BSMH 3073 SULIT / CONFIDENTIAL (UUM Universiti Utara Malaysia KOD / NAMA KURSUS. : BSMH 3073 / PERUNDINGAN COURSE CODE! NAME i I NEGOTIATION TARIKH | DATE (HARI/ DAY): 14 JANUARI 2016 MASA | TIME : 09:00 PAGI - 11:30 PAGI (2’ JAM / HOURS) TEMPAT / VENUE : PMI/ BTA19-24, ARAHAN: 1. Kertas peperiksaan ini mengandungi EMPAT (4) SOALAN dalam TIGA (3) halaman bercetak tidak termasuk kulit hadapan. 2. Anda dikehendaki menjawab SEMUA di dalam buku jawapan yang disediakan. 3. Calon TIDAK DIBENARKAN membawa keluar kertas soalan dan buku jawapan dari Dewan Peperiksaan 4, Calon adalah tertakluk di bawah TATACARA PERATURAN KECURANGAN AKADEMIK, UUM. INSTRUCTIONS: 1. This examination paper contains FOUR (4) QUESTIONS in THREE (3) printed pages excluding the cover page. 2. You have to answer ALL questions in the answer booklet provided. 3. Candidates are NOT ALLOWED to take both exam question and answer booklet out of the Exam Hall, 4, Candidates are bound by the UUM’s RULES AND PROCEDURES ON ACADEMIC FRAUD. No, MATRIK: MATRIC No: {dengan parkataan in word) (dengan nombor in number) No. KAD PENGENALAN: (| [ ] IDENTIFICATION CARD No. PENSYARAH: LECTURER. KUMPULAN: |_| No. MEJA: |_| GROUP: TABLE No. JANGAN BUKA KERTAS PEPERIKSAAN INI SEHINGGA DIBERI ARAHAN DO NOT OPEN THIS EXAMINATION PAPER UNTIL INSTRUCTED SULIT / CONFIDENTIALBSMH3072 / PERUNDINGAN (NEGOTIATION) MATRIC NO: SOALAN SATU / QUESTION ONE (25 MARKAH | MARKS) Perundingan adalah bentuk pembuatan keputusan di mana dua atau lebih pihak berbincang antara satu sama lain dalam usaha untuk menyetesaikan minat yang berbeza (Pruit, 1981). Negotiation is a form of decision making in which two or more parties talk with one another in an effort to resolve their opposing interests (Pruitt, 1981). Berdasarkan kepada kenyataan di atas, sila jawab soalan berikut:- In accordance to the above statement, please answer the following question:- a. Terangkan dengan ringkas TIGA (3) ciri ciri yang terdapat dalam situasi perundingan. Explain in brief, THREE (3) characteristics in negotiation situation, (6 markalv marks) a. Secara ringkas, terangkan DUA (2) jenis minat dalam situasi perundingan. In brief, explain TWO(2) types of interest in a negotiation situation. (4 markah/ marks) b. Terangkan apakah LIMA (5) strategi utama untuk pengurusan konflik secara efektif seperti yang dinyatakan dalam model “Dual Concern” (Dual Concern Model) ? Explain what are the FIVE (5) major strategies for effective conflict management as identified in the Dual Concern Model ? (45 markah/marks)BSMH3073 / PERUNDINGAN (NEGOTIATION) ‘MATRIC NO: SOALAN DUA | QUESTION TWO (26 MARKAH | MARKS) a. Berikan definisi komitmen. Define commitment. (2 markahimarks) b. Terangkan dengan ringkas EMPAT(4) kaedah dalam pembentukan komitmen, Explain in brief FOUR (4) methods in forming a commitment. (8 markah/marks) ©. Terangkan EMPAT (4) cara untuk menamatkan posisi Komited (committed position) Explain FOUR (4) ways to abandon a committed position. (16 markah/marks) SOALAN TIGA / QUESTION THREE (26 MARKAH / MARKS) a. Berikan definisi Define ethic. {2 markah/marks) b. Terangkan LAPAN (8) pendekatan atau teknik bagaimana perunding berurusan dengan pihak lain yang menggunakan kaedah berhelah dalam sesi perundingan Explain EIGHT (8) approaches or techniques on how a negotiator deals with the other party’s use of deception in negotiation situation. (24 markab/marks)'BSMH3073 / PERUNDINGAN (NEGOTIATION) ‘MATRIC NO: SOALAN EMPAT / QUESTION FOUR (23 MARKAH | MARKS) Perundingan adalah dalam bentuk komunikasi interpersonal. (Lewicki, Barry & Saunders, 1985). ‘Negotiation is in the form of interpersonal communication (Lewicki, Barry & Saunders, 1985) a. Berdasarkan kenyataan di atas, terdapatnya unsur maklumbalas dalam setiap perundingan. Apakah yang dimaksudkan dengan maklumbalas dalam perundingan? According fo the above statement, there is an element of feedback in every negotiation. What is the meaning of feedback in negotiation? (2 markah/marks) Persoalan paling utama yang ditanya oleh para penyelidik yang mengkaji bidang komunikasi dan perundingan ialah, "Apakah perkara yang dinyatakan semasa perundingan 7” One of the fundamental questions asked by researchers in communication and negotiation is, “What was communicated during negotiation?” b. Terangkan LIMA (5) perkara yang dibincangkan semasa perundingan. Explain FIVE (5) points of discussion during negotiation. (15 markah/marks) ¢, Perundingan semula atas perjanjian yang sedia ada sering berlaku dan adalah berdasarkan kepada tiga situasi. Terangkan TIGA (3) situasi tersebut. The renegotiation of existing agreements occur frequently and usually is based on three situations. Explain the THREE (3) situations, (6 markah/marks) SOALAN TAMAT ‘END OF QUESTIONS’ z