Professional Documents
Culture Documents
TELESUP
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ALUMNA
CURSO
SEMESTRE
PROFESOR
: 2016 I
:
LIMA PERU
2016
PLAN DE
NEGOCIO
DEDICATORIA
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
RESUMEN EJECUTIVO
El presente Plan de Negocios tiene como objetivo evaluar la viabilidad tcnica,
econmica y financiera de un estudio de pre-factibilidad para la implementacin de
una empresa productora y comercializadora de Cermica de Chulucanas.
Los principales estudios realizados en el presente proyecto fueron: Planeamiento
Estratgico, Anlisis Estratgico, Estudio de Mercado, Estudio Tcnico, Estudio de
Organizacin y Legal y Estudio Econmico y Financiero.
En el Planeamiento Estratgico se detalla el Giro Principal, la visin, misin,
objetivos y estrategias del negocio. Asimismo se desarrolla cuantitativamente un
anlisis FODA.
En el Anlisis Estratgico se realiza un estudio de las principales variables del
Macroentorno y del Microentorno mediante las cinco fuerzas competitivas de
Porter.
En el Estudio de Mercado se define el producto a exportar y se determina el
mercado objetivo del proyecto que result ser Estados Unidos.
Finalmente se desarrolla la Estrategia de Comercializacin y las Ventajas
Competitivas del Proyecto.
En el Estudio Tcnico se muestra la justificacin de la localizacin de la planta de
produccin asimismo se determina el tamao del proyecto y la brecha insatisfecha
que se pretende cubrir. Se describe el proceso productivo, se realiza un Balance
de Masa, Balance de Lnea y un Diagrama de Pareto para determinar el producto
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
principal, el cual result ser el jarrn grande. Finalmente se hall el Programa de
Produccin Anual y la Poltica de Inventarios.
En el Estudio de Organizacin y Legal se describe el tipo de organizacin que
tendr la empresa, una Sociedad Annima Cerrada (SAC) y se determina las
polticas de la empresa. Se presenta la estructura organizacional, el perfil de cada
puesto y los requerimientos de personal. Finalmente se desarrollan los aspectos
legales, tributarios, laborales y los pasos que se debe seguir para la exportacin
de los productos.
En el Estudio Econmico y Financiero se define la inversin a realizar, el
financiamiento del proyecto, los presupuestos de Ingresos y Egresos. Asimismo se
determina el Punto de Equilibrio, se muestra los Estados Financieros tales como
balance General, Estados de Ganancias y Prdidas y Flujo de Caja Econmico y
Financiero.
Posteriormente se demuestra la viabilidad econmica y financiera del proyecto a
travs de los resultados de los ndices de rentabilidad tales como Valor Actual
Neto (VANE y VANF), Tasa Interna de Retorno (TIRE y TIRF) y la relacin
Beneficio- Costo (B/C).
Finalmente se realiza un Anlisis de Sensibilidad para las variables ms
importantes del proyecto
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
INDICE
DEDICATORIA..........................................................................................................II
RESUMEN EJECUTIVO..........................................................................................III
INTRODUCCIN....................................................................................................VIII
DATOS DE LA EMPRESA.......................................................................................IX
1
PLANEAMIENTO ESTRATGICO.....................................................................1
1.1 RAZN SOCIAL Y GIRO DEL NEGOCIO............................................................1
1.2 VISIN..........................................................................................................1
1.3 MISIN......................................................................................................... 1
1.4 VALORES...................................................................................................... 1
1.5 ANLISIS FODA............................................................................................2
1.6 MATRIZ FODA..............................................................................................4
1.7 ESTRATEGIAS................................................................................................5
1.8 OBJETIVOS................................................................................................... 5
1.8.1 Objetivos Estratgicos..............................................................................5
1.8.2 Objetivos Financieros...............................................................................6
ANLISIS ESTRATGICO.................................................................................7
2.1 ANLISIS DEL MACROENTORNO............................................................7
2.1.1 Ambiente Macroeconmico......................................................................7
2.1.2 Ambiente Social........................................................................................7
2.1.3 Ambiente Poltico......................................................................................8
2.2 ANLISIS DEL MICROENTORNO.............................................................8
2.2.1 Rivalidad entre empresas competidoras..................................................8
2.2.2 Amenaza de entrada de nuevos competidores........................................9
2.2.3 Amenaza de los productos sustitutos.......................................................9
2.2.4 Poder de negociacin de los proveedores.............................................10
2.2.5 Poder de negociacin de los compradores............................................10
ESTUDIO DE MERCADO.................................................................................11
3.1 CARACTERSTICAS PRINCIPALES........................................................11
3.1.1 Producto..................................................................................................11
3.1.2 Consumidor.............................................................................................12
3.2 ESTUDIO DEL MERCADO MUNDIAL DE CERMICAS..........................13
3.2.1 Estudio de la Demanda Mundial de Cermicas.....................................13
3.2.2 Estudio de la Oferta Mundial de Cermicas...........................................14
3.3 DETERMINACIN DEL PAS QUE CONSTITUIR EL MERCADO META
DEL PLAN DE NEGOCIO............................................................................15
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
3.3.1 Anlisis Cuantitativo...............................................................................15
3.3.2 Anlisis Cualitativo..................................................................................15
3.3.3 Perfil del Consumidor Norteamericano...................................................16
3.4 DETERMINACIN DE LA DEMANDA DEL PROYECTO EN EL MERCADO
ESTADOUNIDENSE....................................................................................17
3.5 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN...............................................18
3.5.1 Producto..................................................................................................18
3.5.2 Plaza.......................................................................................................20
3.5.3 Precio......................................................................................................21
3.5.4 Promocin...............................................................................................21
3.6 VENTAJAS COMPETITIVAS DEL PLAN DE NEGOCIO..........................22
4
ESTUDIO TCNICO.........................................................................................23
4.1 LOCALIZACIN........................................................................................23
4.1.1 Anlisis de la Macro-localizacin............................................................23
4.1.2 Anlisis de Micro-localizacin.................................................................24
4.1.3 Justificacin de la Localizacin..............................................................26
4.2 TAMAO...................................................................................................26
4.2.1 Tamao Mercado.................................................................................26
4.2.2 Tamao Tecnologa.............................................................................27
4.2.3 Tamao Punto de Equilibrio.................................................................27
4.2.4 Tamao Inversin................................................................................27
4.3 INGENIERA DEL PROYECTO.................................................................27
4.3.1 CARACTERSTICAS TCNICAS DEL PRODUCTO A PRODUCIR.....27
4.3.2 PROCESO DE PRODUCCIN..............................................................28
4.3.3 CARACTERSTICAS FSICAS DEL PROYECTO..................................43
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
6.1.2 Inversin en Activos Intangibles.............................................................64
6.1.3 Inversin en Capital de Trabajo..............................................................64
6.1.4 Inversin Total.........................................................................................65
6.2 PUNTO DE EQUILIBRIO ECONMICO...................................................66
6.3 EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA DEL PLANDE NEGOCIO..67
6.3.1 Valor Actual Neto (VAN).........................................................................67
6.3.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)................................................................67
CONCLUSIN.........................................................................................................69
ANEXO....................................................................................................................70
GLOSARIO DE TRMINOS....................................................................................73
BIBLIOGRAFA.......................................................................................................74
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
INTRODUCCIN
El presente plan de negocio pretende dar a conocer la Cermica de Chulucanas,
producto que es muy admirado y apreciado en el extranjero y cuya demanda ha
ido en aumento.
Existe un mercado potencial de Cermicas de Chulucanas muy atractivo, esto se
afirma debido a que en los ltimos aos las exportaciones han ido en aumento en
los ltimos aos. El principal destino de exportacin es Estados Unidos.
Actualmente existe el Centro de Innovacin Tecnolgica (CITE) de cermicas de
Chulucanas, el cual fue fundado el 1 de Febrero del 2002 y cuya labor es la
investigacin,
capacitacin,
promocin
optimizacin
de
materiales
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
DATOS DE LA EMPRESA
DIRECCIN
RUC:
TELFONO
E-MAIL
PGINA WEB
RAZN
SOCIAL
SLOGAN
MODERNO
LOGO
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
1 PLANEAMIENTO ESTRATGICO
1.1 Razn Social y Giro del Negocio
Nuestra Empresa Cermica de Chulucanas S.A.C., es una empresa
Productora y Exportadora de Cermica de Chulucanas, uno de los
productos bandera del Per,
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
Pasin.
Calidad.
Calidez.
Integridad.
Compromiso.
Proactividad.
Perseverancia.
Responsabilidad.
Fortalezas
Debilidades
D1. Los productos no estn estandarizados por lo que se observa
en
Oportunidades
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
O1. Se cuenta con un especial apoyo poltico del Gobierno Peruano.
adems se tiene un fondo de 2mil millones de dlares provenientes del
Banco Mundial.
O2. Existencia
de
ferias
exposiciones
internacionales
para
Amenazas
A1. Competidores de cermicas a nivel nacional (como los de
Ayacucho, Cajamarca, Cusco, entre otros) representan una amenaza
en cuanto a oferta y precio.
A2. Competencia con artesanas de otros pases (China, India,
Guatemala, Costa Rica, Mxico, Espaa, etc.)
A3. Existe un riesgo de que se incrementen los precios de los ceramios
si no se tiene el control sobre los canales de distribucin.
MARKETING INTERNACIONAL
DEBILIDADES
PLAN DE
NEGOCIO
F1. Se cuenta con una amplia
variedad de diseos.
F2. Existe gran disponibilidad de
mano de obra calificada.
F3. Existencia del CITE de Cermica
de Chulucanas.
F4. Se puede encontrar materia
prima de alta calidad y a precios
bajos en el CITE.
D1.
Los
productos
no
estn
estandarizados por lo que se observa en
algunos casos un acabado deficiente.
D2. No se cuentan con embalajes
adecuados
para
transportar
los
ceramios.
D3. Baja productividad por no contar con
la maquinaria respectiva y hacer todo el
proceso de produccin de forma manual.
D4. No existen marcas comerciales.
D5. Existe poca flexibilidad en el
volumen de produccin.
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS DO
AMENAZAS
ESTRATEGIAS FA
ESTRATEGIAS DA
6. Desarrollar un Plan de
Marketing agresivo con el fin de
posicionar
la
Cermica
de
Chulucanas
en
el
mercado
nacional
e
internacional,
resaltando su calidad frente a
artesanas de otras regiones.
7. Desarrollar un Plan de
Distribucin de los productos que
disminuya intermediarios en la
cadena de valor.
MATRIZ FODA
1.7 Estrategias
De acuerdo a Porter existen, tres tipos de estrategia genrica: Liderazgo en
Costos, Diferenciacin y Enfoque. Para el presente proyecto se desarrollar
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
la estrategia de Diferenciacin, la cual consiste en la singularizacin del
producto que se ofrece, creando algo que sea percibido en el mercado
como nico.
El xito de la Estrategia de la Diferenciacin para el producto del presente
proyecto radicar en:
de cuidado de la pieza.
La implementacin del empleo de tecnologa (maquinaria y
herramientas), as como el uso de la ptima materia prima para la
obtencin de cermicas de la ms alta calidad, que logren satisfacer
los requisitos del exigente mercado internacional.
1.8 Objetivos
Los objetivos a definir se clasifican en Estratgicos y Financieros.
1.8.1 Objetivos Estratgicos
Difusin y posicionamiento del producto en el mercado interno y
externo.
Mantener la alta calidad de los productos.
Desarrollar un buen ambiente laboral donde se logre la sinergia del
personal.
Ofrecer un excelente servicio a los clientes logrando la lealtad de los
mismos.
Ser una empresa adaptable al cambio con respecto a los
diseos, mantenindose en la vanguardia en la decoracin de los
ceramios con el fin de tener una mayor cartera de productos a ofrecer
a los clientes, que satisfagan sus expectativas.
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
1.8.2 Objetivos Financieros
Lograr la recuperacin de la inversin en un plazo no mayor a 4 aos.
Crecimiento de ventas e ingresos del orden del 3 al 5% por ao.
Obtener una tasa anual de rendimiento sobre la inversin para los
prximos 10 aos del 6% despus de impuestos.
Obtener capital por medio de una deuda a largo plazo.
Determinar una proporcin de pago de dividendos apropiada (20%
anual).
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
2 ANLISIS ESTRATGICO
2.1 ANLISIS DEL MACROENTORNO
Es necesario realizar este anlisis debido a que los cambios en el
macroambiente pueden tener un impacto directo en cualquiera de las cinco
fuerzas de Porter que ms adelante se detallarn, alterando en consecuencia
la relativa solidez de estas fuerzas y con ello el atractivo de la industria.
Las fuerzas macroambientales son: Ambiente Macroeconmico, Ambiente
Social, Ambiente Poltico, Ambiente Legal, Ambiente Tecnolgico y Ambiente
Demogrfico. Sin embargo slo se desarrollarn tres de estas fuerzas, las
cuales son las que afectan al presente proyecto directamente.
2.1.1 Ambiente Macroeconmico
En el Per nos encontramos en un periodo en el que se observa una
inversin sostenible, el cual se sustenta principalmente en las buenas
oportunidades de negocios que presenta la economa como consecuencia
de la estabilidad macroeconmica y el contexto externo favorable.
2.1.2 Ambiente Social
Actualmente hay una tendencia mundial, sobretodo en Estados Unidos y
Europa, por la adquisicin de productos artesanales frente a artculos de
produccin industrial, para decoracin y regalos. En el caso de los
consumidores estadounidenses por ejemplo, ellos gastan ms en artculos
decorativos y regalos que lo que gastan en ropa.
Hay un importante grupo de consumidores que buscan la individualidad, lo
autntico, lo artesano y autctono, como contrapunto a la produccin en
masa. Atributos de marca como tradicional, con denominacin de origen,
tnico o hecho a mano resultan muy atractivos para estos consumidores.
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
2.1.3 Ambiente Poltico
El factor poltico tambin tiene un efecto importante en el nivel de
oportunidades y amenazas en el ambiente. En el Per se vive una etapa
democrtica de estabilidad poltica por 4 quinqueos consecutivos y se
fomenta la exportacin con el fin de generar divisas y nuevos puestos de
trabajo. El Per posee una economa pequea y emergente, por ello su
desarrollo sostenido depende del crecimiento de su comercio exterior, es
decir, del acceso de sus exportaciones a mercados cada vez ms amplios.
Hoy el Per tiene un Tratado de Libre Comercio (TLC) con los Estados
Unidos, el cual resulta muy beneficioso para el presente Plan de Negocio
2.2 ANLISIS DEL MICROENTORNO
2.2.1 Rivalidad entre empresas competidoras
Actualmente
existen
numerosos
pequeos
talleres
familiares
en
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
2.2.2 Amenaza de entrada de nuevos competidores
El mercado es atractivo porque no hay fuertes barreras de ingreso, por
ejemplo no existe una lealtad firme de los clientes frente a las Trader, ni
tampoco una fuerte preferencia por una marca, no se requiere un gran
capital para ingresar a este negocio, se cuenta con canales de distribucin
adecuados, las polticas reguladoras son beneficiosas para incursionar en
este rubro, se cuenta con una gran facilidad de acceso a la materia prima y
con un bajo costo de mano de obra.
2.2.3 Amenaza de los productos sustitutos
Los productos sustitutos lo constituyen aquellos que satisfacen la necesidad
de obtener algn producto de decoracin o de regalo. Para el presente plan
de negocio los productos sustitutos representan una fuerte
amenaza
Lnea de Produccin
Productos Artesanales
Vidrio Pintado
Espejos, Posavasos, Bandejas.
Orfebrera
Portarretratos, Pastilleros, Floreros.
Cestera
Canastas, Carteras, Tapetes, Alfombras.
Madera
Muebles, Cofres, Esculturas, artculos utilitarios para el hogar.
5 Cueros Repujados
6 Textil Plano
7 Textil de Punto
8 Cerera
9 Fierro Forjado
Fibra Vegetal
12 Bisutera
13 Artculos de yeso
MARKETING INTERNACIONAL
PLAN DE
NEGOCIO
2.2.4 Poder de negociacin de los proveedores
Los proveedores no constituyen una amenaza para este negocio debido a
que se cuenta con muchos suministradores de materia prima e insumos y
los precios de estos son bajos y en general estndar en el mercado. Es por
ello que el poder de negociacin de los proveedores es dbil. Cabe
mencionar que los propios artesanos pueden buscar la materia prima en
las canteras de arcilla y preparar la pasta. Sin embargo para el presente
proyecto el principal proveedor de materia prima ser el Centro de
Innovacin Tecnolgica (CITE) de la Cermica de Chulucanas, el cual
cuenta con la maquinaria para la produccin de las pastas mejoradas
formuladas de arcilla, la misma que permite obtener productos con mejores
acabados, con fines de exportacin.
2.2.5 Poder de negociacin de los compradores
El poder de los compradores es fuerte debido a que demandan cada vez
mayor calidad, asimismo definen el volumen de la produccin la cual se
realiza en su gran mayora bajo pedido. Si realizan un pedido grande el
poder de negociacin de los compradores con respecto al precio es
tambin fuerte.
MARKETING INTERNACIONAL
10
PLAN DE
NEGOCIO
3 ESTUDIO DE MERCADO
3.1 CARACTERSTICAS PRINCIPALES
3.1.1 Producto
El producto de estudio es la Cermica de Chulucanas la cual ha sido
declarada en Septiembre del 2005 como "Producto Bandera" junto con los
Camlidos Sudamericanos, la Gastronoma Peruana, el Pisco, la Maca, el
Algodn Peruano y la Lcuma.
Esta cermica tradicional tiene races culturales profundas que provienen
de las culturas prehispnicas TALLN y VICUS del Norte del Per (500
d.C.), de las cuales heredaron la tcnica de decoracin EN NEGATIVO y
EL PALETEADO; tcnica redescubierta en 1978. Actualmente este arte se
desarrolla principalmente en las ciudades de Chulucanas y La Encantada
en el Departamento de Piura.
Los motivos que se representan en las cermicas hacen alusin a bhos,
chicheras rsticas, campesinos, cantores, la fertilidad, las novias, el sol y la
luna, la marinera, las aves, motivos geomtricos, motivos Nazca, motivos
Chim, entre otros.
La Cermica de Chulucanas se divide en 2 rubros:
Vasijas de cermica.
Esculturas de cermica.
MARKETING INTERNACIONAL
11
PLAN DE
NEGOCIO
a. Decorativa Ornamental: Como jarrones, platos, floreros, etc.
3.1.2 Consumidor
En el caso de la Cermica de Chulucanas la oferta se orienta a dos
mercados:
3.1.2.1 Mercado Interno
El cual est constituido por el mercado local y el mercado turstico (interno y
receptivo). En el caso de la demanda local los consumidores los constituyen
personas del nivel socioeconmico A y B. Por su parte el segmento turstico
se caracteriza por adquirir la Cermica de Chulucanas en el mismo Piura o
en tiendas artesanales de Lima o provincias.
3.1.2.2 Mercado Externo
Est constituido por el mercado de exportacin, el cual es altamente
exigente. En este caso el consumidor est representado por las
MARKETING INTERNACIONAL
12
PLAN DE
NEGOCIO
Empresas importadoras del producto y por el consumidor final del
extranjero (al cual se llega a travs de las ventas en ferias, por catlogos
de internet, etc.). La cermica Chulucanense ha demostrado tener gran
acogida en mercados internacionales siendo el principal cliente Estados
Unidos.
3.2 ESTUDIO DEL MERCADO MUNDIAL DE CERMICAS
A continuacin se muestra un estudio del mercado mundial de cermicas
decorativas tanto a nivel de oferta y demanda para posteriormente analizar el
nicho de mercado de la Cermica de Chulucanas.
3.2.1 Estudio de la Demanda Mundial de Cermicas
El principal importador de cermica a nivel mundial es Estados Unidos,
registrando un poco ms del 30% del valor total de las importaciones
mundiales. Dicho pas es seguido por Alemania (10.84%), Reino Unido
(6.42%), Francia (5.64%) y Holanda (5.57%).
MARKETING INTERNACIONAL
13
PLAN DE
NEGOCIO
3.2.2 Estudio de la Oferta Mundial de Cermicas
Los principales pases exportadores de cermicas a nivel mundial son
China, Vietnam y Portugal. Los tres juntos superan el 50% del total de las
exportaciones mundiales. A continuacin se muestra el valor de
exportaciones de casa pas, la participacin que tienen en el mercado.
MARKETING INTERNACIONAL
14
PLAN DE
NEGOCIO
3.3 DETERMINACIN
DEL
PAS
QUE
CONSTITUIR
EL
MARKETING INTERNACIONAL
15
PLAN DE
NEGOCIO
Factor Competencia (F3). En este caso se analiza el grado de
competencia entre los pases exportadores de cermicas y la
participacin de los mismos en el mercado objetivo.
Factor Poltico (F4). Ser determinado por la estabilidad poltica que
existe actualmente en el pas en estudio.
Factor Econmico (F5). En este factor se evala la situacin
econmica y tambin el crecimiento.
Factor de Informacin disponible en el mercado (F6). Estar dado
por la informacin con la que se cuenta para el estudio del mercado.
Factor Idioma (F7). Al idioma que se le asigna mayor puntaje es al
ingls por ser el idioma ms comercial, en segundo lugar estarn el
francs y el alemn, por ltimo el holands por ser un idioma sin mucha
difusin.
Factor Costo Transporte (F8). Determinado por los costos implicados
en la logstica de envo del pas de partida al pas destino.
3.3.3 Perfil del Consumidor Norteamericano
A continuacin se detallan las caractersticas ms importantes del
consumidor de artesanas norteamericano8, las cuales son las mismas para
el consumidor final de Cermicas de Chulucanas en los Estados Unidos:
bienes no bsicos.
Tiene un amplio espacio disponible para poder exhibir los objetos
MARKETING INTERNACIONAL
16
PLAN DE
NEGOCIO
3.4 DETERMINACIN DE LA DEMANDA DEL PROYECTO EN EL
MERCADO ESTADOUNIDENSE
La importacin de este producto en Estados Unidos se debe principalmente
a motivos de decoracin del hogar, oficinas, restaurantes, cafs, etc. Es
decir la compra de cermicas radica bsicamente en la decoracin.
A continuacin se muestra los principales pases que proveen cermicas al
mercado estadounidense.
Exportadores
Participacin
China
53.1%
Viet Nam
8.2%
Mxico
7.7%
Italia
6.2%
Malasia
3.6%
Alemania
4.1%
Tailandia
4.0%
Filipinas
2.0%
Portugal
2.2%
Brasil
1.3%
Indonesia
0.7%
Francia
0.9%
Repblica Dominicana
0.6%
Espaa
0.4%
0.6%
Polonia
0.3%
Reino Unido
0.8%
Per
0.5%
Otros
2.8%
Total
100%
MARKETING INTERNACIONAL
17
PLAN DE
NEGOCIO
De acuerdo a resultados obtenidos, se observa que hay una brecha de
mercado estadounidense insatisfecha respecto a cermicas en general, por
otro lado se ha observado que la oferta de cermica chulucanense se ir
incrementando en los prximos aos.
Para poder determinar la demanda del proyecto, se han analizado los
destinos dentro de Estados Unidos a donde se exporta actualmente la
cermica de Chulucanas. Los datos se muestran en la siguiente tabla:
Estado
Colorado
2%
Arizona
3%
Georgia
8%
Florida
49%
Texas
2%
Washington
36%
Total
100%
MARKETING INTERNACIONAL
18
PLAN DE
NEGOCIO
Para lograr este objetivo se utilizar una mquina de espuma. La espuma
se solidifica casi al instante adoptando la forma de la cermica e impidiendo
que se rompa o sufra algn dao durante el transporte.
Este es el embalaje innovador que se propone y que actualmente slo se
usa en la industria aeronutica para embalar partes de avin que son muy
costosas y delicadas, por ello este resultara ideal para nuestro proyecto.
La caja ser de cartn prensado, con colores llamativos y diseos de
culturas prehispnicas como Talln y Vicus, y culturas precolombinas como
la Chim; adems tendr impresa el logo de la compaa y una pequea
resea histrica de la produccin del producto, para que el consumidor
tenga conocimiento que est comprando una obra de arte producida con
tcnicas ancestrales.
La materia prima se comprar en el CITE-Cermica de Chulucanas, el cual
vende la arcilla procesada para obtener un ptimo acabado.
La estandarizacin del producto es un punto clave para la exportacin del
mismo ya que se tiene conocimiento que los pases importadores tienen
gran exigencia en cuanto a calidad y esttica.
La produccin ser en masa y ha pedido, de vasijas, platos y jarrones
decorativos de distintos tamaos y formas.
3.5.2 Plaza
A continuacin se presenta un esquema que resume el proceso logstico
para la venta en el Mercado Interno y el Mercado Externo
MARKETING INTERNACIONAL
19
PLAN DE
NEGOCIO
Ciudad
Colorado
2. Pottery Import.com
Arizona
Atlanta/Georgia
4. Clay Angel
Ashland
Washington/Seattle
Dallas
Miami
MARKETING INTERNACIONAL
20
PLAN DE
NEGOCIO
3.5.3 Precio
La poltica de precios se definir en funcin del tamao y modelo de las
piezas. Para el mercado interno y externo se tendrn diferentes precios. en
el mercado interno se fijarn los precios de acuerdo a lo obtenido en las
encuestas y para el mercado externo de acuerdo a los rangos y precios de
los artculos artesanales mejor vendidos en estados unidos, segn la crafts
report.
Los precios a los cuales se vendern las cermicas del proyecto son bajos en
comparacin del precio de las cermicas que ms se venden en Estados Unidos
(el cual oscila entre US$ 15 y US$ 50).
3.5.4 Promocin
La promocin estar destinada a los importadores de artesanas en el
mercado externo y al consumidor final. Las artesanas requieren mtodos
diferentes de mercadeo que los productos de produccin masiva. Es por
ello que para promocionar la Cermica de Chulucanas se participar en
eventos y ferias especializadas en artesanas y regalos para dar a conocer
MARKETING INTERNACIONAL
21
PLAN DE
NEGOCIO
el producto. En Estados Unidos la mayora de las ferias de regalos y
artculos de decoracin se llevan a cabo en Enero y Febrero, anticipando la
temporada de compra de Primavera y Verano; y en Julio y Agosto,
buscando anticiparse al ltimo trimestre del ao, donde est el periodo de
las festividades (desde Halloween hasta Ao Nuevo).
Ser importante tambin participar en las dos ferias artesanales mundiales
que se desarrollan en Frankfurt (Alemania) en los meses de Febrero y Julio
de cada ao, en las cuales se generan los principales contactos con los
importadores norteamericanos, segn manifestaron las principales Traders
y se realizan los pedidos de mayor volumen.
3.6 VENTAJAS COMPETITIVAS DEL PLAN DE NEGOCIO
Las ventajas competitivas del plan de negocio sern:
a. Estandarizacin del producto, mejorando el acabado y cuidando los
detalles de presentacin del mismo.
b. Embalaje que asegure la llegada al destino final en ptimo estado.
c. Atencin personalizada a los clientes, haciendo factible la produccin
de algn tipo de diseo solicitado por el comprador.
d. Venta de un producto cermico, nico en su gnero a nivel mundial por
su tcnica de produccin, considerado producto bandera del Per.
e. Mercado potencial a los cuales todava no se les ha ofertado las
cermicas de Chulucanas y a los cuales podramos acceder dentro de
Estados Unidos.
f. Las cermicas fabricadas de forma artesanal y sobretodo con
tcnicas ancestrales son consideradas como obras de arte en el
exterior; lo que le da un valor agregado a los productos.
MARKETING INTERNACIONAL
22
PLAN DE
NEGOCIO
4 ESTUDIO TCNICO
4.1 LOCALIZACIN
4.1.1 Anlisis de la Macro-localizacin
Para determinar la macro zona dentro de la cual se establecer el plan de
negocio se ha considerado evaluar los siguientes departamentos del Per:
Lima.
Piura.
Lima, debido a que por ser la capital del Per cuenta con mayores medios
de transporte hacia el exterior y contactos comerciales que cualquier otra
ciudad del pas.
Piura, debido a que concentra la mayor cantidad de mano de obra experta
en la produccin de Cermica de Chulucanas, presenta el clima ptimo
para la produccin, cuenta con materia prima de mayor calidad y menor
precio y asimismo tiene an amplios terrenos disponibles para la instalacin
de una planta de produccin cercana a los maestros ceramistas.
4.1.1.1 Factores de la Macro-localizacin
Para el presente plan de negocio se ha considerado los siguientes
factores determinantes:
Mano de obra (A): Para la produccin de cermicas de Chulucanas se
contratar artesanos que con cuenten con vasta experiencia en esta labor.
Materia prima e insumos (B): En Piura existen una gran variedad de
recursos naturales que son aprovechados para el desarrollo de la
actividad artesanal, tales como: arcilla, hojas de mango, recursos marinos,
etc. La materia prima se comprar en el CITE-Cermica de Chulucanas.
MARKETING INTERNACIONAL
23
PLAN DE
NEGOCIO
Vas de comunicacin (C): Lo importante en este caso ser considerar la
cercana al Aeropuerto Internacional Jorge Chvez ya que los productos
se van a exportar a Estados Unidos va area.
Flete (D): En este caso se considerar el costo de transporte desde la
zona de produccin hasta el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez.
Servicios (E): Se tomar en cuenta si el lugar cuenta con los servicios
bsicos de agua y desage, telfono y energa elctrica.
Disponibilidad y Costo del Terreno (F): Se evaluar el costo del terreno
para la ubicacin de la planta y si se cuenta con disponibilidad de la
misma.
4.1.2 Anlisis de Micro-localizacin
Nuestra planta se ubicar en el distrito de Chulucanas, provincia de
Morropn, departamento de Piura. Chulucanas est situada a 49 Km. de la
ciudad de Piura, y a 92 m.s.n.m. en la costa Norte del Per. Su poblacin
actual es de 89,736 habitantes aproximadamente, limita por el Norte con
Fras (Ayabaca), al Este con Huancabamba, por el Sur con Lambayeque y
por el Oeste con Piura.
MARKETING INTERNACIONAL
24
PLAN DE
NEGOCIO
MARKETING INTERNACIONAL
25
PLAN DE
NEGOCIO
desage por la compaa EPS GRAU S.A. y los servicios de telefona
fija por la empresa Telefnica del Per.
La existencia de una carretera totalmente asfaltada y en buen estado
permite conectar fcilmente a Chulucanas con Piura a 1 hora de viaje.
etc.
beneficios
para
la
produccin
en
este
MARKETING INTERNACIONAL
26
PLAN DE
NEGOCIO
4.2.2 Tamao Tecnologa
Debido a que el plan de negocio pertenece al rubro artesanal, la tecnologa
no es una limitante del proyecto.
4.2.3 Tamao Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio de US$ 373,256 representa el 37.04% de las ventas
por lo que se concluye que el punto de equilibrio no es limitante del plan de
negocio.
4.2.4 Tamao Inversin
La inversin es alrededor de US$ 288,000 la cual podr ser cubierta con un
45% de aporte de los socios y otro 55% mediante financiamiento del banco.
Por la cantidad disponible para el aporte propio y por el monto de
financiamiento solicitado al banco la inversin es una limitante del plan de
negocio. De acuerdo a los recursos financieros, se elegir el tamao del
plan.
4.3 INGENIERA DEL PROYECTO
4.3.1 CARACTERSTICAS TCNICAS DEL PRODUCTO A
PRODUCIR
Las dimensiones de los productos a producir se muestran en el siguiente
cuadro:
Producto
Tamao
Plato
Pequeo
Mediano
Grande
Vasija
Jarrn
Dimetro
(cm)
Pequeo
Mediano
Grande
Pequeo
Mediano
Grande
MARKETING INTERNACIONAL
20
30
40
15
20
25
12
16
20
Altura
(cm)
3
6
9
15
20
25
25
35
45
Peso
(Kg)
1.8
3
5
1.4
2.5
3.5
1.5
2.8
3.8
27
PLAN DE
NEGOCIO
4.3.2 PROCESO DE PRODUCCIN
4.3.2.1 Diagrama de Bloques
En el siguiente diagrama de bloques se presenta el proceso de produccin
de la Cermica de Chulucanas con el objetivo de poder tener una visin
general del proceso.
MARKETING INTERNACIONAL
28
PLAN DE
NEGOCIO
MARKETING INTERNACIONAL
29
PLAN DE
NEGOCIO
MARKETING INTERNACIONAL
30
PLAN DE
NEGOCIO
MARKETING INTERNACIONAL
31
PLAN DE
NEGOCIO
MARKETING INTERNACIONAL
32
PLAN DE
NEGOCIO
Cermica
de
Chulucanas,
el
cual
la
vende
en
los
II.
Amasado
Esta etapa consiste en ablandar la pasta con las manos antes de
proceder al levantamiento del cuerpo cermico. Para ello sobre una
mesa se ata un extremo de un alambre finito el cual va amarrado de
su otro extremo a un poste, columna o clavo pegado en la pared (tal
MARKETING INTERNACIONAL
33
PLAN DE
NEGOCIO
como se muestra en la foto inferior). Dicho alambre sirve para cortar
el barro ya que al amasador va golpeando un pedazo de barro contra
la mesa, une los pedazos con las 2 manos y los corta con el alambre y
vuelve a amasar la arcilla hasta que est lista para entregarla al
artesano. Cabe sealar que el tornero es el que indica al amasador el
nmero de kilos de arcilla a amasar, usualmente es un 10% ms que
el peso de una pieza terminada modelo, porque las piezas pierden
peso durante el proceso de produccin.
III.
Torneado
Cuando la masa ya est lista se centra la misma en el torno, con el
objeto de que no tenga movimientos laterales cuando gire la base de
dicho equipo. Con el torno encendido el artesano empieza a dar la
forma deseada a la masa; agregando un poco de agua segn sea
necesario para que resbalen sus manos sobre la masa de arcilla.
Procede a perforar la masa para recin levantar el cuerpo del ceramio
de acuerdo a las especificaciones deseadas. Finalmente
apaga el
MARKETING INTERNACIONAL
34
PLAN DE
NEGOCIO
IV.
Oreado 1
Luego de la fase de torneado es necesario dejar orear (secar) la pieza
bajo techo por un lapso de un da. Luego de ello se verifica las
medidas de la pieza.
V.
Retorneado
Se vuelve a colocar la pieza en el torno para quitar los excesos si los
hubiere y darle las medidas exactas haciendo uso de una paleta
metlica, tal como se muestra en la figura.
VI.
Engobado
MARKETING INTERNACIONAL
35
PLAN DE
NEGOCIO
Consiste en aplicar un engobe (pintura) con un pincel o brocha sobre
la superficie tallada del cuerpo cermico, por dos o tres veces. El
engobe es necesario para impermeabilizar la pieza y crear los efectos
estticos deseados de textura y color.
VII.
Oreado 2
Una vez pigmentado el cuerpo cermico, se deja orear (secar) la pieza
a temperatura ambiente hasta que tome cuerpo el engobe y luego se
procede al bruido (pulido).
VIII.
Bruido
El bruido consiste en pulir la pieza con una pequea piedra de mar
de canto rodado y de superficie muy lisa. Cuando se frota la piedra
contra el cuerpo cermico se cierra la porosidad de la pasta arcillosa,
el agua que an contiene la arcilla sirve como lubricante de la piedra y
de la friccin resulta el brillo (es decir el bruido se realiza cuando la
pieza se encuentra en estado semi-hmedo).
Posteriormente se homogeniza el pulido con una paleta de plstico,
elaborada por los mismos artesanos, con el fin de borrar las huellas
que deje la piedra de mar. Luego de dos o tres pasadas recin se deja
secar la pieza.
MARKETING INTERNACIONAL
36
PLAN DE
NEGOCIO
IX.
Secado 1
Se deja secar la pieza bajo sombra durante 1 da a temperatura
ambiente.
X.
Quemado
La fase de quemado o quema consiste en una coccin en atmsfera
oxidante. Para ello se depositan las piezas en el horno a gas a una
temperatura promedio de 850 C y por un lapso aproximado de 4
horas. Cabe sealar que se pueden colocar varias piezas al mismo
tiempo, superpuestas unas sobre otras, dependiendo de la capacidad
del horno y tamao de las piezas.
XI.
Decorado
Luego de quemadas las piezas, se procede al decorado con
barbotinas, tambin llamado decoracin en negativo (negativo -
MARKETING INTERNACIONAL
37
PLAN DE
NEGOCIO
positivo). La barbotina es una arcilla lquida, muy plstica, que se
adhiere a la pieza cermica y seca rpidamente. Forma una capa
delgada en alto relieve, que podr posteriormente ser fcilmente
desprendida sin daar la pieza.
Las tcnicas para decorar la cermica de Chulucanas son:
Tcnica 1: Pincel a mano alzada
Esta tcnica consiste en pintar con arcilla lquida sobre la pieza blanca
todo el diseo que en el acabado final quedar en color blanco, luego
de la fase de ahumado. La belleza de la pieza depender de la
precisin y destreza del artesano.
Tcnica 2: Sumergido
Esta tcnica consiste en sumergir toda la pieza en arcilla lquida. Se
deja secar y se procede a realizar con un cincel el diseo que se
desea en color negro.
XII.
Delineado
Luego de decorar la pieza, se procede al delineado de la barbotina ya
seca para uniformizar las lneas o formas del decorado.
MARKETING INTERNACIONAL
38
PLAN DE
NEGOCIO
XIII.
Ahumado
Esta fase consiste en hornear la pieza con hojas de mango,
cuya resina se impregna en la pieza. Se ahma varias veces hasta
lograr el color deseado debindose limpiar las hojas quemadas entre
cada ahumada. El ahumado se considera una tcnica de asfixiado
porque no bota candela sino humo que asfixia la pieza sin ahogarla.
En hornos cerrados se minimiza la fuga de humo.
XIV.
Desbarbotinado
Luego de ahumadas las piezas, se retiran del horno de ahumado y
una vez fras se procede a desbarbotinar las piezas, es decir, se retira
con estecas (herramientas de madera o carrizo en forma de cuchilla),
una piedra o madera la barbotina (arcilla seca) que se encuentra en la
MARKETING INTERNACIONAL
39
PLAN DE
NEGOCIO
superficie de la pieza. En las partes donde la pieza estaba cubierta
con barbotina no penetr el humo, quedando estas partes del color
que originalmente tenan antes del proceso de ahumado.
XV.
Lavado
En esta etapa se lava la pieza con agua, usando una esponja,
retirando as todas las impurezas del proceso anterior. Se usa agua
con leja en el caso de piezas que hayan sido pintadas con engobe
blanco, para que las partes blancas de la cermica queden totalmente
blancas (las partes negras no se despintan ya que no estn pintadas
sino ahumadas). Finalmente luego de este proceso se puede
visualizar la pieza con el diseo final.
XVI.
Secado 2
MARKETING INTERNACIONAL
40
PLAN DE
NEGOCIO
Durante esta fase se expone la pieza al sol por un periodo de 1 da.
Chulucanas, posee un clima ideal para la produccin de este tipo de
cermicas ya que tiene sol fuerte todo el ao, requisito indispensable
para este proceso.
XVII.
Acabado Final
Consiste en aplicar cera lquida neutral o transparente para darle
mayor brillo a la cermica y protegerla. Posteriormente se frota con
una franela la superficie de la pieza. Finalmente se inspecciona el
acabado final.
XVIII.
Embalaje
Para esta etapa usaremos un equipo especial, poco conocido en el
Per para el embalaje de cermicas, se trata de una mquina de
espuma, la cual se utiliza para embalar objetos delicados (vidrio,
componentes de uso aeronutico, etc.)
Dicha mquina tiene un dispositivo por medio del cual se inyecta
espuma de poliuretano en estado lquido que se solidifica a los pocos
segundos de aplicado.
En nuestro caso, primero se proceder a armar la caja de cartn en la
cual se transportar la pieza, seguidamente se coloca un plstico
MARKETING INTERNACIONAL
41
PLAN DE
NEGOCIO
especial, se inyecta un poco de lquido, el cual se convierte en
espuma, luego de ello se cubre con el plstico restante y se coloca la
pieza encima. Se observa que la espuma va envolviendo la pieza.
Posteriormente se coloca un plstico sobre la cermica, se inyecta
lquido, este se convierte en espuma, y se cubre nuevamente con el
plstico restante. Se cierra la caja y se sella con una cinta adhesiva.
De esta forma la pieza queda totalmente protegida para su transporte
hasta el destino final.
XIX.
Transporte
Las cermicas a exportar, se transportan de Chulucanas a Piura por
va terrestre. De esta ciudad se enviarn va area hacia Lima, y
finalmente del Aeropuerto Internacional Jorge Chvez se exportarn
hacia nuestro mercado objetivo, Estados Unidos.
Gerencia General.
rea de Administracin y Finanzas.
rea Comercial.
Sala de Reuniones.
Secretara.
MARKETING INTERNACIONAL
42
PLAN DE
NEGOCIO
En ambiente se almacenarn las pastas de cermica, los engobes, las
arenas y ceniza para preparar la barbotina, piedras para pulir, las
hojas de mango, etc. El rea que se ha dispuesto para este ambiente
es de 10 m2.
c. Almacn de Productos Terminados
En este ambiente se ubicarn todos los productos terminados
embalados para su exportacin. El rea que se ha dispuesto para este
ambiente es de 10 m2.
d. rea de Produccin
En este ambiente se ubicar la oficina del Jefe de Produccin, los 4
talleres destinados a la produccin de cermicas y adems de las 2
zonas de los hornos de Quemado y Ahumado.
La oficina del Jefe de Produccin estar separada de las dems
oficinas administrativas ya que se ha considerado que es ms til que
se encuentre anexa a los ambientes en donde se realiza la produccin
de cermica y a los almacenes de Materia Prima e Insumos y de
Productos Terminados. El rea que se ha dispuesto para este
ambiente es de 6 m2.
La zona de produccin propiamente dicha estar dividida en 4 talleres,
los cuales se detallan a continuacin:
Taller 1
En esta rea se realizarn los siguientes procesos de Pisado,
Amasado, Torneado y Oreado del producto. El rea que se ha
dispuesto para este ambiente es de 28 m2.
Taller 2
MARKETING INTERNACIONAL
43
PLAN DE
NEGOCIO
En esta rea se realizarn los siguientes procesos de Engobado,
Oreado, Bruido y Secado 1 del producto. El rea que se ha
dispuesto para este ambiente es de 54 m2.
Taller 3
En esta rea se realizarn los siguientes procesos de Decorado y
Delineado del producto. El rea que se ha dispuesto para este
ambiente es de 12 m2.
Taller 4
En
esta
rea
se
realizarn
los
siguientes
procesos
de
Zona de Quemado
En esta rea se ubicarn los 7 hornos de quemado. La misma se
encuentra alejada del resto de las reas por motivos de seguridad.
El rea que se ha dispuesto para este ambiente es de 50 m2.
Zona de Ahumado
En esta rea se ubicarn los 5 hornos de ahumado. El rea que se
ha dispuesto para este ambiente es de 36 m2.
e. Servicios Varios
Comedor
Este ambiente estar destinado para que los colaboradores
puedan tomar sus alimentos. El rea que se ha dispuesto para
este ambiente es de 16 m2.
Servicios Higinicos
MARKETING INTERNACIONAL
44
PLAN DE
NEGOCIO
Se contar con 4 baos en la empresa:
Torno Manual
Consiste en una mesa de trabajo con un plato giratorio, en el cual
se producen las vasijas y los jarrones.
MARKETING INTERNACIONAL
45
PLAN DE
NEGOCIO
II.
Torneta
Se usa en el proceso de engobado, ya que sobre esta se ubica el
cermico, y una mano el artesano hace girar la torneta y con la
otra aplica el engobe. La utilizacin de esta mquina permite
aplicar el engobe de una manera rpida y uniforme sobre la
superficie de la pieza.
III.
Torno Atarraja
Este torno es especial para la fabricacin de los platos. Para ello
se cuenta con un molde de acero el cual se ubica en la parte
inferior de la mquina, sobre ste se coloca la masa de arcilla y
se inicia el torneado logrando que la masa tome la forma del
molde. Esta mquina es muy til cuando se quiere producir en
serie platos decorativos.
MARKETING INTERNACIONAL
46
PLAN DE
NEGOCIO
IV.
Horno a Gas
Aqu se realiza el quemado de las piezas para que obtengan las
caractersticas de resistencia y dureza necesarias. Este horno
incluye termocuplas y un pirmetro que sirve para mostrar
la temperatura de los quemadores por donde se prende el fuego.
La temperatura a la que se queman las piezas es de 800C.
V.
Horno
de
Ahumado
Donde se realiza el ahumado de las piezas. Es fabricado
localmente por lo que su costo no es elevado. Las medidas de
cada horno son 300cm x 110 cm. En el fondo del horno son
colocadas las hojas de mango, por encima se coloca una rejilla y
sobre sta van las piezas que van a ser ahumadas. Luego todo
MARKETING INTERNACIONAL
47
PLAN DE
NEGOCIO
el horno es tapado y por asfixia las piezas adquieren la tonalidad
negra
Mquina Mezcladora
Sirve para mezclar la arcilla amarilla y negra en la proporcin
deseada
II.
Tamiz Omayo
MARKETING INTERNACIONAL
48
PLAN DE
NEGOCIO
Esta mquina sirve para liberar de piedras o de objetos extraos la
masa de arcilla.
III.
Bomba Cclope
Absorbe la masa de arcilla a una presin de 100 a 120 libras y la
transporta a la mquina Filtro Prensa.
IV.
MARKETING INTERNACIONAL
49
PLAN DE
NEGOCIO
V.
4.3.3.3 Requerimientos
Anuales del
Proceso
I.
Mano de Obra
Directa
En este rubro se considera al personal vinculado directamente en la
produccin, en este caso seran los ceramistas y los empacadores.
MARKETING INTERNACIONAL
50
PLAN DE
NEGOCIO
Los mismos trabajarn en un turno de 8 horas, el horario ser de 8
am a 5 pm.
Indirecta
En este rubro se considera al personal que no est involucrado
directamente con la produccin, pero que se dedica a labores de
apoyo o supervisin; en este caso seran el Gerente General,
Secretaria, Jefe de Produccin, Jefe de Administracin y Finanzas,
Jefe del rea Comercial, Contador, Guardin y Chofer. . Los mismos
trabajarn en un turno de 8 horas, el horario ser de 8 am a 5 pm.
II.
MARKETING INTERNACIONAL
51
PLAN DE
NEGOCIO
orgnicos pero en la coccin desaparecen, no son duraderos. Por las
caractersticas propias de esta arcilla, al ser sometida a la tcnica del
ahumado, en la superficie porosa se adhiere el humo con mayor
facilidad y durabilidad que en otras arcillas.
Engobes
Los engobes son arcillas naturales que pueden ser de diferentes
colores (ya que se le adicionan diversos pigmentos) y provenir de
diferentes zonas, ser de origen mineral o vegetal, que previo
refinamiento decoran ceramios an hmedos. Es una capa de arcilla
fina, decantada y diluida en agua que se aplica a la superficie de la
vasija para impermeabilizarla o crear efectos estticos deseados en
textura y color
MARKETING INTERNACIONAL
52
PLAN DE
NEGOCIO
Barbotina
La barbotina es una arcilla lquida, muy plstica, que se adhiere a la
superficie de la pieza cermica para el diseo y seca rpidamente.
Forma una capa delgada en alto relieve que podr posteriormente
ser fcilmente desprendida sin daar la pieza.
Se prepara tambin con tierra de la zona (arenas) combinada en
algunos casos con ceniza resultante de la quema para reducir la
plasticidad, para luego aplicarla. El porcentaje de ceniza es mnimo,
entre 0 y 15%.
Piedras de Pulir
Una vez levantado el cuerpo cermico y esponjeado, se procede a
aplicar el engobe. Luego de la aplicacin del engobe, el cuerpo es
pulido dos a tres veces en hmedo con una piedra pequea
sumamente lisa, hasta conseguir la adhesin del engobe al cuerpo
cermico. Luego se procede a quitar las huellas de la piedra con un
pedazo de plstico que los mismos artesanos recortan, logrando la
uniformidad del color y la textura de la superficie. Estas piedras son
de canto rodado que aparecen en los ros cercanos a Chulucanas.
MARKETING INTERNACIONAL
53
PLAN DE
NEGOCIO
Hojas de Mango
En Chulucanas abunda la hoja de mango, materia prima que se
utiliza en el proceso de ahumado por ser una hoja muy resinosa.
5 ESTUDIO DE ORGANIZACIN,
ADMINISTRACIN Y LEGAL
5.1 DESCRIPCIN DE LA ORGANIZACIN
Se ha establecido contar con una organizacin del tipo lineo-funcional,
aprovechando las ventajas y evitando las desventajas inherentes a cada una;
conservndose de la funcional la especializacin de cada actividad en una
funcin y de la lineal la autoridad y responsabilidad que se transmite a travs
de un slo jefe por cada funcin en especial.
Ventajas
MARKETING INTERNACIONAL
54
PLAN DE
NEGOCIO
Mayor facilidad en la toma de decisiones y en la ejecucin de las
mismas.
No hay conflictos de autoridad ni fugas de responsabilidad.
Es claro y sencillo.
til en pequeas empresas.
La disciplina es fcil de mantener.
Mayor especializacin.
Se obtiene la ms alta eficiencia de la persona.
La divisin del trabajo es planeada y no incidental.
El trabajo manual se separa del trabajo intelectual.
Disminuye la presin sobre un slo jefe por el nmero de especialistas
con que cuenta la organizacin.
Los tramos de control sern del tipo vertical. Las unidades organizativas de
nuestra empresa sern:
MARKETING INTERNACIONAL
55
PLAN DE
NEGOCIO
5.3 ORGANIGRAMA
5.4
DESCRIPCIN DE FUNCIONES
a. Gerente General
El cual es el ejecutivo mximo responsable de la empresa.
Funciones Generales:
Plantear y determinar el rumbo que tomar el negocio.
Dirigir la empresa hacia los objetivos deseados.
Realizar propuestas a la junta de socios sobre las polticas ms
adecuadas.
Estructurar junto a los jefes de cada rea los planes de venta,
marketing y produccin.
Controlar y analizar los estados financieros de la empresa.
Establecer relaciones cordiales y de presentacin de la empresa
con los clientes.
Controlar y supervisar la accin de todas las reas de la empresa.
b. Secretaria
MARKETING INTERNACIONAL
56
PLAN DE
NEGOCIO
Asiste a las gerencias en los trmites, archivos y coordinaciones.
Funciones Generales:
Mantener un buen registro de los archivos, documentos, etc.
Recepcionar las llamadas, faxes, e-mails y direccionarlas de ser el
caso a la persona encargada.
Redactar las cartas y cualquier tipo de documento que se requiera
presentar.
Recepcionar a los clientes y visitas en general que lleguen a la
empresa.
Atender requerimientos de jefaturas.
c. Jefe de Produccin
Encargado de toda la produccin y control de calidad de la
cermica de Chulucanas, as como de velar por la seguridad operacional
de la compaa.
Funciones Generales:
Organizar a los trabajadores en turnos y dotacin segn el tamao
de pedido que se tenga.
Supervisar constantemente al personal operativo.
Organizar crculos de calidad con el personal operativo.
Verificar la calidad de las cermicas durante puntos clave del
proceso y sobre todo al final del mismo.
Presentar indicadores mensuales de la produccin, prdidas,
eficiencia, entre otros.
Evaluar el proceso de produccin de las cermicas para establecer
mejoras en la calidad, tiempo de produccin, mermas, etc.
Realizar los requerimientos de materia prima e insumos.
Velar por el cumplimiento de las normas de seguridad operacional
durante el desarrollo de las labores.
d. Jefe de Administracin y Finanzas
Encargado de
la
administracin, recursos
humanos,
gestin
finanzas de la compaa.
Funciones Generales:
MARKETING INTERNACIONAL
57
PLAN DE
NEGOCIO
Realizar el presupuesto anual.
Evaluar el estado econmico-financiero
de
la
empresa
MARKETING INTERNACIONAL
58
PLAN DE
NEGOCIO
Encargado de llevar los registros contables en la empresa.
Funciones Generales:
Controlar las compras y ventas.
Elaborar los estados financieros mensuales y anuales (flujo de caja,
balance general, estado de ganancias y prdidas).
Mantener el inventario de las existencias y ventas, planillas y
sueldos actualizado.
g. Ceramista Maestro
Estos ceramistas son
polifuncionales y
participan en
casi
todo
el
proceso de produccin.
Funciones Generales:
Preparar la masa de arcilla con la consistencia y propiedades
adecuadas para los procesos posteriores.
Modelar la pieza de acuerdo al diseo especificado.
Pulir las cermicas despus de haber sido retiradas del horno.
Dar el acabado final a la pieza, limpindola y dndole el brillo
necesario.
h. Ceramista diseador
Es el encargado de realizar el diseo que se ver en el acabado final de
la cermica. Por ser esta actividad clave para el xito en las ventas de la
cermica, se requiere que este tipo de ceramista tenga una especial
destreza artstica y por ello se distingue de los dems.
i. Empacador
Encargado del cuidadoso embalaje de las piezas haciendo uso de la
mquina de espuma (innovadora para el embalaje de este tipo de
productos).
j. Chofer
Encargado de transportar las cajas con las cermicas desde Chulucanas
hasta el Aeropuerto de Piura.
MARKETING INTERNACIONAL
59
PLAN DE
NEGOCIO
5.5 ASPECTOS TRIBUTARIOS
5.5.1 Impuesto a la Renta: Tercera Categora
La renta neta imponible se obtendr despus de restarle a la renta
bruta, los gastos necesarios para el funcionamiento del negocio y
otorgamiento del servicio.
Este impuesto se determinar aplicando una tasa del 28% sobre la
renta neta anual.
5.5.2 Impuesto General a las Ventas (IGV)
El
impuesto
pagar
se
determina
mensualmente deduciendo
el
impuesto calculado sobre las ventas del periodo menos el total del impuesto
pagado en las compras.
5.6 PASOS PARA LA EXPORTACIN
Segn CEADEX (Centro de Estudios de ADEX), los pasos que se deben
seguir para exportar son los siguientes:
Paso 1: Identificar el producto a exportar, en el caso de la Cermica
de Chulucanas no se tiene impedimento para su exportacin.
Paso 2: La empresa debe estar inscrita en el Registro nico de
Contribuyentes.
Paso 3: Se debe firmar el contrato comercial, el cual se desarrollar de la
siguiente forma:
Acuerdo previo sobre las
condiciones de
exportacin: Se
cantidad,
fecha
de
otros.
Formalizacin de acuerdo: Se debe concretar el acuerdo
previo mediante un contrato, orden de compra, confirmacin
del pedido, carta de crdito.
MARKETING INTERNACIONAL
60
PLAN DE
NEGOCIO
Financiamiento: Se definir si se financiar con recursos
propios o crdito de intermediarios financieros.
Inicio de Produccin: Se considerarn aspectos como el
transporte, seguros, etc.
Paso 4: Visacin y certificados. Se deber contar con todas las visaciones y
certificados, adicionalmente los documentos de embarque tales
como:
Certificado de Origen, para poder acreditar y garantizar la
procedencia de la mercanca, con la cual podremos obtener
beneficios derivados de las preferencias arancelarias que otorga el
pas importador. La visacin oficial se obtiene de la Cmara de
Comercio de Lima por delegacin del Ministerio de la Produccin.
Paso 5: Embarque de la mercanca. Se debe presentar la orden de
embarque llenada correctamente, la factura, packing list, gua
area, certificados requeridos por el pas importador y el
certificado de origen.
MARKETING INTERNACIONAL
61
PLAN DE
NEGOCIO
Activo
Terreno
Nmero de
m2
500
Total
(US$)
3000
Torno
6,027
Torneta
123
Horno de Quemar
22,152
Horno de Ahumado
1,500
Torno Atarraja
TOTAL
333
30,135
1. Terreno
TOTAL (US$)
3,000
2. Construccin
38,080
3. Maquinaria y Equipo
45,709
MARKETING INTERNACIONAL
5,370
17,850
110,009
62
PLAN DE
NEGOCIO
6.1.2 Inversin en Activos Intangibles
INVERSIN EN ACTIVOS
INTANGIBLES
TOTAL (US$)
1,500
Licencias de Funcionamiento
500
Registro de Marca
150
Supervisin
1,000
Capacitacin
2,000
Puesta en marcha
2,380
SUB-TOTAL
Imprevistos 5%
TOTAL
7,530
358
7,888
Pasivos
MARKETING INTERNACIONAL
63
PLAN DE
NEGOCIO
ms adelante, se obtienen los activos corrientes usados para hallar el
capital de trabajo:
ACTIVOS CORRIENTES
1 AO
2 MESES
INVENTARIO
Materias Primas e Insumos
252,975
42,162
TOTAL INVENTARIOS
42,162
CAJA Y BANCOS
MOD
189,060
98,640
10,182
72,223
32,880
50,000
Sueldos Administrativos
Servicios Auxiliares (agua, luz,
telfono) Transporte
MOI
Gastos de Marketing
31,510
16,440
1,697
12,037
5,480
8,333
75,498
11,955
71,727
782,000
39,100
Exportaciones
Beneficio de Promocin a las Exp. (5%)
130,333
6,517
148,805
Inversin
Total (US$)
En
Porcentaje
29%
Activos Tangibles
Activos Intangibles
110,009
7,888
2%
Capital De Trabajo
266,464
69%
TOTAL
384,361
MARKETING INTERNACIONAL
100%
64
PLAN DE
NEGOCIO
6.2 PUNTO DE EQUILIBRIO ECONMICO
A continuacin hallaremos el punto de equilibrio para determinar la cantidad
de piezas que deberemos vender para no incurrir en prdidas. El punto de
equilibrio indica la cantidad de piezas que generan un ingreso igual a la suma
de costos fijos y variables, es decir la utilidad antes de impuestos es igual a
0. En nuestro plan de negocio, el perodo de repago o recuperacin del
capital es de 4, por ello los datos a continuacin mostrados corresponden al
ao 2020.
Costos Variables (US$)
Descripcin
Materia Prima e Insumos Directos
Materiales Indirectos
Serv. Auxiliares (70%)
Mano de obra directa
Mano de obra indirecta
Gastos de ventas
Total
Monto
250,476
35,493
65,607
213,720
32,880
50,000
648,176
MARKETING INTERNACIONAL
Monto
7,708
21,565
98,640
18,758
7,334
154,005
65
PLAN DE
NEGOCIO
6.3 EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA DEL PLAN DE
NEGOCIO
Para tomar decisiones acerca de aceptar o rechazar un plan de inversin la
evaluacin econmica y financiera es un punto clave para el inversionista y
para el que agente crediticio. A continuacin presentamos la evaluacin del
presente plan de negocio mostrando los modelos del Valor Actual Neto
(VAN), la Tasa Interna de Retorno (TIR), el Periodo de Recuperacin de la
Inversin (PRI) y la Relacin Beneficio y Costo (B/C).
6.3.1 Valor Actual Neto (VAN)
Este mtodo sirve para calcular la ganancia o prdida monetaria neta
esperada de un proyecto mediante el descuento hasta el presente de todos
los flujos futuros esperados de entradas y salidas de efectivo. Los valores
del VAN Econmico y Financiero obtenidos para nuestro proyecto son:
VANE
417,73
VANF
9
480,77
2
Con un COK del 14.98% se obtuvo un VANE de US$ 417,739, por ser
mayor que 0 el proyecto es aceptable. El VANF obtenido es de US$
480,772; por ser mayor que 0 el proyecto es aceptable.
6.3.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
A continuacin se muestra la Tasa de Retorno Econmico (TIRE) y Tasa de
Retorno Financiera (TIRF).
TIRE
36%
TIRF
66%
MARKETING INTERNACIONAL
66
PLAN DE
NEGOCIO
Se obtuvo un TIRE de 36% teniendo como base el flujo de caja econmico
de los prximos 10 aos. Como el TIRE supera el COK (14.98%), se acepta
el proyecto.
El TIRF obtenido es de 66%, para el cual se tuvo como base el Flujo de
Caja Financiero de los prximos 10 aos. Como el TIRF supera el COK
(14.98%), se acepta el proyecto. Al comparar el TIRE y el TIRF observamos
que el proyecto ofrece una mayor rentabilidad cuando parte de la inversin
es financiada por el banco.
MARKETING INTERNACIONAL
67
PLAN DE
NEGOCIO
CONCLUSIN
Existe un fuerte incremento en el consumo de cermicas en los Estados Unidos
debido principalmente a la mstica y sus diseos ancestrales, as incrementar su
expectativa de compra.
Considerando que la proyeccin de la demanda sigue en ascenso, entonces hay
una alta posibilidad de demanda insatisfecha y sta deber seguir siendo cubierta
por empresas como la nuestra.
Las estrategias se pueden llevar a cabo con las nuevas tecnologas informticas y
de comunicaciones como el Internet que permite desarrollar inteligencia
comercial,
pero
tambin
conllevan
el
reto
de
dominar
la logstica del
nuestros diseos
de Estados Unidos en
y la
MARKETING INTERNACIONAL
68
PLAN DE
NEGOCIO
ANEXO
Actividad Econmica: Cermica Artesanal
El arte de la cermica en el Per, es una de las manifestaciones creativas de larga
tradicin. La cermica preincaica, por ejemplo, es una de las ms perfectas que se
hayan realizado en el mundo, por la fina calidad de su materia, por la tcnica y la
originalidad de su concepcin.
La cermica utilitaria y decorativa de Chulucanas particularmente en el distrito de
La Encantada, es una de las ms reconocidas, sobre todo por los finos matices
logrados por sus ceramistas en el uso del color negro y el bruido en sus vasijas,
as como por la elaboracin de personajes costumbristas (chicheras, msicos y
danzarines) y de animales que cobran vida con el barro trabajado a mano.
Finalmente, se puede decir que, al menos en el caso de la cermica, actualmente
el arte popular sigue la tradicin creadora de nuestros antepasados.
MARKETING INTERNACIONAL
69
PLAN DE
NEGOCIO
EXPORTACION DE ARTESANIAS
Eleccin del producto a exportar
Debe ser un producto con Alto valor agregado (nivel de acabado,
tendencias, estilo).
Debe ser un producto de inters.
Debe tener un potencial de exportacin y/o que sea apreciado a nivel
mundial.
Ficha tcnica
Las artesanas que van a exportar debe consignar los siguientes datos en
sus despachos al extranjero:
Zona de produccin.
Usos y aplicaciones.
Descripcin de la artesana
MARKETING INTERNACIONAL
70
PLAN DE
NEGOCIO
MARKETING INTERNACIONAL
71
PLAN DE
NEGOCIO
Es un documento emitido por un banco, a solicitud de uno de sus
clientes (importador), en el que se autoriza a un individuo o firma
(exportador) para cobrar de la cuenta del importador, siempre y
cuando se cumplan las condiciones previamente establecidas.
GLOSARIO DE TRMINOS
Artesana tnica: Son aquellas piezas nicas existentes en diferentes
culturas, las cuales son elaborados por los distinguidos artesanos de una
determinada zona.
Distribucin fsica internacional: Formas de transporte, niveles de stock,
almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados en el proceso
logstico.
Merchandising: Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de
venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al
establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto de
venta.
Objetos etnogrficos: El termino etnografa en las artesanas se refiere a
los objetos netamente culturales y autctonos de la regin de donde se
producen para algn fin comercial , el cual beneficia al desarrollo de su
pueblo.
Patrones y tendencias de consumo: Son aquellos productos que han ido
adquirindose beneficios y cualidades para los diferentes consumidores de
los productos existentes en un mercado especfico.
Plan estratgico: Es un documento en el que los responsables de una
organizacin (empresarial, institucional, no gubernamental) reflejan cual ser
la estrategia a seguir por una determinada compaa en el medio plazo. Por
ello, un plan estratgico se establece generalmente con una vigencia que
oscila entre 3 y 5 aos.
Plan operativo: es un documento oficial en el que los responsables de una
organizacin o un fragmento de la misma (departamento, seccin, oficina)
enumeran los objetivos y las directrices que deben marcar el corto plazo. Por
ello, un plan operativo se establece generalmente con una duracin efectiva
MARKETING INTERNACIONAL
72
PLAN DE
NEGOCIO
de un ao, lo que hace que tambin sea conocido como plan operativo anual
o POA.
MARKETING INTERNACIONAL
73
PLAN DE
NEGOCIO
BIBLIOGRAFA
PREPARACION Y EVALUACIN DE PROYECTOS
Nassir Sapag Chain /Reynaldo Sapag Chain.
Cuarta Edicin.
Chile, McGraw-Hill/Interamericana de Chile Ltda 2000
FUNDAMENTOS DE MERCADOCTENIA
Philip Kotler / Gary Armstrong
Sexta Edicin
Mxico, Prentince Hall Hispanoamrica 2003.
MARKETING INTERNACIONAL
74
PLAN DE
NEGOCIO
PGINAS WEB
http://www.inei.gob.pe
http://www.prompex.gob.pe
http://www.adexperu.org.pe
http://www.aduanet.gob.pe
http://www.census.gov
http://www.regionpiura.gob.pe
http://www.chulucanasperu.com
http://www.prompyme.gob.pe
http://www.sunat.gob.pe
http://www.comexperu.org.pe
http://www.indexmundi.com
http://www.citeceramica.com.pe
MARKETING INTERNACIONAL
75