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Relaciones poderosas
26 leyes irrefutables para cultivar relaciones extraordinarias
Andrew Sobel y Jerold Panas

RESUMEN EJECUTIVO
A pesar del hecho de que en el mundo de hoy en da es relativamente fcil conectarse con casi cualquier persona que
queramos, lo cierto es que cada vez es ms difcil llamar la
atencin de alguien y entablar una relacin significativa.
Para tal fin, debemos formularnos las siguientes preguntas:
- Cmo puedo conectarme y generar un compromiso?
- Cmo puedo volverme relevante?
- Cmo puedo crear un lazo profundo?
- Cmo puedo crear un impacto duradero?
Aparte de responder estas preguntas, debemos seguir las 26
reglas para cultivar relaciones extraordinarias.

- Ser persistentes sin convertirnos en una plaga.

Seguir a la persona, no su posicin

No debemos esperar a que la persona reciba un ascenso para
entonces tratar de entablar una relacin con la misma. Es
mejor que entablemos relaciones con las personas ms competentes de nuestro crculo de allegados.
Para tal fin, debemos:
- Mantener contacto con ideas, sugerencias, artculos, etc.
- Ayudar a estas personas a conocer a otras personas.
- Darles consejos profesionales si es apropiado.
- Invitarlas a eventos culturales o deportivos. Esto le dar
cierta emocin a la relacin.

Trabar relacin con personas diferentes

Buenas conversaciones
Si queremos cultivar relaciones con otras personas, debemos
entablar conversaciones que no se reduzcan a demostrar lo que
sabemos. Es mejor no tratar de impresionar a la otra persona.
Para tal fin, debemos:
- Hacer pausas para escuchar lo que estn diciendo los dems
y luego responder a sus preguntas.
- Preguntar cada cierto tiempo: Qu te parece esto?
- Ajustarnos a la realidad y preguntar: Desde tu punto de
vista, cul es el tema ms importante que deberamos estar
discutiendo ahora mismo?

La verdad sea dicha, las relaciones ms valiosas se hacen con

las personas ms extraas. Por tanto, debemos buscar personas
que sean diferentes a nosotros.
Para tal fin, debemos:
- Hacer una lista de personas que son obviamente exitosas,
pero que no son naturalmente sociables.
- Hacer una segunda lista de personas que nos "sacan de
quicio" y tratar de entender qu es lo que nos molesta tanto.
- Identificar personas interesantes de ambas listas y tratar de
conocerlas.

Dar confianza para recibir confianza

Pedir sin miedo

Es increble lo que podemos lograr si somos audaces. Despus
de todo, no tenemos nada que perder.
Algunos consejos para pedir sin miedo:
- Hacer una lista de personas con las que nos queremos
relacionar.
- Determinar si tienen un blog o una cuenta de Twitter, y
dejarles un comentario.
- Tratar de llamarlas por telfono o de enviarles un mensaje
electrnico.

Todos nuestros asuntos irn mejor si asumimos desde un

principio que los dems tienen buenas intenciones. En otras
palabras, cuando ponemos nuestra confianza en los dems, es
muy probable que los dems pongan su confianza en nosotros.
Si queremos inyectarle ms confianza a las relaciones,
debemos:
- Evaluar el riesgo de confiar en los dems. Por lo general, es
muy limitado.
- Asumir siempre que los dems tienen buenas intenciones
hasta que se demuestre lo contrario.

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- Evaluar la situacin peridicamente para verificar que nadie
se est aprovechando de nosotros.

3. Contactar una o dos veces al ao a todos nuestros contactos: y tratar de profundizar las relaciones desgastadas.

- Entender que la confianza siempre se demuestra con hechos,

no con palabras.

Conocer las agendas de los dems

Generar curiosidad

Siempre debemos estar al tanto de los movimientos de nuestros contactos. Esto nos permitir buscar oportunidades para
seguir adelante.

Una de las mejores maneras de cultivar una relacin es generar

curiosidad con algo que sabemos que necesita la otra persona.
Para tal fin, debemos:

Esto debe ser sencillo:

- Conocer las tres prioridades de la otra persona.

- Formarnos el hbito de decirles a los dems solo lo que

puede interesarles a estos, no todo lo que sabemos.

- Conocer no solo la agenda profesional sino tambin la

agenda personal.

- Desarrollar perspectivas inusuales.

- Crearnos el hbito de siempre preguntar cosas que traigan

dichas agendas a colacin. Por ejemplo: Qu objetivos
piensas lograr este ao?

- Decir cosas inesperadas.

- Formular preguntas provocativas.

Ponernos en sus zapatos

Hacer las preguntas adecuadas

Es importante que aprendamos a hacer preguntas provocativas.
Esto nos permitir conocer el punto de vista de la otra persona.
A continuacin, algunas preguntas osadas:
- Qu es lo que te emociona ms en estos momentos?

Siempre tendremos mejores relaciones si estamos dispuestos a

ponernos en los zapatos de los dems. Si logramos ver las
cosas desde una perspectiva ajena, lograremos inspirar confianza.
Algunas prcticas que pueden funcionar:

- Qu opinas de este asunto?

- Tratar siempre de figurarnos las circunstancias de los

dems.

- Qu opciones ests tomando en consideracin?

- Tratar de hacer y decir cosas que tranquilicen a los dems.

- Cules son los asuntos ms importantes que t y yo debemos discutir en los prximos diez minutos?

- Reemplazar nuestra necesidad de persuadir a los dems con

un genuino inters por los sus sentimientos y preocupaciones.

- Cmo empezaste tu carrera?

Crear una red de contactos antes de necesitarla

Una jugada inteligente es invertir el tiempo en crear una red de
contactos antes de que la necesitemos. De este modo, ya
tendremos una base a la hora de pedir ayuda.
Algunos consejos al respecto:
1. Dividir nuestra red de contactos en tres categoras:

- Asegurarnos de que nuestra sugerencia sea realmente la ms

adecuada para la otra persona.

Tratar a todos los contactos como clientes

Si tratamos a todo el mundo como trataramos a los clientes,
les daremos a los dems un adelanto de lo que sera lidiar con
nosotros.
Cuando tratamos con un cliente, debemos:

- Fundamentales: 15 a 20 personas.

- Reunirnos con este peridicamente y darle ideas.

- Los del medio: 25 a 75 personas.

- Compartir nuestras ideas.

- La mayora: todo el resto.

- Presentarle contactos de nuestra red.

2. Crear un plan para mantener el contacto con cada grupo:

- Con los fundamentales debemos hablar por lo menos dos o
tres veces al ao.
- Con los del medio debemos hablar peridicamente o
cuando suceda algo importante.
- Con la mayora debemos comunicarnos a travs de blogs,
boletines, etc.

- Invitarlos a conferencias que estemos patrocinando.

Ayudarlos a aumentar sus ganancias

El cliente nunca se cansar de nosotros si logramos ayudarlo
con sus iniciativas de crecimiento.
A continuacin, cinco consejos:
1. Nuestras propuestas siempre se deben centrar en cmo

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Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
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propiciaremos el crecimiento del cliente.

- Crear un evento en torno a un inters comn.

2. Solo podemos ayudar si entendemos lo que el cliente est

tratando de lograr.

- Invitar al cliente a las oficinas centrales.

Ser vulnerable

3. Debemos conocer la agenda personal del cliente.

4. Siempre debemos hablar de valor frente al cliente.
5. Debemos redefinirnos como la persona que le genera
ganancias al cliente.

Contar con un grupo de confianza

Cuando se trata de ser relevantes, la calidad es ms importante
que la cantidad. Es mejor contar con un pequeo grupo de
clientes leales que con un gran grupo de "amigos casuales".
Debemos profundizar nuestra relacin con:

Aunque parezca contraintuitivo, a veces la mejor manera de

fortalecer una relacin es admitir nuestra vulnerabilidad. Lo
cierto es que a todo el mundo le gusta la autenticidad.
Si queremos mostrarnos ms vulnerables, debemos:
- Pedir perdn por los resultados deficientes.
- Admitir los errores.
- Pedir ayuda.
- Compartir nuestros sentimientos ante un problema.

Alabar genuinamente

- Algunos clientes clave.

- Individuos que catalizan las situaciones.
- Colegas que tengan experiencia de primera mano.
- Colaboradores divertidos.
- Familiares y amigos.

La integridad es lo ms importante
Tanto en los negocios como en la vida personal, la integridad
es lo ms importante, pues es el fundamento de una relacin
slida.
Es importante recordar que la integridad se cultiva durante
aos y se pierde en un instante. Por tanto, debemos evitar esas
situaciones que sabemos que no son correctas.

No debemos desalentarnos
Todo el mundo dice que dar una buena impresin es fundamental. Pero, a veces, las relaciones siguen un camino un poco
tortuoso. Es posible que una salida en falso se convierta en una
gran relacin.
Para lograrlo, debemos:
- Mantener una actitud positiva.

Si somos capaces de reconocer y alabar a las dems personas,

estas estarn dispuestas a caminar sobre el fuego por nosotros.
Hay muchas maneras de alabar a los dems.
Pero es importante que recordemos algunos puntos:
- No debemos dejar pasar el tiempo.
- Debemos alabar la tenacidad a pesar de que los resultados
no sean los esperados.
- Debemos hacer reconocimientos especficos.

El entusiasmo es contagioso
Nuestro entusiasmo influye en las personas que nos rodean.
Mientras ms entusiasmo demostremos, mayor entusiasmo nos
devolvern. El entusiasmo es contagioso. As que es importante que empecemos una epidemia.

Creer en los dems

Si queremos profundizar realmente nuestras relaciones, debemos creer genuinamente en los dems. Esto permitir que
nuestros contactos alcancen sus sueos.
Para demostrar que creemos en los dems, debemos:

- Analizar las situaciones desalentadoras, no evitarlas.

- Expresar nuestra creencia con frecuencia.

- Realzar los puntos de encuentro.

- Ofrecer ayuda.

Cambiar el ambiente

Las relaciones requieren de compromiso

Si queremos profundizar una relacin, debemos tratar de salir

de la oficina e ir a otro lado con la persona en cuestin.
Cuando compartimos una experiencia especial, sentamos las
bases de una relacin ms duradera.

Los negocios serios estn fundamentados en relaciones slidas. Por tanto, no hay desvos a la hora de buscar resultados
duraderos.

Algunas ideas:
- Invitar al cliente a una conferencia de la industria.

Para saber si estamos propiciando un compromiso con los

clientes, debemos preguntarnos lo siguiente:
- He tomado el tiempo para cultivar una relacin duradera?

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- Conozco bien los objetivos del cliente?
- Entiende el cliente cul es el valor que le estoy ofreciendo?

- Tratar de establecer si normalmente vemos lo que est bien

o lo que est mal.
- Tratar de realzar lo positivo.

Expresar nuestro aprecio

- Recordar que menos es ms cuando se trata de consejos.

Ante la prisa que reina en el mundo comercial, es muy fcil

olvidar la importancia de expresarles nuestro aprecio a los
dems. Debemos evitar esta trampa.
Es muy sencillo:
- Hacer un alista de al menos cinco individuos que nos hayan
ayudado en nuestra carrera.
- Identificar dos o tres cosas que hayamos aprendido de cada
una de estas personas.
- Darles las gracias a estas personas. Ser especficos.

Motivos genuinos
Es muy inspirador estar en presencia de alguien cuyas intenciones son puras. Este es uno de los grandes catalizadores para
entablar relaciones duraderas.
Para ponernos a prueba en este sentido, debemos preguntarnos:
Por qu estoy haciendo esto? Si nuestra respuesta es alguna
de las siguientes, quiere decir que vamos por buen camino:
- Lo hago porque me da placer.
- Lo hago para dar un ejemplo.

Salir adelante
Debemos ayudar a los dems a salir adelante. Cuando ayudamos a los dems, tambin nos estamos ayudando a nosotros
mismos, pues esto nos hace sentirnos bien.

- Lo hago para tratar de dejar una impresin indeleble en el

beneficiario.
- Lo hago para templar mi personalidad.

Generosidad

Para ayudar a los dems, debemos:

- Aprovechar todas las oportunidades que se nos presenten.
- Preguntarles todos los das a los colegas si necesitan ayuda.
- Involucrarnos en grandes proyectos.

Lo ms importante de la generosidad es que genera un efecto

expansivo, como cuando lanzamos una piedra a un estanque.
Incluso los actos de generosidad ms sencillos pueden tener
grandes repercusiones.
Algunas sugerencias:

Verdad y amor
Si queremos alcanzar nuestro mayor potencial en los negocios,
debemos buscar un balance entre verdad y amor. Si todo lo
que omos son quejas, perderemos nuestra confianza. La verdad y el amor son necesarios para alcanzar las estrellas.

- Llamar a alguien para saber cmo le est yendo.

- Darle paso al conductor de al lado.
- Saludar al mesonero o al dependiente.
- Hacer obras de caridad.

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Ttulo original: Power Relationships

Editorial: Wiley
Publicado en: Enero 2014

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