You are on page 1of 166

@@a@j@@a@b@N@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@Nc@@@@@

@@@@@@@@@@@@@@@@@@@pba@bum@pbjbz@ba@a@@@@@@@@@@@
@@bvna@n@ba@abi@c@u
@a@ bc@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@
@
@
@
@

@ua
@@ku@@N@
@pba@bum@pbjbz@ba@a
@a@bc

/
--

@Z
@

:
:
" " :
".
:


.
:


.
:

.
:

.
:

.
...

@
--

@lbna@
T
U
QQ
QW
QX
QX
QY
RW
RX
SP
ST
SV
TP
TV
TW
TX
US
UU
UX
VP
VQ
@VS
VV
WQ
WS
WY
XP
XR
XY
@YT
YV
YY
QPQ
QPU
QQR
QQT
@QQX
QRP
QRS
QRT
QRY
@QTS
@QTY

@Npbvn@ba@na@ag@Za@a
@Nba@nbi@a@Zc
@Npbvn@ba@na@b@Zbbq
NNpbvn@ba@na@@na@pabjna@: brbq
Nba@ba@Zbia
@Nba@a@@@qa@aa@Zbb
@
@a@iba@b@Zbb
@@b@a@@@Zbib
@@c@m
@
@@a@a@@c
@
Zb@pbvna@m@vmag@Zbra@a
Nb@na@j@Zc
Nn@na@ba@Zbbq
Npbvna@m@@bvna@ba@ana@bc@Zbrbq
Nna@pa@ac@Zbia
Nna@pa@bc@pb@Zbb
Nna@pa@n@na@paaa@Zbb
Nbja@@bja@na@i@ba@a@Zbib
Nba@ac@@Zbbq
NHa@na@I@ba@@@Zbbm
N@na@pa@ahi@ba@paaa@Zab
@@c@m
@
@@bra@a@@c
@
@Nna@aa@@vmag@Zsbra@a
@@Naa@m@Zc
Naa@@@Zbbq
@Naa@@pbjn@Zbrbq
@Naa@@@na@HbaI@a@Zbia
Naa@@pbvmag@Z@bb
@@c@m
@
@@sbra@a@@c
@
@Na@bvna@bvna@ba@Ziaa@a
Na@bvnbi@bna@a@Zc
@
@Nbbi@bnNa@bvna@m@Zbbq
@
Na@bvna@xb@Zbrbq
@Noa@@vnbi@ja@Zbia
@
@@c@m
@
@@iaa@a@@c
@
@Zbbi@jma@a@pba@Zba@a
@Nbvna@bbi@jma@a@pba@Zc
@
@Nba@bbi@jma@a@pba@Zbbq
@
@ba@e@bzna@xb
@uaa@b
--

@@a@a
@
pbvn@ba@na@ag

--



: :

.

.
"
.

"
:
..
..
..
. .
.
.
.
.
.

.
--


.
:

.

.
.


.

Distribution Channels Planning



.


.

" " :

Profitability Objectives

Profit Margin



:
) : (

--


) (
) (
Intensive Distribution

:
...

) (
) (
Selective Distribution


)
( )
(.
. :Competitive Objectives

Market Share

Maximization

Sales

(
) (
:

.
--

Intensive Distribution

Flexibility Objective

Response

)(
.



.

.
.

:


:
) ( .
) ( .
) ( .
) ( .

:
)
(.
:
--

:



.
:








.


.
:
) (

@

@@z
ba
@

@@z
@@
dna

@@z
@bna
a
@

@@z
@bna
na
@

@@z
@bm
ba

--

@bna@z
ba@n@a



:
- .

- .

- .

- .

- .
- .
- .
- .
:
)(

@

@a@a@

na@

na@

@pba@pbma
@bi@bnya

@na@xbna@ai
Na

vmaa@

na@

pba

@pb@na@pa
@pb@a@ba
a

j@

aa

@@@
xbna

pbbi@pba@ai
@pbja@m
i

@n@@m
pbja

--

: :
.:

.

.
.

. :
- .
-
.
-
.

. :
- :
.
- :
.
--


.
.
- :
.
.
.

.:

.
:
.
)/(
.

:

... .
:


.

:


....
--

:
:
- .

- ) (

- .

- .


.

:


.
.

.

:
. :
: .
.
. .


.
--

:

.
. .
.

.

:

.
.
)(
a@
ba@b


@a
@a

@a@MQ
@a@m@MR
@ana@MS
@abi
@a
@@naMT
@pbvna
@au@r @aa@ MU
@aa
@a
@pbvn @pbvna@MV
@va@j
@jba
@n
@n
@n

@kiba

@a@a
@pabbi

@ba@a
@bi

@a@a
@pbyba@pabbi

@a
@a
@u

@dia
@a
@

@
@b
@u

@i
@
@bn

@a

@n

@au@

@a@zi@

@@

@au@

@r

@va@j
@
@a

@@b@@

@ba@ja
@ja

@uba@@a@b
@


.


--

.
.
.

.
.

.:
.

.

.
:
. .
. .
. .
. .
. .
. .

.

:
- .
- .
--

- .
- .
- .

) (
:
-
.
-
.
+
.
.
) (

--


.

.
) (
.

.

: :



) (
.

) (


.

--



.
.

: :
:

. :


.

. :
.

.

. :
.

.

: :


:
. .
. .
. .
--

: :

.
.
. :



.
. :
consumption

Seasonal Production and continuos


.
. ""
Storage

Cold

( ." .
.

Conditioning



" .

"" .
. .
.

.
--

:

.

.



.


.


.

) (

Consumer Demand


.



) (.

:
--




.
.

.
.

Delivery Point

""
""
.
.

Quantity

Quality

.
.
. .
.

.
.

.

.
.
.
--



...

.
. ) (


.

:

.

.
. .
.
.
.

.

Stores Layout






--



.





.

.
""



.

.

:
:
.
.
.

.
--

. .
. .
. .
. .

:
:
. .
.
.
.


.
.



.
.


.
.
.
--

Warehouse Receipt

.
.
)
(

.

:

:
.

Idle Capital

Handling


.
. .
.
.

:
. .
.
.Quantity discount

--

.

.
.
.

:

:
- :

. :
.
.
. :
.
. :
.
- :

:
- .

-.

-.

-.

- .

-.

- .
- .
--

%
.

: :

:
/

=
/
/
.

.
:
.

-
.
-

.
: :

...
:
- .
-

.
--




.
.
:
.
.


.
.
: .Response


.

.
: .

....
:

.
--

:
. .
. .
. .
:
. .
. .
. .
:
. .
. .
. .

--



: :
. - .
.

Profit margin

... .

.
.
. ... .
. . .
. .
. .
. .
. .
. .
. - - .
. .
. .
. .
. .. .
. . .
.
.. .
. .
. - - . .

--

: )( )(
:
. .
.
.
. .
.
.
. :

  
.
. :
.
. : :
.
.
. :
.
.
. :
.
. .
. .
: :
.............
.............
--

.............
............. .
.............
............. .............
............. .............
............. .
............. : .
.............
.
)............. /(
............. ..........................
............. .
.............
............. .
.............
............. .
.............
.............
: :
.
.
)(
.
.
.
.
--

: :

.
.
.
.
: :

.
.
.
.
: )( )(
.
)(

)(

-
.

-.

- .

- .

- .

--

@@bra@a
@
b@pbvna@m@vmag

--



:
- .
-
.
-
.
- .
.
- .

--



: :
:
"
"
.

Distribution Channels

/
. )
) ( .

.

:

:
- :



--



.
- :



)
(.
- :

:
)(
)(
@

wn

wn

--

)(
@

wn

wn




.
- :





.
- :


--

.



.
- :





.
- :



.


.
- :




.
.
--

: :
:
:
. .
. .
. .
.

.

) (:

) ( .

. "

"
.
) ( :

:
) -(

:

.
--

)(




.

.

:
) -(:

:
.


.


.

:
) -(.


.
--

:
)
-(:


.
.

.




.


.

: )
(.
) ( .
.


:

--

.

)
(.
)(


@@
@x@L@l@Lc
u


@@@wn

@@@wn
@l

@@
u@L@l@Lc

@@

@@
u@L@l@Lc

@@@wn
u
)


:
--

()

@

vna
@HTI@@@@@@@@@@

@ @HSI@@@@@@@@

@HRI@@@

@HQI@

@b@@@@@@@@

@@

vna@
bja@
b

b@@@@@
@

@b@@ubn
@@@ubn
pba

@@b

@@ubn
bc@ubn
@ubn
bi@ja@ubn
ob@i
bi@ja@pi
bna@pba

bj@m@@@@@@@@
@@ja@l
ibm@ubn
pbubnbi@ja
nbi@bja@ja
@a@ja

na
()

@wna

@wna

@a

@a
@m
bj@

@ba@a
@ba@a

@wna

@m
@
bj

@ba@a

@wna

@m
@
bj
@ba@a
@ba@a

--

@m
bj

@ba@a



.
) ( :

)(

@@bna

@j@a@bg

@
@

@@bm
na

TV

pbja

TPP
--

: :
:
. :

.
.

.
. :
.

.

.

.

.
--

. :
.

.
. .

.

: :

:
:

.
:
.
:

.

:
-
Zero level

)(


--

- )
(

) - (
) (

) (
- ) (

: :



:
. :


.
--

. :



.
. :

.
.
.
. :

.
.
.


.
. :

.
.
.
- :


.
--

. :



.

. .
.
. :

) (
.
. :



.

.
- :

.
. :

.

--


.
. :
.


. .
- :

.

.


.
. .
.

.
.

:

.
:
- :

--

. .


.
- :



. ) (
.
)(

--

- :



.
.
.
- :

.
.
.

.

: :
:
. :

. : ..

. :
. : .
) (
:
--

)(

:
- :

:
. .
. .
- :

.
.
- :




.
--

- :




.

: :
.

.
:
- :
.

.
:
. .
. .
. .
. .
. .
. .
. .

:
--

. :


.
. :


.
.
. :


:
.
.
. :

.
.
) (
. .
- :

.
.
:
--

. :
:
(

.
(

" .
(

. :
:
(

.
(

.
(

.
.
. :


.

--

:
.
.
. .
. .
. : .
. .
. .


. .

:


.
:
. :



.



--


.

.


.
. ) (

.
)(






)( .
--


.


.
. :

.
.
.
.
. :

.

.

: ) (:
:
.
.
.
.
.
.
.
.
--

: :

.
.
:




- :
.
.


)
( .

.
.


.
.
.

--

.
.
- :


. :
. .
. .
. .

--




:
.
:
. .
. .
.
.
. .
. .
. .
. .
. .
:
: ) -(.
: ) (.
: ) -(.
: )
(.
: ) -
(.

--

:
. : .
. : .
:

.
.
.
.
- .

.
.
- .
.

.
-

- .
- .
- .
- .
:
- .
- .
--

- .
- .
:
.
: .
:
.
.
.
:
- .
- .
- .

--



: :
. .
. . .
. :
.
.
. :
.
.
. .
. .
. - .
.
.
.
. :
.
.
.
: .
. .
. .
--

. .
. .
. .
. .
. .
.
... .
. .
. .
. .. .
.
.
. .
. .
: )( )(
.
. .
. .
. :
.
.
.
. .
.
) -(
--

. .
. .
.
.
. .
. .
. .
. .
.
.
. .
.
.
. .
.
.
.
.
: :
. : .........
......... ...........
. ..........
. .........
...........
. ........... ...........
--

.
..........
. .........
.
. ........
.
. ........
.
.
.
: :
. .
. .
. .
. .
.
.
. .
: :
. .
. .
. .
. .
. .
. .
--

. .
. .
: :
.
.
.
.
. .
. .
. .
: )( )(
.
)(
-

-

.
-


.
--

@sbra@a
@
na@b@@iba

--

:
:

)
( .

. :
:
:
:
:
:
:
:
:

--

:

.


.

. .



.

.



.
.


)(.

--

) (
.........................

)(-) = (

)() (

%-

%-

%-

%-

%-

)(

)(

:

% .

% .

% .

% .

% .
--


% .

% .

% .

% .




.

:

.
.
.

--

) (
.........................

)(

)- ) = (

)(

)(

() - () =

/ =

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

)(















,, ,,

:

%
.%
%.

--

) (
.........................

)(

)- ) = (

)(

)(

() - () =

/ =

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

)(

,, ,, ,,

:



%
%
.%

--

) (
.........................

)(

)(

)( -) = (

)(

)(

() - () =

/ =

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

,,

:



%
%
.%

--

:


. :
.
.
.



.
.
.
) (
.........................












--


)(

)(

)(

.


.

.
.

:

.

.
.
) (
.........................

) (
)(

)(-) = (

)() (

%-

--

:



.%

.

) (

.

:

.

.

.

--

) (
.........................

) (
)(

)(-) = (

)() (

%-

%-

%-

%
%

%
%
%

:


. %



.



%
--


% .
.




.
.

:



.
.
) (
.........................
)(

) (

)(-) = (

)() (

%-

)(

--

%
%
%

)( :



%

.


% .
.


)(

.

.





.
.

--

) (
.........................
) (

) (
)(

)(-) = (

)() (

:
.

.

) (
.........................

--

%
%

% .
% .

%
. %
.


.
.
) (
.........................

--

:

%
. %
% .

%

.

:

.
) (
.........................

--

:



%

% .


%

.

--

@@iaa@a
@
na@aa@@vmag

--



:
- .
- .
- .
.
- .
- .
- .

--



: :


.


.

.
.

" "
.
.

.
.
:
.

.

--

.
:
.

.


.

.

.
.
.


.
.
.

.

.
.

.
--

Market Segmentation


.


.

.

.
:

Selecting Target Market:


.
:

- :

:
- :


.

--


.
- :


.

Relation Power





.
- :

.

.

.


.

- :


--


.
)(
)(

Differentiated
Marketing

-
)(

)(

)(

)(

)(

)(

Undifferentiated
Marketing

)(

)(
)(

Concentrated
Marketing

--

- :

Undifferentiated Marketing


.
.


.

.
- :

Differentiated Marketing


.


.





.
-

:Concentrated Marketing




--


.


.

.
:
:
.
.
. .
. .
. .
. .

: :



.


:
. .
. .
. .
--

.
) (.
. ) -(
.
:


.

: :

:
.
.
. .
.




.
.
.
. :

.
--

. :

.

) (
) (


.
:
:

Survey

Stage


.
:
.
.
.
.
.
--

Analysis Stage

.


.
:

Profiling Stage



.


.

: :
:
.
.
.

.
:
( :
:
. :
.
.
--


.
.
. :
.
. :
.
.
.

.
. :


.

.
.
- :

. :
. :
.

:
--

.
.
. : .

.


.
:
:
.
: .

. .
.

.
. :
.
.

.
. : :
.

--

.
.
. :
.
.
.
. :
.


.
. :

.

.

.
( :
.
:
- : .

.
.
--


.
- :
.
.
.
.
.
:




.

.
( :
.
.
( :

:
. :
. :
* : .
--

* :
.
. :
.
. : .
:
%
% %
. ) (%

.
.
:

.
.
.

.
.

.
.

--

)(

) (
.
) ( .
) ( .

.

) (
) ( ) ( .

) (

--

:
) (

: :


:
:
:
- :


.



.
- :
" :
" .

--

.




.
.
- :
"
"





.

.



.

:

.
--

:
)( )(
) .(
)(

@

@m@w
ya

@a

) ( ) (
@

@m@w
@HQI

@HQI@@b
@

@m@w
HR I

@HRI@@b
@

@m@w
HS I

@HSI@@b

)( ) (
@

@m@w
ya

@HQI@@b

) (
-
:

)(Undifferentiated Marketing:

Marketing

Mass


.
--




.

"" " ".
- )(:

Differentiated Marketing:


.

.
.
Nike )
(.


.



.
- ) (:

Concentrated Marketing

.

.
--


.

.

.



.


.
. Pizza Hut

.
.


.

--



.
:
.
.
.
:

.
:
- : :
. .
. .
. .
- : .
-.
-.
-.
- .
-.
-.
- .
--

- :
. .
. .
:
. :

.
. :
.
. :
.
. .
)(.
)(
) (
:
. .
. .
. .
:
. .
. .

--



: :
. .
. .
. .
. .
.
. :
.
.
.
. .
.
: )( )(
.
.
.
.

.
: .

--

: :
. :
....... ......... ..........
. . .........
. ......
.......
. ....... ..........
. ........
.
. ......
.

: :
. .
. .
. .
. .
. .

: :
. .
. .
. .
. .
--

. .
. .
. .
: )( )(.
)(

)(
- .

- .

- .

-
.

- .

-
.

- .

-
.

--

@@ba@a
@
a@bvna@bvna@ba

--



:
-
.
-
.
- .
- " " .

--



: :

-:

- :

.
) (

--


:
* :

.
.
* :


.
* :


.

.
* :

.

.
* :


.

--

. Dell

.

- :




.

.

) (

.
)(



--


:
- :


.

.
- :

.
- :





- :
:
. . .
.

--

Dell
% %
.
- :




.

.
- :



: UPS

.

: :

:
. . ....
--

. .

"

".
" ".
"
".
" ".
"


".

:
"
"
/
) : (

:
.
--


.


) ( .
:

online


.

:
-



.

.
:
-



.

.
--


.

.

.
.

:




.

:
-

--





.

-
.
-



.. .

:
.
-

...


.

-



.
--



.



.


.


" "



.


.

-
:

--

:
.


.
.
:



.




:



.



.
--

: :

:
) (

- :


.

.




--


.
)(:




.
)(:

.

:





.






.
--






.



.

.
.

: :


.
.


.
--

:
- .
- .
- .
- .
- .

:
.
- :
:

)-

(

.
.
:
- .
- .
-
.
- .
- .
-
.

--

- :

.

.

.

.

"
" . :

-:
) : (.
) (.
: .
: .
:
- :

.
.
- :
.
.
--

- :

.
- "
. :
- :

.
-


.
- :

.

--



-:
- -:
: . : . : . : . : .
- : -:
: . : . : . : . - : .

:
"

".
:
-
- .
- .
--

- .
- .

:
- .
-
.
- .

:
- .
- .
- )( .
- )( .

:

.

:
:
.
:
.
:
.

--


:
:
- .
:
-

- .
- ...
-
- :
.
.
- :
- .

- .
- .

:
)( )(
.
-

.
-
.
--

-
.
- .
-
.
- :

.
- .

: :
- ................

.
- ............
...............
- ........................
- ......................
- ......................
- ...........................
.
: :
- .
- .
- )( .
- .
- .
--

: :
- .
- .
-
.
-

.
-
.
: )(
)( :
) (

) (



.
--

@@ba@a
@
bbi@jma@a@pba
@

--



: :

:
- .
- .
:

:

:
)(
) ( :

:
.
:
--

=
( + )
= -

)( +

=
= .

=
( + )

=
)( +

=
= .


.
):(
) (
:

--

:
.
:
:
= .

= .

=
= . = .

= .

=
.
= = .
=

.

.
- :


.
--



.
:
):(

) ( :

: :
( .
( .
( .

:
- :
)
(
.

--

.
.

.
.

=
+ . + . + . +
= = + . + . + +
= .

( :

:

.
.

.
.

.
.

=
= + . + . + + .

= = + . + . + + .
= ..
--

( :

Penalty



.
:

. .

=
= = + .+.+ + .
= . = +.+ .+ +.


.

: :
:
:
:
--

:
Transaction Cost
%
) (
.

)
( .

. %.
.
.%
.



.
.

:


.

.

--


) (

. .
:

.
.

.


.

.
.

.

.

.

.
.
.
--


.


.
.


.
.
.
:
.
.

.
.
.


.


.
.
--


"" . .

) (
.

: "".

) .( ""
.
""
.
) ( ).(
)(

)(

" "

" "

--

)(

" "


) ( .

.
.
"" ) ( :
""

"" . ) ( ) (
.
).(
) ( ) (
.

. )(
--

)(

)(

)(

)(

" "

" "

""

)(

--

.
.

.
.



. "" .

.

.
)(

)
( :
""
"" .
""
--

""
.

.
) ""( :
"" "" "" .

"" "" ""
""
.
.
.
.


) ( .
) ( .
.

"" ""
. .

) (

.


--

.

.


.

. .
.



.

.

:
.

.

.

.
.
--


" "
: :
. :
- . - .
. :
.
.
.
.
.
. :
.
.
: )( )(
:
- :

  
.
-
) -(
- .
- .
--

: :
-
............. .............
- .........
...........
- ........
.
-
.
- ...........................
.
: :
- .
- )(
.
- .
-
.
- .
: :
- .
- .
- .
- .
- .
--

: :
- .
-
.
- .
-
.
-
.

--


" "
: :
-
- :
- .
-

- - .
: .
- .. .

- .
-

: )( )(
:
- :

  
.
- .
- .
-
.
-
.
--

: :
-
............. .............
- ............. .............
............. .
- .........
...........
- ........
.
- ........................
: :
- .
- .
-
.
- .
- .
: :
- .
- .
- )( .
- .
- .
--

: :
-
.
-
.
- .
- .
- .

--

uaa@b
- . " .
- . " " .
- . " " .
- . " "
.
- " " . :
- . " "
.
- . " "
" .
- . " "
.
- . " " .
- . " "
.
- . " " " .
- . " "
" .
- . " "
.
- . " "
.

--

-. " "
.
- . "
" .
- . " "
" .
- . " "
.
- " "
.
- . " "
.
- . " "
.
- . " "
. -
- . " "
.
- . "
" .
- . " "
.
- . ""

--

@
@@pbna@
@
T
U
QQ
QW
QX
QX
QY
RW
@
ST
SV
TP
TV
TW
TX
US
UU
UX
VP
VQ
@WQ
@WS
@WU
@WY
@XP
@XQ
@XS
@XU
@XW

@Npbvn@ba@na@ag@Za@a
@Nba@nbi@a@Zc
@Npbvn@ba@na@b@Zbbq
NNpbvn@ba@na@@na@pabjna@: brbq
Nba@ba@Zbia
@Nba@a@@@qa@aa@Zbb
@
@a@iba@b@Zbb
@@b@a@@@Zbib
@
Zb@pbvna@m@vmag@Zbra@a
Nb@na@j@Zc
Nn@na@ba@Zbbq
Npbvna@m@@bvna@ba@ana@bc@Zbrbq
Nna@pa@ac@Zbia
Nna@pa@bc@pb@Zbb
Nna@pa@n@na@paaa@Zbb
Nbja@@bja@na@i@ba@a@Zbib
Nba@ac@@Zbbq
NHa@na@I@ba@@@Zbbm
N@na@pa@ahi@ba@paaa@Zab
@
na@b@@iba@Zsbra@a
@a@ba@pbj@a@a@@iba@Z@c
@
@a@ba@@a@@@iba@Z@bbq
@
@a@ba@a@@b@@iba@Zbrbq
@
@ja@ba@ky@a@ba@pbj@@Zbia
@
@a@paa@ky@a@ba@pbj@@Z@bb
@
@na@b@ky@a@ba@pbj@@Z@bb
@
@ba@ja@ba@ky@na@pb@@@Z@bib
@
@@pbvna@w@ky@na@pb@@Z@bbq
@

--

XY
YQ
YW
YX
QPP
QPW
@
QQW
QQY
QRS
QSP
QSR
@
QTQ
QTR
QTW
@
@QUW
@
@QVS
@
@QVU

@Nna@aa@@vmag@Ziaa@a
@@Naa@m@Zc
Naa@@@Zbbq
@Naa@@pbjn@Zbrbq
@Naa@@@na@HbaI@a@Zbia
Naa@@pbvmag@Z@bb
@
@Na@bvna@bvna@ba@Z@ba@a
Na@bvnbi@bna@a@Zc
@
@Nbbi@bnNa@bvna@m@Zbbq
@
Na@bvna@xb@Zbrbq
@Noa@@vnbi@ja@Zbia
@
@
@Zbbi@jma@a@pba@Zba@a
@Nbvna@bbi@jma@a@pba@Zc
@
@Nba@bbi@jma@a@pba@Zbbq
@
@
@ba@e@bzna@xb
@
@uaa@b
@
@pbna@

--

You might also like