1.

INTRODUCCION

A. PRIMAX
En agosto del 2004, la Empresa Nacional de Petrleos de Chile y el Grupo Romero del Per
compran Shell en el Per. En noviembre del 2005 nace Primax S.A. en el Per.
Es una compaa peruana privada dedicada a la distribucin y comercializacin de combustibles y
derivados del crudo. Sus principales productos son la Gasolina, Diesel, Lubricantes automotriz,
GNV y GLP. Tiene ms 200 estaciones de servicios en todo el pas.

Recientemente han hecho su ingreso al Ecuador, con una cadena de 60 estaciones de servicio.
PRIMAX a casi tres de su lanzamiento ha logrado esta ubicacin gracias a los cinco pilares que la
empresa promueve: mejores productos para sus clientes, estaciones de servicio renovadas,
promociones constantes, alianzas con socios estratgicos, excelente servicio y todo maximizando el
valor para los consumidores.
MISIN
Proveer calidad y excelencia para facilitar la vida de todos.
VISIN
Ser lderes en Latinoamrica por la calidad de nuestros productos y la excelencia en nuestros
servicios, enfocndonos en la creacin de valor para todos.
(Fuente: portal web www.primax.com.pe)
B. ANLISIS EXTERNO
En los ltimos aos se ha manifestado un crecimiento sostenido del mercado automotriz, ya sea en la
capital como en los diferentes departamentos del Per. Asimismo, el mercado peruano se muestra
atractivo para las inversiones tanto nacionales como extranjeras.
Las redes de estaciones se encuentran reguladas por Osinergmin, organismo del Estado encargado de
supervisar y fiscalizar el cumplimiento de disposiciones legales y tcnicas a las empresas cuyas
actividades se encuentran en los subsectores de electricidad, hidrocarburos y minera.
Promocin a la inversin privada y creciente apoyo a consumo de productos de empresas peruanas.
Penetracin de nuevos productos al mercado como el GLP (Gas Licuado de Petrleo) y el GNV (Gas
Natural Vehicular).
C. FUERZAS COMPETITIVAS MS IMPORTANTES
INFRAESTRUCTURA:

Apertura de estaciones de servicios tanto en el interior como el exterior del pas.

Modernas estaciones.

RECURSOS HUMANOS

Personal con experiencia.

Incremento de personal para mejorar en rapidez y calidad de atencin.

Plan de capacitacin y monitoreo permanente que incluye el reconocimiento al personal

destacado.

DESARROLLO TECNOLGICO

Incorporacin de productos adicionales como las mini agencias y los cajeros BCP, lubricantes
SHELL, tiendas LISTO, ubicacin de los gasocentros Primax GLP y gasocentros Primax GNV.

Ubicacin estratgica que garantiza la mayor visibilidad con colores llamativos para atraer a los
clientes.

NUEVOS PRODUCTOS

Tambin han desarrollado nuevos productos en su portafolio, como son el gas licuado de petrleo
(GLP) y el gas natural vehicular (GNV) con lo que satisface las necesidades de los clientes, que
han optado por convertir sus vehculos a estos sistemas.

D. VENTAJAS COMPETITIVAS
SERVICIOS AL CLIENTE

Venta de todo un paquete de servicios y productos como una experiencia para el cliente. En las
estaciones de servicio, se busca que el cliente sienta la Hospitalidad, que va ms all del
servicio, ofreciendo un trato rpido, directo y cordial.

Sistema logstico de distribucin rpido y oportuno.

CREATIVIDAD E INNOVACION
Fueron los primeros que aplicaron la poltica del marcador cero, de pedirle la basurita, de limpiar
el parabrisas, de dar la bienvenida al cliente.
PRODUCTOS INNOVADORES DE ALTO VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE.
Proceso de atencin al cliente sistematizado con alternativas para el cliente como:

Recoger la basurita, limpiar el parabrisas, ofrecer gaseosa o caf, etc.

Se realizan promociones constantes en las estaciones de servicios, que generan un mayor valor
agregado al consumidor.

La empresa ha desarrollado alianzas estratgicas con lubricantes Shell, boticas fasa, goodyear,
BCP, Bonus y presenta tambin su mini market LISTO que atiende las 24 horas.

Emisin de la tarjeta BONUS para fidelizar a los clientes principales.

PROBLEMAS

No tener una visin para el ingreso a los diferentes departamentos del Per, en el que existe
creciente poblacin con posibilidades de adaptarse al consumo de Hidrocarburos con productos
ms populares y diferenciados que le permitira incrementar ventas.

No contar con supervisin de personal en cuanto al trato con los clientes e ingresos.

Que algunos productos no estn al alcance de la poblacin que ms lo necesita.

ALTERNATIVAS DE SOLUCION

Continuar con su estrategia de enfoque hacia el cliente con un servicio diferenciado, pero
orientndose al interior del pas.

Planear estrategias de control orientadas a detectar el trato en cuanto a las relaciones humanas.

Ofertar productos con menor costo.

Posicionarse en nuevos pases vecinos as como Ecuador, sin considera aun el ingreso a capitales
de departamento en el que no habra consumidores potenciales.

2. TIPO DE ADMINISTRACIN:
En el rea de operaciones se implementa la teora de desarrollo organizacional ya que todas las
polticas de la empresa estn enfocadas en las personas, tanto para los clientes internos y clientes
externos. De esta manera se promueve un clima laboral positivo, polticas como:
Orientacin hacia las personas.- Referido a la satisfaccin del cliente con un servicio diferenciado.
Orientacin hacia sus clientes internos y externos.- Son la fuente de todos sus ingresos.
Efectividad.- Se realiza todas sus labores con responsabilidad y puntualidad.

Iniciativa.- Siempre a la vanguardia de la innovacin con la implementacin de nuevos productos.

Multifuncionalidad.- El personal se desempea en diferentes roles.
Familia.- Al cliente se le considera como parte de la familia Primax.

3. PROCESO ADMINISTRATIVO:
Enfocado al rea de Operaciones de Primax.
a. Planificacin:
Objetivo: En el rea de operaciones de Primax, el objetivo principal es la de planear y organizar la
cadena de suministro desde el momento que se adquiere los lubricantes hasta que llegue al cliente
final a travs de las estaciones de servicio COESTI y/o DEALERS.
Ventaja: Primax distribuye productos de primera calidad, como lo son los productos de lubricantes
SHELL, adems cuenta con ms de 200 estaciones de servicio a nivel nacional, las cuales estn
ubicadas estratgicamente en el Per.
b. Organizacin:
- Se cuenta con un almacn propio para almacenar los lubricantes SHELL.
- Se cuenta con maquinaria como montacargas, apiladores y racks adecuados para el
-

almacenaje de empacados.
Personal capacitado en cadena de suministro para la distribucin de los productos.

c. Direccin:
- Capacitaciones constantes sobre mejora de procesos y atencin al cliente.
- Incentivos econmicos cuando se llega a las metas de ventas mensuales y con la reparticin
-

de bonos y/o utilidades.

Se genera eventos de integracin de todas las reas de la empresa, para que de esta manera
los colaboradores tengan vnculos laborales entre ellos y no sean desconocidos en la misma

organizacin.
Contar con un jefe de operaciones transformador para que enfoque y promueva la iniciativa
de la pro actividad.

d. Control:
- Verificar y controlar que los costos de distribucin estn dentro del presupuesto del plan
-

maestra anual.
Controlar los inventarios con los conteos cclicos diarios
Controlar al personal a travs de los objetivos y aptitudes (80 % y 20% respectivamente) que

se les da a los colaboradores a inicio de ao.

Controlar la rotacin del inventario, para no desabastecer la demanda proyectada por el rea
comercial.

DEBILIDADES EN EL REA DE OPERACIN DE PRIMAX

-

Los aparatos tecnolgicos como laptop, impresora e internet no son muy eficientes en su
totalidad en el almacn.

La integracin del rea de operacin no est muy relacionada con las diferentes reas de la
empresa como el rea contable, y el rea de recursos humano.

MEJORA DE LAS DEBILIDADES

-

Repotenciar o cambiar los aparatos tecnolgicos para el mejor desempeo de los

colaboradores en las actividades diarias.

Reforzar los eventos de integracin que permitan interrelacionarse entre reas de la empresa
y as generar los vnculos laborales que se necesita para mejorar la eficiencia en las
operaciones.

4.

PRIMAX Y LA GLOBALIZACION

La globalizacin le ha permitido a Primax incursionar en nuevos mercados, por lo que hoy en da

tiene una gran participacin en el mercado ecuatoriano, iniciando sus operaciones a travs de la
compra de las Estaciones de Servicio de Shell en Ecuador.
Es as que en el ao 2006 Primax consigui la internacionalizacin con su ingreso al mercado
Ecuatoriano, con la comercializacin de combustibles derivados de petrleo a travs de sus
estaciones de servicio. Asimismo, en el ao 2012 a travs de la alianza estratgica, Primax se
convierte en un macro distribuidor de lubricantes Shell y Pennzoil, esto le permiti atender a sus
clientes con una gama mucho ms amplia de productos, sobre todo, de productos premium de alta
tecnologa para el sector industrial, petrolero, naviero y, obviamente automotriz. Siendo los nicos
distribuidores de Shell y Pennzoil en el Ecuador.
Bajo esta premisa, podemos mencionar que Primax se encuentra enteramente globalizada y que este
factor ha impactado de manera positiva en la organizacin, consiguiendo su expansin hacia otros
mercados a travs de la adquisicin de la cadena de Estaciones de Servicio de Shell en Ecuador y su
alianza estratgica con esta para la comercializacin exclusiva de la lnea de lubricantes, la cual es
una compaa de carcter mundial.

5. HERRAMIENTAS DE GESTION UTILIZADAS

Dentro de las Herramientas de Gestin utilizadas por Primax tenemos:
JOIN VENTURE: A travs de la alianza estratgica con Shell para la comercializacin de
lubricantes. Asimismo, Primax firma una alianza estratgica con SK Berg (representantes en Per
de las marcas KIA, FIAT, CHERY y MG) para que estas marcas usen y recomienden los lubricantes
Shell Helix con tecnologa 100% sinttica; asimismo, en octubre del 2015 se firma la alianza
estratgica con GILDEMEISTER (representantes de las marcas Hyundai, Mini, Volvo, Citron,
Mahindra, Brilliance, BAIC, Jinbei, Zotye, Sinotruck y JMC) y en febrero del 2016 se firma la
alianza estratgica con DIVEMOTOR (representantes de las marcas Mercedes Benz, Jeep, Dodge,
Chrysler, RAM, Freightliner y Western Star) con un convenio de suministro exclusivo de
combustibles y recomendacin de la marca PRIMAX para los automviles, camiones y buses.
OUTSOURCING: Primax se dedica netamente a la distribucin de los lubricantes a nivel nacional a
travs de sus estaciones de servicios Coesti y/o dealers. Sin embargo contrata a Transportes Cadillo
que cuenta con unidades correctamente homologadas en Primax, para la distribucin de los
lubricantes Shell. Otros procesos que son tercerizados son:
- Seguridad: El personal que brinda
seguridad

patrimonial

instalaciones

pertenecen

de
a

sus
un

tercero (LIDERMAN).
- Limpieza:

Se

contrata

una

empresa especializada en brindar el servicio de limpieza y

mantenimiento de las instalaciones (LIMTEK).

BENCHMARKING: Primax ha adaptado su proceso logstico en la

cadena de suministros de lubricantes tomando como referencia a la empresa
NEXO, la cual es una macro distribuidora de lubricantes y que lleva
muchos ms experiencia en esta lnea de producto (lubricante).
ERP: Primax utiliza el ERP JD Edwards. Al respecto, cabe mencionar que este ERP tiene una
antigedad mayor a los 20 aos, siendo una herramienta que no se ha adaptado al paso del tiempo ni
los cambios que esto conlleva. Su plataforma poco amigable con el usuario y su poca flexibilidad

para adaptarse a los cambios ha generado un descontento con el personal que hace uso continuo de
este sistema.
Hoy en da existen ERPs mucho ms potentes y adaptables en comparacin con el JD Edwards, tales
como el SAP o el ORACLE, las cuales pueden adaptarse mejor a la organizacin y optimizar los
procesos del mismo.
EMPOWERMENT: Primax, consciente de que su principal activo es su
gente, ha adoptado una cultura de empoderamiento hacia sus colaboradores
para que sean ms participativos en la toma de decisiones dentro de la
organizacin, delegando poder y autoridad a los subordinados, confirindoles
un sentimiento de que son responsables de su propio trabajo. Esto ha
conllevado a un incremento en la satisfaccin del trabajador para realizar sus
labores.

BIBLIOGRAFA:
- Portal web www.primax.com.pe
- Planeamiento estratgico de Primax S.A.