I.

Alegerea strategiei de acoperire a pieţiei

Produsul se va lansa la nivel naţional, deoacece fiind un bun alimentar am considerat

că nu este potrivită o lansare pe zone. La data lansării, produsul va fi prezent în apoximativ
toate oraşale din ţară, pe rafturile magazinelor distribuitoare.
Din anul 2009 CrisTim a început să exporte produsele sale în Uniunea Europeană.
Aşadar, după lansarea propriu – zisă pe teritoriul României a caşcavalului CrisTim, se va
încerca o extindere ulterioară în ţările din spaţiul UE, principalele ţări vizate fiind Italia,
Spania şi Germania.
La momentul actual Cristim are cea mai bună distribuţie la nivel naţional în industria
mezelurilor.
Distribuţia noului caşcaval Cristim se va realiza cu forţe proprii, cum de altfel se
realizează distribuţia tuturor produselor sub această marcă. Folosind propriile maşini
compania poate avea un control riguros asupra condiţiilor igienico sanitare de transport.
Pentru a asigura permanent prospeţimea alimentelor Cristim deţine o reţea logistică la nivel
naţional ce cuprinde 8 centre logistice. Caşcavalul Cristim va fi transportat de la centrele de
producţie către toate cele 8 centre localizate în oraşele Mogoşoaia, Timişoara, Cluj, Iaşi,
Braşov, Craiova, Constanţa, Galaţi.

Distribuţia caşcavalului Cristim către consumator se va face în mod indirect printr-un

canal scurt, ce conţine trei verigi:
Detailistul, adică revânzătorul mezelurilor Cristim comunică cu producătorul atât printr-un
canal direct cât şi printr-un canal Cristim Cash&Carry. Distribuţia directă este pentru
detailiştii cu comenzi foarte mari, pentru care este mai avantajos să colaboreze direct cu
producătorul. Pentru aceşti clienţi Cristim are un plan de deservire pe bază de calendar.
Cristim Cash&Carry creează condiţii speciale şi avantajoase de plată pentru detailiştii ce
achiziţionează produsul în cantităţi mari. Punctele de lucru Cash&Carry sunt o alternativă
pentru cei ce cumpără în cantităţi mari dar nu folosesc canalul direct deoarece nu au un plan
de aprovizionare constant. Fiecare punct Cash & Carry are magazine în care va fi prezent şi
noul produs ce va fi comercializat în regim en-gros.
In acest moment, reteaua Cash & Carry Cris-Tim cuprinde un numar de 12 puncte de lucru,
raspandite la nivel national, in urmatoarele locatii: Antrefrig 1, Antrefrig 2, Malimp, P.G.B,
Antrefrig, Iuliu Maniu toate şase Bucuresti, apoi în Ploieşti, Buzau, Pitesti, Ramnicu Valcea,
Galati, Craiova.
Strategia Cristim de distribuţie este a ceea de a fi prezent în oricare locaţie din care
consumatorul şi-ar putea face aprovizionarea sau cumpărăturile. Tocmai de aceea produse sub
acest brand se regăsesc şi în supermarket-uri, hypermarket-uri şi în magazinele proprii
Cristim, în reţelele Metro şi Selgros însă în scopul vânzării cu amănuntul, dar şi în magazinele
de cartier. Trebuie precizat însă că în magazinele mici diversitatea produselor Cristim este una
mai redusă, produse precum cele din categoria specialităţilor lipsind din astfel de locaţii, sau
rezumându-se doar la anumite sortimente. Legat de noul produs strategia de distribuţie se
rezumă la plasarea acestuia în toate locaţiile unde se regăsesc mezelurile CrisTim. Dat fiind că
acesta este un produs bio se intenţionează contractarea unor parteneriate cu magazinele
specializate în comerţul cu astfel de produse, ceea ce ar contribui la consolidarea imaginii de
produs 100% natural în mintea cumpărătorului.
CrisTim are o reţea de magazine (fresh market) proprii ce este dezvoltată mai ales în
Bucureşti, însă care se află într-un proces de extindere la nivel naţional. Deja au fost deschise
câteva magazine în provincie, mai exact în Ploieşti şi Buzău. Aceste magazine se adresează
consumatorului zonal şi vizează cumpărăturile cu frecvenţă ridicată.
În următorul tabel sunt prezentate principalele magazine, însă există şi supermarket-uri
zonale unde se va distribui de asemenea produsul (ex. Rapid Supermarket în Braşov).
 Tip de magazin Numele magazinului
Billa, Carrefour Express, Ethos, Fidelio
Supermarket, Gmarket, MegaImage,
Supermarket
MiniMax Discount, Oncos, Penny
Market, Plus, Spar, Flux
Auchan, Carrefour, Corra, Kaufland,
Hypermarket
Pennz Market XXL, Pic, Profi, Real, Spar
Cash&Carry Metro, Selgros
Magazin propriu CrisTim

II. Evenimentul de lansare a produsului

• Alegerea momentului potrivit pentru lansare. Locaţie

Odată cu lansarea pe piaţă a noii game de produse din categoria brânzeturi, Cristim vine să
reconfirme încă o dată calitatea superioară a produselor sale garantată de faptul că acestea sunt
produse sănătoase, făcute din ingrediente naturale , fără a face abuz de aditivi alimentari.
Tocmai de aceea a fost luată decizia de a organiza evenimentul de lansare a Caşcavalului
Cristim în cadrul Târgului pentru O viaţă sănătoasă, organizat în perioada 27-29 noiembrie la
Muzeul Municipiului Bucureşti.

În urma unei analize mai atente a produsului cu care se doreşte să se vină pe piaţă şi a
feedback-ului venit din partea specialiştilor şi a publicului, au fost efectuate unele modificări
în planul iniţial. Astfel sortimentul de caşcaval Cristim va fi un produs din categoria BIO,
elaborat 100% numai din lapte , după metodele tradiţionale.

Cristim îşi va prezenta produsul alături de alţi producători recunoscuţi de produse

natural aleimentare şi non alimentare. Alegerea momentului lansării se justifică şi prin aceea
că la acest târg vor fi prezente doar companii sau firme producătoare de produse naturale,
ceea ce va conferi un plus de credibilitate produselor Cristim care prin definiţie sunt sănătoase
şi naturale.
De asemeni am ţinut cont şi de faptul că la acest eveniment compania va avea ca partener
şi susţinător Asociaţia Bio România alături de care desfăşoară o campanile de informare
privind Turburările în alimentaţie, campanie care se va materializa prin prezenţa la eveniment
a unui specialist în nutriţie care va oferi recomandări practice asupra modului de alimentaţie şi
a unui instrument de screening specializat (care poate evalua stilul alimentar).

• Invitaţi

La eveniment vor putea participa toate categoriile de public, dat fiind faptul că intrarea
la târg este liberă. Invitaţii vor fi lansate doar către cei din audienţa secundară: presă,
reprezentanţi ai concurenţei, reprezentanţi ai principalelor lanţuri de magazine unde urmează
să fie distribuit produsul, medici nutriţionişti. Invitarea la eveniment a concurenţei se explică
prin faptul că producătorii Cristim preferă să se axeze pe o concurenţă corectă, fără a-şi lua
principalii competirori prin surprindere. Iar reprezentanţii medicali vor avea rolul de a valida
gradul de naturaleţe al produsului nou, ei reprezentând un aliat de valoare în promovarea
imaginii de produs alimentar sănătos. Invitatul cheie la eveniment va fi medicul nutrţionist şi
omul de televiziune Oana Cuzino, prezenţa sa fiind un element ce va aduce un plus de
credibilitate şi popularitate noului produs.

• Derulare eveniment

Evenimentul va începe la ora 16.00, iar durata estimată va fi de 2 ore. Acesta va

debuta cu o prezentare realizată de către un reprezentant al companiei şi va cuprinde:
 O scurtă prezentare a companiei (scopul, obiectivele, planurile sale) – 5-6
minute
 Un clip publicitar care va face introducerea produsului, conţinând imagini din
fabrică, imagini cu procesul de concepere al produsului, şi consumatori
satisfăcuţi de noul produs etc) – 6 minute
 O scută prezentarea produsului (utilizare, aspect, variante, avantaje) – 15
minute
 Un scurt discurs al preşedintelui companiei – 10 minute
 O intervenţie a unor reprezentanţi ai Asociaţiei medicilor nutriţionişti care vor
veni să confirme cele prezentate publicului despre produsele Cristim– 10
minute
  Sesiune de întrebări din partea presei şi a publicului în cadrul căreia
reprezentanţii Cristim vor oferi răspunsurile şi informaţiile solicitate de către
public- 15 minute.

După acestă etapă invitaţii vor putea vedea produsele în cadrul unui stand special
amenajat şi vor putea adresa întrebări personalului special instruit în legătură cu eventuale
nelămuriri. Toţi învitaţii vor primi cadouri din partea firmei (pixuri, agende, calendare),
broşuri şi produse.
În tot acest timp va fi deschis un bufet suedez, iar personalul participant la eveniment
va circula printre invitaţi pentru a-i servi cu ce doresc (băuturi, aperitive, dulciuri).

Lansarea noului produs va fi susţinută şi de o acţiune de BTL, in perioada 29

noiembrie 20 decembrie, Cristim derulînd campanii de sampling în retailurile internaţionale
din 14 oraşe.

Tot in aceasta lună Cristim lansează pe site-ul companiei o nouă secţiune dedicată
exclusiv produselor din categoria brânzeturi, asigurându-şi astfel un mod de comunicare
modern cu publicul şi consumatorii, care pot afla astfel secretele produselor tradiţionale ale
companiei.

III.Lansarea în magazine
• Obiective
1. Distribuirea a 500.000 de mostre in Supermarket-uri si Hypermarke-uri in perioada 1
decembrie – 23 decembrie 2009
2. Atragerea a 10% din clientii fideli mezelurilor CrisTim pana la data de 28 februarie
2010.
3. Castigarea unei cote de piata de 5% pana la data de 28 februarie 2010.

• Alegerea locaţiilor – tipul de magazin preferat pentru lansare

 Pentru lansarea în magazine se va opta iniţial pentru lanţurile de magazine mari, adică
a celor de talia super şi hypermarketurilor, sau magazinele cash & carry. Această decizie se
explică prin dorinţa campaniei de a nu se expune unor riscuri posibile legate de plasarea
produselor în locaţii de unde nu ar putea fi cumpărate ca urmare a faptului că este vorba
despre un produs nou, puţin cunoscut publicului şi cu un preţ relativ mare. Ulterior, în urma
rezultatelor analizării vânzărilor pentru produs în cadrul magazinelor de talie mare, se vor
implementa şi alte strategii de distribuţe ce vor viza plasarea produsului şi în locaţii de talii
medii şi mici precum magazinele de cartier.
Tot ca motivaţie a deciziei de a lansa produsul într-o primă fază în marile lanţuri de magazine
ar sta şi faptul că astfel de puncte de distribuţie şi vânzare presupun un flux mare de
cumpărători, ceea ce ar duce la o popularizare mai uşoară a caşcavalului CrisTim. De
asemenea un magazin de această talie presupune existenţa unui spaţiu de expunere şi
prezentare la raft mare şi suficient pentru perioadele de desfăşurare a unor promoţii, când se
reclamă anumite elemente de afişaj sau semnalizare. De asemenea este cunoscut faptul că
aceste tipuri de magazine au raioane specializate pentru brânzeturi, ceea ce este un plus pentru
produsul nostru întrucât consumatorii vor şti sigur unde să meargă şi unde să caute caşcavalul
Cristim.

Am considerat ca fiind cel mai

indicat pentru lansare lanţurile de magazine Carrefour, Kaufland, Auchan, Corra, Penny
Market, Billa, Selgros, Metro, Real datorită notorietăţii de care se bucură acesta, numărului
mare de clienţi care le calcă pragul dar şi pentru că întrunesc condiţiile necesare desfăşurării
unei lansări de produs. În plus magazine precum Billa, Carrefour, Kaufland, Metro sunt
prezente în toate marile oraşe ale ţării ceea ce va duce la cunoaşterea rapidă a produsului de
către consumatorii din toată ţara.

( Magazine Kaufland: Arad, Alba Iulia, Bacău, Baia Mare, Bistriţa, Braşov, Brăila, Bucureşti,
Bucureşti, Buzău, Cluj Napoca, Cluj Napoca, Constanţa, Craiova, Craiova, Focşani, Galaţi,
Hunedoara, Iaşi , Odorhei, Piatra Neamţ, Piteşti, Piteşti , Ploieşti, Reşiţa, Râmnicu Vâlcea,
Roman, Satu Mare, Sibiu, Slatina, Slobozia, Suceava, Târgu Jiu, Târgu Mureş, Târgovişte,
Timişoara, Timişoara, Turda, Zalău)

Astfel în magazinele Carrefour pe culoarul principal, cel de promoţii în general se va

amenaja un stand în care clienţii interesaţi vor fi invitaţi să intre pentru a putea primi
informaţii despre noul caşcaval Bio CrisTim, pliante, broşuri informative, sfaturi din partea
nutriţioniştilor. Tot în interiorul standului vor rula filmuleţe în care persoane avizate, medici,
vor discuta despre avantajele şi dezavantajele consumului unor produse sănătoase, precum şi
filmuleţe prin care cei interesaţi vor putea să se convingă de înalta calitate şi naturaleţea
produsului întrucât vor putea privi imagini din timpul procesului de fabricaţie a acestuia.
Informaţiile vor fi furnizate de consilieri în nutriţie şi reprezentanţi CrisTim, îmbrăcate
în costume specifice evenimentului şi având sigla CrisTim, care în prealabil au beneficiat de
un training pentru a putea cunoaşte cât mai multe lucruri despre produsele bio, istoria
CrisTim, produsul în cauză şi nutriţie.
În plus în interiorul magazinului, la raionul cu produse din categoria brânzeturilor, mai
se vor amplasa afişe şi panouri de semnalizare care să anunţe prezenţa noului produs. Şi aici
vor fi prezenţi reprezentanţi CrisTim dispuşi să ofere informaţii potenţialilor cumpărători.
În cadrul magazinelor Kaufland, Selgros, Billa, Metro, panourile de semnalizare, afişele şi
reperzentanţii vor fi prezenţi doar la standurile de brânzeturi.

• Alegerea tehnicii promoţionale potrivite

Principalul obiectiv al Cristim este acela de a-şi crea un bun renume şi pe segmentul
de brânzeturi. Pentru aceasta însă mai întâi este necesar să-i determinăm pe consumatori să
cumpere şi să încerce produsul, ulterior atenţia Cristim concentrându-se asupra fidelizării
clienţilor atraşi. Dat fiind faptul că este un produs cu un preţ destul de ridicat , ce se adresează
în primul rând persoanelor cu venituri mari, dispuse să plătească un preţ mai mare pentru un
produs bio, natural, am considerat că se impune folosirea unor tehnici promoţionale care să
stimuleze testarea produsului. Ca urmare am hotărât ca la momentul lansării, în magazine şi
pe raion vor fi organizate samplinguri. In perioada 1- 23 decembrie 2009 se vor distribui
500.000 de mostre. Deşi este o modalitate costisitoare de promovare a noului produs, este
probabil şi cea mai sigură, deoarece potenţialii consumatori au posibilitatea de atesta produsul
fără să îl cumpere.
În viitor, în funcţie de vânzările care se vor înregistra la noul produs, firma are în
vedere o distribuţie intensivă şi o multitudine de campanii promoţionale, cu scopul de a creşte
în permanenţă sau vânzările sau de a le menţine la nivelul dorit şi de a atrage şi fideliza
consumatorii. Se are în vedere si organizarea unor concursuri cu premii în perioada Paştelui.
De asemeni, producătorul are în vedere o serie de acţiuni pentru distribuitori, acestea
fiind reprezentate de reduceri de preţ (distribuitorii vor primii o reducere de 10% acordată în
afara facturii, pentru cantitatea achiziţionată). Ar mai fi de precizat faptul că în locaţiile alese
pentru vânzare, CrisTim va pune la dispoziţia distribuitorilor activităţi de merchandising
pentru o mai bună promovare a produsului la punctul de vânzare.

IV. Concluzii

Caşcavalul bio de la CrisTim se va lansa la nivel naţional şi după lansarea propriu –

zisă pe teritoriul României se va încerca o extindere ulterioară în ţările din spaţiul UE,
principalele ţări vizate fiind Italia, Spania şi Germania.
Distribuţia noului caşcaval CrisTim se va realiza folosind propriile maşini, astfel
Cristim poate avea un control riguros asupra condiţiilor igienico sanitare de transport.
Evenimentul de lansare a Caşcavalului CrisTim se va organiza în cadrul Târgului
pentru „O viaţă sănătoasă”, în perioada 27-29 noiembrie la Muzeul Municipiului Bucureşti,
unde compania Cristim îşi va prezenta produsul alături de alţi producători recunoscuţi de
produse natural alimentare şi nonalimentare.
La eveniment vor participa toate categoriile de public printre care: presa, reprezentanţi
ai concurenţei, reprezentanţi ai principalelor lanţuri de magazine unde urmează să fie
distribuit produsul şi medici nutriţionişti.
Lansarea noului produs va fi susţinută şi de o acţiune de BTL, în perioada 29
noiembrie - 20 decembrie, unde CrisTim va derula campanii de sampling în retailurile
internaţionale din 14 oraşe ale ţării.
 Noul produs va fi disponibil în hypermarket-ul Carrefour, Real şi Cora, din toate
locaţiile din ţară, cât şi în magazinele proprii CrisTim.