Capitulo Os Objetivos dos Pregos de Transferéncia Os Métodos dos Pregos de Transferéncia Precos de Transferéncia © pensamento organizacional de hoj éorientado para a descentralizagdo, Uma dos prine cipais desafos em se operar um sistema deseentralizado é inventar wm método satisfs triode contabilidade para a transferinca de produtose servos de um centro de ery para outro em empresas que tém um mimoro significative dessas transagées. Nesta «capitulo discutiremos varios conceitos para so cher aos propos de transferSncia para ‘transagdes entre os centros de Iuero e o sistema de negaciagao e arbitragem, que 8, =. sencinis quando o progos de transferéacia ado wsadOs, Também diseatiremos 0 prests de servigos que as unidades corporativas prestam aos centros de luo, Diseutirern as transferéncias internacionais na Capftale 18 Se dois ou mais centros de luero sio conjuntamente responsiveis pelo desenvolvimento 4o produto, fubricapdo, e marketing, cada um deveria ter sua parte na receita gerada ‘quando o produto fosse finalmonte vendido. O pregas de transferéneia € 9 mecanisamo ara se distribuir essa receita. O prego de transferéncia deve ser calealado de forma que realize os aeguintes objtivos * Bledeve provera cada unidade de negécio informagées relevantos para que ela deter: niine o melhor equilibrio entre 03 custos oa receltas da empresa. * Ble dove indusir as devises de alinhamento @ meta — isto 6,0 sistema deve ser de- senhado para que as devises que melhorem os Iueros da unidade de nogéeio também ‘melhorem os Iucros da empresa, + Ele deve sjudar a mer 0 dessmpenho econdmico das unidades de negécio indivie di Ossistema dove ser simples de entender e fii! de administra. Projelar os sistemas de preco de transfertncias & um tipien da eontrole-chave de jgestdo para a maioria das corporapdes; como mostra 0 Quadrn 6.1, 79% das mil empre sas da Fortune transferiam produtos entre os centros de lucro Alguns escrtores usam 0 termo prepos de transferéneia para se referir so montanle ‘usado em contabilidade para qualquer transferéncia de produtos e servigas entre 08 centres de responsabilidadCapiio 6 PpadeTawfrinss 231 QUADRO 6.1 ‘esa Covndoraan : ToPelaee, Niner de reports a os ‘mire 08 Centos Empress com dos cu mas aos de ero 33050) Mebucre Desens cm ot en ma certo eo, 2 empress que varferom produto ete ctor de > 009%) aie OVINDARAIAR, pr Pt eater manent on psa rT nT el lca ae Sheth age ae pas ‘Usaremos uma definigdo um tanto estreita e imitaremoe otermo pregos de transferencia para o valor estabelecido a uma transferéncia de produtos ou servigos em trancagdes em {que pelo menos um dos dois grupos envolvidos seja um centro de luero. Tl prego indus ipicamente um elemento de lucro, pois ums empresa independents normalmente ro transfereria produtos on servigos para outra empresa independente a prego de custo ou ‘menos. Portanto,excluiremos os mecanismos de distribuigio de eustos em um sistema de contabilidade de custo; taiscustos nao ineluem um elementa de Iuero. O termo prego uusado aqui tem 0 mesmo significedo de quando usado em conexio com as transapies entre empresas indepondentes Principio Fundamental ‘A questiio do progos de transferénela die respeite aos pregos em geral, modificado am ‘pouco para se levar em conta os fatores que 620 dnioos para as transagdes intemas, O principio fundamental é que o pregos de transferéncia deve ser semethante ao preva que seria eobrado seo prot fosse vendido para clientes externos ou comprado de veces res externos. Aplicar este principio € eomplicado pelo fato de que ha muito desacordo n literatura de como os prepos de venda sao estabelecidos. A literatura econmica eldesica firma que os progos de venda devem ser iguaia nos eustes marginals, e alguns autores defendem um prego de transferdnein baseado no custo marginal! Ineo 6 ireal. Poucas ‘empresas seguem tal polities de se chegar ou nos pregus do venda ou nos progos de transferéncia? ‘Quando os entros de Iucro de uma empresa compram produtos de uma, evendem po datos para outra, duas decissos devem sor fetas periodicamente para cada produto 1, Aempresa deve produsiro produto dentro da empresa ou compri-lo de un vende- dor externo? Esta é uma deciedo de fornesimento, 2, Se produrido internamente, a que prejo o produto deve ser transferido entre os centro de lucro? Esta é a decisto de prego de transforéncia ‘Exemplo, ACSX Corporation era malar empresa detentora de stradas de frre posia também a inhas de bareaga ACSX grou mais de dis erpos de suas rela Gas inns de foro, ACK divin suas operas das entradas de ferro em tks cantros de hee —eqwipamento a fot de was de carga), transporte de rem (operapies dot rons, jada, ‘manuiengio de ithor locimotvas), «service de diatibuiao (vendas marketing) O ‘de mercado. Alégic para arerganizasdo cra mudar 0 ceateo de poder do departamento "IRSCHLEFE, Jack On the economies of vase pricing, oun fuses, 1956 172-4 “Um estudo pales autores os mats para se cep 0: fee de ecco eat gu vente 17% is 301 ervestads cis mil empyess da Faure equim ta pon (GOVINOARAI, Vay, ANTHONY, obattN-How fms use cost data pricing desns, Management Accu K. 198),p 30-4 errereeen|personal, que tradiconalmenteadminstrava a estrada d foro, pars vendass ‘marketing. Seo modo mais eCeaz para trafepu do pontoX para eponto¥ fos de cainho tr bareaga, enthoo tafe rade camino ws bare, mst emborahstoreamente {Ssese ido de trem, Na verdade, desde queo centro de cr os stems de prego de ‘wansfrdaca foram instivuldos, volume do nov :Sfgo fi pare aslnhas de barejaem ‘yer das inhas da CSX* Os sistemas de progos de transferéocia padom se estender de muito simples « extre- rmamente complexos, dependendo da natureza dos negécios. Noa comogaremos com & situapao ideale entao desereveremos gradualmente as situagses complexas. A Situagao Ideal ‘Um pregos de transfertncia com hase no prego de mercado indusiré oalinhamento de sola se todas as condigSes seguintes existirem. Na prética, raamente existom todas essas condigoes. lista, potanto, nfo estabelece os eriérios que devem ser atendidos para ae ter um prego de transferéncia, Ao contro, sugere um modo de olbar para uma situaglo ever quais mudangas devem ser feitas para se melhorar a operaglo de meca- nismo de prejos de transferéneia Pessoal Competente dealmente, os gerentos dever estar interessados tanto no desempenho de Tongp como 4e curto prazo dos centros de responsabilidade deles, O staff envolvido na negocio © arbitragem dos prepos de transferéncia também deve ser competent. Bom Ambiente (Os gerentes devem considerar a lueratividade, tal como medida nos sous demoastrati- vos de resultado, como uma meta importante ¢ um fator significative nojulgamento de seus desempenbos. Eles devem pereeber que os propos de transferéncia sto justs. Um Preco de Mercado © prego de transferéncia ideal esté baseado em um propo de mercado bem estatilizado ‘normal para o produto idéntico sendo tranferido — ist 6, um progo de mercado rete: ‘indo as mosmas condigées (quantidade, tempo de entroga, e qualidade) que 0 produto para o qual o prego de transferéncin se aplics. O prego de mercado pode ser ajustado ‘para baixo para refletir o ereseimento das ecanomias para a unidade de vendas, ne- {geciado dentro da empress. Por exemplo, nfo haveria nenhum devedor duvidoso, © 0: ‘eustos do antincios © vondas seriam menores quando os produtos fossem transfridos de uma unidade de negécio para outra dentro da empress. Embora menos que o ideal, um progo de mercado para um produto semelhante, mas ndo idéntico, é melhar do que ‘nonhum progo de mercado em absoluto. Liberdade para Fornecer Alternativas para fornecimento devem existir, © 0s gorentes devem estar autorizados 1 escolher a alternativa que seja de seu melhor interesse. O gerente de eompras deve estar livre para comprar de fora, eo gerente de vendas deve estar live para vendor fora, Nessas circunsténcias, a polties de pregos de transferéncia d4 a0 gerente de cada centro de Iuero 0 direito de lidar com internos ou externos & sua diserigno, O mereade, desta maneire, estabelece o prego de transferdncia. A decsio a respeito de we negociar dentro weer proftabl, dont do Forbes, 30 no. 1987,Captulo 6 PrcodeTremserimin 233 ‘ou fora também 6 feita pelo mereado, Se 0 compradores nfo podem abter um prego tisfaterio do fornecedar interno, eles estao livres para comprar externamente, ste métad & étimo se os contros de lucro de vendas puderem vender todos 08 seus prodiutos para os internas ¢ externas e e.o centro de compras puder obter todos os tens ‘que demanda dos externos ¢ internos. O prego de mereado representa os custo de opor- ‘tunidade para 0 vendedor vender o produto interno. Isso 6 assim parque se produto ‘lo foi vendido internamente, ele seria vendido externamente. Do ponto de vista da empress, portantn,o custo relevante do produto € o prego de mereado, pois aquele & 0 ‘montante de enixa que tinha sido renunciado pela vonda interna. O pregos de transfe réncia representa o eusto de oportunidede para a empresa, Informagio Total (Os gerentas devem conhecer as alternativas diepontveis ¢ os custos relevantes ¢ aa re vitae de cada um, Negociasto Deve haver um mecanismo do trabalho refinado para a nogociagdo dos “contratos” entre ‘as unidades de negéci, ‘Se todas essas condipdes estiverom presentes, um sistema de propo de transferéncia com ‘base nos pregos de mereado induzird decisses de alinhamento de meta, sem newessidade de administragio contral. Na préxima subsosio, analisaromos as situagées sas quais ‘nem todas essas condigoes estao prosentes. Restrigdes no Fornecimento Idealmente, ogerente de compras deve estar livre para tomar dacisdes de formecimento, Da mesma maneira, o gerente de vendas deve estar livre para vender produtos no mer- cado mais vantajoso, Na vida real, contudo, a liberdade para fornecer pode no ser praticdvel ou, ee for pratiedvel, pode ser restringida pela politica comporative. Agora consideraremos as situagdes nas quais 0s gerentes do centro de luero podem nio ter a liberdade de tomar decisdes de fornecimento e as implicagies de restrigdes de formeci- mento nas politicas apropriadas de prepos de tranaferénca. ‘Mereados Liitados Bm muitas empresas, os mereados para os centros de huero de eompra ou vend podem ser Fimitados. Bd muitas razses para isto Primeiro, a existéncia de uma capacidade interna pode limitar o desenvelvimento do vendas externaa. Se a maioria das grands empresas em uma indiistria etivor alta- ‘mento integrada, como na industria de celulose e papel, a tendéncia 6a de haver pouca capacidade de produgio independente para produtos intermediérios, Desta maneira, estes produtares podem atender um montante limitado de pedidos de outros produtores Quando capacidade interna se torna escassa, o merceda é rapidamente inundado de pedidos por produtos intermedidrios. Muito embora a capacidade externa exist, ela pode néo estar dispontvel & empresa integrada a menos que essa capacidede sea ucads regularmente, Se a empresa integrada nao compra um produto regularmenta, ela pode ter problema em obté-lo de tereeiros quando a capacidade estiver Timitada ‘Segundo, se a emprosa é a Unica produtora de um produto diferenciado, nao exist nenhtim fornecedor extern, ‘Toreoro, se uma empresa tem investidosignficalivamente em failidades, ¢imprové- vel fazer uso de fornecimento externo a menos que o do terceiro ve aproxime Gocusto va- ‘aval da empresa, o que nao é muito comum. Pars fins pratics, os produtos produzidosae Patou mbit Conte Granta! ‘o eativos. Bmpresas integradas de dle sto bons exemplos disso. A unidado produtora, pode ser orientata a enviar 0 éleo bruto para a unidade refinadora, muito embora pu- esse, potencialmente, vender oéleo bruto no mereado. ‘Mesmo no caso dos mercado limitados, 0 prego de transferéncia que melhor satis: faz aa noceasidades de um eistoma de eentre de luero é 0 prego campetitivo. Os pregos competitivos medem a contribuiedo de eada contro de luero para o total dos Incros da empress. No easo de uma empresa integrada de dleo, o uso de pregos de mereado de dleo Dbruta 6 0 modo mais eficer para avaliar as unidades de extraglo ¢ refinagko como se fossem negéciosindividuais. Se a capacidade interna nao estiverdisponiel, a empress comprar externamente a prego competitivo, A diferenga entre 0 prego competitive a custo interno é edinheiro economizado por produzir em vez de comprar. Além disso, um prego eompetitivo mede quio bem osté o desemponho de um centro de luero om relagio ‘ concorrdneia, Como uma empresa descobre qual 6 0 prego competitivo se ela nao compra ou vende 6 produto em um mereado externo? Aqui estéo alguns modos: 1. Se os pregar de mercado publicados estiverem disponsvels, podem ser usados pars, ‘atabelocer preg de transferéncin, No entanta, devem ar pregos realmente pagos no ‘mercado, o as condigses que existem em um mercado externo devem ser coerentes com aquelas que existem dentro da empresa. Por exemplo, os progos de mercado que se plicam as compras relativamente pequenas (exemplo, tn mercado "loeal”) nao seriam. vlidos para se nodir o que 6 essencialmente um compromisso de longo prazo. 2.Os pregos de mercado podem sor fixados por licitagées. Into geralmente pode ser {ito somente seo licitante que der o prego mais baixo apresentar uma chance razos- vel de obior os nogécios. Uma empresa realiza isso comprando cerea da metade de urn grupo particular de produtos externas empresa e metade internamente. A empresa ‘oloca too os produtas oxtornos para oferta, mas seleciona metade para fiear dentro da ‘empresa. Ela obtém lieitagées validas, pois os lietantes que dio o prego mais baixo espe- ‘am receber pare dos negtcioz. Em contraste, se a empresa solicitalicitagSes somente ‘ara obtor um propo compotitive e no concede contratas aoa eitantes que apresentam ‘0s menores pret, ela logo descobrird que nao have lieitagso ou que as licitagies terdo valor questionével, 8. Se. centrode luero de produgao vende produtos semelhantos em mercados oxter- ‘nos 6, em geral, oasvl repliear com wm progo competitive tendo como base o prego ex tere, Por exemglo, se um centro de lucre de fabricagdo normalmente ganha um Iucro de 10% sobre o pad nea produtos que ela vende para os mereados externos, pode abter ‘um progo competitive adicionando 10% ao eusto-padraa de seus produtos de marca. 4. Se. centrode luero de compra comprar produtos semelhantes do meread externo pede sor posuiva ebler oe pregoe competitivos para ecus produtos de marca, Isto pode er feito caleulando-seo custo da diferenga no projetoe outras condigtes de venda entre 8 produtos compettivos eos produtos de marca. ‘Excesso ou Falta de Capacidacte Industrial Saponha que o entro de Iucro de venda nio poasa vender para o mercado extorno tudo 0 {que produzir ~ sto, tem excesso de capacidade. A empresa pode nto otimizar os lucros se 0 centro de Iuso de compra comprar de vendedores externos enquanto « eapacidade {interna ainda estiver dispontvel Tnversamente, suponha que o contro de ero de compra néo pos abtor o produto que ‘neceesita extzraamente enquanta o contro do luero de venda estiver vendendo para fo Esta situapio ocerre quando hé falta de capacidade industrial. Neste caso, o resultado doCoptic s Pie de arenas 235 centro de Iucro de compra 6 restringido e, novamente, os lucros da empresa no podem ser otimizados, Seo niimero de transferéncias entre empress 6 pequeno ou se a situagio 6 tempori- ‘ia, muitas empresas deixam os compradares eos vendedores estabelecerem relaciona- ‘mentos entre si som a intervengi central. Mesmo quando o niimero de transferéncias centre empresas 6 signifcativ, alguns gerentos soniores nao intervém com base na te- toria do que as beneficios de ce manter os contros do lvero independentes compensa & porda da empress por ndo otimizar os luero. ‘Algumas empresas permitem que ox 0 centro de compra ou o de venda spele a uma pessoa ou comité central para uma decisio de fornecimento, Por exemplo, um centro de Iuero de venda poderia apelar 20 centro de lucro de compra para comprar tm produto cexterno quando houvesse eapacidade interna digponsvel. Da mesma forma, um centro de Iuero de compra poderia apelar ao contro de luero de venda para vender externamente, ‘Appessoa ou grupo (chamado comité de arbitragem) tomaria entao urna decisio de forne- cimonta baseedo nos melhores interesses da emprosa. Em quaisquer dos casos, o prep de transferéneia seria a um progo competitive. Em outras palavras, o centro de Iuero std apenas soicitando uma decisao de forneciments. Deve-se aceitat 0 produto por wet rego competitive. ‘Um avizo prudente a ser dito neste ponto: dada a oppo, 8 centros de luero de com- ras em algumas empresas preferem negociar com fornecimento externo. Uma raz 6a perceppio de que as fornecedares externos provéem melhores servigas. Uma outra ‘azo é a concorréneia interna que existe ts vetes em empress divisionalizadas. Seja qual for & raxio, a gosto deve estar conscionte das fortes implieagoes poltieas quo As veres decorrem de negociagdes de pregos de transferéncia. Nao hé gavantia que um contro de luero comprara voluntariamente do fornecedor interno quando exist excesso de capacidade. Para concluir, mesmo se houver restrigtes no fornecimento, 0 prego de mereado 6 0 relhor prego de tranaferéneia. Se o prego de mercado exists ou pode ser gproximado, use-0, Contudo, se néo houver modo algum de aproximar os proces vidos competitivor, ‘outra oppo 6 estabelecer os progos de transferéncia cam base no custo, Estes 8er80 Aiscutides na préxima seg ‘Chegando-se a0 prego de transferneia, as empresas, em gers, elimina as despesas ‘com propaganda, finaneiamentos, etre outras que o vendodor nto ineorre em transe (es intornas. Isto 6 somelhante 2 pratica de quando duas empresas externas chogam | um preco. O comprador usualmente ni pagard por eamponantan da enetn qin naa Ae aplicam ao eontrato. Presos de Transferéncia com Base no Custo So 0s propos compettivos nfo estiverom dispontveis, os pregaa de transferéncia podem ser fixados com base no custo mais om Iuero, muito embora tai pregos de tranaferéncla ‘possam ser complexas para se caleular ¢ os resultados menos satisfatrios que o prego ‘com base no moreado. Duas decisocs devem ser tomadas em wm sistema de pregos de transferéneia com base no ensto (1) come definir eusto © (2) come ealeular a margem de iver A Base de Custo A base usual é a de custo-padrto. Os eustos reais nao dever ser usados, pois senso as ineficiéncias de produslo serio passadas para o centro de luero do compra. Se 05 ‘eustos-padrio so uiados, um incentive @necsasdrio para se far padrves apertados & ‘melhorar os padrées.26 Anton do Cone Govnctal AMargem de Lucro ‘Ao ae caleular a margem de Iuero, também hé duas decisses: (1) no que a margem de lacea esta baseada e (2) nivel de luero permitide. ‘A base mais simples e mais amplamente useda ¢ um percentual sobre os custos. Se cesta base ¢ usada, no entanto, ndo se leva em cont o capital necessério. Uma base conceitualmente melhor 0 percentual sobre o investimento, mas caleular 0 investi mento atribusvel a certo produto pode levar a umn problema prético ainda maicr. Se 0 ‘custo histério dos ativosfixos for uaado, as novas instalaesos projetadas para reduzir (08 pregos poderiam, na verdade, aumentar o8 custos, pols os ativos antigos estariam desvalorizados. ‘0 segundo problema com o ero permitide 60 montante de luero.A percep da alta ‘dministragdo sobre o desempenko financciro de um centro de luero€afetada pelo lusro aque ele gers. Conzeqientamente, na medida do possive, o luero permitido deveria se Aproximar da taxa de retorno que 60 teria so a unidade de negco fosse uma empresa in- fdependente vendendo para clientes externoa, A solugao eonesitual 6 ostabeleceroluero permitide com base no investimento requerido para alcangar o volume necessério pelos fentros de Tucro de compra. O investimento seria ealeulado a um nivel que fowse “pa- odem achar que esta situagao no ¢ justa, ois Grapes de Pregos ‘Neste modo reset da unidade fabricane retads wo prove de vonda extemas ¢ a unidade da compre ¢cobrada pele custo padrs totais. A diereng 6 stribuida ‘ima conta coporativacliminadn quandcedemonsratives da nigade de nego s80 onroldados. Bate metodo de prego de transferencin 6 bs vers usado quando hi cone Aiton feqientesentes ax unidades de compra vonds, aoa nao podem sex reolidos or um dow oatros modes. Ames a unkdedos de compra venda se beneiam com Felagéo a ove mtd Conta, hi muitns desvantagens pare o sistema de eter dos grupos de pre de transferee. Primer, sma dos lucrs da nidade de nego 6 maior quo os Luros fers da empresa, Asia adminisragio dove ear sieno da siceagio quando for apr- ‘ars oramenios para a unidades de nego esubseqientemente avliaro sen p= tho em rela a esses oramentos, Segundo, et sistema cri um sntimento iosdrio de quo aa uidades de nego esto fazendedineir,enquanto ns verdade, a empresa no geal poce estar pordando dinbeiro por eas de dbitos&corporapi.Tereio, este Sntema pods moti as anidades de negico @concenarse mais om tranaértlas internas nas quae teriam asseuradas ume boa margem em verde concentrerem-se nas vena snternas. Quarto, hd um registro adionalenvelvido em antes se dbitar a ont corporativa to vor que ina transfernci for ita x6 eno ciminar esta conta {quando or domonatraivos da unidade de nego ertiverem conanidads. Finalmente, 0 {ite de que ov conltoe entre as unde do nogiciovriam rodurdos sob ene entoma Doderia tr visto como uma fraguora. An vores or confitce sobre er prego de trans: feréninsialzam problemas oi na eatrutaraonganizaionl oa em outros sistemas serenciais. Sob 0 mtodo do dois grupos de pres estes confitos sao suavizadae, nao | alertando a alta administragso para taia problemas. | | A Pritica dos Negéclos © Quadro 63 resume as priticas dos presos de transferéneia das corporagies dos BUA © 08 métodos pratiendos om pafses selocionados fora dos EUA. Pregos dos Servigos Corporativos a eta dervros algrs eprtom esac eb i Tess Sage pre ac al tne craton atone Scraulciarisnlowee mabe tenptnnistimcer | ‘Siiguienmposccmaldicontelatnieyen etestogs Cano | SeeiisbamisStnanarsuscsctrsae secisbcetnewedenoms | ‘in dmctaonmne Sarda nso eee ane Aten fa nite | 1. Para servigos centrais que a unidade receptora deve aceitar, mas pode ao menos controlar parcialmente o montante usado. ‘que a unidade de negécio pode decidir ae usa ou nib. 2, Para servigos cont240 PansUm Ombud Conroe Goel QUADRO 6.3 Oa Métodos de Prego de Transferencia pars Prvdutos erent dos ntvevisados que Usa 0 Método de Pro de Transfertndt ime ntrevisdas 7 eid étodon com Base no Custe uso Vandel wa Casto Tt ld Casto mas marge ald ones le Teta “ie Prego de mercado B rego negorlado ” ‘outros n Soni; OAM Sa Sy imran tee or UK many ane an Controle sobre o Montante de Servigo “As unidades de negécio podem ser obrigadas a usar o apoio da corporagso para servigns, ‘como tecnologia de informapio e peequia ¢ desenvolvimento. Nessas situagbes, 0 £0 rente da unidade de negocio ndo pode controlar a eficiéncia com a qual essas atividades ‘ho desempenhadas, mas pode controlar 0 montante de servigo recebido, ia trés escolas fe pensamenta sobre tais servigos, Uma das escolas sustenta que a wnidade de nogicio deve pagar um eusto-padrio ariével doo servigos nlo-controldveia. Se cla pagar menos quo isso, cord motivada & taser main do servigo do que estaria economieamente justificado. Por outro lado, 86 03 (gorenter da unidade de negécio so obrigados a pagar mais do que o custo varidve, eles Dodem nio usar alguns servigos que a alta admsinistragdo avaliavaler a pens do ponto Re vista da empresa, Bata poseibildade & mais provével quando a alta administragao in- {roduz um novo servigo, tal como um novo programa de analise de projeto.O baixo prego Gandlogo eo prego introdutério que # empresa ls veres ust para os novos produto. exemplo, Por muitos anos, o geretes do Departamento Corporativo de Poeessamento de Dados (CDPS) da Bole Casoude Corporation ao aloceram nenhum de seas custos de {porte eos eomputadores de ono pessoal (PC), como comp, iicialiagtoe aasatina {ae alicaga, aoe usudcin da PC, poi queria: extimlr 0 wo do PC. Estes custo ram ‘Srecos para tod o otros usuarios da CDPS, principalmente o cnsumidores dae {ecuras de ninifame, Meso qoando ot custos de sorte pars PC toraram-s 80 gnileativoe que um encergn para eee fo julgu seve ox gerntes do CDPS optaram rato sent a custo total Elo Gxarua o eneargo eu cerea do USS 100 por mts por PC, em ‘eeda melhor eoimativa do ann atval eles de USS 121 por méa* “AAERCHANT, Kennet A. five Caxode Caran, Univesity f Souter Calf, eso A911-04"= Copinlo S Prose trawlénia 241 ‘Uma seunda escola de pensismento defeude ua prego igual uo custo varivel pace ‘mais wma parte ennsiderivel dos eustos fixos padrdes — isto € 0 custo total. Os propo- Fontes argumentam que se a unidades de negécio no uereditarem que os sorvigos vvalem pelo menos este montante, algo esté errado ou com a qualidade ou com a efedcia {da unidade de oervigo. O custo tatal representa oe custos de longo prazo da empresa, © teste Go montante que deve ser pag. ‘Uma tervoira esola defende um prego que 6 equivalente ao prego de mercado, ou 20 ccastorpadrao total mais uma margem de fiero. O prego de mercado seria usado se dis- ‘ponivel (por exemplo, os custos-padrao cobrados por servos de computador) se nfo, 0 prego seria cust total mais um retorno sobre oinvestimento. ArazSofundamental para festa pose & que o capital emprogado pelas unidades de servigo deve auferir um retorn0 ‘asim como o capital uilizado pelas unidades de fabricagao, Também porque as unidades de negici teriam que fazer tal investimento se fossem prover seus propris servigos. Uso Opcional dos Servigos [Em alguns casos, a gestio pode deciir se as unidades de negécio podem escolher se "usar as wnidades centrais de servigos. As unidades de negécio podem obter o servigo ie fore, desenvolver suas proprias capacidades, ou escolher nfo usar servigo algum. Este tipo de acordo ¢ mais freqdentemente encontrado em alividades como tecnologia da informagdo, consultoria interna e servigo de manutengdo. Esces cantros de servigos | ‘so independentes; dever se manter por si 86. Seas servigos internos nao forem com petitivos como os provedores externos, o excape da atividade deles serd reduzido ou os | ervigos delos poderdo ser completamente tercerizados. | Bxemplos. Commodare Busineee Machines tercirnos win das suns atvidades de | fervige ceteel—scrigo a cliente — param Federal Express. James Roeder, o vice [rosente de satstghe do ent da Commodore, le: "Nagoele momento no inhamos ‘Xtnalor eputardo pare o serge eatiafuo ao clate” Mas eas ora a expecaidade ‘be Feds dando com mais de 800 mall lgngoer pars o servo « ea dn. A Commodore ppulliton a Fed idar com toda a operafin de ervgo ao cliente, por telefone, do centro {a Feds em Momghia® ‘apts perder USB 29 milhus online no ane antera, a Borders Group viru eancorrente «4s Amazon com parm adinieter mona vendasor-line, Borders comeyou s manter tm aval de vendas pla internet «ania «fica operacional proporcionada pela ‘Amazon.com enuant fe apa de fiear no crvemento do su magico de investment’ [Nesta situagio, os erentes das unidades de negécio controlam ambos os montantes e acfadcia don aervigos central, Sob exsas condigées, eases grupos centrai so 08 centros Ge Iuero. Os pregos de transferéneia deles devem ser buseados nas mesmas considera- ‘es come aquelas que governam os outros propos de transferéncia iplicidade do Mecanismo de Preso (s pregos cobrados polos servigos corporativos nfo alcangarto o resultado pretendide ddles a menoe que os métodos de eflenlo deles sejam simples o sufciente para que 0 igerentos das unidades de negécio os entendam. Os peritos em computadores esto acos tramados @ lidar com equagaes complexas, ¢ 0 computador por si 96 prov? informagso tobe o uso feito dele emi uma base de seundo-2-segundo ¢ & um baixo custo, As vezes hhé'uma tendéncia, portanto, de se cobrar os usuarios de computador em uma base de regan que so tao complicadas qué eles nfo podem entender qual efeito teria sobre os LQUINN, jes tan. nein ere. Nov lrgur Free Press, 1992 0.91 ‘HUNTHAUR, Alone: The yea fhe epgayoack, Busmeee, 3 201, B2622 Administragao dos Pregos de Transferéncia ante Un bien bo Conroe Geena ‘custos se decdissom usar o computador para ceta aplicagto on, por outro lado, deseon- tinuar a aplieagdo atua. Tus regras ao contra-produtivas. Discutimos até aqui como formular uma politica de pregos de transforéncia sensata, Nesta sogto diseutiremos como a palitiea selocionada deve ser realizada — especifca- monte, ojrau de acgociagto permite na izagio dos pregos de transferéncia, o8 méto- ‘dos de resolugio dos confitos dos presos de ransferéncia, ea classficagdo dos produtos {e acordo.com 0 método aproprindo. Negociagso [Naaiora das empress, as unidades de negéco negocim os pros de traneferéncia ‘Tie lam aco 6 on proye de traaferincia no ado fades por uma eqipe do grapo Sthtra Tales resto rai importante para ito sea aconrcp de que eetabelese rere wend ¢chegnr ace props de compra antsfaron esta entree ungiee (umutins da gordnca de inna, Sea sede controle. o pros « hablidade da gerenia Tine pecs afstar a lucrtividade ¢ reduida. Temabém, ruitas pros de transi ‘Eacn sagem um grau do jlgnments sjetivo. Consequontemeate, um preg de ‘Sanubréncia negocio €freaientemente 0 resultado de ecordos fits por emboe “SUuuradar rendedare, Soa seo eetabeloce on preg de ransferénia, os gerntee qeeindcn do nogddo podem engumentar que nev bao Iucos so devido& ab {Rtautade das preps de tranaforenci Umma ostra rezdo para se ter asides de wpe come noyocaorn dos eus preyos€ que sla graimente poser a melhor - ramtathc votre se mercalos e ents consoquentemento, 0 mais cates de ehegar a regs sense ‘Exemplo. A Ualdade de Neco A tem ma oportunidad defornsosr uma grande [Gunna de certo prod para uta empresa extern ao prego de US$ 100 por unidade {Fatoral bro pare esto produto seria formed pla Unidade de NegcioB.O pro de ‘Sanferéncia normal da Unidade B para ete mater 6 de US$ 85 por unidade, dos unis {Us9 10 eo cunt ariel O cost de prose da Unidado A excuindo o materia! brut) mais luce nna & de UBS 85, dx quate US$ 50¢o custo varivel. O cunt total da ‘Dmdade aise lacro norm, portant & de US$ 120; acsto montane, o prego de vende eUSS 100 nde €wiracnve Recannre contrat eri defunional para a empress como {im tolo, pls smbes as unidadee de nec tem expacidade dsponivl. As Gua onidades, [ors devem nogocir tan pepo menor para o material brut pars que mbes a= ‘Unldades eontsbaam para oTaero del. Serra ves de nt unidadze de nogécio dentro de uma Sica emsprost, uns empress tivean una rts pars vender material brut para ours empresa que tives um proepecto fs vedas somalia, en doas epreens devetam nogosiar da mesma forma, O fo down ‘hugo de tranmtoranla elar envalige no primaire exam no sls o gobo semsatamente (Ghgerenten deve re campertat ‘As unidades de nogécio devem conhecer as regras principais dentro das quais essa negociagbes de prego de transferéneia serdo conduzidas. Em algumas pouras empresas, aed informe ts unidades de negécio que elas esto livres para negociar entre elas Gu com externos se for 0 caso, sujeitos womente & qualificasso de que se houver uma "SOLOMONS, Did Dina perma: meonsement and contol Horo I RchaD. hw, 1968 eee acute um exeelo semen te concau qo osstema de waster de pecers0 S.itonona pis DigeArecuna um conto que fesse do maior interes de empresa. M80 rates positing de negocagie #concusz ale, porta, neaapie © Pred Treas 248 amarrapio, 0 negécio deve ser mantido internamente. Se isto for feito e houver Fontes ‘externas e mereados externos, nenkum procedimento administrative adicional seré ne- ‘ossério, O prope éfixado no mereado externo, se as unidades de negécio nao puderem ‘concordar pobre um prego, simpleemente compram de, ox vendem para, extarnos. Fm ‘uitas empresas, ontudo, a8 unidades de negocio necessitam negociar umnas com as ou tas. Se elas no (dm a ameaga de fazer negéeios com os concorrentes como um ponta de footrato no processo de negociagdo, a equipe da sede deve desenvolver um conjunto de $ogras que govere tanto os pregas quanto o fornecimento de produtos entre empresas. (Os gerentes de kinha no dover gastar um montante excessivo de tempo nas nego- cages de progos de tranaferdncia, assim easas regras dover ser especificas o sufciente ‘deforma a evitar que a habilidede de negoviaglo seja um fator significative para deter- ‘minar o prego de transferéncia. Sem tais regras, 0 gerente mais teimoso negociard os ‘procos mais favordveis, Arbitragem e Resolugio de Conflitos [Nao importa quio espectficna ao as regras de prego, pode haver casos nos quais as uni: dade de negécio nfo serS0 capazes de concordar sobre ele. Por esta razio, um procedi- ‘mento deve estar posicionado para arbitragem das disputas de pregos de transferéncia, Pode haver graus amplamente diferentes de formalidade na arbitragem de pregos de ‘raneferéncio. Em um extremo, a responsabilidade pelas disputas de arbitragem est designada para um s6 executivo — o vice-presidente Rnanceiro ou o viee-presidente executive, por exemplo — que fala com os gerentes da wnidade de nexécio envolvidos ,entdo, anuncia oralmenta 0 prego. O outro extremo é organizar wm comit®. Geral- ‘mente tal comité teré trés responsabilidades: (1) estabelecer as disputas dos pregos de transferéncia, 2) revisar mudangas de fornecimento, o(3) mudar as suas regras quando foro caso, O gras de formelidade utilizado depende da extensto e do tipo das disputas potenciais dos pregos de transferéncia, Em qualquer caso, a arbitragem dos pregos de transferéncia deve ser da responsabilidade do executive ou grupo do alto nivel da sede, deode que as decisdes de arbitragem possam ter um efeilo importante nos lucros das ‘unidades de negrco. "Aarbitragem pode ser eonduzida de vérias maneiras, Com um sistema formal, ambos cs grupos enviam um caso escrito para o dzbitro, O debitro reve as posigdes deles & decd eobre 0 prego, ds verse com a assistencia da equipe de outros eseritérios. Por fexemplo, o departamento de compra pode rover a validade do uma eotagéo de prego ‘competitivo, oo departamento de engenharia industrial pode rever a adequagto de um ‘custo-padro de trabaTho, Como indicado anteriormente, om sistemas menos formais as presentagdes podem ser orais i importante que relativamente poueas disputes sejam enviadas para arbitragem, Se um grande nimera de diaputas é arbitrado, ito indica que as regras nilo sto espe- cificas o sufleiente ou ao difceis de aplicar, ou e organizasao da unidade de nexécio 6 ilogic. Em restmo, isto 6 um sintoma de que algo esta erzado. A arbitragem no x6 tconeome tempo para ambos os gerentas de Bnha e o8 executivos da sede, como os pre- os arbitrados frequentemonte nfo fatisfazom oe eompradores nem os vendedores. Em ‘lgumas empresas, enviar uma disputa de prego para arbitragem é tf ineémodo que Doucas so enviadas, Se, como uma conseqiéncia, 08 agravos legitimos nio véem a tona, bs resultados a0 indesejéveis, Evitar que as disputas sejam enviadas para arbitrage tende u escondero fata de que ha problemas com o sistema de prego de transferéncia, Independentemente do grau de formalidade da arbitragem, o tipo de processo de re soluglo de confte que & usado também influenciars a efcacia do um sistema de pregode transferdncia, Hé quatro maneiras de se resolver cnflitos:coupo, persuasio, acor- dos ¢ rsolugao de problemas Classificagao de Produto _Acxtenstoe a formalidade das regras de fornecimento o prego de transferéncias depen- ‘dom de quo intensas s80 a8 transferéneias entre empresas ¢ a disponibilidade de mer- cados © pregos de mercado, Quanto maior o mimero de transferéncias entre empresas e ‘isponibilidade de prepos de mereado, mais formas e especficas devem ser as regras. Se ‘0 prevos de mercado estiverem prontamente dispon{veis,o fornecimento podo ser con- trolado tendo-se a revisto da ede sobre as decisées de fabricar ou comprar que excedamn sum montante especie ‘Algumas empresas dividem o8 produtos em duas classes princi ‘AClasee Tinelui todos o8 produtos para os quais a alta administrapdo desoja contro- lar ofornecimento, Estes normalmiente seriam produtos de grande volume; produ- ‘os para o® quai néo exista fornocimento externo;e produtos sobre cua fabricagso, por razoos de qualidade e sogredo, a alta administracto deseja manter controle, ‘AClasse IT 6 de todos os demais produtos, Em geral, estes #80 produtos que podem ser produridos fora da empresa sem um transtorno signifieativo para as operapsos atuais, @os produtos sto relativamente de poqueno volume, produsidos eom equipa- mento de uso geral. Os produtos da Classe IT sho transferidos a prego de mereado, 0 farnecimenta dos produtos da Classe I pode ser mudado somento com a permiasto da gosto central. Ofornecimento dos produtos da Classe II ¢ determinado pelas unidsdes do nogéeio envolvidas. Ambss as unidades de compra e venda estio livres para lidar {interna ou exteramente a empresa. Sob este acordo, a gestdo pode we concentrar no fornecimento om pregos de um mi- eto relativamente pequeno dos produtos de grande volume, Aa regras para o8 pres de transferénciaseriam estabelecidos aplicando-se oa varios métodos descrilos na so¢io precedent, quanto apropriado Resumo. Delegar nutoridade depende da habilidade de delegar responsabilidade por lucas. A ‘eaponsabilidade por luero nfo podo ser soguramente delegsda a menos que duas con- diggs existam: 1.0 reprosontante tom todas as informagées relevantes necessérias para tomar as melhores deciades de Iuero. 2, 0 dosempenbo do representante é medido em relagdo a quio bern cle tem equil- Dbrado custalrceita. ‘Onde os segmentos da empresa dividem a responsabilidad pelo desonvelvimento de produto, fabricagdo e marketing, um sistema de provo de tranaferéncies 6 necersério ‘5¢ a eseee segmentos so delegados a responsabilidade por lucro. Este sistemade prego de transferéncia deve resultar nas duns eondigdes j6 descritas. Em organizagées com= plexas, criar um sistema de provo de transferéncias que astegure 0 conhecimento © & ‘motivagdo necesaiziow para melhores tomadas de decisis pode ver dif. LAWRENCE, Pat R:LORSCH, ey W. Organon ond nsenent Homewood: chard, 1967, BIT.Coptic 6 Prcede Donermas 245 Duas decisies esto envolvidas ao so proetar um sistema do propos de tranaferéncia, Primeiro 6 decisio de fornecimento: A empresa deve produzir 0 produto internamente ou comprilo de um vendedor extarno? A segunda 6 uma decisto do progos de transfe- réncia: A qual prego o produto deve ser transferido entre oe centroe de lucro? ‘Tdealmente, os pregos de transferéncia davem ae aproximr do progo de mercado ex- terno, com ajustes para custosniio-incorrido em tranaferéncina entre empresss. Mesmo quando as decistos de fornecimento uo forpadas, propo de mercado & o melhor prego de transferéncia. ‘Se os progos competitivos no extiverem dieponsveis, ox progoe de transferéncia podem ser fixados sobre uma base de custo mais um luere, maamo que os prepos de transferén- ‘ia possam ser complexos de se ealcular,o os rerultados menos satifatérios do que wm rego com base no mereado. Os preros de transferéncia eom base no custo podem ser ‘estabelecidos com base em um custo-padrio mais una margem de lero, ov pelo uso de um sistema de estabelecimento do progo em duaa etapas, ‘Um método de negociagto de proses de transfordncia deve estar eatabelocido @ deve ‘haver am mecanismo de arbitragem para fixar as disputax de pregos de tranaferdincia, ‘mas estes acordes ni devem ser to complicads que a gestio precise dedicar um mon. ‘ante excessivo de tempo cum os pregos de transferdnci, Hi provavelmente poueos exemplos em onganizagtis complexas de sistemas de progos de transferéncia completamente satiafatérios. Assim como aeonteco com muitas opie ‘de projetos do controle gerencial, ¢ necesadro escolher a melhor das menos perfeitas ‘opps de aslo, O mais importante 6 estar ciente das freas de imperfeipo a ter carters ‘gue os provedimentos administrativos sao exmpregados para evitar devises inferiores. Algumas Consideragées Teéricas Hum conjunto considerdvel de literatura sohra modelos toricos de pregos de trans- feréneia. Poucos. ou apenas alguns, desses modeloa aio usados em situapées reais de ‘negécioe, no entanto, e por razies explicadas a seguir, 6 improvavel quo eles venham = ‘0 weadec amplamente. Consoquentomente, nlo noe referimes a cases modslon neste capitulo, Embora nio sejam diretamente aplicdveis ax situagies resis de negscios, eles ‘fo tein para conceituar os sistemas de prepos de transferéncin. Esses modelos podem ‘ser divididoe em trés tipos: (1) modelos baseados na touria eondmica eldmiea, (2) mode og bateados em programapio linear, o (3) modelos basoados no valor Shapley. Modelos Econémicos © modelo econdmico clasico foi descrito pela primeira ver por Jack Hirschleifer em ‘um artigo de 1956 reforido na nota de rodaps I deste capitule. © Profeator Hirschleifer esenvolveu uma série de roceita marginal, custo marginal, ecurvas de demanda pera a tranaferéncis de um produto intermedirio de uma unidade de nogécio para outra. ‘Ele asou estas eurvas para estabelecer os prepos de transferéncia, sob vérios eonjuntos 4 suposigdes econfmicas, que melhorariam o lucro total das duas unidades de negécio, ‘Unando os pregos de transferéncia assim desenvolvidos, as duns unidades produziriam 6 luero total maximo melhorando os Iueroa de suas unidades.2A6 Patan OAmbuna do Cons Grol A dificuldade com o modelo de Hirschleifer 6 que ele poe ser usado somente quando tum confunto especifio de eondigses existr: Deve ser possivelestimar a eurva de de: ‘manda para o produto intermediério, as condipbes supestas devem manter-seestéveie, © pode nao haver usos altwrnativos para ax instalagdes usadas para se fazer 0 prodats intermedirio, Finalmente, o modelo é aplicSvel somente para asituagdo oa qual a unie dade de venda faz um tinico produto intermediério, que ela trarsfere para uma tniea tunidade de compra, que usa aquele produto intermedifrio em um vinico produto final, ‘Tais condigies raramente existem, no mundo real Erte mndelo (¢ também oe outros modelos) sugere que os preyos de transfertacia ‘serdio impostos pela equipe central, «isso nga u mportaneia da neyociapio entre aj ‘unidades de nogécio. Os gorentos das unidades do negéeio yersimante tém melhores {nformagées do quo as disponivens& equipe central. De fato, # a quipe central pudeose determinar 0 melhor modelo de produgdo, ¢ seguinte questo surgiria: Por que ete mo= delo nao & imposta diretamente, em vez de se tentar chegar a ele indiretamente pelo me- ‘canismo de pregos de transfeéncia® Modelo de Programagao Linear (© modelo de programeeao linear ¢ baseado em um conceit de eusto de oportunidade. ste modelo também incorpora restrigbes de eapacidade, O modslo calcula um melhor ‘modelo de produgto para toda a empresa e, usando este modelo, eslealsum conjunte de valores que revela as contribuigder de Tuero de cada um dos rorursos eseassos. Estes ‘0 chamados de pregos ocultar, ¢ um processo para ealeulé-los § chamado “obtendo a dual solagso” para o programa linesr. Se os custos varidveis dos produtosintermedié- ios forem adieionaos 20s seus pregos ocultos, um conjunto de resultados de pregos de ‘traneferéncia deve motivar as unidades de negécio a produsir de acordo com 0 melhor ‘modelo de produeio para toda a empresa. Isto acontece porque, se exten preg de tran feréncia sto usados, cada unidade de negécio melhorard sous lucros somente produzind de acordo com os modelos desenvolvidos por meio do prograrma linea. So os preyos oculios confiaveis pudensem ser ealealados, este modelo seria til para se chegar nos prepos de transferéncia. No entanto, para se fazer o modelo administrével, ‘mesmo em tum computador, muitas suposigbes simplifcadas devem ser incorporadax a cle. E suposta que a eurva de demanda aeja conhecida, que seja estética, que a fungin de custo seja linear, 6 que 0s uses altzrnativos de instalag6os ¢ de suas locratividades possam ser estimados de antemo. Como ¢0 caso do modelo econimico, asas condos raramente existem no mundo real, © Valor Shapley Aliteratura teérica tom alguns artigos defendendo o uso de um némero chamado walor ‘Shapley como prozo de transferéncia. O valor Shapley foi desenvalvide por L. 8. Shapley como wm método de dividir os lucroe de uma evalizto de emprenus ou individuoe entr® ‘us membros individuais em proporsdo & contribuiio que cada um deles fe Hato 6um problema que surge na teoria dos jogos, eo valor Shapley 6 geralmento considerada por prover uma solusdo equitativa para tal problema. Se a mesma téeniea 6 aplicdvel ao problema de prog de tranaferéneia & uma qua ‘Ho altamente diseutivel, Embora o método tenha sido descrto xa literatura por mic tas anos, poucas aplicagses préticas foram relatadas. Uma razSo parcial para sua fait do aceitagio 6 que a operacicnalisaeée computacional é prolengada a menos que haja somente poucos produtos envolvidos na transferéneia. Uma outra raxo 6 que muitosCapinses Prgode Traore — 247 daqueles que estudaram o método Shapley nio aereditam que suas hipéteses assumidas ‘io validas para o problema de propos de transferdncia. Leituras Adicionais Sugeridas ADLER, Ralph W Transfer pricing for world-dass manofuctaring. Long Range Planning, ¥. 29, fet, 1996, p. 69-75. ANCTIL, R. M.; DUTTA, Sunil. Negotiated transfer pricing and divisional ve frmwide performance evaluation, The Accounting Review, ¥- 74, 1, yan. 198, p. 87-104 (COLE, Robert 7, Practza! guide to UU. tranaer pricing. Nava Torque: Aspen Publishers, 1998, (CROW, Stephen; SAULS, Bugene. Setting the right transfer price, Management Accounting 16,2. 6, dex 1094, p. 41-47. EMMANUEL, Clive. Transfer pricing. Nows Torque: Academic Press, 1994. FRINSCHREIBE, Robert. ronfr pricing handbvo, Nora lrqu: dob Wily & Sons i ‘SOLOMONS, David, Divisional performance: measurement and euntrol, Homewood, Richard D. Irwin, 1968, cap. VI.248 paren Omen Coa Garni Caso 6-1 Problemas dos Pregos de Transferéncia 1. ADiviséo A da Lambda Company fabrica 0 Produto X, que 6 vendido para a Divisto ‘Beomo um componente do Produto Y. O Produto ¥ 6 vendida para a Divisto C, queo ‘usa como companente no Produto Z. O Produta Zé vendido aos elientea externos da empress. A regra de progos entre empresas 6 que os produtos sio transferidos entre as divisdes ao eusto-pudeo mais um retorna de 10% sobre os extoques e ativos fx, Pla informagio provida absizo,ealeule o progo de transferéncia para os Produtos X Ye ocusto-padrao do Preduto Z. ‘ast Pade por Unidade Proce x Proaitoz tert compra fore 5300 sho “bale dito o 2 00 200 apne al 190 200 Despssporuniace. 300 10 ‘lume peat, oe 10000 roo ogues (md) : $70009 $3000 ‘or foo Co). 30000 i600 2, Adote os mesmos fato tal qual colocados no Problems 1, exceto que regra de prose de transfaréncia aeja como segue: Os produtos sito tranaforidos entre ap divistes 00 custo-padrao varigvel por unidade transferida mais um eneargo mensal, Este er- cargo € igual aos custosfixos destinados ao produto mais um reterne de 10% sabre a dia dos estoques e dos ativos fos destinsveis ao produto. Calcule o progo de trans= farincia para os Produtos Xe e calcul oeusto-padrio da unidade para os Produtcs Yer. 8, Oprego de venda atual para 0 Produto Z & de US$ 28,00, Abaixo esté listada uma sirie de redugies de prego possivis pela concorréncia e o impacto provavel dessas _edugies eobre o volume de vendas se a Divisio C no reduzir seus pregos também, + Propo competitive possivel: USS 27,00; USS 26,00; USS 25,00; USS 23,00; USE 22,00, * Volume de vendas seo progo do ProdutoZ for mantide a USS 28,00: 9.000; 7.006; 5,000; 2.000; 0. + Volume de vendas se o progo do Produto Z for reduzido a niveis competitor 10,000; 10.000; 10.000; 10.000; 10.000. Questées 4. Como prepo de transforéncia caleulado no Problema 1, é melhor para a Divisio (C manter seu prepo a US$ 28,00 ou seguir a concorréncia em cada um dos casos| Cepitulos PrvodeManrince 248 >. Com os progos de transferéncia caleulados no Problema 2, 6 melhor para a Divix ‘880 C manter seu progo atual a US$ 28,00 ou seguir a concorréneia em eada um dos easos anteriorments? ‘© Quai deciedes sao melhores para oe i tendo iis os outros fatores? ando o8 preqaa de transferéncia caleulados no Problema 1,0 gerente da Divi- so C esta tomando uma decisao contraria aos interoases gerais da empresa? $e sim, qual é oportunidade de perda para « empresa em cada uma das acces Ce pregas compotitivos deseritos acima? 4. ADiviaio C est4 intorestada em aumentar as vendas do Produto ZO prego de venda ‘tual do produto Z ¢ de US$ 28,00, Uma pesquisa 6 feitao os crescimentos de vendas rosultantes de erescimentos em anncios de televiao so estimades. Os resultados ‘desta pesquisa eto fornecidos abaixo. (Note que este tipo particalar de antincio pode ! ‘ser contratado somente em unidades de US$ 100 mil.) teresses econémicos da empresa, man- ‘Eman aos emai 100 $200 $300 $400 500 Velane anal reitanee anno i caceaal sn wow ww Questies 4, Como o gerente da Divisio C, quanto de antineio para televisdo voo8 usaria se ‘comprasse 0 Produto ¥ pelo progo do transferéncia calculado no Problama 1? , Quanto de antncio para lelevsho Voo® usaria se comprasse o Produto Y pelo prego de transferénciacaleulado no Problema 2? , Qual 6 correta do ponto de vista geral da empresa? 4, Quanto a empresa perderia em lucros subotimizados usando o primeiro propo de tranaferéncia? 5, Duns das divisies da Chambers Corporation sto a Divisio Intermediéria ea Disisto Final. A Divisio Intermediaria produz trés produtos: A, B e C. Normalmente esses produtos s40.vendides para ambos os clientes externos e para a Diviaio Final. A Divisto Final usa os Produtos A, B e C para fabricar os Produtos X, ¥ © 2, respecti- vamento, Nes dltimas semanas, ofornecimento dos Produtos A, B e Cdiminuiu a tal ponto que « Divisio Final tem operado consideravelmente abaixo da eapacidade por ‘causa da falta desses produtos. Conseqdentemente, a Divisio Intermedia fo sol- titada a vender todos seus produtos para a Divisdo Final. Os fatos financeires sobre esses produtos aio 08 seyuintes: Divo Intermedia Produto A Produto8 Proditoe Prego de wns S'ta00 $1000 $15.00, Csi de tabreagso vee 3.00 500 00 Conti pou. a Custos fos Gta $ 50000 $100000 75.000, ‘ate cat ol peparado pelos profesor ohn Desrden «Robe N.nshony. CSCA Divisdo Intermedidria tem uma capacidado mensal de 50 mil unidades. As res- trignes de procossamento aio tain que a capacidade do produgao pode ser aleancada fomente produsindo-se pelo menos 1) mil unidades de cada produto. A capacidude que resta pode ser usada para produzir 20 mil unidades de qualquer combinapao dos trés produtos. ‘A Divisio Final tem eapacidade sulcionte pare produsir cerca de 40% a mais do que std produzindo agora, pois a disporbilidade doe Produtoa A, B e C esta limitando a produgio. Tumnbém, a Diviséo Final pode vender todos os produtos que produit, 20s regos indicados anteriormente. io Fina Prodite A Produto® Froduto ¢ ed ve Tete So Tone Cue war ‘nee 19901990380 cusses so ‘son's ete ato 77300 ssa F250 Cnt porte 3 ism $300 70 ase, $roo000 _$200e00 Questoes «2, Se voc fosse o gerente da Divisio Intermediéria, quais produtos venderia & Divi- ‘so Final? Qual 6 0 montante do Iuero quo voce ganharia sobre eszas vendas? {, So ocd fosse gorente da Divisio Final, quais produtos pediria para Divisio Intermedidria, supondo que essa Divisao deve vender toda sua produpio para voce? Quanto de Iucro voet ganharia? {Qual modelo de producto melhora o Iuero total da empresa? Como iso afeta os Tucros da Divisio Intermedisrin? Se vod fuse o viee-presidente exeeutivo da Chambers e preserevesse osto modelo étimo, 0 que vocé fara sabre a distribuigdo dos Iueros entre as daas divisoes? 6. Como, em ahsokuta, suas respostas ao Problema 5 poderiam mudar se nto houvesse nenhum mereado externo para os Produtas A, Be C? ‘1. AChambers Company eonctuiu que a capacidade podia ser aumentada em 60 mil ‘unidades, mas esses aumentos exigiam um desembolso de custos, como penalidade. Estas penalidades sao as seguintes: Penaidade em Conor Volume Excedente 3 ‘Capacade Nua Prodats Predto Proto (wnidades) * ° e 1.000 510.000 12.000 s10.00 2.000 525.000 $24,000 200000 3.000 $50.00 $50,000 $35,000 4 00. $20,000 50.000Ceptule 6 Prasat Tomsencts 251 Cada um desses aumentos ¢ independente — isto 6, wumentos na produso do Pro- ‘duto A no afetam os custos do erescimento na produgio do Produto B. As mudangas ‘podem ser feitas somente em quantidades de 100 unidades, com um ervseimento mé- Simo de 4 mil unidades por eada produto, Todas as outras condiedes sao come as cobra ddas no Problema 6. Questoes ‘0. Qual seria o modelo de produto da Divisio Intermediria, supondo que ela pode cobrar todas os custos de penalidade para a Divisio Final? 6, O modelestimo de produgio da Divisto Final, supondo que 6 necessério sceitar 08 custos de penslidade? e. O modelo 6timo de produgao da empress? 8. Como voeé reeponderia ao Problema 7 so a Divisdo Intermedia nfo tivesse merca dos externos para os Produtos A, B eC? 8. “ADivisto A da Kappa Company é somente uma fonte de fornecimento para um pro duto intermedidrio que 6 eonvertido pela Divisio B em um produto final vendével ‘Uma parte substancial dos custo da A so ixos. Para qualquer safda de mais de mil uunidades por dia, aeus eustos totais sdo do USS 500 por dia. Ox custos totais aumen: tam para US$ 100 por dia para todas as mil unidades adicionalsfeitas. A Divisio A julge que seus préprios resultados gordo melhorades se ela ixar US$ 0,40 por uni ‘acl, agie de acordo com isso. ‘A Divisio B inearre em eustoa adicionais convortendo o produto intermedirio fornecido por A em produto acabado. Estes custos sao de US$ 1.250 para qualquer stida de mais de mil unidadee, e USS 250 por milhar para saidas excodentes a mil Pelo lado da reoeita, a B 96 pode aumentar sua receita gastando mais em promocko de vendas © redurindo os pregos de venda. Seu prognéstico de venda ¢ mostrado na soguinte tabela. Prognéstico de Venda ‘end unidade Recta Liquid dos Custos de Vendas| 1.000 “or mihare de widades) 2000 ‘1750 3.000 32s $5000 925 ‘5000 00 66 Othando para a situagio do ponto de vista da B, podemos comparar seus eustos ¢ recetas em virios nfveis de saida enquanto consideramos tanto os eustos de proceses- mento proprios eo que 6 cobrado por A para os intermediaries que fornecer4. A informa ‘0 Quadro 1 deixa claro que a polities mais luerativa para a Divisio B, pelas cireuns- tancias, ¢ fixar sua safda em 2 mil ou 3 mil unidades por dia 0 aceitar um Tucro de USS 350 por dia. Se sua saida for maior que 3 mil ou menor que 2 mil ela teré muito ‘menos Iuero. ‘Com a Divisto B pegando 2 mil unidades por dia dela, a receita da Divisio A, & US$ 0,40 por unidade, # de USS 1.200, «sets custos totais so de US$ 700. Portanto, o ‘Reprod com a permis de David Salamon, Dsl prkrmance menue! ond ona omenood, Behar Din, 1968,252 PaneUm Amie do Conte Goi QUADRO cet da gud dos Custos Tots custoshados) acelin ——_bucroda 8 rm Unidades Total da 8 (Perda) o NK =~) 0954350 $40 $1680 $1750 $170 $100 2.000 1.300 ‘00 ya335 2650 330 3.000. 1750. 1200 3100 3300 30 4.000 2.000 600 was 3700 100 5.000 2250 2000 200 4.000 230) 6.000 2.300, 2400 66 A000 2) QUADRO 2 usto da to. aida Ae ae (onidades) __itermedirios para Concusto Gusto Total_—Recelta Total? twcro o @ ° =O), © 6-9-0 1.000 500 51230 51790 $1730 - 2.000 0 41500 2100 2650 3 530 3.000 700 1750 2450 3330 880 4000 0 2000 2.800 3700 300 3.00 00 2250 ss0 4000 850 6.000 1.000 2500 3.500 4000 500, Tuero da A é de US$ 800 por dia. Adicionando isto ao lncro da B de USS 950 por da, nés bteremos um luero agregado para a corporagao de USS 850 por dis. ‘Agora suponha que a empresa abandone sua estrutura divisionalizada, © em vor de ter dois centros de Iucro, Ae B, ela 08 combine em um tinico centro de Iuero, cem res ponsabilidade pelas produgies intermediarias e pelo processamento para finalizacdo. ‘Vamos supor também que, além da mudanca de estrutura, todas as outras condipies previamente apresentadas continuem a ser eplicadas. Entdo, as condigtes de mercado que a Divisio B enfrentou anteriormente agora sio apresentadss para um nico centro de Iuero. Seus eustos séo iguais aos eustos combinados de A e B, eliminando-se, claro, ‘8 cobranga anteriormente feita pela A.A B para o fernecimento de intermedidtios. O planejamento dos eustos receitas para tum Unico centro de luero apareceré onto como ‘mostra o Quadro 2 (0 Quadro 2 mostra que um sinico centro de ucro operaré do forma mais luxativa do que at duns divisdes jantas conseguiram antoriormente. Fazendo o vendendo 4 mil ‘onidades por di, ole pode chter tim here de US$ 200 TSS pr dn ema aera ‘0 melhor resultado aleangado pela combinagao das atividades das Divisoes Ae 3. Esta elaro que a empresa tom pago um proco pela oppo do divisionalizacko Suboti- rizando Geto ¢, procurando of lucros mximos individuslmente como entidades separa {das}, a8 divisdes Lim reduzido mia do que otimizado os eros da corporagao como um todo, A raro fe, clare, que a Divisso B reagix ao prego de transferdacias de USS 0,40