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INTRODUCCIN
1.1 Motivacin.
La motivacin que ha impulsado la realizacin de este trabajo de tesis es
generada a partir de la conviccin del equipo de trabajo de la existencia de una
oportunidad de generacin de valor en la comercializacin del calostro bovino
liofilizado que no slo se traducir en una posibilidad de negocio rentable, sino
adems, en una contribucin a la mejora en la calidad de vida y salud del ser humano.
La motivacin se ve reforzada en el hecho que ya existen vnculos entre los
miembros del grupo con los productores lecheros, las empresas lcteas presentes en la
regin y los propietarios de la cadena de acopio de la cuenca lechera de Cajamarca, y
principalmente con una empresa belga que tiene la intencin de comprar la totalidad
de la produccin. En opinin de los miembros del grupo, estos dos factores facilitaran
la implementacin del negocio.
El equipo de trabajo que sustenta la presente tesis tiene planeado constituir una
empresa: Caxlostro S.A.C que generar divisas, puestos de trabajo y sobre todo
aportar al desarrollo los productores de la cuenca lechera de Cajamarca.
Esta tesis adems se enmarca en el crecimiento sostenido de la industria lctea
nacional, que segn el Ministerio de Agricultura es del 4 % anual y en particular en
Cajamarca es del 9 % lo que permitira asegurar el abastecimiento de materia prima, y
en la tendencia creciente mundial de consumo de productos naturales de alto valor
nutritivo como son las barras energticas, pastillas de suplementos vitamnicos,
cremas de belleza, etc. que tienen dentro de sus componentes calostro liofilizado.
1.2 Antecedentes.
En la actualidad la ganadera es una de las actividades productivas que genera
impacto en la mejora de la calidad de vida de la poblacin rural de nuestro pas, pues
anexo I y que sirve como un elemento clave para la puesta en marcha de una empresa
que exportar calostro bovino liofilizado.
1.3 Objetivo.
Objetivo general
Objetivos especficos
Los proveedores de calostro para la empresa en una primera etapa sern los
productores lecheros de la cuenca de Cajamarca que venden leche a Nestl,
esto con el fin de aprovechar la cadena de acopio ya establecida por esta
empresa.
El proceso de liofilizacin ser realizado por una tercera empresa, con amplia
experiencia, que se buscar mantener los niveles de calidad del producto para
su exportacin y satisfaccin del cliente.
Limitaciones:
CAPITULO II
2
MARCO CONCEPTUAL
2.1 Introduccin.
Este capitulo explicar el conjunto de metodologas y herramientas utilizadas
en el presente plan de negocios las cuales han sido adquiridas como parte del
conocimiento y desarrollo acadmico de la maestra, as como de las acciones
desarrolladas en campo dentro del estudio y recopilacin de informacin que hasta el
da de hoy era inexistente y que pretendemos contribuya al desarrollo de otras
investigaciones y generacin de oportunidades en el sector agro industrial.
El plan de negocios est orientado a que de una forma estructurada, se explique
el reconocimiento de una oportunidad de negocio y se la evale; tomando en cuenta
los riesgos, oportunidades, fortalezas y debilidades, luego se planifiquen las acciones
necesarias para su puesta en marcha, y finalmente se ejecute y se haga el seguimiento
de tales acciones para asegurar su viabilidad a travs del tiempo. Todos estos pasos
debern tomar en cuenta el producto, sus proveedores o productores, el mercado al
cual se destinar, las estrategias para garantizar los procesos clave del negocio y la
importancia de los procesos productivos, que en suma logren ser evaluados con una
perspectiva financiera que garantice la generacin de valor a travs del
aprovechamiento de una oportunidad.
secundaria:
Anlisis
de
publicaciones
informacin
CAPITULO III
3
3.1 El Calostro.
3.1.1
Calostro Bovino.
El calostro es la primera leche que produce la vaca inmediatamente despus
del parto. Sus componentes son los mismos que los de la leche, aunque la
concentracin de stos vara.
Lo que hace distintivo al calostro es su gran valor biolgico debido a que sus
propiedades inmunolgicas no las posee ningn producto en el mercado
,principalmente debido a un tipo de protenas especiales llamadas inmunoglobulinas
(Ig), las que sirven para proporcionar defensas al recin nacido, durante sus primeros
das de vida.
sustancias
que
son
efectivas
contra
muchos
de
los
diferentes
Mantiene una flora intestinal saludable, restaura la funcin del intestino y previene
la diarrea.
CALOSTRO
CALOSTRO
PROTEINAS (Casena) en %
horas)
2.7
(24 horas)
4.5
(48horas)
3.3
INMUNOGLOBULINAS en %
16
6.3
3.9
GRASAS en %
CARBOHIDRATOS en %
3.5
4.7
4.2
3.8
COMPONENTES
LECHE
3.4
(Lactosa)
MINERALES en % (Cenizas)
2.9
4.4
4.9
1.2
2.0
0.8
0.7
SLIDOS TOTALES en %
27
19.4
16.6
12.9
Fuente: Kelly, 2000
3.1.4
El calostro en Cajamarca.
Las ventajas competitivas del calostro en Cajamarca estn relacionadas a un
10
11
12
Primer eslabn
Tenemos a los productores lecheros, conformado por grupos heterogneos de unidad
de produccin, que por su tamao se agrupan en grandes productores (28.1 %),
medianos productores (32.2 %) y pequeos productores (39.7 %).
La predominancia en Cajamarca, es de pequeos productores, que cuentan en
promedio con cinco cabezas de ganado por familia y menos de tres hectreas por
unidad agropecuaria. Al igual que en el resto del pas este grupo se encuentra en
condicin de pobreza, no tiene acceso a crdito y el nivel de analfabetismo es alto.
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Segundo eslabn
Son los agentes encargados del transporte de la leche desde los centros productivos
hacia los centros de procesamiento y/o consumidor final. Este eslabn est
conformado por:
Acopiador: Es el que transporta la leche desde los centros de produccin a las
empresas lecheras siendo sta la que realiza el pago a los productores.
Tercer eslabn
Procesador artesanal o agroindustria rural: se dedica a la elaboracin de derivados
lcteos, quesos principalmente.
Gran Industria: son empresas que se dedican a la elaboracin de productos lcteos en
Cajamarca: Nestl y Gloria.
Cuarto eslabn
En este eslabn encontramos a los consumidores, quienes en ltima instancia
determinan la rentabilidad y permanencia de la cadena.
14
Primer eslabn
El primer eslabn de esta cadena es el mismo que el de la industria lechera del
departamento de Cajamarca diferencindose esta nueva cadena a partir del segundo
eslabn.
Segundo eslabn
Corresponde al sistema de acopio, est constituido por los porongueros:
quienes se encargarn de trasportar el calostro caliente desde los centros de
produccin hasta nuestra planta de conservacin; centros de acopio: en lugares ms
distantes, donde se congelar el calostro antes de enviarlo a nuestra planta de
conservacin; y planta de conservacin: para recepcionar, analizar y congelar el
calostro, para su posterior envo al centro de liofilizacin.
Tercer eslabn
La industrializacin del calostro. En el Per se realizar la primera etapa de
esta industrializacin, con la transformacin del calostro a estado slido a travs del
proceso de liofilizacin. Este producto transformado es exportado a Blgica (CERTI),
para su transformacin en productos finales derivados del calostro.
Cuarto eslabn
La comercializacion de los productos derivados del calostro en
centros
de
venta para llegar a los consumidores finales, quienes finalmente hacen esta industria
viable.
15
PRODUCCIN
PRIMARIA
ACOPIO
INDUSTRIALIZACIN
COMERCIALIZACIN
PLANTA DE
CONSERVACIN
MEDIANOS
PRODUCTORES
CENTROS DE
ACOPIO
GRANDES
PRODUCTORES
INDUSTRIA
DEL
CALOSTRO:
Productos
finales
derivados del
calostro
CENTROS DE VENTA
PORONGUEROS
CONSUMIDORES
LIOFILIZACIN
PEQUEOS
PRODUCTORES
Calostro caliente
Calostro congelado
Calostro industrializado
Fuente: Elaboracin propia.
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CAPITULO IV
4
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Mercado Objetivo.
El mercado del calostro no slo tiene ya varios aos de existencia sino que
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calostro, con una produccin de 800 toneladas mtricas de calostro liofilizado por ao
y con un incremento anual de utilidades de 14 % en los ltimos tres aos.
Ante este entorno favorable de crecimiento, se ha tomado contacto con la
empresa belga CERTI, quien luego de los resultados de la investigacin realizada
muestra inters en el producto, surgiendo la oportunidad de negocio que es materia de
esta
tesis.
CERTI
cuenta
actualmente
con
una
demanda
que
asciende
4.1.2
Anlisis SEPTE.
Factores polticos
En los ltimos aos se viene afianzando la tendencia positiva de las exportaciones,
apoyada por una poltica del gobierno de promocin a la inversin y exportaciones.
Este ritmo se mantiene ascendente en los productos tradicionales como los no
tradicionales generando un supervit comercial que se prev seguir creciendo al
menos en los prximos cinco aos.
Esta tendencia y escenario genera la confianza no slo de los comerciantes e
inversionistas nacionales sino tambin de los internacionales generando un dinamismo
en la economa y un escenario confiable para emprender proyectos de negocios a nivel
global.
Actualmente el gobierno viene trabajando en concretar acuerdos comerciales
bilaterales y multilaterales en particular revisando la reduccin o eliminacin de
aranceles tomando en cuenta el bajo nivel de negociacin e influencia respecto a los
precios internacionales y nuestra realidad en la competencia comercial internacional.
En el caso local, la poltica actual de la regin es de apertura a la inversin
tanto local como internacional y especialmente favorable para proyectos o ideas de
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19
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Por otro lado a nivel global y en beneficio de este trabajo de tesis, existe una
preocupacin cada vez ms marcada en cuanto a lograr preservar la juventud y cuidar
la salud a travs de productos naturales, entre ellos los derivados del calostro, lo cual
representa una ventana de oportunidad para este negocio.
Factores tecnolgicos.
Existen en el Per proyectos de ley que buscan promover las inversiones en
biotecnologa para aprovechar la gran biodiversidad que presenta el pas. Sin embargo
estos esfuerzos no han generado resultados relevantes ni inversiones relevantes.
Dentro de este contexto el enfoque tecnolgico est ms orientado a los
procesos productivos que a la investigacin y desarrollo, la cadena lechera del Per no
es la excepcin pues los sistemas de produccin de las empresas ms importantes
como Gloria y Nestl cuentan a nivel del procesamiento del producto con un nivel
tecnolgico de ltima generacin.
Por otro lado, si observamos el eslabn previo a la industrializacin del
producto se reconoce que el proceso de acopio de la leche en el campo dista mucho
del nivel tecnolgico-sanitario utilizado en pases desarrollados, mantenindose an
los procesos tradicionales de ordeo y de manejo sanitario. Este sistema tradicional
ayuda a que el calostro presente una composicin de mayor calidad.
Para realizar el proceso de liofilizado del calostro - a fin de obtener el producto
final - es necesario contar con tecnologa de punta, la cual ya existe en el Per y
cuenta con suficiente capacidad para atender ampliamente la demanda que se origine a
travs de este proyecto.
Despus de haber analizado los factores del entorno, podemos concluir que
existen influencias positivas en los planos poltico, econmico, social, tecnolgico y
ecolgico que sustentaran la viabilidad de este proyecto favoreciendo as el desarrollo
econmico de la cuenca lechera de Cajamarca.
21
4.1.3
Anlisis de Competitividad.
Este anlisis esta orientado a establecer las ventajas competitivas del calostro
22
23
24
CAPITULO V
5
25
Objetivos:
Concretar una alianza estratgica de servicio con Liofilizadora Pacfico del Per
para garantizar un proceso de liofilizacin de calostro bovino que cubra con los
estndares de calidad exigidos por los clientes internacionales y adicionalmente
garantizar los requerimientos logsticos para procesar la cantidad necesaria de
calostro en los tiempos requeridos de tal forma que se pueda dar respuesta a los
pedidos internacionales en los tiempos acordados con los clientes.
Instruir a los productores del rea en el uso y beneficios que brinda el calostro
bovino en el ganado.
Cumplir con los tiempos, cantidad y calidad del producto requerida por la empresa
cliente.
26
Investigar de manera constante las oportunidades que podra tener este producto
en el mercado local.
Una vez registrada la empresa en registros pblicos y la marca CAXLOSTRO en
industrial (business to business) del producto tomando en cuenta que se trata de una
materia prima sometida a un proceso de liofilizacin (para estabilizarla y conservarla)
la misma que se vender a la empresa CERTI para la elaboracin de productos a base
de calostro. CERTI actualmente es la empresa interesada en la compra del producto.
Esta relacin comercial nos ayudar a ganar experiencia en el mercado internacional
en el que buscamos incursionar.
El producto ser entregado en el pas de destino a un precio CIF similar al
estndar internacional y determinado en base a la competencia considerando que la
empresa Caxlostro S.A.C. recin ingresar al mercado. Lo que se plantea es ofrecer un
producto de alta calidad a un precio similar a productos de menor calidad, lo que ser
percibido por el comprador como un ahorro o una ganancia adicional. Es importante
sealar que el precio pactado asegura ganancias razonables a Caxlostro S.A.C. y a sus
proveedores lo que asegura una correcta relacin de los precios dentro de la industria
del calostro.
27
CALOSTRO LIOFILIZADO
Composicin
CALOSTRO CALOSTRO CALOSTRO
(12 horas)
(24 horas)
(48horas)
2.7
4.5
3.3
16
6.3
3.9
3.5
4.7
4.2
2.9
4.4
1.2
2.0
0.8
27
19.4
16.6
Tipo de conservacin:
Tipo de tratamiento:
Liofilizado.
Vida til:
2 aos.
Fuente: elaboracin Propia
28
29
acopiado, la empresa se
30
5.4
Estrategia Funcional.
Una vez asegurada la viabilidad de la empresa a travs de las estrategias
31
32
relacin a la calidad del calostro. As mismo, se lograr clasificar el calostro que ser
exportado y el que ser ofrecido a los productores a nivel local.
En el proceso de liofilizacin la estrategia considera el uso exclusivo de una
cmara de liofilizacin por dos motivos, primero evitar la contaminacin del producto
y asegurar la disponibilidad inmediata para cumplir con los tiempos previstos del
proceso de produccin.
Galn S.A., que es una empresa que ya cuenta con el sistema frigorfico en sus
camiones y permitir realizar una mayor movilizacin de volmenes de calostro. En
los casos de emergencia se utilizar a la empresa area AeroCondor S.A., la que
cuenta con servicio diario en doble turno en la ruta Cajamarca Lima.
Se trabajar en la estandarizacin de los procesos de produccin y del producto
mismo para garantizar el nivel de calidad caracterstica que diferencia el producto en
el mercado internacional - y mantener los estndares requeridos por el comprador.
Para tal fin se estandarizarn los empaques etiquetados del calostro en la planta
liofilizadora con las especificaciones requeridas por el pas de destino (Ver Anexo III),
dichos empaques sern de doble bolsa de polietileno previamente esterilizado de uno y
dos kilos de capacidad. La estrategia para prevenir el maltrato de las bolsas con
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35
36
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La empresa por ser de reciente formacin, slo cuenta con tres personas dentro
de su estructura, un gerente general que se ocupara de la parte estratgica y de
relaciones comerciales y dos coordinadores de operaciones tanto en Lima y Cajamarca
para encargarse todos los procesos necesarios de la produccin de acuerdo a su
jurisdiccin. Ver detalles en el Anexo II
Figura N 5.5.2.b. Cadena de Valor: Flujo de empresas en el proceso de la
colocacin del calostro liofilizado a su destino final.
38
que est dirigida. Esta es de gran importancia ya que se adecua sobre todo a los
entornos cambiantes, reconociendo que la parte estructural de los negocios van a
determinar una ventaja competitiva, pero que al mismo tiempo este tipo de ventajas no
son sostenibles en el tiempo, ya que otras empresas pueden acceder a ellas.
39
ellos se ha destinado una estrategia especfica para estar en contacto permanente con
ellos y realizar labores de capacitacin y seguimiento.
La importancia de la opcin de atencin al cliente, est en la consecucin y
mantenimiento del mercado, que es la empresa CERTI, y consiste en poder atender de
manera inmediata y personalizada las inquietudes que genera el calostro liofilizado
con CERTI. Esto se logra colocando un canal de contacto directo con la empresa, que
genere su integracin y sentido de pertenencia de los procesos.
40
calostro
que
contenga
concentraciones
menores
75
g/l
de
41
42
ACOPIO DEL
CALOSTRO
TRASLADO Y
ENTREGA
PROCESO DE
LIOFILIZACION
CAXLOSTRO SAC
EXPORTACIN DE
CALOSTRO LIOFILIZADO
EMPRESA
BELGA: CERTI
43
Consumidor Final:
Mercado Global
44
45
CAPITULO VI
6
46
Figura 6.1.3. Inversiones del Proyecto: Tiempo requerido desde el acopio del
calostro hasta el ingreso de dinero en las cuentas de Caxlostro S.A.C.
47
48
La venta del calostro liofilizado ser al contado, una vez que la mercadera haya
llegado a su destino y despus de la comprobacin de la calidad de la misma.
Se ha considerado que del total del calostro acopiado, el 15 % ser destinado para
la comercializacin de calostro congelado a nivel local.
Para poder hallar el VAN, se ha utilizado el mtodo del CPPC, el cul descuenta
los flujos a una tasa promedio ponderado.
6.4 Financiamiento.
Para poner en marcha a la empresa es necesario contar con una inversin total
de $ 255,183, de los cules el porte de los accionistas ser de $150,000 y los $
105,183 restantes sern financiados a travs de deuda (41.2 %), la que tendr un costo
de 12 % anual.
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50
CAPITULO VII
7
ANLISIS FINANCIERO
Costo mximo del calostro liofilizado: Lo mximo que se podra pagar por el
servicio de liofilizado de un kilo de calostro es de $23.96.
51
Precio mnimo de venta: El precio mnimo de venta por kilo de calostro sera de
$39.55
Tcnica:
Los resultados de los anlisis del calostro producido en Cajamarca,
determinaron que es un producto de alta calidad y apto para el consumo humano
que en este caso es el primer mercado objetivo (el segundo es el mercado
veterinario). Los resultaron fueron validados por la opinin de un experto del
sector quien confirm su calidad.
La ubicacin geogrfica en la cuenca es estratgica dentro de la cuenca lechera
de Cajamarca lo que permite que el producto altamente perecible llegue en buenas
condiciones de preservacin a la planta de conservacin.
El potencial de calostro de la cuenca lechera de Cajamarca es lo
suficientemente grande como para satisfacer la puesta en marcha del negocio y las
necesidades del cliente. Adems hay una intencin de venta del 74 % de los
productores lcteos los cuales aseguran un abastecimiento constante.
Existe en el Per plantas de liofilizacin que permiten procesar el producto
para que sea enviado al exterior.
Existe el recurso humano adecuadamente calificado para realizar las funciones
necesarias para poner en marcha la empresa.
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Econmica:
Para un nivel de ventas de $1,138,117 el primer ao de funcionamiento, con
unos costos operativos de $992,694 los cuales incluyen costos fijos (alquiler, mano
de obra directa, etc.), variables (materia prima, electricidad, transporte),
depreciacin, y marketing, tenemos una utilidad operativa de $145,423. Esta
utilidad aumenta el segundo ao. Desde el tercer ao la utilidad operativa tiene un
incremento sostenido promedio de 2.8 % que es aproximadamente igual al
porcentaje de crecimiento proyectado de acopio de calostro por ao.
Financiera
El horizonte de anlisis del negocio es de 10 aos, en este periodo la
rentabilidad del negocio se sustenta en el VAN, TIR y el periodo de recuperacin,
cuyos valores son: $366,880, 42 % y 2.2 aos respectivamente. El detalle de este
clculo se encuentra en el Anexo IX.
53
CAPITULO VIII
8
CONCLUSIONES
54
55
56
ANEXOS
ANEXO I
9.1
INTRODUCCIN
La leche, es uno de los productos agroalimentarios de mayor importancia nivel
del comercio internacional. Este producto por muchos de los pases es considerado
como de caractersticas estratgicas, ya sea por las propiedades con las que cuenta
como alimento y por el nmero de personas y empresas involucradas dentro de su
cadena productiva y en actividades conexas.
La produccin de leche se encuentra ampliamente distribuida en todo el
mundo, en diversas condiciones agro ecolgicas, pudiendo encontrar produccin de
leche por debajo del nivel del mar hasta por encima de los 4,000 m.s.n.m. Las diversas
condiciones en la que es producida, van a marcar diferencias de productividad y
costos, entre pases y dentro de los mismos pases.
En el Per existen 850,000 unidades agropecuarias con presencia de ganado
productor lechero, involucrando a ms de cuatro millones de personas, que representa
a ms del 18 % de la poblacin total, generando empleo y es una de las pocas
actividades que se puede realizar en las diferentes regiones naturales del pas.
La industrializacin de la leche en el Per es destinada principalmente para la
produccin de leche evaporada que conjuntamente con la leche pasteurizada
contribuye con el 23 % al valor de la produccin agroindustrial ($ 284.594 Millones
de dlares).
Cajamarca cuenta con una de las cuencas lecheras de mayor importancia para
el pas, representando alrededor del 22 % de la produccin nacional. Dentro de la
57
actividad ganadera lechera existe un producto de gran importancia biolgica, por las
propiedades con las que cuenta tanto para su uso animal como humano.
JUSTIFICACION
El calostro bovino, en la actualidad viene siendo utilizado con gran xito en el
mercado internacional como suplemento de uso veterinario, as como suplemento
nutricional, y en la elaboracin de cremas de belleza para uso humano, lo que se
presenta como una oportunidad de negocio, de poder proveer del insumo necesario a
estos mercados para la elaboracin de productos finales.
Para la determinacin de la factibilidad de la oportunidad de negocio de la
comercializacin del calostro liofilizado, ha sido de gran importancia
el poder
Objetivo General.
1.2
Objetivos especficos.
58
2.
MATERIAL Y MTODOS.
Para poder cumplir con los objetivos del trabajo se ha tenido que realizar la
Investigacin Primaria.
La investigacin primaria ha sido realizada tanto sobre los productores
lecheros, como sobre el insumo mismo del calostro para poder determinar la calidad
del mismo.
Sobre Productores.
Universo
En Cajamarca se cuenta con aproximadamente 15,000 productores de leche,
los que cuenta con relacin directa con algunas de las empresas acopiadoras de leche
existentes en la cuenca. Estos productores que en su gran mayora son considerados
como pequeos y medianos productores, representan ms del 85 % de la produccin
de leche de Cajamarca.
Muestra
Se lograron aplicar 260 encuestas, las que fueron realizadas directamente en
los predios de cada uno de los pequeos productores que representan ms del 80 % en
la participacin de la produccin de leche en Cajamarca, observando de manera
directa la realidad de su actividad productiva.
Del total de encuestados el 87 % son proveedores actuales de leche fresca de la
empresa Nestl, 12 % de la empresa Gloria y 1 % a plantas queseras.
59
Instrumentos utilizados
Se construy una encuesta, la que estaba orientada a obtener informacin de
los productores lecheros acerca del manejo productivo de sus animales, as como a
todo lo relacionado con el manejo, produccin y productividad del calostro de sus
vacas.
La metodologa utilizada fue la de visitar a los productores lecheros en cada
uno de sus predios, y realizar el llenado de la encuesta a manera de una entrevista.
La estructura de la encuesta as como el contenido de las preguntas fue refrendada
ante especialistas en el trabajo de levantamiento de informacin.
Resultados
Del total de encuestados se obtuvo la siguiente informacin:
60
61
tem
Porcentaje de produccin que es
Cantidad
40 %
Nestl S.A.
74 %
6.34
14
enfriada
Porcentaje de disposicin a vender
el calostro
Produccin de calostro despus del
amamantamiento del ternero
Fuente
fresco
Seleccin de animales
62
Color rojo: indica que el calostro tiene una concentracin igual o menor
a 50g de Ig/l de calostro es de calidad pobre. (Certi Trade Investment)
Considerndose a los resultados dentro del rango verde como de buena calidad,
al amarillo de regular calidad y al rojo de mala calidad.
Recoleccin de la muestra
La muestra ser recolectada inmediatamente despus del 1er y 2do ordeo en
frascos de vidrio debidamente rotulados, no tomando en cuenta la hora.
Procesamiento de la muestra
El procesamiento de las muestras se llevar a cabo en los mismos fundos a
temperatura de 25 C,
63
la
Calostrmetro
El mtodo del calostrmetro se usa o para estimar la calidad, midiendo la
gravedad especfica del calostro y estima el total de gammaglobulinas basndose en
una relacin estadstica. (Lazzaro 2002)
64
tem
Cantidad
99,154
Fuente
Ministerio de Agricultura
(MINAG)
70 %
MINAG
5.6
MINAG
559,000
MINAG
Una vez habindose completado los datos necesarios para la determinacin del
potencial de acopio tanto de la investigacin primaria y secundaria, se ha procedido a
realizar los siguientes clculos:
Poblacin proyectada de ganado:
De los datos obtenidos acerca de este indicador, se cuenta con los histricos
desde el ao 1993 hasta el ao 2002 (Ministerio de Agricultura), que se contaba con
65
99,154 vacas en ordeo con una produccin diaria de 556,345 litros por da, a razn
de un promedio de 5.6 litros por vaca,. El coeficiente de correlacin de la poblacin de
ganado en ordeo con los aos es bastante elevado (r=0.94), habiendo realizado una
ecuacin de regresin para determinar la proyeccin de la poblacin de ganado en
ordeo al ao 2006.
Grfico: Poblacin de Vacas en ordeo al 2002
66
67
acopio que es transportada en fro y caliente (40 %), diferencindose estos dos
sistemas por el sistema de acopio y de transporte. El sistema en fro considera el
acopio de la leche en centros de enfriamiento, de donde es recepcionado el producto,
evaluado, enfriado y transportado posteriormente en cisternas. El sistema en caliente
esta referido al acopio directo de los productores en embarcaderos determinados en
cada una de las rutas de acopio, de aquellas zonas en que el tiempo de tranporte hasta
la planta no es tan apmlio como para originar cambios significativos en la leche.
Para efectos de este trabajo se ha considerado la produccin que esta
involucrada con el sistema caliente, ya que cuenta con un menor tiempo de transporte
y se puede realizar el trato directo con el productor.
Nmero de animales relacionados a la posible venta de calostro
En este indicador se ha considerado al nmero de animales relacionados con el
sistema de acopio caliente y se ha obtenido la relacin existente con la intencin de
venta de calostro que tienen los productores de leche en Cajamarca, que es del 74 %.
Nmero de partos por vaca al ao.
Este nmero fue obtenido de la relacin de los meses en el ao y los meses de
intervalo entre partos, que es el espacio de tiempo que existe de un parto al siguiente.
Es as que el nmero de partos por ao es de 0.86 partos, siendo 1.00 el ideal dentro
del sistema de produccin de leche, el cul no se cumple sobre todo por problemas de
tipo reproductivo que en la mayora de los casos son originados por la subalimentacin el en ganado.
Nmero de partos totales por ao de la poblacion objetivo
Una vez que se pudo obtener el nmero de partos por vaca al ao, es factible
calcular el nmero de partos totales de la poblacin objetivo, al relacionarlo con la
poblacin de ganado que estara involucrada con la posible venta de calostro.
68
69
tem
Nmero de Vacas en ordeo
Nmero de animales relacionados al
acopio
Nmero de animales totales relacionados
al acopio de leche no enfriada
Nmero de animales relacionados a
posibles vendedores de calostro
Nmero de partos por vaca por ao
Nmero de partos totales por ao de
poblacin objetivo
Produccin total de calostro en
Cajamarca por ao
Produccin total de calostro para venta
por ao
Cantidad
115,076
80,289
32,115
23,765
0.86
20,370
Fuente
Elaboracin propia (Proyeccin poblacionalMINAG)
Elaboracin propia (Porcentaje de acopio de
empresas - MINAG)
Elaboracin propia (Porcentaje de
relacionados a leche caliente - Nestl)
Elaboracin propia (Porcentaje de intencin
de venta - Encuestas)
Elaboracin propia (Del intervalo de partos Encuestas)
Elaboracin propia (Del nmero de animales
relacionados a venta de calostro y nmero de
partos por ao)
Elaboracin propia( Poblacin de ganado
625,356
129,148
32,287
70
ANEXO II
9.2
REGULACIONES SANITARIAS
Alcances:
Las regulaciones sanitarias de Blgica se rigen de acuerdo a las regulaciones
de la comunidad econmica europea. Se basan en la intencin de brindar ms salud,
seguridad, confianza y proteccin de los consumidores, ya que una mejora en la salud
de la poblacin contribuye positivamente a la productividad de Europa y a promover
un crecimiento sostenible y mejorar an ms la competitividad de la UE.
La UE subvenciona productos lcteos y desde el 2006 se considera inadecuado
subvencionar lcteos grasos.
Cabe resaltar que una misma iniciativa sanitaria tiene efectos diferentes en
cada pas.
Son requisitos la trazabilidad del producto desde su lugar de fabricacin hasta
el punto de ventas. As tambin que cuente con marca sanitaria o de identificacin.
Se realizan controles veterinarios de los productos de pases terceros (que no
pertenecen a la CE) que se introduzcan en la comunidad. Se vela porque ninguna
partida procedente de un pas tercero sea introducida en la comunidad sin haber sido
sometida a los controles veterinarios adecuados y que la introduccin de partidas a la
comunidad se efecte por un puesto de inspeccin fronterizo.
Es responsabilidad de las autoridades competentes de cada uno de los pases
miembros velar por que los viajeros y personas responsables de los envos de los
pases terceros, conozcan las normas aplicables a los envos no comerciales de
productos de origen animal y que cumplan dichas normas.
71
72
73
N 181106
74
CAPTULO
I:
PRODUCCIN
PRIMARIA
DE
LECHE
CRUDA
CALOSTRO
Los operadores de empresa alimentaria que produzcan o, en su caso, recojan leche
cruda y calostro debern garantizar que se cumplen los requisitos del presente
captulo.
I. REQUISITOS SANITARIOS PARA LA PRODUCCIN DE LECHE CRUDA
Y CALOSTRO
1. La leche cruda y el calostro debern proceder de animales:
a) que no presenten sntomas de enfermedades contagiosas transmisibles al hombre
por la leche y el calostro;
b) que estn en un buen estado de salud general, no presenten signos de enfermedad
que pueda contaminar la leche y el calostro y, en particular, no padezcan infecciones
del aparato genital con flujo, enteritis con diarrea acompaada de fiebre ni
inflamaciones perceptibles de la ubre;
c) que no presenten ninguna herida en la ubre que pueda alterar la leche y el calostro;
d) a los que no se hayan administrado sustancias o productos no autorizados, o que no
hayan sido objeto de un tratamiento ilegal con arreglo a la Directiva 96/23/CE;
L 320/4 ES Diario Oficial de la Unin Europea 18.11.2006
e) para los que, en el caso de administracin de productos o sustancias autorizados, se
haya respetado el plazo de espera prescrito para dichos productos o sustancias.
75
76
77
3. Las superficies del equipo que hayan de estar en contacto con la leche y el calostro
(utensilios, recipientes, cisternas, etc., destinados al ordeo, a la recogida o al
transporte) debern ser fciles de limpiar y, en caso necesario, desinfectar, y
mantenerse en buen estado, para lo que ser necesario utilizar materiales lisos,
lavables y no txicos.
4. Tras ser utilizadas, dichas superficies debern limpiarse y, en caso necesario,
desinfectarse. Despus de cada transporte, o de cada serie de transportes cuando el
tiempo transcurrido entre la descarga y la carga siguiente sea muy corto, pero en
cualquier caso al menos una vez al da, los recipientes y las cisternas que se hayan
empleado para el transporte de la leche y del calostro debern limpiarse y
desinfectarse convenientemente antes de volver a utilizarse.
B. Higiene durante el ordeo, la recogida y el transporte
1. El ordeo deber efectuarse de modo higinico, garantizando en particular:
a) que, antes de comenzar esta operacin, los pezones, la ubre y las partes contiguas
estn limpios;
b) que se controlan la leche y el calostro procedentes de cada animal para detectar las
anomalas organolpticas o fisicoqumicas, ya sea por parte del ordeador o mediante
un mtodo por el que se obtengan resultados parecidos, y que la leche y el calostro
que presenten dichas anomalas no se destinan al consumo humano;
c) que no se destinan al consumo humano la leche ni el calostro de animales que
presenten signos clnicos de enfermedad en la ubre, si no es por orden de un
veterinario;
d) la identificacin de los animales sometidos a un tratamiento mdico que pueda
transmitir residuos de medicamentos a la leche y al calostro, y que la leche que se
obtenga de dichos animales antes de que finalice el plazo de espera no se destinar al
consumo humano, y
e) que los productos para mojar o rociar los pezones solo se utilicen tras haber sido
autorizados o registrados conforme a los procedimientos establecidos en la Directiva
98/8/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 16 de febrero de 1998, relativa a la
comercializacin de biocidas (1);
f) que el calostro se obtiene por separado y no se mezcla con la leche cruda.
78
79
80
(*) Media geomtrica observada durante un perodo de dos meses, con un mnimo de
dos muestras al mes.
4. Sin perjuicio de lo dispuesto en la Directiva 96/23/CE, los operadores de empresa
alimentaria debern iniciar procedimientos para garantizar que no se ponga en el
mercado leche cruda si:
a) contiene residuos de antibiticos en una cantidad que, con respecto a cualquiera de
las sustancias a que se refieren los anexos I y III del Reglamento (CEE) no 2377/90
(1), supera los niveles autorizados con arreglo a dicho Reglamento; o bien
b) el total combinado de residuos de sustancias antibiticas supera un valor mximo
admisible.
5. En caso de que la leche cruda no cumpla lo dispuesto en los puntos 3 y 4, los
operadores de empresa alimentaria debern informar a la autoridad competente y
adoptar medidas para corregir la situacin.
CAPTULO II: REQUISITOS RELATIVOS A LOS PRODUCTOS LCTEOS Y
A LOS PRODUCTOS A BASE DE CALOSTRO
I. REQUISITOS DE TEMPERATURA
1. Los operadores de empresa alimentaria debern garantizar que, cuando se reciba en
un establecimiento de transformacin,
a) la leche se enfra rpidamente a una temperatura que no sobrepase los 6 C;
b) el calostro se enfra rpidamente a una temperatura que no sobrepase los 6 C, o se
mantiene congelado, y se mantiene a dicha temperatura hasta su transformacin.
2. Sin embargo, los operadores de empresa alimentaria podrn mantener la leche a una
temperatura ms alta si:
a) la transformacin tiene lugar inmediatamente despus del ordeo o dentro de las 4
horas siguientes a su aceptacin en el establecimiento de transformacin, o bien
b) la autoridad competente autoriza una temperatura ms alta por razones tcnicas
propias de la fabricacin de determinados productos lcteos o a base de calostro.
81
82
procedimientos
para
garantizar
que,
inmediatamente
antes
de
la
transformacin:
a) la leche cruda de vaca utilizada para preparar productos lcteos tenga una
concentracin de grmenes a 30C inferior a 300 000 colonias por ml, y
b) la leche de vaca transformada utilizada para preparar productos lcteos tenga una
concentracin de grmenes a 30C inferior a 100 000 colonias por ml.
2. En caso de que la leche cruda no cumpla lo dispuesto en el punto 1, los operadores
de empresa alimentaria debern informar a la autoridad competente y adoptar medidas
para corregir la situacin.
CAPTULO III: ENVASADO Y EMBALAJE
El cierre de los envases destinados a los consumidores deber efectuarse,
inmediatamente despus del llenado, en el establecimiento en el que se lleve a cabo el
ltimo tratamiento trmico de los productos lcteos lquidos y de los productos a base
de calostro mediante un dispositivo de cierre que impida su contaminacin. El sistema
de cierre deber concebirse de tal forma que, una vez abierto, est claro y sea fcil
comprobar que ha sido abierto.
CAPTULO IV: ETIQUETADO
1. Adems de los requisitos de la Directiva 2000/13/CE, excepto en los casos
mencionados en su artculo 13, apartados 4 y 5, debern aparecer claramente
indicados en la etiqueta:
a) en el caso de la leche cruda destinada al consumo humano directo, el trmino leche
cruda;
b) en el caso de los productos elaborados con leche cruda en cuyo proceso de
elaboracin no intervenga ningn tratamiento trmico o ningn tratamiento fsico o
qumico, las palabras elaborado con leche cruda;
c) en el caso del calostro, la palabra calostro;
d) en el caso de los productos elaborados con calostro, la expresin elaborado con
calostro.
83
84
85
ANEXO III
9.3
86
Hay otros actores y actividades que contribuyen con esta cadena, como:
proveedores de insumos y servicios, organismos pblicos y privados ligados
con esta actividad.
Primer eslabn
Tenemos a los productores lecheros, conformado por grupos heterogneo de
unidad de produccin, que por su tamao se agrupan en:
Grandes Productores: su representatividad en la produccin lctea nacional es
del 13 %. Empresarios, generalmente organizados en asociaciones de
Productores, cuentan con marcada influencia econmica y poltica. Tienen
acceso a crditos, a informacin cientfica y presentan mayores volmenes y
mejores ndices de produccin. Generalmente estn ubicados en la costa
peruana, el 0.43 % de las unidades agropecuarias cuentan con ms de 50
cabezas de ganado.
Medianos Productores: su participacin en la produccin lctea nacional es de
aproximadamente 72 %. Cuenta con escaso acceso a crditos as como a
87
(pastoreo
concentrados).
Su
produccin
se
orienta
88
89
ANEXO IV
9.4
ANALISIS FODA
90
91
MATRIZ FODA
92
93
ANEXO V
9.5 RECURSOS HUMANOS
A continuacin presentamos los Manuales de Organizaciones y Funciones y
Manuel de Puestos de Caxlostro S.A.C.
MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES
Unidad Orgnica:
Gerencia General.
Finalidad:
rgano de control, encargado de establecer las estrategias y objetivos de la empresa.
Se encarga de la administracin general de los recursos humanos, de las operaciones,
de la correcta gestin de las finanzas y del marketing del producto.
Funciones:
a) Elaborar las estrategias empresariales en funcin de los objetivos de los
accionistas.
b) Supervisar las operaciones y procesos de la empresa tanto en Lima como
Cajamarca.
c) Identificar nuevos potenciales mercados para el producto.
d) Proponer el plan de marketing de la empresa para que sea aprobado por los
accionistas.
e) Gestionar los recursos humanos identificando sus necesidades, escuchando sus
expectativas y entrenndolos en caso sea necesario.
f) Monitorear las finanzas de la empresa, procurando la constante generacin de
valor.
Personal Asignado:
94
Unidad Orgnica:
Coordinacin de Operaciones Cajamarca.
Finalidad:
Es el rgano encargado de la supervisin de las operaciones en su respectiva
jurisdiccin. Est encargado de velar por el correcto funcionamiento de la cadena de
suministro de calostro. Adems supervisa el transporte del calostro a la planta de
liofilizacin en Lima.
Funciones:
a) Supervisar a los productores de leche en Cajamarca.
b) Identificar necesidades de los productores y acopiadores para proponer planes de
entrenamiento para stos.
c) Supervisar toda la cadena de abastecimiento de calostro en Cajamarca.
d) Supervisar el correcto almacenamiento del calostro para garantizar que no pierda
sus caractersticas.
e) Coordina el transporte del calostro desde Cajamarca a Lima.
Personal Asignado:
Ninguno.
95
Ninguno.
MANUAL DE PUESTOS
Unidad Orgnica:
Gerencia General.
Puesto:
Gerente General.
Finalidad:
96
Coordinar con todas los clientes sobre las fechas de pedidos y de entrega de
calostro (20 %).
Coordinacin:
97
Requisitos:
MANUAL DE PUESTOS
Unidad Orgnica:
Gerencia General.
Puesto:
Coordinador Operaciones Lima.
Finalidad:
Supervisar el funcionamiento de la cadena de abastecimiento desde la llegada del
calostro a Lima hasta la entrega del producto al cliente final. Incluye todos los
procesos de liofilizado y laboratorio en Lima, de modo que el producto est listo para
su exportacin.
Funciones:
Coordinar el traslado del calostro a los laboratorios y/o plantas de irradiacin (15
%).
98
Gerente General.
Subordinacin:
Ninguna
Mando:
Este puesto no tiene reportes.
Coordinacin:
Coordina con los laboratorios sobre fechas de entrega y devolucin del producto
luego de las pruebas que se realicen a este.
Requisitos:
Ttulo
universitario
en
Medicina
Veterinaria,
Industrias
Alimentarias,
MANUAL DE PUESTOS
Unidad Orgnica:
Gerencia General.
Puesto:
Coordinador Operaciones Cajamarca.
99
Finalidad:
Supervisar el funcionamiento de la cadena de abastecimiento desde el ordeo del
calostro, su acopio y transporte a los almacenes de la empresa en Cajamarca.
Supervisar el envo del calostro a Lima, en los plazos y con los costos adecuados.
Coordinar con productores y acopiadores en Cajamarca sobre temas que impacten en
la operacin de la empresa.
Funciones:
Coordinar con productores sobre necesidades que puedan ser atendidas y que
mejoren la cadena de suministro (20 %).
Subordinacin:
Ninguna.
Mando:
Este puesto no tiene reportes.
Coordinacin:
100
Coordina con las empresas lcteas del departamento reuniones informativas para
sus productores y acopiadores de modo de entrenamiento.
Requisitos:
101
ANEXO VI
9.6
Proceso de Liofilizacin
LIOFILIZADORA PACFICO
102
Deshidratados:
o Deshidratados Vegetales:
o Deshidratados hierbas:
Liofilizados:
o Liofilizados Vegetales: Cebolla roja, Cebolla blanca, Poro, Ajo,
Pimiento rojo, Cebolla China.
o Liofilizados Hierbas: Perejil, albaca, Chives, Culantro, dill, mejorana,
organo, tomillo, salvia.
o Liofilizados Frutas: Pia, pltanos, mango, lcuma, maracuy, papaya.
o Liofilizados medicinales: Uncaria tormentosa.
o Liofilizados otros: Sour Mix.
Principales clientes:
Freeze Dry Foods Gmh. Europa Alemania.
Van Drunen Farms. Estados Unidos.
Sup Herb Farms. Estados Unidos.
Maruba Corporation. Japn.
Farm Direct Foods. Mxico.
103
ANEXO VII
9.7
104
ANEXO VIII
9.8 CERTI
El Grupo CER es una fundacin Belga de inversin pblica fundada hace 35
aos. Se compone principalmente en un 30 % por subvencin estatal y 70 % por
contratos con empresas privadas.
La empresa cuenta con 5 divisiones de laboratorio: Hormonologa,
Inmunologa, Virologa, Piscicultura, una divisin especializada de Desarrollo del
Agro y adicionalmente un Banco de Calostro.
La empresa a travs de los ltimos siete aos (Ver Tabla N) ha tenido
incremento en sus ventas anuales entre 8 a 10 %.
Ventas CER Group
Ao
Millones Euros
2001
4
2002
4.5
2003
5
2004
6
2005
5.9
2006
6.2
2007
8
105
ANEXO IX
9.9
ANALISIS FINANCIERO
106
107
108
ANEXO X
9.10 CARTA CERTI I
109
ANEXO XI
9.11 CARTA CERTI II
Etienne Cracco
7 rue de la Madeleine
1000 Bruxelles
BELGIUM
Brussels, September 1st, 2007
Dear Mr Zuniga,
I had this morning a discussion with the director of CER Groupe and he confirmed me
again his interest of importing colostrums from PERU as long as the price is right and
the sanitary requirements met.
The sample received is of good quality and they are submitting the sample to other
tests.
Thank you for your work and lk forward to read your document.
Friendly Yours truly,
Etienne Cracco
110
ANEXO XII
9.12 CARTA NESTLE
111
ANEXO XIII
112
ANEXO XIV
9.14 PRUEBAS CUANTITATIVAS
113
114
115
116
117
BIBLIOGRAFA
118
119
120
121
12. http://www.albertamilk.com/aboutus/_pdf/maymilkingtimes.pdf
13. http://www.alibaba.com/showroom/Colostrum.html
14. http://www.angelfire.com/ultra/negocios/eccal.htm
15. http://www.angelfire.com/ultra/negocios/estcient.htm
16. http://www.answers.com/topic/colostrum
17. http://www.answers.com/topic/foremilk-1
18. http://www.ap-foodtechnology.com/news/listnews.asp?m=3&y=2007
19. http://www.ap-foodtechnology.com/news/ng.asp?n=71231-aqsiq-milkbovine-colostrum-health
20. http://www.ap-foodtechnology.com/news/ng.asp?n=71231-aqsiq-milkbovine-colostrum
21. http://www.ap-foodtechnology.com/news-by-product/news.asp?
id=75335&idCat=0&k=Fonterra--colostrum-beverages
22. http://www.aphis.usda.gov/vs/ceah/cahm
23. http://www.baquia.com/noticias.php?
id=2846&relacionada=1&PHPSESSID=86eddc26e97fe7111a473dc25628e
148
24. http://www.bioline.org.br/abstract?id=ba00052&lang=en
25. http://www.bombasdevacio.com.mx/
26. http://www.calfnotes.com
27. http://www.certi.be
28. http://www.ciplima.org.pe/TLC/TLC-3/Presentaci%C3%B3n
%20GUILLERMO%20REBOSIO.pdf#search=%22tlc%20agrario%22
29. http://www.cnab.org.cn/index.htm1
122
30. http://www.comunidadandina.org/desarrollo/tallerabril2005/Fortalecimiento
%20EPP.pdf
31. http://www.conicyt.cl/bases/fondef/PROYECTO/02/I/D02I1135.HTML
32. http://www.consumaseguridad.com/web/es/investigacion/2003/07/23/7370.
php
33. http://www.dieteticaexpress.com/spa/item/ART01708.html
34. http://www.dsalud.com/numero76_3.htm
35. http://www.eclac.cl/id.asp?ID=22749
36. http://www.enbuenasmanos.com/articulos/muestra.asp?art=1226
37. http://www.eudra.org/emea.html
38. http://www.fishersci.com.mx/catalogo/Instru/liofilizadora.htm
39. http://www.fondef.cl/noticias/deta_noti.php3?cod_noti=508
40. http://www.geocities.com/raydelpino_2000/calostro.html
41. http://www.geomundos.com/negocios/yolanda_4life/informacion-de-loque-es-el-calostro-y-sus-beneficios_doc_4472.html
42. http://www.ianz.govt.nz/
43. http://www.indecopi.gob.pe
44. http://www.indecopi.gob.pe/nuestrosservicios/acreditacion/laboratorios.asp
45. http://www.industriaalimenticia.com
46. http://www.inei.gob.pe
47. http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0226/CAJAM1-1
48. http://www.intracen.org
49. http://www.invap.net/indus/liofilizacion/ventajas.html
50. http://www.lacabra.org/
123
51. http://www.mesadeconcertacion.org.pedocumentosregional2003_0295.pdf
52. http://www.minag.gob.pe
53. http://www.sunat.gob.pe
54. http://www.minag.gob.pe/dgpa1/?mod=cad_lacteos_des
55. http://www.minag.gob.pe/legales/leche.shtml
56. http://www.minag.gob.pe/pec_real_caprinos.shtml
57. http://www.naturesbounty.com/vf/healthnotes/HN_Live/Spanish/EsSupp/Bovine_Colostrum.htm
58. http://www.naturesbounty.com/vf/healthnotes/HN_Live/Spanish/EsSupp/Bovine_Colostrum.ref.htm
59. http://www.naturesbounty.com/vf/healthnotes/HN77/HN77_Spanish/EsSupp/Bovine_Colostrum.htm
60. http://www.ncbi.nlm.nih.gov/entrez/query.fcgi?cmd
61. http://www.ncbi.nlm.nih.gov/entrez/query.fcgi?
db=pubmed&cmd=Display&dopt=pubmed_pubmed&from_uid=8993752
62. http://www.neogym-online.com/comhist1.htm
63. http://www.newstarget.com/009912.html
64. http://www.newstarget.com/009912.html
65. http://www.paihue.com.ar/propiedades.htm
66. http://www.portalagrario.gob.pe
67. http://www.produccionanimal.com.ar/informacion_tecnica/cria_amamantamiento/00cria_amamantamiento.htm
68. http://www.productostiens.com.ar/Calostiens.htm
124
69. http://www.productostiens.com.ar/Calostiens.htm
70. http://www.prompex.gob.pe
71. http://www.puritanspride.com/vf/healthnotes/HN75_Spanish/EsSupp/Bovine_Colostrum.htm
72. http://www.quesillos.com.ar/principal.htm
73. http://www.quiminet.com.mx
74. http://www.quiminet.com.mx/sh0/sh_bcBubcBuhgsAadddsa.htm
75. http://www.quiminet.com.mx/sh1/sh_zgtbcBuRsDFvcd.htm
76. http://www.quiminet.com.mx/sh1/sh_zgtRsDFaasdvcd.htm
77. http://www.rlc.fao.org
78. http://www.sagarpa.gob.mx/ganaderito/razascabra.htm
79. http://www.selene.com/healthlink/bovine.html.
80. http://www.shirleys-wellness-cafe.com/tf/s/q_a_sp.htm
81. http://www.solidaridad.net/vernoticia.asp?noticia=658
82. http://www.uc.cl/sw_educ/prodanim/mamif/siii14.htm
83. http://64.233.161.104/search?
q=cache:Dj4L6g_pv0sJ:www.encb.ipn.mx/inicio/zona_academica/posgrado
/cent/cein04.pdf+liofilizadora+insumos&hl=es&gl=pe&ct=clnk&cd=7
84. http://64.233.161.104/search?
q=cache:yfQ751St6h4J:ap.concytec.gob.pe/noticias/plantas2.htm+liofilizad
ora+insumos&hl=es&gl=pe&ct=clnk&cd=10
125