UNIVERSITE PAUL SABATIER

IUT Dpartement G.C.E.

Castres
Logistique

Gestion des Achats. Grer la relation

fournisseurs dans un contextes B to B

PUBLIC CONCERNE
Acheteur, ingnieur travaillant en contexte interculturel et avec des fournisseurs
OBJECTIFS
- identifier les tapes du processus achat
- identifier les diffrents types de relation client fournisseurs
- apprhender les problmatiques culturelles dans la relation fournisseurs
PROGRAMME PROPOSE
En bref
Par le jeu dalliances, dacquisitions et dintgration virtuelle, beaucoup dentreprises voluent
aujourdhui dans un environnement non seulement international et multiculturel mais aussi complexe
et en perptuelle volution. Ceci remet parfois en cause les pratiques habituelles de management des
fournisseurs et ncessite une vue globale des relations entre entreprises et en particulier entre client
et fournisseurs.
Programme
Au travers du processus achat reprsent pratiquement, nous proposons de dcouvrir les pratiques
de relation client fournisseurs dans un contexte de business to business.
Aprs un rappel des tapes du processus achat, savoir, le marketing achat, le processus de
qualification des fournisseurs et de leur slection, nous proposons de parcourir et de clarifier les
thmes de contractualisation des relations commerciales entre un client et un fournisseur. Les deux
perspectives seront abordes en prsentant les points dcarts mais galement les potentiels points
daccord.
Nous proposons galement de parcourir les pratiques de base de la ngociation et didentifier les
pratiques perdantes ou gagnantes dune ngociation. Les aspects inter personnels seront galement
abords.
Le deuxime jour de ce programme est consacr des pratiques plus avances en terme de gestion
de la relation client fournisseurs. Aussi, nous analyserons lutilisation des portails internet pour
lchange dinformations et la collaboration temps rel entre fournisseurs et client. Nous verrons
galement que les notions de performances fournisseurs, jadis ramenes leurs plus simples
expressions, se sont rapidement enrichies voire compliques. Nous proposons de revenir sur les
basiques de la performance fournisseurs.
Nous proposons galement de nous attarder sur les pratiques avances de gestion fournisseurs.
Ainsi, les notions de risk sharing partner, de dveloppement fournisseurs, seront abordes avec des
exemples concrets de russites mais aussi dchecs. Nous essaierons den tirer des conclusions.
La dernire journe est consacre la relation client fournisseur dans un contexte interculturel. Les
changes commerciaux sont dsormais mondiaux, les partenaires internationaux. Nombreux sont les
cueils culturels dans une relation commerciale naissante. Sans vouloir tomber dans des clichs,
nous tenterons de prciser les bases dune relation interculturelle russie. Nous essaierons galement
de prciser les bonnes pratiques.

LIEU : Dpartement GCE de lIUT (Castres) ou dans lentreprise / DUREE : 3 jours (21 heures)
Pour toute information complmentaire vous pouvez nous contacter par courrier lectronique
(gce.fc@iut-tlse3.fr) ou par tlphone au 05 63 62 15 58.