DAW

THAME

NBA XUAT BAN VAN HCX

BUtiC

DfiN

CC-NG

GAC

8 BI/6C DAN DEN THANH

CONG

HOANG M A I VIET - M I N H DUG

Bien soan

DAN DEN THANH CONG

(8 BLfCJC DAN DEN THANH CONG CUA CAC NHA DOANH NGHIEP)

TRUNG TAM THONG TIN BlA) 011

THIT

Da kiem ke ngay.&r./....../..,

THlf VIEN KHOA HOC KY THUAT

B1TU OIEN
s6:.V.Y.-i393.,
PHU BAN:
NHA XUAT B A N V A N HOA THONG T I N

CCf H O I C U O I CUNG D E L A M RA CUA C A I

Neu ban co the khong thuoc ve tUdng lai, ban se nguyen

tra cai gia nhu the nao? Neu ban co the du" doan dUdc tUdng
lai lieu ban co the nam lay cd hoi hay khong? Co nhiing co
phieu nao ma ban nen ban di nhifng lai chUa ban? Co nhi3ng
loai hang hoa nao ban nen mua nhung lai chUa mua? Co
nhiing cd hoi nao ban can nam chac ma lai de no troi qua?
Trong cuoc ddi ban co the co bao nhieu cd hoi? Thdi dai nay
co the la cd hoi cuoi cung cua ban, ban can chii y dac biet,
den dieu do.
Cu* 10 nam lai xuat hien mot so' san pheim vT dai phu hdp
v6i thdi dai do. Nhiing nam 70 la 16 vi song, nhiing nam 80 la
dau video, nhiing nam 90 la vi tinh va mang internet. Nhiing
ngUdi nam dupe cd hoi vao nhufng nam 80 deu da trd thanh
trieu phu, nhiing ngUdi nam dude vao nam 90 t h i da trd
thanh t i phii. Trong vong vai nam trong tUdng lai nhat dinh
cung se xuat hien nhiing cd hoi nhu the. Paulo Purre nha
kinh te hoc hang dau the gio'i, du tinh den nam 2010 san
xuat cong nghiep co lien quan den sifc khoe se dem lai cho
dat nude M i Idi nhuan 1000 ty do la M y moi nam, so t h u
nhap nay den tii cac loai san pham hay cac dich vu cung cap
cho ngUdi dan de lam ho khoe manh hdn, dep hdn, t r i hoan
sU gia nua, hoac la de phong tranh cac loai benh tat.
Ha y ban den nganh san xuat cong nghiep su"c khoe, 20
nam triicfc cai nganh nay khong he ton tai, nhung ngay nay
ldi nhuan cua no da dat den 200 t i do la M i , tUdng dUdng v6i
mot nita so' ldi nhuan cua nghe nghiep 6 to cua nude My. T i i
5

nam 2000 den nam 2010 phi tieu dung cua nganh cong
nghiep stic khoe nay se t i l 200 ty len den 1000 ty do la My,
tang gap 5 lan. Tai sao lai co su tang trudng 16n vay. Tai sao
co the dU tinh dUdc con so' ay? Do la bdi vi trong 20 nam qua,
sau chien tranh the gidi thil 2 su" ra ddi cua ldp ngUdi mdi da
chi pho'i sU phat trien cua nen kinh te. Lieu co phai v i moi cd
hoi dang de ban nam lay khong?
Nhdm ngUdi mdi ra ddi nay chinh la 16p ngUdi vao do 37
den 55 tuoi ngay nay, ho dang d dinh cao cua sU nghiep, thu
nhap rat kha quan, kha nang tieu dung la rat 16n. Chinh ho
da thuc dky sU tang trUdng cua kinh doanh bat dong san,
ciing chinh ho kich thi'ch sU tieu dung cho cac san pham the
thao, 6 to, may tinh ca nhan va mang internet.
TrUdc mat, gia t r i tong san lu'dng cua kinh te M i la
10.000 ty dola My, trong do 5000 la do ho lam ra.
Tuy sau chien tranh, 16p ngUdi mdi ra ddi chi chiem 30%
dan so' My, nhUng ngach tieu dung cua ho lai chiem 50%
trong toan bo nen kinh te'My. Cai quan trong hdn la d cho hp
con them vao lu'dng tieu dung ngoai dinh miic la 10 ty.
Neu ban mudh t h i day la cd hoi hiem cd de ban nam lay.
Nhiing ban nam lay no nhu the nao? Ban cd the trd thanh
nhan vien y ho, nha san xuat, nha ban le tham chi la nha
phan phdi tieu thu.
De trd thanh mot ngUdi theo nganh y, v i du nhu bac si,
nhan vien mat xa, thay thuoc t r i lieu ban can tra mot cai gia
cao cho tien hoc phi, tien bao hiem, ban phai hoc tap va lam
viec khong ngimg trong mot thdi gian dai. Mudh trd thanh
mot nha san xuat, ban phai dau t u mot so' vdh ldn de xay
dung cd sd ha tang, md rong cac hang muc xil ly. De trd
6

thanh nha ban le ban phai chiu trach nhiem ve so lu'dng ldn
chi phi kinh doanh, tien cong nhan cong, chi phi ton kho, ma
con phai lam viec 7 ngay mot tuan. Co ldi nhat la nha phan
pho'i tieu thu.
Chung ta co the rut ra ke't luan nhu the nay: 20,30 nam
trong tUdng lai, tai san ldn nhat khong nam d khau san xuat,
ma nam 3 khau phan pho'i tieu thu. Walmart chudi cxia hang
ldn nhat cua nUdc My va Amazon, cong ty kinh doanh
chuyen phat nhanh lien bang va ban sach tren mang deu
lam nghiep v u phan pho'i tieu thu, chung deu cd cung mot
doanh hieu do la nha phan phol tieu thu. Cac cong ty nay
tien hanh phan pho'i tieu t h u mot each cd hieu qua ddi vdi
nhiJng mat hang va dich vu ma khach hang can mua tao ra
mot khd'i cua cai kha ldn.
Mot van de quan trong ni3a do la do trong pham v i the
gidi ngUdi ta khong biet gi ve thUdng nghiep, nhat la ve quan
niem cua cai tien bac. Trong the ky mdi, phan cua cai ldn
nhat ciia the ky 21 trudc het se den t i l sU hieu biet cua ngUdi
tieu dung cd lien quan den quan niem ve cua cai mdi va lam
ra cua cai nhu the nao, xu" ly cua cai nhu the nao. Trong qua
t r i n h tap ra cua cai, phan phd'i tieu thu trd thanh ngudn lam
ra cua cai quan trong nhat, ngUdi ta thong qua kieu lam an
nay de tham gia vao sU phan phd'i ciia cai the gidi, day la mot
kieu lam an can cd suy nghi nhay ben. San pham tot hdn, sU
phan phd'i tieu dung tot hdn se dem lai cho ngUdi ta nhung cd
hoi tot hdn.
ThUdng nghiep thanh ceng trudc het can cd san xuat,
dich vu va the nghiem tot, sau do can cd mau ma tot, thu'dng
hieu td't, roi cac mo hinh kinh doanh td't. Hoc tap cac mo hinh
k i n h doanh thanh cong da dUdc chiing thiic la each nhanh
7

nhat. Noi den mo hinh phan phd'i tieu thu toi khong the
khong nhac den 2 ngUdi, mot la tien si Bill Kron, hai la Bell
Hajsi. Tien si Bill Kron tuy la mot ngUdi mu nhUng 6ng la
mot t r i gia. Ong chi ra dUdc 3 loai hinh tieu dung cua nhan
loai, mot la ngUdi san xuat, 2 la ngUdi tieu dung, 3 la cac nha
san xuat tieu dung thong thUdng. NgUdi san xuat t h i san
xuat va tieu thu cac san pham hang hoa hoac dich vu, ho la
nhiing nha cung cap can thiet cho nhan loai, ho la ngUdi tao
ra cua cai; ngUdi tieu dung la ngUdi tieu tien cho cac nha
phan phoi (hay con goi la cac nha phan pho'i tieu dung, do
tham gia vao qua t r i n h luu thong hang hoa, dich vu ma co
the cung luc tieu tien va kiem tien mot each thong minh. Day
chinh la mo hinh phan phd'i tieu thu cua tien si Bill. Quyen"
Chinh sach" cua Bell Hajsi cung phan tich mot mo hinh phan
phoi dan con ngUdi ta den thanh cong. Ddi mat vdi the ky
mdi, cd hoi kinh doanh mdi, ban se thiet lap cho minh mot
tinh trang " t i l do " ve tai chinh hay la se mai mai tu xach
nUdc de uong?
Ban se thiet lap cho minh cong ty trach nhiem hflu han
phan pho'i, tieu thu rieng, lam CEO cua rieng minh hay la se
lam cong cho ngUdi khac?
Mo hinh nay ban co the bat dau tu: gia dinh, khong can
phai co qua nhieu von, cung khong can chi tra tien lu'dng
cong nhan, kieu lam an nay co the bat dau bang nhiing thdi
gian roi nhUng lai co the co thu nhap hang thang len den
hang nghin van do la. Thii nghi rang bay gid dang la nam
1982, c6 mot ngUdi ten la Bill co muon mdi ban dau tu! cho
nganh kinh doanh may tinh ca nhan cua anh ta, ai ma t i n
anh ta dUdc? NhU the ban lam the nao? NgUdi sang lap ra
chudi ciia hang bach h6a ldn nhat ciia My, ong Sdn Mau 6c
8

Nhi. Den nam 44 tuoi da sang lap Walmart, 61 tuoi da trd

thanh ngtfdi giau nhat the gidi. Horn nay ban lai lay ly dd gi
day? Cd mot chuyen cd the khang dinh dUdc do la hdm nay,
ban da xem doan nay, xem quyen sach nay t h i tUdng lai ban
khong the ndi: "Tdi luc do, khong biet...".
TUdng lai, k h i con chau ban hoi ve canh ttidng phdn vinh
cua dau the ky 21, ban t r a ldi the nao? Ban se ndi ban da
trang bi cho minh nhu* the nao, da nam lay cd hoi nhu the
nao hay la ban t i m cd de giai thfch tai sao lai bd 13 cd hoi do?
Ldp ngUdi mdi sinh ra sau chien tranh the gidi thu" 2 trong
nhvmg nam tdi se bien ddi can ban xu the k i n h te cua toan
the gidi, trong cuoc ddi ban cd the cd dUdc bao nhieu cd hoi
nhu vay? Cho du the nao ban cung dving de bd 13 mat cd hoi
nay.
"Tudn bdo Thiidng mai My"

L d i NOI DAU

Ban co thiic stf muon giau co khong? Neu nhu cau tra ldi
cua ban la chac chan roi, lieu ban co muc tieu lam giau va co
ly tudng song cu the khong? Neu cau tra ldi cua ban la chac
chan roi, t h i co ke hoach lam giau chUa? Neu cau tra ldi cua
ban la chac chan roi, t h i k h i gap trac trd lieu ban co the diing
viing va kien t r i ke hoach den cung khong?
Neu nhu ban da thUc hien ke hoach lam giau cua minh,
ban co cam thay miic do va trang thai giau co do co the thoa
ma n ly tudng song cua ban, co the thUc hien ly ttfdng song do
hay khong?
Sang lap mot vUdng quoc kinh doanh tieu thu qua mang
cho rieng minh lieu do co phai la dieu ma ban that sU muon
co?
Ha y nghi mot chut ve dieu nay: ban co that sU muon hy
vqng de phat huy dUdc tiem nang ldn nhat cua minh hay
khong?
Gia du rang ban da khang dinh la cd xuat phat t i i day
long sau k h i da suy nghi ky cang t h i tdi khong ngan ngai gi
k h i gidi thieu cho ban quyen sach ve nganh kinh doanh tieu
t h u "8 bade thanh cong" nay no se giiip ban dat dUdc muc
tieu dd.
"8 biidc dan den thanh cong" viet ve mot vai ca nhan dau
t u nhu the nao vao cai nganh vu"a dac t h u lai viia d l bien
dong nay, mot nganh ma viia la cua ngUdi san xuat viia la
cua ng^di tieu dung, no con viet ve qua trinh phat trien
trong nganh nay.
10

Trudc het, ban phai hieu ro tai sao phai theo nganh nay?
Quyen sach se dan dat ban t i m hieu ly tUcing song cua minh
theo mot t r i n h tu, va dUa ra cac muc tieu mang tinh giai
doan, tiep do ban se hoc tap va van dung 4 thii nhien lieu de
tac dong kich thich tiem nang cua minh va kich thich kha
nang sang tao cua ban, thUc hien ly tUcing song ma ban dat
ra. Tep theo, ban se t h i nghiem mot chang dUdng dUdc dat ra
mot each ky lu6ng ma trong do ban se t u t i m toi moi thvf.
Ban se hoc dUdc mot so' nhiing "viec dang lam" da dUdc thUc
tien chiing minh rang co the thUc hien dUdc, chiing se dem
lai cho ban site hie, se lam cho Udc md cua ban trd thanh hien
thuc. M o i ldi htia va tinh kha nang dUdc dUa ra trong quyen
sach nay deu danh cho ban.
Tinh kha nang nay the hien d cho ban dan dan dat dUdc
cac muc tieu mang tinh giai ddan trdng cuoc ddi: dUdc hUdng
t h u lao hau hinh, sU nghiep mang tinh sang tao do chinh
minh thUc hien, phat huy dUdc tiem nang lcfn nhat cua ban
than, dat dUdc sU t u do ve tai chinh chan thUc va thUc sU co
nhiing cong hien cho ngUdi khac.
Nhiing ldi hiia trdng quyen sach nay chinh la p h i n dac
sac nhat. 4 chfl "Khai sang ban than" ve mat tii ngfl no da
noi cho ban biet phai thUc hien nhiing ldi hvia do nhu the'
nao. Do chinh la khai sang ban than.
Quyen sach nay se tulng budc dan dat ban xay dung va
duy t r i k i n h doanh trong sU nghiep kinh doanh tieu thu
thanh cong ciia chinh ban.
Trong qua t r i n h nay, trudc tien ban se phat hien ra dUdc
cac viec de co dUdc nguon khach va viec sxi dung dien thoai.
Tiep theo ban se hoc each giang giai ke hoach kinh doanh
11

mot each song dong nhtf the nao, hoc each lam sao de to chu"c
"cuoc hop tham quan hoc tap kinh nghiem" cac mo hinh kinh
doanh mot each co tinh chuyen nghiep va hieu qua, ban con
hoc den phUdng thufc t u duy chinh xac, each tra ldi, hay phan
dd'i y kien cho dung, each tan dung triet de cac he thong hien
co de thiet lap cd sd nguon khach hang rong ldn, dong thdi
tang on dinh so' thanh vien mdi. Quyen sach nay se ndi cho
ban biet phai noi ve ke hoach kinh doanh trong cupc hop gia
dinh nhu the nao, phai tien hanh bdi dUdng nghiep vu cho
dai dien ddanh nghiep mdi nhu the nao, lam the nao de
chuyen giao "kinh nghiem thanh cong cua minh" mot each
tot nhat.
Quyen sach dUa vao kinh nghiem lau nam cua nhiing
ngUdi da thanh cong trong viec kinh doanh tieu thu qua
mang, dung phUdng thiic di sau nhUng de hieu de gidi thieu
cac ndi dung cd lien quan. Ho cung da timg la ngUdi mdi bat
dau. do do ho biet dUdc each lam the nae cd hieu qua, each
lam nao the nao la khong dUdc.
Quyen sach nay da giiip chiing ta nang "tarn man bi
mat" ciia cai nghe nay. Trong qua trinh doc ban se thUdng
xuyen dat sach xud'ng ma t u noi vdi minh: "A! Gidi qua!" The
ra la phai lam the nay", " O, t h i ra ngUdi tinh la nhu vay!".
Tdi cung dUdc doc qua rat nhieu sach bao cd lien quan de
nghe nay, cd mot so' viet kha hay nhUng chita cd mot quyen
nao lai day dii, nghiem chinh nhu the nay.
Quyen sach nay kha hoan chinh, viet xiic cam, va cd tac
dong ldn tdi ngifdi dpc, dong thdi kha nang ling dung vao
thUc te la rat kha quan. Trong do bao gdm ca nhflng bi quyet
va hudng dan dac sac. Rat nhieu nhiing kien thiic trong sach

12

khong nhung ban co the ap dung trong nghe nay ma con co

the dung trong cac nganh nghe khac.
Cach viet trong sach mang dam tinh nhan ban, dan con
ngUdi ta den chien thang, doc rat thu vi. Tac gia dUdng nhii
da trd thanh mot ngUdi ban than thiet ciia ban, dang ngoi
trong phong khach cua ban va se chia se cung ban nhiing
kien thiic va kinh nghiem cua minh.
Trong nhieu nam nay, "8 budc dan den thanh cong" dUdc
lUu truyen rong rai trong gi6i kinh doanh tieu t h u tren toan
the gi6i du6i cac hinh thiic khac nhau, no cung cap cho chung
ta rat nhieu "khong gian" de suy nghi, doi vdi nhiing ngUdi
khat vong thanh cong t h i day la mot quyen sach hay khong
the bo qua.
Cach van dung tot nhat quyen sach nay chinh la doc di
doc lai nhieu lan, dong thdi tang cho moi nha kinh doanh
mot quyen trudc k h i ho bat dau cong viec. Chi can lam nhu
vay, toi dam bao cong viec kinh doanh ciia ban se vo cung
thanh cong.

13

NHAP M O N
TIM HIEU M A N G LU6l KINH DOANH

Cau c h u y e n cai difcfng ong.

Trong quyen sach "True toa do cua sii chu chuyen tien
mat" Robert - Kiyosaki da ke mot cau chuyen nhu sau: mot
ngdi lang d mot ndi xa xdi heo lanh bi thie'u nUdc nghiem
trong, ho da tien hanh gqi thau, hy vpng tim dUdc phUdng an
giai quye't van de cung cap nUdc. Da co hai ngUdi k i hdp dong
cung cap nUdc v6i hp. Mot trong so' hai ngUdi do dii dinh ngay
ngay ganh nUdc vao thdn va phUdng an nay nhanh chdng
dUdc thUc hien. NgUdi con lai t h i dat ra ban ke hoach kinh
doanh thanh lap cong ty cung cap nu6c, thong qua ke hoach
xay dung diidng ong dan nUdc rat t i mi va chat che de van
chuyen nude ve lang, tuy nu6c cua anh ta den tUdng doi
cham, nhUng ngudn nU6c chay khong ngijfng trong dUdng 6ng
da trd thanh ngudn chu chuyen tien mat ciia anh ta. Con
ngudi ganh mfdc kia thi mai khong thoat ra khoi sU khung
hoang ve tai chinh.
Ban co biet khong? ThUc chat cua mang ludi kinh doanh
chinh la viec xay dung dudng dng!
Trong cudc song, rat nhieu ngUdi muon ganh nUdc ma
khong mudh xay dung dudng d'ng dan nUdc. L i luan tai chinh
kinh doanh cho chiing ta biet la: tien bac khong the khien
ban giau cd, chi cd nhiing tai san sinh ra tien bac mdi cd the
khien ban giau cd. Xay dung dUdng d'ng chinh la dang tao ra
nhiing tai san cd the sinh ra tien bac do, con viec ganh nUdc
t h i lai la dem sUc luc, thdi gian va tham chi la ca sinh mang
de danh ddi lay tien bac.
Ban se chpn each lam nao day ?
14

C a u c h u y e n v e cvfa h a n g .
Con co mot cau chuyen ve ciia hang ma nhiing ngUdi
theo mang lu6i kinh doanh can phai biet.
TrUdc day, d mot t h i tran nho cua nUdc M i co mot ngUdi
lam viec rat cham chi ten la Tom, ong md mot cai bach hoa
nho, do ong lam viec can cu cham chi, ddi vdi khach hang t h i
phuc vu chu dao nen bach hoa nho cua ong lam an rat kham
kha, nhUng canh tot dep nay khong keo dai lau, co mot hdm
ong nghe thay ben hang xdm dang siia sang, lap dat.
Ca hai ben deu dang chinh trang lap dat, tiep do, hai ciia
hang giam gia qui mo ldn da dUdc khai trUdng ngay ben canh
bach hoa nho cua ong. Ciia hang ben trai dUa ra khau hieu
"re nhat thanh phd", con cUa hang ben phai t h i la "ban gia
gd'c". Khach hang cua ong Tom rat nhanh chong bi mat di.
TrUdc t i n h hinh nhu vay, Tom da rat nhieu lan md cac
cudc nghien ciiu, thao luan nhUng van chUa t i m ra dUdc ddi
sach. Cd mot hom, mot khach hang cu cua Tom vd tinh di vao
trong ciia hang cua dng, v i khach nay phat hien la minh di
nham ben t u ndi vdi minh: "6, day la ciia hang cua Tom." Sau
do ong ta ngUdng ngung di ra khdi ciia hang.
Tom nghe dUdc cau ndi do va dot nhien hieu ra. Ong
cung t u ndi vdi minh: "dung roi, van de la d day, ho khong
den chd ciia minh la v i ciia hang ciia minh."
Tom phan tich: theo logic thong thUdng t h i ciia hang
kiem tien con ngUdi tieu dung t h i tieu tien, ngUdi tieu dung
dUdng nhien la muon t i m ndi nao re nhat va cd ldi ich thUc te
nhat de tieu tien. NhUng ddi each t u duy di mot chut - bien
15

ciia hang thanh "cUa hang cua chiing ta", de ngUdi tieu dung
kie'm dUdc tien k h i ho tieu tien, de hp mua do trong chinh
cUa hang cua minh t h i the nao? Tom 1 lan mia lai dat ra che
dp kinh doanh mdi, ong tinh diem thudng cho mdi khach
hang, khong chi nhiing v i khach den mua hang cd diem
thUdng ma nhUng ngUdi gidi thieu ngUdi khac den mua hang
cung nhan dUdc diem thudng cd t i le tUdng Ung, cudi cung thi
ai cd diem thudng do cung cd the nhan dUdc tien thudng .
CU nhu vay, tuy gia ca cua Tom cd cao hdn hai ciia hang
ben canh, nhUng khach hang lai tranh nhau den vdi ciia
hang cua dng. Cd nhiing khach hang con gidi thieu dUdc mot
sd' lUdng ldn khach hang da kiem dUdc rat nhieu tien. Cac
khach hang da mua dUdc thU minh can mua, cung tU tao ra
cua cai cho chinh minh. Cau chuyen nay cd gdi y gi cho ban
khong ?

True toa do chu chuyen tien mat than ki.

Can cU vao ngudn thu nhap chii yeu cd the chia thanh
boh gdc phan t u ciia true toa dp: gdc phan tu ben trai la E va
S, gdc phan t u ben phai la B va I . Gdc phan t u ben trai la gdc
phan t u an toan tai chinh, nhUng ngUdi thudc gdc phan tu
nay chu trong den sU bao dam an toan cho cudc song; gdc
phan tU ben t r a i la gdc phan tU tU do tai chinh, nhUng ngUdi
thuoc goc phan tU nay theo dudi sU t i i do tai chinh.
Gdc phan t u E bao gom nhUng ngUdi lam thue, nhiing
nhan vien tam thdi - lam viec chd ngUdi khac hoac cho to
chUc xa hoi nao do. Gdc phan t u S bao gdm nhUng nhan vien
t u do, cac chuyen gia va chu cac x i nghiep nho, hp lam viec v i
ban than minh, ddc lap hinh thanh mot to chUc hoac la bp
16

phan quan trong cua mot to clitic. G6c phan t u B la gdc phan
tU cua cong ty, la goc phan tU tong so' ngtidi ma cong ty co, ho
co mot he thong, rat nhieu ngtidi trong he thong do lam viec
cho ho. Goc phan t u I la goc phan tu ciia ngtidi dau tti, nhting
ngtidi thuoc goc phan tti nay bat tien phai lam viec cho minh,
ho dau t t i tien cua minh vao trong mot to chtic to ldn la xa
hoi de cd dtidc sti bao dap lai, dung tien de lam ra tien.

Sd do true toa do chu chuyen tien mat

I
E: nhan vien tam thdi

B: so'ngtidi cong ty cd

S: nhan vien t t i do

I : ngtidi dau t t i

Muc dich cd ban ciia mang ltidi kinh ddanh la xay dting
mot he thd'ng to chtic, de to chtic do lam viec cho minh, lam
mot ngtidi kinh doanh doc lap, mot cong ty tieu dung. Nhiing
ngtidi thanh cong trong mang ltidi kinh doanh thtic chat la
nhting thanh vien thuoc nhdm gdc phan t t i B. Tai sao vay?
Bdi v i ho tao ra cua cai thong qua viec to chtic tieu dung cho
ca tap the tieu dung, khong ngting tang t h i phan tren t h i
trtidng. Gitia ho va cac cong ty san xuat va cac cong ty tieu
t h u cd gia t r i tao ra cua cai vat cha'tila ngang nhau
THU VIEN KHOA HOC KY THUAT
I^AJ DIEN
17
PHU BAN:.

Sd do hat nhan tao ra cua cai:

Diem giao nhan ciia cai

Dieu nay tuy ddn gian nhting khong phai tat ca nhiing ai
da tting hoc qua mdn Kinh te hoc hay nghien ctiu Kinh te hoc
cung deu biet. Nhiing ngtidi theo mang ltidi kinh doanh thuoc
goc phan t t i B quan trong la d each tti duy cua hp. Neu chi
hieu mang ltidi kinh doanh la cong viec tieu thu thi hp se chi
dting lai d gdc phan tti S; con neu hieu no nhti la viec xay
dting to chtic 1 he thong mang ltidi kinh doanh to ldn thi hp
se thuoc vao gdc phan tti B roi.

M a n g ltfcfi k i n h d o a n h g i u p b a n tao r a "tai

san cua m o t nha tieu dung".
Cung nhti Robert da ndi, nhiing tti lieu san xuat la thti
khong ngting trtit tien vao tui cua ban, con nd nan la thti mdc
tien t t i trong tui ban ra. Nhting ngtidi giau ludn tao ra va
chiem htiu t t i lieu san xuat, nhiing ngtidi thudc tang ldp
trung ltiu ludn mua lay nhiing mdn nd ma minh cho la t t i
18

lieu san xuat, con ngtidi ngheo t h i sao? Ho khong co t t i lieu

san xuat, cung chang co nguon v6n nao .

Sd do chu chuyen tien mat cua ngtidi giau:

Tu lieu
san xuat

Nguon von

19

Sd do chu chuyen tien mat cua ngtidi ngheo:

Mang ltidi kinh doanh de lam gi? No tao ra tai san cho
ban! K h i xay dting mot mang ltidi kinh doanh ban cung dang
tao ra mot tai san cho cong ty tieu dung, nghia la ban dang
theo cai nghe tao ra ngtidi tieu dung. Rat nhieu ngtidi khong
hieu dieu nay. Chiing ta can phai nhin thay dtidc xu the tao
ra ciia cai ngay nay tren the gidi - mot thdi dai chi do ngtidi
tieu dung noi la xong da den, mot thdi dai kiem tien thong
qua ngtidi tieu dung va viec to chtic tieu dung da den .
Trong cudc lam an nay, ban la sep ciia chinh minh, gitia
ban va ben cung ting hang hoa la mot mdi quan he hdp tac,
gitia cac dai l i cung la mot mdi quan he hdp tac binh dang.
Ban can cd sti lap nghiep, nen cd thai do cua ngtidi lam chu
chti khong phai thai do ciia ngtidi lam thue.
Thanh cong cua ban la hoan toan cd the mong muon
dtidc.
Ha y nam chac cd hoi cud'i cung de tao ra ciia cai nay!

Mo? ra kha nang vo han cua con ngifcfi!

Con ngtidi qua that la k i dieu, mdi ngtidi trong cudc song
deu cd kha nang vd han, nhting cd rat nhieu ngtidi lai song
mot ddi rat binh thtidng nhat nheo. Ban cd mudh md ra
nhting kha nang vd han trong cudc song cua minh khong?
Ban that sti muon day chti? Rat tot, phtidng phap la - hay
yeu thich mang ltidi kinh doanh. Tdi khong cd y la yeu nd vi
ciia cai, cung khong chd dd la "hanh vi cao thtidng thuan
khiet". Tdi chi ndi la ban hay that sti yeu thich mang ltidi
k i n h doanh. K h i ban that sti yeu thich cai nghe nay nhti yeu
thich san pham va cong t y ciia minh t h i thanh cong cua ban

21

se khong phai ban cai gi nfia! Tinh yeu nong chay nay rot
cuoc the hien d dau? Bay gid chting ta se noi den chuyen nay.

Quan trong la tim kiem cam giac cua

cuoc song.
Sd di mang ltidi kinh doanh cong ty lam cho tdi cam thay
hung phan, khong phai do cac san pham thu hut toi (du cac
san pham cua no thtidng la rat tot), cang khong phai la "sau
may nam lam viec khong thu vi gi, cud'i cung toi cung da
phat hien ra mot cd hoi de thanh cong" (tren thtic te, ltic do
tdi da thanh cong, nghe thuoc cua tdi mdi nam deu dtidc md
rong va ngay cang thanh cong).
Nguyen nhan that sti la: Lan dau tien trong cudc ddi tdi
cd cd hoi de the hien ban than, nd lam cudc ddi tdi trd nen
hoan chinh.
Day la each lam ma toi da tting md tide - thong qua viec
giup dd ngtidi khac de dat dtidc thanh cong, thanh cong nay
cd lien quan trtic tiep den mtic do phuc vu va giiip dd ngtidi
khac. That khong cd gi de ban cai! Rat nhieu nghe khong
nhti vay, bdi vi "cung nghe la oan gia" ma.
Toi hom do tdi nam tren gitidng nhin len tran nha va suy
nghi ve viec phat trien kha nang vd han ciia con ngtidi. Ca
budi toi tdi cti nghi mai, trong mot he thdhg to chtic mdi, tdi
cd the that sti t t i do lap nghiep la mot viec that la gidi, tham
chi tdi cd the v i the ma trd thanh mot nhan vat kiet xuat
trong mat moi ngtidi.
Tdi biet day la viec ma ntia cudc ddi-cdn lai tdi phai lam.

22

T h o n g n h a t l i ttfcfng cua cuoc song v a

m u c t i e u c u the.
Tti lau toi da biet, viec xay dting mot muc tieu trong
mang ltidi kinh doanh la rat quan trong - mot muc tieu cua
ddi ngtidi. Muc tieu nay vo cung thong nhat vdi l i ttidng cua
cudc ddi tdi. Dieu nay giup tdi tap trung stic ltic de thiic day
sti nghiep mdi nay dat dtidc tinh trang td't hdn. Ca tdi tdi suy
di nghi lai, cho den k h i trdi sang thi tdi da biet dtidc muc tieu
cua minh.
Muc tieu ciia cudc ddi tdi la: trtidc khi tdi che't phai lam
quen vdi mot trieu ngtidi ban .
Tti sau budi dem tuyet vdi mtidi nam trtidc day, ngay nao
tdi cung cd' gang phan dau. Tdi biet la chi can tap trung vao
muc tieu nay t h i tdi se cd the thoat ra khdi bong den cua sti
hoai nghi lo lang, dong thdi cd the chu y den mdi sti viec
trong cudc ddi minh.
Tdi khong he suy nghi den yeu to' tien bac, vi tdi da mot
long mud'n ke't giao vdi mot trieu ngtidi ban, dieu nay rat
thong nhat vdi l i ttidng ciia cudc ddi tdi, va quan trong hdn
rat nhieu tien bac. K h i l i ttidng cua cuoc ddi thong nhat vdi
muc tieu da dinh t h i ban se kiem dtidc cang nhieu tien hdn,
nhting tien bac t h i da la thti yeu rdi. Ban da xem qua quyen
sach "Theo dudi cong viec ma ban yeu thich, ciia cai se t t i
nhien den cung" chtia? Tdi la ngtidi theo dudi cong viec ma
minh yeu thich, khong sai, va cua cai cung theo dd ma den.
Tdi rat i t suy nghi xem trong tinh hudhg nao t h i dtia ra
quye't dinh, nhiing sti ltia chon trong cudc ddi tdi deu la t t i
nhien ma hinh thanh. Chi can viec dd cd the khien tdi ket
23

giao dtidc vdi mot trieu ngtidi ban thi toi se lam ngay, con
neu nhti khong the nhti vay t h i toi se bo khong lam. Dtidng
nhien la toi t i n ttidng minh co the dat dtidc muc tieu nay,
thtic te t h i tdi cung da that sti dat dtidc muc tieu do roi, dieu
nay qua la k i dieu!
Cam dn Thtidng de da cho toi co the xay dting dtidc muc
tieu nhti vay trong cuoc ddi minh. Toi thay co mot to chtic xa
hoi co the thtic hien dtidc muc tieu vi dai do cua minh. Trtidc
khi tiep xuc vdi nghiep mang ltidi kinh doanh nay that khong
the nao ttidng ttidng dtidc cai muc tieu v i dai dd lai anh
htidng sau sac den the ddi vdi cudc song cua tdi.
Mang ltidi kinh doanh bien muc tieu dd trd thanh cd the
thtic hien dtidc!

Bien suf viec khong the thanh co the.

Tdi khong cd y khuye'n khich ban xay dting muc tieu lam
quen vdi mot trieu ngtidi ban, dtidng nhien la neu ban muon
lam nhti vay t h i cung rat td't.
Cai tdi nhan manh la mang ltidi kinh doanh la mot he
thong vd cung ddc dao, nd cd the md ra kha nang vd han cua
ban trong cudc song, gidng nhti nd da lam vdi tdi vay. He ban
bat dau nam bat dtidc tiem nang vd han ciia mang ltidi kinh
doanh thi ban se dan dan nhin thay dtidc nhu cau va khat
vong an sau nhat trong ndi tarn cua minh. Nhting nhu cau va
khat vong nay thtidng la khdng cho phep ban tti minh ttidng
ttidng ra.
Tai sao vay? Bdi vi mang ltidi kinh ddanh cd the that sti
bien nhting sti viec khdng the thanh cd the. Nhting nguyen l i
24

phat trien cua no hoan toan phu hdp vdi nguyen tac khd
trtidc sU6ng sau cua cuoc ddi.
NhUng lam nhu the nao day ?
Mang ltidi kinh doanh cd the kich thich moi ngtidi thach
thtic khieu chien vdi sd' phan cua minh. Nd cd the tang tdc
cho con dtidng hoc tap cua ban, thuc day nhanh hdn sti
trtidng thanh cua ca nhan ban, rdng hdn ntia, nd giup ban
cong hien nhieu hdn cho ban than va cho the gidi. Mang ltidi
k i n h doanh cd the giup ban phat huy cai doc dao cua minh,
vdi kha nang sang tao ciia minh se cd anh htidng rdng ra i va
cd ich ddi vdi hang tram, hang nghin ngtidi, tham chi la hang
van ngtidi! Sd di mang ltidi kinh ddanh cd nhting cong hieu
nhti vay la do che do dat ra gitia nghe nay va kha nang anh
htidng cung nhti sti giau tinh gdi y cua nd.
Tdi se giai thich ro hdn ntia y nghia cua nhting cau ndi
nay.

Chan ttfotag that stf cua

m a n g lifcti k i n h

doanh.

Theo nhti tdi dtidc biet t h i khdng cd bat cti he thd'ng chi
vien giup dd nao khac - trong nghe nghiep, cac hoat dong, cac
mdi quan he gitia con ngtidi vdi nhau - la hoan toan ton trong
tti do ca nhan va nghia vu cua ca nhan mdi ngtidi.
Nhting ngay dau tien ban btidc chan vao mang ltidi kinh
doanh la ban da t t i do roi!
Ban cd the ltia chon ngtidi cong sti ma minh mud'n, cd the
ltia chon md hinh cong ty ma ban tham gia, ban cd the chon
25

san pham hay nganh phuc vu va ca each thiic lam viec vdi
moi ngtidi ntia. Ban co the ltia chon thdi gian lam viec: bao
gdm so ngay va so' gid lam viec. Ban cung co the chon ndi lam
viec - d nha, trong phdng lam viec hay tren dtidng di du lich
cung dtidc. Ban cang co the chon ltia each thtic lam viec: lam
viec trtic tiep, thti t t i qua lai, dien thoai lien he, hop to hay la
nhting cuoc hop qui mo ldn. O mdi phtidng dien trong cong
viec cua minh ban deu cd the t t i quyet dinh, day la sti ltia
chon cua ban, bdi v i day la sti nghiep cua ban va ban la sep
cua minh. Cai ma ban dang kinh doanh la mot "cong ty tieu
dung" .
Mang ltidi kinh doanh ciia ban se khdng gap phai nhting
van de ve che' dd, chtic nang va sti van hanh tai chinh ma cac
cong ty binh thtidng hay gap phai. Cong ty cua ban dien mot
vai dien giao keo ddc lap, giai quyet nhting van de: bao gdm
nhting hoat dong dtia ra tieu thu nhti tien, hanh chinh, ke
toan, xti l i tai lieu, chay hang, nhting van de trong nghien
ctiu che tao, thiet ke, dong gdi. quang cao va thtic hien ke
hoach khen thtidng v.v.. cac bai tap ma viec tieu thu can nhti
he thd'ng chi vien, xuat nhap khau ... Neu ban t t i minh md
cong ty t h i nhting van de nay deu la cong viec cua ban!
Vay t h i cai gi la cong viec ciia ban? Cau hoi rat hay!

Cong viec cua ban la thiic hien ba viec sau.

Su dung san pham ciia cong ty va trd thanh khach hang
yeu thich.
O day khdng cd bat cti con dtidng tat nao - nhti vay la rat
tot! Ndi chung la mang ltidi kinh doanh cung cap nhting san
pham va phuc vu ddc dao nhat tren the gidi, chiing cd kha
26

nang lam thay ddi cuoc song cua ban tham chi la cuoc ddi
ban. Nhting san pham qua phd bien va binh thtidng khd ma
dting chan dtidc trong nghe nay. Nghe nay co day nhting san
pham muon mau muon ve, mdi la va ddc dao, khien nhting
ngtidi sti dting nhting san pham nay vtia la ngtidi tieu dting,
cung la nha tieu dung.
Nhting san pham nay thtidng co the gitip con ngtidi khdi
phuc stic khoe va tuoi xuan, giam can giam beo. Trtidc day
con ngtidi thtidng khdng thanh cong may trong viec khdng
che the trong cua minh. Nhting san pham dinh dtidng va stic
khoe cd the giiip con ngtidi giam can, giam benh tat, dong
thdi thong qua viec tang nang lu'dng cho cd the cd the yen on
tam than va that sti lam thay ddi cuoc song con ngtidi.
Trong mang ltidi kinh doanh cd nhting do dung ca nhan
va do dung gia dinh cd the bien t t i khdng the thanh cd the.
Nhti may hut bui, thud'c khii mui, dau goi dau, xa phdng,
kem danh rang, san pham dinh dtidng, dac biet la nhting san
pham phuc vu stic khoe mdi ndi gan day. So sanh nhting san
pham cung loai trdng sieu t h i va cac hieu thud'c, cong hieu to
ldn tuyet vdi cua chung la rat de nhan ra, ban can phai t t i
minh sti dung nhting san pham nay mdi cd the that sti t r a i
nghiem dtidc gia t r i tiu viet cua chiing. Quan trong nhat la:
ban phai biet la nghe lam an nay quan trong d cho, dau tien
ban phai trd thanh mot khach hang td't, khdng nhting la ban
dang tieu tien ma dong thdi cung dang kiem tien, ban dang
tti tao sti nghiep cho chinh minh.
Nhting san pham va nhting nganh phuc vu ma mang
ltidi k i n h doanh cung cap la khdng han che. Nghe cua chiing
ta cung cap nhting san pham va phuc vu chat lu'dng td't nhat,
cong hieu nhat tren the gidi!
27

Cho nen, viec dau tien - yeu thich va sti dung san pham
cua ban, trd thanh khach hang tuyet vdi nhat cua minh de co
the co dtidc nhting thang ldi hdn ntia nen la viec d i thtic hien
nhat!

Chia se va gidi thieu cac san pham cho

m o i ngifcfi.
Thtic ra dieu nay cung rat ddn gian, hdn ntia ban cung
da va dang lam nhti vay roi. Ban co gidi thieu cho ban be
minh di xem mot bd phim? Gidi thieu cho vd (chdng) minh
nhting cua ngon vat la can phai tti minh thtidng thtic? Chung
ta deu da tting lam nhti vay, chiing ta khdng the khdng lam
nhti vay, trti phi chung ta la nhting ngtidi k i quae.
Sau k h i chung ta xem dtidc mot bd phim rat hay hoac
sau k h i di den mot nha hang rat tuyet thi rat tti nhien se gidi
thieu no cho ngtidi khac biet. Thti nghi xem ban mua t i vi, d
to hay mua nha nhti the nao? Cac thong tin thtidng cd dtidc
tti cho ban be, ban tiep nhan nhting gdp y ciia ho sau dd dtia
ra quyet dinh mua sam.
Cd the thay la bat luan cd theo mang ltidi kinh doanh
hay khdng thi chiing ta deu phai chia se vdi moi ngtidi nhting
hang hea va sti phuc vu, diem khac biet la chia se thee kieu
cong ty. Trong mang ltidi kinh doanh ban la mot nha tieu
dung, viec tieu dung cua ban va viec to chtic tieu dung cho
ngtidi khac se dem lai ldi nhuan cho ban, d ngoai mang ltidi
kinh doanh ban chang cd dtidc cai gi, ltic dd ban chi la mot
ngtidi tieu dung, cac cdng ty chi giam gia cho ban mot chut.
Cang khdng hdp l i hdn ntia la cdng ty san xuat va cdng ty
tieu thu ngay cang ldn manh trong "sti giiip dd" ciia nhting
28

ngtidi tieu dung nhti ban, con cac ban t h i chang c6 dtidc ldi
ich gi ca .
Trong mang ltidi kinh doanh la da khac nhau roi, ban la
mot nha tieu dung( nghia la cong ty to chtic viec tieu dung),
day la stic manh de ban dting vting dtidc trong xa hoi. Nhting
cdng ty hoac nhting to chtic ngay cang ldn manh cd quan he
vdi ban, cac ban binh dang vdi nhau, ho la nha san xuat va
nha tieu thu con ban la nha tieu dung.
Thtic ra, nhting nhan vien tieu thu chuyen nghiep deu
biet ba viec ho can phai lam de dam bao chac chan duy t r i
thanh cdng lien tuc la :
(1) Ban phai dung thti san pham cua ho. Cai nay goi la
"giai doan thti nghiem" .
(2) Can phai sti dung lai san pham hoac phuc vu cua ho
1 lan ntia. K h i ban lam nhti vay t h i ho se goi ban la "khach
hang an hoa hong".
(3) Can phai vd cung yeu thich nhting san pham hay
phuc vu do va gidi thieu nd cho ngtidi khac. Cai nay dtidc goi
la "khach hang ting ho" .
Mang ltidi kinh doanh cdng ty se trtic tiep thtidng tien
che ban can cti vao sd' ltidng "khach hang ting ho" ma ban cd
dtidc (ban cd the to chtic dtidc bad nhieu ngtidi tien hanh viec
tieu dting). Thti nghi xem, neu ban cd the to chtic dtidc 100
ngtidi hay 1000 ngtidi tien hanh viec tieu dting t h i cac cdng ty
san xuat hay cac cdng ty tieu thu con cd the chi coi ban la
ngtidi tieu dung binh thtidng dtidc sad? Ho hieu dtidc tinh
quan trong cua ban tai diem tieu t h u (P.O.P) gidi thieu hang
hoa hay sti phuc vu cua ho cho ngtidi khac biet, the la se xem

29

ban nhti nha kinh doanh va khen thtidng cho ban. Luc do
ban da thtic sti trd thanh ngtidi hdp tac cua ho roi.
Dieu nay cung gidng nhti la viec tan dtidng va thtidng
thtic lan nhau khi chia se nhting thong t i n td't va nhting kinh
nghiem gitia ban be vay. Trong cai nghe mang ltidi kinh
doanh nay ban se phat hien ra rang: khi ban gidi thieu cho
ban be cua minh nhting san pham va phuc vu td't dep nhat
thi ban se v i dieu nay ma cd dtidc tien thtidng. Cho nen ban
lam quen vdi cang nhieu ban be, chia se vdi ho nhieu hdn thi
tiem nang cua ban, nhting dong gdp cua ban va tien thu lao
cung se ngay cang nhieu hdn .
Trong phtidng dien chia se nhting hang hoa nay cd hai
van de rat quan trong. Dau tien ban can phai bao dam la
ngtidi than va ban be cua minh can nhting san pham hang
hoa hay sti phuc vu dd, tot nhat la ho rat can nhting thti nay!
Thti hai la ban can phai bao dam chac chan chat ltidng cua
san pham va phuc vu .

Tien cu ngifcti khac gia nhap vao hang

ngu cua ban.
1

Khi ban sti dung san pham nad dd va chia se nd cho ban
be td't ciia minh, neu nhti cd ngtidi ban nao dd hy vong gia
nhap vao hang ngu cua ban thi dtidng nhien ban nen tien cii
ho. Moi ngtidi thay dtidc niem vui sang nghiep cua ban, cung
cd hieu biet nhat dinh ve mang ltidi kinh doanh t h i ban dting
bd Id thdi cd ma nen gidi thieu ho. Nghe cua ban da cd sti
phat trien nhat dinh, tien cung da rat de kiem dtidc va ban
dang khdng ngting kiem tien, dieu nay rat quan trong dd'i vdi
ho. Chd khac biet gitia nghe nay va cac nghe khac la d cho
30

moi thanh vien va cong ty trong mang ltidi kinh doanh deu
muon chu dong day do ban, giup dd ban dat dtidc thanh cong,
nhat la cac trieu phu, t i phu da thanh cong nhd mang ltidi
kinh doanh cang hy vong ban noi theo dau chan ho ,bdi vi
thanh cong cua ban se dem lai thanh cong cang ldn hdn cho
hp.
Chu y la hieu biet va thai dp cua ban ddi vdi nghe nay
rat quan trong ddi vdi ngtidi ma ban tien cti. Cd hai diem
quan trong: thti nhat la ban phai cd quan niem va nhan thtic
dung dan ddi vdi nghe nay, nam vting cac chi tiet cua che dp
khen thtidng; thti hai la ban nen ndi ro mot lan vdi khach
hang tiem tang ve nhting van de chinh cua nghe nay, neu
khdng cd du thdi gian t h i cd the khdng ndi ngay t t i dau. Sau
dd de hp than trong suy nghi xem cd nen gia nhap vao hang
ngti cua ban khdng, nhat thiet dting lam ra dang chd'i tti.
Mang ltidi kinh doanh khdng phai la cay the "bat dtidc
thop ngtidi khac" hoac cay manh de ep ngtidi khac lam viec gi
do, viec ra ddi cua mang ltidi kinh doanh von la bieu hien ciia
sti nhan tinh hoa. Ban chi la ndi cho moi ngtidi biet ve cd hdi
kinh doanh va che dp nay, cung gidhg nhti viec ndi cho hp
rang cd mot bp phim rat hay, cud'i cung t h i la do hp tti minh
ltia chon. Nd cung khdng phai la nghe khuyen bao hay
thuyet phuc moi ngtidi, dd la nghe mang tinh ltia chon, la
nghe t i m chon ngtidi. Ban chi can khdng ngting cung cap cho
ngtidi khac cd hdi ltia chon, cho den khi ban t i m dtidc dd'i
ttidng thich hdp, rat ddn gian. Cung cd k h i moi ngtidi cam
thay nghe nay rat khd, chu yeu la do nhting trd ngai ve mat
tarn l i .
Ban cd the nam bat so' ltidng nha kinh ddanh ma ban
tien cii. K h i tien cti, ban can phai bao dam: la ban se phu
31

trach viec day do ho lam nghe nay. Ba btidc nay ban can phai
day ho :
Sii dung san pham va trd thanh khach hang yeu thich.
Chia se san pham do vdi ngUdi khac.
Gidi thieu ngUdi khac gia nhap vao nghe nay.

Moi quyen quyet dinh la d ban.

Tieu chuan thanh cdng cua nghe nay hoan toan do ban
quyet dinh. T r i ! ban ra khdng ai cd the danh gia thanh tich
cua ban the nao, cung khong cd ong chu hay sep nao bao ban
nen lam cai gi, lam the nao hay hie nao phai lam.
Dao diic nghe nghiep va thai do lam viec cua ban cung
hoan toan la do ban t t i chu. Suy nghi va tinh cam ciia ban
cung trtic tiep the hien tren thanh qua ma ban tao ra. Tien
thudng cua ban hoan toan quyet dinh bdi sti nd ltic cua ban
va t i le cua gia t r i ma ban sang tao ra. Nghe nay khdng cd
bat cti viec gi hay bat cti ngtidi nao cd the ngan trd ban "bay
len nhti chim ting" den vdi dinh cua thanh cdng. Cd the
thanh cdng hay khdng hoan toan do ban tti minh nam lay.
Day la mot nghe binh dang, nd cd mdi trtidng giao due
cao hdn , cd nhting tai san do thtia ke, cd nhieu hdn sti ling
hp giup dd, nhting ngtidi cd "kha nang thien phu" hoac cd
nhting tiu the khac, chtia chac nhting ngtidi cd cd hdi td't hdn
ban da dat dtidc thanh cdng trong mang ltidi kinh doanh.
Trong nghe nay mdi ngtidi sinh ra deu binh dang.

32

Trong nghe nay, moi ngtidi deu co the dat dtidc sti can
bang gitia t t i do va nghia vu mot each t t i chu, tu! do ma co
dtidc thanh cong.

Xay dumg n g u y e n tac n i e m t i n doi v d i

m a n g lvfcti k i n h d o a n h .
Dieu nay co y nghia gi ?
Dieu nay co nghia la phai lay viec hinh thanh to chile
mang ltidi mot each t u nhien lam vinh quang. Trong phUdng
dien nay tien si Branci da lay hai v i du, toi cho rang no vo
cung quan trong va nen chia se vdi cac ban :
Neu nhu ban coi khach hang va dai l i cac nhan vien la
nguon gdc cua cua cai vat chat, nhu the t h i ban cd the se lam
khdng tot. Ho se nhan ra la ban lay ldi ich cua ban than lam
trung tam, cho nen se rdi xa ban. Ngtidc lai, neu coi ho la cd
hdi de ban phuc vu va den dap lai xa hdi t h i ho dUdng nhien
se vui ve tiep nhan va den gan ban hdn.
TrUdc tien tdi phai cho ban biet la quan niem "cd hdi de
phuc vu va den dap ngtidi khac" la quan trpng the nao. Dd la
diem mau chd't nhat de dat dtidc thanh cdng trdng mang ltidi
kinh doanh.
Mot v i du khac ma M r . Branci dtia ra la :
Trong long tdi cd the cam thay rat thieu hut hoac rat
phong phii, chiing ta cd k h i t h i md rdng tam long, cd k h i t h i
lai t t i phdng ve, cudc song ben ngoai cung la sti ghi chep cam
giac ndi tam ben trong ciia chiing ta. Cho nen phai nhin cudc
ddi la rat phong phii, con phai suy nghi xem lam the nao de
33

tao ra cuoc song phong phii hdn cho ban than va cho moi
ngtidi.
Nhan manh them lan ntia, "tao ra cuoc song phong phu
hdn cho ngtidi khac", day cung la diem quan trong trong cac
diem quan trong. Day la dieu ma mang ltidi kinh doanh co
the cung cap cho ban. Neu ban cd the nam bat dtidc hai diem
quan trdng nay cua mang ltidi kinh doanh thi ban cd the
thanh cdng trong viec trd thanh ttidng quan "bach chien bach
thang" trong nghe nay. Hai diem nay cung la tinh nguyen
tac long t i n trong mang ltidi kinh doanh.
Ddi vdi md hinh cdng ty, nhting san ph&m va phuc vu ma
mang ltidi kinh doanh cung cap la mot bien phap; nhting ddi
vdi ca nhan t h i md hinh cdng ty mang ltidi kinh doanh cung
la mot bien phap. Muc dich cua chung deu la tao cd hdi va
cudc song phong phu hdn cho ban than va cho ngtidi khac.

Mang lifcfi kinh doanh la mot each song.

Quang di md hinh cdng ty ciia mang ltidi kinh doanh thi
thtic ra mang ltidi kinh doanh cung la mot each song. Cach
song nay he thanh cdng t h i ban se xay dting dtidc mot kieu
ket cau co tien va co thdi gian - la ket cau t t i do tai chinh.
Dong thdi vdi viec thtic day nghe nay ban cung sang tad, thai
nghen va ling ho cho ket cau tti nhien cudc song cua ban
than minh. Day la nguyen nhan md hinh sang nghiep ddc
dao ciia nghe nghiep nay. Phtidng thtic van ddng cua nd va
each song ciia ban la nhti nhau - nd la mot tam gtidng, phan
anh mot each trtic tiep va toan dien cudc song ciia ban. Neu
hanh vi ciia ban la t t i ldi ca nhan hoac t t i cho minh la dung
thi ket qua se the nao? Ket qua cung se la t t i ldi ca nhan hoac
84

tti cho minh la dung. Cam nhan cua ban ve ban than, ve
ngtidi khac ra sao? Tinh trang cuoc song cua ban the nao?
deu co the dtidc phan anh mot each tti nhien trong mang ltidi
kinh doanh.
K h i ban dong tinh hay cam kich ngtidi nao dd se cd ket
qua gi? Ban se cd cam giac the nao? Tinh hinh cudc song ciia
ban se nhti the nao? Ban hoan toan cd the tti suy doan dtidc.
Trong nghe nay - hdn la trong cudc song - vong tuan
hoan cua "sti den dap" la trtic tiep hdn va khdng he co chtidng
ngai nao. Thanh cong hay that bai ciia ban trong mang ltidi
k i n h doanh deu la do mot tay ban tao ra.
Ban da thay, k h i qud'c gia, to chtic hay ca nhan bi sti
tham lam, sti ltia dao, sti khdng chiu trach nhiem, sti sd hai
thao tting t h i se cd hau qua nhti the nao, ban cung da biet
tiep sau dd se la nhti the nao. Gid'ng nhti Mr. Branci da ndi,
con ngtidi va ban than cudc song ntia - deu nen tranh xa
nhting nhan to nay. Nhting nhan to' nay se gay ra hau qua
xa'u gid'ng nhti vay ddi vdi mang ltidi kinh doanh.
Mat khac, cudc song vui ve va thanh cdng ciia con ngtidi
deu cd dtidc t t i nha ntidc, to chtic va cac ca nhan cd the cung
cap "sti phuc vu va bao dap", trong nghe nay t h i tinh hinh
cung la nhti vay.

Tim hieu mang lu'o'i kinh doanh va sau do

h a y yeu t h i c h no.
Mot sd' ngtidi khdng cd each nao cd dtidc thanh cdng trong
nghe mang ltidi k i n h doanh nay, nguyen nhan phd bien nhat
la khdng hieu gi ve nd. Ho khdng nam vting dtidc nguyen tac
35

cd ban, cung khong hoc each ap dung nhiing nguyen tac cd

ban nay vao hoat dong nhu the nao. C- mat nay, van de
nghiem trong nhat la: khong hieu mang ltidi kinh doanh,
khong hieu no dtidc van hanh nhti the nao, khong biet cai gi
la ltic day cua no, nhting ngtidi nhti vay gan nhti khong the
yeu thich no dtidc. Toi t i n ttidng la, ddi vdi linh vtic nay cung
phai tran day long yeu men nhti doi vdi cudc song vay, nhti
the mdi cd the thanh cdng!
Mtidi nam trtidc, k h i toi mdi btidc vao nghe nay khong
hieu gi ve no. Suy nghi cua tdi lac trong tang tang ldp ldp
nhting kha nang, nhting ham nghia va nhting y nghia. Tdi
chi biet la minh dang dting trong mot nganh nghe rat dac
biet, nhting rot cudc nd la cai gi, nen lam nhti the nao tdi
cung khong ro, tdi vd cung mong muon dtidc tim hieu moi
thti. Tim hieu mang ltidi kinh doanh mdi yeu thich nd dtidc .
Cd hai con dtidng de t i m hieu nd: mot la trong hoat dong
thtic tien hay hdi nhting ngtidi da thanh cdng trong nghe; hai
la cd gang het stic cd the tham gia cang nhieu cac ldp bdi
dtidng hua'n luyen.

Mang liidi kinh doanh dem den cho ban cai gi?
Mang ltidi kinh doanh cd the dem lai cho ban kha nang
vd han, tien de la: ban can phai yeu men nd! Khdng cd sti ltia
chon nao khac.
Ban cd the lam nhti the nao day ?
Cd hai each: mot la yeu thich nd - gid'ng nhti la "tieng set
ai tinh" vay, chuyen cua tdi la nhti vay day. Nhting dong thdi
tdi cung dting each thti hai, dd la sau khi hieu dtidc diem td't
cua nd t h i hoc each yeu thich nd.
36

Quyen sach nay co the giup ban va nhiing ngtidi khac

yeu thich nghe nay. Nhting toi cung khong chac 100% bdi v i
dieu nay con do thai do cua ban quyet dinh.
I t nhat toi cung nam chac viec noi cho ban each yeu
thich nghe nay nhti the nao, day cung la cong viec cua toi.
Toi da tting day qua rat nhieu ngtidi, toi cung dang no ltic
tien len phia trtidc htidng tdi muc tieu lam quen vdi mot trieu
ngtidi ban .
Mot trieu ngtidi ban, dtidng nhien la khdng the quen
tting ngtidi tting ngtidi mot. Nhting chi can ban biet dtidc
"nguyen tac bdi tang" t h i muc tieu dd khdng khd de thtic
hien. Bay gid lam mot cai trac nghiem: neu ban lam viec cho
se'p trong mot thang (31 ngay), ban thich sep phat lu'dng cho
minh theo each nao - mot la mdi ngay 10 nghin dong, kieu
khac la ngay thti nhat mot phan, ngay thti hai 2 phan, ngay
thti ba 4 phan, ngay thti t t i 8 phan...
Hay tinh thti xem den ngay thti 31 t h i tdng thu nhap la
bao nhieu? Theo each phat lu'dng thti nhat la bad nhieu dong,
t i n h theo each thti hai t h i la bao nhieu. Tinh xong cai de nay
t h i ban se biet dtidc la mang ltidi kinh doanh cd the dem lai
cho ban cai gi, stic manh dtidc tang len nhieu lan cd nghia la
gi roi.
Ban da chuan bi bat dau chtia ?
Chuan bi xong roi, rat td't! Dau tien de tdi cho ban biet la
chiing ta dang lam cai gi.

37

C a c h t o t n h a t de t i n h t h o n g m o t m o n
k h o a hoc l a hay d i day m o n do.
Ban da nghe cau noi nay chUa: "Cach tot nhat de tinh
thong mot mon khoa hoc nao do la hay di day mon hoc do."
Tram nghin lan chinh xac, chinh xac tuyet doi! Chinh vi nhti
vay nen quyen sach nay khong thuoc vao loai "sach tti hoc",
no gid'ng mot quyen tai lieu htidng dan ve mang ltidi kinh
doanh hdn, dting de htidng dan va day cac ban each de htidng
tdi thanh cdng.
Thong qua kinh nghiem day hoc nhieu nam nay, tdi thay
la muon tinh thong nghe mang ltidi kinh doanh nay va dat
dtidc thanh cong t h i each nhanh nhat va cd hieu qua nhat la
trd thanh ngtidi giang day ve nd.
Cac ban se hoc dtidc rat nhieu cdng cu mdi me va cd gia
t r i , k i thuat va cac bi quyet t t i quyen sach nay, ban cd the ap
dung chung de mau chdng tang dtidc thanh tich nghiep vu va
stic san xuat cua minh. Tdi biet la ban se lap ttic ap dung
chung ngay, v i du nhti trong nganh dich vu dien thoai ban se
thti thay ddi each dien dat.
Nhti vay la rat td't, day cung la hieu qua ma tdi hy vong
dat dtidc. Nhting ddi vdi cac ban thi gia t r i that sti ciia quyen
sach nay la d cho de cac ban tti tim ra bi quyet cua nd. Khi
cac ban t i m ra bi quyet t h i mdi viec deu trd nen rat ro rang
va cd trinh tti, ban con cd the dung hoa thong sudt nhting bai
hoc ddn gian, thu v i , dtidc he thong hoa, cd the lap lai va cd
stic anh htidng sau sac 1 lan ntia.
Mudh cd dtidc thanh cdng trong nghe nay t h i phai hoc
each bdi dtidng cho nhting thanh vien trong nhdm cua ban
trd thanh nhting ngtidi giang day va hua'n luyen gid'ng nhti
ban vay.
38

Tru'o'c t i e n c a n p h a i h i e u r o v i sao p h a i
l a m n g h e m a n g \\idi k i n h d o a n h n a y .
Dau tien hay noi den chuyen tai sao chung ta phai lao
vao nghe nay. Hieu dtidc nguyen nhan trong do thi ban se
tinh thong dtidc 90% nhting dieu huyen dieu cua mang ltidi
kinh doanh. Hieu dtidc tai sao minh lam nghe nay rat quan
trong ddi vdi ban va cac thanh vien trong nhdm cua ban, rat
nhanh thdi ban se thay dtidc dieu nay.
Dtidi day tdi se tting btidc day ban nhting each cd ban de
cd dtidc thanh cdng trong nghe nay - t t i viec khai thac ngudn
khach hang den viec to chtic nhting budi tham quan xem
ngtidi ta lam mau cd qui md ldn. Trong qua trinh nay ban se
cd rat nhieu nhting y ttidng sang tao mdi me, ban cd the dung
chung ngay de thtic day viec di tdi thanh cdng cua ban va cac
thanh vien trong nhdm cua ban.
"Nghe kinh doanh mdi dai dien cho sti bdi dtidng giao
due" da chinh hdp toan bd ndi dung. Cud'i cung tdi se noi cho
cac ban biet each thong qua viec phuc che de xay dting mot to
chtic mang ltidi kinh doanh qui md ldn thanh cdng nhti the
nao. Cai to chtic mang nay se dem lai thu nhap ca ddi cho
ban, nd khdng chi la sti bao dam ve mat ciia cai vat chat, hdn
ntia con cd the dem lai cho ban sti tti do tai chinh lau dai
thtic sti .
Ban da ro chtia? Mang ltidi kinh doanh khdng chi dem
lai cho ban sti t t i do ve tai chinh, cung bao gdm ca sti v u i ve
va t t i do ciia cudc song.

39

B a n se b i e t l a " h a u s i n h k h a u y " .
Con mot chuyen ntia.
Lam sao toi biet ban se tinh thong nhting nguyen tac
nay va trd thanh ngtidi giang day huan luyen tai gidi cua
nghe nay chti? Thtic ra dao l i nay rat ddn gian - toi t i n vao
mot nguyen tac khac cua cuoc song: Hau sinh kha uy .
Cau noi nay phai chang da doa ban sd r6i? Nhat thiet
dting nen sd. Day la cong viec cua toi, hdn ntia moi mot ngtidi
giao vien tren the gidi nay deu hy vong dat dtidc muc tieu
nay.
Toi hieu la k h i hoc sinh cua minh vtidt qua minh thi co
nghia la toi da lam dung roi! Do chinh la muc tieu cua ban
than toi va cua quyen sach nay. Toi coi do la muc tieu ma toi
da tti htia vdi minh, dieu duy nhat ma toi tha thiet mong mdi
la cd the thtic hien ldi htia cua minh.
Trong mang ltidi kinh doanh, neu ngtidi khac thanh cdng
hdn ban t h i ban phai rat vui mting, vi cai ma ban cd dtidc con
nhieu hdn.
Chung ta hay t i m mot ndi thich hdp va ndi chuyen vdi
nhau. Moi thti can thiet toi da chuan bi sap xep on thoa, den
mot ndi yen tinh, mot quyen so ghi chep va mot cai but,
nhting thti nay deu do ban phai tti chuan bi. Can phai biet la
tdi thtic sti mong mudh dtidc lam viec cung.vdi ban, vay thi
chung ta bat dau thdi.

40

B U d C THU" N H A T :
u6c

MO

Cudc song khdng co tide md la cuoc song khdng cd y

nghia.
Khdng co khat vong la khdng cd tat cd!

D t i n g d e n g i f d i k h a c l a y d i xidc

mcf c u a

ban.

Ban co biet the nao la tide md khong? Udc md la san

p h i m trong tiem thiic cua ban, gan gid'ng nhu trtic giac vay.
Hay t i n ttidng tide md cua ban! Chi tiec la tren cai the gidi
nay qua nhieu ngtidi da mat di tide md. Md tide cua chung ta
di dau rdi? Cau tra ldi la: cd ngtidi da lay chiing di mat rdi .
Ban nen nghi xem la ai da lay di tide md ciia ban? Ban
nen t i m lai nd the nao day?
Trtidc tien nen hieu ro t i n h quan trong ciia tide md va
khat vong. Nha thd ngtidi M y - Hius da viet:

Hay gilt chat Udc md cua ban

Mot khi mcf tide mat di
Cuoc ddi se giong nhu" chu chim gay

canh

Khdng the nao bay len dtfdc nita

41

Bai thd nay da mieu ta sinh dong quan he gitia tide md

va cuoc ddi, mot ngtidi da bi mat di tide md cung giong nhti
hoan toan mat het y nghia cua cuoc ddi va cuoc sd'ng. Cho
nen bai hoc cua chung ta phai bat dau tti ti6c md. Hay ngting
ngay viec ban dang lam, nhin xem moi thti xung quanh
minh, cai nao khong phai la san pham cua tide md cua minh
hay cua ngtidi khac? Hay nhin lai xem nhting nhan vat ldn
ma chung ta van ngtidng mo, co ai khong phai la ngtidi kien
t r i vdi tide md va khat vong cua minh? Cd ai khdng phai la
nha md tide ldn that sti ?
Hay tinh lai di thdi, bat luan la ban cd theo mang ltidi
kinh doanh hay khdng t h i viec dau tien la nen t i m lai tide md
ciia minh.

Kien tri voti \icSc md cua minh den cung.

Uoc md tad nen cudc sd'ng cua chung ta, tao nen y nghia
ciia cudc sd'ng. Vay t h i chiing ta phai nhin nhting md tide
khat vong vdi thai do the nao day? Dd la: kien t r i vdi tide md
cua ban, vinh vien dting bd no, cung cd nghia la khdng vtit bd
chinh ban than minh va khdng vtit bd y nghia cua cudc sd'ng.
Viec kien t r i vdi tide md cua minh cd mot nguyen tac la:
khdng phai thii ma la phai lam.
Btidc dau tien ciia viec thtic hien tide md la phai quyet
tam lam. Chi thii ma thdi t h i khd ma dat dtidc thanh cdng
that sti, thanh cdng chi thuoc ve nhting ngtidi quyet tam thtic
hien va kien t r i den cting. Nhting ngtidi giti thai dd "thti mot
chut" cung gid'ng nhti la ngdi tren ttidng ma ngd trdng vay,
muon thanh cdng nhting lai khdng mudh phai cd' gang.

42

Btidc t h a hai la khong sd khd khan. Phai kien dinh niem

t i n va xan tay vao ma lam. Nh6 la: Cang gan thanh cong t h i
kho khan cang nhieu. Rat nhieu ngtidi mat di tide md vi hd sd
khd khan. Cho nen chung ta nen dting trong hang ngu nhting
ngtidi thanh cdng.
Btidc thti ba la dat ra muc tieu. Muc tieu la hdn da chen
chan cua chung ta, mot tide md bao gdm mot loat cac muc
tieu hap dan va cc the thtic hien dtidc. Viec dat ra muc tieu
la thach thtic vdi chinh ban than minh. Mdi khi dat ra mot
muc tieu trtidc mat ttic la t i m thay mot nac thang de thtic
hien muc tieu lau dai .
Btidc thti t t i la cd nhting moi quan he xa hoi td't. Moi
ngtidi deu co khat vong va hoai bao cua minh, trong k h i xa
giao t h i mdi ngtidi deu phai cho ngtidi khac khdng gian de
trtidhg thanh va thanh cdng.
Btidc thti nam la lam ngtidi thanh cdng chti khdng lam
ngtidi oan trach. Ngtidi thanh cdng ludn cd the nhin thang
vao that bai va sai lam cua minh, cd the binh tinh thu don
hau qua, khdng ngting phan dau de dat dtidc muc tieu. Ngtidi
thanh cdng luon mong mudh lam nhting viec ma nhting
ngtidi that bai khdng muon lam. Nhd la: ngtidi thanh cdng t h i
khdng bao gid dan trach, keu ca, cdn nhting ngtidi hay oan
trach keu ca t h i khdng bao gid thanh cdng .
Btidc thti sau la xay dting hinh ttidng ca nhan td't dep.
H i n h ttidng ca nhan td't dep cd the lam cho ban dting cam
tien len t t i trong nhting nghich canh. Muon thanh cdng t h i
trtidc tien phai xay dting hinh ttidng ngtidi thanh cdng .
Dieu quan trong nhat cua viec kien t r i vdi tide md cua
m i n h la niem t i n . Niem t i n cua mot con ngtidi dtidc the hien
43

trong ldi noi cxi chi cua ngtidi do. Niem t i n la cd sd that sti
cua thanh cong, cd sd nay ma chac chan se co the giup chiing
ta thtic hien dtidc muc tieu. Viec thong qua mang ltidi kinh
doanh de thtic hien md tide cua cuoc ddi cd y nghia rat quan
trong, vi mang ltidi kinh doanh la nganh kinh doanh nhan
tinh rat dac biet. Mud'n thanh cdng trong linh vtic nay thi
dieu then chd't nhat la phai khdng ngting quan tam va giup
dd ngtidi khac .
Mot ngtidi giau cd, khdng chi lam cho minh td't dep hdn
len ma cang phai lam cho mdi ngtidi ma minh gap trd nen
hoan thien hdn, lam dtidc nhti vay mdi coi la giau cd thtic sti.
Phai biet la tien bac chi la cai thti hai trong cudc sd'ng, chiing
ta co the dting tien mua xe hdi, nha lau, trtic thang tham chi
la mua ca trai t i m nhan tad nhting khdng the mua dtidc tinh
ngtidi can phai cd.
Cd dtidc nhan thtic dung dan thi hay xan tay vao lam
thoi! Hay nhd cau noi noi tieng cua gia toe Tong thong Hoa
Ki Bush: ngiidi noi "toi khdng biet lam" la dd dau hang khi
con chiia bat dau.

Muon phat trien thi nidi co the phat trien.

May nam trtidc tdi rat may man dtidc tham gia mot hoi
nghi nganh tieu thu de lai cho moi ngtidi an ttidng sau sac.
Trong hdi nghi, mot vi Phd Tong Giam ddc phu trach thi
trtidng tieu thu cua cdng ty dd to ra rat phan khich. Ngtidi
dting tren buc cting anh ta la mot nhan vien tieu thu tieu
bieu ciia cdng ty dd, ngtidi nay ttidng mao binh thtidng thdi,
nhting doanh thu ma anh ta kiem dtidc trong mot nam la gan
60000 USD, t t i dd hinh thanh sti so sanh ddi chie'u la kim
44

ngach binh quan cua nhiing nhan vien tieu thu khac cua
cong ty kiem dtidc la 12000 USD .
V i Phd Tong Giam doc do y vi nhin moi ngtidi tham gia
hoi nghi va chi vao ngtidi ben canh ndi: "tdi muoh moi ngtidi
hay nhin Harry, nhin cho k l , cac cau xem tren ngtidi Harry
c6 cai gi ma cac cau thieu nao? Thu nhap cua Harry dtia vao
dau ma hdn cac cau nhting nam lan, chang nhe cau ay thong
minh hdn cac cau nhting nam lan? Khong! I t nhat t h i can cti
vao sti quan sat cua toi va ciia phong nhan sti t h i hoan toan
khong phai nhti vay. Toi co the noi that cho cac cau biet la
qua cac trac nghiem co lien quan t h i cau ay cung giong nhti
cac cau thdi."
Anh ta noi tiep: "vay t h i la Harry co gang lam viec hdn
cac cau nam lan sao? Cung khong phai, sti thtic la cong stic
ma cau ay bo ra i t hdn hau het cac cau nhieu."
Luc de moi ngtidi trong hoi trtidng deu bi cau noi nay
lam cho chan dong.
"Hay la Harry co dia ban tieu thu tot hdn cac cau? Tdi lai
phai phu dinh each noi nhti vay mot lan ntia vi khu vtic tieu
thu ciia cau ay chang khac cac cau la may. La vi moi trtidng
giao due cua Harry cao hdn chang? Hay tinh hinh stic khoe
ciia cau ay tot hdn moi ngtidi? Tham chi la cau ay vtidng k h i
hdn chiing ta sao? Deu khong phai nhti vay, thtic ra cau ay
cung binh thtidng nhti nhting ngtidi khac thoi, tham chi con
binh thtidng hdn rat nhieu ngtidi ngoi cf day. Vay t h i ma ltic
tieu t h u cua Harry la cai gi vay ?"
Ca hoi trtidng yen lang chd ddi cau tra l d i .
"Ket luan cua toi la: Diem khac nhau gitia Harry va cac
v i la cf ch6 - T t i ttidng cua Harry ldn hdn t t i ttidng cua cac v i
nam lan!"
45

Pho Tong Giam doc dudng nhu co ve khdng muon thoi,

anh ta tiep tuc ndi vdi moi ngtidi: "Trong cac nhan to' quyet
dinh thanh cong t h i the ltic, t r i ltic, tinh ltic, mtic dd tiep
nhan giao due deu chi la thti yeu, chu yeu nhat la mtic do cua
nang ltic t t i duy."
Dang tiec la phan dong chiing ta sd'ng ca mot ddi ma van
khdng biet rang: La mot con ngtidi, ban co mot thti cdng cu
manh nhat - do la t t i ttidng, day la mot thti cong cu cd the
lam moi chuyen. Viec sii dung cdng cu nay nhti the nao se
quyet dinh viec ban se sdhg mot cudc ddi nhti the nao.
Lanh t u ton giao v i dai nhat tren the gidi va nhting
ngtidi dan dat tinh than deu ndi vdi chung ta rang "the sti vo
thtidng" (viec ddi ludn ludn thay ddi), nhting dong thdi ho
cting ndi vdi chiing ta: "Chi cd ban than chiing ta mdi la chtia
te cua chinh minh." Neu thay ddi dtidc t t i ttidng cua minh,
ban se cd the thay ddi ca the gidi .

M u c tieu la m o t thti gia t r i k h a n g dinh

ban than.
Co rat nhieu nhting bai dien thuyet hay nhting tac pham
ndi tieng lien quan den muc tieu. Can cti vao kinh nghiem
lau nam tiep xtic than mat vdi moi ngtidi trong cac budi huah
luyen, hdi thao, t t i van, tdi bat dau thay hoai nghi ddi vdi viec
dat muc tieu ciia moi ngtidi.
Tdi phat hien ra rang sti hieu lam chu yeu la: moi ngtidi
thtidng dem muc tieu dat la thanh qua. Nhting do khdng
phai la muc tieu! Nd con each muc tieu that sti rat nhieu.

46

Co nhieu khi chiing ta can cii vao nhiing ket qua ma

chiing ta mong muon de dat ra muc tieu, v i du nhu nhiing sti
vat ma tien co the mua dtidc, tien hanh dUdc va dat dtidc.
Chiing ta sieng nang lam viec deu la de dat dtidc nhiing muc
tieu nay.
T6i thay hau het nhiing muc tieu sau khi da dat dtidc lai
khong the thtic hien thtic sti hay lam thoa man nhting mong
muon ban dau ciia chiing ta, cung khong the dem lai cho
chiing ta hieu qua mong muon. Toi t i n la ban thtidng xuyen
gap phai tinh hudhg nay, bdi v i trong chiing ta co qua nhieu
ngtidi cdi muc tieu la cau tra ldi cua cuoc ddi.
Toi co y kien la hay thay mot goc nhin khac de dinh
nghia muc tieu la cai gi .
Toi hy vong la cac ban dting xem muc tieu nhti la ket
qua ma nen xem no nhti la "nhan thtic ve gia t r i trong each
song".
Coi muc tieu la mot hinh thtic khang dinh minh, khang
dinh gia t r i quan cao hdn trong cuoc song. Toi khong phai la
dang thdi phdng tinh quan trong ciia sti "duy t r i k i luc", vi
nhti vay se nhan manh den sti so sanh va canh tranh gitia
moi ngtidi. Trong xa hdi hien thtic, tieu chuan thtic sti de
chiing ta danh gia ban than minh chi cd the la nhan thtic ve
gia t r i cao hdn ciia khat vong trong long minh - khdng phai
la so sanh mong mudh ciia minh vdi cua ngtidi khac, khdng
phai la lam theo hy vong cua ngtidi khac, cung khdng phai la
nhting tieu chuan ma gan nhti t t i nhien cd the dat dtidc.
Viec thtic hien muc tieu la mot kieu khang dinh ddi vdi
tide md ciia minh .

47

Ba gia thiet v i dai.

Khi
k i nghe
dtia vao
thtidng.

con nho, rat nhieu ngtidi hieu dtidc nhting tai nang,
va nhting tide md dac biet cua minh, biet dtidc rang
kha nang cua minh co the lam ra nhting chuyen phi
Ban con nhd khong ?

Bay gid ha y mat chut thdi gian nhd lai hdi con tre, ltic do
ban cho rang minh that la tai gidi, ban tap trung sti chu y
cua minh vao niem t i n va l i ttidng phi thtidng that sti cua
minh.
Ha y nham mat lai va hit thd sau, tha ldng hoan toan va
nhd lai hinh anh k h i con nho. Ban dang dien kich, trd thanh
nhan vat tai gidi trong gia'c md gitia ban ngay. Hay cam nhan
each nghi va tinh cam cua minh ltic dd.
Rat td't. Tdi muon de cho cac ban hieu la, bat ke giac md
cua ban la trd thanh k i binh, chang cao bdi, nha ngoai giao
hay la dien vien t h i quan trong nhat van la cai cam giac chim
trong mong. Hay de chung ta t i m lai cai cam giac do, bay gid
la thdi khac quan trong trong cudc ddi ban.
Lau nay tdi van luyen tap bai nay. Ban cung cd the
tranh thu thdi gian rdi t i m ndi nao yen tinh de luyen tap .
Ha y tha long mot lan ntia, de cho tti duy trd nen hoat bat
hdn, sau do tra ldi ba cau hdi dtidi day. Khdng can phan doan
la noi dung ban viet ra cd dung dan hoac phu hdp vdi dao dtic
hay khdng, ban nghi cai gi t h i viet cai day. Khdng can cd bat
cti sti han che nao, nen de cho suy nghi cua ban t t i nhien
dtidc bde 16 ra tren giay :

48

Gia sii ban khong can phai lam viec vi mtiu sinh - ban
muon lam cai gi? (chu y la cau hoi nay la "lam cong viec ma
ban thich lam").
Gia sii ban co mot trieu $, khong can phai nop thue t h i
dau tien ban dting no de lam gi? (Dting tra ldi la "tra nd", hay
tam thdi quen cuoc song cua ban di, chung ta dang noi ve
mot mon tien ldn. Hy vong ban co the dudi thang lting va
nghi xem ban that sti dinh dung mdn tien dd de lam cai gi ?)
Gia sii ban dtidc thong bao la chi con sd'ng dtidc 6 thang
ntia - ban se sd'ng the nao day? (Trong 6 thang nay cd the
ban hoan toan khoe manh, khdng cd bat cti sti dau ddn nao,
ban se lam gi ?)
Sau k h i hoan thanh bai tap nay, hay doc k i cang nhting
nhd thdi tat ca cac cau t r a ldi met ltidt va cd' gang hanh dong
ngay! Thtic ra cd rat nhieu ngtidi khdng biet la minh that sti
mud'n lam cai gi .
Dap an ciia ban cd le hdi budn ctidi mot chut, co chut
hoang dtidng, nhting dieu nay khdng sao. Nhting dieu nay
xuat phat t t i each nghi trong ndi tam, dtidc viet ra giay cd the
khien ban than ban cam dong sau sac. Dieu quan trong ciia
bai tap nay la d cho t i m thay ban than chan thtic cua minh .
N h i n vao nhting cau tra ldi nay ban cd the hdi lai ban
than minh: "Neu nhti that sti lam nhti vay se anh htidng gi
den m i n h ?"
Ban cd the can phai nhin vao mdi cau tra ldi de dtia ra
cho ban than nhting cau hdi ttidng t t i nhti vay.
Mdi lan tra ldi gid'ng nhti la bdc di mdt ldp tren hat tran
chau, ban se ngay cang tiep can gan hdn ban chat cua minh .
49

K h i moi cau hoi deu tim thay dap an khang dinh va duy
nhat t h i ban da that sti hieu dtidc mong muon nguyen vong
cua minh roi. Luc do khong can phai hoai nghi, ban chi can
tiep nhan nhting dap an do va hanh dong vao ltic thich hdp .

Lap txic viet ra li tvtdng song cua ban.

Nhting tide md hdi con nhd cua ban va ban chat tim ra
qua bai tap d tren la cudc sdhg ma ban hang md tide, la li
ttidng sd'ng ma ban van mong ddi. Hay cd'gang hieu dieu nay
- mdi ngtidi deu cd l i ttidng sd'ng chan chinh cua minh .
Bay gid ha y viet no ra!
Tdi cd the khang dinh la: "Ban mudh trd thanh ngtidi
nhti the nao t h i se trd thanh ngtidi nhti the ay." Che nen mdi
bao ban viet chung ra .
Tti ttidng cua chung ta ttidng ddi cd uy ltic, nd anh htidng
den moi viec du la nhd nhat trong cudc sd'ng. Mot each quan
trong de tap trung stic manh t t i ttidng la hay viet nd ra .
Viet ra la mdt each rat cd hieu qua. Viet ra la ban da htia
vdi ban than minh. Trong tiem thtic ciia ban nghe thay ldi
htia nay, nhan dtidc sti ngam am thi se ngam anh htidng den
cudc sd'ng ciia ban. Hieu qua cud'i cung thi qua la ngac nhien
vd cung.
Trtidc khi ban bat dau tien hanh hay de tdi chia se li
ttidng sdhg ciia toi cho cac ban :
Tdi hy vong diidc giup dd vd phuc vu cho tat ca nhiing
ngiidi muon tiep nhan sii giao due vd theo dudi thanh cdng cd
nhan. Viec day hoc cua tdi se ndi lien sii cam thong, thanh
50

thiic vd sii lam giiOng. Toi rat yeu men cong viec nay, hy vong
co chut cong hien, co dwac sii vui ve vd vinh quang. Mdi viec
tdi lam, mdi ca hdi md tdi thay dwac, mdi hanh dong cua tdi
deu phai thong nhat vdi li twang song cua tdi. Tdi hieu la sii
theo dudi nhiet tinh cua tdi ddi vdi U tiidng sdhg cua minh se
giup tdi triidng thanh, dong thai tdi ngay cdng tiep can gdn
han vdi U tudng song cua minh. Chi can U tiidng do chiia
diiac thiic hien hoan toan thi tdi se khdng ngilng co gang de
theo dudi no ; he tdi dat diiac U tiidng dd thi moi thii se tot
han triidc day - bat ludn la tdi han vdi tdi hay ddi vdi ngiidi
khac.

Li ttidng song la khong co gidi han, trti phi sau khi ban
cd dtidc mot vai thanh qua no se bien mat di. Sti thtic t h i
each tot nhat de phan doan xem l i ttidng sdhg do co chan
thtic hay khdng la - neu ban vtia nhin da thay dtidc diem ket
thtic thi dd khdng phai la l i ttidng sd'ng thtic sti .
Danh ra mdt chut thdi gian - bay gid di - hay viet l i
ttidng sd'ng cua ban thanh hai doan van, khdng can vtidt qua
mdt trang dau, neu khdng se khdng du ngan gon va trong
sang. Dung ldi van chat che ngan gon, cd gang dinh nghia l i
ttidng sd'ng cua minh mdt each ro rang, chinh xac, dat dao
t i n h cam. Bay gid chung ta bat dau thtic hien thdi .

Li ttidng sdhg ciia tdi - Dinh nghia:

51

Cudi cung cung da viet xong, ban nghi den cai gi? Cam
giac nhu the nao ?
De toi chia se cam giac cua minh cho cac ban :

Tdi vd dong nghiep Tom ngoi tren may bay den

Minnipoli tham gia budi hoc tap nghien ciiu hai ngay. Tdi lay
sd ghi chep ra de viet ra U tudng song cua minh, luc do Tom
dd ngu rdi, tdi cd the chuyen tam vao viec viet.
Tdi stia di siia lai, co gang tinh gian vd can than trong
viec dat cau chic. Tdi viet rat vdo. Mdt tieng riidi sau, cudi
ciing tdi cung da hoan thanh doan van ngan cua minh.
Tdi hiing phan den mite muon nd tung, khdng 1dm sao
ngoi yen diiOc, tdi nhdy len tren ghe, ciidi ha ha di lai tren
may bay, chi hdn Id khdng the xong vao khoang ldi, cam lay
may khuech dm de tuyen bd cho mdi hanh khach tren chuyen
bay ve li tiidng sdhg cua tdi! Dd qua Id thdi kh ac qui gid nhat
trong cuoc ddi tdi...

Tai sao vay ?

Bdi vi khi ban phat hien ra muc tieu that sti ciia cuoc ddi
thi se rat phan khich, giong nhu la lien lac dtidc vdi Thtidng
de, gid'ng nhti la cd dtidc t r i tue ciia ca vu tru, lai gidhg nhti la
md dtidc cai van ntidc de cho nang lu'dng sang tad tran ra, ua
vao cudc sd'ng ciia ban vay .
Khi phat hien ra l i ttidng sd'ng that sti, ban se cam thay
dtidc nguon stic manh vd cung ldn, dd chinh la long nhiet tinh
ciia ban .
52

D u n g l i tifting song l a m chay len ngon ltia

n h i e t t i n h cua cuoc song.
Hdi cac ban cua toi, long nhiet tinh la dieu then chd't cua
she manh cua ca nhan cac ban .
Ban da ttifng gap nhting ngtidi het she nhiet tinh vdi cudc
sdhg chtia? Hay da thay qua bd phim hay cud'n sach nao dd?
Gay cho moi ngiidi an tiidng sau sac, diing khdng ?
Ban con nhd bai dien thuyet "Tdi cd mdt Udc md" cua
Tien si Ma Dinh Lq Dtic K i m khdng? Con nhd viec Tong
thong Hoa K i Kenedy t i n tudng trong 10 nam con ngtidi se
dat chan len Mat Trang hay khdng? Ddi vdi moi ngtidi k h i dd
viec btidc chan len Mat trang la viec khd ma t i n dtidc. Hay
ban nhd den ngtidi anh hung Gandy gian khd chien dau vi t t i
do cua dan toe an Do ?
Nghi den nhting con ngtidi vi dai nay, la stic manh nao
da thtic day ho khdng ngting nd ltic htidng tdi nhting thanh
cdng cao hdn day ?
Tdi t i n ttidng dap an la - Long nhiet tinh! Long nhiet
tinh xuat phat t t i trai t i m .
Bat ke ca nhan hq the hien the nao trong cudc sd'ng hay
trong linh vtic tinh cam, ngon ltia nhiet tinh deu la gid'ng
nhau ddi vdi tat ca moi ngtidi, va l i ttidng sd'ng cua hq chinh
la nguon stic manh nhdm len ngon ltia nhiet t i n h cua ho
Ngoai ra, nhting con ngtidi vi dai phi thtidng ay deu cd
muc tieu v i dai vtidt len tren ban chat cua cudc sd'ng
Phai ludn nhd rang ban khdng phai la ngtidi tam thtidng!
Ban la ngtidi dac biet!
53

Ban con nh6 bo phim "Pham phu tuc t i i " khong? Toi
khong cho rang tren the gidi nay that sti co nhting con ngtidi
pham phu tuc t i i . Hang nam trong k h i cong tac toi gap rat
nhieu ngtidi goi la pham phu tuc t i i (hay i t nhat t h i ho cung
tti cho minh la nhti vay), nhting cho den nay toi van chtia gap
mot pham phu tuc t h that sti nao!
Co k h i d trong mdi trtidng binh thtidng nao dd se co
nhting con ngtidi nhti vay, nhting k h i ho tim ra dtidc l i ttidng
sd'ng chan chinh cua minh va sau k h i trai nghiem that sti cac
kha nang trong cudc sd'ng, ho se khdng con tam thtidng ntia.
Tdi bad dam vdi ban, k h i con ngtidi phat hien ra l i ttidng sd'ng
thtic sti cua minh, hdn ntia cdn cd ngtidi giup ho gan l i ttidng
sdhg cua minh vdi nhting sti viec quan trong trong cudc sd'ng
lai vdi nhau t h i niem t i n cua ho se chay bung len, san sang
chuan bi "phong"! Qua la k i dieu!

Giti ngon ltia nhiet tinh ludn bung chay.

Bay gid chiing ta se dem ngon liia hy vong ma l i ttidng
sd'ng da thap len chuyen thanh ngon liia cua long nhiet tinh,
chiing ta cdn phai them vao chut "dau" de ngon liia chay
ngay cang manh hdn, cang chay cang sang. Ndi ro hdn la de
duy t r i sti tien bd, tdi se cung cap cho ban boh loai nguyen
lieu chat dot: hinh ttidng hoa, niem t i n khdng lay chuyen, sii
giao due va t r i thtic, sti giup dd cua mdi trtidng hoan canh .
Long nhiet tinh rot cudc la cai gi ?
Tdi cho rang long nhiet tinh la mot niem t i n khdng gi lay
chuyen dtidc, mdt con thieu than, gid'ng nhti ban yeu cudc
sd'ng mdt each vd dieu kien. Nd cd ngudn stic manh gid'ng nhti
ban than cudc sd'ng vay. Cho nen long nhiet tinh bat nguon
54

tti l i ttidng song cua ban. Muon lam giam di tinh cam manh
liet vdi viec nao do nhting dtidng nhti khdng the lam dtidc
nhti vay.
Ban biet minh nhiet tinh vdi mdt sd thich nao dd d mtic
do nao (vi du nhti mdt mon the thao nao do), ltic do ban se
trai nghiem dtidc l i ttidng sd'ng la mdt kieu the hien minh rat
ddc dao. Gitia long nhiet t i n h va l i ttidng sdhg la khdng the
chia cat, cung gid'ng nhti la t i n h yeu va hdn nhan vay.
Cam giac cua long nhiet tinh tham chi cdn manh liet
hdn, cho nen tdi mdi dung nhting t t i ngti nhti "...trong ngon
liia nhiet t i n h chay hting htic" hay la "...tao ra ngon ltia cua
long nhiet tinh", cam giac trong dd qua co stic bung no!
Long nhiet tinh co t t i hat nhan ciia gia t r i sti ton tai ciia
ban. K h i ban hieu rd l i ttidng sdhg cua minh va co' gang thtic
hien nd t h i ban se cd the trai nghiem dtidc ngon ltia cua long
nhiet tinh, hdn ntia, k h i ban cd the the hien het long nhiet
tinh cua minh trong cudc sd'ng t h i ban da cd dtidc sti chi dan
den t t i ngudn nang Itidng sang tao cua chinh minh .
Cd mdt cau ndi: "Tai hoa tiem tang, stic manh va k i tich
bat ra long nhiet tinh!" A, t h u vi biet bao!
Day la mdt van de rat hay. Vay ban lam the nao de duy
t r i long nhiet tinh trong trai t i m day? Ban cd the dd them
"dau" cho nd. Ban da hieu dtidc vi sao lai lao vao cai nghe
nay, bdi v i d do cd ngon liia ma ban hy vong. Tiep sau dd
chung ta se them cho ban 4 loai chat dot, bat ke la ltic nao va
d dau ban cung can den chung, de cho ngon liia do chay
manh hdn, sang hdn va khdng bad gid tat, cd the chieu sang
muc tieu hdn, giup ban dat dtidc canh gidi cao nhat cua cudc
sd'ng! 4 loai chat dot dd la :
55

Hinh ttidng hoa.

Niem t i n khong bi dao dong.
Sti giao due va t r i thtic.
Sti ting ho giup dd cua moi trtidng hoan canh.
Bay gid chung ta se noi ve tting loai mot.

Nhien lieu thti nhat cua ifdc md s t i c m a n h c u a s t i t i c h cxic h i n h t t f d n g h o a .

"Mot btic tranh con hdn ngan van ldi noi", toi khong chac
cau noi nay co chinh xac hay khong, nhting neu nhti btic
tranh do phan anh dtidc nhu cau thtic sti cua ban t h i ban co
the khong ngting bien no thanh hinh anh cua noi tam, nhti
vay t h i gia t r i cua no se hdn ngan van ldi n6i nhieu .
Chung ta can phai ve ra t t i trong trai t i m minh hinh anh
cua dieu ma ban muon thtic hien trong cuoc ddi minh, chung
ta can phai bdi dtidng nang ltic tti dung tam t r i de hinh ttidng
hoa, de tap trung nang ltidng sang tao cua minh, de the hien
dtidc gia t r i ton tai ma chung ta van khat khao dat dtidc. Muc
sti Pi-e treng tac pham noi tieng "Ngtidi chiu dau kho khong
co quyen bi quan" da nhan manh nguyen tac "tich ctic hinh
ttidng hoa" nay

Hinh anh so hai.

Khi mdi btidc vao nghe nay, dting dien giang trtidc mat
moi ngtidi tdi cd cam giac sd ha i vd cting, dieu nay la sti that!
Dd cung la hien ttidng rat binh thtidng. He dieu tra xem mei
56

ngtidi sd ha i nhat la cai gi thi viec dien thuye't cong khai luon
ludn dting vi t r i so' mot. Dieu nay qua that khien moi ngtidi
kinh ngac, nhting toi thtic sti hieu la vi sao .
Ban co biet sd ha i la gi khong ?
Sd ha i la mot trang thai tti nhien, la mot cd nang bao ve
ban than mang tinh ban nang. Trong thdi ki loai ngtidi con
so'ng trong hang dong, chinh ban nang sd hai nay giup con
ngtidi tach ra khoi nhting loai dong vat. Sti sd ha i nay la co
ldi, no giup chung ta tranh khoi nhting mao hiem mu quang.
Nhting neu sd hai khong xuat phat tti ban nang tti bao
ve minh ma xuat phat t t i sti ao ttidng thi dting trtidc mdt
ttidng lai khdng xac dinh, cac kha nang bi han che thi no se
khdng co tac dung, do la sti sd hai do minh tti tao ra. De toi
ke cho ban nghe mot cau chuyen. Khi tdi ke cau chuyen nay,
de xem ban cd the hinh ttidng hoa no dtidc hay khdng.

Sif tu" gia van co the san moi.

Toi rat yeu men thien nhien, cho nen trong cac budi hoc
tap nghien ctiu va thao luan toi thtidng lay rat nhieu cac v i
du cua gidi tti nhien. Trong do co mot v i du co lien quan den
sti tti.
Sti t i i gia da mat di sti nhay ben, stic manh va rang
nanh, khdng cdn la con thti an thit hung han ntia. Nhting nd
van giti dtidc vi t r i trong bay dan.
Khi dan sti tti chon dtidc mdt bay linh dtidng lam muc
tieu tan cdng, nhting con sti t t i tre trung khoe manh se bao
vay htidng nao dd, nhting con sti t i i gia se bao vay htidng
ngtidc lai. K h i thdi cd den, con sti t i i gia chdm day, gam len
57

dti doi lao vao bay linh dtidng, gia vd dang phat hieu lenh tan
cong, the la nhiing con linh dUdng bi kinh dong theo ban
nang se chay theo htidng ngtidc lai va rdi dung vao mieng
nhting con sti tii nanh chac vuot khoe tre trung kia .
Loai ngtidi chung ta cung la dong vat, nhting khac d cho
chiing ta co kha nang phan biet dung sai that gia, cho nen
chung ta se khong vo t r i va sd ha i giong nhti nhting con linh
dtidng kia trd thanh mieng moi cho sti tti.
Chung ta that sti co the lam tot hdn nhti vay, nhting
chung ta thtidng lai khong lam dtidc nhti vay, vi sao the ?
Bdi vi co doi khi chung ta mat di li t r i .

B a n c u n g m a t d i l i t r i r o i sao ?
Ban biet la mat di l i t r i co nghia la thoat l i vdi hien thtic.
Trong vi du vita roi. bay linh dtidng da hoan toan mat di li
tri, chung da thoat l i hien thtic roi .
Chung chi can hdi dong nao mot chtit la nghi ra ngay,
mot con sti t i i gia yeu dudi, rung ca rang thi cd ban la khdng
co bat cti sti uy hiep nao ca. Chung nen lang nghe tieng gam
cua con sti tti gia va noi vdi no: "May dang doa chung ta sao
?" Sau do thi chay den ndi an toan hdn .
Dtidng nhien la bay linh dtidng thi khong biet nghi nhti
vay. Theo nhti chung ta dtidc biet thi chi cd loai ngtidi la cd
the suy nghi nhti vay. Nhting chung ta lai thtidng sd hai
trtidc ttidng lai khong xac dinh, nen mdi khi cd cam giac nhu
vay la mat di li t r i .
Ddi vdi sti sd ha i khi dien thuye't cdng khai cung vay.
58

Nhting toi rat may man la khi toi vha mdi btidc vao nghe
nay t h i nhting ngtidi xung quanh deu biet toi se phai trai qua
qua trinh nhti vay, ho biet toi se phai "mat di l i tri" nen da
giup toi khac phuc sti sd hai. Bay gid moi khi dien thuye't
dting trtidc hang tram hang nghin ngtidi toi cung co the ting
pho rat tti nhien, khdng can phai cd' gang lam cung co the the
hien td't. Sau khi bai dien thuye't ket thtic toi ndi vdi moi
ngtidi la toi da tting sd hai khi phai dien thuyet cdng khai
nhti the nao, moi ngtidi deu khong tin! Nhting day la sti that,
tdi cung phai hoc mdi khac phuc dtidc sti sd h a i .

C h u y e n h o a n o i sO h a i t r o n g l o n g .
Toi dtidc day la trtidc moi lan giang ve ke hoach sang
nghiep thi nen ton chut thdi gian de tao ra hinh anh md tide
trong long minh.
Tdi tap trung tinh than de ttidng ttidng: Tdi tham gia
mot budi tiec gia dinh nhd, sau khi phat bieu thi moi ngtidi
deu dting day vd tay, btidc tdi bat tay toi va noi: "John, cau
ndi hay lam, cam dn cau da cho chung tdi dtidc thtidng thtic."
Lai noi: "Qua la qua than k i , bay gid tdi mudh gia nhap cai
nghe nay, toi biet vien canh phia trtidc la rat td't, that la
tuyet vdi, vd cting cam dn cau da cho chung toi cd hoi nay."
Trtidc khi giang ve ke hoach sang nghiep, tdi quen suy
nghi nhieu lan, nghi lai canh nay: moi ngtidi tap trung day
hdi trtidng, dtidc tdi cam hoa sau sac deu mong mudh dtidc
gia nhap mang ltidi kinh doanh. Tdi tap trung tinh than
ttidng ttidng: ho se me cai ke hoach nay va se cd dtidc rat
nhieu ldi ich t t i day .
59

Bai tap cua toi tap trung mot nhom nho tti 4 den 5 ngtidi
bat dau luyen tap, khong lau sau qui mo bai giang cua toi la
trd nen rat ldn r d i .
Mtidi nam sau, tdi dien thuye't trudc rat nhieu ngtidi d
khap ndi tren the gidi deu rat thoai mai, hoan toan khdng
che dtidc cue dien va hieu qua rat td't.
Hien nay, trtidc mdi budi hoc tap nghien ctiu tdi van
ttidng ttidng ra mot vai hinh anh. Ban co biet vi sao khong?
Tuy tdi da dtidc htidng thanh cdng nhieu nam nay nhting co
khi van mat di l i tri. Nhting bay gid hinh anh trong long tdi
la moi ngtidi deu yeu thich bai giang cua tdi va htidng ting
tich ctic ; bai giang cua tdi ngoai mong ddi cua ho, khdng bi
han che bdi viec trien khai cong viec the nao, cd the dat dtidc
thanh qua gi, cdn khien ho hieu dtidc muc tieu va y nghia cua
cuoc sd'ng, muc tieu ciia moi giai doan va lam the nao de l i
ttidng song tran day long nhiet tinh.

Nhiing dufa tre 5 tuoi bieu dien nhac

Mozard.
Day la mot cau chuyen rat thu vi .
Thanh pho' Philadenphia co mot trtidng am nhac rat tot,
tdi nhd la nd cdn dtidc goi la trtidng phai mdi gi do. Trtidng
nay thu nhan cac hoc sinh nhd tuoi, day do bqn tre trong giai
doan kha nang tiep thu cua chung la tot nhat, thong qua viec
day dd de tim ra cac em cd tiem nang. Dtidi day la mdt vi du
ndi tiehg trong cac each day hoc cua ho .
Ho day nhting dtia tre 4 -5 tuoi keo violon. Trong tiet hoc
dau tien, ngtidi dqc tiet muc tuyen bd' bieu dien doan nhac
ciia Mozard .
60

Moi ngtidi - tre em, phu huynh, giao vien va ban be deu
mac nhiing bo le phuc dien nhat ngoi trong le dtidng. Bon tre
lan ltidt cam nhac cu len san khau (chu y day la tiet hoc keo
violon dau tien). Khi bon tre den gitia san khau va cui chao
moi ngtidi, sau do xud'ng san khau trong tieng vo tay va hoan
ho cua moi ngtidi, trd ve vi t r i cua minh .
Tiet hoc dau tien ket thtic nhti vay day .
Dieu nay chang phai rat tuyet hay sao! De bon tre tao ra
mot canh ttidng trong long: chung dang bieu dien keo violon .

Dieu then chot cua viec hinh tvfcmg hoa.

Khi toi dung each nay co mot dieu quan trong ma toi
khong tai nao nhan ra dtidc, co mot ngtidi ban da chi ra cho
toi.
Khi ttidng ttidng ra ket qua thanh cong cua 1 budi dien
giang, toi chtia dat minh vao trong thanh qua do! Toi hoan
toan chu y den ngtidi khac. Toi khong ttidng ttidng la "minh
gidi qua", rat nhieu ngtidi ham mo den vdi tdi. Ddi ttidng khi
tdi hinh ttidng hoa la ho, la ngtidi nghe, la thu hoach cam
nhan cua hq. Tdi ttidng ttidng ra hq se thanh cdng nhti the
nao, dtidc cd vu the nao - hdn ntia toi cho rang day la mot
dieu then chot .
Cung gid'ng nhti l i ttidng sd'ng cua ban, thanh qua ldn
nhat cua viec hinh ttidng hoa la d sti cdng hien cua ban cho
ngtidi khac, neu nhti ban chuyen sti chu y tti ban than minh
sang ngtidi khac t h i hieu qua cua nd se cang ldn hdn. Hdn
ntia, cd the khang dinh la k h i ban khien cho ngtidi khac dtidc
ldi t h i ban cung se cd dtidc dieu ma minh mong mudh, tham
chi la ldi ich cdn nhieu hdn .
61

Toi de nghi la thong qua viec khong ngting luyen tap hay
hinh thanh thoi quen dung phtidng phap hinh tUdng nay ;
each luyen tap tot nhat ma toi biet la tranh gia t r i hoac
tranh l i luan, vi 2 loai tranh nay co the sinh ra them nhieu
loai tranh khac .

Btic tranh gia tri.

Tranh gia t r i do cac loai tranh ghep lai ma thanh, bao
gdm nhiing hinh anh ma ban muon lam, nhiing hinh anh da
co va gia t r i cua nhiing hinh anh hien tai. Tranh gia t r i co
the giup cho viec thtic hien hinh ttidng hoa. No tong hdp tat
ca nhting hinh anh tieu bieu cho thanh qua ma ban mong
mudh, khong chi mieu ta ro rang thanh qua mong mudh ma
con the hien dtidc tinh cam con an chtia va ban chat trong
thanh qua ma ban mong mudh do .
Tranh gia t r i co the co cac kich cd, hinh dang, dtidng
vien. Ban co the ghep thanh 1 td ap phich quang cao ldn hoac
thanh nhting trang rdi hay 1 loat nhting tranh nhd, hoac 1
trang la cai xe cdn 1 trang la phdng tam co gtidng, cac trang
khac thi co so ghi chep nhting thti khac, hoac la cac hinh thtic
khac. Tranh gia t r i bao gdm cac tranh muon mau muon ve,
chiing la nhting btic tranh ban cat tti tren bao xud'ng hoac tti
minh ve ra .

Biet thii tren nui.

Toi cti t r u d Chicago, day la mot trong nhiing ndi dep
nhat tren the gidi. Nhieu nam trtidc day, ngay nao di den ndi
lam viec toi deu di qua vai ngoi biet thti cao cap vo cung hoa
le, tdi thtidng md tide la co the vao trong do.
62

Co mot ngoi biet thti thtidng khien toi nhin khong chop
mat. Co mot hom, sau khi hoc each ve hinh gia tri, toi lay het
can dam mang may anh lai xe den do. Cam may anh len lau
va bam chuong. Mot ngtidi con gai trong ve mat vui tuoi hoa
nha ra md ctia, tdi noi vdi cd ay: "Chao ba, toi la John, ngay
nao toi cung di qua nha ba va toi rat thich no. Hien nay toi
vUa mdi bat dau tao dting sti nghiep, toi biet rat ro la trong
khoang mot hai nam tdi day la minh co kha nang mua ngoi
nha gid'ng nhti vay, do la ngoi nha trong md cua toi. Toi
khdng muon lam phien ba, chi mudh chup ngoi nha nay vai
cai anh. Moi lan nhin vao anh toi se co the tap trung va tide
md va muc tieu cua minh."
Ngtidi phu nti do chang hieu gi ca quan sat toi mot lat va
ctidi. Co ay noi vdi toi: "Mdi vao, John, toi se de ong chup, chd
mot lat nhe, toi vao goi chdng tdi ra dan ong di xem."
Doi vd chdng tot bung do dan di toi tham quan ca trong
lan ngoai, gitip toi linh hoi dtidc canh dep xung quanh va bo'
t r i cua noi that trong phdng tti nhieu goc do. Hq noi chuyen
vdi toi vai tie'ng dong hd trong phdng, noi va chuyen cong
viec, chuyen gia dinh. Dd qua la mot ngay td't dep!
Tdi da chup rat nhieu anh, mot trang trong dd da the
hien dtidc tide md cua toi, toi ngoi rat thoai mai d trong phdng
khach. Ltic chia tay, chung tdi mudh giti dien thoai hen lac .
Tdi lay anh ra ghep thanh mdt btic tranh gia t r i rat
tuyet vdi "Ngoi nha cua toi". Ngay nao tdi cung xem no vai
lan, chi can nham mat lai la hinh anh ngoi nha va cac phdng
trong do lai hien len trong dau tdi. That k i dieu!
Hdn mdt nam sau tdi da cd tien mua ngoi nha trong anh,
tdi hdi hq cd muon ban nd khong, tuy hq khdng mudh ban
63

nhiing ho noi vdi toi, ho co mot ngiidi ban tot cung d tren con
phd nay, ngUdi do mu6h ban nha de chuyen sang khu phia
Dong. Toi co dtidc so' dien thoai cua ngtidi do .
Nha cua ngtidi do con nam d ndi cao hdn tren nui, phong
canh xung quanh dep hdn nhieu, bd' cue kien true thi gid'ng
nhti ngoi nha cua ddi vd chdng kia, trong dd cung cd mot
vtidn hoa rat dep. Qua sti dam phan rat vui ve, tdi da mua no
bang khoan tien cho vay. Tuy day khong phai la ngoi biet thti
trong tranh, nhting tdi cam thay thoa ma n hdn, toi co the tti
day nhin xud'ng ngoi nha trong mong trtidc kia cua minh .
Day chang phai la cau chuyen rat hay sao? Nd hoan toan
chan thtic. Tranh gia t r i rat co hieu qua! Dtidi day la mot cau
chuyen cung rat hay khac .

Gia tri cua huy chu'dng vang Olympic.

Ban cdn nhd van dong vien doat huy chtidng vang toan
nang 10 mon phd'i hop Bruce Jenner khdng? Khdng sai, anh
ta la mot van dong vien rat xuat sac. Nhting he anh ta quyet
dinh theo dudi vinh quang trong mon dd thi huy chtidng vang
khdng sdm thi mudn cung se la cua anh ta .
Anh ta da ve ra mot btic tranh gia t r i vi dai, dan tren
tran nha phia tren gitidng ngu. Btic tranh do toan la anh anh
ta gianh dtidc huy chtidng toan nang: huy chtidng vang nhay
cao, ngtidi ve dich dau tien noi dung chay 100 met, vd dich
nhay sao... Mdi budi toi anh ta deu nhin nhting tam anh do
de ngu; mdi sang thtic day thi hinh anh dau tien dap vao mat
thay minh la mot ngtidi thanh cdng - Bruce Jenner, doat huy
chtidng vang Olympic!

64

Chuyen sau do thi moi ngtidi deu da biet ca r o i .

Ban co the tao ra btic tranh gia t r i co hieu qua va thuoc
ve ca nhan ban, cung giong nhti "Biet thti tren nui" cua toi va
"Huy chtidng vang Olympic" cua Bruce Jenner vay
Neu ban mong muoh co 1 cai xe hdi mdi, vay t h i hay cam
may anh cua ban len, dan ca nha den trung tam trting bay
mua ban 6 to, nhd ngtidi ban hang giup ban tim cai xe co
thtidng hieu, kieu dang, mau sac va moi chi tiet nhti mong
muoh cua ban, nhd ngtidi ban hang lai xe ra ndi do xe, sau do
ca nha ban chui vao trong va nhd ngtidi ban hang do chup
cho vai btic - xem ra giong nhti la cac ban ngoi trong xe cua
minh vay. Neu khong tim dtidc cai xe nhti y mudh t h i di ndi
khac. Lam xong nhting viec nay thi nhd cam dn ngtidi ban
hang, bao ngtidi dd ltic nao dem sec den, rdi lay anh di rha .
Sau khi lay dtidc anh t h i hay dan chung vao btic tranh
gia t r i cua ban. mdi ngay theo gid lay ra xem. Trong do bao
gdm nhting btic tranh co the khich le. khong ngting nhac nhd
ban: cd nhting viec nao ma ban mudh dat dtidc. Phai xem
nhting tam hinh va cau chti tren btic tranh gia t r i do nhti
nhting viec da thanh hien thtic chti khdng phai la viec cua
ttidng lai. Phai nghi den ban dang lam nhting viec trong
tranh dd, v i du ban dang muon lai xe di du lich, ban da cd
moi thti - chinh la vao ltic do.

Dung btic tranh gia tri do vao li tifdng

song cua ban.
Tranh gia t r i khdng nhting chi cd the phan anh nhting
thti cu the ma ban mudh cd, cung cd the phan anh sti nghiep
ma ban van md tide. Ban cd the thong qua nd de ttidng ttidng
65

ra to chile mang ltidi kinh doanh thanh cong ma ban gay

dting.
Trong hoi nghi lan sau cua cong ty, ban co the chup
chung 1 btic vdi dai bieu doanh nghiep cap tren va chup 1
tam anh bat tay chung v6i Tong Giam doc. Ban cung co the
cat nhting tam anh nhting tam anh dien thuyet thanh cong
hay nhting tam anh khac tti trong tap chi, dting b6 mat phan
chti, co the cat nhting tieu de hoac nhting cau co y nghia doi
vdi ban, v i du nhti "co ay rat gidi" hay "Cau chuyen thanh
cong vi dai nhat ntidc My " .
Toan bo trong diem cua btic tranh gia tri cua ban la: de
nhting canh ttidng thanh cong hien len trong long, de trai tim
tiep thu chiing va tao thanh hien thtic tti trong tiem thtic .
Chu y la trai tim cua ban khong biet phan biet ttidng
ttidng va hien thtic. Neu khong tin thi ban cd the thti each
dtidi day .
Hay nham mat lai, tha long toan than, nhd ban be hay
ngtidi than mieu ta mot each sinh dong va t i mi canh ban
dting tren dinh toa nha Trung tam Thtidng mai The gidi d
New York - dtidi chan ban la mep cua toa nha, day la toa
thap cao 110 tang!
Duy t r i ttidng ttidng nhti vay cho den khi ban nghe thay
tieng hd hoan, choang vang hoa mat khi nhin thay phia dtidi
mat dat la xe hdi nhti nhting hop diem va ngtidi di bd dong
nhti kien. Ban cam thay nhti the nao? Tdi dam danh ctidc la
tiem thtic cua ban se khdng biet phan biet dau la ttidng
ttidng dau la hien thtic, nd mudh keu ctiu ngay lap ttic, dung
khdng
9

Sii dung stic manh cua tiem thtic nhti vay, ban cd the
lam dtidc khdng chi nhting viec khien ban sd hai hay kho
66

khan. Ban co the ttidng ttidng la nguon she manh do k i dieu

nhu the nao!
Do la sUc manh cua tranh gia t r i . Tin toi di, du nhieu
nam nay ban luon thay hoai nghi doi vdi nhUng gi co the dat
dtidc trong cuoc ddi, ban cung van co the nhanh chong hoan
thanh btic tranh gia tri, btic tranh "tdi cd the lam dtidc" trong
long ban se khdng bi anh htidng. Chi can nhting btic tranh
gia t r i do cd ich doi vdi ban thi ban ludn phai duy tri, giti cho
no luon hien len trong dau cua ban .
Cho nen tdi khuye'n khich ban bay gid nen dtia ra muc
tieu cua minh va sap xep thti tti cho no: diem ttia "hinh thtic
khang dinh" thanh cdng trong sti nghiep ma ban hy vong co
the dem lai gia t r i cho cudc ddi ban .
Trong mdt nam tdi, ban hy vong thong qua cdng cu tuyet
vdi la mang ltidi kinh doanh de ban than cd cai gi ,thanh
cdng gi va thtic hien cai gi? Nghi den cai gi liet ke no ra, sau
do chon ra 5 cai quan trong nhat. Bay gid mdi ban lam cai
nay :
Trong 12 thang tdi, tdi ...
Trong 3 - 5 nam tdi ban hy vong qua sti nghiep mdi cua
minh ban mudh co cai gi, thanh cdng gi, lam cai gi? Gid'ng
nhti vay, nghi den cai gi t h i liet ke nd ra va chon ra 5 cai
quan trong nhat. Bay gid mdi ban lam cai nay :
Trong 3 - 5 nam tdi, tdi...
Ndi dung d tren la 10 muc tieu quan trong nhat trong 15 nam tdi day cua ban. De nghi ban tao ra btic tranh gia t r i
can cti vao 10 muc tieu nay. Neu ban cd the hinh ttidng hoa
nd, tao nen mdt vien canh thi dting quen bao ham ca l i ttidng
67

song cua ban vao trong do nhe, nhtf v&y thi ban se tao cho
minh mot sti nhiet tinh hdn nha la khong the ngan lai. Long
nhiet tinh do se thu hut nhiing ngtidi xung quanh ban, bdi vi
hq yeu thich she manh cua long nhiet tinh ma ban toa ra do!

N h i e n l i e u t h t i h a i c u a vfofc m o ' - N i e m t i n
m a i m a i k h o n g the lay chuyen.
Ban cd tting nghi tai sao nhiing ngtidi theo nghe nay
thtidng noi "ban can phai yeu thich san pham cua minh"
chtia? Bdi vi khi ban gidi thieu cho moi ngtidi cdng hieu cua
san pham va cd hoi cua nghe kinh doanh nay, ban se nghe
thay nhting ldi "khdng can dau, cam dn, toi khong cd hting
thu", hdn ntia con thtidng xuyen nghe thay .
Neu nhti ban khong the xac dinh la san pham cua minh
cd tot nhti ban noi hay khdng, hoac hoai nghi la nghe nay co
thtic sti thu vi nhti the khong, that sti co the kiem dtidc tien
chti, ngtidi gidi thieu ban that sti co the giup ban thanh cong
khong - ban nghi se co viec gi se xay ra? Sau khi phai ddi
mat vdi mot loat cac phan ting "khdng can dau" co the ban se
tuyet vong. Trtidc phan ting nhti vay, ban nen ndi vdi ban
than minh la: "Tdi biet la san pham cua minh xting dang
dtidc mua, cd hoi cua tdi nen nam lay. Ltic nay cd the khdng
phai la thdi cd tot ". Sau do hay cam dn va di ra. Nhti the la
ban da chuan bi dtidc niem t i n khdng the bi lay chuyen rdi
day .
Lam the nao de xay dting niem tin khong the bi lay
chuyen? Dtidi day la mot trong nhting dieu mau chd't trong
do.
68

Toi hy vong la ban dung phong chh to va dam de in no

vao trong na o bp cua minh nhiing cau chti dtidi day.

Tiep nhan, khong tiep nhan, khdng sao het - ngubi

tiep theo.
Cau noi nay cd y la: co nhiing ngtidi tiep nhan, cung co
ngtidi khong tiep nhan, khong sao ca - hay tim ngtidi tiep
theo!
Trong nghe nay ban khong can phai dung stic hap dan k i
la de thuyet phuc hay khuyen bao ngtidi khac, cung khong
phai thong minh tai t r i gi de khong che ngtidi khac .
Day la mot nghe ma nhiing ngtidi giong nhau thi tap hdp
lai vdi nhau. Can cti vao kinh nghiem cua ban than, ban cd
niem t i n vdi cdng ty va cac san pham cua cdng ty, t t i do mdi
co the dtia di tieu thu dtidc .
Khi ban gidi thieu san pham hay dich vu cua minh cho
ngtidi khac, co ngtidi se chap nhan cung co ngtidi khong tiep
nhan, khdng sao ca - quan trong d chd ddi ttidng tiep thee la
ai?
Cach lam la d thdi cd thich hdp thi chia se cho nhting
ngtidi thich hdp nhting thti thich hdp. Ngoai niem t i n khong
the lay chuyen ra t h i khdng co stic manh nao cd the giup ban
xay dting thanh cdng cd sd ciia mang ltidi kinh doanh. "Dtidc
rdi, tdi biet rdi," ban ndi, "nhting tdi phai lam nhti the nao ?"
Cam dn cau hdi ban dtia ra, cau tra ldi la: ai la ngtidi ban t i n
ttidng nhat? Day la 1 cau hdi quan trong ma ban can phai tti
hdi minh - ban can phai biet ngtidi dd la ai .

69

Ngrfdi trong

guong.

Toi co mot ngtidi ban, co mot thdi gian anh ta rat co'
gang, cham chi lam cai nghe kinh doanh cua minh. Anh ta la
mot ngtidi rat tot, nhting lai gap phai rat nhieu kho khan .
Thdi gian do, ban be cua anh ta deu khong gitip dd anh.
Thdi cd gia nhap nghe nay cua anh khong tot, ban be ngtidi
than deu khuyen anh nen bo no di. Nhting anh vd'n yeu thich
dtidc qua lai vdi moi ngtidi, rat yeu men nghe mang ltidi kinh
doanh nay, hdn ntia rat gidi nhting cong viec trong nghe nay.
Anh cho rang sd di minh van chtia thanh cdng chang qua la
do thdi cd chtia tdi .
Mdt budi tdi, toi tham gia mot btia tiec, anh ay cung 6 do.
Ca budi tdi hom do anh ay cti lat di lat lai cud'n sd ghi chep.
Toi thay k i la qua, sau khi hdi nghi ket thtic, tdi hdi anh:
"Sao anh cti lat quyen so mai the?"
Anh ay noi vdi toi la trong quyen sd ghi chep do cd mot
bai thd, moi lan anh cam thay met mdi hay bat dau hoai nghi
ban than, anh se doc bai thd do .
Khi anh ay doc bai thd dd cho tdi nghe, tdi da rat cam
dong. Bai thd do co ten la "Ngtidi trong gtidng" (The Guy In
The Glass), dtidi day la noi dung bai thd :

Khi ban dang khdng ngiing tU phan dau,

Md the gidi chi cho ban mot ngay td't lanh

thdi,

Ban hay soi vao tam gUdng,

Hay nghe xem ngiidi trong gWdng ndi nhiing gi .

70

NgUdi trong gUctng khong phai la me cha hay vd chdng

cua ban,
Do Id ngUdi nam giUsophan

cua ban ,

NgUdi do mong muon ban luon vui ve, dung de y den

nhUng dieu khdng vui ve trong cudc sdhg,
NgUdi do se luon di cung ban den cai dich cud'i cung .
Neu ngUdi trong gUdng Id ban be cua ban ,
NgUdi dd se giup ban vUdt qua nhitng thu thdeh khd
khan nguy hiem nhat.
Cd le la ban dao dUdc mdt hat mam than ki giong
Jack,
Vd tudng tUdng minh Id ngUdi xuat

nhu

chung,

NhUng ngUdi trong gUdng lai ndi ban chi chdi bdi leu
long thdi.
Neu nhu ban khdng
ngUdi do,

dam nhin

thang

vao trong

mat

Co le Id ban dd liia gat ca the gidi nay,

NhUng ndi den van Id nhUng tieng vd tay vang ddi.
NhUng neu ban liia ngUdi trong gUdng,
Thi bao Ung cud'i cung chi la dau khd vd nUdc mat md
thdi.
Bay gid t h i bai thd nay cung da nam trong so tay cua tdi.

71

Niem tin co ditcfc tit nang luc cua chinh

minh.

Ban can phai phat trien niem tin cua minh. Til "niem
tin" ve mat cau chti la do noi tam va tin tUcing ket hop thanh,
bieu t h i sti t i n tudng trong long. Dieu nay chang phai rat
tuyet sao! Cho nen ban co the tin tudng vao sti nghiep, san
pham va cd hoi cua minh t t i chinh trong long minh - hoac la
ban khdng t i n cung co the dtidc. Khong ai co the quyet dinh
cho ban. Niem tin den t t i chinh trong long ban. Sti dung hang
hoa va the nghiem hieu qua cua chung, co gang tham gia moi
btia tiec, mdi budi tham quan lam mau, moi buoi nghien ctiu
thao luan cong nang cua cdng ty. Bdi vi khi lam theo each
nay ban se luon dtidc tiep xuc vdi nhting ngtidi cd dtidc thanh
cong thong qua viec trtic tiep kiem nghiem san pham va ldi
dung td't cd hdi kinh doanh nay.
Khi mdi bat dau thi dieu nay co the giup ban rat nhieu.
Thii ma xem, dieu nay qua that la rat co hieu qua .
Tai sao toi luon cho rang viec boi dtidng giao due la vo
cung quan trong? Bdi vi nhting ngtidi co dtidc sti giao due tot
la nhting ngtidi co nang ltic, co niem tin. Hq biet la minh phai
lam gi va luc nao thi nen lam.
Ban co the may man nam trong so' 1% nhting ngtidi cd tai
nang thien bam, nhting neu ban giong nhti tdi thuoc vao sd
99% con lai thi ban can phai dtidc giao due va ren luyen - toi
bao dam vdi ban la sau k h i dtidc giao due bdi dtidng day du
va tap luyen cham chi, ban cd the trd thanh ngtidi cd nang
ltic. Viec boi dtidng giao due la trach nhiem cua toi, cdn luyen
tap la chuyen cua chinh ban.
Tdi rat nghiem ttic day, tdi nghi la ban da chti y den dieu
nay, trong quyen sach nay cd nhting thti rat hay, nhting chi
72

co hieu no mot each day du thi ban mdi co the linh hoi dtidc
bf quyet trong do; den luc do ban se keu len nhu la bi set
danh trung vay: "Woa! Bao nhieu la tinh hoa, qua la tuyet
vdi!"

Nhien lieu thii ba cua vide mo? - Stf giao

due va t r i thiic.
Loai nhien lieu nay la rat quan trong!
Co nhiing ngtidi da dat den canh gidi ma minh mong
muoh cung muoh chia se cho ban nhiing kinh nghiem cua hq.
Ban chi can md long tiep nhan t r i tue cua hq. Mang ludi kinh
doanh khong chu trUdng lap lai each lam. Bay gid tdi chac
chan 20 % la ban se dhng dau trong mang ltidi kinh doanh
nay, bdi vi ban da suy nghi ve ban than minh, tide md va sti
nghiep mot each day du nghiem tuc, cung da dau tti thdi gian
va tien bac de theo dudi nhting t r i thtic trong quyen sach
nay.
Co rat nhieu ngtidi van chd rang t r i thtic cd cai gia rat
cao, dieu nay khien tdi that sti khdng hieu! T r i thtic td't nhat
cua loai ngtidi la hoan toan mien phi ma.
Cd ngtidi moi nam chi den 600 $ de chinh trang lai ve be
ngoai nhti c l t tdc, xit keo, say toe, ltia chon mu va quan ao,
nhting k h i ban gdp y vdi anh ta bd ra 100 $ de tham gia 1
khoa bdi dtidng hoac mua 1 quyen sach vdi gia 12.95 $ t h i
anh ta lai can nhan. Nhting ngtidi nay cho rang, giao due va
t r i thtic co cai gia rat cao, tdi se ndi vdi hq: "Cau khdng tinh
den gia ca cua sti khdng hieu biet!" Gia ca cua sti khdng hieu
biet la cai gia dat nhat tren the gidi.

73

Ban se co dtidc y tiidng sang tao t i l trong nhiing quyen

sach, tap chi hay mot budi bdi dtidng, co the tao ra cho ban
cua cai t r i gia hang nghin, tham chi hang trieu USD. Tdi co
mot dong nghiep, moi nam anh ay dung hdn 100 $ de dat
mua bao moi cua cong ty, anh doc dtidc trong do mot y ttidng,
Mot tuan sau anh ta ban y ttidng do cho khach hang vdi gia
7000 $. T r i thtic chinh la stic manh - dac biet la stic manh
tao ra tien bac.
Benjamin Franklin da giai thich dieu nay mdt each rat
hay la: Dem tat ca nhting gi ban co cat d trong long, nhti vay
se khong ai co the lay no di dtidc.
Tam t r i cua chung ta khien chiing ta khac vdi cac dong
vat khac. Ludn dau tti ve mat tam t r i cua ban, tdi dam bao
vdi ban la ket qua se vd cung tot dep.

Nhien lieu thti tvt cua vide mo? - Stf ung ho

giup d d cua m o i trtfcmg hoan canh.
Neu ban dat dtidc thanh cdng to ldn trong mang ltidi
kinh doanh, neu cong ty cua ban dting hang topten tren the
gidi, neu ban la la nh tu cua so' dong cac nha la nh dao, neu
ban la nha kinh doanh tuyet nhat trong nam, dtidc coi la
nhan vat cd stic anh htidng nhat doi vdi moi ngtidi trong cdng
ty hay trong xa hoi, tham chi con la nhan vat cd stic anh
htidng ldn nhat tren toan the gidi, vay thi cudc sd'ng cua ban
se khdng gid'ng hien tai, dung khdng? Dtidng nhien.
Mdt khi ban cd dtidc nhting thanh cdng nhti vay thi ban d
dau, lam gi, quan he vdi ai, moi thti deu se khong gid'ng nhti
hien tai, tham chi cdn nay sinh nhting thay ddi rat kich tinh.

74

Vay t h i tai sao khong thtic hien nhting thay ctdi do va

khong lam ngay bay gid? Toi khong noi "ban phai nguy trang
trtidc khi thanh cong", cung khong cd y phai tieu het tien
trong the t i n dung de htidng thu nhting thanh cdng trong ao
ttidng. Y tdi noi la phai ldi dung nhting kich thich ben ngoai
cua hoan canh de thtic day ban dat dtidc nhting thti ma minh
mong mudh.
Ban cd nghe thay ldi khuyen the nay chtia: "Mudh thanh
cdng t h i phai quan he vdi ngtidi thanh cdng!" Dao l i nay
ttidng dong vdi v i du dtidi day, nhting lai xac dang hdn: Neu
ban chi la ga tay t h i ban khong the tung bay tren bau trdi
gid'ng nhti chim ting dtidc.
Tdi khdng yeu cau ban phai t t i bd nhting ngtidi anh em
td't hay uo'ng bia cung ban, cung khong bao ban phai dting
ngay cai viec ud'ng ca phe sang thti Hai hang tuan vdi cac
anh em. Tdi chi gop y la phai thu xep tot cuoc sd'ng cua ban,
de cd the thtic day viec thtic hien nhting thanh cong cao hdn
trong cuoc ddi.
Dtidng nhien la nhting btic tranh gia t r i , niem tin khdng
the lay chuyen ddi vdi cdng ty va cac san pham, khong ngting
dau t t i trong linh vtic giao due va t r i thtic - deu chi la mdt
phan cua moi trtidng hoan canh. Nhting con cd rat nhieu
nhting nhan to mdi trtidng hoan canh khac ntia.

De cho thanh cong vay xung quanh ban.

Ban cd biet mot to' chat cua ngtidi thanh cdng ma tdi
phat hien ra la gi khdng? Dd la hq nhiet tinh trong viec theo
dudi nhting thti phi thtidng. Dtidng nhien la he van giti dtidc
to' chat dac biet cua minh. Tdi quen mdt dng Tong giam dd'c
75

mot tap doan xuyen qudc gia, khi ong ta dung btia an 260 $
trong phong Vip, nhting van an hot dog, uong bia Ion. Nhting
day khong phai la to' chat dac biet ma toi noi den.
Thti ma toi noi den la hanh vi, ldi noi thai do khi noi
chuyen cua ban, de co' gang theo dudi nhting cai phi thtidng.
Trong quyen sach ban chay thti hai cua minh, Tom Peters da
giai thich rat hay la - sti thtic la ong da the hien khai quat
dieu nay trong ttia de sach: "Nhiet tinh theo dudi nhting tha
phi thtidng" (A Passion for Excellence), day mdi la diem quan
trong ma toi phai ban.
Ban mudh chia se vdi nhting ngtidi xung quanh ve nhting
hieu biet thong thtidng, nhting muc tieu va l i ttidng song tam
thtidng, hay hy vong trd het tai nang de thoat ra khoi dam
dong tam thtidng, thach thtic vdi "tay trdng khong binh
thtidng" cua Thoreau, dam khac moi ngtidi khong?
Doc nhting quyen sach hay, xem nhting bo phim tot, an
ngon, hay thti tat ca nhting gi co the de minh thoat ra khoi
nhting thti tam thtidng.
Tim ra nhan vat lanh t u dtidc cdng nhan trong cong ty,
hoc tap va "quan he" vdi ngtidi ta - Bay gid thi lam di! Nhd,
day khdng phai la "thdi phdng ban than" ma la dang hoc tap
nhting t r i thtic t r i tue.

Ai la doi ttfcmg ma ban theo duoi?

Tim nhting tam gtidng phi thtidng ma theo dudi hoc tap,
md phdng la mdt each lam rat thong minh. Hay ltia chon can
than ddi ttidng ma ban tdn trong nhat hoac sting bai nhat,
sau do coi hq nhti la ngtidi thay td't, la muc tieu theo dudi va
hoc tap.
76

Ban than toi co rat nhieu ngtidi thay tot, mot trong so' do
la cha toi. Dieu nay khong phai vi ong la mot dien hinh
thanh cong trong viec sang nghiep ma la vi tinh yeu thtidng
vo dieu kien doi vdi ngtidi vd cua minh - me toi. Toi chtia
tting thay mot ngtidi dan 6ng nao bieu hien cong khai va tti
hao ve tinh cam ddi vdi ngtidi quan trong nhat trong cuoc ddi
minh nhti the. Toi khong cd each nao di mo ta cam nhan cua
toi moi lan thay hq, chi co the cho ban biet la: toi hy vong cd
the cd dtidc mot tinh cam nhti the trong cuoc ddi minh. Cho
nen, cha toi (ngtidi thay cua toi) la ngtidi htidng dan trong
cuoc ddi toi, la ngtidi anh hung cua toi, la ngon den sang ma
tdi phai di theo! The ai la ngtidi thay tot cua ban ?

Ve be ngoai xuat chung.

Phai an mac vi thanh cdng. Khi dien thuyet ma mac
comple, cai ca vat hoac mac nhting bd do nghe nghiep hdp vdi
minh thi ban se cd cam giac thanh cdng. Doc quyen sach hay
nhat, nghe ban nhac hay nhat de cho tinh than stic ltic dtidc
hting vtidng nhat, de nhting ngtidi thanh cdng vay xung
quanh ban va tao anh htidng trtic tiep den ban.
Dting tham gia nhting budi ndi chuyen tieu ctic du dtidi
bat cti ap ltic nao. Trong bat cti moi quan he ma ban ban luan
den va thuoc ve nd, hay cd'gang tim ra va bdi dtidng nhting to
chat thanh cdng va cao ca dac biet. Nhti vay thi mdi cd the
tranh dtidc nhting each nghi tieu ctic.
Nhd vao bd'n loai nhien lieu thi ngon liia hy vong cua ban
nhat dinh se chay bung len! Chung da tting lam tdi thay ddi
va cung da giup dd rat nhieu nhting ngtidi khat khao dtidc

77

hoc tap va trudng thanh. Mot lan nQa toi nhan manh lai bon
loai nhien lieu la:
Nhien lieu thii nhat - hinh tUcing hoa.
Nhien lieu thU hai - niem tin khong the lay chuyen.
Nhien lieu thU ba - sU giao due va t r i thUc.
Nhien lieu thU tu - sU ung ho giup dd cua mdi trudng
hoan canh.
Ban co biet la bon loai nhien lieu nay cung cap nang
lUdng cho ban moi ngay nhu the nao khong? Ban co biet lam
the nao de thap len ngon lUa nhiet tinh trong long ban va
khien cho no cang chay cang manh khong? Ban co biet nhiing
dieu nay cd the tien hanh bat cU luc nao khdng ?
Ddi vdi ban, boh nhien lieu nay la ngudn nang lUdng
tUdng ddi dac biet, co dude mdi ldai nhien lieu deu de nhu trd
ban tay, vi chung deu xuat phat tU chinh trong long ban!

78

B U O C THLf H A I :
L6I HOA

Neu trong long ban chUa quyet dinh lam viec gi do thi
ban khdng the lam dtidc bat cti viec gi

Nhan ldi la ha quyet tam.

Bay gid' chung ta se thao luan ve chu de ve viec nhan ldi,
ldi hUa. Noi mot each ddn gian thi hha la that sU ha quyet
tam, ha mot quyet tam cu the ddi vdi ban than hoac doi vdi
ngUdi khac. Nhan ldi la viec "chang co gi tai gidi ca" quan
trong nhat trong cudc ddi chung ta. Viec chung ta ra ddi la
mdt sU nhan ldi, dieu nay rat chinh xac. Viec nhan ldi khong
doi hdi chung ta phai gia cdng hay che tao them, nd nam sau
trong long chung ta chd dUdc khai quat. NhUng chung ta lam
the nae de khai quat no day? TrUdc het phai tim l i tUdng
song.
Ban khong the nhan ldi vdi ban than hay vdi ngUdi khac
nhUng viec khdng thong nhat vdi l i tUdng sdhg cua minh. O
day tdi dUa ra mdt v i du de ndi ro ve viec nhan ldi va nhUng
ngudn nang lUdng dUdc giai phdng trong cudc sdhg. V i du nay
do W. H. Murray dUa ra, dng la thanh vien cua ddi tham
hiem nui Himalaya thU hai. Murray cho rang:

Mot ngtidi sau khi dd nhan ldi thi khdng the do dti ntia,
khdng cd cd hdi de rut lui ntia. Moi hanh vi sang tao (va cac y
ttidng sang tao), cd mot sti thiic cd ban dang ton tai do la viec
79

khong coi trong cac hanh vi sang tao se bop chei cac y tiidng
sang tao vd cac ke hoach hay; khi con ngiidi ta nhan ldi vdi
ban than thi sii quan tam cua cai "than" cung se di cimg
theo; moi viec deu tiiOng tra ldn nhau. Hang loat van de do
quyet sach sinh ra, cd nhiing sii viec ngdu nhien muon mdu
muon ve do sd thich cd nhan sinh ra, nhiing thai ca vd sii
giup dd, nhiing dieu nay khdng phai la thii md y chi cua con
ngiidi cd the thay ddi diictc.

Toi hoc dude sU ton trong rat sau sac tit mot bai thd Dtic:
"Bat ke la ban co the lam cai gi, muon lam cai gi thi hay
bat tay vao ma lam, dung khi an chha tai hoa, she manh va
ki tich."
"Tai hoa, she manh va k i tich." Horn cong cu cua ban nen
co nhiing thii k i dieu nay! Ban co dong y khong? Vay thi hay
de chung toi dUa nhiing thii ki dieu nay vao trong muc tieu
cua ban. Muc tieu la hinh thhc the hien cu the va la chi thi
cua l i tUdng sdhg, la ldi hiia cua ban doi vdi chinh ban than
minh.
Muc tieu bao gom rat nhieu nhUng budc nhd.
Luc nay, ban da hieu dUdc phan that sU quan trong
trong cuoc ddi ban (li tudng song cua ban), vay thi ban se bat
dau thUc hien the nao de bien no thanh sU that day? Cau tra
ldi la thUc hien dan tUng budc tUng budc mdt.
NgUdi Trung Qudc cd cau ngan ngU cd: "Dudng dai tram
dam, dudng bat dau tU dudi chan ta."
Budc dau tien va nhUng budc tiep theo deu do ban the
hien trong qua trinh tUng budc thUc hien muc tieu. Muc tieu
80

cua ban se lam cho ban theo dudi cai dich khong co gidi han
theo mot con dudng dung dan - do la l i tudng song cua ban.
Dong thdi muc tieu cung se cho ban nhieu thu lao va niem
vui hdn tren con dUdng nay.

L o f i h u f a b a t d a u tii v i e c t h t f c h i e n m u c t i e u .
Ldi hha v i dai dUdc thUc hien thong qua nhUng muc tieu
nho nhd. Muc tieu can ddi tien do cua chung ta, giup chung
ta thUc hien dUdc l i tudng sd'ng. TrUdc khi khdi hanh den mdt
cai dich xa xdi nao do thi chung ta phai tim vi t r i cua cai dich
do tren ban dd, tim hieu xem tren dudng di co nhUng thanh
phd nao. NhUng thanh phd do la muc tieu. Muc tieu giup
chung ta xac dinh chinh xac dudng di, de tranh di lech khdi
qui dao chinh.
Mot diem quan trong cua muc tieu la giup chung ta xay
dung dong luc tang toe. Moi lan hoan thanh muc tieu cua
mdt giai doan nao do t h i chung ta se cd cang nhieu hdn she
manh de thuc hien muc tieu cua giai doan tiep theo, cU tiep
tuc nhu vay, dat muc tieu, nd luc, kien t r i niem tin, cd' gang
tien len phia trUdc, dat dUdc muc tieu... trong qua trinh nay,
khi ban thuc sU hoan thanh mot so'viec, dac biet la viec quan
trong t h i ban than ban cung da dUdc nang cao.
?

NgUdi nhu the nao thi biet dat muc tieu va thUc hien nd

Khdng sai - dd la ngUdi thanh cdng.

NgUdi the nao t h i gidi viec dat muc tieu va thuc hien
muc tieu ?
81

Lai clung roi - do la ngUdi thanh cong. NgUdi thanh cong

co the tao dUdc mot bau nhiet tinh khong ngUng ldn len de
theo dudi l i tudng song. NgUdi thanh cong co she anh hudng
va co the chuyen anh hudng do sang ngUdi khac. Can ch vao
dieu tdi va nhUng ngUdi cong sU phi thUdng tam dac, tdi co
the cho ban biet: l i tUdng sd'ng cua mot ngUdi thudng bao
ham viec "giup dd ngUdi khac" va "chuyen she anh hudng cua
minh sang ngUdi khac".

Lay H tifcfng song lam gia tri de ton tai.

L i tudng song cua ban la mot ngon hai dang dan dUdng,
dan dat ban khong di lech tren qui dao chinh xac. Muc tieu
cua ban la diem tUa dan dat viec thUc hien l i tudng sdhg cua
ban. Cho nen tdi mdi noi l i tUdng sd'ng cua con ngUdi la
khong co gidi han.
L i tUdng song khong phai la chi viec lam cua ban ma la
chi cai gia t r i ton tai cua ban. Day la sU khac biet rat ldn va
cung rat quan trong. Song vi l i tudng la each song cua ban,
day la mot gia t r i ton tai. Phai nhd la tieng Anh dung "sU ton
tai cua con ngUdi" (human beings) de bieu dat tU ban chat
con ngUdi, chU khong phai la "hanh vi cua con ngUdi" (human
doings).
Sau khi l i tudng sd'ng dUdc dat ra ro rang, t i mi day chi
thi bat ke la trong cudc sdhg gap phai chuyen gi cung khdng
dUdc mat di l i tUdng sd'ng dd. Bdi vi ban biet sU lUa chon nao
thi phu hdp vdi l i tudng sd'ng, sU lUa chon nao thi khdng.
Trong hoan canh kho khan, l i tudng song cd the cung
ban vUdt qua kho khan thU thach. Neu nhu khdng co li tudng

82

song t h i tham chi la ban khong biet tai sao phai vUdt qua
nhhng kho khan do.
Khi l i tUcing song ma ban dat ra qua xa vdi ma ban lai d
tinh trang tuyet vong thi ban thUcing trong thay anh binh
minh khac d cud'i dUdng ham. Cho nen ban co the vung dUng
len, bien hdn da can dUdng thanh diem tUa. Cud'i cung ban se
treo len dUdc dinh cao nhat ma thUdng thUc hudng vi cua
thanh cong.
L i tUcing song cua ban va long nhiet tinh con an chUa se
cho ban nguon she manh vo han de vUdt qua vo van cac kho
khan - bat ke la ngay mdi se gian nan the nao.

Cai dac sac cua mang ltfdi kinh doanh la gi?

Lay viec giup dd ngUdi khac lam l i tudng sdhg cua minh
la mot trinh do hoan thien. Dong thdi l i tudng nhu vay cd the
lam cho ban co anh hudng sau sac ddi vdi ngUdi khac, cd the
hq se den dap ban bang thu lao vat chat hay nhUng hinh
thUc khac - nhUng cai ban can phai lam la hoan thien ban
than.
Khdng nghi ngd gi day la cd hoi rat td't!
Cho nen chung ta hay thao luan lam the nao de thuc
hien dUdc muc tieu cua ban thong qua mang ludi kinh doanh,
de ban than tao ra she sd'ng mdi dudi sU chi dan cua l i tudng.
Su nghiep mang ludi kinh doanh thanh cdng cua ban
Dau tien, cung la Uu tien nhat: dat l i tudng sd'ng cua ban
vao mdt tay, mot tay khac la cd hdi nghe nghiep, t u hdi ban
than mdt van de quan trong:
83

Nghe nghiep, cong ty, quan niem kinh doanh, thanh vien
cua to chile, cac san pham va dich vu cua toi - nhiing cong cu
nay - vao luc nay - co the giup toi thuc hien li tudng song cua
minh dUdc khong? Bat luan cau tra ldi la "co" hay la "khong"
co the deu khong phai la dap an chinh xac!
Ban co the nghiem tuc tra ldi cau hdi nay hay khdng la
viec rat quan trong. Neu nhu ban thang than thha nhan la co
each nhanh chong va tot hdn de giup ban thiic hien l i tudng
cua minh thi tot qua. Toi kien nghi ban nen dat sU nghiep
nay sang mot ben trUdc tien va suy nghi ve viec ma ban th&t
sU thich thu va mong mudh dUdc lam. Dieu nay khdng phai
la co' tinh ddi gat ngUdi khac, cai ma ban muoh thUc hien la li
tudng song cua ban chU khong phai nhUng cai khac, neu nhii
mang ludi kinh doanh khong phai la chiec cau noi tot nhat
cua ban, thi tai sao phai chon no lam gi ?
Co le ban chi mudh sii dung nhUng san pham va dich vu
nay, con mang ludi kinh doanh khdng phai la hUng thu ldn
nhat cua ban; co le ban khong may hUng thu vdi cac thanh
vien trong to chUc, cung co le la ban khong coi no la sit
nghiep, hay cd le la ban khdng mudh ban than cd she anh
hudng hoac la khdng mudh chuyen she anh hudng dd sang
dong nghiep ciia minh. TrUdc khi dau tU thdi gian va tien
bac, ban cd the suy nghi that sii nghiem tuc nhUng van denay hay khdng ?
Bay gid, neu nhu ban nhan dinh "mang ludi kinh doanh
la con dUdng td't nhat de tdi thiic hien l i tudng sd'ng cua
minh" - vay t h i qua tuyet rdi! Dieu nay ndi len la: "Nghe
nghiep cua tdi, bao gdm cac san pham va dich vu ma cdng ty
cung cap va cac nhan vien cua cdng ty, tat ca deu la cdng cu
tot nhat de toi theo dudi l i tudng song cua minh. He thd'ng
84

nay cud'i cung roi se cung cap cho toi nhhng cua cai can thiet,
md rpng pham vi she anh hudng cua toi, tang cUdng kha
nang quan sat va boi dUdng niem t i n cua toi ddi v6i nghe
nghiep." Neu nhu ban noi nhu vay vdi ban than thi toi phai
hdi ban cau nay: Tai sao khdng nhiet tinh ddi vdi nghe
nghiep cua minh ?
Tai sao khong nhan dinh mang ludi kinh doanh thUc su
la sU nghiep cua ban than ban chh? Mang ludi kinh doanh
cung cap cho ban mot cd hoi khien ban that sU thUc hien
dUdc cuoc song t u lap va day du.
Dhng lam cho no md hd them nha, hay nhan ldi vo dieu
kien va lap the bat tay vao lam ngay di thdi!
Bat ke la mdt tuan ban danh ra 8 gid dong hd hay 80 gid
dong hd de lam viec thi deu phai hoan toan tap trung va su
dung cd hieu qua khoang thdi gian do.Tdi hha vdi ban viec
day do va huan luyen ban van dung nhhng nguyen tac co
hieu qua trong sach nay nhu the nao, viec bien ban thanh
nhhng giang vien va huan luyen vien gidi, hudng dan ban sh
dung mang ludi kinh doanh nhu the nao de thuc hien l i
tudng sd'ng cua minh! Ldi hUa bao gdm hai mat la dd'i vdi ban
than va dd'i vdi ngUdi khac.
Nhd la, thanh cdng cua ban co den 90% la d hieu dUdc la
vi sao - sau k h i ban da biet la vi sao t h i 10% cdn lai la d
chuyen lam nhu the nao, day la mdt diem quan trong sau.

Xay dvfng muc tieu cua chinh ban than ban.

Bay gid chung ta se ban ve mdt "van de ldn" - dd la tien
bac.
85

Rat nhieu ngUdi bi mang ludi kinh doanh hap dan la vi

"tien". Nghe nay co the co dude thu nhap ldn la mot sU that,
nhUng cac ban cua toi di, tien bac khong phai la tat ca cua
mang ludi kinh doanh dau! Tham chi noi tit mat nao do thi
tien bac khong phai la cai chinh nhat.
Tien bac qua that co the khuyen khich dong vien ban
thUc hien li tudng sdhg cua minh.
Toi quen biet rat nhieu ngUdi giau len nhd mang ludi
kinh doanh, mdi nam hq kiem dUdc hang tram nghin dong,
hang trieu dong hoac nhieu hdn nha. Tuy trong do co nhhng
ngUdi luc dau tham gia mang ludi kinh doanh la vi tien,
nhUng hq rat nhanh chong hieu dUdc la tien bac khdng phai
la tat ca cua nghe nay.
Co k h i each duy nhat de biet r6 sU that la: xem xem toan
bd sd' tien ma ban kiem dUdc anh hudng den ban nhu the
nao. Nhu vay nhat dinh tdi se nghe tha'y ban noi: "Hey! John,
tdi chang de y bai giang hom nay chut nao!" Tin tdi di, rat
nhanh chong ban se cam thay thoa ma n. Neu nhu ban da hoc
bai trUdc do thi ban se cang thay vui ve, cang cd the tU thUc
hien hdn nha la ngay cang thanh cdng. Tien bac co the sha
chUa bu dap nhUng bd phan "bi mot an lau nam" chh khdng
phai la toan bp, cung khong the vi tien ma khdng de y den
moi thU!
Nhhng nha la nh dao cua mang ludi kinh doanh deu hieu
mdt viec la: thanh cdng cua hq cd mdt phan thanh cdng cua
cac thanh vien khac. Day la l i do vi sao tdi ndi day la mot
quyen "giao trinh huan luyen cua cac huan luyen vien". Tdi
biet la k h i cac ban trd thanh nhflng huan luyen xuat sac thi
ban cd the hudng dan ca to chUc dat dUdc thanh cdng. Khi
ban lam nhu vay thi tien bac cung tu nhien ma den thee.
86

Ngoai ra, mot quan niem the hien ban chat cua tien la:
tien bac chi la mot tudng trUng cua she mua, ban than tien
khong the lam dupe bat eh viec gi. Cho nen, khi ban no luc vi
muc tieu t h i dhng dat tieu diem vao tien bac ma nen tap
trung sU chu y vao nhhng viec ban ma muon co, muoh lam va
muon thanh cong.

Ban chat cua muc tieu.

Muoh bao dam xac dinh muc tieu co hieu qua thi phai
tim ra ban chat cua muc tieu.
Cung giong nhu k h i tim ra l i tUcing song vay, ha y t u hoi
minh ve muc tieu cua moi giai doan: "khi dat dUdc muc tieu
giai doan nay t h i no co the dem lai cho minh cai gi ?" Phai
duy t r i lien tuc nhUng cau hoi nhu vay cho den khi tim ra
ban chat cua muc tieu thi mdi thdi.
Bay gid t h i muc tieu cua ban bien thanh mot bhc hoa cd
she anh hudng, dai dien cho nhUng yeu to' can ban cua cuoc
sd'ng tUdng lai cua ban. Tdi cung phai ndi vdi ban dieu nay,
each td't nhat la dat rieng muc tieu cho cuoc song, sau dd thi
tich cue bdi dUdng ban chat cua muc tieu. Day la ngudn she
manh hap dan moi ngUdi va cd sUc anh hudng. Tdi se cung
cap cho ban nhhng k i xao tuyet vdi ma ban cd dung cung
khdng het.
Con mdt viec nha co lien quan den viec huan luyen ban
chi dinh dac biet ban chat cua muc tieu.
Thong thudng thi ban khdng the nao dat dUdc muc tieu
ngay dUdc - day la mdt thdi khac phi thUdng. Ban hay nham
mat lai, dung cdn mat cua Udc md, cua mdng tudng nhin xem
87

chiec xe hao hoa nhat dang chay bang bang ma minh ctidi.
Tuy tam thdi ban chiia thtic sti lam dtidc nhu vay nhUng co
the thong qua tUcing ttidng de co dtidc cai "ban chat" cua muc
tieu nay. Co the thay muc tieu la mot thh quan niem va vat
chat trhu ttidng, khong phai la quan niem ma cung khong
phai la vat chat.
Doi vdi ban viec cd chiec xe dang chay bang bang cd y
nghia gi vay? Co le la no ttidng trUng cho mot sti thoa ma n va
tU ton cua ban than. Vay thi ban nen cd gang co nhhng tinh
cam nhu vay trong thdi khac phi thtidng dd! Cung gid'ng nhu
toi da tUng noi, co dtidc nhhng kinh nghiem cua sti tti do, sti
thoa man va tti ton la each td't nhat de tao dting mot ttidng
lai td't dep hdn.
1

Bay gid ban da cd dtidc chiec chia khoa do. De toi ndi
thang cho ban, dieu quan trong cua viec cd dtidc nhting kinh
nghiem nay la: md ra nguon tinh than tinh cam cua ban. Khi
ban hieu mot each day du l i ttidng song that sti cua minh, tin
ttidng sau sac rang mang ltidi kinh doanh co the ket hdp vdi
li ttidng song cua ban la ban da "phdng thich" cho long nhiet
tinh cua minh. Cac ban a, khi cac ban co long nhiet tinh thi
bat cti viec gi cung se trd thanh co the! Ban co the hdi tiep:
"dtidc rdi, John, toi da hieu l i ttidng song cua minh, cung da
biet mang ltidi kinh doanh la cong cu tot nhat co the lam
chung tdi toai nguyen, nhting vao chinh luc nay, giay phut
nay day tdi cam thay long nhiet tinh cua minh dang ha
xud'ng, cd le la da ha xud'ng rat nhieu rdi. Tdi nen lam the
nao de ngon lha nhiet tinh tiep tuc bung chay day? Tdi phai
hoc nhti the nao de tinh thong nghe nay, de dat dtidc thanh
cdng phi thtidng ?"
Ban that la gidi, tdi rat thich nhti vay. Ban da dtia ra
van de dung dan, bay gid chung ta se giai dap cau hdi nay.
88

Dau tien, trong qua trinh ban doc quyen sach nay, toi se
chi cho ban lam the nao de cam nhan dtipc nang lu'dng cua
ngon hia vao luc do, tao ra ngon lha cua sti nhiet tinh! Mot
khi hoc dtidc thi ban co the dung ngon lha nhiet tinh nay
chieu sang cuoc ddi cua ban va hang nghin hang van ngtidi
khac ntia.
Quyen sach nay cung cap cho ban nhting kiem chting
ddn gian, de dang, tting btidc mdt va da trai qua thtic te de
ban cd the tinh thong giao trinh huan luyen cua mang lti6i
kinh doanh. Ban da ro het chtia? Vay t h i chung ta bat dau
thdi!

89

B U O C THU BA:
D U A RA D A N H S A C H

Moi ngtidi deu dang xay ditng mot the gidi gid'ng nhu
tam mang nhen vay, ban cho rang ngtidi cang dong thi chat
lu'dng cang cao va the gidi cua ban se cdng tUdi dep hdn.

Khai thac nguon khach hang tiem nang.

Co the ban da hieu dtidc btidc thti nhat cua trinh tti huan
luyen, hieu dtidc each lam the nao de cac nhan vien hieu
dtidc nhting kien thhc cd ban ve san pham va mang ltidi kinh
doanh. Nhting kien thtic nay khdng lien quan den ke hoach
tien thtidng ma lien quan den phtidng phap "kinh doanh"
thtic te. Bay gid chung ta se nghien chu thao luan mdi quan
he gitia ban va khach hang, no cung nhti la mdi quan he gifla
bu long va dai dc vay. Khai thac ngudn khach hang tiem
nang la he thdhg tuan hoan huyet mach cua sti nghiep cua
ban. Dong thdi ban se hoc dtidc each khai thac khoang each
gitia cac khach hang tiem nang va nha kinh doanh, lam cho
mang ltidi kinh doanh trd thanh he thdhg "tieu thu va phan
phd'i" ddc dao nhat tren the gidi.
Tdi mudh cho ban biet mdt bi mat, trtidc tien ha y chuan
bi td't tam l i vi bi mat nay cd the khien ban cam thay rung
ddng. Gia sti tdi cd mdt md vang, hdn ntia cdn la md vang trfl
ltidng giau nhat tren the gidi. Bay gid tdi cho ban mot tiu dai
dac biet. Tdi cho ban biet md vang do nam d dau, ban cd the
vad dd tuy y lay vang.

90

Toi noi lai lan ntia nhe, toi cho phep ban lay so' vang ma
ban muoh co, nhUng ban chi co the lay mot lan, chi co the vao
khu mo lay vang mot lan thoi.
Ban se lam the nao? Ban dinh xong vao mo, bang hai
ban tay va long nhiet tinh co' gang van chuyen vang sao? Day
la mot each. NhUng neu nhu ban du thong minh t h i ban nen
ve nha chuan bi dung cu roi hang den ma vd vet cua cai.
Toi that sti la co mot mo vang va ban cung co, do chinh
la mang ltidi kinh doanh. Neu nhti ban se trd thanh mot "thd
md" chuyen nghiep thi ban can phai tinh thong nhhng cong
cu cua nha tham dd dia chat chuyen nghiep. Day la noi dung
ma chung ta phai nghien chu thao luan.
Dau tien...

The nao la n h a t h a m do m o cua cai.

Khi nghe thay t h "nha tham dd", trong long ban co hien
len hinh anh giong toi khong? Mot dng gia toe hoa ram, de
rau, mac bo quan ao cu k i , dat theo mot con lha, deo dao
gam, xeng va lUdng khd - dung khdng ?
Dd la be ngoai cua cac nha tham dd trUdc day.
Cdng viec tham dd ngay nay da khac rat nhieu so vdi bhc
tranh cu k i trUdc day.
Ve dinh nghia "nha tham dd", cd mdt so' chh quan trong
ma tdi hy vong cac ban dac biet chu y. Nha tham dd la chi
nhhng ngtidi chuyen tim kiem, khai thac nhting tai nguyen
thien nhien cd gia t r i (cac khoang san nhti vang, dau md hoac
kim ctidng ...).
91

Nhu vay thi the nao la tham do? Do la khai thac c M

khong phai la che tao, sang tao, thuyet phuc, du do hoac tieu
thu.
Viec khai thac se lien quan den van de khu vUc. Pham vi
khu vUc ban muoh khai thac rpng bao nhieu? Trh phi la vUdt
ra ngoai quyen hanh cua cong ty mang ludi kinh doanh cua
ban, con lai viec nay do ban t u quyet dinh.
Nha tham do t h i theo duoi cai gi? "Nhhng tai nguyen
thien nhien co gia tri", khong doi hdi sU gia cong hay sang
tao, no ton tai mot each t u nhien, nd cdn cd gia t r i quy bau
nhu vang, dau md, kim cUdng vay. Hay de tdi ke mdt cau
chuyen ndi tieng nhat trong nghe nay. Dd la chuyen gia ke
chuyen, ngUdi sang lap cdng ty Natinger noi vdi tdi, nhieu
nam nay cong ty cua dng phat hanh rat nhieu bang rat hay
ve day hoc tren khap the gidi. Ten cau chuyen nay la:

Kim cvfo'ng o? ngay san sau nha ban.

Cau chuyen nay khdng biet do ai ke trUdc day, chung ta
ch cho no la that di - khong, no la that day, bdi vi cau chuyen
nay thUc sU phat sinh trong cac trUdng hdp va tren mdi
ngUdi.
NgUdi lam cho cau chuyen nay trd nen ndi tieng (it nhat
la ndi tieng tren dat My) la Tien si William (1843-1925).
William tuyen truyen cau chuyen nay khap ndi tren the gidi
va sang lap mdt ngoi trUdng Dai hoc d thanh phd
Philadenphia, thuc hien dUdc mcng mudh xay dung mot ngoi
trUdng td't cho cac thanh nien ngheo ham hoc.
William da ke cau chuyen nay hdn 6000 nghin lan, chi
can dng xuat hien la se thu hut dUdc rat nhieu ngUdi nghe.
92

Toi chac chan la ban cung giong nhu toi rat thuoc cau chuyen
nay, nhiing dieu quan trong khong phai d ban than cau
chuyen (co le ban nghi la toi cung di khap ndi de ke cau
chuyen nay) - ma la d cho van dung nhhng nguyen tac cua no
vao cuoc song cua chung ta nhu the nao.
"Md k i m cUdng" la mdt cau chuyen ke ve mdt ddi vd
chdng ndng dan d chau Phi t i m ra k i m cUdng. Ong ta nghe
mdt du khach ndi la cd ngudi t i m ra md k i m cUdng kiem dUdc
may trieu $, the la dng ta ban ndng trai di, rdi que hudng di
tim k i m cUdng.
Ong ta di khap chau Phi ma chang t i m thay k i m cUdng,
cud'i cung khdng mdt xu dinh t u i , lai mac benh, dng ta chan
nan nhay xud'ng song t i l van.
NhUng ngUdi mua ndng trai cua dng ta phat hien ra mdt
vien da trong sud't to hiem thay ben dong song chay qua
trang t r a i ben coi nd nhu cua quy cat trong rUdng.
It lau sau, vi du khach trUdc kia lai den ndng trai, dng ta
xem xet k i vien da trong sud't do va noi cho ngUdi chu mdi
cua ndng t r a i biet day la vien k i m cUdng td nhat tren the
gidi, gia t r i vd cung. Cang lam cho v i du khach dd ngac nhien
hdn la ngUdi chu mdi ndi: "0, ca cai ndng trai nay phu day
nhhng vien da nhu vay."
NgUdi ndng dan dau tien ban ndng trai di chi v i tim k i m
cUdng, nhUng dng ta khdng the ngd dUdc ndng trai dd lai la
khu md k i m cUdng t r f l lUdng ldn nhat tren the gidi.
Tien si William nhan manh: ngUdi ndng dan dau tien
sdm da cd md k i m cUdng nhUng lai khdng biet rd minh dang
cd cai gi, lai di theo dudi mdt each rau quang, ket qua la da
pham sai lam ldn.
93

Giong nhu tien si da chi ra, moi ngUdi chung ta deu

giong nhu ngUdi ndng dan dau tien vay. Bat luan la chung ta
d dau va lam nghe gi, xung quanh chung ta cung tran day
k i m cUdng - gid'ng nhhng vien da la d khap ndng trai vay,
thoat dau mdi nhin t h i cd the khdng gid'ng k i m cUdng, nhUng
nghien chu them "xem xet t i mi hdn" chung ta se cd the phat
hien dUdc gia t r i cua nd.
Bay gid cac ban nen hieu rat ro ndi dung cua chUdng nay
rdi. Chung ta phai tham dd san sau nha ban, d do t h lau da
cd rat nhieu nhhng thh quy bau ton tai mot each tU nhien.
Nghe ra rat t h u v i phai khdng? Rat td't, chung ta bat dau
thdi!

Ngiicfi thanh cong deu la nhiing ngifcri

biet diia ra danh sach khach

hang.

Trong qua trinh huan luyen ddi vdi nhhng nha kinh
doanh mdi, viec dau tien ma tdi phai day dd la de ra danh
sach khach hang - dong thdi khai thac danh sach nhhng
khach hang tiem nang. Tdi se tU minh dan cac nhan vien di
khai thac nhhng khach hang tiem nang sdm cd va cd gia tri.
Trong cai nghe nay tdi chUa he thay ngUdi nad thanh
cdng ma khdng sii dung danh sach khach hang tiem nang.
Cho nen, trong qua trinh huan luyen cua ban can phai lam
cho cac nha kinh doanh mdi bat dau hoc dUdc each dUa ra
danh sach khach hang tiem nang, sau dd t h i hudng dan hp
each sap xep thh tU Uu tien trUdc sau.
Cd the cd rat nhieu ngUdi cho rang viec "dUa ra danh
sach" la cdng viec khdng dUdc yeu thich nhat trdng kinh
94

doanh, nhUng neu ban suy nghi k i t h i cd viec tieu thu cua
nganh nghe nao ma khdng dung nhhng each tUcing tU nhu
vay dau? NgUdi thanh cdng d bat ch nganh nghe nao cung
deu la nhhng ngUdi biet dUa ra danh sach khach hang.
Trong xa hoi, bat ke la ban mudh thanh cdng trong linh
vUc nao t h i viec dau tien phai lam la t i m cho dUdc ngUdi ung
ho va ngiidi hdp tac vdi ban. Dieu nay khdng phai la viec dUa
ra danh sach sao? Neu nhu ban de y hdn t h i pham nhhng
ngUdi thanh cdng ma ban chu y den t h i chac chan ho deu la
nhhng cao t h u biet dUa ra danh sach khach hang tiem nang,
trong nganh nghe cua ngUdi do nhat dinh cd mdt danh sach
ldn.

D a u tien hay t i m ra danh sach cua mot

t r a m ngiidi.
De cho mdi nha kinh doanh mdi cd' gang dUa ra danh
sach nhhng khach hang tiem nang ma ho muon cd dUdc. Tdi
thUdng de nghi nen dUa ra danh sach cua hdn mot tram
ngUdi, thuc te t h i dieu nay khdng khd de lam dUdc, bdi v i can
ch vad sd' lieu thd'ng ke t h i mdi ngUdi dan dng hay phu nh
hdn 21 tuoi deu quen biet hdn 700 ngUdi.
Neu nhu cd ngUdi cam thay viec hoan thanh danh sach
mdt t r a m ngUdi la rat khd khan t h i cd the thu each dudi day:
Mdi hq cam sd tay dien thoai ca nhan len (dUdng nhien
la trUdc het ban phai bao hq dem sd dien thoai cua hq den) va
viet ra toan bd nhhng cai ten trong sd dien thoai, lai mdi hq
dem tat ca nhhng tam card ma hq cd, viet ra ten va so' dien
thoai tren do.
95

Sau do de ho t u hoi minh vai cau hoi: "NhUng ngUdi nao

quen biet thong qua cong viec? Nhhng ngUdi nao quen biet
thong qua con cai? NhUng ngUdi nao quen biet thong qua
hhng thu sd thich? Nhhng ngUdi nan quen biet thdng qua
viec day do ?" ...
Suy nghi ve nhhng danh sach do cung vdi viec xem "ai la
ngUdi cd kha nang tieu t h u san pham cua minh nhat" de tich
luy dUdc danh sach nhieu hdn. Neu nhu hq van can giup dd
thi mdi co the dien du danh sach nay, ban cd the md mdt budi
hoi nghi de nghien chu suy nghi, hq cung cd the tU minh md
cuoc hdi nghi dd. Cd the hai ngUdi hay nam ngUdi chia thanh
nhom gia dinh va nhom ban be hd trd lan nhau de dUa ra
danh sach khach hang tiem nang. Dd'i vdi viec nhhng ngUdi
khac co the giup ban thhc tinh t r i nhd cua minh, nhhng nha
kinh doanh mdi cua ban se cam thay khdng cd gi de ban cai tham chi ngUdi dd cd the t i m ra ten va dia chi cua hdn hai ba
mUdi ngUdi, t i m ra sd' khach hang tiem nang nhieu hdn du
kien ay chh.

Vi sao danh sach cang co nhieu khach

h a n g t h i cang tot.
Ha y de tdi giai thich vi sao lai nhu vay. Ban cd biet la sci
di mdt so ngUdi thanh cdng hdn ban la dd sd ngUdi ma hp
quen biet rat nhieu hay khdng?
Nhhng ngUdi mdi lam kinh te thudng pham mdt so' sai
lam la: k h i lan dau tien hp mudh den tham khach hang, gidi
thieu vdi khach hang san pham cua minh va nhhng cd hdi
lam an t h i trong dau chi hien ra met vai ngUdi quen, va nhac
ngay dien thoai len de goi dien cho hp.
96

Do nhieu nguyen nhan khac nhau ma mot so' ngiidi

khong co hhng thu lam vdi cong viec lam an kinh doanh,
phan ldn nhhng ngUdi nhu the nay k h i tiep dien thdai se
khdng cd mdt sii phan hng nao tich ciic dd'i vdi nhhng gi ban
dang cd' gang gidi thieu vdi ho. K h i danh sach cua ban chi cd
dam ba ngUdi t h i ngUdi nghe dien theai dau tien khdng thay
hhng thu, cung cd nghia la mdt phan ba hdac la mdt phan
nam sd'khach hang cua ban da khdng thay hhng thu rdi.Ban
da mat di t h 20% den 30% sd' khach cua minh rdi day, va mot
sii khdi dau nhu vay dd'i vdi ban that la tdi te. NhUng, neu
nhu ban dang cd trong tay mdt danh sach cd tdi 100 ngUdi,
nhu vay t h i cho du ngUdi nghe dien thoai dau tien khdng cd
hhng di chang nha, t h i ban cd the se nghi mot each rat thoai
mai the nay: "Khdng sao ca, minh cd the loai anh ta ra khdi
danh sach cua minh cd ma, bdi anh ta chi chiem cd 1% ma
thdi."
Bay gid thi ban da hieu mot danh sach cd sd' lUdng len
den 100 ngUdi quan trong nhu the'nae chUa
9

Ban ha y nhd ky hai dieu sau:

ThU nhat la chung ta dang tien hanh md mang cdng viec,
chung ta cd the md rdng tat ca moi kha nang, de cd the t i m
ra mdt each chinh xac chd nao cd the t i m ra dUdc ngudn kinh
te de mang lai ldi ich chd ta.
Thh hai la: cd ngUdi t h i tiep nhan va cung cd ngUdi
khdng tiep nhan, khdng sad ca. Hay thu ngUdi tiep thee xem
sae. Mdt danh sach chi cd nam ngUdi t h i khdng mang lai cho
ban nhieu cd hdi dau, ma mdt danh sach cang nhieu ngUdi
thi se cang tot chd ban.

97

N h a n t h t i c d v f d c t h t i t i i tfu t i e n t r o n g
danh sach cua ban.
Liet ra mot thU tU Uu tien trong danh sach cua ban, de
lUa chon ra nhhng ngUdi ma co nhieu kha nang hieu va tiep
nhan nhhng phuc vu cua ban nhat.
Nhom ngUdi dUdc Uu tien dau tien- khach hang cap Athc la nhhng ngUdi nhan dUdc sU d6n tiep ndng nhiet cua moi
ngUdi. Nhhng ngUdi nhu the nay tinh than sung man, thich
am hieu nhieu dieu, tran tre she sdhg. Hp rat lac quan, tinh
each than thien, de tiep can vdi moi ngUdi, khi hp yeu thich
mdt mdn dd gi dd, hp se tuyen bd' vdi ca the gidi dieu nay.
Em gai cua tdi la mdt con ngUdi thudc nhdm nay. Tdi
cam thay t u had ve cd ay, cd ay la ngUdi dau tien giau co
trong gia dinh cua tdi. Cd ay khdng theo dudi cdng viec kinh
doanh, tdi ludn cho rang moi sU thanh cdng cua cd ay phan
ldn la do cd ay ludn tran tre she sd'ng va tinh each hoat bat
nhanh nhen.
Moi ngUdi thudng thich vay quanh em gai tdi, vi sao if?
Bdi cd ay xinh dep nhu the, lac quan nhu the,hdn nha lai cdn
thich hoa nhap vdi moi ngUdi. Ca tinh manh me cd she hap
dan nhu mdt thanh nam cham ay ludn hap dan dUdc moi
ngUdi, ddng thdi cung hap dan nhieu cdng viec khac. Gan day
nhat cd ay da nhan dupe khoan tien hoa hong len tdi hdn mot
trieu do la My. Hay nghi xem, dieu dd hoan toan la dd phong
each tU t i n mang lai. DUdng nhien, cd ay cung rat thdng
minh de hieu dUdc nhhng nguyen tac cd ban trdng cdng viec
cua minh. NhUng tinh each mdi la dieu mau chot trong sit
thanh cdng cua cd.
Nhdm t h h hai- khach hang cap hai-thc la ngUdi cd tinh
than tich cUc tien len. Cach ddn gian nhat d tim ra nhhng
98

ngUdi nay la trong danh sach cua ban hay t i m ra nhhng

ngudi tieu cue, dac diem tieu bieu cua ho la ho thich noi:
"Hay thuc te hdn mot chut xem". DUng loai bo ten cua ho ra
khoi danh sach, chi can xep ho sang mot ben la dUdc.
Nhom t h h ba:Khach hang cap C-ngUdi thanh cong trong
cong viec. Ho la ngUdi ma trong cuoc song hay la trong cong
viec deu to ra xuat sac hdn nhhng ngUdi khac. Nen liet hd
vad nhom khach hang Uu tien.
Doi vdi nhom nhhng ngUdi thanh cdng nen tranh met sai
lam thudng gap: tUc la cho ho la nhhng con ngudi qua ban
rdn, khdng can cd them mdt thu nhap nao nha! Trong thuc
te, k h i gap mdt cd hdi td't dd'i vdi minh t h i hq lai khdng bao
gid lai de Id mat nd. Nen nhd rang ngudi thanh cdng cd mdt
"vong tuan hoan anh hudng" nhat dinh. Neu nhu hq cam
thay cd hhng thu dd'i vdi mdt cd hdi nao dd t h i hq se cd the
tham gia vao nd nhanh hdn ca ban tudng tUdng day. Cho
nen, k h i ban mong mudh thanh vien cua ban cd the liet ke
mdt each chinh xac mdt danh sach cd hieu qua, ban nen dao
tao cho hq trd thanh mdt ngUdi thanh cdng, ngUdi thanh cdng
cd the cang de quen biet nhhng ngUdi thanh cdng khac.
Ngoai ra, neu nhu ban quen biet mdt ngUdi tran day she
sd'ng, tich cUc tien len va thanh cdng trong sU nghiep - gid'ng
nhu la em gai cua tdi chang han, ban nen xep hq d v i t r i thh
nhat trong danh sach cua minh.

Tinh cam xa vdi, danh sach xa vdi.

Khdng nen nghi la dUdng nhien loai bd ra khdi danh
sach nhhng ngUdi ban d phUdng xa, chi can he d trong pham
vi kinh doanh cua cdng ty, t h i nen dUa hq vao trong danh
99

sach cua minh. Thong qua nhhng he thong lien lac t h i cho du
hq d xa tdi may nghin dam di chang nha t h i deu khdng sao
het, t r h k h i la chd hq d den dien thoai cung khdng cd.
Mdt trong nhhng thanh tUu ldn nhat cua mang ludi kinh
doanh chinh la viec dung dien thoai de xay dUng mdt sU
nghiep kinh doanh thanh cdng va mang tinh chat toan cau.
Dung ngon ngh de bieu t h i sU nhiet tinh la mdt bien
phap rat hhu hieu. Cho nen khdng nen gidi han suy nghi cua
ban va ndi dung cudc ndi chuyen d nhhng ngUdi trong cdng ty
cua ban. Nhhng bien phap thong t i n mdi trong thdi dai hien
nay ,nhu la dien thoai hdi hop, may fax, hom thu dien th... co
the lam cho ngUdi lam cdng viec kinh doanh cd the tiep xiic
vdi nhieu ngUdi hdn. Chung ta cd the lien lac dUdc vdi moi
ngUdi mdt each nhanh chong.
Sh dung dien thoai la mdt budc di rat quan trong trong
viec md mang he thdhg kinh doanh cua ban.

Danh sach khach hang la khong co bien gidi.

Khi tdi bat dau sU nghiep nay, tdi liet ra mdt danh sach
tdi hdn mdt tram ngUdi va lap the hanh ddng. Tdi hen gap
nhhng khach hang thuoc nhdm A, gidi thieu vdi hq nhhng cd
hdi lam an, va the la mot sU nghiep kinh doanh ch the ma
dien ra mot each thuan ldi khdng the tudng tUdng ndi.
Rat nhieu khach hang nhdm A khi bat dau sh dung san
pham cua tdi, tuy chUa thUc sU hieu ro ve nd nhUng da gidi
thieu san pham dd vdi boh nam ngUdi khac, hq cho la nhhng
ngUdi nay se thich san pham cua tdi. Va bdng dUng, nhhng
khach hang thudc nhdm A cua tdi da tang len den hdn mot
100

tram nam mUdi nghin ngUdi. Giup toi co the md rdng danh
sach khach hang cua minh, trong thuc te la do co cac thanh
vien trong mang ludi kinh doanh da lam dieu dd.
Tdi da dung rat nhieu thdi gian de lien lac vdi khach
hang thuoc nhom B va nhdm C. Neu nhu mdt ngUdi nad dd
gidi thieu dUdc them mdt sd' khach hang, trong dd cd den bdn
nam ngUdi khac cung sh dung san pham cua tdi, va ho cd
hhng thh dd'i vdi cdng viec kinh doanh, t h i tdi se den tham
ngUdi nay, ndi vdi ho la:anh thuc sU da tham gia vao cdng
viec nay rdi. Trong mdt tinh hudng nhu the, ho thUdng chinh
thhc gia nhap vad mang ludi kinh ddanh cua tdi.
Ban co biet khong? Tat ca nhhng thanh vien gia nhap
vao cdng viec k i n h doanh cua tdi, k h i bat dau, ho deu la
nhhng ngUdi la.

Su nghiep cua ban khong dxia vao ban be

than htiu.
3

Co ngUdi cho rang sU nghiep nay chu yeu la dUa vao ban
be than hhu, tdi khdng tan thanh y kien dd.
Mdt sU nghiep ldn thUc sU deu dUa vao rat nhieu nhhng
ngUdi khdng quen biet. Khdng sdm t h i muon ban cung se
phai goi dien thoai cho ngUdi la, dac biet la lam nhhng cdng
viec nhu cua tdi t h i lai cang nhu vay.
Sau day khoang hai ba nam, ban se nam trong tay mdt
he thdhg kinh doanh qua mang co quy md ldn, chhng khoang
50 den 100 ngUdi chu quan dieu hanh va hdn mdt ngan nhan
vien. K h i dd t h i cd bao nhieu ngUdi la ngUdi ma ban hien
dang quen biet? ChUa biet chhng phan ldn treng sd' do la
nhhng ngUdi ma ban chUa thng gap mat bao gid.
101

D a y k h o n g p h a i l a stf t h u y e t p h u c .
Can nhan manh mot dieu la cong viec kinh doanh khong
phai la mot viec di thuyet phuc ngUdi khac. No la mot each
"tap hdp thee nhdm" de t i m ra nhhng ngUdi c6 nhu cau ddi
vdi san p h i m cua ban va mudh cd cd hdi lam an vdi ban. Noi
mdt each chinh xac t h i day la mdt cdng viec di tim ngiidi hdp
tac vdi minh.
Tdi cdn nhd k h i cdn nhd, tdi da xem mdt tran dau bong
da chuyen nghiep, luc nghi giha hai hiep, phdng vien phdng
van mdt tien dao cua doi Barcelena, biet hieu cua anh ta la
"dng gia lad luyen", be ngoai khdi ngd tua'n tu, ky thuat kheo
leo. NgUdi phdng vien hdi anh ta: "Anh co the noi ve nhhng
tuyet chieu truy can dd'i phUdng difdc khdng?" Cau thu ay da
tra ldi rang: "Rat ddn gian, tdi gap dUdc mdt ngUdi thi lien
lam nga anh ta, chd den k h i tdi phat hien ra rang, ngiidi ma
tdi lam vudng chinh la ngUdi dang dat bong". Hay nghi ma
xem, anh ta cung dang dat minh vao vi t r i la mdt thanh vien
trong mot nhdm cau thu. T h dd chung ta cd difdc mot ket
luan quan trong la: nguyen nhan cha thanh cdng chinh la d
chd ban khdng nghng lam viec cho den k h i nao tim dUdc mot
ngUdi hdp tac phu hdp vdi minh!
Hay nhd rang, day la mdt cdng viec mang tinh md dau,
ban dang dhng trUdc mot the' gidi rdng md trUdc mat. Va dien
thoai lai la mdt cdng cu rat td't de ban cd the nhanh chdng
phan biet nhhng khach hang tiem tang cua minh, nhanh
chdng thuc day thanh cdng trong sU nghiep cua ban.

Dam noi chuyen vdi ngufdi la.

Vi sao chung ta lai khdng dam ndi chuyen vdi nhhng
ngUdi la? Cd phai la dd ldi day bad khi cdn be la "khdng dUdc
102

noi chuyen vdi ngUdi la mat" van dang cdn ngU t r i trong ban
khdng?
Bat luan la vi ly do gi di chang nha, ngUdi quan ly mang
lUdi kinh doanh sdm muon gi cung phai ndi chuyen vdi ngUdi
la- hdn the la ca cudc ddi cua hq se phai nhu vay. ThUc ra t h i
mdi ngUdi thanh cdng thuc sU deu chinh la ngUdi cd the ndi
chuyen mdt each thoai mai tU nhien vdi ngUdi la mat, hq deu
biet pha di nhhng chudng ngai tam ly cua chinh minh.
Neu nhu tam thdi ban khdng the pha bd dUdc rad can
tam ly nay, ban cd the tham khad nhhng each sau:
Neu nhu cd mdt chd xa la, xung quanh ban deu la ngUdi
la mat, ban se lam nhu the nae? Ban se giae luu vdi hq nhu
the nao day? Lam the nao de vUdt qua dUdc chudng ngai nay,
de xay dung dUdc mdt mdi quan he mdi me, thuan ldi va lau
dai vdi hq?
Dap an cua cau hdi nay chinh la phan tinh tuy nhat cua
quyen sach nay, do la t i m thay niem vui d trdng viec ket ban
mdi.
Day chinh la dap an,ban cd muon t i m thay niem v u i d
trong do khdng? Rat td't, ban hay lam nhhng dieu rat t h u v i
sau day.

Trd thanh mot quang cao song cho san

pham va cd hoi lam an cua

ban.

Neu nhu cd the, ban hay mang theo ben minh san pham
cua ban.
K h i ban ngoi giha nhhng ngUdi la, lay ra san pham ciia
ban, hay bay ra tren cho ngoi - md ra san pham cua ban, de
103

cho moi ngUdi t h h va cam giac, hay trUng bay san pham cua
ban trUdc mat moi ngiidi - k h i can thiet hay cd tinh de cho ho
til md ra.
Dieu
dau cung
cam thay
ban dang

quan trong la cd' gang bat ky luc nao va bat ky d

thu hut su" chu y cua moi ngUdi, lam cho moi ngUdi
cd hhng thh, neu ra cau hdi cho ban. Dudng nhu
la mdt nha quang cao cho san pham dd.

ThUdng hieu la mdt cdng cu quang cao rat bat mat. Dung
nhu the, neu nhu cdng ty cua ban cd thUdng hieu, hay deo no
len ngUdi. ThUdng hieu cang bat mat thi hieu qua se cang
cao.
Ban co biet mdt sU that la: dau tien tdi cung khdng tin
vao hieu qua cua thUdng hieu dau, nhUng kinh nghiem da
lam thay doi quan niem cua tdi, thUdng hieu thuc sU cd mot
hieu qua rat dang ngac nhien.
Tren san pham cua mdt cdng ty no viet rang: "Bay gid da
la luc ban nen giam beo ,hay hdi tdi lam nhu the nao de ban
gay di". Tdi cd lan da gap mat mdt ngUdi quan ly cdng viec
tieu thu san pham cua cdng ty nay, hq ndi vdi tdi la de gidi
thieu san pham mdi vdi khach hang, da cd luc hq chi deo
chung ma di di lai lai d nhhng trung tam budn ban, va tra ldi
nhhng cau hdi "lam nhu the nao" t h phia nhhng ngUdi khach
hieu ky .
Tdi quen met nh thUdng gia rat thanh cdng, cd ay lam
viec d mdt cdng ty thiet bi xU ly nUdc sach, tren thUdng hieu
ma cd ay dee cd viet nhu the nay "Binh nUdc lqc Ma Gia Luan
chi can 3 dd la". Cd ay ndi trong sieu thi, moi ngUdi deu hdi
cd ay la nhhng dieu ghi tren dd cd phai la sU thuc hay
khdng... NgUdi phu nh nay rat i t k h i di ra dUdng ma khdng
104

deo chiing tren ngUc, va moi nam so tien ma co ay kiem dUdc

len tdi tren 260 nghin dd la.
Gia'y dan la mot each lam cung rat hay khac.Cho du la
nd cd dan d tren cha sd di chang nha, chung deu mang lai
nhhng hieu qua that bat ngd.
Cd mdt ngiidi mdi thanh lap mdt cdng ty cung cap xe
chay dUdng dai, d hai ben cha sd xe dan mdt bieu ngh nhu
the nay: tdi co dUdc chiec xe nay ma khdng phai mat mot xu
nao, ban cd mudh biet vi sao khong? Hay goi dien cho tdi nhe!
Dudng nhien la tren cha xe cd dan sd' dien thoai cua anh ta.
Ket qua la: binh quan mdi tuan anh ta nhan dUdc 8 cu dien
thoai.
ThUdng hieu, gia'y dan, gia'y in hoa, gia'y nhan, mu, ao
phdng chui cd, danh thiep... day deu la nhhng each lam cho
moi ngUdi chu dong goi dien den cho ban. Phat huy tinh sang
tao va lam cho chung trd nen thu v i , moi ngUdi se thay hhng
thh vdi san phim cua ban mdt each rat t u nhien. Ndi den sii
thu vi cha sang tao, hay lang nghe cau chuyen sau day.

Lam cho ngiidi la noi chuyen vdi ban trtfo'c.

Dao Tuyet Dhc la mdt ngUdi ban than cua tdi. Bay nam
trUdc day, Dao Tuyet dam nhan trach nhiem la hdi trUdng
mot hiep hdi k i n h doanh tieu thu hang hoa. Cd ay da thng la
mdt ngUdi cd t h u nhap tdi hdn mdt trieu dd la My, hien nay
la mdt cd' van ma moi ngUdi tranh nhau dat hang. Triet ly
cua Dao Tuyet la: tuyet dd'i khdng bao gid lam nhhng cdng
viec ma minh khdng cd hhng thh.
Sau day la mdt "meo vat" rat thu vi ma cd ay da sh dung
trong rat nhieu nam nay.
105

Co ay chon trong cha hang ban do k f u niem mot chiec

tay nam cha bang thuy tinh vo cung tinh xao, bat luan la di
dau co ay cung mang theo no di.
O cha hang, co ay de do vat nay len tren t u kinh, khi den
nha an co ay de no len tren ban d trUdc mat, khi lai xe, ngdi
tren may bay, co ay deu mang no di theo. K h i moi ngUdi nhin
thay no, deu khong the nen dUdc nhhng cau hoi ve no. Thuc
chat do la "mieng moi". Moi khi co ai do hoi ve nd,cd ay deu
mim cUdi, chdp chdp doi mat nai ,va noi nhU the nay vdi ho:
"Toi rat vui k h i ban hdi toi cau hdi do. Chiec tay nam cha nay
nhac toi noi vdi cac ban mot dieu la: cd hoi kinh doanh tot
dang md rong canh cha don chao cac ban"... Tiep den, co ay
gidi thieu ve san pham va cdng ty cua minh.
Qua la dang kham phuc!
Dao Tuyet Dhc da gdi y cho chhng ta mdt each lam rat
hay. Cd ay da rat hieu tam ly cha con ngUdi: moi ngiidi khdng
the chdng lai tru'dc nhhng con ngUdi cd she hap dan. Cd ay
biet la, khd khan ld'n nhat khi gap mot ngudi la la lam sao de
ngudi do chiu ndi chuyen vdi ban. Chinh vi the' co ay da giang
ra mot "cam bay" de budc moi ngUdi phai ndi chuyen vdi co
ay tru'dc. Qua la rat thong minh.

Ban nen ban nhufng quyen sach nhu the nao.

5

Ban nen biet dUdc tam quan trqng cua an tUdng dau
tien. Tuc ngh da thng ndi: ban chi cd mdt cd hdi de tad dung
an tUdng dau tien ma thdi.
Ban cd biet khdng? Mdt ngUdi chi trong mdt khoang thdi
gian ngan nghi k h i gap mat ban lan dau tien, cd the dUa ra
106

tdi 40 quyet dinh mang tinh trUc giac. T h ngoai hinh, nu

cUdi, anh mat, trang phuc, ndi dung va each thhc ndi chuyen,
nang hie lang nghe,ngdn ngh cd the cua ban... tat ca nhhng
dieu nay deu tao nen mdt an tUdng dau tien che dd'i phUdng
cua ban du chi la mdt vai phut ngan nghi.
Cd rat nhieu each cd the giup ban tao dUng cho minh an
tiidng tot. Quyen sach nay khong the noi het dUdc. Sau day
chi liet ke ra nhhng each lam giup ich nhieu cho ban.
Quyen sach ma tdi thich nhat la cud'n "Ban chat cua su
anh hudng, lam the nao de cd dupe sU anh hudng dd'i vdi ban
be?" cua Dale Carnegie. Trong cud'n sach nay cd rat nhieu t r i
thhc da dUdc kiem nghiem qua thuc te, chhng deu rat cd ich .
L'Owen - mdt vi muc sU ndi tieng, trong cud'n "Thai dd
quyet dinh tat ca", cud'n "Ban cam thay minh cd kha nang
lam dUdc t h i nhat dinh ban se lam dUdc" va cud'n "NgUdi chili
khd khdng cd quyen bi quan" - vdi mdt each nhin mang dam
chat "ngUdi", dng da day chd chhng ta biet ban chat cha cudc
sd'ng hanh phuc la phai biet tran trong va nang niu moi thh
xung quanh minh. Mdt v i giao sU khac la David, trong cuon
"Su than ky cha nhhng tU tUdng ldn" va "Nghi nhhng dieu
ldn lao t h i mdi lam dUdc nhhng dieu ldn lao", nhhng quan
niem trong dd dudng nhu da dao tao ra nhhng ngUdi thanh
cdng trong linh vUc kinh doanh cua chhng ta.
McDonald va Ferdan da cung nhau xuat ban cud'n sach
ndi ve kinh doanh co dien, ten cua cud'n sach la "Xac dinh v i
t r i cho minh la mot chien lUdc lau dai cua ban". Cud'n sach da
giup ban lam sao de xay dung difdc mot an tudng tot dep va
mdt v i t r i vhng chac, dong thdi nd cung cd nhieu gdi y hay
trong viec xay dUng dUdc hinh anh san pham cua ban va
107

nhhng cd hoi trong cong viec kinh doanh - bdi vi day deu la
nhhng nguyen tac mang tinh hng dung cao.
"To ra thang ldi" la mot tac pham ndi tieng cua Stenph,
dng ta khuyen chung ta nen to ra la mdt ngUdi phu hdp vdi
xu the chung va mdi nhat cua thdi dai.Vi du nhu ban la mot
ngudi thich doc va nghien chu ve khoa hoc va giao due, ban
nen doc nhhng cud'n sach vdi ngon ngh mang tinh l i t r i nhtf
cud'n "Tac dung cua sU chan that" cua Chan Nhi. Mot luc nfla
sau day chung ta se ndi ve lam the nao de xay dung dUdc mot
quan he hai hea vdi ngUdi khac, ban den nhhng nguyen tac
ma cd ay da de cap den.
Ngoai ra ban cung nen tim doc nhhng cud'n nhU:
"Khuyen khich sU tU chu", "Khong phai meo cung chang phai
la chuqt", "Ban cho la dUdc the la dUdc", "Ban la mdt thanh
vien trong cdng ty trach nhiem hhu han", "She manh tieu thu
trong kinh doanh"...
Nen nhd rang: viec nam bat nhhng t r i thhc trong quan ly
tien te la mdt nguyen nhan chu yeu de thhc day mdt sd' ngUdi
trd nen vui ve va thanh cdng trong mang ludi kinh doanh cua
minh.

Lam the nao de co the tra ldi cau hoi mot

e a c h c u t h e t r o n g t r o n g t r t f c m g hofp d a u tien.
Hay tUdng tUdng ban dang d trdng mdt cudc gap mat
mang tinh chat xa giad hoac la mot cudc hop, ban dUdc gidi
thieu vdi mot so ngUdi ma minh chUa bad gid quen biet. Se
khdng tranh khdi cd luc ngUdi ta se hdi ban cau nay: Ban
sd'ng bang nghe gi? Hoac la :ban theo dudi cdng viec gi? Ban
se tra ldi nhu the nae? Day chinh la mdt cd hdi td't de ban
108

quang cao chinh minh va xay dUng trong tam t r i moi ngUdi
an tUdng tot dep.
Trong qua t r i n h tap luyen, toi de cho cac hoc vien cua
minh suy nghi ve cac each tra ldi khac nhau ve cau hoi nay.
Toi da cung lam viec vdi mdt ngUdi thanh cdng trong linh
vUc bao hiem, anh ta da lam dUdc vai thang trong mdt cdng
ty san xuat san pham dinh dudng, anh ta lam rat td't nhUng
van chua dUdc nhu mong mudh cua minh. Anh ta t u nguyen
den hoc ldp dao tao nang cao nghiep vu do tdi chu t r i . Tdi hdi
anh ta sd'ng bang nghe gi, anh ta cd hai each tra ldi sau:
"Tdi la mdt ngUdi lam kinh doanh da dang" va "Tdi lam b
mdt cdng ty, chung tdi tieu t h u mot sd' san pham". Day qua la
mdt each trai ldi thieu cdi md. Sau do chung toi cung nghi
each tra ldi khac, sau day la cau tra ldi sau k h i anh ta da
sha: "Cdng viec ma tdi lam cd lien quan den she khoe va tien
bac, cac anh muon t i m hieu ve linh vUc nao trUdc?"
Nhu the khdng phai la rat td't hay sao? Sau hai thang tdi
gap lai anh ay, qua nhien la cdng viec cua anh ta da cd nhieu
tien trien .
Ban hay dung nhhng ldi le linh hoat de tra ldi cau hdi
ban dang lam nghe gi, nhu the chang mat cua ban bao nhieu
thdi gian ma hieu qua lai rat cad. Ban cd the lUa chon nhhng
each t r a ldi de cd the bieu hien re nhat ca tinh cua ban, hdn
nha trong qua t r i n h do ban cd the the nghiem ket qua cua
nd, lam cho ban tang them sU tU t i n . Tdi bao dam vdi ban
rang, neu ban de tam hdn ve nd t h i nhat dinh hieu qua cua
budi trd chuyen se tang len nhieu lan.

109

M o t so e a c h d e x a y d v f n g a n t i f c m g t o t d e p .
Nhhng dieu sau day toi mong cac ban hay khac ghi trong
tam t r i cua minh
1, NgUdi ta khong quan tam den viec ban co bao nhieu
t r i thhc trong ngUdi ma ngudi ta chi quan tam den mot dieu do la t r i n h do chuyen mon cua ban, ve van de ma hq dang
quan tam.
2, Hoc dUdc each the hien nhhng Uu diem cua minh mot
each tinh te, de lai nhhng an tUdng tot dep trong moi ngUdi.
3, Neu ra nhhng cau hoi cho ngUdi khac va thuc su lang
nghe he tra ldi.
Day co the la nhhng dieu quan trong nhat trong cong
viec kinh doanh, mot ma'u chot trong sU thanh cong, dong
thdi ban cung co the sh dung mot each thich hdp trdng cuoc
song.

Do chinh la mot trd chdi.

Md rdng mang ludi khach hang la mot trd chdi, ve dieu
nay t h i cuoc song cung nhu vay.
Md rqng la mot trd chdi ve con sd, mdt k h i ban da hoc
du'dc mdt sd' nguyen tac nay, k i xao va ky nang, ban se cd the
ndi chuyen difdc vdi nhieu ngifdi hdn, se gianh dUdc nhhng
thanh cdng to ldn hdn nha, chi ddn gian nhu vay thdi.
Trong cdng viec kinh doanh, khdng noi chuyen vdi nhieu
ngUdi t h i nhat dinh se that bai. Chi khi nae ban khdng
ngifng ndi chuyen vdi nhieu ngUdi thi mdi bao dam la ban se
cd dUdc thanh cdng trdng cdng viec kinh doanh cua minh. Co
110

the ban se bat bupc phai md rqng nhhng linh vUc quen thuoc
cua minh moi co the clap hng dUdc yeu cau cua cong viec.
Khong sao dau, ban ch lam theo cai each cua minh. V i sao
vay? Bdi v i k h i ban da quen vdi cai each ket ban vdi nhhng
ngifdi la t h i each kiem tien cung trd thanh mdt thdi quen.
Chi can coi vide md rdng khach hang la mdt trd chdi.
Khi xud'ng nha den cha hang de mua mifdi hdn bi sat,
hay de chung vao trong t h i cua ban. Mdi k h i ndi chuyen vdi
mdt ngUdi la, ban lai ban di mdt vien, cho den k h i ban ban
het ca mUdi vien di, t h i ha y len giUdng va di ngu.
Khdng nen lo lang nhieu ve viec minh se ndi nhhng gi.
Khi bat dau, ban khdng can thiet phai noi ve sU nghiep hoac
la san pham cua minh. Chi can md ra chu de, roi noi gi cung
dtfdc.
Can ch vao sU nd luc de ket them nhieu ban mdi, t h i cd
the de dang de du doan thanh cdng cha ban. Ban rat nhanh
chdng de nam difdc nhhng diem ma'u chot, hoc difdc each noi
chuyen t u nhien vdi ngifdi la. Mdi ngay cd i t nhat 5 den 10
ngifdi muon hieu them ve ban, mudh biet ban dang lam gi.
Khi bat dau trd chdi nay, cai ma ban can lam chi la ndi
chuyen vdi ngifdi khac. Sau mdi lan ban ndi chuyen, bat luan
la dai hay ngan, deu nen ban di mdt vien bi, nd la mdt bieu
hien cua sU thanh cdng cua ban, bat luan la ket qua nhu the
nao. Sau vai tuan, ban da trd thanh mdt ngUdi lad luyen
trong viec ket ban vdi ngUdi la rdi day, cung la ban da" cd
dUdc mdt lu'dng ldn khach hang. Cang quan trong hdn la ban
da thuc day dtfdc viec "ca the gidi nay trd thanh khach hang
cua ban".
Ill

Dong thdi cung nen nhd rang: Neu co ngifdi tiep nhan
ban, rat tot, con neu khong tiep nhan thi cung khong sao,
hay t h h ngtfdi tiep theo. Mot chuyen gia trong viec md rong
khach hang cung la mot ngUdi rat biet chdi.

112

B U 6 C THU TU:
M O I HEN

Chi khi neu ra yeu cau doi vdi ngtidi khac thi ban moi co
cd hoi de co dtidc sti nhan ldi cua ho.Chi khi ban doi co tien
thi Thtidng de mdi dtia tien cho ban.

Tinh cam hoa nhiing cuoc dien thoai

tham hoi.
Thong qua dien thoai, ban hay mdi nhhng v i khach Uu
tien den de gidi thieu cac san pham cua ban va cd hdi lam an.
Ban can phai tinh cam hoa nhhng cu dien thoai hdi
tham. Bat ch ai cung khdng muon nhan mdt cu dien lanh
lung khd khan va thd Id, cho nen ban can thiet phai lam cho
nd trd nen tinh cam, chan that.
Tdi cd y kien nhii the nay: Ha y t i m mdt cai gUdng, tren
dd hay dung chiec son mdi viet hai chh "mim ctfdi" that td,
khi goi dien thoai t h i nhin vao chiec gtfdng do ma kiem tra
bieu hien t i n h cam tren net mat cua minh.
Mot hoc sinh cua tdi da khac phuc dtfdc chhng sd hai goi
dien thoai cua minh, each lam cua cd ay la cat t h cac tap chi
cac kieu ctfdi khac nhau, t h ctfdi ldn den mim ctfdi, nhhng
canh dm nhau xa giao, dan len cac phia cha gtfdng va dien
thoai, rdi viet nhhng cau cd dong va tan dtfdng chinh minh:
"Oi, cam dn ban da gqi dien theai den" heac la "That la mdt
cd hdi hiem cd, ban gqi dien thoai den lam cho tdi cam thay
vui mtfng qua ddi" ... va dem dan nhhng mau gia'y nhtf the d
moi cho gqi dien thoai.
113

M u c d i c h c u a v i e c g o i d i e n t h o a i l a sap
xep cuoc hen.
Muc dich cua viec goi dien thoai la sap xep thdi gian de
gap nhau, chh khong phai la noi ve ke hoach cua cong viec
kinh doanh. Chung ta thtfdng khong the chiu dtfdc khi phai
tiep mot cu dien thoai quang cao san pham, va day cung
khong phai la mot each ban hang tot nhat, t r h phi ban la mot
nhan vien chuyen ban hang qua dien thoai
Co mot so' trtfdng hdp ngoai le. V i nhu ngtfdi ma ban can
hen gap each ban nhhng 2500 dam, nhtf vay t h i qua dien
thoai ban co the n6i mot each t6m tat ke hoach lam viec cua
ban. Neu nhtf ban dang cung cap mot san pham ma rat dong
ngtfdi co the mua dtfdc, va cung rat de dang de dung t h i ,
trong dien thoai ban co the hoi khach hang xem ban co the
trtfc tiep ghi san pham den cho hq dung thh dtfdc khdng?
Nen de cho cac khach hang hieu them ve mot so thong
tin cua san pham, nhtfng khong phai la dem moi stf dac sac
deu noi ra, ma nen gidi thieu Uu diem ndi bat nhat cua san
pham, nhhng stf cam nhan sau sac nhat khi sh dung nd. Dem
long nhiet tinh va kinh nghiem cua ban chia se vdi hq, hay
ndi vdi hq ban rat coi trong y kien cha hq, mudh tim hieu
each nhin cua hq ve san pham. Hdi hq xem lieu ban cd the
ghi cho hq mdt sd thong t i n va chhng loai ve san pham cho
hq. Neu sau k h i sh dung hq cung cam thay thich san pham
nhtf ban t h i hq se tra tien cho ban. Neu nhtf hq khdng thich,
bat luan la v i l i do gi t h i deu cd the tra lai hang. Dtfdng nhien
each lam nay chi nen ap dung dd'i vdi nhhng ngtfdi khach Uu
tien ma thdi.

114

Bao d a m hoan lai tien.

Co rat nhieu cong ty kinh doanh cung cap mot che do
hoan lai tien lam rat nhieu khach hang vha long. Day la mot
chinh sach rat hay, va nhat la k h i ban ban hang qua dien
thoai hoac la btfu dien, phap luat cua M y va Chau A u cung
nhif rat nhieu nUdc khac deu cho day la mot dieu bat budc.
NhUng moi ngtfdi thudng khong tuy tien yeu cau dUdc hoan
lai tien bdi day la mot viec chang vui ve gi, lam ra trd t h i
cung kha la phien toai. Phan ldn nhhng mang ludi kinh
doanh to ra thUc sU cd hieu qua. Cho nen sU thiet thdi trong
chinh sach hoan lai tien la rat tha'p.
Khoa hoc da chhng minh, "lieu thud'c tran tinh" to ra cd
hieu qua dd'i vdi mdt phan ba sd' ngUdi, dd'i vdi mdt phan ba
khac t h i khdng cd hieu qua, mdt phan ba sd' ngUdi khac
khdng biet nd cd hieu qua hay khdng. Mdt so' cdng ty kinh
doanh do cung cap cac san pham tUdng dd'i cd chat lUdng cho
nen mat tich cUc cha lieu thud'c tran tinh da tang len hai lan60% hoac la cao hdn nha. Neu nhu ban da dung each lam
tren day phan khach hang cua ban ra lam cac nhom vdi mhc
Uu tien khac nhau,nhu vay t h i hieu qua ma ban dat dUdc cd
the se cao hdn nha.
Neu nhu gia ban le cua mdt san pham cua ban la t h 20
den 70 do la My, va lai 6 trdng danh sach cac san pham cd
the hoan lai phi, nhu vay t h i phan ldn moi ngUdi sau k h i
nghe ban gidi thieu se t h h mot chut. Ban chi can ndi vdi hq
ban mong hq dung thh vai lan, dong thdi kern theo phieu,
neu nhu khach hang cam thay cd dUdc hieu qua va gia t r i
thuc sU t h san pham, va cung thich nd, hq se tra tien cho
ban. Cdn neu nhu hq khdng thich nd, khdng sao ca, day
chang qua chi la mdt chi phi binh thUdng, sU mao hiem ma
115

ho can ganh chiu chi la "sU mao hiem cho chi tieu" - no cung
giong nhu la su mao hiem cua cha hang khi mua hang vay.
Chi can giai thich ro rang vdi khach hang cua ban hai
dieu la bao dam hoan tien va "mao hiem tieu dung", goi dien
thoai trd thanh mdt cdng viec vui ve va de dang cho ca hai
ben.

Nam yeu to de suf dung dien thoai cua

ban mot each h i m hieu.
Tdi se neu ra nam nhan to' cd the ap dung vao qua trinh
ndi chuyen dien thoai. Nd se gdp phan thuc day ban de co
duqe thanh cdng d mhc cao nhat. Nam yeu to' dd la:
1, Day cd phai la luc thich hdp hay khdng?
2, Ghi gam long nhiet tinh.
3, khen ngdi khach hang cua ban.
4, Neu ra cd hdi de khach hang t h chdi..
5, Ket thuc cau chuyen cua ban.

Sau day chung ta se ndi ro hdn tUng chi tiet mot.

1, "Bay gid lieu cd phai la luc thich hdp khdng?" Cd luc
nad ban gap phai trUdng hdp nhu the nay chUa: khi ngtfdi
khac gqi dien den, ban khdng mudh tiep chuyen. Nhu vay thi
khi tiep dien ban cd phan Ung gi, ban cd the chuyen tam de
lang nghe khdng? Ban cd the thu dtfdc bad nhieu trdng sd
nhhng ldi ma hq ndi? Chung ta se ttf doan dtfdc nhhng gi se
xay ra sau dd.
116

Cho nen dieu ma ban can phai can nhac den dau tien la
tim ra cd hoi thich hdp. Day la mot stf lich stf, neu ban lam
dtfdc dieu nay t h i ban se cang de co dtfdc stf phan hng tich
ctfc t h phia doi phtfdng.
2, Ghi gam stf nhiet tinh. Dai da sd' moi ngtfdi che rang
noi chuyen chi ddn thuan la mot stf trao ddi thong t i n giha
ngtfdi vdi ngtfdi, neu nhin t h muc dich trtfdc mat t h i dung la
nhtf vay. Nhtfng mdt cudc ndi chuyen that stf cdn phai ghi di
ca long nhiet tinh, chh khdng chi cd ddn gian la trao ddi
thong t i n .
Ban cam thay noi dung cudc noi chuyen la rat quan
trong, nhtfng toi t i n rang cam giac cua ban ve ndi dung cudc
ndi chuyen mdi la quan trong nhat.
Khdng nen de trd thanh mdt ngtfdi ndi chuyen cd she anh
htfdng ldn ma nd ltfc trd thanh mdt chuyen gia trong moi linh
vtfc nhtf san pham, cdng ty, hoac la ke hoach tieu thu hang
hoa. Tren thtfc te, de trd thanh mdt chuyen gia cua mdt trong
cac linh vtfc dd se cd the can trd mdt stf ndi chuyen thtfc te va
cd hieu qua.
Nen nhd rang, chia se stf nhiet tinh de hdn la tuyen
truyen t r i thhc.
Ban cang cam thay hhng thh va cd nhiet huye't vdi cdng
viec cua minh, t h i ban cang nhanh chdng thanh cdng. Nhtf
trtfdc day tdi da thng ndi, mail chot cua stf nhiet tinh trong
tieng A n h nam d bon chh cai iasm- the la tdi quang cao chinh
minh. Ban can trd thanh mdt ngtfdi khach hanh l i ttfdng
nhat! Neu nhtf ban phat hien ra so' ltfdng khach hang cd
hhng t h u ve san pham cua minh cang ngay cang i t di t h i ban
hay nen kiem tra ldng nhiet tinh cua minh trtfdc. Tdi dam
cudc vdi ban la ldng nhiet tinh cua ban dang giam siit.
117

Ban co biet khong, mot cau cham ngon cd dien trong linh
vtfc ban hang la: k h i ban bat dau ,thi can cd 90% la stf nhiet
tinh va 10% la t r i thhc; qua mdt thdi gian, lien bien thanh
90% t r i thhc va 10% nhiet tinh. Ban cd the nd ltfc nang cao
long nhiet tinh cua minh hay khdng? Neu khdng t h i ban nen
t i m mdt cdng viec khac t h i hdn.
3, Biet khen ngdi cac khach hang. Tam quan trong cua
viec ban biet each khen ngdi khach hang la d chd khi trong
dien thoai ban ghi di ldi khen, ban deng thdi da dat dtfdc hai
muc dich: dau tien, ban da de lai an ttfdng td't dep trong ldng
hq, va t h h hai la ban da cd dtfdc stf ton trong t h phia hq.
Ban mud'n ngtfdi khac gqi dien den cho ban nhtf the nao?
Cd phai la vha mdi bat dau da thao thao bat tuyet ndi ve suy
nghi cua anh ta, hay la anh ta biet ton trong y kien cua ban,
bdi ban dang la mot "vi thtfdng de" cd ma. Dtfdng nhien la
ban mud'n ngtfdi thh hai.
4, De che khach hang cd hdi de th chdi. Cd the ban da
gap phai tinh hud'ng nhtf the nay: Cd ngtfdi khdng nghng
quang cad, quang cao, va quang cao vdi ban, hq cang muon
quang cao vdi ban t h i ban cang mud'n day hq ra ngoai cha.
Day la mdt phan hng rat t i i nhien. Neu nhtf khdng cd mot
dieu gi dac biet t h i mdi ngtfdi deu cd each lam ttfdng ttf de tii
ve.
Ha y de chd khach hang gap ban trdng mdt tam the thoai
mai, de che hq cd dtfdc mdt khdng gian ttf do, de cho hq hieu
rang stf viec nay la cd ldi cho hq, nhtf vay se lam tang niem
hhng t h u cua khach hang.
5, Ket thuc cau chuyen: Muc dich cud'i cung la lam cho
cudc ndi chuyen dat dtfdc ket qua nhtf ban mong mud'n.
118

Neu nhu muc dich cua ban la hen thdi gian de gap
mat,thi dhng hoi khach hang cua ban la: "Khi nao chhng ta
gap nhau?" - Neu nhu muc dich cua ban la muoh ghi cho
khach hang bo phan va mau cua san pham, ban hay gia dinh
do la cai ma ho dang can, noi vdi ho cac viec ma ban can lam,
hdi ho dia diem ma ho mud'n san pham dUdc ghi de'n.Hay gia
dinh cac san pham ma he mud'n ban cung cap, k h i ban lam
nhu vay, thong thUdng ho se tiep nhan.

Vi du mau khi noi chuyen dien thoai.

Chung ta hay xem xe't vi du sau de xem la lam the nao de
ket hdp cac yeu to tren day lam mot.
Stephen, minh la John, minh rat nhd cau, cau co thdi
gian rdnh khong? Chiing ta noi chuyen nhe, nhan tien trao
doi vdi cau mot chut ke hoach kinh doanh.
Stephen, minh la john, bay gid noi chuyen
phut co tien khdng? Cd the chd? That tot qua.

vdi cau vdi

Stephen, minh goi dien cho cau, bdi vi gdn day cd mdt
san pham rat hdp ddn, cd hdi nay rat td't, rat hdp vdi minh
,vd ca cqu niCa. Minh nghi ngay den cdu. Moi ngtfdi deu cho
rang cdu rat cd khd ndng, hdn nita lai rat dtidc moi ngtfdi ton
trong. Minh cho rang cau se rat thich nd day.
Hien gid minh chtfa cd mot stf bao dam nao vdi cau,
Stephen a, bdi vi minh khdng biet la nd co phii hdp vdi cdu
hay khong. Minh chi mud'n chia se vdi cdu mdt so suy nghi
ma thdi. Trong viec nay co rat nhieu cd hoi hay, cau se nhan
ra nd, minh tin la cqu khdng chi cam thay vui md con cd the
kiem dtfdc rat nhieu tien niial
119

Tudn nay mdi ngay minh diu ra ngoai an cdm, hom nao
cqu co thdi gian rdnh, chung minh ciing di dn cam nhe? Thti
ba hay la thd nam, cdu thay the nao?
Ban thay clay, nam dieu ma ban can phai dat difdc khi
noi chuyen dien thoai deu da dtfdc bad ham trong do ca roi.
Toi co each la ban nen co mot td gia'y nhap ve noi dung
cua cuoc noi chuyen dien thoai, nhtfng khong nen viet mot
each qua chng nhac- chi can viet ra mot sd'y chinh la dtfdc: vi
sao co cuoc noi chuyen dien thoai nay? vi sao no lai quan
trong nhu vay dd'i vdi ban, v i sad cdng viec nay cd the thich
hdp vdi anh ay, vi sad ban thtfc stf mdng mud'n dtfdc hdp tac
vdi anh ay, sau chng de che anh ta chon thdi gian de gap
mat.
Cd mdt ban nhap rdi, ban khdng can phai hoc thuoc ldng
lam gi, ma ban nen chu tam lam sao de truyen tai dUdc
nhieu nhat long nhiet tinh cua ban.

Gia tri lcm nhat cua ban la stf chan thanh

va each noi chuyen.
Bay gid hay ndi ve nhhng dieu thtfdng gap khi ndi
chuyen
V i du nhu cd ngtfdi hdi ban la: "Mang ltfdi kinh doanh la
gi?"
Tdi nhan manh la ha y ndi cho hq biet dap an. Khdng nen
ne tranh nhhng cau hdi thudc loai nay.
Ha y gidi thieu cho hq: ten cdng ty cua ban, ten cua san
pham, dung mot vai cau de mieu ta cdng viec kinh doanh cua
120

cong ty va noi dung cua mot so san pham, sau do t h i ket thuc
chu de.
NhUng cung khong dUdc qua vdi vang, dhng de cho hq
cam thay trong thai do va ldi noi cua ban co chut gi do khong
muon tra ldi cau hoi nay cua hq.
Neu nhu ban thuc su to ra rat nhiet tinh, t h i ha y vui ve
tra ldi hq, hoac la chuyen ve chu de ma ban muoh noi den.
Neu nhu ban khong nhiet tinh lam, khach hang cua ban
se nhan ra ngay. Con ngUdi co mot sU man cam bam sinh ve
linh vUc tinh cam.
Trong van de nay gia t r i ldn nhat cua ban la sU chan
thanh va each ndi chuyen.
Khi gap mdt cau hdi nhu the, nen thang than, ngan gon
va chan thanh ma tra ldi, va sau dd lai trd ve chu de cua ban.

"Toi dang rat ban"

Ban cd the nhan dUdc cau tra ldi nhu the nay: "Xin ldi
John, tdi rat ban, hdn nha tdi cam thay khdng cd hhng thu
lam ve van de nay."
Nhu vay ban cd the ndi: "Stephen a, minh rat hieu cau,
minh biet la cau rat ban, day cung la mdt nguyen nhan de
minh gqi dien cho cau, bdi v i cau la mdt ngUdi biet each lam
cho cdng viec tien trien mdt each td't dep. Stephen, hay la
nhu the nay nhe, minh se ndi cho cau trudc ve ke heach kinh
doanh, chi mat khoang hai mUdi may phut, neu nhu cau thuc
stf cam thay khdng cd hhng thu, minh bao dam la se khdng
nhac den van de nay nha. Gan day minh van ra ngoai an
cdm, k h i nao cau rdi?Thh ba hay t h h nam? Chung ta hen
nhau nhe."
121

Sau k h i noi xong ke hoach, neu nhtf cau ay van khong

hieu dUdc mot chut gia t r i nao cua ke hoach nay thi nhat
dinh la khong nen nai ep cau ay, ban can phai gih lay ldi hha
cua minh.

"Toi khong co hflng thu"

Bay gid ban ha y dat minh vao tinh hudng nhu the nay.
Ha y t i m ra nguyen nhan de ho khdng cam thay cd hhng,
neu ra cau hdi nhtf the nay vdi ho :
"Stephen, minh hieu cau. Nhtfng hay giup minh, cau co
the noi cho minh biet la cau khong co hhng thu d phtfdng
dien nao vay, san pham, ldi ich, hay la cd hoi lam an?"
Neu nhtf ho tra ldi la cd hdi lam an, ban nen ndi vdi ho la
ban hieu suy nghi cua ho, dong thdi ban nen lay kinh nghiem
ban than va che do hoan tien cho khach hang de lam cd sd,
khich le ho stf dung thh san pham cha ban.
Nhtfng chng co the each tra ldi nay an dau nhhng y
nghia khac.
Cd the la luc nay ho dang gap khd khan trong cudc sd'ng,
hoac la ho da gap phai phien toai trong linh vtfc nay rdi. Bat
ke la nguyen nhan gi di chang nha, t h i ban cung nen dung
nhhng cd' gang cao nhat cua minh de khdi day t h ho stf hung
thu .
Neu to ra rat kien dinh ve lap trUdng, t h i khdng sao het,
hay chap nhan dieu dd. Khdng nen nai ep lam gi, hay de mot
khoang trdng de lay chd di lai ve sau .

122

Duy tri quan

he.

Dtfdc thoi, Stephen a, minh biet la cau khong co hhng

thh, nhtfng minh thtfc stf rat coi trong y kien cua cau, minh
hy vong la se duy t r i quan he vdi cau. Cau cd mud'n la sau
nay minh se gqi dien cho cau va ndi cho cau biet ve tinh hinh
tien trien cua cdng viec khdng?
Lam dtfdc dieu nay la rat quan trqng. Thong thtfdng t h i
phan ldn hq se khdng phan dd'i viec ban se gitf lien lac vdi hq.
Thtfdng thtfdng, stf khdng cd hhng t h u chhng to day
khdng phai la thdi cd thich hdp de ndi chuyen nay.
Nen biet rang, tren ddi nay khong co gi de bang viec
thanh cdng, cho nen ban cang thanh cong t h i hq cang de
dang tiep nhan ban, tham chi la cdn nhanh hdn ca ban ttfdng
ttfdng.
Ha y nhd la chung ta dang d trdng mdt thdi dai moi ngtfdi
dang cd xu htfdng lien ket lai vdi nhau.

Tiep nhan, khong tiep nhan, khong sao

c a - h a y thuf ngu'di t i e p t h e o .
Duy t r i cac cudc ndi chuyen vdi moi ngtfdi thtfc stf la mdt
ma'u chot trong stf thanh cdng cha ban.
Cd mdt ngtfdi kinh doanh nhieu lan tiep xhc vdi tdi,
nhtfng ludn khdng dung thdi diem, nhtfng trtfdc sau t h i anh
ta van gitf lien lac vdi tdi. Vai thang sau t h i toi tiep nhan y
kien cua anh ta. Day la mdt stf thtfc, moi ngtfdi thich chia se
stf thanh cdng cua ngtfdi khac, nghe nhhng dieu ma ngtfdi
khac lam dtfdc rat td't, ludn lam cho ngtfdi ta cam thay phan
123

chan. Nhat dinh phai gih mot quan he da phiidng, dong thdi
chia se stf thanh cong cua ban.
Co mot so' chuyen gia cho rang, moi ngtfdi thUdng phai
lien lac vdi nhau t h boh den nam lan mdi dtfdc coi la lien he
thtfdng xuyen. Toi khong biet dieu nay cd chinh xac hay
khdng, nhtfng tdi van khang dinh mdt dieu la nhat dinh phai
kien t r i den cung.Tdi nhan manh lai mdt lan nha, day la mot
cong viec rat coi trong tinh thtfc tien.
Dong thdi, nhat dinh phai nhd la cho du ket qua nhtf the
nao di chang nha t h i ban deu can phai cam dn hq.
Cam dn y kien cua hq, cam dn stf ung hd cua hq, cam dn
thdi gian quy bau cua hq, cd' gang khen ngdi hq, chi khi nhu!
vay t h i hq mdi muoh nghe ch dien thoai tiep theo cua ban.
Neu nhtf hq ndi khdng vdi ban thi nen nhd mot nguyen
tac vang ngqc: cd ngtfdi tiep nhan, cd ngtfdi khdng tiep nhan,
khdng sao ca, hay thh ngtfdi tiep thee.

M o t each l a m khac - mong nhan

dxidc
n h t i f n g y k i e n d a n h g i a tii k h a c h h a n g .
Mdt each lam thanh cdng trong viec gidi thieu san pham
vdi khach hang la biet ket hop nam yeu to tren khi ndi
chuyen dien thoai, ndi vdi hq la ban mong muon hq dtfa ra
kien nghi. Cach lam nay dac biet thich hdp vdi ngtfdi than,
ban be, hoac la ngtfdi cd dau dc, dtfdc moi ngtfdi tdn trong.
Ban chi can ndi torn tat vdi hq la ban dang khdi nghiep,
mud'n md rqng san pham va cd hdi lam an, ban hy vong dtfdc
124

nghe y kien cua ho. Moi ngtfdi se vui ve neu ra y kien cua
minh, dac biet la k h i ban ton trong ho, coi ho la mot chuyen
gia trong mot linh vtfc nao do. Rat co the ho se co each nghi
giong nhtf ban ve san pham va cac cd hoi lam an, va the la
chuyen gia cua ban da trd thanh mot khach hang hoac la
ngtfdi giup ban quang cao san pham cua minh.
Tdi de nghi ban nen chuan bi mdt td gia'y cd ghi sd' dien
thoai cua ban be than hhu, doi vdi ngUdi quan trong hdac la
ngUdi khdng quen biet lam chuan bi mot td giay khac. Dd'i vdi
nhhng nhdm khach hang khac nhau t h i nen dung nhhng ldi
le khac nhau.

Y e u t h i c h chiec dien thoai cua ban.

Cd mdt ngtfdi co hoc thhc da timg noi nhtf the nay:
"Trong cudc song, thdi gian ma chung ta muon chhng minh
chan ttfdng cha stf viec bang vdi mhc do ma chung ta quen
thudc nd".
Ban cang biet each lam sao de ndi chuyen mdt each tinh
cam vdi ngtfdi khac t h i ban cang nhanh chdng xay dtfng dtfdc
mdt stf nghiep thanh cdng. Hay dinh ra mdi ngay, mdi tuan,
mdi thang gqi dien thoai hdi tham mdt sd' lu'dng khach hang
nhat dinh nao do va cd gang thtfc hien nd, ban se phat hien
ra chiec dien thoai cua ban da trd nen thoai mai hdn nhieu
chi treng mot thdi gian ngan la vai ngay hoac la mdt tuan.
Tdi de nghi la ban hay chon mua mdt chiec dien thoai ma
ban thtfc stf thich, hien nay tren t h i trtfdng cd rat nhieu loai
dien thoai td't vdi kieu dang rat mdi me.

125

B a n se c o m o t n i e m t i n lcVn l a o .
Con co gi nha day?Bay gid ban da biet tat ca roi. Hay di
ra ngoai va de cho ca the gidi dot chay ban.
Cai gi? Lai van con mdt chuyen.
La chuyen gi?
DUdc thdi, ngtfdi ban cua tdi a, tiep theo day cud'n sach
nay se ndi cho ban biet phai lam nhtf the nao.
Cud'n sach nay chha dtfng rat nhieu kinh nghiem thuc
tien cua tdi va nhieu ngtfdi kinh doanh rat thanh cdng khac.
Lay kinh nghiem cua ngtfdi khac de tao dtfng thanh cdng cho
minh, dd la mdt ma'u chot de di den thanh cdng.
Bang viec hoc tap, ban se cd mdt niem t i n khdng the lay
chuyen trong linh vtfc kinh doanh, doc xong cud'n sach nay,
ban se cd mot niem t i n nhtf the. Chi cd nhhng thh ma ban tin
ttfdng t h i mdi trd thanh cua ban ma thdi.

Hay hoan thanh bai tap ve "li tifofng song

va m u c tieu".
Tdi biet la nhieu ngtfdi trdng sd cac ban khi dqc xong
quyen sach nay van chtfa hoan thanh viec luyen tap ve "li
ttfdng sd'ng va muc tieu".
Neu nhtf vay t h i mdi ban hay ngay lap the quay lai va
lam xong bai tap nay.
Trtfdc k h i hoc phai lam nhtf the nao ,hieu dtfdc vi sao ma
phai lam, cd the rat quan trong vdi ban la sau k h i lam xong
bai tap ban se phat hien ra nhhng ly ttfdng nhan sinh vi dai

126

hdn. V i sao phai lam, do la cd sd cua quyen sach nay va chng

la mot yeu to' de thanh cong.
Toi van de nghi ban hay dung but chi lam bai tap nay.
Boi vi k h i ban co xu hudng ca nhan hoa va chuyen nghiep
hoa t h i ban se lam mdt sd' thay ddi, lam cho nd ngay cang td't
hdn, ngay cang chan thuc hdn. Ddng thdi ban cung nen nhd
rang, nghi nhhng viec ldn lao t h i mdi lam dUdc nhhng dieu
ldn lao, treng sU dung cam an dau ca mdt stf tai hoa, she
manh va ca nhhng k i tich.

Ban can phai la mot khach hang tot nhat

cua chinh minh.
Trong cdng viec kinh doanh, nhhng san pham va dich vu
ma ban dang cung cap la "vua va hoang hau". Tdi da tUng ndi
nhieu lan rdi, ban can phai la mdt khach hang td't nhat cua
chinh ban, bdi vi sU nghiep cua chung ta dUdc xay dUng tren
cd sd chng nhau chia se va chng nhau hdp tac, la met sU lUa
chon va t i m kiem ddi tac chh khdng phai la thuye't phuc
ngUdi khac. Khdng cd gi quan trong bang viec yeu lay chinh
san p h i m cua minh, bdi v i dieu quan trong nhat cua bat ky
mdt cdng viec kinh doanh nao cung chinh la tieu thu dUdc
san pham. Ban cd the lUa chon hai each de thich chinh san
pham cua minh, mdt la thich nd ngay t h luc ban dau hoac la
hoc lay each de thich no.
Ban da bao gid gap mdt stf ngtfdi nad dd yeu thich mdt
each cudng nhiet mdt vat nao do chUa, v i du nhu ngtfdi me
bdng da, ngtfdi yeu am nhac chang han? NgUdi ban cua tdi di,
she manh cua t i n h yeu nay la mdt t h h cd she anh hudng
manh nhat tren the gian nay.
127

V i sao lai nhtf vay? Toi da tUng trao ddi la cd rat nhieu
yeu to': L i ttfdng ve cuoc sd'ng, long nhiet tinh - mdt ngtfdi ma
cd nhhng to chat dac biet nhtf vay t h i khdng cd each nao
chdng lai ldng say me cua minh vdi nd.
Cd the ban khdng quan tam den ty le danh bong binh
quan trong mdi tran bong chay hoac ai la ngtfdi danh bong
chay gidi nha't,nhtfng ban lai rat de nhan ra niem hhng khdi
va nhiet huyet cua cac cd dong vien dtfdc hoa vao trong tran
dau do.
Mdt ban tinh ca co ldi hat nhtf the nay: "bat ky mot
ngtfdi nao cung cd the yeu dtfdc mdt ngtfdi khac", dieu nay la
rat that. K h i mdt ngUdi yeu mdt ngtfdi nao do hay la mot sU
vat nao dd t h i she anh htfdng td ldn dd se dtfdc ldn len nhanh
chdng.
Bay gid, ha y ttfdng ttfdng mdt ngtfdi ban cua ban gan day
v i phat hien ra mdt san pham mdi nao dd ma thay ddi cuoc
sd'ng cua cd ay. Dtfdng nhtf cd ta khdng nhtf trtfdc day nfla.
Cd ay nhtf tre ra ca mtfdi tudi vay, toan than tran day she
sd'ng, cd ay tran ngap trong mdt cudc sd'ng vui tUdi .
"Da xay ra chuyen gi vay?" Ban hay hdi cd ay va lang
nghe cd ay ke chuyen cua minh.
Yeu men san pham chinh la yeu men chinh cdng viec cua
minh.
"John, minh van khdng the t i n dtfdc mdt stf that nay.
M i n h vui qua di mat, neu khdng chia se vdi cau thi minh se
nd tung ra mat".
"Cdn nhd minh da ud'ng thud'c giam beo khdng? Nd chi co
the lam cho minh giam can mdt thdi gian ngan thdi, con sau
128

mot thdi gian t h i quan ao lai khong the mac dUdc nha, be
ngoai va cam giac cua minh lai vo cung toi te".
"Bay gid moi t h h dieu thay ddi. Chi ven ven cd ba thang
ma can nang cua minh da giam di den 20 pound - day la viec
cua ba thang trudc day. Bay gid can nang cua minh van dang
tiep tuc giam di. Tdi bay gid cdn nhe hdn ca hdi t h i vao dai
hoc, nhtfng rat i t k h i cam thay ddi, bdi v i tdi cd the an tat ca
moi t h h ma tdi mud'n an. Be ngoai va cam giac cua tdi deu
rat tuyet. Ban cam thay nhu the nao? Tdi xem ra rat dtfdc cd
phai khdng?"
"Ban biet khdng, John, Tat ca nhhng t h h nay deu khdng
phai mat mdt xu nao ca. Thang trtfdc hq cdn tra cho tdi 600
dd la my. Cau cd biet minh da lam nhtf the nao khdng?
Chang qua la minh chi ndi chuyen vdi ngtfdi ta ma thdi.
Minh cdn kiem dtfdc rat nhieu tien nha, cd the du de mua xe.
Cau hay mau den day ma xem."
Ban cd biet khdng, tdi da gap rat nhieu ngtfdi cd mdt stf
nhiet tinh nhtf vay dd'i vdi san pham va dich vu cha hq nhtf
vay day, ca can phdng cua hq deu tran ngap toan la cac san
pham. Tdi qua la rat kham phuc nhhng ngtfdi yeu men san
pham cua minh nhtf vay. Nhhng ngtfdi nhtf the qua la rat ch.
Trong cudc sd'ng va ca trong tinh cam hq deu rat thanh that.
"Tinh yeu ddi vdi cdng viec" - day la tien de cua moi thanh
cdng trong stf nghiep.

Mot cau cham ngon cua ngifcfi Trung

Quoc: T r i tue phtfcmg D o n g v i dai.
Tdi rat say me triet hoc cua phtfdng Dong, dac biet la vdi
t r i tue cua ngtfdi Trung qud'c.
129

Ngtfdi Trung Qud'c co mot cau cham ngon nhtf the nay:
"Doc lac lac, dh nhan lac lac thuc lac? Dh nhan lac lac", dai y
cua no la: cung chia se nhhng dieu tot vdi moi ngtfdi thi se
nhan dtfdc nhieu dieu cd ich cho minh.
Ngtfdi Trung Qud'c cho rang chung ta cd trach nhiem
phai chia se nhhng dieu td't cung vdi moi ngtfdi. Dieu nay
gid'ng nhtf quan niem cua ngtfdi phtfdng tay: phai dam bao
nhhng dieu td't dtfdc lan truyen di xa. Tdi cho rang dieu nay
la rat thich hdp vdi ngtfdi lam kinh te.
Neu nhtf ban chia se mdt san pham hoac la mot dich vu
nao dd, va lai chia se vdi ngtfdi khac t h i ban da lam dtfdc mot
nghia v u ttf nhien rdi.
Day la quan diem cua tdi: mang ltfdi kinh ddanh la mot
he thd'ng phan anh trat ttf ttf nhien cua stf vat. Chung ta
cung chia se vdi ngUdi khac nhhng dieu td't ma chung ta dat
dtfq'c dtfdng nhu la mdt viec rat binh thtfdng, nd binh thtfdng
gid'ng nhtf la lam xong mdt cdng viec va nhan dtfdc tien cdng
vay.
Khi chng chia se san pham vdi ngtfdi khac, chung ta da
cd nhhng cdng hien thtfc stf cho ngtfdi khac va chng la mdt sU
den dap cho xa hdi.

San pham con quan trong hem la cd hoi

l a m an.
Rat nhieu ngtfdi cho rang cd hdi lam an thu hut moi
ngtfdi dau ttf vao linh vtfc nay, ma do la gia t r i dich thtfc cua
k i n h doanh.
Tdi hoan toan khdng dong y vdi y kien nay.
130

Neu khong co san pham tot t h i se khong co su" nghiep

kinh doanh tot.
Neu n h u san pham hoac dich vu khong the cung cap cho
khach hang cua ban nhhng gia t r i va ldi ich r5 rang, cho dh
la mot che do tien thtfdng hdp ly nhat the gidi t h i chng khdng
the mang den cho ban mot thu nhap cao. Dinh luat nay da
dtfdc kiem nghiem trong thtfc tien. VUa qua cd mdt so cdng ty
kinh doanh mudh dtfa ra mdt cd hoi lam an hoang ttfdng va
san pham chat ltfdng kem. Trong do cd mot sd' cdng ty k h i
mdi bat dau cd nhhng ket qua rat kha quan nhtfng rat i t cd
the kinh doanh lau dai dtfdc bdi v i hq da khdng coi trong stf
kiem nghiem cua t h i trUdng.
Bning da tUng ndi: "Mdi phut deu cd mdt ngtfdi ngd'c
nghech ra ddi." Nhtf vay t h i theo nhtf t i le sinh hien nay,
nhhng ngtfdi ngd'c nghech se trd thanh mdt dan tdc thieu so'.
Tren thtfc te con ngtfdi hoan toan khdng ngd'c nghech ma
ngtfdc lai hq yeu cau ngay cang cao ve cac san pham dich vu.
Trong cdng viec kinh doanh, ban kiem tien dtfa vao san
pham va dich vu. Mdt san pham kem chat ltfdng chhng td
thu nhap cua ban i t . Cdng viec nay trtfc tiep can ch vao
nhhng no ltfc cua ban de cd t h u lao. Neu khdng cd san pham
va dich v u td't, sU nghiep cua ban se khdng the keo dai lau
dUdc.

Can thiet phai la mot san pham cai thien

cuoc song v a t h a y d o i cuoc song.
Bat luan la ban k i n h ddanh san pham dinh dUdng, thud'c
giam beo, dich v u tien te, cac bien phap giam gia cUdc dien
thoai, xe hdi giam d n h i l m va dong cd khoe, binh lqc nUdc,
131

thao dtfdc, cd hoi dau tu, cau lac bo du rich hay nhhng nganh
nghe khac, san pham hoac dich vu la yeu to quan trong nhat
trong stf nghiep cua ban.
San pham chinh la dong ltfc trong stf nghiep kinh doanh
cua ban, mot san pham Uu viet co the cai thien, tham chi la
thay doi ca cuoc song cua moi ngtfdi, lam cho no cang trd nen
hoan thien hdn.
Mot ngtfdi thanh cong trong linh vtfc kinh doanh trong
mot cuoc noi chuyen ve tieu thu san pham da noi vdi chung
toi la: trong cong viec kinh doanh, dtfdng nhu moi san pham
va dich vu deu can thiet phai la mot san pham cai thien va
thay ddi cudc sd'ng.
Ban se hdi tdi: "Nhu vay, v i sao khdng phai la mdi san
pham deu cd the dat dtfdc thanh cdng?"
Nguyen nhan la d chd, k h i moi ngtfdi dung san pham
hoac la cung cap dich vu thi khdng phai la moi ngUdi deu co
nhhng giai thich thich dang ddi vdi cac ddi ttfdng thich hdp .
Hp khdng ndi cho moi ngtfdi biet hieu qua thtfc stf cua
san pham hay la ldi ich thiet thtfc cua nd, hoac la giai thich
ro rang san pham hay la dich vu cua minh cd the giup gi cho
khach hang.
Dau la mdt stf giai thich thich hdp? A i mdi la dd'i ttfdng
tieu thu thich hdp? Day la mdt cau hdi rat hay, dong thdi no
cung la mdt mdn hoc bat budc cho chtfdng trinh dao tao
nhhng ngtfdi lam kinh te.

132

T i n t t f c m g v a o h i e u q u a t h i i c stf
cua san

pham.

Bay gid ha y cd gang de cho mdi ngtfdi hoc ldp dao tao ve
kinh doanh deu cd mdt stf hat dau thtfc stf
Dau tien chung ta ha y bat dau bang nhhng hoat dong t r i
dc nhe nhang. Trong qua trinh giao due dao tao, chung ta se
thu thap, gdi md xem moi ngudi trong qua trinh sh dung san
pham t h i nhan thay nd cd nhhng ich ldi gi. Ha y ghi nhd hieu
qua cua san pham trong tam t r i , day la mdt dieu rat quan
trong.
Tiep theo day lai cang quan trong hdn nha. Chhng ta se
khdng thao luan tat ca moi stf that, dac tinh hoac la tU lieu
ky thuat, chung ta can thao luan d day la nhhng suy nghi
cua moi ngtfdi ve hieu qua cua san pham, hieu qua nay la
nhhng ket qua ma hq thu dtfdc trong qua t r i n h sh dung san
pham hay la dich vu.
Mdt tinh trang thtfdng nhan thay la moi ngtfdi deu rat
de bi mdt dac t i n h hoac la mdt chi tiet nao dd cua san pham
lam cho hap dan, nhUng cai ma moi ngtfdi thtfc stf mud'n biet
chinh la san pham hay la dich vu cua ban cd the giup ich gi
cho hq.
Cd the stf lien ket trong ndi dung cua san pham hay la
dich v u la rat cd y nghia, hoac la nhhng ndi dung nay thtfc stf
cd y nghia dd'i vdi gia t r i cua san pham, nhUng khach hang
cua ban mud'n chinh la san pham se bang each gi de thay ddi
cudc song cua hq.
Ban co cdn nhd quang cao "lien ket moi ngtfdi vdi nhau"
cua A T & T hay quang cad "Hdm nay ban cd mud'n ttf thudng
133

cho minh dtfdc nghi ngdi mot chut" cua Mc Donal hay khong?
Nhhng quang cao nay hoan toan khong he de cap den mot
dac tinh gi cua san pham, ma chung chi ddn thuan noi ve
nhhng ldi ich ma san pham mang lai. Cho nen toi nhan
manh vdi ban la phai dat trong tam vao hieu ich cua san
pham.
Trong hdi nghi, k h i t r i 6c dang lam viec thi moi ngtfdi chi
can neu ra mdt hieu qua k h i sh dung san pham,sau do ngudi
chu t r i hdi nghi dem nhhng hieu qua dtfpc neu ra nay viet
vao mdt td gia'y md (sau nay cd the phd to nd cho mdi thanh
vien trong cuoc hop). Lam nhtf vay se lam cho khdng khi cua
hdi nghi trd nen sdi dong va hhng khdi hdn.
Chh y, trdng hdi nghi k h i t r i dc dang phai lam viec thi
khdng nen ndi "khdng" vdi bat ky ai. Nhhng cau ndi kieu nhu
"Khdng! Ban sai rdi" se lam can trd den stf sang tao cua moi
ngtfdi.
Sau dd t h i chhng ta can cd mdt khoang thdi gian de cai
chinh nhhng quan niem sai lam nay.Bay gid thi ban phai de
chd moi ngtfdi lam kinh te biet rang san pham cua chhng ta
cd the dem lai ldi ich gi chd mqi ngtfdi. Hq can phai het ldng
tin vao hieu qua cua san pham nay, dieu do la rat quan
trong. Neu chinh hq chng khdng t i n vao hieu qua ma san
pham mang lai t h i cho du la san pham cd thtfc stf hieu qua di
chang nha cung chang cd ich gi.
Sau k h i hdi nghi ket thhc, nhhng vi khach nay can thiet
phai thtfc stf t i n ttfdng vao hieu qua cua san pham .
Tren thtfc te, mdi k h i t r i 6c hoat dong deu lam cho con
ngtfdi ta hoc them dtfdc mdt dieu mdi. Khi ban dan dat cac vi
khach kinh doanh kia, khdi day d hq ldng nhiet tinh,giup ho
134

cang thanh cong hdn trong viec tuyen truyen hieu qua cua
cac san pham cua hq t h i ban da giup cho hieu qua kinh
doanh va she san xuat tang len den mtfdi lan rdi day.

Nhtmg cau hoi thifcmg gap.

Tiep thee dd, ban can day chd nhhng ngiidi mdi kinh
doanh biet each tra ldi nhhng cau hdi thudng gap.Vi the, ban
cd the i n trUdc cac each tra ldi ra mdt td giay.
Nhhng ngUdi mdi budc vao linh vUc kinh doanh tuy la
tran day nhiet huyet, nhUng lai rat de nhiem phai nhhng
anh hudng tieu ciic, lam suy giam long nhiet tinh cua hq.
Cho nen ban phai dam bao la nhhng cau hdi nay da dUdc
chuan bi k i lUdng, dhng de hq rdi vad hoan canh la k h i gap
phai cau hdi rdi mdi khdng biet la each nao cd hieu qua va
each nao t h i khdng cd ket qua. Cdng viec cua ban la giup dd
hq, neu nhu ban la ngUdi gidi thieu he, t h i ban nen biet trUdc
phan ldn dap an cua cac cau hdi.
Bay gid ban cd the khdi day mdt cudc suy nghi trong hdi
nghi cua minh va thu thap cac cau hdi thudng dUdc neu ra.
Dong thdi, chng gid'ng nhu la each lam de suy nghi ve hieu
qua cua san pham vay, hay de cho hq tU neu ra cau hdi, neu
can thiet t h i ban cd the chng vdi nhieu ngUdi cd kinh nghiem
phong phu khac cung neu ra cau hdi.
Sau k h i cac cau hdi nay deu cd dap an, ban cung sap xep
nd thanh mdt t u lieu. Neu nhu ban cd thiet bi in an t h i cd the
phat cho moi ngUdi.
Ban cd the sap xep hq thanh nhhng nhdm nhd, hoac la ttf
hq sap xep vdi nhau, de cho hq hdi va tra ldi nhhng cau hdi
135

thtfdng gap. Hieu qua cua each lam nay la rat tot, cac thanh
vien co the hieu mot each ro rang cac van de ma hq can phai
nam, biet each phai dung each nao de bieu dat dtfdc long
nhiet tinh va she anh htfdng cua minh nhat.
Neu nhtf ban chuan bi de cac thanh vien tra ldi dtfdc cac
cau hoi thtfdng gap, ban can phai giup hq lam tot viec chuan
bi phai doi dien vdi stf that. Ban can phai giam di nhhng kho
khan trac trd cua hq trong nhhng tuan dau. Nhtf vay thi
nhhng ngtfdi trdh hqc se giam di dang ke, tien ltfdng cua ban
se duqc nang cae len rat nhieu.
Sau day la nhhng t r i thhc cd lien quan khac.

Khong dtfOc quen cong ty da cung cap

hang cho ban.
Co mdt stf that la, cdng vide kinh doanh tieu thu qua
mang cang chhng to r5 hdn mot dieu la: mdt san pham tot
dtfdc san xuat ttf mdt cdng ty cd uy tin.
Gia sh ban dang t i m mdt ngtfdi cd mdt niem tin khdng
the thay ddi dd'i vdi mdt san pham hoac la mdt dich vu nao do
de lam v i du mau, ban cd the mdi chinh ngtfdi dtfng dau cua
cdng ty den. Chinh nhd cd stf nd ltfc de lam ra san pham va
cdng viec td chtfc cac thanh vien t h i hq mdi cd dtfdc dia vi nhu
ngay hom nay, dtfdi stf lanh dao cua hq, cdng ty va thanh
vien lai khdng nghng tien len phia trtfdc.
Mdi mdt cdng ty ban hang qua mang cd uy tin ldn deu co
mot doi ngu nhhng ngtfdi tfu tu. Tdi da gap mdt ngtfdi lanh
dad cap cad trong mdt cdng ty va anh ta hieu rang cdng viec
cua anh ta la ngtfdi dan dat viec san xuat ra san pham,va sii
136

nghiep cua ho la ngudi d i n dat trong viec kinh doanh tieu

thu. Dieu nay noi len mot dieu la trong tam cua she chu y,
she sang tao, va su kien n h i n cua ban deu thhc d l y sU
nghiep cua ban co the thanh cong d mhc cao nhat. NgUdi
lanh dao cdng ty gid'ng nhu la mdt yeu td' cau thanh san
pham va dich vu cua cdng ty do, trong gia t r i thUc te no
chiem mot v i t r i rat quan trong. Tren thUc te, hq thUc sU la
mdt yeu td' de cau thanh nen doan the cua cac ban.
Do rat nhieu san pham dupe cung cap qua he thdhg kinh
doanh tieu t h u qua mang phai trai qua qua t r i n h sh dung va
thuc te kiem nghiem mdi biet dude tac dung cua nd ra sao,
cho nen, cac thong t i n ve san pham ma ban cung cap cho moi
ngtfdi t h i phan ldn la ve ban than cdng ty.Ban cung c l n
gianh mdt chut thdi gian de cho cdng ty, day cd the la mdt
nguyen nhan quan trong de thu hut ldng nhiet tinh cua cac
dai bieu k i n h doanh mdi cua ban, dac biet la trong ldp dao
tao cao dai bieu kinh doanh mdi d phan "nhap mdn".

Ai co kha nang nhat?

Co mdt each luyen tap rat hhu hieu nha, cd the dung de
tang ctfdng mhc dd thanh thuc cua cac thanh vien. Cach lam
nay sh dung bang luyen tap "hieu qua va ich ldi cua san
pham va ai la ngUdi cd the sh dung san pham hoac la dich vu
cua tdi nhat", nd rat thich hdp vdi viec dung t u duy cua bd
nao de tien hanh.
Ndi den hieu qua va ldi ich cua san pham, ban c l n thiet
phai day cho cac dai bieu mdi lam kinh doanh biet dUdc la
lam n h u the nao de truyen dat dung dan va chuan xac nhat
cac thong t i n ve hieu qua cua san pham, tiep theo ban nen
137

noi cho ho biet ai la doi tUcing thich hdp de sh dung no. Cac
ban ha y chng nhau phan tich xem ai la ngtfdi co kha nang sii
dung cac san pham nay nhat.
Khi bat dau tien hanh cac qua trinh ttf duy ve hieu qua
va ldi ich cua san pham, ban nen dong thdi neu ra cau hdi "ai
la ngtfdi cd kha nang nhat ?"
Cac thanh vien cd the dtfa ra rat nhieu kha nang, bdi vi
hq dang tap trung she chu y vao hieu qua va ldi ich cua san
pham, hq co the se phat hien ra la nhhng ngtfdi cd kha nang
tiep nhan san p h i m nay nhieu hdn la hq ttfdng ttfdng rat
nhieu.
Dung la nhu vay. Day chng chinh la nguyen nhan de
chung ta nd luc hdn vdi chinh san pham cua minh. Tdi cung
da ndi vdi ban la he thdhg nay rat ddn gian. Nhhng cdng she
ma chung ta bd ra ddi vdi di t i m "hieu qua cua san pham va
ai la ngtfdi cd kha nang nhat" do the ma trd nen vd cung
quan trong.
Viec dtfa bai tap "ai la ngtfdi cd kha nang nhat ?" lam
trong tam cha qua trinh luyen tap la rat thich hdp, nd cung
cung phd'i hdp vdi dang bai tap "khai thac ngudn khach
hang" de lam cho ket qua cua khoa hoc cao hdn. Nhhng ngudi
ma chu y den hieu qua cua san pham, cung la mdt trong sd
nhhng ngUdi "cd kha nang nhat", nhUng khdng phai la tat ca.

138

B U O C THU N A M
C H U Y D E N KE H O A C H .

Dieu dau tien ban can phai co la mot ke hoach day du,
vd chia se ke hoach nay vdi nhieu ngtfdi, doan ket nhieu
ngtfdi lai de cung nhau thtfc hien ke hoach.

Chu y den ke hoach kinh doanh.

Bay gid da den luc ban phai doi dien vdi viec de ra ke
hoach cua minh. Suy cho cung t h i bat ky mdt cdng viec nao
deu phai trai qua qua t r i n h nay, the la ndi vdi ban lam an
cua ban ve ke hoach kinh doanh. Bat luan la ban mudh xay
dtfng mdt cdng ty nhtf the nao, ban deu phai cd mdt ke hoach
hanh dong va can thiet phai trao ddi nd vdi ngtfdi chng hdp
tac lam an vdi minh. Day cung chinh la luc ma ban dang ddi
dien mdt each chan thanh va thang than vdi khach hang cua
ban. Do cung chinh la mdt phan rat cd ban trong qua trinh
dao tao cua mdi ngtfdi theo dudi stf nghiep k i n h doanh tieu
thu san pham. Ban mud'n biet lam the nao de bien mdi ke
hoach trd thanh mdt niem vui hay khong? Xin ha y doc ky va
nghien ngam nhhng dieu dtfdi day:
Suy nghi ve ke hoach la mdt thao tac cd ban k h i ban thed
dudi stf nghiep kinh doanh tieu t h u qua mang. O day tdi
khdng ndi den cac cd hdi kinh doanh dtfdc dtfa ra de lam v i
du mau giup moi ngtfdi de dang quan sat va hoc tap, dd la
nhhng t i n h hudng khac, tdi se ndi den d cac phan sau day. 0
day toi mud'n de cap den la trtfdng hdp mdt ngtfdi dd'i dien vdi
139

mot ngtfdi hoac la hai ngtfdi de noi ve ke hoach kinh doanh,

do la mot cuoc hop phi chinh thhc d mot quy mo nho, noi
dung chu yeu la ke hoach kinh doanh, bao gom cong ty, san
pham, cd hoi lam an - trao ddi va ban bac cac van de do vdi
ngtfdi hdp tac vdi ban trong tUdng lai. Lam nhu vay cdn d
lam cho cac khach hang cua ban cd the sh dung san pham,
cung chia se san pham ay vdi ngtfdi khac, tham chi la gidi
thieu ngtfdi khac den de lam an vdi ban.
Khi ndi ve ke heach kinh ddanh, mdi mdt dang hinh thiic
kinh ddanh qua mang khac nhau thi lai cd mdt vi du mau
khac nhau.
Cac ban da xay dtfng dtfdc mdt danh sach cac khach
hang, va cung da sap xep dtfdc mdt trat ttf tfu tien ddi vdi cac
khach hang dd, va ban cung da hoc dtfdc cac ky nang khi noi
chuyen qua dien thoai,cho nen ban cd the hen thdi gian gap
nhau vdi cac "ddi ttfdng thich hdp" rdi day. Bay gid thi ban
nen hoc each lam nhtf the nao de ndi ro vdi cac khach hang
cua minh ve ke hoach kinh doanh trong budi gap gd do.

Ke hoach kinh doanh cua ban

la m o t m o n qua.
Chuan bi mdt cudc thuyet trinh ve ke hoach kinh doanh,
dd'i vdi dai da so cac ban, t h i khd khan ldn nhat d chd la phai
khien moi ngtfdi phai danh ra 30 hdac 40 phut de nghe chung
ta ndi ve ke hoach dd. Nhtf vay dtfdng nhtf la da lam phien
moi ngtfdi, bdi vi hq deu rat ban, thdi gian cua hq deu rat
dang quy.
T h dd t h i y kien cua tdi la: dinh nghia cua cai goi la
"thuyet trinh ve ke hoach kinh doanh" can la mdt man bieu
140

dien hoac la "mot mon qua tang cho ngtfdi khac". Cho nen,
moi k h i ban ngoi xud'ng va chia se vdi ngtfdi khac ve cac san
pham cua ban, cdng ty hay la cd hoi kinh doanh, t h i the la
ban dang tang cho hq mot mon qua, mot cd hoi. Dtfdng nhien
la neu nhtf hq khong tiep nhan t h i dieu do cung rat binh
thtfdng, bdi v i trong cuoc song thUdng nhat luon luon co rat
nhieu ngtfdi khong ltfa chon cd hoi nay hay cd hoi khac.
Thdi gian cua ban cung rat quy gia, sau k h i ban da suy
nghi ky ve cac van de ce lien quan, ban ttf nguyen muoh sap
xep thdi gian de chia se nhhng cong viec rat co gia t r i va hieu
qua vdi hq. Dieu quan trong la ban phai nhd ky khdng the de
cho moi khach hang deu dong y dung thh hoac la gia nhap
vao stf nghiep nay, dac biet la k h i mdi bat dau. Nhtfng neu
nhtf ban hieu rat ro day la mot mdn qua t h i cd nghia la ban
cd hhng t h h khi ndi ve ke hoach kinh doanh, bat luan la dd'i
phtfdng cd tiep nhan hay khdng.
Mdt ngtfdi nhtf the nao thtfdng xuyen tang qua cho ngtfdi
khac? Khdng nghi ngd gi ca, dd la ngtfdi td't, ma ban chinh la
ngtfdi td't nhtf the.

Khuyen khich nhiing thanh cong cua minh.

Sau day la mdt trd chdi dung de khich le tinh than cua
mei ngtfdi ma tdi dung de day cac hoc trd cua tdi, nd dem lai
hieu qua rat cao.
Ban hay
la "quy tien
thuye't t r i n h
mdi k h i ban

lap mdt tai khoan rieng dtfdi ten cua minh, gqi
thtfdng". Mdi k h i ban thanh cdng trong viec
ve mdt ke hoach kinh doanh, cung cd nghia la
tang qua cho ngtfdi khac, cho du la ket qua cd

141

nhu the nao di chang nha t h i ban deu ghi them vao tai khoan
nay 10 do la My.
Neu nhu sau k h i ban hoan thanh bai thuyet trinh cua
minh ma nhan dtfdc mot trang phao tay chang han, va moi
ngtfdi deu dUng len reo ho, t h i khi ay ban hay chuyen vao tai
khoan cua minh 20 do la My.
K h i trong danh sach cac khach hang cua ban co 20 den
30 khach hang d vi t r i dtfdc Uu tien, t h i trong mot thdi gian
ngan tai khoan cua ban da tich luy dtfdc vai tram do la My
roi. Vay t h i ban se sh dung so' tien do de lam gi?
Day la dieu ma ban nen lam de dong vien chinh minh.

Nam bride de thuyet trinh co hieu qua

mot ke hoach k i n h

doanh.

Sau day la each lam the nao de thuyet trinh mot ke

hoach kinh doanh dat ket qua cao va gay dUdc tieng vang
nhat.
Budc thh nhat: thu hut stf chu y cua khach hang.
Budc thh hai: khdi day niem hhng thu cua mqi ngtfdi.
Budc thh ba: quan tam den nhhng meng muon cua hq.
Budc thh tU: trao cho hq quyen quyet dinh.
Budc thh nam: ban hay dUa ra mdt quyet dinh chinh
xac.
Cd the cd ngtfdi cho rang thuyet trinh mdt ke hoach kinh
doanh la mot viec chan ngat, nhtfng thtfc ra t h i btfdc di nay
la bat budc trong bat ky mdt stf khdi dau nao cua kinh
142

doanh. Co ngtfdi thanh cdng trong linh vtfc kinh doanh nao
ma khdng phai la mdt nghe si trong viec thuyet trinh ke
hoach k i n h doanh dau ?
Bay gid chhng ta hay dan dan trao ddi mdt chut ve thng
btfdc nay nhe:
Budc thiic nhat:

thu hut stf chu y cua khach

hang

Nhtf trtfdc day tdi da thng nhan manh: an ttfdng dau tien
la rat quan trong. Tam quan trong cua an ttfdng dau tien
trong viec dien giai ke hoach kinh doanh gid'ng nhtf stf quan
trong cua viec md rdng ltfdng khach hang vay. Hay nhd ky
nhtfng dieu quan trong ma tdi da nhan manh trong cac phan
trtfdc day: the la ngoai hinh cua ban, each ban ndi va each
ban lang nghe ngtfdi khac ndi, ngon ngh cd the cua ban, va
dac biet la ngtfdi ta se khdng quan tam den t r i thhc cua ban
nhieu den dau ma hq chi mud'n biet stf quan tam cua ban dd'i
vdi hq nhtf the nao ma thdi.
Dd la nhhng van de mau chot va sau day la nguyen nhan
cua chung :
Xay dtfng quan he ttfdng thich kip thdi: dau tien, ban can
phai t h u hut stf chu y cua khach hang, va noi cho hq biet
dieu ma ban quan tam la dung each nao td't nhat va nhanh
nhat de cung vdi hq xay dtfng mdt quan he tUdng thich.
Cung gid'ng nhtf la k h i chung ta dung dien thoai de sap
xep thdi gian gap mat vay, ban cd the nhanh chdng tang bd'c
va tan dirong hq, de cho hq biet rang hq quan trong nhtf the
nao dd'i vdi ban va cd hdi lam an nay, cung nhtf v i sao ma ke
hoach nay lai quan trong den the dd'i vdi hq.

143

Hay to ra than thien va yeu quy cac khach hang tUdng

lai, do la each nhanh nhat de chiem dude cam tinh cua hq.
Ban co the rat chan thanh hoi khach hang cua minh mot
cau la: Ban co khoe khong? de mo ra cau chuyen, va thtfc s\i
ddi cau tra ldi. C6 rat i t ngtfdi lam dtfdc nhtf vay, va cung co
rat i t ngtfdi de tam vae nhhng cau hdi dd. Ddi vdi ban, nhhng
gi chha dtfng trong cau tra ldi da cung cap chd ban nhhng
thong t i n vd cung quy gia. Can ch vao nhhng thong tin do,
ket hdp cac van de trong ke hoach kinh doanh cua minh ,ban
se cd dUdc each ndi chuyen lam hq cam thay hap dan .
1

Ban dhng vi giong tra ldi cua phia khach hang qua thd d
ma ket thhc ngay chu de hdi tham nay. Neu nhtf cau tra ldi
cua hq chi la qua quyt cho xong chuyen thi ban ha y gay mot
chut ap luc cho ho.
"Minh ndi that day, Bao Ba a, cau cd khoe khdng?"
Sau dd ban hay td ra la mdt chuyen gia trong viec lang
nghe ngtfdi khac ndi. Day la mdt stf khdi dau rat td't, no
khdng chi td ra la ban thanh thtfc neu ra cau hdi nay, ma no
con toat len ca nhhng y ttfdng trong ke hoach cua ban, bdi vi
t h gid phut nay trd di, ban se dat dia vi minh vad vi t r i mot
ngtfdi lang nghe.
Biet lang nghe va khdng dien giang la rat cd ldi,dieu
mau chd't trdng thanh cdng cua viec trinh bay ke hoach kinh
doanh la d dd.
Thtfdng de da ban che chung ta mdt cai mieng va hai cai
tai, ban cd nghi rang ThUdng de qua da rat cdng bang
khdng ?

144

Hay de cho khach hang tiem tang cua minh dtfdc thoai
mdi.
Mot each de xay dUng quan he than mat gan ghi trong
cong viec cua minh la biet chia se. K h i moi ngudi bi dm,
khdng v u i hoac la gap chuyen bUc minh t h i hq khdng mud'n
nghe bat ch mdt cai gi ca. K h i do ban nen de cho tam hdn cua
cac khach hang dupe thu gia n.
Tac gia cua quyen sach mang tinh each mang trong viec
tieu t h u dUdc hang hoa "so sanh giha bd na o con ngudi va 'bd
nao' cua may tinh" - Maxi da ndi: chi k h i con ngudi d trong
trang thai t h u gian thoai mai t h i mdi cd the tiep nhan moi
van de cd hieu qua nhat. Bat ke la ban mong mud'n ke hoach
kinh doanh dat dupe ket qua nhu the nao t h i ban deu can
phai lam ngudi dang nghe minh ndi cam thay nhe nhang va
thoai mai. Khdng cdn nghi ngd gi nha, ma'u chd't cua van de
la d dd. Va chinh each ban ndi chuyen se anh hudng true tiep
den trang thai tam l i cua cac khach hang tUdng lai.
Ld mot chiec gtfdng cua khdeh hang cua minh
Hanh dong va tac phong ch chi cha ban cd the giup cho
cac khach hang thu gian, cdi md tam ldng, tam trang v u i ve
de lang nghe va chap nhan ban. Mdt each trong dd la quan
sat tU the cua khach hang, ch chi va cac dong tac khac, sau
dd t h i phan anh lai nhhng dieu nay d chinh ban, chng gid'ng
nhu la bat chudc thng chut mdt nhhng cU dong cua hq. Gia
sh nhu hq dang vat chan, ban cung hay vat chan, hoc each hq
ngdi, cung thd mdt nhip vdi hq, cung luc cd cac tU the va thai
dd gid'ng nhu hq - ban than ban gid'ng nhu mot sU md phdng
lai hq vay. Nhhng ch dong nay la sU hoat dong mdt each vd y
thhc cua chung ta. Ban hay quan sat nhhng ch chi cua mot
145

doi vd chong hoac mot nhom ngiidi va phan dean xem nhiing
gi la ho dang bat chtfdc ngiidi khac va nhhng gi hp dang bi
ngiidi khac bat chtfdc.
Ngon ngh la mot pham t r u ttfdng ddi dac biet. Mdi ngiidi
cd mdt each ndi chuyen rat rieng khdng lan vdi ai, nhtfng he
thong ngon ngh lai gidhg nhau cho moi ngtfdi, cho nen neu
ban cd the stf dung each ndi ma hp van quen dung thi ban rat
d l de tao dtfng dtfdc mdt quan he hhu nghi vdi ngtfdi doi
dien. Dieu nay cung gidhg nhu khi la ngtfdi chng mdt dan toe
t h i cac ban se de nay sinh stf dong cam lan nhau hdn.
Ha y lang nghe hq ndi chuyen va chh y each hq ndi:
- Tdi quan sat thay rdi (lay thi giac lam chu).
- Tdi nghe thay t i n cua cac anh (lay thinh giac lam chu).
-Tdi cam thay (nhhng ngtfdi nay cd xu hudng thien ve
tinh cam).
-Tdi cho rang (nhhng ngtfdi nay l i t r i va rat thdng minh).
Khi ban phat hien ra khuynh htfdng ngen ngh cua ngUdi
dang dd'i dien vdi minh t h i ban hay dung each ndi ma ho
thich nhat, hieu ro nhat de trinh bay van de cua minh. "Cau
cd the hieu dtfdc dieu ma minh ndi khdng?", "Cau cam thay
the nao ve viec nay", "Cau cam thay the nao ve nhhng dieu
ma minh vha ndi" hoac la "The cau nghi the nao?".
Neu ban lam nhtf vay, ban se thu dtfdc ket qua khong
ngd.
"Hay ndi them nhhng dieu cd lien quan den cdng viec
nay", nhtf vay se lam che hq ndi nhieu hdn ve minh, ve
nhhng van de ma hq quan tam. Dtfdng nhien la khi ban goi
146

ra de ho noi nhieu hdn t h i ban phai to ra minh dang thUc sU

quan tam, chuyen tam de nghe hq bay to ve suy nghi va tinh
cam cua hq.
Budc
hang.

thu hai: Khdi

day niem

hung

thu cua

khach

K h i bat dau gidi thieu ve ke hoach kinh doanh cua minh

thi ban can phai lam nhat la khdi day niem hhng t h u t h sau
tham trong trai t i m cua khach hang. Neu nhu ban dang d
trong giai doan md rqng ke hoach t h i nhu vay se co ldi cho
viec cac khach hang co the de chap nhan ke hoach cua ban
hdn.
K h i gitfa ban va khach hang da co sU t i n tUcing lan nhau
thi ban co the hoi hq da thng tham gia cong viec nhu the nay
bao gid chUa. Neu nhu hq chUa thng tham gia t h i ban hay
tim hieu xem hq da co hieu biet gi ve nd. Ban ha y dung each
nay de t i m hieu suy nghi cua hq, va chi bang each nay ban
mdi hieu dUdc tUdng doi day dh each nhin nhan cua cac
khach hang ve ke hoach du dinh cua minh.
Ban cung nen t i m hieu nhhng suy nghi va cam giac
khdng thuan chieu ve ke hoach nay cua khach hang, ban rat
can nhhng thong t i n ay de cd the thanh cdng hdn trong viec
hoan thien hdn ke hoach kinh doanh cua minh.
Ban khong the lam viia long tat ca cac khach hang cua
minh ditdc.
Tren the gidi nay cd rat nhieu ngUdi khd cd the lam cho
hq vui ldng dUdc. Tdi x i n ke cho cac ban nghe mdt cau
chuyen: cd mdt v i khach quen dac biet cua mdt nha hang no,
th trUdc den nay anh ta chi ngdi mdt chd va gqi nhhng mon
an luc nao cung gid'ng het nhau.
147

Mot ngiidi phuc vu rat co cam tinh vdi ngiidi khach ay.
Mdt budi toi, sau k h i v i khach nay dung bha xong, ngiidi
phuc v u lai g i n va hdi cam giac cua dng ra sao, dng ay tra ldi:
thhc an va thai do phuc v u rat td't, nhUng cd dieu la dng ta
thich an banh my ma d day chi cd banh my mdt lat thdi. The
la ngudi phuc vu lay gia'y but ra va ghi chep lai.
Lan tiep theo dng ta den, ngUdi phuc vu lien mang cho
dng mdt chiec banh my hai lat. Khi dng ta dung xong bha,
ngUdi phuc vu lai hdi dng ta cd cam nhan gi ve bha an, dng ta
tra ldi la: thhc an va phuc v u deu td't ca, duy chi cd dieu d day
chi co banh my hai lat thdi. Va ngUdi phuc vu lai ghi chep lai.
Khdng lau sau: ngudi khach nay lai den. Ngudi phuc vu
dat trUdc mat dng ta mdt ro' cac loai banh my, sau mdt luc lai
hdi xem cam giac cua vi khach nay ra lam sao. Ong ta lai che
nha hang khdng cd nhieu loai banh. Ngudi phuc vu bao cao
vdi chu nha hang va hp quyet dinh se bang moi gia phai thoa
man yeu cau cha vi khach nay.
Ho da nUdng mdt chiec banh my khdng Id dai tdi ba dam
Anh, va dpi ngudi khach nay lai den tham cha hang. Chinh
ngUdi phuc vu va chu nha hang da cung nhau lam ra chiec
banh nay. Hp khap khdi v u i mhng va mong chd vi khach ay
den thudng thhc.
NhUng ngUdi khach nay van khdng thay vha y. Ong ta
ndi: "Tdi thay la banh my mdt lat van la ngon hdn".
TU cau chuyen nay chhng ta cd the rut ra mdt dieu la:
Tren ddi nay cd nhhng ngUdi cam thay vha y nhat la khi ho
cam thay khdng vha y.
Tdi cho rang: K h i gap phai nhhng trUdng hdp nhu the
nay t h i ban khdng nen lang phi thdi gian cua ban va ho
148

nha. Ban hay neu van de mot each thich hdp de ho de tiep
nhan nhat va sau do t h i hanh dong theo nguyen tac la: Co
ngtfdi tiep nhan va cd ngtfdi khong tiep nhan, khong sao ca,
ban ha y thh ngtfdi tiep thee xem sao.
Gidi thieu ve muc tieu kinh doanh cua ban.
Ddi vdi khach hang cam thay hao hhng vdi ke hoach nay
cua ban t h i k h i b i t d i u ban nen gidi thieu sd qua ve muc tieu
trong ke hoach cua minh. V i du nhtf:
"Cau nay, minh mud'n ndi cho cau biet mdt so' thong t i n
ve cdng ty, triet ly kinh doanh va mdt so' dieu rat hay ve each
sap xep va td chhc nhan vien cua minh, tat ca chi mat
khoang 25 den 30 phut thdi."
"Tiep theo minh mud'n cho cau xem san pham cua minh,
cau cd the dung thh xem xem loai nao cau vha y nhat. M i n h
chng dong thdi mud'n trad doi cac cd hdi lam an vdi cau, tuy
khdng phai la chi tiet qua nhtfng cung du de cau nam dtfdc
mdt each khai quat nhat tinh hinh."
"Sau k h i minh gidi thieu xong ma cau van khdng thay cd
hhng ve dieu nay t h i minh hha la se khdng nhac den nd nha.
Neu nhtf cau thtfc stf phat hien ra gia t r i cua nd t h i minh
chng cau se thao luan xem nen bat dau ke hoach nhtf the
nao. Nhtf vay cd dn khdng?"
Trong tam trang do, moi ngtfdi mdi cd the hieu dtfdc hq
dang mong mud'n dieu gi, va lang nghe thng ldi cua ban. Do
hq da hieu dtfdc y dinh cua ban nen k h i ban hdi hq xem hq cd
mud'n dung t h h hoac la tham gia vao ke hoach cua ban hay
khdng t h i hq se khdng cam thay bat ngd.
Den day tdi se nhan manh den dieu t h h ba:
149

Hay lam chu thdi gian. Dau tien ban nen noi ro thdi gian
ma ban se dung de trinh bay van de va nen thtfc hien dung
nhu vay, t r h k h i la chinh ho muon ban keo dai them thdi
gian. Nhu vay t h i mdi the hien la ban lam viec trung thtfc va
cd tinh ke hoach .
Trong van de nay, tdi gia sh khach hang cd hhng thii
nhu nhau vdi ca san pham va cd hdi kinh doanh. Cdn neu nhu
khdng nhu vay t h i ban cd the hdi ho mdt cau la: "Nhu vay co
dtfdc khdng ?", de cho ho dUa ra y kien cua minh
Neu ho khdng mud'n tham gia vao ke hoach kinh doanh
nay t h i ban nen t i m moi each de ho dung thh san pham cua
ban (nen nhd la: cdng ty cua ban cd dich vu bao hanh). Sau
k h i ho da dung qua san pham hoac la cam nhan dtfdc ket qua
cua cac dich vu ma ban cung cap, ban hay gidi thieu vdi ho ve
cac cd hdi lam an sap tdi. Trong khi thUdng ltfdng ma ban
danh ra mdt khoang trdng de ddi phUdng thoai l u i thi dieu do
la rat nen lam.
Dieu quan trong thh ba la: KIS & D, the la nam dude
nhhng diem chinh va lap lai nd ? Trong linh vtfc cua chung
ta, mdt sai lam ldn nhat ma chung ta hay mac phai la muon
trong mdt lan cd the ndi het nhhng dieu ma chung ta mud'n
ndi. Lam nhu vay t h i ket qua se hoan toan ngtfdc lai. Ban
nen nhd rang phai ndi mdt van de thich hdp vdi ngtfdi thich
hdp, nhtf vay t h i mdi dem lai cho ban ket qua cao.
Ngtfdi nghe ban ndi se suy xet dtfa vao hai yeu td' la: san
pham va cd hdi lam an nay cd ldi gi vdi minh va minh cd the
gidi thieu vdi ngtfdi khac thanh cdng nhtf la anh ta dang gidi
thieu vdi minh khdng? Dieu thh hai nay la rat quan trong vdi
mot sd' ngtfdi.
150

Mang ltidi kinh doanh khdng giong ban hang.

Ban co nghe qua ngtfdi lam nghe nay noi rang thong
thtfdng nhhng ngUdi chuyen lam cong viec tieu thu hang cam
thay cong viec kinh deanh nay la rat vat va. Dieu de hdan
toan khong co nghia la hq khong biet kinh doanh ma do hq
da qua gidi trong viec ban hang rdi.
Moi ngtfdi cd mud'n minh trd nen chuyen nghiep nhtf mot
chuyen vien hay khdng? Chac chan la khdng. Tham chi la hq
hoan toan khdng mud'n nhtf the. Neu nhtf moi ngtfdi mud'n
minh trd thanh mdt ngtfdi chuyen nghiep t h i tdi chd rang dd
chi la mdt mong mud'n trong tiem thhc ma thdi. Cho nen, neu
nhtf khach hang cho rang hq phai hoc dtfdc each tieu thu
hang ,hoac trd thanh mdt chuyen gia trong kinh doanh t h i hq
se nghi ngd kha nang dat dtfdc ket qua cao trong cdng viec
cua minh. Hq se mtfdn cd la: khdng cd hhng thh. Thtfc ra t h i
hq chi khdng ttf t i n ma thdi, chinh la vi hq khong chac chan
minh co the trd thanh mot ngtfdi thanh cdng trong linh vtfc
nay.
Cho nen, hay lam cho van de trd nen ddn gian,khien che
cac khach hang ttfdng lai cua ban hieu dtfdc each nghi cua
ban, t i n ttfdng vao kha nang cua hq va trd thanh mdt ngtfdi
kinh doanh thanh cdng.
Thtfc hien theo each nay, each tot nhat la ban hay lap
mdt cud'n sd tay kinh doanh. Dd la mdt thh tai lieu, trong dd
cd the chha dtfng tranh anh, cac san pham trtfng bay cua
cdng ty, bang bieu - dd la ndi cac ndi dung chu yeu k h i ban
gidi thieu ve ke hoach k i n h doanh cua minh vdi khach hang
ttfdng lai. Nd cd the la mot kep tai lieu md, cd the bd sung va
bdt di mdt each linh hoat nhhng gi can thiet theo y mud'n.
151

Day la mot each sang tao va co hieu qua nhat de gidi thieu
vdi cac khach hang nhiing thong tin ve san pham va cd hoi
lam an.
Chung ta deu biet mot bhc tranh co the dem lai cho
ngtfdi ta nhieu thong t i n hdn rat nhieu lan khi sh dung ldi
noi. NhUng chung ta lai khdng thtfdng xuyen sh dung tranh
anh de thay cho ldi noi. Giha tranh anh va ngon ngh thi dau
la each de ndi len van de ro rang hdn. Do chinh la cac bhc
tranh. Viec xay dtfng mdt sd tay torn ltfdc la mot dieu rat
thiet thtfc va dem lai nhieu dieu thu vi.
Mot cuoc hop detrao ddi ve each lam so tay kinh doanh.
Toi rat khuyen khich cac ban td chhc dtfdc mot cuoc hop
de trao doi ve each lam mdt cud'n sd tay. Dtfdi day la mot so'
goi y.
Tap trung moi ngtfdi thanh mot nhdm, t h nhhng ngUdi
mdi bat dau lam cho den nhhng ngtfdi co nhieu kinh nghiem.
Ban cd the cung cap cho ho nhhng ttf lieu va y ttfdng cua
minh, va de hq ttf chuan bi :mot chiec kep tai lieu, mot cud'n
so dinh dtfdc, mot cupn bang dinh, bao chi co nhieu tranh
anh, nhieu trang bia, nam cham, keo, hd dan...
Dau tien hay de cho nhhng ngtfdi cd nhieu kinh nghiem
gidi thieu ve cud'n sd cua hq, giai thich nhhng tranh anh va
bang bieu trong dd, sau dd moi ngtfdi se ndi len y kien cua ho
ve cud'n sd va cud'i cung mdi ngtfdi se lam mdt cud'n sd cua
rieng minh vdi y tudng cua hq.
Moi ngUdi se cat nhhng bai viet, tieu de tren cac tap chi,
cat nhhng hinh anh, tranh ve, bang bieu th nhhng td quang
cad, bao chi va td rdi cua cdng ty ve san pham. Chinh tdi da

152

thng xem mot so cuon sd tay torn tat vdi noi dung ctfc ky
phong phii va dac sac.
Mot hoc vien cua tdi da lam dtfdc mdt cuon so rat cau ky
va cong phu. Trang thh nhat la mdt tieu de - Nhhng cau
chuyen thanh cong cua nhhng ngtfdi vi dai nhat ntfdc My tieu de ay da dtfdc cd gai cat t h mot trang bia cua mdt cud'n
sach noi tieng chng ten. Mot hoc vien khac thi tim dtfdc mdt
td quang cao cd hinh anh cua mdt doan ngtfdi dang di vdi va,
cd ay da dat cho no mot tieu de rat thu vi la - Dhng chd ddi.
Cd gai da dung tieu de nay de dat ten cho mot trang rieng vdi
chu de la - Hieu qua t h cac cd hoi den vdi chhng ta trong cudc
ddi. Mdt hoc vien khac t h i cat tren td quang cao mot bhc
tranh chup nhhng con ngUdi tran day she sd'ng, lac quan yeu
ddi, de quang cae cho mdt san pham dinh dUdng. Cd ngUdi
cdn in tat ca cac tieu de ra de to ra minh rat chuyen nghiep.
She sang tao cha con ngtfdi la vd chng vd tan. Viec td
chhc cac cudc giao ltfu de gidi thieu vdi moi ngtfdi each lam
mdt cuon sd tay kinh doanh la rat co tac dung, nd la stf ket
tinh ldng nhiet tinh cua moi ngtfdi de cd the tao ra mdt cud'n
sd tfu viet nhat, tao ra nhhng tien de td't nhat de btfdc vao
linh vtfc kinh doanh.
Budc
hang.

thu ba: Khdi

day su hung

thu tii phia

khach

Bay gid ban dang mud'n gidi thieu chd khach hang cac
thong t i n ve san pham va cd hdi lam an. Sau day la each ma
ban nen lam de bat dau budi ndi chuyen cua minh.
Btfdc dau tien la ban hay gidi thieu ve he thdhg kinh
doanh cua cdng ty minh. Phan dau tien trong cud'n sd tay
(the la phan dau ngay sau trang bia), nen la mdt sd' ldi gidi
153

thieu chinh thhc ve he thdhg kinh doanh cua doanh nghiep

ma ban dang lam viec cho ho. Neu nhtf ngtfdi ma dang nghe
ban noi la vi khach hang ttfdng lai thi do cung chinh la
nhhng thong t i n dau tien ma ban nen cung cap cho ho.
Nhtfng thinh gia co the tam chia ra lam ba nhom :
-Nhom thh nhat la nhhng ngtfdi hieu va ung ho cac ban.
-Nhom thh hai la nhhng ngtfdi khong hieu gi ve kinh
doanh
-Nhom thh ba, that dang tiec la nhom chiem sd lUdng
dong nhat nay lai bao gdm nhhng vi khach co thanh kien ve
kinh doanh, hoac la ho da chiu that bai khdng i t lan trong
cdng viec nay.
Cong viec dau tien ma ban nen lam la hdi ho hieu gi ve
kinh doanh qua mang, t h do thi nhan dinh dtfdc dau la
khach hang ttfdng lai cua ban. Tren ly thuyet thi hau het
chung ta deu hy vong ngtfdi nghe nhanh chong hieu dtfdc day
la mdt nganh hdp phap, mang lai hieu qua cao. Do cung la
mot nganh da cd mot nen tang vhng chac va day dan nhhng
kinh nghiem thtfc te, la mdt linh vtfc dang dat tdc do phat
trien cao, nhat la d ntfdc My. Cong viec kinh doanh nay do
cho phep con ngtfdi dupe hoat dong trong linh vtfc kinh doanh
ma vtfa cd dtfdc stf ttf dd d mhc cad nhat, nd phat trien con
ngUdi mdt each rat toan dien .
Vi nhhng Uu the ndi trdi ay ma ban can thiet phai dUa
nd vao trong budi gidi thieu vdi cac khach hang. De quang
cao cho san p h i m va danh tieng cua cdng ty, ban chng nen
dUa vao trong budi ndi chuyen dd nhhng vi du chan thuc sinh
dong ve kinh doanh cd lai suat cao. Mat khac, ban chng can
tim them nhhng an p h i m da dUdc xuat ban chinh thhc co
154

viet ve mang kinh doanh qua mang,va nhhng trang muc

chinh thhc nao da viet ve de tai nay tren cac bao. Ban cung
can to ro cho khach hang biet mot tUdng lai sang sua dang
rong md trtfdc mat hq. V i du nhU: Hang hoa dtfdc san xuat ra
bdi tien dau ttf cua cac can bp trung va cao cap cua ntfdc My
cung nhtf dai bo phan dan so' My cong vdi tien cua khoang
500 doanh nghiep ldn nhat the gidi - se rat nhanh chong phai
sh dung den he thdhg kinh doanh nay de tieu thu. Thtfc te
ttfdi sang nay se thu hut stf chu y cua rat nhieu ngtfdi va cdn
md ra nhieu cd hoi de cdng ty cua chung ta nang cao tinh
chuyen nghiep .
Mot td chtic kinh doanh bang mang dien tie mang
quoc te.

tinh

Dau t u cho ttfdng lai va bao dam hien tai la mong muon
cua tat ca moi khach hang k h i tham gia vao linh vtfc kinh
doanh nay. Chung ta cung can hieu dtfdc tinh qud'c te cua
linh vtfc hoat dong nay.
Do stf bung nd cua cdng nghe thong tin toan cau cho nen
kinh doanh qua mang ngay nay da trd thanh mot hoat dong
ngay cang mang tinh qud'c te hoa va may tinh hoa. Rat nhieu
cdng ty kinh doanh qua mang da ban hang bang each xay
dtfng mdt mang ltfdi giao dich dien th vdi mdt ma so' ban
hang duy nhat tren toan the gidi. Mot ngtfdi thanh cong
trong kinh doanh qua mang ve sau nay deu trd thanh mdt
khach du lich qud'c te cd rung rinh tien trong tay va rat gidi
trong cdng tac giang day ve kinh doanh qua mang.
Cho du la cd nhieu y kien khac nhau ve hoat dong kinh
doanh nay nhtfng chhng ta nen t i m hieu den dau den dha,
dhng de nhhng thong t i n khdng chinh xac lam anh htfdng
155

den each nhin cua chung ta ve no. Du cho co xay ra nhiing

bien dong gi, hay hay dd thi roi cung se co ldi giai vdi stf bao
ve cua phap luat. Mdi lan tim dtfdc chan ttfdng cua stf viec
t h i ban se cang phong phu hdn von hieu biet cua minh va
nang cao tinh chuyen nghiep hdn ve cong viec dd. Ban nen
nhd tien si kinh te Thanh Nhu Khac da thng noi rang stf that
bai trong kinh doanh khong nam d nhhng nguyen tac cua no
ma la do con ngtfdi chtfa that stf cd gang va het minh vi cong
viec. Chinh nhan td' con ngtfdi da lam cho cdng viec bi that
bai. Cho nen ban nen cung cd' niem tin vao cac nguyen hie
cua kinh te, va lam viec het minh vi cong viec.
Mot dieu cung rat quan trong khac la trong trang cudi
chng cua quyen sd tay khai quat nay ban nen chu giai ro sii
khac nhau giha hai td chhc: he thdhg td chhc khdng cd phap
luat cua Kim Ttf Thap va he thong kinh doanh co phap luat
bao ve. Ban co the them vao day hai dinh nghia torn hide ve
hai khai niem nay. Tien si kinh te Thanh Nhtf Khac cd the
cung cap cho cac ban nhieu y kien hay ve dieu nay.
Day la to clitic het cau cua Kim Ttf Thap hay sao ?
Ket cau td chhc cua Kim Ttf Thap la mdt nghe phi phap.
Nhhng ngtfdi tham gia dtfdc nhan tien thtfdng khi gidi thieu
ngtfdi khac chng tham gia vao cdng viec nay. Trong dd co rat
nhieu dieu khong phu hdp vdi quy tac trong kinh doanh.
Nhtfng he thd'ng kinh doanh qua mang lai hoat dong dUa
tren sU td chhc nhieu ca nhan vdi nhau, va tat nhien dieu
nay la hoan toan phu hdp vdi nguyen tac kinh doanh. San
xuat va tieu thu - bd'n chh nay ndi len mdt chu trinh khep
kin cua san pham t h luc dtfdc san xuat ra va vein chuyen den
tan tay ngtfdi tieu dung. Qua trinh dd da tao ra gia t r i thang
dtf trong kinh doanh. Va each de' cd lai trong qua trinh dd la
156

tieu thu etude nhieu hay i t ddn vi san pham hay cac dich vu
tuy theo mat hang kinh doanh cua cong ty. Can ch vao lUdng
hang tieu thu va so' ngtfdi tham gia lam viec ma dinh ra mhc
lu'dng cua moi ca nhan. Do chinh la each de kiem tien ma cac
nhan vien hoat dong kinh doanh qua mang phai tien hanh,
chh khong phai nhu each ma ngtfdi xtfa da lam( dtfdc nhan
tien t h viec gidi thieu ngtfdi khac chng tham gia cdng viec).
Xay dting niim tin vao he thong kinh doanh qua mang.
Phan dau tien trong cud'n sd tay kinh doanh cua ban la
vd cung quan trong. Neu nhtf ban khdng lam cho ngtfdi doc
cud'n sd do cam thay t i n ttfdng vao nhtfng gi ban sap gidi
thieu t h i hq se rat khd de tiep nhan ban, cho du ban co mang
den cho hq nhhng cdng viec tot nhu the nao.
Dieu dau tien la ban ha y hdi hq xem hq co suy nghi nhtf
the nao ve cdng viec kinh doanh qua mang nay. Khi bat dau
ban nen nhan manh den tinh hdp phap va do tin cay cua no,
nhtf vay se lam tang tinh thuyet phuc va she hap dan ve cdng
viec, ldi cudh ngtfdi dqc tiep tuc di sau vao phan tiep theo.
Ban va cac vi khach ttfdng lai cd the tham khao them
cud'n sach co ttfa de la "Cudc chdi thang dam nhat - hoat
dong kinh doanh" cua Randy ward. Randy da thanh cdng
trong viec ket hdp hai yeu td': triet hoc kinh te va con ngtfdi.
Ong da nhan manh mdt dieu la: tam quan trong cua stf cd'ng
hien va phuc vu chinh la ngudn ddng ltfc cua kinh doanh qua
mang. Chinh vi nd cd tac dung thuc day, la ngudn cd vu cho
chung ta trong kinh doanh nen hau het moi ngtfdi khi dqc
xong quyen sach nay deu cd cam giac la minh gan bd vdi
nghe nay hdn- mdt nghe ddi hdi sU hdp tac hd trd rat ldn giha
cac thanh vien.
157

Tinh chuyen nghiep va do tin cay ciia cdng ty.

Dieu thac mac ldn nhat cua cac khach hang ttfdng lai khi
tiep xuc vdi ban la: lieu cong ty cac anh co du tinh chuyen
nghiep va do t i n cay hay khong ?
Neu nhtf ban co kha nang trong viec dung tranh anh de
thuyet phuc ngtfdi khac thi chi trong vong hai den ba phut
ngan nghi ban cung da co the tao dtfng cho khach hang niem
tin vao cong ty va nhhng cam nhan tuy la ban dau ve tinh
chuyen nghiep cua no.
Theo toi dtfdc biet t h i hau het cac cong ty co uy tin deu
cho in cac tai lieu cac loai de quang cao cho danh tieng cua
minh. Trong do co the bao gdm nhieu tranh va anh minh hoa
gidi thieu d mhc do khai quat nhat hoat dong cua cong ty,
nhhng ldi gidi thieu ve nguyen tac hoat dong, kinh nghiem
thtfc tien trong kinh doanh... Trong cuon so cua ban, ban
cung nen dung cac mau sac va ky hieu khac nhau de lam noi
bat nhhng y quan trong. Trong khi trinh bay vdi cac khach
hang ve ke hoach kinh doanh thi ban nen doc hoac dien giai
mot each trqn ven nhhng cau van quan trong do, lam nhil
vay se truyen tai dtfdc den khach hang mdt each chinh xac
nhat va day du nhat.
Neu nhtf cdng ty da hoat dong dtfdc mdt thdi gian tUdng
dd'i dai thi ban nen stf dung bieu dd de bieu thi mdt each trUc
quan va sinh dong nhat ve ket qua hoat dong cua cdng ty
trong nhhng nam vha qua. Cach lam nay se cd tac dong rat
ldn gdp phan lam tang ldng tin cua khach hang vao uy tin
cua cdng ty.

158

Dtfa hinh anh cua chinh minh vao trong cac btic anh.
Bay gid ban hay ttfdng tiidng la minh clang lat gid mot
quyen so kinh doanh, trong do cd mot tam anh chup mot
nhan vat quan trong cua cong ty va ngtfdi gidi thieu ban
(nhhng nhan vat nay thtfdng xuyen xuat hien trong cac budi
hop va cac ldp dao tao). Neu vay t h i ban lan sau ban nen
mang theo may anh de chup mot tam hinh chung giha minh
va hq. Tam hinh nay ma co mat trong cuon sd tay kinh
doanh cua ban t h i nd se ndi len rat nhieu dieu. Cac khach
hang nhin thay nd se cd cam giac rang ban rat tan tam tan
hie vdi cong ty va nhan dtfdc stf danh gia cao t h cac cap la nh
dao. Day la mot each lam ra't cd hieu qua, ban hay thh ma
xem.
Hieu qua cu the tti san pham
gidi thieu.

vd dich vu md ban dang

Trong sd tay kinh doanh ma cd de cap den hieu qua t h

viec stf dung san pham va dich vu thi khi gidi thieu vdi
khach hang ban cung can phai nhan manh den cac tfu the dd
mot each cu the va sinh dong. V i du nhtf my pham cua cdng
ty cac ban khdng cd chha rUdu cdn( rtfdu e ty lie)
Day la luc ban dang tien hanh maketing san pham nen
neu cd the thi hay mdi khach hang ne'm thh. Moi ldi giai
thich, lam mau, tiep xuc bang thi giac, thinh giac, xuc giac
va ca khhu giac nha chng deu dem lai hieu qua rat tich ctfe.
Ban nen de che khach hang dtfdc cd cd hdi tiep xuc trtfc tiep
va cam nhan hieu qua ma san pham dem lai.
Neu mudh gidi thieu vdi khach hang ve ke hoach kinh
doanh t h i khdng nen dtfa tai lieu cho hq ttf dqc, ma nen tap
trung stf chu y cua hq vao ban va ndi dung ma ban gidi thieu,
159

dac biet la san pham. Dhng lam phan tan stf chu y cua ho
sang cac van de khac. Khi cuoi cung nen de cho khach hang
cam ve nhiing san pham ma ban da gidi thieu, do la cd hoi de
ho thh nghiem hieu qua cua no.
Hieu qua, ciia san pham.
Nhan manh den hieu qua cua san pham la vo cung quan
trong. Co den 95% trong so' khach hang muoh biet la rot cue
thi san pham nay mang den ldi ich gi. Do vay ma each thuye't
phuc co hieu qua cao nhat la chia se vdi khach hang hieu qua
cua san pham ma ban da co dtfdc trong thtfc te.
Mot ngtfdi k h i gidi thieu cac san pham v6i khach hang
ma lai luon td ra khong than mat thi that khd de gay dUdc
moi thien cam t h khach hang. Cho nen de gidi thieu mot each
co hieu qua ve san pham nao do thi khong dtfdc deo mdt bo
mat "sat da lanh lung", ma ba y noi mot each chan thtfc nhat
vdi tat ca hieu biet cua ban va long nhiet tinh ban dang cd.
Tiep theo chung ta hay ban mot chut ve che dd thudng
cua cdng ty. Nhieu ngtfdi khi noi chuyen da cung cap cho
khach hang qua nhieu thong tin ve che dd thudng, nhUng
thtfc ra thi hoan toan khdng can thiet den nhtf vay.
Ban can nham trung vao yeu diem cua van de. Khi bien
tap cud'n sd tay kinh doanh nay ban chi can dtfa vao day mot
sd' thong tin khai quat ve che dd thtfdng la du. Ban cdn nen
gidi thieu mot doi net ve phUdng thhc hoat dong cua cdng ty
va mhc thu nhap ma hq cd the dat dtfdc sau mdt hai ba nam
lam viec.
Tdi cd mdt may man la dtfdc cdng tac vdi nhieu ngUdi
thanh cdng trong hoat dong kinh doanh qua mang d mien
Bac nUdc My. Hq deu la nhhng nhan vien tfu t u cua cdng ty
160

ma ho clang cong tac. Mot dieu ma toi d i dang nhan thay la

co den 50% trong so' ho khong hoan toan hieu het ve ke hoach
tien thudng cua cong ty, nhUng hp cung khong he ban tam
den no.
Diem mau chot la k h i ban gidi thieu vdi cac khach hang
ve che dd thudng t h i hay chi cho hp lam the nao de trd thanh
mot ngUdi kinh doanh ; nhhng cdng cu ma cong ty se cung
cap cho nhan vien giup hp hoan thanh cong viec nhanh hdn ;
kem theo ca quyen ldi va trach nhiem ma hp co dUdc k h i
tham gia cdng viec.
Ban nen tranh giai thich qua tUdng tan chi tiet, vi du
nhu ty le phan tram, han che trach nhiem. Hay noi cho
khach hang biet tat ca nhhng dieu nay deu co trong ldp boi
dudng can bd dinh ky. Mdt lUdng thong tin vha phai la thh
ma ban nen cung cap cho khach hang. Nen nhd mdt dieu la
hp chi mud'n biet ke hoach tien thudng nay cd the thtfc hien
dupe hay khong chh khong phai la thtfc hien nd nhu the nao.
Trong cud'n sd tay kinh doanh ban nen dUa vao mot sd cau
chuyen dien hinh cua nhhng ngtfdi dat nhieu thanh tich xuat
sac trong cdng viec .
Co the khi gidi thieu ke hoach nay vdi nhhng ngtfdi da co
chut i t kinh nghiem t h i hp se hdi ban nhhng dieu tUdng dd'i
cu the. Neu nhu vay ban ha y ndi cho hq mot sd' nguyen tac cd
ban nhat trong hoat ddng cua cdng ty va sau dd thi quay lai
chu de ban dang ndi.
Hieu qua til stf giup dd ciia cap tren va nhtfng gi co dtfdc
sau khi theo hoc cac lap bdi dtfdng.
Phan tiep theo la mdt sd' dieu lien quan den stf giup dd
va tfng hp cua cdng ty cho cac nhan vien cua minh.Ban se cd
161

the phai nghi den viec chon dia diem de td chhc cac cuoc lien
hoan, cac ldp boi dudng can bo, sau do la ke hoach hoat dong
va tai lieu ho trd ma cong ty cung cap cho nhan vien.
Ban nen chng ho chia se nhhng kinh nghiem co dtfdc sau
khi theo hoc cac khoa dao tao dinh ky, gidi thieu mot sd san
p h i m quang cao ndi tieng, ke hoach tien thtfdng va tam
gUdng lao ddng Uu t h cua cdng ty. Ban cung nen chia se mot
ddi dieu ve viec ban da thich hng vdi cong viec hien tai
nhanh chong va hieu qua ra sao, va nhat la ban da nhan
dtfdc stf quan tam giup dd cua rat nhieu ngtfdi. Stf ung ho
nay da lam ban thtfc stf cam kich nhtf the nao. Kinh nghiem
thanh cong nhtf ngay hom nay cha ban cung la dieu ma
ngUdi nghe rat muon biet. Do cung la each nhanh chdng de
gay dude moi thien cam t h phia khach hang. Ban cung nen
dtfa vao trong cuon so nay mot vai hinh anh ve ngtfdi lanh
dao cao nhat trong cong ty, va dtfdng nhien la nen co ca hinh
anh cua ban d trong do. Lam nhtf the se tao cho khach hang
ngam hieu la ngtfdi quan trong ay da ung ho va giup dd cho
ban nhieu,va rat co the no cung den vdi hq. Hq se thay nhhng
ngUdi thanh cdng do- nhhng con ngtfdi khong khac hq nhieu,
da lam nhtf the nao de bien nhhng ke hoach thtfdng tren giay
trang kia trd thanh hien thtfc.
Do nhan dtfdc quan tam ung ho md dat thanh tich cao
trong cdng viec.
Neu sau khi khach hang ddng y tham gia vao ke hoach
kinh doanh cha ban ma hq nhan dtfdc mot ch dien thcai hay
mdt bhc thtf ngan cua nhhng ngtfdi lanh dao trong cdng ty
chhc miing hq da tham gia vao linh vUc nay thi hq se vd cung
xuc ddng.Chinh day la dieu ma ban nen lam de tao dtfng mot
an ttfdng tot dep ve cdng ty.Hp cung hieu rang neu trong cac
162

cong ty khac, quan he gitfa moi ngtfdi trong cong ty thtfdng la

mot stf canh tranh khong co diem dhng, vay ma d day hq lai
co dtfdc stf quan tam chu dao nhtf the, nhat la t h phia lanh
dao thi hq rat nen d lai day. Do cung la mot tfu diem vUdt troi
cua cong ty cac ban.
Budc
hang.

thu

tU: Trao

quyen

quyet

dinh

cho

khach

Luc nay la luc cac khach hang cua ban dang suy nghi va
can nhac de dtfa ra quyet dinh cuoi chng. Ban nen giup hq
hieu la hq dang co may stf ltfa chon, noi dung cu the cua thng
ltfa chon la gi, sau do de hq co du thdi gian can nhac va dtfa
ra quyet dinh cuoi chng. Ban co the noi nhtf sau:
"Cau nen biet rang v i sao minh lai nhiet tinh den the vdi
cong ty nay, san pham nay va stf nghiep nay. Neu hom nay
cau bat dau t h i cau muon minh se bat dau nhtf the nao.
Dung thh va cam nhan hieu qua ttf san pham hay la dhng cd
hoi nay de bat dau mot stf nghiep kinh doanh cha minh.
Theo cau thi each nao hap dan hdn?"
Neu hq mudh bat dau bang each stf dung san pham thi
chng tot. Hay giup hq bat dau va dtfng quen nhan manh san
pham do dtfdc bao hanh 100%
Neu hq hieu ra rang cd hoi kinh doanh nay co the giup
hq bat dau mot stf nghiep kinh doanh thi rat hay. Ban hay
cho hq mot ldi ttf van rang hq nen kinh doanh san pham nao
va dtfa hq vao danh sach nhhng cha hang ban le.
Dau tien viec dupe tieu thu tren thi trtfdng da chhng to
gia t r i cua san pham, do cung la con dtfdng de cac khach
hang bat dau cong viec cua hq.

163

Neu nhu cac thanh vien trong td chhc kinh doanh cua
ban co the trien khai he thdhg ban le trong khi ho trien khai
ke hoach kinh doanh cua minh thi thi thanh tich trong kinh
doanh va tien thu nhap hang thang se khong nghng tang len.
Dieu dd se lam cho cac khach hang hieu dtfdc each lam the
nao de tang thu nhap t h viec tieu thu hang hoa.
Mot quan niem quan trong thi tam quan trong cua no
khd cd the dien dat dtfdc bang ldi. Dd la dtfng de cho khach
hang mua buon cua minh chiu thiet thdi. Mat hang nao co
the chiet khau thi ha y chiet khau, cdn mat hang nao khong
the thi khong dtfdc chiet khau. Can phai tuan theo nguyen
tac trong cudc chdi nay.
Ban hang cho mdt sd' khach hang mua budn theo gia
buon co the mang lai nhhng ldi ich het she thtfc te. Neu ban
cho phep bat ky trtfdng hdp nao cung dtfdc ban theo gia ban
budn thi tat ca cac khach hang se yeu cau dtfdc mua hang
thee gia budn. Nhtf vay thi tien la i cd ban trong ddng ltfdng
cua cac nhan vien se khdng dtfdc dam bao. Da cd rat nhieu
cong ty kinh doanh co mot mang ludi tieu thu rat rong,
nhUng do khdng biet each td chhc cd hieu qua he thong ban le
nen hieu qua thu dUdc khdng cao.
Vi nhhng dieu tren day ma tdi nhan manh mdt dieu la
nhhng ngtfdi thanh cdng trong kinh doanh khi ndi chuyen vdi
cac khach hang thi deu dtfa ra ddng thdi mot gia ban le thich
hdp. Dd chinh la mdt ma'u chd't trong thanh cdng cua hq.
Budc thU nam: Ban
toan dung ddn.

da co mot quyet

dinh

hoan

Cho dh vi khach hang cua ban cd mua san pham cua ban
hay khdng, cd tham gia vao linh vtfc kinh doanh ma ban da
164

gidi thieu hay khong t h i viec ban de cho ho dUa ra quyet dinh
dung dan la rat quan trong. Ban nen khen ngdi hq, nhat la
nhhng Uu diem cua hq, va bieu t h i stf ung hq doi vdi nhhng
quyet dinh ma hq da dUa ra. Lam nhu vay vha hdp vdi tinh
cam ma lai cd ldi cho viec duy t r i quan he tot dep giha ban va
cac nhan vien trong cong ty vdi khach hang dd. Ban nen
nhan thhc dtfdc co ngtfdi chap nhan va cung cd ngtfdi khdng
mud'n tiep nhan ke hoach ma ban gidi thieu la mot dieu rat
binh thUdng, nhUng quan trong la ban da giup hq dtfa ra
quyet dinh phu hdp vdi hq.
De toi ke cho cac ban nghe mot cau- chuyen co thtfc ma
chinh toi da trai nghiem de cac ban hieu ro y tdi mud'n ndi d
day
Hdi d Xanhpetacbua tdi rat thich mot cha hang thdi
trang nam gidi, d day co rat nhieu kieu quan ao di chdi cua
Chau Au danh chd nam gidi. Sd thich cua tdi la thdi trang va
dao phd. Mdi lan btfdc chan vao ctfa hieu nay thi toi khong
the khong tieu mat khoang 500 den 1500 do la My. Chinh
ban than toi nhieu luc cung khdng hieu dtfdc vi sao minh lai
mua chung. Sau khi mua ve nha dtfdng nhtf tdi co mdt cam
giac rat an han vi minh da mua mat qua nhieu tien. Nhtfng
dng chu cua cha hang nay lai thtfdng xuyen ghi cho tdi danh
thiep cua dng ta va nhhng bhc thu ngan, trong thu dng ta
viet rang dng da rat cam kich k h i tdi den mua hang cho ong
ta,dng ay cdn khen tdi dep trai va an mac rat hdp thdi.
Nhhng tam danh thiep va thtf ay da qua that phat huy dUdc
tac dung. Tdi lai quay lai cha hang dd de mua quan ao, cdn
nhhng noi an han kia khdng biet da bay di t h luc nao.
Con ngtfdi ta sau khi da dtfa ra mdt quyet dinh t h i cho
du do la mdt quyet dinh sang sud't di chang nha thi chng
165

thudng hay nay sinh tam ly an han vi da lam nhu vay. Dd la

mot dieu cung rat binh thudng. Do chinh la vi ho chUa co
kinh nghiem gi, nhat la trong cong viec kinh doanh nay, no
can co mdt qua trinh di sau va tim hieu.
Hy vong ban se trd thanh mot ngudi thanh cdng trong
cdng viec kinh doanh.
Toi mudh dUa ra cho cac ban mot each rat hay de thh she
minh trong cac cuoc chdi. Hy vong nd se gop phan vao su
thanh cong cua ban.
Neu ban da co mot chut hieu biet ve kinh doanh thi ban
se cam nhan dUdc mot dieu la bat ky mdt ngUdi kinh doanh
thanh cong nao cung deu la nhhng "chuyen gia" trong viec
gidi thieu ve ke hoach kinh doanh cua minh. Ho ludn biet
each lam the nao de "ban" cac ke hoach cua minh cho nhhng
ai co nhu cau, de xa hoi phai thha nhan ve no. Su thanh cong
ay gan lien vdi mot bp 6c thong minh ludn biet noi nhhng gi
thich hdp. Ban se gidi thieu the nao ve ke hoach cua minh?
Theo toi ban nen dhng may ghi am de ghi lai ldi noi cua
minh khi gidi thieu ve ke hoach, sha no nhieu lan cho den
khi ban cam thay hai ldng va phu hdp vdi each noi chuyen
cua minh nhat. Ban hay lap lai nhieu lan each lam nay, do
chinh la ban da bat dau thanh cdng rdi day.
May ghi am la mot cong cu rat hhu ich, nd lam cho cac
khach hang cam thay ban dang rat tich cUc va nd lUc vi cdng
viec, hq se chu ddng va tich cUc hdp tac khi nghe ban ndi.
Sau k h i da ghi lai ldi ndi cua minh thi bat ch khi nao va
bat ky d dau, lai xe hay don nha, ban cung nen tan dung thdi
gian de nghe di nghe lai, t i m ra each ndi chuyen mang tinh
thuyet phuc hdn, dung nhhng t h ngh thich hdp hdn cho thng
166

van cte, de xay dung cho minh mot phUdng phap noi chuyen
loi cuon hap dan nhat.
Mot dieu cung khong kem phan quan trong la ban nen
hieing trUdc nhhng cau hoi ma khach hang co the dat ra va
tim ra nhhng each tra ldi hay nhat. Ban hay c6' gang suy
nghi t i m toi de ngay cang hoan thien ban than minh cung
nhu ke hoach kinh doanh cua minh hdn.
Trong vong hai tuan le sau khi ban trinh bay lan dau
tien ke hoach ay, ban ha y tiep tuc cai tien va hoan chinh no.
Sau do ban lai tien hanh ghi am lan thh hai va so sanh v6i
lan mot. CU nhu the trong vong hai den ba thang, t h i den
mot ngay nao do ban se trinh bay ke hoach kinh doanh cua
minh hay hdn gap mUdi lan lan dau tien. DUdng nhien la den
luc do ban cung da thuoc long nhhng ky nang ky xao can
thiet khi trinh bay bat ky mot ke hoach nao do.

167

B U O C THU 6:
Q U A N TAM THEO D O I V A G I A O DUC BOI D U 6 N G

K h o n g ngvfng quan t a m bam sat doi tiidng.

Dhng f t ltfc de danh golf ,danh bong chay va danh bong
chuyen t h i se khong tao ra mot ltfc phat bong du ldn, va do
do ma khong the lam cho qua bong co dtfdc mot dtfdng di du
xa nhu y muon. NgUdi lam kinh doanh ma khong biet each
bam sat theo doi ttfdng thi chng nhu vay. ChUdng nay se gidi
thieu cho cac ban thay mot he thong cac vi du ve cai goi la
bam sat doi ttfdng trong kinh doanh.
Mot so ngtfdi da dau tU rat nhieu thdi gian, she ltfc, tham
chi la tien bac, tim kiem nguon khach hang; hq cung da co
dtfdc tUdng ddi nhieu khach hang bat dau sh dung cac san
pham va dich vu cha hq; tham chi hq cung hieu rang sU
thanh cong budc dau cd the giup cho cac khach hang khdi
nghiep. NhUng sau do hq lai dhng lai, ddi cho nhhng mui ten
chha dung rat nhieu she ltfc con ngUdi nay chao tam biet hai
chh "thanh cong" va bay vht len bau trdi.
Moi stf phat trien deu can co ban tay con ngtfdi tiep she.
Ban can giup nhhng ngUdi mdi vao nghe tien len phia trtfdc.
Bat k i la dang trong thdi ky mdi bat dau, thdi diem giha hay
la phut cudi chng thi stf bam sat cua ban cung la rat can
thiet, chi co dieu la mhc do va phUdng phap cd mdt chut khac
nhau ma thdi.
Tdi thtfc stf tin rang luc ma khach hang cua ban quyet
dinh tham gia vao cdng viec nay thi dd cung la luc ban nen
xan tay ao de bat tay vao cdng viec.
168

Dang ngtfdi ngoi chd thi lai cho rang ho da hoan thanh
xong nhiem vu, va luc nay la luc ho dhng lai va ddi chd thanh
cong se den go cha nha ho, va chuan bi tinh than dUdc thang
ltfdng.
Day khong phai la each hhu hieu de dat dtfdc thanh cong
trong hoat dong kinh doanh qua mang,chu y hai chh "hhu
hieu"
Toi da thng noi rang nguyen nhan ldn nhat trong thanh
cdng cua nhhng ngtfdi kinh doanh qua mang la long nhiet
tinh(enthusiasm). Hay chh y den boh chh cai sau cung I - A S-M, nd cd nghia la "tdi gidi thieu chinh minh".
Hoac la nhhng con ngUdi cd ttf ttfdng ddi chd nay se cam
thay, tuy minh rat nhiet tinh dd'i vdi san pham hoac la ke
hoach thUdng ltfdng, nhtfng minh ma nhtf the thi ngtfdi khac
cung the. Hq cung nghi the nay "mot san pham hoan hao nhu
the thi ban than nd cung da dtfdc tieu thu rat manh roi"
Nhtfng dieu nay se khong bao gid xay ra. No ddi hdi mot
stf cd gang het minh, ma do la mdt kieu nd ltfc dac biet thtfdng xuyen bam sat dd'i ttfdng.
Khoang hai nam trtfdc day, tdi cd mdt cudc dieu tra ddi
vdi khoang 500 doanh nghiep ldn tren the gidi. Hq cho rang
nhhng thh dang de dau ttf la: thdi gian, tien bac va nhan tai.
Ban thay the nao? Ket qua cua moi stf nghien ctfu va phat
trien, quang cao, maketing san pham...van la: vi khach hang
phuc vu va thoa ma n yeu cau ngay cang cao hdn cua hq.
Nhhng doanh nghiep cd trong tay tren mtfdi ty dd la My
rat hieu rang: k h i san pham dtfdc tieu thu thi dd chi la mot
stf bat dau cua ca mdt qua trinh thtfc stf nd ltfc sau dd.

169

Ban hay nghi ma xem, tieu thu dtfdc san pham chang
qua la hoan thanh dude mot lan tieu thu rieng le ma thoi,
khong co mot cong ty nao thanh cong chi nhd vao tieu thu
san p h i m . Thanh cong bay gid cha mot cong ty nao do la thu
hut va duy t r i dtfdc mot ltfdng khach hang, hq den mua nhieu
lan, cam thay hoan toan hai long ve san pham va dich vu cua
cong ty va ttf nguyen gidi thieu no cho nhhng ngtfdi than
quen cua hq - Dd la mdt dieu quan trong trong mang ludi
kinh doanh vi chinh nhhng khach hang cam thay hai ldng ve
cdng ty ban se la nhtfng "cha hang" cd she tieu thu rat manh.
Thiet lap mot he thong theo doi dan gian de co diidc
thanh cong.
Vi nhhng dieu toi da. trinh bay tren day cho nen tdi se
gidi thieu cho cac ban mot he thong theo dudi bam sat doi
ttfdng mot each ddn gian ma lai co hieu qua cao. Ban co the
van dung chhng va hy vong rang chung se gdp phan giup ban
dat dtfdc thanh cong nhtf mong muon.
Trudc khi gidi thieu ve he thong nay thi toi muoh chia se
vdi cac ban mot quan diem rat thu vi.
Tdi phat hien ra mdt dieu la trong linh vtfc cua chung ta,
mot dac diem chung cua cac doanh nghiep thanh cdng la ho
deu van dung he thdhg bam theo doi ttfdng ma toi sap gidi
thieu ra sau day. Tdi dam khang dinh dieu nay la hoan toan
chinh xac. Cho dh la nhhng each thhc ma ho van dung cd
nhieu diem khac nhau nhtfng ban chat cua nhhng each lam
dd la mdt ma thdi. Sau day la ndi dung cua he thong dd.
Khi tdi trinh bay ve ke hoach nay ban hay dhng tri
ttfdng ttfdng de hinh dung ra each lam. Ban hay nghi la bay
gid ban dang d trong mdt cha hang ban do dhng van phdng
170

pham, va chon mua mot hop danh thiep ban thich nhat. Cuoi
cung ban cung da chon dtfdc ra mot chiec hop danh thiep
xinh xan co the mang theo ngtfdi bat ch luc nao.
Bay gid ban hay phan s6' danh thiep do thanh hai loai:
mot nhom la t h 1 den 31, chng la cac so' trong mot thang, va
mot nhom kia la t h 1 den 12, sd'thang cua nam.
Sau do, moi lan ban thanh cong trong viec gidi thieu
dtfdc mot khach hang sh dung san pham cua cong ty, cho du
cuoi cung ho cd la ngtfdi tieu thu trtfc tiep hay la ngtfdi ban
buon, thi ban cung nen dien vao trong mot tam danh thiep
hq ten cua ho, dia chi,gia dinh, sd' dien thoai cua cong ty, ghi
lai mot sd' dac diem cua ho( v i du nhtf la nickname cua khach
hang, ten con trai cua ho, sd thich, mot so' dac diem ve khung
canh cua budi gap mat lam ban chu y...) Ban hay ghi lai tat
ca nhhng dieu do vao mot tam danh thiep danh cho rieng
khach hang dd trong tap ho sd cua minh.
Trong tam danh thiep hay de thtfa ra mot so cho trong,
ghi lai dieu ma ho mong muoh nhat dd'i vdi san pham va cd
hoi kinh doanh. Ban hay cd' gang ghi lai nhtfng dieu ma'u
chd't, cd the lam bat len van de, de thu thap dtfdc nhieu thong
tin ma ban dang quan tam ve khach hang dd.

Ban co biet ho dang mong chd dieu gi khong?

La mdt ngtfdi kinh doanh, ban phai hieu rat ro la k h i
khach hang sh dung san pham dd thi hq mong chd dieu gi.
Gia sh ban cung la mdt ngtfdi mdi kinh doanh thi hieu dtfdc
dieu nay la rat can thiet. Chd nen, ban hay nhd ngtfdi cd kinh
nghiem hdn chi bao cho ban biet khach hang dang mong chd
dieu gi.
171

Vi du nhu mat hang ban dang kinh doanh la san pham

dinh dudng, hay cu the hdn la san p h i m giam beo, thi tat ca
cac khach hang deu rat muoh san pham phai phat huy ngay
hieu qua. Cho nen, muc dich cua ban cang can phai la tiep
tuc theo doi khach hang, chng ho the nghiem hieu qua trong
cac giai doan khac nhau khi sU dung san phim. Lam nhu
the, ban se thay ngay hieu qua.
Dau tien, cac khach hang se cam thay cam ddng khi ban
quan tam den tien trien cua hq, qua trinh nay se de lai
nhhng an tUdng sau sac va rat td't dep trong ldng khach
hang.
Trong tham tam cua khach hang, hq mud'n the nghiem
ca mat tich cUc va tieu cUc cha san pham. Neu nhu ban quan
tam den khach hang nhu vay thi ban da giup hq cam nhan
dUdc mat tich cUc cua san pham, md ra mot tUdng lai sang
lan cho cong viec kinh doanh va tieu thu mat hang do.
Van dung he thong "theo ddi" cua ban nhu" the nao?
Toi gia sh rang hom nay la ngay 19 cua thang nay, va
chieu nay ban da gidi thieu dUdc mdt khach hang ten la
Mary sh dung san pham cua minh. Ban biet la trong vong ba
ngay khach hang se cam nhan dUdc hieu qua t h san pham,
cho nen, ban hay ghi ngay hom nay vao trong danh thiep cua
Mary va dat nd vao trong vhng ngay 22.
Den ngay 22, khi den phdng lam viec, dieu dau tien la
ban hay gid hop danh thiep ra va tim tat ca nhhng danh
thiep cua ngay 22.
Ban da tim dUdc sd' dien thoai cua Mary (dUdng nhien so
dien theai ay cd trdng danh thiep cua cd ay). Nhac may len
va ban hay hdi Mary: "Ban cd khoe khdng?" Bay gid cd hai
172

kha nang den vdi ban, mot la co ay van chUa sU dung san
pham, va hai la co ay da dung rdi.
Neu co ay chUa dhng san pham, ban cd the dong vien
khuyen khich cd ay, tao dung dUdc mdt an tUcing tot dep ve
san pham: "Mary a, minh rat mong cau dung thh no, cau ch
dung thh ma xem,ke't qua se lam cho cau phai ngac nhien
day."
Ban co the gidi thieu cac phUdng phap dhng san pham,
va ghi lai nhhng thong t i n ma ban cd dUdc ve co ay vao trong
danh thiep cua cd ta.
Neu cd ay da dhng san pham t h i ban hay hdi han ve tinh
hinh sh dung ra sao va ket qua nhu the nao.

Hieu qua cua san pham

va dich vu dang cung

cap.

Gia sh la co ay van chUa dung thh san pham, thi ban

ha y nen gidi thieu cho hq nhhng ket qua ma co ay dang mong
ddi. Dhng noi nhieu ve cac thong t i n mang tinh chuyen
nganh bdi do khdng phai la nhhng gi co ay dang can. Hay ke
cho cd ay nghe mdt cau chuyen phu hdp vdi mong mud'n cua
minh, ma dd la nhhng cau chuyen chinh ban hoac ngUdi khac
khi dhng thh san pham. Lam nhu vay de dong vien va
khuyen khich cd gai ay hay dung thh san pham .
"Mary a, tdi biet rang cau dang rat cd hhng ve (mdt linh
vUc dUdc ban ghi trdng danh thiep). Ban cua tdi la Tuyet
Luan cung rat cd hhng thu ve van de ay. Hai tuan trUdc day
cd ay da dung thh san pham nay va hdm qua cd ay dien thoai
cho tdi va ke rang..."
173

Ban nen chia vao nhhng gi ma Mary quan tam, sd thich

cua co ay, hoac la nhhng ngUdi co cung sd thich vdi co ta,de
ke nhhng mau chuyen thich hop. V i du nhU: Co ai do cung
thich nghe lam vUdn nhu mary, bay gid ho dang gianh rat
nhieu thdi gian cho sci thich do, chi vi ho cho rang dieu do co
ldi cho she khoe, tinh than sang khoai, tran day she song.
Neu dich vu cua ban la cung cap mot he thong thue bao
dien thoai re hdn so vdi cudc ma khach hang dang sh dung,
thi ban cd the noi vdi hq la neu sh dung he thdhg cudc nay,
hq se cd nhieu thdi gian hdn de ban chuyen lam an va do vay
ldi nhuan se tang len nhanh chong. Nhu vay hq se co cam
giac la nhhng cudc dien thoai se khong bi han che nha, bdi vi
cudc dien thoai bay gid da giam di nhieu.
Ban nen nhd mdt dieu la nhhng cau chuyen ma ban noi
den se gop phan khong nhd trong viec xay dUng mdt quan he
tot dep giha cong ty va khach hang.
Gid stf cd phan d'ng phu ?
Khi moi ngUdi sh dung nhUng san pham de nang cao the
chat, co nhhng luc ban dau cam thay khdng thich Ung, ve sau
mdi thay cd hieu qua. K h i sh dung nhhng san pham cd tinh
Uu viet khac qua trinh cung nhu vay. Day chng la viec binh
thUdng.
Day la dieu thudng gap chng rat de giai thich nhUng
khach hang cua ban se cd the vi lo lang nhat thdi ma nghng
sh dung san pha'm, luc dd can sU giup dd cua ban. V i du khi
cd dien thoai cua khach hang, ban cd the giai thich vdi ho
rang: trong thdi gian dau sh dung viec cd the chUa kip thich
hng la hoan toan binh thUdng. Dieu nay cd the lam he bdt lo
lang va cd the tUdng dd'i yen tam.
174

Khi mai budc vao nghe.

Hien nay, chiing toi dang sh dung nhhng phtfdng phap
tiidng dong de hng dung vao linh vtfc kinh doanh.
Ban goi dien de t i m hieu ve tinh hinh phat trien cua mot
so' doanh nghiep mdi, gia sh ho da bat dau di vao kinh doanh
thi ho dang lam nhhng gi? Co van de gi xay ra khong? Nhhng
dieu nay deu phai tim hieu va ghi chep l a i .
Hoac gia. ban phai them mot lan nhan manh ve muc tieu
tien thtfdng ddi vdi cac doanh nghiep mdi, viec nay cung phai
ghi vao danh thiep, day la viec rat de thtfc hien. Khi dang ndi
ve san pham cung khong nen noi qua ro ve nhhng tai lieu qui
dinh che dp tien thtfdng, nen dung nhhng cau chuyen va kinh
nghiem ca nhan de ndi ve dieu ma minh can nhan manh .
"Cd cd biet khdng? Mary, k h i tdi mdi bat dau cung gap
phai tinh hudng ttfdng ttf dtfdi day la phtfdng phap ma ngtfdi
co'vah da ndi cho toi, qua that la rat cd hieu qua."
Luc dd cung gidhg nhu cac tinh hudng khac, khong nen
cung cap nhhng tai lieu mang tinh ky thuat, chi nen chia se
nhhng kinh nghiem ban than. Bat luan la khach hang hay
dai dien doanh nghiep mdi trong nhhng ngay dau deu rat de
vap vap, neu nhu khdng cd ai tiep xuc va hd trd hq t h i that la
nguy.
Gia du luc dd ban d ben hq, giup dd hq, lam cho hq hieu
r i n g ban ludn d ben canh quan tam va ung hd hq. Ban cd the
thay het dtfdc she manh cua nhhng cu dien thoai tu van giup
dd nay khdng ?
Khoang thdi gian gian each giha cac cu dien thoai bao
nhieu t h i la dai? Neu mdt thang mdt l i n la qua lau .
175

Khoang thdi gian gia n each bao nhieu thi la ngan? Vai
ngay mot lan la qua ngan. Thdi gian do dtfdc dinh ra dua
tren san p h i m va tinh chat dich vu cua ban, nhtfng thong
thtfdng khoang thdi gian gia n each hdp ly nhat la ttf ba ngay
den mot tuan .
Doi vdi nhhng doanh nghiep mdi, tam huyet thi khoang
thdi gian giha cac ch dien thoai la bao lau ?
Toi kien nghi la mot ngay mot lan .
Toi da thng thh qua va phat hien ra rang lien lac hang
ngay la each lam cd hieu qua nhat, co she anh htfdng ldn
nhat. No giup ban bdi dtf3ng cac thanh vien giup d8 ho thuc
hien dung thoa thuan, loai bd nhtfng lo lang cdn cd the giup
hq lap ra nhhng doanh nghiep mdi. Dieu mau chot cua viec
tU van giup dd doanh nghiep la d cho lam cho ho biet dtfdc do
la mot nganh kinh doanh td't.
Mdt trong nhtfng each giup ban phan biet dtfdc mhc do
tam huyet cha nhhng doanh nghiep mdi la yeu cau ho lien
lac vdi ban qua dien thoai. ThUc ra ban cd the hy vong cd
dUdc stf hdp tac td't dep vdi hq, ban co the quy tfdc vdi ho moi
ngay deu lien lac vdi ban bang dien thoai.
Stfu tam tat ca cac cau chuyen ma ban nghe dtfdc
Ban lam the nao de cd the chon thdi diem thich hdp, gap
gd nhhng khach hang hay nha khinh doanh thich hdp va ke
cho hq nghe nhhng cau chuyen thich thh.
Ke t h khi ban mdi vao nganh, ban da nen cd mdt chiec
hop thu thap cac cau chuyen. Ban cd the de nd vao mdt gdc
cua hop dtfng danh thiep, hoac dtfng rieng sang mdt hop mdi.
Hop stfu tam truyen cua ban dung de thu thap tat ca cac cau
176

chuyen trong nhiing lan hoi hop hay t h phia cac doanh
nghiep co lien quan den san pham, cd hoi lam an.
Ban ha y coi nhiem vu do thanh mot thoi quen khi tham
gia cac budi hoi hop. Hay dung nhiing nu ctfdi than thien va
nhtfng cai bat tay than thien de tiep can moi ngtfdi, trtfdc
tien hay gidi thieu ve minh, tham khao kinh nghiem cua moi
ngtfdi, va ban nen td ra cham chu lang nghe cau chuyen ma
ho ke, hdi tham hq ten, nghe nghiep, ai da gidi thieu cho hq
san pham va nha san xuat, hien nay hq dang dhng nhtfng
san p h i m gi, co thay hieu qua khong... Moi lan lam xong viec
dd, i t nhat ban cung co the thu thap dUdc t h 3 den 6 cau
chuyen mdi de cho vao hop stfu tam.
Ve chat ltfdng hay do thu vi cua nhhng cau chuyen nay
ban cung khdng nen qua chon ltfa.
Cd the viet mot hai chh lam chi dan tra chu cho mdi cau
chuyen, khai quat ve chh de hay nhan vat cua cau chuyen.
Lam nhu the ban co the de dang va nhanh chong co dUdc
nhtfng cau chuyen hap dan, co tinh cd vu cao ma t h trtfdc den
nay ban chtfa thng co.
Gia du khi ban cam thay cac cau chuyen da qua nhieu,
neu ban sap xep khdng xue t h i ha y ghi no cho chung tdi, tdi
thich tat ca cac cau chuyen.

Trd thanh mot ngiidi ke chuyen tai ba.

Ban khdng can phai thh lam mdt chuyen gia ve san
pham ,cung khdng can trd thanh mot chuyen gia vach dinh
ke hoach cho doanh nghiep. Neu ban mud'n thanh mot
chuyen gia thi hay trd thanh mdt chuyen gia ve ke chuyen.
177

Ban co biet ai la nhan vat thanh cong nhat trong linh

vile kinh doanh tren mang khong? Do la mot chuyen gia ve
ke chuyen. A i la nhan vien tieu thu xuat sac nhat, mot giao
vien gidi nhat, va mot nha lanh dao sang sudt nhat? Do cung
la mot chuyen gia ve ke chuyen.
NhUng dieu lam ngUdi ta vui nhat la, ke chuyen la mot
viec rat de mo phong. Moi ngtfdi chung ta deu dang nghe
chuyen va cung dang ke chuyen.
Ban con nhd? Trong khoang 95% thdi gian ngtfdi ta
thtfdng khdng de y den "stf thtfc", khi ho bong nhien quan
tam den dieu do, hq mud'n tim ra chan ttfdng stf viec. Khi ho
dtfa ra yeu cau do t h i ban ha y cung cap cho ho mot dap an.
Nen nhd rang, dieu ma nhhng ngtfdi nay mud'n biet la:
hieu qua la gi, san pham va nha san xuat co the dem lai cho
hq nhhng gi. Vay thi phtfdng thtfc bieu dat the nao la tot
nhat?
Dap an dung la: bay dung mot cau chuyen.
! i:
Tang ciibng tiep can, lien tuc theo sat.
Mdi khi gqi dien thoai, ban nen tranh thu stf ddng y cua
doi phtfdng de vai ngay sau lai tiep tuc lien lac, tim hieu ve
each thhc tien hanh cua hq, nhd phai ghi lai thdi gian da hen.
"Mary, tdi rat mtfng vi cd da trien khai cdng viec thuan
ldi,that la td't! Hai ba ngay sau tdi lai lien lac vdi cd, nhu the
cd tien khdng? Vao thh sau hay thh bay? Ngay nao thi hdp
ly?"

178

Nen nhd, each tot nhat la nen etna cho co ay thdi gian ro
rang de chon lua. Dieu do lam cho co ay khong nghi den
trtfdng hdp "nhd ra". Sau khi gac may, ket qua cua cuoc noi
chuyen se dupe ghi len danh thiep cua Mary, dac biet la ndi
dung cau chuyen ma ban da noi vdi co ay, sau do dat tam
danh thiep vao khoang thdi gian ma ban da hen.
Khi sap den ngay hen, ban co the lai tiep tuc tang them
ba den bdh tam danh thiep cua cuoc hen tiep theo. Viec nay
chi tieu ton cua ban t h 10 den 30 phut, nhieu nhat la 45
phut; hay ttf ddc thuc ban than luon theo sat khach hang.
Vai tuan sau.viec do se bien thanh mot thoi quen ttf phat.
Ha y tin nhhng gi tdi ndi, thoi quen ay se giup ban rat nhieu
trong stf nghiep.
Neu nhu ban tiep can, t i m hieu ve Mary, co ay khdng
thay hieu qua ttf luc thh sh dung san pham den khi dung
mdt each chinh thhc thi ban se phai lam the nao?
Hay ke cho co ay nghe mot cau chuyen khac, lan nay hay
noi ve mot ngtfdi khac. Tiep tuc lam nhtf the, co the goi dien
thoai de ke mdt cau chuyen khac den khi nav sinh ra hai
tinh hudng dtfdi day:
Thh nhat, cd ay hoan toan that vong va ndi vdi ban: "Tdi
bd cudc thdi".
Thh hai, cd ay se ke cho ban nghe ve mot cau chuyen
thanh cdng.
Ngon liia ciia niem tin.
Cau chuyen thanh cdng cha Mary xuat phat t h niem t i n
ca nhan cua cd ay dtfdc sinh ra do da trtfc tiep thh nghiem
san pham hoac do gia t r i cua cd hdi kinh doanh, niem t i n nay
179

khien co ay muon dupe tim hieu nhieu hdn, neu bien niem
tin do thanh nhhng bong hoa lha thi ngon lha do se dan dan
trd thanh ngon lha to. Vay thi hop stfu tam chuyen cua ban
se cang phong phu hdn roi.
Trong ca cai he thong nay, ban vi muon khac biet vdi cac
nhan vien tieu thu khac ma to ra xuat sac hdn. Dieu nay that
la - ha y thh nghi xem.
Neu ban mua mot chiec xe, mot dd dhng gia dinh, mot bo
quan ao, mdt goi banh hay nhhng thh khac thi se cd ngudi
gqi dien den hdi tham cam giac cua ban sau khi sh dung cac
san pham do sao? Toi dam danh ctfdc la ban chang may khi
gap phai nhtfng cuoc dien thoai nhtf vay. Nhhng cu dien
thoai nhu vay co the khien ban cam thay minh rat dac biet,
cung nhu thay ddi phudng cung rat dac biet. Viec duy tri lau
dai viec nay co sUc anh hudng rat ldn. Khi do ban da suy
nghi den cac san pham, cac khach hang cua minh hoac lap
trUdng cua cac doanh nghiep mdi, cung la cong khai the hien
stf quan tam chu y cua ban.
Ban cua toi di, ' an co biet anh hudng cha he thong nay
ddi vdi ban khdng?
Ban la chuyen gia phai khdng ?
Nghe nay cua chhng ta cd mdt cam bay ma rat nhieu
ngUdi do vd y da rdi vao do.
Co rat nhieu cdng ty kinh doanh qua mang cung cap cac
san pham dinh dudng, tdi thay la cd rat nhieu nha kinh
doanh trong dd mud'n trd thanh chuyen gia dinh dtfdng. Khi
hq stf dung loai san pham nay va nhanh chdng thay dUdc
hieu qua t h i tinh hieu ky bam sinh se trdi day thuc day ho
mudh tim hieu nhieu thh hdn.
180

Loai san pham nay co difdc cong hieu nhu the nao day?
Tai sao cd the lai phan hng nhu vay? Chung ta lam the nao
de biet dtfdc la minh co khoe manh hay khong? San pham
nay co nhhng thanh phan gi? No co nhhng tac dung gi?
Nhtfng tac dung do do dau ma den? No dtfdc che tao nhtf the
nao? U6'ng bao nhieu t h i la qua lieu dung? Cai gi la thanh
phan "co tac dung"? Co cac san pham khac ttfdng ttf khong?
Loai ngtfdi da co nhhng nghien chu khoa hoc gi ve no roi? No
da thong qua to chhc giam dinh trac nghiem nao ?...
Tren thtfc te t h i hau nhtf ngay nao cac chuyen gia dinh
dtfdng cung co nhhng phat hien mdi va nhhng phat hien mdi
nay thi thtfdng la lat do cac phat hien trudc kia.
Cho nen cac t r i thtfc ve dinh dtfdng hien nay chi la mot
kieu quan diem, ma moi ngtfdi thi deu cd quan diem rieng
cua minh. Nhtfng dieu nay khong quan trong, vi cai ma moi
ngtfdi can thh la cac san pham chh khong phai la cac quan
diem. Dieu nay doi vdi tat ca moi san pham deu la nhu vay.
Gia stf ban muoh dung stf hieu biet dd'i vdi dac tinh cua
san pham de tao ra san pham hay cd hoi kinh doanh cho ban
thi sdm muon gi ban cung se phai dd'i mat vdi nhtfng ngtfdi
cdn tinh thong nhtfng dac tinh dd hdn ca ban.
Cai ma mqi ngtfdi mud'n mua khdng phai la dac tinh cua
san pham ma la hieu qua cua nd, hq chi can biet san pham
nay cd tac dung gi dd'i vdi hq ma thdi.
Ngoai ra t h i dieu gi d i chia se vdi mqi ngtfdi hdn? La dac
tinh hay la hieu qua cua san pham? Cai nao de mieu ta hdn
trong hai cai nay? Dtfdng nhien la hieu qua cua san pham
rdi.

181

Cho nen dhng mong trd thanh chuyen gia ma hay mong
muon trd thanh nha kinh doanh. "Hay ke mot cau chuyen",
day cung la cai ma cac nhan vien thanh cong cua mang ludi
kinh doanh goi la "nhhng chuyen ma ban ke cang nhieu thi
ban se cang tieu thu dtfdc nhieu hdn".

Boi dUdng huan luyen: Btidc dau tien cua ban.

Viec boi dtfdng huan luyen la cd sd chd viec xay dtfng sU
nghiep kinh doanh qua mang cua ban. Cung nhtf toi da thng
noi la each nhanh nha't, hieu qua nhat de tinh thong mot
mon hoc nao do la ha y di day cho ngtfdi khac ve mon do.
Cai ma ngtfdi day hoc dtfdc trong qua trinh day hoc luon
nhieu hdn cac hoc sinh.
Viec boi dtfdng huan luyen trong nghe nay cung giong
nhtf viec xay dtfng van hoa cong ty cho ban than minh vay.
Khi ban hieu dtfdc tinh quan trong cua viec boi dtfdng huan
luyen va phai bat dau ke hoach boi dtfdng cua minh nhu the
nao t h i ban da tien dtfdc mot btfdc ldn trong stf nghiep xay
dtfng mang itfdi kinh doann tnupc ve stf trtfdng thanh cua
minh, mot stf nghiep lau dai va thanh cong, ddng thdi ban
cung dang btfdc tren con dtfdng ldn de tao ra stf ttf do ve tai
chinh thtfc stf rdi.

Hai tuyp ngtidi se gia nhap mang ltidi kinh doanh.

Ve cd ban thi se cd hai tuyp ngtfdi se gia nhap mang ludi
kinh deanh.

182

Tuyp ngUdi thii nhat la tuyp ngtfdi theo dudi. Ho hieu

rat ro la nghe nay co mot nguyen tac la phai thong qua stf
kiem chhng thtfc te de co the lam cho stf viec thanh cdng. Hq
biet la thong qua viec hoc tap cac chuyen gia, theo dudi cac
thanh ttfu cua cac chuyen gia thi hq se cd kha nang dat dtfdc
nhhng thanh ttfu ttfdng ttf - chi can thanh ttfu do khong v i
dai qua la dtfdc. Tuyp ngtfdi nay la chi nhhng ngtfdi dac biet
nd ltfc theo dudi cac t r i thhc cua nhan loai.
Ddi khi cac cdng ty hoac nhtfng ngtfdi thanh cong se cung
cap giao trinh huan luyen, nhhng ngtfdi thuoc tuyp theo duoi
se rat nhiet tinh tham gia cac khoa huan luyen nay. Cd k h i
hieu qua thu dtfdc chang dtfdc bao nhieu, nhtfng hq biet la
nhhng thu hoach i t di dd cung du de hq thay ddi dtfdc ket qua
stf nghiep cua minh.
Nhtfng thdi gian khac, hq khdng co cd hoi tiep thu stf
giao due dac biet hoac stf giao due can thiet do ngtfdi khac
cung cap cho. Nhtfng bang each nay hay each khac hq van cd
dUdc kien thhc t h ben ngoai, hq khdng hoc t h dau ma thtfdng
tim dtfdc nhhng trat ttf va nguyen tac cua thanh cdng thong
qua nhhng ngtfdi khac, giao trinh huan luyen va nhtfng cdng
cu mang tinh giao due (nhu sach vd hay bang casette).
Hien nay t h i tuyp ngUdi nay chiem khoang 20% sd' ngtfdi
trong nghe nay, cdn nhhng tuyp ngtfdi khac thi chiem 80%.
Cdn tuyp ngtfdi t h h hai la tuyp ngUdi chd ddi.

Hai tuyp ngtfdi nay co stf khac nhau cd ban ve mat thdi
do.
Tuyp ngtfdi thee dudi het she t i n ttfdng la minh se cdng
thanh danh toai bang long quyet tam va gia t r i ton tai cua
183

ho. Ho t i n ttfdng vao niem tin cua minh, luon mang trong
minh niem tin tat thang.
Tuyp ngtfdi chd ddi thi khong nghi nhtf vay. Long ttf ton
cua ho khong cao, ho khong tin rang thanh cong se thuoc ve
minh, dieu nay co le la do ho da phai trai qua rat nhieu that
bai.
Nhhng ngtfdi thuoc tuyp ngtfdi chd ddi c6 thoi quen suy
nghi tieu ctfc, thoi quen nay hinh thanh se dan den that bai
cua hq. Hq khong may k h i tap trung vao cac nhan to chu yeu
cua thanh cong - do la niem tin la minh co the thanh cong.
Cho nen viec dau tien ma ho can phai lam la quet sach di
nhtfng trd ngai anh htfdng den niem tin.

Nhiing ngiidi vi dai deu xuat phat tii niem tin vi dai.
Mot so' ngtfdi cho rang ve cd ban thi he thong niem tin la
quan diem sai lam, hdn nha con khong co each nao thtfc hien
dtfdc. T6i khong dong y vdi y kien nay. Ngtfdi thanh cong deu
co mot niem t i n ttfdng se thanh cdng, neu khdng hq se khdng
the nao dat dtfdc thanh cong.
Niem t i n ma tuyp ngtfdi theo dudi cd cho biet la hq se
thanh cdng, hq t i n ttfdng sau sac va khdng nghi ngd gi dd'i vdi
viec thanh cdng. Dd'i vdi hq ma ndi thi hq cd mot he thong
mem tin cd she giup dd ung ho va anh htfdng to ldn.
Ngtfdc lai thi he thdhg niem tin ma nhhng ngtfdi thuoc
tuyp chd ddi cd chang cd hieu qua gi, nd cdn han che cac kha
nang trong tUdng lai. Hq chi mong ddi k i tich xuat hien mot
ngay nao dd, hq khdng that stf tin ttfdng la minh cd cd hoi.
Tren thtfc te, hq khdng he cd he thong niem tin nhtf vay.
184

Dieu can phai noi ro d clay la muoh tao dtfng va thay doi
he thong niem t i n se phai cai gia rat ldn.
Trong nghe nay ngtfdi ta rat de tao dtfng dtfdc stf nghiep
cho minh, mhc dd nguy hiem rat thap va tham chi la khong
co nguy hiem gi. Ddng thdi, no tao ra moi kha nang - cho du
vien canh dep de do la stf that hay do tudng ttfdng ra - cho
nen nd da hap dan rat nhieu nhhng ngtfdi thuoc tuyp ngtfdi
mong ddi cd hdi den vdi minh.
Nhhng ngtfdi nay thtfdng la chuyen ttf nganh nghe nay
sang nganh khac, hy vong la cd hoi sau se gap dtfdc k i tich.
Hp ludn cho rang neu nhtf hp tim dtfdc met "san pham
hoan ml" hoac trong mdt "thdi cd thich hdp" thi se nhay vao
de co the dat dtfdc thanh cong.
Dtfdng nhien la stf nhiet tinh hy vong ket hdp ban than
va cac san pham va cdng ty ma minh tin ttfdng vdi nhau la
mot viec rat quan trpng! Nhtfng thanh cdng thi khong den t h
cac nhan to' ben ngoai ma den ttf she manh noi tai ben trong,
gid'ng nhtf Anton Charkful da noi la: "NgUdi vi dai deu xuat
phat ttf niem t i n cua anh ta."
Viec giao due bdi dtidng bat dau til chinh niem tin ciia
ban.
Khi xay dtfng mdt mang ltfdi kinh doanh thanh cdng thi
thach thtfc ldn nhat ma ban phai dd'i mat la cai gi ?
Phan ldn moi ngtfdi cho rang thh thach ldn nhat la viec
can phai hoc each tieu thu san pham nhtf the nao, truyen day
kien thtfc cho ngtfdi khac heac la phai hieu het cac nguyen
tac lap nghiep, truyen thu kinh nghiem che mpi thanh vien;
hoac cd ngtfdi chd rang thh thach ldn nhat la lam the nae de
185

trd thanh ngtfdi ban hang vi dai hoac la trd thanh lanh tu vi
dai.
Tat ca deu khdng phai.
Khi xay dtfng mot mang ltfdi kinh doanh thanh cdng thi
thach thtfc ldn nhat ma ban phai dd'i mat do la: bat dau thUc
hien t h ban than ban trd di, khong ngtfng thay ddi he thong
niem t i n t h cac gdc dd mdi khac nhau, nang cao ldng ttf ton
cho cac nhan vien cua ban.

Si/goi y cua linh cam.

Khi mdi budc vao nghe nay, mdt trong nhtfng muc tieu
cua toi la trd thanh mot ngtfdi "khich le dong vien" co she
anh htfdng. The la toi da trd thanh mot ngtfdi khich le Nhtfng ban biet khong? Day khong phai la each td't nhat dau.
Bay gid muc tieu cua tdi la "ngtfdi gdi y". Stf khac biet
gitfa hai muc tieu nay la: stf khich le chi mang tinh tam thdi,
vi khich le dong vien chi la nhan td' kich thich ben ngoai; con
stf gdi y cua linh cam thi lai khac rat nhieu.
Khi ban gdi y cho ngtfdi khac nghia la ban da thap len
ngon den sang trong con ngtfdi hd. Ban giup ho nhan ra tiem
nang that sU cua minh. Stf khich le cd the ddng vien cd vu
ngtfdi khac nhtfng khdng the lau dai dtfdc - Bdi vi nd khdng
cd each nao de ludn phu hdp vdi he thdhg niem tin cua con
ngtfdi. Chi k h i ban thay ddi he thdhg niem tin cua ngtfdi ta
thi ho mdi cd the thtfc stf lam nghe nay lau dai dtfdc.
Ban cd the dhng nhhng cau chuyen thanh cdng rat hay
de khich le ddng vien ho, de ho bung chay len y nghi cd gang
no ltfc, nhtfng neu nhtf ho cho rang minh se khdng thanh
186

cong hoac cho rang minh khong co nhhng dieu kien de thanh
cong - nhu vay t h i khong lam dupe. Cung cap nhhng thong
tin nhu vay de khich le ho la rat tot, nhUng do chi la mot
hinh thhc thong bao cho biet, co the noi la mot thh do vat ben
ngoai cua con ngUdi chh khong phai la sU gdi y t h trong long.
Con linh cam lai la sU cd vu cua tinh than. No bat ngudn
th noi tam cua moi ngudi. Su khac biet giha khich le va gdi y
cung gid'ng nhu la sU khac biet giha viec cho mot con ca va
viec day each cau ca vay. K h i ban gdi y cho ngUdi khac thi
ban da thay ddi he thdhg niem t i n cha ngUdi do - cung la
giup ho thay ddi the gidi quan va nhan sinh quan.
Cd sd thanh cdng cua mang ludi kinh doanh cung la viec
dau tien ma giao trinh giao due boi dUdng cua ban can phai
dat dupe, dd la xay dung niem tin cua sU thanh cdng.

Nhan manh lai nhieu ldn.

Nhan manh lai cung giong nhu chuyen nUdc chay da
mon, nhat dinh se cd k i tich xuat hien.
Trong quyen sach nay tdi se nhan manh lai nhhng diem
quan trong, sd di toi khdng ngai phai nhac lai chhng la bdi vi
nhhng dieu quan treng nay rat quan trong, nguyen nhan rat
ddn gian phai khdng?
Cho nen tdi se nhan manh lai nhieu lan nhhng dieu
quan trong nay (tdi da ndi rdi). Hud'ng hd viec viec nhan
manh lai nhieu lan trong giao trinh bdi dUdng chng la rat
quan trong. Dhng sd viec nhan manh lai nhieu lan nhhng
diem quan trong cd ban, bdi vi dieu nay se khien cac nhan
vien cua ban that sU hieu nhhng dieu quan treng nay va la
each dung hda td't nhat.
187

Huong chi day la mot nghe lam an "phuc che", neu nhu
ban khong hieu dieu nay thi rat kho de ma thanh cong.
Vi du nhu viec hoc niem tin tUcing vao thanh cong, viec
giao due tai chinh dung dan...
Dudi day la dieu quan trong thh nhat toi nhan manh lai
trong ca quyen sach nay.

Sai lam hay mac phai nhat trong qua trinh giao due boi
dudng.
Toi cho rang sai lam ldn nhat ma hau het nhhng ngudi
mac phai khi tham gia vao viec giao due huan luyen trong
mang lu6i kinh doanh la: NgUdi chu t r i viec giao due boi
dudng thudng la nhhng nha kinh doanh cd kinh nghiem
phong phu, thanh cdng nhat. Cho nen hq thudng xay dung
viec giao due theo chu nghia kinh nghiem, chh khong phai la
dang xay dung van hoa cdng ty. Cach lam dung dan la phai
ket hdp dUdc viec "tai sac phai lam" va "lam nhu the nao" vdi
nhau, hay mdi nhhng ngUdi thanh cdng va nhhng nha van
hoa chng day cho ban.
Bay gid ban hay nhd lai mot chut thi se chh y den dieu
nay, nhhng nha kinh doanh cd kinh nghiem phong phu deu
phai dau tU thdi gian it nhat t h sau thang den mot nam.
Trong thdi gian nay hq cd dUdc rat nhieu kien thhc lien quan
den san pham, cdng ty, ke hoach tieu thu va toan bd cd hoi
kinh doanh, hdn nha cdn hieu ro tat ca nhhng nguyen tac
cua viec xay dUng mang ludi kinh doanh thanh cdng.
Ban than chhng ta ton rat nhieu thdi gian de hoc nhhng
kien thhc va nguyen tac nay, nhUng lai hy vong nhhng nha
188

kinh doanh mdi vao nghe chi trong may tieng dong ho ngan
nghi thoi da dudi kip chung ta, qua la rat dien ro!
Neu nhu nhhng nha kinh doanh mdi nhat thdi cam thay
hhng thu vdi cac kha nang t h i chung ta can phai tao ra mdt
niem t i n trong ldng anh ta de ngan chan cai hhng thu nay
cua anh ta, bdi vi anh ta cam thay nghi hoac dd'i vdi ddng
thong t i n ma chung ta cung cap. Trong mot thdi gian ngan bi
"nhdi" qua nhieu thong t i n thi du la ngUdi thong minh den
dau, nhieu hhng thu den dau cung se cam thay khdng biet
nen lam the nao.
Khi ban ndi ro che dd khen thudng cho ngudi nao dd,
phai chang anh ta cd the hieu het chi vdi mot lan nghe? Anh
ta se thay tUOng dd'i ban khoan. Khi con ngUdi ta cam thay
ban khdan nghi hoac t h i cd mdt phan Ung rat tU nhien la:
"Tdi khong lam nhhng viec nay nha, cd le la nd that sU khdng
phu hdp vdi tdi."

Nguyen nhan cd ban cua viec rut khoi nghe nay.

Nhhng thanh vien mdi rat had hhng luc ban dau, mdt
khi hoc dUdc each lam nhhng cdng viec khac thi se rut khdi
nghe nay ngay, cd le hq se cho ban biet nguyen nhan cua viec
nay.
Co le khi cdn chua hieu tai sao lai phai lam cai nghe nay,
hq da dUdc nghe qua nhieu nhhng de nghi lien quan den viec
phai lam nhu the nao; trudc khi hq hoc each sh dung niem
tin va phUdng phap dhng d i n cd le hq van chUa tim dUdc l i
do day du de lien he giha l i tUdng sd'ng cua minh vdi nghe
nay.

189

Neu nhu ho hieu dupe rat ro cd hoi kinh doanh nay quan
trong nhu the nao ddi vdi hq - thi co le, chi la co le thdi thi he
thong niem tin cua hq se tUdng ddi dn dinh chac chan, du de
loai t r h nhhng hoai nghi sd ha i va kho khan ban dau.
Kha ddng nhhng ngUdi rut khdi nghe nay la bdi vi gia tri
quan va niem t i n trong long hq chenh lech tUdng ddi ldn vdi
sU hieu biet cua hq ve cai nghe nay. Hdn nha chenh lech do
khdng dUdc sU bdi dUdng giao due sua chha udh nan kip thdi.

Viec boi dtidng huan luyen nen tien hanh tti tie theo tuan
tti.
Dieu quan trong d day la: Tdi cho rang viec huan luyen
bdi dUdng nen tien hanh theo thng giai doan, nhhng thanh
vien mdi gia nhap trudc tien nen tiep thu nhhng giao trinh
ngan gon thdi, va viec dau tien hq can tim hieu va hoc trong
giao trinh dd la - dUdc hudng dan!
Nhhng dai bieu cho nhhng doanh nghiep mdi hq cdn
chUa bat dau tao dung sU nghiep cho rieng minh, cho nen
khong can thiet phai nhdi nhet qua nhieu thong tin vao dau
hq lam gi, vi phan ldn thong tin tam thdi la thha ddi vdi ho.
O day tdi khdng dinh dUa ra tieu chuan mau cho giao
trinh huan luyen. Trong phan "viec giao due huan luyen" d
phan sau tdi se cho cac ban biet luc nao d dau thi tien hanh
viec huan luyen bdi dudng va phai lam nhu the nao.
Ngoai nhhng ndi dung tren, tdi chi yeu cau ban tim hieu
phan ca nhan cua ca qua trinh huan luyen nay. Ban se
nhanh chdng hieu dUdc each ket hdp ca qua trinh nay nhu
the nao.
190

Ngoai ra, neu nhtf ban nhanh chong thtfc hien theo
nhhng each lam nay t h i la rat tot. Nhtfng toi van phai de
nghi vdi ban la hay doc quyen sach nay nhieu lan trtfdc khi
bat dau viec huan luyen.

Ca sd cua long nhiet tinh.

Bat ke cac san pham, dich vu hay trtfc thuoc cong ty cua
ban la cai gi thi mqi nhan vien cua mang ltfdi kinh doanh
deu rat nhiet tinh vdi nghe nay.
Ngtfdi thanh cong nhat trong nghe nay co the ttf nhien
va thoai mai chia se vdi mqi ngtfdi long nhiet tinh cua minh.
Chung tdi gqi dd la "stf dich chuyen cua ldng nhiet tinh".
Cach tot nhat de thtfc hien viec nay la: de hq co' gang
nhan thhc ro rang la nhhng noi dung ma hq dtfa ra la rat
tuyet!
Noi each khac thi khi hq lan dau tien quyet dinh chia xe
vdi moi ngtfdi cac san pham va cd hoi kinh doanh thi trong
ldng hq da co mdt stf nhiet tinh nhat dinh. Luc do chhng ta
chi can giup dd hq chuyen ldng nhiet tinh cho ngtfdi khac mdt
each co hieu qua hdn, day chng la muc tieu chan chinh cua
viec giao due huan luyen nhhng nha kinh doanh mdi.
Tdi khdng ndi la phai trd thanh cac chuyen gia ma la
phai giup dd mqi ngtfdi cdng hien stf nhiet tinh cua hq dd'i vdi
san pham va cd hdi kinh doanh mot each hieu qua hdn.
Ldng nhiet tinh la mdt thh rat than ki, nd qua thtfc la co
she manh than k i de bd sung cho nhtfng phan ma ban cung
cap cho ngtfdi khac.

191

Du ban da cdng hien bao nhieu sU nhiet tinh thi stf cdng
hien dd se ch luon tang len. Bdi vi long nhiet tinh thi xuat
phat t h trong long ban.

Long nhiet tinh xuat phat tie dau ?

NhU toi da noi trong ldi gidi thieu dau cud'n sach, nhiet
tinh la mot thh she manh trdi phu, cd she anh hudng va dong
ltfc ttfdng d6i ldn. Khi ban da hieu va yeu thich nghe nay,
ban cho rang minh se thay ddi long nhiet tinh dd'i vdi no hay
sao? Dieu nay thi trong long ban rat ro!
Cho nen toi da noi den l i tudng song va muc tieu cua ban
d phan tren. Khi quan he giha con ngudi vdi con ngUdi ket
hdp chat che vdi l i tudng song cua hq, hdn nha hq hieu mang
ludi kinh doanh la cdng cu td't nhat de hq thh nghiem va thuc
hien l i tudng sd'ng cua minh thi ldng nhiet tinh se ttf nhien
theo dd ma den.
Cho nen viec ket hdp nghe nay vdi li tudng song cua ban
vdi nhau se cd she anh htfdng to ldn.
Tdi de nghi ban: hay dqc phan "Nhap mdn cua ban" va
phan Udc md va ldi hha cua tam budc thanh cdng trong
quyen sach nay trUdc khi tien hanh viec huan luyen cho cac
nha kinh doanh mdi. Chi cd nhu vay ban mdi cd the thoai
mai loai trU nhhng chudng ngai ddi vdi niem tin cua hq.
Hq se hieu dtfdc rang: Tai sao phai lao vao cai nghe nay,
tai sao cd the dat dtfdc thanh cdng th day. Ban khdng can
phai hudng dan hq khdi day lang nhiet tinh cua minh nhu
the nae ma chi can dan dat ldng nhiet tinh va she manh san
cd cua hq di dung hudng. Ha y nhac nhd hq, hq se biet phai di
ve dau.
192

Cuoc song la phai tie tien cii minh.

Diem ma'u chot cua chh "nhiet tinh" (Enthusiasm) la 3
bon k i tU phia sau, y nghia cua I A S M la "Toi tU tien ch
minh" (I am sold myself).
Ngoai tU gidi thieu ban than, gidi thieu nghe nay ra thi
ban cung cd the giup dd nhhng nha kinh doanh mdi
"marketting" hai yeu td' cd ban sau:
Cai thii nhat la san pham.
Cai thii hai la cd hoi kinh

doanh.

Trong qua trinh huan luyen nen bao ham nhhng kien
thhc cd ban ve san pham va nhhng t r i thhc cd ban ve nghe
nghiep - nhUng ban can phai lam cho no trd nen de hieu.
Dieu cd ban nhat la de cho hq hieu rang: marketting la
dieu then chot cua bat ch doanh nghiep thanh cdng nao.

Viec giao due huan luyen

Nhan manh them lan nha, tdi cho rang mot nha kinh
doanh mdi nen toan bp giao trinh huan luyen mdi chh khdng
phai la giao trinh huan luyen da co t h hai nam trUdc.
Neu nhu mdt nha kinh doanh mdi vha bat dau da tiep
xuc vdi mqi kien thhc chuyen mdn cua san pham, ke hoach
tieu thu nha cuoi nam hay nhhng tai kieu k i thuat phhc tap
va tudng tan, dieu nay la rat khdng hdp l i . Hp nen hoc nhhng
thh nay khi thdi cd thich hdp- tUdng lai khdng xa.
Tdi cho rang giao trinh huan luyen nen do mdt nha kinh
doanh vha cd dUdc thanh cdng dieu k i phu trach. Dieu ma

193

ban can la tim dtfdc mot ngtfdi tran day stfc sd'ng, tai sao lai
can phai nhtf vay ?
Boi v i mang ltfdi kinh doanh la do stf "phuc che" thuc
day.
Mot nha kinh doanh mdi mud'n "phuc che" cd mot chuyen
gia cd kinh nghiem lau nam, ltfdng thang 50000$ la dieu rat.
khd khan. Hau het ho khi thay vi chuyen gia nay deu thay
nang ne trong long! Luc dd ho khdng cd each nao ttfdng ttfdng
dtfdc minh cd the dat dtfdc thanh cdng ttfdng ttf nhtf vay.
Ngtfdi huan luyen can phai la tam gUdng mau mtfc, anh
ta chi phu trach huan luyen hai yeu td' cd ban trong nghe
nay: cai thh nhat la san pham - nhtfng kien thhc cd ban ve
san pham, thh hai la nhhng t r i thhc cd ban ve nghe nghiep.
Tdi khdng ndi la nhtfng nha kinh doanh thanh cdng,
kinh nghiem phong phu t h i khdng thich hdp dam nhiem viec
huan luyen nay. Ngtfdc lai, ngoai viec dtfa ra linh cam trUdc
mat va chan thtfc ra thi ho cdn la tai san quy gia nhat trong
td chhc cua ban. Do cd kinh nghiem phong phu cho nen ho se
la huan luyen vien td't nhat, thich hdp vdi viec phu trach
khoa trinh huan luyen cao cap hdn, bdi vi ban than hq da la
nhtfng nhan vat la nh dao rdi.
Dieu quan trong d day la: thdi k i huan luyen ban dau thi
nen de nhhng thanh vien mdi vao chtfa lau phu trach viec
tien hanh huan luyen nhhng ngtfdi mdi. Lam nhtf vay chu
yeu la do hai nguyen nhan: Thh nhat, hq la tam gtfdng muc
tieu va la vai dien "cd the thtfc hien dtfdc". Thh hai, ban hy
vong hq nhanh chdng trtfdng thanh thanh ngtfdi htfdng dan
ttf vai trd ngtfdi dtfdc htfdng dan.

194

Hay nhd tien de cua gia thiet cua toi la: thong qua viec
day ngtfdi khac lam nghe nay de tinh thong no. So' ngtfdi cac
ban huan luyen cang nhieu t h i se cang tinh thong nghe nay
hdn.
Khong can ton qua nhieu thdi gian hay cho ra nhhng
ngUdi huan luyen td't. Sh dung each tdi da de cap den trong
quyen sach nay, ban cd the bien cac nha kinh doanh mdi cua
ban b i t dau viec huan luyen ngtfdi khac chi trong co ba tuan
le. TrUdc khi trinh bay va phan tich cac yeu to' cua giao trinh
huan luyen, chung ta hay thao luan ve mot chuyen khac.
"Vita hoc viia sit dung viia kiem tien"
Mang ludi kinh doanh la mdt he thong lam cho ban cd
the vha hoc vha dhng vha kiem tien dtfdc. Khdng gid'ng kien
thtfc chuyen mon cua cac nganh khac can phai tra tien de
hoc trong nhieu nam, trong mang ltfdi kinh doanh co the ban
co the vha hoc vha lam hdn nha cdn kiem dtfdc tien. Chd
nen tien von, chi phi that stf cho viec hoc d day la ttfdng dd'i
thap.
Do la each lam ttfdng ddi co tinh each mang, nhtfng co
dieu chung ta phai chap nhan khau sau sac va cd she anh
hudng nhat trong do. Khong chi vha hoc vha kiem tien, viec
hoc cua ban chng cd the nhanh chong co hieu qua - dieu nay
cd anh htfdng tich ctfc dd'i vdi kha nang kiem tien cua ban thong qua viec day ngtfdi khac, ban cd the nhanh chdng trd
thanh ngtfdi trdng nghe.
Hien nay, chung ta den phan ldn she ltfc vao viec nudi
day con cai. La ngtfdi lam cha lam me, tdi cho rang viec quan
trong nhat la giup con tre hoc each phan biet dung sai, cd
dtfdc gia t r i quan dhng dan, phat trien ca tinh kien ctfdng.
195

NhUng xin hoi la trong moi quan he nay thi ai la ngtfdi hoc
dtfdc nhieu nhat? La con tre hay la ban than minh ?
Rat ro rang la trong qua trinh nudi day con cai nay thi
minh la ngUdi hoc dUdc nhieu nhat.
Day cho ngtfdi khac cai ma minh hoc dtfdc, dieu nay co
stfc anh htfdng ldn nhat. Khi mot ngtfdi hoc, cd thai do md
rdng tam long tiep nhan cac kha nang, cau t r i thtfc nhtf nang
han mong mtfa se thhc day anh ta tim kiem each lam mdi
hdn va td't hdn. Phai Thien tong cua Trung Qud'c goi la "tam
thai cua ngUdi mdi hoc", day cung la dao l i cd ban trong li
luan cua toi.
Giao trinh huan luyen cac nha kinh doanh mdi trong
sach nay la rat de phuc che, sau khi tinh thong nhiing
nguyen tac nay ban co the tranh thu thdi gian de chia se vdi
ngtfdi khac.
Hay dqc lai nhhng ndi dung d phan trtfdc va hng dung
nhhng nguyen tac nay vao trong cuoc sd'ng va stf nghiep cua
ban, luc do ban co cho rang minh co the noi cho ngtfdi khac
biet kich thich lai l i ttfdng song cua hq khdng?
Ban co the day cho hq each stf dung bd'n loai nhien lieu
khdng? Lam the nao de tao ra btfc tranh gia tri? Tai sao sU
giao due va t r i thhc, viec cd niem tin khdng the lay chuyen
dtfdc lai la rat quan trong? Mdt khi ban doc xong va hieu
dtfdc ndi dung d tren thi ban se cd the day dtfdc ngtfdi khac
lam nhhng viec ttfdng ttf rdi!
Tdi biet la ban hoan toan cd the lam nhhng viec nay,
tham chi cdn lam dtfdc nhieu hdn the nha, bdi vi tdi da thay
rat nhieu ngUdi lam nhhng viec nhtf vay va lam rat td't, she
manh than k i cua he thdhg giao due ddc dao nay chinh la 6
196

clay. Site manh than k i nay chang qua la khdi day kha nang
hoc tap, kha nang chia se nhhng thh ban hoc dude.
Dudi day la nhan to' tong hdp cua ca he thdhg giao due
boi dUdng nay, cung la noi dung ma may chudng sau cua
cud'n sach nay can phai nghien chu thao luan.

Yeu to co* ban cua viec boi diicmg giao due

nhiing dai bieu doanh nghiep.
Viec giao due bdi dudng deu la nhhng noi dung phai
nhan manh lai.
San phim:
Yeu thich cac san pham hay dich vu cua ban. Trd thanh
chuyen gia tinh thong hieu qua cua san pham. Nam vhng
moi ldi giai dap (hoac biet dUdc lam the nao de cd dUdc ldi
giai dap). Tim hieu xem ai la khach hang tuyet vdi nhat cua
ban. Hoc each chia xe long nhiet tinh cua ban vdi ngUdi khac
mot each tu nhien va cd hieu qua, khien nhhng ngUdi khac
(bao gdm ca ban nUa) khdng cd each nao khang cu dUdc!
Khai thac ngudn khach hang tiem nang:
Thoat ra khdi md hinh kinh doanh thuyet phuc, budc vao
md hinh kinh doanh lUa chon. Van dung t r i tue de lam viec(
chh khdng phai chi can cd gang), lap ra mdt tuan ttf Uu tien
khach hang, lam cho ca the gidi deu la khach hang cua ban.
Ngoai ra cdn co the van dung co hieu qua dien thoai dtfdng
dai va nhieu each khac.
Thuye't trinh ke hoach kinh doanh:
Phai dam bao ndi dung nd ddn gian. Dieu quan trong
khdng phai 3 cho ban ndi i t hay nhieu, ma d chd ban ndi nhu
197

the nao. Quan trong hdn la lam the nao de khach hang cua
ban hieu dtfdc. So tay ke toan kinh doanh cua ban se giup
khach hang dtfa ra nhtfng quyet dinh chinh xac.

Y kien phan doi:

Cac y kien phan doi la chuyen binh thtfdng, thtfdng dUoc
lap di lap lai nhieu lan. Chung dtfdc dtfa ra va yeu cau co giai
dap. K h i hoc each tra ldi nhtfng cau hdi nay ban se phat hien
ra rang chung chinh la nhtfng cd hoi bi giau di. Hoc the nao
de trd thanh mdt nha trinh tham, lam sao de nghe va tra ldi
nhhng cau hdi cua khach hang, lam the nao de bien hdn da
can dudng thanh hdn da ke chan?
Tiep tuc cham sdc khach hang:
Lam hai long khach hang dac biet la nhtfng khach hang
mdi. Thiet lap danh tieng stf nghiep cua ban, co vay ban mdi
cd the nhe nhom to chhc cham soc khach hang. Lam the nao
de trd thanh ngtfdi ke chuyen gidi, dem lai ket qua to ldn - do
la mau chd't dem lai stf thanh cdng.
Hdi chd cac doanh nghiep kieu mdi:
Hoi chd doanh nghiep kieu mdi phai dem lai hhng thii,
phai cd ich, co tinh cd vu to ldn. Nd se trd thanh ddng ltfc cho
stf sang tao, thanh cdng va trtfdng thanh cua cdng ty ban.
Bdi dUdng giao due cho cac dai bieu doanh nghiep mdi:
La nh dao that tot cac thanh vien trong cdng ty ban, boi
dtfdng cho hq cd stf chuan bi td't khi dd'i mat vdi hien thuc
khach quan, giai doan nay ket hdp tat ca cac yeu to boi
dtfdng giao due. Ban se phai hoc nhanh chdng toan bo he
198

thong boi dtfdng giao due thi stf nghiep cua ban se co dong
ltfc rat ldn.

Phuc che':
Con chim tfng trong ban muon bay ltfdn roi! Ban phai
suy nghi that ki, 2 ngay dau, 2 tuan dau, 2 thang dau ho can
lam nhhng gi. K h i da nam dtfdc nguyen tac nay va thee do
ma lam thi thanh cong ttf nhien den vdi ban. Ban la ngtfdi
dang cam chia khoa cua stf thanh cong, trong khi moi ngtfdi
da tim chiec chia khoa nay lau lam roi. Nghe thi co ve rat
oai, nhtfng dtfng cho rang minh la cao nhat, y cua toi la:
Thh nhat: Ban la ngtfdi dang cd chia khoa trong tay, chia
khoa nay cd the dem den cho ban cai gi, hoan toan khong lien
quan den toi. Khong co ban, nguyen tac va bai toan nay
khong cd y nghia.
Thh hai: Cai ma ban hoc la cd y nghia! De chhng minh
dieu nay ban chi cd the ap dung nhtfng nguyen tac nay. Chi
can chon mot viec de lam, ban se nhan thay ngay, ban than
minh da the nghiem tinh chinh xac va anh htfdng cua nd.
Ban da chuan bi ddn nhan mdt thanh cdng bat ngd nao
chtfa? Td't, chung ta hay bat dau nhe!

Dan dtfng viec boi dtfdng huan luyen.

Chung ta da thao luan qua tat ca cac yeu to dac biet muc tieu va l i ttfdng cudc sd'ng, he thdhg niem tin va khai
thac khach hang, thuye't trinh ke hoach kinh doanh, y kien
phan dd'i... deu-ed nhhng anh hudng den he thd'ng bdi dtfdng
199

giao due, muc dich deu la thhc day stf thanh cong cua doanh
nghiep. Bay gid chhng toi se ket hdp nhtfng dieu do vdi mot
va bi quyet nho nho thanh mot bai hoc giao due boi dtfdng cac
dai bieu doanh nghiep hoan chinh, giup dd mqi ngtfdi thanh
cong.
Nhtf cac ban da biet, toi tin rang boi dtfdng giao due thUc
stf la mau chot cua thanh cdng(dieu nay thtfc te da chhng
minh). Nhhng thanh cong toi noi deu la co that.
Viec lam an thi co ba yeu cau: san pham, che do va sU
boi dtfdng giao due. Thieu 1 trong 3 la khong the. Tac dung
cua boi dtfdng giao due nhtf nen van hoa cua mot qud'c gia.
No chinh la van hoa cua ngtfdi tieu dhng va doanh nghiep.
Vay thi lam the nao de dam bao chac chan boi dtfdng
giao due phat huy tac dung tot nhat.
Bat ke nhay theo vu dieu hoang gia Dan Mach, hay ban
nhay kieu Dan Mach trong phong nhay Hoang Gia, du ban co
nhay dep den dau, lam cho mqi ngtfdi vo tay khong ngdt, thi
quan trong chinh la d khau dan dtfng luyen tap.
Trong qua trinh dan dtfng dien thh, ket hdp dong tac va
am nhac, ket hdp nhhng btfdc nhay vdi nhau, dd chinh la dan
dtfng dien thh.
Dan dtfng hdp ly bai hoc giao due bdi dtfdng dai dien
doanh nghiep mdi cd the theo dd ma tien hanh thuan ldi. Se
khdng gay ra mdt stf mien ctfdng nao, se la ddng ltfc thuc day
stf thanh cong.
Dtfdng nhtf theo day truyen btfdc nhay nay ndi tiep btfdc
kia. Dai dien doanh nghiep mdi cua ban viet ra mot danh
sach khach hang, ke hoach kinh doanh, tiep tuc cham sdc
200

khach hang von co cua anh ta, dem theo khach hang den
tham gia hoi chd doanh nghiep kieu mau, bat dau boi dtfdng
dai dien doanh nghiep cua ban than anh ta.
Tom lai, lay hanh dong de hanh dong, dtfng dung ldi noi
sudng, ngtfdi di sau se hoc hoi dtfdc nhieu t h ngtfdi di sau.
Den day, ban da lam cho dai dien doanh nghiep the
nghiem dtfdc viec dan dtfng vu dao, bon ho chng chuan bi boi
dtfdng, cai hay cua viec lam day la d cho: ban khong chi day
cho hp kinh doanh nhtf the nao ma con day hp lam the nao de
giao due ngtfdi khac kinh doanh.
Nhhng bieu hien la dien suat va lam mau. Day dai dien
doanh nghiep men hoc each dien xuat va lam mau la ma'u
chot cua thanh cong.
Dan dung boi dtfdng giao due tot phai sap xep thdi gian
hdp ly.
Nhd rang thdi gian sap xep mot hpi chd doanh nghiep
kieu mau dep nhat vao tdi thh 3, 4, 5, neu khong t h i sang
thh 6.
Khdng nghng bdi dtfdng giao due, thuc day viec kinh
doanh phat trien, neu mang ltfdi tieu thu cua ban lay bdi
dtfdng lam cd sd nd se phat trien mot each nhanh chdng. Do
dai bieu doanh nghiep Uu t u den bdi dUdng cac dai bieu
doanh nghiep khac ma he se co dia vi nhtf mdt la nh dao- dieu
nay cd anh htfdng rat td't.

201

B a g i a i d o a n c u a q u a t r i n h b o i dtfcVng
giao due.
Boi dtfdng giao due nhtfng dai bieu cua doanh nghiep
chia lam 3 giai doan. Dau tien chung ta noi den he thong
niem tin, tiep theo la san pham va cuoi cung la cong viec
kinh doanh.

Giai doan 1: He thong niem tin. Phan trtfdc chung ta da

noi den he thong niem t i n , Chekhov da thng noi: " Moi thanh
cong cua con ngtfdi deu den ttf stf ttf tin cua ngtfdi do vao ban
than minh." Qua khong sai! Nhhng thanh cong ma ban co do
ban t i n vao chinh minh xhng dang co dtfdc no. Dai bieu
doanh nghiep mdi cua ban phai co ldng tin de theo dudi nghe
nay, ma co the se thanh cdng tren nghe nay.
Chung tdi dtfa ra 5 cau hdi sau de ban chh y trtfdc khi
dtfa ra mot quyet dinh nao do:
Nghe nay cd de kinh doanh khdng?
Minh cd hhng thh vdi nghe nay khdng?
Minh co the kiem ra tien ttf no khong?
Mqi ngtfdi se giup dd minh chh?
Bay gid da la thdi gian td't de minh bat dau chtfa?
Trong giai doan dau cha bdi dtfdng giao due dai bieu
doanh nghiep mdi, nen nhan manh 5 diem do.
Bat k i luc nao, cd' gang ldi dung nhtfng v i du da chhng
minh chd stf thanh cdng, chia se cau chuyen cua ban, tap
trung chh y 5 cau hdi chhng tdi dtfa ra d tren, ddng thdi bd tri
nhhng doanh nghiep co kinh nghiem phong phu den chia se
202

thanh cong cha ho, chia se niem nhiet tinh cua ho doi vdi sU
nghiep vdi moi ngudi. Dieu nay khien nha doanh nghiep mdi
cd niem lac quan, cho hq niem t i n vao chinh hq de dat dupe
thanh cong. Khang dinh niem tin cua hq, cd vu hq.

Giai doan 2: Tri thhc ve san pham va dich vu.

Ddn gian la: "Ban phai trd thanh khach hang trung
thanh nhat cua chinh minh ". Mot lan nUa nhan manh y
nghia cua t h tieng anh " enthusiasm", 4 chh sau la " Toi dang
cd vu chinh minh". Do chinh la mau chot.
San pham hay hieu qua phuc vu la mot phan luc nao
cung d ben ban, de cho thanh cdng cua cac doanh nghiep mdi
cua ban dupe the hien.
Nhd rang giha dac tinh cua san pham va hieu ich cd sU
khac biet. Chhng ta chu trong thanh qua cua mqi ngUdi ma
khong phai la san pham hay thai do phuc vu.
Hay viet nhhng thanh cong len trang vang cua xa hoi, de
dai bieu cac doanh nghiep mdi biet dUdc, va in ra cho bon hq.
Nhan ra ro ai la ngUdi co the sh dung dUdc san pham cua
ban? Trong thdi dai kinh te thay ddi khdng gid'ng nhau, ban
the nhan ra dUdc ai la khach hang lau dai cua ban. Tdi theo
dudi giao due bdi dUdng lau rdi, van khong nghng phat hien
ra each lam mdi, t i m ra dUdc nhhng khach hang mdi, dd qua
la mdt viec rat hay!
Viet ra thh hay thay nhat, phan thanh thng nhdm nhd,
luc t i m trong t r i nhd, t i m cho ra cau tra ldi, mdt so' ngUdi cd
kinh nghiem phong phu co the giup tra ldi cau hdi nay. Sau

203

do van dung each dien vien dong vai, luyen suy nghi ki. Ban
co the lam mau trade, hoac tien hanh phan nhom.
Trong mang ludi kinh doanh, tieng tam cua doanh
nghiep la vd chng quan trong. V i the nhat dinh phai bd thdi
gian de gidi thieu ve tieng tam cua cong ty, gidi thieu ve cac
la nh dao cua cong ty, va nganh nghe kinh doanh cO ban cua
cdng ty.
Dhng noi ve chi tiet. Nhhng noi dung bon hq can deu co
trong sd tay kinh doanh. Chi can gidi thieu ddn gian sau do
di vao van de chinh.
Giai doan 3: T r i thhc doanh nghiep. Dau tien la khai
thac khach hang. Chuan bi lUu mot danh sach khach hang
von co vao so tay luon theo ben minh cac nha dai dien doanh
nghiep mdi.
De bon hq dien ten va so' dien thoai vao danh sach khach
hang. Khi sap xep giao due bdi dtfdng, yeu cau moi nha
doanh nghiep mdi phai mang theo thong tin ca nhan va danh
thiep den, co vu hq co gang keo dai danh sach khach hang, va
dtfng phan biet gitfa ngtfdi nay vdi ngtfdi kia.
Day bon ho sap xep khach hang theo 3 nhom:
+ Nhom tfu tien thtf nhat: nhhng ngtfdi dtfdc hoan
nghenh rdng ra i.
+ Nhdm tfu tien thh hai: nhhng ngtfdi cd chi tien thu tich
ctfe.
+ Nhdm tfu tien thh ba: nhhng ngtfdi thanh cong trong
stf nghiep.

204

Sap xep nhu the de khi lan dau tien lien he vdi khach
hang, cang co cd hoi thu hut khach hang den tham gia hoi
thao kinh doanh.
Sap xep gap mat qua dien thoai. Day hq tan dung dien
thoai de gap mat khach hang.
Va hay nhd 5 dieu quan trong chung tdi neu ra phan
trUdc:
+ " Bay gid co phai la ccf hoi thich hdp nhat khong?"
+ Truyen dat nhiet tinh.
+ Tan dUdng khach hang cua ban.
+ Dhng de khach hang t h chdi.
+ Kheo leo ket thuc van de cua ban.
Ban phai biet ro minh dang d trong khu vUc cua hq, lam
the nao de khai thac khach hang, danh thhc bon hq ldi dung
nhhng Uu the cha cong ty.
Giang ke hoach kinh doanh. Dau tien dUa cho hq xem sd
tay ke hoach kinh doanh. Day bon hq van dung nd, theo do
ma giang ke hoach kinh doanh.
Xh ly cac y kien pha ddi. TrUdc tien lam cho hq hieu
nhhng y kien phan ddi chinh la nhhng cd hdi bi giau di, sau
dd noi vdi hq lam the nao de van dung trinh tU 6 budc nhay
de bien hdn da can chan thanh hdn da ke chan.
Chh y lang nghe.
Ddng vai trinh tham- tim ra mau chd't van de.
Ddng tinh vdi nhhng y kien dUa ra.

205

Dap lai- van dung cam thu, cam giac, phat hien.
Nhan dupe sU dong tinh.
Cho ho quyen quyet dinh.
Sau budc nay tao thanh mot he thong co hieu lUc va co
tac dung tang them quan he giha ban vdi khach hang, de bon
hq dUa ra quyet dinh dung dan nhat.
Sh dung bang phan ddi y kien, ddng thdi ddng luc tim
trong t r i nhd, dUa ra vi du mau ve y kien phan ddi. Co rat
nhieu ngUdi thich noi dung phan nay, dieu khien hq kinh
ngac nhat la viec phat hien ra y kien phan ddi. Van de cd ban
cua y kien phan ddi dUdc tim ra, tim ra dUdc cau tra ldi qua
la hay va cd hhng thh.
Tiep tuc cham soc khach hang. Day hq lam the nao de ldi
dung he thong danh thiep, dem danh thiep cua ban cho ngUdi
ta xem.

Moi ngtfcVi nen la mot su ltfa chon hoan

hao.
1

Ai dUdc lUa chon la ngUdi bdi dUdng giao due tuyet vdi
nhat? Tat ca mqi ngUdi! Tren thUc te thi mdi ngUdi deu nen
la nhhng ngUdi liia chon tuyet vdi nhat.
Nhd rang, kinh ddanh qua mang tu dd hdn so vdi nganh
nghe khac. Chung ta dang la nhhng ngUdi thee nghe tU do.
Cd mdt cau ngan ngh Trung Qudc: "Am va dUdng. Mdi su" vat
deu cd hai mat, mat trUdc va mat sau. Mat trudc quan trong
va mat sau cung quan trong khdng kem". TrUdc mat chung
ta bay gid mdt thdi dai tU do kinh doanh, nhUng theo dd la
206

trach nhiem, ma cot yeu cua trach nhiem, nghia vu la tien

ch.
Moi mot ngUdi gidi thieu, nen la ngudi giang giai va
huan luyen, deu co the t i m ra nhhng bai giang tot cho sU boi
dUdng giao due. Dieu nay rat de; bai hoc ban lam ve boi
dUdng giad due cang nhieu, cang ro y cua toi. Luyen tap
nhhng giai doan trong chudng nay va thUc hien hng dung.
Khi ban nhin ra dUdc co'ng hien cua no doi vdi con ngUdi, lam
the' nao thhc day hi vong cua moi ngUdi dUdc thuc hien va
cang co hieu qua hdn, ban se ham me sU giac due bdi dUdng
hdn, khdng t i n ban ch thh t h i biet.

207

B U 6 C THU BAY
X I N Y KIEN C A P TREN V A KIEM TRA C A P DUOI.

Trong stf nghiep lam giau, ban phai hoc dtfdc hai bi
quyet ddn den thanh cong: Mot Id hoc ngtfdi thanh cdng, hai
Id giup dd ngtfdi kem hdn minh.

Khiem ton vdi cap tren luon la bi quyet

t h a n h cong.
Nhhng nha lanh dao thanh cong se la ngtfdi dan dtfdng
cho ban, khong phai vi chhc vu anh ta cao hdn ban, hay hoc
van cua anh ta cao hdn ban, ma vi anh ta tham gia vao
thudng trtfdng sdm hdn ban, tien kiem dtfdc nhieu hdn ban,
hieu biet viec buon ban nhieu hdn ban. Bon ho da ne'm het
ngot bui cay dang trong cong viec, biet dtfdc lam the nao de
duy t r i va phat trien mang ltfdi kinh doanh.
Nhtf the da du de ban khiem ton rdi. Chha Jesu da thng
noi: " Ngtfdi khiem ton la ngtfdi cd phuc, vi ca the gidi dang
nam trong tay ho". Cau nay rat dung, hay nhd lay nd!
Ldi ich kinh te cua lanh dao cdng ty ban va ban la nhu
nhau, ho se giup do ban nhtf giup chinh ho, quan trong la
ban phai tiep nhan stf giup do dd.Va quan trong hdn la tiep
nhan nd bang trai tim, hay coi minh nhtf mdt dtfa tre can sU
giup dd. Lam dtfdc dieu nay rat khd, can cd t r i tue mdi lam
dtfdc.

208

Chung ta da thng thay, tren the gidi nay, co nhieu ngtfdi

khong hieu biet gi may nhtfng cung khong bao gid chiu cong
nhan minh kem coi. Co nhtfng ngtfdi ro rang chi la rihtfng "
ngtfdi lhn" trong gidi kinh doanh, nhtfng nhat dinh khong
chiu hoc, khong chiu nghe y kien dong gop cua ngtfdi khac.
Nhtfng ke bao thu, kem coi nhtf vay, chi co the bo cong she ra
ma hoc mdi thay ddi dtfdc cuoc sdhg ban than, neu khong kho
co the thanh cdng dtfdc.
Ngtfdi thanh cdng trong cdng ty cd the giup dd ban, cung
co the giup dd ngtfdi khac. Nhtfng chac chan rang hp se giup
dd ngtfdi cd y thtfc xay dtfng cho doanh nghiep, nhhng ngtfdi
hieu biet ve cong viec, nhhng ngtfdi cham chi va nhtfng ngtfdi
rong md don nhan stf giup dd.
Ban ludn co cd hoi de dtfa ra y kien phan ddi
Bay gid chhng ta bat dau vao ndi dung ttf va'nva kiem
tra. Dau tien quan trong nhat la lam the nao cd the ddi dap
dtfdc nhtfng y kien phan doi. Vi nganh kinh doanh de cap den
moi mat cua ddi sd'ng con ngtfdi, trdng qua trinh ttf van va
kiem tra deu phai dd'i dap nhhng y kien phan dd'i.
Ban chat cha mang ltfdi kinh doanh va thtfdng nghiep
truyen thdhg la nhtf nhau, deu lay lai lam muc tieu. Nhtfng
md hinh thtfdng nghiep co tfu the mdi khac vdi md hinh
truyen thdhg, nen gap phai nhtfng y kien phan dd'i la chuyen
binh thtfdng. Bat k i mdt ke hoach kinh doanh nao khi dtfa ra
cung gap phai stf phan dd'i.
Khi ban gap phai y kien phan dd'i, chinh la luc "cd hdi bi
giau di" dtfdc Id ra, chung se giup ban chi ra nhhng quan
niem sai lam, nd se giam di hoai nghi ve mdt cd hdi tuyet vdi.
Nhhng y kien phan dd'i nay mdi la quan he cua ban vdi khach
209

hang, se" co mot ket qua tot. Neu nhtf khach hang khong
phan doi ban cung khong co hhng thu vdi cong viec, the thi
gay rdi. Ngtfpc lai. ddi phtfdng dtfa ra y kien phan ddi, the la
hq dang hdi ban " Tai sao ban lai chon nghe nay?".
Day chang phai la dieu ban mud'n noi vdi khach hang
hay sao? Ban da chuan bi chtfa? Chung ta bat dau nhe!
Dd'i vdi cac y kien phan ddi, ban phai hieu dtfdc: nd xuat
hien vao thdi gian nao? Co the la vao luc bat dau noi ve ke
hoach kinh doanh, trong qua trinh hay khi ket thuc qua
trinh, cung co khi d luc ban hen gap khach hang. Va no co
the xuat hien bat k i d dau, bat k i luc nao.
Con ngtfdi la the do! Co ngtfdi qua mem yeu, ltfdi lao
dong. Van de d cho ban phai nhan ra l i do phan dd'i. Co mot
vai ngtfdi phan ddi vi hq khdng mudh khd, khdng mudh lam.
Mot vai ngUdi khac thi mudh lam ro, hieu ro. Nhtfng ngUdi
nay tinh nguyen lam! Day chinh la cd hoi cua ban.
Phai xtf l i co hieu qua, nhanh gon cac y kien phan
doi.Trtfdc khi dai bieu mdi doanh nghiep bat tay vao cong
viec, anh ta phai hoc each dd'i dap vdi cac y kien phan dd'i.
Doi vdi mot dai bieu nhiet tinh, khong stf day vd nao ldn
hdn viec dtfng trtfdc khach hang giai dap cac y kien phan doi
ma khdng biet gi, khdng biet lam the nao. V i the ban nen chi
dao va bdi dtfdng hq trtfdc khi he " cat canh", day la trach
nhiem ngtfdi tien ch.

SCfc manh cua cong ty.

Giup dd ke hoach kinh doanh dau tien cua dai bieu
doanh nghiep mdi la mdt each lam dung, chinh la cap tren co
210

kinh nghiem giup dd ngtfdi m6i kinh doanh chtfa co kinh

nghiem, de bon ho quen dan vdi cdng viec, cap tren hoan toan
phai biet lam the nao de giai dap cac y kien sao cho hdp l i
nhat.
Hay de dai dien doanh nghiep ndi bdi khach hang cua
ban rang: bon hq vha bat tay vao nghe nay, ban la ngtfdi t i n
ttfdng bon hq, tien ch hq, ban se giup bon hq tra ldi mqi cau
hdi khach hang dtfa ra. Cach lam nay cua cong ty la rat tot
de bdi dtfdng dai bieu doanh nghiep mdi, dam bao thanh cong
se den vdi hq sdm nha't.
Ki thtfc, dieu nay cung phan anh thtfc chat cua viec kinh
doanh, v i ban chat cua kinh doanh la ldi nhuan co dtfdc
thong qua viec tieu thu hang hoa. Va cung chi cd trong budn
ban mqi ngtfdi mdi tinh nguyen giup dd nhau nhtf vay. Lanh
dao cua ban co the la mdt ngtfdi rat giau co, nhtfng anh ta
van se tinh nguyen giup ban den vdi thanh cdng, dieu nay d
cac nganh khac rat hiem thay.
Mdt so' dai bieu doanh nghiep mdi lai thay xau hd vdi
chuyen dd, vi hq cho rang nhu the la chhng td hq kem coi.
Thtfc stf t h i hoan toan ngtfdc lai, each lam nay cho khach
hang thay viec kinh doanh nay cd stf ung hd cua ca cdng ty
ban.
Ban xem, mqi ngtfdi deu hi veng ban thanh cdng, dieu
nay la dtfdng nhien. C6 the lap nen mdt ke hoach kinh doanh
dl hieu, de tiep nhan thoai mai, nhe nhang. Kinh nghiem da
chhng minh: Lam viec bat budc phai cd stf chuan bi trtfdc,
dac biet la trtfdc k h i doi dap y kien phan dd'i.

211

L a co? h o i h a y h d n d a c a n d r i d n g .
Van la cau nay - phan ddi y kien la cd hoi dtfdc giau di.
Del vdi dai bieu doanh nghiep mdi, y kien phan dd'i la
hdn da can dtfdng; cdn doi vdi nhtfng nha kinh doanh da co
kinh nghiem thi nd lai la be phong cho anh ta. Ton tai trong
y kien phan dd'i cd rat nhieu kha nang, dtfdng nhtf moi y kien
phan dd'i deu cd the l i giai - chung deu la cd hoi td't de ban
giao ltfu vdi khach hang.
Chhng toi khong khuyen moi ngtfdi lam the nao de xd ly
hay khac phuc cac y kien phan dd'i, ma bao moi ngtfdi lam
the nao de ddi dap lai nhtfng y kien day. Khi ban gap phai y
kien phan ddi the la khach hang cua ban chtfa cd day du
thong t i n chtfa the dtfa ra quyet dinh dhng dan. Tai thdi
diem quan trong nay thong qua giai thich, ban lam cho bon
hq hieu dtfdc cdng viec kinh doanh nay va giup hq dtfa ra
quyet dinh.
Hdn ntfa, phan dd'i y kien cd the bat ngudn ttf nhhng cau
hdi khdng the tra ldi dtfdc. Luc nay nhiem vu cua ban la lam
the nao giai dap cho mqi ngtfdi. Cd nhhng y kien tham chi
cdn vtfdt qua ca pham vi von cd cua kinh doanh, de cap den
mqi mat cua cudc sd'ng, day chinh la dac diem cua kinh
doanh.

Sau bride nhay thanh cong.

Nha kinh doanh nao cung cd the ap dung sau btfdc nhay
nay, nd phu hdp vdi mqi nganh nghe, mqi tinh hudng. Sd di
tdi hieu dtfdc sau btfdc nhay nay vi mtfdi nam ve trtfdc khi tdi
vtfa chan tfdt chan rao vao nghe kinh doanh, tdi da thanh
cdng ttf sau btfdc nhay nay.
212

Cd ban la tinh tong the cua no. Ban co the ap dung no de

thay dtfdc ban chat cua y kien phan doi va hay giai thich vdi
khach hang that ro rang, thang than, tao cho ho cam giac an
toan.
Dieu nay khdng cd nghia la van dung tuan ttf se de dang
lam cho khach hang sh dung san pham cua ban, hoac tham
gia vao su" nghiep kinh doanh.
Sii thtfc la, ban phai cd gang het she hieu dtfdc khach
hang cua ban. Du ho co phan hng the nao, ban van co the
dhng vhng.
Dudi day chung toi xin neu ra 6 budc:
Budc 1: Hay lang nghe nhu chUa bao gid dtfdc nghe. Ban
hay lang nghe khach hang cua ban noi. Nhat dinh khong
dUdc ndi khi ho dang ndi, khong dtfdc ngat ldi ho, dhng de ho
co cam giac ban biet ho se noi gi( mac du ban thtfc stf biet,
cung phai tra vd nhu khdng biet).
Ban da thng bi ngtfdi khac ngat ldi khi dang noi chUa?
Neu nhu cd ngtfdi noi vdi ban anh ta biet ban muon noi gi,
ban se thay the nao? Ke ca anh ta doan dung, ban van thay
khd chiu, ban cam thay minh bi tudc doat quyen ldi. Tom lai,
ngat ldi ngtfdi khac la bat lich stf.
Mudi nam trUdc d Guatemala, tdi cd mdt ngUdi ban la
Bili. Anh ta la mot thd mdc, nhUng anh ta rat ghet nghe nay,
nhUng van phai dUa vao nd ma sdhg. Mot hdm, anh ta nghe
thay tdi ke ve Attalanta d My, anh ta ddi tdi dUa di bang
dtfdc. Tdi rat kinh ngac, tdi biet anh ta chtfa bao gid xa nha
va rat nhat gan, nhtfng tdi van dtfa anh ta di.

213

Khi chung toi dhng cf phd hoa dao tai Atlanta ngam
canh, Bili dot nhien nam tay toi va noi: "Jonh, nhin kia, nhin
kia!"
Tdi noi: "Gi cO? "
Bili noi: "A! Bong dao kia! ". (Trong tieng anh, hoa dao
chi ngtfdi phu nh dep).
Tdi ndi: " A, nhin thay rdi! Dep!" Va chhng tdi lai tiep tuc
di bo ngam canh. Vai phut sau, Bili lai noi: "Jonh, nhin,
nhin!."
Tdi hdi: " Gi nha the? ".
Anh ta lai noi: "O lai mot bong dao nha kia!".
Cudc ddi thoai lap di lap lai nhtf the, tdi bat dau thay
chan, tdi ctfdp ldi Bili ndi trtfdc: "Vang, tdi nhin thay roi, phu
nh dep chtf gi!'. Ke ca khdng nhin thay ngtfdi nao, tdi cung
noi the. Ket qua la Bili nhin tdi vd cung kinh ngac: "Vang,
sao anh khdng ndi tiep di?".
Ttf dd, tdi khdng dam ctfdp ldi anh ta nha.
Btfdc 2: Dong vai trinh tham. O btfdc nay ban phai hieu
ro vi sao khach hang phan ddi y kien cua ban. Dieu nay vo
cung quan trong.
V i du. k h i khach hang ndi: " Tdi khdng cd thdi gian de
theo hoat ddng nay!". Hq ndi vay cd phai la: " Do thdi gian
han che, nen tdi khdng dam chac minh se thanh cdng d viec
kinh doanh!". Luc nay ban cd the hdi hq: " That tf?". Sau do
giai dap nghi van cua hq, va hay nhat la ban ap dung each
dtfdi day.

214

Budc 3: Doi vdi cac y kien phan dd'i, phai the hien long
cam kich va sU hieu biet.
"Mark, toi vd chng cam dn y kien ddng gdp cua anh!".
Chu y ban khdng dUdc trUc tiep phan dd'i khach hang, phai
the hien sU cam kich, hoi: " Mark, tdi thUc sU chUa ro y anh
vha ndi, co phai anh mud'n each giai thich khac hay khdng?"
hay "Mark, ve van de nay tdi van chUa ro, anh cd the ndi k i
hdn cho tdi nghe mot chut dupe khdng?".
Lam nhu the, khien khach hang cha ban thay nhe nhom,
tU do, lam khdng k h i ndi chuyen thoai mai, hai ben de dang
hieu y nhau, tim ra phUdng an giai quyet td't nhat. Nhu the
se cd hieu qua hdn nhieu so vdi trUc tiep phan dd'i y kien
khach hang.
Budc 4: Ddi dap. Dung each ke chuyen de thuc hien budc
nay.
Neu ban ndi vdi hq vdi cai giong dao ly, bat ke l i luan cua
ban cd ly den dau, thi y kien cha ban van bi ngUdi ta coi la
ban dang phan dd'i hq day. Dhng phUdng phap ke chuyen se
khdng lam ton thUdng ldng t u ai cha ho. Ke chuyen la each
hay nhat, nhd la cau ndi cua ban phai hdp ly va thuan theo y
khach hang.
Trong nganh nay, k h i ban tra ldi dUdc cac y kien phan
ddi, luc dd chung se trd thanh cd hdi bi giau di cua ban.
Khi ddi dap ve van de thdi gian, dau tien ban nen ddng y
vdi hq, sau dd chia se nhhng cam giac trUdc day vdi hq de tao
cam giac than mat. va t i n tudng lan nhau, ndi vdi hq, ban
thay kinh doanh rat cd hieu qua. Cam giac cha ban rat dung
va ban da thng trai qua. " Mark, tdi hieu tam trang vha nay
cua anh. Thdi gian qua la vang, trUdc day, tdi chng nghi
215

minh khong co thdi gian de theo nghe buon ban nay, nhUng
that bat ngd khi toi phat hien ra, lam kinh doanh cd ' tinh
dan hoi '. Ban dau mdi lam, toi mat it thdi gian, vai thang
sau, ban biet sao khong? Tdi vo cung may man cd ngUdi giup
dd, dan dan da thanh cdng.Vi the toi bd ra nhieu thdi gian
hdn. Cdng viec nay cd the lam d nha, khong phai mat thdi
gian di lai, vi the, thdi gian cua toi cang ngay cang nhieu".
Nhat dinh khdng dUdc noi doi, ldi ndi ddi cud'i cung roi
cung bi vach tran. Noi that cd the khd nghe hdn noi dd'i,
nhUng co hieu qua hdn va thuye't phuc hdn.
Budc 5: Dat dUdc sU dong y.
Ban phai xac dinh ro ddi phUdng cd hieu ban ndi gi
khong.
NhU vay ddi vdi anh co hdp l i khong, Mark?". " Nhhng lo
lang cua anh da dUdc giai quyet chUa?".
DUng chu dong suy doan each nghi cha hq.
Budc 6: Cho bon hq quyen quyet dinh. Vay thi khi nao
bon hq co the bat dau?
Neu ban da thUdng lUdng nhieu vdi bon ho nhUng hq van
cdn nghi van hay van co nhhng y kien pha dd'i,thi quay lai
budc 1, xh l i thng nghi van mdt, lam lai th dau den khi van
de dUdc giai quyet. Va cud'i chng chi cdn mdt dieu nha dd la
cho hq quyen quyet dinh.
O budc 5, khi dd'i dap y kien khach hang ban nen tiep tuc
budc 6, luc nay ban cd the dat cau hdi vdi bon hq, cd the ket
thuc tuan tU cua viec dUa ra ke hoach kinh doanh.
V i du nhu, luc ndi chuyen vdi Mark, thong qua 3 qua
trinh: cam thu, cam giac va phat hien, anh ta cdng nhan each
216

lam cua ban la dung t h i ha y noi vdi anh ta: " Tot qua, Mark,
bay gid anh co the dung san p h i m cua chung toi roi, neu
khong vha y cd the ddi lai. Anh cd the tham gia vao cdng ty
chung tdi, dUdc thu ve khoan triet khau kinh doanh. Anh
mudh khi nao thi bat dau sU nghiep kinh doanh?".
Quan trong nhat la luc ban mudh khach hang dUa ra
quyet dinh - bat ke la mua san pham hay trUc tiep tham gia
kinh doanh vdi ban, ban deu de cho hq quyen lUa chon,

Quyen quyet dinh la qua tang.

Tdi hi vong ban hieu ro quan diem nay: Cho khach hang
cua ban quyen quyet dinh chinh la tang anh ta mot mon qua.
Qua trinh quyet dinh bao gdm tat ca cac budc cua ke
hoach kinh doanh: dat van de, phan tich, thao luan lpi ich...
va cudi chng la hq tU quyet dinh.
Ddi vdi mot vai ngUdi, dua ra quyet dinh rat khd khan.
Gia sh ban khdng cho hq quyen quyet dinh, hq se suy nghi
ma sinh do du.
Ban nen khich le de hq dUa ra sU lUa chon dhng dan
nhat.Mot khi hq da tan dong t h i hq se lUa chon mdt trong hai
phUdng an "dau tU cho san pham" hoac "trd thanh mdt nha
kinh doanh".
Lam sao kip thdi hng phd vdi nhhng ldi t h chdi.
Ban nen hieu ro rang, trong dich vu ban hang qua mang
nhhng cau t h chdi cd the xuat hien mqi luc mqi ndi song nd
khdng dang lo.Hay bat dau lai t h budc thh nhat rdi tien hanh
dan dan cho den budc thh sau, den k h i hq cd the dua ra sU
lua chon cud'i cung.
217

Khi chon Ida, cau tra ldi cua khach hang thUdng la "co"
hoac "khong"
Neu nhu c6 nhhng ngUdi luon mieng t h chdi thi do la
nhhng khach hang khong mudh hdp tac vdi dich vu ban hang
qua mang.Vdi hq ban khong can phai noi nhieu vi cud'i cung
thi ngUdi ta cung chi ndi "khdng".Ban hay ton trong quyet
dinh cua hq cho du ban khong mong mud'n chut nao.Dieu nay
rat binh thUdng vi cong viec ma moi ngUdi theo dudi khdng
giong nhau.
"Tdi khong cd mot chut hhng thu nao".
"Cong viec nay khdng thich hdp vdi tdi".
"Chhc anh thanh cong nhUng cd dieu tdi khdng mud'n
lam viec nay".
Nhhng cau dai loai nhu tren dung la nhhng ldi th choi
kha kien quyet.Neu the budc tiep theo ban se lam gi
day?Hay vui ve tiep nhan sU th chdi ay,cam dn hq va sau do
thi hay tim ngUdi khac chap nhan ldi de nghi cua ban.Cho du
ban phai gap bae nhieu ngUdi noi "khdng" di chang nha thi
cai dich ma ban phai hudng tdi la tim cho dUdc ngUdi noi
"dong y".
Tuy chung tdi lay ke hoach kinh doanh lam vi du dien
giai cho sau budc nay song nd chng thich hdp sh dung trong
nhhng cudc hop.

Ren luyen ting pho vcVi nhting 161 tti choi.

PhUdng phap td't giup ban - mdt thanh vien trong dich
vu ban hang qua mang xh l i vdi nhhng ldi t h chdi la hay si!
218

dung "So tay luyen tap ting phd vdi nhting ldi khtidc ttf". Ban
co the dtia vao nhiing kinh nghiem trong qua trinh tiep t h i
de phan loai va sap xep nhiing y kien phan ddi, sau do tim ra
phtidng thhc tra ldi tUdng hng vdi thng loai, tap trung lam
thanh "So tay luyen tap hng phd vdi nhhng cau khudc th".
Hay luyen di luyen lai nhhng cau hdi va cau tra ldi do
cho den khi thuoc ldng va sau dd dtia no cho nhhng thanh
vien khac trong nhdm cua ban.
Ban cung co the yeu cau cac thanh vien liet ke ra nhting
li do bi t h chdi thtidng thay, tham chi co the dong na o de thu
thap nhhng l i do do, luyen tap dtia ra htidng giai quyet khac
nhau ddi vdi mdi y kien. T h do, moi ca nhan hoac nhdm cd
the tim thay cai cot loi trong mdi y kien, thong qua sau btidc
de cd dtidc cau tra ldi va cung nhau chia se.
Cung co khi ban gap phai nhhng l i do t t i chdi kha dac
Met, song da so' van la nhting van de quen thuoc va cung da
co rat nhieu each giai dap khac nhau cua nhieu doanh
nghiep khac rdi.
Nhting cau khtidc t t i va each dd'i dap thtic chat la van de
thtidng xuyen va lau dai va chinh vi the nd khdng dang ngai
chut nao.
Bdi vay, mdt lan ntia chung tdi nhan manh: dd'i dap vdi
nhting cau t h chdi, cd sti chuan bi t t i trtidc la bi quyet cua
thanh cdng. Dd chng chinh la l i do vi sao trong cud'n sach bdi
dtidng va dao tao cung bao gdm ca "bang luyen tap hng phd
vdi nhhng ldi t t i chdi". Cd mdt cau ndi rat ndi tieng nhti the
nay: "Chi mdt vai phtidng phap dti phdng(ttic la cd sti chuan
bi trtidc) da cd the tiet kiem dtidc den 1 bang Anh tien chtia
chay".
219

M u o n l a m t o t , h a y c h u a n b i , ting p h o v o l
m o i 161 t t i c h o i v a k h o k h a n .
Kinh doanh la mot nghe de chiu sti r u i ro,chinh vi the no
cung khien ngudi ta nhanh chdng hoc dtidc each sh dung tien
bac nhti the' nao. Vap phai sti khtidc tti la viec de khien cho
nhting ngtidi trong nganh nay nan chi nhat. Dd'i vdi nhting
ngtidi mdi vad nghe, nguyen nhan quan trong nhat dSn tdi
that bai chinh la thai do cua hq khi vap phai sti tti chdi. Thtic
ra t h i trong cac nganh nghe khac tham chi la trong bat cti
viec gi cung cd the khong cd dtidc sti hdp tac nhti mong muoh.
Luc nay dieu can thiet nhat la khdng dtidc nan long nhut chi.
Trtidc khi btidc vao con dtidng kinh doanh, chuan bi tam
the ddi phd vdi sti tti chd'i lieu cd ich ldi gi khdng? Tdi dam
danh ctidc vdi cac ban rang: Cd sti chuan bi trtidc bat cti viec
gi se giup chung ta gianh thang ldi ve vang. L i do vi sao ti?
Kinh nghiem cha tdi da nhieu lan cho thay ro dieu nay.
Bat ke chhng ta dem mdt yeu td nao do cua mang ltidi
cung ting ra de dam luan hay di sau nghien ctiu thi diem
then chot nhat dan den thanh cong luon la d sti chuan bi
thich dang. De bien nhting ldi phan dd'i thanh cd ich, lam ro
van de deu can thiet phai cd sti chuan bi t h trtidc.
Dd'i vdi nhting ngtidi dang chd ddi thi cdng viec chuan bi
trtidc tien la hay md tide va hi vong, cdn vdi nhting ngtidi
dang theo dudi sti nghiep hq can thiet phai hoc nhting
nguyen tac dan tdi thanh cdng va tdi luyen nd cho den mtic
thanh thao tinh thong.

220

D o n g nao t r o n g viec to chtic dich v u ban

hang qua mang.
Hay to clitic nhting budi nghien chu va thao luan co tinh
sang tao cao cho nhiing thanh vien da co nhieu kinh nghiem
trong mang ltidi cung ting. Day la mot phtidng phap rat htiu
hieu trong viec trao ddi thong t i n va gdi ra cho ho nhting y
ttidng mdi. Cung vdi sti suy nghi cua nhieu cai dau,ban cd the
di sau nghien chu each ting pho vdi nhting ldi tti chdi hay bat
cti mot chu de nao khac. Ban nen biet rang mang ltidi cung
ting chinh la cai noi cua nhhng nha doanh nghiep la o lang.
Dtidi day la each thtic tien hanh:
Tien hanh bdi dtfdng va dao tao
Bat ke la ban dang td chtic mdt budi dam dao nhd ve van
de gia dinh hay mdt hdi nghi tam cd ve van de bdi dtidng va
dao tao thi chng deu can phai co sti dong nao sang tao cua
moi ngtidi,hay tao khdng khi tti nhien,sdi ndi gay hting thh
de moi ngtidi tiep thu mdt each chu ddng.
Chang han chung tdi lay "ting phd vdi nhting cau t h chdi"
lam chu de chinh.
Ngtidi dan chtidng trinh dting tren buc va neu ro nguyen
tac va nhiem vu cd ban cua hoi nghi lan nay.Chang han nhti
nhiem vu luc nay la hay tim ra tat ca nhting l i do t h chdi cua
khach hang,vay thi nguyen tac cd ban se chi la mdt dieu duy
nha't,do la "khdng cd l i do phan dd'i nao la xau ca", mdi l i do
ma ai do dtia ra deu dang de tiep thu va dtidc ghi vao ban
ttidng trinh cdng khai trtidc hdi nghi.
Ngtidi to chtic ndi: "Chung ta hay cung xem xem y kien
phan ddi nao kho giai quyet nhat". Tiep dd, ngtidi d i n dung
221

nhieu each gdi y de moi ngtidi tien hanh thao luan, vi du nhti
co the nhan xet: "Chung ta ha y nhin lai xem l i do nao la ngdc
nghech nha't...khoac lac nhat...ntic ctidi nhat..."...
Mang nhhng td ghi chep nhting y kien do dan d ndi ma
mpi ngtidi deu nhin thay ro,sau do tiep tuc tien hanh.
Khi khong k h i thao luan lang xudng can dting lai nhac
nhd mpi ngtidi dhng ghi chep sau dd mdi tiep tuc.
Chon ra 10 li do tii chdi
Bay gid hay chon ra t t i 5-10 l i do bi tti choi thtidng
thay(td't nhat la chon ra 10 loai),viet vao mot td ghi chep mdi
va de chtia khoang trdng de ghi nhting chu thich.Ddng thdi
cung htidng d i n cac hoc vien ghi nhting y kien do vao trong
"bang luyen tap ting pho vdi nhting ldi tti chdi" cua mdi
ngtidi.
Sau dd ha y de cho tting nhdm thao luan ve van de chu
yeu trong moi y kien phan dd'i va ghi lai vao bang luyen
tap.Ngtidi td chtic phai co trach nhiem dan dat,thhc giuc mpi
ngtidi tap trung suy nghi va giai quyet van de.
Khi da giai quyet xong 10 l i do tti chdi thtidng gap co the
chuyen sang giai quyet cac l i do khac.

Giai quyet van de:

Khi ma cac van de cd ban cua cac y kien da dtidc cdng
nhan ha y de che cac nhdm thanh vien giai dap nhting cau hdi
dd.
De giup hp luyen tap ting ddi vdi cac van de, cd the tien
hanh td chtic cac cudc hop ddng gdp va hoc hdi kinh nghiem
222

du*6i hinh thhc tap the hay cac nhom t h 3-5 ngtidi, thng
ngtidi trong nhom luyen tap dat van de va giai dap. Mot
nhom cung co the chi hai ngtidi thay phien nhau hoi dap.
Sau khi da sh dung each thtic phan nhom hay tting cap
do'i-dap, tap trung tat ca cac thanh vien lai va chon ra dap
an hdp l i nhat de moi ngtidi tham khao va hoc tap.
Cach lam nhti tren giup cho cac thanh vien cam nhan
dtidc stic manh cua tap the, hoc dtidc each cong nhan ngtidi
khac, do la mot qua trinh het stic cd ban.

B a n d a l a m d i f d c n h i i n g gi?
Ban da thiet lap dtidc he thong kinh doanh qua mang va
hdn the con thu dtidc stic manh sang tao cua tap the.
Hau het tat ca cac thanh vien deu co "So tay doi phd vdi
nhting ldi khtidc tti" cua rieng minh.
Qua viec chu ddng suy nghi cac thanh vien deu cd the
nam ro ve mang ltidi cung ting ma hieu qua nay khong the cd
dtidc neu chi thuyet giao mdt each may mdc thu dong.
Hq dtidc nghe (nhhng l i do, van de cd ban va cau tra ldi),
dtidc tham gia (phan cdng hdi va giai dap), gdi ra cho hq
nhting y ttidng mdi (thay ro dtidc vai trd, tinh sang tad, sti
thu vi cua viec td chtic mang ltidi cung hng).
Dtidng nhien nhting deanh nghiep vha btidc vao nganh
vdi nhiet huyet ddi dao cung nen td chtic luyen tap theo each
nay. Day la phtidng phap thiet thtic va phd bien va cung la
each td't nhat giup mdi ngtidi the hien gia t r i cha ban than
minh.
223

Gid t h i ban hay t i l hoi lai chinh minh: Trong viec td chhc
ban hang qua mang cdn co the van dung phtidng phap cung
nhau ddng na o vao nhting bp phan nao? Cdn chd gi ntia ma
khdng td chtic ngay mot budi hop de cting nhieu ngtidi ban ve
van de nay?

Cd hoi kinh doanh loai mot - Hoi nghi cac

doanh nghiep kieu mau.
Chung ta hay cung nhau tham dti mot cuoc hop - mot
cuoc hop vdi quy md ldn. Dd la mot hoi nghi ndi ve kinh
nghiem kinh doanh kha dien hinh vdi muc dich la ddng ltic
thhc day sti nghiep cua ban di len. Tac dung cua hdi nghi nay
giong nhti mot cai may bien ap tiep stic cho chinh ban, cho
nhting khach hang cd tiem nang cua ban, nhting doanh
nghiep mdi va ngay ca nhting ngtidi cd nhieu kinh nghiem
vting btidc tien tdi thanh cong. Dtidi day la ndi dung chu yeu
cha hoi nghi nay. Thong thtidng,hoi nghi cac doanh nghiep
kieu mau do chinh cap tren cua ban td chhc.
Tren may bay, nhting hanh khach ngdi d khoang binh
dan ludn mud'n tan htidng cam giac khi ngdi khoang hang
nhat vi mqi thh d khoang nay deu dac biet td't.
Trong mang ltidi cung ting, khoang hang nhat chinh la
Hdi nghi cua cac doanh nghiep kieu mau,mdi tuan,nha thang
hay mdt thang deu cd the td chhc mot lan,nhting doanh
nghiep thanh dat se tham dti va chia se vdi mqi ngtidi kinh
nghiem de cd dtidc thanh cdng.
Tham gia hdi nghi cac doanh nghiep kieu mau bao gdm
tat ca nhting doanh nghiep trong mang ltidi kiem soat cua
ban, tham chi ca nhhng ngtidi d mang ltidi khac, ndi chung la
224

cang nhieu cang tot, khoang 50-100 ngtidi. Thong qua hoi
nghi nay, mqi ngtidi co the duy t r i dong ltic va t t i duy sang
tao tong hdp.
Hoi nghi cac doanh nghiep kieu mau cung co the coi nhti
la hoat dong giao tiep cua gidi thtidng ltiu.
Luc nay, ban cd the cung vdi nhhng khach hang cd tiem
nang ngoi tai mot quan ca phe nao dd va ban bac cu the ve ke
hoach kinh doanh, toi t i n rang hq da bat da bat dau quan tam
va tin nhiem san pham chng nhti sti phuc vu cua mang ltidi,
dong thdi ban hay bieu 16 sti quan tam ay vdi hq thong qua
phtidng thtic dap ting kip thdi. Khi hq da cam nhan dtidc tinh
nang cua san pham, c6 hhng thh vdi cdng viec nay t h i cung la
luc ban nen md rdng quang ba pham vi mang ltidi cua minh.

Tai sao nen to chtic hoi nghi cua cac

doanh nghiep kieu mau?
Tai sao hoi nghi nay lai cd tam quan trong nhti vay, nd
co that sti can thiet khong? Toi dam khang dinh: "Rat can".
VI sao? Vi hieu qua ma nd dem lai rat ldn. Nd dtidc tien hanh
theo each thtic dac biet va cd tac dong khdng nhd den nhieu
doanh nghiep cung nhti cac khach hang.
Tdi nhan thay cd mdt so cdng ty td chhc hdi nghi nay va
cung cd nhhng cdng ty khac lai khdng he de y den. Nhting
cdng ty td chhc hdi nghi nay thtidng thu dtidc nhhng ket qua
nhat dinh hdn the ntia cdn duy t r i va day nhanh sti phat
trien. Mdt hdi nghi cac ddanh nghiep kieu mau vdi quy me
ldn cd the mang lai cho sti nghiep cua ban nhhng kinh
nghiem va sti cd vu, hdn ntia, thdi khac quan trong nhat can
den sti cd mat cua hai yeu to' nay chinh la thdi k i ban dauluc khdi diem.
225

Tuy hoi nghi cac doanh nghiep kieu mau luon doi hoi
phai co nhhng thanh phan c6' hhu (khach san, nhan vien,
dang k i , tap dtidt), song cung khong nen de nhhng thu tuc
nay gay trd ngai. Hien nay co the thong qua dien thoai de
giai quyet cac khau chuan bi va tien hanh trUdc mdi hdi nghi.
Hdi nghi qua dien thoai la mot phtidng phap rat hhu hieu
,day cung la v i du ve tinh hhu dung cua dien thoai gan day
nhat toi dtidc nghe.
Mdt ngUdi ban dtia cho tdi mdt sd dien thoai va bao toi
ha y lien lac vdi sd' dd. Tdi can cti vao thdi gian hen roi bam
so', dau day ben kia cd ngtidi nhac may va chao hdi vai cau,
sau do la mdt doan nhac du dtidng trong khi chd ddi cudc hen
tien hanh.
Thu that la tdi khdng cdn each nao khac la phai lang
nghe doan nhac do, nhting dich vu khac cua dien thoai thi
khong the che vao dau dtidc nhting phan nhac nen mien thi
td't hdn. Cai ma tdi mud'n nghe hdn ca chinh la nhhng thong
tin co lien quan den cdng ty do.
Sau vai phut ca nhac, tdi nghe thay ndi dung nhti sau:
"Chao ddn quy khach tham gia hdi nghi cac doanh
nghiep kieu mau cua cdng ty XYZ. Ca nhan tdi rat hting thu
vdi san pham va cd hdi kinh doanh ma cdng ty da mang lai
ddng thdi chng rat vui mting khi cac ban da bd chut thdi gian
cung chung tdi tham khao va hoc hdi nhting kinh nghiem cd
trong cd hdi kinh doanh nay.Vdi nhieu nam hoat ddng trong
he thdhg ban hang qua mang, tdi chtia thng cd dtidc sti the
nghiem nhti the nay. Ban cd biet trong tdi nay cd bao nhieu
ngtidi da gqi cho chhng tdi khdng? Cd den hdn 1000 ngtidi tti
My den Canada, that la tuyet vdi!"
226

"Day la dien thoai t h Sanfrancisco, Boby, anh co cf do

khong?" "O, John ha, toi dang d dau day ben nay, chung ta
bat dau nhe!"
"Sacly, t h Florida, anh co d do khdng?" "Toi day, anh
John a, that tuyet vdi k h i lai dtidc gap anh".
"Tai thanh phd'Newyork, anh co d do khdng vay?" "Chao
John, chhc anh mdt budi toi vui ve".
Nhhng cuoc hdi thoai ch the tiep diln...
Nam ngudi co the cung mot luc ndi chuyen vdi nhau qua
dien thoai, cdn cd ca lanh dao cua cdng ty. Hq cung chi la
nhhng doanh nghiep mdi tham gia vao mang nay thdi gian
khong lau va each thhc hoi hop qua dien thoai nay cung cd
the coi nhu mot hoi nghi tham khao va hoc hdi kinh nghiem
ciia nhau, hieu qua khdng che vao dau dtidc.
NhUng van de ma hq ban bac la nhting van de het she cd
ban. Hq noi ve nhhng san pham, ve toe do tang trtidng va cd
hoi lam an vdi cong ty cung nhti sti quan tam den nd. Nhhng
cau chuyen cua hq dtidc ke mot each say stia va day ap
nhhng thong tin qua that da de lai cho toi nhting an ttidng
rat sau sac.
Ca mot khu vtic Bac My rqng ldn co 1000 ngtidi thanh
thdi va thoai mai ngdi tren chiec ghe so pha ma van co the
tham gia vao hdi nghi cac doanh nghiep kieu mau ddng thdi
cung cd ca nhhng bd phan phuc vu de sau khoang 25 phut
ndi chuyen qua dien thoai cd the t t i ddng tra ldi nhting cau
hdi rieng.
Cach nhin cua John Naisbitt qua that khdng tdi chut
nao: Khoa hoc k i thuat phat trien da tang hieu sua't thiet lap
nen nhhng mdi quan he len bdi phan.
227

Toi cho rang: Hoi nghi cac doanh nghiep kieu mau co the
tien hanh dtidi nhieu hinh thhc khac nhau. Toi co the tien
hanh no theo each truyen thong la tai cac khach san nhting
anh lai chng co the tien hanh no theo each ma anh cho la
thich hdp.

Tac dung cua hoi nghi nhufng doanh

nghiep kieu mau.
Sti nhiet tinh va thieu quyet doan.
Dau la diem chung cua nhting doanh nghiep m6i ra ddi
cung nhti nhhng ngtidi mdi tiep nhan mot loai san pham hay
dich vu?
Sti nhiet tinh von cd .
Khi bat dau mot cong viec con kha mdi me ai trong
chung ta cung mac tinh hoai nghi, dd la le dtidng nhien. Pi-e
ndi vdi tdi: "John nay tdi danh sti quan tam dac biet den san
p h i m va linh vtic kinh doanh nay."
Tdi tra ldi: "Tdi t i n anh cd the thanh cdng vdi linh vtic
nay". Song Pi-e lai do dti: "Nhting ... chang may ... khdng biet
tdi cd the ..." ...
Mdt cudc hdi nghi cac doanh nghiep kieu mau cd the giai
dap nhting thac mac va ngd vtic trdng thdi ki dau dd. Tdi rat
coi trong " sti xac dinh ban dau". Tdi chtia tting thay cd each
nao hieu qua hdn cho viec thiet lap tinh dn dinh vting chac
cua nhhng doanh nghiep mdi nhti each bdi dtidng nay. Con
dd'i vdi nhting khach hang van cdn d nhting "khoang binh
dan" t h i day chinh la cd hdi de hq cd the btidc vao "khoang
228

hang nhat". Hay de hq nhin thay nhiing bi quyet lam nen

thanh cong cua nhieu ngtidi.

Hoi nghi nhiing doanh nghiep kieu mau

difdc to chiic cho n h t f n g ai ?
Hoi nghi nay dtidc tien hanh danh cho nhting khach
hang co tiem nang va nhting doanh nghiep mdi, tham chi do
chi la nhting khach hang co tiem nang lan dau tien tiep xuc
vdi san pham va cd hoi hdp tac kinh doanh thi dieu do cung
khong quan trong.
Tuy nhting ngtidi tham gia vad hoi nghi nhting doanh
nghiep kieu mau deu thu dtidc nhhng ket qua nhat dinh
nhting muc dich quan trong nhat trong hoi nghi nay van la
lam cho nhhng khach mdi cua ban (khach hang co tiem nang
va nhhng doanh nghiep) mdi thay ro dtidc sti k i dieu cua linh
vtic kinh deanh cua ban va ttidng lai ttidng sang cua no. Hoi
nghi nay cung giup cho hq lam quen vdi cong ty va nhting
thanh vien trong dich vu ban hang qua mang.
Hq se gap nhhng doi tac mdi va lam phong phu them von
kinh nghiem cua minh qua viec hoc hdi nhhng doanh nghiep
thanh dat. Hq se hieu ro ve cdng ty, hieu ro ve tat ca nhting
thti ma cdng ty cung cap. Dieu quan trong nhat la hq cd the
cam nhan dtidc tinh kich thich cung nhti anh htidng to ldn
cua td chtic doanh nghiep nay, qua dd quyet dinh hdp tac vdi
nd trong ttidng lai.
Hdi nghi cac doanh nghiep kieu mau cd tac dung trtidc
mat va lau dai. Dd chinh la ly do vi sao ma nhting khach
hang cd tiem nang cd cam nhan td't dep dd'i vdi hdi nghi nay.
Hoi nghi cac doanh nghiep kieu mau co the dtia ra tinh thiet
229

thtfc va kha nang thtfc hien ke hoach kinh doanh, vdi phtfdng
thhc dtfa ra mau va bao cao trinh bay mot each chan thtfc
trtfdc mat nhtfng khach hang cua ban.
Tinh chan thtfc cua nhtfng san pham, stf phuc vu hieu
qua, hang nghin ngtfdi thanh dat trong nganh se phat bieu
trong hdi nghi. Bat ke la nhtfng khach hang co tiem nang
hay nhhng doanh nghiep mdi cung se tin ttfdng vao tinh xac
thtfc cua cong ty nay bdi hq da tan mat chhng kien va lang
nghe chinh nhhng nhan vat thanh dat noi ve minh trong hoi
nghi nay.
Hdi nghi cac doanh nghiep kieu mau cung da chhng thUc
mot dieu: Hq biet dtfdc minh khong ddn ddc chien dau. Hay
tin tdi, day co le la diem ma nhhng khach hang cd tiem nang
va nhhng doanh nghiep mdi cdn ban khoan nhat khi ho tan
mat nhin thay nhtfng ngtfdi thanh dat xung quanh minh va
nhhng ddng stf mdi, hq se khdng chi tin vao kha nang thanh
cdng cua minh trong linh vtfc kinh doanh nay ma ngay lap
the bat tay hanh ddng.
Dieu thu vi la mqi ngtfdi luon co hai diem thdi thuc va
mong mud'n k h i tham gia vao dich vu ban hang qua mang.
Mdt mat, hq hi vong sdm dtfdc tham gia de cd the cd nhtfng
ldi the nhat dinh, mat khac lai mong mud'n cd hdi lam an nay
cd tinh an toan, the la phai dtfa tren nhhng kinh nghiem
thtfc te cua ngtfdi di trtfdc. Do dd, mdt hdi nghi thanh cdng la
mdt hdi nghi phai cd tac dung trtfdc mat va lau dai, dong thdi
cd tinh dot pha vdi cac cd hdi lam an ma van cd stf bao dam
minh chhng nhat dinh cua nhhng ngtfdi da thanh dat.

230

Nhiing yeu to lam nen sii thanh cong cua

h o i n g h i cac d o a n h n g h i e p k i e u m a u .
Moi cuoc hoi nghi giong nhu mot bp mon nghe thuat ma
moi chi tiet hay mat xich cua no deu phu thuoc vao ban, san
pham va chinh cong ty cua ban.
Hoi nghi cac doanh nghiep kieu mau la dong lUc quan
trong trong cong tac to chhc kinh doanh. Tat ca nhhng nha
kinh doanh va nhhng ngtfdi co trach nhiem htfdng dan va
cton doc se quy t u lai thanh mot khoi de tien hanh hpi nghi.
Do hpi nghi nay doi v6i moi thanh vien trong td chhc co
nhhng lpi ich nhat dinh nen no la mot hinh thhc hpp tac chh
khdng phai canh tranh, bdi vay ma khdng can phai lo lang
xem dd'i thu co thu dtfdc ldi hay khdng vi tat ca deu d trong
mot gia dinh ldn.
Cdng viec can chuan bi hpi nghi do tat ca cac doanh
nghiep phan cdng tien hanh. Toi kien nghi nhtfng nhiem vu
nay cd the do nhhng ngtfdi chuyen htfdng dan va don ddc
thay phien nhau phu trach, nhtf the se tao cd hdi cho mdi
nhdm tham gia va thtfc hien nhtfng nhiem vu khac nhau cua
hoi nghi, ddng thdi nd cung giup cho moi thanh vien trong
nhdm ttf bdi dtfdng va ren luyen.

Dieu kien de to chute cau lac bo nhiing

khach hang.
Thtfc chat cua dich v u ban hang qua mang la mdt cau lac
bo cua nhhng nha tieu thu san pham. Vay nd can dam bao
nhhng dieu kien gi?
Dia diem cua khoang hang nhat.
231

Tru'dc tien dia diem trien la m phai d cac khach san hoac
cac trung tam co tieng, tuyet doi khong nen d trong nha, nha
xe hay tan dung phong khach lam dia diem. Dudng nhien,
neu ltfdng ngtfdi khong nhieu cung co the nghi den viec td
chhc tai nha, quan trong d chd dia diem dd co the nhan rdng
cd hoi lam an va quang ba thong tin ve stf thanh dat cua cong
ty.
Nen nhd rang chung ta dang thng btfdc tien vao khoang
hang nhat, do do, toi nhan manh mdt dieu nhat thiet phai to'
chhc trien la m d dia diem dep, cd tieng, cd nha de xe...
Neu dia diem td chhc la mot khach san ldn thi phai ch
ngtfdi chuyen tiep ddn khach tai hanh lang, dan hq den ndi
trtfng bay trien la m chu\kh6ng nen y lai vao nhhng bang chi
dan hay dai bang ron giang d khach san. Tdi cho rang viec
tim kiem dia diem dien ra trien la m trong khach san la mot
viec chang de chiu chut nao - dtfdng nhien la viec nay cung
khdng pho bien lam.

Diem ki ten.
Tiep den la dia diem dat ban de khach tham dtf k i ten,
tot nhat la d phia ben ngoai phdng dien ra hoi nghi; cd nhieu
khi viec nay kho ma lam dtfdc, nhtfng tdi van tin day la each
td't nhat.
Ndi k i ten la chd ma ban chinh thtfc ddn chao khach
den,do dd can bd' t r i d dd nhtfng ngtfdi cd ngdai hinh duyen
dang, tfa nhin, ndi chuyen nhiet tinh va hoa nha. Hay nhd
cho ki, an tUdng ban dau rat quan trong, ban mud'n gidi thieu
ngtfdi nao vdi khach trtfdc tien thi ha y sap hq vao vi t r i ban
k i ten.
232

D a n h thiep la vat k h o n g the thieu.

That kho ma co the nhd dtfdc ten cua nhieu ngtfdi,do do
ngtfdi tham dtf hoi nghi can chuan bi mang theo danh thiep,
lam nhtf vay giup cho khach mdi yen tam khong phai dau
dau de nhd het ten moi ngtfdi. Tdi cd y kien la nen stf dung
nhtfng mau sac khac nhau tren danh thiep de phan biet ro
timg ddi ttfdng, dd'i vdi khach hang sh dung mau gi, dd'i vdi
nhhng chuyen gia nhieu kinh nghiem thi dhng mau gi...
Can giai thich y nghia cua nhhng mau sac tren danh
thiep cho nhhng ngtfdi tham dtf de ho co the de dang tim
thay ddi ttfdng ma minh can trad ddi.
Stf k i hieu nhhng mau sac khac nhau cdn cd tac dung de
nhtfng doanh nghiep co tieng ttf gidi thieu vdi khach hang:
"Dd, ten cua toi la XXX, rat han hanh chao ddn quy khach
den tham quan trien lam". Hay lam cho mqi ngtfdi ai cung
cam nhan dtfdc stf tiep ddn than tinh, tam l i thoai mai va
tUdi vui.

Co gang tao quan he vdi tat ca moi ngu'cri.

Nen chu dong bat chuyen vdi mdi khach mdi, tim hieu
muc dich tham gia hdi nghi cua hq, xem xem hq dang sh
dung loai san pham nao, mhc dd tfa chudng, mong muon dat
dUdc nhtfng gi ttf linh vtfc kinh doanh san pham nay. Lam
nhtf vay khdng chi cho khach hang cam nhan dtfdc stf ton
trong ma cdn giup ban tich luy them nhieu thong tin.

233

T h i giac v a a m nhac.
Toi tin chac rang, trong hoi nghi cac doanh nghiep kieu
mau, tham chi ngay ca trong khi truyen dat nhhng kinh
nghiem ma chung ta co phat xen nhac thi viec nay cung dem
lai hieu qua nhat dinh. No tao ra mot khong khi ttfdi vui va
trd thanh mot dong ltfc kho ma tin ndi cho hoat ddng cua
ban. Ban ha y cho phat nhhng doan nhac cd tiet tau nhanh va
nhe nhang, nhhng doan nhac lam cho ngtfdi nghe rung dong,
phan chan, lac quan va tran day hi vong. Khdng nen phat
nhtfng doan nhac k i quai khd nghe,nhac cung khdng can qua
to,chi du vha nghe vha noi chuyen la dtfdc.
Cd mdt lan, tdi co tham gia mdt hdi nghi trien lam d
Toronto, budi chieu, nhtfng ngtfdi lam cong tac td chtfc dtfa
toi den mot phdng an kieu nha trdn.Tuy trong phdng cung co
mot so' ngudi nhtfng khong k h i thi rat im ang va am dam.
Chhng toi dtfdng nhtf ai cung co' ha thap am ltfdng cua
minh, ket qua la chuyen thi khong nhieu ma xem ra ue oai
va thieu she sd'ng.
The rdi bong nhien tat ca moi ngtfdi deu dtfng het d&y,di
lai khap phdng, tieng ndi chuyen ngay mot to. Chung toi
cung hoa vao khdng khi do ma nong dan len, khong khi ca
gian phdng bdng choc thay ddi hoan toan. Tdi ngd rang la cd
ai dd say rUdu va cho ra san pham gi dd, khi ngtfdi phuc vu
chay den ban cua chhng toi, toi lien hdi cd ta xem rd't cudc thi
da xay ra chuyen gi.
Cd ta tra ldi: "Bon hq bat nhac va lan nao chng vay, mdi
khi cd tieng nhac cat len thi ttf nhien lai cd hien ttfdng nhU
the".

234

Cach thtic t r t f n g bay san

pham.

Hay cho bay nhhng san pham that bat mat 3 phia sau
phong hoi nghi.
Chon ra nhhng nha kinh doanh co nhieu sang kien phu
trach thiet ke va sap xep, y cua toi khong phai ddn gian chi
la tim mot cai ban roi bay vai chiec binh len do, cai ma toi
muoh nhan manh d day la stf sap xep bay bien sao cho co the
nang cao hieu qua kich thich t h i giac, giong nhu la mot bhc
tranh sinh dong vay.
Co rat nhieu nhhng vat trang she nhd nhan va khong
dat lam, chung cung co the tao ra dtfdc hieu qua kich thich
thi giac rat ldn.
Cac loai gia va khung lam bang go ep giup chhng ta co
the bay san p h i m d nhhng vi t r i khac nhau trdng rat sinh
dong va dep mat. Ban cd the mua chhng vdi gia khdng dat
lam de trtfng bay hang mau cua cong ty nhhng hinh ve cung
nhu vat that nham thoa ma n t r i to md cua ngtfdi xem.
Ban cung cd the sh dung mot so' dao cu, v i du nhtf dd'i vdi
san p h i m an uo'ng nen tan dung vat ttfdng trtfng nhtf canh
liia mach, hoa qua ttfdi...hoac nhtf san pham la thtfc an giam
beo thi can chuan bi anh cha khach hang trtfdc va sau k h i sh
dung san pham, nhtfng so' lieu cu the ve can nang va kich
thtfdc...
Van dung she sang tao cua ban de san pham cua minh
dtfdc trtfng bay mdt each ddc dao nhat ,nghi each de mqi
ngtfdi tap trung chu y vao san pham trUng bay, v i du nhtf cd
the dtfa ra nhtfng nhan dinh danh gia khach quan t h ben
ngoai dd'i vdi san pham hoac chinh stf binh luan cua nha td
chhc...
235

Ghe ngoi - cang it cang tot.

Thong ke so' ltfdng ngtfdi tham gia hoi nghi, b6' t r i it ghe
hdn so vdi con so' da dtf tinh, so' ghe con lai gap va xep gon
vao phia sau hoi trtfdng, neu sd ghe' trong hdi trtfdng khdng
du thi luc nay mdi xep nhhng chiec ghe dtf phdng ra, can
phan cdng cho ngtfdi chuyen dam trach cong viec nay.
Ghe cdn trdng se khien cho nhtfng ngtfdi den dtf cd cam
giac hoi nghi vang ve, cdn neu lien tuc xep ghe ngoi se khien
khach mdi cam thay: "Khong khi cua hdi nghi mdi nao nhiet
lam sao!"

Tien hanh hoi nghi.

Trtfdc tien,hpi nghi phai dtfdc tien hanh va ket thuc
dhng theo thdi gian da dinh. Lam nhtf the khdng nhtfng the
hien tinh chuyen nghiep, co to chhc ma cdn the hien stf ton
trong thdi gian cha khach mdi. Tdi cho rang, noi dung chinh
thhc cha hoi nghi chi nen goi tron trong vong 45 phut (nhieu
nhat la mot tieng), do la khoang thdi gian thich hdp nhat vdi
kha nang tap trung va lang nghe cua mdi ngtfdi.
Tuy vay,ban van co the dieu chinh dtfdc thdi gian cua hpi
nghi.Nhtf tdi da ndi d tren, trtfdc khi tien hanh hpi nghi ban
hay cd' gang bat chuyen vdi nhieu ngtfdi, lam nhtf the khdng
chi tang them hhng thu cho khach mdi ma cdn tao dtfng hinh
anh td't dep ve hdi nghi cung nhtf ngtfdi to chhc. Sau khi hpi
nghi ket thuc, ban cd the ndi vdi khach mdi rang se cd nhtfng
chuyen gia giai dap nhhng thac mac cua hp va truyen dat cho
hp nhhng kinh nghiem trong linh vtfc kinh doanh nay. Dieu
nay cung giup cho ddi ben them than thiet va day cung la luc
tot nhat de nhtfng khach hang cd tiem nang dien vao ddn dat
236

hang, mua san pham hay dang k i tham gia t u van va boi
dhdng nghiep vu.

Ngifdi thuyet trinh dau tien.

Can phai can nhac k h i ltfa chon nhan vat nay. Anh ta
can co to' chat nhiet tinh va hoat bat, la ngtfdi ma ai nhin
thay chng co cam tinh, song anh ta chUa chac da la ngtfdi co
chhc vu cao nhat trong ban td chhc hay doanh nhan co tiem
nang, neu anh ta la mot ngtfdi mdi hoan toan thi cang tot. Co
nhieu ngtfdi vha mdi bat dau da khoe khoang the hien
minh,tdi cho rang lam nhtf the chi khien ngtfdi ta bd chay
chh chang cd tac dung cd vu tinh than cho ai ca.
Ngtfdi thuye't trinh dau tien trtfdc het phai ttf gidi thieu
ban than, hdi han moi ngtfdi. Tiep den la de cap den nhtfng
van de cd lien quan den dich vu ban hang qua mang, dien giai
that hap dan ve ke hoach kinh doanh, phai lam cho ngtfdi
nghe thay dtfdc stfc manh cua nganh nay, xu the cua nd
trong ttfdng lai,la linh vtfc di dau trdng the k i mdi ma hd lai
co the gia nhap vao nd ngay t h hdm nay.
"Cach vao de cua ban" cd the van dung nhtfng thong tin
quan trong nhat cd lien quan den linh vtfc nay. Tdi rat mong
co mdt cud'n sach mieu ta cu the ve nganh cua chung ta, ndi
ro nguyen tac va quan niem ve nd, them nha giup cho mqi
ngtfdi nhhng kha nang phi thtfdng dang chd ddi chhng ta d he
thdhg ban hang qua mang nay. Dd chinh la ngudn vd'n ldn
cua moi doanh nhan, dac biet la nd giup ich trong viec vach
ra ke hoach kinh doanh cung nhtf to chhc hdi nghi cac doanh
nghiep kieu mau.
Ngtfdi thuye't trinh dau tien phai gay dtfdc hhng thu cua
moi ngtfdi dd'i vdi nganh nghe nay, anh ta cd the chia se vdi
237

moi ngifdi nhiing kinh nghiem khi sh dung san pham cung
nhu nam bat cd hoi lam an. Td't nhat thi dd phai la nhhng
cau chuyen ve sU thanh cong ngan gon, xuc tich va gay chu y
den ngUdi nghe.
Sau dd,ngUdi thuyet trinh cd the tiep tuc tien hanh hoi
nghi theo ba budc sau:

Cong ty, san pham va cO hoi kinh doanh.

TrUdc het, ngUdi thuyet trinh se gidi thieu khai quat ve
tinh hinh cua cdng ty, lich sh hinh thanh va phat trien, chii
trong mieu ta tinh hdp l i trong kinh doanh de cd dude thanh
cdng nhu ngay hdm nay, lUdc bd nhhng chi tiet rUdm ra,
dung each ke chuyen de dien ta, ndi ve qua trinh trudng
thanh cua cdng ty vdi nhhng so' lieu cu the lam can ch.
Tiep den la san pham va cdng tac phuc vu. Can nhan
manh them mdt lan nUa la phai bd qua nhhng chi tiet bo
phan va chi khai quat diem quan trong nhat. Day cd the la
cau chuyen do chinh ban than ngUdi ndi thng trai nghiem
hoac 1-2 cau chuyen hay nao do nghe dUdc (luc nay chinh la
luc ban sh dung nhhng cau chuyen ma ban da thu thap
dUdc). Neu cd the ban hay cho trUng bay san pham cua
minh,trong luc gidi thieu ve diem manh cung nhu sU phat
dat cua cdng ty thi day la each tao dUdc dd tin cay cua ngUdi
nghe hieu qua nhat.
Gid thi chhng ta bat dau ndi ve nhhng cd hdi hdp tac lam
an.
Can nhan manh mdt diem la hay gidi thieu mdt each
khai quat nhat ve cd hdi kinh doanh va phai lay chinh nhhng
kinh nghiem cua ban than ra lam t h i du chhng minh.
238

NgUdi thuyet trinh se noi ve thdi k i dau khi mdi tham

gia vao linh vtfc nay.cho den nay da lam dtfdc nhhng gi va
sau dd la nhhng mong mudh dtf dinh trong tUdng lai. Hay
lam cho ngtfdi nghe cam nhan dtfdc nhiet huyet cua anh ta
vdi cong viec nay, nhtfng thanh cdng nhat dinh ma anh ta da
thu dtfdc va each thtfc thtfc hien no cung khdng tam thtfdng
chut nao.
Trong sud't thdi gian trinh bay, ngtfdi thuye't trinh nen
sh dung mot chiec bang treo d phia trtfdc mat moi ngtfdi,d
tren dd cd treo nhtfng sd dd hay bang bieu, nd khong nhtfng
giup anh ta cd the lam ro noi dung can ndi ma cdn giup anh
ta nam dtfdc cai cot loi de tfng phd ngay ca trong luc khong
khi sdi ndi va nao nhiet nhat. Stf dung bieu do de thiet lap de
cUdng cho noi dung can ndi la mot meo rat hhu ich.
Cd the cung cap sd tay vao nganh cho nhhng ngtfdi mdi,
chtfng minh cho ho thay nhtfng ldi ich,lam the nao de mua
vao va ban ra san pham,ho se nhan dtfdc tap san va nhtfng
phu gia ho trd tuyen truyen cho san pham chng nhtf nhieu
quyen ldi khac. Hay dau ttf vao viec trtfng bay va quang cao
thdi k i dau, ttf luc bat dau budc vao nganh den khi ldn
manh...Khdng nen qua di sau vao nhtfng chi tiet bd
phan(thdi gian ngan khdng the di sau vao giang giai ve
nhhng cai nhd nhtf mhc dd tien thtfdng dtfdc).

Chu y moi lan hoi hop.

Moi lan gap gd hdi hop la mdi lan dtfdc tham khao y kien
cap tren va kiem tra cap dtfdi, la mdt lan trao ddi t i n ttfc ve
cac phtfdng dien, nhtfng dieu quan trong nhat la phai ldi keo
dtfdc them ngtfdi mdi gia nhap.
239

Lieu co van de gi khong? DUdng nhien la co! Hien nay,

khach cua ban da thiet lap dtfdc hinh tUcing trtfc tiep vdi cong
ty va san pham. Dong thdi, ho cung se nghi den mdt sd van
de, day la nhhng van de rat quan trong, trong dd cd 5 van de
quan trong dudi day:
1-nganh nghe nay co de kinh doanh khdng?
2-Tdi cd hhng thu vdi nganh nghe nay khdng?
3-T6i cd the kiem dupe tien t h nganh dd khdng?
4-Cd ai giup do toi khong?
5-Luc do cd phai la luc dau tU thich hdp nhat khdng?Bay
gid t h i sao?
Tra ldi cac cau hdi nay la dieu then chot de thdi thuc
nhUng khach hang co tiem nang dau tU vao nganh nghe
dd,nhhng cau tra ldi thoa dang mdi cd the lam cho cac dai
dien doanh nghiep mdi lap the bat tay vao dau tu.
Vay phai lam gi de giai dap chinh xac cac van de dd? Gia
du ban gap mot ngUdi co tU 5 den 10 nam kinh nghiem, thu
nhap mdi thang 2 van dd la My, ha y mdi ngtfdi dd len buc ndi
vdi mqi ngUdi: "Hay nhin toi".Cach lam do khdng the giai
quyet dUdc van de. V i sae vay? Bdi vi dai da sd khach den dtf
cd khoang each ve thdi gian vdi nhtfng ngtfdi ndi tieng nay,
gitfa hq khdng cd mdi quan he trtfc tiep.
Moi thang thu nhap 20000 USD la bang nha thu nhap
cua mdt trieu phu, ngtfdi binh thtfdng cd the phai cd' gang
trong 10 nam mdi cd the dat dtfdc mtfc thu nhap nay, hq lam
sao cd the ttfdng ttfdng dtfdc minh cd the dat dtfdc mtfc thu
nhap cao nhtf the? Dung each nay de thuye't phuc ngtfdi khac
i
240

gia nhap vao phtfdng thtfc kinh doanh qua mang ve can ban
la khong dn!
Qua nha nhtfng ngtfdi mdi xin gia nhap chi mud'n cd
them ngudn thu nhap, khi hq tiep xuc vdi mdt ngtfdi dtfdng
chhc, kinh nghiem phong phu, stf nghiep ve vang; nhhng
ngtfdi binh tinh ung dung va nhtfng ngtfdi tfa hoat bat, hq se
nghi nhtf the nao?
Hq se nghi la: "Dd khdng phai la nganh kinh doanh cua
toi nen tdi khdng the lam dtfdc btfdc ay."
Nhtf d tren da ndi,cd thdi cd cang hdp ly se cang de lam
cho nhhng dai ly ban le phat huy she anh hudng cua minh.
Trong Hoi nghi doanh nghiep kieu mau, toi Se xep nhhng
nhan vat quan trong nay vao phan cuoi hoi nghi, tham chi
dpi den luc hpi nghi chinh thhc ket thuc mdi de cho hp xuat
hien. Trudc tien ch xep dat hp sang mdt ben, gidi thieu hp
cho nhhng ngudi mdi, dieu nay se de lai an ttfdng sau dam
trong nhtfng ngtfdi mdi. "Ban cd muon lam quen vdi mot ai do
khong? Cd ay la mdt trong 10 doanh nhan dtfng dau, ddng
thdi cung la ngtfdi gidi thieu cap tren cua ban. Cd ay la ngtfdi
khdng the che dtfdc trong so' nhtfng ngtfdi tdi gap trong ddi.
Nao! De tdi gidi thieu cd ay vdi cac ban." Day la each vd cung
co hieu qua.
Hoa hong va ldi nhuan ban le khong chi giup tdi chi tra
phi xe cd, ma cdn giup tdi mua mdt cai dien thoai di ddng,
thh ma tdi da chd dpi mdt nam nay. Mpi ngtfdi dd'i xtf vdi tdi
rat td't, that may man. Cac ban nhat dinh phai tham gia, cac
ban thay day tdi da cd the lam dtfdc, cac ban tat nhien cung
cd the .
Nermal ttf san khau btfdc xud'ng trong stf cd vu nhiet
tinh cua mpi ngtfdi. Xin dtfng quen tang mdt trang vd tay co
241

vu, bat luan ban da nghe bao nhieu lan cau chuyen cua
Normal hay la cua ngtfdi khac, stf khang dinh va ldi cam dn
la dieu ma moi ngUdi deu dang dtfdc nhan. Doi vdi ho, nd cd
mot y nghia rat. dac biet, ddi vdi nhtfng vi khach con cd y
nghia ldn hdn.
Mac du mot tuan nao do khong co khach, ban van nen
cam dn Normal vi nhtf the mdi dam bao rang lan hop sau cho
dh chi cd nam v i khach anh ay van duy t r i dtfdc stf nhiet tinh
cua minh.

"Toi cung co the lam difOc"

Quan diem nay rat ddn gian nhtfng cd she anh htfdng rat
ldn. Ban hy vong rang cac v i khach cd the ndi vdi ho rang:
Neu nhtf ho cd the lam dtfdc, thi tdi t i n rang minh cung co
the lam. Neu nhu khi chia se kinh nghiem vdi cac doanh
nghiep ma cd the ddng thdi ndi ra cau nay, hieu qua se cang
td't hdn. Luc dd ban hay quan sat cac vi khach cua minh se co
phan hng nhtf the nao?
Hq da nghe cau chuyen cua Normal, bay gid hq biet rang
nganh nghe nay ddn gian va cd hhng thh - Trong tuan dau
tien cua Normal, anh ta da cd hai cudc giao dich va tien ch
mdt doanh nghiep. Hq cung hieu rang t h mang ltfdi cd the cd
dtfdc tat ca stf giup dd can thiet. Bdi vi Normal ndi rang
Nataly la mdt ngtfdi td't ,da giup dd anh rat nhieu. Hq cdn
biet ro mang ltfdi cung tfng con cd the tang them thu nhap
cho hq. Normal "chi tra phi di lai, mua dien thoai di dong"
dieu dd ndi len tat ca mdt each ro rang nhat.
Van de cud'i chng: "Luc nay la thdi cd td't nhat de tdi
tham gia - bay gid ?". Ndrmal da cd dap an rat hay cho van
242

cte nay, anh ta noi: "That may man cho toi ,cac ban nhat dinh
phai ra nhap, cac ban thay day toi co the lam dtfdc - cac ban
tat nhien cung co the lam dtfdc". Khien cho ho hieu rang bat
ch luc nao cung la thdi cd thich hdp. Chi can ho thtfc stf mud'n
tham gia.
Sau 45 phut hdi nghi ket thuc, luc nay chu toa noi vdi
cac vi khach: "That la y nghia, xin cam dn quy vi. Tren day la
mot phan ndi dung chinh thhc cua Hdi nghi cac doanh
nghiep dien hinh. Xin hoan nghenh quy v i luu lai de tiep tuc
thao luan, d budi hop ngay hdm nay cd rat nhieu doanh
nghiep cd the tra ldi cac cau hdi cua quy vi. Theo nhu du tinh
nhhng ngtfdi co mat d day budi tdi hdm nay, se nhan dtfdc ttf
lieu ve ke hoach thtfdng nghiep va sd tay nhap mdn."
Luc nay dtfng quen tuyen bo' thdi gian Hqi nghi cac
doanh nghiep dien hinh lan sau, thong bao thdi diem dien ra
cac hoat ddng dac biet, dac biet la thdi gian bdi dtfdng, dao
tao cac dai bieu doanh nghiep tre. Co vu mqi ngtfdi tham gia
vao cac hoat ddng, khien hq hieu rang do la each td't nhat de
giup hq gia nhap. Gia nhu hq khdng the tham gia khich le hq
va nhhng ngtfdi dtfdc tien ch tham gia vao chtfdng trinh bdi
dudng mdt thay mdt trd. Chu toa ket thuc hqi nghi nhtf sau:
"Mot lan ntfa xin cam dn stf cd mat cua quy vi, chung tdi xin
chan thanh can dn. Hy vong nhhng van de cua quy vi deu da
cd cau tra ldi. Chhc quy v i mdt budi tdi vui ve."
Tieng nhac cat len, cac td ddn dtfdc phat cho cac vi khach
giup hq bat dau. Day la cd hqi tot de gidi thieu cho hq nhhng
nha doanh nghiep giau kinh nghiem. Dd khdng chi la stf
khang dinh cua cac tan doanh nghiep ma cdn khien hq tin
tudng vao quyet dinh chinh xac- cua minh.

243

V a n de t h d i g i a n .
Van de thdi gian tren thUc te het she quan trong. Nd lien
quan tdi mqi mat tam sinh ly cua con ngudi. Hdi nghi cac
doanh nghiep dien hinh tot nhat nen to chhc vao cac toi thh 3
,thh 4,thh 5. Thdi gian bat dau dep nhat la vao khoang 7h30,
nhUng t h 7h da bat dau tiep ddn cac vi khach.
Tdi rat thich td chhc chudng trinh bdi dudng cac doanh
nghiep tre vao sang thh sau. Vao thh tu se td chhc Hdi nghi
cac doanh nghiep dien hinh, nhu the co nghia la sau khi
tham gia khoa bdi dudng vai ngay se tham gia tiep vao Hoi
nghi.
Neu nhu so' doan the tham gia khong nhieu, ban cd the
td chhc chudng trinh bdi dUdng dao tao trUdc sau do to chhc
Hqi nghi cac doanh nghiep dien hinh, giha hai chUOng trinh
bd'tri 15 phut giai lao.
ChUdng trinh bdi dUdng dao tao nen khd'ng che trong
khoang hai tieng, nhieu nhat cung khdng qua hai tieng rUdi.
Ha y nhd chudng trinh nay ket thhc can tuyen be' tiep theo se
la Hdi nghi cac doanh nghiep dien hinh. Hai cudc hdi nghi se
chiem het thdi gian cha budi toi, nhUng vdi each lam viec td'c
do nay, mdi khien moi ngUdi bat dau mot each nhanh chdng,
kien dinh ldng tin.

Van dung "tong hieu" de tao ra sufc bat

tong hop.
Hdi nghi quy md ldn so vdi quy md nhd, do tU nhan to
chUc lai cd mdt Uu the rat quan trong, gqi mdt each ddn gian
la "tong hieu". "Tong hieu" la mdt danh t h trong toan hoc. 0
244

clay y cua no la chi she manh tong the ldn hdn cac ca the nhd
le khac .Hoc gia tUdng lai chu nghia Bach Khac Minh Tu
Dac. Phuc Can (Bai ke ming qi te. f u qin) se phat trien quan
niem "tdng hieu " thanh mot t r i thhc pho bien, va dUa ra
cong thhc dudi day de chhng minh. Hay chng chung tdi tien
hanh thng budc. Mdt khi da hieu ro thi ban da nam dUdc
kinh ddanh qua mang la cdng cu hhu hieu nhat.
Tinh sd' ngUdi cd mat tai hdi nghi, sau dd binh phUdng
sau dd lai t r h di sd' ngUdi cd mat tai hqi nghi.
Lay sd' vha thu dUdc chia cho hai. Ban se thu dUdc tdng
sdquan he ho trd giha nhhng ngUdi cd mat tai hqi nghi.
Lay v i du: Neu ban td chhc mdt cuoc hop, cd nam ngUdi
co mat, phUdng phap tinh nhu sau:
5 (sd'ngUdi cd mat)x 5 = 25
25- 5(sd' ngUdi cd mat) = 20
20-2 = 10
Sd' 10 chinh la tong so' quan he hd dpng giha nhhng
ngUdi cd mat.
Tuy chi cd nam ngUdi cd mat tai hqi nghi, nhUng ban
than nam ngUdi nay lai cd the phat trien thanh mUdi loai
quan he he trd khac nhau.
Bay gid, hay gia thiet cd sau mUdi ngUdi cd mat tai hoi
nghi. Hay xem nhhng ngUdi nay tad ra " tdng hieu " la bao
nhieu :
60x60=3600
3600-60=3540

245

354 02=1770
Hoi nghi nay da tao ra mot nghin bay tram bay mUdi
mb'i quan he ho trd. Can biet rang, nhiing nha doanh nghiep
thanh dat da rat gidi trong viec tao ra " tdng hieu", ddi vdi
nhhng ngUdi chUa thanh dat do cung la phUdng phap thanh
cdng.
Neu mdi quan he hd trd nay khdi gdi sU nhiet tinh v6i
san pham, su" nhiet tinh vdi cong ty, su" quan tam chan tinh
va sU giup dd lan nhau cua mqi ngUdi, thi sau khi hdi nghi
ket thuc, ca phdng hop se tao ra hieu qua la bao nhieu. Dd se
la she manh rat ldn .
"Tong hieu " la bi quyet cua viec kinh doanh qua mang,
dd la ly do tai sao chUa qua mot nghin ngUdi cua he thdhg
kinh doanh qua mang lai cd the lam ra thanh qua ma trong
dieu kien binh thUdng can nam mUdi van ngUdi mdi cd the
hoan thanh. Ban co the van dung linh hoat kha nang "tdng
hieu" trong mqi phUdng dien cua sU nghiep kinh doanh qua
mang cua ban (dac biet la td chhc Hdi nghi cac doanh nghiep
dien hinh), cung co the dhng khai niem thUdng nghiep hieu
qua nay van dung vao cac linh vUc thvfdng nghiep khac hay
trong ddi sd'ng xa hdi.

246

B U 6 C THU T A M :
"PHUC CHE"

Tren the gidi each lam giau nhanh nhat chinh la phuc
che hieu qua.

"Phuc che ' va thtfdng hieu.

1

Mot trong nhiing khai niem cd ban cua viec kinh doanh
qua mang la "phuc che " hoac thUdng hieu.
Ban da nhieu lan lam mot viec gi do het she thanh cong.
Do chinh la dieu kien du, trong bat k i linh vUc thUdng nghiep
nao, muon lam an ldn phai thanh cong cf mot " dong tac ". Co
mot diem can chu y: " Phuc che " co hai phUdng thhc la tich
cUc va tieu cUc. Toi se dUa ra tat ca phUdng thhc tich cUc
giup ban boi dudng kinh nghiem, giup ban tim ra phUdng
thhc kinh doanh chan chinh cua minh.
Bay gid, ban da co sU nhiet tinh, dUdc giao due va boi
dUdng bdi nhhng t r i thhc ve kinh doanh mdi nhat. Dd la su
chuan bi ngam de md cudc tan cdng vao danh sach khach
hang, vdi nhhng khach hang mdi t h i dd da la "phuc che
"thanh cdng.
Neu lam cho ngUdi khac hhng thh, t h i dd la dieu nen
lam. NhUng trudc khi budc len vu dai, chng vdi nhhng trang
vd tay, ban ha y chd mdt chut, chhng ta chng ban ve hai chh
"phuc che".

247

" P h u c c h e " v a D i n h n g h i a mcf r o n g .

Trong tU dien, phuc che dUdc dinh nghia la: "Can cU vao
nguyen mau lam ra san pham. Trong kinh doanh ban da
tUng nghe qua "quan niem phuc che" chUa? Muc dich cua
"quan niem phuc che", thudng la thhc day viec kinh doanh
cua ban ldn manh
Bat ky cdng viec nao muon lam an ldn, deu phai "phuc
che". Ngoai ra con co khai niem "phuc che nhieu lan", cang
tang them hhng thu. V i du ban cd mdt ca the, thong qua
"phuc che nhieu lan" ban cd hai ca the, sau khi "phuc che 2"
thanh 4, 4 "phuc che" thanh 8, 8 "phuc che" thanh 16, 16
"phuc che" thanh 32, 32 "phuc che" thanh 64, 64 "phuc che"
thanh 128, 128 "phuc che" thanh 256, lai "phuc che" thanh
512, lai tiep tuc "phuc che" thanh 1024, "phuc che" tiep
thanh 2048, khdng nghng "phuc che" tiep. Dd chinh la cd che
cua viec md rqng kinh doanh mot each nhanh chdng.
ThUc ra, kinh doanh qua mang la mot hinh thhc lam an
ldn ma dau tu nhd. Dhng cho rang dau tu vdi sd' vd'n nhd
khdng the lam an ldn.

Tai sao khong phai ai cung co the

" p h u c che '.
1

Bdi vi khdng phai ai chng nam dUdc bi quyet lam giau

mot each nhe nhang nay - "phuc che".
Chi cd trong chinh cd sd kinh doanh cua minh ban mdi
thUc sU thh nghiem dUdc sU hieu qua cua "phuc che", thong
qua gia'y td, hoa ddn hang thang .

248

"Phuc che" la mot bi quyet rat quan trong trong viec

khong nghng md rqng kinh doanh qua mang.
Giao due dao tao la van de then chot cua "phuc che". Do
chinh la ly do ma quyen sach nay trd thanh so tay bdi dUdng.

Hoa da lan htfdng ntfdc da sinh soi nhtf

the nao ?
Toi muon ke cho cac ban nghe mot cau chuyen, de chiing
minh cho sti anh hudng to ldn cua "phuc che".
Co mot loai thuy sinh thtic vat rat quen thuoc cd ten la:
Da lan hudng nUdc. Chhng sinh song d be mat cac dam, ao hd
cua vung nhiet ddi. Hoa da lan hudng nUdc da thong qua
phUdng thhc "phuc che" de phat trien. Chhng moi ngay deu
tU nhan ddi: 1 thanh 2, 2 thanh 4, 4 thanh 8, ch nhu the sinh
soi nay nd. Cho dh d song nUdc ldn hay ao hd, chi can dieu
kien thich hdp, trong vong 30 ngay da lan hUdng nUdc se phu
kin len mat niidc, lam cho thuyen khong the di qua dtidc .
Tai day co dieu het she thu vi: Khi den ngay 29 cung la
trUdc khi mat hd bi phu k i n mot ngay, mat hd chi bi che phu
mot nha.
That tuyet vdi, mdt nha mat hd la nude, mdt nha cdn lai
la hoa da hUdng nude. Xin ha y nhd qua trinh do dtidc bat dau
nhu the nao. Mdt gdc cay khdng the bang ca tham mau xanh
thtic vat. Day chinh la tac dung cua viec kinh doanh qua
mang.
Thdi ky dau ban cd the rat khd dti lieu dtidc qui md cua
viec kinh doanh qua mang k h i hai thanh bon, boh thanh
tam. Dai bd phan dien tich tren mat ho la nUdc. Da lan
249

htidng nti6c van chtia dang ke, nhting chhng da tiep tuc
"phuc che" 1000, 2000, 4000 .... Trtidc ngay chung phu kin
mat ho, chung van chi chiem mot nha dien tich, that than ky,
phai khong?

Hai phtfdng thtfc "phuc che '.

1

Ban co the "phuc che" nhting viec sai lam va cung co the
"phuc che'"nhting viec da chinh xac.
Phtidng thtic tuyen dung: Ngtidi tuyen dung va ngtidi ky
tide, de he tti phat trien, khong cho ho bat cti sti giup dd nao,
bdi dtidng, dao tao het stic qua loa hoac khdng hoan chinh,
nghe cac thanh vien trong nhdm tti "phuc che", ket qua do co
the hinh dung dtidc .
Cd che cua viec kinh doanh qua mang la do doanh
nghiep dat ra mot he thong cd the "phuc che". Dieu then chot
la d cho ban phai dam bao "phuc che" mdt each chinh xac,
khong xa rdi phtidng htidng .
Phtidng thtic khd khan nhat la: tim ddi ttidng - ky tide
vdi hq -quen hq.
Phtidng thhc khac la tien cti: Nhting ngtidi to chtic coi
viec bdi dtidng ngtidi mdi la nghia vu trach nhiem, bdi dtidng
hq, giup dd hq cho tdi khi kinh nghiem "phuc che" cha hq dat
yeu chu, ngtidi dtidc bdi dtidng trd thanh ngtidi bdi dtidng.
Phtidng thtic tuyen dung va phtidng thtic tien ch dh neu
tren la "phuc che" tieu ctic. Nhhng dieu sau la "phuc che" tich
ctic, ban ddng y chon phtidng thtic nao?
"Phuc che": Sti anh htidng mau mtic.
250

Trong "viec kinh doanh qua mang", qua trinh "phuc che"
tich ctic chinh la khien ban than trd thanh sti mau mtic cho
ngtidi khac.
Hay nhd dinh nghia trong th dien: Can ch vao nguyen
mau tao ra san pham.
O day tdi khong noi den "sinh vat vo tinh" (Send i n the
clones). Rat ro rang, moi ngtidi deu la mot ca the doc lap, co
quan diem rieng, ca tinh, muc tieu va tai nang. Dtidng nhien
mot trong nhting diem dac sac cua "viec kinh doanh qua
mang la" d chd quan he cua no va ket cau co the lam cho
ngtidi ta bdc Id mot each tti nhien tinh dac thh cua minh.
Dieu tdi muon chi ra la: lam cho ban than ban va sti
nghiep cua ban trd thanh mot he thdhg quy pham, khien cho
ngtidi khac " phuc che" va tao ra sti thanh cong cua chinh hq.
Ban da tting nghe danh t h "phtidng phap khdi dong"
(turn - key) cung cap chtia? Trong thtiqng nghiep, nd cd
nghia la mot hoan canh dtidc dti kien, ban chi can btidc vao
va md khoa. Cang cd the tien den sti thanh cdng. "Kinh
doanh qua mang"chng cd the thtic hien, thong qua he thdhg
phtidng thtic "phuc che" de tao dting nen sti nghiep "phuc
che" ddn gian la diem mau chd't. Neu ban lam cho viec "phuc
che" rac rdi, thi se khien cho ngtidi khac e ngai.
Chiec chia khda md d day la gi? Dd chinh la sti dao bdi
dtidng cua dai bieu deanh nghiep mdi.

Ban chon each kiem tien nao?

Cd mdt sd' cdng viec cd the dung hoa dtidc ca hai van de:
tien ltidng va gia t r i ban than. Nhting dai be phan ngtidi ta
dtia vao cdng viec de kiem tien.
251

Ban cung co the dung tien de kiem tien. Do la phtidng

thiic hay nhat, ma hieu qua rat cao. Gia sii ban co 50 den 75
van dola my dtidc gtii trong ngan hang hoac bat dong san.
Mdi thang ban nhan dtidc 5000 den 10000 $ tien ldi the hoac
thu nhap dau tti. Nhting that khong may chang may ai dtidc
sd hhu mot tai khoan nhti vay. Toi chac chan rang co mot
ngay ban se giau co. Nhting hien tai lieu co each khac khong
?
Mot phtidng phap trong do la: Ban co the khien ngtidi
khac lam viec cho minh.
Ban hay mang nhhng nguyen tac da dtidc thh nghiem
thanh cong day cho ngtidi khac. Va bao hq ha y tiep tuc noi
cho nhting ngtidi khac, cti nhti the tiep tuc.
Thti nghi xem, ban da trtic tiep hoac gian tiep day cho
hang trieu ngtidi each lam an, va co mot thanh tich tieu thu
ldn. Ban se nhan dtidc thu lao tti viec do, chang phai la hdp ly
sao? Hoan toan hdp ly .
Do la phtidng thtic ma dai bq phan cac ty phu tren the
gidi da sti dung. Nd cdn co each gqi khac la "thu nhap thang
dti"
Vi ty phu ndi tieng ntidc ta Anderlo Carthy da noi :"T6i
xin lay 1% sti nd ltic cua 100 ngtidi, chti khdng lay 100% sti
nd ltic cua ban than".
Toi luon nghi rang, nen buqc mqi ngtidi phai ltia chon.
Phtidng thhc kinh doanh nao hdp vdi ban. Dd la mdt ltia chon
het stic quan trong. Bay gid, hoc each lam the nao de "phuc
che" kinh nghiem cua ban than. Khien ngtidi khac phai lam
viec cho minh, ddng thdi tti lam viec cho ban than minh.

252

H a y c h i cho m o i ngifdi each cau ca hoac

e a c h b a y lvfcm c u a c h i m i m g .
Chac chan ban da rat quen thuoc vdi cau noi ndi tieng
"Ban dhng nen cho ngUdi ta con ca, ma hay day cho ngUdi ta
each de cau ca". Day cung chinh la muc tieu phan dau cua
chung toi.
Ngay t h dau ban phai noi ro vdi dai bieu doanh nghiep
tre rang: ban mong muon thiet lap moi quan he nhu the' nao
do vdi hq, de hq hieu dtidc rang ban se dao tao hq trd thanh
nhhng nha doanh nghiep hoan toan dqc lap tu chu, chh
khong phai nhhng con ngUdi dtia dam, y lai va phu thuoc vao
ban. Tdi se lay mdt vf du het sUc thu vi trong tti nhien de
chhng minh dieu nay cho ban thay.
Chim Ung dtic va chim Ung cai sau khi giao phd'i vdi
nhau t h i cung bat dau lam td. Dau tien chung dhng canh cay
va dat set de lam phan day td. cung gid'ng nhti khi chung ta
dung xi mang cot thep de do mong nha vay, sau dd chhng
dung la cay va ldng chim mem de lam not cac phan khac cua
td, cudi cung chung da. lam xong mdt cai td het stic am ap
thoai mai va thich hdp cho nd ra chim con, kiem mdi cho
chim non an. Thong thtidng thi mdi td cua chung cd the ap
dtidc hai con chim ting con
Rdi sau dd mdt chuyen vd cung thh vi da xay ra. Chim
Ung me da dan dan dd het ldng chim va la cay tren td cua
chung ra, khien cho cai td dd ngay cang trd nen chat chdi va
khd chiu. Den k h i chhng cho rang da den luc chim ting con
phai hoc bay thi chhng se bat cac con minh phai rdi to. Dau
tien chhng nhe nhang day cac chu chim non cua minh ra
khdi to sau do chung dudi cac con chim non mdt each rat
253

manh me va dht khoat. Neu nhu khi cac chu chim non bi
dudi ra khdi td rdi ma van chUa biet phai lam gi, thi chim
Ung me se tha chung ve to' va lai tiep tuc tha chung ra ngoai.
Khi cac chh chim non sap bi rdi xud'ng dat t h i cung la luc
ban nang sinh ton trong chung troi day, va the la chung cd
het she de bay dtidc len. Gia sh trong trUdng hdp ban nang
sinh ton do khdng dtidc thtic kip thdi thi chim ting me se cap
chung ve td trtidc k h i chung bi rdi xud'ng dat, sau mot vai
phut lai tiep tuc tha chhng ra ngoai. Chim ting me lap di lap
lai nhti vay, cho den khi nao chim ting con co the tti bay dtidc
len t h i thoi.

Nhanh chong boi dtftmg dao tao ngtfcfi

c o n g stf d o c l a p , t t f c h u .
Ban co the trd thanh mdt nha doanh nghiep thanh dat
trong linh vtic nay, dieu nay da tting co rat nhieu ngtidi lam
dtidc. Tuy nhien dieu ma tdi mong mud'n do lai la ban se trd
thanh mot nha huan luyen tai ba. De lam dtidc dieu nay ban
nhat dinh phai thtic hien dtidc hai nhiem vu: thh nhat ban
phai htidng dan cho cac thanh vien cua minh kinh doanh
nganh nghe nay; thh hai ban cung can phai dao tao ho thanh
nhhng nha huan luyen nhti ban.
Lam the nao de htidng dan ho kinh doanh nganh nghe
nay?
Dau tien, ngay sau k h i cac dai bieu doanh nghiep tre ket
thhc khoa bdi dtidng cua minh, ban lap the phai giao hen vdi
ho ve mdt thdi gian nhat dinh - chang han khoang ba tieng
ddng hd trong mdt budi tdi cud'i tuan hoac ba den bd'n tieng
ddng hd budi chieu ngay thti bay. De ho phai di gap vd vdi
254

nhiing nguon khach hang quan trong, co the tai nha cha
khach hang hoac tai nhhng dia diem khac tuy thich.
Mdi cuoc gap gd co the sap xep trong khoang thdi gian la
mot tieng.
Trach nhiem cua ban la phai hdp tac giup dS hq phan
tich danh sach nguon khach hang, sap xep vai cuoc gap gd
ban dau, va cung di vdi hq.
Hay de c ho cac nha doanh nghiep tre cua ban gidi thieu
ban la mdt chuyen gia, dang tien hanh bdi dtidng dad tao cho
cac doanh nghiep tre, chinh vi the nhting ban trinh bay ve ke
hoach kinh doanh d phan dau se do ban gidi thieu.
Bdi v i ch each mot tieng ddng hd lai co mot cudc gap mat,
chinh vi the ma ban phai kiem soat thdi gian that chat che.
Mot khi ma khach hang cua dai bieu doanh nghiep tre da bat
dau sh dung san pham, t h i ban phai ngay lap the cung vdi
dai bieu doanh nghiep tre cua minh kiem tra "he thdhg theo
doi" danh thiep, ddc thuc hq gqi dien lien he dinh ky. Ban cd
the chi dao, giup dd cac dai bieu deanh nghiep tre cua minh
goi la dien thoai giam sat, theo doi.

Phai chang ban da bxidc vao giai doan

"tai sinh".
Mud'n biet dtidc dieu nay t h i can phai xem xem cd phai
ban da dao tao xong cac nha doanh nghiep cua minh? Giup
dd hq phat trien sd'ltidng cac khach hang ban le, de hq nhanh
chdng btidc vao nganh nghe nay? Ma'u chd't cua van de d day
la: t t i trong ldp huan luyen cua minh ban da tim dtidc mdt
ngtidi la nh dao nao gid'ng nhti ban chtia? hq se phai ganh vac
255

trong trach "ke thha ngtidi trtidc nang dd ke sau". Tuy nhien
khong phai ai tham gia thi cung deu trd thanh ngtidi lanh
dao dtidc. Neu ve cd ban ma ban da hoan thanh dtidc nhting
dieu nay t h i co the noi sti nghiep cua ban da btidc vao giai
doan tai sinh, ho se bat dau di lam viec vdi nhhng gi gidhg
nhti ban da dao tao. Ddng thdi mot ttidng lai ttidi sang phia
trtidc dd la dieu ban hoan toan co the ky vong, ban da giup ho
de cti mdt vai nha doanh nghiep ban dau, hoan thanh cac
btidc huan luyen cd ban dd'i vdi hp.
Chinh bdi vi ban da van dung cac sd tay ghi chep trong
viec gidi thieu, cac ke hoach kinh doanh cho nen chi can sau
ba den sau lan la cac dai bieu doanh nghiep tre cua ban co
the tti luyen tap viec giang giai cac sd tay t i n van ve ke hoach
kinh doanh. Can ch vao cac yeu to' ma cac dai bieu doanh
nghiep tre da hoc dtidc tti khoa dao tao thi hp cd the kinh
doanh rat thanh cong nganh nghe nay trong dieu kien hp co
day dh nhting t i n ttic va kinh nghiem can thiet. Ban da thay
dtidc stic anh htidng ldn lao cua he thdhg dao tao bdi dtidng
nay chtia?
Sau khi tien hanh thtic hien xong phan thh tti cho den
phan sau cua chtidng trinh dao tao, thi ban cd the het stic
thoai mai ngoi sang mot ben, khi nao can thiet thi mdi len
tieng. Bdi den luc nay ban da dao tao ra mot ngtidi cdng sti
hoan toan ddc lap, cung gid'ng nhti ban anh ta da hieu dtidc
toan bp cac thao tac. Day chinh la tai sinh - tai sinh lai chinh
xac nguyen ban.
Nguyen nhan khien cho cac phtidng phap tren cd stic anh
htidng td ldn gdm cd ba nguyen nhan dd la:
Hieu qua cua nd vd chng nhanh. Ban khdng can phai ddi
cac khach hang tim den minh, bdi vi cac dai bieu doanh
256

nghiep tre ciia ban da bat d i u cong cuoc thanh cong cua hp
roi.
Thong qua hinh thhc tiep xuc tap the vdi khach hang
cua cac doanh nghiep tre, ban da cho hp thay dtidc va the
nghiem dtidc stic manh cua tap the. Ban da lam tang rat
nhanh cd hdi thanh cdng cua cac dai bieu doanh nghiep tre
ve cac mat nhti: gianh dtidc khach hang hoac tien ch ngtidi
khac.
Ban da truyen lai nhting kinh nghiem cua chinh ban
than ban cho cac nha doanh nghiep tre.
Ban khdng nhting phai giang giai cho hp ma cdn phai lay
ban than minh ra de lam gtidng cho hp, de tti ban than hp
phai the nghiem dtidc qua trinh van dung vao thtic te. Day
chinh la nguyen tac cua sti tai sinh. Ve diem nay thi bat ky
kinh nghiem gi cung nhti vay.
Rat cd the, trong vong vai ngay hq lai phai lam ttidng tti
nhti the vdi nhting khach hang mdi. Cuon "Nhat ngon di te
chi" cua Tom? la mot cuon sach rat hay viet ve viec giao due
tinh than lam viec tap the. Ong ta da dung nhhng hinh thtic
nghe thuat het stic hdm hinh de mieu ta nhhng van de ma
hau het cac doanh nghiep tre deu phai trai qua trong thdi
gian dau, va nhting ndi sd ha i dd chinh minh ttidng ttidng ra.
Day la mat cuon sach rat thu vi, cd hieu qua va cd nhhng net
dac sac rieng cua nd.

Hoi hop ban giao tai gia dinh.

Qua thtic tien chhng minh cho thay, nhting ke hoach
chtidng trinh dtidi day cd the sang tao ra nhting thanh qua
het stic phi thtidng.
257

Cnticing trinh nay dtidc d i l n ra trong thdi gian la mot

thang. Moi tuan tim ra dtidc mot budi toi thich hdp (chang
han nhti budi tdi thh bay hang tuan), tien hanh ngay tai nha
cua dai bieu doanh nghiep tre cua ban.
Hay de cac dai bieu doanh nghiep tre cua ban mdi sau
den tam vi khach hang, treng cudc hdi hop nay. doanh nghiep
tre cua ban chi chiu trach nhiem ve viec tiep da i cac vi khach
mdi va gi6i thieu ban. Ve diem nay cung gid'ng nhti mdt budi
dai hoi lien hoan, d tuan dau tien thi phan ldn nhiem vu cua
hdi nghi se do ban phu trach.
Trting bay san pham ra, chuan bi day du sd tay tieu thu
cua nha kinh doanh, ap dung hinh thtic sd tay ghi chep ke
hoach kinh doanh de to chtic ca qua trinh hqi nghi. Day la
cudc hop khong chinh thhc v i the khdng can phai bay bien bd'
t r i qua long trong, co the hop ngay tai ban an trong tiem cdm
hoac tai ban ud'ng ca phe trong phdng khach.
Ban se lam mau ve san pham cho cac vi khach mdi xem,
chia se vdi hq nhting hieu qua cua san pham ma chinh ban
than ban da the nghiem qua, dai bieu doanh nghiep tre cua
ban se ke cho cac vi khach nghe nhting cau chuyen ma chinh
anh ta da trai qua. Trong qua trinh gidi thieu san pham,... ldi
ich phuc vu va ndi dung kinh doanh thi can phai nhd ro phai
tra ldi dtidc het nam cau hdi then chd't:
Nganh nghe nay cd de va ddn gian khdng?
No co thu vi khdng?
Tdi cd the kiem tien dtidc tti nganh nghe nay khdng?
Hq cd giup dd chung tdi thtic hien cdng viec kinh doanh
nay khdng?
258

Bay gid co phai la thdi cd tot nhat de toi dau t u vao

khong?
Khi cuoc hop ket thuc phai nhd thong bao vdi tat ca cac
vi khach mdi rang: tuan sau cung vao gid nay tai day, ban lai
tiep tuc to chhc budi gap mat nhu the nay, rat vui mhng chao
don ho mdi them ngtidi than ban be den dti. Sau khi cuoc hop
ket thuc, hay de cho doanh nghiep tre cua ban goi dien giam
sat nhting khach hang nay, xem xem ho cd cam thay hai ldng
hay khong vdi nhting dich vu ma cuoc hop nay da cung cap.
Sau mot thang ban va doanh nghiep tre cua minh cd the
phat hien thay ngay rang, cdng viec cua cac ban da dat dtidc
sU tien trien rat to ldn.
Khi budi hop mat ket thuc, hay nhd thong bao vdi tat ca
khach khtia, vao tuan sau cung thdi gian, cung dia diem,
ban se lai td chhc mot budi hop mat nhti the nay va hoan
nghenh ho dan theo ngtidi than, ban be den tham gia. Sau
budi hop mat, hay de dai dien kinh doanh mdi cua ban dien
thoai tham hdi nhhng khach hang nay xem ho cd cam thay
hai ldng vdi sti phuc vu trong budi hop mat hay khdng?
Mot thang sau, ban va dai dien kinh doanh mdi cua ban
se thay cdng viec nay lai cd btidc tien trien rat ldn.

Hay de chim non rdi to bay xa.

Tiep theo, de dai dien kinh doanh cua ban mdi den nhieu
khach hdn trong tuan tdi. Lan nay ngoai viec tiep da i va gidi
thieu ban, chng ha y de ho phu trach mot phan ndi dung bao
cao van tat ke hoach kinh doanh.
De dai dien kinh doanh cua ban trong lan gap mat dau
tien cd ghi chep va quay phim lai de tien cho hq sau nay lam
259

nhu ban. De ho chon mot doan noi dung ma ho cho la hay

nhat de phu trach phan bao cao van tat nay trong budi hop
mat lan thh hai. Vi du nhu hp co the chiu trach nhiem thuyet
minh cac noi dung nhu ve cong ty, ve san pham hoac cac dich
vu.
Ndi dung phan bao cao van tat ma dai dien kinh doanh
mdi cua ban phu trach se cang ngay cang nhieu cdn phan ma
ban chiu trach nhiem se cang ngay cang it. Den tuan thh tU
t h i ban da trd thanh khach mdi dac biet rdi, cdn hang tieu
thu, hay tham chi la dai dien kinh deanh mdi cua ha se trd
thanh ngUdi trinh day chinh cua ban bao cao van tat.
Day chinh la qua trinh dUa chim non rdi khdi td, de
chhng tU minh bay xa.

Day chinh la trong diem trong trong

diem.
Bat luan ban dam bao dau tU bao nhieu thdi gian vao
cdng viec nay thi ban deu co the dhng phUdng phap chung la
lam bao cao kinh doanh va td chUc cac budi hop mat theo
kieu gia dinh nam trong he thong nhan ban de tien hanh y
dd kinh doanh cua minh. Cd cau cd ban cua cac he thdhg
nhan ban deu la sU tUdng ddng va cd the van dung linh hoat.
Day chng la mat ldi cua cdng viec nay.
Neu ban la ngUdi sang lap va lam kiem chhc, hang tuan
ban cd the to' chhc mdt den hai budi hop mat nhu the nay,
mdi lan tien hanh cung vdi mdt dai dien kinh doanh mdi.
PhUdng phap tUdng tu cd the hng dung trong each lam
tiep can nhanh, do nhieu hang tieu thu mdi hdn tien hanh
cac hoat ddng tiep can khach hang thudng xuyen hdn.
260

Toi rat hy vong xay dung dUdc mang ludi tieu thu mot
each nhanh nhat, trong mot tuan tdi phat trien 5 hang tieu
thu, dUa cho ho ke hoach td chhc cac budi hop mat theo kieu
gia dinh cua mdt thang, moi tdi t h thh 2 den thh 6 tdi deu td
chhc hop mat tai nha mot ha ng tieu thu va dhng ra trinh bay
ke hoach kinh doanh.
Sau mot thang tdi da dem dUdc kinh nghiem cua minh
truyen lai cho 5 hang tieu thu, ho cung se xay dUng mang
ludi tieu thu cua minh vdi each lam tUdng tu".
Tiep do, tdi lai phat trien 5 hang tieu t h u khac, dao tao
ho vdi cung phUdng phap dd, dem lai cho ho kinh nghiem dao
tao bdi dudng, td chhc hop mat, tien hanh gap gd va trinh
bay ke hoach kinh doanh.
Cd' gang nhu vay trong vong 3 thang, tdi da td chhc dUdc
rat nhieu cac budi hop mat kieu gia dinh va tien hanh mdt
each thuan ldi cac ke heach kinh doanh trong thanh phd' nay,
trong k h i tdi chng khdng can thiet phai cd mat. Trong budi
hop mat trao ddi hoc hdi kinh nghiem kinh doanh mau mdi
tuan mdt lan, cac ha ng tieu thu cua toi lan lUdt gidi thieu vdi
tdi ve cac thanh vien mdi vao, sau dd tdi bat dau tien hanh
dao tao bdi dUdng cap cad hdn cho cac hang tieu thu trong
mang tieu t h u da xay dUng dUdc cua minh, tang cUdng
nhhng ky xao trong cac ban bao cao van tat ke hoach kinh
doanh cua ho, hudng dan ho each lam the nao de quan ly td
chhc mang ludi tieu thu ngay cang rdng ldn nay.
Tdi bat dau di khap mqi ndi, "khai thac" nhhng thanh
phd' mdi, luc nay tdi mdi thUc sU thay dUdc Uu diem ldn nhat
cua each lam nay.
Tdi se phai thUdng xuyen rdi khdi t r u sd cdng ty trong
vong khoang mdt thang de den nhhng ndi khac phat trien.
261

Dhng cho rang trong thdi gian toi cti thi cong viec cua toi se
di xud'ng ma ngupc lai, noi van tiep tuc phat trien, bdi vi toi
da xay dung dUdc mot to chhc mang ludi tieu thu manh, cac
thanh vien trong to chhc biet each phai dao tao nhhng thanh
vien mdi cua ho nhu the nao.
Day chinh la diem then chd't cua he thdhg nay, tdi dang d
goc phan tU B ma Robert (tac gia cua bd sach "Day ban lam
giau") thng ndi, cd mdt he thong lam viec cho toi. Day khdng
phai la mdt cudc lam an nhd ma toi tu lam ong chu, tu sang
tao ra he thdhg cua minh.
O day co 2 diem quan trong.
Toi khong he dhng lai viec tiep thi d tang thh nhat.
Dieu nay khien cdng viec cha tdi cd ca be rdng va be sau
va sU can bang ve be rong va be sau la rat quan trong. Dao ly
nay chng gid'ng vdi quan he xa hdi, ban sd'ng trong xa hoi
cung nen cd quan he hai tang theo chieu rdng va chieu sau.
Day la mot trinh t u hieu qua da qua thUc tien chhng
minh, thong qua trinh tU nay ban cd the xay dUng khdng
gian tU do ve ca nhan va ve mat tai chinh.
Bat luan ban kiem chhc hay chhc vu gan nhu dqc quyen
gidhg tdi, muc tieu deu la "nhan ban" kinh nghiem cua minh,
cho dh ban cd tham gia vao cdng viec hang ngay hoac hang
tuan cua hang tieu thu cua ban hay khdng thi cung da cd
mdt he thdhg kiem tien thay ban.
Mdt khi he thdhg "nhan ban" dUdc xay dhng, mot mat
ban phai cd sU trp giup can thiet cho cac thanh vien trong td
chhc mang ludi tieu thu cua ban, mat khac tiep tuc phat
trien va dao tao ngudi mdi, rdi nhhng ngUdi nay se lai lam
262

cong viec kinh doanh nay v6i cung mot phUOng thhc tUdng
tU, sau do se ngay cang co nhieu ngUdi hdn tiep tuc tao dUng
he thong nay.
Dieu cot yeu nam d cho nay, va day cung la phan quan
trong cua ca quyen sach. No la trong diem trong moi yeu to
cong viec cua ban. Do chinh la trong diem trong trong diem.

TH dau den cuoi lam lai nhieu lan cung

m o t viec.
Neu t h dau den cuoi ban deu dang dao tao thanh vien
cua minh t h i viec hq co dUdc nang luc giong ban cung la dieu
co the khang dinh dUdc.
Hq hudng dan, dao tao de ngUdi khac c6 dUdc nang luc
nhU vay theo each tUdng tU chng la dieu co the xac dinh
dUdc.
Thanh cdng cha hq, cdng viec cua hq dude tiep tuc duy
tri, tien hanh va phat trien cung la dieu chac chan.
Diem then chd't d day chinh la t h dau den cuoi lam lai
nhieu lan cung mdt viec, lam cho den k h i nao thanh cong thi
thdi. Ban lam nhu vay, ngUdi khac cung se lam nhu vay. Dae
ly rat ddn gian.
Met tay cd bac gidi chuyen nghiep rat i t khi dat cUdc mdt
each mil quang, anh ta thudng can ch vao t i le cd hdi thang
thua tai do de phan doan nen dat cUdc vad con sd' nao.
Nghe nay da mang lai cho chung ta nhhng trd giup nhu:.
Nd ndi cho ban va hang tieu thu cua ban mot each rat ro
rang ve t i le cd hdi thanh cdng la bao nhieu. Nd luc nao cung
263

nghi cho ban, nang cao t i le cd hoi thanh cong cua ban, de
ban va hang tieu thu cua ban ch nhu vay ma co the thanh
cong het lan nay den lan khac.
Trong diem: Neu ban co mot hang tieu thu ma luon
khong bang long dau tU ve thdi gian va tien bac mot each
hieu qua t h i ban co the phai danh gia lai mhc do nghiem tuc
cua anh ta doi vdi cdng viec nay. NhUng ban phai chu y, mhc
dd nghiem the vdi thdi gian nhieu hay i t cua anh ta khdng
nhat thiet co lien he vdi nhau.
Thdi gian cua ban la rat quy, nen dung nd cho nhhng
ngUdi biet cam dn.
Phtfdng phap md rong: Lanh dao boi
d i f d n g l a n h dao.
Tdi chd rang, mdi ddt bdi dudng th 3 den 5 ngUdi la tUdng
ddi thich hdp.
Bdi dUdng dao tao xong 5 ngUdi, ban cd the bdi dudng
tiep 5 ngUdi, rdi lai tiep 5 ngUdi nha... lam di lam lai rat
nhieu lan nhu vay trong khoang thdi gian dai, ban se cd rat
nhieu cdng sU.
Dhng ddi hdi mot lan phai dao tao dUdc vai tram ngUdi.
Cho du mdt lan dao tao 10 ngUdi cung la qua kho rdi. Vi day
la dao tao ngUdi chh khdng phai dao tao cai gi khac. Ban
phai nhan thhc mdt each day du rang cdng viec nay la dang
giao tiep vdi con ngUoi.
Tdi dUdc biet, nhhng hang tieu thu thanh cdng trong viec
nay cd so' ngUdi trUc tiep dao tao deu khdng nhieu.

264

Dieu nay la hoan toan chinh xac. Co mot ngUdi lam dai
dien tieu thu kiem chile, moi nam thu nhap 60.000 do la, md
cong ty cung cap xe dua, trong hai nam rUdi da boi dudng
dUdc 25 ngUdi lam hang tieu thu tang thu" nhat.
Toi co quen biet mot trieu phu trong nganh kinh doanh
theo mang ludi, ong ta da lam nghe nay dupe 15 nam va co
mot to chhc mang tieu thu rdng ldn, nhUng mang tieu thu
cap mot cua ong khong qua 100 ngUdi, cung cd nghia la mdi
nam dao tao khdng qua 10 ngudi. Ong ta hieu rat ro dao ly cO
ban trong sU thanh cong cua minh. Trong cong viec nay, cac
hang tieu thu ma ban trUc tiep dao tao phai dat den mdt con
so' cd ban, nhUng dieu quan trong la phat hien ra nhan tai
trong so' hq va trong sd' cac nhom cua hq de tang cUdng tap
trung bdi dUdng.
Trong cdng viec nay, chung toi coi trong nhat giai thudng
khai thac t h i trUdng, day chinh la sU khang dinh ve quy md
to chhc cua mot ha ng tieu thu. De co dUdc quy mo tUdng ddi
ldn, ban can phai gidi trong viec bdi dUdng lanh dad, lanh dao
trong cac nhdm cua ban cang nhieu, trinh do cang cao, t h i
mang ludi tieu thu cang kien c6', vhng chac va phat trien
cang nhanh. Cac cdng viec khac cung nhu vay thdi.
Nganh kinh doanh theo mang ludi xem ra cd ve gid'ng vdi
trd chdi cdn sd', thuc ra nd la mdt trd chdi "quan he chat lUdng
cao" la "trd chdi" giha ngUdi vdi ngUdi, giha cdn ngUdi vdi xa
hdi. Neu ban la huan luyen vien cua 10 ngdi sao t h i dia v i
nay da trd nen het she quan trong rdi, neu hq lai cung cd the
phat huy, sh dung kinh nghiem cua minh nhu the, t h i ban da
la tdng huan luyen vien cua 100 ngdi sao. Bat ke viec gi deu
thong qua hinh thhc "lanh dao boi dudng lanh dao" de md
rong, lam ldn, trong do ban than nd da cd dao ly sau sac rdi.
265

C o n g nghe k y t h u a t cao c h i n h l a ttfcfng

l a i c u a n g a n h t i e u t h u m a n g ltfcfi.
Bay gid toi se dua ra cho ban mot thach thhc, do la toi hy
vong hang thang ban se nhan dUdc mot td thanh toan phi
dien thoai t h 500 den 1000 do la. Ban co the se noi: "Ddi mot
chut, anh dien roi a?!"
NhUng khong he, toi hy vong ban tieu rat nhieu tien de
goi dien thoai va cung hy vong ban thanh toan mot each nhe
nhang, thoai mai. V i khong giong vdi each lam kinh doanh
truyen thdhg, tdi hy vong ban phat trien rdng mang ludi cac
ha ng tieu thu, cac ban hang d khoang each xa.
Lich sh nganh kinh doanh mang ludi chUa phai la lau
ddi, cac cdng ty hoat ddng trong nganh nay tren 50 nam
khdng cd nhieu.
Ai cung biet rang, trong cac nganh truyen thdhg khac
cua chung ta, trong cac he thong giao due va cac td chhc
chinh phu, cung cd cd cau td chhc da t i n g tUdng tU nhUng
trong sd' dd nganh nao van hanh theo nguyen tac kinh doanh
cua chung ta. Ban co thng nghi la vi sao khong?
Nganh kinh doanh mang ludi hien nay dhdc khdi ngudn
th nhhng ngUdi xay dUng sii nghiep theo hinh thhc "khach
hang dan hudng". V i du nhu cac nhan vien tieu thu tnic tiep
cua cdng ty Fuller Brush. Thh thhc day hdn nha nganh kinh
doanh mang liidi phat trien manh me chinh la khoa hoc ky
thuat cao. Ngay nay sU phat trien rdng rai cua cac dich vu
dien t h da them vao ddi canh bay cao cho nganh kinh doanh
mang ludi, quan he giao lUu trao ddi cua xa hqi loai ngtfdi ke
th k h i xa hdi nguyen thuy bat dau da trd nen ddn giah va
hieu qua. Trong thdng lai, cac dich vu dien t h tdng hdp cdng
266

vdi cac hinh thhc kinh doanh mang ltfdi se thay ddi rat ldn
phtfdng thtfc sinh hoat cua con ngtfdi va mang den cho loai
ngtfdi ngay cang nhieu cua cai va cd hdi kinh doanh.
Sau cuoc dai chien the gidi thh 2, hang loat cac cdng
nghe khoa hoc ky thuat cao thay nhau xuat hien, lam thay
doi phtfdng thtfc sinh hoat va lam viec cua moi ngtfdi. O td,
clien thoai, may phun hdi, may sad chup la 4 phat minh ldn
trong sd do. Ban cd the ttfdng ttfdng neu khdng cd d td, dien
thoai, may bay va may sao chup t h i nganh kinh doanh mang
ludi se ra sao?
Nganh kinh doanh mang ltfdi ngay nay cd dtfdc nhieu
hdn cac cdng nghe khoa hoc ky thuat tien tien mdi nhtf mang
vien thong qud'c te, may fax, hdi nghi dien thoai, dich vu
chuyen phat btfu chinh nhanh, hdm thtf tieng.v.v...) chung
khien kinh doanh mang ltfdi trd thanh trao ltfu tieu dhng
trong ttfdng lai. Thtf cd anh htfdng ldn nhat den nganh kinh
doanh mang ltfdi ttfdng lai cd the chinh la mang vien thong
quo'c te.
Vi vay, cac nhan vien kinh doanh mang ltfdi ngay nay cd
dUdc nhtfng cdn dtfdng giad ltfu hieu biet tien ldi hdn, phong
phu hdn so vdi trtfdc kia de trao ddi thong tin, khai thac md
rdng ngudn ltfc khach hang, trien khai cac cdng tac tiep t h i
va dao tao, du vdi khoang each xa t h i nhtfng cdng viec nay
cung lam dtfdc mdt each de dang.
Nhtfng ban chat cua kinh doanh mang ltfdi khdng he
thay doi, nd khdng phai la khoa hoc ky thuat cao ma la xay
dung mdt he thd'ng cac hang tieu thu va lay do lam cd sd
gianh dtfdc stf ttf dd ve cua cai cua ca nhan.

267

H o c e a c h stf d u n g cac c o n g c u v a h e
t h o n g de x a y d t f n g v a n hoa t r o n g k i n h
doanh m a n g ltfdi.
Nhiing td chiic kinh doanh mang ltfdi trtfdng thanh deu
cd cac cdng cu va he thong giao due dao tao rieng cua minh, 2
dieu nay hd trd va tao dieu kien cho nhau cau thanh nen van
hoa kinh doanh ldn manh cua cac cdng ty kinh doanh mang
ltfdi. Chung ta deu biet rang con ngtfdi la mdt loai dong vat
cd y thhc, ho can van hoa de boi dtfdng, neu mdt cdng ty ma
toi khdng co van hoa thi stf song cua cong ty nay se cd han.
Ddi vdi mdt qud'c gia cung nhtf vay.
V i the viec xay dtfng van hoa kinh doanh mang ltfdi la
het she quan trong, day la cd sd de nganh kinh doanh mang
ltfdi co the ton tai lau dai. Mud'n xay dtfng van hoa dau tien
phai xay dtfng nhhng con ngtfdi cua van hoa, sau do xay
dtfng dtfdc cac cdng cu va he thdhg ttfdng ttf, cac cdng cu bao
gdm: sach, bang dai, tai lieu bdi dtfdng.v.v..., cac he thd'ng cd:
hop mat, dien thuye't, she anh htfdng cua ngtfdi lanh dao,
nhan thhc chung cua ca tap the ve cdng viec.v.v...
Cd dtfdc cac he thd'ng va cdng cu, cdng viec kinh doanh
mang ludi nay se nhtf dtfdc chap them ddi canh.
Chung ta biet rang, cd mdt so' la nh dao htfdng dan cac
thanh vien cua hq sh dung nhtfng phtfdng tien giao ltfu trao
ddi cd ban nhat de khai thac ngudn ltfc khach hang, v i du
nhtf dai catset cd the bdi dtfdng chd nhtfng khach hang tiem
an cd dtfdc mot sd' kien thtfc cd ban, sau khi gidi thieu ngan
gon ve nganh nghe, de khach hang hieu ve cdng ty, ve cac
san pham hoac dich vu. Bang each dao tao nhtf vay, vi khach
tiem an nay se cd dtfdc ttf each chuyen nganh cd ban.
268

Khi nhhng cuon sach va bang dia lien quan da trd nen
rat phd bien, t h i van hoa mang se t h t h di len chi can mqi
phUcmg tien dUdc sh dung la chuyen nghiep, cd the dai dien
cho cd hqi kinh doanh trong nganh la toi cho rang nen sh
dung rdng rai. Sh dung cac cdng cu va he thdhg kinh doanh
mang ltfdi cd the dat dtfdc hieu qua thanh cdng den mot nha,
vay thi tai sao ban lai khdng sh dung?

Quan trong d cho he thong giao due boi

difcmg v a "nhan ban".
Sau k h i hoc dupe nguyen tac cong nhan va cac he thong
ddn gian, ban da cd the xay dtfng dtfdc mot td chhc mang tieu
thu co tinh toan qud'c, tham chi la mang tinh the gidi, dieu
duy nhat cd the han che ban la nhtfng dieu kien trdi budc
trong hdp ddng kinh doanh.
Ban co the khai thac ngudn ltfc khach hang d khoang
each xa, tien hanh tiep can khach hang d khdang each xa.
Ban cd the photo nhhng tai lieu can thiet va dien thoai
htfdng dan cac thanh vien cua minh each lam. Ban cung co
the sh dung quyen sach nay, sh dung nhtfng cud'n catset,
bang video ghi qua dUdng btfu dien nay hoac tien hanh cac
cudc hqi nghi dien theai. Tat ca nhtfng phtfdng phap tot day
ban deu khdng chiu stf han che be khdng gian, khoang each.
Ngay nay cd rat nhieu ngtfdi lam cdng tac giam sat chi
dao nghiep vu cao cap biet each van dung rdng rai nhhng
nguyen tac va phtfdng phap ap dung khda hoc ky thuat nay.
Bang catset va bang video ve cdng ty cd the giup ban
vtfdt qua khdang each xa xdi de dat dtfdc hieu sua't lam viec
cao; hdi nghi qua dien thoai la lam each rat hay ke hdp giha
269

nguyen tac cong nhan vdi khoa hoc ky thuat mdi; thong tin
quang cao co the thu hut su" chu y cua mqi ngtfdi tren toan
qud'c, tham chi la tren toan the gidi.
Dung vay, ban co the khong co each nao de tham dtf budi
hop mat trao ddi hoc hdi kinh nghiem kinh doanh mau
nhUng ban van co the van dung nhhng nguyen tac, phtfdng
tien va ky xao nay de dao tao cac dien kinh doanh mdi d khap
ndi va ban cdn cd the hoan thanh nhiem vu mdt each ddn
gian ma thanh cong. Bi quyet la d chd ap dung khoa hoc ky
thuat mdi de thay the phtfdng phap kinh ddanh mang ltfdi cu
xtfa. Nhd cac phtfdng tien khoa hoc ky thuat nhtf dien thoai,
hdm thtf tieng, may tinh, may fax, may quay phim, thiet bi
len khudn tren ban, dac biet la dich vu dien th.v.v... ban cd
the dem kinh nghiem hoc dtfdc "nhan ban", truyen cho ngtfdi
khac.
Day chinh la cai ma John Naispi gqi la "ky thuat cao hieu qua lien lac cao".
Day la ttfdng lai cha nganh kinh doanh mang ltfdi va
cung la tUdng lai cua ban.

270

PHU LUC
B A I DIEU TRA VE HIEU Q U A S A N P H A M

"Vi sao moi ngtfdi phai mua sam, phai stf dung nhhng
san pham trong nganh kinh doanh mang ltfdi?" Sii dung
nhtfng bai tap dudi day se giup ban tim ra, phat hien dtfdc
dac tinh va cong cu cua san pham cua minh. Cai ma moi
ngtfdi muoh nghe thay la cong dung.
San pham hoac loai san pham

Moi ngtfdi co the thu dtfdc ldi ich va hieu qua gi? (La
nhtfng hieu qua, ldi ich nao?)

Ai la ngtfdi c6 kha nang nhieu nhat sh dung chung?

(Nhtfng kieu ngtfdi nay va nghe nghiep cua hq)

Nhufng c a u h o i thifcfng dtfdc n e u r a

Ma so' cau hoi
Giai dap

271

BAI DIEU TRA DANH SACH

Theo thtf ty (A - B - C)

Ghi chu:
Ho ten

Dia chi

Ngay Q
Dem Q

BAI DIEU TRA Y KIEN PHAN DOI

Y kien phan ddi:
Van de i n chha ben trong:
Phan hoi:
Xac nhan:

272

L d i KET

L a m t h e nao de t r d t h a n h n g i f d i l a n h
trong l i n h vtfc k i n h doanh m a n g lifdi.

dao

Khi ban cd' gang trd thanh giang vien dao tao chuyen
nghiep, toi khuyen khich ban thtfdng xuyen gap gd giad luu
vdi mot sd' bac thay ve dao tao. Dudi day nhan each ngon
vlnh chu cd y nghia sau xa, tinh te, dac sac cd ngudn gdc
phtfdng dong, ndi ro dao ly de trd thanh mdt nha lanh dao.
La o th - mot nhan vat tai t r i thdi Trung Qud'c co, may nghin
nam trtfdc da cd giai thich cho dao ly nay vdi dai y nhtf sau:
"Cd 3 thtf quy bau ma tdi vo cung mong mudh cd dtfdc va
lay do lam vinh dtf".
Thtf nhat la nhan ttf, thtf hai la gian di, thh ba la khiem
ton, ba thtf quy bau nay khien tdi cd the vUdt qua ngtfdi khac.
Nhan t h - sau dd ban cd the dhng cam.
Gian di - sau dd ban cd the khang k hai.
Tranh coi minh la cao hdn han mqi ngtfdi khac, sau dd
ban cd the trd thanh thu linh cua nhieu ngtfdi.
Ban nen hoc each biet dn. Tdi vd cung cam dn ban.
Trtfdc k h i tdi cam dn ban, tdi mud'n xac dinh rang ban cd
the that stf lang nghe nhtfng ldi tdi ndi. V i vay mdi ban hay
thd that sau, de ban hoan toan thoai mai.
Hay ttfdng ttfdng ban ngdi dd'i dien vdi tdi, chung ta
cham chu nhin nhau.
273

Toi muon de ban biet rang, toi coi ban la mot ngtfdi dac
biet, mot ngtfdi khong he binh thtfdng, vi ban da nghiem ttfc
doc het cuon sach nay, co the lam dtfdc dieu nay, la phai can
den mot so' to chat dac biet.
Toi cho rang ban da la mot vi giang vien co stfc anh
htfdng, co gang tap trung vao cong viec va la mot vi giang
vien thanh cong.
Toi phai cam dn ban vi ban da danh thdi gian doc cuon
sach nay, ban chac chan la mot mau ngtfdi "theo dudi tfdc
md", ban hieu rat ro gia t r i cua giao due va kien thtfc, ma
khong phai ai cung co the hieu dtfdc dieu nay. Ban da bat
dau hoc hdi, ban da neu ra cau hdi, ban muon biet chan
ttfdng stf that, day deu la nhtfng td' chat dac biet cua mot vi
giang vien gidi.
Ban vi thtfc stf hieu nganh nay ma yeu nd, rat nhieu
ngUdi khdng he nhu vay. Ban biet ro quan he giha no vdi ly
tUdng cudc ddi ban, ban biet r6 no chinh la each td't nhat de
dat dtfdc rat nhieu nguyen vong va muc tieu trong long ban.
Ban cdn biet no se lam thay ddi cudc sd'ng cua moi ngtfdi
nhtf the nao, ban bang ldng chia se mdn qua nay cung ngtfdi
khac, ban biet tai sao va nhtf the nao de cd dtfdc stf can bang
gitfa ttf do va nghia vu.
Ha y nhin he thd'ng quan niem cua ban, tdi cho rang ban
rat bat pham.
Tdi mudh cho ban mot thach thtfc, mdt thach thhc that
stf. Nhtfng tdi dam bao vdi ban day se la lan thach thtfc cud'i
ctfng i t ra la trong cud'n sach nay.

274

Toi hy vong ban co the xay dtfng nen cac hang tieu thu
mdi cua minh, de hp co the gidi hOn ngudi di trUdc hay noi
each khac la trd gidi hdn thay.
Neu cac thanh vien trong td chhc mang kinh doanh cua
ban khdng dtfpc bang ban thi ban nhanh chdng se chi dam
chan tai cho; cdn neu thanh tich cua hp cao hdn ban, ban se
trd thanh nhan vat kiet xuat trong mang kinh doanh. Day
chinh la bi quyet de thu dtfdc thanh cong v i dai nhat trong
nganh kinh doanh mang ltfdi. Toi dam bao ban se phat hien
bi quyet ay trong quyen sach nay.

Moi ngifdi deu la ngifdi co anh hifotag den

ngifdi khac.
Vha rdi, mot ngtfdi ban than dan tdi di xem mot bp phim
cd dien: "Cudc sdhg ttfdi dep", thu vai chinh la dien vien
Jimmy Stuart. Cau chuyen ke ve mdt nha kinh doanh nhan
ttf George Byery, vi nhat thdi sd xuat ma dan den pha san.
Ong ta dhng tren mdt chiec cau treo phu day bang tuyet va
ttf nhu: "Chet bay gid cdn co gia t r i hdn la sdhg."
Chinh vao luc dng chuan bi nhay khdi chiec cau treo thi
cd tieng mdt dng lao keu chu dtfdi ntfdc. George da chu sd'ng
dng lao nay va stfdi am cung dng ta. Ong lao ndi vdi George
rang: Ong ta la Clarence - Thien than bao ve cua George, chi
can George cdn la dng ta se xuat hien kip thdi.
George khdng he t i n ldi dng lao va con ctfdi dng lao,
nhtfng Clarence mdt mtfc ndi rang ldi minh ndi la stf that,
dng ta mud'n the hien "nang ltfc sieu pham" cho George thay,
de George hieu dtfdc gia t r i cua cudc sd'ng.

275

Clarence da dung phep khien George bien mat tren the

gidi, sau do bien ca thanh phd' trd nen hdn loan: ten trom
trUdc day an cap tien cua George, khien ong bi pha san trd
thanh mot ten bao chua, nhhng cha hang, cdng vien tUdi
sang dep de trUdc kia, gid trd thanh nhhng quan rUdu va
song bac, tat ca mqi ngudi song mot cudc song budn tham
khdng hy vong.
Cuoi cung, George nhan ra rang nhhng con ngUdi d day
rat can den dng va dng da lUa chon sU sdhg.
Canh ket thhc, George chay ve, tren dudng dng dm lay
cay coi, hdn len mat dudng, rdi thd't len: "Oi! Nhhng khoan
giii, khoan vay tuyet vdi bao nhieu nam nay", rdi dng chay
den cha nha gqi to ten vd minh la Mary. Ong quy xud'ng dudi
chan vd va ndi: "Oi, Mary! Anh rat yeu em!" Sau dd ca thanh
phd' tran ngap trong khdng k h i lac quan vui ve.
Mqi ngUdi lai lan lUa ghi tien vao ngan hang cua George,
va bat dau lai ca ngdi cudc sd'ng tUdi dep. George da phat
hien mot ddng chh nhu sau tren mot td tien mat.
"George than yeu: hay nhd rang, nhhng ngUdi ludn cd
ban be ben canh thi se khdng bao gid that bai.
Cung gid'ng nhu George, ban da gay dUdc nhhng anh
hudng sau sac va tich cUc den cudc sd'ng cua rat nhieu ngUdi,
tdi hy vong ban nghi den nhhng cdng hien nay trudc day va
cam dn ban than minh thay cho nhhng ngUdi dd.
Ddng thdi, nghi den tUdng lai, ban se mang lai nhhng gi?
Cdng viec nay va cdng ty cua ban se dem den tang vat dac
biet ma lai co she anh hudng cho cd hdi kinh doanh cua ban.
Tdi hy vong bay gid ban da hieu hdn so vdi trUdc kia ve
sUc manh cua cac ha ng tieu thu va coi nd la mdt nguon cua
276

cai de tao nen stf md dau vi dai va de loai ngtfdi duy t r i stf
phon vinh.
Vi vay, toi phai cam dn vi nhtfng dau ttf cua ban cho cong
viec dtfdc nhan tinh hoa nay, phai cam dn ban vi nhtfng dau
ttf cua ban cho cuon sach nay.
Co the phuc vu cac ban la mot vinh dtf cho t6i, xin cam
dn vi ban da giup toi dtfdc theo dudi cdng viec tdi yeu thich
nhat, cam dn vi ban da trd thanh mot trong hang trieu ban
be cua tdi.

277

MUC LUC
Cd hoi cuoi cung de lam ra cua cai
Ldi noi dau

5
10

NHAP MON
Tim hieu mang ltfdi kinh doanh

14

Bl/OC THt/NHAT:
Ucfc md

41

Bl/OC THCT HAI:

Ldi hha

79

Bl/OC THl/BA:
Dua ra danh sach

90

BUUCTHtfTl/:
Mdi hen

113

Bl/OC THU NAM:

Chh y den ke hoach

139

Bl/OC THI/SAU:
Quan tam theo doi va giao due boi dtfdng

168

BL/OC THU" BAY:

Xin y kien cap tren va kiem tra cap dtfdi

208

BL/OC THI/TAM:
"Phuc che"

247

PHU LUC:
Bai dieu tra ve hieu qua san pham
Ldi ket

271
273

278

NHA XUAT BAN VAN HOA THONG TIN

Sd 43, Ld Due, Ha Noi

8 Bl/OC D A N D E N THANH

CONG

Chiu trach nhiem xuat ban

B U I V I E T BAC
Chiu trach nhiem ban thao
P H A M NGQC LUAT
Bien tap: : DANG THI HUE
Ve bia

: TRAN D A I THANG

Sua ban i n

: NHAT T H U

In 700 cuon kh<S 14,5x20,5 cm

Tai Cong ty In Viet Hung (chi nhanh Ha N6i)
Gia'y phep xuat ban so 1477/XB-QLXB/69-VHTT
In xong va n6p luu chieu Quy I nam 2005

DEN

CONG

CAC

THI/VIEN
1 KHOA HOC KY THUAT
BlTUDIEN
MOI CAC BAN TIM DOC NHUNG CUON SACH
Vv

Phai hanh tai Nha sach

92E Ly Thirong Kiet. OT: 9 427393. Fax. 9 427407
DAW

SAI LAM