11 Razones por las que los Clientes No

Pagan lo que Vale tu Producto o Servicio

Javier Diaz 27 de diciembre de 2015
Abres con mucho esfuerzo tu negocio y te esmeras por ofrecer un buen producto o servicio,
pero te enfrentas con la dura realidad de que a los clientes les parece caro y no estn
dispuestos a pagar lo que ests cobrando... Qu debes hacer?
La solucin por la que optan la mayora de emprendedores es bajar sus precios (incluso
llegando a sacrificar la calidad del producto o servicio), con tal de ver dinamizar las ventas
de su negocio; pero sta es realmente la mejor estrategia para afrontar el problema?

Por qu bajar los precios no es la mejor estrategia para

tu negocio?

Imagen por Shutterstock

Lo primero que debemos entender acerca del tema, es que generalmente el problema no
est en el precio como tal, sino en la relacin Valor y Precio; es decir, el problema no es
cunto ests cobrando, sino la percepcin de valor que tiene el cliente con respecto a
tu producto.
Algunos emprendedores creen errneamente que el problema se debe a que estn
empezando a dar conocer su negocio y por lo tanto deben bajar sus precios para que los
clientes se animen a probar sus productos y servicios, y entonces ser slo cuestin de
tiempo para que ellos empiecen a pagar lo que realmente valen; pero, no tiene sentido
bajar precios desmesuradamente sin tener en cuenta la percepcin de valor.
A continuacin te explicamos las once principales razones por las cuales la percepcin
de valor de tu producto o servicio en el mercado podra ser baja. La idea es que
analices cada punto y definas cul es la estrategia que debes seguir para que los clientes
entiendan y paguen por tu propuesta de valor.

Por qu a tus clientes les parece caro tu producto o

servicio?

1. Te ests dirigiendo al segmento de clientes equivocado

El cliente equivocado jams va a entender tu propuesta de valor y siempre va considerar

que tu producto es caro. El cliente equivocado hace que te desgastes ms y que ganes
menos. El cliente equivocado te va a pedir que le cobres barato y luego se va a quejar de
todo. El cliente equivocado llegar incluso a hablar mal de tu negocio y de tu servicio,
hacindote perder clientes potenciales.
No importa cuan bueno sea tu producto, si te ests dirigiendo al cliente equivocado,
siempre vas a desgastarte el doble y al final slo conseguirs restarle valor a tu negocio.
Es importante que definas el perfil de tu cliente objetivo ideal y te enfoques en crear valor
para l. El cliente objetivo ideal aprecia tus valores agregados, est dispuesto a pagarte lo
que vales, es rentable para tu negocio y adems te recomienda a otros clientes potenciales.
"Slo hay algo peor que no tener clientes y es tener malos clientes. Un mal cliente puede
destruir ms rpido su negocio que la misma competencia." -David Gmez, director y
fundador de Bien Pensado

2. Crees que todo el mundo es tu cliente (falta de enfoque)

Cuando crees que todo el mundo es tu cliente, terminas desenfocndote y creando

productos generalistas, irrelevantes y de poco valor en el mercado. Recuerda que "Querer
agradar a todo el mundo es un camino seguro haca el fracaso".
Creer que todo el mundo es tu cliente te har caer en el error de querer adaptar tu propuesta
de valor a cualquier persona que se acerque a tu negocio, llegando hasta el punto de ofrecer
cosas que ni siquiera ests seguro de poder hacer.
Adems, cuando no tienes un enfoque claro, terminas haciendo publicidad que es poco
redituable porque le "dispara a muchos" y termina convenciendo slo a algunos pocos.
"Dejemos de hablarle a muchos para convencer a uno. Hablmosle a uno para convencer a
muchos." -Fernando Anzures, autor de El Consumidor es el Medio

3. Quieres ser la solucin a todos los problemas de tu cliente

Otro error muy comn, especialmente en el campo de los profesionales autnomos, es

ofrecernos para hacer cosas que no encajan dentro de nuestra propuesta de valor solamente
para "asegurar al cliente". Est bien que quieras ofrecer valores agregados y que quieras
satisfacer a tus clientes, pero esto no significa que debas aceptar hacer cosas que impliquen
un desgaste injustificado para ti o que pongan en riesgo tu imagen profesional.

Desde el principio deja claro cul es tu enfoque y cul es tu propuesta de valor para que el
cliente te perciba como un profesional especialista en lo que hace, de esta manera su
percepcin de valor con respecto a ti y tus servicios, ser mayor.

4. No hay coherencia en tu propuesta de valor

Todos los elementos de tu propuesta de valor deben ser congruentes y acordes con el precio
que ests cobrando. Los detalles son importantes cuando se trata de crear valor.
Si vas a una joyera, notars que los productos ms costosos se encuentran en mostradores
separados y que su empaque posee detalles que buscan transmitir la sensacin de
exclusividad, poder, elegancia y otros elementos que son importantes para quienes compran
joyera fina. Sin estos elementos, la percepcin de valor del cliente se vera afectada y
posiblemente no estara dispuesto a pagar el precio por la joya.
Detalles como el empaque y presentacin del producto, ambientacin de tu negocio,
organizacin, limpieza, atencin y tu presentacin personal, harn que el cliente se sienta
ms seguro y confiado a la hora de pagar lo que ests cobrando.
Te recomendamos leer 9 Caractersticas que debe tener tu Propuesta de Valor

5. Los clientes no entienden la propuesta de valor de tu negocio

Por otra parte, el problema de tu negocio podra no estar en la propuesta de valor, sino en la
estrategia de comunicacin y en los canales que ests utilizando para promocionarte.
Alguna vez le que "la empresa Lamborghini no hace comerciales en TV porque las
personas que los pueden comprar no se la pasan mirando televisin". Sea cierta o no esta
afirmacin, es ideal para entender el principio del marketing efectivo: Enviar el mensaje
correcto a la persona indicada, a travs del medio adecuado y en el momento
oportuno.
Este principio menciona 4 elementos que deben ser congruentes a la hora de hacer
marketing: Mensaje, Cliente, Canal y Momento. Conoce a tus clientes, disea el mensaje
que transmita de manera efectiva tu propuesta de valor, elige los canales que potencien tu
estrategia de comunicacin y enva el mensaje en el momento en que pueda persuadir al
cliente.
El mensaje debe ser claro, contundente y persuasivo. Usa palabras simples y acordes con
las caractersticas de tu segmento de clientes. Si el mercado no entiende tu propuesta de
valor, terminar buscando una opcin ms barata.

Si alguno de los cuatro elementos falla, terminars hablndole al cliente equivocado o tu

inversin en marketing no ser rentable.
Te recomendamos leer Cmo construir un Mensaje Publicitario Efectivo

6. Cuando el cliente te pide una rebaja, no eres capaz de argumentar el Por

Qu tu producto vale realmente lo que ests cobrando

Los clientes compran emocionalmente, pero necesitan argumentos racionales que los hagan
sentirse bien consigo mismos al momento de pagar por un producto o servicio. Si un cliente
te pide una rebaja, no siempre significa que no tenga dinero o que no est dispuesto a
pagarte lo que ests cobrando, sino que en ese momento el cliente necesita ese argumento
racional que le har sentir que est tomando la decisin correcta.
La mayora de emprendedores piensa en que est bien bajar el precio para "asegurar el
cliente" y que seguro la prxima vez podrn cobrar lo que realmente vale, pero lo que
sucede es que ese cliente saldr de tu negocio con la percepcin de que te compr a ti por
precio y no por valor; y cuando ese cliente te recomiende a otros clientes potenciales,
seguramente les mencionar que deben comprarte porque t haces descuentos.

Cuando vendemos por valor, los descuentos funcionan muy bien como estrategia de
fidelizacin, pero no son la mejor estrategia de atraccin ni de conversin. En lugar de
bajar el precio, podras considerar ofrecer ms valor.
Entiende a tus clientes y demustrales que tu producto vale lo que van a pagar por l. Ten a
la mano argumentos que los hagan sentir que estn realizando una compra inteligente.
"Slo necesita ser valiente por un segundo y es cuando el cliente le pide un descuento y
usted dice que no, y luego lo justifica." -David Gmez, director y fundador de Bien
Pensado

7. Tu producto o servicio tiene ms costos agregados que valores agregados

Tambin puede darse el caso de que tu producto sea caro porque incluye una serie de
caractersticas o beneficios que incrementan su precio, pero que son irrelevantes para el
cliente.
Pregntate si los beneficios y caractersticas que hacen tu producto ms costoso que el de la
competencia, son realmente importantes y valiosos para el cliente o si se tratan slo de
"Costos Agregados" que no aportan valor a la persona que te est comprando.

8. Crees que ofrecer un producto de "calidad" es suficiente

La calidad por s misma dej de ser un valor agregado. Lo mnimo que esperan tus clientes,
es que tu producto o servicio sea de calidad.
Tener un producto de calidad no te hace relevante para el mercado. Si realmente quieres
llegar a posicionarte como lder de la industria, debes ofrecer experiencias, valores
intrinsecos y demostrar a tus clientes que eres una empresa nica y diferente.
Te recomendamos leer 12 Caractersticas del Consumidor Moderno que debes conocer
para Vender Ms

9. La atencin al cliente en tu negocio es mala

Sin importar cuan bueno sea tu producto, una mala atencin al cliente har que la
percepcin de valor se caiga hasta el piso.
Una mala atencin har que jams quieras volver a entrar a un negocio, te har sentir
insatisfecho y har que te duela cada peso que pagaste por un producto o servicio.
Los productos de alto valor deben ir acompaados por un servicio impecable y
extraordinario... Cmo brindar un servicio extraordinario a tus clientes? No es tan
difcil como parece; se trata de entender que ests atendiendo a personas que viven y
sienten. Ponte en el lugar de tus clientes y atindelos como te gustara ser atendido a ti.
"Todo el mundo tiene un letrero invisible colgando de su cuello que dice hazme sentir
importante. Nunca olvides este mensaje al trabajar con la gente." -Mary Kay, fundadora
de Mary Kay Cosmetics

10. El cliente te percibe como "uno ms" del mercado

Lo comn es poco valorado y rpidamente olvidado. Si los clientes te perciben como "una
empresa ms" del mercado, significa que ests siendo irrelevante y slo te buscarn por
precio.
Descubre cul es la esencia de tu negocio, qu es lo que te hace diferente, por qu deberan
comparte a ti y no a tu competencia, qu es lo que puedes hacer por tus clientes y que nadie
ms puede hacer. Descubre cul es tu diferencial y comunicalo de manera efectiva al
mercado.
Te recomendamos leer 90 Ideas para Diferenciarte de tu Competencia

11. Crees que vender ms (o tener ms clientes) significa mayores ganancias

para tu negocio

Finalmente, otro gran error es creer que asegurar ms ventas, significa mayores ganancias
para nuestro negocio, pero no siempre es as. Enfocarse en incrementar las ventas sin tener
en cuenta el rendimiento del negocio, nos hace caer fcilmente en la tentacin de bajar los
precios desmesuradamente.
Existen modelos de negocios en los que tener pocos clientes, significa mayor rentabilidad y
menor desgaste. El mercadeo y las finanzas deben ir de la mano; el incremento de las
ventas debe tener un fundamento financiero.
No se trata de cuntas ventas ests generando, sino de cuntos clientes redituables y felices
ests creando.
Has cometido alguno de los errores mencionados en este artculo? En tu negocio
compites por valor o por precio? Tienes alguna experiencia con tu negocio que
quieras compartir? Deja tus comentarios, dudas y aportes acerca de este tema.