Table of Contents

Bin ci khng th thnh c th

Li ni u
M u
1. S D D
2. THUYT PHC
3. PHONG THI YU T THUYT PHC V HNH
4. CHUYN GIAO QUYN LC V UY TN
5. NGH THUT K CHUYN
6. C VN UY TN
7. NIM TIN
8. S THN QUEN
9. S KHC BIT V TNH GI TR
10. TNH HIU K
11. S THCH HP
12. S CHO PHP
13. THUYT PHC NHANH CHNG
14. NG THC THUYT PHC
15. BN HNG THUYT PHC
16. QUNG CO THUYT PHC
17. [M PH\N THUYT PHC
18. THUYT PHC S NG BNG CNG NGH IN T
19. LM CH NGH THUT THUYT PHC

Chia s ebook : http://downloadsach.com/

Follow us on Facebook : https://www.facebook.com/caphebuoitoi

Bin ci khng th thnh c th

Bt c ai cng mun t c thnh cng trong cng vic v cuc sng. t c iu
, chng ta khng ch cn c tng hay m cn phi bit cch trnh by ngi khc
hiu, khng ch ni ln nhng g mnh mong mun m cn phi thuyt phc mi ngi theo
mnh.
Hon ton khc v bn cht vi s p buc, d d n thun, ngh thut thuyt phc l
tp hp nhng k nng c hnh thnh trong mt qu trnh tch ly, rn luyn lu di v
em li li ch cho c hai pha. N gip bn ph v khong cch vi i tng cn thuyt
phc, khin h ng v pha bn m khng cn p t bng bt k quyn lc no. Mc ch
cui cng ca qu trnh ny tuy gin n nhng li rt kh t c, l: to ra sc nh
hng, thuyt phc mi ngi t b nhng nim tin sai lm, c nhng la chn, nim
tin ng n v.v
Tip cn ch ny, trong Phong thi ca bc thy thuyt phc(1) Tn gc: Persuasion:
The Art of Getting What You Want, chuyn gia thuyt phc Dave Lakhani a ra v phn
tch qu trnh thuyt phc thnh cc bc c th, d thc hin. Lakhani ch ra im khc
bit ch yu gia thuyt phc v d d l nm mc ch. D d ch nhm vo li ch v k
ca k d d, cn thuyt phc ch thc c mi ngi.
Khng nhn mnh vo cc c ch khoa hc, tm l ca vic thuyt phc, cun sch ny
hng n tnh thc tin, kh nng p dng cc k nng nhanh chng tr thnh bc thy
thuyt phc. Tc gi tp trung cung cp cho ngi c nhng li khuyn, cc chin thut
thit thc nh cch to ra phong thi (ngoi hnh, ging ni, k nng giao tip) hp dn,
mn quyn lc v uy tn ca ngi khc to dng uy tn cho bn thn; rn luyn li
k chuyn li cun; thu ht tnh hiu k c bit trong phn cui cun sch, Dave Lakhani
cn tng kt ngh thut thuyt phc thnh mt ng thc c o gip mi ngi c ci
nhn tng th, d hnh dung v tip cn vn .
L kt qu ca sut 24 nm nghin cu v thuyt phc, c th thy t thn cun sch ny
chnh l mt thnh qu mang sc thuyt phc khc thng, xng ng tr thnh mt ngi
c vn dn dy kinh nghim gip bn trong sut hnh trnh tm kim thnh cng, bin
nhng iu tng nh khng th thnh c th.
Cng vi mt s cun sch c cng ch thuyt phc nh Bn c th m phn bt c
iu g ca Herb Cohen, Sc mnh thuyt phc ca Kurt W. Mortensen, Li t chi hon ho
ca William Ury, Thuyt phc bng tm l ca Robert Cialdini chng ti hy vng cun sch
ny s gip bn thuyt phc ngi khc thnh cng v t c iu mnh mong mun.
Trn trng gii thiu cng c gi!
Thng 12/2010
CNG TY SCH ALPHA

Li ni u
Bt c ai cng mun lm mi vic theo mnh.
Ngay t khi mi sinh ra, bn lun c gng thuyt phc ngi khc bng cch khc,
ci, khua tay chn. Phng php ny r rng l n gin m hiu qu.
Bn cn nh ln n ca hng tp ha cng m v bn ni n m mua ko khng? l
thuyt phc.
Bn cn nh nhng bui hn h thi hc ph thng khng? cng l thuyt phc.
Nhng dng nh khi ln ln, tnh kin tr gn vi k nng thuyt phc ca bn khng
cn na.
Bn ng lo lng. Cun sch ny s mang n nhng cu tr li thuyt phc cho nhng
iu bn ang tm kim, trong bt c trng hp no nh bn hng, dch v, truyn thng
ni b, bn b hay gia nh.
Lm cho ngi khc hiu c quan im ca bn, ng vi kin ca bn, lm theo
nhng iu bn mun hay ch n gin l ng tnh vi bn l mt ngh thut v khoa hc.
Bn s tm thy nhng k nng trong cun sch ny.
Ngh thut thuyt phc khng phi l k nng bn hng m l k nng sng.
Thng qua cun sch, bn s c ng lc thay i cch suy ngh v ng x vi mi
ngi theo hng tch cc, t cch n mc n ngn ng. Bn thng c yu cu phi
thc hin mt nhim v, v bn hnh ng. Cn cch hc ngh thut thuyt phc no tt
hn l thy chnh mnh b thuyt phc, hnh ng do b thuyt phc v yu thch n?
Mu cht ca ngh thut thuyt phc l khin i phng thy h quyt nh hnh ng
theo mun ca bn l hon ton ng n. t c iu ny, bn cn c cch thc
thuyt phc tht hiu qu.
Cu tr li thuyt phc nht nm trong cun sch ny. Hy ngi khc t thuyt phc
h bng cch t ra cc cu hi.
Ngh thut thuyt phc l mt thnh qu v b quyt t c thnh qu tuyt vi
nm trong cm t: loi b s d d. S d d khng tn ti lu di. Ngh thut thuyt phc
ch t c khi hiu qu ca n khng ch mang tnh tc thi m l lu di.
Thuyt phc l mt ngh thut.
Thuyt phc l mt khoa hc.
Thuyt phc l tha hip.
Thuyt phc l k nng giao tip tuyt vi.
Thuyt phc l t ra cc cu hi lm sng t tnh hung.

Thuyt phc l khin ngi khc t thuyt phc bn thn.

Thuyt phc l c cun sch ny v p dng cc nguyn tc c bn vo thc t.
Thuyt phc l mt thnh qu.
Thuyt phc l chin thng.
Ti sao bn khng hc cch khin nhng ngi xung quanh ng thun vi kin ca
mnh?
Nu bn ng vi quan im ca ti, hy lt gi trang tip theo...
JEFFREY GITOMER
Tc gi cun Kinh thnh v ngh thut bn hng v B Big Book

M u
Hy b ti li khng mt xu dnh ti, khng mnh vi che thn bt c thnh ph no trn
nc M, n cui ngy ti s c qun o, thc n, ch , c k sinh nhai, c ngi ng h
v c tin bt u li mi th. Ti sao vy? Bi ti bit cch thuyt phc ngi khc lm
theo mnh i bn cng c li.
Dave Lakhani
Hu nh mi kha cnh giao tip ca con ngi u lin quan n thuyt phc, c bit l
trong lnh vc thng mi, m phn, bn quyn, qung co v truyn thng i chng. Rt
nhiu hc gi, trit gia v nh khoa hc tm hiu qu trnh ny, song rt t ngi thnh
cng. H b qua c trng c bn ca ngh thut thuyt phc. H coi thuyt phc ch
nh mt qu trnh c th s dng khi cn, nhng thc t n chnh l phng tin sinh tn
ca con ngi. Bn cht ca cuc sng l s thuyt phc, bn thuyt phc bn thn v
nhng ngi xung quanh gii n mc no, v n lt ngi khc thuyt phc bn ra sao?
Ti nghin cu v qu trnh thuyt phc trong 24 nm v vn tip tc cho n nay.
Xuyn sut cun sch, ti s minh ha hiu qu ca ngh thut thuyt phc i vi c nhn,
thng tin i chng, qung co v bn hng. ng thi, ti cng lm r cc bc c th m
bn c th p dng pht trin k nng thuyt phc, uy tn v kh nng gy nh hng
nhm t c iu mnh mun. Ti s hng dn bn cch gy nh hng hay thuyt
phc ngi khc hiu qu v t nhin trong cuc sng hng ngy. K nng s dn tr
thnh phn x t nhin nh i li hay ni nng.
Cun sch ny khng ging vi bt c cun sch no bn tng c v ngh thut thuyt
phc, bn hng hay m phn. Bi v ti khng ch nh phn tch l do ngi ta a ra cc
quyt nh to ra s thay i theo khoa hc chnh xc hay cc phng php tm l hc.
Trong phn th nht, ti chng minh s khc bit gia thuyt phc v d d. Phn th hai
tp trung vo cc mng then cht v cc yu t lin quan ti qu trnh thuyt phc nhanh
chng.
Mi quan tm duy nht ca ti (v cng l ca cc bn) l lm sao c th thuyt phc
nhanh chng. Do , ti tin cch tt nht l gip bn c ci nhn bao qut v cc yu t v
gii thch ti sao chng li quan trng vi bn, sau i su vo cch thc pht huy tc
dng ca chng. Ti s ch a ra nhng dn chng ph hp nht.
Cui cng, trong phn ba ca cun sch, ti chng minh ng thc Thuyt phc
(Persuasion EquationTM) c tnh cht tng kt v a ra mt phng thc thit thc gip
bn c th nhanh chng thuyt phc bt c ai. Nhng ngi tng tham gia cc cuc hi
tho hoc bui ni chuyn ca ti nh gi phn ny va mo him va ti tnh. Bng cch
thc kh n gin, ng thc Thuyt phc minh ha cch p dng mi k nng cp
phn hai sao cho ngi khc phi suy ngh hoc hnh ng theo bn. Mi ngi cho rng
ng thc ny ti tnh do n c tnh cht n gin, song mo him bi n c th b s dng
vi mc ch d d ngi khc. Mc ch cui cng l tr li cu hi: liu bn b thuyt

phc hay b d d cha, v nu bn nh d d ai th vic c ph hp hay khng? Ch

bn mi c th a ra cu tr li. D bn thuyt phc phc v cng vic hay n gin ch
l c c mt cuc hn h th quy trnh ny cng rt hiu qu. Ti phn tch mt s lnh
vc m ti cho l c ngha vi bn v d nh ngh vit lch, m phn, qung co v bn
hng. Chng s gip bn hiu quy trnh thuyt phc trong cc tnh hung ngh nghip c
th v ci thin k nng ca bn.
Ti bt u nghin cu ngh thut thuyt phc v mt l do c bit. Ti c mt ngi m
tuyt vi, b lun mang n nhng iu tt p nht cho ti v cc anh em ca ti. B c
hc thc, sng to, c ti n ni, giu ngh lc v lun hng n mt cuc sng tt p hn
cho tt c chng ti... V th, b quyt nh nui nng chng ti trong mi trng sng o.
Ti xin c ni i cht v s sng knh c bit ny bi n chnh l ng lc thi thc
ti tm hiu v quy trnh thuyt phc, d d v nh hng.
Khi ni mi trng sng o, ti khng c ca ngi nh th Thin Cha gio chnh
thng, thc t hon ton ngc li. Theo quan im truyn thng, ngi ta tin Cha l ng
cu th. H tin rng ph n c rt t gi tr trong x hi ngoi tr vic sinh n, chm sc con
ci, nh ca v phng s chng. Gio dc khng c khuyn khch, cc b trai ch c i
hc n lp tm cn cc b gi th ri gh nh trng khi ht lp su hoc lp by ri c
dy d ti nh. H khng c xem tivi, nghe radio, khiu v hay hn h bn ngoi nh
th v cng khng c php ly hn. Ph n khng c ct tc, trang im hay mc qun
o dnh cho n ng (c bit l qun), cn n ng buc phi ct tc ngn, co ru v l
tr ct kinh t ca gia nh.
Cc bui l nh th cng c quy nh rt nghim ngt: mt ln vo th ba, th nm,
hai ln vo ch nht v thng c mt bui cu nguyn vo ti th su. Cc bui l thng
dng la, lu hunh v ko di hn ba ting. Khng c ni chuyn, i li hay nghch
ngm trong nh th. Cc thy tr t e da rng a tr no khng vng li ngay lp tc s
b a ra pha sau nh th v b pht nu cha m chng khng kp thi nhc nh. Hnh pht
thng rt nng.
Mt a em trai ca ti tng b pht. N mc chng ri lon kh nng tp trung, song
li c ch s IQ rt cao. Tuy nhin, lc by gi, nhng ngi c quyn lc trong nh th cho
rng cu b qu m v quyt nh phi thng xuyn nh p xua ui qu d. Ti
rt kinh ngc trc quyn nng ca con qu trong cu em v d b nh p hay hnh h
n mc no con qu y cng khng chu bung tha n. (S tht l ti rt khm phc c hai
cu em trai v ngc nhin v kh nng chu ng v sc tn ti ca n trc nhng iu c
th hy hoi thm ch l git cht ngi khc). Vic xua ui qu d rt quan trng v cc
tn Thin Cha gio mn ca nh tin tri William Branham tin rng trong tng
lai rt gn, th gii s ngp trn nhng iu trn tc v ch h mi thot c v bc vo
vng quc ca Cha. Nhng ngi khc s phi gnh chu s thng kh trn Tri t cho
ti ngy Phc sinh v mi iu trong sch Khi huyn s tr thnh hin thc, nhng k
sng st s b y xung h la.
Cu chuyn cho thy nhng mu thun logic hin nhin. Khi ln ln, iu khin ti kinh
ngc nht l s lng nhng ngi m qung tin vo cu chuyn . Rt nhiu ngi c hc

thc v xut thn t gia nh kh gi. Ngy ny qua ngy khc, nm ny qua nm khc, h
t nguyn hin tng phn ln thu nhp ca mnh cho cc mc s v nh th. Trong khi ,
nh th tip tc tuyn truyn vi nhng li l tt p v thu ht ngy cng nhiu ngi ti
nh th, li ko mt cch c h thng cho n khi h b m mui hon ton.
Ti i nh th t nm ln 7, ti 16 tui th quyt nh b o v mun hc cao hn na v
khng mun gy rc ri cho gia nh. lm c th, ti phi b nh i. Khng lu sau
sinh nht ln th 16, ti thng bo nh ny vi m ti v nh th. Ngay lp tc, ti b rt
php thng cng v b e da rng Cha s gi linh hn ti cho qu Satng hy hoi th
xc ti, khin ti phi nhn ra li lm, phi n nn v quay li vi nh th.
Ngy hm sau, ti ri nh v n ni duy nht m ti lun tm thy nim an i v l kho
kin thc gii p v vn cu hi lun ny trong u, l th vin. y, ti bt u tm
hiu xem iu g khin mi ngi tr nn sng o, c bit l ti sao mt ngi thng
minh, sng to v tuyt vi nh m ti li b thuyt phc rng nhng g b bit v lm u
sai tri, cn mi th m nhng ngi kia ni li ng, v lm th no thuyt phc b
rng cn c mt cch sng thng minh hn, lnh mnh hn.
Cu chuyn ti chia s cng cc bn khng phi l v ngh thut thuyt phc m l v s
li ko, d d. Cun sch ny khng vit v nhng tn sng o m l cch thc to nn
nhng khch hng m o. Cun sch cng khng cp n kiu d d tiu cc khng
to ra mi quan h bn vng, m l cch n th hin nh th no v cch bn t bo v
mnh khi b li ko. Phn u cun sch trnh by v s li ko, d d, cch m n xy ra
v ti sao n ch c tc dng trong thi gian ngn. Bn s nhn thy rt nhiu kha cnh
thuyt phc hiu qu trong s d d nhng chnh nhng im khc bit tinh t v kt qu
thu c s gip bn phn bit hai qu trnh trn. D d lun mang n tht bi cn thuyt
phc ch thc lun mang n thnh cng.
y l cun sch v ngh thut thuyt phc nhm gip bn t c iu mnh mun.
Nhng c nh vy, bn phi tr thnh mt chuyn gia gip ngi khc t c
iu h mun, mi chnh l nh cao ca thuyt phc. Cc chin lc v k nng ca ti
nhm thay i suy ngh ca ngi khc, to ra tnh hung thun li t c iu ti
mun s cho php bn c th nhanh chng v d dng t c mi th mnh mun.
Cc chin lc ny khng nhm li ko ngi khc m l cc kiu hnh x, cc quy trnh
v chin lc ph hp m bn c th s dng. Ch cn hiu c cc yu t ca thuyt phc
th t l thnh cng s rt cao. Tnh thuyt phc tht s nm s tht, lng trung thc, kh
nng k chuyn hp dn v s thn thin ngay t u vi i tng cn thuyt phc. C
c nhng iu , bn c th d dng p ng mi yu cu ca i tng. Ti cng ch
cho bn thy s li ko, d d din ra nh th no, ti sao chng mang tnh tiu cc, khng
t hiu qu lu di cng nh cch s dng cc cng c thuyt phc tch cc, hiu qu
ngay lp tc thay i suy ngh ca ngi khc v khin h hnh ng theo mun ca bn.
Bng cch thuyt phc ph hp vi cc quy tc ng x, ti t c mi mc tiu. Ti
gip rt nhiu ngi bng cch thuyt phc h c gng t c mc tiu ca mnh.
Ti lin tc nm trong danh sch t 3-5% nhng ngi c thu nhp cao nht M. Ti c
c hi c c cng vic tt nht, tip xc vi nhng b c thng minh nht v nhng

ngi tt nht hc hi v c khch l. Trong hn 40 nm, ti lm rt nhiu v vn

mong lm c nhiu hn na.
Ba nm sau khi ti b nh i, m ti cng nhn ra nhng t tng sai lm ca nh th v
t b n, nhng v b li ko v chu nh hng qu mnh ca nh th m n tn lc lm
chung b vn trn tr khng bit quyt nh c ng khng.
Sau khi m ti mt vo nm 1999, ti bt u suy ngh iu g khin m ti tip tc t
vn bn thn v quyt nh t b nh th ngay c khi b nhn ra sai lm ca n. Ti
lin h vn ny vi lnh vc kinh doanh.
Suy ngh buc ti phi t cu hi: Khch hng c ngh rng h c sai lm khi ri b
bn khng? Trong cun sch ny, ti s trnh by cch gip bn c c nhng khch hng
m o lun cm thy bn khon khi quyt nh t b bn. Ni bn khon cng vi n
lc phc v khch hng tn tnh ca bn s li ko h tr li, hoc gi chn khch hng.
Nim tin kin nh l mt khi nim rt hiu qu m chng ta s cng tm hiu c th
phn tip theo.
Nu bn m c c nhiu th hn mc hin ti, mong mun c tng lng, thng
chc, t doanh s cao, k c nhng hp ng kinh doanh ln hn, c ngi bn i
hon ho hay mt cuc sng tt p hn, ti s ch cho bn b quyt ca nhng ngi c
kh nng bn hng bm sinh v nhng ngi c kh nng thuyt phc thc th. Ti s
hng dn bn cch t c iu mnh mun vo bt c thi im no. Ti cng ch ra
cch trnh cc sai lm m ti tng mc phi rt ngn qu trnh hc hi ca bn.
Tip theo, ti s hng dn, hun luyn v o to cc k nng mi rt c ch trong sut
cuc i. Nh , bn c th lm ch c ngh thut thuyt phc.

1. S D D
Tnh yu n khi khng cn s d d, khi bn ngh ti ngi y nhiu hn, khi bn dm bc
l bn thn, dm th hin s yu ui.
Tin s Joyce Brothers
Khi bt u nghin cu ngh thut thuyt phc, ti nhn thy c rt nhiu im tng
ng gia d d v thuyt phc, tuy nhin cng i su tm hiu ti cng nhn thy d d
cng l mt con ng dn ti thuyt phc nhng ch l nht thi ch khng phi l mt
cam kt di lu.
Cun American Heritage Dictionary (T in Di sn M) nh ngha d d l iu khin
ngi khc theo cch ranh ma, xo quyt v v li ch c nhn. nh ngha ng xt
kha cnh s khc bit gia thuyt phc v d d. Khi d d, ngi duy nht c li l k
d d. Cn thuyt phc c nh ngha l: Tc ng ai ng vi mt ng li
hnh ng hoc bo v mt quan im bng cch tranh lun, l gii hoc khn cu. Bng
cch thuyt phc, hai bn c c hi thng nht mt gii php c li cho c i bn.
S d d tp trung ch yu vo k d d. K li ko, d d ch nhm t c mc tiu v
c nhn m khng quan tm n hu qu hay nh hng i vi ngi b d d. Qu
trnh d d bao gm c vic la di hay che y bng chng logic v s tht, v nu c
tip xc vi s tht, ngi c l tr thng a ra cc quyt nh khng c li cho k d d.
K d d cng thng to ra cc iu kin hay lut l gi khng ch i tng nhm
ko di s d d. K d d s i t vic la di nhiu hn n vic lm dng th xc v tnh
cm iu khin ngi khc v li ch ca bn thn. Theo nh tm l hc ni ting
Angela Dailey: S d d d tch cc hay tiu cc u xut pht t ch ca ngi d d.
Nu ti ni vi mt a tr ang nh n ht mt ti bnh quy trc gi i ng rng n ch
c php n mt chic bnh hoc khng c n, v nu n la chn phng n th nht
th c ngha l ti to ra cm gic c la chn cho n nhng ch trong gii hn m ti
t ra. Ti thao tng hnh vi ca a tr, nhng xut pht t li ch ca n, mun n ng
ngon.
Cc chuyn gia tm l u cho rng s khc bit duy nht gia d d v thuyt phc l
ca ngi thc hin. Robert Greene, tc gi cun The 48 Laws of Power (48 Quy lut ca
quyn lc) nh ngha s d d r rng hn. Theo ng: Mi c gng nhm chi phi ngi
khc u l d d.
Hu nh tt c mi ngi u b ai d d. V d nh tnh hung mua mt chic xe
hi c. Tt nhin ti khng c ni tt c nhng ngi mi gii xe c nhng y tht s l
kinh nghim m rt nhiu ngi tri qua. Hy xem trnh t m chng ta b d d nh th
no.
Trong ba n ch nht, v chng bn quyt nh mua mt chic xe hi mi. Bn mun c
mt chic xe mi nhng khng mun mua xe mi nht, mt nht tit kim tin. Lc ang

n, bn li nghe thy nhng li nh rt mt vo tai t mt tay mi gii xe hi c bo mp

trn tivi: H gi ngy ch nht, hy n vi Car Corral mua nhng chic xe vi mc gi
r bt ng v chng ti ang cn thanh l hng tn kho. Cc bn s c c hi kim li nhng
phi nhanh chn ngay hm nay! L ngi khn ngoan, bn nhn ngi bn i, mm ci
v ni: Ta n xem ngay i v h ang h gi. Vi li, g khng th bt mnh mua th m
mnh khng mun. V th l iu kin u tin ca s d d (cng l ca thuyt phc)
c tha mn, l: tm kim mt gii php.
Vic tm kim mt gii php rt quan trng i vi k d d cng nh vi ngi thuyt
phc v ngi tm kim phi h thp hng ro phng th; h mun mt th m h khng c
v cn kin thc chuyn mn, cc sn phm hoc dch v m bn c. Ngi b d d sn
sng xem xt c hi ny. t c mc ch, nhng ngi tm kim gii php sn lng
ngi khc c th sc trc nhng c hi v kh nng mi. Bn thn h cng rt d
b nh hng bi iu kin th hai: tnh nhy cm v thi gian.
Tnh nhy cm v thi gian rt quan trng v tt c chng ta u c cm gic nhy bn v
thi gian. Mi th phi din ra nhanh chng; cc quyt nh phi chp nhong v mi
ngi u hiu tru chm ung nc c. Nhng k d d ln ngi thuyt phc u
hiu rng nhn mnh vo tnh nhy cm v thi gian ng thi tng cng p lc thi gian
s khin mi ngi quyt nh hp tp. iu ny lm c s cho iu kin th ba d d c
hiu lc: kh nng b thua thit.
V vy, bn bc vo bi xe vi ngh mnh l ngi dn u trong khi thc t bn li
ang b x mi. Bn gp ngi mi gii xe hi v ngay trong ln tip xc u tin, ng ta
t ra rt am hiu v lnh vc ca mnh. ng ta quan tm n vic tm hiu nhu cu tht s
ca bn c th gip bn a ra la chn tt nht v bn khng nm r nhng chic xe
y; xt cho cng, l ngh ca ng ta. Vy l iu kin th t c thit lp: gp c
mt chuyn gia t t.
Khi c bn iu kin trn u l tng cho c vic d d v thuyt phc th chnh ca
ngi d d hay thuyt phc s quyt nh chuyn g xy ra vi bn, vi chnh h v cui
cng l ti vic mua bn. Bn thm ch khng thc c nhng iu sp xy ra nh th
no. Cn mt iu kin na cn phi t c v cng l iu kin tin quyt thnh
cng. By gi chng ta s bn ti iu kin .
Khi i mua xe, bn thng c gi mt s la chn nhng ch c mt chic duy nht
thch hp vi bn. Bn c m bo yn tm hon ton v chic xe. Nhng li trn an vi
cc thng tin k thut v nhng minh ha rt hp l c a ra; v bn quyt nh chi
tin.
V y khng phi l ln u tin mua xe cho nn n lc tr gi bn mc c. Ngi
mi gii xe ni rng ng ta khng th bn cho bn vi gi , ng ta i xem c th gip
c g cho bn v bn bc li vi ngi qun l. ng ta quay li vi mt mc gi thp hn
gi ban u nhng vn cao hn mc bn tr. ng ta cn cho bn hay khch hng ca mt
ngi mi gii khc tr mc gi cao hn ca bn, tuy nhin vn cha k hp ng. Bn
thy lo v bn khon khng bit y c phi l mt tiu xo ca ngi bn hng hay khng.
Nu ng th bn s b h, nhng nu sai, bn s khng mua c chic xe. Qu trnh ny

lp li vi ln cho n khi ngi mi gii quay li vn vi mc gi cao hn ca bn nhng

ng ta c thm vi th cho bn, vi ci lp mi v mt my nghe CD. y l iu kh d nht
m ng ta c th lm nhng bn phi quyt nh ngay lc . Nu ra khi bi xe th ngi
khc s ly chic xe v bn s khng cn quyt tm mua xe. D sao bn cng l ngi khn
ngoan, vy nn bn quyt nh s ch i. Bn mun suy ngh k thm vi gi na nn yu
cu h phi cam kt v mc gi v cc khuyn mi nu bn gi li trc gi ng ca,
tr phi v khch kia quay li.
n cui gi chiu, bn quyt nh phi c chic xe. iu kin cui cng ca s d d
c p ng bn hon ton cam kt. Bng vic cam kt v mt tinh thn v tnh cm, bn
t bn thn trc tn tht ln, nhng bn phi c c chic xe. Ngi thuyt phc
khn kho v k d d xo quyt khin bn phi c nhng cam kt nh trong c qu
trnh v chnh l nhng nguyn nhn y bn ti tnh th buc phi quyt nh. Chc
chn bn vn cn i cht h nghi nhng y l mt mc gi ph hp v bn phi mc
c rt nhiu.
Bn gi li v ni mun mua xe nhng tht khng may l n khng cn; tay mi gii khc
kim c khch sn sng tr gi cao hn mua chic xe ca bn. Bn hon ton tht
vng, bn cm thy tic nui; l chic xe ca bn, bn mun c n; gi nh bn khng
chn ch; gi th bn phi bt u li t u trong tm trng tut mt cuc mua bn
hi nht. Bn hi thng tin v nhng chic xe khc v ngi mi gii t ra sn lng gip
nu hm sau bn quay li. V bn quay li.
Sng hm sau, khi ti bi xe, ngi mi gii mang n cho bn mt tin tuyt vi: ngi
chun b mua chic xe ca bn gp trc trc ti chnh v bn c th tranh th mua n trc
khi h c th xoay tin. Nh c mc cu, bn nhanh chng quyt nh mua chic xe v
khng mun l c hi ln na. Bn li xe ra khi bi v ngay sng hm sau bn bn
khon khng bit mnh quyt nh c ng khng; tuy vy ngay c hng xm cng khen
chic xe p. Vi ngy sau, bn pht hin rt nhiu vn m trong 10 pht li th bn
khng h nhn thy. Bn nh li din bin ca cuc mua bn v c gng lin lc vi ngi
bn xe. Nhng bn khng th lin lc vi ng ta. Bn li xe ti bi v c thng bo vn tt
l cuc mua bn kt thc, tuy nhin h rt vui lng c nhn vin bo dng ti xem xt
chic xe cho bn. H kim tra xe v bn hiu rng s phi tn rt nhiu tin sa cha,
nu khng sau ny n cn h hng nng hn. Bi kch vi chic xe mi mua bt u. Bn
cm thy b la di, cm thy mnh nh mt g kh v khng hiu ti sao mnh li c th b
dt mi nh vy.
Nhng khng phi mt mnh bn d b ngi khc d d; tt c mi ngi u nh vy.
Hu ht mi ngi u khng th cng li trc mt cu chuyn hp dn, mt kiu cch
li cun v mt bi cnh c dn dng. Nhng iu khng lm bn d chu hn cht
no phi khng? Thc t, a s nhng ngi b k khc li ko, d d u ni rng h cm
thy rt tc gin, mt ht hy vng v s kim sot. Trong khi , k d d li c tha mn
mi nhu cu ca mnh. S li ko, d d ch c tc dng trong thi gian ngn v n da trn
s thiu kinh nghim, thiu thng tin v suy ngh bt cn ca ngi b d d. Thi im bn
bt u suy ngh k v din bin ca cc s kin hoc bi cnh b li ko, d d cng l lc
bn nhn ra tt c cc du hiu cnh bo. Vy ti sao lc bn li khng pht hin? Cu tr

li rt n gin. Khi chng ta ang tm kim cc gii php, hng gii quyt no c v hiu
qu th thng l gii php ng. Chng ta tm cch bo cha hay gn ghp gii php
cho vn (hoc mong mun) ca mnh. Nhng k d d bit rng nu h a ra gii php,
cch thc hay cu tr li cho vn ca bn th ngay lp tc bn s bt u hp l ha mi
l do phn i ca mnh; bn s tm cch lm cho n tr nn ph hp. V k d d ma lanh
s tip tc sp t cc bng chng v gia tng p lc cho n khi bn buc phi hnh ng.
Theo nh tm l hc Angela Dailey: Quy lut 80/20 c p dng trit trong trng
hp ny. Ngi ta rt d ph nhn 20% nghi ng khi n b cm gic mong mun hoc
cc bng chng khc mnh hn che lp, ngay c khi mi nghi hoc vn lun qun u
trong tm tr bn. Bn s tm cch hp l ha hoc xua ui cm gic nghi ng cm thy
thoi mi hn.
Nhng hu ht mi s d d cui cng cng u b pht hin v k ch mu b phi by
ra nh sng. Rt nhiu ngi s chia s bi hc kinh nghim vi nhng ngi xung quanh.
Trong mt s v nghim trng, cc phng tin thng tin i chng cn a tin rng ri
hng nghn, nu khng ni l hng triu ngi, c th nhn din k xu v cch thc hnh
ng ca chng nhm rt ra kinh nghim.
S d d khng c tc dng lu di v nim tin v mi quan h vi k d d khng th tn
ti di lu. Mi s la di cui cng cng bi l v nhng iu phi l s b pht hin. a s
trng hp u b php lut trng tr. Do , nhng k d d phi tm i tng khc ni
xa l m khng ai bit v mnh. Tht khng may, rt nhiu ngi vn tip tc b li ko, d
d bi gi tr m h c th nhn c ln hn ni au b d d. Cui cng, kiu la o
vn tip din, khng phi v h khng nhn ra k d d m v mn li tim nng ln t
nhng suy ngh chn chn.
Ti s minh ha qu trnh d d cc bn c th thy c y cc yu t. Ti khng
dung th cho s d d di bt k hnh thc no nhng cc bn hy tin rng vic tm hiu
bn cht ca vic ny rt cn thit trnh tr thnh nn nhn, hoc l mt k d d v
lng tm.
Cch thc d d
1. Quan st k i tng, tm nhng ngi tht s ang tm kim cu tr li hoc s gip
, nhng ngi t ra khng chc chn hoc t tin gi to.
2. Kim tra kin thc v mc cam kt ca h. Tm hiu xem h quan tm n bn v vn
bn a ra nh th no. t nhiu cu hi, buc h phi l kin thc tht s ca
mnh, sau a ra mt s thng tin khng sai nhng ng ng. Xem h c phn hi khng.
Trnh by thng tin ca bn tht t tin v chc chn nh mt chuyn gia.
3. Dng nhng khng nh chung v ph bin cha ng vn m bn cp. Phi khin
h ng tnh vi bn.
4. Xy dng mi quan h, to dng nim tin v lm cho mi quan h ngy cng su sc.
5. Khin h phi ni ra mong mun v cam kt ca mnh. t h vo vin cnh m h c
hng li khi lm theo li khuyn ca bn.

6. Lm cho h thc c bn ang em li cho h mt c hi ln, nhng phi tht t nh.

Hnh thnh trong h nguyn vng i theo tng m bn ang trnh by song cng h
hiu rng c hi ny khng tn ti mi mi. Nu c th, hy tc i c hi ca h mt ln
ri li thng qua mt lot hon cnh hp l cho h c hi cui cng c c th m bn
ang bn, nhng hy buc h phi a ra quyt nh tc th.
7. Cng c mi quan h trc khi h ra v.
8. Nu h nghi ng, hy li cho mt ngi khc. Hi h bao gi gp phi chuyn
tng t cha v xin li khuyn hoc s gip ca h; hy ko h v pha mnh.
9. Tip tc qu trnh cho n khi h hon ton cam kt hoc h khng quay tr li na. Nu
h cam kt, hy h vo nhm nhng ngi trong cuc mt nhm c chn lc, v h
tip cn vi cc thng tin hoc hot ng m khng ai khc c bit. Gip khi c th
gia tng nim tin ca h ri sau cho h c hi lm nhng g bn mun h lm.
Tng kt chng
Mc ch l yu t duy nht phn bit d d vi thuyt phc.
S d d tp trung ch yu vo li ch ca ngi d d. S thuyt phc hng ti kt qu
i bn cng c li, nhu cu ca mi ngi u c p ng.
Bn yu t quan trng cn phi c trong d d l: tm kim mt gii php, tnh nhy cm v
thi gian, kh nng b thua thit v gp c mt chuyn gia t t.
S d d ch c tc dng trong thi gian ngn v mi k d d cng nh cc th thut d d
u b l ty di con mt ca mt ngi quan st khch quan hoc ngi c t duy phn
tch.
S d d cng khng ph hp c bit l trong cc tnh hung kinh doanh v mua bn.
S d d nht thi khng bao gi mang n thnh cng lu di. Th gii qu nh b. Nhng
k i d d s lun b pht gic.
Cu hi thnh cng
Mc ch ca ti khi thuyt phc l g?
Ti c nhng bi hc no v vic b li ko, d d?
C s khc nhau no gia thuyt phc v d d?

2. THUYT PHC
Khi ti ni s tht, vic khng ch nhm thuyt phc nhng ngi khng bit m cn
bo v nhng ngi bit s tht.
William Blake
Chng ny m ra vn v ngh thut thuyt phc, mc ch l chng minh mt s
im khc nhau gia thuyt phc v d d m a s l nhng khc bit ni ti trong
chnh bn. Trc khi thuyt phc bt c ai, bn phi xem nhng vic mnh ang lm c hp
tnh, hp l khng. Nu khng, bn khng nn lm.
Thuyt phc khi c thc hin vi mc ch ng n s rt tt. N cng ging nh xem
mt v ba l c dn dng cng phu. Mi bc ca quy trnh l mt phn c lp nhng
li lin kt cht ch vi cc bc khc.
Thuyt phc gn vi d d n mc hai khi nim ny kh c th phn bit rch ri.
thnh cng, thuyt phc phi bao gm hu ht cc yu t trong d d, iu khc bit c bn
ch l mc ch ca ngi thuyt phc.
Trong Chng 1, chng ta ni v kinh nghim mua xe c v hu ht chng ta u tng
mt ln mua xe thun li. Trong ln , ngi bn xe rt ho hng gip bn tha mn
nhu cu cng ging nh bn ho hng p ng nhu cu ca bn thn.
Sau , chng ta s xem xt n ng thc Thuyt phc bit cch kt hp nht qun
cc yu t thuyt phc nhm t c kt qu nh mong i.
K nng thuyt phc i hi phi rn luyn thng xuyn mt iu nhy c dn
dng cng phu gia bn v ngi m bn cn thuyt phc. Bn ha tu bao gm s thu
hiu v nhu cu v mong mun, cc tiu ch hnh ng ca ngi m bn ang thuyt phc,
cng nh cch trnh by thng tin ph hp vi cc mong mun ca ngi .
K d d dnh phn ln thi gian ngy to hnh thc b ngoi cn ngi thuyt phc
th xut pht t phong thi ca bn thn, c h to dng cn thn, cho php h giao tip
vi nhng ngi khc t mt v tr c quyn lc v tm nh hng. Bn thn h c mt
phong thi giu tnh thuyt phc. Ngi thuyt phc ch ng v pht trin mt cch c
thc im ny nhm nhanh chng t c nhng g h mun v ph hp vi mi hon
cnh.
Ngi thuyt phc gii lun tm hiu th gii xung quanh v nhng ngi h tip xc. H
mun bit iu g lm cho ngi khc thy ho hng. H quan tm n mong mun, m
c v mc ch ca ngi m h ang thuyt phc nhm s dng chng lm n by
to dng mi quan h lu di, tn trng ln nhau. Thuyt phc va l tm hiu nhu cu ca
ngi khc trong i sng vt cht (sn phm) cng nh tnh cm, va l a n nhng
sn phm hay dch v thch hp vi gi c phi chng. Sn phm cht lng tt nht vi
mc gi r nht nhng c trnh by ngho nn v khng ph hp vi nhu cu ca ngi

mua thng b nhng sn phm c cht lng km hn, gi t hn nhng li c trnh

by thuyt phc hn vt qua.
Thuyt phc khng ch l nhm bn hng m cn l thu ht s ng tnh v ng h. N
to nn im tng ng c th i n thng nht v suy ngh v nim tin. Thuyt phc
din ra trong mi lnh vc ca cuc sng. Hu ht mi kha cnh trong i sng ca chng
ta u l thuyt phc mt ai (ngay c bn thn mnh) khin h lm iu chng ta mong
mun v nh c c nhng g mnh mun.
K nng thuyt phc c th ci thin qua rn luyn. Khng ai sinh ra l mt ngi
thuyt phc ti ba. thuyt phc hiu qu, bn phi dnh thi gian tm hiu iu g khin
mi ngi a ra quyt nh nh vy. Thng qua cun sch ny, bn s hc c nhng
iu cn thit c th thuyt phc hiu qu. Tuy nhin, ch c sch thi cha ; bn cn
phi phn tch mt qu trnh thuyt phc hin thi ca mnh tm ra im cn khc phc.
Bn cng cn xem mnh nn nghin cu k lng nht nguyn tc no. V cui cng, bn
phi rn luyn thng xuyn. Bn cn kim tra vic p dng cc k nng v tng vo
mt qu trnh c th v nghin cu phn hi rt ra cch s dng hiu qu hn nhm thu
c kt qu nhanh nht v tt nht.
Tng kt chng
Thuyt phc l tm ra ting ni v nim tin chung.
Ranh gii r rng nht gia thuyt phc v d d l mc ch ca ngi thc hin.
Sc thi ngha c lin quan n cch hiu v hai qu trnh ny. Thuyt phc mang sc thi
tch cc cn d d th khng.
Cu hi thnh cng
Quan im ca bn v mt s vic ng thi va c tnh thuyt phc, va c tnh d d l
g?
Quan im h tr hay cn tr bn nh th no?
Lm th no hiu hn v th gii xung quanh v tip cn vi nn tng tri thc, kinh
nghim rng ln, t c th thuyt phc hiu qu hn?

3. PHONG THI YU T THUYT PHC V

HNH
Phong thi chuyn nghip ca ti lun gim st ti cht ch.
Agnetha Faltskog
Thuyt phc ging nh vic xy mt ngi nh. Phong thi th hin con ngi bn, cn
cch bn th hin v giao tip vi mi ngi c xem nh mng v tng nh. Phong thi
l mt yu t quan trng ca thuyt phc; ng thi l c s cho cc thnh phn cn li
gip lm p, gi m v an ton cho ngi nh.
thuyt phc hiu qu, phong thi cn c pht huy h tr y cho thng ip
a ra. Bn phi ni nng v hnh ng theo ng vai tr ca mnh. Nu thng ip v
phong thi ca bn khng khp nhau th ngi m bn mun thuyt phc s a ra quyt
nh tri vi mong mun ca bn.
Mt nghin cu gn y cho thy con ngi thng a ra quyt nh nhanh chng.
Chng ta khng cn qu nhiu thng tin phn tch nhng g mnh thy v a ra quyt
nh. Trong cun sch tuyt vi v phng thc t duy l Blink (Trong chp mt)(2),
Malcolm Gladwell phn tch rt chi tit cch thc cc chuyn gia ngh thut xc nh mt
tc phm ngh thut l gi ngay khi nhn thy n, trc c khi h c th gii thch ti sao
l gi. H phn tch thng tin v ra quyt nh. Mt cch thc tng t cho php
chng ta xc nh ngay mt ngi c trung thc hay khng nu ngi bit mnh ang
ni v ci g v c nhng nh tt p.
Bn cn phi ch trng v pht huy ba yu t v phong thi c th thuyt phc hiu
qu nht:
1. Ngoi hnh
2. Ging ni v k nng giao tip
3. T th
Khi ni n phong thi, khng phi ti khuyn bn to ra mt hnh thc b ngoi hoc
khoc mt chic mt n khi thuyt phc ngi khc, iu ti mun ni l pht trin h
thng k nng ngy cng tr thnh mt phn khng th thiu trong phong thi ca bn. Bn
c th t s dng cc k nng trong nhng tnh hung thng thng nhng hy s dng
trit trong khi thuyt phc. Khi bn thnh thc ngh thut thuyt phc v rn luyn cc
k nng thng xuyn th chng s nhanh chng tr thnh thi quen m bn c th p
dng vo bt c hon cnh no ph hp.
NGOI HNH
Mi ngi thng nh gi nhau qua ngoi hnh. Cc nghin cu chng minh rng khi
phng vn xin vic hay hn h, nhng ngi n ng cao ln thng t kt qu tt hn

nhng ngi thp ln. Vi bng cp nh nhau, ngi c ngoi hnh hp dn c nhiu kh
nng c tuyn dng hn so vi ngi c ngoi hnh km hp dn.
iu khng cng bng nhng li l quy lut ca cuc sng. Con ngi thng a ra
nhn xt tc thi v ngi khc da trn cc tiu ch khc nhau, trong c ngoi hnh. D
hin ti bn trng nh th no th bn vn c th xoay chuyn tnh th theo hng c li
cho mnh, iu quan trng l bn phi tht s n lc.
Bn cn phi trung thc v c tinh thn cu th khi nh gi ngoi hnh hin ti ca mnh.
Hy t hi mnh nhng cu hi n gin di y v tr li thnh tht; chng p dng cho
c nam v n. Trong mt nm qua, bn lm c nhng iu ny cha:
Chm sc hay thay i kiu tc?
Xem xt tt c qun o mc hng ngy xem chng sn c cha?
Tng hay gim hn 4 kg?
Thay th o s-mi hoc o chong hai hoc ba ln mt thng?
Thng xuyn nh giy ng cch?
nh gi cch la chn qun o v kiu cch ph hp vi a v ca mnh?
Kim tra k khun mt, u v tai xem c cc du hiu lo ha, chy nng hoc nhng ln
tc la xa cn ct ta?
Nu bn l nam gii, hy xem kiu tc ca mnh gn gng cha?
Nu bn l ph n, hy nh gi kiu v mu tc c ph hp vi tui khng?
Bn loi b nhng b bn cha mc trong mt nm qua? (Nu trong 12 thng qua
bn khng mc b th rt c th bn s khng mc na hoc n li mt).
Nhn k xem cc ngn tay v mng tay ca bn trng nh th no?
Danh sch cu hi ny rt hu ch v bn phi hiu rng, bt c ngi no bn mun
thuyt phc u nh gi mi th v bn. Bn mc phi nhng li ln v hin nhin th iu
s nh hng n qu trnh thuyt phc. Chng hn, nu bn ni di v b pht hin th
mi quan h s chm dt. Cn chnh nhng li nh m ngi khc v tnh trng thy li
khin vic thuyt phc tr nn kh khn. H k vng vo bn, nhng khi bn a ra nhng
thng tin sai lch th h s do d hoc chm dt mi quan h.
Con ngi thng nh gi thng tin v a ra quyt nh t pht. Ch nhng iu bt
ng hoc qu bt hp l mi thu ht s ch ca chng ta, cn li u c nh gi v
quyt nh mt cch v thc. chnh l l do ti sao bn c cm gic bt n trong nhng
tnh hung c v bt thng song li khng th l gii chnh xc l iu g. Chng ta gi
l trc gic. Thc t, n cho php chng ta a ra hng lot quyt nh mt lc.
thuyt phc hiu qu, chng ta phi ch cn nhc tng thng tin a cho ngi nghe nu
mun h hon ton tin tng vo s hiu bit ca mnh. Bn mun i tng phi ngh: Ta
nn duy tr mi quan h ny.

Mi ngi u c mong i v ngoi hnh, hnh ng hay li ni ca ai trong nhng

tnh hung m mnh tham gia. Hy tng tng cnh v bc s c ngoi hnh ca mt nng
dn. ng ta i ng, mc qun jeans bi bm v i chic m li trai sn rch. ng ta ni
bn b ung th v ng ta s c gng cha tr cho bn. Bn thy ng ta c ng tin cy khng?
ng ta c th c c mi quan h tt khng? Bn c nghe theo li khuyn ca ng ta
khng? Nu cu tr li l c, th l do mi quan h c t trc gia hai ngi.
Nhng ngay c khi mi quan h tt p th c ch v phong thi ca ng ta cng khng
ph hp vi khun mu m bn vch ra v ngoi hnh v hnh ng ca mt v bc s.
Bng cch thn trng nh gi bn thn theo danh sch cu hi, bn c th nhn nhn
mnh theo cch ngi khc nhn nhn v bn. Khi nh gi c ngoi hnh ca mnh,
bn c th nhanh chng thay i to dng hnh nh m khch hng hay i tc mong
i.
n mc lch s
C nhiu kin khc nhau v vn nn n mc nh th no khi giao thip vi khch
hng. Nhiu gim c iu hnh ni rng khng mun nhn vin mc p hn khch hng.
Mt s ngi cho rng mc vt hoc o smi ngn tay l ph hp. Tuy vy, mt s khc li
cho rng mc ng phc cng s (o s-mi c gn logo cng ty v qun u) lun thch hp.
Thm ch, mt v gim c iu hnh cn cho rng n mc xu hn khch hng s khin
khch hng cm thy mnh gii giang hn v ngh rng bn s khng tiu xi ht tin bc
ca h vo qun o. Quan nim ny l sai! Mc ch ca trang phc l h tr cho v th ca
bn v thu ht s ch v pha bn.
Mt li ch khi n mc lch s l cm gic m n em li cho bn. Mi khi din mt b
trang phc mi, bn s c nhng cm gic mi l. Khi mc mt b vt trang nh va vn,
bn s cm thy tht tuyt vi, trn y nng lng v lun t th sn sng. Mt s ngi
cm thy khng thoi mi khi n mc lch s v khng quen. Nu vy, bn cng nn thng
xuyn mc p quen dn vi cm gic v khin trang phc tr thnh mt phn khng
th thiu trong phong cch ca bn.
Cui cng, nguyn tc vng cn tun th thuyt phc hiu qu l: Hy mc ph hp
vi a v ca bn, ging nh khch hng ca bn hoc chn chu hn mt bc. Chn chu hn
mt bc ngha l g? Nu khch hng mc theo kiu thng thng trong kinh doanh (mi
chuyn gia t vn hnh nh u ni rng qun jeans khng phi l kiu thng thng trong
kinh doanh), vy th nu bn thm vo c-vt v s-mi ngn tay chnh l chn chu hn mt
bc. Hoc, mc thm mt chic o khoc, c th l chic o vt i vi nam v o len di tay
hoc khn i vi n. N khng lm mt i s hi ha m cn khin bn ni bt v c
ch hn.
Thm vo , bn cn phi n mc ph hp vi mi trng lm vic. Nu bn bn phn
bn cho nng tri v n gp mt nng dn trn cnh ng nh gi t th tht v ngha
nu bn xut hin trong b vt. iu s ngay lp tc khin ngi khc nghi ng uy tn v
kin thc ca bn, ging nh ng bc s v d trc.
Mc lch s nh khch hng ngha l mc kiu qun o ph hp, sch s, phng phiu v
hp thi trang. Nhng cng vic hin nhin bao gm: nh bng giy, ct mng tay, qun o

phng phiu v kiu tc hp thi trang. Nu bn mc ng phc, n nht thit phi sch s
v phng phiu. Nu iu kin lm vic khin qun o nhanh b nhu, bn nn tranh th thay
mt chic s-mi khc vo gi ngh, nh vy bn s lun gi c phong cch chuyn
nghip.
Trang phc cng phi ph hp vi ngoi hnh. N s che i cc khuyt im trn c th,
gip bn hot ng d dng v cm thy thoi mi, do bn lun cm thy t tin hn. Nu
bn tng hoc gim hn 4 kg, qun o ca bn s khng cn va vn na. Khi , bn phi
sa li hoc thay th trang phc cho ph hp. Hy t hi bn thn: Khch hng c mua mt
sn phm xu x hoc b hng m khng bn khon v cht lng hay gi tr ca n khng?
Nu cu tr li l khng, bn ng mong i khch hng mua sn phm ca mnh nu
ngoi hnh ca bn c vn .
Tuy c rt nhiu ti liu hng dn v cch n mc song khng mt ti liu no tht s
xem xt vic trang phc c nh hng th no ti mc tin cy v kh nng thuyt phc.
Ti c cuc gp vi Judith Rasband, Tng Gim c Hc vin Conselle v Qun l Hnh
nh Provo, bang Utah v c ch gii p v vn ny. Rasband pht minh ra Thc
o Phong cch (Style Scale) mt cng c gip mi ngi nhanh chng v d dng xc nh
c mi lin h gia bn thn v t qun o. Hnh nh ca bn c xp hng theo thang
t 0 n 4, 0 tng ng vi mc tin cy thp v 4 tng ng vi mc cao. Mc tin
cy c bit lin quan n kh nng thuyt phc. V d, mc 4, mc tin cy cao, nam gii
mc mt b vt hp tng, o khoc ngoi, s-mi v c-vt. Khi chn trang phc, s i lp
gia o vt v smi cng ni bt (vt en/s-mi trng), cc ng k cng r nt th ngoi
hnh cng tot ln v ng tin cy. Vi ph n, mc 4 l vy cng s ng b, vi o khoc
ngoi v s-mi hay o cnh; vy lin thn v o khoc; hoc qun u, s-mi v o khoc
ngoi. Mc 3 vi nam gii gm qun u, s-mi, c-vt v o bnh t, cn vi ph n l chn
vy hoc qun u mc km s-mi hoc o cnh v o khoc ngoi. Mc 2 i vi ph n bao
gm chn vy v s-mi c c hoc qun di v s-mi c c, mc km o len di tay hoc o
vt; chn vy v s-mi c c hoc o thun; hoc qun di v s-mi c c. Mc 2 vi nam gii
l qun di vi s-mi c c v c-vt mc km vi o len di tay hoc o vt. Cui cng, mc
1 vi nam l qun jeans v o phng, qun soc v o phng hoc s-mi ngn tay; vi ph
n, mc 1 bao gm qun jeans v o phng, o ba l, qun soc v o chng nng. Khi
thuyt phc, mc 3 v mc 4 l ph hp. Mc 1 him khi c coi l ph hp tr phi bn
ang c thuyt phc ngi hng xm gip mnh chuyn !
y l mt vi mo nh gip ngoi hnh ca bn tht s ni bt:
Chn tt cng mu hoc sm mu hn qun.
Nam gii c th tc mi nhng phi chi gn gng.
Kiu tc ca c nam v n u phi hp thi trang v chi gn gng.
Ch nn s dng trang sc mc ti thiu, c tc dng h tr cho ngoi hnh v
khng gy mt tp trung.
Khng nht thit phi git o vt sau mi ln mc. Ch cn gi nh trc khi treo li trn
mc. Nu b vt b bn, bn ch cn l li v ch git hai n ba ln mt nm.

Tt c trang phc cn phi l phng thng xuyn.

Giy v tht lng da ca nam phi cng tng.
Khi mua qun o cho mc 3 v 4, hy mua loi tt nht trong kh nng ca bn v p v
bn hn.
Sa li trang phc thuc mc 3 v 4 sao cho va vi ngoi hnh ca bn.
Mt cu hi thng gp l nn mc t may hay may sn. Cu tr li ph thuc vo
bn, v nu ch nhn vo trang phc, a s mi ngi s khng phn bit c s khc nhau
gia hai loi ny. Steve Reeder thuc Tp on Tom James Inc., mt hng sn xut hng
may mc ln, ni: may sn rt tin li. Tr phi bn c ngoi hnh qu kh hoc bn
thch kiu cch ca nhng b t may. Hin nay c rt nhiu qun o va vi dng bn,
p, thoi mi m gi li r hn rt nhiu so vi t may. Cha kha thnh cng l tm
c mt th may gii v mua c nhng b trang phc cht lng, c th v sau
ct sa cho n khi va vn.
GING NI V K NNG GIAO TIP
Ngay khi mt ngi trng thy bn, anh ta bt u nhn xt v bn. Nhng nhn xt
c cng c hay xem xt li vo thi im bn ln ting. Nu bn khng gp trc tip th
ging ni v k nng giao tip chnh l nhng thng tin u tin ngi khc nh gi v
bn. Bn khng cn phi c cht ging v ngoi hnh chun, nhng phi bit cch s dng
ging ni v c th ca mnh to ra mt thng ip mnh m v ng tin cy. K nng
din thuyt phi nhm cng c mi iu bn ni.
Khi bn ni, hy nh rng nhng g bn nghe khc vi nhng g ngi khc nghe. Khi bn
nghe ging ni ca mnh tc l bn ang nghe n t bn trong c th mnh ch khng phi
t bn ngoi. Hy ghi m ging ni ca mnh v nghe li xem n nh th no. C th bn s
phn ng: Ti nghe ging ca mnh ri nn ti chng t m v chuyn n nh th no
qua bng ghi m. Ging bn c th kh hay nhng bn cn phi hc cch s dng n
hp l t hiu qu ti a.
Theo Susan Berkley, tc gi ca cun Speak to Influence How to Unlock the Hidden
Power of Your Voice (Gy nh hng qua cch ni Phng php gii phng sc mnh tim
tng trong ging ni ca bn), li ln nht m mi ngi thng mc khi s dng ging ni
ca mnh l khng ni to, bi v h ni t mt ni no ch khng xut pht t vng mt.
Vng mt bao gm mi, ming v khu vc mi. Cch tt nht xc nh vng mt ca bn
l ngm ming v ngm nga. Khi lm nh vy, hy ch n nhng ch rung ng trn
khun mt, chnh l vng mt. ci thin ging ni, trc ht hy ngm nga mt bi
ht, c mt na th chuyn sang ht r li. C gng cc t ng to ra cm gic tng
t nhng ch trn khun mt ging nh khi bn ngm nga. Bn khng cn phi c ging
ni nh cc pht thanh vin chuyn nghip, m ch cn luyn tp ti a ha nh hng
ca ging ni. Bn c th p dng mt s bi luyn tp ci thin cht lng ging ni.
Cc chuyn gia u ni rng mm ci trong khi ni s nng cao cht lng v m iu ca
ging ni.

Tc ni cng nh hng ti kh nng thuyt phc. Thay i tc v cao ca ging

ni s gip li ni th v v d nghe hn. Nu bn ni qu nhanh hoc qu chm, nhiu
ngi c th khng nghe thy. Nhng ngi ni qu chm thng b coi l khng chc chn
hoc khng hot bt, cn nhng ngi ni qu nhanh li b xem l hp tp hoc cng thng.
V vy, hy to li th cho mnh bng cch lng nghe ging ni ca mnh qua tai ngi khc.
Hy nh mt ng nghip nhn xt trung thc v ging ni ca bn. Nu c nhng vn
cn phi sa i hoc n gin l bn mun ci thin ging ni ca mnh, bn nn tm n
mt chuyn gia luyn thanh. Hu nh mi ngi u ni hay hn v thanh nh hn ch sau
vi bui hc.
thuyt phc hiu qu, bn nn hc cch a dng ha ging ni. a s mi ngi ni
ging u u, n iu, khng c cm xc hay sinh kh. Khi ni bng ging u u, ngi
nghe s ch vo ging ni v cch din t ca bn nhiu hn l thng ip bn mun
chuyn ti. Mc ch ca ging ni khi thuyt phc l truyn t thng ip y , d hiu
v thuyt phc. Thng ip, ch khng phi ging ni mi chnh l trng tm i vi ngi
nghe.
Hy suy ngh v nhng din gi ni ting m bn c nghe (mt nh c ng, mt v
b trng hay mt din vin hi kch). Ging ni ca h thay i c quy lut nhm tng nh
hng ca thng ip. H nhn mnh vo mt tng hoc kin c th bng cch thay
i thanh iu hoc tc ni. Cc din gi ti ba cn s dng nhng khong ngt ngh
gy n tng su sc.
Mi khi mun ngi nghe hiu hoc suy ngh v mt vn , h thng dng li mt cht
trc khi chuyn sang tip theo. Cc khong ngt ngh gip ngi nghe c thi gian suy
ngh v thng tin c a ra v chun b tm th n nhn thng tin mi.
Cc din gi ni ting thng din thuyt nht qun v mch lc. H cng n lc luyn
tp loi b cc t nh: v, , , cc bn bit y, v.v... m chng ta thng chm vo;
trong khi , mt khong ngt ngh li c tc dng tt hn, ng thi nng cao sc mnh v
hiu qu ca thng ip. Hy rn luyn xy dng mt kiu din t hay tnh nhp nhng
cho bi din thuyt. Luyn tp trnh by bi din thuyt c nhp iu n gin bng cch
m cc nhp trong mt on nhc hoc phc tp hn nh bt chc nhp iu, thanh iu,
cao v tc ni ca ngi m bn ang tip chuyn. D k nng giao tip th no th
yu t quan trng nht vn l hiu r nhng g mun ni, sau hy din t iu tht
thuyt phc. Kiu thuyt phc t nhin s xut hin vo thi im bn hiu r thng tin ca
mnh.
V d, nu ti yu cu bn k v cng vic ca bn, bn c th d dng miu t chi tit. Cu
chuyn ca bn tri chy t u ch cui, hi th t nhin v nh nhng, ging ni c nhp
iu ln xung ph hp. Nhng nu ti yu cu bn m t cch th bn s gp kh
khn khi gii thch, tr phi l ngh ca bn. C th bn bit v iu , nhng bn cng
khng th trnh by thuyt phc. Mi ngi d dng nhn ra cu vn t on, ging ni
cng thng v thiu t tin, kh khan, c vn v khng chc chn.
i khi cng cn phi thuyt phc v iu m bn cha c chun b. V d, bn tham
gia mt t chc mi v c c i giao dch vi mt ngi u gi gy qu. Bn thu thp

thng tin v i tng ri bt u nhim v. Nu khng hiu r vn , tt nht l bn nn

tp ni tht to nhng iu bn mun ni. Hy lng nghe xem li ni ca mnh th no: ch
no cn mc, ch no nn ngt ging, ch no khng chc chn? nhng ch c vn , bn
nn ni chm li, ht th trc khi a ra lun im. Hy luyn tp nhiu ln. Nu bn phi
din thuyt, hy duyt li bi din thuyt vi ln trong u trc khi bt u. Nhng
tng c suy tnh trc, d cha k cng s r rng v thuyt phc hn rt nhiu so
vi cc tng va mi xut hin. Ch cn lng nghe nhp iu v thanh iu trong ging
ni, bn c th nhn ra c phi l tng bt pht hay khng m cha cn xt n ni
dung.
Bn mun ci thin nhp iu ni? Hy nghe sch ni (audio book) v ch ti cch ni
ca ngi k chuyn hay c th. Mi ngi c mt nhp iu khc nhau. Nghe mt ngi
k chuyn trc tip cng gip ci thin ng k kh nng giao tip bng li. Cui cng, hy
hc hi din vin nhng ngi c nhim v thuyt phc bn bng nhn vt m h th vai.
Hy nghe cch h ni, dn dt v cch s dng nhng khong ngt ngh nhn mnh v
gia tng nh hng ca cm xc.
Din thuyt lin quan mt thit vi ging ni. Cch bn trnh by vn s quyt nh
kh nng thuyt phc thnh cng. Bt k bn d nh trnh by trc mt nhm ngi hay
thuyt phc khch hng qua in thoi, bn u cn c o to bi bn v din thuyt.
Chng trnh o to din thuyt cung cp cho bn mt cu trc trnh by cc ti liu, bt
k bn s dng ha v trnh by trc m ng khn gi, nhm nh hay giao tip mti-mt. Hc cch din thuyt khng nhng gip bn tr thnh chuyn gia din thuyt m
cn trang b cho bn phng php lun truyn t thng ip hiu qu. Nhng chuyn
gia thuyt phc c th trnh by thng ip r rng, sc tch v d hiu vi bt k ai. Trong
phm vi vn ny, c l nhn vt ni ting nht cn phi o to tr thnh mt nh
din thuyt ti ba chnh l Tng thng George Bush. Hin nhin ng l ngi c o to
bi bn v l nh lnh o quyn lc hng u th gii, tuy nhin kh nng din thuyt km
khin ng gp tr ngi trong cc k bu c cng nh sut nhim k th nht v th hai.
i lp vi phong cch ca Bush l cu Tng thng Bill Clinton, ngi c kh nng din
thuyt v l nh din thuyt ti ba. ng c kh nng chuyn ti thng ip chn thc, su
sc v ngay c trong nhng tnh hung kh khn nht, ng cng c th khin nhiu ngi
ng v pha mnh.
Nhng im cn ghi nh khi trnh by mt vn gip bn hon thin phong thi v c
kh nng thuyt phc hn l:
Lun nhn thng vo ngi m bn ni chuyn. Nu din thuyt trc mt nhm ngi, hy
lun phin nhn vo tng ngi trong sut bi din thuyt.
C gng to s tng tc cho bi din thuyt hy khn gi hi v bn tr li.
Ni trn vnh r ch.
ng quay lng li khn gi hoc ngonh li ng sau c. Nu phi c thng tin trn
bng biu hoc xoay ngi minh ha, ng bao gi quay qu 900 v pha ngi nghe.
Bn nn quay qua quay li t nhin.

Gi t th m: gim ti a vic khoanh tay trc ngc hoc cc vt cn gia bn v

ngi nghe.
S dng ngn ng c th nhn mnh thng ip. V d: s dng cc c ng ca tay, m
rng vng tay.
D bn ang truyn t thng ip cho ton th gii hay mt nhm nh th bn u cn
n phong thi v k nng din thuyt. Bng cch t ra ng tin cy, d mn v hiu bit
trc khi ni cu u tin, bn s ginh c c hi ph tan ro chn phng ng m mi
ngi dng ln t bo v mnh trc nhng k d d xo quyt, ng thi ph v
c hng ro ca chnh mnh.
T TH
T th thc cht l tng hp ca phong thi. l yu t cui cng trong phong thi gip
bt c ai d cha bit bn cng c th a ra kt lun v con ngi bn, rng bn l ngi
ng tin cy, ng tn trng v uy tn.
Thi v c ch l yu t then cht trong t th. Khi ni n t th, rt nhiu ngi ngh
n iu b. Hai thut ng ny hon ton khc nhau. T th ni v s di chuyn tht s v
hp l ti mt v tr c uy quyn trc khn gi. Cn iu b c th gi to; bn c th li li
so vi t th ban u hoc gi nguyn t th xem ngi khc phn ng th no. Bn
cng c th lm iu b nnh nt t c iu mnh mun.
Khi bn n mc ph hp, khi bn din thuyt hp dn v tinh t tc l bn xc lp v
th ca mnh. Bn cng khin cho t th ca mnh c xem xt. Ti la chn cn thn t
xem xt v y l t ph hp nht; bn mun mi ngi phi lng nghe v ngh v nhng
iu mnh ni. Nu mi ngi cho rng bn ang lm b hoc nnh nt ch c c th g
t h, ngay lp tc h s khng ch n bn na. C th sau h s ni v bn nhng
h s khng hnh ng nh bn mong mun. Tuy nhin, khi xem xt bn v nhng iu bn
ni, chc chn h s suy xt k. H phi nh gi cn trng thng ip ca bn xem mnh
c ng hon ton khng, sau h cho php bn tip tc cung cp thm thng tin v s
dng thng tin so snh vi nhng iu bn ni v lm t trc.
Ni n t th, khng th khng xt n c ch. Nhng vic nh nht m bn lm cng
ni ln rt nhiu iu. Cch tt nht quan st c ch ca mnh l thu bng video hnh nh
ca bn khi gi in hoc din thuyt trc mt nhm ngi. Quan st k, u tin l c
ting, sau tt ting. Nh ai cng xem vi bn v hi h xem iu g ng ch nht
bn. Nhng iu m bn v ngi khc ch cng chnh l nhng iu m khn gi s nh
v bn.
Mt vi im quan trng cn lu l c ng ca tay, c bit l c ch lm dng, phi
tay hoc nt mt cng thng. Hy s dng tay cng c cho thng ip hoc xui tay
hai bn tht thoi mi. Bn cng nn ch n cch i ng. Bn c th ngi thp xung,
ng pht dy m vn gi c t th cn bng khng? Bn c hay lc l khi ni chuyn
vi ngi khc khng? Ging ni v iu b ca bn c khin ngi nghe mt tp trung
khng? Nu cu tr li l c, hy luyn tp khc phc nhng nhc im . Nu iu
b ca bn c vn , hy sa i ngay v n khng mt nhiu thi gian. Hy tm hiu h

thng Feldenkrais(3) v mt s bi tp vn ng c hc n gin m hiu qu, gip bn i v

ng thoi mi, cn bng.
Mt im thng b b qua trong t th l php x giao. Chng ta thng thuyt phc
trn bn n v nhiu ngi thng qun hoc khng c hc v thi v quy tc x giao.
Ti mun a ra nhng im c bn trong quy tc x giao gip bn nng cao phong thi
cng nh ci thin hnh nh trong mt ngi khc. c c nhng li khuyn cp nht
v gi tr nht, ti c cuc phng vn b Mercedes Alfaro, Tng Gim c ca First
Impression Management cng ty chuyn v quy tc x giao v qun l hnh nh chuyn
nghip. y l mt s li khuyn ca b:
Trn bn n, a bnh m bn tri v cc nc bn phi l ca bn.
Tri khn n khi ngi xung hoc khi gia ch bt u dng khn n.
u khn n hng v pha trc, trnh hng v pha thn ngi.
Hy nh, l khn n, khng phi l gi lau; dng khn lau ngn tay hoc lau ming.
Nu lm nhng vic khc, bn nn i vo nh v sinh.
Nu cn tm ra hoc lau sch nhng vt thc n rt ra qun o, hy vo nh v sinh.
Hy chuyn n, nh gi bnh m hay gia v, cho ngi khc trc.
Nu l ngi mi, bn phi tr tin cho ba n.
Nu bn khng mun ngi khc tranh tr tin, hy n sm, a th tn dng cho nhn
vin phc v v yu cu h em ha n cho bn khi xong ba n.
Khi xp ch, ngi c vai tr quan trng nht s c ngi v tr c th quan st tt nht.
Ngi mi nn xut tn nh hng. Hy c gng tm hiu s thch n ung ca ngi c
mi.
Trong ba n, nn tt hoc in thoi ch rung.
Nn dng da v tha bng tay tri.
ng bao gi cm da nh cm dao. Thn da nn trong lng bn tay, cn ngn tr v
ngn ci nm ly phn c rng nhn. Khi nm tay li v p lng bn tay xung, phn cong
ca da nm ngay st u ngn tr.
Khng nn dng dao nh dng ca. Ct tng nht thoi mi, chm ri ko chui dao v pha
mnh. Nu thy kh ct, hy yu cu i con dao sc hn.
S dng nhng quy tc x giao chnh thng trong sut ba n. Nhng trong nhiu trng
hp, iu ny l khng kh thi v thi gian ca bn rt c hn, nht l lc n tra.
Quy tc vng: dnh 1/3 thi gian ca ba n ni chuyn phim, 1/3 thi gian bn
chuyn lm n v 1/3 thi gian cn li dnh cho nhng chuyn phim, khng lin quan n
cng vic. Sau khi ba n kt thc, hy tm lc li nhng bc m hai bn cn tin hnh.

Hc bt tay ng cch. Bt tay ng l hai lng bn tay p vo nhau, mng da ch ngn ci

cng p st nhau v cc ngn tay nm ly bn tay ca ngi kia. Lc bn tay ln xung hai
n ba ln. Cch ny p dng nh nhau i vi c nam v n.
Vic nam gii ng ln khi ph n n hoc i l php x giao truyn thng v lch s,
nhng gi y iu khng cn l yu cu bt buc, c bit l trong mi trng kinh
doanh.
Nu c vn v thc n hoc ha n thanh ton, ng ni n ngay ti bn n. Hy xin
php i ra ngoi v ni chuyn vi ngi qun l nu thun tin.
Hy nh, khng phi ai cng c thi ng hoc bit php x giao nhng hu ht mi
ngi u tha nhn chng.
Mt phong thi thuyt phc chnh l tt c nhng iu nh nht bn lm gp phn to
nn thnh cng. Vic to dng phong thi c sc mnh hng ngi nghe ti nhng kt
lun m bn mong mun v khin h phi tin tng, tn trng v nh gi cao bn. Hy thu
ht h bng phong thi c rn luyn cn thn. Nu phong thi ca bn t n chun
mc ngha l bn hon thnh xut sc cng vic.
Tng kt chng
Phong thi chnh l yu t thuyt phc v hnh, hot ng di s nh gi c thc gip
ngi nghe a ra cc quyt nh theo mun ca chng ta.
Bn cn tp trung vo ba yu t ct li ca phong thi ti a ha thnh cng: ngoi hnh,
ging ni v k nng giao tip, t th.
S dng ging ni gia tng sc mnh ca bn. Hy ni t vng mt iu chnh m
thanh cho ph hp. a dng ha thanh iu nhn mnh nhng im quan trng trong
thng ip v lm cho bi din thuyt thm hp dn.
n mc theo mc 3 v 4 trong hu ht cc tnh hung kinh doanh t c hiu qu
thuyt phc ti a. Hy nh, thng xuyn soi gng m bo qun o v v b ngoi h
tr cho bn.
Thng xuyn xem xt li thi v c ch ca bn. Hy s chn chu gip bn ni bt
trong cuc cnh tranh.
To t th gy n tng trong mt nhng ngi quan trng nht nhng ngi bn
mun thuyt phc.
Hy nh, mi ngi thu nhn thng ip ngay t pht u nhn thy bn, trc c khi h
nghe bt c li ni no ca bn. Hy to t th cho mnh t c nh hng ti a.
Cu hi thnh cng
Ti xem mt lt cc mc cn kim tra chng ny v trung thc i chiu vi bn
thn cha?
Thng ip m ngoi hnh, ging ni v t th ca ti ang chuyn ti l g?

Nhng yu t no trong phong thi ca ti c th ci thin ngay to u th?

Nhng yu t no trong phong thi ca ti hiu qu v lm th no ti c th tn dng
c u th ?
Lm th no hc cch ni chuyn chuyn nghip v lch s hn?
Ti cn phi lm g thuyt phc bn thn rng phong thi ca ti chnh l nn tng
thuyt phc thnh cng?

4. CHUYN GIAO QUYN LC V UY TN

Uy tn, lng tm, du hiu ca chn l tt c ch c th ny sinh t thc.
Friedrich Nietzsche
Bn b v nhng ngi ng h bn c nh hng su sc ti kh nng thuyt phc ca
bn. Khi Donald Trump(4) gii thiu mt nhn vin nh bng hay mt ch cng trnh th
ngi s khng b nghi ng hay lm kh d l nh s xc nhn cng khai hoc gin tip
ca ng. Mi ngi s nh gi bn thng qua bn b ca bn, a ra gi thit v bn da
trn bn b v ng nghip ca bn; iu ny c th li hoc hi, ty thuc vo nhm bn
v ng nghip m bn c. Chng hn, nu bn nh mua mt sn phm hay dch v nhng
li khng c kinh nghim v lnh vc th bn nn gp nhn vin phng xc tin bn hng
hay phng thng mi.
pht trin, ngi thuyt phc phi c c nhng ngi ng h hay phi thuc v
mt nhm hoc t chc ph hp. Hy quan st xung quanh. Gi tr ca bn c xc nh
thng qua gi tr trung bnh ca nhng ngi bn thn nht ca bn. Tng t, gi tr
thuyt phc ca bn c th c nh gi thng qua nhng ngi m bn chn lm ng
s. Nu mun tr thnh chuyn gia thuyt phc, bn cn phi ch ng to mi quan h vi
nhng ngi v t chc c kh nng thuyt phc nht, c mi lin h gn gi vi i tng
thuyt phc ca mnh. Tuy nhin, iu vn cha . Bn cn phi ch ng nui dng
s ng h ca h i vi mnh, d l trc tip hay gin tip.
S CHUYN GIAO QUYN LC V UY TN
S chuyn giao quyn lc din ra hng ngy trong rt nhiu tnh hung khc nhau. Bn
gii thiu anh th ct tc cho ngi hng xm v ngi ny bt u s dng dch v ca
anh ta. Bn mun bc s gii nht trong th trn khm bnh cho mnh, v vy, bn nh ngi
bn ni vi li tt p v mnh vi ng ta. Bn mun c mt cng vic tt nn a ra
nhng ngi chng nhn uy tn nht. Trong mi v d trn u c s chuyn giao quyn lc
tch cc, d cng khai hay gin tip, nhng mi ngi u m bo cho mt ngi khc,
ch ng ni: Anh c th tin c ngi ny bi v ti ni vy v anh tin ti.
Khi v ti c bu, chng ti mun c bc s gii nht trong vng thm khm, nhng
ng khng nhn thm bnh nhn mi. ng ang chm sc sc khe cho v ca bn thn ti
va sinh con v ch cng l ngi qun l chin dch bu c cho mt thng ngh s. Khi ch
y gii thiu chng ti vi bc s, ngay lp tc ng xp lch cho chng ti. Ti sao vy? V
khng phi l ng khng th nhn thm bnh nhn m ng ch nhn nhng bnh nhn qua
quen bit. Do bit v ngi bn ca ti nn ng rt vui v nhn chng ti. Vi bc s nhi
khoa ca chng ti cng nh vy.
Trc tip chuyn giao quyn lc v uy tn
Trc tip chuyn giao quyn lc thng xy ra khi mt ngi nh ngi khc ng h
hoc xc nhn mt vn no . Trc tip chuyn giao cng c th din ra khi mt ngi

mi quen gii thiu bn vi bn b hoc ng nghip ca anh ta. Anh ta ang t quan h
v uy tn ca mnh ngang hng vi ngi m mnh ang gii thiu hoc xc nhn.
Chng ta thng l c hi chuyn giao quyn lc v ngi ngh, tuy nhin thao tc
chuyn giao quyn lc v uy tn n gin s lm cho vic thuyt phc d dng v hiu qu
hn rt nhiu. Mt v d trong kinh doanh l xin xc nhn, nh ngi gii thiu qua in
thoi hay ng h bn. Ngi m bn c gii thiu c th s mua hng ca bn v mi
quan h ca anh ta vi bn ca bn.
Mt t chc phi li nhun m ti tng tip xc thng i g ca tng nh v quyn tin.
Ti ngh h thay i mt cht quy trnh lm vic. Khi i n mt nh, thay v ch hi c
hng xm no ca ch nh sn lng gip , ngi i quyn tin ngh ch nh vy tay
gi hng xm lc h i ngang qua. Hnh ng n gin lm tng s tin ng h ln
hn 15%. S xc nhn l cng khai d khng ai ni mt li no. V ngi i quyn tin ch
cn ni vi ngi hng xm kia: Ti va n nh hng xm ca anh v h ni anh l ngi
rt tt bng.
Hy lp danh sch nhng ngi c th ng h bn khi bn cn thuyt phc v nh h gii
thiu bn vi t nht l mt ngi. Nu h trc tip ng h bn th cng tt, cn nu khng
hoc hin ti h cha phi l khch hng ca bn th hy nh h gii thiu bn. Khi c li
gii thiu, vic thuyt phc s tr nn d dng hn rt nhiu. Ngi m bn mun thuyt
phc s ch da vo li gii thiu phng on v bn v mc tin cy. Nhng hy thn
trng v h c th xc nhn li thng tin vi ngi gii thiu bn. Hy nh, phi ni
chnh xc v mi quan h ca bn vi ngi gii thiu bn.
Mt kiu chuyn giao quyn lc trc tip khc l giy chng nhn. Khi mt v lnh o
ni vi mt v lnh o khc trong cng ty l nh cung cp kia kh hn nhng i tng
khc th c hi thng li ca nh cung cp tng ln. Vic tng t cng xy ra nu bn
c giy chng nhn v a chng ln trang web, chng trnh pht thanh v truyn
hnh. Ti c bit ch n kiu chuyn giao quyn lc ny. Ti quan tm n nhng iu
bn ni c th do ti khng bit g v bn hoc cha tng tip xc vi bn, nhng nu c ai
xut hin v ni rng anh ta tin tng bn, th ti s cm thy yn tm. Cng c nhiu li
xc nhn, ti cng yn tm hn.
Cui cng, mi khi bn c thm mt ngi trc tip chuyn giao quyn lc v uy tn
chng minh hoc chia s kt qu s dng cc sn phm v dch v ca bn, ngha l bn
ang gia tng vic chuyn giao. Ngi khng ch trao cho bn quyn lc v uy tn m
thc t cn ang thuyt phc h bn; mi chnh l s chuyn giao quyn lc v uy tn ti
thng.
Gin tip chuyn giao quyn lc v uy tn
Chuyn giao quyn lc gin tip xy ra khi mi ngi nghe nhng g bn ni da trn s
tin tng v con ngi, a im, s kin, t chc hoc kinh nghim chung.
Nhng t chc m bn tham gia thng c rt nhiu sc mnh, uy tn v s tn nhim.
Nhng t chc c quyn lc c bit bao gm cc hi v hip hi, cc t chc kinh doanh
(phng thng mi, phng xc tin bn hng), cc t chc tn gio (nh th, hi o Do

Thi, Hip hi doanh nghip Thin Cha) v cc t chc t thin (Hi Ch thp , Qu Tm
lng vng). Ngay c nhng t chc khng chnh thng cng c th em li cho bn c hi
c kt giao vi nhng ngi sn lng nghe bn ni v tin tng bn da trn nhng kinh
nghim hoc cam kt chung v mt h thng t tng hoc iu l. Khi bn ni vi nhng
thnh vin trong cng t chc, h s tin bn v bn cng nh h; cn khi bn ni chuyn vi
nhng ngi ngoi t chc, h ch tin tng bn mc nht nh da trn kinh nghim
v nim tin ca h v t chc .
Cc hnh thc chuyn giao quyn lc v uy tn khc din ra khi bn l ch ca cc
phng tin thng tin i chng. y chnh l l do ti sao tr thnh mt chuyn gia
thuyt phc, bn cn phi c chin lc quan h cng chng c th. Tr mt s trng hp
ngoi l, thng thng mi ngi ch tin vo nhng g mnh nhn, nghe v c thy v h gi
thuyt rng tin tc a trn bo i lun ng s tht. C rt nhiu trng hp tin tc
b sai lch nhng mi ngi vn tip tc xem v tin. Chng ta thng ch v tin tng vo
nhng sn phm c gii thiu trn cc phng tin thng tin i chng. Chng ta cng
tin tng v lng nghe nhng ngi xut hin trn cc bn tin v nu khng phi l chuyn
gia th ngi ta khng a tin v h. Tuy nhin, khng phi ch c cc chuyn gia tham
gia vo cc bn tin. Theo mt nghin cu, trn 50% nhng g bn thy trn bn tin khng
phi l thng tin chc chn, chng c nhng ngi lm truyn hnh bin tu qung
b cho sn phm hoc c nhn no . Hy nh, lun yu cu ngi phng vn vit v bn
theo hng tch cc hay xc nhn cho bn. Thm ch nu ngi cha th sn phm hoc
dch v ca bn, hy s dng nhng cu hi c tc ng mnh buc ngi phi tha
nhn l c nh th, khi bn hon thnh chuyn giao quyn lc v uy tn. Bn cng
c th t qung co bn thn. Chng ta s ni nhiu hn v vn ny trong Chng 6.
C rt nhiu tnh hung cho thy tm quan trng ca chuyn giao uy tn. V d, trong m
phn, bn c mt ngi n ha, ng knh trng chuyn giao uy tn th v th ca bn s
cao hn rt nhiu hoc l l bn a ra thuyt phc hn. Khi bn vit e-mail hoc gi th,
bn c th chuyn giao uy tn bng cch bt chc ngi c uy tn hoc quyn hn m bn
mun.
Chuyn giao quyn lc v uy tn c tnh cht tng h. Nu bn mun ngi khc ng h
mnh, trc tin hy l ngi ng h ngi khc. Hy ngi khc thy bn nhit tnh
gip h thit lp mi quan h m h cn, khin h phi mang n v s gip bn c c
nhng mi quan h quan trng khc. Tuy nhin, bn cng cn phi thn trng khi s dng
uy tn c chuyn giao. Nu bn nh mt nim tin, mi quan h gia i tc v ngi
ng h bn s b ph v.
Tng kt chng
Chuyn giao quyn lc v uy tn t mt ngi ng knh, ng tin cy s lm tng kh nng
thuyt phc.
Vic chuyn giao quyn lc v uy tn c th din ra trc tip hay gin tip.
Chuyn giao quyn lc v uy tn trc tip thng qua hai hnh thc: ngi c uy tn hoc giy
chng nhn.

Chuyn giao quyn lc v uy tn gin tip din ra khi mi ngi kt lun v bn thng qua
bn b, ng nghip ca bn v nhng t chc m bn tham gia.
Hy cho nhn. Hy ngi khc bit bn b, ng nghip v s nhit tnh ca bn, t
chuyn giao quyn lc v uy tn ca bn cho ngi khc nhm c c s chuyn giao
m bn mun khi cn.
Cu hi thnh cng
Ti c bit nhng ngi c th chuyn giao quyn lc v uy tn cho mnh trong trng hp
cn khng?
Ti c bit nhng ai cn nh hng ca mnh khng?
Ti nn tham gia t chc no cng c kh nng thuyt phc?
S dng cc giy chng nhn v s ng h ca ngi khc nh th no thuyt phc hiu
qu?

5. NGH THUT K CHUYN

Ti c su ngi y t trung thc
Nhng g ti bit u do h dy;
Tn ca h l Ci g, Ti sao,
Khi no, Th no, u v Ai.
Rudyard Kipling,
The Elephants Child (Con voi con)
Khng c g hp dn v th v bng mt cu chuyn hay. Bn rt mun nghe, b thu ht v
hon ton nhp tm vo cu chuyn.
Khi cn nh, ti thng n th vin Carnegie Caldwell, Idaho v l ni ti a thch.
l mt ta nh bng b th, ta lc trn mt bi c tnh lng rp bng cy c th v
c che ph bng nhng dy thng xun. N c mt v trng l v quyn r m mi khi
i ngang qua, ti thng c cm gic rt l. Ta nh m rng vng tay v vy gi vi mt
sc mnh khng th cng ni v tri ti li ngay khi cnh ca ng. Khi trong th
vin, ti nh bc vo mt th gii hon ton mi, th gii ca nhng vn ho nh Ernest
Hemingway, Jack Kerouac, Zane Grey, Peter Hathaway Capstick, Jack London, Robert Ruark,
Louis LAmour v Mark Twain. Ti hc c rt nhiu th t h. H a ti n nhng
vng t xa xi gp g nhng con ngi th v v cng tham gia nhng cuc phiu lu
k l. Mi ngi c mt cch k chuyn mi m v c o. H dy ti cch nhn ra cu
chuyn mi ni v by gi ti chia s iu y vi bn.
Khi ang vit nhng dng ny, ti ang ngi Minneapolis, Minnesota. Nhit ngoi
tri xung n m 25oC. T ca s phng khch sn ngm ra ngoi, ti thy dng ngi hi
h trm kn di o khoc v khn qung tt c, ch tr mt ngi n ng k l. Ln da
lng trong gi lnh, mi tc bm y tuyt v hi th kh nhc ca ng ta nh nhng
qu bng c thi cng phng, p vo nhau ri v vn ra trn ph. Ti nhn ra ng ang
gp vn g . D khng nghe thy g nhng ti cm thy ng ang chi th v vung nm
m ln gin d. ng khng hay bit tnh hnh ca mnh sp tr nn ti t hn; ng khng
bit n ang n gn, nhng ti th bit.
Bn c thy kh dt ra khi cu chuyn ny khng? Ngay by gi, c l bn ang bn
khon khng bit chuyn g s xy ra tip theo, bn mun bit v cn phi bit. Ch bng vi
cu n gin, ti nh thc s m mng v mang li cho bn mt kinh nghim. Gi th
bn bit ci lnh m 250C l nh th no hoc t nht bn cng c cm nhn v n. Chc
chn l ngay lc c cu chuyn, bn c th tng tng ci lnh chy dc sng lng, nhc
but c mi v t chy hai l phi. Chc chn bn c th tng tng ra ngi n ng v
bn khon khng bit chuyn g s xy ra vi ng. Trc khi ni v bt c iu g khc, hy
ti k tip cu chuyn.

Ngi n ng p mnh vo tm knh trc mt hy vng gy c s ch . ng bt

u cm thy lnh but. ng vng v cm cha kha v c m ca trong v vng; cn bn
trng ta nh, mt ngi n ng khc, m p trong chic o khoc len v m lng ang ra
hiu v go ln pha ca knh. Ngi n ng ang lnh cng go li. Ti c gng nghe
nhng chng ch g. Ngi n ng trong nh t nhin quay lng li v bin mt khi tm
nhn ca ti, pha bn ngoi vang ln mt hi ku la n o v p ca. Ti ly my nh v
hng ng knh vo cnh tng vi cm gic chuyn g rt t sp xy ra. Ti thy
nhng git nc nh ang ng bng trn khun mt ca ngi n ng . Ti bn khon
ti sao khng c ngi qua ng no dng li v gip ng, v ng lc y th iu
xy ra. Ngi n ng bn trong gi mt mnh giy n st ca knh. Ti chnh tiu c
300 mm v c c ch trn : Ti rt tic tha ngi, kha ca b ng bng v
khng th m c. Ngi hy ngc ln, v ngi s th xung cho ngi mt chic o m. V
mi th thay i tnh hung xu chuyn bin theo hng tt. Chic o m ri xung t tay
ngi ph n ng trn tng nm. Khi ngi v ng ca li, ngi n ng n ly chic
o khoc v lp cp khoc ln ngi ri si bc n qun c ph cch mt dy nh.
Hy ch n kt cc ca cu chuyn v xem cch bn c tip th no bit c
chuyn g xy ra v cm gic thoi mi th no khi c ht cu chuyn. Bn c th a ra
kt lun v ci kt ca cu chuyn v ti ch a ra thng tin va in vo ch trng
thi im thch hp nhm hng bn n kt cc ng. Quy trnh cng din ra khi bn
k mt cu chuyn cho khch hng tim nng hay ngi m bn mun thuyt phc.
Cc cu chuyn lun n cha sc mnh v t , chng ta thu nhn c nhng bi hc
v cuc sng. Chng ta hc cch lng nghe nhng cu chuyn v tm kim bi hc lun l
hay ngha ca chng. Chng ta cng bit rng cc cu chuyn lun c sc thu ht. Chng
ta c cch nghe k chuyn khc vi nghe cc s kin v con s; thc t, bn c th cm nhn
c s khc bit trong con ngi mnh v nhn thy n qua dng b ca bn.
Nu ai k mt cu chuyn, ta thng b li cun v lng nghe. Nu h k chuyn gii,
ta s b thu ht. Nu h k khng hay, ta vn c gng nghe v rt ra iu g t cu chuyn
.
Cc cu chuyn tr nn y sc mnh khi bn thuyt phc ngi khc.
Nhiu ngi gp kh khn khi thuyt phc v h khng dnh thi gian suy ngh v cu
chuyn ca mnh. H thng a ra mt lot s kin hoc tng. H ch lit k theo kiu
gch u dng ch khng phi k chuyn. l vn m chng ta cn gii quyt.
Khi bn ch a ra cc s kin v con s, ngi nghe buc phi tham gia vo mt qu
trnh nh gi logic, c lng: Mt cng mt c bng hai khng? Nu cu tr li l
khng, tc l iu bn ni khng ph hp, khng c gi tr hoc thm ch khng ng tin.
Kt qu l h bt u nghi ng v c gng tm l do ti sao bn sai thay v tip tc nghe bn
ni.
Nu mun gy ch vi khch hng hoc nhng ngi m bn mun thuyt phc, hy k
mt cu chuyn c chun b k lng. Cu chuyn ca bn phi c nhiu hnh nh v
ng t mnh khin ngi c hoc ngi nghe cm ng. N phi to mi lin h gia

iu m mt ngi ang ngh ti vi iu h tin, cng nh vi nhng g bn mun h

tin.
Cc cu chuyn lun c sc thuyt phc v nhiu l do v nhiu mc khc nhau. T
khi cn rt nh, chng ta thng c nghe k chuyn. Chng ta cng c dy rng khi
ai k chuyn th phi lng nghe d cu chuyn d n u. Mi cu chuyn u c mt
thng ip v bn hc cch gii m chng, nhng vic gii m i hi bn phi ch (l
ngi thuyt phc, bn cn c c s ch ca ngi nghe). Cc cu chuyn cng c tnh
thuyt phc bi chng t ngi nghe vo hnh ng. D chuyn ti bng phng thc
no, nhng cu chuyn hay u khin chng ta say m: Bn thy mnh l mt phn ca
hnh ng. Bn phi ln k hoch trc khi bt tay thc hin. Cc cu chuyn gn kt c hai
bn cu no, khuyn khch bn ghi nh v cm nhn. Cc cu chuyn gn kt cm xc.
Khi d nh thuyt phc ai , bn phi ngh n nhng iu bn mun ni, thng ip
bn mun chuyn ti v hnh ng m bn mun ngi nghe thc hin. Sau , bn mi
bt u xy dng cu chuyn ca mnh.
Nhng cu chuyn c mc ch thuyt phc khc c bn so vi nhng cu chuyn thng
thng v n nhm gy s ch , to dng s ham thch, khi dy nim khao kht v cho
php bn a ra nhng kt lun cn thit thc hin hnh ng m ngi k chuyn
mun bn lm. Mt li th ca ngi k chuyn hp dn l khng ai c th k chuyn theo
cch ca h, nht l i th ca h. Nhng iu ti va m t rt ging vi quy tc AIDA
trong qung co, bao gm: Attention (s ch ), Interest (s thch th), Desire (mong
mun), Action (hnh ng). L do rt n gin. Nhng chuyn gia qung co gii nht cng
chnh l nhng ngi k chuyn phi thng. H ch a vic k chuyn v hnh thc n
gin v thun ty nht khi n lin quan n qung co.
Mt cu chuyn thng thng c cu trc v cc yu t chuyn ti tng t nh mt cu
chuyn c mc ch thuyt phc, ch khc l n a dng v mc ch v hn. Cu
chuyn thng thng c mc ch gii tr, tha mn nhu cu c thot ly thc t. Cu
chuyn c mc ch thuyt phc tn dng u th ca tiu thuyt v cc hnh thc k chuyn
khc, song chng em li mt kt qu khc. Chng khin bn i n kt lun v cch thc
hnh ng nh ngi thuyt phc d tnh.
CCH K MT CU CHUYN THUYT PHC
Mt s ngi c th k chuyn rt hp dn cn mt s khc d c gng cng khng th
lm vy c. Tuy nhin, k nng k chuyn c th rn luyn v s dng nu c ch. Di
y l cc bc c th k mt cu chuyn thuyt phc:
1. Hiu r cu chuyn ca bn. Cu chuyn ca bn khng c tnh thuyt phc l do bn
khng suy ngh k v chng hoc cc t liu v kinh nghim trong khng phi ca bn.
Bn c th a ra cc thng tin hoc v d c th nhng bn khng th k tri chy, v vy
m bn huyn thuyn hoc chp v thng tin. T hn na l ng ra bn phi bin i cu
chuyn ca ngi khc thnh ca mnh, nhng v khng c thng tin cn thit nn bn
khng th khin cu chuyn hon chnh v ng tin cy. Cu chuyn giu tnh thuyt phc
nht l cu chuyn c cha kinh nghim ca bn.

 cu chuyn c tip nhn, bn phi bit ngi nghe hoc ngi c mun iu g
nhm p ng nhu cu ca h. Hy ngh n th m bn bn hoc iu m bn phi thng
xuyn thuyt phc ngi nghe. Mun cu chuyn c tnh thuyt phc, bn phi bt u t
vic phc ra nhng g mnh c. Bn cn a ra nhng lun im g mi ln thuyt phc ai
? Khn gi ca bn cn bit nhng g hay s t cu hi v nhng vn g m bn phi
gii p p ng nguyn vng ca h? H s thu c g t gii php bn xut? Hy
lit k ra giy tt c cc yu t ny.
Tip , hy xt n cc bng chng ca bn. Bn c nhng bng chng g thuyt phc
ti (gi s ti l ngi bn ang cn thuyt phc) rng iu bn ni l ng? Ngoi ti ra,
nhng ai cng ang lm vic m bn yu cu ti lm? Hy lit k cc bng chng ra giy.
By gi, hy lm cho ti cm ng. Ti, hay nhng ngi khc, s phi chu tn tht g
nu khng mua th m bn bn? Hy lit k ra giy.
Hy suy ngh v nhng cu hi c th s c t ra. Xc nh cu hi v cu tr li ri
vit ra giy.
Cui cng, bn mun ti phi lm g? Hy vit ra tht c th cc bc ti cn phi lm
c th thc hin c mun ca bn. Hy d on c nhng l do m ti c th phn i:
v ti chnh hay s thng qua ca cp trn. Cn phi xc nh mi tr ngi.
2. B cc cu chuyn. Mt cu chuyn c tnh thuyt phc phi tr li c cc cu hi ai,
ci g, khi no, u, ti sao v nh th no theo dng sau:
A. Gy ch ngay t u. Di y, ti s hng dn bn cch xy dng mt li tuyn b
gy ch ngay t u. Nhng ngay lc ny, ch cn bit l bn phi thu ht c s ch .
Bn mun mt li tuyn b c hiu qu ti mc mt ngi i cch bn 4 m cng phi dng
li nghe bn ni.
B. Xy dng nn tng. phn ny, bn s bt u xy dng nn ca cu chuyn. Bn a
ra cc thng tin hiu c cu chuyn, lp y nhng l hng trong kin thc ca ti.
phn ny, bn lng vo nhng iu c xc nh t trc m ngi nghe cn bit.
C. Chim c cm tnh ca ti. Hy khin ti cm thy hng th hay hng ti n vin
cnh mnh ang phi chu au n, thm kht, mong mun hay mt mt. Tm li, hy a t
nht ba im d gy xc ng t danh sch bn lit k vo phn ny ca cu chuyn. Hy
a ra nhng lun im m ti kh c th phn i hay nhng iu s xy ra vi ti hoc
xy ra vi mt ngi m ti bit.
D. a ra dn chng. Hy a ra v d v ngi m ti bit hoc ging ti. K cu chuyn
v ngi ti thy l cu chuyn ngi tht vic tht. Nu khng c dn chng, hy
ly v d v chnh mnh, iu s gia tng uy tn v bng chng ti thi im ny.
E. Tr li cu hi ca ti. Hy t ra t nht ba n nm cu hi m c th ti s a ra,
sau suy ngh trc cu tr li. Hy ti thy bn l mt chuyn gia v bn bit chnh
xc iu ti ang bn khon. Hy a thm bng chng, ni rng trc y c ngi
thc mc v vn ny v c gii p ra sao, kt qu t c th no.

F. Cung cp thng tin a ra kt lun m bn mun. Hy cung cp va thng tin

ti ch c vi thc mc nh cn bn tr li. Hy bo ti phi lm g, bao gi v ti sao ti
nn lm vic . Theo tm l hc, vic ny khin chng ta phi tin hnh mt cuc tm kim
cu tr li v ngha.
G. Tip nhn phn hi ca ti. Ti mun bit l mnh hiu ng vn , khng mun
phi on, v vy, hy hi ti. Hy ti cho bn thy ti nghe cu chuyn ca bn v
nhng iu bn ni c p dng vi ti nh th no.
l b cc ca mt cu chuyn thuyt phc. Khi sp xp cu chuyn theo cu trc
ny, bn c th b sung nhng iu lm cu chuyn th v hn. Bn nn b cc cu chuyn
c mc ch thuyt phc theo cu trc ny m bo thnh cng. D c bao nhiu khn
gi hoc h tip nhn thng ip ca bn nh th no, cu trc ny vn khng thay i v
cu chuyn hay nht l cu chuyn k ring cho tng ngi. Cc cu chuyn thuyt phc
thu ht bn theo sut c qu trnh v chng c xy dng theo mt b cc nhm thu ht
s ch v khin mi ngi phi say m.
3. K chuyn. K chuyn l vic th v, nhng cng l vic m hu ht mi ngi tht
bi. Hy nh li thu nh bn c nghe b k chuyn. S rt th v khi c nghe k
chuyn, nhng ch c mt ngi m bn thch nghe hn c. l ngi lm cho cu chuyn
bc vo i thc. Bn b m hoc v say sa nghe. Nhng ngi k chuyn thuyt phc
thng thu ht cc gic quan ca bn bng ngn ng c th, cht ging, thng qua giao tip
bng mt v tnh cm ca h. H khin bn sng s, lm cho bn ci bng s hi hc v
dn dt bn ti kt lun logic duy nht m ai cng phi a ra nh th. Cm gic tht
tuyt vi.
Khi bt u k chuyn, bn phi thu ht ngi nghe hoc ngi c ngay t cu u tin.
Bn phi c mt cu m u tht th v. i khi n ch n gin l: Hy ti k cho cc
bn nghe mt cu chuyn hay Cc bn bit khng, ti ang ngh ti hoc t cu hi:
Bn bao gi gp phi chuyn ny cha? Nhng cu m u d dng a ngi nghe
vo trng thi sn sng lng nghe cu chuyn ca bn.
Khi bn t cu hi, hu ht mi ngi u cm thy c iu g thi thc phi tr li.
iu cho php bn bt u cu chuyn. Mu cu hi hay l: Bn bao gi tri
qua/chng kin? Nh vy, nu ti hi: Bn bao gi tri qua qung thi gian kh khn
v tin bc n ni khng dm tiu mt ng, song bn li hiu rng iu tt nht c th
lm cho tng lai l u t tt c s tin m mnh c?, bn s buc phi hi li bn thn
cu hi . (Hy lm nh vy ngay by gi v xem bn hng hi tm kim cu tr li n
mc no). Mi ngi lun c nhng tri nghim nh vy trong cuc sng, ngay c khi
khng lm nh vy, th h cng s cm thy ng ra phi hnh ng. H c tri nghim thc
t v nhng cm xc gn kt vi cu chuyn, do h s hi tng li. Khi h tha nhn
mnh tng hoc cha tng tri qua chuyn nh vy tc l bn c c hi i thng vo cu
chuyn ca mnh. Bn ch cn thay i cu chuyn mt cht thu ht c nhng ngi
cha tng tri qua vic bng cch k cho h nghe cu chuyn ca chnh mnh.

Cch k chuyn hay nht l k theo tng on. V th, bn nn bt u bng mt cu hi

c th thu ht s ch ca ngi nghe. Sau , hy ngh n nhng kiu ngi nghe
khc nhau. Hu ht chng ta ch ni chuyn vi bn hoc nm kiu ngi.
l ngi mua hng. l ngi a nghi. l ngi hay hi. Bn s c nhng cu
chuyn hi khc nhau mt cht k cho tng kiu ngi. Mi lin kt l cc phn ca cu
chuyn c lin quan ti bt c ngi no cn thuyt phc. Chng ta mun bt u cu
chuyn, hy lm cho anh ta b thu ht v sau chng ta lin h ti iu quan trng v c
sc nh hng mnh vi anh ta.
y l cch lm ca ti nu ti l ngi bn xe hi. Ti ch hi n gin: Anh n mua
mt chic xe mu , ng khng?, Anh thy nhng im no ca mt chic xe l quan
trng? hoc Anh thy mt chic xe cn nht l iu g?, Anh thy chic xe ny c im
no ni bt? Ti s khin ngi phi cung cp thm thng tin cho mnh, sau , bt u
vi mt cu tr li. on i thoi s din ra nh sau:
Ti ang tm mt chic xe mu v ti thch xe th thao. Nhng ti thch mt chic xe
mui trn, chy nhanh v lp bn.
Anh bit khng, vi hm trc c mt tay ua xe chuyn nghip mi n y. Anh ta
cng rt thch xe mu . Nhng anh bit anh ta ni g vi ti khng? Anh ta ni rng trn
ng ua th mt chic xe mu sm s tt hn v khn gi c th nhn r hn gia nhng
chic xe mu khc, m anh ta li mun c ch . Hn na khi mua xe th thao, mi
ngi u chn mu , lam nht... Th l anh ta chn mt chic xe mu en v n ni bt
v tht s c tc dng vi mnh. Tt nhin ti khng ni l cu chuyn cng ng vi anh.
Nhng nu anh mun c hng c, thch loi lp bn ny v cho rng tc l yu t quan
trng th chic xe ny cng ng xem xt.
Anh mun mt chic xe ni bt gia m ng hay mt chic xe cng mu vi rt nhiu
xe khc? n y, bn s c thm thng tin t ngi mua hng; anh ta tham gia cu
chuyn ca bn: Khng, ni bt gia m ng cng rt quan trng vi ti. Tuyt vi, vy
th chng ta c th xem xt hai chic xe ny.
Nu c xe mu , bn c bn cho anh ta khng? Chc chn l c. Nhng nu bn mun
phc v khch hng tt hn? Chic xe mu en s gip anh ta ni bt hn hay do bn khng
c chic xe mu vi nhng tiu ch m anh ta mun? Hay chic xe mu en em li cho
bn nhiu li nhun hn? Bn thay i mong mun ca anh ta bng cch k mt cu
chuyn n gin v vic xy ra vi mt ngi khc v lin h n vi iu kin ca anh ta.
Cui cng cng n hi kt cho cu chuyn. Ni dung chnh ca cu chuyn l g? Mc
ch l g? Nu bn k cu chuyn ng cch th cu tr li rt r rng: y l chic xe ti
cn. Kt qu ca vic nghe cu chuyn phi khin bn rt ra mt kt lun logic hnh
ng. l iu m bn c gng lm.
Trong v d v chic xe, bn c gng chuyn hng khch hng t chic xe mu
sang mu en. Vy, mc ch ca cu chuyn l: Nu anh mun khc bit, khng ging vi
bt k ai th hy mua chic xe mu en v mi ngi u mua xe mu v ch duy nht xe
ca anh mu en. chnh l iu khin anh ni bt. Cu chuyn bt u thay i cc tiu

chun ca ngi mua. N y anh ta v pha trc theo cch m khng th g khc lm
c.
CCH VIT MT CU CHUYN THUYT PHC
Vit truyn cng tng t nh k chuyn vy. Nu bn mun nhng l th cho hng ca
mnh c tc ng mnh, hy vit cc cu chuyn. Khi bn vit ra v iu ny rt quan
trng cc cu chuyn c tc dng ph v khun mu bn ang s dng. Nu mun thc
y ngi c hnh ng, bn cn phi c th g khin h lin tc b thu ht v phi c
ht. Mc ch ca tiu l thu ht bn c ngay t ci nhn u tin. Mc ch ca cu u
tin l khin bn phi c cu tip theo v c nh th.
Cc cu chuyn c th khin ngi c phi c phn tip theo, ging nh ming ghp k
tip trong tr chi xp hnh. Paul Harvey l mt ngi k chuyn ti ba. ng ph trch mc
k chuyn trn i pht thanh M hng chc nm. Harvey thng k n na cu
chuyn ri n phn qung co, sau ng tr li vi cu ni: V by gi l phn cn li
ca cu chuyn. n mc qung co, khng ai mun chuyn sang tn s khc v khng
mun mt on kt. Harvey c c nhng thnh gi trung thnh nh nhng cu
chuyn giu sc thu ht, hp dn ti mc bn khng th khng lng nghe.
Vit cc l th hoc t qung co hp dn cng ng ngha vi vic bn ang k nhng
cu chuyn hay. Bn c th dng cu chuyn vo bt k thi im no v buc ngi c
phi ch i c xem tip, cng ging nh cch lm ca Paul Harvey. Bn c th k
c hn na cu chuyn ri ni: Ti s quay tr li vi phn cn li ca cu chuyn trong
t pht na, nhng c mt vi iu cn ch . Sau , bn a ra cc tiu ch ca sn phm
bng cch lin h cu chuyn vi sn phm m bn ang bn.
Cui cng, bn k nt cu chuyn. Bn lin kt mi th vi nhau. Khi h c ht l th
i n cng cu chuyn, hy cung cp cho h tt c nhng thng tin cn a ra kt
lun logic duy nht l mua hng ca bn.
Khi xy dng cu chuyn, hy c gng lin kt tng on vi qu trnh mua bn v vi
tng kiu c gi sao cho h phi mun ni chuyn trc tip hoc qua in thoi vi bn,
nghe bn tr li phng vn trn cc phng tin thng tin i chng.
A CU CHUYN LN CC PHNG TIN THNG TIN I CHNG
Mi ngi thng khng bit lm th no a cu chuyn ca mnh ln cc phng
tin thng tin i chng. Cu tr li l bn nn thu ht s ch ca mt phng vin bng
cch k cho h nghe mt cu chuyn hp dn. Mc ch ca phng vin l g? Mi ngi
thng b qua iu ny. Cc cng ty quan h cng chng cng b qua cha kha n gin
ny. Mc ch ca phng vin l k mt cu chuyn. l iu duy nht h lm v h lun
tm kim cc cu chuyn a tin.
Khi nghin cu vn ny, ti s dng dch v Profnet gi nhng vn m ti thc
mc hoc tiu chun v nhng ngi m ti mun phng vn ti cc cng ty quan h cng
chng. Ngay sau , ti thng nhn c phn hi t nht. ch l nhng li qung co
khoc lc, ha sung v him khi thnh cng khi gii thiu v cc chuyn gia, ti xa ngay
khng thng tic. Cn nhng th ti gi li, nhng th thu ht s ch ca ti u khin

ti xc ng. H thu ht ti bng mt cu chuyn hp dn v khin ti nng lng mun bit

thm. Trong s hn 100 phn hi nhn c, mt ngi ph n vit mt email thuyt
phc n ni ti phi gi in ngay cho ch. Ti c th a ra mt vi nhn xt v nhng
ngi m ti d nh phng vn thng qua cu chuyn c k trong th. Nhng ngi c
kh nng k chuyn hp dn u l nhng i tng phng vn l tng nht vi lng
thng tin tt nht.
Do , nu c th cung cp cho cc phng vin iu h cn, dng m h quen thuc
mt cu chuyn th chc chn h s lng nghe bn. Nu bn ch vit ra mt tiu t nht
trong th qung co y m th chng th thu ht c ai.
Nh vy, sc mnh ca cc cu chuyn nm kh nng li cun cm xc ca ngi c.
N thu ht tr c v nm ly tri tim ca h. N ko hai con ngi li gn nhau cng ha
lm mt. Kt qu l phng vin s cm ng v cu chuyn ca bn.
RN LUYN K NNG K CHUYN
tr thnh chuyn gia k chuyn, bn phi trau chut ni dung cu chuyn v luyn tp
k nng truyn ti. Cch luyn tp tt nht l ghi m li qu trnh k chuyn ca bn. Hy
dng micro khi k chuyn. Lng nghe iu bn mun ni. Thng ip ca bn hp l khng?
Trung thc khng? Thuyt phc khng? Din cm khng?
iu quan trng l nu bn k hay vit cu chuyn m khng c cm xc th n khng th
hay c.
Nu ti k cu chuyn Ba ch ln con bng ging u u: Ch ln th nht lm nh
bng rm, con si n v thi . Ch ln th hai lm nh bng que ci. Que ci khng phi
l vt liu xy nh tt c th chng chu vi con si c hai l phi rt khe. Con si li n
v thi nh. Khi nghe mt cu chuyn nh vy, bn s khng h c cht cm xc no.
Nhng khi c cu chuyn, bn s c ngay mt bc tranh sinh ng v ba ch ln con.
Nu bn k nhng cu chuyn so rng, ngay lp tc ngi nghe s khng ch n bn
na. H s ngh: Ci ny m gi l cu chuyn ? Do , hy nghe li nhng iu m bn
ni v c li nhng th m bn vit. Bn cn phi c nhng v d hay, s dng cc ng t
mnh v c gi tr thu ht ngi c, khin h phi hnh ng v lm nhng iu bn
mun.
Mt iu ti thng lm l miu t iu sp xy ra trong bc tranh bng cch tng
tng cc cu chuyn. Sau , ti ch vo bc tranh v ni vi mt ngi: ti k cho anh
nghe cu chuyn trong bc tranh.
Nu h nhn xt: Cu chuyn tht th v, ngha l ti miu t rt hay. Nu h thc
mc: iu c tht l ang din ra trong bc tranh? hoc khng phn ng g, ngha l ti
k chuyn tht bi.
y l mt cch hc k chuyn, to ra mt cu chuyn ca ring bn li cun ngi
nghe, lm quen vi cc tnh hung, d dng v nhanh chng xy dng mt cu chuyn
quanh mi tnh hung , v l nhng yu cu bn phi p ng khi thuyt phc.

C ba cu chuyn m mi ngi cn bt u thuyt phc. Trc ht l cu chuyn v

chnh mnh. Khi ngi khc mun bit v bn, bn cn k cho h mt tiu s th v v
thuyt phc, ph hp vi tnh hung. Cng ging nh mi cu chuyn, tiu s phi c
xy dng thnh cc on, khi cn c th b sung. Th hai l cu chuyn v cng ty ca bn
v th ba l cu chuyn v sn phm hoc dch v bn cung cp. Hy hc cch k chuyn
hp dn, bn s nhanh chng nng cao kh nng thuyt phc hn hn ng nghip hay i
th cnh tranh.
Tng kt chng
Cu chuyn thng thu ht tnh cm ca chng ta.
Cu chuyn lun c sc thuyt phc bi chng ta c luyn nghe v yu thch chng t
khi cn nh.
Cu chuyn cho php bn t i tng cn thuyt phc vo trong s vic/cnh ng, tr
thnh mt phn hnh ng.
Cu chuyn em li s thoi mi v c mt cu trc quen thuc. Chng phi c b cc thch
hp t c hiu qu ti a.
Cu chuyn cn c xy dng theo hng nng cao s nhn bit cm xc ca vn m
gii php ca bn ang nhm ti.
Khi bn kt ni cc phn ca cu chuyn, hy nh s dng c su ngi y t trung thc
ca Rudyard Kipling. Hy tr li cc cu hi ai, ci g, ti sao, khi no, th no v u.
Cu chuyn thnh cng s chuyn hng cc tiu chun ca i tng m bn ang thuyt
phc.
Cu hi thnh cng
Cu chuyn hm nay ca ti l g v lm th no hon thin n?
Nhng cu chuyn c th cng c v th ca ti m ti cha k l g?
Nhng bng chng c th c chuyn thnh nhng cu chuyn giu tnh thuyt phc hoc
ly lm v d trong nhng cu chuyn ca ti l g?
Nm iu quan trng nht m ti c th hc c trong chng ny p dng v nng cao
hiu qu thuyt phc l g?
Ti thch nghe nhng cu chuyn ca ai nht v ti c th rt ra iu g t cc bi din
thuyt cu chuyn ca mnh thuyt phc hn?

6. C VN UY TN
Khi khng cn tin vo Cha tri, con ngi s tm mt ng ton nng khc thay th.
Pearl S. Buck
Ngi lnh o khng bao gi buc ngi khc phi theo mnh, m ch mi ngi khc ng
hnh cng mnh.
Charles S. Lauer
Vic thuyt phc v khin ngi khc theo mnh s n gin hn rt nhiu nu bn l
mt chuyn gia uy tn, v mi ngi thng tm kim ai h c th k vng v tin tng.
H s d dng m lng n nhn nhng kh nng mi hn.
Hy ngh n nhng c vn uy tn m hng ngy ta vn xin li khuyn. H c mt im
chung l lun c lng nghe, tin tng v tn nhim.
Thut ng c vn uy tn (gurudom) ch nhng chuyn gia trong mt lnh vc no
hoc nhng ngi c sc nh hng n s ng ngi khc. Xt v kha cnh mc ch
thuyt phc, thut ng ny c th c hiu theo hai cch: th nht, l ngi dn dt
tinh thn lin quan n o Hinu v o Pht Ty Tng; th hai, thng dng hn l
nh c vn uy tn (T in American Heritage Dictionary).
Nu bn mun tr thnh chuyn gia thuyt phc hay ch n gin mun nng cao kh
nng m phn th iu quan trng l bn phi tr thnh chuyn gia uy tn trong mt lnh
vc. Phn tip theo s ch cho bn cch pht trin k nng v s t tin t n ng cp
ca mt chuyn gia (nu theo ng cc bc, bn c th t n ng cp ca mt ngi
danh ting).
Hy nh li nhng tri nghim ca mnh. Chc hn bn tng mua mt mn m mnh
cn nhng li khng bit cch chn, thng l cc sn phm cng ngh. Qu trnh din
ra nh sau: bn bc vo ca hng, c nhn mc, n th cc nt, ngm mt lt cc sn
phm cng loi. Bn dnh thi gian ngm ngha trc khi mua. Sau , bn hi ngi bn
hng s khc bit gia vi sn phm v ch i mt cu tr li chu o. Nhn vin bn hng
ni cho bn bit cc thng tin chi tit ca sn phm. Bn hi ngha ca tng thng tin
nhng h khng gii thch c. Nh vy, h t nh mt nim tin ca khch hng v
kh nng bn c sn phm l rt thp.
Hy so snh vi trng hp sau. Bn bc vo ca hng chn mua my nghe nhc
MP3. Khi bit y l ln u tin bn mua my MP3, nhn vin bn hng lin ni: Ti c
by ci MP3. Ngoi ngh bn hng, ti cn l mt DJ, v th ti lun s dng MP3 cho thun
tin. Rt kh tm c loi MP3 va c cht lng m thanh tt va c dung lng ln m
gi c li phi chng. Anh nh dng MP3 vo mc ch g? Bn tr li rng bn thng
xuyn i du lch v mun c MP3 nghe nhc lc ngi trn xe. Nhn vin bn hng tip tc
gii thch: Ti c th gii thiu vi anh hai loi ny. Ti sao vy? L do u tin l tr phi
anh mun lu 5.000-10.000 bi ht trong MP3 nh ti, cn khng th khng cn thit phi

mua loi MP3 c dung lng ln. Loi MP3 c hai chc nng lu nh v xem phim rt mt
thi gian ti, do khng cn thit v cng khng cn n loi mn hnh mu. Hai loi
MP3 m ti c u lu c khong 3.000 bi ht, tng ng vi 200 a nhc, gi li
cha n 250 -la. Cht lng m thanh th tht tuyt, nghe nh u a CD vy. Khch
hng cha bao gi ku ca v cht lng m thanh ca n. Ti ngh anh nn mua loi ny,
tuy n t hn 20 -la nhng cc ph kin i km li r hn nn anh s tit kim c rt
nhiu.
Nu sn phm c chc nng v cht lng ng nh li nhn vin bn hng th bn c
thm mt ng minh ng tin cy khi i mua in t. V d trn cho thy, khi c nhn
vin bn hng am hiu mt lnh vc (nhn vin bn hng ng thi l mt DJ) t vn, khch
hng s khng hoi nghi v cm thy rt yn tm.
By gi, hy hnh dung bn ang cnh tranh vi mt i th mnh hn trong vic thuyt
phc khch hng s dng dch v ca mnh. i th a ra l l kh thuyt phc, by gi
n lt bn. Bn th hin s hiu bit ca mnh bng cch a ra bn miu t chi tit v
cc vn khch hng thng gp phi v mt s gii php. Bn a ra cc bo co cho
thy bn tng gip cc cng ty gii quyt nhng vn tng t. Tip n, bn a ra mt
v kh li hi, l cc cun sch bn vit v lnh vc chuyn mn v hai t tp ch thng
mi hng u c ng cc bi vit v phng php c bit ca bn. Cui cng, bn cho
khch hng xem a DVD ghi hnh cc cuc phng vn ca bn trn truyn hnh.
Nh vy, bn ghi im vi khch hng. l l do quan trng khch hng tin rng
bn c th a ra gii php tt hn ngay c khi chi ph c th cao hn mt cht. Cc knh
truyn hnh v bi bo nng cao uy tn ca bn. ng thi, cc cun sch ca bn cho
thy bn c vn kin thc rng v vn m khch hng phi i mt.
Bn ang tin nhng bc di trn con ng tr thnh c vn uy tn. Cp cui cng
l hng dn kinh nghim ph hp vi tng khch hng. Bn ha hn vi khch hng h
thy nim tin ca mnh t ng ch. Quan h hp tc s cng tr nn su sc hn. Kt
qu l bn c thm mt khch quen ngi sn sng ng h v la chn dch v ca bn
m khng h bn khon. n thi im ny, h hon ton ng v pha bn. Khch hng
s tin tng vo sn phm, dch v v kin ca bn.
Khi tr thnh c vn, bn s c bit n nhiu hn. Khi mi ngi tm kim tn bn
hay tn cng ty ca bn trn Google, h s thy cc bi vit v bn, cc bi phng vn bn,
iu ny cng khin bn ni ting hn. H tm thy blog(5) ca bn v c nhng bi nghin
cu chuyn ngnh cp nht nht ca bn. Bn cng c bit n khi ng nghip nhc n
tn bn trong bi phng vn hay trn truyn hnh. Sch ca bn cng l mt c hi bn
c bit n.
D quy m kinh doanh nh hay ln th tr thnh chuyn gia trong lnh vc ca mnh lun
l vic khn ngoan nht.
TR THNH CHUYN GIA UY TN TRONG 30 NGY
Trong 30 ngy, ai cng c th tr thnh mt chuyn gia d c c nhiu ngi bit n
hay khng. Con ng n ch tng i n gin nhng i hi bn phi chuyn tm

khng b chch hng. Ngoi ra, bn cng phi n lc khng ngng. C rt nhiu ngi
nhanh chng tr thnh chuyn gia c vn nhng ch rt t ngi tr li c v h bit tp
trung duy tr s quen thn v tm nhn.
Tnh xc ng l yu t quan trng nht tr thnh mt chuyn gia uy tn. Bn phi
m bo lun cp nht kin thc mi, thng tin bn a ra c th gii quyt vn hay bn
c th nu ra cc tng mi nhanh gn, sc tch cng thm s tinh t ca bn thn (xem
li Chng 3). Cui cng, bn phi bit by t kin. Nhng kin ny c th tng ng
hoc tri ngc vi cc kin khc. Nhng mi chuyn gia uy tnh u c mt c im
chung l h lun c kin ring.
tr thnh chuyn gia uy tn trong 30 ngy, bn cn thc hin theo cc gi sau:
1. Xc nh lnh vc chuyn mn:
Hy quyt nh bn mun tr thnh chuyn gia trong lnh vc no.
2. Nghin cu k cc vn thuc lnh vc chuyn mn:
Thng thng phi mt 1.000 ting ng h rn luyn mi c th tr thnh chuyn gia
trong mt lnh vc.
V mt bng c 1.000 , nh du vo bng mi ln bn dnh ra mt ting ng h
nghin cu nng cao chuyn mn. Ghi li c nhng iu bn nghin cu, hc hi, chng
minh hay p dng.
3. Bt u xy dng chnh kin:
Chuyn gia phi c chnh kin ring v thng by t chnh kin vi mi ngi.
Hy vit cc bi lun, bi bo v bi nghin cu. Chia s kin vi cc nh bo v chuyn
gia danh ting hay bt c ai c th gip bn ph bin cc kin .
Tham gia cc din n ph hp vi lnh vc chuyn mn ca bn v luyn tp din thuyt
trc cng chng.
4. Chia s chnh kin v tng:
T chc cc bui ni chuyn, l tng nht l ti cc t chc thng mi. Khng nn ngh
n chuyn th lao v y l lc xy dng v cng c vai tr c vn ca bn.
Hy cc t chc chng nhn chuyn mn v kh nng c vn ca bn.
5. Vit sch, bo hay lm sch ni (audio book)
Sch s mang li uy tn cho bn ngay lp tc.
Nhng iu bn vit s tr thnh bng chng cho uy tn ca bn, t bn v cng ty c c
hi kim c li nhun.
Pht hnh sch ni v n khng tn thi gian, chi ph pht hnh thp.
6. C mt chng trnh pht thanh ring

7. Vit blog.
8. Qung b bn thn.
Di y l mt s cch n gin nht hin thc ha cc gi .
Xc nh lnh vc chuyn mn ca bn thn
S tp trung l yu t quan trng trong qu trnh hc tp. Xc nh lnh vc chuyn mn
ca bn thn l bc u tin trn con ng tr thnh chuyn gia. Ch khi qut ha thi
cha . Khi bt u nghin cu s thuyt phc, ti khng h c nh tr thnh chuyn
gia hng u trong lnh vc ny. Nhng dn dn, ti c bit n nhiu hn trong lnh vc
kinh doanh v marketing, lc ti hiu rng cn phi tch mnh khi m ng, ni cch
khc, ti phi to ra s khc bit vi mi ngi xung quanh. Ti quyt nh s dng nghin
cu hin ti lm n by tr thnh mt chuyn gia thuyt phc. Ch khi quyt nh
tr thnh chuyn gia trong mt lnh vc th bn mi c th bt u tm kim ch ng ca
mnh trong vai tr c vn uy tn. Bn bt buc phi c nn tng kin thc tt v vic tp
trung vo mt chuyn mn cng s gip vn kin thc ca bn tng ln ng k.
Nghin cu k lng cc vn thuc lnh vc chuyn mn
tr thnh chuyn gia, bn cn am hiu lnh vc chuyn mn ca mnh. Hy tip tc
trau di kin thc nu bn cha hiu cn k mt vn no hay khi n nm ngoi tm
hiu bit ca bn. Bn nn nghin cu h t tng cp tin nht ca cc chuyn gia u
ngnh. Hy hc hi t h gia tng kin thc v kh nng ha nhp ca mnh.
Bt u xy dng chnh kin
Mi chuyn gia u c chnh kin ca ring mnh. Bn buc phi c chnh kin nu mun
thuyt phc ngi khc hay mun c cng nhn l mt chuyn gia. Nu khng c chnh
kin, hy nghin cu kin ca cc chuyn gia khc v da vo xy dng chnh kin
cho mnh. Nu bn hon ton ng vi h, hy a ra kin chng minh v sao h
ng; ngc li nu khng ng vi h th hy gii thch ti sao. Tt nht l nn c chnh
kin v tng ring v iu ny s rt c gi tr vi ngi nghe v h s tuyn truyn
chng rng ri. Khi trnh by chnh kin, hy sp xp cc kin theo nhm d dng trnh
by v chng minh gi tr cng nh tnh ng n ca n.
Chia s chnh kin v tng
giai on ny, iu quan trng l phi chia s chnh kin v tng ca bn. Xy dng
hnh tng bn thn l bc u tip tc nhng bc sau . Hy chc chn rng i
tng m bn hng ti hiu c chnh kin v tng ca bn.
Gi l lc tip cn vi cc phng tin truyn thng lin quan n chuyn mn ca bn.
Hy la chn cc tp ch thng mi hay tp ch ngi tiu dng chuyn v lnh vc ca
bn, t tho lun vi cc bin tp vin v ch ca bn. Cc tp ch thng c lch xut
bn tng hp nhng tin tc s c ng ti trn cc s tip theo. Hy tn dng n lm xut
pht im xy dng mi quan h. iu quan trng l cho h thy bn l mt chuyn gia
uy tn v xng ng c xut hin trn bo ch.

Vit sch, bo hay lm sch ni

Cc cun sch t thut ang dn thu ht c s ch ca mi ngi. Vi mt s ngi,
cng vic vit v xut bn sch dng nh rt kh khn, nhng gi y cng vic ny s tr
nn d dng hn. Hy lin kt vi mt nh xut bn ln xut bn sch. Ngoi ra, c rt
nhiu cun sch hay hng dn cch vit sch v lin h vi bin tp vin. Hn na, rt
nhiu cng ty sch t nhn c th gip bn xut bn sch hay nhn in sch theo yu cu vi
chi ph hp l.
V cc bi bo bo v bo co, mi tp ch u tm kim cc bi vit hay v mang tnh thi
s, c bit l cc tp ch thng mi. Mt ln na ti cn phi nhc li, vic vit lch khng
phi nhm mc ch kim tin. Nhng ngi vit vi mc ch thuyt phc khng kim tin
t vic vit sch bo m kim c tin v vit sch bo.
Bi bo c vit cn thn vi nhng kin c trnh by cht ch l cch tt nht
thu ht mi ngi tin v nghe theo bn, ng thi cng c uy tn ca bn. Thc t mi
ngi u tin vo bo ch hn l nhng thng tin m bn thn h c v h cho rng nhng
g c in ra thng ng.
Bo co l bn tng thut chi tit gii thch cc tng, l thuyt hay kt hp cht ch
tng v chnh kin ca bn thn. Cc bn bo co thng c gi tr cng c uy tn ca bn
trong vai tr c vn v chng cho mi ngi thy ci nhn c th v cng ty v qu trnh t
duy ca bn.
Bo co khng nht thit phi do chnh bn vit. Bn c th thu thp thng tin t cc bi
nghin cu (nhng cn lu vn bn quyn) hay thm ch nh ngi khc nghin cu,
pht trin v trnh by cc tng ca bn, cn bn s ng tn. Vic ny cng c th c
chp nhn.
Nguyn nhn khin nhiu ngi khng hon thnh c bc ny v h cm thy vic
vit lch qu vt v v kh khn. Sau y l mt s bc n gin gip vit sch, bo hay
bo co trong vng 30 ngy:
Chn mt ch (ch ch khng phi tiu ). Rt nhiu ngi mi ngh tiu hon
ho cho bi vit ri mc kt .
Vit mc lc v cng ca bi bo, tch ring tng tng hoc tng chng.
Lit k nhng lun im bn mun trnh by trong mi chng phn mc lc. Nu vit
bo, hy lit k nhng iu bn mun bn n, mi trang mt im.
t trang mc lc hoc mi trang c nu mt im mt th mc ring.
Thu thp bt k bi nghin cu, s kin, trch dn, nh hay t liu cn thit cho mi lun
im hoc nhng iu bn mun bn n ri xp vo th mc. Qu trnh thu thp ban u
cho mt ch cn hon tt trong mt ngy.
Bt u vit. u tin, hy in thm thng tin vo nhng lun im mi chng hoc xy
dng bi bo da vo nhng lun im trn. Sau , tin hnh vit tng lun im. Khi vit,

bn phi tr li cc cu hi ai, ci g, khi no, u, ti sao v nh th no. Nu thy

khng n th bn c th cng tc vi mt tc gi khc hoc thu ngi vit.
Tip tc vit cho n khi hon thnh.
T chc mng v hon thnh bi bo, cun sch hay bn bo co u tin.
Khi lm sch ni, bn cng phi thc hin cc bc tng t, ngoi tr mt iu: vit
xong, bn phi thu ni dung cun sch vo a CD. Bn cng c th thu li bo co v a
ln mng thuyt phc nhng i tng bn ang hng ti.
C chng trnh pht thanh ring
Ln sng pht thanh l mt cch lm rt hiu qu trong vic gy dng uy tn v hin nay
ai cng c th lm c. Hu ht cc i pht thanh u bn cc khung gi pht thanh
mi ngi pht chng trnh pht thanh ca mnh. Thi lng thng t 30-60 pht.
iu th v l bn c th thc hin chng trnh pht thanh qua in thoi t bt c ni
no. Bn ch cn gi in v i pht thanh s pht chng trnh trc tip hoc bn c th
ghi m trc ri pht vo ng khung gi t mua.
Nhiu ngi thnh t cng tng xy dng cc chng trnh pht thanh theo cch ny v
t pht trin thnh c mt nghip on(6). Ty thuc vo mc ch cng nh n lc ca
bn, vic t chc thnh nghip on cng l mt quyt nh hp l. t mua nhiu khung
gi pht thanh c li hn v mt thi gian.
Thi im bn s hu mt chng trnh pht thanh ca ring mnh cng l lc bn
chnh thc tr thnh mt nhn vt ni ting vi mi u th i km, trong c u th tip
cn.
Nhng ch mt chng trnh pht thanh thi cha tip cn vi tt c mi ngi.
Thc t l ngi m bn mun phng vn cng ni ting th c hi bn c phng vn h
cng t. Hy s dng sc nh hng ca mnh vi nhng ngi bn mun phng vn. Hy
ngh h gii thiu bn vi nhng ngi m bn mun phng vn nu h c mi quan h
vi nhau. i vi nhiu ngi cn tm ngi ng h, th phng vn ngi ni ting nht
trong ngnh khng phi l mc ch tht s ca h bi c n hng trm chuyn gia khc c
th khng ni ting bng nhng li sn sng tham gia phng vn. ng qun mc ch ca
bn l gy dng uy tn vi t cch c vn, ch khng phi vi t cch pht thanh vin
chuyn phng vn.
Vit blog
Nu cc bi vit trn blog c li hnh vn hay th s c rt nhiu ngi tm c.
Blog l mt cng c tuyt vi. L do u tin l thng qua blog, bn c th luyn tp trnh
by kin ca mnh. Nhng iu khng c ngha l bn khng cn cn nhc kin ca
mnh v nhng ngi c blog ca bn u l nhng ngi quan tm ti vn bn a ra.
Sau khi a thng tin ln blog, ngay lp tc bn s nhn c kin phn hi ca c gi.
Khi blog v bi vit ca bn thu ht c nhiu ngi c, cc blogger (ngi vit blog) s

gii thiu chng trn blog ca h, do , s lng ngi c blog ca bn s tng ln nhanh
chng.
L do th hai l cc trang blog c xut hin nhiu hn trn kt qu tm kim do c
cp nht thng xuyn.
Khi vit blog, vic quan trng cn lm trc tin l nghin cu cc t kha v thut ng
thng c dng tm kim v bn v lnh vc ca bn. Khi xc nh xong, bn c th
bt u vit blog vi cc thut ng v t kha . Mo nh l t cc cm t, thut ng
ln mc bi vit nhm gip cc cng c tm kim xc nh d dng, hn na mc cng
l yu t u tin p vo mt ngi tm kim. Nu thy mc ph hp vi ni dung tm
kim, h s c ngay.
c kt qu tt nht, mi bi vit trn blog nn c s lng khong 200-400 t. iu
cng lm cho bi vit ca bn c xp hng u trong cc cng c tm kim. ng qun
a ng dn ca trang web cng ty hay c nhn m bn c cp, iu cng gip bn
c xp hng u. Ngoi ra, nu cc cng ty hay c nhn cha bit v bn th qua vic
ny h cng s bit n bn.
Hy cp nht blog 2-3 ln mt tun vi nhiu tng mi m. Nu khng c tng
mi, bn c th vit v tnh hnh hin ti hoc nhn xt v cc kin ang c tranh lun.
Qung b bn thn
Mt ngi c th tr thnh c vn uy tn nu khng ngi nu ln nhng kin c nhn, v
vy bn cng khng nn e ngi. Hy ngh rng, nng cao uy tn l mt phn khng th thiu
trong cng vic kinh doanh. Ngi c bit n nhiu nht thng l ngi thng cuc v
l nn tng m bn ang xy dng.
ng qun a tt c cc bi bo ni v bn ln trang web c nhn, gi nhng bi bo
hay bn k hoch m bn vit n khch hng. l cch qung b hnh nh. Bn l ngi
chu trch nhim qung b hnh nh cho chnh mnh nhng nu bn lm tt th nhng
ngi b thuyt phc bi hnh nh ca bn s chnh l nhng ngi qung b gip bn.
Hy tn dng trit c hi m uy tn mang li cho bn. Hy tuyn truyn quan im ca
bn vo bt c thi im thch hp no v chia s thnh cng vi nhng khch hng thn
quen. Kt qu l bn s tr thnh c vn uy tn, mt ngi m ai cng mun hp tc lm n.
Hai yu t lm nn mt ngi dn u l s lng v cht lng ca nhng ngi nghe
theo.
Gi y, c hi tr thnh mt nh c vn uy tn l ca bn. Bn s lm g lm hi
lng nhng ngi tin theo bn?
Tng kt chng
Ai cng mun lng nghe v tin nhng ngi c kin thc lnh vc m mnh khng bit. H
mun hc hi t nhng ngi c kin thc chuyn mn c ch cho h.
Tr thnh mt c vn uy tn khng kh nhng i hi n lc ln.

Cc chuyn gia v nh c vn uy tn lun by t chnh kin ca mnh, ng tnh hoc phn

i vi cc quy phm thng thng. Cc chuyn gia gii nht thng khng tha nhn cc
quy phm thng thng. Hy xy dng v trnh by chnh kin ca mnh.
Khi bn c a v, nhng ngi nghe theo bn s qung b gip bn.
Hy vit sch, bo co, bo hay blog v tn dng sc mnh ca bo ch gia tng uy tn v
nh hng ca li ni.
Cu hi thnh cng
Ti l chuyn gia hoc mun tr thnh chuyn gia trong lnh vc no?
Ti cn phi hc hi nhng g tr thnh chuyn gia?
Ti lm g to lp danh ting mt chuyn gia?
Cun sch hay bi bo u tin m ti s lm l g v a n cho ai?
Nhng ai sn sng coi ti l nh lnh o t tng v ti phi lm th no thu ht c
nhng ngi nh h?

7. NIM TIN
Nhng nim tin hon ton thiu cn c ca mt ngi c gi l nhng khao kht khao
kht iu m chnh ngi cng khng thc c. Nu bt gp mt s tht i ngc li
nim tin, anh ta s nghin cu k lng, v tr phi bng chng qu r rng, nu khng anh
ta s khng bao gi tin. Ngc li, nu bt gp mt iu ph hp vi nim tin, anh ta s
chp nhn cho d chng c bng chng no. cng l ngun gc ca nhng ng nhn.
Bertrand Russell
Chng ta u c nhng nim tin m chng ta trn trng v sn sng lm mi th bo
v chng. Nhng nim tin khc th linh hot hn v c th thay i kh d dng. V c bn,
qu trnh thuyt phc u xoay quanh vic thay i nim tin mt mc no .
Hu ht ngi M tin vo quyn t do ca mi cng dn trong khun kh php lut. H
sn sng bo v quyn li ny v l nguyn tc c bn xy dng x hi. Nhng c mt
s kin lm thay i iu ny. Ngy 11 thng 9 nm 2001, khi nhng chic my bay m
vo Trung tm Thng mi Th gii thnh ph New York, ngay lp tc nim tin ca h
thay i. Mt thay i ng ch nht m h chp nhn khng do d l quyn t do c gii
hn. Ti sao? V h th b hn ch (tm thi) quyn t do cn hn l b mt an ton.
Mc d i vi mt s ngi, v d trn l cc oan, nhng thc t l minh chng r
rng cho qu trnh thuyt phc m bt k ai sng trn nc M u hiu. Ton nc M
phi lun cnh gic v chng chi vi lc lng khng b. Qun i, lut php v cc c
quan an ninh phi u tranh chng li bn khng b cu sng hng nghn ngi. Chng
ta sn sng v thay i nim tin ca mnh theo nhng cch m chng ta cha bao gi ngh
n.
Vn cn mt kha cnh khc v nim tin, l chng ta cn phi c nim tin v ai cng
mun tin vo nhng th v i. Ngay c nhng ngi t cho mnh l Cha tri cng t a
mnh vo h thng nim tin ln hn bn thn theo cch ca h. H cng cn s vng tm do
nim tin mang li. Thc t l c nhiu iu c tin tng su sc nhng li khng c mt
cn c thc t no. Khng ai chng minh c s tn ti ca Cha tri, nhng hng triu
ngi trn th gii vn cm thy c c s an i, tnh tm khi tin vo Cha. Nhiu ngi
cn tin vo kip sau v mt cuc sng khc tn ti ngoi v tr. Khng ai chng minh c
nhng iu ny, nhng chnh ngun an i t nim tin l nn tng to ra cng ng c
chung nim tin. Hn na, nim tin cn mang li cm gic an ton v c th iu khin con
ngi theo nhiu cch khc nhau, c bit l nim tin tn gio. Thng qua nhng c tin
khc nhau, chng ta c th c c cm gic an ton, ngha cuc sng v li sng ca
mnh.
Bt k ai khng c cng nim tin vi s ng ngay lp tc b suy xt v lit vo danh sch
nhng k d gio. Rt nhiu nh khoa hc v nh nghin cu b nho bng khi ph nhn
nim tin lu i ca con ngi. Chng ta mun duy tr nim tin n mc sn sng phn i
s tin b bo v n.

Ti dnh nhiu thi gian tho lun v nim tin v vic n tc ng tch cc ti
chng ta nh th no. Nguyn nhn chnh khin nhiu cuc thng thuyt tht bi l chng
ta khng nghin cu nim tin ca i tng m mnh mun thay i. Chng ta thng cho
rng mnh ch thuyt phc mi ngi hnh ng khc i mt cht, nhng li khng hiu
chnh s thay i c th nh hng n nim tin nh th no.
Hy xem xt v d sau: ngi v mun thuyt phc chng h gh bn cu xung. iu
hon ton hp logic v s lm toa-lt p hn, ngi v cng s cm thy thoi mi hn, v
v nhiu l do khc na. Tuy nhin, nu lt li vn th hnh ng ny liu cn thit khng
v ngi v h gh xung, ngi chng s li nhc gh ln khi s dng toa-lt. C nh th,
nhiu cuc tranh lun din ra nhiu gia nh, k c hin ti.
Vn l cuc tranh lun din ra ngy cng gay gt hn ch khng ch dng li vic h
gh bn cu ln hay xung. Khi ni chuyn vi tng ngi, bn s nhn ra nim tin ca h
v rt kh thay i n. Vi ngi v, bn s khm ph ra iu m c y tin tng l vic
ng h gh bn cu xung l biu hin ca mt ngi n ng lch thip. C cho rng
hnh ng th hin s tn trng ca ngi chng v cha c lun c x nh vy vi m
c. Ngi chng th ngc li. V cha anh khng bao gi lm nh vy, ng cho rng l
biu hin mnh ang lm ch gia nh, cn h gh xung l nh mt quyn lc .
i n thng nht, c hai u phi hiu mnh ang cn c gng thay i nim tin. Khi
hiu c quan nim ca i phng, bn mi c th ln k hoch thay i hoc xy
dng mt nn tng da trn quan nim . Hu ht chng ta ch thch thay i quan nim
ca ngi khc m khng chn cch hp tc thay i. Tn dng sc mnh ca lng tin
bng cch da vo chnh lng tin s hiu qu hn nhiu.
Khi ti bn phn mm bn hng (loi phn mm qun l ti chnh), ngi ta cho rng n
ch c mt chc nng l x l cc bn kim k v giao dch mua bn. Khi x l xong, thng
tin s c nhp vo h thng tnh ton v cng vic tip theo l ca k ton. Quan nim
hon ton sai lm v phn mm ny cn phi thc hin nhiu cng vic khc v c kh nng
b li d liu. Nhng t u th k XXI ti nay, mi vic vn din ra nh vy. Ngi ta b
tin vo hp ri nhn li tin tha. Nhim v cui ngy ca bn l tnh ton.
C mt vn vi quan nim trn. Bi chng ti sng to loi phn mm ny nhm kt
hp cng vic tnh ton vi bn hng nn chng ti cn thay i quan nim . Cch th
nht l phi tn rt nhiu tin pht ng cc chin dch qung co hng nm tri hy vng
mi ngi suy ngh v vn ny. Cch th hai l da trn chnh quan nim vn c ca mi
ngi. Chng ti lm theo cch th hai. Thay v coi sn phm l mt cng c k ton
kim chc nng bn hng, chng ti da trn chnh quan nim vn c ca khch hng v
sn phm. Sn phm c bit n l phn mm bn hng c nh c km thm chc nng
tnh ton nu bn c nhu cu. Bn khng cn s dng chc nng tnh ton nhng n vn i
km sn phm. Chng ti ch a ra mt s lun im n gin nh: sn phm c th gip
khch hng tit kim thi gian v gim bt cc li nhp d liu. Vic chng ti da vo
quan nim vn c ca khch hng khi s dng sn phm ny v li sn phm ca mnh theo
quan nim l ng. ng thi chng ti cng cho h thy n cn nhng tnh nng hu
dng khc.

Kt qu t c rt th v. Trong mt nm, chng ti tng danh mc sn phm ln

500%. Ngoi ra, lng ngi s dng v ngi mua hng cng tng. Ti sao vy? Cu tr li
n gin l v khi xut hin cng ngh mi, a s mi ngi u mun bo v quan nim
vn c ca mnh bng cch chng minh quan nim ng. Cch duy nht chng minh
l ph nhn ci mi, m lm vy, h buc phi th sn phm mi. Sau khi dng th sn
phm mi, nu h thy kt qu t c nh mong mun th ngay lp tc quan nim ca
h thay i. Ngy nay, khng ai cn s dng my bn hng c nh khng c chc nng tnh
ton. Nh vy, s thay i ng lot v chp nhn quan nim mi l kt qu ca vic thay
i quan nim vn c.
Tt c chng ta u khao kht c c nim tin. Khi cc thng tin mi c a ra, ngay
lp tc chng ta tin vo nhng g nghe v thy. l nim tin v thc. Sau khi kim nghim
v xem xt thng tin , chng ta mi quyt nh tin tng hon ton. l nim tin vng
chc.
Chng ta u c khun mu nhn thc c chn lc cho php bn thn nhn nhn mi vic
theo quan im ca mnh hn l thc t s vic. sp xp thng tin, chng ta c th t to
ra cu trc hay gin trong u. Chnh nhng khun mu chi phi chng ta v ngi
khc, chi phi nhng g chng ta thch hay khng thch cng nh hu ht nhng g chng ta
lm.
Gin gi vai tr b lc cho php chng ta nhn thy hoc che lp cc yu t ca mt
vn . Gin s thun theo nim tin ca chng ta v li nhng g chng ta thy theo nim
tin . Bn tng bt gp mt ngi vi b ngoi tunh tong, khng c dng v ca ngi
c hc v da vo nh gi anh ta. Sau ny bn mi pht hin anh ta n ni rt lu
lot v th v, s d anh ta mc tunh tong nh vy l v anh ta ang lm vic hay sa t.
Vn l a s mi ngi khi thy mt s vic, ngay lp tc s da vo gin nh gi
ch khng kim tra xem n ca s vic l g v liu mnh ngh vy c ng khng.
thuyt phc hiu qu, bn phi bit loi b nim tin v nh kin ca mnh kim tra
xem liu chng c ng hay sai trong tnh hung bn ang gp phi.
Mt th thch khc khi nim tin v quan nim nh hnh trong tm tr chng ta chnh
l nim tin vn eo ui chng ta ngay c khi bng chng chng li nim tin vn ang
tn ti. S d nh vy l v chng ta c xu hng pht l nhng g khng nht qun vi cch
hiu ca mnh.
Mun thuyt phc hiu qu, u tin bn cn xem xt nim tin v quan nim ca mi
ngi xem c ph hp vi mnh khng, sau mi h khng nh li nim tin mt ln
na. Khi nim tin c khng nh, lc bn mi nn a quan im ca bn vo nim
tin .
Ngoi ra, bn cn phi linh hot trong quan im v thng xuyn xem xt cch suy ngh
ca mnh v chng lin quan n i tng bn cn thuyt phc v nim tin ca h. Bn nn
khuyn khch mi ngi t nhn nhn li quan im ca h v a ra nhng tng mi
hay minh chng m bn mun h xem xt.

Mt im th v l nim tin c th thay i rt chm hoc rt nhanh ty thuc vo tnh

hung v hon cnh ca tng ngi. Khi bun phin, kh chu hay cng thng trc mt
vn no , con ngi c gng tm n mt gii php bt k no v s cm thy v
cng nh nhm khi tm c n. Chnh cm gic khin h ngay lp tc c nim tin. y
l mt trong nhng k xo thay i nim tin hon ho nht ca cc t chc tn gio hin
nay. Bn cng c th s dng k xo ny khi bt u nghin cu nhng vn nhc nhi
nht ca i tng m bn quan tm. Chnh nim khao kht c gii thot hay c che
ch trong nhiu vn khin con ngi d dng v nhanh chng thay i nim tin ca
mnh.
Khi thuyt phc ngi khc, chng ta mun nim tin ca h cng ging chng ta. Tuy
nhin, khng cn thit phi khin mi ngi tin tng chng ta hay thay i hon ton
nim tin hnh ng theo ca chng ta. i khi ch cn lm cho nim tin ca h b lung
lay tm thi bn c c hi a ra tng ca mnh. Cng c lc bn ch mun t cu
hi vi nim tin hin ti. Mc ch cui cng ca nh thng thuyt l gy dng nim tin
mi v khin ngi khc thay i nim tin hin ti, ng thi vn chp nhn nim tin ca
bn.
Nim tin hay quan nim kh thay i nht chnh l nim tin tn ngng hoc nim tin
thiu cn c. Tn ngng tn gio rt kh thay i. Bn kh c th thuyt phc tn Thin
Cha gio i theo o Mormon(7) ngay c khi nim tin ca hai tn gio ny dng nh ging
nhau. Bn khng phi to ra mt c tin ln lao m cng chng cn lay chuyn c tin b
nh khin mi ngi bn khon v kin bn a ra. Ci kh i vi c tin kiu ny l con
ngi c xu hng nh gi chng theo nhng gii hn nht nh (o Mormon l mt gio
phi, cn Thin Cha gio th khng hoc c th ngc li quan nim ty vo c tin
ca bn).
c tin l mt vn m nhng ngi lm qung co phi i mt hng ngy. Lm sao
ti c th khin bn ngng s dng hng ha ny khi bn dng n trong sut 20 nm
chuyn sang s dng mt hng ha khc m bn rt t dng. Tht ra, cu tr li khng kh
nh bn ngh nhng n phi c vn dng ph hp.
Nim tin lin quan n k c, thi quen v tin cy ca ngi truyn thng ip mi.
Nu ti ni c ba bc thay i nim tin th thng l bn s chp nhn iu v thc
t ti l mt chuyn gia thuyt phc. Nu bn tng nghe iu tng t trn cc phng tin
truyn thng khc nhau th iu y s dn tr thnh s tht v bin thnh nim tin ca bn.
Khi bn ni vi ngi khc v cc bc, bn ang gieo mm tng v nim tin trong tm
tr h. Kt qu l thng tin c ba bc thay i mt nim tin c chp nhn rng ri
nh mt nim tin hoc mt tri thc ph bin. C rt nhiu loi nim tin m chng ta bit
ha ra li hon ton khng ng. Chng hn, bn bao gi nghe ni 90% nhit lng ca
c th tp trung u cha? Nu iu l ng th bn chng cn phi mc g ngoi tr
vic i mt chic m gi m c th trong tit ng khc nghit nht. Ngay khi ti t
du chm hi v nim tin y th bn phi ngh v n. Hy lm mt th nghim nh: mc
mt b bi gn nht, i mt chic m bi v ng khong mt ting ng h trong iu
kin nhit di 0oC. Ngay lp tc bn s nhn ra nim tin kia c vn v chc chn bn
s phi thay i suy ngh.

Tm li, ti trnh by cch to lp nim tin cng nh thay i n. Ni dung tng kt

di y s gip bn d dng thc hin nhng iu hiu qu.
BY BC TO LP V THAY I NIM TIN
to lp mt nim tin mi, bn phi a ra c s ng tin cy. Cch tt nht l a ra
quan im ca mt chuyn gia. Trc tin, chng ta khng nn tranh ci vi cc chuyn gia,
hy lng nghe v chp nhn kin ca h v h c kin thc chuyn su iu m chng ta
khng c. Quan trng l bn phi a ra nhng ti liu tin cy, thuyt phc v c uy tn k
c khi bn khng phi l mt chuyn gia. Thc t l rt kh c th ni bn khng phi l
chuyn gia trong th gii tri thc ca bn.
1. Gi hoc tm ra mt nim tin thng thy xung quanh vn m bn cp. Nu bn l
ngi lm qung co, bn phi chng minh s hiu bit ca bn v nim tin m bn ang
nghin cu. Nu ang trc tip bn hng, bn c th hi khch hng: iu g quan trng
i vi anh khi mua mt hng X? Mi ngi thng c xu hng th hin nim tin ca
mnh khi tr li cu hi . Nhng nu bn vn khng chc ti sao iu li quan trng th
hy hi li: Ti sao iu li quan trng i vi anh?
2. Xc nh nhng iu bn khon v tri ngc xoay quanh vn bn cp.
3. a ra mt tng mi hoc mt kt lun logic gip bn tr nn t tin v th hin s
hiu bit trc thnh gi cng nh chng minh n bng nhng dn chng ng tin cy. Nu
mun thay i mt nim tin vn d rt mnh lit, bn phi a ra nhiu dn chng v nhc
i nhc li chng nhiu ln. thay i nim tin, trc tin bn phi lm cho mi ngi
n nhng tng mi, nhng iu quan trng l phi c y dn chng ph hp. Ti
thi im h ang rt hiu k v tng mi nn ngay lp tc nhng dn chng m h
cho l ng s hp dn h. H s n nhng iu kh hiu xunh quanh. Bn phi c
bit cn trng bc ny. Nu kin, sn phm hay dch v ca bn gy nhiu tranh ci
hoc mang tnh tiu cc trn mt phng din no , mi ngi s nhn ra, khi h s
gi nguyn nim tin ch khng mt thi gian i tm s tht.
4. Nu thnh gi vn kh thay i nim tin, hy khuyn h tin vo mt iu g trong mt
khong thi gian. Hi xem h s lm g khc v lm nh th no. Hnh ng gi nh nu
buc h phi tm thi chp nhn nim tin mi l nim tin ca h v khi lm nh vy tc
l h t thuyt phc mnh.
5. Thng xuyn cng c tng ca bn v a ra trong nhng tnh hung m chng
hon ton chnh xc v ng n.
6. a ra bng chng. Hy khch hng th sn phm, dch v ca bn hoc vic dn
nhn xt ca nhng ngi s dng chng thay i nim tin ca h.
7. Khi khch hng c nim tin mi, hy khuyn khch h. t khch hng vo v tr ca
ngi trong cuc, l mt phn ca nhm tim nng. Thng xuyn nhc nh, khuyn h
tip tc gi vng nim tin.
Khi bn thay i hay to lp c mt nim tin mi vi mt ngi, th trong tng lai,
bn rt d thuyt phc anh ta v bn c hng li t anh ta v anh ta tin bn. Bn li tip

tc khi dy mt nim tin mi trong mi quan h hp tc chia s, v ri c bn ln anh ta

u c chung mt nim tin.
Hy nh, tt c chng ta u mong mun tin vo mt iu tt p hn, ln lao hn. Hu
ht chng ta sn sng n nhn tng v to lp nim tin mi khi chng ta c nhng nhu
cu c bit hoc nhng thc mc cn gii p. Do , nu hiu c tm quan trng ca
nim tin v chp nhn chng theo cm tnh ch khng phi l tnh, chng ta s nhanh chng
tin n thnh cng khi to lp mt mi trng thuyt phc.
Tng kt chng
Nim tin gn lin vi lp trng, quan im ca chng ta v chng ta s bo v n ti cng.
Vic hiu c nim tin ca i tng m bn mun thuyt phc cho php bn tp trung
xy dng nim tin trong tm tr h, n quan trng hn l c gng thay i h hoc to ra
mt nim tin hon ton mi.
Con ngi ch thay i nim tin khi ang tm kim mt gii php cho vn m mnh quan
tm, bn khon hay lo lng. Cm tnh s khin h d dng v nhanh chng to ra nim tin
mi.
Bn phi a ra nhng tng c sc thuyt phc v tin cy cao to ra mt mi
trng c nhiu tng c chp nhn.
Ai cng mun tin vo ci g v nhim v ca ngi thuyt phc l a ra tng nhm
c c lng tin ca ngi m h mun thuyt phc.
Nhng ngi sn sng chia s nim tin hay gi thuyt s ng trn v th tt nht thuyt
phc ngi khc.
Cu hi thnh cng
Nim tin no ca ti c th gy cn tr cho ti?
Mt s vic c th lin quan ti nim tin khc nhau khin ti kh thuyt phc ngi khc?
Ti v i tng ti cn thuyt phc cng tin vo nhng iu g?
Ti c th trnh by nhng tng hay quan im no c c lng tin ca nhng
ngi m ti cn thuyt phc?
Ti cn tm hiu nim tin ca nhng ngi quen bit hoc ng nghip no thc y mi
quan h ca chng ti?
Ti c nhng bng chng no cng c nim tin m ti va a ra?

8. S THN QUEN
S thn quen l nn tng ca mt tnh bn gn b v cng l cn nguyn ca mi hn th.
Antoine Rivarol
Ti sao s thn quen li lin quan ti kh nng thuyt phc? n gin l v: Da vo kinh
nghim bn thn, cng thn quen vi con ngi, khng gian, s kin, sn phm, dch v hay
hon cnh th chng ta cng nhanh chng bit c chng l tt hay xu, thng qua mt
gin trc tip.
thuyt phc hiu qu, bn phi nhn bit ngi hay nhm ngi m bn ang hng
ti thn quen vi ci g? C nhng im chung no? Nhng kinh nghim chia s no
ng vai tr trung gian? H thuc nhm hay t chc no? H yu ght ai? H cng tri
qua nhng tri nghim no? Bng cch tm hiu nhng g thn quen, thn thit vi h, bn
c th tham gia cng h da vo s chia s kinh nghim hay mong mun chung.
Khi bt u cuc hi thoi v mt lnh vc, mt a im cng cng, chng ta thng p
mnh quan st tnh hung t mt gin quen thuc. Chng ta t chng vo mt v tr xc
cm m t chng ta c th quay v tri nghim cc cm xc, tng c. Trong kinh
doanh, l khi nim phin phc v hi lng: con ngi thng trnh phin phc v
hng ti s hi lng. Chng ta to dng cho bn thn gin tch cc hay tiu cc ph
thuc vo hng m chng ta cn ti.
Vi nm trc, ti cng tc vi mt khch hng ln ngi ng vai tr trung gian phn
phi h thng thit b bn hng mi. Cng vic ca h mang tnh thi v cao v hn 60%
khi lng cng vic hng nm c hon thnh trong vng 45 ngy bn hng. Chng ti
phi i mt vi mt thch thc l lm th no lp t c cc sn phm trong cc ki-t
bn l v ngi b tr chng khng phi l nhn vin k thut. Hu qu l c rt nhiu cuc
gi n nhn vin h tr khch hng yu cu c h tr. Bt k l li nm u, khch
hng c xu hng li cho cc my bn hng t ng.
d n c thng sut v vn vn nm trong tm kim sot, ti phi thuyt
phc gim c trung tm h tr cng ngh thng tin nhn trch nhim v tm cch lp t
cc thit b hiu qu hn. N lc ban u ca ti b chng i quyt lit. Sau mt hi ni
chuyn, ti pht hin c hai chng ti u tng l binh nh trong qun i. T giy pht ,
ti bt u t vn xoay quanh tri nghim chung ca chng ti khi gii quyt nhim v
bt kh thi vi thit b khng t tiu chun v nhng ngi khng bit cch dng chng.
Ti thu ht ng vo cuc bng cch khuyn khch ng k v cn c mng khng khip nht
ca ng trong qun i v cch gii quyt. Sau khi y cm xc ca ng ln cao tro vi s
kin , ti li a ng quay tr v vn hin ti: lm sao lp t chnh xc cc thit b.
Ngay lp tc qu trnh suy ngh ca ng c chuyn t hng ang c quan nim Trong
hai chng ta phi c k thng ngi thua sang Chng ta cng hi cng thuyn, lm sao
chng ta c th gii quyt c vn ny? Trong vng 10 pht, ng a ra c mt gii
php kh thi (vi s gi kn o ca ti). Kt thc cuc tr chuyn, ng ni: Anh bit

khng, nhng g ny cn phi thng minh, sng to nh chng ta ngy xa, h cn phi
hiu mnh c tr tin gii quyt vn ny. Ti bt tay vo vic ngay y. Kt qu
cui cng l thng li v mi quan h vi khch hng ca nh cung cp thit b bn hng
c duy tr n tn by gi.
Bit cch s dng s thn quen s tr gip rt nhiu cho qu trnh thuyt phc. Thuyt
phc mt ngi quen bit d hn nhiu so vi thuyt phc mt ngi mi gp. Nhng
hy cn thn, bi bn cng c th d dng b ngi thuyt phc, v th ng a ra
thng tin v mnh trong trng hp khng cn thit.
Hy tm hiu v ngi m bn mun thuyt phc. Cng gn gi, thn thit vi h bao
nhiu th cng tt by nhiu. Tm hiu xem s thch s ght ca h, nm c nhng gin
ca h nu chng lin quan ti vic kinh doanh, thuyt phc, sn phm, ngnh ngh ca
bn hay bt c th g c th gip bn c li th sau ny. Chc chn bn s hiu c ni
phin mun v nhng vn m h ang mong mun gii quyt.
h bit mt cht v bn cng tt. Tuy nhin, bn cn phi hiu v ngi m bn ang
thuyt phc hn l h hiu v bn. Bit danh ting v mt cht ring t v bn s gip h
cm thy mnh ang thm nhp vo vn , nhng khng nn cho h bit qu nhiu nhm
trnh vic h c li th hn bn. thnh cng, bn nn duy tr khong cch trong khi to
cm gic thn quen. Trong mt cuc thm d d lun ca t New York Times, nhng ngi
c phng vn ni rng h mong ch 85% trong s nhng ngi m h bit hnh ng
cng bng.
iu tra ny cho thy tm quan trng ca s quen bit mt ngi v lm cho h thn
thit, gn gi vi bn. iu th v l, bn cng bit nhiu v mt ngi no , cho d h
bit bao nhiu v bn, th h cng cm thy thn thin vi bn. Hy dnh thi gian tm hiu
ngi m bn mun thuyt phc. Nu bn khng th tm hiu nhng vn ring t v h,
th t nht hy tm hiu cng nhiu cng tt trc khi gp mt, t bn c th a ra
nhng cu hi c chun b k cng nhm nhanh chng thu ht h.
Ai cng thch nghe ngi khc ni v mnh v hiu mnh. V vy, trc khi thuyt phc,
bn nn tm hiu v i tng, c th thng qua cc knh nh: bn b ca ngi ,
Internet, sch bo, cc phng tin thng tin i chng T , hy c gng nhn din i
tng mt cch khi qut nht v thu thp cng nhiu thng tin v h cng tt.
Khi thu thp thng tin, hy s dng chng. Hy hng cuc ni chuyn xoay quanh
thng tin then cht bn c. Dng nhng thng tin th hin s hiu bit ca bn v
ngi cng nh quan im ca h nhng ch vi mc ch hi chi tit hn, cho php bn
thit lp mi quan h thn thit v thu thp nhiu thng tin hn na. Bn cng nn chia s
mt vi thng tin v mnh to khng kh cho cuc ni chuyn, chia s nhng quan im,
bn b chung hay tri nghim chung to cm gic gn gi. Nhng cuc ni chuyn tip
theo l b quyt duy tr cm gic gn gi. ng qun li tin nhn hay gi in li.
S THN QUEN ANG VN HNH
Ti lun lm mt vic ti cc cuc trin lm hng ha l vit t nht mt iu ti hc c
ai vo mt sau tm danh thip ca h. Sau , trong khi ngi nh ch ca sn bay ch

i, ti sp xp li nhng tm danh thip theo mc quan trng gim dn. Ti gi cho

ngi quan trng nht v ni iu g , chng hn nh: Dan, ti l Dave Lakhani thuc
Bold Approach. Ti ang ngi sn bay v ngh ti cuc tho lun v Shriners ca chng ta.
C v nh l ngy cng t ngi quan tm n vn , v th tht tuyt khi ti c gp
anh. Cm n anh dnh thi gian cho ti ti gian hng ca anh. Ti hy vng cuc trin lm
ca anh s sun s v hy vng tun sau li c tip tc cuc tho lun dang d hm nay.
Anh bit khng, ti rt t m mun bit anh bao gi n Bnh vin Tr em Shriners
thnh ph Salt Lake cha? Ti rt mun bit anh ngh th no v Shriners. Chc anh mt
ngy tt lnh. y l s in thoi ca ti. Ti s rt vui nu nhn c in thoi ca anh.
Cuc in thoi cng c nhng im chung em li nhiu mi quan h tt p,
c li cho c cng vic ln cuc sng c nhn. Ti c th tm c im tng ng vi a
s mi ngi. c th l i bng chng ti cng yu thch, mi lin quan trong qun i,
quan h anh em, khu vc sinh sng, hay n gin ch v chng ti u c mt c con gi.
Bn c th tm thy s tng ng, quen thn trong mi th. Khi ti nhn thy tr s
cng ty ca mt ngi, ti hi c phi h sinh ra thnh ph khng. i khi cu tr li l
c, nhng thng l khng v km theo li gii thch ti sao h li chuyn n ni ny. Cu
hi trn cho bn rt nhiu thng tin m bn c th kt hp li tm ra im chung nhm
to nn s thn quen. S thn quen l cch gin tip mn s tin cy v sc mnh t mt
ngi, mt tnh hung, t chc hay s kin no gia tng v th cho mnh.
Khi phi thuyt phc mt nhm m bn khng c thi gian pht trin s thn quen, hy
tn dng nhng tri nghim chung m c hai bn u c. Gi d nhng ngi ang ngi
trc mt bn u tng tham gia cc cuc hp nhm chn hay phi nghe mt hc gi din
thuyt t nht, hy ni v nhng tri nghim v cch bn thay i n. Hy hi v cch h
thay i n. H s ni v nhng iu khin nhng bui hp tr nn nhm chn, v d nh
mt chic gh bt tin hay mt ngi c mi tc b x che khut tm nhn. Sau , hy ni
vi h v vic bn lm th no thay i hon cnh ln ny. Hy dn dt h cng to
mt tri nghim chung mi.
D cho ngi m bn cn thuyt phc l ai hay bn lm th no hon thnh iu ,
hy dnh thi gian xem xt li mi quan h cng nh mnh c li g khi xc lp s thn
quen mc cao. Mi n lc bn b ra to mi trng gn gi v cm gic thoi mi,
thn thin s c n p gp 10 ln.
Tng kt chng
Chng ta c xu hng thch v tin tng nhng ngi ging mnh.
S thn quen lm ny sinh s tin tng.
Lun tm hiu v ngi bn mun thuyt phc. Trong trng hp ny, nhn thng tin th
tt hn cho. Ngi no c nhiu thng tin v ngi khc hn s thuyt phc hiu qu hn.
C gng dn dt cuc tr chuyn t pht trin s tng ng n mt tri nghim chung do
hai ngi cng to nn.
Cu hi thnh cng

Ti nn tng cng s thn quen trong nhng mi quan h no?

Nhng cu hi no c th gip ti tm ra im chung v to s thn quen nhanh chng?
Ti c th s dng nhng tri nghim chung ph bin nht no nhanh chng thit lp s
thn quen?
Nhng ngi cn sn phm hay dch v ca ti thng phi i mt vi nhng vn no?
Ti c th t t mnh vo v tr ca ai c im chung vi ngi m ti ang mun gy nh
hng hiu c quan im ca ngi m ti cn thuyt phc?

9. S KHC BIT V TNH GI TR

Mt ngi thng minh ch lng ph thi gian khi ha vo m ng, r rng l c
ngi lm iu ri...
G.H. Hardy
S KHC BIT
Mi ngi u mun mnh l ngi khc bit. Chng ta khng ch mun tr nn ng ch
v c bit, m cn mun tr thnh khc bit trong nhm m mnh tham gia, iu th
hin kiu xe hay phong cch n mc. Nu bn l thnh vin ca mt trng i hc uy tn
hay mt cu lc b cao cp, bn s c cha kha ring m ca vn phng. Rt nhiu
doanh nhn thnh t v cc chnh tr gia l hi vin ca Hi Tam im(8).
Khng phi n thun m ngh mun mnh khc bit (d cng l mt phn l do)
khin mi ngi khao kht tr thnh c nht. cn l mong mun c tip cn vi
nhng ngi ging bn. Khi bn l thnh vin ca mt nhm c bit, bt c ni no bn
n, bn u c mt ngi bn hoc t nht c im chung vi mt ngi. D bn khng
tm c ngi cng nhm, bn cng c th tm c nhng ngi c mong mun tr
thnh thnh vin ca nhm.
V kht khao tr nn khc bit rt hp dn nn mi ngi cn phi c mt nhm u
no. Nhm u no bao gm nhng ngi c mi lin h c bit vi bn, c tri thc, thm
ch c nhng sn phm v dch v m khng ai c. Rt nhiu cng ty v t chc phi li
nhun c cc chuyn gia hoc y ban tnh nguyn gip h lnh o t chc. Nhng ngi
lm vic cho cc y ban thng l khc bit v c uy tn rt ln. Khi nhng ngi ngang
hng hoc nhng ngi m bn hy vng gy nh hng n nhn thy bn trong y ban
th hnh tng ca bn trong mt h c nng ln rt nhiu. Lm vic trong y ban, uy
tn ca bn c nng ln mt cp cao hn trong cc mi lin h c bit, khng ch vi
nhng ngi qun l cng ty v nhng thnh vin khc trong y ban, m cn c vi nhng
thnh vin trong cc y ban khc. Lm vic trong mi trng cnh tranh cng l mt cch
thc y ci ti c nhn ca bn, ng thi gip bn c thm mi quan h.
y ban cn c mt chc nng khc. N cho bn c hi to dng mt nhm c vn ring
vi nhng ngi bn c sn quan h. Nhng nhm qun s, do Napoleon Hill truyn b
trong cun sch ni ting Think and Grow Rich (Cch ngh thnh cng), u l nhng
nhm c bit v khng phi ai cng c th tham gia.
Nhng t chc phi li nhun u tn dng tnh khc bit ny quyn gp tin. Nhng
ngi quyn tin s c ghi tn trong danh sch, cn nhng ngi quyn gp s tin ln
s c lu danh c bit l hi vin danh d trong danh sch. Ngi quyn gp nhiu
nht c vinh danh v s rng lng. V cch duy nht c nh h l quyn gp
nhiu nh h.

Bn lun mun c gp g v thit lp mi quan h vi mt nhm u no bao gm

nhng ngi c vn gii nht th gii. Cch duy nht bn c th gp h l nh ai chng
thc bn l mt thnh vin quan trng c b sung vo nhm v sau cho bn c hi th
hin gi tr ca mnh.
Ti cng c mt nhm khch hng u no lin quan trc tip n mt s ti liu quan
trng ca ti v vi nhng ngi m ti lin lc u n, in hnh l mt i- mt m
bo cho s thnh cng thuyt phc ca h. Ti phi t chi rt nhiu ngi mun tham
gia vo nhm ny v khng phi ai cng c o c tt, c kh nng, ti chnh hay cng quan
im. Ti ch mun mi ngi trong nhm u phi bit cng hin, c lng tn ty v mang
li li ch cho nhm. Ti sao vy? Cu tr li rt n gin: ch nh vy mi c s tin b tht
s, t mi c th thit lp nn nhng tha thun, pht trin v k kt c nhng hp
ng c bit.
Rt nhiu ngi bn hng v nh m phn hng u th gii thuc nhm ny, h khng
mun s khc bit ca mnh b m nht. Kt qu l cha bao gi nhm c bit ny c hn
100 thnh vin. Ch khi mt thnh vin no ri nhm th bn mi c th c xem xt
kt np. Nhng 100 ngi li l ngi chu trch nhim cho hng triu -la trong lnh
vc thng mi mi nm. Hy tng tng chuyn g s xy ra vi bn nu bn cng ng
cp vi nhng b no thin ti v ng kinh ngc.
Bn c nhn thy l, khi ti gii thch v cc nhm , mong mun c tr thnh thnh
vin trong bn tng ln? Bn c nhn ra ti khi gi s t m, khin bn t hi liu
mnh iu kin tham gia khng? Bn c hnh dung chuyn g s xy ra vi cng vic
ca bn nu bn c tham gia nhm khng? Mt s ngi s tr li khng v iu
khng thnh vn , v h khng ph hp. Khi chng ta to ra iu g khc bit th chng ta
cng ch mun nhng ngi c bit tham gia. in hnh l, nhng ngi m chng ta
khng mun h gia nhp s khng tm thy c im c bit no hp dn h ngay ln
u tin.
Trong thuyt phc, s khc bit v cng quan trng. S khc bit c th d on
c. Thnh vin trong nhm thch hp thc hin nhng hot ng ca nhm hn l ngi
ngoi. H c nhim v phn hi nhng li ngh c bit, yu cu xin c tr gip, li
gii thiu...
Cu hi bn c th t ra l: Lm th no ti c th to ra s khc bit cho nhng ngi
ti mun thuyt phc?" Cu tr li rt n gin. Bn c th bt u to ra mt s kin vi
s ngi tham d hn ch. Bn c th cng b mt sn phm mi hay thng bo v s thay
i ln trong cng ty ca mnh. Bn c th thnh lp mt ban gim c v mi nhng ngi
m bn mun gy nh hng su sc nht tr thnh thnh vin, hoc thnh lp mt nhm
ch huy vi nhng thnh vin c bit.
C rt nhiu cch to ra s khc bit cho khch hng ca bn. Di y l mt vi
tng:
Thnh lp mt nhm c bit chuyn nhn nhng thng tin quan trng, nhng li ngh
c bit.

Thnh lp mt nhm gm cc thnh vin c kim sot nhm c c mi lin h vi ngi

khc hay c c nhng c hi m khng phi lc no cng sn c.
Thnh lp mt cu lc b hoc nhm m mi ngi c th tham gia d h bt k u v
ph hp vi s thch ca h. V d in hnh l Hi M (The Red Hat Society) gm nhng
ngi ph n trn 50 tui (v tr hn) thng xuyn (i nhng chic m ) ngi ung
tr v ni chuyn vi nhau. Hoc tp ch Fast Company thuc Cng ty ca Nhng ngi bn
li to iu kin cho c gi c giao lu vi nhau trn mng. C hai cch trn ph hp
vi nhng ngi hng ni.
Xy dng mt chng trnh m nhng ngi mun tham gia hay tr thnh thnh vin u
phi c kh nng c bit.
t gii hn cho t gim gi c bit hoc ch cho hng nhng ngi mua s lng ln
trong nhiu nm. Hy h bit rng bn to ra mt chng trnh u i c bit dnh
ring cho h.
Xy dng danh sch nhng ngi cng bn vt qua mi kh khn v h bit iu
.
S khc bit cng c lin h mt thit vi c tnh. Khch hng ca bn hoc nhng
ngi m bn hy vng c th thuyt phc u mun c nhn dng theo mt cch nht
nh. H s tm cch mi ngi bit h l ai v ti sao h c mt y. Ch cn quan st
thi c x ca h v bit h mong mun iu g, bn c th xc nh chnh xc c hi ca
mnh kt hp khng kht vi mong mun ca h.
Hy nh l c s khc nhau r nt gia tnh khc bit v s b n. C nhiu ngi khng
mun ngi khc bit iu mnh lm. a s mi ngi, d thuc nhm rt nh, lun mun
c cng nhn mnh thuc v ni no. H c th thch c mt cht b n xung quanh vic
v cch mnh lm, nhng h lun mun mi ngi phi ao c c tr thnh mt thnh
vin ca nhm (nu h khng mun, t chc khng th tn ti lu). Gn nh tt c u
mun kim sot nhng ngi mi vo v mun nhng ngi ny bit rng phi rt n lc
mi c th tr thnh thnh vin ca nhm.
TNH GI TR
Lng cung thp l ng c thc y khch hng mua sn phm. Nm no cng vy, c
n Ging sinh l ngi ta phi mua bng c mt mn chi a thch no mc d
bit n c bn ht. H s tm mi cch c c th chi ao c. H s tr gp
mi, thm ch gp trm ln gi tr thc ca mn . Bn u gi l mt v d v s khan
him. Mn c bn vi gi cao hn bnh thng v ai cng s s b l c hi c c
sn phm mnh mong mun.
i vi chuyn gia thuyt phc, tnh gi tr c th tr thnh mt cng c hu ch nhm
thc y khch hng tim nng a ra hnh ng nhanh chng. Bn nn s dng tnh gi tr
theo hai cch. Th nht l gim thiu ti a s lng sn phm c trn th trng. Th hai
l hn ch s lng sn phm sn c mc gi c th hoc s lng hng c khuyn mi
nhanh chng thu ht khch hng.

Khi bt u kim sot tnh gi tr ca sn phm th cng l lc bn to ra s khc bit.

Khch hng s dng sn phm hoc mua sn phm km theo mt hng khuyn mi phi c
nhng th m rt t ngi c c.
Mt cch khc na gia tng s khao kht mua ca khch hng thng qua kim sot
tnh gi tr ca sn phm l s dng chnh sch trt gi ca hng ha. Hm nay bn mua
hng vi gi 99 -la th ngy mai bn s phi mua n vi gi 125 -la, v ngy kia l l
150 -la. Mi ngy qua i l mt ngy thi thc khch hng mua.
Mi ln ti s dng chin lc ny th mi ngi u lin lc vi ti ngay sau ngy cui
cng v thc mc ti sao h li khng mua c mn hng vi gi ban u. H mun c
sn phm nhng li phi ch qu lu. Thng thng, ti khng gim gi v ti mun ln
sau, khi ti a ra sn phm th h phi quyt nh nhanh hn. Nu h khng mua c sn
phm vi gi cao hn v mt l do chnh ng v hng ca ti b tn ng, lc ti s tnh
n vic gim gi. Vn l nu bn gim gi cho nhng ngi b l thi c mua hng th
n cng ging nh l bn ang to iu kin cho h khng cn thit phi ch n thi
im mua hng. H hiu rng ln sau h c th quay li mua m gi khng tng. Nhiu nh
kinh doanh trn mng mc phi sai lm ny khi bn hng, h ko di thi gian mua hng
v cho mi gi thp nht cho bt c ai hi mua mn hng . Cng thc bn hng nh vy
khng bao gi em li cho bn li nhun nh mong mun v nhng khch hng trung
thnh.
H gi l chin lc hn ch tnh gi tr ca gi c. Bn nn cn thn khi h gi khng
to iu kin cho khch hng ngh l lun c h gi. Mt ca hng th cng thng h gi
vo ch nht hng tun. Hoc ct bo gi ca t bo pht hnh ngy ch nht ca bt k ni
no cng c vi mn gim gi 40%. Chng c l do g bn phi tr ng gi cho bt c
mn hng no trong ca hng , c bit l nhng mn hng gi cao. Ti hiu l l ca
nhng khch hng n mua v 40% tin gim gi . Nhng ti mun to iu kin cho
nhng khch hng ca mnh theo cch khc. Ti ch gim gi cho nhng khch hng c
u tin, nhng ngi lun n mua hng ca ti theo thi quen mua sm. Nhng khch
hng ch n mua hng ca bn v h gi th cng c th lm iu tng t vi i th ca
bn.
Bn cng c th p dng tnh gi tr to dng phong thi cho mnh. Gii hn nhng
th lin quan n bn v cch tip cn i t ca bn to nn s khc bit v khi bn cm
nhn su sc rng n lc mnh lm vic cng l lc c hi xut hin.
iu quan trng l bn khng c dng cch ny trnh nhng ngi m bn nn ni
chuyn. l cch n gin cng c t tng rng bn ang bn hoc ang c yu
cu. L ph tr cho nhng ngi chuyn nghip khng h thp cht no, hn na h qu
bn bu v gip nhng khch hng quen.
Mt chin lc trong kinh doanh l kim sot lch hn ca bn. Hy thng bo vi nhn
vin l tn v ngi m bn s nhn in thoi v thi im no trong ngy l thch hp.
Mt iu rt quan trng na l bn phi li li nhn nhn vin l tn truyn t li, v
d: Hm nay ng John ch c th nhn in thoi vo lc 3 gi 45 pht chiu; ti c th sp
xp cho ng mt cuc gi sau 15 pht na, ng vui lng ch? Bn phi lun ghi nh t

lch cho nhng vic cn gp v thng bo cho nhn vin l tn sp xp lch hn. Mt s
ngi s ni: Ti khng c nhn vin l tn. Ti phi t tr li in thoi ca mnh. Li
khuyn ca ti l hy thu mt nhn vin. Bn c th thu mt ngi chuyn tr li in
thoi. Rt nhiu nh qun l doanh nghip t tr li in thoi ca mnh, nhng nhng
ngi c s in thoi ca h l nhng ngi c chn la v trao i s in thoi
trc tip vi h. Nu bn vn mun t tr li in thoi ca mnh, hy t sp xp thi gian
v nh du lch hn.
Nu bn ang to ra mt s sng bi cung tn hay mt s sng bi khch hng, yu t
khc bit v c gi tr l cha kha dn bn n thnh cng. Nhng khch hng mun c
tr tin; h mun tr thnh mt phn ca h thng v mun c tng thng cho hnh
ng nhanh v duy nht ca mnh. Khi ti thuc v mt tn gio th phn thng ca ti l
c ln thin ng v c cuc sng vnh cu. Ch khi c quyn lc ngang hng th bn
mi c c hi gp mt v ni chuyn vi gio s C c. Ch mt ln gp mt ng y cng
khin bn tr thnh c bit. Do , bn rt d tin vo ng y. iu cng dn ti kh
nng tin rng th gii ang trn con ng tin ti a ngc. Tnh gi tr cng c gii hn,
nu ti khng la chn ngay hm nay th lun tn ti kh nng ngy mai l qu mun.
Bn c th trao cho khch hng ca mnh iu g h tin tng? Hy tm ra iu v
tng cho nhng khch hng mun n. ng lo lng; nhm s ln mnh bi nhng ngi
trong nhm s tr thnh nhng nh truyn gio v tuyn chn thm thnh vin. Thuyt
phc ai s d dng hn rt nhiu khi sc mnh v lng tin c lan rng.
Tng kt chng
Cng khin ngi khc thy h khc bit bao nhiu, bn cng d thuyt phc h by nhiu.
Nhm khc bit d thuyt phc hn nhm chung.
Khc bit l mt chin lc to nn s sng bi, d l sng bi khch hng hay thng
hiu.
Khc bit cng c lin h mt thit vi c tnh. Cng c mi lin h gia ngi vi ngi
v s khc bit, bn s thc y h tim cn nhanh v d dng hn vi quan im ca mnh.
Cu hi thnh cng
Nhng ngi no ang chu nh hng ca ti? Cn c vo khch hng hay cn c vo
nhng ngi trin vng to nn s khc bit?
Ti c th to ra iu g gip mi ngi nhn ra bn thn h ang thuc v nhm ring
bit, v d nh mt danh sch hay mt th thnh vin c bit?
Ti phi l thnh vin ca nhm c bit no c th chia s mi quan h vi nhng
ngi m ti mun thuyt phc?

10. TNH HIU K

Cm xc u tin v n gin nht ca con ngi m chng ta khm ph ra l tnh hiu k.
Edmund Burke
Ngi hiu k n cht vn khng i.
Eugene ONeill
Khi ni n nhng cm xc mang tnh thuyt phc, tnh hiu k lun ng hng u. Hu
ht nhng cun sch bn v kinh doanh hay lp trng chnh tr u ni rng au kh v
hnh phc l cha kha ca nhng cm xc nhng iu ch ng mt phn. Bn s chng
th chn c hng i no cho ti khi bn hiu k xem xt n. Hiu k l cm xc u tin
chng ta c hc, l nn tng pht trin tri thc v kinh nghim. Hiu k l ng lc
dn n s thay i.
L do khin mi ngi khng b thuyt phc l v h khng thy hiu k. Ni cch khc,
h s khng bao gi thay i quan im v bt c iu g cho n khi h hiu k v kin
ca ngi khc. Cu hi l cng c tt nht to nn tnh hiu k. Cu hi gip bn dn dt
ngi khc n kt lun m bn mong mun.
Nu bn mun thuyt phc mt ai th vic u tin phi lm l tm ra iu khin h
hiu k. iu buc h phi t hi liu quan im ca h c th sai hay khng mang li hiu
qu khng? Quan trng hn, lm th no h bit khi no th h quyt nh ng? Ch cn
bit hai iu n gin , bn s lun chin thng trong cc cuc cnh tranh.
Mt dng cu hi m ti thng hi khi thuyt phc ngi khc l: Bn nh ngha th
no l thnh cng hoc ti sao bn bit c iu ? Ngi c hi s k v kt qu ca
nhng hnh ng ng ca mnh. a s khng a ra quyt nh ng, khng th tr li
c v h khng bit khi no th mnh thnh cng. Cu hi ny rt th v v n khin ngi
nghe phi cn nhc cu tr li v khi gi tnh hiu k. H s t hi bn thn ri t tm cu
tr li. Cn vi bn, y chnh l thi im tuyt vi nu ra kin ca mnh v h ang
rt hiu k. Tnh hiu k c tm quan trng v cng c bit v n gip cho bt k ngi no
m bn tng thuyt phc u xc nh c lm cch no m mnh bit u l thi im
thch hp.
Cu hi Lm sao bn bit gip bn tm hiu tiu chun ct li m mi ngi t ra vi
sn phm, dch v hoc tng m h c l g. Khi bn mun mi ngi m t chnh xc
th h mun, bn thnh cng mt na tip tc t cu hi Lm sao bit n
thi im? Phn tip theo ca qu trnh ny l h ni cho bn lm cch no h bit
quyt nh ca mnh l ng. Quan trng l bn hiu lm th no h bit h quyt nh
ng, t bn mi c th chc chn l gii php bn ang dn dt khin h tm phc khu
phc.
C nhiu cch khi gi v gia tng tnh hiu k. Nhng cu ni kch thch tr t m s
khin ngi m bn mun thuyt phc tr nn hiu k. Nhng tnh hung kch thch tr t

m nh mt s kin hay gi thit ng kinh ngc v sn phm, dch v hoc khi nim m
bn ang tho lun. Nhng cu ni gy sng st s thc y mi ngi ngh n ch bn
ni theo mt cch mi. Khi bn gip mi ngi suy ngh theo mt hng mi, t s ny
sinh tnh hiu k v hng lot cc cu hi. Mt ln na, nhng cu ni khi gi tr t m s
t h vo trng thi kht thng tin, v nu bn bit cch, bn s tr thnh ngun tin quan
trng nht.
Nhng thng tin chi tit cng c th kch thch tnh hiu k mnh m. Khi i din vi
thng tin mi m mnh khng hiu, chng ta phi nghin cu tht t m v a ra quyt
nh. Trong khong thi gian tm tr rng m, hu ht chng ta u rt d thay i.
chnh l lc nim tin c d dng b lung lay v to ra nim tin mi.
Nhng cu hi trc tip v gi thit v nim tin l k xo hiu qu nht kch thch tnh
hiu k cp cao. a ra nhng gi thit hp l, bn cn s dng ti ng bin. C s
khc bit gia vic a ra mt gi thit v vic tranh lun n. Tranh lun thng c tnh
cht i u, khin mi ngi phi phng th. Ngc li, nhng cu hi trc tip s khuyn
khch mi ngi ci m v th l suy ngh hay nim tin ca h. Khi h ci m, l c hi
bn a ra nhng cu hi su sc hn khin h phi xem xt li v nghi ng lp trng
ca mnh. Khi c hi trc tip, rt nhiu ngi tha nhn h khng bit chnh xc ti sao
mnh li tin vo mt iu g , c th v cha, m, v hoc chng ca h tin iu . Ch c
thng qua nhng cu hi trc tip bn mi c th ng hong thu nhn c nhng thng
tin c gi tr m sau ny bn s dng thuyt phc ngi khc. Khi nh hng c
nhng cu hi ca mnh, bn khin ngi khc thy c tm nhn v kt lun ca bn
v mt vn no .
Ni bng gi hay m ch n nhng thng tin quan trng cng l mt cch kch thch tnh
hiu k. Vic m ch iu mun ni hoc a thng tin ri gi rng bn s chia s vi h
nhiu iu na hon ton khc vi nhng cu hi trc tip. Khi chng ta ch cung cp mt
phn thng tin, h s tm cch lp y nhng thng tin h cn thiu. iu quan trng l bn
phi gip h lp y nhng thng tin b thiu tht chnh xc. Nu bn thn h khng tm ti,
hiu k v t cu hi, bn s phi tm cch thu ht s ch ca h v dn dt h t u.
Nu bn c t tng chnh mng th s lm cho h ngh ngi v nghi ng. Trong Chng 5,
ti s dng phng php ny kch thch tnh hiu k trong bn.
Nu ti a cho bn mt mt khu c bit, ngay lp tc mi ngi s t m. Hy hi h
xem iu g khin h hiu k n vy. Chc chn bn phi dng t hiu k v ngay lp tc n
khin ngi ta tr nn t m khi phi cn nhc v th khin h mun tm hiu. Ti thng
hi: iu g khin bn tht s mun bit v sn phm hay dch v ny? v Ci g khin
bn hiu k nht khi thuyt phc ngi khc? Ri ti s i cu tr li ca bn. Sau khi bn
tr li, ti li hi: Bn cn ngh n iu g khc na? Nhng cu hi dn dt n gin ny
s khin bn bc bch v tit l thng tin nhiu hn.
Mt cch thu ht ngi khc l c c tt c cu tr li. Rt d dng c c tt c cu
tr li mt khi bn nh hng c cu hi v mc ch, c bit khi bn l mt chuyn
gia. L tng nht l bn nn a ra nhng cu hi m chc chn cu tr li lin quan n
sn phm hay dch v ca bn. c c nhng cu hi nh th, bn phi nghin cu v

iu tra rt nhiu. Tt nhin, nu bn kim sot c cu hi th bn rt d kim sot cu

tr li v ngun thng tin.
Trong cc mi quan h kinh doanh hay c nhn, nhng iu cha th l gii s c iu
tra k lng hn. Cng c nhiu nghin cu th kh nng tm ra chn l cng cao. Con ngi
khng c nhiu thi gian nn h mun c dn dt. H tr nn hiu k v mun c cu tr
li ngay lp tc. Mong mun c tha mn tr t m khin h tin vo cu tr li u tin
m h cm thy c l.
C th thy r s hiu k khi quan st mi quan h gia hai ngi ang yu. Nu bn
mun hn h ai , bn ch cn lm cho h t m v bn. Ai cng b thu ht bi nhng iu
b n, kh hiu. H gn nh khng cng li c mun c bc tch, vn lp mn b
mt tha mn tr t m ca mnh. Nu bn khng lm g trong qu trnh th h s ch
tm thy nhng g m h mun thy. Nhng nu bn lm h t m, gi cho h v lm h
tha mn i cht ri li to thm nhiu b n khc, tc l bn khi gi trong h mong
mun c khm ph. Thi gian h dnh cho bn cng nhiu th bn cng tr nn thn
thit vi h hn. Thay v bn l ngi theo ui h, h li tr thnh ngi theo ui bn. V
khi t m, h rt d b bn thuyt phc.
Nhng nh vn ha v truyn gio bit v li dng iu ny. iu gip vic khm ph
s tht tr nn d dng, nhng ng thi khin bn dn ri vo tm kim sot ca h. Ban
u h cho php bn nghi ng, t cu hi ri cung cp cho bn cu tr li m bn mun,
nhng thc t l bn cm thy tha mn, hi lng, khng t ra cu hi g na v bt u
ngng tm hiu. Khi , h c th khin bn tin bt c iu g h mun. Bn c th ngh li
nhng quyt nh ca mnh nhng nu khng hiu k, bn khng th t ra thm cu
hi no na.
Mt iu quan trng cn ghi nh na l nu ch l s hiu k n thun th n c th lm
tr hon cc quyt nh. Hy chc chn khi bn khi gi s hiu k th bn phi c k
hoch dn dt h khm ph nhng thng tin bn mun h tm kim hoc khin h i n
nhng quyt nh bn mong mun. Mc ch ca vic khi gi s hiu k cho nhng ngi
m bn mun thuyt phc l lm lung lay nim tin st v o ngc li suy ngh khng
suy xt ca h.
Tng kt chng
Khi gi s hiu k bt c ni no bn c th; s hiu k l nhin liu vn hnh c my
thay i.
khi gi s hiu k, phi t ra c nhng cu hi hay, trc tip v gi thit v nim
tin.
Hy nh, khi con ngi hiu k, h rt d thay i.
S hiu k khin bn c hng th khm ph nhng tri thc mi, t gip ngi khc a
ra nhng quyt nh ng n nht m h c th... cng nh hng h lm theo bn.
Cu hi thnh cng
Ti nn t ra nhng cu hi no khi gi s hiu k cho nhng khch hng tim nng?

iu g m nhng khch hng tim nng khng bit hoc khng hiu c th khin h a ra
kt lun mi?
Nn ni bng gi nhng loi thng tin no khin khch hng tim nng thc mc v tm
hiu thm?
Ti nn m ch iu g khin khch hng t tm ra kt lun ng?

11. S THCH HP
Nu li cho hng hay tng ca anh khng thch hp vi ti, ti s b qua ngay.
Dave Lakhani
L do thng thng khin bn khng thuyt phc c ngi khc l nhng g bn ni ra
khng thch hp vi h, v th h khng p dng c. Bn nhn c hng t th mi
cho trong hm th v ngi ta ngh bn cn nhng thng tin y. Nhng vn l chng
khng thch hp vi bn. iu ny cng tr nn ti t khi chng ta nhn c nhng e-mail
khng mong i hay cn gi l th rc mi ngy.
S thch hp l nhng thng tin ti cn c u phi da trn nhu cu v mong mun c
nhn ca ti. S thch hp ny cng tr nn quan trng khi a ra mt li thuyt phc. N
nh hng n nhng thng ip m chng ta gi i. Bn phi hiu bn thn th mi bit
ci g thch hp vi mnh. Bn cng nn iu chnh c tnh hoc thng qua bt c phng
tin qung co no thu ht s ch ca ti. S thch hp cng c ngha l bn phi dnh
thi gian tm hiu v ti, hiu r ti vi t cch l mt c nhn hay mt nhm c
bit, t c th phc v ti tt hn. Bn phi hiu iu g l quan trng nht trong cuc
sng, cng vic, thi gian rnh, nhng khong khc ring t nht ca ti. N cng c ngha
l bn phi hiu thi im no l thch hp nht ngh hay a ra kin. Bn khng
cn hiu r c tnh ca ti nhng phi tm hiu ti thng qua nhng ngi bn ca ti. Hy
a ra cu hi nhiu hn l cung cp thng tin v khi bn cung cp thng tin th chng nht
thit phi ph hp vi nhu cu ca ti. Bn c th c c suy ngh ca ti v bn hiu ti
cn g v ti mun nhn c g trong mi quan h vi bn. Khi bn lm nh vy, bn
dn dn ph hp vi ti. Do , s thch hp thng i km vi li ch trong cc mi quan
h tng tc ln nhau.
Mt nghin cu nm 2004 ca do J. Walker Smith Ch tch hng t vn th trng
Yankelovich Partners bo co ti Hi ngh Hip hi cc hng qung co Hoa K ch ra,
59% s ngi c iu tra cm thy phn ln cc chng trnh marketing v qung co
khng thch hp vi h. Thm vo , 33% s ngi c hi sn sng c mt mc sng
thp hn nu h c sng trong mt x hi khng c marketing v qung co.
Bn khng th thuyt phc ai v mt vn h khng c hng th. Nhng li l
iu m chng ta phi i din trong cuc sng hng ngy. Cch suy ngh c h Bn hng
v thuyt phc ngi mua l tr chi ca nhng con s d nhn thy ging nh nhng t
ri tip th b ngi xem pht l. Vn khng phi l s c gng ca bn b ngi khc
ph nhn, mi ngi vn lng nghe bn, tuy nhin mi thng tin khng tng thch bn
a ra ging nh git nc lm trn ly khin bn tht bi hon ton. Kt qu l ngi khc
khng nhng mang t tng phn khng m cn tr nn th vi nhng g bn ni. Cch
tt nht khng b thuyt phc l khng quan tm ti bt k iu g ngi khc ang c
ni. Mt khi lm cho h tr nn lnh m vi iu g, bn gn nh khng th li ko li
s ch ca h.

Nu bn hy vng thuyt phc c mt ngi hay c m ng, bn phi chc chn

nhng thng tin m mnh chia s thch hp vi nhu cu v mong mun ca ngi nghe. Hy
nhi: Thch hp vi nhu cu v mong mun ca h.
Mi ngi m bn ni chuyn s c nhng nhu cu v mong mun khc nhau. Vic nhn
bit c ngi no l i tng c bit m bn hng ti ty thuc hon ton vo bn.
Bn cng cn chc chn ang xc nh ng ngi a ra thng ip hay l l nhm
thuyt phc h. C gng thuyt phc ai lm iu h khng quan tm tht v ch. Khng
c bt k sn phm, dch v hay l l no tha mn tt c mi ngi. Mi ngi hay nhm
ngi s c nhng nhu cu v mong mun c bit khc nhau, do vy bn cn phi tm hiu
l g tha mn h.
Cu hi tt nht m bn nn t hi mnh l: iu g khin ngi ph hp vi thng
ip m ti mun ni? Tr li c cu hi y, bn s c thm c hi khi tm kim nhng
ngi ph hp nht trao ti h thng ip ca mnh.
Mt ngi tng lm vic vi ti di quyn qun l mt cng ty c vn cng ngh ln.
Khng nhng xo tr v v o c, hn ta cn ngh tt c nhng ngi m hn hoc chng
ti tip xc nn ngh vic v n lm ti cng ty ca hn hoc phi a danh thip ca h
cho hn. Ngay c khi khng c cht kin thc chuyn ngnh no, hn vn yu cu i ng
nhn vin bn hng ca hn gii thiu nhng dch v khng lin quan n nhu cu hin ti
ca khch hng trong sut bui gii thiu sn phm v cho rng l iu hon ton thch
hp vi nhu cu ca h. Hn ng trong phng v n cui bui gii thiu sn phm mi
bt u kho vn nhng ngi trong phng xem liu h c th tm c ai gip hn c
c nhiu c hi lm n khng. Ngoi vic phi chu ng qung thi gian khng khip y,
phn ln mi ngi trong phng u khng quan tm hn mun g. H u c d nh
ring v khng mun hp tc vi hn. Ging nh khi bn n phng mch ca bc s, thay v
khm bnh ng ta li hi xem bn c quen ai mun mua xe hi khng v ng ta cng bn c
xe hi. S tn nhim ca khch hng s b sp . l v d in hnh cho thy tht bi
trong tm kim s tng thch c th ph hoi c hi thng li trong kinh doanh nh th
no.
ng hiu nhm ca ti. Ti ngh bn tm hng i mi, tuy nhin hy lm vic
ng lc ng ch. Tm hng i mi cng l mt phn ca qu trnh bn hng. Thi im
thch hp s n khi mt quyt nh kinh doanh thnh cng c a ra. Thi im khc
na l khi ngi m bn ang thm d quyt nh khng lm n vi bn v nhiu l do
ngoi tr trng hp bn khng kh nng.
Khi bn quan st mt nhm ngi m bn mun thuyt phc, hy t t ra nhng cu
hi nh:
Nhng ngi ny c th hin mong mun hay nhu cu vi sn phm hay dch v m mnh
cung cp khng?
Phi chng h c nhu cu v sn phm ca mnh m bn thn h khng t nhn thy? H
khng nhn ra vn ang tn ti?
Sn phm ca mnh c thch hp vi mong mun ti chnh hoc kinh nghim ca h khng?

Nu bn ang c gng tng thch vi mt nhm ngi, liu bn la chn ph hp

cha? C phi t nht mt na trong s h c kin thc, kinh nghim, hay nhng vn bn
tm m sn phm, dch v hay tng ca bn ang hng n khng?
Bn c nh gi cn thn danh sch cn lin lc trc khi gi cho h khng? Nhng thng
tin khi qut (nam, tui 40, thu nhp khong 70.000 -la mt nm, s hu mt chic xe
hi th thao) cha y ; bn phi thu thp thng tin chi tit hn (nam khong 35-45 tui,
thu nhp ti thiu 100.000 -la mt nm, li xe Porsche Boxster hoc BMW Z3, mua b vt
t nht mt ln mi thng). Bn cng hiu r nhng k vng ca i tng bao nhiu th
cng d tng thch vi h by nhiu.
Cui cng, nu bn nhn bit r v ti, th kh nng ti ch bi gii thiu hay tng
ca bn l rt cao. Bc cui cng l bn phi chc chn bn thch hp vi ti. Nu c tnh
hay phong cch ca bn khng p ng c tiu chun ca ti v ngi m ti tin cy,
lng nghe, mua hng hay t quan h, th bn s khng cn ph hp vi ti na. V khi ,
bn s khng c c c hi th hai bt u li.
Khi bn c k hoch thuyt phc ngi khc, hy chc chn l bn hiu khch hng tim
nng k vng iu g. Nu bn khng bit, hy hi h iu h mong i l g. tr nn
thch hp th cch tt nht l hy t ra nhng cu hi thng minh. S thch hp bt u
bng s quan tm. Nu ti cm thy bn quan tm n ti v nhu cu ca ti, bn s thch
hp vi ti hn bt k ngi no ch chm chm tm xem ti c nhu cu s dng dch v
ca h hay khng.
Hy to s thch hp gia bn v khch hng, nu khng, hy t b vic thuyt phc h
mua hng ngay t u.
Tng kt chng
Nu bn khng hiu v ngi bn nh thuyt phc th a s nhng s cm thy nhng iu
bn ni tht s khng thch hp vi h.
S thch hp v thn quen c quan h mt thit vi nhau. Nu bn thch hp vi ti, l v
bn bit mt s iu v ti. Cng bit nhiu v ti bao nhiu th bn cng hiu con ngi ti
by nhiu.
Dnh thi gian chn la cn thn ngi m bn s thuyt phc hoc gi thng ip. iu
ny ging nh mt cu chm ngn xa ca ngi th mc: o hai ln, ct ch mt.
Nu c tnh, phong cch v bi thuyt trnh ca bn ph hp vi phng chm sng, cng
vic hoc tnh cch ca ti th bn s thch hp vi ti hn.
Cu hi thnh cng
Hin ti ti ang lm g m bo thng ip ca ti c gi n ng ngi, ng t
chc?
iu g quan trng nht khi i din vi ngi nghe?
Lm th no ti hiu r hn v nhng ngi m ti mun thuyt phc?

Ti c th lm g pht trin mt nhm m ti ang lm vic cng v tr nn thn thit

vi h?

12. S CHO PHP

Khi mun mnh ta sng, ta cng phi chp nhn ngi khc lm nh vy. Khi ta c gii
thot khi ni s hi ca chnh mnh, s hin hu ca ta cng gii phng cho ngi khc.
Marianne Williamson
Ch ny thng b hiu nhm mi khi ti din thuyt trc m ng. C v nh ti
hi t cao khi tin rng ti c quyn cho php bn c lm vic chung vi mnh. Nhng
mi ngi trong cc bn u ang ngm ni n ti ng khi ti thnh cng trong vic
khi gi tnh hiu k, nim khao kht, tnh khc bit trong bn. Cm xc ca bn ln ting:
Hy cho ti tham gia! Ti cng mun tham gia! v theo logic, bn phi tm cch thc hin
mong mun ny ca mnh.
S cho php l mt cch ni khc ca vic k kt hp ng hoc l mt cch thuyt phc
logic em n nhng hp ng c li cho bn. Ch c mt s khc bit nho nh. Khi bn k
kt mt hp ng ngha l bn yu cu ai lm vic cng bn nhng h vn c tt c
quyn hn. Khi bn cho php tc l bn ang cho h mt c hi hp tc, ng thi h vn
duy tr c quyn hn ca mnh. c cp php nhng cng c th b ngng cp php bt
c lc no. Trong mt s tn gio, bn c th rt php thng cng ca mt ai m bn
cp php, tuy nhin sa thi mt khch hng l mt vic kh hn rt nhiu. Nhng ngi b
rt php thng cng thng hi hn v s n lc ginh li cm tnh ca bn nhm c tr
li o, nhng nhng ngi b sa thi li him khi lm nh vy.
Ti nghin cu rt k cc tn gio v nhn ra y l l do khin m ti phi u tranh
rt lu v quyt nh b o sau khi b rt php thng cng. S lo lng ko di dai dng,
ng nhin, h c th ng, nhng quan trng hn l s chp nhn v s thoi mi m
tn gio mang ti cho h. M ti tng ngh mnh l mt con chin trung thnh v s khng
bao gi rt php thng cng nu vn cn ngi thn trong gio hi. Vn l h c th d
dng lm b nh li tt c nhng cm xc v s hiu k v nim khao kht a b n
tn gio ny ngay t ln u tin, v m ti vn khng ngui i tm li gii cho nhng thc
mc . Rt nhiu ngi m b quen bit v nhng ngi bn quan tm n b cng ang
tm kim cu tr li tt nht c th. Kt qu l sau khi c gng qun i qu kh v i theo
ting gi ca l tr, b quyt nh t b n. Th v thay, m ti khng bao gi cm thy
mnh c nim tin lc quan v c Cha v tn gio, iu c chia s vi s tn knh thing
ling m khng c s cho php v chp nhn ca h.
TM QUAN TRNG CA S CHO PHP
S cho php l mt yu t c bit quan trng v n thit lp nn quyn lc v v th. S
cho php cng cho ta thy s khc bit trong cc mi quan h v ch c nhng ngi c
quyn lc (c vn uy tn) mi c th cho php bn lm iu g . V vy, bn ch c quyn
cho php ngi khc lm iu g khi bn l mt v c vn ng tin cy. Cch duy nht xo
trn mi th l bn lm mt vic g khng thch hp hoc sai hon ton khin khch

hng tim nng phi nh gi li bn. Ni tm li, bn s thy mnh c mt tm nh hng

quan trng ti cuc sng ca nhng ngi lin quan ti vic bn lm.
Nhiu ngi thng ni n mong c bn ch dn phi lm g. l v h tin tng bn.
a s khch hng khng ch mun c bn ch dn mua hng m cn mun bn khng
nh h la chn ng. Khi mi vic kt thc, h cn bn khng nh la chn ca h l
ng. Ni cch khc, h mun c cm gic yn tm v s cho php ca bn m khng lo s
b tn hi. iu bn cn lm l n gin ha quy trnh ny. H s t nh l iu h mun
h mun bn ni cho h bit h phi lm g. Khi bn ngh mi ngi lm vic cng
mnh, c ngha l bn ang cho php h lm iu . Ging nh khi ti mi bn vo nh, c
ngha l ti cho php bn. Nu ti mi bn tr thnh mt ngi bn thn nht v i tc
ng tin cy nht th bn c ti cho php. S cho php mang li cm gic tht tuyt
vi v thoi mi.
C rt nhiu l do tm l gii thch ti sao s cho php li l mt t tng m chng ta d
dng chp nhn v i theo n m khng h suy ngh. Nhng hy th ngh theo hng sau.
Trong gi hc, bn cn c s cho php th mi c ri bn hc n phng v sinh. Bn
phi xin php v khi nhn c s ng , s khng c mt hu qu no xy ra, v bn
c s chp thun ca gio vin. L mt nh thng thuyt, khi bn cho php th ngi
m bn thuyt phc s cm thy sai lm ca mnh dng nh c tha th.
S cho php gm nhiu yu t. Mt trong s l s bo m. Nu ti bo m mt th
g s hot ng hay mt hnh ng no s xy ra, ngha l ti chp nhn bn lm
vic , v k c khi iu khng xy ra th bn c l do c min trch nhim. Bn
c nh iu g xy ra khi bn b gim th hay hiu trng bt c hnh lang? Bn s
b thm vn nhng bn c th tr li tt c nhng cu hi v bn c php hnh
lang. Nu bn b nghi ng, bn phi gp ngi cho php v trnh by v hon cnh ca
mnh gii quyt vn . S bo m c tin hnh theo nhiu cch. Khi ngi bn i
hoc sp nghi ng quyt nh ca bn, bn phi mo him a ra s bo m ca mnh. Bn
c php a ra quyt nh nh th v ngay c khi l quyt nh sai lm th bn cng
c min trch nhim. Bn c bo m.
Mt yu t khc ca s cho php c th hin trong vic chy th nghim xe hay x
mt v n. Bt c khi no ti giao cho bn li xe hay x mt v n tc l bn c ti cho
php nhn chic xe hay v n. Gi y bn tr thnh thnh vin ca nhm nhng ngi s
hu chic xe Porsche Boxter. Bn c c s cam oan (v chp nhn) ca nhm. Bn tr
nn c bit v nhiu ngi mun c nh bn... ngay c khi bn vn cn ang chy th
xe.
Cch cng khai s cho php l nhm ch ra cho mi ngi thy bn mun h lm iu g
tip theo. Bn ni cho h quy trnh h cn xem v sau bt u thc hin. Bn gi thit l
h ang lm mt vic g v h c quyn cao nht thc hin . Bn gip h t
nhng vic d nh bt u quy trnh, ni v nhng iu lin quan v cng nhn quyn hn
ca h, bn cho php h hnh ng.
Thm ch c ln ti ni a kh bo ming: Ny, ti cho php bn lm th y. Chc
chn trc khi bn lm, bn s vui v, thn thin v c mi quan h tt vi mi ngi. l

s cho php n gin, mc d iu dng nh hi mo him v c v khi hi, nhng

tht s xy ra trong tim thc. Ging nh trng hp gio vin chp thun vic bn xin
php i v sinh hay ngi cho php bn tiu tn 1 triu -la cho d n IT mi. Cch tip
cn ny tht s u vit vi nhng ai khng bit ng v pha no, mun a ra quyt nh
nhng li khng th hnh ng nhanh chng.
Trong nhng cuc thng lng v nhng tnh hung thuyt phc phi li nhun, n
thng nh hng ti quyt nh chp thun bng cch ngh mi ngi gi nh.
Mt chin thut hiu qu l ngh mi ngi suy ngh tht nhanh sng to mt quy
trnh hon ton mi. Chng hn, ti ni: Ti hiu iu ny tht s l mt chin lc hiu
qu to nn nhng quyt nh ng n v ti mong bn c th cng ti vt qua n ngay
by gi. Ngng mt cht, ti tip tc: Ti mun bn hnh ng nh th bn quyt nh.
Kt qu l g, u l s khc bit v kt qu la chn ca bn s nh th no?
Khi bn a mi ngi ti giai on kim tra tinh thn chy th xe, bn cho php
h hnh ng v h tip nhn s cho php ca bn. Ln cho php sau ca bn, h s d
dng chp nhn hn. Chng ta lun phi suy ngh trc khi hnh ng. Tht ra, vic gi
nh em n cho h nhng tri nghim tm l v ngay lp tc h bt u gn quy trnh
vi nhng cm xc v l l chng minh hp l ca mnh. ng thi, n cng khin h d
dng quyt nh theo bn v trong tm tr h quyt nh ri. H cng khng th hin s
chng i hay cn tr nhng iu bn cha ni. Ch khi bn ni r vi h, bn mi d
dng hi h v quy trnh ca nhng hnh ng gi nh v c c cu tr li ca h.
Trong bn hng, chng ta thng s dng s cho php theo mt cch khc. n gin l,
mt ngi quay sang ngi khc v ni: Bn c th lm iu . Ch bng mt cu ni n
gin v nhn c s cho php ca ngi khc tng s ngi lm iu X, chng hn nh
tr li vn phng v mua sn phm. Vi nhng ngi mi, ti s bo h quay sang mt
hoc hai ngi ngi bn cnh v ni: Ngay hm nay, bn c ng lm bt k iu g
cn lm ci thin cuc sng, s nghip ca bn v ti s ng h bn ht mnh.
Trong mt nhm nh hn, quy trnh cng n gin hn. Bn c th thng thn hi
ngi c thm quyn bng cch ngh h cho php. Chng hn, ti c th ni: Ngi Black,
c phi hm nay ngi ng rng tt c mi ngi y c th a ra quyt nh tt
nht v khn ngoan nht cho cng ty? ng ta s lun ng v trao quyn cho mi ngi.
Khi ti s dng quy trnh ny, mi ngi thng ni y l ln u tin ng Black ng h
mt d n hay cho php h t do lm iu h cn lm. Sau , nu nhm ri vo b tc, ti
nhc h nh li s ng ca ng Black. Cui cng th ti nu ln gii php tt nht cho
cng ty.
Khi nhm gp kh khn, ti cng s dng quy trnh ging nh vy gip h gii thot.
Ti ngh h ng mt ngi a ra gii php nhanh nht cho cng ty. Hoc ti s
cho php h tha thun trong mt khong thi gian nht nh. Ch n gin l cho php, h
c th ng thi thc hin mt s vic trong mt khong thi gian khc hoc tm ra gii
php tt nht cho nhm hoc cng ty.
Lm ngi khc vng tm l mt dng khc ca s cho php. Ni vi mi ngi l h
c mt quyt nh ng n v bn ng h quyt nh l cch tuyt vi nht h chp

nhn s cho php ca bn. Thng thng mi ngi mong mun nhn c s cho php v
cam oan v h s mnh quyt nh sai lm. Ty thuc vo quyt nh ca bn khi cho php
hay lm h vng tm, h c th i n kt lun cui cng m bn mong mun. Khi bn
cho php v h n nhn n, hy th hin nhng iu cn thit. Ch cho h thy gi tr ca
s hu. Cng nhn nhng ngi c bn cho php tri nghim nhng g bn ha.
l thi im m h nhit tnh nht. Sau , tt c nhng g bn cn lm l tip tc duy tr
mi quan h ko h quay li v mt iu c tc ng mnh m nht l nu h ri b, h
s lun bn khon t hi liu mnh quyt nh ng hay cha.
Cho php cng ging nh kim sot hy s dng n tht khn ngoan.
Tng kt chng
S cho php xut hin ngay t khi chng ta cn nh. Cho php tc l khuyn khch ai
hnh ng theo nhng g chng ta mong mun.
S cho php mang n s m bo.
Cc th nghim hay dng th sn phm l s cho php ngm, hy s dng thng xuyn
t c hiu qu cao nht.
Cu hi thnh cng
Ti c th cho php nh th no to ra thay i v ph v b tc?
Trong qu trnh thuyt phc, khi no ti nn s dng s cho php?
Ti c th s dng s cho php nh th no khch hng yu qu v tin tng?

13. THUYT PHC NHANH CHNG

Nhng mn qu m mi ngi nhn c v nhng iu cho i ln n s gn nh l
thiu cng bng nu nhn chng.
Rod McKuen
Trong cc phn trc, mi chin thut thuyt phc u c ti trnh by trong trng
vn mt chng. Cn chng ny s cp nhng chin thut m bn c th hiu v p
dng ngay lp tc m khng cn phi c k nng hay luyn tp nhiu. cng l l do ti
xp chng vo phn sau; v hc hi nhng k nng phc tp trc i hi nhiu thi gian
tip thu hn.
y cng l nhng chin thut thuyt phc r rng nht v s rt nhiu ngi nhn ra
chng khi bn p dng vi h. Nhng ngay c khi h nhn ra th chng vn c hiu lc. Rt
nhiu ngi nhn ra iu g v ngh rng mnh hon ton khng b tc ng. Nhng
mc su hn, qu trnh ny vn c tc dng v mang li hiu qu mong mun. Nhng li
thuyt phc nhanh ng vai tr h tr tt nht khi bn bit kt hp chng vi cc chin
thut khc ln hn, to nn mt chin lc mnh m.
I CHIU X HI
Trong tc phm kinh in Influence Science and Practice (nh hng: Khoa hc v Thc
tin), Tin s Robert Cialdini gi phng php ny l bng chng x hi. Nguyn tc bng
chng x hi l chng ta xc nh ci g l ng bng cch tm hiu ci m ngi khc ngh
l ng. a ra nhng dn chng hoc v d v nhng g ngi khc ang lm c lin quan
n lun im ca bn l cch lm hiu qu, khin h hnh ng khi h cn cha bit mnh
phi lm g.
L do ti dng cm t i chiu x hi thay v bng chng x hi l v ti tin rng nguyn
tc ny cn c ngha su sc hn. Theo ti, mi ngi c nhng nhu cu c th nhng
cha c p ng v h lun tm kim nhng ngi ging mnh. H mun c s i chiu
x hi v khi tm thy, ngay lp tc h s bt chc. Bn ch cn a ra s i chiu l c
th ginh c u th. Bn khng nhng ch ra cho h thy m cn cho php h ngh l h
hon ton c th lm theo. Bn cn phi hng dn h cn thn v khuyn h nn lm g,
sau a ra i chiu x hi, ngi khc cng ang lm ging h.
Trong v d v bng chng x hi, nu mi ngi cng lm mt vic th vic c th l
ng n. Trong i chiu x hi, lc u mi ngi mun hnh ng theo t cch c nhn
n l nhng h vn sn sng lm theo ngi khc nhng ngi thuc v s ng ging
h.
s dng phng php i chiu x hi trong thuyt phc, hy ch ra cng nhiu ngi
ging vi i tng m bn ang thuyt phc cng tt, nhng hy nhn mnh im c bit
ca h v h ging nhau. iu s gip h c can m lm nhng vic m trc cha
tng lm. Nhng khng c ngha l tt c mi ngi u lm vy, m ch mi ngi ging

ti mi u lm vy. Nhng ngi u tin s dng sn phm mi l nhng ngi rt d b

nh hng bi cc i chiu x hi v h l thiu s. H u c chung ngh l nhng ngi
u tin v chin thng trong cuc cnh tranh.
S TNG NG
S tng ng gn ging vi i chiu x hi. S tng ng hiu n gin l s nht tr
quan im. S d dng thay i quan im ca ngi m bn ang thuyt phc nu bn ch
ra nhng ngi ging h hay c h knh n cng c cng quan im vi h.
Khi chun b thuyt phc mt ngi, hy dnh thi gian tm ra nhng quan im
tng ng gia bn vi h. Hy bt u tin trnh thuyt phc bng quan im chung gia
hai ngi. C hai u d dng thng nht nhng kin mi vi mt hay nhiu quan im
chung. S tin tng l yu t tim tng v gia tng theo mc tng ng.
Hiu qu s gia tng nu bn c kh nng gii thiu quan im ca ngi c i tng
m bn mun thuyt phc tin tng. Thm ch, mc tin tng cn tng cao hn nu c
hai c cng quan im.
Vic tp hp nhng im tng ng trong sut qu trnh thuyt phc cn khin ngi
nghe d dng ng tnh vi kt lun ca bn. Phng php i chiu x hi rt hu ch khi
bn cn thuyt phc nhiu ngi, l mt qu trnh linh hot trong tt c cng quan
st v tham gia. Cng nhiu ngi nht tr vi bn, hay ni cch khc, bn v h cng c
nhiu im chung th h cng d dng ng tnh vi kin ca bn. V nh vy, kh nng
h yu qu bn (mt vn chng ta s ni k hn phn sau) cng gia tng.
NG CM
Alex Mandossian(9) c mt cu chuyn th v v s khc bit gia s ng cm v thng
cm. Cu chuyn thng c k trong nhng cuc hi tho t xa ni ting ca ng: Hy
tng tng bn trn mt con thuyn ang chao o trc tng t sng. Mt ngi bn
ang ng mn thuyn, b say sng, mt ti xanh v nn thc nn tho. Bn tin li gn,
xoa lng v ni rng bn rt lo lng khi cu y khng khe, l s thng cm. Nhng nu
bn ti ch cu y, cm thy kh chu, bt u thy say v cng nn nh cu y, l s
ng cm.
l mt cu chuyn th v gip cho mt vn kh phc tp tr nn d hiu. L ngi
thuyt phc, bn mun ngi khc phi tht s ng cm vi kin ca mnh. Bn mun
h ng cm v hiu hon cnh, cm xc v ng c ca bn. Khi ng cm vi bn, h
s cng nhn bn ng.
Cm xc l yu t to nn s ng cm mnh m. Cng quyt nh theo cm tnh, i
tng cng gn kt vi bn v kin ca bn, do , h cng nhanh chng ng cm vi
bn. Vi vic a ra tri nghim tng ng vi nhng ngi m bn ang thuyt phc v
ch cho h thy vn ca h c gii quyt ra sao, h cng d ng cm hn.
im then cht trong phng php ng cm l bn khng cn ngi khc thng hi
mnh (thng cm) m mun h c cng cm nhn vi bn v nhng im h khng th
khng chia s cng bn.

BC NH
Ngi ta vn thng ni hnh trnh nghn dm bt u t mt bc nh. Cu ni
khng ni v s thuyt phc nhng li rt c ngha trong khi thuyt phc. Thuyt phc
mt ngi hon ton khng phi l khin h chp nhn ngay mt quan im, m l mt qu
trnh khin h dn chp nhn nhiu kin nh, do , mt quan im nn c chia thnh
nhng kin nh. Mi ngi s d dng chp nhn tng kin nh hoc thay i dn dn.
Khi bn thuyt phc mt ngi ng tnh vi mt hoc hai kin nh th rt d dng
khin h ng tnh vi kin tip theo.
Ti khng ni n s ng tnh v thc, tc l khin ngi khc ng tnh vi mt m
hn n ri sau xen vo kin m bn mun h ng tnh. l mnh li. K c khi
h ng tnh, nhng sau h s li thay i.
Chin lc tht s ca phng php ny l khin ngi nghe ng tnh vi nhiu kin
nh hoc nhng b trc mt kin tng t nh kin bn mun h ng tnh. Hy tn
cng trc bng nhng kin c nh hng v d chp nhn nht. Bng cch chn la cn
thn nhng kin c nh hng, bn a ngi nghe i n quyt nh cui cng mang
tnh h qu, nh th l mt quyt nh d dng.
Bc nh cn l mt chin thut thuyt phc tim tng v n gn vi cm gic v s trn
vn. Khi vn c gii quyt v hai bn i n mt mc nht tr nht nh, cm gic
ca bn s tt hn. Bn cm thy nh c thm ng lc, c ngi hiu bn v bn cng hiu
h. N gia tng cm tnh v hin gi cc bn c im tng ng. Si dy gn kt ca
nhng vn chung c nh hng su sc n cc mi quan h.
Hu ht mi ngi u khng mun ph b nhng th dy cng gy dng. Khi gii
quyt c gn ht cc vn nh ca mt vn ln, h sn sng kt thc n cng vi
nhng ngi i cng h t u n gi. H kh c th bt u li qu trnh ny cng mt
ngi mi khi m trin vng thnh cng ang hin hin trc mt.
CM TNH
C c cm tnh cng l mt li th cn nui dng nu bn mun thuyt phc mt
ngi. Chng ta lun thch lm vic vi nhng ngi m mnh yu qu. Chng ta d dng
chp nhn kin ca h hn l mt ngi xa l.
C c cm tnh khng c ngha l bn phi tr thnh bn thn ca ngi m bn ang
thuyt phc, n gin l bn ch cn vui v v thn thin vi h. Di y l nhng yu t
gip chng ta chim c cm tnh ca ngi khc:
Cng chung tri nghim
Cng a v, hon cnh kinh t x hi
Cng xut thn t mt vng
C tnh cch vui v
Bit cch n mc v ni nng

T chi ni chuyn phim, bun da l

Hiu bit v sn sng chia s thng tin
Linh hot lng nghe trong cc cuc i thoi
Chia s vi iu v bn thn cng c quan h
Hi hc trc mi hon cnh
C ti n ni
Bit t trng v lun vui v
C c cm tnh khng phi l kh i vi nhiu ngi. Tuy vy, c c cm tnh
i hi nhng n lc bn b. Ai cng c nhng ngy xui xo, gp phi nhng ngi mnh
khng thch. Nu mun thuyt phc, bn cn tr nn d mn trong mt h cho d h chng
d mn trong mt bn. iu khng c ngha l bn h li dng hay c x khng thch
hp. i lc bn nn km nn cm xc t ra thn thin hn.
Quan im v vic c yu qu l mt im mu cht v t chi mt ai m ta
khng quan tm hoc khng thch hon ton khng kh. Bn c th gip ngi m mnh
thch nu yu cu hp l. Cm tnh da trn nhu cu tnh cm. Chng ta nn yu mn
mi ngi v lun mun mi ngi yu qu mnh. Chng ta sn sng gip ngi m
mnh yu qu v ngi yu qu mnh. Tnh cm yu mn cng khin chng ta kh qun
hn. i vi nhng ngi khng c qu mn, ngi no i x tt v qu mn h th
c nh n nhiu hn.
Khi la chn, chng ta c xu hng chn nhng ngi mnh thch hoc nhng ngi
ging mnh. V d, khi quyt nh chn nh cung cp, chng ta thng thin v chn ngi
mnh thch hn l ngi m mnh khng c n tng.
Con ngi thng thch nhng ngi ging mnh, v vy, hy nu bt nhng im tng
ng gia cc bn cng c tnh bn. Hy gip khi c th. Sn lng a ra nhng li
khuyn hoc thng tin m trong trng hp khc khng c. Hy tm hiu v ni chuyn v
nhng s thch c nhn hoc nim am m. Gi ghi ch km bi bo v nhng iu bn
tho lun.
Chng ta s xem xt vic cho nhn sau, v by gi ti mun cho cc bn bit mt b
quyt t c bit n. Bt c trin lm no ti tham d cng b tr ni dnh cho ngi ni
ting k tn. Ti c rt nhiu mn qu tuyt vi khin ti c yu mn n mc kh
tin.
Hy tng tng iu g xy ra khi bn l mt c ng vin cung nhit ca vt
chuyn nghip Goldberg, v my hm sau ti gi cho bn mt tm nh c 8x10 ca vn
ng vin ny. Bn thch ti c th l rt thch. Lc ny, nu bn nhn vo b su tp ca
ti, c y bng , bng chy, bng r, bng mini, o len, tranh nh kch c v
chng loi, sch bo, tp ch, khn tm, bng gn, chai bia, m phm v rt nhiu th khc.
Tt c c nhng ngi t Sylvester Stallone cho n i c v San Francisco 49ers. Ti

khng phi mt mt xu no cho chng. Nhng ngi ngh ti v cng tuyt vi l bi h

nhn c mt mn qu ring t t ti.
CHO I NHN LI
Cng vi vic c yu qu, s cho i l bi hc khai tm ca mt quan nim vn n
su trong mi ca chng ta. Nu ai cho ta mt th, ta cm thy phi cho li h th khc.
Cialdini gi l nguyn tc p tr(10). Nguyn tc ny gii thch cho quan nim trn, cho i
nhn li l mt quy trnh hot ng. Nhiu doanh nhn tng qu nh l mt cch qung
co tn tui. thng l bt, cp, s-mi, cc hoc nhng vt dng nh t gi tr. Nhng
mn qung co ch c gi tr vi -la cng c o thc y mnh m quan nim
cho i nhn li trong mi ngi. Mn qu cng c o v kh c c th cng khc
bit v c yu thch. Nu bn tng mt mn qu khc bit th n s c nh hng rt
mnh. V d v mn hng c k tng m ti khng mt xu no t cc trin lm l mt
minh chng hon ho cho quan nim cho i nhn li. l mn qu mang tnh ring t,
ch dnh ring cho ngi m ti tng v rt ng ao c.
Tuy c nhiu ngi phn hi v nhng li ngh c bit nhng nhng mn qu ging
nhau vn gi i, mc d vi s lng thp. V d, chiu bi gi tng nhn th ca Hi Cu
Chin binh Hoa K nhm mc ch thc y bn quyn gp, nhng mi ngi thng hoc
dng hoc vt i ch khng quyn gp. Nguyn nhn l do s ngi s dng khng hp l
tng ny, ng thi mi ngi phi nhn qu nhiu th mi ngy.
Mt trong nhng cch hiu qu nht bn c th cho nhn l tng sn phm mu hoc
dch v. Ti thng dnh mt gi lm vic cng ngi bn hng ca cng ty m ti mun
cng tc lu di. Chnh s u tin n gin kch thch h tng li ti th g . iu th v
l nhng hng mu c mi ngi mong i, chng khng b coi l qu tng nn ngi
nhn thng khng cnh gic.
Nhng b cng l mt cch cho nhn. Nhng b ngha l chp nhn ci ny t
c mt ci khc. Nhng b sm trong qu trnh thuyt phc c th em li hiu qu.
Bn nn bit iu m bn c th d dng nhng b khi bt u thuyt phc. Tuy nhin,
cng khng nn nhng b qu nhiu, v mi ngi, c bit l khch hng, s p gi lin
tc. L tng nht l bn nn nhng b mt hoc hai ln thc y qu trnh thuyt
phc m bn bit mnh s c n p nhanh chng. Hy nh, khi h c nhng b
th h s khng mun phi thng lng t u vi ngi khc. Ngay c khi h sn sng
tr li im xut pht, h cng khng nhn c s nhng b c gi tr nh ca bn. Hy
cho i khi thch hp.
UY TN
Mt bi hc chng ta cn ghi nh l ni li phi gi ly li. Uy tn l cm xc mnh nht
i vi hu ht chng ta. Nhng g ta ng lm th d c kh khn n u cng phi
c gng lm. Tn dng sc mnh ca uy tn, ngi thuyt phc gii s khin ngi nghe
phi cam kt.
Thuyt phc mt ngi ng v nh hng lu di cho nhng bc tip theo l cch
tt nht bt u gy dng uy tn. Trong khi thuyt phc, ti u thc hin tng bc

chc chn c hnh ng tip theo bt chp mc phi cam kt. iu quan trng nht l
ti lun ngi nghe thy mnh tht s ch tm vo nhng bc k tip theo. Ti cng t
cam kt vi bn thn bng t nht mt hoc hai bc tip theo chng t mnh c uy tn.
Thc hin chin lc , ti c th gi mi lin h vi i tng bn bc nhng g xy
ra cho n thi im hin ti. Vi tng ny, ti lun dn u khi bn hng cho cc cng
ty bt c ni no. Trong khi cc cuc gi ca nhng nhn vin bn hng khc u khng
c tr li hay phn hi th cc cuc gi ca ti vn tin hnh u n. Ti gi cho nhng
ngi ang ch in thoi ca ti, v ti ha vi h, tuy nhin, thc t c mt vi trng
hp l do h yu cu ti gi li.
Khi nhng n lc thuyt phc ca bn bt u i sai hng, bn c th iu chnh bng
cch ch ra nhng cam kt thc thi, c bit l khi h vn cha i n tha thun. Thng
thng, bn nn dn dt cuc i thoi theo thc t, chng hn: Chng ta nht tr ti
lm vic ny v anh lm vic kia. Ti hon thnh nhim v ca mnh, liu c iu g ngn
cn anh thc hin cam kt khng? Khi , p lc phi thc hin s tr li nhanh chng.
Thuyt phc nhanh chng l nhng chin thut bn s dng hng ngy. Bn s p dng
chng trong rt nhiu tnh hung. Hy s dng chng thng xuyn nhm h tr nhng
chin lc ln hn v chc chn bn s thnh cng. Hy s dng chng nh nh iu khc
s dng ci c o i nhng phn cn tr. Cng ging nh nh iu khc, ch cn mt
vi nht o na l n lc thuyt phc ca bn tr thnh kit tc.
Tng kt chng
Cc chin thut thuyt phc nhanh chng rt hiu qu nhng cng d b pht gic nht.
Cho i nhn li l phng php ph bin nht trong cc chin thut thuyt phc nhanh
chng v c t l thnh cng rt cao nu mn qu c bit c ngha vi ngi nhn.
Chng ta cn phi lm theo cam kt. Lp cam kt v lm cho ngi khc cng c trch
nhim vi n. Thc hin n cng cam kt khin h thy mnh cng cn phi thc hin n
cng.
Cu hi thnh cng
Ti c th p dng chin thut thuyt phc nhanh chng no trong cng vic?
Ti nn giao cho ai nhng trch nhim khng phi ca mnh?
Ti c th lm g mi ngi ng cm vi mnh?

14. NG THC THUYT PHC

nh v + Din thuyt x Tc ng = Thuyt phc
Dave Lakhani
y c th l chng quan trng nht v n tng kt ton b qu trnh thuyt phc. C rt
nhiu cun sch cp n cc yu t ca qu trnh thuyt phc cng nh phng php, k
thut thuyt phc nhm thu phc mt ngi hay khin h thay i kin. Nhng k thut
rt quan trng, tuy nhin, mi ngi thng khng th p dng chng cho bn thn. Do
, chng ta cn c mt bng tp hp cc cng c v mt bn hng dn s dng c th.
Hu nh cc cun sch c tnh hc thut cha h vit: y l nhng g cc bn nn lm,
lm vo lc no, v l do ti sao chng hot ng. Sau khi vit cun sch ny, ti c cu
tr li. Cm gic ging nh bn ang dy mt ngi bit cch thuyt phc. Nu mc ch
ca h l d d th nhng nguyn tc thuyt phc chc chn s cng gip cho h thnh tho
k nng hn. Cn nu mc ch ca bn l chnh ng, v ngi khc, bn c th lm vic
tt nht. im khc bit duy nht chnh l hiu qu lu di. Rt cc, nhng k d d s b
pht hin, b ght b v trong nhiu trng hp c th b khi t. Cn nhng ngi thuyt
phc gii c tn vinh v yu mn v h c th thu phc nhng ngi xung quanh.
Trong cc chng trc, ti a ra nhng cng c quan trng trong thuyt phc v
phn tch cho bn thy cn p dng chng trong trng hp no. By gi, c th thuyt
phc bt c ai, ti s hng dn cch pht trin mt n tn cng kt hp tt c cc k nng
hc. y l b quyt gip bn c c mi th mnh mun.
Qu trnh ny rt n gin, bao gm ba bc: nh v, din thuyt v tc ng. Thc t ch
cn hai bc l nh v v din thuyt, v bc tc ng c th nm trong hai bc kia.
BA BC THUYT PHC HIU QU
nh v
Bc u tin ca ng thc thuyt phc l xc nh v tr ca bn v ngi nghe (nh
v). nh v bao gm ba yu t:
1. Phong thi. Trc khi bt u, bn phi chc chn l c th th hin phong thi ca mnh.
Cn kim tra li cu chuyn, trang phc, mc chuyn su v kh nng din thuyt. Hy
th hin phong thi ngay ln u tin tip xc. Trc khi ni, phong thi ca bn phi c
th hin tch cc v c o. H phi nhn ra bn l v cu tinh ca h, ngi duy nht gip
h gii quyt cc vn rc ri.
2. nh v ngi nghe. Cn m bo ngi nghe phi thch hp vi kh nng ca bn. Nhiu
trng hp thuyt phc tht bi v chn nhm i tng gi gm thng ip hoc do
khng nghin cu hay chun b k lng v ngi nghe. Bn cn phi hiu r mnh ang
hng ti ai v bn ang mong mun s dng tt c cng c va hc c. Thc t, bn c

th gy nh hng ti bt k ai, nhng nu h khng thm quyn a ra quyt nh bn

cn hoc khng th tc ng n ngi c thm quyn, th bn ch ph cng v ch.
Hu ht nhng ngi bn hng khng thnh cng l do dnh qu nhiu thi gian vo sai
lm ny. H thuyt phc nhng ngi d b tc ng nht, d b thuyt phc nht, nhng
li l nhng ngi khng gy nguy hi g v cng khng c thm quyn quyt nh. Cui
cng th kt qu ng nh d kin: chng c g xy ra.
Khi nh v ngi nghe, bn nn phn chia thi gian hp l v m bo ngi nghe phi
trong hon cnh d tip nhn thng tin. Ti khng nh mnh nhn bao nhiu cuc in
thoi t nhng ngi bn hng (v ng vy, ti nghe in thoi ch bit cht lng
cng vic ca h), h cha bit t chc thi gian v lun p gi sn phm. Nhng sai lm
chc chn s dn n hu qu b ty chay. Bn mun khch hng d tip nhn v hiu ti
sao bn dnh thi gian cho nhau. Ngay c khi ngi nghe c thi chng i, th quan
im chung vn l mong mun tm ra gii php, nhng ngi chng i mun tm gii php
c xp vo mt loi.
Nu bn mun chuyn ti cu chuyn ca mnh qua mt h thng th ba nh cc t chc
quan h cng chng hay qung co, bn nn m bo l thng ip hng ti ng i
tng. Hy gi thng ip n nhng ngi d thuyt phc nht v c thm quyn quyt
nh.
3. Xoay chuyn cu chuyn. Bn nn chia cu chuyn thnh nhiu on d dng iu
chnh i vi tng ngi nghe, nn kt thc cu chuyn bng cc v d c th, lin h vi
nhng iu thch hp v quan trng. Trc khi trnh by, bn nn kim tra li cc tnh tit
v ngi nghe m bo bn c thng tin chuyn ti mt cu chuyn thuyt
phc.
Din thuyt
Bc th hai ca ng thc Thuyt phc l th hin hiu qu cu chuyn ca bn n i
tng c xc nh. trnh by cu chuyn hiu qu, bn cn t c hai iu sau.
u tin, bn phi to ra s hp l v tm quan trng, sau l pht trin cc mi lin h.
Phn din thuyt bao gm c cu chuyn v phong thi ca bn. Hy nh l ngay khi xut
hin, phong thi ca bn phi chuyn ti mt thng ip mnh m. Bn mun thu ht s
ch ca mi ngi.
y l thi im rt tt to nn s thn quen. Nu bn din thuyt trc mt nhm,
hy sp xp mt thnh vin tin cy trong nhm ngi c th chia s nh hng vi
bn, gii thiu bn. Bn phi vit mt bi gii thiu tn dng c li th . L tng
nht, ngi gii thiu l ngi gn gi vi bn v c th ni v mt tri nghim chung ca
hai ngi. Nu ngi khng c tri nghim g vi bn, hy vit chung chung. Ti thng
vit bi ngi gii thiu c nh sau: Ti bit Dave l mt chuyn gia thuyt phc v v
vy ti rt nng lng gii thiu anh y vi cc bn. Ti chc chn cc bn v ti s hc c
nhng iu mi anh. V vy, hy cng cho n anh bn ca chng ta, Dave Lakhani. Hy
xem iu c trnh by cn thn th no, trong khi , s xc nhn c m ch cng
nh quyn hn c chia s ra sao. Ti khng h ni sai, ti to ra mt tnh hung khin

mi ngi lng nghe ngi m h tin tng gii thiu mt ngi m ngi tin tng v
tn trng.
Nu bn thuyt phc ngi mi gp ln u, bn c th hi thm v pht trin s thn
quen bng cch khm ph nhng tri nghim chung khin cho ngi ci m hn. Nu
bn qung co mt sn phm/dch v, y l dp bn chia s nhng vn hoc mong
mun ca h m sn phm/dch v ca bn c th p ng. Bn cao n bng s xc nhn
ca nhng ngi dng sn phm/dch v ca bn.
y cng l lc bn hi tng v iu chnh cu chuyn ca mnh. Cu chuyn ca bn
nn c pht trin theo hng kt hp tc ng trc y v tc ng gn y. Trc
hng lot thng tin c trnh by, chng ta thng nh nhng iu mnh nghe c
phn u v phn cui ch khng phi phn gia. Hy s dng c hai tc ng khi phi din
thuyt trc mt c nhn hay mt nhm. Hy p dng cu ngn ng: Ni vi h bn sp
ni g, sau ni vi h bn ni g.
Kim tra li cc chi tit trong cu chuyn m bo chng thch hp vi i tng bn
hng ti. Hy b sung thng tin cn thit cu chuyn tr nn hon thin v hiu qu
hn. Hy dnh thi gian luyn tp din thuyt tht tri chy. Hy ly mt cun sch thiu
nhi v c to ln. Bn s nhanh chng cm nhn c cu chuyn ca mnh. C bc tin
trin v c s nhp nhng, m bo cu chuyn ca bn sn sng.
Xc nh mc tiu v cc im quan trng, hng n v hon thnh chng trong qu
trnh din thuyt. Bin thch thc thnh c hi v chun b ng ph vi nhng ngi phn
i. Nu c vn v sc khe, hy gii quyt trc khi bt u. Mt tp trung s ph v s
nhp nhng ca bn v khin i tng tp trung ch vo th khc ch khng phi l bn.
iu th hai m bn cn t c bc ny l din thuyt tht mnh m. Hy dn dt
mt cu chuyn c sc thuyt phc hay a ra mt kin nhm h tr cho cu chuyn
khin ngi nghe d dng nhn ra.
S dng k thut -ngh-nh-theo-sau--ngh-ln to li th cho mnh. Trc tin,
hy i hi nhiu hn bn mun, sau mi ngh th bn tht s mun. Khi phi i
din vi mt quyt nh ln v mt quyt nh nh, nhiu ngi s chn hnh ng theo
quyt nh nh.
Khi bn thuyt phc, hy khin ngi nghe mun hnh ng. Hy khin h chp thun
lm nhng vic nh trc. T vic to ra nhng tnh hung v kch bn m h c th ng
n vic k nhng phn nh trong cu chuyn m h c th thng cm, ko h v pha bn,
khin h phi cam kt v ng cm vi bn. Lm cho h thch bn v lm cho hon cnh ca
bn thch hp vi h.
th hin quan im, bn c th s dng hnh nh, sch bo, m thanh hay bt k li
th no khc. Hy khin h tp trung ch vo bn v thng ip ca bn cng nhiu cng
tt. iu ny c th p dng cho mt c nhn hay c mt nhm khi bn mun thuyt phc.
Hy th hin bng c ngn ng c ch. Khi giao tip, hn 50% tn hiu m con ngi dng
xc nh s chn thnh u xut pht t v mt. Nhng chuyn gia thuyt phc thng

ghi hnh mnh, sau xem li bit mnh ang ni vi ngi nghe iu g bng ngn ng
c ch.
Hy s dng hiu qu v mt. Thng xuyn ci s lm khun mt ca bn n ra, gip
cho s din t d dng tri chy v th hin s t tin, vui v, nhit tnh. Ci cn gip bn
d gn v thn thin. Ti cao gn 1,9 m v nng gn 120 kg, thn hnh khng my cn i
khin nhiu ngi e ngi. Vn l ti cha bao gi nhn vo gng v thy lo lng. Khi ti
mi bt u din thuyt v ngh thut thuyt phc, ti ni say m n ni mi ngi cho
rng ti l k tch bit, kh gn v hung hng kt qu khng nh ti mong i. Ch bng
cch t nhc mnh mm ci t nht mt ln mi pht, ti thay i hon ton nhn thc
ca ngi nghe v by gi, sau nhng bui din thuyt, mi ngi lun n ni chuyn vi
ti.
Nhng khng phi ngi no cng c kh nng c c suy ngh ca ngi khc v tinh
nhn ra gi t nh ca bn, v th, bn phi ni h cn lm g tip theo. Hy trnh by yu
cu ca bn theo cch ph hp vi mong i ca h v cng ph hp vi bi din thuyt
ca bn: khi bn hi h, nn th hin s t tin v mong mun c lm hi lng.
Hy ci thm mt li hot ha. Li hot ha l mt phng sch cho php bn m t
nhng g mi ngi thy hoc tri nghim sau khi tr chuyn vi bn khin h nh v cuc
i thoi hay bi din thuyt ca bn. Vi mt li hot ha, bn ch cn chp li nhng
mu chuyn ca mnh khin ngi khc nh v a h v vi nhng tng v cm xc v
cu chuyn. Chng cn h tr cho nhng iu bn ni v mt s kin c th. V d, mt li
hot ha cho mt ngi gy qu ca Special Olympics(11) c th l: T gi pht ny, mi ln
bn thy ai trn xe ln, bn phi t hi: Mnh c th lm g gip mt ngi trong
hon cnh kh khn c c nhng c hi him c?
Hy i trc nhng g bn mun h lm v tri nghim. Khi c ai ang trong trng thi
cm xc thng hoa, hy a h tin ln ng lc v tri nghim cuc sng, cm xc, s tn
ti ca h sau khi lm nhng iu bn a ra vo mt thi im c th. Hoc hy h
tng tng cm xc ca mnh sau khi c c quyt nh sng sut hay s gip .
Mt cu hi th v khi thuyt phc l: Sau nm nm (hoc bt c thi gian no thch hp),
khi nhn li quyt nh ca mnh lc ny, iu g s thay i v bn s cm thy th no v
quyt nh ? Mt trong hai iu s xy ra. D quyt nh hay khng, h s thy c kt
qu, c hai phng n u cho bn nhng c hi cn thit. Nu h quyt nh v cm
thy vui v th bn hon thnh nhim v. Nu h cha quyt nh th bn nn tm hiu
xem h tin iu g s xy ra v ch cho h cch thot khi iu h cho l khng th trnh.
Nu bn ang thuyt phc mt m ng v mun thu ht mt c nhn no sau bui
din thuyt, hy k mt cu chuyn cun ht, cm ng v dng li trc khi cu chuyn
kt thc. Sau , hy ni rng thi gian ca bn ht, ai mun nghe phn cn li hy gp
bn sau. Cch ny c bit tt vi hp th thoi. n gin bn ch cn k phn u cu
chuyn v ni: Ti ht thi gian, hy gi cho ti theo s ny v ti s k tip nu bn
thy tht s hng th.
Tc ng

Tc ng n ngi nghe l bc cui cng trong ng thc Thuyt phc. Hy thng

xuyn p dng cc cng c c nhng chng trc, v chng l b quyt nng cao tm
nh hng ca bn. Nu p dng chng ng cch, v th ca bn s c nng cao v bn
c th xoay chuyn tnh hung theo mnh. Nhng yu t ca bc cui cng ny cng nm
trong cc bc trc . Trong qu trnh giao tip vi ngi m bn ang thuyt phc, hy
p dng tt c nhng nguyn tc tc ng thch hp trong tng bc xy dng sc mnh
to ln v c hi thuyt phc.
Bt c khi no c th, hy s dng nguyn tc cho nhn. Cung cp cho h thng tin m
ngi khc khng c (tt nhin l phi hp tnh, hp l) cng rt hiu qu. Cho php h
truy cp vo h thng mng li ca bn theo cch sng to cng c bit hiu qu. Nu
bn cho h th g trc, hy tn dng c hi. iu th v l, gi tr ca n khng cn phi
ln (cho d hm c th ln), ch cn thch hp vi ngi nghe v mc ch cui cng l
t hiu qu.
S dng s y quyn bt c lc no c th, c th trc tip hoc gin tip. Chiu m hoc
gp g nhng ngi vn c nh hng ti ngi m bn mun thuyt phc v khin h
phi chng thc cho bn bng cch no , hoc ni hay chng thc trc tip trn giy t,
hoc ngm gp g h, chp nh vi h, hoc trch dn li h trong khi pht biu.
Gy dng nim tin v mong mun c c lng tin ni ngi nghe. Cng c nim tin v
kt ni vo nim tin ca mi ngi vi nhau. Ti tp trung vo nim tin ca h v khin h
tch cc hn bng cch to dng nim tin mi c li th lin quan n bn, c th l bn cn
n lc hn nh khi to dng thng hiu.
Cng c quyn hn hoc uy tn chuyn mn ca bn trong giao tip theo cch c li nht
cho ngi m bn mun gy nh hng. y l lc nng cao s chng thc, nhng mc bn
vit, cng nh nhng v d v cc phng tin truyn thng i chng h tr bn. y
cng l lc bn a ra kt lun v nhng g cn lm. Bn cn chc chn v dt khot khi
din thuyt, tr li cc cu hi v xut cc gii php. Khng c ch cho s mm yu v do
d. Nu bn do d, hy ngh ngi mt cht nhanh chng thu c nhng thng tin mnh
cn.
Hy khin ngi nghe hiu k v thu ht h bng nhng cuc ni chuyn ring v nhng
cu hi km theo. a ra kch bn, cc cu hi kh hoc nhng quan im gy ngc nhin.
Cho h thy nhng cch ngh khc nhau to ra s t ph hoc gii php ra sao v khin
h tch cc to ra cch ngh mi thng qua cc cu hi th v v c th hn. Yu cu cu tr
li ca h v hi nhng cu i hi h phi tr li su sc hn. Qua cc cu hi, hy dn dt
h n nhng kt lun bn rt ra v nhng kt lun bn mun h rt ra.
cng c l do ti sao cn hnh ng ngay, hy bn n tnh cp bch. Khi ang vit
cun sch ny th ti nhn c email thng bo t mt i tc kinh doanh bn chng
trnh th nghim lu di vi gi 1.497 -la. ng ta ni ch lm 700 bn, mi bn c mt s
sri v s tm thi khng sn xut na. Khong 4 gi sau, ti nhn c email cho bit ng
ta bn c 392 bn v thi gian cho ti t hng ang rt ngn li. ng cn cho bit k
c nu lc ti t hng m s th t l 701, ng cng khng th p ng c. Ti buc

phi chp nhn, v khng mun b l v mua bn. l mt v d tuyt vi v gii hn ca

tnh cp bch v vic kch thch ham mun ca ngi khc bng p lc thi gian.
Mt cch khc tn dng tnh cp bch l gia tng p lc thi gian nh v d trn. Thi
gian c th c o m bng nhiu cch, nhng cui cng, bn vn phi hnh ng
nhanh chng c li, v hoc n khng cn na hoc s c gi t hn l l do v sao cc
chng trnh tng qu km theo u c gii hn. Thi gian c gii hn theo mt k
hoch: nu quyt nh khng a ra trc mt thi im c th th s khng c thi
gian bt u hay hon thnh k hoch trong mt khung thi gian nht nh. Gi c cng
c th tng theo thi gian: bn c li khi mua lc ny hn l sau .
Hy s dng tng bc nh khin mi ngi thc hin nhng hnh ng nh ri dn
n hnh ng ln hn. Khi m ti cn theo o, h khng bt b phi np tin tit kim,
phi hon ton ph thuc nam gii hay t b bn b. H ch mi b n ti v gp g vi
ngi. Nhng vic khng h gy tn hi g. Nhng ngi mi b vo hi. V gio s mi
b tr li. dng nh khng phi l mt cam kt, nn b tip tc n. Trong bui gp
mt tip theo, v gio s li mi b n phng th chp nhn Cha Jesus l ng Cu sinh
ca mnh. l mt bc ln v hon ton theo mt quy trnh hp l. Tng bc nh ni
tip nhau. Bn cng c th lm vy vi khch hng. Hy lm cho h nht tr vi mt lot
bc nh. Tip n, bn a ra tha thun l hon thnh cc bc ca bn nhanh nht c
th v thng bo li cho h. Cng c uy tn ca h bng cch yu cu h thc hin nhng
bc ng . Khi h bit bn s thc hin phn ca mnh v theo ui n cng, h s d
dng theo bn v nu h gn gi v yu qu bn, h s khng lm bn tht vng.
Uy tn c mi quan h cht ch vi bc nh v mi ngi thng gi uy tn bng nhng
kt qu nh hn.
By gi bn c th thy, sp xp nhng cng c khc nhau to nn cp thuyt phc
cao hn quan trng nh th no. V im ny, qu trnh thuyt phc ca bn c th ko di
vi pht hay vi ngy ty thuc vo kt qu bn mong mun v cp thuyt phc. Trong
nhng chng sau, chng ta s p dng ng thc Thuyt phc cho bn hng v qung co,
vit th thuyt phc v qu trnh m phn. Tng bc mt, chng ta nh v cu chuyn
v khn gi, chuyn ti thng ip ti ngi nghe, sp xp cc cp chin thut thuyt
phc vt qua s cnh gic ca h, thc y s ng cm v mong mun, cui cng l
tin ti kt qu chng ta chn.
gy nh hng ti ngi khc, ng thc Thuyt phc c th c p dng trc tip,
qua giy t, trn mng, tivi, radio hoc bt c ni no c th.
ng thc Thuyt phc c v phc tp nhng tht ra li rt n gin. Ch cn luyn tp l
n s tr thnh k nng t nhin v bn s thy c kt qu m n mang li. ng thc
Thuyt phc c p dng vn nng v cho bn c hi thuyt phc vi hiu qu kh tin, n
l mt k nng quan trng v phc v c lc cho bn trong sut cuc i.
Tng kt chng
Ghi nh ng thc: nh v + Din thuyt x Tc ng = Thuyt phc
Xc nh r thng ip cng nh kt qu bn mong mun.

nh v ngi nghe trc khi din thuyt.

Sp xp ph hp cc yu t thuyt phc xuyn sut thng ip nhm gia tng s nh
hng.
Luyn tp ng thc Thuyt phc tht nhun nhuyn v c th ng dng trong mi tnh
hung m khng phi suy ngh. Khi , bn s tr thnh chuyn gia thuyt phc.
Cu hi thnh cng
Tnh hung c th no c th ng dng ng thc Thuyt phc?
i tng no khin ti lng ph thi gian thuyt phc v thay vo , ti nn thuyt phc
ai?
Khi nh gi c hi hin ti, ti nn xp yu t thuyt phc no vo quy trnh?
Ti bit ai c th theo ui qu trnh ny v lm sao gi h theo sut qu trnh?
Nhn li nhng tha thun mt, ti c th lm g thuyt phc ngi khc lm theo
cch ca ti?

15. BN HNG THUYT PHC

Mi ngi u sng bng cch bn ci g .
Robert Louis Stevenson
C th bn s thy l v mt cun sch vit v ti thuyt phc li c hn mt chng v
bn hng. Nh bn bit, thuyt phc khng n thun ch l trnh by cc c im, li
ch v hy vng mt ngi chp nhn l l ca mnh. Bn hng thuyt phc chnh l s pht
trin c ch ca mt mi trng m , ngi mua a ra la chn sng sut v hp l
nht.
Ti s trnh by mt quy trnh bn hng rt d hiu m ai cng c th nh v p dng
thnh cng. Ti cng cung cp nhng cch thc gip bn s dng cc chin thut hc
hiu qu hn. Hy nh l d bn thuyt phc iu g th cng vic tht s bn ang lm l
bn hng. Cuc sng l s mua bn. Khng c ngoi l.
Sau nhiu nm hng dn mi ngi bn hng v qun l cc nhm bn hng, ti khm
ph ra hng lot rc ri trong hot ng bn hng, tp trung vo bn vic:
1. Bn khng thch bn hng.
2. Bn khng hiu v bn hng.
3. Bn khng thch nhn vin bn hng v anh ta bit iu .
4. Bn khng bn hng theo cch m khch hng mun mua.
Cu ni Mi ngi khng thch phi bn hng rt ng. Tuy nhin, ai cng mun c
cung cp nhng thng tin cn thit a ra quyt nh ng n. Do , hot ng bn
hng thc cht l cung cp cho mi ngi nhng thng tin thuyt phc h a ra quyt
nh khn ngoan. Kt thc bn hng chnh l a qu trnh quyt nh n mt kt qu hp
l. iu khng c ngha l phi to p lc vi khch hng, kt thc vi vng, m hy m
phn hoc lm bt c iu g bn bit v cch bn hng.
l mt s tht ph phng trong kinh doanh. Nu bn mun s hu hay pht trin mt
cng vic, bn nn nhanh chng lm quen vi bun bn, v mi vic trong kinh doanh u l
bun bn. iu ny khng c ngha l bn phi ra ngoi tm hiu v kt thc cng vic kinh
doanh. Bn nn hiu kinh doanh cn nhng g v lm sao xc nh c hiu qu. Bn
cng nn tn trng nhng ngi ang lm cng vic bn khng thch, nu bn nh thu
nhn vin bn hng v giao ph nhim v cho h.
Mun marketing hiu qu, bn phi hc cch bn hng. Bn phi bit quy trnh m mt
ngi chi tiu nhng ng tin phi vt v kim c nh th no. H s s dng ng tin
ca h v lm th no h chi tin mua sn phm ca bn l ty thuc vo bn.
Nu bn khng c thi gian tm hiu quy trnh nhng vn mun iu hnh kinh doanh
hay cung cp sn phm, dch v th bn nn thu nhn vin bn hng. Khi thu nhn vin

bn hng, bn nn chn nhng ngi c thnh tch, c kinh nghim bn hng, c bit u
tin nhng ngi c kinh nghim v cng nghip hay chuyn v nhng sn phm c th tc
ng ngay lp tc ti nhng khch hng thng xuyn. Sau , bn cn chc chn rng
nhn vin bn hng ca mnh bit cch thuyt phc. Hy a cho h cun sch ny trong
tun u tin i lm v nu h cha c kinh nghim bn hng, hy cho h theo hc mt
kha hc v phng php bn hng.
Khi o to v bn hng, chng ti thng dy quy trnh hon chnh, bt u l tp trung
cc mi, kt thc l hu mi khch hng. iu th v l: n cui kha tp hun chng ti
mi dy quy trnh , v th h c th s dng tng bc cc k thut thuyt phc. Chng
ti bt buc cc b phn marketing cng phi tham gia kha o to khi chng ti o to
ti cc cng ty. Rt nhiu ngnh kinh doanh tch bit gia bn hng v marketing. l sai
lm ln v bn hng v marketing lin quan cht ch vi nhau khi thuyt phc khch hng.
Ngoi ra, ti cn trao i v cc cch mua hng bn c th p ng nhu cu ca khch
hng. Hn na, ti cn a ra cc chin thut thuyt phc khc nhau bn c th p dng
sut qu trnh.
KHCH HNG MUN G
Khch hng mun nhng iu sau:
Hiu nhu cu ca khch hng v coi trng chng.
Mt gii php hp l.
Tr li cu hi ca khch hng.
Cung cp thng tin chi tit khch hng c la chn ng.
m bo khch hng ang chn c th mnh cn v c quyt nh sng sut nht (gi tr
nht).
C th quyt nh ng ngay lp tc.
Nu p ng c tt c nhng iu kin ny, chc chn bn s thnh cng. Mi ngi
lun mun c phc v. Mi chi tit cn phi hp l, tr li y cc cu hi, cc gi tr
ca sn phm u c hin th, bn khng ch t tiu ch mua hng ca h ln hng u
m cn phi th hin thin ch na.
Bn hng tht s rt n gin. Cng lm n phc tp, bn cng mt thi gian a
nhng thng tin trn n vi h, khin chu k bn hng phi ko di. Ti gi quy trnh bn
hng l I SELL (Ti bn). Bn hng thuyt phc rt d nh v p dng. Quy trnh I SELL
bao gm:
I Identify: Nhn din c tnh ca khch hng tim nng
S Start: Bt u cu chuyn
E Educate: Hng dn, tr li v khuyn khch
L Lead: Dn dt khch hng i n quyt nh tt nht

L Let: khch hng mua

Nhn din c tnh ca khch hng tim nng
Bc u tin trong bn hng thuyt phc l: s thch hp. Trc tin, bn phi nhn
din c i tng no c nhu cu v i tng no thch hp vi sn phm/dch v ca
bn. Sai lm ln nht m c nhn vin bn hng mi v nhn vin bn hng giu kinh
nghim mc phi l mt qu nhiu thi gian vi bt c ai ni chuyn vi h. Nu bn khng
xc nh c liu khch hng c thch hp vi sn phm/dch v ca mnh hay khng th
bn ch nn ni chuyn vi h khng qu 3 pht tit kim thi gian qu gi.
Mt mo xa nht trong kho kinh nghim ca mt nh qun l kinh doanh l gip nhn
vin bn hng tnh ton gi tr thi gian ca h. Hu ht nhn vin bn hng u khng
dnh thi gian lm iu ny, nu c th cng ch l chiu l. Ch c 5% nhn vin bn hng
gii lun tun th theo con s trn c s mi ngy v h bit mnh cn phi lm ra bao
nhiu tin v cn li bao nhiu thi gian lm ra n. tng ny c bit quan trng. Nu
bn c 30 ngy lm ra 10 nghn -la nhm cu sng mt ngi m bn yu thng, bn
c i cu c vi bn b trong nhng ngy khng? Cu tr li chc chn l khng, bn s
ton tm ton vo mc tiu cho n khi t c.
Hy thc hnh ngay bi tp ny. n gin l hy vit ra s tin bn mun kim c
trong nm ti. Chia con s cho 2.080 gi lm vic trung bnh mi nm, n s cho thy gi
tr mi gi lm vic ca bn. Chia nh s thnh cc on 10 pht th s bit chnh xc
bn phi b ra bao nhiu tin u t cho mt ngi. Nu bn mun kim 100 nghn -la
trong nm nay, mc ti thiu cho chuyn gia thuyt phc. Ta c php tnh sau: 100.000
la/ 2080 = 48,07 -la mi gi, tip chia cho 6 (cc on 10 pht) = 8,01 -la.
C 10 pht bn lm mt vic th c ngha l bn ang u t 8,01 -la. Mi hot ng
bn lm u c gi tr v khng c g ph phm hn vic dnh thi gian cho mt ngi
khng thch hp. V mi gi bn dnh cho mt ngi khng thch hp hoc cho nhng vic
gy lng ph thi gian, bn phi tr vo s gi cn li kim 100 nghn -la hoc phi
cng thm gi (ban m, cui tun, ngy l v k ngh) b vo s gi tiu tn. Ch khi
bn tnh ton v nhn nhn li lng thi gian b ph th bn mi nhn ra c gi tr khi
ni chuyn vi nhng khch hng thch hp.
Hy m bo bn xc nh khch hng nhanh chng v hiu qu. Tr li nhng cu hi
sau:
C phi ngi ny c nhu cu khn cp m ti cn p ng ngay khng?
C phi ngi ny ang lm mt d n tm trung m ti c th gip khng?
Ngi ny c quyn quyt nh khng, hay c nh hng n d n v ngi c thm
quyn khng?
Ti c th tc ng ti ngi quyt nh cui cng mt im no u tin cho qu trnh
quyt nh khng?
Liu ngi hay cng ty c kh nng ti chnh hp tc vi ti? (ng ch nh gi
b ngoi hy tm hiu c th).

C phi tt c nhng iu kin chuyn mn ch tn ti nh ngi c th s dng sn

phm/dch v ca ti?
Liu ngi ny c kinh nghim cn thit s dng sn phm/dch v ca ti khng?
Cn iu kin no khc khng th p ng loi ngi ny ra khng?
Bt u cu chuyn
Sau khi nhn din khch hng, gi l lc bn nn bt u cu chuyn. Trc khi bt
u, hy khin ngi nghe hiu rng h c lng nghe. m bo h sn sng lng nghe
khi bn bt u. Ngi nghe khi sn sng tc l h c to iu kin trc mua
hng.
Bn nn chun b v sn sng k cu chuyn ca mnh trc tip hay qua in thoi,
nhng nu bn khng th, hy iu chnh nhng th cn thit thi bng c tnh ca bn
trc s d xt ca khch hng. Nu ni qua in thoi, ging ca bn phi r rng v quyt
on. y l mt mo nh ca Susan Berkley, Ch tch Hi ng Qun tr Cng ty Great
Voice: Khi ni chuyn in thoi, bn khng c hng ging, hy nhp mt ngm nc.
Nu ni chuyn trc tip, bn nn n mc chnh t, cn chun b k cng v ging ni, iu
b v bi thuyt trnh.
Bt u cu chuyn bng cch nhc li nhng im quan trng m khch hng tim nng
ca bn em li. Hy th hin bn nghe nhng g khch hng cn ni v sau , bt u
cu chuyn ca bn. Nu bn chun b cu chuyn ca mnh tht cn thn, n s bao gm
nhiu yu t v c hi t cu hi.
Trong sut cu chuyn, vic dng chin thut chuyn giao quyn lc rt quan trng. Hy
s dng cc v d hp dn hoc s chng thc h tr nhng iu bn ni, v chng phi
thch hp vi nhng vn ca khch hng tim nng.
Hng dn, tr li v khuyn khch
Khi k chuyn, hy khi gi s hiu k n mc ti a. Hy khuyn khch khch hng t
cu hi hiu r cu chuyn. Khi hng dn l tr li cc cu hi c th ca h, bn cn
hng dn c th cho h bit v sao bn v gii php ca bn l tt nht vi h. Bn s to
c s tn nhim v th hin kinh nghim bng cch s dng hp l chin thut chuyn
giao quyn lc v uy tn. Nhng khi h s c nhiu cu hi hn.
Lc ny bn c c hi ginh c khch hng hn v cng u t nhiu thi gian cho
bn, h cng t thi gian cho i th ca bn. Qua qu trnh hng dn, tr li v khuyn
khch, bn thc y h cung cp thm thng tin bn c th thuyt phc hoc t ra tiu
ch mua hng cho h. Cng hng dn nhiu, bn cng tr thnh chuyn gia ca h v h
hiu l c th trng cy vo bn. Cng trng cy nhiu vo bn th h cng t trng cy vo
ngi khc.
Cht lng thng tin cng chim u th trong qu trnh thuyt phc. Nhng cu tr li
hp l xuyn sut v c cng c s xoay chuyn tnh th theo bn. Chng phi thng
nht vi cc gii php cho vn c th. Khuyn khch h thch thc hoc hi vn gii php

ca bn, bn c th nm c bn cht mi quan tm tht s ca h. Tip tc hng

dn, tr li v khuyn khch n khi h c tt c nhng thng tin cn thit.
Dn dt khch hng i n quyt nh tt nht
y chnh l lc bn kim c tin. Trong khi tip tc k cu chuyn ca mnh, bn bt
u buc ngi nghe phi a ra nhng quyt nh nh v nht tr vi nhng kt qu nh.
Bn ang dn dt h i n quyt nh cui cng.
Cng khin khch hng tim nng thc hin nhiu quyt nh nh giai on ny, bn
cng d dng thuyt phc h lm n vi bn. Nu bn bn t, hy khch hng tha nhn
h thch mu g hay mun c ph kin g. Nu bn bn cng ngh, hy h la chn vic
th nghim u v nhn din nhng ngi c lin quan trong qu trnh. Bng cch ch
ng khin h thc hin nhng hnh ng nh trong tm tr, bn a h n mt ni ch
lin quan n bn v sn phm ca bn, v bn ang ng ngay trc mt h v tr li thc
mc ca h.
Trong sut qu trnh ny, bn cn vch ra cc giai on cho quyt nh cui cng, hoc l
tin hnh mua bn hoc tip tc nhng bc tip theo. Nu tt c cc cu hi c gii
p v khch hng sn sng mua hng th bn tin hnh ngay bc cui cng h
mua. Nhiu thng v khng th kt thc trong mt ngy. Nhng kim sot qu trnh
thuyt phc, bn phi kim sot c nhng iu xy ra tip theo. V vy, trong giai on
ny, bn phi xc nh c th bc tip theo l g. Bn cn phi xc nh ai l ngi chu
trch nhim trong giai on ny chc chn bn ang tin hnh mt chin thut v uy tn.
Ngi ta thng lm nhng iu mnh ha khi bit c ai khc cng ang gi uy tn cho h.
Nu lc ny khch hng vn cha quyt nh, bn cn thn trng kim sot thi hn v
cam kt. Khch hng s nh gi bn qua kh nng th hin. H s cung cp vi u mi
chng t cho bn thy h thuc loi khch hng no. Hy ch . H c ng thi hn khng?
H c th p ng cam kt khng? H c trng cy vo ai khc na khng v nu c th ti
sao? Mi thng tin bn thu thp c ti thi im ny u quyt nh n thnh cng lu
di ca bn. Mt ln na, ngi thuyt phc vi nhng thng tin tt nht s kim sot c
qu trnh v chin thng. Tip tc cam kt vi khch hng, p ng mc tiu v thi hn.
y l thi im tt i vi vic cho nhn. Hy cung cp nhng thng tin c th c li
cho h, gip h nu c th, tng qu to s gn b vi khch hng. Mt ln na, hy
m bo mi n lc cho nhn phi hp tnh hp l v c s cho php.
Tip tc qu trnh ny cho n khi khch hng ra quyt nh. Bn c th thc y khch
hng quyt nh sm hn d nh ca h bng cch p dng s khc bit v khan him. Hy
s dng s khan him bng cch th hin rng thiu mt quyt nh s nh hng n li
ch ca h nh th no. Bn cng c th to ra cc n hng tn ng hoc sp xp cc
khch hng khc ko h v vi mnh. Ni s b mt mt hoc b tr hon l ng lc mnh
m thc y qu trnh thuyt phc. Th hin s khc bit tng thm lng kht khao ca
khch hng. Cho h thy h c th tr thnh thnh vin ca mt nhm hay nhn c
nhng li ch c bit dnh cho nhng ngi gia nhp sm hoc nhng ngi mua trong
khong thi gian xc nh; rng quyt nh ca h cho php h gia nhp vo mt nhm
ngi hay s kin c bit, s b loi khi cuc chi.

 khch hng mua

Bc cui cng ca quy trnh I SELL l khch hng mua. Ti khng th nh bao nhiu
ln phi chng kin nhng ngi bn hng t gy cn tr cho mnh khi kt thc bn hng.
n thi im ny h cm thy nhu cu tip tc ni chuyn, tip tc thuyt phc v ch ra
cn nguyn ca s bn khon hay do d. Khi khch hng sn sng mua, hy bn.
Lc ny khch hng s t thuyt phc mnh l ang quyt nh ng. Ngay lp tc, hy
gip h hon tt qu trnh mua bn. iu ng ngha vi vic son tho hp ng, do
vy, hy thc hin ngay h bc u thc hin vi d n. Nu iu ny cng ng ngha
vi vic phi thanh ton tin, hy cho h bit mc ch ca vic bn hng. Khi bn bt
u qu trnh th h gi sn phm l hon ton c th chp nhn. Nu bn l, hy cho gi
sn phm vi mc gi thp nht c th. Nu bn ang bn nhng sn phm t tin th y
cng l thi im gim gi bo hnh, bo him hoc bt c th g khc m bn c th tng
lng v li nhun cho cng vic kinh doanh. Khi khch hng ang b cun ht vo qu
trnh mua bn th l lc tt nht khuyn khch h mua hng.
Nu bn bn c cho khch hng ln u, hy tip tc a h vo chu trnh nh
hng tip theo m bn c th pht trin mi quan h v s trung thnh ca h, trong khi
, bn cng to ra nhiu c hi h mua hng ca bn nhiu v thng xuyn hn.
Khi bn bt u ngh n vic bn hng trong mt hon cnh c th th tht s l nim
vui v bn phi nhn ra bn hng l mt phn trong cng vic kinh doanh ca mnh, hy
cung cp cho khch hng nhng thng tin quan trng nht v tt nht. Bn hng l ni mi
ngi c phc v. Nhng g bn lm sau cuc mua bn l m rng nhng tri nghim
u tin tip tc nhc nh h v quyt nh sng sut ca h. iu ny cng cho h thy
trong tng lai vic mua bn s d dng v nhanh chng. Khch hng s khng ch n
cc qung co khc na v h la chn bn.
Hy nh, bn hng chnh l lp ghp cc chin thut hp l vi nhau h tr cho cu
chuyn ca bn, dn n mt kt qu c th d on. m bo bn hng thuyt phc
thnh cng, hy p dng quy trnh I SELL.
Tng kt chng
Ghi nh quy trnh I SELL nhn din c tnh ca khch hng tim nng; Bt u cu
chuyn; Hng dn, tr li v khuyn khch; dn dt khch hng i n quyt nh tt nht;
khch hng mua.
Sp xp cc chin thut hp l.
Khi dy tnh hiu k v nim khao kht theo sut cu chuyn ca bn.
khch hng mua. Khi h quyt nh, hy ngng ni v bt u to iu kin.
Cu hi thnh cng
Hm nay, ti c p ng c nhu cu ca khch hng khng?
Mi nm, ti mt bao nhiu tin cho nhng khch hng khng thch hp?

Ti nm quy trnh I SELL cha?

16. QUNG CO THUYT PHC

Gi s cng ty nh ca bn c 1 triu -la tin qu v quy trnh qung co ca bn hot
ng khng hiu qu, doanh s gim st. Mi th u ph thuc vo qung co. Tng lai
ca bn ph thuc vo qung co, ba cm ca nhiu gia nh nhn vin cng ph thuc
vo qung co By gi, bn mun g ti? Vit bin lai? Hay bn mun thy biu
doanh s ngng i xung v bt u hng ln?
Rosser Reeves,
Reality in Advertising (Thc trng qung co)
Qung co gip bn kim c nhiu tin hn. N khin khch hng phi a ra quyt
nh ngay khi xem qung co.
Tuy nhin, rt t ngi hiu c ti sao qung co li c kh nng thuyt phc nh vy
v cng rt t doanh nhn thc c li ch m n mang li nh th no. Hu ht mi
ngi u sao chp v to ra nhng qung co thiu tng. Ti khng ni n nhng
ngi lm qung co trong cc cng ty ln, mc d nhiu ngi trong s h cng khng
hiu. Ti mun ni n nhng ngi to ra qung co. H lm cc t bo hay tp ch
thng mi. H cng l cc gim c v dng lm cho cc cng ty qung co ln hay nh.
H c th l ngi tht bi trong kinh doanh nhng v tng lm tip tn nn dn dn
c ln chc qun l kinh doanh hay mt g chuyn vit k thut c thng chc vit bi
qung co bi v hn vit cng kh hay. H thng to ra cc mu qung co him khi
thnh cng. Bn thiu sng sut khi quyt nh thu h.
Nhng bn khng cn qu lo lng. H khng h c xu. Thc t hon ton ngc li.
H u mun bn gip bn, v vy bn ch cn hng dn h lm. Trong chng ny, ti
s gii thiu mt cng thc tuyt vi to ra qung co thnh cng. C hai bc lm
cho qung co ca bn c sc thuyt phc v mang li li nhun.
CCH TO RA QUNG CO THUYT PHC V MANG LI LI NHUN
1. To ra nhng qung co c im nhn v k mt cu chuyn thuyt phc.
2. o lng hiu qu qung co.
Ti s ch cho bn cc nguyn tc lm qung co li hi nht bn c th p dng to
nn nhng qung co hay. Ti cng s ch cho bn cch ly thng tin cn thit qung co
ca bn t hiu qu. Nhng nguyn tc ny c th p dng cho in n, radio, tivi, Internet,
bin hiu, bngrn, th t, thm ch c tin nhn ch. Nu bn thuc lng v p dng nhng
nguyn tc ny vo qung co v cc m hnh kinh doanh ca mnh th bn c th thng tr
th trng nhanh hn, tt hn v vi gi thp hn cc i th.
Trc khi phn tch k hn, ti xin gii thch l do ti sao vic nh ngi lm i din cho
qung co ca bn hoc nhm ca h lm qung co li khng phi l tng hay. Hy ngh

v s lng qung co h phi chu trch nhim mi ngy. H phi to ra hng trm qung
co mi nm, rt nhiu trong s l cho cc i th ca bn.
y l cch hot ng khi nhng bi hc v qung co ngm vo qung co ca bn.
Hoc l bi hc hoc l mt ngi vit qung co trong cng ty s yu cu bn phi vt
qua mt vi th thch quan trng. Chng bao gm vic kim tra trnh , s tn ty, thi
gian, a im thun li ca bn. H cn mun bn a ra gi khuyn mi c bit thc
y vic mua bn. Sau , h mi vit qung co cho bn.
Hy t mnh vo a v ca h. Hy tng tng bn phi i mt vi hng t qung co
mi ngy cho cc doanh nghip khc nhau, mt trong s l i th ca bn, s khc i
hi bn phi suy ngh nhiu v mt s khc li khng chu suy ngh. iu g s xy ra? Chc
chn, i lc bn s thy kh khn, sau bn s ngh li tt c nhng qung co khc mnh
vit v ly nhng t, nhng tng hay nht ri t chng vo mt qung co ca bn.
c phi l iu bn tht s mun?
Kt qu ca vic ny tht d d on v hon ton khng thuyt phc. Qung co ca bn
tht bi, iu ny dn n hai vic. Hoc n s lc lng trong s nhng thng ip khc
hoc n li h tr cho thng ip ca i th nu h qung co vi tn sut v cht lng
tt hn bn.
Tng t vi n l tng sao chp qung co t cc i th. iu ch h tr hn cho
thng ip ca i th m thi. Vn l nu vic qung co bt li v ngn sch dnh cho
qung co ca bn khng nhiu nh ca h hoc khng cng mc ch th sao chp s phn
tc dng. Trong qung co, iu quan trng nht l nn tm ra thng ip ca ring bn.
Bn hy k mt cu chuyn ca ring mnh. Kh nng i th c th sao chp qung co ca
bn l rt mng manh.
Hy thc hin bi tp ny bn c th to ra nhng qung co d dng, tt hn v li
cun hn. Ngay hm nay, hy nhn vo qung co ca bn t mt gc khc. B qua ci
c v cha c trong qung co hin ti, hy p dng nhng nguyn tc ny vo qung
co, ngay lp tc bn s thy chng li hi th no. Nu bn c th lm cho qung co hiu
qu hn th cng vic ca bn ang tin trin. Ngc li, bn ang sp mt mt khon
doanh s ln.
Khi y, bn nn sp xp cc t qung co, xem qung co trn tivi, trang web, th t, trn
cc trang qung co vng v trn radio lm vic vi chng trong vi pht.
Tip theo, bn thay tt c nhng th gi n bn hay cng ty ca bn bng tn hoc logo
ca i th v t hi: Mi ngi thy s khc bit nu chng ta i tn hay logo? Liu cc
i th c t ni v mnh ging nh mnh khng?
Bn c ngc nhin v cu tr li ca mnh? Trong mt phm tr no , v c bn, nu
mi ngi u ni chnh xc cng mt iu th s kh khn th no cho mt khch hng khi
quyt nh mua? Ti sao h li chn bn thay v cc i th khc m ch da vo nhng
thng tin bn va cung cp?
Bn u hng? Khch hng ca bn cng vy. H ch dng li ngi u tin tr li in
thoi v cu hi ca h hay a ra gi thp nht.

Bn hiu ti sao li c cnh tranh khc lit trong lnh vc ca mnh nh vy v ti sao
bn phi h gi cnh tranh? Mt khc, bn thy vic kim ch v cnh tranh gi tr thay
cho gi c d dng th no?
y l li khuyn ca Rosser Reeves, mt trong nhng chuyn gia qung co gii nht
nc M: Khng nhng phi lm cho sn phm hp dn, bn cn phi to ra qung co
khc bit. l iu m rt nhiu nh vit qung co ca M ngy nay vn cha hiu c.
Sn phm chnh l t khin li trch dn c hiu lc: Ngi ta khng mun nghe tt c
v bn, bn gii ra sao, s nghip ca bn tuyt vi th no v h may mn ra sao khi lm
vic vi nhng nhn vin gii giang ca bn. H ch mun bit sn phm ca bn c p
ng c nhu cu ca h v bn c th gip h c c nhng thng tin cn thit nhm
a ra la chn ng n khng. Nu h b thuyt phc nh vy ngay t u, h s n ca
hng ca bn v kim chng, lc h mi bt u tin cu chuyn v cht lng, dch v v
nhn vin gii giang ca bn.
Khm ph, tit l, thc t l nhng cch khc nhau ni ln cng mt iu. Nu
bn mun bit iu g lm nn khc bit, iu g khin mi ngi mun mua hng ca bn
(hoc s mun mua), bn phi suy ngh k lng v tm ra nguyn nhn. Bn phi t
nhng cu hi chi tit v vic kinh doanh, sn phm, khch hng, tiu s v bn thn bn.
Ch khi o su suy ngh, bn mi tm ra ci c o ca ring mnh hoc mc ch kinh
doanh ca mnh th duy nht m ton b cu chuyn ca bn xoay quanh.
Mt khch hng ca ti l Fidogear (www.fidogear.com). H lm ra c o, o khoc, dy
buc v yn cho ch. iu l hon ton bnh thng.
Nu Fidogear l do mt b lo 70 tui yu ch, khng thch s nhn ri khi v hu v
mun gip loi ch, sng lp hng th sao? Nu tt c cc sn phm gn nhn mc
Fidogear u c t may th cng th sao? Nu gi ca chng bng vi gi ca nhng sn
phm tng t c by bn trong mi siu th th sao? Mc ch ca chng ta l g khi ln
lt a ra cc l do ti sao bn li mun mua sn phm ca h? c o l yu t khin
bn tr nn khc bit v cng khin ngi khc nh n bn trong th gii ton nhng th
ging nhau.
Di y l mt s cu hi tm ra im c o bn:
Hy k cu chuyn ca bn: Bn bt u lnh vc kinh doanh ny nh th no v ti sao li
chn n?
Bn am m iu g lnh vc ny?
Lnh vc ny gip g cho c nhn bn?
Ti sao bn chn nhng sn phm ?
Mi ngi s ngc nhin th no khi bit nhng thng tin v cng vic kinh doanh ca bn?
Cc i th mun bt chc ci g ca bn?
Bn lm g khin khch hng ngc nhin mt cch hi lng, chc chn?

Ti sao bn lm vy?
Bn gii quyt vn g cho khch hng?
Khch hng thng khng hi lng iu g khi mua hng/dch v ca bn?
Bn tng gi tr cho sn phm/dch v bng cch no m cc i th khng lm c?
V sao bn bit?
Bn mua hng ca i th ln cui cng l khi no?
Ti sao bn li chuyn su v lnh vc ny?
Nu bn khng phi l chuyn gia trong lnh vc ny, bn lm th no tr thnh chuyn
gia?
Nu bn ch c ni vi khch hng ba iu v cng vic ca mnh v h s quyt nh da
trn ba iu , bn s ni g v khc so vi i th ra sao?
Ti sao h li quyt nh ng n da trn ba tiu ch ?
Mi ngi phi nghe iu g mi khi mua hng ca bn?
Ba cu hi bn thng gp nht khi khch hng nh mua hng?
i th s mt ca bn l ai v ti sao?
Bn bit iu g v sn phm/dch v ca mnh m bn mun mi ngi cng hiu? Ti sao
n li quan trng? Bng cch tr li nhng cu hi chi tit nhm khm ph bn thn v
nhn lc ca bn, bn s thu c mt lng thng tin. Tip theo, hy lm iu tng t
vi mt nhm khch hng, nhng ngi chc chn mua hng ca bn Di y l nhng
cu hi m bn c th hi khch hng:
Ngi l khch hng tuyt vi ca chng ti v chng ti mun thu ht thm nhiu ngi
nh ngi. iu g khin chng ti tr thnh la chn s mt cho X (tn sn phm/dch v)?
Trong cng lnh vc, chng ti lm tt hn i th iu g?
Ti sao iu li quan trng vi ngi?
Ngi c ngh n vic kinh doanh u khc khng? Nu khng, xin cho chng ti bit v
sao?
Ngi c th cho chng ti bit qu trnh khin ngi chn chng ti khng?
Chng ti lm g khin ngi ngc nhin?
iu c bit g khin chng ti thch hp vi ngi?
Chng ti c th lm g bin nhng kinh nghim ca ngi tr thnh tuyt vi nht v
ng nh nht trong tnh hung th ny?

By gi, bn c thm nhiu thng tin to ra qung co thuyt phc nht, nhng
chng ta s tip tc t cu hi m bo c thng tin cn thit. Chng ta s t cu
hi vi nhng khch hng ngng s dng hay thi mua hng ca bn:
iu g khin ngi thi mua hng ca chng ti?
Chng ti phi lm g phc v ngi tt hn?
Ngi khng hi lng vi chng ti im g?
Chng ti phi lm g ngi quay tr li vi chng ti?
Ngi c th cho chng ti bit qu trnh khin ngi la chn nh cung cp hin ti?
C iu g chng ti lm m ngi hy vng nh cung cp mi cng lm khng?
Ngi mt bao lu quyt nh i sang nh cung cp mi?
C iu g c th khin ngi hi lng hn m nh cung cp mi ca ngi khng lm khng?
iu g c th khin ngi li thay i nh cung cp ny sang nh cung cp khc ngoi chng
ti?
Vi cu tr li cho cc cu hi trn, bn c th thu c s lng thng tin ln t
rt ra vi tng, thng tin, cu chuyn hay v li hi lm nn nt c o cho qung co
ca bn, th qung co c th thu ht ngi khc ch . Thm na, bn cn tm thy rt
nhiu thng tin pht trin dch v ca mnh.
CCH TO QUNG CO C IM NHN V K CU CHUYN THUYT PHC
Tiu chun ca mt qung co hiu qu l g? iu quan trng vi bt k qung co no
(hay mt thng ip thuyt phc) l bn phi k c mt cu chuyn c im nhn, thuyt
phc nh nhng v buc ngi nghe phi hnh ng.
Mi qung co hiu qu u phi c tiu di bt k hnh thc no. Mc ch ca tiu
l nhn mnh, thu ht s ch ca khch hng. Mt tiu hiu qu s gii ta s
kh chu khi chng ta gp phi mt ng qung co trn tivi, radio hay bo ch. Tiu s
thu ht v truyn t trc tip v iu quan trng khin chng ta buc phi c cu tip
theo.
Qung co thuyt phc lun tp trung vo khch hng. thu ht ch ca khch hng,
bn phi thng bo s mang n cho h ci g. Nu bn khng th lm g khc bit so vi
i th khin ti b thu ht, bn s khng th thnh cng. Nhng qung co tt l th
hin trc tip vi ngi m bn thuyt phc, chng to ra mt cuc tr chuyn trc tip
bng cch k mt cu chuyn, tr li cc cu hi, buc h phi tm hiu thm hoc hnh
ng ngay.
Hu ht cc qung co hay u a ra nhng cu hi v cu tr li thch hp vi khch
hng. Chng bao gm giy t chng nhn s thnh cng, s ng tin cy, kinh nghim, v.v..
ng tin vo nhng tuyn b hng hn m khng c chng nhn theo kiu ca chng ti
tt hn cc i th khc. Nu bn mun h tin, hy truyn sc mnh v lng tin vo ngi
m h tin tng hay h cng c th tin bn.

Nhng qung co c bit l a ra l do tht s khch hng tin nhng g bn ni l

tht. Chng s dng s chng nhn ca i tng th ba xc nhn. Khng ai mun mnh
l ngi u tin nhng chn xung nc, h u mun bit c ngi khc nhng ngn
chn xung v ko ln mt chic hi bng vng, ch khng phi ci chn ct.
Qung co thuyt phc thng s dng nhng t ng c th gip chng ta hnh dung
mt bc tranh p v sinh ng trong tm tr. Chng truyn t thng tin theo cc mc
khc nhau. Chng khin chng ta nhn bit, thy, nghe v cm nhn c. Nu bn tht s
mun nhc li nhng k nim ca h, hy bo h nh li mi ca mt th g . Khi ti bo
bn nh li mi ca chic xe mi, bn ngh n chic xe no u tin. Nu ti hi nh b
ngoi bn c mi g, chc chn l bn s nh ngay. Sau khi git thm, nu bn khng l li,
n s c mi ging nh mi t ca tr s sinh, khi bn s hnh dung mt bc tranh hon
ton khc. Nhng bn c thy mt cm gic nh mi hng s d dng khin bn ch v
c nhng tri nghim ra sao?
Nhng qung co hon ho khng ch t ra cc tiu ch nh gi i th khc m cn to
ra mt tiu chun m ch c bn mi p ng c. Chng khin bn tr nn khc bit so
vi i th. Khi bn t tn v logo ca mnh bn cnh i th m vn ni bt, bn c
mt qung co thnh cng.
Nhng t ng, hnh nh trong qung co ca bn s gip ti hnh dung, th hin nhng
iu ti bit l xy ra hoc s xy ra nu khng dng sn phm hay dch v ny. Nhng
qung co hay u r rng, c ng v khng c t ng kh hiu. Chng cn phi c tnh
gn kt lin kt tt c tng mt cch thch hp. Chng cn phi lun m nh tm tr
bn. y l lc thng hiu xut hin.
Mt c tnh khc ca qung co hay l s tp trung lin tc qua bt k phng tin no
m khch hng xem v khng thay i cho n khi bt u mt chin dch mi. Phi lun
nh, mc ch ca qung co l bn hng cho tng khch hng.
Mt qung co hiu qu ch nn tp trung vo mt tng hay mt sn phm. Nu bn
c mi iu cn ni th hy ni trong mi qung co khc nhau. Hy m bo mi qung
co u c li ch dn khch hng nn lm g tip theo.
Dnh thi gian trau chut v nghin cu qung co ca mnh cho hon thin l rt cn
thit. Nhng ch trau chut thi cha , bn phi quyt nh c hiu qu ca vic to ra
nhng khch hng v thu nhp mi. Nu khng, bn nn lm li. Nu vn khng tin trin
tc l qung co ca bn khng kh thi.
Cui cng, ti s a ra mt mo to qung co: qung co phi c nhp iu. Nh mt
bi ht hay bi th, chng phi c nhp, li cun v kch thch bn. Ti nhn ra nghe nhc
trong khi vit qung co s d dng hn v n gi ra nhp iu. Trong cc phng tin hnh
nh, cc t ng to nhp iu cho hnh nh v hnh nh ha cng thng ip. Bn nn
xem cc qung co tm ra nhp iu v cm nhn xem bn c th kt hp n ra sao khi
to qung co ca ring mnh.
Di y l mt s cun sch gip bn vit qung co v nh gi cc qung co ngi
khc lm cho bn:

David Ogilvy, Ogilvy on Advertising (Ogilvy vi ngnh qung co)

Dennis Higgins, The Art of Writing Advertising (Ngh thut lm qung co)
David Morrell, Lessons from a Lifetime of Writing (Bi hc t mt i lm qung co)
Bn cn nh, qung co hay khng hn phi t tin v qung co t tin khng phi lc
no cng hay. Tr phi bn l mt ha s hay chuyn gia bn hng, hy tm kim s gip
chuyn nghip qung co ca bn hiu qu nht.
Nu bn khng ngh ra qung co hiu qu, hy thu ngi c th to ra nhng qung co
hiu qu. Bn s d dng thu hi s tin u t y nh nhng qung co li cun v thu ht
s ch ca khch hng.
O LNG HIU QU QUNG CO
Thc o qung co ca bn hiu qu ra sao chnh l doanh s nm ny cao hn nm
trc bao nhiu. Bn nn theo di doanh s hng ngy, hng tun, hng thng v hng nm.
Thng qua , bn c th d on xu hng v bit khi no qung co ca bn hiu qu v
khi no khng. N cn cho bn nhng phn hi c th dng khin qung co thuyt phc
hn.
Vic khch hng ving thm hay gi in n ca hng chnh l phn ng ca h vi
thng ip ca bn. Theo di lng khch hng n qua cc nm l cch n gin quyt
nh xem iu g s xy ra khi bt u mt chin dch mi.
Theo di li doanh s ca mt sn phm/dch v c qung co cng l cch tt o
lng mc hiu qu ca qung co. Nu bn tp trung chin dch qung co cho mt sn
phm/dch v th hoc bn phi thu c doanh s ln chin dch mang li li nhun
hoc bn phi c nhng doanh s thm vo b cho chin dch.
Nu hiu qu hot ng marketing tng ln nhiu ln, bn s thy t l tng trng s gia
tng ng k. iu ny xy ra v mt s l do sau y: Khch hng c nhc nh rng h
mun c mua hng hay dch v v cui cng mi hnh ng, hoc h buc phi hnh
ng v bn cho h nhng thng tin mi m hoc li cun khin h phi hnh ng.
Hy s dng nhng con s min ph c th hay s in thoi di theo qung co, cc
cng c t trn trang web ca bn hoc nhng li cho hng c bit qua cc phng tin
nhm gip bn xc nh qung co ca mnh hiu qu n u. Vi mt ngn sch nh, iu
ny vn c th thc hin c nhng kh hn mt cht. V d, bn ch cn pht qung co
ca mnh trn radio, ri nh gi xem iu g xy ra sau mt thi gian. Sau , hy pht
qung co trn mt phng tin truyn thng khc v nh gi li. Trong kiu th nghim
ny vn c nhng vn tn ti. Mt phng tin c th rt hiu qu khi xc nh khch
hng tc thi, trong khi mt phng tin khc li c th tc ng nhiu hn ti nhng
khch hng lu di. Vn l phng tin ny xc nh r hn phng tin khc bao nhiu.
Nu bn ang th nghim mua bn tc thi th y l mt phng php hiu qu. Nu bn
nh dng h phng php lun ny trong thi gian di, bn cn th nghim vi thi gian t
nht l mi qu trc khi chuyn sang mt phng tin khc.

iu tra bng cc cu hi l cch thng dng nht theo di nhng cng km chnh xc
nht. V trc ht, a s mi ngi u khng nh h thy qung co ca bn ln u
u. iu gii thch vic mi ngi u tr li l thy trn tivi trong khi bn cha h
pht qung co trn tivi. Bn phi tr li nhng thng tin nh: Bn thy ti u? Bn
thng truy cp trang web no? Bn nghe i pht thanh no? iu tra bng cc cu hi ch
hiu qu vi bn in n.
iu quan trng nht khi iu tra l cch thc hin. iu tra cng l phn kh nht
pht trin kinh doanh v sng to qung co thuyt phc. Nhng thng tin c ch s gip
bn a ra nhng quyt nh tt hn. Hy bt u iu tra ngay t hm nay v bn s kim
li nhanh chng.
Thng qua chng ny, bn khng ch hc c cch to ra qung co thuyt phc, m
cn bit c cch o lng hiu qu hot ng ca chng. Bng cch dnh thi gian nh
gi kt qu n lc ca mnh, bn c th khin qung co thuyt phc hn v lm tng gi tr
tin bc trong thng ip ca bn.
Tng kt chng
Qung co thuyt phc l cu chuyn c k kho lo cng vi mt bi hc khin mi
ngi hnh ng.
Qung co thuyt phc ch a ra mt im v tp trung vo n.
Qung co thuyt phc s dng hu ht cc chin thut qung co trong cun sch ny
Cu hi thnh cng
Ti c th kt lun g v cng vic kinh doanh ca mnh m khng i th no c th ni vy
v h?
Khch hng ca ti l ai v cu chuyn no ti mun k cho h nht?
Nn thay i iu g trong cc qung co c chng hiu qu hn?
Ti c thu ng ngi lm qung co cho mnh khng?

17. [M PH\N THUYT PHC

Trong kinh doanh, bn khng nhn c nhng g bn xng ng, bn nhn c nhng th
bn m phn c.
Chester L. Karrass
i vi nhiu doanh nhn, m phn l nhim v kh nht v d hiu nhm nht m h
phi lm. Ch mt ngh n gin v t m phn cng em li mt ni e ngi: s tht bi.
m phn khi c thc hin ng th s khng c ai tht bi. Mi ngi s cm thy
nhng nhu cu ca mnh c p ng hoc lm c iu ng n. Cuc m phn ch
tht bi khi mt bn cm thy (c th ng hoc sai) rng bn kia ang li dng mnh.
Trong m phn, mi ngi thng tht bi do nh kin ca mnh nhiu hn l to nn
nhng quyt nh vng vng v thng quyt nh theo cm tnh. i khi nhng quyt
nh da trn nhng nh kin phi l, thm ch nhng thnh kin m h khng bit l
mnh c.
C mt cng c hu dng trn Internet trang www.implicit.harvard.edu cho php bn
kim tra nhng nh kin ca mnh v mt s vn nh chng tc, gii tnh, cn nng,
khuyt tt... Thng qua cc bi kim tra, bn s thy nhng iu mnh tin mt cch thc
hay v thc. Thng thng, nhng nh kin v thc s cn tr chng ta t c nhng
iu mnh mong mun. Chng ta thm ch cn khng thy c nhng th cn bc thnh
cng ca mnh bi chng n su bn trong.
tr thnh mt ngi m phn thuyt phc, t bn phi c s cn bng hp l. Bn
cng cn phi duy tr chnh kin r rng v mt kt qu thch hp v chp nhn c.
Nhng thng thng, mi ngi hay bt u qu trnh m phn vi nhng mc tiu thiu
thc t hoc khng th t c. Khi iu xy ra, bn khng th m phn thnh cng.
M iu xy ra thng ngc li, nhiu mu thun pht sinh v cc bn tr nn hnh ng
theo cm tnh. Cui cng, tt c mi ngi u b y ti ch phi bo v s v l ca mnh
v khng ai l ngi thng cuc.
m phn thnh cng l khi tho lun chnh xc v nhng kt qu cn t c. Nhng
thc t li hon ton khc. Ngi m phn no cng c mc tiu ring v phi n lc
t c tha thun tt nht cho mnh. Vi t tng , ngi ch tr m phn phi hiu
rng h khng c li cm xc g trong quyt nh ca ngi khc. H ch nn tp trung
vo vic to ra mt kt qu khin ngi khc cm thy cui cng cuc m phn s t
c mt kt qu nh mong mun hay t nht l chp nhn c. Thnh cng tht s khi
nhu cu ca c hai bn c p ng, nhng trong nhiu trng hp, mt ngi c c
cm gic chin thng trong khi ngi cn li c cm gic khng t c iu mnh mun.
Trong trng hp , hy khin h hiu v ng tnh vi nhng l do i n kt lun. Nu
khng nht tr, h s ph v tha thun v qu trnh m phn phi bt u li hoc chuyn
sang mt hnh thc khc. Khi ngh v m phn, ti nh ti cu ni ca Robert

Estabrook(12): Ngi no bit cch phn i m khng b phn i chnh l ngi tm ra b

quyt gi tr nht ca ngoi giao.
Tt c nhng chin thut thuyt phc trong cun sch ny u c th p dng m m
phn thuyt phc. iu quan trng l bn cn nh, khi hy vng ai nhng b, hy suy
tnh xem trong tha thun ny mnh phi cho ci g? Nu bn khng c th g cho th
hon ton khng phi m phn m ch n thun l cng vic bun bn v bn cn phi
a ra cc phng php. m phn theo ng ngha i hi phi cho v nhn. Bn cn bit
mnh s mt th g v th g bn sn sng b i. Trong nhiu trng hp, i vi chuyn gia
thuyt phc, vic kt thc mt v bun bn i hi phi m phn. Thng th l m phn
v cc iu khon, thi hn hay thm ch s y nhim m mt ngi bn hng c th nhn
c.
bt u qu trnh m phn thuyt phc, bn phi tin hnh qu trnh t mt v
th vng chc v ng tin cy, ngha l c c thng tin y . Bn phi bit nhanh chng
v chc chn nhng g c th v khng th xy ra. Bn phi bit ci g linh ng c v ci
g khng. Bn cn phi bit th g c th trao i c. Khi bit c ranh gii ca mnh,
bn cng cn tm hiu v ranh gii ca i tng m phn.
Nu mun c mt cuc m phn hon ho, bn nn ni chuyn vi cc nh cung cp
khc hoc nhng ngi tng m phn vi i tng m bn ang m phn. Hy tm hiu
phong thi ca ng ta, xem ng ta mm mng n u v c th nhng b nhng g. Bng
cch , bn bt u cm nhn c mnh s trnh by mc ch ca mnh ra sao v mong
i c p li th no. Cng chun b k bc ny, nguy c tht bi ca bn cng t.
S ci m v chn thnh l b quyt pht trin s ha hp v tin tng khi qu trnh m
phn bt u. Bn phi m bo phong thi ca bn ph hp khng ch vi ng nghip m
cn vi i tng m phn. V d, nu bn tng lm vic vi ngi qun l tp on bt
ng sn cho n thi im c cuc m phn v v mc ch m phn bn s phi ni
chuyn vi ngi i din ca c ta, hy iu chnh phong thi. Hy chc rng trang phc
ca bn ph hp vi c ta. Hy chun b mt s tng v ngh m bn sn sng bn
bc.
m phn ch nn thc hin gia hai ngi c thm quyn quyt nh. Nu khng gp
c ngi a ra quyt nh th bn nn i n khi gp c, v li ch ca chnh mnh.
Vic khng cho ngi quyt nh ngi vo bn m phn l mt k xo cu gi.
Khi m phn, hy th hin kt qu bn mong mun nht. Bn cn a ra c th nhng
iu mnh mun. i khi ch nh th m i tng s chp nhn n nh kt qu mnh cn
hng ti v theo ui n. Nu bn ch a ra nhng mong mun nh ban u, s rt kh
nng ln v bn s khng cn c hi nhng b na. Mt nguyn tc ca thuyt phc
hiu qu trong m phn chnh l cho nhn. Nu bn c th nhng b trc th ngi
khc cng s d dng nhng b. Nu c th, hy s dng s nhng b khin h phi thc
hin mt nhng b ln hn nhm th hin bn thn l ngi rng lng.
Nu bn l mt chuyn gia, iu c th gip ch cho bn rt nhiu khi m phn. iu
ny c bit quan trng khi bn m phn vi i tng m bn khng thuyt phc lc u.
Nu ngi m bn phi m phn khng phi l ngi m bn thuyt phc, rt cn thit

phi c ngi trong phng. L do rt n gin. Anh ta cam kt vi bn v anh ta s

phi chu p lc nu ph v n. Anh ta cn c li khi kt thc bi anh ta c cam kt
s c nhng iu m cc bn nht tr. N cn loi b c nhng n gi v n nh m
cc chuyn gia m phn khc c a vo tha thun. Nu nht tr v mt vn c th,
nhng thc mc v cc iu khon nn do chnh ngi thc hin gii p.
m phn cn l mt tr chi t cu hi i hi s kin nhn. Cng thu c nhiu
thng tin t i tng m phn v kt qu c nhn v nim tin ca ngi trong qu
trnh m phn, bn cng d dng trnh by c mt kt qu mong mun.
Bt c khi no c th, hy kt hp s tng ng vi s thn quen gy nh hng n
i tng m phn. Hy thot khi ch v ni v nhng th n gin nh thi tit. S
ng tnh v mt ngy p tri cng c th to ra s tng ng gia hai ngi. iu c
v rt n gin, nhng hy nh li nhng ngi theo o lm g. H cng bt u vi mt
nim tin ct li m hu ht mi ngi u c, nim v mt ng cu th hay s cu ri,
mt iu m c hai c th nht tr. T , ch cn vn to dng trn c s nim tin chung
gia hai ngi.
C by bc trong qu trnh m phn thuyt phc:
1. Hy i tng m phn trnh by xut trc. Thng thng, h s xut nhiu
iu khon d chp nhn hn. Khi , cuc m phn kt thc trc khi c bt u. Nu
ngc li, bn s c c hi nhn nh trnh ca i tng trc khi bn bc l kh nng
ca mnh. Bn c c hi iu chnh mong mun ca mnh trc khi trnh by.
2. Kim tra nhng gi nh xem iu g c th m phn c v iu g khng. Nu ai
ni: Chng ti lun lm X, hy hi li tht k. Hi xem c trng hp no h khng lm
th cha, hay trong iu kin no th h c th khng lm th. Hy tm hiu xem c phi
l mt iu khon khng th thay i c hay khng. iu c th thay i ngha l khng
phi iu tuyt i.
3. Kim tra xong, hy n y v ch a ra vo pht cht. Hy xut rng bn mun
thm vo mt iu khon na, t s nht tr vi nhng bc nh trc. Hy t ti s
nht tr vi nhng iu c th ng tnh trc tin. Cng khin h ng tnh, bn cng c c
hi tm ra mt gii php hiu qu cho c i bn.
4. ng phn ng vi cc xut cm tnh. Trong hu ht cc cuc m phn, c ngi s
chi n bng cng. Ch cn nhn ra n v tip tc qu trnh. Nu anh ta vn tip tc, hy
trc tip ch ra vn v thi ca anh ta. Sn sng b i nu thy khng hp l. Trong
bt k cuc m phn no cng c th c ngi khng ng tnh v b i. Hy lm iu
khi cn thit, n c th cho bn sc mnh v sau.
5. t danh thip ca bn trn bn. Trc khi c th i n mt tha thun, mi ngi cn
phi t danh thip ln bn. iu ny s gip ph v b tc. Nu ti bit bn khng th p
ng iu khon ca ti v n s khin bn ph sn, vic buc bn chp nhn d n l v l.
Chng ta ch cn tm ra mt gii php khc.

6. Kt thc m phn bng cch nhc li nhim v ca mi bn v a ra cc bc thc

hin tip theo. Khi m phn xong, hy thc hin theo cc bc tha thun. Cn s m
bo rng mi ngi u hiu kt qu m phn.
7. Cui cng, bo v tha thun, hy tip tc thuyt phc. Khi c th, hy mi n ti hoc
gi qu cho ngi m bn m phn. Th nht, bng cch vn dng tng cho nhn,
bn cho h mt th v mong i s cam kt p tr. Th hai, n s h tr cc bn c mi
quan h hp tc, c nim tin v quan tm n nhau. R rng y l vic bn c th lm, c
bit l khi m phn xut pht t nhng hon cnh tiu cc. Nhng k c trong trng hp
, bn c th bo cho nhng ngi khc theo nhng cch y ngha, k c khi bo rng
bn rt tic v mi th n mc ny nhng bn coi trng vic h i n nht tr.
khng phi l lc t ra kiu hnh, m phi m bo nhng tha thun ca bn c chc
chn.
Lun nh, trong mi tnh hung thuyt phc, ngi linh ng nht s thuyt phc tt
nht. Hy pht trin s ha hp n mt mc v duy tr n. Tp trung vo ton cc
nhng cng ch n cc tiu tit. Tm hiu cc s liu v ch s dng khi cn. Nu bn phi
nhng b nhiu th hy ch ra rng bn cho nhiu v yu cu c p li.
Khi m phn thnh cng, hy t thng cho mnh. m phn rt ging vi chi mt vn
c, mi ngi chi u c gng ht mnh. Sau , nn nhn li xem mnh c th lm iu
g khc thuyt phc hiu qu hn bi y khng phi cuc m phn cui cng. Cng
bit nhiu, ln sau bn cng lm tt hn.
Tng kt chng
Trong m phn, s c k thng ngi thua v c hai bn u c th i tip.
Hy p dng tt c cc chin thut thuyt phc trong cun sch ny khi m phn.
Bn phi tip tc thuyt phc sau m phn chc chn v cc tha thun t c.
Nu bn ri vo b tc hay c ch thi qu, hy ngh ngi. Hy cho mnh c hi chim u
th v t chc li.
Cu hi thnh cng
Ti c phi thng trong mi cuc m phn t c mc ch khng? Nu c, ti c th
tha nhn v vui v vi chin thng ngay c khi khng t c mc ch, l tng khng?
Ti c gi c bnh tnh trong sut cuc m phn ngay c khi bn kia khng gi c
khng?
Ti c can m b i nu yu cu khng c p ng khng?
Ti c lun chc chn mnh ang m phn vi ngi quyt nh hay ch l ngi i din?

18. THUYT PHC S NG BNG CNG NGH

IN T
Khi ti nhm chc, ch nhng chuyn gia vt l nng lng mi bit n World Wide Web
(mng ton cu) Gi th, ngay n con mo ca ti cng c trang web c nhn.
Tng thng Bill Clinton
Nu mun thuyt phc hiu qu, bn phi hc cch thuyt phc bng cng ngh in t.
Ti khng ni v cc phng tin truyn thng in t nh radio hay tivi, m ti mun ni
n cch s dng cng ngh Internet thuyt phc.
Trong khi rt nhiu ngi ni v vic s dng Internet, nhng rt t ngi bit cch s
dng Internet thuyt phc. May thay, rt nhiu quy tc ca cc phng tin truyn thng
c th p dng, nhng cng c vi s khc bit quan trng v ng lu m bn cn lu
tm.
Ngy nay, vic s dng Internet thuyt phc ngi nghe, mt ngi hay mt triu
ngi, l rt quan trng. Internet l mt li th ni bt trong thi i ca chng ta. N gip
chng ta ngay lp tc kt ni vi nhng thng tin m trc y chng ta phi mt nhiu
thi gian tm kim.
S truy cp tr nn quan trng khi bn c kh nng thuyt phc khch hng. Mi ngi
s hng ti vic kim tra nhng thng tin bn a ra hoc tm kim bn u tin.
C mt s k thut m cc chuyn gia thuyt phc thng s dng trn trang web ca
mnh chuyn ti thng ip. K thut u tin chnh l trang web. Trang web ca bn
cn th hin mt hnh nh ph hp vi c tnh ca bn cng nh cng ty bn. Ti gp rt
nhiu ngi n tng, ni nng lu lot v c mt thng ip mnh m. Sau , ti vo
trang web ca h tm thng tin chi tit v thy chng dng nh do mt ngi nghip
d thit k, khng c hnh nh, ch vit hay kh nng thuyt phc no. Cm tnh ban u
ca ti vi ngi bng tan bin. Lc ti t cu hi liu ngi c thnh cng v
hiu bit nh anh ta th hin khng. Mi ngi s nh gi bn qua trang web ca bn.
Ti khng phi mt nh thit k web hay chuyn vin my tnh, nhng ti bit cch lm
th no mt trang web tr nn thuyt phc. Trc tin, trang web phi cho php ti
nhanh v d tm kim. Ti cn tm c bt c thng tin no nhanh nht. Th hai, trang
web phi trnh by p. N phi d c. Tc l khng bng, kiu ch hoa vn hay sp xp
thiu logic. Th ba, trang web phi c thng tin gii p nhng thc mc ca ti v
a ch lin h vi bn. Trang web ca bn cng nn cp nht thng tin v c nhng phng
tin giao tip thng xuyn khc ti c th c c thng tin t bn v pht trin quan
h. Vic nn c thit lp bng cng c tr li t ng bt c ai cng c th ng k
v nhn thng tin t bn. N cn gip bn c c danh sch nhng ngi thch cng vic
ca bn nhng ngi s tr thnh ng vin thuyt phc l tng. Bn nn s in
thoi ni bt bt c chuyn trang no ca trang web. Th t, trang web phi kt hp cht

ch c m thanh v hnh nh nhng phn quan trng. u im ln ca Internet l cho

php mi ngi giao tip theo cch h mun. H c th c, nghe hay xem ty thch.
m thanh v hnh nh l v kh mnh nht trong chin dch thuyt phc qua Internet ca
bn. Khi nghin cu vit cun sch ny, ti c dp n thm Armand Morin, ngi sng
lp The Big Seminar (chuyn in t v thuyt phc). ng l ngi ng sng lp ra
Audio Generator v Instant Video Generator (mch khuych i thut ton). Armand ni
rng vic a m thanh vo mt khu vc chnh trong trang web ca ng lm tng s
hng ng thuyt phc ln hn 300%. Theo Armand, hng dn mi ngi c th bng m
thanh khi h vo trang web ca bn s gia tng ng k hiu qu ca n. Trong v d trn,
Armand ch dng mt tp m thanh nh t khi ng khi c ai truy cp trang web. Ni
dung tp l: Trc khi bn tip tc, hy in tn v a ch email ca bn vo bn phi
chng ti c th gi bo co v X cho bn. Mi ngi thng mun bit cn phi lm g,
nhng li khng mun dnh nhiu thi gian tm hiu v n.
Cc trang nh cng nn c tiu . Tiu nn thu tm ni dung v th hin ti sao
thng tin li quan trng vi ti. Hoc, nn t tiu di dng cu hi khin ti phi
ngh k v mun c ni dung tm cu tr li. Lun cp nht thng tin hp dn cho trang
web. Mi ngi vn coi web trc tin ch l mt cng c tm kim thng tin v sau mi
l cng c thng mi. Nu trang web ca bn lm tt vic cung cp thng tin v thuyt
phc, bn s l ngi chin thng.
Lin quan mt thit vi trang web l blog. Blog l nht k c nhn trn mng m ngi
dng c th chnh sa d dng. Bt c ai cng c th vit blog. Blog ging nh mt t nht
bo. Mt trang blog l mt t bo th hin nhng suy ngm hay kin ca bn v mt ch
.
Blog ngy cng tr thnh mt cng c c sc mnh v nhiu l do, m l do quan trng l
cc cng c tm kim d dng tm ra nhng t kha v ni dung ca blog. Ti cng dng
blog thm d kin gip ti c xp hng cao hn nhiu nhng i th quan trng
nh nhng t kha nh qung co v marketing. Khng c n, ti s phi tr t 5 n 10
-la cho mi ln tm kim trn Google.
Blog cn l mt cng c y sc mnh bi l ni bn c th th hin cc tng v
mi ngi c th c, bnh lun chng. Blog ang ngy cng c xem nh mt cng c
truyn thng c lp. Gii truyn thng thng xuyn truy cp blog ly thng tin hoc
tm kim nhng chuyn gia phng vn v bt k lnh vc no trong cuc sng. S dng
mt cng ngh RSS (Dch v cung cp thng tin n gin), Blog s gi v my tnh ca bn
b, khch hng mi khi bn ng thng tin mi Mi cng ngh web trn u lm c hai
iu: khin nhng ngi thch bn noi theo bn v cho php h kt ni vi bn theo cch
no .
THUYT PHC S NG M KHNG TN KM
Cc hi ngh chuyn hay hun luyn t xa l cch n gin nht thuyt phc trc
tip mt nhm ngi. Hi ngh chuyn t xa khc vi cc hi tho truyn thng, c rt
nhiu ngi quan tm n bn thng qua cc cun sch, trang thng tin, trang web, blog

ca bn hay cc phng tin khc tham gia. H mong mun c nghe nhng iu bn ni.
H l nhng ngi i theo bn v mun kt ni vi bn.
Alex Mandossian l chuyn gia hng u v nhng hi ngh chuyn t xa v hng nm,
thu nhp ca ng t nhng hi ngh ny rt ln. ng pht trin mt cng c thuyt phc
c o l Ask Database (C s d liu cu hi). Alex rt thoi mi chia s nhng vn
quan trng nht xoay quanh vic thuyt phc mi ngi qua in thoi hay hi ngh t xa.
ng s dng rt nhiu k thut trong cun sch ny v kt hp thm nhng ng dng c
o khc.
Theo Alex, giao tip qua cc hi ngh t xa hiu qu v thuyt phc mi ngi, bn
phi trnh by sinh ng. Bn phi cun mi ngi theo h lun cm thy hng th. Lm
cho mi ngi ch trn in thoi sut 60-90 pht kh kh khn bi hai ngi khng th
thy nhau nn h c th lm nhiu vic cng lc hay b i. Alex thay i quan nim c: ng
a cho ngi tham d cc trang in thng tin trong khi hng dn c lp. Alex ni: Ti
mun cc bn tp trung ch vo ti. Nu ti c th lm cc bn vit v ghi ch lin tc, cc
bn phi li vi ti. Ti cng khin cc bn quan tm, cng c kh nng cc bn hnh ng
theo nh ti mun.
S dng php n d v ng t mnh s thu ht thnh gi d trn in thoi hay ni trc
tip, vy nn hy s dng nhng t ng sinh ng m t iu bn mun h lm theo.
Cng khin h quan tm, h s cng d b thuyt phc.
Hy chc chn nhng cu u tin ca cuc gi lp tc thu ht s ch ca mi ngi.
Trong hu ht cc cuc gi 60 pht th lng ngi nghe ng nht s vo 20 pht u tin.
Nu bn ang bn hng v mun h mua vo cui cuc gi, hy ku gi hnh ng vo pht
th 19. Cc chng trnh bn hng t xa thng s dng cch ny. n mt phn ba
chng trnh th bn s ku gi hnh ng. Sau , bn nn s dng 20 pht cho phn ni
dung, mt cht thi gian t cu hi v 10 pht cui dnh cho nhng ngi b thuyt phc
nht hnh ng.
Nu bn s dng hi tho t xa ch dy cho thnh gi v qu trnh kinh doanh, bn nn
tp trung vo ni dung trong sut cuc gi. Ti thch c t cu hi trong 20 pht v lp
li 40 pht trong cuc gi. t cu hi rt li hi v nu c ngi hi, s c nhiu ngi cng
bn khon v bn c dp phc v h bng cu tr li ca mnh.
Bn nn ghi hnh li tng cuc hi tho, sau a chng vo th vin thng tin trn
trang web. Bn cn c th chuyn chng thnh sch ting hoc bo co c bit tng cho
nhng ngi m bn mun tc ng. Hy nh, mi ngi vn coi web l mt ngun thng
tin v tn. Bn cng cung cp c nhiu thng tin cho khch hng tim nng, h cng d b
bn thuyt phc. Cng c v nghin cu thng tin ca bn, h cng tin v theo bn.
CHNG TRNH PHT THANH RING
C hai cch c chng trnh pht thanh ring. Th nht l hc c bng cp v pht
thanh v c vic lm i pht thanh. Th hai l mua thi lng pht sng trn i pht
thanh v to mt chng trnh ca ring mnh. La chn th hai l kh thi v ng xem xt
nu bn hy vng thuyt phc c nhng nhm ngi theo cch suy ngh ca bn. Bn c

th ln sng nhiu vng trong c nc m khng qu tn km. l mt khon u t rt

nh so vi lng thnh gi s ng h bn.
C mt cch khc to chng trnh ring ca bn, l podcast (pht thanh qua
mng). S xut hin cc thit b nhc s dn n tng mang tnh cch mng ny.
tng cho rng vi bt c ai ch cn 200 -la tin dng c thu m v mt my tnh c nhn
c th t to mt chng trnh pht thanh ring. Chng trnh s c mt phn gii thiu v
nhc dn vo phn din thuyt ca bn. N c dn dng nh mt cuc ni chuyn m
bn thng nghe trn i pht thanh, nhng thay v pht sng, n s pht qua mng, tc l
gi n ni tp trung nhng chng trnh pht thanh qua mng v gi trc tip vo hm
th ca thnh gi. Adam Curry tng l ngi dn chng trnh ca knh MTV c gng
to ra phn mm pht thanh qua mng u tin v trang tp hp chng trn Internet, c
tn www.ipodder.org. Cng nh blog, mi ngi ch cn tm chng trnh mnh mun nghe,
ng h (thng l min ph) v nhn nhng thng tin mi t bn thng xuyn.
Pht thanh qua mng l mt cch tuyt vi thuyt phc mt thnh gi kh tip cn. Ti
s dng phng php pht thanh qua mng hiu qu lin h vi nhng doanh nhn
phi thng xuyn i li. Nhiu doanh nhn thng xuyn phi trn t v my bay. Kt
qu l, rt nhiu ngi s hu cc thit b nhc s v rt mun c c nhiu thng tin hn
l ch nghe nhc. Ti to chng trnh pht thanh ca mnh bng mt nh dng m thanh
truyn thng v bao gm c qung co cho hng gii thiu sn phm hay qung b
bn thn. Ti khng ch thuyt phc h v to dng hnh nh mnh nh mt chuyn gia, ti
cn bn sn phm/dch v cho nhng thnh gi mun c nghe ti ni. Nhng ngi bit
n bn qua pht thanh radio rt ngu nhin. Cn pht thanh qua mng li rt ng mc
tiu bi nhng thnh gi ang cn tm kim thng tin c th.
Bt kp nhng cng ngh hin i s gip bn thuyt phc thnh cng.
Tng kt chng
Bn phi c mt trang web hiu qu nu nh thuyt phc trn din rng. Mi ngi cn c
u mi tm hiu thm v bn.
Bn nn a c hnh nh v m thanh vo trang web n tr nn thuyt phc nht.
Nhiu cng c nh blog v pht thanh qua mng khng ch nng cao chuyn mn ca bn,
m cn gip bn nhn din nhng ngi thch bn nht v d thuyt phc nht.
Cc hi ngh chuyn t xa l cch hiu qu nht thuyt phc s ng m khng cn
phi gp mt h trc tip hay vn phng.
Cu hi thnh cng
Ti c th dng k thut g ngay lp tc thuyt phc ngi nghe hiu qu nht?
Ti cn thay i trang web hin ti nh th no thch hp vi phong thi v hnh nh
trong kinh doanh ca mnh hn?
Ti cn thay i trang web nh th no n d sr dng v c nhiu thng tin hn?

19. LM CH NGH THUT THUYT PHC

Bn phi rn luyn trc gic bn phi tin vo ting ni bn trong mch bo chnh xc bn
phi ni g, phi quyt nh th no.
Ingrid Bergman
Thuyt phc, cng ging nh tt c k nng khc, c th lm ch c thng qua qu
trnh rn luyn v p dng. Vic bn khng ngng hc hi vi hy vng t n trnh cao
nht rt quan trng. lm ch k nng thuyt phc, bn phi lu nhng tnh hung
ngoi l v nhng tht bi ng ch . Bn phi phn tch tng trng hp tm ra
nguyn nhn thnh cng. S phn tch k lng chnh l mt cch rn luyn thc c
th quyt nh chnh xc cn p dng chin thut no vo thi im no. Quan trng hn,
n cn rn luyn tim thc v trc gic ca bn. l con ngi bn trong bn ang gii
thch th gii, cho bn nhng gi , cnh bo hay khng nh v nhng vic bn ang lm.
Thuyt phc tht s l ngh thut t c nhng iu bn mun. Trong sut cuc i,
hu ht chng ta u khng t c thnh cng nh mong c, m nguyn nhn l v
chng ta khng thuyt phc c nhng ngi c th gip mnh t c chng. V l
do quan trng h khng gip chng ta l v chng ta khng nh n h. Nu khng bit m
c ca bn, h s khng th gip bn t c n. Nh Zig Ziglar(13) ni trong cun
Secrets of Closing the Sale (Ngh thut bn hng bc cao): Bn c th t c tt c mi
th trong cuc sng nu bn bit gip ngi khc t c iu h mun. Ngh thut
thuyt phc a ra cch nhn din nhng ngi bn ang thuyt phc mun g v gip h
t c n.
Trong nhng nm qua, ngh thut thuyt phc gip ti rt nhiu. Nhng iu lc u
l ni m nh phi hiu r ti sao mnh tht bi tr thnh hiu c phi lm mi vic
th no cho ng. iu th v l ti nhn ra thuyt phc bn thn cng ging nh thuyt
phc ngi khc. Tm tr ti lun phi phn i nhng iu g ti thuyt phc bn thn lm.
Nu ti thy tha mn vi kt qu th suy ngh v hnh ng ca ti ha hp nhau, ti
thuyt phc c bn thn. Nu khng, ti li tip tc lp li cch c x m ti mun loi
b hay thay i. i khi ti ch hnh ng theo kiu c nh th xem liu ti c chp
nhn c cch c x mi khng. Bn hy coi mnh nh l mt nh thuyt phc ti ba ngay
c nu bn khng mun. Hy th iu trong mt tun v xem n c ngha vi bn th
no. Bn s thy n khng kh nh mnh ngh.
Di y l su nguyn l gip n lc thuyt phc ca bn lun t hiu qu. Hy coi
l b khung bn xy dng n lc thuyt phc xung quanh.
SU NGUYN L THUYT PHC
1. Ly kt qu lm nn tng. thuyt phc hiu qu, bn phi xc nh r mc ch ca
mnh i vi ngi m bn thuyt phc. Hy trnh by hiu qu mc tiu ca bn theo cch
s tc ng n i tng khin h a ra quyt nh tt nht v hin nhin nht. Bn s li
tip tc xc nh, chn lc, dn dt v ngi rt ra kt lun ca bn.

2. Tp trung vo nhng mi quan tm ln nht. Nhng mi quan tm ln nht ca i tng

hay nhm i tng l ti cao v l mt phn ca qu trnh gy nh hng. Thuyt phc
khng th thc hin lu di nu ch tp trung phc v bn thn. Bn phi lun ghi nh
mun ca i tng. Nu khng, kh nng thuyt phc s rt hn ch. Hn na, s c
nhng him ha ln cho c bn v ngi nu bn c mc ch d d ch khng phi
thuyt phc.
Hy nh li v d v kinh nghim ca ti khi cn theo o. Nhm vn c rt nhiu thnh
vin, mc d h phi thay i nhiu phng php tuyn thm ngi. a s nhng ngi
ti tip xc u b i. Nhiu ngi vn tip tc gp nhng vn nghim trng trong
cuc sng nh nghin ngp, t st v lin tc tht bi. chnh l hu qu ca s d d.
Nhng k chu trch nhim chnh cho s d d v la o cng ang phi i mt vi
nhng vn tng t. H mt ht uy tn, khng ai tin h. H khng th gi mi c m
ngoi ca mnh. Kt qu l s d d ca h khng nhng b phi by, m h b mt uy tn.
3. Trung thc. Cc chuyn gia thuyt phc lun ni s tht. Trong khi vic xoay chuyn cc
s kin cho ph hp vi thng ip ca h l hon ton chp nhn c, h khng ch nh
i chch hng hay la di nhm t c kt qu mong mun. Khng c ch cho s gi
di trong thuyt phc chuyn nghip. Cc chuyn gia thuyt phc hoc c bit n nh
ngi m ai cng mun cng tc hoc c bit n nh nhng k la gt, m m v la
o. Hy la chn cn thn trc khi bn la chn cch thuyt phc.
4. nh hng mc tiu v thi gian. Nhng ngi c nh hng u c mc tiu r rng v
khung thi gian xc nh t c nhng mc quan trng. Nu h khng th gy nh
hng n mt ngi hay nhm ngi trong mt khong thi gian c th c lin quan n
mc tiu ca h, h s c gng hn. Thi gian qu gi n ni khng th ph phm cho
nhng ngi khng cng suy ngh ging bn.
Nhiu doanh nhn phn nn v nn kinh t, chin tranh hay rt nhiu vn km hm h
t c mc tiu kinh doanh ca mnh. iu tht phi l. Trong bt c hon cnh no
mi ngi cng c th mua hng ca bn. Mi ngi lun mua nhng th mnh cn. L do
duy nht khin h khng hon thnh mc tiu hay khng thuyt phc c ai l v h
khng tp trung u t thi gian hoc sn phm/dch v ca h khng tt. Nu sn
phm/dch v ca bn khng tt hay bn thn bn khng tin tng chng th chng cng
khng hp vi ngi khc. Thay vo , hy s dng k nng thuyt phc tm kim cng
vic m c. Nu bun bn trong mt mi trng kh khn, ti s dnh thi gian nhn din
k tng khch hng c th c gng thuyt phc tng ngi mt.
5. C nhn. Nhng ngi c nh hng hiu r nhng ngi m h mun tc ng, h
khng chn mc tiu ngu nhin. Ch nhng k p t mi chn mc tiu ngu nhin.
Nhng khch hng tt nht m bn c c l nhng ngi mua hng ca bn v cm
thy c phc v tt. H gip bn to dng nim tin, em li nhng ngi bn, ngi lng
ging mi v vui v chng thc cho bn.
Thng thng s c hai loi bn b nhng ngi rt thn thit vi bn v nhng ngi
gn b vi bn ch v mc ch kinh doanh. Bn hon ton c th phn loi bn b v iu
khng c g sai. Ti c nhiu ngi bn tm tnh nhng lc vui bun v rt nhiu ngi

bn lm n. Chng ti vn thng xuyn thuyt phc nhau, vic thuyt phc h d hn

nhiu so vi nhng ngi m ti khng h quen bit. Ti c c mt nhm nhng ngi bn
nh tui hn v thn thit m ti lun sn sng lm bt c iu g cho h trong khi khng
mong s p li. Khng cn thit phi thuyt phc nhng ngi bn ny h s lm mi
chuyn ch bi v cn phi lm. Bn thy s khc bit ri phi khng? Nu ng, bn c
th tr thnh mt ngi thuyt phc hiu qu.
6. o c. Nu mun thuyt phc chuyn nghip, bn phi tp trung v nh hng tch
cc vo mi ngi v li ch ca cc bn lin quan. Khng th khng ch n vn o
c. Chng ta c th thy nhng g xy ra khi nhng c nhn hay cng ty xa ri o c.
Khng ch mt s c nhn b thit hi m cn lin quan n hng nghn ngi khc. Trong
x hi ton cu ha ngy nay, ch cn xa ri o c mt cht cng c th lm phng hi
n hng trm, hng nghn ngi.
Hy nh, mi th quanh bn u i hi mt trnh thuyt phc. Gi y bn c tt
c k nng cn thit t c nhng iu mnh mun. Hy thuyt phc ai gip bn
t c chng. Phn thng ln nht ca bn c th nm trong cuc i thoi tip theo!

Mi c gi tm c cc sch cng ch ca Alpha Books

1. Bn c th m phn bt c iu g, 336 trang, 64.000
2. Sc mnh thuyt phc, 390 trang, 59.000
3. 25 Thut c nhn tm, 236 trang, 44.000
4. Thut c nhn tm, 264 trang, 54.000
5. Kinh doanh bng tm l, 296 trang, 54.000
6. Thuyt phc bng tm l, 391 trang, 74.000
7. Li T chi hon ho, 289 trang, 49.000
8. Tc nhn xoay chuyn, 350 trang, 69.000

Chia s ebook : http://downloadsach.com/

Follow us on Facebook : https://www.facebook.com/caphebuoitoi