MTERNN SORUSUNU NASIL SATIA EVRRSNZ?

Potansiyel bir mteriden gelen bir soru nasl bir sat frsatna evrilir? Nasl
m, ite rnekler:
Potansiyel
mteri:
Bu
kazan
Satc:
Krmzsn
Potansiyel mteri: Evet! (Satn almtr)

krmz
m

rengi

var
m?
istiyorsunuz?

Potansiyel
mteri:
Bu
arabann
Satc:
Dizel
modelini
Potansiyel mteri: Evet! (Satn almtr)

dizel
mi

modeli

var
m?
istiyorsunuz?

Potansiyel
mteri:
Bunu
aylk
deyebilir
miyim?
Satc:
Aylk
olarak
m
demek
istiyorsunuz?
Potansiyel mteri: Evet! (Satn almtr)
Basit, deil mi? Gene de baz satclar byle bir ortam bile mahvedebilirler.
Satcnn tutumu ve szck seimi hayati nem tar. Aadaki yaklam, nasl
yaplmayacana klasik bir rnektir;
Potansiyel
mteri:
Bu
modelin
dizel
Satc:
Dizel
versiyonu
olsa
Potansiyel mteri: Hayr! (Satn almamtr)..

versiyonu
alr

var
m?
msnz?

Bir soruyu sata evirmek sat sonulandrma orannz nemli lde

arttrabilir ve uygulamada her trl prezentasyona adapte edebilir. Ayrca,
sorunun trne bal olarak ok etkili de olabilir. rnein;
Potansiyel
mteri:
Bu
modelin
dizel
versiyonu
var
m?
Satc:
Dizel
eidini
mi
istersiniz?
Potansiyel mteri: Belki. nmzdeki haftann sonuna kadar gelir mi?
Satc: Daha nce teslim edebileceksem siparii bugn onaylamaya hazr
msnz?
Potansiyel mteri: Evet! (Satn almtr)
Kaynak:
Beyaz

Satta

Psikolojik

Engelleri

Amann

Yollar-

Bruce

King
Yaynlar

07/11/2004

Warning: mysql_num_rows(): supplied argument is not a valid MySQL

result resource in
/usr/internet/kobi.finansbank.com.tr/htdocs/icerik.php on line 94
Bu yaz hakknda yorum yaplmam.

Table 'fib2.article_comment' doesn't exist

BAARILI SATICI KMDR?

yi bir satc u zelliklere sahip olmaldr:
Olumlu dnme: Reddedilmenin ok muhtemel olduu, dolaysyla olumlu
dnme yeteneinin bu kadar hayati bir nem tad baka bir meslek
yoktur.
Kararllk: Merdivenin alt basamandaki satc ile zengin olmu biri arasndaki
tek farkllk, temelde fazlasyla baarma kararllnn bulunmasdr.
yi hayal gc: Hayal gcnzle heyecan yaratabildiiniz zaman potansiyel
mterileri ok kolayca gerek alcya evirebilirsiniz. Hayal gcnz yoksa
bunu baarmak ok zordur.
Yaptnz iten gurur duyma: Satclar halkn ve medyann gznde
genellikle kt tantlm kiilerdir ve kt akalara maruz kalrlar. Satclar
olmazsa hibir iin yrmeyeceini hibir zaman unutmayn. Pratik olarak
retilen her maln piyasaya sunulup satlmas gerekmektedir. Sat olmasa
avukata, muhasebeciye, vergi mfettii ile tahsildarna, kamyon srcsne
niye ihtiya duyulsun?
Kendine gven: Sat mesleinde kendi deerlerinizle ayakta kalr ya da yere
serilirsiniz. Meslektalarnz ve rakipleriniz ayn tepenin stne trmanmaya
alyor olacaklardr. Gerekten gven duyabileceiniz tek kii kendinizsiniz.
Kendini motive etme: Ortalama kazan elde edenler, meslektalarndan
ortalama destek alrlar. En stteki insanlar da gene ortalama, ya da daha az
destek alrlar. Ortalamadan daha iyi olmak iin sizi motive etsinler diye
bakalarna bel balayamazsnz. Ne istediinizi bilmeniz ve onu elde etmek
iin kendinizi motive etmeniz gerekmektedir.
abuk ve kolay iletiim kurma yetenei: Bu hayati nemde bir noktadr.
Beendikleri kiilerle i yapmak insanlarn houna gider.
Ak bir zihin: Gerekten baarmak istiyorsanz, sizi her zaman en gl
rakiplerinizin birka adm nnde tutacak eyleri yapmaya hazr olmalsnz. Bir
at yarnn galibi, burun farkyla kazanm olabilir. Oysa ilk ile ikinci sraya
verilen para dlleri arasnda muazzam bir fark vardr.
Gven: Ama ve arzularnzn hepsine ulamak iin gerekli olan eyleri yapma
konusunda deil, en iyisi olabileceiniz ve olacanz konusunda da kendinize
gven duymalsnz. Hedeflerinizi belirlerken, alannzda en yksek sat ve
kazan hacmine kimin sahip olduunu renip, onlardan daha iyi olduunuz ve
daha iyi olacanz konusunda kendinize gvenin. Bu gveni duyarsanz herkes
sizinle alveri yapmak isteyecektir.
Korkusuzluk: Korku aslnda yetenekli olan satclarn dne yol aabilir.
Satclk mesleinde yaplacak pek ok ii, sat tahmininde bulunmak, sunmak,
kapatmak ve kayt tutmak eklinde basitletirebiliriz. Bu ilerin bir ksm sizi
rktp tereddt etmenize neden olabilir. Buna izin vermemelisiniz.

Ksacas,
iyi
satc
olmak
Satacanz
mal
iyi
nsanlar,
mterilerinizi
Sz
sylemesini,
kibar
konumasn
Mterilerinize kar saygl, nazik olmalsnz.

istiyorsanz;
tanmalsnz,
tanmalsnz,
bilmelisiniz,

Kaynak:
Beyaz

Bruce
King
Yaynlar

Satta

Psikolojik

Engelleri

Amann

Yollar-

MTERNZ NASIL TANIRSINIZ?

Mterinizle grerek ihtiyalarn belirlemeye alrken, sorular son derece
dikkatli biimde sormalsnz. ncelikle mterilerin ou megul insanlardr ve
sorgulamayla vakit kaybetmek istemezler. kincisi, bunu tam ve eksiksiz
biimde siz bulup karmalsnz ki, baarl olmanz rakiplerinizle aranzdaki
fark gstersin.
Peki, doru sorular nasl soracaksnz? Bu konuda baarl olmanz salayacak
birka etken var. Sorularnz u nitelikleri tamal;
Doru bir biimde kurulmu olmal: Bir soruyu yanl kurduysanz yanl
cevap almanz son derece olasdr.
Genellikle ak ulu brakmalsnz: Bu da yant evet ya da hayr olan
sorular sormamanz anlamna geliyor. Yani, Bu rn nerede kullanmay
planlyorsunuz? sorusu, Maliyetin ucuzlamasn istiyor musunuz? sorusundan
daha iyi bir sorudur. lki konumalarn salar. Ak ulu sorularn daha iyi
olmasnn nedeni de budur. kinci soruya evet yantnn verilmesi halinde biraz
bilgi edinmi olursunuz, ancak rnnz kullanmay dnmelerinin dier
gerekeleri belirtilmemi olarak kalr. Ak ulu sorular, mterilerimiz hakknda
ihtiya duyduumuz bilgiden kayda deer miktarda toplayabilmemizin en iyi
yoludur. Ayrca mterilerin de daha fazla kabul gsterecei bir yntemdir.
Kapal sorular ise, (evet ya da hayr diye cevaplanabilecek olanlar) konuyu
deitirmek ya da daha zel ayrntlar belirlemek iin kullanlabilir.
Daha kapsaml, derine inerek anlamaya ynelik sorular sorma: Bu son
derece nemli bir tekniktir ve daha ayrntl bir biimde incelemeyi gerektirir.
Kullanlabilecek
drt
sorgulama
dzeyi
vardr:
Arka plana ilikin sorular: Bunlar temel ayrntlar belirlemeye ynelik
sorulardr: irket nasl bir irkettir? Nasl rgtlenmitir? Btesi nedir?
Bilgilenmek
istediiniz
herhangi
bir
alana
dair
ayrntl
sorular.
Bundan sonra iki soruturma dzeyi vardr ki, genellikle probleme ve frsatlara
dair sorular olarak isimlendirilirler. (Problem dediimizde her zaman olumsuz
olan demek anlalmamaldr)
Problem sorular: Bu sorular, rn ya da hizmetin hangi faaliyet alannda
kullanlaca ile ilgili sorulardr.

Etki ile ilgili sorular: Bu sorular, bir nceki dzeyde ortaya kan noktay
izleyerek, herhangi bir satn alma ileminin kesin sonularnn neler olacan
aratrr.
htiyala ilgili sorular: Bu tam da sizin olmak istediiniz yer, ihtiyalara
odaklanrsnz.
Bir
rnekle
aklk
kazandrrsak;
Dnn ki, iadamlarna ynelik seyahat programlar pazarlayan bir satc ile
olas bir mteri gryor. Nerelere daha sk gidiyorsunuz? Elemanlarnz
hangi snfta umay tercih ediyor? Ne sklkta seyahat ediyorlar gibi sorularn
hepsi arka plana dair sorulardr.
Daha sonra yneltilen Gelecek alt ay iinde sizce seyahat planlarnz ne tr
problemlerden etkilenecek? sorusuyla sohbet bir sonraki dzeye geer. Diyelim
ki sorular ynelten kii, mteriden, irkette maliyetlerin drlmesinin
Ortadoudaki yeni pazarlara hizmet gtrlmesini zorlatrdn, ancak bir
yandan da ihracat piyasasnn gerektirdii temas sklnn korunmaya
alldn rendi. Eer, Bunlar ileri nasl etkileyecek? tarz, bir sonraki
dzeye geen bir soru yneltirse, alaca, Sanrm, Ortadouda biraz yava
ilerleyeceiz cevabyla, salam bir temel edinmi olur. Sonunda ihtiyaca dair
bir soruyla mteriye odaklanr: Peki ben size, ziyaret skln koruduunuz ve
maliyetleri de dk tuttuunuz bir yol nersem, ilgilenir misiniz?- Evet, tabii
ki. Satc bunu yapabilirse, mesela daha yakn piyasalara yaplan baz
ziyaretleri Ortadouyu da iine alacak ekilde genileterek, dene cretin
faydasn arttrrsa, bu mterinin de houna gidecektir.
Bu ihtiyac belirleme srecini asla atlamayn. Bu konuda baar kaydederseniz,
sat srecine dair her ey son derece kolaylar. Ayrca, rekabet halindeyseniz
ve bu ii rakiplerinizden daha iyi yaparsanz, srecin ilerleyen aamalarnda da
onlara stnlk salarsnz!
Kaynak: Satlar Arttrmann 101 Yolu- Patrick Forsyth

MTERNZN BEKLENTSN NASIL ANLARSINIZ?

Bir sat srasnda dinlemeyi baarmak ok nemlidir. Mterinin ihtiyalarn
belirlemeye ynelik sorularn yantlarn dinlemek hayati nem tar. zetlemek
gerekirse;
Dinlemeyi isteyin: Bunun sat sreci asndan ne kadar nemli olduunu
anlarsanz, yapmanz da kolaylar.
yi bir dinleyici gibi grnn: Eer dikkatinizi verdiinizi grrlerse,
mteriler daha fazla alacaklardr.
Anlayn: Sadece kelimeleri deil, ardnda yatan anlamlar da kavramaya,
dinlemeye aln.

Tepki verin: Sizin dinlediinizi, anladnz ve ilgilendiinizi grsnler. Ba

sallamalar,
kk
yorumlar
ve
benzeri
jestler
mterilerinizi
cesaretlendirecektir.
Sz kesmeyin: Ufak tefek
dinlemeniz mmkn deildir.

yorumlar

dnda,

konumay

srdrerek

Empatiyi kullann: Kendinizi karnzdakinin yerine koyun ve onlarn bak

asn beendiinizi gsterin.
Kontrol edin: gerektiinde, sohbet ilerledike meseleyi aacak sorular
sormaktan kanmayn. Ksmen de olsa tahminler zerine ekillenen bir anlay
tehlikelidir. Fakat sorularnz diplomatik bir biimde yneltin. Kesinlikle Bunu
pek iyi aklamadnz gibi bir ey sylemeyin.
Duygularnz gstermeyin: Sonrasn fazlasyla dnmek (Bu itirazla nasl
baa kacam? gibi) dinlemenizi kesintiye uratabilir.
Younlan: Hibir eyin, dinlemenizi kesintiye uratmasna izin vermeyin.
Mterinize bakn: Yeterince dikkat
nitelendirilen baka bir ey yoktur!

etmemek

kadar

ilgisizlik

olarak

Kilit noktalar not aln: Sohbeti ynlendirmek iin size sylenenleri not aln.
Hafzanza gvenmeyin. Byle yapmanz kabalk olarak grlmeyecekse, notlar
aln.
Kiiselletirmekten kann: nemli olan bilgiler ve
hakkndaki dnceleriniz, dinlemenizi kesintiye uratabilir.

fikirlerdir.

Kii

Kendinizi kaybetmeyin: Sohbetin ileri aamalarn nceden bir para

dnmek yararl olabilir. (Siz onlarn konumasndan daha hzl dinlersiniz, bu
yzden mmkndr), ancak arya kaarsanz sylenenlerden bazlarn da
karrsnz.
Olumsuzluktan kann: Uzlamazla dair baz iaretler vererek sohbete
balamak en azndan, mterinin susmasna neden olur.
Bunlarn hepsi sizin daha fazla dinlemenizi ve daha az ey karmanz
salayacak. Yani, ikisi de fark yaratacak unsurlar!
Kaynak:
Satlar
Alfa Yaynlar

Arttrmann

101

Yolu-

Patrick

Forsyth

MTER BULMANIN YOLLARI

Mteri bulmakta baarl olmann anahtar, kimlerle i yapmak istediinizi tam
olarak belirlemekte ve bu kiilerin sizin rn ya da hizmetinizi kullanabilecek,

edinebilecek ve alma yetkisine sahip olabilecek durumda olmalarn salamakta

yatmaktadr. deal mteri, bu ltlere uygun olmann tesinde, tamamen
birlikte i yapmak istediiniz tipteki kiidir.
Potansiyel alc ya da mterilerinizi ne kadar eksiksiz tanmlayabilirseniz,
onlar bulmanz o kadar kolaylar.
Mterinin ahsna gre mal satmak gereklidir. Eya ile mteriyi birbirine
yaklatrn, ikisi arasnda ballk, ilgi ve alaka olmaldr.
Braknz fiyat mal sylesin. Eyay dile getirin,
satsn

siz onu deil, o kendini

Satclar iinde tecrbeliler olduu gibi, henz bu meslee yeni balam

genler de vardr. Bunlar zt noktalarda bulunmalarna ramen her biri farkl
yanllara derler.
Meslee yeni girmi gen ve tecrbesiz satclarn genellikle u hatalar gze
arpar. Bunlar mterinin eyaya baktn grdklerinde derhal:

Bunun fiyat iki milyon liradr, derler.

Dnyada bu kadar kaba, bu kadar kazanc krletiren, ticareti azaltan ve

mteriyi karan bir yntem yoktur. Bu, u demektir;

Eer cebinde iki milyon liran varsa gel.. Yoksa gle gle Beni yorma ve
uratrma.

Bunu sadece tecrbesizlikle aklamakta mmkn deildir, ayn zamanda

eitimsizliktir de. Bir maln fiyat o mal henz gren mterilerin yzne bir
tokat gibi atlmaz.
Deneyimli ve tecrbeli satclar byle bir davrann mteriye kar
nezaketsizlik olduunu bilirler. Fakat onlar da fazla izahat verme hastalna
saplanp kalrlar. Gelen mteriyi, srf bilgilik olsun diye aklamalara boarlar.
Ve mterinin bu kadar szcn altndan nasl kalkacan hesap etmezler;

Baym, bu yzk doksan sekiz krattr

Bu aletin ekli aerodinamiktir.. derler.

Bilmezler ki, mteri bu gibi yabanc tabirleri bilmez, bilmeyebilir ve bilmeye

de mecbur deildir.
Yeni sat sanatnda fiyattan uzun uzadya bahsetmek diye bir usul yoktur.

Sat sanatnda dorudan doruya mteriye eyi gz nnde tutacaksnz:

Maln zelliklerini,
Mterinin ahsn,
Moda

Kaynak:
Hayat

Sat

Sanat

ve

Pazarlama-Prof.

Herbert

N.

Casson
Yaynlar

ABARTMAYIN, KAYBEDERSNZ!
ok nemli; asla abartmayn! Potansiyel bir mterinin fikrini olumsuz ynde
deitirmesinde abartmak kadar etkili bir ey daha olamaz. Sakn ola
abartmann cazibesine kaplmayn. Fazladan kullandnz tek bir sz,
etrafnzdaki gvenilirlik halesini sndrverir.
Gvenilirlik hassa bir iektir ve iyi bir sunu mteriyi tepetaklak edecek
derecede arpan bir eyle buharlap gidebilir. Her adan mkemmel bir rn
pazarlyorsanz, byle olduunu sylemeyin ama mkemmellii konusunda
birka gereke gsterin ve rnnzn ne kadar iyi olduunu anlatmaktan
ziyade, mterinizin iine yarayabilecek noktalarna deinin. Enle balayan
sfatlar kullanrken dikkatli olun. Bir eyin en iyisi olduunu sylerseniz, bunu
desteklemeniz gerekir. En iyi derken, en iyilerden biri olduunu kastettim
demek, daha nce yaratm olduunuz birka iyi izlenimi silmeye yetip de
artacaktr. Bir eyler satmaya alan insanlarn her zaman pheyle
karlandklarn, mterilerin her sz sorguladklarn, kendi kendilerine
bunun olduu gibi kabul edilip edilmeyeceini sorduklarn, inandrcln
tartacaklarn, sunuunuzun zayf m gl m olduuna karar vereceklerini
unutmayn.
Kaynak:
Satlar
Alfa Yaynlar

Arttrmann

101

Yolu-

Patrick

Forsyth

MKEMMEL SATICI OLMANIN 9 ALTIN KURALI!..

yi bir satc...
1. Mterilerinin satn almasn mit etmek yerine ihtiyac olan herkese
hnerlerini sergiler.
2. Dosta ilikiler kurmaktan ziyade, potansiyel mteriye gerek bir ilgiyle

yaklar.
3. Belirlenen miktarda rn satmay deil, bu miktar ikiye katlamay
kendine hedef seer.
4. Potansiyel mteriye ynelik bildik sat tekniklerini benimsemek yerine,
gerek hizmeti amalar.
5. Aceleci olmak yerine, karlat her mteriye profesyonelce ve nazik
davranr.
6. Belirli zellikleri ve karlar gz nnde tutmak yerine, potansiyel
mterinin vizyonunu, beklenti ve amalarn geniletmeyi ve arttrmaya
alr.
7. Belirli dnemlerde younlaan satlara odaklanmak yerine, ilgiyi daimi
klmaya alr.
8. Mkemmel bir satc olma yolundaki baarsn gnbegn ler, bu
hedefe ulamak iin her gn kendisini yeniler.
9. Belirledii hedefin de tesinde, her zaman bir adm ilerisi olduunu
unutmaz,
kendini
amann
yollarn
arar.

SATI KONUSUNDA YAPILMAMASI GEREKEN 6 HATA

Sat konusunda hepimiz her gn kitap ve dergi okuyor, seminerler ve
konferanslara katlyor. ou zaman yazlan teknikleri ve taktikler bilmemize
ramen, performanslarmzn farkllk gstermesine saryoruz.
Yaplan aratrmalar sonucunda dnyann 'en iyi satclar' ve 'iyi satclar'
arasnda en nemli fark; iyi satclar baarl, ama yalnzca kendisi gibi kiilere
sat yapabiliyor, kendisi gibi giyinen, konuan, hayat tarzna sahip, ayn kltr
veya okuluna gitmi...br yandan en iyi satclar ise herkesle diyaloga girip,
gven oluturup sata ikna edebiliyor. Sat bir ikna bilimidir ve insan faktr
en nemli unsurudur. nsanlar rn almazlar, insanlar gven alrlar. yi satclar
gven ortam oluturmadan sata balamazlar. Satn itirazdan sonra
balayacan bilirler.
Sat hususunda yaplan en ok 6 hatay yapmayarak, sat kariyerinizde size
hem zaman, hem de daha ksa srede daha ok sat yapmanz
salayacaktr...
Mteri
Adayndan
Daha
ok
Konumak
Xerox'un aratrmalarna gre, 3 veya daha fazla ihtiya, bir sat esnasnda
belirlendiinde sat yzdesi artmaktadr.
Mteri aday problemlerini anlatacak frsat bulmal. Satta dinlemek en kritik
ve en nemli unsurdur. Sat eleman mteriyi ne kadar az dinler ise o kadar
az gven verir. lk 30 dakikada zamann yzde 80ini dinleyen satclarda baar
oran ok yksek bulunmaktadr. Ayrca, konumamz 30 saniye ile
snrlandrmalyz. TV reklamlar 30 saniyedir. Dikkatimiz dndmzden
daha ksadr.
Mterinin
Ne
stediini
Tahmin
Etmek
Elinizde yalnzca eki tarsanz, her eyi ivi olarak grrsnz. ivinin bu

hafta popler olmas mterinin satn almasn gerektirmez. Ne kadar tecrbeli

olursanz, o kadar tahmin yanlgsna dersiniz. Bugn mteriler ile gven
ilikisi ksa vadeli sattan ok daha nemlidir. yi satclar bazen, rakiplerinden
almann daha doru olduunu syleyecek kadar kendilerine gvenirler, ama
her zaman mteriye ileride dnp, ilikilerini satabileceklerini bilirler. Uzun
vadeli iliki uzun vadeli sat demektir.
tiraz
Yoksa
Sat
Potansiyeli
Yok
Demek
Mterinin itiraz edebilecei sorulara konumann banda cevap vermek ska
yaplan hatadr. Bu ekilde sat batan kaybedilir. tirazlar satlarn
vazgeilmez parasdr. nsanlar satn almaya baylrlar, ama insanlar satclarn
satmak istedii gibi deil, kendi almak istedikleri gibi sat yaplmasn isterler.
Satta
Hedef
Ve
Aday
Belirlememek
Her eyi herkese satamazsnz. Randevu almadan veya ziyaret etmeden nce
'Bu rne veya hizmete kimler ihtiya duyar veya fayda salar' sorusunu
sormanz ok nemlidir. Doru kii ve ihtiyac olana sat yaplmal, aksi
takdirde sadece zaman kaybediyorsunuz demektir.
Gereksiz
Mteri
Adaylarn
Arayp,
Sonulandramamak
Satclar zamanlarnn yzde 80ini mteri kovalayarak, yzde 20sini gerek
sat zamannda geirirler. Mterilerinizi doru soru ve gven ilikisi
oluturmadan belli bir zaman diliminde sat sonulandramamak ve askda
brakmak ska yaplan bir hatadr. Mteriler 'Biraz dnmem lazm'
diyerek en deerli zamannz ldrrler. Doru iliki kuran satcy kimse
kaybetmek istemez. Bandan 'Hayr' cevab almak ok daha iyidir, ama bu
cevab alsanz bile ilikinizi devam ettirmeye gayret edin.
Zamannz Alacak Mterilerle Zaman Kaybetmek , Potansiyel Listesini
Oluturamamak
yi dinleyen, doru sorular sorup rnle ihtiyac belirleyen satclar, sat
oranlar her zaman rakiplerinden fazla olacaktr. yi satclar zaman
kaybetmeden mmkn olduu kadar ok adayla temasa geerler. Frsatlarn
arttrrlar. Standart satclar herkesle grp gerek ihtiyac olan alclarla
gven ilikisi kuramayarak frsat karrlar. Ne kadar ok kontak, o kadar
ok sat frsat demektir.
Teknolojinin ilerledii, ulamn gletii, rakiplerin ise her alanda oald
amzda rn yerine gven ilikisi satan, mterisinin ihtiyalarn dinleyen,
doru zamanda doru kiiyle irtibata geen ve itirazlara profesyonelce cevap
verebilen, kendine zaman ayran ve hedefe kitlenen satclar daha baarl
olacaklardr.
Rakipler yukardaki hatalar her zaman yapacaklardr. Rakiplerin says oktur.
Ama gerek rakip azdr. Yaptnz hatalar azaltarak gelecek yllarda
rakiplerinizden daha baarl olmak elinizde.
Kaynak: www.ickin.com