Kemahiran Perundingan

dan Tawar-Menawar

ii

GMGM3033

Kemahiran Perundingan
dan Tawar-Menawar
Zawiyah Mohd. Zain
Mohd. Naeim Ajis
Sakinah Muslim

Pusat Pendidikan Profesional dan Lanjutan (PACE)

Universiti Utara Malaysia
Sintok 2010

iii

ISBN 983-3282-82-2
Cetakan Pertama, 2006
Cetakan Kedua, 2007
Cetakan Ketiga, 2010
Pusat Pendidikan Profesional dan Lanjutan (PACE)
Hak cipta terpelihara. Tidak dibenarkan mengeluar ulang mana bahagian artikel,
ilustrasi dan isi kandungan buku ini dalam apa juga bentuk dan dengan cara apa
jua sama ada secara elektronik, fotokopi, mekanik, rakaman atau cara lain
sebelum mendapat izin bertulis daripada Pengarah, Pusat Pendidikan
Profesional dan Lanjutan (PACE), Universiti Utara Malaysia, 06010 UUM
Sintok, Kedah Darul Aman.
Siri Modul Kendiri merupakan bentuk bahan pengajaran dan pembelajaran
kendiri di bawah Program Pengajian Luar Kampus, Universiti Utara Malaysia.
Siri Modul Kendiri diterbitkan tanpa melalui proses penilaian. Mutu Siri Modul
Kendiri ini diperbaiki dari semasa ke semasa berdasarkan maklum balas
daripada aktiviti pengajaran. Edaran buku ini terhad dalam kawasan Universiti
Utara Malaysia sahaja.

iv

KANDUNGAN
Prakata
Penghargaan
Kata Kunci
Matlamat dan Objektif Modul
Pengenalan
BAB 1

xi
xiii
xv
xvii
xix

ASAS PERUNDINGAN

Objektif Bab
1.1
Pengenalan
1.2
Konsep Perundingan dan Tawar-Menawar
1.3
Ciri-Ciri Situasi Perundingan dan Tawar-Menawar
1.3.1 Ciri-Ciri Situasi Perundingan atau Tawar-Menawar
1.3.2 Bentuk Perundingan
1.3.3 Konteks Perundingan
1.3.4 Aspek Kritikal Perundingan
1.4
Peralihan Masalah kepada Peluang Perundingan
1.4.1 Mengubah Halangan kepada Peluang Perundingan
1.5
Rumusan
Soalan Penilaian Kendiri
Jawapan Soalan dalam Teks
BAB 2

PERUNDINGAN: KERANGKA, STRATEGI

DAN PERANCANGAN

Objektif Bab
2.1
Pengenalan
2.2
Kerangka Perundingan
2.3
Strategi Tawar-Menawar Pengagihan
2.4
Strategi Tawar-Menawar Integratif
2.5
Proses Penyediaan Perundingan
2.6
Rumusan
Soalan Penilaian Kendiri
Jawapan Soalan dalam Teks
BAB 3

1
1
2
4
4
5
6
6
7
10
11
11
11

13
13
14
15
16
18
20
21
21

PENETAPAN DAN PENGGUNAAN MATLAMAT

PERUNDINGAN

Objektif Bab
3.1
Pengenalan
3.2
Penghuraian Situasi atau Masalah Rundingan
3.3
Penekanan Resolusi Perundingan
3.4
Mengenali Penyokong dan Penentang
v

23
23
24
25
26

3.4.1 Ciri-Ciri Penyokong dan Penentang

3.4.2 Matlamat Penyokong dan Penentang
3.4.3 Pengalaman
3.4.4 Kepentingan Mengenali Penyokong dan Penentang
3.5
Merangka Alternatif kepada Perjanjian
3.5.1 Konsep BATNA
3.5.2 Alternatif kepada Perundingan
3.6
Pendengaran Aktif
3.6.1 Tiga Bentuk Pendengaran Asas
3.6.2 Konsep Asas
3.6.3 Perkara yang Perlu Dielakkan Semasa Mendengar
3.6.4 Faedah
3.7
Rumusan
Soalan Penilaian Kendiri
Jawapan Soalan dalam Teks
BAB 4

INFORMASI DALAM PERUNDINGAN

Objektif Bab
4.1
Pengenalan
4.2
Penggunaan Informasi
4.3
Penggunaan Soalan-Soalan Efektif
4.3.1 Mendapatkan Informasi
4.3.2 Mendapat atau Menarik Perhatian
4.3.3 Memberi Informasi
4.3.4 Merangsang Pemikiran
4.3.5 Membuat Kesimpulan
4.4
Komunikasi Perundingan
4.4.1 Bagaimana Individu Berkomunikasi
Perundingan
4.5
Persepsi dan Perundingan
4.5.1 Definisi Persepsi
4.5.2 Kesilapan Persepsi dalam Perundingan
4.6
Pemikiran Bias dalam Perundingan
4.7
Rumusan
Soalan Penilaian Kendiri
Jawapan Soalan dalam Teks
BAB 5

26
26
27
27
28
28
29
30
31
31
32
32
33
33
33

35
35
35
37
37
37
37
38
38
38
dalam

40
41
41
41
43
44
44
44

PEMBINAAN KREDIBILITI PERUNDINGAN

Objektif Bab
5.1
Pengenalan
5.2
Membina Kredibiliti
5.2.1 Ciri-Ciri Kredibiliti

47
47
47
47
vi

5.3
5.4
5.5
5.6

Kuasa Fizikal
Kuasa Sosial
Kuasa Teknologi
Kekuatan Pertalian Perundingan
5.6.1 Kekuatan Sebagai Kelebihan: Kenapa Kuasa
Penting kepada Perunding?
5.7
Etika dalam Perundingan
5.7.1 Tindakan Tidak Beretika dalam Perundingan
5.8
Rumusan
Soalan Penilaian Kendiri
Jawapan Soalan dalam Teks
BAB 6

49
51
52
53
54
54

STRATEGI TAWAR-MENAWAR

Objektif Bab
6.1
Pengenalan
6.2
Pemilihan Strategi
6.3
Strategi Tawar-Menawar Lembut (Soft Bargaining Strategy)
6.3.1 Ciri-Ciri Tawar-Menawar Lembut
6.3.2 Kebaikan Tawar-Menawar Lembut
6.3.3 Keburukan Tawar-Menawar Lembut
6.4
Strategi Tawar-Menawar Keras
6.4.1 Ciri-Ciri Tawar-Menawar Keras
6.4.2 Kebaikan Tawar-Menawar Keras
6.4.3 Keburukan Tawar-Menawar Keras
6.5
Strategi Tit for Tat
6.5.1 Ciri-Ciri Tawar-Menawar Tit for Tat
6.5.2 Kebaikan Tawar-Menawar Tit for Tat
6.5.3 Keburukan Tawar-Menawar Tit for Tat
6.6
Strategi Tawar Menawar Berprinsip
6.6.1 Ciri-Ciri Tawar-Menawar Berprinsip
6.6.2 Kebaikan Tawar-Menawar Berprinsip
6.6.3 Keburukan Tawar-Menawar Berprinsip
6.7
Faktor Personaliti Pengubahsuaian
6.8
Rumusan
Soalan Penilaian Kendiri
Jawapan Soalan dalam Teks
BAB 7

48
49
49
49

57
57
57
58
59
60
60
61
61
62
63
64
64
65
65
66
67
67
68
69
70
71
71

TAKTIK-TAKTIK PERUNDINGAN

Objektif Bab
7.1
Pengenalan
7.2
Taktik Menangani Tekanan dalam Perundingan
7.3
Mengatasi Gangguan dalam Perundingan
7.4
Memilih Wakil Perundingan
vii

73
73
74
77
79

7.5
Perunding Individu dan Kumpulan
7.6
Rumusan
Soalan Penilaian Kendiri
Jawapan Soalan dalam Teks
BAB 8

PEMBANGUNAN KUASA ATASI PENENTANGAN

Objektif Bab
8.1
Pengenalan
8.2
Siapakah Perunding
8.2.1 Ciri-Ciri Perunding
8.3
Kuasa Sah
8.4
Kuasa Anugerah
8.5
Kuasa Paksaan
8.6
Kuasa Karismatik
8.7
Kuasa Pakar
8.8
Kuasa Maklumat
8.9
Kuasa Gabungan
8.10 Sumber Kuasa
8.11 Kaedah Mendapatkan Kuasa
8.12 Rumusan
Soalan Penilaian Kendiri
Jawapan Soalan dalam Teks
BAB 9

83
83
84
85
85
85
86
86
87
88
88
89
90
90
91
91

PEMBUATAN KEPUTUSAN KOS FAEDAH

Objektif Bab
9.1
Pengenalan
9.2
Kos Kertas Cadangan (Proposal Cost)
9.3
Kos Pelengkap (Accessories Cost)
9.4
Kos Masa Perundingan (Negotiating Time Cost)
9.5
Kos Secara Tidak Langsung (Intangible Cost)
9.6
Penetapan Keputusan Kos Faedah
9.7
Rumusan
Soalan Penilaian Kendiri
Jawapan Soalan dalam Teks
BAB 10

80
81
81
81

93
93
93
94
95
95
97
99
99
99

PERUNDINGAN GLOBAL

Objektif Bab
10.1 Pengenalan
10.2 Pemahaman Tentang Gaya Perundingan Global
10.2.1 Aspek-Aspek Penting yang Mempengaruhi
Perundingan
10.2.2 Dimensi Budaya
viii

101
101
101
102
104

10.2.3
10.2.4
10.2.5
10.2.6

Orientasi Masa
106
Konteks yang Mempengaruhi Perundingan
107
Gaya Perundingan antara Budaya
108
Pandangan Sepintas Lalu Tentang Budaya yang
Berbeza
110
10.3 Analisis Gaya Perundingan
112
10.4 Elemen Asas Gaya Perundingan
112
10.5 Perbezaan Perundingan bagi Gaya yang Berbeza
114
10.6 Cara untuk Menghadapi Perunding dengan Gaya yang
Tertentu
115
10.7 Rumusan
116
Soalan Penilaian Kendiri
116
Jawapan Soalan dalam Teks
116
BIBLIOGRAFI

121

LAMPIRAN: Jawapan Soalan Penilaian Kendiri

123

ix

PRAKATA
Kursus Kemahiran Perundingan dan Tawar-Menawar ialah antara
kursus teras program bagi program Sarjana Muda Pengurusan Awam
Dengan Kepujian di Universiti Utara Malaysia. Kursus ini memberi
tumpuan kepada kemahiran individu sebagai perunding di samping
membincangkan tentang strategi dan taktik untuk mewujudkan
perundingan yang berkesan. Kandungan kursus ini memberi penekanan
terhadap kepentingan memahami strategi dan cara serta gaya
perundingan, bukan sahaja di dalam negara yang sama tetapi merentasi
budaya dan negara iaitu perundingan global. Kefahaman terhadap cara
dan gaya perundingan global membolehkan perunding berunding dengan
sesiapa sahaja, di mana sahaja serta tentang apa sahaja isu yang
diketangahkan.
Modul ini disediakan kepada pelajar-pelajar PLK UUM sebagai teks asas
dan rujukan utama bagi kursus ini. Modul ini akan dikemaskini
berdasarkan perubahan dan isu-isu semasa yang berkaitan sebagai usaha
penambahbaikan dan menjadi teks yang lebih mantap pada masa akan
datang. Pelajar dinasihatkan supaya tidak bergantung kepada modul
sahaja, tetapi perlu juga membuat rujukan tambahan sama ada di
perpustakaan atau teks-teks di dalam pasaran.
Penulis modul ini mengharapkan agar penulisan ini akan dapat memberi
manfaat dari segi perkongsian ilmu kepada pelajar PLK UUM serta
menjadi panduan dalam mengikuti kursus ini. Bagi tujuan
penambahbaikan mutu modul ini, penulis mengalu-alukan cadangan
daripada mana-mana pihak mengenai format, isi kandungan, fakta dan
sebagainya. Semoga Allah menambahkan ilmu pengetahuan kita serta kita
sentiasa mendapat keredhaan-Nya.
Zawiyah Mohd Zain
Mohd Naeim Ajis
Sakinah Muslim

xi

xii

PENGHARGAAN
Segala pujian dan rasa kesyukuran atas segala rahmat-Nya memberi
kekuatan kepada kami untuk menyiapkan modul ini bagi memenuhi
keperluan pelajar-pelajar PLK Program Sarjana Muda Pengurusan
Awam, Universiti Utara Malaysia.
Setinggi penghargaan dan ucapan terima kasih kepada Dekan Fakulti
Pengurusan Awam dan Undang-Undang serta Ketua Jabatan Pengurusan
Awam kerana memberi kepercayaan kepada penulis-penulis untuk
menyempurnakan penulisan modul ini. Selain itu, ucapan terima kasih
juga Pusat Profesional dan Lanjutan (PACE), Universiti Utara Malaysia
dan Jabatan Penerbitan dan Inovasi, Universiti Utara Malaysia yang
bertanggungjawab menerbitkan modul ini.
Melalui penulisan ini diharapkan ia dapat dimanfaatkan oleh para pelajar
sama ada bagi tujuan pembelajaran kursus ini atau untuk menambah
pengetahuan semasa.
Semoga semua usaha ini diberkati Ilahi.
Zawiyah Mohd Zain
Mohd Naeim Ajis
Sakinah Muslim

xiii

xiv

KATA KUNCI
Terdapat beberapa lambang yang akan anda lihat di dalam modul ini.
Lambang tersebut memberi maksud tertentu seperti yang dinyatakan di
bawah. Lambang ini disediakan bagi membimbing dan melengkapkan
proses pengajaran dan pembelajaran anda.
Soalan Dalam Teks (SDT) atau soalan latihan yang
merujuk kepada perbincangan dalam teks yang dipelajari.
Contoh jawapan disediakan di akhir setiap bab.
Soalan Penilaian Kendiri (SPK) atau soalan ulang kaji
merujuk kepada perbincangan keseluruhan bab. Skema
jawapan disediakan di akhir modul kursus.
Anda boleh menyemak jawapan latihan anda dengan
contoh/skema jawapan yang disediakan di akhir bab atau
modul kursus. Anda dinasihatkan membuat latihan
terlebih dahulu sebelum menyemak jawapan tersebut.
Anda dikehendaki berfikir sejenak tentang situasi di
sekeliling anda atau mengimbas kembali bab yang lepas.
Pelbagai soalan yang berkaitan dengan bab tersebut akan
dikemukakan.
Lambang rujukan tambahan ini akan digunakan apabila
pensyarah mencadangkan kepada anda, sama ada
membuat pembacaan buku-buku terpilih atau menonton
program televisyen tertentu yang berkaitan dengan bab
tersebut.

xv

xvi

MATLAMAT DAN OBJEKTIF MODUL

MATLAMAT
Matlamat modul ini adalah mendedahkan tentang kepentingan
perundingan untuk menjayakan pelbagai transaksi dan menyelesaikan
pelbagai isu dan konflik samada berkaitan individu, organisasi atau
negara.
OBJEKTIF
Setelah mengikuti kursus ini, pelajar akan dapat:
1.
2.
3.

Memahami konsep perundingan dan tawar-menawar.

Mengenal pasti strategi yang boleh digunakan dalam sesuatu
perundingan.
Menguasai kemahiran perundingan dan tawar-menawar untuk
memudahkan proses perundingan.

xvii

xviii

PENGENALAN
Organisasi awam dan swasta memerlukan pakar runding untuk
menjayakan pelbagai transaksi. Keupayaan dan kemahiran pakar runding
diukur melalui keberkesanan mereka sewaktu berunding dan tawarmenawar sehingga membawa kepada keuntungan dan perjanjian
bersama. Tambahan pula, isu-isu perundingan dan tawar menawar bukan
sahaja terhad di dalam sesebuah organisasi atau negara malahan boleh
merentasi budaya dan organisasi terutama dalam arus globalisasi
sekarang.
Justeru, penulisan ini akan memberi pendedahan dan kemahiran kepada
para pelajar tentang prinsip-prinsip perundingan dan tawar-menawar
serta menyediakan pelajar untuk menjadi perunding yang berwibawa.
Antara topik yang akan dibincangkan ialah asas perundingan dan tawarmenawar, perancangan perundingan, startegi perundingan, penggunaan
informasi dalam perundingan, kredibiliti, kuasa dan analisis gaya
perundingan.

xix