FUNDAMENTOS DE LA

ADMINISTRACIN
Carlos Antonio Iturbide Urrutia

30/05/2016
Evidencia 2
Taycia Herrera Almodvar

Matricula Al02811807

Beatriz Duarte Vargas

Matricula Al02813706

Claudia Flores Posada

Matricula Al02816555

Jaime Alonso Mendez

Matricula Al02828534

Astrid Viridiana Yaez Muoz

Matricula Al02672246

Implementacin de estrategias de venta en Funeraria Alameda Casa

Memorial S.A. de C.V.
Introduccin
Casa Memorial es una empresa relativamente joven, fundada en Julio del ao 2015 por un
grupo de emprendedores dedicados a proveer proteccin en cobertura de servicios
funerarios, panten y terapia de tanatologa a travs de una herramienta al alcance de todos
los mexicanos. El objetivo es ofrecer, por no ms de $800 pesos anuales, un terreno de
panten y un servicio funerario digno y de prestigio con la ayuda de especialistas en el trato
humano de quienes sufren una prdida (tanatologa).
Casa Memorial cuenta con un amplio edificio donde se encuentran tres grandes y
elegantes salas de velacin; un rea especializada para la contencin tanatologa de
familiares y amigos que han vivido una prdida; Una confortable rea de cafetera y
descanso donde se encuentra un espacio privado para el uso de la familia asegurada.
A pesar de contar con un xito relativo, la empresa no cuenta con una estrategia de
ventas bien establecida.
Planteamiento
El mercado funerario en la actualidad es un mercado bastante competido, por lo cual es
importante que la empresa funeraria tenga una buena administracin, cuente con la tica
adecuada para manejar un tema tan delicado como lo es la prdida de un ser querido y
contar con un plan estratgico bien establecido (ventas, capacitacin y seleccin de
personal, servicios, etc.)
Objetivo del proyecto
Implementar una estrategia de ventas funcional, para as incrementar los ingresos y mejorar
el servicio.
Alcances

Aumento de ingresos
Mejora de estrategia de Marketing
Personal adecuado y bien capacitado
Manejo correcto de la situacin

Propuesta de solucin

Implementacin de una estrategia de Networking y marketing bien desarrollada, as como la

correcta seleccin y capacitacin de personal.
Marco terico
Desde una perspectiva histrica en nuestro pas incluso desde nuestros orgenes
prehispnicos la muerte de nuestros familiares, amigos y dems allegados ha sido uno de los
acontecimientos ms significativos desde el punto de vista social y antropolgico, toda vez
que de forma cultural se ha venido creando una costumbre sobre la forma de cmo llevar
acabo, celebrar y conmemorar estos acontecimientos inevitables.
Casa Memorial busca brindar confort a la familia asegurada que ha sufrido la
lamentable perdida de un ser querido contando con un espacios acogedores y elegantes.
Dentro de Casa Memorial contamos con servicio de cafetera y atencin personalizada las 24
horas para ofrecer un servicio funerario con sentido humano y profesional al incluir a
personal capacitado tcnica y psicolgicamente para sostener y levantar el nimo de quien
ms lo necesita al sufrir una prdida.
Al proveer proteccin en cobertura de servicios funerarios, panten y terapia de
tanatologa a travs de seguros al alcance de todos los mexicanos.
Desarrollo del proyecto
De acuerdo con Robbins (2013) la administracin es el proceso de conseguir que las cosas
se hagan de manera eficiente, con y a travs de las personas. Por tal motivo resulta
indispensable la realizacin de un anlisis que permita el uso y manejo adecuado de los
recursos, as como el logro de las metas y objetivos establecidos.
Las funciones claves de la administracin de la empresa Casa Memorial se
describen a continuacin:
Planeacin
Se cuenta con una adecuada cultura organizacional con misin, visin y valores
establecidos, como se muestra a continuacin:

Misin: Fortalecemos el alma y protegemos tu patrimonio

Visin: ser lderes en innovacin funeraria al cambiar la percepcin de la muerte
mediante un homenaje digno y humano.

Valores:

Respeto: al trabajar con personas emocionalmente vulnerables.

Responsabilidad: con el manejo de la situaciones y la informacin. tica: por medio

de un trabajo en equipo delicadamente seleccionado, evidenciando la transparencia
de la empresa y su importante labor social ante cualquier circunstancia.
Calidad: cuenta con un modelo de innovador y humano que permite otorgar un
servicio de primera calidad a los clientes, as como involucrar a su familia en una
terapia sumamente transformadora y fortalecedora.
Lealtad: empresa comprometida y entregada con la sociedad.

Estrategia corporativa
Debido a que la empresa solamente cuenta con una participacin del 10% en el mercado y a
la falta de experiencia de la misma se recomienda una estrategia de estabilidad que le permita la
un posicionamiento, as como obtener una ventaja competitiva. Lo anterior se desglosa en los
siguientes puntos:

Precio: se proporciona un precio por debajo de la competencia.

Facilidad de financiamiento.
Terapia personalizada con especialista en prdidas.

Ya que uno de los principales objetivos de las empresas en la actualidad es el de cumplir las
expectativas de calidad de los clientes se procedi a la elaboracin de un procedimiento para
atender y orientar al pblico que solicita informacin en persona:

1. Recibir a cliente con saludos amable (buenos das, buenas tardes, segn corresponda.)Se
pueden usar frases como:

Bienvenido en que puedo ayudarle

Mi nombre es ________________ en que puedo ayudarle?
Cmo puedo ayudarle?

2. Ofrecer una silla

3. Se solicita al cliente la mayor informacin posible de su necesidad a cubrir para saber qu
podemos ofrecerle.
4. Se explica a cliente los beneficios con los que contamos:

Un terreno para 4 personas en un parque funeral

Un servicio de velacin completo (cafetera, transporte, capilla, atad)
Terapia de tanatologa gratuita para los familiares
Asesora legal en cualquier tipo de tramites
Embalsamacin y preparacin esttica
Trmite de acta de defuncin

5. Se muestra nuestras instalaciones en dado caso que la venta sea en la funeraria, o se

muestra las imgenes en dado caso que sea a domicilio
6. Se solicitan datos al cliente para registro en sistema
a.
b.
c.
d.
e.

Nombre completo
Telfono
Direccin
Edad
Da y hora de prxima cita

7. Se da una tarjeta de presentacin de casa memorial con telfono, pagina web y correo
electrnico.
8.

Se despide al cliente desendole muy buen da.

Diseo organizacional
Prevalece organizacin mecanicista, estructura rgida y muy controlada, que se caracteriza
por una gran especializacin, departamentalizacin rgida, limitado tramo de control, alta
formalizacin, una red de informacin limitada (en su mayor parte comunicacin hacia abajo),
y poca participacin de los empleados de niveles inferiores en la toma de decisiones.
Las estructuras organizacionales mecanicistas se esfuerzan por alcanzar la eficiencia
y dependen en gran medida ele reglas, normas, tareas estandarizadas y controles similares.
Este diseo trata de minimizar el efecto de la ambigedad y personalidades y
opiniones diferentes, ya que estas caractersticas humanas se consideran como ineficiencias
e inconsistencias.
La estructura de la funeraria Casa Memorial, es una estructura se muestra en el
siguiente organigrama:

DIRECCIN

ELSA LORENA FLORES

CORRAL

GERENCIA
ADMINISTRAT

JOS ANTONIO
MARTNEZ FLORES

DIRECCIN
DE VENTAS
JORGE DAVID
HERNNDEZ FLORES

GERENCIA
COMERCIAL
JAIME ALONSO MNDEZ
CORRAL

ASISTENTE
COMERCIAL
ELSA LORENA
MARTNEZ FLORES

ASISTENTE
ADMINISTRATIVA
LAURA TERESA
SIERRA
FAVELA
Liderazgo organizacional y control
A pesar de que se tiene una organizacin mecanicista, como consecuencia de que la
organizacin es pequea, se puede tener un mejor manejo de la informacin, as como una
comunicacin eficaz.
En base a lo establecido por Robbins (2013) un lder es una persona que puede influir en
los dems y que tiene autoridad gerencial para hacerlo. En la empresa se utiliza un liderazgo
democrtico, ya que se les ofrece a los empleados diversas capacitaciones que les permiten
desempear de la mejor forma posible sus funciones y se les pide opinin sobre las mejoras
y actividades relacionadas con la organizacin.
Un aspecto importante a resaltar es que se maneja la motivacin del personal mediante
incentivos econmicos, por la cantidad de $300.00 extras por cada venta que rebase las
metas establecidas.

Propuesta de mejora
La estrategia de ventas de CASA MEMORIAL est basada en los siguientes factores de
xito:
-

Precio sumamente accesible.

Planes de pago con mensualidades mnimas.
Descuento de nmina en diferentes organismos de gobierno y empresas.
Salas y servicios elegantes, dignos y de excelente calidad accesibles para todo tipo de
mercados.
Fundacin Casa Memorial dedica tiempo y recursos en otorgar terapias familiares y
particulares, charlas, conferencias, talleres y dems eventos sociales con el fin de
sensibilizar a la comunidad con el concepto de tanatologa (Estudio de la muerte,
tratado de personas que han perdido a un ser querido).
Casa Memorial incluye terapia familiar en todos los planes previsores y servicios
inmediatos.

Networking
Para crear una estrategia de ventas competitiva nuestra propuesta sera utilizar varias
estrategias de ventas la primera que se va a implementar en la organizacin es la estrategia
de networking de zona. Para ello diseamos paquetes personalizados para cada cliente en
funcin de las necesidades y el presupuesto de las familias.
El networking empresarial es el proceso de tejer, para luego aprovechar de forma
eficaz, redes de influencias y contactos. Son encuentros organizados para empresarios y
directivos con el objetivo de intercambiar informacin y contactos para promover las
empresas participantes, mejorar su gestin, lograr recomendaciones, considerar la
posibilidad de colaboracin, etc. En definitiva, es una herramienta que se basa en la relacin
de confianza y su aportacin de valor para conseguir incrementar las ventas de las empresas
participantes.
"Generar alianzas estratgicas es fundamental porque ante la escasez de recursos
econmicos hay que explotar la creatividad, y las redes permiten complementar y abarcar el
mercado de una forma ms profesional", seala el director de la Escuela de Negocios
Internacionales de la Universidad Panamericana (UP), Csar Herrera.
Para que una red de contactos pueda dar beneficios a una empresa es necesario
identificar objetivos, el nicho del negocio, definir qu se busca y ser selecto, dice la directora
de Angelike, Diana Santoyo.

"El asistir a todos los eventos del ramo no garantiza el xito, es necesario ser
selectivos y alinear la bsqueda con el objetivo de la empresa", asegura Santoyo.
Es fundamental hacer un anlisis, para lo que se necesita un mapeo de procesos y la
cadena de valor, hacer una radiografa de los elementos del negocio, los componentes del
mercado y qu necesitan los clientes para ver las reas donde la empresa puede mejorar sus
procesos o buscar negocios.
Generar una propuesta con opciones que permitan prepararse para ofrecer una
alianza. Uno de los principales errores de los emprendedores es que primero buscan los
contactos y despus definen qu pueden darles o qu necesitan de ellos. Lo ideal es definir y
con base en esto buscar a la persona adecuada.
Hacer el proceso de acercamiento y la red. Una vez que se prepar la alianza, hay
que definir las carencias, fortalezas y presentarlas al posible contacto. Esta tarea se escucha
fcil, pero un encuentro personal o a travs del mail no es suficiente para establecer una red.
Es necesario hablar y mostrar las coincidencias para obtener beneficios verdaderos.
El networking busca que estos contactos a futuro sean proveedores o clientes, por lo
que no slo se trata de relaciones pblicas, sino que el contacto tenga beneficio potencial
para el negocio. (MORENO, 2010)
Por lo tanto en Casa Memorial, es importante definir cules son los elementos de la
empresa que forman la ventaja competitiva, todo esto al mapeo de procesos y las alianzas
estratgicas que se formaran con la competencia, as como con los proveedores. Nos dimos
cuenta gracias al anlisis FODA que se realiz a la empresa dndonos cuenta que se cuenta
con grandes oportunidades de realizar la estrategia de networking en la rea de ventas de la
empresa.
La presencia en redes sociales como principal medio de publicidad para buscar un
increment en la ventas de al menos un 20% se basa en la estrategia de networking, aunque
esta ya est siendo aplicada en la empresa la idea sera renovarla, creando incentivos a los
clientes satisfechos, como descuentos en planes previsores y utilizar la publicidad de boca
en boca como principal carta de recomendacin y as incrementar las ventas. Candy Adams,
presidenta de Trade Show Consulting (Plummer, 2016), reconoce que gran parte de su
negocio proviene de recomendaciones.
Otra estrategia efectiva que se implementara es la filosofa de ganar - ganar (7
hbitos de la gente altamente efectiva) (Covey, 2003) en la cual buscaremos crear un
incentivo a los clientes que recomienden y as crear una red en la cual se obtenga un
beneficio mutuo.
"Practica el Networking con gente que conozca tus habilidades y pregunta a tus
clientes existentes si planean hacer algo en un futuro prximo". "Adems, debes estar
dispuesto a colaborar con otros profesionales de tu campo que estn especializados en

temas que desconoces. Cuando ayudas a otros a generar negocio, lo que se siembra se
cosecha"
Modelo de las cinco fuerzas. En cualquier industria, cinco fuerzas dictan las
reglas de la competencia. Juntas, estas cinco fuerzas (vea la figura 8-5) determinan lo
atractivo y rentable de la industria, las cuales evalan los gerentes por medio de estos cinco
factores:
1. Amenaza de nuevas entradas. Qu tan probable es que nuevos competidores entren a la
industria?
2. Amenaza de sustitutos.; Qu tan probable es que productos de otras industrias puedan ser
sustituidos
por
los
productos
de
nuestra
industriar
3. Poder de negociacin de los compradores. Cunto poder de negociacin tienen los
compradores (clientes)?
4. Poder de negociacin de los proveedores. - Cunto poder de negociacin tienen los
proveedores?
5. Rivalidad actu. Qu tan intensa es la rivalidad entre los competidores de la industria?

Siendo un mercado tan codiciado, existe la posibilidad de nuevas empresas funerarias, de manera que aumente la competencia
Existen dos tipos de compradores:
-Personas que
adquieren
un plan previsor.
-Familiares de personas fallecidas.

Atades Aguilar
-Insumos
(qumicos para embalsamamiento, florera, sirios)

Debido a la monopolizacin de la industria funeraria, entrar y lograr que una empresa del mismo giro tenga xito es todo un reto.

Personas que realizan el ritual funerario en su propia casa

Una vez que los gerentes han evaluado las cinco fuerzas y realizado un anlisis SWOT,
estn listos para seleccionar una estrategia de competitividad apropiada, esto es, una que
encaje con las fuerzas competitivas (recursos y capacidades) de la organizacin y de su
industria.

Conclusiones
En conclusin, la implementacin de estrategias bien planteadas nos encamina hacia un
futuro prometedor, ya que es bien conocido que entre ms firmes y bien definidas estn las
bases de una empresa, es ms probable que pueda alcanzar el xito, ya que se trata de
una empresa que conoce bien el mercado en el cual est compitiendo, cules son sus
fortalezas, sus debilidades y como sacar ventaja de estos aspectos. Se trata de una empresa
que sabe de manera clara y concreta como se lleva a cabo la mejor estrategia para llegar su
propsito, el cual ser alcanzado mediante la estrategia de ventas con la cual no se contaba
anteriormente, como el Modelo de las Cinco Fuerzas, Anlisis FODA, Networking, manejo y
motivacin de personal. Esperamos que con estas estrategias se incrementen las ventas y
se tengan resultados positivos que beneficien tanto a la empresa como a la sociedad.

Bibliografa
C., C. A. (2000). TEMAS DE CIENCIA Y TECNOLOGIA VOL 4 P.26. Obtenido de
http://www.utm.mx/temas/temas-docs/e1117.pdf
Covey, S. R. (2003). Los 7 Hbitos. Obtenido de
http://www.dgsc.go.cr/dgsc/documentos/cecades/los-7-habitos-de-la-gentealtamente-efectiva.pdf
jetairways. (2015). jetairways. Obtenido de
http://www.jetairways.com/EN/IN/jetexperience/chairman.aspx
MORENO, T. M. (6 de enero de 2010). Obtenido de
http://expansion.mx/emprendedores/2010/01/05/las-9-ventajas-del-networkingpara-pymes
Nacional Financiera. (2016). Obtenido de
http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3623/Planeaci%C3%B3n-derecursos-humanosPlummer, L. (2016). Obtenido de http://www.mpiweb.org/Magazine/oneplusspanish/impulsarlasvent

-Robbins Stephen, Coulter (2009). Administracin. 10 Edicin