SOCIOLOGIA

La Palabra Ms Eficaz Para

Persuadir

Me creeras si te dijera que existe una palabra con con slo orla la
gente se vuelve ms influenciable?
Y si adems aado que es una palabra que conoce todo el mundo
pero que cada vez se utiliza menos?
Te ahorrar el misterio: la palabra en cuestin es,
sencillamente, porqu.

Persuadir con una sola palabra

La psicologa cognitiva dice que cuanta ms informacin des a
alguien, menos margen tendr su imaginacin para inventarse lo que
no le has contado.
Si tienes en cuenta que la gente habitualmente suele sacar
conclusiones negativas de lo que desconoce, evitar que puedan
montarse sus pelculas puede ser muy beneficioso para tus intereses
si lo que deseas es persuadirles.
Una de las palabras que cumplen la funcin de restringir lo que tu
interlocutor pueda inventarse es la palabra porqu. A pesar de su
impresionante eficacia y utilidad est cayendo en desuso por dos
motivos:
Las prisas en la comunicacin. Como hoy en da nos
comunicamos rpido y por multitud de canales, muchas veces
eliminamos todo aquello que no sea el objeto principal de
nuestra peticin. Es decir, que slo explicamos qu queremos sin
perder tiempo en nada ms.
Nuestro propio sesgo. Curiosamente, nos acostumbramos a
ser nosotros mismos. Y por eso de forma inconsciente damos por
sentado que el resto de gente conoce nuestras motivaciones e
intereses as que no perdemos tiempo en explicarlos, cuando
muchas veces no es as.

Por qu funciona la palabra porqu?

Resulta que a las personas les gusta tener motivos para poder
justificar lo que hacen. Todo el mundo quiere tener un argumento
lgico para apoyar sus decisiones y no sentirse a merced del libre
albedro, manteniendo su sensacin de control.
Por eso, cuando pides un favor a alguien ser ms probable que
tengas xito si tambin le das un motivo para hacerlo.
Para demostrarlo, el profesor Cialdini realiz 3 experimentos. Cada
uno de ellos empezaba igual: un estudiante de la facultad iba a la sala

de impresoras en hora de mxima afluencia y se encontraba una larga

hilera de personas esperando su turno.

Primer experimento
En el primer experimente el estudiante se dirigi a las personas de la
hilera con un Disculpad, tengo slo 5 pginas. Puedo pasar antes
porque tengo mucha prisa? En el 94% de las ocasiones le
permitieron pasar. No est nada mal.

Segundo experimento
En la siguiente variante de la investigacin, cuando el estudiante se
encontr la gente haciendo cola, dijo lo siguiente: Disculpad, tengo
slo 5 pginas. Puedo pasar antes? En este caso slo le dejaron
pasar en el 60% de las ocasiones.
Todo parece bastante sensato por el momento. Est claro que en el
primer caso el porcentaje de xito fue mayor porque deca que tena
mucha prisa, aportando un motivo a su peticin.
Sin embargo el experimento deparaba un giro sorprendente.

La sorpresa
En la tercera variacin del experimento el estudiante se dirigi a la
gente diciendo: Disculpad, tengo slo 5 pginas. Puedo pasar antes
porque tengo que hacer unas copias?
Evidentemente porque tengo que hacer unas copias no aade
ninguna informacin adicional. Ni siquiera es un motivo; lgicamente
si ests con unas hojas de papel en la fotocopistera es porque tienes
que hacer copias. Pero sorprendentemente le dejaron pasar en el 93%
de los casos, prcticamente lo mismo que en el primer experimento.
La magia est en la propia palabra
Estas investigaciones parecen confirmar que en realidad el motivo o
argumento que des no importa. Resulta que cuando oyes la
palabra porqu inconscientemente das por sentado que detrs viene
un motivo, sin que ni siquiera te plantees la congruencia del mismo.
Por este motivo, la forma ms sencilla de resultar ms convincente y
persuasivo es simplemente utilizar la palabra porqu.

El porqu en las habilidades sociales

Los verdaderos psiclogos de la seduccin dejan clara la importancia
de proporcionar motivos especficos a las personas que nos atraen:
por qu nos gustan, por qu querramos quedar con ellas, por qu les
pedimos el telfono, etc. De esta forma estars logrando que tu
inters sea ms creble y tenga una base ms slida.
Recuerda que la clave es usar la palabra porqu. Vmonos a otro
local ms tranquilo porque aqu apenas podemos
escucharnos o Quiero pedirte el telfono porque me lo he pasado

muy bien contigo y me gustara continuar esta conversacin en otro

momento son dos ejemplos de peticiones con un porqu. Date
cuenta que la mayora de la gente suele pedir lo mismo con un
simple Me das tu telfono?, y en parte suelen no tener xito por
eso.
Dar una razn usando la palabra porqu sirve para que la otra
persona tenga claros nuestros motivos e intenciones. Y eso es bueno
porque de esta forma no podr inventrselos. Si por ejemplo pides sin
ms el telfono a una persona que acabas de conocer, activars su
imaginacin y empezar a buscar razones por las que le ests
pidiendo el telfono. Y segn la conclusin a la que llegue quizs no te
lo termine dando.

Las 6 Tcnicas o Principios de la

Persuasin

Imagnate la siguiente situacin:

Eres el dueo de un restaurante y quieres persuadir a los
clientes que vienen a cenar para que acaben comprando alguno de
tus vinos ms caros de la carta. Cmo lo haras?
Opcin A: pondras el vino ms caro al principio de la carta
Opcin B: pondras el vino ms barato al principio
Opcin C: le preguntaras al cliente qu vino quiere que le muestres
a continuacin
Opcin D: realmente el orden no importa
Ya lo tienes claro?

La paradoja de la persuasin
La opcin correcta es el ms caro al principio. Si te interesa
profundizar (la pregunta est basada en un estudio real), en el artculo
que escrib sobre los contrastes encontrars la explicacin cientfica
de por qu es as.
Si has respondido correctamente, enhorabuena. Y si no, no te
preocupes: slo un 30% de la gente acierta con la respuesta.
Nunca deja de sorprenderme la cantidad de restaurantes que siguen
poniendo el vino ms barato al principio o los mezclan sin orden.
Pero te das cuenta de lo que significa esto? Muchas veces tenemos
claro lo que queremos lograr, pero lo que hacemos para conseguirlo
puede conducirnos al fracaso ms absoluto sin que ni siquera
sepamos porqu, como el caso de los vinos. Lo que creemos que
es sentido comn no tiene porqu serlo en el terreno de la
persuasin.
Por eso es fundamental entender mnimamente cmo funcionan las
leyes y las tcnicas de la persuasin. Para que no te salga el tiro por la

culata. Para que cuando hagas o digas algo no te pille por sopresa la
reaccin de los dems.
Para que si abres un restaurante, no te preguntes porqu demonios
slo te compran el vino ms barato.

La Biblia de la persuasin
No puedo continuar escribiendo sin recomendarte el libro que est
considerado como la Biblia de la persuasin. Se trata del
famossimo Influence: The Psychology of Persuasion de Robert
Cialdini, un reconocido profesor de marketing y psicologa de
la Universidad de Arizona.
En este libro, publicado en 1984, el autor describe los 6 principios
que afectan de forma inconsciente la toma de decisiones y el
comportamiento de las personas. Es tremendamente til para
identificar cundo nos pretenden manipular y as poder tomar
medidas en consecuencia.

Los 6 principios de la persuasin

1. Reciprocidad: casi siempre nos sentimos obligados a devolver los

favores que nos han hecho. Esta obligacin perdura en el tiempo
y lo que devolvamos no tiene porqu ser de la misma magnitud
que lo que hemos recibido.
2. Compromiso y coherencia: queremos actuar de forma
consistente con nuestros valores y compromisos, especialmente
si los hacemos pblicos o los dejamos por escrito.
3. Prueba (o imitacin) social: nos fijamos en lo que hacen los
dems para establecer nuestras conductas, especialmente si los
percibimos como similares a nosotros.
4. Escasez: cuanto menos disponible est algo, ms lo queremos. E
incluso si percibimos como que algo puede empezar a resultar
escaso, nos interesa ms.
5. Autoridad: solemos buscar expertos o smbolos de autoridad para
que nos guen y tomen decisiones por nosotros.
6. Agrado: decimos que s a las personas que nos gustan ms y que
se parecen ms a nosotros.
Lo que hace tan valiosas estas tcnicas de persuasin es que se
basan en nuestros mecanismos innatos para crear atajos en la toma
de decisiones. Nuestro cerebro ha creado esos atajos para que no
tengamos que estar analizando constantemente toda la informacin
disponible: eso le exigira demasiado tiempo y esfuerzo y
evolutivamente sera peligroso. Te pondr un ejemplo:
Imagnate que eres un africano que vive en una tribu. Una noche
ests sentado con todo tu poblado alrededor de una hoguera. De
repente toda la tribu se levanta gritando y se pone a correr en una
direccin.
Qu haras t aunque no hubieras advertido ningn peligro? Ponerte
a correr con ellos? Pues en ese caso la prueba social habra tomado la
decisin de forma instantnea por ti.
Por el contrario, aunque estos mecanismos que nos ayudan a tomar
decisiones tengan sentido evolutivamente para que ahorremos tiempo
y evitemos titubeos, a veces generalizan y cometen fallos de los que,
si se dominan las habilidades sociales de la persuasin, se puede
sacar provecho.

La Tcnica del Portazo en la Cara

Existen muchas tcnicas de persuasin que tradicionalmente se usan
en ventas y marketing pero que tambin pueden aplicarse a
las habilidades sociales para tener ms xito al pedir las cosas.
Encontrars los fundamentos psicolgicos de todas estas estrategias
en el artculo sobre los principios de la persuasin.

Una de las ms conocidas es la tcnica del portazo en la cara. Se

llama as porque puede parecer algo bruta, pero la verdad es que es
tremendamente efectiva.
El portazo en la cara consiste en lograr que tu propuesta inicial sea
rechazada para que despus tu segunda propuesta tenga ms
probabilidades de ser aceptada, y se fundamente en los efectos
psicolgicos del contraste y la reciprocidad.

Cmo utilizar el Portazo en la Cara

Esta tcnica de persuasin consiste bsicamente en dos pasos:
1. Hacer inicialmente una peticin muy exagerada buscando
expresamente que sea rechazada por tu interlocutor
2. Presentar despus tu segunda peticin, la que en realidad
queras que se aceptara desde el inicio.
Como ves, aqu tu primera propuesta actuar como cebo. En
comparacin con la primera tu segunda peticin parecer mucho ms
asequible y ser mucho ms probable que la otra persona la acepte.

Primer experimento
En un experimento clsico del Dr. Cialdini (puedes consultarlo aqu en
detalle), un participante se presentaba ante los estudiantes de una
facultad americana como un empleado de una ONG. Les preguntaba si
estaran abiertos a la posibilidad de hacer voluntariado por un da
acompaando un grupo de presos juveniles al zoo.
Ante esta peticin, tan slo el 17% dijo que s.

Segundo experimento
En el segundo experimento se hizo una modificacin. Inicialmente se
les pregunt a los estudiantes del campus si querran hacer tutora a
un delincuente juvenil 2 horas a la semana durante 2 aos. A todos
aquellos que rechazaron esta exagerada propuesta (prcticamente
todos) se les pregunt entonces si estaran dispuestos a acompaar
un grupo de delincuentes juveniles al zoo durante un da.
El 50% acept.
Cul es la conclusin? Pues que los investigadores consiguieron
pasar de un 17% a un 50% de aceptacin simplemente aadiendo
antes de la peticin real una primera propuesta exagerada.

Habilidades sociales y El Portazo en la Cara

El portazo en la cara es una tcnica de ventas que se puede aplicar
perfectamente a las relaciones sociales. Mi recomendacin es que la
uses de forma divertida para obtener los mejores resultados.

En la seduccin

Un ejemplo bastante extremo pero que te puede ofrecer mucha

diversin sera conocer a alguien en un pub y preguntarle sonriendo y
exagerando mucho si se quiere casar contigo y tener 5 hijos. Cuando
esa persona te diga que no, entonces haces tu peticin real y ms
asequible, todo en tono de humor:
Me acabas de romper el corazn entonces qu te parece si tan
slo nos tomamos algo y charlamos diez minutos?
Y siempre existe la posibilidad de que acepte tu primera propuesta!

En el trabajo
Otra manera de aplicar esta herramienta es en cualquier tipo de
negociacin. Si ests negociando tu salario, por ejemplo, est
demostrado que es buena idea que t empieces marcando lo que te
gustara cobrar porque de esta manera sitas una cifra ancla o de
referencia en la negociacin.
Si en esa situacin tu primera propuesta es demasiado alta para ser
aceptada, tendrs ms probabilidades de tu siguiente oferta s lo sea,
as que si te recomiendo que no seas tan prudente y te hagas valer
con una primera cifra ms elevada de lo que normalmente pediras.

Principios de Persuasin: La Escasez

El principio de escasez es otro de los 6 principios de la
persuasin que Robert Cialdini detalla en el libro Influence y,
probablemente, el ms poderoso de ellos tras de la prueba social.
Pese a tratarse de escasez, sta es la forma de persuasin que ms
abunda en las estrategias de marketing de muchas empresas.
Amazon, por ejemplo, es toda una experta en usarla:

Por este motivo considero muy importante que sepamos cmo y

cando acta la escasez para reconocer en qu momentos podemos

estar bajo su influencia sin que seamos conscientes. Y tambin para

saber cmo utilizarla cuando ms nos convenga.

La escasez puede cambiar comportamientos

La escasez siginfica que las oportunidades parecen ms valiosas
cuanto menos disponibles estn. La posibilidad de perder o dejar
escapar algo tiene mucha influencia en nuestra toma de decisiones.
Incluso la gente suele estar ms motivada frente la posibilidad de
perder algo que ante la idea de poder conseguirlo. A esto se le conoce
tambin por aversin al riesgo.
Cuando las oportunidades dejan de estar a nuestro alcance, estamos
perdiendo libertad. Y los seres humanos estamos constantemente
luchando para no perder nuestras libertades.

Por qu la ltima galleta siempre sabe mejor

Existe un estudio bastante revelador de cmo funciona el principio
de escasez. En la investigacin se separ a los participantes en dos
grupos y se les dio a cada uno de ellos un bote con galletas para que
probaran y valoraran su calidad y sabor.
A los integrantes del primer grupo se les entreg un bote con dos
galletas
Los miembros del segundo grupo recibieron diez.
El resultado fue que el grupo cuyos participantes haban recibido slo
dos galletas las valor como de mejor calidad y sabor. Hasta ah la
demostracin habitual del fenmeno de la escasez.
En realidad, exista un tercer grupo en el que se hizo una ligera
modificacin del experimento. Al principio se les dieron 10 galletas
pero al cabo de un rato, con la excusa de que no haba para todos, los
investigadores les dejaron con slo dos.
Este ltimo grupo fue el que otorg la mayor puntuacin a la calidad
de las galletas.
Estos resultados indican que en el momento en que alguien pasa de
una situacin de abundancia a otra de escasez, se produce una
reaccin ms fuerte que cuando se est de forma constante en
condiciones de escasez. De hecho, se sabe que las revueltas se
producen cuando personas que estaban en buena situacin pasan a
estar bastante peor debido al entorno socioeconmico.

Aprende a vender tu coche usado

Lo que es difcil de conseguir habitualmente te parece mejor
que lo que es fcil de obtener. Por eso sueles guiarte por la
disponibilidad de algo para evaluar rpidamente su calidad.
Imagnate que quieres vender tu coche usado al mejor precio posible
usando el principio de escasez. Una gran estrategia sera quedar con

tres personas que hubieran mostrado inters en l a la misma hora,

sin que ellas lo supieran.
1. El primer interesado que llega se pone a examinar el coche.
Quizs est pensando que el precio es exagerado pero todo
cambia cuando aparecen los otros dos interesados.
2. De repente, la posibilidad de conseguir el coche se ve reducida
por la presencia de los otros compradores. Y eso suele crear una
sensacin de rivalidad y acrecentar el deseo de conseguir el
coche.
Esta aversin a dejar escapar nuestras libertades tiene mucha
influencia en nuestra vida. Un ejemplo muy claro sera el de Romeo y
Julieta. Se trata de dos jvenes que ven amenazado su amor por la
rivalidad familiar, pero eso, lejos de conseguir separarlos, hace que
todava estn ms unidos.
Seguramente si las familias no les hubieran prohibido encontrarse y
les hubieran dejado libres, su amor juvenil se habra marchitado con el
tiempo, como suele ser habitual a esas edades.

Habilidades sociales y el principio de escasez

Existen varias maneras de incoporar el principio de escasez a tus
habilidades sociales, incluso para conocer gente nueva.
Lo que escasea se desea ms
Una buena idea es subcomunicar que no sueles ser fcil de
encontrar. No acostumbro a pasarme por aqu es bastante ms
atractivo y tentador que decir Cada da estoy en este sitio, siempre
que vengas me encontrars.
Otra forma de utilizar el principio de escasez es mediante lo que se
conoce como limitacin de tiempo. Para ser ms valorado, puedes
hacerle saber a la persona que acabas de conocer que pronto
marchars. Es una buena forma de acelerar el proceso de conocerse
mutuamente.
Ofrece pocas opciones
Otra manera de aumentar las posibilidades de que alguien te diga que
s es ofreciendo pocas opciones. Se sabe que cuantas ms
opciones pueda elegir alguien, ms probable es que no acabe
eligiendo ninguna.
La semana que viene puedo quedar todos los das, cul te va bien a
ti? tiene ms posibilidades de no ser aceptada que Slo puedo
quedar el mircoles por la tarde o sbado por la noche, cul
prefieres?.
El principio de escasez tambin siginfica que si haces referencia a
lo que se es posible perder en lugar de lo que se puede
conseguir sers ms persuasivo. Por lo tanto te recomiendo que te

acostumbres a usar expresiones como no dejemos pasar la

oportunidad de conocernos. A nadie suele gustarle perder
oportunidades.

Principios de Persuasin: La
Reciprocidad

No me cansar de recomendarte el libro Influence: The Psychology of

Persuasion de Robert Cialdini. En esta obra se describen de forma
amena y prctica los cimientos de la persuasin, los 6 principios
universales capaces de modificar nuestra conducta sin que ni siquiera
seamos conscientes de ello.
Si aprendes sus bases psicolgicas sers capaz de usar sus tcnicas
de persuasin para ser ms convincente en tus relaciones sociales,
adems de para ser poder de prevenir intentos de manipularte.
Sin duda vale la pena.
En este artculo te explicar las ventajas del segundo principio de la
influencia: la reciprocidad. Comprobars que es una tcnica tan
vieja como el vino pero que sigue muy vigente, adems de que su
extrema sencillez la convierte en una de las formas ms simples de
persuasin.

Cmo funciona el Principio de Reciprocidad

La reciprocidad se fundamente en el hecho comprobado que las
personas tienden a intentar devolver, por gratitud, lo que otra
persona les ha dado.
Cul es la explicacim biolgica de este mecanismo? La razn es que
los humanos hemos tenido que compartir para conseguir
sobrevivir. Esto nos ha empujado a adquirir unos sentimientos
innatos de deuda cuando alguien hace algo por nosotros.
Y no slo eso, sino que adems esa deuda la intentaremos saldar
cuanto antes y sin que tenga que ser de la misma magnitud a lo que
hemos recibido previamente. De esto existe gente que sabe bien
cmo aprovecharse.
Haz algo por alguien y se sentir ms obligado a hacer algo por ti.

Es posiblie hacer amigos a cambio de regalos?

En un experimento se contrataron dos personas para valorar juntas
unos cuadros de una galera de arte. Entre ellas no se conocan, pero
en realidad una era un compinche de los investigadores.
En la mitad de los experimentos el compinchado se ausentaba un
rato de la sala y regresaba con dos refrescos que haba
comprado, ofrecindole uno a la otra persona.

En la otra mitad de las ocasiones tambin sali de la sala, pero

regres sin refrescos.
En ambas situaciones, cuando terminaron de calificar las obras,
la que estaba compinchada le peda un favor a la otra persona.
Le explicaba que estaba vendiendo unos nmeros para un sorteo
y le preguntaba si sera tan amable de ayudarle comprndole
algunos.
Las conclusiones del experimento son incontestables: en la gran
mayora de ocasiones en que le haba regalado el refresco al otro
individuo, ste accedi a comprarle boletos para el sorteo. Pero es que
adems, los que compraron le pidieron en promedio el doble de
nmeros que las personas que le compraron sin haber recibido el
refresco antes.
Lo ms sorprendente de todo es que estos resultados
fueron independientes de si el compinchado le caa mejor o
peor a la otra persona (la encuestaban cuando se acababa el
experimento). Sencillamente y sin ser consciente de ello, se senta en
deuda.

La aparente generosidad de los Hare Krishna

Los Krishna fueron uno de los primeros colectivos que usaron
el principio de reciprocidad a su favor. Lo que hicieron fue salir a la
calle e ir regalando flores. Cuando algn transente aceptaba el
regalo le informaban de que tambin estaban recabando fondos para
su organizacin y que cualquier donacin sera bien recibida.
La flor realmente era un regalo sin afn de lucro. An cuando el
transente no les daba nada le permitan quedarse con ella. Pero
tambin es verdad que, una vez con la flor en sus manos, esa persona
se vea moral e inconscientemente obligada a devolver el
favor.
Con esta nueva estrategia los donativos a los Krishna crecieron
espectacularmente.
Esta forma de recaudar fue tan efectiva que en la actualidad es
posible encontrarse en la calle con gente que te pone una rosa en la
mano y te dice que es un obsequio. Lo que hacen es intentar sacar
provecho de la reciprocidad.
Por fortuna ya conocemos sus intenciones ocultas y, como ocurre
cuando somos conscientes de que estn intentando persuadirnos, nos
hemos vuelto inmunes frente a esta estratagema.

Precauciones y advertencias de empleo

A menudo me encuentro con alumnos de los talleres de habilidades
sociales que me preguntan si es bueno invitar a una copa a una chica
que acaban de conocer. Aqu se abre otro debate interesante:

En esta investigacin del ao 1988 se demostr que el mero acto de

invitar a alguien a una bebida s que es capaz de provocar en esa
persona un sentimiento de deuda, y ms especficamente sexual.
Sin embargo, las mujeres de hoy en da suelen conocer bien esta
antigua artimaa y son perfectamente capaces de aprovecharse de
los hombres que todava confan en esta estrategia.
Mi recomendacin para los chicos suele ser que no vayan invitando de
manera indiscriminada a bebidas. A pesar de todo, si llevan un rato
hablando y se lo estn pasando bien, puede ser una excelente forma
de mostrarse generosos y que la chica se lo agradezca.
A m personalmente me gusta invitar a mis amigos de vez en cuando,
y en mis citas tambin sola llevarle algn detalle a la chica si haba
estado de viaje recientemente. Tambin me ayudaba mucho a romper
el hielo y sacar temas de conversacin.

Principios de Persuasin: La
Coherencia

Si tuviera que elegir, seguramente escogera el principio de

coherencia como mi tcnica favorita de persuasin. De hecho,
muchas estrategias de marketing y ventas parten de este principio
que habitualmente hace acto de presencia en nuestras relaciones
sociales sin que ni siquiera nos demos cuenta.
El principio de coherencia tiene un estupendo efecto colateral para tus
habilidades sociales: hars sentir bien a la gente que te rodea. Y es
tan sencillo de utilizar que puedes empezar a ponerlo en prctica hoy
mismo.

Eres coherente con tus decisiones

Esta estrategia se fundamenta en el hecho de que, una vez has
tomado una decisin o adoptado una postura, t mismo te presionars
para comportarte de forma coherente con ese compromiso para que
tus actos justifiquen tu decisin.
Significa que hars todo lo posible para actuar de forma coherente
con las decisiones que has tomado y con la imagen y concepto que
tienes de ti mismo.
De tu propio puo y letra. Tambin se ha demostrado que
dejar por escrito compromisos u opiniones hace que nos
sintamos ms comprometidos con ellos. El hecho de escribirlo
formaliza nuestra decisin con nosotros mismos.
Hacerlo saber. Sabes por que mucha gente se entozudece en
una discusin an cuando es evidente para todo el mundo que
no tienen razn? Porque al hacer pblica nuestra postura

seremos todava ms reticentes a cambiarla ya que nos gusta

mostrarnos como personas firmes frente los dems.

Cmo convertir un americano en un chino

Unos investigadores quedaron atnitos cuando descubrieron que, en
la guerra de Corea, en las prisiones chinas donde se encarcelaban los
prisioneros estadounidenses prcticamente no haba fugas. La gran
sorpresa lleg cuando encontraron que muchos intentos de huda
eran delatados por los propios presos americanos.
El motivo de que esto ocurriera era la astuta estratagema psicolgica
que usaban los carceleros chinos. Eran capaces de conseguir,
literalmente, que los prisioneros estadounidenses terminaran siendo
afines al rgimen y cultura chinos.
Cmo lograban lavar el cerebro a los presos de esta forma?
1. Primero interrogaban un prisionero americano y le preguntaban
qu opinaba l que se poda mejorar de la sociedad yanqui y qu
era lo que le gustaba ms de la cultura china. Despus de que
respondiera le daban un folio en blanco y le obligaban a escribir
una redaccin entera sobre eso. Luego, le hacan leer el texto en
la radio de la prisin.
2. Durante todo este proceso el preso empezaba a tener la
sensacin de estar colaborando con el enemigo sin que hubiera
sido necesario que le forzaran demasiado: al fin y al cabo la
redaccin la haba escrito l.
3. De esta forma terminaba alterando la imagen que tena de s
mismo para ser coherente con sus actos. Y eso reforzaba su
propia percepcin de colaborador con los chinos, lo cual a su vez
provocaba ms actos de colaboracin.
La gente juzga cmo es el resto de personas segn sus actos, pero los
chinos descubrieron que nosotros mismos tambin nos juzgamos por
lo que hacemos.

Consigue lo que quieres poco a poco

En el caso de las crceles chinas se estaba utilizando una variacin de
una tcnica de ventas muy popular basada en el principio de
coherencia: el pie en la puerta. Consiste en conseguir poco a poco
una implicacin cada vez mayor por parte de alguien. As, la
necesidad de ser coherente con sus actos ir jugando a tu favor hasta
que obtengas de esa persona el nivel de implicacin que deseas.
En otro estudio, los televendedores de una ONG incrementaron de
forma notable los donativos recibidos por telfono tan
slo aadiendo la pregunta inicial Cmo est usted esta
noche?. A la gente, tras afirmar que se encontraba bien aunque tan
slo fuera por cortesa, le resultaba extrao actuar de forma tacaa
una vez haba admitido que su situacin era buena.

La coherencia y las habilidades de seduccin

En una ocasin estaba yo en una cita con una chica asitica de
grandes ojos rasgados. Aunque poda notar que yo le gustaba, mis
intentos de darle un beso no haban prosperado probablemente
debido a los nervios que ambos tenamos.
Por eso, tras intentar relajar un poco la situacin, decid usar esta
estrategia de persuasin a nuestro favor. Le pregunt lo siguiente:
Liu, te consideras habitualmente una chica pasional?- a lo que ella
me respondo S-.
-Comprobmoslo le dije, y me acerqu para besarla.
Qu crees que pas despus? Hubiera sido muy raro incluso para ella
misma si despus de admitir que era pasional no hubiera aceptado un
beso, verdad?
El objetivo es lograr que tu interlocutor afirme lo que te
interesa. Y si lo hace delante de ms gente, mucho mejor.

Coherencia para seducir a chicas

Otra tcnica que he visto usar a muchos chicos cuando salen a ligar
es muy parecida al pie en la puerta. Despus de un rato
conocindose le piden a la chica que quieren seducir que les d un
beso en la mejilla. Lo que consiguen con esta estratagema es que ella
misma vaya encontrando poco a poco justificaciones para su siguiente
compromiso, que ser cada vez mayor.

sala con precaucin

El gran poder del principio de coherencia es que, incluso cuando sabes
que alguien opina que eres de cierta manera, de forma
inconsciente intentars comportante de forma coherente con su
opinin sobre ti. De forma algo manipuladora, podra ser til decirle
a tu interlocutor de qu manera le ves (social, extrovertido, alegre)
para que acte en consonancia.
Aunque es una estrategia muy til tiene el inconveniente de que es
fcil que sea percibida como un intento de manipulacin. Por eso es
conveniente usarla sobre bases reales y no sobre fantasas. A alguien
muy tacao no le podras decir que te parece muy generoso para que
te invite porque se te vera el plumero a leguas!

Principios de Persuasin: La Prueba

Social
Crees que eres libre cuando tomas tus decisiones?

Seguramente no tanto como crees. Es evidente el efecto que ejerce la

presin social en tu conducta. Aunque no seas consciente de ello,
constantemente ests buscando referencias sociales antes de
tomar tus decisiones. Incluso a veces, como vers ms abajo, esas
referencias ejercen tal poder que pueden llegar a suponer la
diferencia entre vivir o morir en ciertas situaciones. Por eso me parece
muy importante que conozcas cmo funciona el principio de la
prueba social.

Eres realmente libre? La prueba social dice que no

La prueba social es otro de los principios de persuasin descritos por
el Prof. Cialdini. Esta ley postula que una de las formas que utilizamos
para determinar qu es correcto y qu no consiste en saber lo que
otras personas piensan o hacen al respecto.
Este principio se fundamenta, de nuevo, en nuestros atajos
mentales para decidir lo ms rpidamente posible. Muchas veces
actuamos en piloto automtico sin ni siquiera pensar en los motivos,
as logramos simplificar al mximo la toma de decisiones.
Pinsalo bien. Imagnate que vives en una tribu africana y ests
sentado de noche con toda la aldea alrededor de una hoguera. De
repente, todo el mundo se levanta gritando y se pone a correr como
loco en una direccin.
Qu es lo que haras t an si haber visto peligro alguno?

1. El experimento de Asch
Fjate en este otro experimento. Un participante se somete a una
prueba de atencin junto a otros voluntarios. El investigador les
muestra un papel donde hay dibujada una lnea, y deben decir a qu
longitud corresponde de entre 3 respuestas posibles.
preferimos equivocarnos a contradecir al grupo.
Las referencias sociales externas condicionan en gran parte lo que
deseas comprar, en qu carril de la autopista circulas, qu pelculas
vas a ver al cine, cmo te peinas, quin te atrae o incluso a quin
ayudas.
Inconscientemente acostumbramos a determinar lo que es correcto
segn lo que los dems creen que es correcto. Cuando te sientes
inseguro o tienes dudas es cuando ms propenso ests a aceptar los
actos de los dems como correctos. En el fondo parece
lgico: habitualmente cometers menos errores si actas de
acuerdo a lo que te dice la evidencia social que
contrariamente a ella.

2. Cmo sobrevivir a un ataque epilptico con la

prueba social

En un experimento un actor simulaba sufrir un ataque epilptico en

medio de la calle. Sin embargo, en la mitad de las ocasiones lo haca
frente una nica persona, y en la otra mitad lo haca delante de un
grupo de 5 transentes. Los investigadores queran medir en qu
porcentaje de las situaciones reciba ayuda.
Cuando lo hizo delante de una nica persona recibi asistencia
en el 85% de las ocasiones
Cuando fingi el ataque frente grupos de 5 personas, slo fue
auxiliado en el 31% de las ocasiones
El motivo es que delante de una situacin de este tipo la gente no
suele estar segura de si lo que est viendo es una emergencia o no,
as que utiliza como criterio los actos de los dems. Recuerda la
clsica imagen de una persona tumbada en mitad de la calle mientras
los transentes siguen pasando por su lado sin mirarla. Se trata de
un borracho o es una urgencia real? Como la gente acta como si
fuera un borracho, t haces lo mismo.
Cuando el actor finga el ataque epilptico frente grupos de personas
ocurra eso. En estos casos la incertidumbre se extiende y la gente
empieza a observar cmo reaccionan los dems. Y como ellos a la vez
nos observan a nosotros, el resultado es que nadie reacciona y todo el
mundo deduce que no entonces no debe ser una situacin crtica.
Si alguna vez te ocurre una emergencia de este tipo lo mejor es que
no te pase dentro de una multitud de gente. Las dudas son el
alimento favorito de la prueba social. Si te sucediese, lo que deberas
hacer para salvar tu vida sera pedir ayuda rpidamente a alguien en
concreto: T! El de las gafas oscuras, aydame por favor!

3. Otros ejemplos del poder de la prueba social

La prueba social seguramente sea el principio de influencia ms
potente de todos. Muchas personas y negocios llevan aos
beneficindose de l. Algunos ejemplos seran productoras de TV que
aaden risas falsas a las series para que parezcan ms divertidas,
camareros que cuando abren el local ponen unas cuantas monedas en
el bote para incentivar a los clientes a dar propinas, e incluso libros
que anuncian sus xitos de ventas y nmero de ediciones en la
portada.

Con las risas pregrabadas, existen estudios como ste que

demuestran que provocan carcajadas ms frecuentes y
prolongadas, y que los programas que las utilizan se perciben
como ms divertidos incluso cuando somos plenamente
conscientes de que son falsas. La razn es que tu
inconsciente no es realmente capaz de distinguirlo.
El mayor inconveniente de la prueba social es que puede hacerte
actuar por piloto automtico y de manera irreflexiva. De hecho, en el
ejemplo anterior hace que juzgues algo como gracioso en funcin de
lo que te parece que los dems creen, incluso cuando los dems no
existen y son risas enlatadas.
Otro ejemplo muy evidente es el funcionamiento de las
sectas, porque precisamente la gran masa de los miembros que
las integran es lo que ciega a cada miembro de forma
individual. De esta forma las evidencias que les indicaran que
sus creencias no son reales y les abriran los ojos quedan en un
segundo plano. Si todo el mundo a tu alrededor lo cree, ser que
es cierto.

Tambin se conoce que hay ms suicidios, accidentes de coche

(muchos son suicidios encubiertos) e incluso accidentes de
avin! despus del suicidio de algn personaje famoso por el
efecto llamada o efecto Werther.

Un pilar fundamental de las habilidades sociales

No parece sencillo aplicar el poder del grupo a las habilidades
sociales. Lo ideal sera llegar a los sitios rodeado de gente atractiva
rindote las gracias: si vuelve loca a ese tipo de gente seguro que es
una persona increble. Como probablemente no es el caso, te dejo
algunos consejos para usar la prueba social a tu favor.
De vez en cuando subcomunica cierto nivel de xito
social en tus conversaciones : me han acompaado mis amigos
de la universidad, tengo varias llamadas sin responder en el
mvil, me han pedido que contara un montn de chistes en la
comida, etc. Por supuesto mejor que no te inventes nada, no es
cuestin de tener una vida imaginaria. Y sobretodo ndate con
cuidado de no resultar prepotente.
Los grupos de personas donde la gente se lo est pasando bien
son ms atractivos. Aprovecha cuando salgas con varios amigos
para precisamente intentar conocer ms gente o incluso ligar un
poco ms. Si sois un grupo animado, el simple hecho de que a tu
alrededor haya personas que se lo estn pasando bien te har
parecer ms divertido, social y atractivo.
Para conocer gente divertida, divirtete con la gente que ya conoces.
Otro consejo prctico es que, cuando salgas con amigos y ests
conociendo gente, tus compaeros deberan rerse contigo sin
caer en la exageracin. Incluso si tus bromas o comentarios no
son tremendamente divertidos, lo parecers ms si la gente a
tu alrededor se re. Y cuando la persona que ests conociendo
cree que eres alguien divertido las probabilidades de que le
termines gustndole aumentan mucho.

Principios de Persuasin: La
Autoridad
En este artculo explicar uno de los principios de la
influencia descritos por el Prof. Cialdini que mayor efecto ejerce en tus
relaciones sociales. Y de hecho, si trabajas, seguramente sea el que
ms presente est en tu vida durante las 8 horas laborables del da.
Se trata de la autoridad.
Parece evidente que la autoridad puede resultar muy persuasiva sobre
las personas, pero lo que seguramente desconozcas es hasta donde
alcanza la magnitud de su influencia. Y a menudo tampoco es

necesario que seas consciente de que est actuando sobre ti para que
ejerza su efecto.
Se ha demostrado que la autoridad es capaz de impulsarte a cometer
actos ilgicos, aborrecibles o crueles sin que te llegues a plantear ni
siquiera el porqu de los mismos.

El poder del la autoridad

El principio de autoridad se fundamente en un atajo mental para
tomar las decisiones. De forma inconsciente crees que no tiene
sentido hacer el esfuerzo de pensar en algo cuando ya hay alguien
ms listo, experimentado, o capaz, que lo hace por ti. Qu sentido
tiene pensar si alguien ya lo ha hecho por nosotros?
Y sin embargo, la imagen de autoridad es a menudo una percepcin
que no tiene por qu ser real: las personas somos tan influenciables
por una autoridad real como por las seales que la representan. Por
eso hay mucha gente especialista en impostarla o exagerarla.
Para que te hagas una idea de su fuerza, veamos dos experimentos
que demuestran la capacidad de influencia de la autoridad.

1. El polmico experimento del Dr. Milgram

Quizs ya la conozcas, pero a principios de los 60 se realiz
una polmica investigacin que demostr la enorme capacidad de la
autoridad para influir sobre los comportamientos humanos.
En el estudio, dos voluntarios se repartieron los papeles
de alumno y profesor en una simulacin en el laboratorio. El
participante que asumi el rol de alumno fue atado a una silla y se le
conectaron unos electrodos en los brazos. El otro participante que iba
a actuar como profesor se sent delante y empez a leerle un listado
de preguntas.
La clave del estudio era que, por cada respuesta incorrecta, el
profesor deba pulsar un botn que lanzaba una descarga
elctrica al estudiante. Por cada respuesta fallada, la intensidad de la
corriente aumentaba.
Al inicio del experimento las descargas fueron simples aguijonazos
pero conforme el alumno responda a las preguntas, los shocks
elctricos fueron aumentando de intensidad hasta superar los400
voltios (el voltaje de un enchufe es 220 voltios). Se lleg al punto en
que la potencia de la corriente era tal que el alumno era incapaz de
responder a ninguna pregunta mientras gritaba de dolor, se
convulsionaba y peda clemencia. Y el profesor segua leyendo
preguntas y lanzando descargas.
Es este experimento una demostracin de la crueldad innata que
todos los humanos llevamos dentro?
En realidad, no. No exista ninguna descarga elctrica. El alumno
era un actor que haba estado fingiendo todo el rato sufrir el dolor de

los shocks elctricos. Sin embargo, el participante que tuvo el rol de

profesor no era ningn actor. Se trataba de un voluntario real que
haba credo que el dolor que haba estado provocando era cierto.
El motivo por el que no haba dejado de lanzar las corrientes fue
porque, a travs de unos auriculares que llevaba puestos, el Dr.
Milgram le haba estado indicando que no parase el experimento pese
al sufrimiento del supuesto alumno. As de ponderosa era la autoridad
que el investigador, el Dr. Milgram, ejerca sobre el voluntario
encargado de presionar la palanca de las descargas elctricas.
Posteriormente se ha intentado reproducir el estudio con idnticos
resultados. En el caso del experimento del vdeo, a pesar de que
algunos participantes decidan abandonar el experimento, el 50%
lleg al final del mismo donde suministraron una descarga de 450
voltios a un alumno que pareca estar inconsciente.

2. La enfermera del hospital

En otro experimento, uno de los investigadores llamaba a un hospital
y se haca pasar por un supuesto mdico. Entonces ordenaba a la
enfermera que fuera a una habitacin donde haba un paciente en
concreto y le inyectara 20 miligramos de Astrogen. Queran ver en
qu porcentaje de ocasiones la enfermera obedeca teniendo en
cuenta lo siguiente.
1. Las normas del hospital prohiban explcitamente realizar
prescripciones mdicas por telfono. Se deban realizar en
persona.
2. El medicamento en cuestin se encontraba en el armario de
sustancias NO autorizadas para uso hospitalario.
3. El frmaco tambin llevaba una etiqueta con la advertencia
dosis mxima autorizada 10 miligramos.
Como ves, todas las evidencias desaconsejaban a las enfermeras
obedecer al supuesto doctor. Pero en qu porcentaje crees que lo
hicieron?
Pues en el 95% de los casos las enfermeras fueron de inmediato a la
estantera donde estaba el medicamento, llenaron la jeringa con 20
miligramos de Astrogen, y se dirigieron a la habitacin a inyectar la
medicacin al paciente. Por supuesto, all fueron detenidas por uno de
los investigadores antes de que cometieran semejante imprudencia.
Por qu tena que pensar la enfermera cuando haba un mdico que
ya lo haba hecho por ella?
De hecho, se sabe que muchas de las desgracias que ocurren en los
quirfanos se podran evitar si las enfermeras que asisten en la
operacin avisaran al cirujano de el error que creen que est
cometiendo. Pero no se sienten con la autoridad para hacerlo.

T tambin puedes usar la autoridad a tu favor

La realidad es que la autoridad, adems de para realizar experimentos

terribles, tambin forma parte de las habilidades sociales. Algunos
atributos que te pueden conferir autoridad son los siguientes:
Los ttulos acadmicos como profesor o doctor.
Los xitos personales y profesionales. Asegrate de
hacrselos llegar a la gente.
Tus experiencias. Las aficiones, viajes y vivencias te
proporcionarn un halo de autoridad muy relevante para el resto
de personas. Eso es porque deducirn que tienes conocimientos
y has superado dificultades con xito.
En cualquier caso, evita sonar pedante y hablar demasiado de ti,
pero intenta comunicar tus logros de vez en cuando aunque creas
que no tienen mayor importancia. Idealmente haz saber cmo
superaste las dificultades que te encontraste y el aprendizaje que te
has llevado.
Otros factores que han demostrado incrementar la autoridad, aunque
a veces sean incontrolables, son estos:
La ropa, coches y ornamentos pueden comunicar autoridad en
ciertos ambientes. Como siempre lo importante es tener en
cuenta el contexto, y en todo caso lucir estos elementos depende
de los valores de cada uno. Pero si te acuerdas, el personaje
de Barney Stinsonsiempre intentaba vestir con traje
precisamente por esto, aunque su vida fuera bastante
desastrosa.
La altura tambin proporciona status. Si eres bajo/a y es algo
que realmente te preocupa, en el caso de las chicas tenis los
tacones y para los hombres existen las alzas, adems de que hay
ciertas combinaciones de estilos y colores de ropa capaces de
incrementar la percepcin de altura.

Cundo Usar El Odio Para Mejorar

Tus Habilidades Sociales

Resulta que une ms lo que odias que lo que amas.

O por lo menos as dice un estudio de 2006 de la Universidad de
Oklahoma y de Austin (puedes consultarlo completo en este enlace)
que me sorprendi porque yo crea totalmente lo contrario. Segn los
investigadores, compartir sentimientos u opiniones negativas hacia
alguien fomenta la proximidad entre dos personas.

Comparte tus pasiones y tambin tus odios

Cuando ests hablando con un desconocido, descubrir que tenis en
comn una opinin negativa sobre otra persona incrementa las
posibilidades de que os gustis, en comparacin con daros cuenta de

que comparts una aficin u opinin positiva. Eso es tambin

aplicable a compartir el desagrado por cosas que no sean personas,
como aficiones, comidas o pelculas, por ejemplo.
Muchas personas creen que deben mostrarse tremendamente joviales
y sonrientes al conocer a alguien, hablar tan slo de cosas sin
importancia y que no generen discusin, y en general buscar siempre
puntos positivos en comn.
Pero la realidad es que encontrar odios conjuntos ayuda a caer
mejor y seducir porque establece sentimientos de pertenencia al
mismo grupo, sube la autoestima y proporciona mucha informacin
sobre ambos interlocutores. Por lo tanto, parece ser una estrategia
muy vlida en el terreno de las relaciones sociales.

pero no te conviertas en un cenizo

Como casi todas las herramientas de las habilidades sociales debes ir
con cuidado de no excederte en su uso o de lo contrario corrers el
riesgo de parecer una persona celosa e insatisfecha. Mi
recomendacin es que al conocer a alguien entables una conversacin
alegre desde el principio pero que, de forma divertida, aadas
elementos que rompan el tono plano y optimista del dilogo.
Una forma de hacerlo sera encontrando algn personaje pblico o
comportamiento habitual de las personas con el que sea fcil hacer
broma. Pero de entrada intenta evitar tocar temas que puedan
generar mucha carga emocional como p0ltica, religin u otras
creencias. Si ves que tu interlocutor vara su lenguaje corporal y se
pone serio, no sigas por ese camino y cambia de tema.
Aunque lo lgico sera pensar que encontrar vnculos positivos en
comn ayuda a gustarse y atraerse porque t y tu interlocutor os
estaris situando en un entorno de emociones positivas y optimismo,
la realidad es que parece que compartir opiniones negativas es ms
efectivo.

Por Qu Las Comparaciones

Engaan Tu Mente
Seguro que sabes que si metes una mano en un cubo con agua fra y
inmediatamente despus sumerges esa misma mano en agua
templada, sta ltima te parecer mucho ms caliente de lo que
realmente est. Eso es el efecto del contraste.
De la misma manera, los vendedores ms avispados, cuando se
encuentran delante de un cliente que quiere comprarse un traje y una
corbata, lo que intentan vender primero es la pieza ms cara, en este
caso el traje. Te cuento porqu.

Las comparaciones son odiosas y engaan

Imagnate que ese cliente se gasta 300 euros en el traje. Cuando se
los haya gastado, estar mucho ms dispuesto a gastarse slo 40 en
una corbata porque sta le parecer mucho menos cara de lo que
le parecera si se la hubieran ofrecido por ese mismo precio al inicio.
Otro ejemplo se puede encontrar cuando ests hablando con una
persona fsicamente atractiva y posteriormente llega otra persona que
no es tan agraciada. En comparacin, la nueva te parecer incluso
menos guapa de lo que realmente es. As que vete con cuidado al ir a
hablar con alguien justo despus de que Brad Pitt o Scarlett Johansson
hayan estado charlando con esa persona.
El contraste altera la manera en que percibimos dos objetos
presentados uno despus del otro. Es tan sencillo como que si el
segundo objeto es distinto al primero, lo apreciaremos ms diferente
de lo que realmente es.
Diras que los cuadros A y B son del mismo color o el B es ms claro?

El cuadro A y el cuadro B son exactamente del mismo color pero el

contraste con los cuadros que tienen al lado te engaa. Comprubalo
tapando el resto del dibujo y comparndolos directamente.

Los humanos estamos constantemente estableciendo comparaciones

entre cosas. Nuestro cerebro no es capaz de entender las medidas o
proporciones si no las compara antes con otra cosa. Si algo nos parece
grande, nos lo parece porque de inmediato lo comparamos con el
tamao de nuestra representacin mental de otra cosa similar.

Las comparaciones en las relaciones sociales

Por todos los motivos vistos arriba es muy til, aunque requiere
mucho arte, utilizar comparaciones y contrastes en nuestras
relaciones sociales, ya que usados correctamente se pueden
convertir en herramientas muy potentes para explicarnos mejor y ser
ms persuasivos. Lo mismo que ocurre en la imagen de los cuadros de
arriba, ocurre cuando nos relacionamos socialmente.

La tcnica de persuasin del contraste

Un ejemplo sera intentar convencer a alguien ofreciendo dos
opciones. Si la primera opcin la pintas peor de lo que es, la segunda
parecer bastante mejor en comparacin:
Podemos hacer dos cosas: no darnos el telfono, despedirnos ahora
y que siempre nos quede la duda de qu hubiera podido ocurrir si nos
hubiramos conocido ms, o intercambiar los nmeros y ver qu nos
tiene deparado el destino.
Si exageras de forma divertida una de las opciones para que parezca
muy negativa, adems de demostrar sentido del humor estars
conviertiendo a la otra en una eleccin que casi nadie en su sano
juicio debera rechazar.

La Tcnica de Persuasin Ms
Sencilla y Eficaz

Cul es la tcnica de persuasin ms simple y efectiva que

existe?
Una pregunta compleja pero sin embargo creo que te puedo dar la
respuesta.
Se trata de una tcnica que adems ha sido objeto reciente de un
metanlisis de 42 estudios realizados en ms de 22.000 personas
publicado en la revista Communication Studies en enero de 2013. Casi
nada.
Ese metanlisis demuestra que simplemente aadiendo una sola
frase al final de tus peticiones conseguirs DOBLAR las
probabilidades de que sean aceptadas.
Te imaginas qu frase es?

La frase ms eficaz para persuadir

Si has pensado que era Por favor te has acercado, pero no es sa.
Simplemente tienes que aadir al final de tu peticin la frase Pero
eres libre (de decidir).
Las palabras en concreto no son extremadamente importantes. Frases
como pero lgicamente no se sienta obligado resultan igual de
eficaces.
Un alumno de los cursos de habilidades sociales me confirm hace
poco que en su sector se suele usar esta tcnica habitualmente. Se
trata de la banca. Estos son los 3 depsitos de los que disponemos.
Yo le recomiendo invertir en ste en concreto, pero usted decide. Y
el 90% de sus clientes terminaban eligiendo su recomendacin.
Con esta sencilla frase consegurs traspasar a tu interlocutor la
sensacin de que la decisin depende de l, de que no le ests
imponiendo nada y que es absolutamente libre. Y esa sensacin, tras
haberle dado tu recomendacin, elimina cualquier agresividad o
urgencia en la peticin. De esta forma te mostrars como
alguien honesto, y ya sabes que la honestidad es un tremendo aliado
de la persuasin.

Mi experiencia personal con esta tcnica

Debo reconocer que suelo utilizar esta tcnica cuando de forma
racional no he podido convencer a alguien. Es como mi ltimo recurso.
Un ejemplo sera cuando algunas personas se ponen en contacto
conmigo para asistir a un curso de habilidades sociales o seduccin
pero en realidad no lo tienen nada claro y dudan mucho.
En ese caso lo que hago es ponerme en su piel y entender que es un
paso importante para ellos porque significa reconocer abiertamente
una vulnerabilidad (pero tambin unas ganas de cambiar), as que no
les quiero presionar. Por eso suelo terminar mi ltima explicacin con
un Yo te recomiendo que vengas, pero al final t decides lo mejor
para ti y que l o ella tome la decisin sin agobios.
La verdad es que la inmensa mayora me escribe o llama al cabo de
un par de das dicindome que al final s que viene.

Cmo Gustar Ms a Alguien? Las

Claves del Agrado

Cmo puedes caerle mejor a la gente? Cules son las actitudes y

conductas que, por lo general, gustan ms a las personas?
En este artculo de la serie sobre los principios de la
persuasin quiero explicarte otra ley de la influencia descrita por el
Prof. Cialdini: el agrado. El agrado contempla todos los factores que
pueden incrementar el afecto que sienten los dems por ti, lo cual es

algo a tener muy en cuenta si deseas mejorar tus habilidades sociales

o seducir a alguien.

Formas de sacar partido al agrado

Espero que a estas alturas ya no te soprenda que, generalmente,
ests ms predispuesto a decir que s a las peticiones de la gente que
conoces y te gusta. Veamos dos situaciones que se aprovechan
explcitamente de esto.

El secreto del xito de las fiestas Tupperware

El modelo de negocio de las ventas de las reuniones Tupperware es
un gran ejemplo. En este tipo de fiestas suele haber la figura de la
vendedora pero tambin la de la anfitriona. Esta ltima es quien deja
su casa y contacta con sus amigas para que acudan a la sesin.
Lo que ocurre entonces es que sus amigas son plenamente
conscientes de que un porcentaje de los ingresos se los llevar ella,
pero precisamente esto es lo que hace que estn ms predispuestas a
gastar dinero y comprar que si slo se hubiera presentado una
vendedora desconocida sin ningn vnculo con ellas.

Cmo aprovechar los contactos comerciales

Otra estrategia similar la usan los comerciales cuando, tras haberte
hecho la visita, te preguntan si algn amigo tuyo podra tener inters
en los productos o servicios que venden.
En el caso de que digas que s y le des algn nombre, al tiempo se
presentar en la casa de tu amigo con el argumento de que t has
credo que sus productos le podran interesar, y pidindole si le
puede dedicar un rato.
A tu amigo le costar ms de lo habitual rechazar la visita porque de
algua forma sera como si estuviera rechazando tu amistad con l, ya
que se supone que los amigos se conocen los gustos.

Factores y comportamientos que generan ms agrado

1. Similitud. Qu te gusta ms? Las personas que se parecen o
que son distintas a ti? Pues resulta que nos suelen agradar ms
las personas que se asemejan a nosotros y que tienen aficiones,
apariencia y orgenes similares a los nuestros. Por eso es buena
idea que vistas segn el estilo del lugar donde tengas que ir e
intentes imitar y reflejar levemente la postura del cuerpo y tipo
de lenguaje de la gente a la que quieres gustar.
2. Cumplidos. Tenemos una tendencia innata a creernos los
halagos que recibimos y a que nos gusten ms las personas que
nos los hacen, as que es muy recomendable que de vez en
cuando lo utilices a tu favor y hagas un cumplido. Pero vigila con

excederte o no sers creble y se te ver el plumero. Para saber

cmo hacer un halago de forma eficaz puedes echar un vistazo a
este artculo.
3. Cercana. Existen muchas investigaciones sobre la importancia
de la familiaridad o cercana. Algunos incluso afirman que nos
atraen ms las personas con nombres que nos resultan
familiares. Personalmente me he dado cuenta de que, aunque
quizs sea por casualidad, ha sido as en varias de las relaciones
o amistades ms importantes que he tenido en mi vida. A nivel
prctico un buen consejo sera que cuando ests conociendo a
alguien compartas informacn o ciertos detalles privado sobre ti
que te hagan parecer ms cercano y familiar.
4. Cooperacin. Compartir metas en comn o mostrar la voluntad
de cooperar gusta y une a las personas. Por eso, en vez de
sentarte de frente cuando cenes con la persona a la que quieres
agradar, colcate en una posicin mucho ms colaborativa y
menos enfrentada, como de lado o en 90.
5. Asociacin positiva. No nos suele gustar la gente que trae
informacin desagradable, incluso cuando no son los
responsables y tan slo actan como mensajeros. Por este
motivo es bueno que te muestres positivo de forma habitual.
Sonre y adopta una postura corporal abierta. Adems, la gente
presupone que tenemos la misma personalidad que nuestro
crculo social ms cercano, as que procura formar parte de un
grupo de amigos alegre y divertido.
6. Atractivo fsico. Se conoce que la gente ms atractiva o guapa
cuentan con ventajas en las interacciones sociales. Sin embargo,
parece ser que esas ventajas pueden ser todava mayores por
culpa de el efecto halo. El efecto halo ocurre cuando un atributo
positivo de alguien domina sobre la forma en que esa persona es
percibida por los dems, y adems de belleza fsica la gente le
presupone automticamente otros rasgos favorables como
valenta, talento e inteligencia. En este caso poco podemos hacer
con nuestra propia belleza, pero intenta cuidar tu fsico y sentirte
atractivo cuando quieras gustar a alguien.

Cmo Controlar el Alcohol Que Te

Sirven

Hace poco me lleg una informacin bastante curiosa que considero

que quizs te pueda ser de utilidad. Resulta que hay una forma
de controlar la cantidad de bebida que te sirven los camareros.
Esto te puede servir tanto si vas apurado de dinero y te gustara
disfrutar un poco ms de las copas con tus amigos, como si no quieres
excederte con la bebida y a veces te llenan la copa con demasiado
alcohol.
Resulta que si quieres beber ms por el mismo precio, cuando ests
pidiendo tu bebida debes pedirla en un vaso corto y ancho. En
este estudio de 2003 se organiz a unos estudiantes para que
sirvieran copas en dos tipos de vaso: uno era alto y estrecho y el otro
ancho y corto.
Como promedio, los estudiantes que sirvieron la copa en el vaso
ancho y corto pusieron un 30% ms de lquido que el otro grupo.
Segn parece, nos cuesta ms tomar una referencia de medida
cuanto ms ancho es el vaso. La gente usa la profundidad del lquido
como indicador de la cantidad de lquido, sin considerar la diferencia
que eso puede suponer en un vaso ancho, y por eso la mayora de
participantes del estudio se excedieron con la bebida.
Quizs ests pensando Vale, pero eran estudiantes. Seguro que un
camarero ya sabe que eso sucede y lo tiene en cuenta. Pues te dir
que ese estudio se repiti posteriormente con camareros, los cuales
sirvieron copas con un 20% ms de lquido en los vasos anchos y
cortos.
En otro estudio de 2007 tambin se observ que la gente bebe ms
rpido si el vaso est curvado, es decir, si no es totalmente recto.
Ahora ya lo sabes. Si quieres beber ms, pide tus copas en vasos
anchos. Para beber menos, pdelas en vasos largos, rectos y
estrechos. Y en cualquier caso, modrate con la bebida.

Cmo Dominar la Comunicacin

Social Persuasiva

Alguna vez te ha dado la sensacin de que no sabes pedir las cosas?

Imagnate que acabas de suspender un examen por tan slo 3
dcimas. Habas estudiado mucho pero tuviste un mal da y has
cateado. La revisin es maana y como no quieres tener que estudiar
durante las vacaciones bajo ningn concepto porque te vas de viaje
con los amigos, decides presentarte e intentar convencer al profesor
de que te apruebe.
Slo tienes una oportunidad, qu le diras y cmo plantearas tu
estrategia?
La mayora de las personas se presentaran a la revisin sin estrategia
ninguna. Creen que si lo piden educadamente y el profesor es de

buen rollo debe ser suficiente. Y sin finalmente no les aprueba la

culpa es del maldito profesor, que es un borde, un reprimido o les
tiene mana, pero la responsabilidad nunca es suya.
Por este tipo de creencias me gusta tanto la ciencia de
las habilidades sociales. Porque nadie nunca nos ha enseado que
hay varias maneras de pedir las cosas y unas son mucho mejores que
otras. Como la comunicacin social persuasiva.

Comunicacin social persuasiva: el camino a la accin

Existen estudios como ste que han medido la velocidad a la que
debemos hablar para resultar ms persuasivos. Parece que cuanto
ms rpido hables ms fcil te resultar convencer a alguien que no
esta realmente interesado en lo que dices.
Pero como me imagino que estars interesado en aprender a
convencer a alguien que s que est prestndote atencin, debo
explicarte primero cmo tomamos las decisiones los humanos.

1. Lo primero que haces es recibir informacin a travs de lo que

ves y escuchas.
2. Con esa informacin tu mente se crea, consciente o
inconscientemente, una historia que te har sentir
ciertas emociones.
3. Finalmente, son esas emociones las que harn que
te comportes de una manera u otra.
Lo ms sorprendente de este proceso es que nuestra mente no tarda
horas en usar la informacin para crear la historia, sino que lo hace
en dcimas de segundo.
Y qu ocurre con la historia cuando no tenemos toda la informacin
informacin disponible?
Pues que nos la inventamos. Por algo somos capaces de sacar
conclusiones en un instante sobre alguien que justo acabamos de
conocer.

Lo que ocurre cuando no das toda la informacin

Recuerdo muy bien que una noche iba yo andando por una calle muy
estrecha y solitaria de Barcelona. De repente alguien detrs mo grit
agresivamente para que me parara. Cuando me di la vuelta vi cmo
se me acercaba un hombre corpulento, con el pelo rapado, nariz
aguilea, cazadora oscura y botas militares.

De inmediato todo mi cuerpo se puso en tensin, reuniendo energa

para luchar o correr. Pero ya era demasiado tarde. El hombre lleg
hasta donde estaba yo y, cuando ya me preparaba para lo peor,
alarg la mano hacia m y me dijo: Creo que se te ha cado esto, no
la pierdas mientras te daba mi cartera.
Esta situacin que me ocurri describe perfectamente qu ocurre
cuando no tienes toda la informacin de una situacin. Como la nica
informacin que tena de este tipo era su apariencia, mi mente se
construy en el acto una historia en base a mis creencias y
experiencias anteriores con hombres de mal aspecto por la noche.

Rellena los huecos y salte con la tuya

Las personas creamos estas historias con la informacin que
disponemos en ese momento. Y si tenemos poca informacin nuestro
inconsciente recurre a nuestros conocimientos y experiencias previas.
La clave, por lo tanto, est en que tu interlocutor reciba de ti toda la
informacin que le quieres transmitir para que no tenga que usar su
intuicin para completarla.
Transmitir toda la informacin? Eso debe ser muy fcil, no? Slo
hace falta enrollarme un poco ms hablando
Aunque parezca mentira, la gente no suele saber cmo transmitir toda
la informacin. Para hacerlo correctamente, tu mensaje debera tener
siempre lo siguiente:

Un qu
Un porqu
Un para qu

Con estos tres bloques des con lo que la gente crea sus historias,
reales o no, sobre la situacin. Si no proporcionas alguno de los tres,
tu interlocutor se lo inventar, y como la gente suele ser desconfiada
si no tiene un vnculo estrecho contigo, probablemente no te guste lo
que se invente.

Un ejemplo vale ms que mil palabras

Para dirigir lo que piensa tu interlocutor hacia tus intereses y evitar
dar rienda suelta a su imaginacin es bsico que rellenes esos tres
bloques de informacin.
Disculpa, me dejas jugar a m?
Imagnate que ests en casa de unos amigos jugando a la
videoconsola. Como sois muchos, os estis turnando. Te acaba de
llegar el turno cuando el compaero que justo haba jugado antes que
tu te dice eso.
Como slo te est dando el qu (quiero jugar) de inmediato t te
inventars el por qu y el para qu. Como sabes que es una persona

un poco egosta quizs te imagines que lo nico que quiere es jugar

ms tiempo que los dems. O quizs pienses que es un maleducado y
un estpido, y que en realidad lo hace para demostrar su jerarqua
delante de todo el mundo. O que te est desafiando porque en
realidad no te soporta, y quiere ver si consigue provocarte.
Hay cientos de posibles explicaciones que t puedes crear, y l no
controla ninguna. Seguramente le negaras su peticin.
Ahora imagnate que ese mismo amigo en lugar de eso te dice:
Disculpa, me dejas jugar a m? Resulta que me tengo que ir muy
pronto y este juego me ha trado recuerdos de la infancia.
Ha cambiado ahora lo que piensas de l? A lo mejor en el primer caso
quera decir lo mismo pero como tan slo te hizo llegar el qu, t te
inventaste el resto. Ahora no te ha dejado margen a tu imaginacin
con un porqu (me tengo que ir pronto) y un para qu (recordar la
infancia).
Yo apostara a que en esta ocasin aceptaras su propuesta.
Hola, nos podemos sentar con vosotras?
He visto en decenas de ocasiones como tan slo rellenando los huecos
de informacin, alumnos de los talleres prcticos conseguan entablar
conversacin y sentarse junto a grupos de chicas que estaban
tomando algo en un bar.
Por qu? Porque cuando controlas lo que tu interlocutor se imagina
tus propuestas pueden ser prcticamente irrechazables.
La mayora de gente, frente esta situacin dira la frase de arriba. Y se
llevara un montn de rechazos. Pero cuando los alumnos aaden
un por qu y un para qu a la peticin, los resultados cambian
radicalmente.
Hola, estamos esperando unos amigos pero no dejis de reros y nos
ha parecido buena idea venir a conoceros, a ver si juntos nos lo
pasamos incluso mejor que por separado.
Difcil de rechazar, no crees?
Rellenando los huecos de imaginacin lo que haces es dar motivos y
razones para justificar lo que pides, y eso es lo que ms te ayudar a
mejorar tu capacidad de persuasin y habilidades sociales en general.
Tan fcil y tan poca gente lo hace.
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