I.

PLAN ESTRATEGICO:
I.1 VISION
Ser una empresa lder en ventas, trabajando siempre con
excelencia y calidad en la diversidad de nuestros productos y en la
atencin de nuestros clientes, ser una empresa con certificaciones
de calidad y ser una gran exportadora de piscos y vinos
reconocidos a nivel internacional.
Posicionarnos en el sector vitivincola y pisquero, en el mercado
nacional e internacional con productos y procesos de calidad y
valor agregado, con una amplia gama de productos y precios
accesibles a nuestros consumidores.
I.2 MISION
Somos una empresa emprendedora, que aplica la ciencia y el arte
en todos sus procesos, capacitando a su personal para hacerlo
cada vez ms eficaz frente a nuestros clientes, ofreciendo siempre
productos con control de calidad, trabajando con ayuda de la
tecnologa y aportando al desarrollo econmico de nuestra regin.
Ofrecemos a nuestros clientes la oportunidad de compartir una
experiencia placentera y la satisfaccin de degustar un buen vino
y pisco cuyo proceso es de total calidad, incursionando como
producto acompaante o complementario de nuestra gastronoma
e incentivando un estilo de vida ms saludable por las bondades
del vino.
I.3 ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Reclutamiento, Capacitacin y formacin de los operarios y
los enlogos.
Desarrollo, tecnologa de punta en el proceso del vino.
Compra de maquinaria para el mejoramiento del proceso
productivo y la calidad del producto final.
Ampliar
Bodega
en
el
centro
del
distrito
de
Pocollay,
para almacenamiento y distribucin de cajas.
Adems de la creacin de nuevas sucursales a nivel
provincial, nacional e internacional.
Realizar un mayor marketing de los productos y la marca.
Culminacin de implementacin de plan HACCP, BPM,
POES, 5S.
I.4 OBJETIVOS EMPRESARIALES
Ser la marca nmero uno en la mente del consumidor de
vinos y piscos
Tener presencia en ferias internacionales
Ganar nuevos concursos nacionales
I.5 OBJETIVOS DE MARKETING

 Obtener mayor calidad en nuestros productos y servicios a

un mediano plazo.
Aumentar nuestra cartera de ventas nacionales a un
mediano plazo e internacional a un largo plazo.
Acceder a mayores oportunidades de crecimiento de
desarrollo nacional e internacional a un largo plazo.
Implementar el plan HACCP a un largo plazo.
II.

INVESTIGACION DE MERCADO
II.1

OBJETIVO DE LA INVESTIGACION

Establecer el grado de aceptacin del producto de BODEGAS

SANTA ELENA bajo el concepto de la personalizacin.
Determinar el conocimiento e inters del consumidor en
cuanto a los productos / servicios personalizados.
Conocer las costumbres del consumidor, en cuanto a
ocasin, motivo y frecuencia de los productos ofertados.
Determinar las caractersticas que el consumidor considera
importantes en el momento de seleccionar el producto a
comprar.
Determinar en target ms rentable
II.2 FUENTES SECUNDARIAS
II.3 FUENTES PRIMARIAS
II.3.1 FOCUS GROUP
II.3.2 ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD
II.3.3 ENCUESTAS
Para poder realizar nuestra segmentacin, obtener nuestro
mercado meta y evaluar a nuestros competidores, es que se
ha realizado una encuesta, que nos permite analizar nuestro
mercado e identificar que variables utilizaremos.
De todas las preguntas realizadas hemos seleccionado
algunas, para hacer un cruce de variables y poder analizar
nuestros resultados.
Estudio de Mercado
Anlisis de la encuesta
ENCUESTA PARA BODEGAS SANTA ELENA
1. Sexo:
a. M
b. F
2. Edad:
a. Menos de 20
b. 20 30

c. 30 50
d. 50 o ms
3. Consume licor?
a. Si
b. No
Si consume licor contine:
4. Qu tipo de licor prefiere?
a.
b.
c.
d.
e.

Ron
Anisado
Licores de Fruta
Cerveza
Vino

5. Con qu frecuencia compra licores?

a.
b.
c.
d.
e.

Semanal
Mensual
Trimestral
Anual
No se

6. Qu es lo que ms importa en un licor para Ud.?

a.
b.
c.
d.
e.

La degustacin
La presentacin
El precio
La marca
La botella

7. En qu tipo de establecimiento adquiere Licores?

a.
b.
c.
d.
e.

Licorera
Bares
Supermercado
Tienda
Otros

8. Le gustara que su trago favorito venga en

distintas variedades de grado alcohlico?
a.
b.
c.
d.
e.

Si me gustara mucho
Puede ser una buena alternativa
Creo que no sera una buena idea
Da lo mismo
No me llama la atencin

9. Ha tomado Licores de Frutas?

a. Si
b. No

10. De qu sabor?
a.
b.
c.
d.
e.

Jora
Limn
Uvas
Otro
Ningn sabor

11. Le gustara probar los productos de BODEGA

SANTA ELENA?
a.
b.
c.
d.

Si me gustara mucho
Me gustara por curiosidad
No me gustara
Me desagradara ese tipo de licor

12. Dnde le gustara adquirirlo?

a.
b.
c.
d.
e.

Tiendas
Supermercados
Licoreras
Internet
Cualquiera

13. En qu presentacin le gustara encontrarlos?

a.
b.
c.
d.

Botellas de vidrio
Cajas (tetrapac)
Envases retornables (plstico)
Cualquiera

14. Cunto
producto?
a.
b.
c.
d.

10-20
20-30
30-40
40-50

estara

dispuesto

pagar

por

un

soles
soles
soles
soles

15. Qu piensa de los productos DE BODEGAS SANTA

ELENA?
a.
b.
c.
d.
e.

Que
Que
Que
Que
Que

II.3.3.1

tiene baja cantidad de alcohol

son de calidad
tiene buen sabor
tiene regular sabor
no tiene buen gusto
OBJETIVOS

 Determinar el conocimiento e inters del

consumidor en cuanto a los productos / servicios
personalizados.
Conocer las costumbres del consumidor, en
cuanto a ocasin, motivo y frecuencia de los
productos ofertados.
Determinar las caractersticas que el consumidor
considera
importantes en el momento de
seleccionar el producto a comprar.
Determinar en target ms rentable
II.3.3.2

METODOLOGIA
Pblico investigado:
Poblacin entre los 18 y los 50 aos a ms.
Nivel socioeconmico: Estrato A, B, C
Residentes en la ciudad de Tacna

Tcnica utilizada:
Entrevista en profundidad para la cuota menor de
20 aos.
Entrevista cuestionario para las dems cuotas.

Distribucin por rango de edades:

El rango de menores de 20 a mayores de 50
aos se dividi en cuatro cuotas de edad, ya que
como el rango de edades es demasiado extenso,
se espera que los intereses no sean los mismos en
la medida en que la edad es mayor.
Entonces se tiene:
Menores de 20 aos: Este rango de edad se
analiz por medio de entrevistas en
profundidad para facilitar el entendimiento
del cuestionario al entrevistado y as poder
satisfacer los objetivos del estudio;
tambin, en este rango.
20 30 aos: En esta edad se encuentran
los adolescentes adultos y adultos, los
cuales pueden percibir el producto / servicio
como un regalo, como un artculo de
expresin social, cada cuota bajo unas
connotaciones distintas, donde lo que se
pretende expresar a travs del producto
puede ser diferente. Este pblico es de
suma importancia ya que constituye la

poblacin que percibe el servicio / producto

como factor diferenciador y original,
mercado potencial grande y significativo
para la empresa.

Procedimiento
Se realizaron un total de 300 entrevistas
distribuidas en cuotas por rango de edad as:

25% entre menores de 20 aos

25% entre 20 30 aos
25% entre 30 50aos
25% entre mayores de 50 aos

El instrumento utilizado fue un cuestionario

estructurado.
Hubo supervisin directa del 100% de la
informacin recolectada.

II.3.3.3
II.4
III.

RESULTADOS

ESTIMACION YPRONOSTICO DE LA DEMANDA

ELABORACION Y CREACION DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

III.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTOS DE MERCADOS: ANSOFF
Como podemos ver estaremos trabajando la Estrategia de
Desarrollo de Mercado, ya que el producto Brahma es una cerveza
que existe desde hace varias dcadas y se comercializa en
diferentes pases pero ser la primera vez que ingrese al mercado
peruano.

Dentro de las tcticas o acciones contempladas que traen consigo

el desarrollar esta estrategia, hemos contemplado:
Haremos que crezca el mercado, ya que hasta ahora ha sido
controlado por un monopolio, por lo que esto supondra que
crecera en volumen.
Aumentar el consumo y diferentes usos del producto.
Atacar nuevos segmentos: No marquistas.
Desarrollar nuevos sistemas de ventas (que se ver ms
adelante en el apartado correspondiente).
Desarrollaremos nuevos sistemas de publicidad.
Apoyo al Trade.
Nuevos sistemas de distribucin.
Adaptaremos el producto a los gustos locales.
III.1.1PENETRACION DE MERCADO
III.1.2DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS
III.1.3DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
III.1.4DIVERSIFICACION
III.2 ESTRATEGIA DE CARTERA: BCG
III.3 ESTRATEGIA DE SEGMENTACION
III.4 MERCADO META / TARGET
III.5 POSICIONAMIENTO
En la situacin actual se puede distinguir que se est realizando
un tipo de posicionamiento de manera regular; por lo cual, nuestra
empresa est quedando relegada en la participacin en el
mercado de vinos y licores. Para solucionar el actual problema se
plantea un posicionamiento posteriormente descrito con diversas
estrategias de mercado. Nuestra empresa no va a un mercado

total, va dirigido a unos segmentos con caractersticas especficas

y homogneas, siendo esto el punto de partida para disear la
mezcla de mercadotecnia. La empresa ha de establecer una
estrategia para posicionar el producto en el segmento elegido.
Para ello se ha considerado los siguientes aspectos esenciales:
El anlisis del entorno y la competencia.
El estudio de las necesidades del consumidor.
La evaluacin de los puntos fuertes y dbiles de la empresa
(anlisis FODA).Luego del anlisis de tales factores nos va a
permitir determinar la oportunidad de diferenciar la marca
ante el pblico. De manera concreta el posicionamiento, es
el lugar diferenciado que nuestra marca ocupara en la
mente del consumidor esto se va a lograr con las siguientes
decisiones coherentes.
La calidad y contenido exacto del producto.
El diseo, color y logotipo del producto.
La estrategia de precios.
El sistema de distribucin y ventas. El posicionamiento del
mercado se realiza como Bodegas Cuneo, sin precisar el
nombre de sus productos as se realizan Spots publicitarios,
los cuales sern conformados por un Spot radial transmitido
en la radioemisora RADIO UNO con un costo de entre 50
soles por 1 spot diario para promocionar la empresa en el
mercado local.
Esto es importante desarrollar las siguientes estrategias globales:
Participar en ferias de alimentos y bebidas organizadas en
el pas.
Patrocinar eventos en los que participen como norma
general el segmento de mercado al cual enfocamos
nuestros productos.
Disear bases de datos con potenciales contactos
comerciales que servirn de canales de distribucin de
nuestros productos.
Contactar supermercados con formato de grandes
superficies para distribuir nuestros productos, ya que ellos
por su expansin y segmentacin del mercado al que estn
enfocados, son perfectos canales de distribucin.
Ofrecer precios competitivos en el mercado, definiendo con
claridad las caractersticas que reflejaran nuestros
productos en los consumidores.
Crear una identidad nica en el mercado, que la diferencie
de todas las otras empresas del sector.
Promocionar la empresa y sus productos en las revistas
especializadas de vinos, tanto del pas como de la
comunidad europea, tanto en sus medios impresos como
virtuales.

III.5.1ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
III.5.2MAPA DE POSICIONAMIENTO
III.6 ESTRATEGIA DE COMPETENCIA
La competencia tiene estrategias ya establecidas como es la
diferenciacin en el mercado, tanto la marca como el producto
que se vende. En el rubro de los vinos y licores, no considerando
a la cerveza, esta es la estrategia ms usual. La competencia (en
el mercado local) usar las herramientas de marketing visuales
para competir con nosotros, seguramente esto se manifestar en
la mejor presentacin de los productos, as como de
degustaciones para ganar clientes. Ya cuando se vaya avanzando
e incursionando en nuevos mercados, ir surgiendo competidores
ms fuertes, quienes utilizarn la publicidad como medio para
hacer sobresalir a su empresa.
III.6.1OBJETIVOS DE COMPETENCIA
La competencia al estar conformada por pymes artesanales
solo busca satisfacer el mercado local y no tienen deseos
del mercado nacional e/o internacional. La competencia en
el exterior de nuestra localidad tendra como objetivo algo
muy similar, el abastecer productos de alta calidad y
diferenciado
III.7 MEZCLA DEL MARKETING
III.7.1PRODUCTO
El producto a comercializar es los vinos y licores hechos a
base uva, preparado en condiciones de excelente calidad,
se cuenta con mano de obra altamente calificada, quienes
cuidan que los estndares de calidad en el proceso de
elaboracin no se vean alterados. El cuidado minucioso por
los detalles determina que el producto pase por un proceso
de filtrado, el cual evita que el licor no contenga residuos
slidos que alteren la calidad del producto y que pueden
quedar durante los procesos anteriores.
El pblico encuestado respondi que si consumi alguna vez
nuestros productos con 74.3 % y el resto 18.8% respondi
que no; lo que nos indica que el producto de BODEGAS
SANTA ELENA si es conocido por el pblico tacneo. En
cuanto al diseo, color y forma del producto, este ser
presentado en envases de botellas de vidrio transparentes y
oscuras de 750ml de capacidad.

La etapa ms importante es la esterilizacin de las botellas,

al momento del llenado del envase con el licor, para que el
producto no tenga ninguna alteracin con algn
contaminante. Para el sellado de la botella se emplear la
tapa rosca y para dar mayor seguridad al producto se
recubrir la parte superior de la botella con una cinta de
seguridad amarilla, ya que debido a un mal sellado se
podra volatilizar el alcohol y el cliente pensar que es un
producto adulterado.
Una vez llenado y sellado el producto se proceder al
etiquetado, esta etiqueta contendr toda la informacin de
nuestra empresa necesaria, para estar en contacto con el
cliente, as como el grado alcohlico y requisitos mnimos
de una etiqueta.
III.7.2MARCA
Como se conoce la empresa comercializa a la fecha
variedad de productos, por ello se plante desarrollar una
marca comercial propia para cada tipo de licor hecho a base
uva. El nombre de la marca, surgi como una manera de
llamar la atencin del pblico objetivo juvenil tratndose
que el 47.5% de personas entre 20 a 30 aos consumen
licor. La marca sugiere aventurarse a probar algo bueno y a
deleitarse con su delicioso sabor de damasco.

LOGOTIPO:

ISOTIPO:

III.7.3EMPAQUE
Embalados en cajas que contienen 9 botellas con el logo de
la empresa y del producto. Cajas para el almacenaje y
transporte de botellas de licor de bodegas Santa Elena.

 Las cajas son de cartn de 3 mm de espesor

corrugados
Medidas caja: 240 X 165 X 310 milmetros
Altura : 210 mm
La marca comercial y la de la empresa sern ubicadas en la
pared lateral de los cajones replicando en dimensiones
mayores la marca del producto en la pared opuesta se
imprimir el nombre de la empresa.
III.7.4ETIQUETADO
Impresa en papel couche/tamiz

III.7.5LINEAS DE PRODUCTOS
Nuestra BODEGA SANTA ELENA SE CARACTERIZA POR
III.7.6ACCIONES DE LINEAS
III.7.7ACCIONES DE PRODUCTOS