Instituto Tecnolgico y de

Estudios Superiores de
Monterrey
EVAP

Neuromarketing

Rodrigo Rivera Daz

A01167043

Fecha de entrega: 3 de mayo del

2016

Dr. Emma Ramrez

Neuroma

Neuromarketing en nuestro da a da
Resumen
El pensamiento consciente llega a influir muy poco en las decisiones de compra
pues el 70% las realizamos de forma inconsciente. Es por ello que hoy en da la
tecnologa ha tenido avances significativos los cuales nos permiten estudiar y
comprender los efectos que se tienen en el cerebro a la hora de tomar
decisiones de compra o identificarnos con determinada marca.
Palabras clave
Neurociencia, estmulos visuales, comportamiento del consumidor, eyetracking

Alguna vez te has preguntado, Qu es lo influye en tu decisin de compra de

algn producto? o Por qu elegir determinada marca?, pues bien, el proceso
de compra se ve influido por estmulos visuales, emocionales y
tangibles. A lo largo de este escrito se mencionar como es que la
neurociencia est aplicada en el marketing y publicidad, las partes del cerebro
que influyen en la toma de decisiones, algunas tcnicas que permiten el
estudio del neuromarketing y as mismo sealaremos algunos ejemplos del
neuromarketing que son parte de nuestra vida cotidiana.
Para comenzar me gustara sealar que el neuromarketing es una rama de
suma importancia para la mercadotecnia pues permite conocer y observar la
forma en la que se comportan los consumidores (Braidot, 2015); sin embargo,
lo que realmente importa es conocer las causas que impulsan a una persona a
comprar determinado producto; lo antes mencionado se puede lograr gracias al
estudio de diversas zonas del cerebro en las que se originan los deseos y
emociones de las personas. (Argumento de autoridad)
Ahora bien, el comienzo de la neurociencia fue en el ao 2006 cuando se utiliz
la electroencefalografa para poder estudiar o capturar la actividad del cerebro
humano a estmulos externos en un corto tiempo y con esto dio por resultado
que lo comerciales tenan que ser de menor duracin, aproximadamente de 10
a 5 segundos menos. (Argumento de hecho)

Posteriormente en el 2010 invitaron al Dr. Robert Knight a desarrollar un

algoritmo que fuera capaz de analizar los estmulos cerebrales y con este
estudio se logr que los comerciales mejoraran en un 95 % en cuanto a su
objetivo de ventas. Comparado con los Clios, que solamente premiaban a los
comerciales ms emocionales pero eran ineficaces. (Argumento de autoridad)

Es importante sealar que segn el Dr. Robert Knight, el neuromarketing

estudia los procesos cerebrales de las personas y sus cambios durante la toma
de decisiones, con la nica finalidad de poder llegar a predecir la conducta del
consumidor. Esta ciencia es de suma importancia porque llega a influir en la
toma de decisiones del consumidor antes de que este pueda llegar a razonar y
por lo tanto hace una compra totalmente guiada por estmulos externos
provocados por este tipo de marketing. (Argumento de autoridad)
Los seres humanos realizamos compras de una forma muy irracional, se sigue
un proceso el cual consiste en sentir, hacer y finalmente pensamos acerca de
lo que hicimos. En este proceso influyen tres partes del cerebro, en primer
lugar interviene la parte del Neocortex, esta es la parte racional que en
ocasiones nos detiene al momento de comprar algo; en segundo lugar se
encuentra el sistema lmbico, esta parte se encuentra asociada por las
emociones y es la encargada de decidir lo que nos gusta y lo que no nos gusta.
Finalmente, el que tiene ms influencia en tomar la decisin de compra es el
cerebro reptiliano, esta parte toma las decisiones rpidas pero esto lo logra
mediante contrastes, esta parte es sumamente visual, es por ello que cuando
queremos llamar la atencin del consumidor, la publicidad tiene que ser muy
atractiva para que logre estimular esta parte del cerebro y en consecuencia se
genere un estmulo de compra; sin embargo, existen partes especficas que
reaccionan a los estmulos, cuando el ncleo acummbens se activa, es
porque nuestro cerebro est diciendo que si, esta parte del cerebro est muy
apegada con las recompensas, el placer, etc. Entonces cuando esta parte se
activa es porque se va a realizar la compra. Por otra parte, la nsula es la
parte de dolor, disgusto y emociones negativas o injusticia por lo tanto esto
pasa cuando el cliente no va a comprar el producto o lo rechaza. (Argumento
racional)

Tal y como se mencion anteriormente, el proceso para seleccionar algo no se

hace de forma racional, la mayora de las veces la seleccin se realiza por
fuerzas inconscientes como las caractersticas neurofisiolgicas, el contexto
social en el que se encuentre la persona e incluso el espacio fsico que lo
rodea. (Argumento esttico)
Segn el doctor alemn, George Husel, las decisiones de compra responden
en menor medida a las motivaciones del precio o las caractersticas fsicas del
producto, lo que realmente influye son las emociones que el producto genera;
es importante sealar que entre el 70% y 80% de las decisiones se toman de
forma inconsciente basados en las emociones. (Argumento de autoridad)
Tomando en cuenta lo antes mencionado, existen diversas tcnicas las cuales
permiten estudiar las zonas del cerebro que se activan despus de un anuncio,
publicidad, frase, marca o incluso aroma. En primer lugar se encuentra la
resonancia magntica por imgenes, esta tcnica permite visualizar las zonas
del cerebro que se activan ante diversas situaciones. La prueba consiste en
someter al individuo a diversas pruebas como:
Neuroscent: en esta prueba se utilizan fragancias que permitan crear una
relacin entre aromas, productos y emociones.
Neurolinguistics: la cual permite determinar los elementos psicolgicos que
pueden hacer ms fcil o difcil la aceptacin de un producto.
Sensometrics: es comn utilizarla en nios pues permite conocer los efectos
que generan ciertos sabores, olores e imgenes.
En segundo lugar se encuentra la tcnica de eyetracking y bsicamente
consiste en evaluar el punto exacto en donde se fija la mirada del individuo, es
decir, se evalan los puntos de mayor inters para el consumidor; adems,
permite ver el movimiento del ojo en relacin al producto. Esta prueba resulta
ser de gran ayuda pues se puede predecir cul ser la marca que el
consumidor va a elegir. (Argumento de racional)

Ahora bien, para ejemplificar lo antes mencionado, sealaremos algunos

ejemplos de neuromarketing que esta presentes en nuestra vida cotidiana tales
como:
1.- Los carros de supermercado: Los centros comerciales donde comnmente
hay carritos para llevar todas tus compras, no es por comodidad, es para que
compres ms artculos.
2.- El precio: El precio es muy importante para tomar la decisin de comprar o
no, entonces es por eso que las empresas engaan a nuestro cerebro poniendo
.99 en lugar de redondear el precio, ya que segn estudios el precio activa
nuestra sensacin de dolor; entonces entre el precio sea ms bajo menos
oportunidades de generar dolor hay.
3.- Posicin del producto: En los supermercados colocan el producto ms caro a
la altura promedio de las personas, y los productos ms baratos o de menor
calidad se encuentran hasta abajo donde una persona normal se tiene que
agachar.
4.- Neuromarketing catico: Los productos desordenados en una tienda de ropa
por lo regular son ms caros que los productos o ropa que estn bien
acomodados, nuestro cerebro lo reconocer como una oportunidad y nos dir
que es ms barato.
5.- La localizacin: En los supermercados los productos de primera necesidad o
canasta bsica se encuentran lo ms lejos de la tienda y esto es para que
tengas que recorrer todo el supermercado y comprar cosas adicionales que no
pensabas comprar. (Argumento de la existencia)
Finalmente puedo mencionar que hoy en da las empresas necesitan de la
informacin necesaria para realizar sus campaas de publicidad y que estas
tengan xito, cuando se realizan encuestas o se realiza un dilogo guiado,
nicamente se expresan palabras; sin embargo, estas no reflejan la imagen
completa de lo que las personas desean.
Las decisiones de compra son un acto inconsciente el cual se ve influido por
estmulos visuales, emocionales y tangibles, estos activan ciertas partes

del cerebro las cuales ocasionan que elijamos entre diversos productos o
marcas. Es por ello, que resulta de suma importancia estudiar las reacciones
emocionales que se derivan de diversos estmulos y en consecuencia llegan a
influir en el comportamiento del consumidor, de esta manera, los productos
ms poderosos y persuasivos involucran tantos sentidos como sea posible; sin
embargo, no hay que olvidar que el neuromarketing no puede ser un sustituto
de los estudios de mercado tradicionales, al contrario, la unin de ambos
mtodos permite tener una visin ms clara del consumidor, entender mejor la
conducta humana y de esta manera las empresas tienen la facilidad de ofrecer
productos o servicios que tengan un mayor grado de aceptacin.

Fuentes consultadas
Qu es el neuromarketing? . (02 de mayo de 2016). Obtenido de Merca2.0:
http://www.merca20.com/que-es-el-neuromarketing-3-definiciones/
Braidot, N. (2015). Neuromarketing. Mxico: Gestin.
Fernndez, O. (01 de mayo de 2016). Neuromarketing. Obtenido de
http://www.educaal.com.ar/educa/images/trabajos2012/Ponencias/Trabajo%20final%20con
%20autores%2009.pdf
Martin, L. S. (2010). Neurociencia, empresa y marketing . Mxico: ESIC.
Martinez, I. (02 de mayo de 2016). neuromarketing en tu vida. Obtenido de
http://ivanmb.com/que-es-neuromarketing-utiliza/
Palma, J. A. (2014). Cmo tomamos las decisiones. Mxico: Libros Libros.