El consumidor

El consumidor s lindividu que consumeix els bns i serveis per

satisfer les seves necessitats o desitjos. El comprador s lindividu
que compra el producte final.
Consumidor i comprador pot coincidir per en altres casos no.
El mrqueting es sol dirigir tant a compradors com a consumidors,
per normalment les empreses dirigeixen el seu missatge als
compradors per aconseguir els objectius de curt termini, en canvi es
sol dirigir als consumidors quan lobjectiu s de llarg termini.

Factors que influeixen en la compra

Els consumidors al llarg del temps creen o desenvolupen una manera
de comprar, s a dir, tenen un tipus destratgia per decidir el que, i
com comprar segons la situaci en la qual es trobin, per sobre la
seva decisi hi han 2 factors que el poden influir, per una banda estan
els factors interns (necessitats, motivacions, personalitat...) , i per
altre banda el factors externs ( cultura, famlia, preu...), a continuaci
explicarem de manera detallada aquest 2 factors.

Internes:
Aquelles que estan dins de lmbit personal del individu. On les
principals sn:
-

Necessitats: Els consumidors tenen necessitats que poden

variar segons la cultura, la situaci social o per la sensaci
de carncia, aquestes necessitats poden ser biolgiques o
psicolgiques .
Les empreses tenen com a objectiu satisfer les necessitats i
desitjos dels consumidors a canvi dun benefici, s per aix
que les empreses es tenen dencarregar de detectar o
informar-se de les necessitats actuals i de les que poden
haver-hi en algun futur.
Normalment les necessitats solen veures limitades per el
poder adquisitiu, es per aix que el consumidor busca el preu
ms adient o el producte ms accessible.

Motivacions: Les motivacions tenen relaci amb els desitjos

i necessitats del consumidor, ja que son la principal causa
del consum que fan les persones, normalment aquestes
motivacions van dirigides per la satisfacci de necessitats
del consumidor.
Les motivacions poden variar segons la classe social, edat...
Per aix les empreses tenen que entendre quines

motivacions mouen als consumidors a lhora dadquirir un

producte.

Percepci: La percepci s la manera de com entenen els

consumidors tota linformaci que les hi arriba del seu
entorn, s a dir, la percepci ens permet interpretar tota
informaci que ens arribi per desprs crear una imatge amb
significat
La percepci influeix a lhora de la compra de productes,
perqu el consumidor t una certa imatge dels producte, on
comprar aquells que sadeqin ms a ell.

Actituds: Les actituds mostren una predisposici cap a certs

productes, s a dir, les actituds de lindividu condicionen el
seu comportament a lhora de consumir ja que es pot
mostrar ms afectiu a un producte o marca que a un altre,
encara que sigui per satisfer la mateixa necessitat .
Les actituds tenen 3 components bsics, el cognitiu
(informaci i coneixement que t el consumidor sobre cert
producte), lafectiu (sentiments, emocions i la predisposici a
lhora de comprar el producte) i conducta (lacci de comprar
o no).

Aprenentatge: Laprenentatge consisteix en el procs

dadquisici dinformaci i coneixements, derivats
dexperincies o estmuls. Laprenentatge s desenvolupa al
llarg del temps, per tant s per aix que lactitud dels
consumidors sobre els productes canvia amb el temps.

Personalitat: La personalitat representa les propietat

estructurals i dinmiques dels individus, les quals es reflecteixen
davant les diferents situacions en les que poden trobar-se . La
personalitat engloba diferents aspectes de diverses naturaleses
(fisiolgics, intellectuals, impulsius...), on cada individu es diferent
ja que cadasc t caracterstiques diferents que influeixen en la
seva decisi de compra.

Externes:
- Entorn social:
Cultura: La cultura sn els valors, idees, costums... duna
societat els quals adopta la persona per poder comunicarse amb la societat, a ms la cultura s molt important, ja
que s el que determina el comportament dels individus

La cultura es pot analitzar des de 2 punts de vista, el

primer s el procs de socialitzaci (on es transmeten
valors socials a travs de la famlia, escola treball...) , i en
segons lloc des de el punt de vista de lexistncia de
subcultures (sn grups petits que sorgeixen dins duna
cultura, els quals tenen caracterstiques especfiques).

Classe social: Les classes socials sn agrupacions de

persones les quals estan em posicions socials semblants,
per diferents, aquestes classes socials solen ser les
classes baixes, mitges i altes.
El mrqueting utilitza aquestes agrupacions per
segmentar el mercat, on identifiquen els factors i
caracterstiques de cada classe social.

La famlia: La famlia s un grup social que actua com

agent social, i com a conseqncia els seus membres
tenen una gran influncia en el comportament de
compra.

Grups socials: On el consumidors es veu influenciat per

altres persones del seu entorn. Els grups de referncia,
sn els grups a on estn a qui sadmira o dels que es vol
formar part, el grups de pertinena, sn grups els quals
pertany lindividu.
Aquest grups poden aportar informaci, consell i normes
de comportament, o b poden fomentar la imitaci, quan
un individu sidentifica amb altres persones.

Estmuls de lempresa: Les variables del mrqueting

tamb son decisives en la decisi de compra, ja que els
atributs dun producte, preu, marca, forma de comunicar-lo,
embalatge... totes aquestes caracterstiques poden ser
decisives a lhora de que el consumidors es decanti per un
producte o un altre.

Factors de situaci: Aquests factors consideren les

condicions i circumstncies en el moment en que es compra i
es consumeix el producte, s a dir, sn tots aquells aspectes
que es refereix al mrqueting, com la presentaci del
producte cap als consumidors, el lloc on es ven, el pblic al
qual es dirigeix... Tots aquest aspectes poden influir en la

compra segons les circunstncies en la qual es trobi el

consumidor.

Procs de decisi de compra

Per les empreses s molt important conixer les fases per les quals el
consumidors passa fins la compra del producte. El procs de decisi
comena des de el moment en el que el individu troba alguna
mancana, necessitat o desig per satisfer, seguit daquesta situaci
comena la segona, on el consumidor sinforma dels productes
disponibles per la seva satisfacci, seguidament s quan el
consumidors decideix quin producte comprar, i finalment valora el
producte si sadequa al 100% a la seva situaci i si compleix les
expectatives.
Com hem explicat abans durant tot aquest procs de decisi de
compra, els factors interns i externs tenen una gran influncia.
A continuaci explicarem cada una de les etapes de manera ms
detallada:

1 etapa: Reconeixement del problema

En aquesta etapa s quan lindividu es dona compte dalguna
mancana o desitja alguna cosa, s en aquest moment quan
sinicia el procs de decisi de compra.

2 etapa: Recaptaci dinformaci

3 etapa: Avaluaci dalternatives

En la segona etapa s quan el consumidor comena a cercar

informaci sobre tots el productes disponibles a travs de diferents
fonts, primer busca informaci en el mbit intern (famlia,
experincies...), en cas de no tindre suficient informaci, la
buscar en lmbit extern (publicitat, venedors...) el qual pot tindre
una gran influncia.
En aquesta etapa el consumidor ja sha informat de tots els
productes disponibles, s dons quan tenen en compte el benefici o
satisfacci que volen obtenir.
El consumidor ha didentificar els atributs de cada producte
(qualitat, preu...), per no ha de donar-li molta importncia per
poder avaluar els productes de manera equitativa.
Normalment el consumidor sol valorar certa caracterstica i es per
la qual es guia, per exemple, si una persona vol comprar un
ordinador amb una gran capacitat demmagatzematge i facilitat de

transport, llavors aquesta persona donar prioritat a aquells

ordinadors que li aporten major utilitat.

4 etapa: Decisi de compra

Un cop seleccionat el producte, el consumidors es decideix per la
seva compra, la qual pot ser alterada amb facilitat segons el risc
percebut per el consumidor, ja que segons el producte pot ser
major o menor, en cas de que el producte tingui un preu elevat
dons el risc percebut augmenta, es per aix que els venedors
intenten donar la mxima informaci sobre el producte, per reduir
aquest risc.

5 etapa: Avaluaci postcompra

Finalment el consumidor desprs de la compra del producte vols
comprovar si aquest satisf el seu desig o necessitat. La avaluaci
ser positiva quan el producte compleixi o fins i tot superi les
expectatives que tenia, i ser negativa en cas de que no arribi a
les expectatives previstes.
En cas de que el consumidor quedi satisfet amb el producte, hi
haur una influncia important en compres futures, a ms tamb
pot causar fidelitat sobre el compradors sobre una certa marca o
producte.