DOCENTES

SOLA ALSINA, Hctor

VILLANUEVA, Brbara

GRUPO N 7

FIN, Pablo
LAMAS, Leonardo
NAVARRETE, David
OFICIAL, Abigail
RAMIREZ, Diego
RIOJA, Jorge

CASO REAL: PUNTA DEL AGUA

RESUMEN
La empresa "Punta del Agua ", cuyo nombre legal es S.A. Representaciones, se instal en
la Ciudad de Salta a inicios del ao 2014 con un local ubicado en Avenida Miguel Ragone
(junto a CoFruthos). Esta es una sucursal, la casa central se encuentra ubicada en la
provincia de Crdoba y lleva en la venta mayorista y distribucin de productos
alimenticios aproximadamente 15 aos. Es una empresa familiar, propiedad de la familia
Sacur, quienes son los encargados de los tres puntos de ventas de Punta del Agua (uno en
la Ciudad de Crdoba, y los otros dos en la Ciudad de Salta).
El encargado de la sucursal, sobre la cual se realiza el anlisis, es Alejandro Sacur. Esta
sucursal se encuentra ubicada en la zona norte de la ciudad, en calle Sarmiento 927, la cual
se inaugur hace 6 meses, como estrategia de ventas, para cubrir el sector norte de la
ciudad.
La empresa se dedica a la venta mayorista de productos alimenticios, entre los cuales se
puede destacar a los siguientes proveedores y los respectivos productos que cada uno le
vende a la empresa:
1) Punta del agua (fbrica ubicada en Crdoba), quien provee:

Quesos duros: Sardo y Reggianito

Quesos semiduros: Mozzarella y Tybo
Quesos blandos: Cremoso, Por salut, Por salut light, porcionados de 500 gr en estas
3 variedades
Dulce de leche: Repostero y Familiar
Manteca

2) Nogal dorado (fbrica ubicada en Bs. As.):

Palmitos
Anan y coctel de frutas en latas
Cerezas
Pasas de uva
Man

3) Frigorfico Riosma (ubicado en Bs. As.), provee de marcas como CHAMPION, 214, y
Riosol

Mortadelas: en bocha y bologna

Salchichones: Primavera
Bondiolas
Pancetas: saladas grandes y mini
Jamn cocido
Paleta cocida
Salames: Miln grande, Miln chico

4) Cruz Andina S.R.L (ubicado en Santa Fe), provee de encurtidos y aceitunas: de mesa,
descarozadas, y en salmuera.

5) Swift, provee de:

Bocaditos de pollo y carne

Hamburguesas
Salchichas
Picadillos
Pate de foie
Viandada
Cornet beef

INTRODUCCIN A LA ESTRATEGIA
MISIN
Comercializar productos lcteos, garantizando a clientes y proveedores la mejor
calidad, al mejor precio.
Proporcionando precios accesibles, consolidndose como lderes en la produccin de
lcteos y satisfaciendo las necesidades de sus clientes.
Estar acorde con la demanda del mercado logrando ser la mejor opcin de su pblico
objetivo, entregando al cliente el mejor producto disponible en el mercado con la calidad
que los ha hecho famosos, y mostrando un servicio siempre en funcin del cliente.
Por otro lado, establecer una amplia base de clientes directos satisfechos (pblico
consumidor) ofreciendo mejores productos.

 VISIN
Ser una empresa lder en el mercado salteo y lograr la expansin y posicionamiento en
el interior de la provincia.
Ser lderes en comercializacin de bienes de consumo primario derivados de la leche,
innovando continuamente mediante la garanta de los productos elaborados superando
las expectativas de los clientes, extender la rentabilidad y crecimiento en el mercado local,
el xito surge de la correcta seleccin del mecanismo de trabajo, lo que permite estar
atentos a los cambios y exigencias de los clientes.
VALORES
Proactividad y participacin del personal, pilares del xito y crecimiento de la
organizacin.
Trabajo en equipo, compromiso y optimizacin de recursos.
Contacto directo con los clientes en todo momento, conservando el respeto, la
honestidad y actitud positiva.
OBJETIVO
Aumentar la eficiencia de la empresa aplicando una estrategia de control de inventario
para disminuir los tiempos de reaprovisionamiento.

POSICIN ESTRATGICA

EL ENTORNO
PESTEL es til antes del anlisis FODA, generalmente, no vice-versa. El PESTEL
seguramente ayudar a identificar factores de FODA. Aunque pueden tener reas comunes
(factores similares pueden aparecer en ambos), no dejan de ser perspectivas distintas.
PEST: Evala un mercado, incluyendo a los competidores, desde el punto de vista
de una propuesta o negocio en particular.
FODA: Evala un negocio o propuesta de negocio, la suya o la de su competidor.

ANLISIS DE PESTEL

POLITICO

Poltica de apoyo para la creacin de PyMES

Plan de financiacin para PyMES.
Desaceleracin en el crecimiento del producto bruto interno.
Poltica de sustitucin de importacin.

Poltica de apoyo para la creacin de PyMES - Plan de financiacin para PyMES

Las ayudas pblicas son una fuente de financiacin importante para las PyMES, sobre todo
al inicio de su actividad, porque sirven para completar la financiacin de otras fuentes.
Como por ejemplo:
Capital de trabajo y gastos de evolucin/Inversiones en sentido amplio.
Lneas de crdito a una taza baja.
Adquisicin de bienes de capital de origen nacional (nuevos o usados).
Instalacin y/o montaje y accesorios, requeridos para la puesta en marcha de los
bienes de capital.
Otras inversiones en general, de origen nacional, a mero ttulo enunciativo:
construcciones, galpones, alambrados, mejoras fijas, reproductores de cualquier
especie, etc., consideradas en sentido amplio. Se incluyen el costo de proyectos de
optimizacin de consumo energtico y adquisicin de modernos sistemas de
iluminacin para ambientes laborales.

Desaceleracin en el crecimiento del producto bruto interno.

Esto quiere decir que la economa se est retrayendo, se est "enfriando",

probablemente a causa de una crisis o un ciclo recesivo, que es comn en las
economas capitalistas.

La causa profunda de una cada del PBI pueden ser la cada de los salarios, la
merma de inversiones por parte de las empresas, el aumento del desempleo, la
reduccin del gasto pblico, etc. Esta medida afectara a la empresa.

Poltica de sustitucin de importacin.

Para la produccin nacional de cualquier producto el ingreso de productos de igual
tipo a menores precios de otros pases siempre afectara de forma directa su
competitividad en el mercado.

ECONOMICO
Inflacin
Poder adquisitivo
Costos de transporte
Inflacin - Poder adquisitivo
La inflacin a nivel nacional puede dar lugar a una mejora de la balanza comercial si se
consigue vender la misma cantidad de bienes a mayores precios. Pero es un valor que
distorsiona la actividad econmica normal, ya que hace menor el poder adquisitivo de las
personas y puede llegar a una reduccin del consumo ya que no se puede comprar ms.
Inflacin - Costos de transporte
El costo de transporte es un factor importante a tener en cuenta, que va a afectar
directamente el precio del producto. Ms aun tratndose de transporte de larga distancia,
este impacto va a ser an mayor. Y debido a la inflacin, en un aspecto nacional, estos
costos estn en constante aumento.

SOCIO CULTURAL
Cambio en el estilo de vida.
Nivel social.
Demografa.
Factores Socioculturales:
Los cambios en las actitudes, gustos, preferencia, hbitos, valores y los cambios en la forma
de vida de las personas y poblacin sobre lo que necesitan consumir, modifican los hbitos de
compra y de consumo.
La empresa se crea para satisfacer las necesidades de sus clientes, por lo tanto, un cambio en
dichas necesidades impactara las actividades de la empresa, obligndola a adaptarse al
nuevo entono. Las necesidades, gustos, hbitos y preferencia de los consumidores cambian
debido a muchos factores.
La empresa se posiciono en el primer lugar, considerando diversos atributos de
posicionamiento como:

Marca con empaques ms modernos y atractivos

Marca que vale la pena pagar por ella
Marca de mejor calidad
Una marca moderna y actual
Tiene el mejor sabor
Tiene la publicidad con la que el consumidor se identifica
Marca fcil de conseguir en cualquier parte

TECNOLOGICO
Mantenimiento: Dado que la empresa cuenta con equipos frigorficos, tanto heladeras
de mostrador, como cmara frigorfica y aire acondicionado y por el tipo de equipos,
es necesario que la empresa cuente con un rgimen de mantenimiento para que los
productos no pierdan la cadena de frio.
Grupo electrgeno: Debido a que se utilizan equipos frigorficos, ante un corte
elctrico la empresa cuenta con un equipo de apoyo para mantener la cadena de frio.

ECOLOGICO
Depsito de residuos
Consumo de energa
Factores Ecolgicos:
El plstico de embalaje que utilizan estn compuesto de sustancias derivadas del
petrleo, que pueden tardar en degradarse ms de medio siglo, as mismo, las
serigrafiadas pueden contener residuos metlicos txicos, por lo cual la empresa cuenta
con depsitos de residuos especiales.
La empresa cuenta con un sistema de compensacin de capacitores que permite
corregir los factores de potencia de cada equipo y poder as disminuir el consumo de
energa.

LEGAL
La Ley define como manipulador de alimentos 'toda aquella persona que por su
actividad laboral tiene contacto directo con los alimentos durante su preparacin,
fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte,
distribucin, venta, suministro y servicio.
Decreto Ley 2.687/1977
Establece normas para habilitacin, funcionamiento y fiscalizacin de establecimientos
lcteos. Deroga el Decreto 9030/65 y los Arts. N13 y 15 del Decreto N85.330/41
(SENASA).
Ley 18284
Declrase vigente en todo el territorio de la Repblica, con la denominacin de Cdigo
Alimentario Argentino. Decreto N 2126/71 rige reglamentacin de la ley 18284, cuenta
con 21 artculos. (Cdigo Alimentario Argentino).
Resolucin 5151/2014 vigente en el ao 2014 (A.N.M.A.T).
Resolucin 241/2011 vigente en el ao 2011 (A.N.M.A.T).
Decreto N 815 del 26-07-99, Articulo 3. Sistema Nacional de Control de Alimentos.

ANALISIS FODA
Amenazas

Competidores de grandes marcas.

Inestabilidad econmica nacional.
Inflacin.

Oportunidad

Crecimiento a nivel nacional.

Obtener ms clientes por la inconformidad con otros productos.
Abrirse al mercado minorista.

Fortalezas

Producto accesible de buena calidad.

nica empresa establecida en la provincia de Salta.
Diversidad de productos.

Debilidades

Carece de popularidad ante otros productos de grandes marcas.

Falta de presencia en el mercado.
Falta de cobertura provincial.
Posibilidad de que el proveedor se entregue hacia adelante.

PORTER: ANLISIS DE LAS FUERZAS

Rivales competitivos:
Los rivales competitivos son organizaciones con productos y servicios similares que
quieren atender el mismo grupo de consumidores.
En el actual mercado salteo, la empresa compite en el rubro con empresas como la
rotonda lcteos, exeni, lcteos del milagro y carfila.
Punta del Agua busca diferenciarse, con las empresas con las cuales compite, ofreciendo
productos de buena calidad a buenos precios, durante los 3 aos de vida de la empresa en
Salta, los niveles de venta siempre fueron crecientes.
Amenazas de nuevos competidores:
En el rubro en el cual se maneja la empresa existen muchos competidores de iguales
productos y el mercado no est cerrado, la nica gran barrera de entrada es que para
iniciar la venta mayorista de productos se necesita de una gran inversin inicial, como as
tambin el contacto directo con los productores, para poder manejar precios razonables a
escala mayorista.
Diferenciacin: Esta empresa le da mucha importancia en lo que respecta a diferenciarse
de sus competidores. Para poder acaparar una mayor porcin del mercado, trata de
diferenciarse vendiendo productos de muy buena calidad a precios accesibles.
Amenaza de productos sustitutos:
Sustitucin genrica: Los productos que se pueden considerar como sustitutivos para los
quesos Punta del Agua en cuanto a la calidad son marcas como La Paulina, Sancor, La
Serensima ,aunque estos se venden a precios mayores .
Poder de negociacin con los proveedores:
El costo de cambiar de proveedor es muy grande, ya que la empresa cuenta con una
exclusividad de venta de los productos Punta del Agua, en el norte argentino.
Existe adems, la posibilidad de que el proveedor se integre hacia adelante (en este caso
Punta del Agua), si no logra obtener los beneficios que desea.

Poder de negociacin de los consumidores:

Los clientes tienen fuentes de suministro alternativas, debido a que existen varias marcas
que venden productos de calidad similar y su poder reside en buscar el mejor precio.
Para los clientes preferenciales, la empresa cuenta con un servicio exclusivo de entrega de
los productos a domicilio.

CAPACIDADES ESTRATGICAS
La capacidad de tener el rendimiento necesario para sobrevivir y prosperar.
Depende de los recursos y competencias de la organizacin.

Capacidades
umbral

Capacidades
para obtener
una ventaja
competitiva

RECURSOS
Recursos umbral
Energa elctrica
Cmaras frigorficas
Instalacin
Recursos nicos
Producto nico en la
regin
Localizacin
estratgica

COMPETENCIAS
Competencias umbral
Relacin exclusiva con
proveedor
Habilitacin de higiene y
seguridad
Competencias nucleares
Marca nica en la regin
Precio accesible con
respecto a la calidad del
producto