EL SISTEMA

DIGITAL DE
VENTAS
Mtro. Felipe Orozco Cuautle

Temario
A. El proceso de ventas y el embudo de ventas.
B. La importancia de la visibilidad en Internet.
C. Un recuento de las herramientas de la mercadotecnia digital:
sitio web, correos electrnicos, redes sociales, videomarketing,
publicidad pagada, mensajera instantnea y chat en lnea.
D. Soluciones que ofrece un programa de administracin de
clientes (CRM).
E. Identificacin de prospectos, atraccin y propuesta de valor.

Prctica
F. Inicio y configuracin de un programa de CRM (SalesUp).
G. El flujo de trabajo en SalesUp: contacto, oportunidad, venta.
H. Algunas herramientas para facilitar la atencin a clientes:
importacin/exportacin masiva desde Excel, etiquetas, pronstico
de ventas, gestin de cobros y pagos diferidos, etc.
I. Algunos reportes: embudo de ventas, actividades
de los vendedores, estimacin de ventas y clientes sin vendedores.

A. Las etapas del

proceso de ventas

A. Las etapas del proceso de ventas

El proceso cannico de ventas, vlido con sus variantes debidas para cualquier
empresa de cualquier tamao, consta de siete etapas.

A. Las etapas del proceso de ventas

1. Prospeccin
La etapa de prospeccin
consiste en la bsqueda de
clientes en perspectiva; es decir,
en identificar a aquellas
personas que podran
convertirse en clientes.

A. Las etapas del proceso de ventas

2. Preparacin
En esta etapa el vendedor se prepara, antes de hacer cualquier
contacto con el cliente en perspectiva. Cmo? Tratando de obtener
informacin ms detallada de las personas que va a contactar.

A. Las etapas del proceso de ventas

3. Contacto
Hay dos formas: obtener
una cita o hacer visitas en
fro (por ejemplo, tocando
puertas en los domicilios).
Dependiendo del producto
y de las caractersticas
de cada cliente, se decide
por una u otra opcin

A. Las etapas del proceso de ventas

4. Presentacin
Segn el Philip Kotler "este paso
consiste en contarle la historia del
producto al consumidor,
siguiendo la frmula AIDA

A. Las etapas del proceso de ventas

4. Presentacin
A
I
D
A

Captar la Atencin
Conservar el Inters
Provocar un Deseo
Obtener la Accin
(compra)

A. Las etapas del proceso de ventas

4. Presentacin
Al presentar un producto o servicio,
el vendedor siempre debe destacar
tres aspectos relevantes.

Ventajas

Caractersticas
y soluciones
Beneficios

A. Las etapas del proceso de ventas

5. Manejo de objeciones
Un vendedor bien preparado, debe tener respuestas adecuadas a las
objeciones, e incluso, si su producto no est condiciones de competir
respecto a otros productos, debe ser sincero y reconocerlo.

A. Las etapas del proceso de ventas

6. Cierre de la venta
Es la confirmacin de que el proceso de ventas ha sido
exitoso y de que se ha ganado un cliente.

A. Las etapas del proceso de ventas

7. Posventa y nuevas ventas
Los clientes satisfechos vuelven a comprar. Es ms barato
para una empresa venderle a alguien que ya es cliente,
que conseguir un nuevo cliente.

A. Las etapas del proceso de ventas

7. Posventa y nuevas ventas
Las acciones de postventa bsicamente son de dos tipos:

Servicio posventa

Contacto de posventa

Soporte en el manejo y
aplicacin del producto
Garantas
Instalacin
Asesora para un uso
apropiado
Posibilidad de
devolucin o cambio

Felicitaciones en fechas
especiales
Noticias y folletos
sobre nuevos
productos
Descuentos especiales
Puntos por cliente
frecuente

B. El embudo de ventas
(sales funnel)

B. El embudo de ventas (sales funnel)

Es una grfica usada
para referirse a los
resultados de las
distintas etapas del
proceso de ventas.

Prospeccin

Preparacin

Contacto

Presentacin

Manejo de objeciones

Cierre de venta

Posventa y
nuevas ventas

B. El embudo de ventas (sales funnel)

Muestra cmo se inicia
con un universo de
oportunidades de
venta, pero slo se
concreta un pequeo
porcentaje de esas
oportunidades.

Prospeccin

Preparacin

Contacto

Presentacin

Manejo de objeciones

Cierre de venta

Posventa y
nuevas ventas

B. El embudo de ventas (sales funnel)

1. Nos permite pensar en las ventas como un proceso, con
entradas y salidas; es decir, con acciones y con resultados.

B. El embudo de ventas (sales funnel)

2. Nos permite pensar en trminos de cantidades y de tasas de conversin.
Por ejemplo, tomando como base las etapas del proceso cannico de
ventas, si tenemos 1000 prospectos, y al final obtenemos 10 clientes,
tendremos esta tasa de conversin:
Contactos/Clientes =
10/1000 * 100 = 1%

B. El embudo de ventas (sales funnel)

Una manera prctica y comn de utilizar el embudo de ventas,
consiste en dividir el proceso de ventas en cuatro etapas.

Lead o dato
Prospecto
Oportunidad
Venta

Contacto
Podra interesarse
en nuestro producto
Interesado en comprar
Concretada

C. La importancia de
la visibilidad digital.

C. La importancia de la visibilidad digital.

La visibilidad es la cualidad de ser perceptible o de estar presente
en una comunidad.

C. La importancia de la visibilidad digital.

Si un producto no se muestra, no se
siente o no se hace presente en el
mercado, es como si no existiera.

C. La importancia de la visibilidad digital.

El mundo digital ha ampliado los canales de visibilidad. Facebook,
tiene la posibilidad de hacer visibles sus productos

C. La importancia de la visibilidad digital.

La paradoja de la invisibilidad en condiciones de extrema visibilidad.

D. Un recuento de las
herramientas de la
mercadotecnia digital.

D. Un recuento de las herramientas de la mercadotecnia digital

Los principales canales digitales de fcil alcance son:
1. Sitio web.
2. Correos electrnicos.
3. Redes sociales.
4. Videomarketing.
5. Publicidad pagada.
6. Mensajera instantnea.
7. Chat en lnea.

D. Un recuento de las herramientas de la mercadotecnia digital

Los principales canales digitales de fcil alcance son:
1. Sitio web.
2. Correos electrnicos.
3. Redes sociales.
4. Videomarketing.
5. Publicidad pagada.
6. Mensajera instantnea.
7. Chat en lnea.

D. Un recuento de las herramientas de la mercadotecnia digital

Los principales canales digitales de fcil alcance son:
1. Sitio web.
2. Correos electrnicos.
3. Redes sociales.
4. Videomarketing.
5. Publicidad pagada.
6. Mensajera instantnea.
7. Chat en lnea.

D. Un recuento de las herramientas de la mercadotecnia digital

Los principales canales digitales de fcil alcance son:
1. Sitio web.
2. Correos electrnicos.
3. Redes sociales.
4. Videomarketing.
5. Publicidad pagada.
6. Mensajera instantnea.
7. Chat en lnea.

D. Un recuento de las herramientas de la mercadotecnia digital

Los principales canales digitales de fcil alcance son:
1. Sitio web.
2. Correos electrnicos.
3. Redes sociales.
4. Videomarketing.
5. Publicidad pagada.
6. Mensajera instantnea.
7. Chat en lnea.

D. Un recuento de las herramientas de la mercadotecnia digital

Los principales canales digitales de fcil alcance son:
1. Sitio web.
2. Correos electrnicos.
3. Redes sociales.
4. Videomarketing.
5. Publicidad pagada.
6. Mensajera instantnea.
7. Chat en lnea.

D. Un recuento de las herramientas de la mercadotecnia digital

Los principales canales digitales de fcil alcance son:
1. Sitio web.
2. Correos electrnicos.
3. Redes sociales.
4. Videomarketing.
5. Publicidad pagada.
6. Mensajera instantnea.
7. Chat en lnea.

E. Soluciones que ofrece

un programa de CRM.

E. Soluciones que ofrece un programa de CRM.

La supervivencia de una empresa, depende de qu tan apta sea como
organizacin para alcanzar con xito dos propsitos:

E. Soluciones que ofrece un programa de CRM.

La supervivencia de una empresa, depende de qu tan apta sea como
organizacin para alcanzar con xito dos propsitos:

E. Soluciones que ofrece un programa de CRM.

La supervivencia de una empresa, depende de qu tan apta sea como
organizacin para alcanzar con xito dos propsitos:

E. Soluciones que ofrece un programa de CRM.

CRM como concepto
Un CRM es una estrategia de
negocios diseada para:

Identificar posibles clientes

Dividirlos en grupos
Interactuar con ellos
Establecer relaciones
comerciales a largo plazo

Todo de una manera sistemtica,

estandarizada y predecible.

E. Soluciones que ofrece un programa de CRM.

CRM como herramienta
Un CRM es un software de
administracin de clientes.
Tambin permite gestionar
la relacin con contactos,
prospectos y clientes que
han dejado de comprar.

E. Soluciones que ofrece un programa de CRM.

CRM
Gestin de la relacin con el cliente

Datos demogrficos del cliente

Nombre, direccin, correo, telfono
y otros que pueden ser relevantes,
como edad, sexo, ocupacin, nivel
de ingresos, etc.

Datos de la relacin con el cliente

Fecha y motivo del contacto, dudas,
objeciones, compras, productos
comprados, valor de la compra,
quejas, recompras, etc.

Mtro. Felipe Orozco Cuautle

felipe.orozco@ce-red.com

emprendedoresenaccionmx
@emprenaccion

emprendedoresenaccion.com.mx