Nouvelles tendances :

La gamification (ludification)
La gamification est lutilisation des techniques du jeu a fin de changer les
comportements dune personne ou dun groupe de personnes. On la retrouve
aujourdhui principalement dans le marketing et la communication, lducation et
la formation, et dans la gestion des ressources humaines. Le jeu dispose dun
immense pouvoir pour retenir lattention. La gamification apparat aujourdhui
comme un moyen innovant pour engager les publics, les rendre plus attentifs et
rceptifs ce que vous proposez, en tant que business ou manager .Aujourdhui,
des centaines de millions dhommes et femmes de tous ges jouent aux jeux
vido. Parfois plusieurs heures dale, et continuent, jour aprs jour, de
progresser dans leurs jeux respectifs. La gamification utilise les techniques qui
rendent les jeux vido si attractifs dans des contextes utiles aux managers, aux
formateurs, aux marques
CHANGER LES COMPORTEMENTS GRCE AU JEU
en 2009, Volkswagen ralisa une exprience en Sude. La marque de voiture
voulait prouver ce quelle nomma the theory of fun . Elle organisa quatre
expriences en vue de changer la vie quotidienne des habitants de Stockholm
une poque o trente minutes dactivit physique quotidiennes sont hautement
recommandes, la premire exprience consista changer un escalier en piano.
Les marches prirent lapparence de touches de piano, tantt blanches, tantt
noires. Lorsquune personne gravissait les marches, cela produisait les notes
associes aux touches. En sautant de marche en marche, on pouvait mme jouer
un morceau. Linstrument de musique gant fut install la sortie dun mtro.
Pour remonter la surface, le voyageur avait deux choix : prendre lescalier ou
lescalator. Lexprience fut filme et les rsultats taient sans appel : le nombre
de voyageurs qui renona lescalator pour choisir les escaliers augmenta de 66
%.
Pour la deuxime exprience, on installa la poubelle la plus profonde du monde
dans un parc public. La poubelle tait dapparence standard mais comportait un
trucage invisible aux yeux des promeneurs. Lorsquon jetait un dchet, on
entendait un long sonde chute se terminant par un puissant bruit dimpact.
Intrigus, certains passants ramassaient mme des papiers pour les jeter dans
cette poubelle pas comme les autres. Rsultat : au cours de la journe
dexprience, le poids des dtritus collects avait plus que doubl.
Pour la troisime exprience, on transforma un conteneur de tri de verre en
machine jouer. La machine se prsentait comme un conteneur verre
traditionnel, sauf que les six trous pour jeter les bouteilles sallumaient de
manire intermittente. Le joueur devait alors insrer la bouteille dans le trou qui
sallumait et un compteur de points permettait. dvaluer son score. Mme

performance que pour lexprience prcdente : le volume de verre tri fut

multipli par 2.
La quatrime exprience fut mene en partenariat avec la Swedish National
Society for Road Safety, lorganisme charg de la scurit routire en Sude. Un
radar un peu particulier fut install dans la ville : plutt que de sanctionner les
chauards en excs de vitesse, le radar orait un ticket de loterie ceux qui
respectaient la limitation. Au cours des trois jours dexprience, la vitesse
moyenne des voitures baissa de 22 %.
Le succs de ces expriences nest pas surprenant pour un . Elles utilisent trois
lments importants du jeu : le feed-back (ou rtroaction ), le challenge
et la rcompense. La rtroaction, cest le son produit par lescalier et la
poubelle. Le challenge, cest envie de rcolter le plus de points avec le
conteneur verre. La rcompense, cest la perspective de gagner un lot la
loterie. Lutilisation de ces trois mcaniques explique le plus fort engagement des
participants au sein des direntes situations. Les mcaniques de jeu ont donc
russi faire voluer les pratiques quotidiennes des citoyens, pour le meilleur.

Lexploitation du Gamification a lanimation

et la motivation des quipes commerciales
The fun theory la dmontr, la gamification est un excellent moyen pour faire
voluer les comportements. Dans une entreprise, le changement est crucial. La
capacit dune entreprise changer rapidement son mode de fonctionnement et
celui de ses quipes dtermine la possibilit dinnover plus et mieux que ses
concurrents. Dans ce contexte, la gamification est une des possibilits oertes au
manager pour accompagner le changement dans les meilleures conditions.
Dans les entreprises, lun des dpartements qui a le plus recours la
gamification est la direction commerciale. Il sagit dutiliser les mcaniques de jeu
pour inciter les commerciaux mieux vendre ainsi avoir des quipes motives et
lune des cls de la russite commerciale,et les entreprises doivent rivaliser de
crativit et doriginalit pour y parvenir. La gamification (qui vient du mot
game ) consiste utiliser des mcaniques de jeu pour animer les quipes et
faire progresser les ventes.

Le challenge commercial : un vieux principe

Gamification : les challenges commerciaux 2.0

On connat tous les challenges organiss pour inciter les commerciaux dpasser
leurs performances sur une priode donne, la plupart du temps, de grosses
rcompenses sont gagner aprs quelques semaines de travail acharn. Le
principe est de miser sur lesprit de comptition pour gnrer plus dactivit.

La gamification se base sur le mme principe mais enrichi. Cest en fait le

challenge commercial 2.0. Elle prsente deux avantages non ngligeables :
russir motiver ses quipes long terme ;
encourager ses quipes en se concentrant sur un ensemble dindicateurs
dactivit, pas uniquement sur le CA.

Motiver les quipes sur le long terme

La gamification organise un suivi des performances sur le long terme. Elle vise
fidliser les quipes et augmenter lactivit au quotidien pas seulement
pendant la priode du challenge. Cest donc avant tout une manire de coacher
vos forces de vente au quotidien. Pour cela, il vous faut rcuprer le maximum de
donnes, les analyser et proposer les bons indicateurs de performance.
Contrairement aux challenges traditionnels, la gamification prouve aux quipes
que la rgularit peut payer. Bien sr, pour viter la routine, les challenges seront
toujours utiliss mais seront intgrs une stratgie plus globale de gamification.

Prendre en compte lensemble de la chane commerciale

Les challenges commerciaux ne prennent en compte quun seul indicateur : le

volume de vente. La gamification du processus commercial, comme son nom
lindique, prend en compte lensemble du processus commercial : de la
gnration de prospects la vente, en passant par le nombre de propositions
commerciales envoyes ou le nombre de rendez-vous commerciaux eectus.
Donc utiliser la gamification, ce nest pas mettre laccent uniquement sur les
ventes; cest chercher stimuler lensemble de la chane commerciale. Les
indicateurs suivants sont donc pris en compte :
La recherche de leads : le nombre de contacts rcuprs.
La prospection : le nombre dappels tlphoniques eectus.
La proposition commerciale : le nombre de propositions commerciales
envoyes.
La relance : pour encourager les commerciaux relancer suite lenvoi dune
proposition commerciale.
La ngociation : pour garder un il sur la marge en contrlant les remises
accordes.
Les ventes : lindicateur roi reste le CA .

Chaque petite action, chaque eort supplmentaire est un pas de plus vers un
chire daaires plus important. Le progrs et la persvrance sont donc
encourager absolument. tout moment, les quipes sont incites faire un
eort supplmentaire : raliser un appel de plus, chercher un dernier contact
Les quipes prennent alors conscience que chaque maillon de la chane peut tre
gnrateur dactivit.
En clair, la gamification, cest inciter les quipes faire plus deorts en montrant
que le travail entrane des rsultats.
NITRO+ SalesForce
Linterface de Nitro utilise des lments de gamification similaires. Nitro est une
application qui sintgre au logiciel Salesforce pour motiver davantage les
quipes commerciales raliser leurs objectifs. Comme on peut le voir sur la
capture dcran, ce logiciel utilise des barres de compltion, des challenges, des
points et dautres mcaniques de gamification. Et, une fois encore, ce logiciel
nest pas un jeu ; cest une application dentreprise tout fait habituelle, mais qui
utilise des mcaniques de gamification pour augmenter lecacit des quipes

La gamification est donc un assemblage de mcaniques de jeu (barre de

compltion, challenges ) pour inciter les utilisateurs dun service(par exemple
Nitro) sengager plus dans une activit (vendre des produits dans le cas de
Nitro).Ce principe est valable pour de nombreux autres exemples
Peak me up :
avec l'appli Peak me up. Disponible depuis janvier dernier, celle-ci propose de
fournir aux managers commerciaux et leurs quipes un outil pro mais aussi
ludique, sous le slogan "Sell more, Have fun". ""S'inspirant des applis comme
Nike Plus ou RunKeeper, Peak me up ne prtend toutefois pas tre un Candy
Crush... Cela reste professionnel", explique Dominique Mangiatordi, fondateur de
Royal App Force, spcialise dans les solutions mobiles. C'est donc davantage
dans l'ergonomie de l'appli, ponctue d'animations ludiques, que rside le ct
gamification. Depuis leur smartphone ou leur tablette, l'ensemble des quipes
commerciales (vendeurs, managers et directeurs commerciaux/dg) peuvent
accder aux rsultats de chacun au quotidien. "Nous dfinissons en amont avec

le client les actions qu'il souhaite rcompenser : les ventes signes mais aussi les
dmonstrations eectues, le placement de produits... Cela varie beaucoup d'une
problmatique l'autre .Par ailleurs, l'animation de challenges est galement
possible via cette solution mobile, de mme que la gestion des objectifs par
quipe. Ainsi, les commerciaux renseignent dans l'application leurs
performances, tandis que les managers reoivent en temps rel des alertes
chaque nouvelle actualit. "Par exemple, un chef des ventes va recevoir une
notification indiquant que sa dlgue commerciale arrive pour la premire fois
en 4e place du classement des vendeurs ce mois-ci. Il va pouvoir la fliciter en lui
envoyant un message d'encouragement. Sans cette alerte, le manager serait
sans doute pass ct de cette info...", indique Dominique Mangiatordi. Peak
me up a dj trouv plusieurs adeptes, parmi lesquels Publicis et ses 120
commerciaux, mais aussi Bacardi, Saint-Gobain ou encore Continental Foods.
La tarification de l'appli, compatible Androd et iOS, est base sur un modle
Freemium. L'application est gratuite pour les entreprises comptant jusqu' 5
commerciaux, puis le prix est dgressif avec le nombre d'utilisateurs : de 14,90
par mois par utilisateur pour les quipes de 6 10 commerciaux, jusqu' 9,90
pour celles de plus de 25 commerciaux.