CASO N 01

Y AHORA, QU HAGO? EL CASO DEL EMPRENDEDOR DESEMPLEADO

En 1.982, pepe Molero se desempeaba como portero de la fbrica ms importante del
pas, orientada hacia el mercado interno. Por lo rutinario del oficio, pepe nunca pens
en la necesidad de aprender destrezas adicionales; escasamente saba escribir su
nombre, ilegible, como firma.
El 1.983, la fbrica se vendi a un grupo multinacional y la nueva administracin decidi
generar algunos cambios para integrarla al mercado mundial.
William Scout, el nuevo presidente, cit a su oficina a Pepe y le manifest lo
siguiente: Como usted sabe, la fbrica ha sufrido un cambio radical en su
orientacin. Entre la modificaciones determinadas, se ha decidido redisear el cargo de
portero, que en delante se denominar orientador de servicio; quien lo desempee
servir como instructor de los requerimientos que los clientes hagan va telefnica sobre
servicios de mantenimiento y postventa de los productos de la empresa, cuyos
catlogos enva la casa matriz desde Chicago. El nuevo cargo ser parte de un grupo
primario de la divisin de manufactura y se responsable presentar informes
semanales.
Al or aquello, Pepe se preocup y le manifest al presidente que l no tena destrezas
para leer en espaol, menos en un segundo idioma. Tampoco haba tenido experiencia
en el manejo de computadores, ni en procesos de atencin y de servicio; si tena toda la
disposicin para aprender, por lo que le agradecera que lo tuviera en cuenta en la
seleccin de personal.
El jefe replic: La implantacin de esta estrategia no da espera,; siento mucho pero
debe acercarse a la oficina de personal para resolver todo lo pendiente en cuanto a su
terminacin del contrato de trabajo. Como un acto de gratitud por sus servicios, voy a
autorizar una bonificacin adicional a la indemnizacin: le deseo mucha suerte.
Pepe sinti que el mundo se le acababa, porque nunca pens encontrarse en esa
situacin Qu hacer? Mientras caminaba hacia la oficina de personal, record que
cuando se rompa un mueble o algn grifo goteaba, l lo arreglaba porque tena todo el
tiempo del mundo y, adems, siempre le ha gustado colaborar. Pens que esta
destreza podra ser una ocupacin transitoria mientras consegua un nuevo
empleo. Entonces decidi que con parte del dinero de la liquidacin del contrato
comprara una caja de herramientas completa para emprender su nuevo oficio.
Das ms tarde, regresaba a su casa de la ferretera con una hermosa y completa caja
de herramientas cuando un vecino le coment el problema que tena con su lavaplatos;
Pepe se mostr dispuesto a arreglarlo y efectivamente as ocurri.

Para 1.985, Pepe era reconocido en el barrio y en las comunidades colindantes como
un responsable operario para resolver aquellas urgencias que, aunque pequeas, son
molestas en todo hogar cuando acontecen. El dao de la plancha, la ruptura de un
tubo, daos en instalaciones elctricas, mantenimientos a electrodomsticos, etc.
Con el tiempo, en toda la ciudad se conoci su labor por la seriedad, responsabilidad y
cumplimiento; adems haba establecido un servicio de atencin 24 horas. Ante esta
circunstancia, Pepe pens que era mejor integrar un equipo de trabajo, por lo cual
vincul a dos familiares cercanos que tenan algunas competencias para hacer
reparaciones menores. La difusin de su buena imagen produjo un hecho fundamental
para su vida: empez a recibir dineros por anticipado con el fin de asegurar una
atencin posterior de reparaciones requerida por los hogares de la comunidad.
En 1.994, es decir, 10 aos despus de iniciar su actividad independiente, este hombre
honesto transform sus habilidades individuales en un corporativo denominado
ASISNET, que funcionaba como una compaa nacional que venda por anticipado el
servicio de asistencia domiciliaria; se ofrecan unos paquetes de servicios de distintos
precios con atencin 24 horas. Por esos das, ASISNET ya contaba con una red de
informacin y telecomunicaciones que le permita en no ms de 20 minutos desplazar
operarios para atender las urgencias. Para quienes no adquiran los paquetes
preventivos, Pepe proyect un programa de asistencia por actividad realizada, diseado
en los mismos estndares de creatividad acostumbrados.
Hoy da ASISNET est presente en todas las capitales de la provincia del pas y tiene
vinculados por la modalidad de cuentas en participacin a ms de ocho mil asociados,
entre fontaneros, electricistas, tcnicos en mantenimiento electrnico y
electromecnico, carpinteros, albailes y pintores y personal de oficios varios.
En el ao 2.002, Pepe Molero decidi construir y donar una escuela de artes y oficios
para formar nuevos operarios y perfeccionar los actuales, a la cual le dio la figura
jurdica de fundacin, manejada por la comunidad y financiada por ASISNET. En el
acto de inauguracin de la escuela, el Alcalde simblicamente le entreg las llaves de
la ciudad y le otorg una condecoracin como Ciudadano Ilustre de la Localidad, lo
abraz y le dijo: Con gran orgullo y gratitud le pedimos que nos conceda el honor de
escribir de su puo y letra en el libro de actas de la nueva escuela unas palabras que
reflejen sus pensamiento como emprendedor. El honor sera para m- dijo Pepe
creo que nada me gustara ms que poder escribir algo de mi pensamiento, pero es
que yo no s leer ni escribir, soy analfabeto. Usted?- dijo el alcalde, que no poda
creerlo_, Usted construy un imperio empresarial sin saber leer y escribir.Yo s lo
puedo contestar- respondi Pepe_., si yo hubiera sabido leer y escribir sera el portero
de una empresa multinacional.
EJERCICIO
1. Describa cmo las motivaciones, el carcter y la inteligencia emocional ayudaron a
Pepe Molero en su afianzamiento como emprendedor.

2. En su caso particular, Le puede ocurrir una situacin similar? Por qu?

3. Qu papel juega su equipo de trabajo en la decisin de crear y expandir su
proyecto empresarial?
4. Quines deben ser parte de su equipo de trabajo y porqu lo elige?
5. Como manejara una crisis en su proyecto de vida?
6. Cmo cree usted que influir la CREATIVIDAD en su proyecto de vida?

Caso N 02
Una pequea empresa de informtica se enfrenta a una gran competencia
Zsolt tena 18 aos y estaba lleno de energa. En el ao 2000, tras graduarse en un
instituto de Budapest, decidi inscribirse en un programa de gestin de aduanas de su
centro que duraba un ao acadmico ms. Afortunadamente le aceptaron y estaba
ansioso por aprender ms sobre ese campo.
Sin embargo, despus de ese ao extra, no se encontraba lo bastante motivado para
trabajar en ese campo. Haba pasado dos semestres de cursos de gestin durante su
formacin profesional y haba resultado ser muy bueno en la materia. Mientras estuvo
motivado, ley muchos libros sobre cmo ser un buen gestor y se entusiasm con la
idea de tener su propia empresa. El nico problema es que no tena una verdadera idea
de en qu campo deba involucrarse. Adems, buscaba un socio con experiencia en un
campo especfico que fuese rentable.
En 2001, un amigo de Zsolt le presento a Peter, quien acababa de terminar la carrera
de Informtica en la Universidad de Pcs. Peter tena excelentes capacidades y
conocimientos de programacin, desarrollo, diseo y gestin de pginas web. Era
adems muy joven, solo tena 21 aos.
Tras licenciarse, Peter decidi unirse a Zsolt y fundar su propia empresa de informtica.
Zsolt dispona de una gran red social de diseadores grficos y de web, periodistas y
estudiantes de diversas escuelas de arte. Saba que no les sera fcil empezar una
carrera como trabajadores autnomos o en el autoempleo. Tenan muchas capacidades
y algunos tenan buenos trabajos pero la mayora queran un horario de trabajo flexible
y tener su propio negocio.
Zsolt estudi el mercado de los servicios informticos y descubri que no haba muchas
empresas especializadas en el desarrollo de pginas web. En aquel momento era un
nicho de mercado y consecuentemente haba una gran oportunidad para penetrar y
obtener rentabilidad antes de que llegasen los competidores.
Ambos contaban solo con una pequea cantidad de dinero para invertir pero disponan
de las herramientas que necesitaban; bsicamente dos ordenadores, una habitacin en
la que trabajar y un telfono fijo.
Tras averiguar cmo registrar la empresa, le pidieron a un amigo que fuese su contable.
Finalmente, en diciembre de 2001, montaron su propio negocio.
Su primera sede estaba en Kaposvr, una pequea ciudad del suroeste de Hungra.
Peter viva all y tena un pequeo piso que pudieron utilizar como oficina. Decidieron
ponerle a la empresa el nombre de PageForU que haca referencia a su principal

actividad. A fin de entrar en el negocio, el primer paso fue idear un plan de marketing.
Ninguno de los dos tena conocimientos previos sobre cmo elaborar un plan de
marketing apropiado. Leyeron sobre ello en algunos libros y artculos y finalmente los
dos jvenes emprendedores lograron preparar un plan de marketing anual donde
definan a su clientela, planes de accin detallados, diferentes casos y un plan
presupuestario mximo y medio para todas las actividades.
El plan consista fundamentalmente en herramientas de marketing offline como folletos,
pequeos carteles y repartir tarjetas de visita.
La empresa se diriga principalmente a autnomos y autoempleados que pudieran estar
interesados en promocionar sus trabajos en internet. Se fij el precio. Dado que no se
enfrentaban a una fuerte competencia, podan pedir un precio elevado por sus
servicios.
Fuimos a las universidades y dejamos all nuestros folletos, as como a los estudios de
arte. En un breve periodo de tiempo, mucha gente contact con nosotros. Tambin la
publicidad del boca-odo nos ayud mucho Peter estaba ocupadsimo con la parte
tcnica y yo con la parte financiera y los clientes, explica Zsolt.
Nuestro negocio se hizo muy conocido. Era un modo fcil de ganar dinero. Y la
mayora de nuestros nuevos clientes venan porque un cliente anterior nos haba
recomendado. Sin embargo, cada vez aparecan ms compaas en el mercado. La
competencia aumentaba a diario. No eran tan conocidos como nosotros pero an as
lleg la hora de pensar en servicios adicionales que pudisemos incluir en nuestra
cartera, aade Pter.
En 2004, los dos jvenes emprendedores idearon nuevos servicios que ofertar. Uno de
ellos era ofrecer ayudar a las personas que hubiesen borrado sus discos duros
accidentalmente y necesitasen recuperar toda o parte de la informacin perdida.
Otro nuevo servicio era el alojamiento y mantenimiento de pginas web. El enfoque
haba cambiado de prestar un nico servicio a una relacin continua con los clientes. La
empresa creca cada vez ms. Zsolt y Peter decidieron trasladar el negocio a una
oficina mejor donde poder recibir a sus clientes. Zsolt encontr una oficina muy
acogedora en el centro Kaposvr. Estaba en un edifico moderno, amueblada para dos
personas y con una sala de reuniones a compartir con otras cinco pequeas empresas.
El precio era razonable e inclua el mobiliario bsico.
Logramos crear un pequeo negocio nosotros solos y fue una sensacin increble.
ramos muy jvenes y ya tenamos nuestra propia empresa, la cual era rentable. Una
buena idea, un poco de suerte y una gran motivacin fueron los factores clave que nos
ayudaron a crear todo esto, dice Zsolt.

Sin embargo, la competencia creca. Una gran cantidad de pequeas empresas se

crearon en 2003-2004 y ofrecan sus servicios a un precio similar o inferior. Para Zsolt y
Peter estaba claro que a largo plazo tendran que bajar sus tarifas para sobrevivir en el
mercado. Sin embargo, Zsolt saba que PageForU ya gozaba de buena reputacin y
que incluso a los mismos precios, los clientes habituales no eligiran a otro proveedor.
La publicidad online se haba hecho cada vez ms popular desde que fundaron la
empresa. Tenan clientes de toda Hungra y ambos fundadores estaban ocupadsimos
llevando el negocio.
Nos proporcion mucha experiencia. Tenamos que ser conscientes de los aspectos
legales, financieros y de lo relacionados con el mercado, como las nuevas y futuras
tendencias. Tenamos un montn de tareas diferentes y el poder llevarlas a cabo nos
di mucha confianza, dice Zsolt.
Sin embargo, la competencia creca rpidamente y cada vez tenamos que cobrar
menos por nuestros servicios. Realmente nos preocupaba que finalmente tuvisemos
que cerrar el negocio porque poda no ser rentable, aade Peter.
Tuvimos la ventaja competitiva de habernos establecido mucho antes que los dems y
que nuestros crculo de clientes nos fuese fiel. El diseo de pginas web supuso un
incremento casi del 60% de la facturacin, el resto consista principalmente en el
mantenimiento de pginas web. Despus de entre 5 y 6 aos de llevar el negocio
tenamos muy buenas referencias y todo iba bien. Pero tras tantos aos de
funcionamiento ya no tenamos el mismo espritu de antes. Permanecer en el mercado
se pareca ms a una lucha. Y la competicin era extremadamente intensa. Quizs con
una estrategia de marketing agresiva podamos haber hecho un plan para un periodo
de tiempo ms amplio. Pero queramos intentar algo nuevo y el futuro ya no pareca tan
brillante como al principio, comenta Zsolt.
El problema resida principalmente en el marketing de la empresa. Al principio la
clientela a la que se dirigan eran autnomos y otros artistas que queran vender sus
productos o servicios. Pero con el tiempo, el plan de marketing se sostena cada vez
ms sobre la publicidad del boca-odo y eso no era suficiente con la competencia que
afrontaban. Tambin otras empresas ofrecan los mismos servicios a precios mucho
ms bajos.
Cada vez obtenamos menos beneficio en comparacin a cuando comenzamos. Desde
luego podamos haber seguido funcionando de ese modo ya que tenamos muchos
clientes, pero desde 2006 haban aparecido tantas pequeas empresas de informtica
que perdimos el control. Tenamos que bajar los precios. Peter se senta a menudo
estresado y quera contratar a un empleado a tiempo completo para que le ayudase con
la parte tcnica del trabajo. Al final contratamos a una chica, Szonja, que tena
excelentes capacidades en programacin y estaba a punto de finalizar sus estudios en
la Universidad de Budapest, explica Zsolt.

Se uni al equipo en 2007 y result ser una excelente compaera de trabajo. Mientras
Peter y Szonja se ocupaban a tiempo completos de las pginas web, Zsolt contrat a un
asesor externo para estudiar el mercado. Los resultados mostraron que an ocupaban
la franja de alto precio del mercado. Pero dado que los impuestos, como la contribucin
de la seguridad social, la tasa de autoempleo, as como los costes indirectos eran muy
elevados, no queran bajar los precios. Adems, cada vez apareca ms software hazlo
t mismo con el que los usuarios podan crear y gestionar sus propias pginas web.
Tuvimos una autntica crisis de gestin cuando tratamos las opciones. Zsolt quera que
expandisemos nuestra actividad al extranjero. Mi idea era hacer una campaa de
marketing ms agresiva. El trabajo en equipo es muy importante especialmente si sois
los dos nicos que dirigen la empresa. Para nosotros el principal problema era que no
llegbamos a un acuerdo sobre qu hacer. Nuestro negocio an era rentable y
tenamos muchos clientes pero ambos sabamos que no podamos continuar as, dice
Peter.
Tras unos meses buscando soluciones y estudiando el mercado, Zsolt decidi dejar el
negocio y buscar un cambio. No estaba lo bastante motivado para controlar el negocio
con unos ingresos que fluctuaban de un mes a otro. Haba demasiados competidores
en el mercado y era difcil obtener el mismo beneficio que en 2002-2004.
Zsolt dej la empresa a principios de 2009 y decidi volver a estudiar. Se inscribi en la
escuela de medicina ya que quera ser dentista. No se arrepiente de su decisin. Como
l dice: Para el beneficio que estbamos obteniendo al final o el que podamos haber
obtenido en el futuro, era demasiado estrs para m. No me arrepiento de haber
empezado el negocio puesto que ahora cuento con una gran experiencia. Incluso
considerara el iniciar otro negocio ms adelante. Pero el mercado estaba repleto de
competidores y no podamos encontrar el lugar adecuado para nosotros. Marcharme
fue la mejor decisin. Peter continu llevando el negocio l solo con la ayuda de
Szonja y posteriormente una empresa ms grande del mercado le ofreci un precio
muy alto para absorber la empresa.
Peter dud durante un tiempo pero al final decidi vender su negocio y trabajar para la
nueva empresa ya que dispona de muchos tcnicos informticos altamente
cualificados y la gerencia era de confianza. Gana un buen sueldo y trabaja solo a
tiempo parcial, con un horario flexible y en un entorno menos estresante.
Como conclusin, Peter comenta: Con todo, mereci la pena tener nuestro propio
negocio. Tuvimos suerte e intentamos ganar cuanto pudimos. Es importante saber
cundo poner fin y nosotros lo hicimos bien.
Penetrar en un mercado que crece con rapidez donde hay poca competencia es
siempre muy atractivo y est lleno de desafos. Existe una alta demanda del
servicio y la empresa obtiene buenos beneficios hasta que aparecen los
competidores. Pero cuando esto ocurre, cmo puede mantener la empresa el
margen de beneficio? Adoptando una estrategia de marketing ms agresiva?

Bajando los precios? Expandindose? Teniendo una marca de confianza?

Cul es de estos el ms importante?