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INDICE
ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

QUE SON LAS CUENTAS POR COBRAR

VALUACION

REGLAS DE PRESENTACION

QUE ES CREDITO??

LAS 5 C5 DEL CREDITO

POLiT

DE COBRA

ZA .

PRO DIMIE TODE COBRA

ROTAC

DE CARTERA. .

ALISIS DE CARTERA ..

NT

DE CUE

9
9
TAS POR COBRAR. 14

MAN - 0 DE LAS CUENTAS POR COBRAR

MANEJO DE FLUJO DE EFECTIVO..................................................... 15

CONTROL A LOS COBRADORES......................................................16
SISTEMA DE INFORMACION.............................................................16
COMOSEMIDE:....................................................................................16
Cuentas por cobrar a capital neto de trabajo.................................16
Cuentas por cobrar a activo circulante...........................................17

NIVEL DE INVERSION................................................................... 17
Cuentas por cobrar a ventas...........................................................18

La administracin de cuentas por cobrar, forma parte de la

odministraein finaneiero del
capital de trabaio. o ue tiene por objeto coDrdinar los elementos
de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de
una crisis de liquidez y ventas, mediante el
Dlticas de crdito comercial concedido a
clientes
y estrategia de cobros.

rsion cuentas por cobrar representa una

inversin muy importante ya que representan aplicaciones de
recursos que se tronsformorn en
para te
r el
nciero a corto plazo.

@EB' 2WJ6ECI6WWAE#2A

6Q&RAA

Son derechos exigibles originados

por ventas,
servicios prestados, otorgamiento
de
prstamos o cualquier otro concepto anlogo. (Incluye documentos por
cobrar).
QUE REPRESENTAN LAS CUENTAS POR COBRAR

Representan el crdito que concede la empresa a sus clientes, sin mas garantias que
la
promesa del pago en un plazo determinado

De acuerdo con el principio de valor hixdrico, las cuentas por cobrar

deben mmputane al valor paUado originalmente del derecho exigible.

El valor pactado deber modificarse para reflejar lo que en forma

razonable se espera obtener en efectivo, especie, crdito o servicios de
cada una de las partidas que lo integran,

Las cuentas por cobrar en moneda extranjera debern evaluarse al

tipo de cambio bancario que est en vigor a la fecha de los estados
financieros.

REGLAE DE PRESEMTKCIOT 1
Considerando su disponibilidad las cuentas
clasificadas como de
exigencia inmediata o a corto y a largo plazo.

por cobrar deben ser

Las cuentas por cobrar a corto plazo, se presentan el balance general

como activo
efectivo y las inversiones La cantidad a
vencer a
ms de un ao debe presentarse fuera del activo circulante

a cargo de clientes

En el rubro de clientes se deben presentar los documentos y cuentas a

cargo de clientes de la entidad, derivados de la venta de
mercancas o prestacin de servicios, que

representen la aUividad normal de la misma.

a wrgo de otms deudores

Las cuentas o documentos por cobrar a cargo de deudores se

debern agmpar de acuerdo a su impoancia Por medio de
transacciones distintas a aquellas para las cuales fue constituida la
entidad como:

Prestamos a accionistas, funcionarios o empleados.

Ventas de activo jo.

Las cuentas a cargo de compalas tenedoras, subsidiarias, afiliadas o

asociadas de&rn
presentarse en un rengln por separado dentro del grupo.de cuentas por
cobrar.
Los interesen devengados, as como los coXos y $astos derivados de las opemciones
de cuantas por cobrar deben considerarse como pae de las mismas.

Las estimaciones para cuentas incobrables, descuentos y bonificaciones

debern deducirse de las cuentas por cobrar o en su defecto mostrase en
las notas a los estados Financieros por el importe de la estimacin
efectuada

QUE ES CREDITO??
La palabra crdito proviene del latn credere" que significa tener
confianza, que al mismo tiempo encierra un riesgo crediticio" por la
confianza otorgada en que el deudor pagar el importe de la operacin
Un crdito se define como una prerrogativa de comprar ahora y pagar en una
fecha
i iti im n In zNi inlin er i in itepqn rrno de comercializacin
mediante el cual una persona o entidad asume un compromiso de pago
futuro (deudor) por la aceptacin de un bien o servicio ante
o entidad (acreedor)

pers

lntento de recuperacin por parte de un departamento o agencia de cobranza de

una
bli cin d rdi
id

POLITICAS DE CREDITO
Son todos los lineamientos tcnicos que utiliza el gerente financiero
de una empresa, con la finalidad de otorgar facilidades de pago a un
determinado cliente. La misma que implica la determinacin de la
seleccin de crdito, las normas de crdito y las condiciones de
crdito.

POLITICAS DE CREDITO IMPORTANTES:

1 Reducir al mximo la inversin de cuentas por cobrar en das de
cartera.
2 Administrar el crdito con procedimientos giles y trminos
competitivos.
3. Evaluar el crdito en forma objetiva.
4. Mantener la

cuentas por cobrar al corriente, evitar la

cartera vencida.
5. Vigilar la exposicin de las cuentas por cobrar ante la inflacin y la
devaluacin.

LAS POLTICAS DE CRDITO SE CONFORMAN DE:

1. Trminos de Crdito:
El periodo de crdito.
Descuento concedido por pronto pago.

2. Las normas de crdito.

3. La pol tica de cobranza.

El periodo de crdito: es el tiRmpo que si CDfiere a lD

compradores para que

liquiden
sus

sic

es.

El descuento en efectivo es una reduccin en el precio de un artculo que

se concede para
fomentar su pronto

NORMAS DE CRXDTTO
Las normas de crdito de una empresa definen los criterios bsicos para la concesidn
de un crdito a un cliente. AspeCos como la reputacidn credicia, rerencias de
cr4do, periodos de pago promedio, proporcionan una base cuantitativa para
establecer y refonar los patrones de crdito.

CONDUCA: El registro del cumplimiento de las obligaciones pasadas del solicitante

(nanciero, contractual y moml). El hixorial de pagos anteriores, asf como cualquier
juicio legal resueho o pendiente contra el solicitante, se utilizan para evaluar su
reputacin.

CAPITAL: la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posicin de propietario
A menudo, se realizan an lisis de la deuda df3l solicitante, en relaEin con el capital

contable y sus razones de rentabilidad, para evaluar su capital

COLATERAL: la cantidad de activos que el solicitante tiene disponible

para asegurar el crdito. Importe de los bienes ofrecidos DF ?l cliente
como garantt del crdito concedido.
CAPACIDAD DE PAGO: La disposicin del solicitante de pagar el crdito
solicitado. Juicio subjetivo de posibilidades del cliente.
CONDICIONES: Trminos de pago en funcin de la situacin empresarial
actual y de
las
tenrJencias econmicas
generales
Jet
pas.
Tendencias
econmicas y
desarrollos
de cie
o sectores de la economa, que
pudieran afectar

Las polticas de cobranza de una empresa son los procedimientos

adoptados para la
cobranza de las cuentas oendientes cuando estas vencen.

En materia de Poltica crediticia se Dueden distineuir tres tioos de Polticas.

las cuales son:

polticas restrictivas: Caracterizadas por la concesin de crditos

en perodos sumamente cortos, normas de crdito estrictas y una
poltica de cobranza agresiva. Esta poltica contribuye a reducir al
mnimo las prdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversin de
movilizacin de fondos en las cuentas por cobrar.

polticas liberales: tiend!Fl 5?F generosas, otorgan crditos

considerando la competencia, son menos exigentes en
condiciones y establecimientos de perodos para el pago de las
cuentas. Este tipo de poltica trae como consecuencia un aumento
de las cuentas y efectos por cobrar

polticas racionales: Estas polticas son aquellas que deben

aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de
crdito y de cobranzas; se implementan con el propsito de que
se cumpla el objetivo de la administracin de cuentas por cobrar
y de la gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en
maximizar el rendimiento sobre la inversin de la empresa.

PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA
Son las diversas tcnicas existentes para la cobranza de las cuentas. Que
se utilizan a medida que una cuenta se vence y se envejece, por lo tanto
la ge5tin de cobro debe ser ms personal y exigente
Los ms usuales son:
NOTIFICACIONES DE CREOITO

La empresa enva una carta en trminos corteses recordando al cliente

su adeudo, si no hace caso de esta primera carta, se enva otra mas
exigente. Constituyen el primer paso en el
de de s.

'

l l .4k<>s Fl FFhiirAr

Consiste en llamar al cliente y exigirle el pago de inmediato, si este presenta una

rin
prorrogar el periodo de pago
SITAS P
onsiste en el envi de un cobrador, puede ser un proCedimiento de cobro eficaz, ya que

el P

podra efect

rse en el

cto

' MEDIANTE AGENCIAS DE COBRANZA

Las agencias de cobranza son instituciones que se encargan de
realizar cobros por cuentas de un acreedor que ha tenido
dificuhades para recuperar ciertos crditos de plazo vencido.
Cuando se entrega una cuenta por cobrar a una agencia, el acreedor
interesado en resignado a perder una parte de la misma por
concepto de los honorarios que tendra que pagar por dicho concepto.
RECURSO LEGAL

Esta es una medida extrema en el proceso de cobranza y representa

una opcin antes de recurrir a una agencia de cobros. Utilizando
ene medio de cobranza el acreedor est dispuesto a terminar sus
relaciones comerciales con el deudor. Este medio de accin drstica
es el ms enrgico de todos los utilizables y posiblemente sea el
mximo intento que se haga para cobrar una cuenta vencida.

ROTACION DE CARTERA
Establece el nmero de veces que las cuentas por cobrar retornan, en
promedio, en un perodo determinado Normalmente, el factor "ventas"
debera corresponder a las ventas a crdito, pero como este valor no se
encuentra siempre disponible para el analista, se acepta tomar las ventas
totales de la compaa, sin importar si han sido de contado o a crdito.
CALCULO:
Para el clculo de la rotacin de cartera se toma el valor de las ventas a
crdito en un periodo determinado y se divide por el promedio de las

cuentas por cobrar en el mismo periodo: Ventas a crdito/Promedio cuent

por cobra r

Las ventas a crdito son la sumatoria de todas las ventas a crdito que
se hicieron en un
periodo o ejercicio. El oromedio de cuentas por cobrar se
determina por lo general,
su
do los saldos al i
del
odo y el saldo al finalizar el periodo y

luego dividiendo
por dos.

PLO:

 Sipnnsn

una

en el 2006 realiz ventas a crdito y

contado por

30.
of ]D c

in i r|n r n| D 4 tnnin nn n|Soen rnrtorn He 1 flDD flDw n! fin n!izn r

saldo en caera era de 2.000.000.

Luego
su
rotacin
de caera
es 30.000.000/((1.000.000+2.000.000/)2)
= 30.000.000/1.5000 = 20
Quiere decir esto que la rotacin de canera para esta empresa es de 20
Luego, si dividimos 360 en 20 tendremos que la empresa rota
su caera cada 18 das (360/20 = 18)
La empresa tarda 18 dias en recuperar su caera, lo cual se
puede interpretar como eficiente el manejo que le estn dando
a su caera.

Un anlisis de cartera se riere primordialmente al listado de

clientes que toda empresa tiene; el anlisis se debe ha saber por
medio de tcnicas de control sobre los clientes que se pueden
clasificar de acuerdo a los lmites de crd"xo que la compafla ha
otogado, cada

CliEfCltf debe de tener un estado de Cuenta que infDFlTle todas las

transacciones que se han realizado con el y a si este ha cumplido
satisfactoriamente y oportunamente con sus pagos ya que si no se deben

de ir desechando aquellos que no han cumplido con lo establecido y esto

tambin de acuerdo a las polticas de COntrol que la empresa tenga ya
establecidas. Un anlisis se puede hacer al verificar y comparar el lmite de
crdito aprobado de un cliente, con la suma de las cuentas por pedido
actual. Si con el pedido actual se excede el crdito otDrgado al cliente, se
requiere? de una autorizacin especial dR Id administracin (nunca del
agente de ventas). La recepcin oportuna, identificacin y control de
dinero en cualquiera de sus formas, es responsabilidad del departamento
de Crdito y Cobranza

Esp
in de los
de pagos estipulados para los
clientes a crdito de la emp

Cualquier cambio en los trminos de crdito de la empresa

puede tener efectos tabi id ota

DESEU

TO

PRONTO

Es el que se ofrece al cliente con la condicin de que ste pague el

crdito que se le ha otorgado antes de que concluya un periodo
especfico.
Normalmente se expresa de la siguiente manera:

Monfo Neto del Costo de los Bienes

P de Descuenfo

DESCUENTO ($)

Cuando una empresa establece, o aumenta un descuento por pronto

pago, deben esperarse los siguientes cambios y efectos sobre las
utilidades.

Volumen e ventes.

Incremento

Inversin en cuentas por

cobror

Decremento

Gustos por
ciaenlns
incobrables

Decremento

Utiliaes por un oad

Decremento

- Cuando otrecen condiciones de descuento

tambin se debe especificar su duracin.
Ejemplo:
Condiciones de crdito '2/10, neto 30"

Cliente puede deducir 286 del total facturado si paga:

F
F
r

r
io

PAGO NTEGRO

I'4eto 3O

PRONTO PAGO.
Acelerar la Cobranza

costos adicionados.

Reducir la inversin en cuentas por cobrar y

Xasaao&z a[efec4-a

[d
100-td

Ooiide:
Y d ta sa de descuento exJiresaoo cnmo x-alor
atisolutn (4) O -pernoo neto cju e resulta cte restar
nt peroon de crclitn nornxal menos el jilazo en
que se seala para la aplicacin clel clescizemtn. (6O
10J

360 -Primero de elias al ao cjue se consideran

neutro del crdito comercial.

12

Esto ecjutva te a otorgzr un descuento por pronto pag o a un c osto

finan clero 1s I . f 2"86 rtct J.
Si eszo lo crn pa ramos contra el csto financ fe ro de un crdito
Incario, KW
s m geldos
cuento.
Para el c ornpraaor astuto pt

txo. en realida d e sta r

rec ibiendo un prsta mo a una ta 5a ariLia I de 04.1? R, B 5 d Cit, fDS Y

periodos sin descuento al ao. durante los cuales oodr fr oanar a

PERIODO DE DESCUENTO POR PRONTO PAGO

El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento Por pronto pa8o es difcil de

cuantificar debido a la naturaleza de los elementos que dicho periodo

comprende.

Es el lapso del que dispone el

cliente de un CFdito para el pago
ntegro de un cuenta)

P5 R10 DO D5 CRD17O

irverfonooc|chcrc.

De lo anterior podramDS deducir la siguientl3 relacin

A una rotacin baja de inventarios, periodos de crdito ms
prolongados
A una rotacin alta de inventarios, periodos de crdito ms
reducidos.

Las condiciones de crdito pueden influir en las ventas de una compaa

El anlisis de los posibles efectos de la prolongacin del periodo de
crdito de una empresa, supone comparar la rentabilidad del crecimiento
esperado en el nivel de ventas con la tasa de rendimiento requerida
sobre la inversin adicional en cuentas por cobrar f? inventarios

COBRAR.

Tcnica por la cual se sabe de la proporcin del saldo de cuentas

por cobrar que han estado vigentes durante un periodo espRcifico.

Es
un
mtodo
que
proporciona informacin acerca
proporcin del saldo de cuentas por cobrar que ha estado
e
nte un
odo especfico.

de

la

As, destacando toda irregularidad, el analiXa puede descubrir la causa de las

deciencias
en los procedimientos de crdito y cobmnza.

El anlisis de antigedad requiere que las cuentas por cobrar de la

empresa sean divididas en grupos con base en su fecha de .origen.
Tal descomposicin se realiza por lo general sobre una base
mensual, abarcando los tres o cuatro meses inmediatamente
anteores.

EJEMPLO:

Supngase que la compaa binz otorga condiciones de

crdito a 30 das a sus clientes. El balance general de la
compaRla, al 31 de diciembre de 1987, present cuentas por
cobrar de $503000 dlares.
La evaluacin de estas cuenQs da por resultado la siguiente
descomposicin:

14

61-90

MES

DESPUES
DE 90

Diciembre Noviembre Octubre Septiembre Agosto

Total

Cuentas $151 OOO $101 OOO $166 OOO $65 OOO $20 OOO $ S03 000
por
cobrar %

30%

4%

dle total

Un incremento en los gastos de cobranza debe reducir la

inversin en cuentas por y los
por inrnhrables,
aumentando as
las utilidades

Los costos de tal estrategia podran incluir, por lo dems, ciertas

perdidas de
si la int?Fl5ificacin de la co nza d? CLlf?ntas sf? tDFl3a apremiante

La empresa debe cuidarse de no ser demasiado exigente en sus gestiones de cobranza.

MANEJO DE LAS CUENTAS ROR COBRAR

REGLAS BASICAS PAR QUE SEA EFICIENTE Y CONFIABLE:

Orden. No puede haber ningn sistema si no se Ileva un orden

adecuado. Eso implica crear el control contable de cuentas por cobrar,
con fechas de pagos reales, anlisis de saldos de facturas y la
informacin adecuada para resolver problemas reales o ficticios de
cobranzas. Sin orden hay muchas omisiones y problemas.

MANEJO DE FLUJO DE EFECTIVO

El flujo de efectivo nos da la pauta de la liquidez de la empresa. Si lo
que se est cobrando es mucho menor de lo que nos deben,
entonces hay que averiguar causas y poner remedio.

CONTROL A LOS COBRADORES

Les damos controles de revisin y cobranza, los medimos en su
labor y tratamos de racionalizar sus "rutas", sobre todo, los das
viernes que
son los ms
pesados, podremos
mejorar
substancialmente su eficiencia.
Asegurar el correcto manejo de los documentos o, peor an,
efectivo por parte de los cobradores. Y si se fijan ciertas cuotas
mensuales o trimestrales de cobranza, puede estabIi3Ct?r un
sistema para incentivarlos en SU desempeo va premios o
comisiones por cobranza.

SISTEMA DE INFORMACION
Nos
condiciones

ayudar
de
cobro

mucho
de

saber las
nuestros

s Los tratos que a veces hacen los agentes de venta a pesar de

las polticas y
rrihr5

duda

COBRAR
Es estimular las ventas y ganar clientes. Se tiende a considerarlas como
un medio para

vender
de facilidades de

productos y surerar

la competencia mediante el ofrecimiento

crdito como paNe de los servicios de laempresa para favorecer a sus

clientes.

Ex relacionada direcamente con el giro del negocio y la

competencia. Cuando no existe competencia, generalmente la
inversidn en cuenQs por cobmr dentro del capiQl de trabajo noes
significava
Es utilizado como hermmienta de mercadQecnia para promover
las venQs y las
utilidades, para proteger su posicin en el mercado.

Una de las medidas para conocer la inversin que se tiene en

cuentas por cobrar es la relacin de la inversin al capital neto de
trabajo y se obtienen a travs de la siguiente razn:

Cuenos por cobmr a capital neto de tmbajo

16

Cuentas por cobrar

netas Capital

6,150

neto de

68.23%

9,014

trabajo
El resultado de 6B.23% representa la dependencia que el capital de trabajo tiene en la inversin
de cuentas por cobrar.

OTRO INDICADOR

Ot

de as medidas para rn nn

la relevancia de la inversin en cuentas por cobrar es

la proporcin que guarda dentro del Ctivo circulante, a travs de la

siguiente razn:

Cuentas por cobrar a activo circulante

Cuentas por cobrar netas

Activo circulante

6,150

39.37/

15,620

El resultado de 39.37% representa la importancia que la inversin en

cuentas por cobrar tiene en el total de la inversin del activo
circulante.

NIVEL DE INVERSION
La inversin de las cuentas por cobrar se determina por el volumen de
las ventas a crdito y por el plazo promedio en das que transcurre
entre la fecha de venta y la fecha de cobranza.

17

Para medir la inversin en CURntas por cobrar se efectan pruebas de liquidez.

COMO MEDIRLO:

Se calcula generalmente la relacin que existe entre las cuentas por

cobrar y las ventas, como sigue:

Cuentas por cobrar a ventas

Cuenos por cobrar (neto)

Ventas netas a
crdito
El res

re

nta e

nro

(1

6,150

55.797

17,185
de las ventas anuales que estn pendientes de ser

el (IVA), ste se debe deducir para que sean