Richard Koch 2002 and 2003.

Tac phm The 80/20 Individual: The

Nine Essentials of 80/20 Success at Work xu t ba n l n u b i
Nicholas Brealey Publishing, London, 2003. Ban dch c xut ban
theo thoa thun vi Nicholas Brealey Publishing.

Muc luc

Phn 1

TNG TC S NGHIP CUA BAN:

TR THANH MT CON NGI 80/20
1. Lam th nao tr thanh mt con ngi 80/20
2. S vn ln cua mt ca nhn sang tao

8
25

Phn 2

CHN IM CT LOI CUA

THANH CNG 80/20 TRONG CNG VIC
3. S dung 20% sang tao nht cua ban

55

4. Sinh si va bin i nhng y tng ln

5. Tm kim nhng ngun li nhun quan trong

76
103

6. S dung Einstein
7. Tuyn chon nhn tai

130
148

8. S dung cng ty hin tai cua ban

9. Khai thac cac cng ty khac

179
211

10. Bao v ngun vn

11. Phat trin Zigzag

233
253

Phn

Tng tc
s nghip cua ban:
tr thanh mt
con ngi 80/20

Lam th nao tr thanh

mt con ngi 80/20

Khi vic kinh doanh thay i, ca nhn chnh la

ngi em cng cu n cho cng ty.
Philip Harris, CEO, PJM Interconnection

Ngay nay, gn nh nhng bac th ren cac lang

mac trn th gii cung co th ong cac truc xe sn
nha, gn chung vi nhau va canh tranh vi General
Motors. Va o la nhng g ang din ra theo ung
ngha en. Chung ta co th chng minh iu o qua
h iu hanh Linux.
Paul Maritz, Pho Chu tch, Microsoft

Trong tt ca moi lnh vc, n v chu cht cua s

sang tao gia tr chnh la ca nhn logic cua nhng
chui gia tr phi xy dng c bao ham trong gii
han cua no: ca nhn nhng ngi lao ng (n v
8

nho nht co th trong mt doanh nghip) bon rut

nhng gia tr ma ch ring mnh ho tao ra.
Philip Evans va Thomas S. Wurster,
Nhom C vn Boston

Nu ban ly i 20 ngi quan trong nht cua chung

ti, chung ti se tr thanh mt cng ty khng quan
trong na.
Bill Gates, Chu tch, Microsoft

V hoang trong tng lai se la hoang cua y

tng.
Winston Churchill

Nu trong t nhin co mt iu g kho b tn thng

hn nhng tai san duy ly khac th o chnh la sc
manh cua t duy, hay con goi la y tng.
Thomas Jefferson

Co mt cach mi tao ra s giau co tt hn con ng

truyn thng.
Nhng ca nhn sang tao chnh la trai tim cua cuc cach
mang mi. tao ra tai san, nhng ca nhn sang tao quan
trong hn tp oan hay vn.
Cuc cach mang tun theo mt nguyn tc n gian
nguyn ly 80/20. Thanh cng xut phat t s tp trung c
bit vao mt nhom nho nhng lc lng rt quyn nng
hoat ng trong mt lnh vc. Nhng lc lng quan trong
nht ma nguyn ly 80/20 ap dung chnh la y tng va ca
9

nhn. Nguyn ly nay cung ap dung cho tt ca nhng vt

liu th khac cua doanh nghip: khach hang, i tac, cng
ngh, san phm, nha cung cp va vn.
S giau co c bi nhn hiu qua nht bng cach loai tr
va sp xp lai cac lnh vc, khng phai qua nhng con
ng truyn thng nh phi hp hoat ng va tai san.
Nhiu doanh nghip ring re c thanh lp, c thai
nghen t mt y tng sang tao mi cua mt ca nhn mi,
va chung lin kt vi nhau qua th trng ch khng phai
qua cp bc va quy hoach trung tm.
Cuc cach mang 80/20 co tm quan trong khng kem ba
cuc chuyn tip khac trong lch s kinh t: cach mang
nng nghip, cach mang cng nghip, va cach mang quan
ly. Nhng cuc cach mang nay dn n nhng nn kinh t
xa hi khac bit nhau. Va co th iu nay se xay ra mt ln
na trong hai thp nin ti.
Co le nhng thay i mm mng nht a xay ra nhng
tp oan thanh cng nht ngay nay ang xoay quanh mt
s ca nhn. Tp oan phuc vu cho ca nhn ch khng phai
theo chiu ngc lai. Song iu nay cha xay ra trn toan
cu. Hu ht nn kinh t - du khng phai nhng khu vc
co li nhun cao nht vn tun theo khun mu quan ly
cu. Khi khun mu nay chm dt, nn kinh t se thay i
t ngt va cp tin. Chung ta se chng kin mt s chuyn
giao khng l a s giau co t cac t chc, cac doanh
nhn va nhng nha u t thu ng sang cac ca nhn.
Nhng ca nhn mun lam giau bng cach tr thanh mt
phn trong cuc cach mang 80/20 co th i trc mt bc.
Nhng bc nay c m ta y u trong Phn II.
10

Cun sach nay noi v mt cuc cach mang co th thay i

cuc i cua mi con ngi, nhng ngi ang lam thay i
th gii. Ti co th goi nhng nha cach mang o la nhng
con ngi 80/20, nhng ngi va nhng nhom nho ang s
dung nguyn ly 80/20 tng tc s nghip cua ho va xy
dng nn cac doanh nghip. Co th ban a la mt con ngi
80/20 ri ma khng nhn ra iu o. Nhng nu khng, ban
vn co th co c moi th bng cach tr thanh mt con
ngi 80/20.
Nguyn ly 80/20, cun sach trc cua ti, a tra li hai cu
hoi sau:
Lam th nao ti co th s dung nguyn ly 80/20 tng
thm li nhun cho cng ty cua mnh?
Lam th nao ti co th s dung nguyn ly 80/20 ca nhn
mnh tr nn hiu qua hn?
Cun sach nay se tra li mt cu hoi khac:
Lam th nao ti co th s dung nguyn ly 80/20 mt cach
chuyn nghip, tao nn s giau co cho ban thn mnh?
y la mt cun sach noi v ca nhn trong cng vic. Ti
giai thch lam th nao ban co th cc ky thanh cng trong s
nghip cua mnh bng cach tao bin i trong bt c mt
nganh ngh nao ma ban ang lam vic. Ban la mt doanh
nhn, mt nha quan ly, mt nha quan tr, mt nhn vin, hay
mt ngi tht nghip Khng thanh vn . Ban co th s
dung phng phap tng bc mt c m ta di y t
chc lai cng vic hin tai cua ban hay tao nn mt cng vic
mi, sao cho ban va nhng ng s thn thit cua ban co th
thu c li nhun. Muc tiu cua ti trc nht la giup
11

ban, nh mt ca nhn, th hai la giup cac khach hang va th

ba la giup cac t chc tp oan ch khi vic o co ch cho ban.
Hay tng tc s nghip cua ban hay s dung nguyn ly
80/20 thanh cng nhiu hn vi cng sc t hn.

S lc lch s cua nguyn ly 80/20

Nm 1897, nha kinh t ngi Y Vilfredo Pareto (1848-1923)
phat hin ra mt khun mu thng xuyn trong vic phn
phi tai san hay thu nhp, bt k t nc nao hay giai
oan thi gian nao. S phn phi b nghing lch hoan toan
v mt u cui ln nht: Mt thiu s nho em lai thu nhp
cao nht lun lun chim phn ln trong tng s. Dn dn
Pareto co th tin oan c kt qua chnh xac trc khi xem
cac d liu.
Pareto rt hng khi vi phat hin cua mnh, va sau o ng
tin rng phat hin nay co tm quan trong rt ln khng ch
trong nganh kinh t ma con i vi toan xa hi. Nhng ng
ch co th thu hut s chu y cua mt vai nha kinh t khac. Du
ng co th vit ra ro rang v nhng chu t trong yu hn
nhng trnh bay cua ng v nguyn tc Pareto b chn vui
di nhng ngn ng hoc vin dai dong va nhng cng thc
ai s day c.
Y tng cua Pareto ch bt u c nhiu ngi bit n
khi Joseph Moses Juran, mt trong hai chuyn vin quan ly
cht lng ni ting nht cua th ky hai mi, i tn no
thanh Quy lut S t Quan yu. Trong b sach S tay Quan
ly Cht lng nm 1951, ban u co anh hng rt ln
12

Nht va sau o la phng Ty, Juran i chiu gia s t

quan yu vi s nhiu vt vanh, cho thy nhng sai sot v
cht lng co th c loai bo phn ln, nhanh chong va t
tn kem, bng cach tp trung vao mt s t nhng nguyn
nhn gc r quan trong. Juran, chuyn n sng Nht vao
nm 1954, a day cac nha quan tr tai y cach cai tin cht
lng va chc nng. T nm 1957 n 1989, Nht la nc
phat trin nhanh hn bt c mt nn kinh t cng nghip nao
khac trn th gii.

!u
u vo
vao

a
!u
u rra

N guyn nhn
Nguyn
nhn

K "t
K
t qu#
qua

NN
$ l%c
lc

ThaKn"t
h qu#
qua
13

Tai My va chu u nhng nm 1960, nguyn tc Pareto bt

u tr nn ph bin vi tn goi quy lut 80/20 hay nguyn
ly 80/20. Du khng tuyt i chnh xac nhng nguyn tc
nay to ra rt co sc thuyt phuc. Cac ky s va cac chuyn vin
may tnh bt u s dung nguyn tc nay thng xuyn.
Nguyn ly 80/20 cho rng co 80% kt qua xut phat t 20%
nguyn nhn. y la mt nh lut mang tnh kinh nghim
a c chng minh trong kinh t, kinh doanh, va ca nhng
khoa hoc lin nganh. Nh vy, hu ht nhng g tn tai trong
vu tru nay nhng g chung ta lam, cung nh tt ca nhng
sc manh, tai nguyn, y tng u co rt t gia tr va em
lai rt t kt qua. Song mt phn nho lai lam vic cc ky tt
va co anh hng v cung to ln. Khng co phep thut g trong
80 va 20, vn ch la nhng con s c lng. Vn la th
gii nay khng phai 50/50. N lc va tng thng khng co
lin quan tuyn tnh. Vu tru tht khng ang tin cy.
Hu ht van vt ch la nhng ting n v ngha, song mt
phn nho cua chung lai co sc manh quyn nng va at hiu
qua n mc khng ng. Tach ra nhng lc lng sang tao
quyn nng nay, bn trong va xung quanh chung ta, va th
la xong, chung ta co th rut ta c nhng g tinh hoa nht.
Vao nm 1963, IBM phat hin ra 80% thi gian cua mt
may tnh c s dung thc thi cha n 20% tp ma lnh
hoat ng cua no. Cac ky s IBM a vit lai tp ma nay lam
cho 20% chnh yu o d s dung hn va thn thin vi ngi
dung hn, va nh o ho a bao v c v tr ng u trong
th trng. Nhng tin b phn mm trong 30 nm qua t
Lotus n Microsoft sang Linux a tn dung va phat huy y
tng nay xa hn na.
14

Nm 1997, ti vit cun Nguyn ly 80/20, cun sach u

tin v chu nay. Ti chng minh nguyn ly nay co th c
ap dung khng ch giup cac tp oan kim soat kt qua
kinh doanh cua ho ma con giup moi ngi co th cai thin
cuc sng. tr nn hiu qua hn hay co mt cuc sng
hanh phuc hn, hay nhn ra tm quan trong cua mt s t
nhng ngi hay nhng s vt xung quanh mnh. Nu ban
tp trung vao mt s t nhng g co tac ng ln nht n
mnh, ban se co th co c nhng g mnh mun. Ban co th
bi nhn hiu qua lam vic va thm ch la bi nhn hanh
phuc cua ban. y la mt lnh vc mi, do trc kia cha ai
tng lin h nguyn ly nay vi s thoa man ca nhn ca.
Ti a giong ln mt ting chung. Vi nhiu c gia trn
th gii nay co th chng thc, nguyn ly 80/20 la mt cach
v cung hu dung at c nhiu thanh cng hn trong
cuc sng.
Tuy nhin, cun sach nay noi v mt chu khac. Cun
Nguyn ly 80/20 cho thy lam th nao cac cng ty co th s
dung nguyn ly nay nh hng kt qua kinh doanh, va
lam th nao mi ngi co th cai thin cuc sng ca nhn
ch khng phai cuc sng chuyn mn. Cun Con ngi 80/
20 lin h gia nguyn ly 80/20 va s phat trin cua mi
con ngi, vn cha tng c cp n trc y. No giai
thch th gii ang thay i nh th nao va chng minh
nguyn ly 80/20 la mt cng cu thc t, quyn nng n
mc ngac nhin, mi ngi co th tao nn nhng iu mi
me tuyt vi.

15

Gia tr t s phat trin

Giai oan thu v va gia tr nht trong kinh doanh khng
phai la giai oan duy tr nhng hoat ng ang tn tai: hm
nay tip tuc lam tt nhng g a lam hm qua. Cac t chc
thng duy tr hin trang rt tt, nhng nu o la tt ca
nhng g chung ta lam th nn kinh t se khng bao gi phat
trin c.
Phat trin la quan trong hn ca. Phat trin co ngha la tao
nn mt cai g o mi me va hu ch. S phat trin, xet cho
cung, lun c nh hng bi mt ngi hay mt nhom
ngi, du ho hoat ng trong nhng tp oan ln a c
thanh lp nhiu nm hay trong nhng doanh nghip nho mi
bt u khi xng.
Mt vu kh manh me nht phat trin doanh nghip chnh
la nguyn ly 80/20, c vn dung sang tao bi mt ngi
hay mt nhom ngi. Vi nguyn ly 80/20, mi ngi co th
bi nhn nhng sc manh quyn nng nht xung quanh ho
nhng sc manh hu hnh, nhng c bit la nhng sc
manh v hnh khin ca th gii phai kinh ngac vi kha nng
cung cp cho khach hang nhiu hn nhng g ho yu cu vi
t hn nhng g ho mun bo ra (tin bac, tai nguyn, thi gian,
khng gian, sc lc).

16

Nhng con ngi 80/20 trong cac t chc

Ngi ta thng ch phn nao nhn thc c nhng g ho
co th lam tao ra cua cai va s giau co. Ho cung co th
khng nhn thc c nhng g mnh a va ang lam. Trong
cun sach nay, ban se gp mt s ngi ang tao ra nhng
tai san khng l cho ngi khac nhng ban thn ho lai
khng nhn ra iu o. Ho la nhng con ngi 80/20, du ho
vn cha gt hai c nhng phn thng tng xng vi
sc sang tao cua mnh. Ho ngh mnh ch la mt banh rng
nho trong mt b may tp oan, nhng trn thc t, ho la
tm im tao ra li nhun va la trung tm cua s phat trin
kinh t.
Ngay ca khi ban lam vic cho mt t chc uy tn ln, nu
ban ngh ra mt cai g mi phan anh ca nhn va t tng cua
ban, th ban chnh la ngi tao ra tai san u tin. Tuy nhin,
thng thng, cng ty ban se gi ht phn ln tai san ma ban
tao ra. Mt khi a nhn ra s chnh lch nay, ban se co th
thu hep khoang cach. Du ban ngh vic hay lai cng ty, ban
cung cn co kha nng kim soat chnh mnh.
Nhng ngi co kha nng tao ra tai san va bit rng mnh
co kha nng co th a ra nhng iu kin cua chnh ho.
Tin bac la quan trong, song iu ma hu ht moi ngi mong
mun lai khng phai la tin bac ma chnh la hanh phuc. Tin
bac la phng tin i n hanh phuc, nhng no khng phai
la phng tin chu yu. iu ma hu ht moi ngi mong

17

mun chnh la kha nng kim soat cuc sng cua ring mnh.
Ho mun co kha nng la chon cuc sng cua mnh: ho se
lam ngh g, ho c x vi ban be va ng nghip nh th nao,
nhng mi quan h ca nhn cua ho tt hay xu, ho ngh v
ban thn mnh ra sao.
La mt con ngi 80/20, iu ban co c la quyn kim
soat cuc sng cua mnh: cuc sng cng vic, cuc sng ca
nhn, va nhng khng gian giao thoa co th em n thanh
cng hay gieo rc tht vong. Chng han nh, ban co th co
kha nng thng lng vi sp cua mnh mt hp ng lao
ng hoan toan khac vi hp ng hin tai. Co rt nhiu c
ch mi cho phep nhng con ngi 80/20 chi tro chn
trong chn ngoai, va duy tr cac mi quan h va tip tuc vi
cac ng nghip nhng cung va co quyn s hu tht s
trong mt doanh nghip mi. Vi nhiu con ngi 80/20,
nhng c ch song song nay c bit phu hp hn so vi c
ch thay th truyn thng, khi ban buc phai la chon hoc
tip tuc lam vic nh mt nhn vin quen, hoc bt u mt
doanh nghip mi t con s 0.
Tin cua ti kha n gian nu ban ang b sung thm
nhng gia tr ln cho cng ty ban, ban nhn thc c iu o
va ban co th chng minh iu o, th ban co th a ra nhng
yu cu cua mnh mt cach hp ly. Ban co th t ra nhng
phn thng vt cht va phi vt cht cho mnh, bi v du ban
oi hoi cai g th no cung khng th bng nhng g ban a em
n cho ho. Nu quan im n gian nay gy phin ha cho
nhng thoa thun hin tai th khi ban ra i, i vi ho, moi
chuyn se cang t hai hn. Ban tao ra ban kim soat.

18

Nguyn ly 80/20 la tm im
cua s sang tao
Ngi ta thng ngh sang tao phn ln la tai nng, hay
kinh nghim, hoc co th la do may mn. Quan nim o la sai
lm. Tai nng, kinh nghim va may mn la nhng yu t chu
cht. Nhng co mt th con quan trong hn, manh me hn,
quyn nng hn, ma ban co th s dung nng cao hiu
qua cng vic sang tao cua mnh.
Nguyn ly 80/20 la trung tm cua tt ca moi hoat ng sang
tao. Trong kinh doanh, o la yu t ng sau moi s cach tn,
moi gia tr thng d. o la nguyn tc cua doanh nghip, cng
thc tao ra gia tr, khng ch cho cac doanh nhn ma con cho
nhng nha quan ly va cac t chc noi chung.
Co nhng sc manh manh lit nm tim n ng sau mi
hanh ng sang tao. Chng han nh vic trng cy lng
thc, ngun thc n ph bin nht va cung la ngun sng cua
con ngi, xuyn sut nhiu th h. iu g khin cy trng
phat trin ln? Ro rang ma la mt yu t quan trong. Cai g
tao ra ma? My nhng co mt s dang my c bit tao ra
nhiu ma nht, nhng thi im c bit, nhng v tr c
bit. t mau cung rt quan trong. mau m cua t mt
phn nh ma, nhng cung con nhng yu t khac, chng
han nh a dang va s lng cua nhng loai cy co va
ng vt tng sng trn khu t o trc y. Mt s vung
t mau m hn nhng ni khac khng ch tt hn mt chut

19

hay tt hn hai ba ln ma co khi n ca mi ln. Co mt s

yu t lun lun quan trong, va co mt s yu t lun lun
gop phn ln trong kt qua thu hoach.
S sang tao co th la khng y thc, nh cac am my, hay
co y thc, nh yu t con ngi. Lch s cua chung ta, c bit
la ba th ky va qua, a chng kin con ngi co th bi nhn
hiu qua cua nhng yu t thin nhin con lai ln n hang
trm, hang ngan, hoc thm ch hang triu ln. (Chung ta
cung co th nhn ln nhng sc manh huy dit cua t nhin,
nhng hay bo qua iu o vao luc nay). Co ba phat minh v
ai a nng cao dn s trn hanh tinh chung ta, cung mc
sng cua chung ta.
Mt la phat minh ra nng nghip vao khoang 9000 nm
trc. Trc kia, t tin chung ta ch bit hai lm cy dai va
sn bt thu hoang. Vic nui trng co chu y ly thc n a
gia tng ang k kch thc va phc tap cua xa hi loai
ngi.
Bc t pha th hai la cuc cach mang nng nghip vao
th ky XVIII va XIX, s c kh hoa nng nghip va ng dung
ky thut cng nghip. Nu 300 nm trc, phn ln dn s
phai ban mt cho t, ban lng cho tri, ch kim c va
u n th ngay nay, trong th gii phat trin, cung s ngi
o khng phai lam vic trn canh ng. Nhng san lng
nng nghip th lai tng ln gp ngan ln, u cung cp cho
mt lng ngi ln hn nhiu, vi s lng lng thc ngay
cang nhiu va cht lng cang cao.
Bc tin v ai th ba la cuc cach mang cng nghip, s
lin minh gia khoa hoc va kinh doanh a nh ngha th gii
hin ai.
20

Nhng hanh ng sang tao phi thng co chu ch y a

din ra nh th nao? Chung ta co th m ta theo nhiu cach,
nhng trong bt c mt s sang tao co chu ch nao cung co
ba yu t chnh.
Mt la: Sang tao la s sp xp lai nhng g ang tn tai.
Khng co g mi di anh mt tri, theo Kinh Cu c. Phat
minh ra nng nghip vao khoang 7000 nm trc Cng nguyn
a ly nhng g tn tai sn trong thin nhin va sp xp lai
giup chung at nng sut cao hn mt cach y kch tnh.
Cuc cach mang nng nghip sau nm 1750 a sp xp lai
cac yu t san xut c xa vi vic ap dung phng tin va
may moc. Cng ngh sinh hoc ngay nay bt chc nhng g
t nhin ang lam va tng tc hn vi nhng trt t mi. Cat
a tn tai t bao i nay, tha thai va gn nh khng co gia
tr g; nhng mt con microchip lam t hp cht silic yxyt
t cat lai v cung gia tr.
c im th hai cua s sang tao co chu ch la no tn
dung sc bt t nhng lc lng manh me nht co th.
Thin nhin co v s sc manh, k ca t cac ging loai ng
vt va t nhng lc lng v tri (nh my chng han). Nhng
ch mt s trong o tht s hu ch cho s sang tao. Va trong
mi loai sc manh, co mt phn nho manh me hn nhiu va
hu ch hn nhiu so vi s con lai. Trong cac loai cy, mt
s loai rau cu co dinh dng nhiu nht. Trong cac phng
phap trng trot co mt s phng phap ni tri nht. Trong
tt ca cac khu vc san xut, mt s ni co ph nhiu mau
m cao nht.
S t pha trong nng sut din ra khi phng phap hiu
qua nht lam mt vic g o c y bt cao hn va xa
21

hn nh quy m, ngun vn, hay mt ky thut c bit nao

o. S t pha bt ra t t duy va th nghim. Lc lng
manh me nht ma t duy co th thuc y chnh la ban thn
no. Nhng g v ai c tao ra khi y tng thuc y ca nhng
sc manh quyn nng nht ln nhng y tng khac manh
me nht.
Di y la kha canh th ba va la kha canh thu v nht
cua s sang tao co y thc: S sang tao din ra khi y tng
va con ngi gp nhau. D nhin, nguyn liu th cua s
sang tao la vt cht, nhng th ma vu tru a tao sn cho
chung ta. Nhng ct loi cua s sang tao khng phai la vt
cht ma la tr tu.
Y tng v microchip khng phai xut phat t nhng tro
chi vi cat trong sa mac ma t nhng tro chi vi cac y tng
lin quan. S sang tao oi hoi phai co y tng va con ngi,
thng la mi bn mt t va khng qua nhiu. Tt ca nhng
t pha khoa hoc v ai u co th truy ngc v mt s y
tng sang tao a c cn nhc va sp xp lai bi mt ngi
hay mt nhom ngi. Tt ca nhng phat trin kinh t cung
phat trin theo mt cach tng t. Lam mt vic g o theo
mt cach khac, tao ra mt cai g mi tt ca nhng hanh ng
o u bt u t mt y tng. Y tng thng bt ngun t
mt con ngi, va c cai tin bi mt nhom ngi.
Nhng sang tao trong kinh doanh con co mt c im
chung th t: Nu no co th tn tai, du ch trong mt thi
gian, ngha la mt s cach tn kinh doanh phai nng cao gia
tr cho khach hang. No phai cung cp mt cai g o, at c
nhiu hn va tn kem t hn hoc cai g o tt hn, hoc cai

22

g o chi ph thp hn, hoc cai g o va tt hn va chi ph

thp hn cho nhng khach hang se tra tin cho no. Tuy
nhin, vic cung cp mon hang A, vi cht lng tt hn va
chi ph re hn mon hang B, se la v ngha nu khach hang
khng cn n mon hang B, hoc nu co nhng bin phap
khac tt hn na nng cao cht lng cua mon hang A.
Ca hai cuc cach mang nng nghip cuc cach mang vao
khoang nm 7000 trc Cng nguyn va cuc cach mang vao
khoang nm 1750-1850 sau Cng nguyn u cung cp
nhng ngun lng thc cht lng cao hn vi chi ph thp
hn nhiu. Bt c mt chic xe nao ban mua ngay nay cung
co cai gia ch bng mt phn nho cua gia mua mt chic xe,
a iu chnh lam phat tin lng, vao 50 nm trc, nhng
no lai an toan hn, tin nghi hn va y nhng chc nng mi
vi nhng h thng manh hn hang trm hoc thm ch hang
ngan ln so vi nhng g tn tai trn ca hanh tinh nay vao
thi gian o. Chung ta c nhiu hn rt nhiu va mt t hn
rt nhiu.
S sang tao khng phai la mt qua trnh huyn b, khng
gii han cho nhng thin tai khoa hoc, nhng nha phat minh
in khung hay nhng doanh nhn vi tm nhn rng bit
ht moi th. S sang tao co th c thit k xy dng, nu
ban hiu nhng g co th a n sang tao. Con ngi va y
tng a n sang tao. No din ra theo nhng cach co th
d oan va co th lp lai. Nu hiu ro iu o, chung ta co
th sang tao.

23

Tr thanh mt con ngi 80/20

Nguyn ly 80/20 cho phep bt c ai co tnh quyt oan, co
s nhanh nhen, hay co quyt tm in du chn mnh ln th
gii, co th tr thanh mt con ngi 80/20. lam nn mt
cai g mi va c a thch, cam thy ban a at c mt
cai g o, co c mt v th va kha nng t do chon la
trong nhng lnh vc mi, cun sach nay giup ban kham pha
kha nng cach mang cua mnh.

24

S vn ln cua mt ca
nhn sang tao

Hay cho ti mt im ta va mt on by, ti

se nng bng trai t ln.
Archimedes

rc y th gii cha bao gi co c nhng trai

chn sang tao nhiu nh luc nay. Du tip tuc lam

vic cho cng ty hin tai, du bt u mt cng ty mi, hay du

ban ang dn thn vao mt cuc-phiu-lu-mt-ngi, ban
vn co th tao ra nhng g ma ngi khac mong mun. Va nu
lam c iu o, ban co th gianh c quyn kim soat
nh mnh cua chnh mnh.
Thach thc cua ban la phai tao ra nhiu, nhiu hn na
nhiu hn nhng g ban a tao ra trc y va nhiu hn
nhng g ban ngh la co th. Co mt cach v cung manh me
25

co th giup ban lam c iu o. tao ra mt cai g mi

va gia tr, ban phai th hin c tnh ca nhn cua mnh va
phai s dung mt trong nhng sc manh quyn nng nht
th gii, o la nguyn ly 80/20. Ban phai tr thanh mt con
ngi 80/20.

S vn ln cua mt ca nhn sang tao

Kinh doanh va xa hi ang chuyn mnh theo s vn ln
cua ca nhn nh mt ngun tai san va nguyn tc t chc cua
cuc sng. o la s vn ln cua nhng con ngi 80/20. o
la cuc cach mang 80/20 s thay th chu ngha t ban bng
mt hnh thc mi th ky XXI da trn nhng ca nhn trn
nn tang i nhom.
Nhng con ngi 80/20 la nhng ngi th hin tnh ca
nhn cua mnh tao ra nhng g mi me va hu ch cho
ngi khac. Ho khng phai la nhng ngi may moc trng
nom nhng g hin tai, hay la nhng ngi xy dng nn cac
c ch ma trong o, tp th quan trong hn ca nhn.
Nhng con ngi va i nhom 80/20 rt linh ng. S
trung thanh tin quyt cua ho la vi ban thn va nhng i
nhom nho cua ho ch khng phai mt th ch. Ho co th xy
dng nn nhng t chc ln va gia tr, nhng ho bit rng t
chc o c thanh lp nn danh cho nhng ca nhn sang
tao ch khng phai ngc lai. T chc la phng tin ch
khng phai chu nhn. Trn ht, tt ca nhng con ngi 80/
20 u la nhng ca nhn co phong cach ring. Va du ch la
nhng ca nhn n le nhng ho co mt anh hng v cung
su sc.
26

Ai la nhng con ngi 80/20?

Nhng con ngi 80/20 co mt trn khp moi lnh vc. Ho
xut hin trn moi neo ng cuc sng: chnh tr, kinh doanh,
cng tac xa hi, t chc phi li nhun, th thao, giai tr, truyn
thng.
Oprah Winfrey la mt con ngi 80/20. Mt s con ngi
80/20 khac chng han nh: Jeff Bezos, David Bowie, Richard
Branson, Warren Buffett, Jim Clark, Bill Clinton, Larry Ellison,
Bill Gates, John Grisham, Andy Grove, Tom Hanks, Robert
Johnson, Michael Jordan, Nelson Mandela, Ronald Reagan,
Steven Spielberg. Vao thi ai cua ba, Florence Nightingale
cung la mt con ngi 80/20. Va ca Christoforo Colombo,
Henry Ford, Isaac Newton, George Orwell, Me Teresa, Sam
Walton cung vy.
Trai lai, tt ca nhng ngi iu hanh cac b may t chc
trn th gii qun i, nha nc, cac t chc kinh doanh
va tha hng nhng b may o ma khng tao ra hay thay
i chung, th khng phai la nhng con ngi 80/20. Nhng
ngi tha k tai san ma khng phat trin chung ln khng
phai la nhng con ngi 80/20. N hoang Anh Elizabeth, v
du, khng phai la mt con ngi 80/20. Gerald Ford, Al Gore
hay George W. Bush cung khng, mc du ho rt ni ting. Hu
ht nhng ngi co quyn lc nhng khng co ca tnh trn th
gii nay u khng phai la nhng con ngi 80/20. Quyn lc
cua ho nm t chc ch khng phai con ngi. Ho la nhng
thanh phn tinh hoa co th thay th ch khng phai la nhng
ngi sang tao ca nhn.
Nhng con ngi 80/20 co sang tao, va o chnh la ly do.
Khng phai v ho co tc v hay vai tro chnh thc ma bi
27

v nhng g ho lam, v ho la nhng ca nhn ch khng phai

mt thanh phn trong mt gung may.
Tt ca nhng doanh nhn thanh cng u la nhng con
ngi 80/20. Cac doanh nhn s dung tnh ca nhn cua ho
tao ra nhng g mi me, khac la va gia tr. Nhiu ngi
thuc cac lnh vc khac cung lam tng t nh th: ngh s,
nha khoa hoc, nha vn, phong vin, cac ngi sao th thao hay
man bac, nhng ngi t chc phong trao. Chung ta co th
ngh v ho nh nhng doanh nhn tr tu, doanh nhn xa hi,
doanh nhn giai tr, doanh nhn th thao. Nhng v ban cht,
hai ch doanh nhn vn thuc v vic kinh doanh, va m
rng y ngha cua chung sang nhng lnh vc khac se khng
thoa ang lm.
Ngay ca trong kinh doanh, hai ch doanh nhn cung gy
nhiu rc ri, bi v s sang tao trong kinh doanh khng ch
han ch cac doanh nhn. Nhiu nha quan tr trong nhng
t chc ln tao ra nhng gia tr khng l, vi t cach ca nhn.
Nhng nha quan tr sang tao co th tao ra nhiu gia tr vi t
cach ca nhn hn nhiu doanh nhn co th lam c. Mt
trong nhng thng ip ngm quan trong cua cun sach nay
la nhng nha quan tr sang tao gn nh lun lun nhn c
t hn t t chc cua mnh. Va nhim vu cua ti la khuyn
khch nhng ca nhn nh th nm bt c nhng gia tr ln
ma ho tao ra. Vi mt s lng nao o cac nha quan tr sang
tao lam c iu nay, toan b c cu nn kinh t se t
nhin thay i.

28

Nhng ca nhn sang tao

lam thay i th gii
John Maynard Keynes, co le la nha kinh t v ai nht cua
th ky XX, a tha nhn vai tro nong ct cua nhng ca nhn
sang tao va chu ngha lac quan ca nhn trong vic tao ra s
phat trin va cach mang kinh t. Theo Keynes, ke thu cua s
phat trin chnh la s thiu u t dai han. V con ngi co
kha nng tr nn chng i va tng lai la khng chc chn
nn him khi co s u t y u. Nn kinh t ch co th nhay
vot khi co nhng nguyn nhn c bit v du nh dong vang
tran vao t Tn Th gii hay nhng phat minh c bit nh
may hi nc khi cac nha kinh doanh ca nhn bng cam
thy t tin m rng mt cach bt thng.
Chung ta co th ap dung quan im cua Keynes rng hn.
Nhng ca nhn sang tao a lam thay i th gii theo ung
ngha en. Christoforo Colombo kham pha ra chu My, trc
tip va gian tip tao nn mt khi tai san khng l trao cho
cac nha cm quyn chu u trn th gii trong gn bn th
ky. Cac nha khoa hoc v ai, t Isaac Newton n Charles
Darwin hay Albert Einstein, m rng va thay i chn tri tri
thc cua chung ta, nng cao cai nhn cua chung ta v vu tru
nay va nhng tim nng cua no. Nhng nha kinh doanh ca
nhn nh Andrew Carnergie, Henry Ford, Bill Gates, Konosuke
Matsushita, Akio Morita, hay Sam Walton a bin hoa ca mt
nn cng nghip. Con ng nay kha gian nan va gai goc, khi
chung ta loang choang tin ln vi s can am phi thng cua
nhng ca nhn sang tao.
29

Ca nhn va nhng nhom nho cua ho chnh la ngun lc cua

s phat trin. Song ng sau s n r cua nhng ca nhn
thin tai chnh la hai iu kin ti cn. Mt la cai ma Keynes
goi la tinh thn ng vt, cam giac rng vu tru nay la mt
sn chi tuyt vi ma chung ta ch va mi bt u kham
pha. Hai la s ap dung rng rai mt tri thc khoa hoc: nguyn
ly 80/20.

Nhng con ngi sang tao

va nguyn ly 80/20
Hay ngh n hang ty ngi trn th gii, ngay nay va
xuyn sut lch s. Ri hay ngh n mt s t oi nhng ngi
co anh hng quan trong n th gii, nhng nha t tng
ln, nhng lanh ao tn giao, nhng ngi kham pha, nhng
ngi lnh, nhng nha khoa hoc, cac nha chnh tr, cac ngh
s Cho du chung ta lp nn mt danh sach nh th nao i
na, s ngi tht s co anh hng ang k n cuc sng
hang ngay cua chung ta ch la mt con s rt nho so vi hang
ty ngi khac.
Co le cha ti 1% s ngi co anh hng n hn 99%
nhng ngi khac trn th gii. Nhng ca nhn sang tao nay
a thay i tt ca nhng g xay ra trc o va nhng g hn
se xay ra nu khng co ho. Ho a lam nhng iu o khng
phai vi t cach tp th ma la vi t cach ca nhn: ho co
nhng quan im bt thng, suy ngh bt thng va lam
nhng vic bt thng.
30

Co phai mt hi ng lanh ao tn giao a ngh ra Thin

Chua giao hay Hi giao? Co phai tt ca nhng nha lanh ao
chu u u quyt nh tai tr cho mt chuyn hanh trnh
vt ai Ty dng i tm vung t mi? Co phai mt uy ban
cac nha khoa hoc a quyt nh rng trai t tron ch khng
phai dep, hay ho a ngh ra nh lut chuyn ng cua Newton,
thuyt tin hoa cua Darwin, hay thuyt tng i cua Einstein?
Ti khng ngh chung ta co th hiu ro v qua trnh sang
tao cua mt con ngi din ra nh th nao. Trong cun sach
nay, ti trnh bay mt ly thuyt mi da trn nguyn ly 80/
20. Hin nhin nhng con ngi sang tao co th tao ra nhng
gia tr nhiu hn nhng ngi trung bnh gp nhiu ln. Toan
hoc ng sau nguyn ly 80/20 cho rng vi thiu s nhng
con ngi sang tao, mi ngi co th tao ra nng sut cao hn
mt ngi trong a s con lai t nht la 16 ln. Quan im nay
phu hp vi thc t, nhng lam th nao iu o co th xay ra
c? S chnh lch gp 16 ln co ang tin cy hay khng?
o la mt s khac bit y kch tnh. Ngay ca nhng thin tai
li lac nht cung khng thng minh hn ngi khac n mc
16 ln.
Ti ngh cu tra li nm gia nh sai lm cua chung ta khi
cho rng tr thng minh trc tip tao ra s hiu bit va gia tr.
Theo quan im cua ti, tai san va s phn vinh c tao ra
bi nhng con ngi co s tng tac vi mt bi s sang tao
tai san co th bi nhn tac ng cua tr thng minh va n lc
ca nhn. Mt xch y chnh la y tng, hay chnh la bi
s sang tao tai san ma ti mun noi.
Nhng ngi tao ra tai san khng phai la nhng ngun gia
tr tuyt i; co nhng th con c ban hn th na. Chung ta
31

ging nh nhng con ca gia ai dng, mt phn cua mt

dy chuyn hp thu va tao ra cuc sng, s dung mt th gia
tr nht vu tru nay y tng. Tt ca moi y tng u cn phai
c hoa thn vao san phm va dch vu. Ch co nhng ca
nhn va nhng nhom nho mi co th tao ra, xem trong, phat
trin va hoa thn cac y tng vao thc t kinh doanh. Sc
manh ma con ngi co c xut phat chu yu t y tng va
t vic ho s dung cac y tng o nh th nao. iu nay rt
quan trong v chung ta ch mi bt u hiu c y tng
quan trong n mc nao, lam th nao la chon gia nhng
y tng manh me va nhng y tng vun vt, lam th nao
kt hp va thuc y y tng, va lam th nao tim nng cua
chung co th c giai phong va hi phuc tt nht.
Nh chung ta a thy trong Chng 1, nguyn ly 80/20
cho chung ta bit co mt s y tng co sc manh c bit
hn nhng y tng khac. Albert Einstein ngh ra thuyt tng
i khng ch v ng la mt thin tai ma con v ng a
nghin ngm nhng y tng c bit xut phat t vt ly
lng t. ng bit nn la chon va ao su nhng y tng
nao cung nh lam th nao em n cho chung nhng sc
bt manh me.
Du vn mang tnh ca nhn va tnh cam hng nhng s
sang tao cua con ngi vn tun theo mt khun mu nht
nh. Khun mu o co th c m ta bng nguyn ly 80/
20. B quyt chnh la hay nhn bn di hay bn trn ban
cht trung bnh cua thc t va nhn nh mt s t sc
manh tht s manh me va nhng y tng ng sau s thanh
cng tp trung vao s t quan trong ch khng phai s
nhiu vt vanh.
32

Ban thn s sang tao khng th c uc kt lai nh cng

thc nu mt mon n. S hiu bit va kin thc cua mi ca
nhn lun lun la iu thit yu. Song nhng ai co kin thc
su sc hay ban nng tuyt vi v mt lnh vc c bit co th
thuc y qua trnh sang tao nay va t tin hn vi mt kt qua
tch cc, bng cach s dung nguyn ly 80/20. Hiu bit v
nguyn tc nay cho phep con ngi co th sang tao nhiu
hn, nhanh hn, va gp phai t ngo cut hn. Ti tht s hy
vong rng mt khi sc manh cua nguyn ly 80/20 c hiu
ro, nhiu ngi se co th tin ln pha trc vi n lc tao ra
mt cai g o mi me va gia tr. Th gii khng bao gi co th
co qua nhiu con ngi 80/20.
Nhng kinh nghim sang tao cua ring ti thuc lnh vc
kinh doanh. Hu ht nhng trng hp v du cua ti noi v
nhng nha sang tao trong kinh doanh. Chc chn ban co th
s dung cun sach nay giup ban tao nn mt cuc phiu
lu kinh doanh mi, nhng nguyn ly 80/20 co th ap dung
cho tt ca moi lnh vc.

Ca nhn va nhng gung may

Mt mi quan h cui cung va rt quan trong gia nguyn
ly 80/20 vi nhng con ngi sang tao la khuynh hng gn
y thin v ca nhn hn la nhng gung may, thin v nhng
con ngi sang tao hn la nhng t chc thuc v ngi khac.
Du khng phai moi ngi u ng y, va co ve nh y la mt
s khng nh la lung, nhng ti tin rng chung ta ang sng
trong mt th gii ma cang ngay cang thin v cac ca nhn.

33

Ca nhn, ti mun noi, la nhng ngi tao ra tai san va s

thnh vng. Nhng ngi ta thng khng co cam giac nh
th. Nu chung ta c hoi: iu g thuc y nn kinh t phat
trin? hay Cai g tao ra s phn vinh?, hu ht moi ngi se
tra li la: nhng cng ty ln, th trng chng khoan, vn,
chnh phu hay co th la nhng t chc tnh nguyn. Rt t
ngi co th a ra cu tra li nhng ca nhn sang tao.
Nu chung ta quay ngc cu hoi lai: S phn vinh c
tch luy t u?, hu ht cac nha quan sat se ch vao nhng
gia tr th trng choi loa t trn nhng tp oan ln nht
cua chung ta. Nh ti a vit, bt chp s sup cua mt s
cng ngh va hu ht nhng c phiu Internet, Microsoft vn
co gia tr 286 ty la. Nhng tp oan hang u cua chung
ta cha bao gi at gia tr cao hn hin nay, va bt chp mt
s thoai trao gn y, hu ht cac th trng chng khoan
trn th gii vn cao hn so vi 5 nm v trc, va nhiu ln
ho at mc cao hn ca 30 nm v trc hay thm ch la cao
nht t trc n nay. Va trong mi th trng, gia tr c
tp trung vao ngay cang t chng khoan. Nhng doanh nghip
ln la ni tp trung gia tr. Trong mi lnh vc u co khoan
hai hoc ba siu tp oan iu khin phn ln th trng.
Trong nn kinh t toan cu, khi nhng con ca ln ngay cang
ln hn va thu hut ht cua cai tai san, u la ni cho nhng
ca nhn? Mi ca nhn phai bit tch hp vao nhng t chc
manh me, ca trong cng vic ln trong cuc sng hang ngay.
Co phai th khng? Co cach nao khac din dch nhng
g ang xay ra?

34

Ca nhn: sc manh huyn b v hnh

ng sau s phat trin
Hay xem nn kinh t phat trin nh th nao. Co phai no
phat trin nh nhng cng ty ln diu hanh tin ln pha
trc, hay nh nhng cng ty nho vn ln t con s 0 tr
thanh nhng cng ty ln? Cu tra li la ro rang. Nghin cu
cua Hewlett-Packard va Uy ban Chin lc Tp oan cho thy
khi cac cng ty bc vao danh sach Fortune 50 danh sach
50 tp oan ln nht nc My tc phat trin cua ho chm
lai t 9-29% mt nm cho n 3-4%. Xet v dai han, 91% s
cng ty u ln bc vao danh sach Fortune 50 sau o u
chm lai va khng bao gi co th phat trin mt cach ang k
na bt chp moi n lc. Sap nhp chnh la bng chng cho
thy nhng doanh nghip ln khng co kha nng phat trin,
ch khng phai ngc lai: Cac cng ty khng l phai tng
doanh thu bng cach sap nhp bi v ho khng th t phat
trin hn c.
Nn kinh t phat trin v nhng cng ty nho phat trin.
ng sau s thanh cng cua mi cng ty nho chnh la ca
nhn hay nhng nhom ca nhn. Ca nhn chnh la trung tm
s phat trin cua cac cng ty nho. Nhng hn th na: Ngay
nay, ca nhn thng cung la trung tm s phat trin cua
nhng cng ty ln.
Microsoft, mt cng ty ma 30 nm trc cha tng tn tai,
la mt v du. Hai mi nm trc y, gia tr cua cng ty nay

35

hu nh ch la con s 0 so vi ngay nay, 286 ty la. Liu

Microsoft la bng chng cho quyn ba chu tp oan hay cho
sc manh cua ca nhn?
Microsoft trng nh mt siu tp oan. Cng ty nay ni
ting trn th trng chng khoan va sut mt thi gian dai,
o la cng ty gia tr nht trn toan th gii. Nhng o khng
phai la mt tp oan ln in hnh cua th ky XX. Tai Microsoft,
khng h co s chia se quyn s hu kim soat, du hiu cua
chu ngha t ban quan tr. Chu tch cng ty nay, Bill Gates, s
hu 12,3%, cac giam c khac s hu 5%, va cac nhn vin
cua ho s hu hn mt phn ba. Microsoft c sang lp bi
mt s t nhng ca nhn sang tao va hoat ng phn ln v
li nhun cua ho. No c a ln th trng chng khoan
khng phai v Microsoft cn vn hoat ng ma bi v con
ng o se giup Bill Gates va nhng nha sang lp khac tr
nn giau co hn nhng con ng khac.
Trong mang li toan cu, Warren Buffett la nhn vt th
hai sau Bill Gates. Buffett quan ly mt tp oan thanh cng
nht va ln nht nc My. Tuy nhin, ng ch co mt vn
phong nho xu vi mt nhum nhn vin va rt t vic lam.
Trit ly u t cua chung ti, ng noi, nhng ranh gii cua
s m mang. Lam th nao ch co mt ngi, c h tr bi
mt nhom t oi, lai co th tao nn mt tai san ln nh th?
Chuyn g ang xay ra y vy?
Chung ta khng nhn ra rng cach thc phat sinh tai san
a thay i gn nh hoan toan trong 50 nm qua va vi tc
ngay cang tng trong hai thp nin qua. Trc kia, cac
cng ty tp oan tng la nhng cng cu tp th, khi h thng

36

nay tao ra tai san va cac nha quan tr ca nhn co th thay th

cho nhau va co th b loai bo. Ngay nay, cac cng ty tp oan
la nhng cng cu ca nhn, c ca nhn s dung cho muc
ch ring cua ho. Nhng h thng nay gi y a co th thay
th c; thanh phn duy nht khng th loai bo chnh la ca
nhn ngi tao ra tai san cung mt i nhom nho cua ho.

Ca nhn va nhom nho

Mt ca nhn sang tao cn phai co mt nhom nho, du nhom
nay ch khoang t hai n ba ngi. Vao nm 2001, cng ty
t vn Accenture a thc hin mt cuc khao sat ln v chu
quan tr doanh nghip trn gn 1000 quan tr vin. Cuc
nghin cu nay kt lun rng hnh anh thng thy cua mt
doanh nhn c n ch la tng tng: Quan tr kinh doanh
khng phai la mt cuc theo ui n c ma la s kt hp
cht che nhng g co tm quan trong c bit vi mi quc gia
hay t chc, bt k quy m kch thc ra sao.
Phat hin cua cng ty Accenture cng hng vi kinh nghim
cua nhng con ngi 80/20 ma chung ta se gp trong sut
cun sach nay. Nhng con ngi 80/20 nay co khng gian
ring cua ho, nhng ho khng h c c. Ho lun co mt
nhom nho cac i tac hay nhng ngi h tr. Mt trong
nhng du hiu c trng cua nhng con ngi 80/20 la s
tp trung vao nhng im manh va y thc c nhng yu
im cua mnh. Nhng con ngi 80/20 cn c ngi khac
b khuyt cho nhng yu im cua ho; va ho ch co th lam
vic hiu qua vi nhng ngi khac xung quanh.

37

Chu ngha ca nhn hin ai khng phai s lui bc v thi

ai anh hung ca cua th ky XIX hay thi cua nhng nha hin
trit chnh tr Victoria nh John Stuart Mill. Chu ngha ca
nhn mi cng nhn bi canh kinh t xa hi ma mi ca nhn
ang hoat ng va tm quan trong tt bc cua nhom h tr
ho.
Nhng con ngi co phong cach ring lun tn trong, khuyn
khch, va ung h cai ring cua nhng ngi khac. Cang khac
bit va cang co phong cach ring, chung ta lai cang phai da
vao nhng ngi khac vi nhng c tnh quan im hoan
toan khac b khuyt cho chung ta. o chnh la s phat
trin cua mi trng va xa hi, vi s chuyn mn hoa va phu
thuc ln nhau nhiu hn bao gi ht. S sang tao tht s oi
hoi phai giai phong tinh thn con ngi va phat trin nhng
tim nng ring bit cua mi ca nhn.

Xa hi mi cua nhng ca nhn hp tac

Chung ta quen ngh rng s phn vinh xut phat t nhng
t chc ln ma cho du co t do hay ca nhn n my i na
cung khng th tranh c h thng cp bc.
Suy ngh o a li thi. S phat trin ngay nay xut phat
t ca nhn va nhng nhom nho, lin kt vi cac nhom khac
co nhng ky nng b khuyt cho ho. V tr cua cac nhom khac
nay nh th nao ho la mt phn trong cung t chc, ho la
mt t chc khac, hay ho khng thuc mt t chc nao ca iu nay cang ngay cang khng quan trong.
Co mt mang li bin ao ang chuyn ng gia nhng ca
nhn va nhom ring cua ho trong quan h vi nhng ca nhn

38

va nhng nhom khac. Ho hp tac vi nhau khng phai v ai

bao ho phai lam th, khng phai v tinh thn tp th, ma bi
v vic o co li cho ho. Ca nhn hp tac lam giau. Cai li
ma ho co c da trn s chuyn mn hoa, va noi cho cung,
chnh la da trn ca nhn.
Nhn y ti mun gii thiu v mt thut ng ma ti se s
dung trong sut phn con lai cua cun sach nay. Khi ti noi
v mt ca nhn, xin hay hiu rng ti ang mun noi v ca
nhn va i nhom cua ho.

Khng phai la chu chu a xe

Gn y, Charles Handy co vit mt cun sach noi v th
gii cua chu chu a xe. Xe y la nhng t chc ln.
Chu chu y la nhng ngi ma ng goi la nhng
ngi c lp, nhng t-chc-mt-ngi nh cac nha vn,
nha t vn, ngh s ng nhn thy s ngi c lp nay
ngay cang gia tng, khi nhng ngi nh ng ri bo cac t
chc tr thanh nhng nha kinh doanh c lp. Handy em
n cho ho nhng li khuyn hu ch lam th nao tn tai
bn ngoai mt t chc.
Handy a ung khi noi rng s lng chu chu ang
ngay cang gia tng. Nhng nu ch noi nh th se khng hnh
dung c tm quan trong cua s gia tng o. Nu tt ca
nhng g ho lam ch la ri t chc nay ri lai ban sc lao ng
cho t chc khac th nn kinh t xa hi se khng thay i g
nhiu. Chu ngha ca nhn vn se ch gii han bn l cua nn
kinh t.

39

Nhng con ngi 80/20 khng phai la chu chu. Nhng

con ngi 80/20 khng phai la nhng t-chc-mt-ngi.
Nhng con ngi 80/20 co hoai bao cao hn la em ban sc
lao ng. Nhng con ngi 80/20 hp tac vi nhau, va vi ca
chu chu ln xe, tao nn nhng t chc xa hi hay
nhng doanh nghip mi co siu nng sut tht s.
Nhng con ngi 80/20 khng ngng b sung thm vao
dong phat trin. Ho lai nhng san phm hay nhng t
chc co th em n nhng san phm hay nhng t chc
khac thm ch con tt hn.
Nhng con ngi 80/20 khng phai la nhng con ngi
c lp c n. Ho hp tac vi nhng ngi khac tao nn
nhng t chc mi. Nhng t chc nay khng phai la xe ma
la mt cai g o khac hn. Co th goi chung la may bay nu
ban thch, min la mt cai g o nhanh chong va manh me.
Noi cho cung th s hoan du nay cung co th b loai bo. Mi
ngi la duy nht, cung nh nhng t chc ma ho tao ra cung
la duy nht. Nhng t chc 80/20 mi phan anh ca tnh cua
mi ca nhn. T chc phuc vu cho ca nhn ch khng phai
ngc lai. Nhng t chc 80/20 la kt qua cua n lc chung,
cua ca nhom ca nhn. Ca nhn kim soat s tp trung nay va
nhng gia tr thng d ma no tao ra.

40

Tai sao s vn ln cua ca nhn

lai thu v n th?
Tai sao ti lai hng thu vi s vn ln cua ca nhn? Mt
phn v o la mt cach nhn hp ly vao thc t vi nhng vn
ma cho n nay chung ta vn con ang vt va tm cach
thch nghi vi nhng quan im va cach t duy hin tai cua
chung ta.
V du, vai nm qua ngi ta ban tan rt nhiu v tai san
tr tu va tm quan trong ngay cang tng cua no so vi tai
san tai chnh. Khai nim nay kha trc giac nhng cung rt
hu ch, du ng vn thc vn la mi quan tm hang ngay
cua cac CEO va th trng tai chnh.
Nghch ly nay co th c giai thch nh th nao? n gian
hay nhn ra rng tai san tr tu thuc v ca nhn ch khng
phai tp oan. Tai san tr tu ch co th c tao ra bi ca
nhn. Ngoai bng sang ch, thng hiu va s cng nhn cua
phap lut (iu nay lun lun rt quan trong), tai san tr tu
se khng co gia tr g tr phi chung c i mi hang thang,
hang tun, hang ngay.
Tm quan trong ngay cang tng cua tai san tr tu co th
gop phn giai thch tai sao quyn lc cua ca nhn ngay cang
tng trong khi sc manh cua h thng tp oan ngay cang
giam. Vic bin tai san tr tu thanh s hu tp oan, hay xem
nh ca hai la mt, cung ging nh ru mi vao bnh cu.
Nhng tai san tr tu gia tr nhanh chong tr thanh nhng tai

41

san tht s do ca nhn nm gi. V du, nhng tai san tr tu

ma Bill Gates tao ra co th xp x bng gia tr c phn Microsoft
thuc s hu ca nhn cua ng.
Trc y cha bao gi co nhiu ca nhn ghi du ca tnh
cua mnh trn th gii nhiu nh hin nay. Song ti tin rng
nu m s ngi tao nn nhng tai san quan trong va s
phn vinh thnh vng cho ngi khac, co le ch co khoang
10, 20, hay 100 ngi co th lam iu o.
Mt trong nhng muc ch chnh cua ti khi vit cun sach
nay la thuyt phuc mt s ln ca nhn th bt tay vao tao
nn mt cai g o mi me va gia tr hn. Du ch co rt t ngi
se tht s lam vic nay nhng hu ht moi ngi u co th
lam, nu ho tht s mun. Ti se m ta lam th nao lam
c iu o trong Phn II. Ban se rt hao hng khi phat hin
ra mt cai g ma mnh co th lam rt gioi, phat hin ra mt y
tng phu hp vi tai nng cua mnh va lai co th ap dung
tt, phat hin ra nhng ngi khac co th lam vic vi ban
phat trin y tng o va lam cho no tr nn co gia tr i vi
khach hang.
Trc y, ai a s moi ngi cam thy vic tao lp mt
doanh nghip mi la v cung kho khn hay thm ch la khng
th c. Khng co vn, khng co ngi quan ly, khng co
cng ngh, khng co y tng. Nhng thanh phn quan trong
nay a b c quyn bi cac tp oan ln. Hu ht moi ngi
khng nhn ra rng ngay nay, nhng rao chn o khng con
na. Ho ngh tao lp mt doanh nghip rt rui ro va phin
toai. Ho a sai lm. Nhng rao chn o xut phat t chnh
ban thn ho trong mt ky nguyn a qua.

42

Nu ban mun tao ra mt cai g mi va gia tr, ban hoan

toan co th. Tt ca nhng g ban cn la nhng y tng ung
n, con ngi thch hp, cung s quyt oan va thng minh
va phai. (Qua thng minh thng cung khng tt).
Mt im rt quan trong na la nhiu ngi tao ra nhng
doanh nghip mi gia tr lai khng c tng thng v iu
o. Trong cun sach nay ban se gp nhiu v du v cac nha
quan tr va nhng ca nhn sang tao khac tht s lam nn s
thay i i khi co th o bng hang chuc hay hang trm
triu la va ban thn ho hu nh khng nhn c g ca.
i khi, v ly do xa hi hay t thin, nhng nha sang tao nay
vui ve cho i ma khng nhn. Tuy nhin, a s ho la nhng
nha quan ly lam vic trong cac tp oan v li, y nhng
li nhun ma ho lam ra phn ln chay vao tui cac nha u t
thu ng.
Tai sao lai th? Bi v nhng nha sang tao nay khng nhn
thc c ca nhn ho a tao ra mt gia tr ln n mc nao.
Ho ngh rng tp oan cua ho mi la ngun tai san c ban,
va ho ngh nh th la cng bng khi ho khng nhn c g
hn mt s lng kha kha. Ti hy vong co th thuyt phuc
c nhng ngi nay ban co th la mt trong s ho - s
dung sc manh cua mnh co c mt phn thng xng
ang vi nhng g ho a tao ra.
Nu co mt khoang cach qua ln gia nhng ngi tao ra
gia tr va nhng ngi c nhn gia tr, nn kinh t se b bop
meo va s phat trin se chm hn tc ma le ra no co th
co c. Nu nhng ca nhn sang tao c tng thng
xng ang, ho se tip tuc sang tao thm nhiu nhiu na, bi

43

v ho co ca ng lc tinh thn ln vt cht. Va iu o se

khuyn khch nhng nha sang tao khac tip tuc tin ln.

Mt hin tng mi: Ty phu 80/20

Nguyn ly 80/20 a tao ra ca mt hin tng mi: nhng
nha ty phu 80/20. Nhng nha lanh ao cua cac tp oan ln
nh Black Entertainment Television, Oracle hay Goldman Sachs
va la cac nha quan tr va la nhng ng chu ty phu.
Vi hu ht moi ngi, nhng tp oan nay trng co ve
khac bit vi cac tp oan khac nh General Motors hay IBM
duy nht gia tr cao hn cua chung. Nhng tht ra, nhng
tp oan mi do chnh chu nhn cua chung quan ly, ni cac
nha quan tr s hu khng phai la cac tuy chon hay nhng
s vn nho xu ma la hang ty la c phn, co mt c im
rt c bit. Chung la cng cu cua nhng ngi sang lp, tac
ng trc tip n th trng vn khng phai bng s vn ma
bng gia tr c phn cua chung. Nu khng co nguyn ly 80/
20, nhng tp oan xoay-quanh-ca-nhn nay hn khng th
tn tai c.
Ti noi ra iu nay nghe co ve l bch, nhng o la s tht:
Nhng g Bill Gates va cac nha ty phu khac a lam, ban hoan
toan co th lam c, du co th la mt quy m khim
nhng hn. Ban khng cn phai la mt thin tai ky thut.
Nhng ban cn phai bit cach s dung nguyn ly 80/20 mt
cach sang tao.

44

u th thuc v ca nhn ch
khng phai nhng tp oan ln
Trong th ky XX, nguyn ly 80/20 chu yu c s dung
bi nhng tp oan ln cung c v tr c tn cua ho trong
nhng th trng c la chon. Trong bt c mt th trng
nao, lun lun co cha ti 20% tng s cng ty chim n 80%
gia tr th trng. V c ban, mi th trng toan cu co khoang
2 hoc 3 nha san xut chim u th tai My, va 1 hoc 2 t
cac nc khac. V du, th trng xe hi chu ao tp trung vao
Ford, General Motors va Chrysler, vi Toyota la mt i thu
nc ngoai chnh. Ngi ta thng ngh rng nguyn ly 80/
20 se thin v s tp trung va kch thc tp oan.
Ti cung khng tranh khoi gia nh nay. Khi ti xut ban
cun Nguyn ly 80/20 vao nm 1997, cun sach ap dung
nguyn ly 80/20 cho cng vic va cho con ngi, nhng khng
phai cho con ngi trong cng vic. Phn ap dung nguyn ly
80/20 trong cng vic noi v cac nha quan tr ap dung nguyn
tc nay cho li ch cua tp oan hay cng ty ho. Phn ap dung
nguyn ly 80/20 cho con ngi nhm khuyn khch cht lng
cuc sng va hiu qua ca nhn ch khng phai nhm phat
trin mt doanh nghip vi ca nhn la trung tm.
Vi cun Con ngi 80/20, chung ta bc sang mt th gii
khac. y, mt ngi co th xoay chuyn mt th trng
hin hu bng cach tp trung vao mt phn nho trong o
phn em lai li nhun nhiu nht. Thay v mt cng ty c

45

quyn th trng, chung ta tm kim 20% hu li nht co kha

nng phat sinh 80% li nhun. Chung ta co th tm thy 20%
(hoc 5% hay ch 1%) s khach hang, nha cung cp, nhn vin,
khu vc a ly, san phm va hoat ng em lai li nhun
cao nht. V du: Nu toan b li nhun cua ban phat sinh t
vic ong nhan san phm th tai sao phai quan tm n vic
san xut, phn phi hay tip th lam g?
iu g xay ra trong th gii mi nay? Cac th trng ct
canh. Nhng g trc kia ch la mt th trng nay co th tr
thanh hang chuc hoc hang trm, theo ung ngha en. Tuy
nhin, a s li nhun c tao ra ch mt s, hoc co th
ch mt hay hai, th trng nay.
Intel va Microsoft co th kim c li nhun nhiu th
trng, nhng ho lai tp trung vao vic san xut chip va phat
trin phn mm, cha lai tt ca nhng cng vic nng nhoc
khac ai a s khng l cua hoat ng vt ly va u t trong
th trng may tnh cho cac cng ty khac.
V nhng tay chi mi khng cn tham gia moi san phm
hay moi hoat ng nn ho co th la chon nhng sn chi tt
nht cho mnh. Mt thiu s hoat ng nho co th em lai a
s li nhun. Va nh vy nguyn ly 80/20 khng h ung h
nhng nha c tai cu quy m ln hay nhng tp oan gia ci
ma ngc lai, no nghing v nhng ca nhn bt u cac
doanh nghip mi.
Tt ca nhng s u t nho be nay co gia tr nh th nao,
khi mt ca nhn khn ngoan co th ap dung nguyn ly 80/
20 cung mt s vn rt nho nm bt nhng im nong
trong mt th trng? u t tr thanh mt cai by. Mt cng

46

ty ln va c cu cua no tr thanh ngha vu ch khng phai tai

san. Nguyn ly 80/20 m ca vi tt ca cac th gii mi, c
bit va u tin cho nhng cng ty nho, nhng cng ty mi, va
trn ht la cho cac ca nhn.
Ban cht cua nguyn ly 80/20 la no bao quat toan b khan
ai mc trung bnh va tm ra nhng ch ngi tt nht
trong khan ai o. No tm kim nhng manh vun nho nht co
th nhng lai mang gia tr ln nht co th. Trong kinh doanh,
manh vun nho nht cua s sang tao gia tr tr thanh nhng
ca nhn giau tr tng tng va gia tr ln nht co th co
c nh ca nhn o, thng la thng qua cng ty hay tp
oan ma ngi o s hu.

Co phai chung ta a n gn
im mc?
Mt im mc la ni mt san phm, mt khuynh hng,
hay mt thai , t luc con b han ch trong mt nhom tiu vn
hoa hay mt khu vc nho bt u bin i thanh mt hin
tng ai chung. im mc la mt ranh gii v hnh ma mt
khi a vt qua, moi th se c thay i, co th la mai mai.
Mt cn bnh, chng han nh bnh cum hay bnh AIDS, tr
thanh mt dch bnh. Quan h tnh duc trc hn nhn tr
thanh mt phn trong nn vn hoa cua gii tre hin nay. Nc
tr thanh hi nc. in thoai di ng tr nn ph thng.
Co phai s vn ln cua ca nhn a n gn mt im
mc? Ti ngh vy.

47

Khuynh hng tng tc cua 20 nm qua c bit la s

gn kt gia gia tr vi tai san va s hu, s phat trin cua gia
cng va lin minh, s tai xut hin cua cac nha quan ly t lam
chu, va s sang tao cua nhng h thng kinh t mi vt qua
nhng ranh gii doanh nghip ca nhn tt ca u em n
sc manh va cua cai cho nhng con ngi sang tao, va biu
th tim nng cua mt nn kinh t khac bit. Nu chung ta
khng vt qua im mc, ca nhn se lam giau hay se c
nhn nhng phn thng phi tin t bn trong h thng kinh
t quen thuc cua chung ta.
Nhng nu chung ta vt qua im mc, chuyn g se xay
ra? Khi o moi th se nh th nao?
Chung ta khng th bit chc c. Ban cht cua s chuyn
tip y kch tnh la chung tao ra mt cai g o hoan toan
khac, khng th oan trc bng phng phap loai suy n
gian nhng khuynh hng trong qua kh. Ai co th bit c
vic trng trot va thun hoa nui dng thu vt se dn n
vua chua, thy t va nng n cung nh nhng kin truc va
ch v ai? Ai co th bit c xa hi phong kin o se tr nn
li thi va lac hu trc nhng b may hi nc? Hay ai co
th bit c s quan ly cn thit ban u cho cac ng st
se dn n nhng quy trnh san xut hang loat, chin tranh
toan din, b may quan liu va xa hi tiu thu?
Tuy nhin, ti linh cam rng chung ta se co th nhn thy
nhng thay i bt ng. Tp trung nn kinh t va xa hi xung
quanh ca nhn se la mt iu tt. Nhng nu no kch ng s
sup hang loat vnh vin cua cac th trng chng khoan
trn th gii th sao? Khng mt s thay i kinh t xa hi ln

48

nao co th tranh c nhng tac ng tiu cc v mt kha

canh nao o.

Chuyn tip sang phn II

Phn II chn im ct loi cua thanh cng 80/20 trong cng
vic cho thy ban co th tao ra nhng g mi me va gia tr
nh th nao. Mi chng se noi v mt im. Trong phn II
nay, ban se gp rt nhiu con ngi 80/20 trong th gii thc,
nhng con ngi sang tao a kt hp vi nhng ngi khac
tao nn mt sc manh thng nht.

49

50

Phn

Chn im ct loi cua

thanh cng 80/20
trong cng vic

51

52

oc nh th nao la tt nht?
Trong phn II nay, mi chng se noi v mt trong chn
im ct loi at c thanh cng 80/20 trong cng vic.
Chng 3 n Chng 6 tp trung vao vic xac nh nhng
lnh vc thch hp vi ban va iu o se em lai li nhun
khng l cho ban cung nh nhng ngi h tr ban. Chung
ta se kham pha:
Lnh vc sang tao nht cua ban (Chng 3)
Y tng mi tt nht cho vic kinh doanh (Chng 4)
Nhng yu t quan trong lam phat sinh siu li nhun
(Chng 5)
Thi gian co th em n s i mi nh th nao (Chng 6)
Khi oc, ban hay c gng tng tng ra nhiu d an mi
ma ban mun tao dng. Vao cui Chng 6, hn ban a co
th mng tng c mt s doanh nghip tim nng mi va
quyt nh mnh nn xy dng doanh nghip nao.
Nhng ng vi vang kt lun. Co th la ban a co sn mt
d an nao o trong u. T t a. Hay kim tra v s kha nng
khac. Hay chi ua va tung hng nhng y tng khac nhau.
Chng 7 n Chng 10 tp trung vao nhng thanh phn
chu cht bt u d an mi cua ban:
Con ngi (Chng 7)
Cng ty hin tai cua ban (Chng 8)
53

Cac cng ty khac (Chng 9)

Vn (Chng 10)
Chng 11 hng dn ban lam th nao at n giai
oan phat trin th hai va lam nn khuc khai hoan.
Hay oc tng chng mt va tp trung hoan toan cho no.
Hay nghin ngm cac y tng va suy i ngh lai v chung
trc khi tip tuc.
Hay nh mt ngi ban hoc mt ng s kinh doanh tng
lai giup ban. Hay t mnh oc tng chng mt, nh ngi
ban hay ngi ng s oc lai chng o, va ri hai ngi
hay ngi lai chia se va tng kt nhng phat hin cua hai
ngi trong mi chng sach.
Hay tn hng s thach thc! Hay chp canh cho kha nng
sang tao cua ban! Ngay by gi!

54

S dung 20%
sang tao nht cua ban

Trn ht, hay thanh tht vi ban thn

Nu khng th ban se khng thanh tht vi ai ca.
William Shakespeare, Hamlet

ay thanh tht vi ban thn nhng ban nn thanh

tht vi ban thn nao?

Ban thn la ngi a bo thi gian va m hi nc mt

khng c g ca ? Ban thn la ngi lun tun theo
nhng khun mu hanh vi ti t ? Ban thn la ngi lun
theo sau am ng, bo ra phn ln hay toan b thi gian
thch nghi vi y hng cua ngi khac ? Ban thn t ng
cua chung ta ? Cai ban thn khng th at c g hn mc
bnh thng? Cai ban thn khng h co chut g ca nhn ca?
55

Khng. Ban thn ma chung ta phai thanh tht chnh la ban

thn tht s ring bit va hu ch cua chung ta, ban thn duy
nht cua chung ta, ban thn tch cc, giau sang tao va tng
tng phong phu cua chung ta, chim phn cha n 20% va
gop phn tao nn hn 80% hanh phuc cua chung ta.
Trc tin, chung ta phai tm kim ban thn nay, co th
nhn thc c mt s t oi nhng phm cht quan trong
sng con bn trong mi ngi. Sau o chung ta phai nui
dng va phat trin 20% nay ln. Va ch co khi o, chung ta
mi co th lam cho th gii va chnh mnh giau co hn c.

20% nh nng lc
iu g a lam nn nhng nha quan tr ln hay cac nha
lanh ao v ai? Cac chuyn gia tm ly goi o la nhng nh
cao nng lc, con ti goi o la 20% nh nng lc. Mt nh
nng lc la mt u im c trng manh me cua mi ngi.
Vn y la phai hun luyn va phat trin nh nng lc
o cua ban sao cho no at n mc tiu chun cua Th vn
hi Olympic.
Liu cac nha tm ly trong cng ty ban, nhng ngi co
quyn quyt nh liu ban hay mt ai khac trong danh sach
ng vin ngn ngui se gianh c v tr cao nht, mun tm
kim nhng con ngi trung bnh kha hay ho mun nhng ke
lp d? ang ngac nhin la ho lai thch loai ngi th hai hn.
Cac nha tm ly mun co nhng tnh cach bt thng, vi mt
vai im u vit tuyt i. Nu ban co c iu o th hn
56

ho se khng bun quan tm n ca mt danh sach dai nhng

vic ma ban khng lam tt c.
Gurnek Bains, ngi ng u YSC, mt cng ty hang u
v tm ly doanh nghip, giai thch: Bt c mt nha lanh ao
quan trong nao cung khng phai la mt ngi kha u. Ho la
nhng nhn vt rt c bit, nu khng mun noi la hi lp
d. Nhng vin giam c gioi nht co nhng nh nng lc
xut sc va nhng im yu cung ti t khng kem.
Nha tm ly Michael Maccoby ng y vi y kin trn. ng lu
y v mt s nha lanh ao siu sao ngay nay va s khng cn
xng cua ho: Cac nha quan tr ngay nay nhng siu sao
nh Bill Gates, Andy Grove, Steve Jobs, Jeff Bezos va Jack
Welch thu ngi ai din, vit sach, chp nhn nhng cuc
phong vn t phat, va chu ng quang cao cho nhng trit ly
ca nhn cua ho [Ho] la nhng v du gn gui cua loai ca tnh
ma Sigmund Freud goi la tnh t yu mnh.
Maccoby cho bit nhng ngi t yu mnh y nng lc
nh vy co mt tm nhn rng ln va long t tin manh lit, ho
co gn nh moi th ngoai tr tinh thn ng i. Hu ht ho
khng c anh gia cao v tr thng minh cam xuc hay kha
nng lng nghe ngi khac.
Khuyt im cua ho c giai quyt bng cach tm nhng
ngi khac co kha nng trong nhng lnh vc o. Khng phai
tt ca nhng ngi 80/20 u la nhng ke ch ky tai gioi,
nhng nhiu siu sao co th tr thanh siu sao chnh xac bi
v con ngi ho khng cn bng. Ho co 20% nh nng lc u
manh vt qua tt ca, du tht s la nhng nha lanh ao
thanh cng thuc loai nay lun lun co mt nhom ngi don
dep nhng th linh tinh xung quanh ho.
57

Gia cng 80% cua ban

Mt trong nhng khuynh hng quan trong gn y trong
kinh doanh la gia cng. Cac cng ty thc hin gia cng bng
cach giao cho cac cng ty khac lam nhng vic ma ho khng
mun lam va/hoc nhng vic em lai li nhun trn vn
thp. Trng hp ly tng, cac cng ty cho gia cng toan b
s nhiu vt vanh 80% cng vic va dn ht sc vao s t
quan trong 20% im manh cua ho.
Ngi ta cung co th lam tng t nh th. Hay tm 20%
(hoc t hn) nhng vic ma ban c bit gioi, va nh ngi
khac lam nhng g con lai.
t nht la trong mt chng mc nao o, nhng ngi giau
co va ni ting lun lun lam nh vy. Ban khng bao gi
nhn thy Madonna ng xp hang mua tai siu th hay
vn phong th thc. Nhng quan chc quan trong co khuynh
hng t tn thi gian ket xe hn tt ca chung ta. Cac nhn
vt ni ting sng thoai mai khng h gp phai nhng chuyn
rac ri lun khin chung ta cau nhau (co th t ho cung xa
rac y, nhng o la chuyn khac ri).
Tt ca chung ta u co th xut khu phn ln cua chnh
mnh. Nu ban khng gioi mt vic g o th ng lam. Hay
tm ai o lam giup ban, hoc hay mc k no. Tai sao phai bo
cng sc vt va ch at mt kt qua tm thng? Co nhng
cach tt hn s dung thi gian, sc lc, va ban cht con
ngi cua chnh ban.

Mi ngi co nhng 20% nh nng lc khac nhau

y la mt s tht ma ai cung bit nhng t ai chu y. Trong
s hang ty ngi trn th gii, ch co nhng cp song sinh
58

ng nht mi co cung vt cht di truyn. Nhng ngay ca

nhng cp song sinh ng nht cung co nhng kinh nghim
khac nhau, s lnh hi khac nhau va tnh cam khac nhau.
Con ngi la sinh vt khac bit va chuyn bit nht trong s
cac ging loai trn th gii. Cung co nhng loai kin va linh
dng rt ca nhn, nhng vn ca tnh at n cc im
la loai ngi.
Nhng hu ht cuc i chung ta lai phu nhn ca tnh cua
mnh va c gng gia v rng mnh cung ging nh moi ngi
khac. Nh th co ky quc khng?
Nhng con ngi sang tao lai cang khac bit hn. Ho co ca
tnh cao hn. Chnh xac hn la: Ho s dung ca tnh cua mnh
nhiu hn. Ho nhn thc c no. Ho danh nhiu khng gian
cho no. Ho trau di no. Ho bit u no co th c s dung
hiu qua nht.
Nhng ca nhn sang tao t chu thch nghi. Ho t chu nhng
b thc t, nhng thc t c ngi khac n nh vao thi
im o.
George Bernard Shaw hiu ro iu o: Mt ngi bit
chuyn se thch nghi ban thn vi th gii. Mt ngi khng
bit chuyn lun khng khng tm cach lam cho th gii phai
thch nghi vi mnh. V vy, tt ca nhng tin b u phu
thuc vao nhng ngi khng bit chuyn. Va nh ngha
cua khng bit chuyn y chnh la sang tao.
Nu ban mun sang tao, trc tin ban phai tm kim va
nui dng 20% nh nng lc cua mnh. Nu ban mun tao
nn mt doanh nghip mi, ng bt u bng cach suy ngh
v kinh doanh. Hay bt u bng cach suy ngh v chnh ban
thn mnh.
59

Rachel: in hnh cua

mt nha quan ly 80/20
Rachel la mt phu n 50 tui. Manh mai va xinh ep, trng
ba tre hn tui tht n 10 tui. Ba i xe ap va nui v s
meo trong nha. Ba b say xe nu xe chay qua nhanh.
Trong 8 nm, ba la giam c iu hanh cua mt cng ty ni
ting chuyn v qun ao n. Di s quan ly cua ba, doanh
s tng gp i va li nhun tng gp 15 ln. Mc li nhun
trn vn cua ba n 50-60% va ba khng h xin thm vn;
toan b s vn m rng cua ba u c phat sinh ni b. Ba
a em n cho cng ty me cua mnh v s c tc.
Rachel tham gia cng ty khi thng hiu cua ho gn nh
ang ngc ngoai. Ba a n lc hi sinh va phat trin no tr
lai. Ba a khi phat lai c hai thng hiu t con s khng.
Trong mt nganh kinh doanh cng ngh thp nh vy,
nhng mi quan tm cua Rachel thc t n mc ngac nhin.
Khng nh cac nha cung cp qun ao khac trong nganh, cng
ty cua ba em gia cng san xut tt ca moi loai qun ao. Ba
noi: Tai sao ti lai phai t mnh san xut khi vic o khng
em lai li nhun bao nhiu?. Sc canh tranh chnh cua ba
nm khu thit k va ban hang, va ca hai khu nay u
khng cn nhiu vn. Qun ao c em ban le thng qua
cac ca hang. Rachel tra tin thu mt bng da trn li
nhun thu c va khng gian thu ch, nhng ba s dung
rt hiu qua ngun vn u t cho cac ca hang nay. Ba thu
60

mt giam c thit k cc gioi, song hu ht cng vic thit k

cung vn c gi gia cng.
Rachel thu hut ti v nhiu ly do va chung ta se theo got ba
trong sut Phn II nay. iu ti mun noi y la: Ba a bt
u nh th nao?
Ti ngh hoc t rt sm, ba giai thch. Ti khng gioi
c mn nao tr mn toan. Ti ngh luc o ti chan hoc. Ti
khng thy nhng mn hoc o co g lin quan vi nhng g
mnh mun lam trong tng lai ca.
Ba k tip, Ti rt thch qun ao. Tuy nhin, ti khng u
tin mua nhiu qun ao ep, v vy nn ti quyt nh se ban
thay v mua chung. Cng vic u tin cua ti la ban hang cho
mt h thng ca hang ln Miami. Ti thch khng kh lam
vic o. Chung ti nh mt gia nh ln. Vic kinh doanh
lun lun thay i va lun co nhng iu mi me. Ti bt u
hiu th nao la ep. Phong cach va th hiu la nhng cht
lng ma ban co th phat trin c.
Trong qua trnh hoc hoi, ti chuyn t ca hang nay sang
ca hang khac. u tin la my phm va nc hoa. Sau o la
n trang. K n la qun ao thi trang, phn nhiu t chu
u, chng han nh Mary Quant. Cui cung ti c chuyn
n phong Thit k. Nhng b qun ao xinh ep tuyt vi
bng nhng cht liu v cung c bit vi mc gia trn tri.
Ban hang cho nhng phu n giau co tht s rt thu v!
Ti khng nh lam chuyn o. o khng phai la cng vic
cua ti, nhng mt ngay no, ti ranh ri ngi m s li
nhun bin sai ma chung ti thu c. Ti nhn cac n hang
va nhn ra co mt s mt hang mang n li nhun nhiu
hn. o gn nh la nhng mt hang t gia nht.
61

Theo ban nng t nhin, nhng ngi co nhiu tin lun

mun co nhng g tt nht va khng quan tm n gia ca. Ti
nh luc o ti a ngh: Tht thu v. o la mt hang t tin
nht, em n li nhun cao nht, trong khi vic ban chung
cung d dang, i khi con d ban hn ca nhng mt hang re
tin. V vy, nu ca hang cua chung ti mun co li nhiu
hn, chung ti nn tp trung hn vao nhng mt hang nay.
Nhng ban bit y, thc t la li nhun bin sai trn cac mt
hang nay cung cao nht, v vy nn chung ti thng ca hai
pha. Chung ti ban c nhiu hn, ng thi li nhun trn
tng ng vn cua chung ti cung nhiu hn. o la luc ti
quyt nh rng mnh se lun lun bo nhiu cng sc nht
cho nhng mt hang co li nhun cao nht.
Ti lu y thy mt iu khac na. Quang thi gian t hai
nht la khi chung ti phai treo bang ha gia. Va chung ti lun
phai ban ha gia nhiu hn mong i. Y ti la s lng qun
ao ban ha gia nhiu hn va mc gia ha cung nhiu hn,
co th nhanh chong thoat khoi chung. Chung ta lun lun qua
lac quan, hay t nht la cac giam c cua chung ta. i khi ti
t hoi nu th th lam sao chung ta co th kim tin c.
Va luc o ti a t nhu rng nu ti la mt giam c, ti
se bi quan hn. Ti se hy vong ban c t hn vi ung gia,
va nhiu hn vi nhng ln ha gia ln. Nh th ti se kim
c li nhun nhiu hn mong i ch khng phai t hn.
Ban co th noi la ti qua m mng vin vng. Mt c gai
khng co th gii thiu va khng co tin th se chng bao gi
tr thanh giam c c. Nhng ti bit mnh co th lam
c. Ti bit nu tr thanh giam c th mnh se la mt n
giam c tuyt vi. o khng phai la ba hoa, ti chng bao gi
62

noi g vi ai ca, k ca ngi ban thn nht cua mnh. Nhng

ti bit mnh co th lam c iu o. Ti bit mnh co khiu
la chon qun ao, va ti bit mnh co th lam nhng con tnh
cng tt hn bt c ai khac. Ti bit o chnh la ti. Va ti bit
ti se la ti nhiu hn na nu ti co th lam mt giam c
quan ly ch khng phai mt c nhn vin ban hang.
Va cui cung ti a quyt nh. Nay Rachel, ti t nhu,
may se tr thanh giam c. Ti rt thch cu chuyn v C
be Lo lem: May se i n vu hi. Va th la ti i. Giai oan
kho khn nht vi s nghip hin tai cua ti chnh la luc o.
Tri a, ti ang thach thc s phn hay sao?

Nhng ngi sang tao khng b rung bo

Rachel k vi ti: Qua la hi ky quc, nhng ti tht s
cam thy la chnh mnh hn khi ni lam vic. Tht s, o
ti cam thy mnh la chnh mnh con hn ca nha. Ti co th
bc l mnh nhiu hn. Cng vic, con ngi, va ti Moi th
hoa quyn vi nhau. Ban noi sang tao la mt vic kho khn
? Ti khng ng y. Khi ni lam vic, ti thy sang tao la
iu d nht trn th gii nay.
phat huy kha nng sang tao, ban phai la chnh mnh.
Nu ban lam vic cho mt cng ty ma ban khng c la
chnh mnh, ban cung co th sang tao nhng hiu sut cng
vic se ch la gng gao khi ban khng thoai mai. Ban co th
lam c nhiu, nhiu hn th mt ni nao khac.
Hay tng tng mt ni ma ban co th lam vic at nng
sut cao nht. Va hay tao ra no!

63

Cu chuyn cua Bjorn-Ingvar

Mt trong cac ban thn cua ti co mt anh ban ngi Thuy
in tn la Bjorn-Ingvar. Vao u nhng nm 1980, ngi
nay vui ve lam mt giao s tr giang mn ting Anh ai hoc
Gteborg. Anh cung la mt thanh vin tn tuy cua giao oan
nha th Lutheran gn ni anh . Nha th thng in sach kinh
thanh kim thm thu nhp nhng ch co th thu c rt
t tin t dch vu nay. V Bjorn-Ingvar la mt giao s nn nha
th nh anh trng coi dch vu nay khng cng nhng khi ranh
ri. Bjorn-Ingvar ng y va kt hp lun vic o vi cng vic
trng ai hoc cua mnh.
Bjorn-Ingvar nhanh chong nhn ra nganh in n phu thuc
chu yu vao mt s u sach c bit n khach. Nhng cun
sach kinh cua anh se khng bao gi ap ng c yu cu
nay. V vy nn anh tm kim mt hoc hai u sach ma anh
co th chon c, du chung lun mang khuynh hng tn
giao. Va hoa ra Bjorn-Ingvar rt co tai trong vic la chon
nhng cun sach tim nng.
Khng lu sau o, cng vic xut ban be nho cua nha th
oi hoi nhiu thi gian hn. V y la mt cng vic tt va thu
v nn Bjorn-Ingvar quyt nh bo cng vic giang day va
chp nhn mt s thu lao be nho cua nha th danh toan
thi gian quan ly vic xut ban.
Nha xut ban cua anh nhanh chong tr nn ni ting cac
ca hang ban sach: Sach cua Bjorn-Ingvar lun lun ban rt
64

chay. c khai thng knh phn phi, anh bt u tm kim

nhng u sach ting Anh thanh cng ma anh co th ban
c. Mt ln na, v anh chon sach rt cn thn nn vic
kinh doanh tip tuc thng hoa va em lai li nhun cao.
Vao u nhng nm 1990, khi ban ti gp anh, BjornIngvar ang bt u mua lai cac nha xut ban Thuy in
khac, nhng anh lun chon cac NXB chuyn nganh, v du nh
Nha xut ban tai liu hng dn may tnh. Nha xut ban cua
anh hin nay ln hn rt nhiu so vi quy m ban u nha
th. Khng co vn, khng co cu truc tp oan, va bt u
khng co mt nha quan ly nao ca, Bjorn-Ingvar a tao nn
mt doanh nghip tr gia hang chuc triu la.
Du vy, s tin ma Bjorn-Ingvar nhn c hang thang vn
khng nhiu hn s thu lao ban u, sau khi iu chnh lam
phat, s tin ma anh a chp nhn 10 nm trc cho vic
quan ly in n mt vai cun kinh thanh. S tin o cung tng
ng mc lng cua cac muc s nha th, vn thp hn
nhiu so vi mc lng trung bnh Thuy in. Ti lam vic
v nha th, anh noi vi ban ti. Nu ti co tao ra mt doanh
nghip tr gia hang triu la, liu no co gia tr bng cng vic
cua mt muc s chm soc linh hn con ngi hay khng?
Ngay nay, cng ty ma Bjorn-Ingvar a lp nn Libris Media
AB la mt nha xut ban Thuy in ln c iu hanh bi
cac nha quan ly chuyn nghip vi nhng mc lng cc cao.
Bjorn-Ingvar a ri ni y vai nm trc thanh lp mt
nha xut ban nho khac, ln nay la cho chnh mnh. Nhng ro
rang anh lam vic khng phai v tin. Anh noi vi ban ti:
n gian la ti thch xy dng doanh nghip. Ti thch nha
xut ban mi nay cung nh nha xut ban cu cua nha th vao
65

nhng ngay u tin. iu ti tht s yu thch la c lam

nhng vic mnh co th lam tt, o la tm kim nhng u
sach at cht lng cao va c cng chung chu y.

Cu chuyn cua Olivo

Olivo Boscariol la mt ngi Phap sinh tai Y. Anh sng
Paris va lam ngh phuc ch anh. Khi cu con trai u long ra
i, v chng anh cn mt ngi nha ln hn nn ho quyt
nh chuyn n Provins, mt th trn nho c xa. Du ho rt
thch cuc sng tai y nhng cung co mt iu bt tin:
khng ai co nhu cu phuc ch anh ca.
Olivo lin tm mt cng vic khac va cui cung anh kim
c mt chn gac m tai vin bao tang cua a phng.
Nhng m khng ngu tai y, anh dn b cun hut vao
nhng vin gach lat san t thi Trung c cua vin bao tang.
Anh khng bit g v gm s ca, nhng sau ba ln tm cach
xin phep chnh quyn a phng, cung vi s h tr cua
cng ty Saint Gobain, mt cng ty kinh doanh a hang hoa,
anh a lp nn mt c s san xut thu cng nhng vin gach
lat san sao chep mu ma cua nhng vin gach thi Trung c.
Tuy nhin, lnh cho phep cua chnh quyn noi ro rng anh ch
c thu cac nhn cng, cung nh anh, trn mc thp nht
cua tr cp tht nghip.
o la nm 1992. Hin nay, doanh nghip cua Olivo a xut
khu gach sang My va Anh, cung nh co nhng hp ng ln
cho cac toa cao c khp ni trn nc Phap.
Du vic kinh doanh rt thanh cng va gt hai c nhiu
66

li nhun nhng o vn khng phai la mi quan tm chnh

cua Olivo. Ti yu thch chnh ban thn nhng vin gach,
anh noi, va ti bit doanh nghip cua ti ch phan anh nhng
vic ma ti co th lam tt nht. iu ti hai long nht ngay
nay la ti co th giup nhng ngi tht nghip va gia nh ho
kim c cng n vic lam. Ti tm kim nhng ngi ma
moi ngi khac cho la nhng ke tht nghip ri hi, nhng ti
bit ho co th tr nn thch thu vi cac vin gach. Nu ho thch
nhng vin gach, ti bit ho co th lam tt cng vic.
Olivo rt nhit tnh giup nhng ngi tht nghip tuyt
vong. Hn 9 nm qua, ng bao ti, doanh nghip cua ti a
cu c 50 ngi nh th. Cu la mt t hi nng, nhng
tht s ung nh th. ng noi: Thng th ho lam vic vi ti
khoang hai hay ba nm, hoc hoi kinh nghim ri ra i. Nhiu
ngi trong s ho bt u nhng doanh nghip nho cua ring
mnh. Ti lun cu mong ho se lam nhng vic ma ti ang
lam, s dung nhng ngi ang mt ht hy vong vao nhng
cng vic ma ho a thch va san phm cua ho cung em n
nim vui cho nhiu ngi khac.
Co le v s sp xp Trung c nay, Olivo a khin ti nh lai
nhng ngi sang lp ra trt t nha nc c ai. Ho cung tp
trung vao 20% nh nng lc cua mnh, theo ui nim am
m va cu ly nhng ngi khac. Ngay nay, chung ta xp ho
vao loai nhng doanh nhn phi li nhun. Vic xp loai nh
th nao khng quan trong. iu quan trong la nhng ngi
nh Olivo, Benedict, Francis va Dominic a tao ra nhng cai
mi va gia tr, phan anh tm nhn va ban cht ca nhn cua
chnh ho.

67

Cu chuyn cua Jamie

Vi mt ngi tre tui va thiu kinh nghim, ban se khng
th mong i anh ta co th lam nn iu g khac bit v mt
kinh t tai mt ni nh British Broadcasting Corporation (BBC).
ai Phat thanh Anh quc BBC nay luc o la mt b may quan
liu vn con thu tin ban quyn, do chnh phu quy nh, vi
nhng ngi xem truyn hnh tai Anh. Nhng sc manh cua
nhng con ngi 80/20 thm ch co th tac ng n nhng
ngoc ngach su thm nht cua BBC.
Khi Jamie Reeve, 30 tui, mt ngi ban va cu ng s
kinh doanh cua ti, tham gia BBC vao gia nhng nm 1990,
ti ngh anh ta in ri, sm mun g anh ta cung se phat
chan va se khng lam nn tro trng g ca. Nhng ti a khng
tnh n 20% nh nng lc cua anh. Jamie rt am m hai
lnh vc: truyn thng va Internet. Vao u nhng nm 1990,
anh bao ti rng trong tng lai, Internet se tr nn rt quan
trong i vi kinh doanh (va luc o ti a khng tin anh ta).
Khi anh tham gia BBC, muc tiu cua anh vn khng lin
quan g vi cng vic cua anh tai o la a ni dung cua
BBC ln mang moi ngi co th xem trc tuyn.
Co le ti vao khoang th 105 trong h thng cp bc quan
ly cua BBC, anh bao ti, nhng ti bit John Birt, Tng Giam
c, cung la mt con ngi sang tao, con ti th co y tng.
Chuyn g xay ra nu ti co th t chc mt chuyn i cho ng
ta n Thung lung Silicon va Seattle, gp g nhng con ngi
lun lun chuyn ng tai o, va khin ng ta cam thy thu
68

v vi nhng vin canh mi?. Va Jamie khng ch thanh cng

trong vic thuyt phuc v Tng Giam c cua anh v chuyn
i ma trc s ngac nhin cua anh, John Birt con khng khng
mi anh cung i vi mnh.
Ti se khng bao gi qun c chuyn i o vao thang 71997, Jamie tip tuc. Tng tng xem, ba ngi, John Birt,
Bill Gates va ti, cung nhau ngi noi chuyn hn hai gi v
nhng g Internet ang lam va ni dung cua BBC gia tr n
th nao. Khi chung ti quay tr v, John a hoan toan b
thuyt phuc.
Vao thang 11-1997, BBC Online ra i. Va hin nay o la
website thanh cng nht bn ngoai nc My, vi khoang 10
triu ngi s dung trn toan th gii va khoang 300 triu
trang in mi thang. Cac nha quan sat trong nganh c oan
nu BBC Online c em rao ban, gia tr cua no se khoang
xp x 1 n 2 ty la.
Ca Jamie ln John Birt u a ri BBC. John Birt nay la chu
tch quy vn d an chuyn nganh truyn thng Lynx, c
Virgin va Bear Stearns h tr, con Jamie la mt ng s cua
ng.

Lam th nao s dung 20%

sang tao nht cua ban?
1. Xac nh 20% nh nng lc cua mnh
Cac nha tm ly nhn manh rng t nhn thc la mt vic
rt kho khn, va co rt nhiu ky thut nng cao kha nng
69

t nhn thc. Song vic xac nh 20% nh nng lc cua ban

th d dang hn nhiu so vi nhn nh toan b 100% con
ngi mnh. Co th ban khng ro lm v nhng im yu cua
mnh, nhng ban hoan toan co th bit c nhng g khin
ban phn khch nht!
Bng moi gia, hay nh mt cng ty hng nghip hay mt
nha tm ly doanh nghip giup ban, nhng di y la mt
s gi y va phan hi t cac hip hi co th em n cho ban
t nht 80% cu tra li.
Hay t hoi mnh nhng cu hoi di y va ghi lai cu tra
li cua ban. Sau o hay lp lai nhng cu hoi nay vi khoang
mi ngi hiu ro v ban ma ban tin la ho se cho ban cu
tra li chnh xac chng han nh v/chng/ngi yu, ban
thn, ng nghip, ng chu cua ban
Bang cu hoi v 20% nh nng lc
Cu hoi
iu g tht s thu v i vi
ba n ? Ba n th t s ca m th y
am m nht vi iu g?
Hay tng tng ban tr thanh
mt ngi ni ting. Ban co th
ni ting trong lnh vc nao?
Ban co iu g c bit nht?
Ban co ca tnh nao ang chu y
nht? Ban co iu g khac bit
nht so vi moi ngi khac?

70

Cu tra li

Ban ngh ban se vui ve nht

va lam tt nht cng vic g?
Ba n gio i nh t va gio i hn
nhng ngi khac trong vic
g?
Ban ngh mnh thch hp nht
vi cng vic g?
Hay ngh v mt lnh vc c
bit nao o ma ban co th
thanh cng xut sc, co th
khng lin quan g n cng
vic hin nay cua ban. Hay suy
ngh sang tao, thm ch khng
cn phai hoan toan nghim
tuc.
N u ba n b t u m t cu c
phiu lu mi co kha nng
thanh cng tt bc, o se la
g? Ha y s du n g tr t n g
tng cua ban.

2. Nui dng 20% nh nng lc cua mnh

Mt khi ban a xac nh c 20% nh nng lc cua ban
la g, ban cn phai ren luyn, phat trin va nui dng no cho
n khi no at n mc tiu chun cua Olympic. Vi bt c
ky nng nao, vic ren luyn hang ngay v cung quan trong.
Hay lam nhiu hn nhng g ban co th lam tt nht. Hay lam

71

no mi ngay, bng moi cach. Hay nghin cu, tm toi, thao

lun, th nghim tt ca xoay quanh 20% nh nng lc cua
ban. Hay gp g nhng ngi co tai nng xut sc trong
nhng lnh vc tng t. Hay so sanh cac ghi chu. Hay thoa
man long am m cua mnh. Hay nhn manh cach tip cn
c bit cua ban co th tao nn mt phong cach c nht
v nh khng th bt chc c.

20% nh nng lc cua ban

va nhng cuc phiu lu mi
Trong nhng chng ti, chung ta se thy rng ban cht
cua c hi kinh doanh thng b moi ngi hiu lm nghim
trong. Nhng vt liu th cua thanh cng kinh doanh y
tng va con ngi co th tm thy khp ni. Nhng lun
thuyt v 20% nh nng lc cho rng ban khng nn tm
kim bt ky mt c hi cu ky nao, du no co tuyt vi n u
i na.
Vn la ban phai tm kim nhng li m c bit ma ban
co th khai pha tt hn va sang tao hn nhng ngi khac.
Nu ch tm kim nhng n lc em lai li nhun cao th vn
khng u. Nu ch tm kim mt cai g o ma ban co th lam
tt nht th vn khng u. Ban phai tm kim mt cai g o
thch hp vi ban hn vi bt c ai khac, mt cai g o khng
ai co th lam tt bng ban. Nu khng, y tng mi la cua ban
se d dang b anh cp, va tt ca moi cng sc ban a bo ra
u se tr thanh sng bin.

72

Th con 80-99% ma ban

khng gioi th sao?
Ban cn nhng ngi khac: co th la ng s, nhng chc
chn phai la ngi h tr ban. Sc manh Olympic cua ban
con s 20%, hay thng gp hn la ch co 1% oi hoi 80-99%
con lai cua ban phai c ngi khac h tr. at hiu qua
cao nht, ban cn co mt nhom nho.
Ti phai mt mt thi gian mi nhn ra c iu nay. Ti
tng ngh rng 20% la tt ca nhng g ma chung ta cn quan
tm, nhng gi th ti bit rng ngi ta khng ch sng ch
vi 20%. Nh mt nha bnh lun a phat biu v cun Nguyn
ly 80/20, lat tht trong cai hamburger (20%) cn co ming
banh m (80%), nu khng th no se khng con la cai hamburger
na. Ngay ca cai hamburger cung khng vi pham nguyn ly
80/20. Chung ta tp trung nhiu vao 20% quan trong, nhng
chung ta cn bao am 80% con lai cung phai c chm soc,
bi nhng ngi khac trong cung mt i. 80% cua ti co th
la 20% cua ban.
Trong trng hp nao cung vy, thng rt kho noi chnh
xac 20% cua mt ngi la g, va ca 20% ln 80% u thay i
theo thi gian khi chung ta phat trin dn ln va khi mi
trng thay i. im ct yu la phai nhn thc c 20% mi
ang dn xut hin bn trong chung ta, va t u tin cung
cp s h tr cho no t ban thn ln t i nhom cua ban.
y cung co mt kha canh tnh cam quan trong. Con ngi

73

cn s ung h cua xa hi. Cung nh cac gen di truyn, 20%

cua chung ta cung cn c bao v, tao hnh va khuyn khch
phat trin trong nhng hoan canh xa hi n nh va thn
thin.
Hay chm soc i nhom cua ban: Nu khng phai la nhng
ngi ng s v t th ho cung c xem nh nhng ngi
h tr ch khng phai nhng nhn vin di quyn. Thanh
cng cua ban cung phai la thanh cng cua ho ho phai c
hng li khi tr thanh mt phn trong th gii cua ban, cung
nh ban c hng li v ho la mt phn cua ban.

Ban co cn nhng ngi ng s khng?

Ban se phai quyt nh xem liu th manh cua ban co u
rng duy tr thanh cng trong lnh vc ma ban la chon
hay khng.
Co mt th nghim nho nh sau: Nu 20% nh nng lc
cua ban la mt nn tang u manh cho mt cng cuc kinh
doanh mi thanh cng th ban se khng cn nhng ngi
ng s. Con nu khng th ban se cn.
V du, cuc phiu lu u tin cua ti la m mt vn phong
t vn quan ly chuyn v chin lc kinh doanh. Ti tin rng
20% nh nng lc cua ti nm tm nhn chin lc. Ti co
th tra li nhng cu hoi nh: Cng ty nay tht s nn lam
g?. Nhng ti khng ngh o la mt nn tang vng chc cho
mt cng ty thanh cng co kha nng canh tranh vi cac cng
ty ni ting nh McKinsey, Bain hay Boston Consulting. Cu
th hn, co hai iu thit yu ma ti khng co: mt la kha
nng thc hin nhng cng vic phn tch nh lng in

74

u va hun luyn cac nha t vn khac lam iu o; va hai

la kha nng lanh ao, quan ly mt cng ty chuyn mn nghim
tuc. Khng co nhng thanh phn nay, ti ch co th thanh
cng vi mt vn phong nho cung vai nhn vin bn rn,
nhng khng th xy dng c mt cng ty ln bn vng.
May mn thay, ti tm c hai ngi ng s lam c nhng
vic ma ti khng th lam: Iain Evans, mt nha phn tch tm
c th gii, va Jim Lawrence, mt nha lanh ao vi tai nng
theo tiu chun Olympic.
Nu ban cn nhng ngi ng s, 20% nh nng lc cua
ho se la g? t ra cu hoi nay ngha la ban a co cu tra li
ri. 20% nh nng lc cua ho phai bao gm nhng g cn
thit cho mt thanh cng v song cua cuc phiu lu mi ma
mt mnh ban khng th chu toan c.

Quyt nh nhng g cn tao ra

Khi ban a xac nh c sc manh cua mnh va cua nhng
ngi ng s la g, ban a sn sang tip tuc va quyt nh
xem mnh se tao ra nhng g. Chng 4 n Chng 6 se cho
thy lam th nao nguyn ly 80/20 co th hng dn ban
trong lnh vc kinh doanh ma ban la chon.

75

Sinh si va bin i
nhng y tng ln

Khng mt sc manh nao trn trai t nay

manh me bng mt y tng vao ung thi im.
Victor Hugo

oi doanh nghip u co th c m ta bng t

ng. Hay noi cach khac, y tng ng sau doanh

nghip o chnh la nh ngha c ban nht cua no. James

Champy a din at quan im nay kha sc net:
Ngi ta thch ngh rng cac doanh nghip c
xy dng trn nhng con s (nh trong cac th
phat trin), hay nhng sc manh (nh trong sc
manh th trng), hay cac vt th (san phm), hoc
thm ch la ca xng tht (con ngi). Nhng o la
mt quan nim sai lm. Doanh nghip c tao thanh
t y tng y tng c th hin qua t ng.
76

Champy hi qua li y. Cac doanh nghip co tt ca nhng

thuc tnh o cung mt luc: Chung la nhng con s, nhng
sc manh, nhng vt th, con ngi, va y tng. Doanh nghip
la nhng thc th sng va khng ngng chuyn ng ma
chung ta co th tao ra va nm bt bng tt ca nhng yu t
trn.
Tuy nhin, nu nhn t kha canh y tng, ban se thy
nhiu iu thu v. Mt y tng co th c din at bng s
liu, bng cng thc toan, bng th, bng tranh ve, hay
uyn chuyn nht la bng t ng. Nu s liu la giai iu th
t ng chnh la ca t cua mt doanh nghip.
Vi nhng ngi a thch cac biu thc toan hoc, chung ta
co th vit la:
Doanh nghip = Y tng + S liu
Doanh nghip = Ca t + Giai iu
Chng nay se tp trung vao y tng ng sau doanh
nghip: t ng. (Chung ta se gp lai cac con s trong Chng
5). Khi ap dung nguyn ly 80/20, chung ta se tm kim trong
chng nay mt y tng mi duy nht cho cuc phiu lu cua
ban. iu nay khng kho nh ban ngh. S tht la trong bt
ky lnh vc kinh doanh nao cung ch co mt vai y tng c
bit manh me ma thi. Hay bam vao mt, hai hoc ba y tng
o, tao nn mt bin th thch ng c nht vi th trng va
nhng kha nng cua ban, va th la ban co c phi thai cua
mt doanh nghip mi thanh cng.
Chung ta se s dung logic suy din: Chung ta bt u bng
mt nh lut thanh cng tng quat, da trn cac y tng va
nguyn ly 80/20, va suy ra nhng bin th cua no. Muc ch
77

tm kim cua chung ta la mt s y tng u quyn nng

a ban n thanh cng.

Kinh doanh di kha canh y tng

Moi doanh nghip u phai bt u bng mt y tng. Y
tng kinh doanh mi cua ban la g? Va lam th nao nguyn
ly 80/20 co th giup ban at c iu o?
Mt phn nng ng, hu ch, tin b cua cuc sng bao
gm mt thiu s nhng lc lng nho nhng lai co nng sut
cao n mc ngac nhin va tao ra gn nh tt ca moi thanh
qua. Nhng ban thn nguyn ly 80/20 cung rt nng ng,
no lun tao ra nhng thanh qua mi t nhng thiu s lc
lng mi. Bn trong 20% hiu qua o cung co 20% khac, va
bn trong 20% o cung co 20% khac na. Cung vi thi gian,
iu nay cang tr nn hin nhin hn. S cai thin ky thu tht
s din ra trn mt chui thi gian, khi qua trnh o khng
ngng lp lai. Cht ban dn va microchip la nhng v du ro
net: Nhng thanh tu khng ng xut phat t mt qua trnh
thanh cng, chng han nh qua trnh thu nho, c lp i lp
lai khng ngng.
80% vun vt co ve nh bo i, nhng nu chung ta xem o
la mt qua trnh ng ch khng tnh, th mi 80% u
cn thit. Nu khng co s nhiu vun vt nay th s t quan
trong khng th ni bt ln c.
Cuc sng la mt cuc th nghim. Tr phi i ht moi con
hem cut, nu khng th chung ta se khng bao gi bit c
rng co nhng con hem khng h cut chut nao. Chung ta b
78

ket trong mt m cung nguyn ly 80/20 chnh la tm bang

ch ng hng dn li ra cho chung ta.

S la chon cua t nhin va gen kinh doanh

Ban cht cua t nhin la thiu hiu qua, nhng iu o
khng thanh vn . H sinh thai phc tap vi v s sinh vt
khac nhau a phat trin nh th nao? Chung a trai qua hang
ty ty m cung va hem cut, khng k xit bao nhiu sinh vt
a sng va cht i lang ph, nhng qua o, t t, chm chm,
s t quan trong dn dn xut hin gia s nhin vun vt.
Nha sinh vt hoc Richard Dawkins c tnh lch s a chng
kin khoang ba ty nhanh cua dong sng DNA, ba ty loai vt
khac nhau. C mi 100 loai vt, 99 loai a sng va a tuyt
chung, ch con lai mt loai tn tai cho n ngay nay. y la
mt mi quan h 99/1 mi cu chuyn thanh cng tn n
99 ban nhap.
Ly thuyt ky diu cua Charles Darwin v s la chon cua t
nhin vao nm 1859 chnh la mt in hnh cho thy nguyn
ly 80/20 a hoat ng nh th nao trong sut moi thi ai.
S nhiu vun vt nhng mu vt khng thanh cng a
cht i don ng cho mt s t quan trong nhng mu th
thanh cng. Nhng mu th nay san sinh ra nhiu bin th
khac, va mi trng la chon mt s t trong chung tn tai
ri san sinh nhiu bin th khac na. Va c nh th, dy
chuyn nay khng bao gi kt thuc.
Qua trnh ng 80/20 cua s la chon t nhin la mt bin
phap kha thi bt ng xem xet cac y tng. Gen di truyn
chnh la ng c thuc y qua trnh tai sinh cua s la chon

79

t nhin. Tht s gen thun tuy la cac thng tin chung la

nhng y tng va cac y tng lam vic nh cac gen. Cung
nh cy co va ng vt, con ngi se la nhng b may v
dung nu khng co cac gen thuc y chung ta. Tng t, y
tng hay ti co th goi la gen kinh doanh chnh la yu
t thuc y s thanh cng trong kinh doanh.
Gen kinh doanh la nhng goi thng tin kinh t hu ch,
nhng y tng hu ch cho vic kinh doanh. Ban se d dang
thanh cng hn trong cuc sng nu ban co nhng gen tt.
Nhng sinh vt ring re co c nhng gen tt nu chung la
nhng phng tin tt nht co th cha cac gen o. Tng
t, thanh cng trong kinh doanh xut phat t nhng y tng
kinh doanh v ai va t nhng phng tin tt nht co th
a nhng y tng o vao mt th trng chuyn mn.
Gen kinh doanh la nhng y tng hu ch v vic cung cp
san phm va dch vu cho khach hang nh th nao, nn s
dung nha cung cp nao, lam th nao tao ra nhng th
chao ban cho khach hang, y tng v vic phn phi san
phm va cac th i kem nh th nao, lam th nao tm c
nhng ngi ng s va nhng nhn vin thch hp ri kt
hp ho lai; lam th nao at c thng d kinh t va mc
lai trn vn cao hn mc co th trc y, va v bt c iu
g khac nh ngha mt doanh nghip va em n cho no tim
nng tao ra tai san.

80

Y tng kinh doanh nao

la s t quan trong?
im ct yu la phai xac nh c nhng y tng s t
quan trong co th em n thanh cng cho ban. Hai mt cua
mt vn : Mt, ban cn nhng y tng ln co th t chng
minh chnh mnh. Hai, ban cn nhng y tng phu hp vi
20% nh nng lc cua ban.
Nhng y tng ln lun lun tn tai trong mt dy chuyn
nhng y tng thanh cng. Nhng y tng thanh cng co rt
nhiu cha me va con chau. Ni tt nht tm kim y
tng kinh doanh mi cua ban chnh la thiu s nhng y
tng a t chng minh s thanh cng tt nh cua chung
gia 20% hoc t hn, trong s t quan trong cac gen kinh
doanh. Sau o, hay lam th nghim. Hay ngt y tng o
thanh tht nhiu cach thc hin khac nhau cho n khi ban
tm thy mt s t quan trong nhng bin th ma ban cam
thy co kha nng thanh cng nht.
Song nhng y tng quan trong se ch lai vi ban nu ban
la phng tin tt nht cho chung. Nu ban khng th nm
bt va s dung chung tt hn nhng ngi khac th may mn
se ri bo ban. Hay la chon nhng y tng phu hp nht vi
20% sang tao nht cua ban, nhng y tng co th tm thy
nh mnh cua chung ni ban.

Canh tranh cp y tng

S canh tranh quan trong nht trong kinh doanh s sang
loc s nhiu vun vt va s thng li cua s t quan trong
81

din ra ngay cp y tng kinh doanh. y la mt s tht

vi cac san phm, cng ngh, ky thut quan ly, va moi dang
canh tranh nghim tuc khac, nhng ni co rt t ngi chin
thng va rt nhiu ke tht bai, va nhng ni ma nhng ngi
chin thng c thay th bi nhng phin ban thm ch con
tt hn cua chnh ho.
S canh tranh tht s trong bt c san phm nao cung
khng phai la s canh tranh gia cng ty nay vi cng ty khac
hay san phm nay vi san phm khac ma chnh la s canh
tranh gia cac y tng v san phm. mt san phm ra i
ngoai th trng va co kha nng tn tai, nhiu san phm khac
a b loai bo trc khi ln n ban thit k, nhiu san phm
a cht trn ban thit k, nhiu san phm b pha bo trong giai
oan phat trin, nhiu san phm khng vt qua c th
trng th nghim, va nhiu san phm khng at mc anh
gia kha nng khach hang se mua lai chung.

Nhng san phm thanh cng kt thuc tai bao tang

Nhng y tng tt c bit d b tn thng trc hoat
ng cua nguyn ly 80/20. Vi mi y tng tt lai co nhng
phin ban tt hn cua chnh no, hay nhng bin th khac
nhau phuc vu cung mt muc ch tng t, chung xut hin
va git cht nguyn ban. Co le mt y tng hu ch nht vao
u th ky XX la chic xe Ford Model T: Bng cach em n
s t do di chuyn cho tng lp trung lu va nhng ngi lao
ng bnh thng, no a thay i xa hi. im ct yu v
Model T, nh David Hounshell, nha s hoc v san xut hang
loat, a nhn manh, no la mt y tng tt cung nh mt
chic xe tt mt chic xe khng i danh cho am ng.
82

Ngay nay chung ta co th tm thy Model T u? Khng

phai trn ng, ma la trong bao tang xe hi. V sao vy?
Khng phai v Model T tht bai no cht v no a thanh cng.
Y tng tuyt vi nay a b git cht bi hang ngan y tng
khac mi hn va tt hn, tt ca u gn nh xut phat t y
tng u tin, va tt ca u nhm n git cht y tng cha
va cac anh em cua chung. Vn khng phai la ban thn san
phm hay cng ty san xut no ma chnh la y tng ng sau
no. Y tng v s chuyn ch bng xe hi th trng hang loat
a tm c rt nhiu phng tin khac a no tin ln.

Kt hp va chia nho
nhng y tng trc
Moi cach tn kinh doanh v ai u c xy dng da trn
nhng y tng v ai trc o, va c b sung thm mt
khuc ngoc mi. Vi chic xe Model T, no bt u bng mt
khai nim th trng: Mt chic xe khng i danh cho am
ng c ban vi gia re. Henry Ford a lam th nao tao
nn mt cai gia re? ng gop nht nhng y tng a thanh
cng cac san phm khac cho nhng ngi khac. ng ly y
tng v quy m san xut t Andrew Carnegie, ngi a chng
minh c t 30 nm trc o rng nu ban xy dng nhng
nha may can thep vi quy m ln gp nhiu ln nhng nha
may trc o th ban co th ha bt gia thanh xung ch con
mt phn nho mc gia cu. Khi xy dng nha may xe hi
khng l cua mnh, khai trng vao ngay u nm mi cua
nm 1910 tai Highland Park, Detroit, Ford a kt hp ba y
83

tng tng c chng minh thanh cng nhng lnh vc

khac: cac bng chuyn nhng chi tit phu tung, nhng may
moc chuyn dung cho tng n v, va mt k hoach cht che
dy chuyn san xut c thc hin tri chay. Khng co
g Henry Ford a lam ma cha tng at c nhng hiu qua
ln trc o, trong nhng lnh vc khac. Nhng vic ap dung
lai y tng cua ngi khac khng khin ng b thit thoi g ca
trong thanh cng cua mnh. Tuy nhin, nh th khng co
ngha la nhim vu cua ban se nhe nhang hn ban ngh.
Nu ban co mt y tng ln va mt muc tiu xac nh, ban
co th tha hng nhng gen kinh doanh thanh cng nhng
ni khac ap dung cho cng cuc cua mnh. Mt phat biu
cua Charles Sorensen, ng s cua Ford trong sut 40 nm,
co th em n hy vong cho chung ta:
Henry Ford khng co y tng g v san xut hang
loat ca. ng mun san xut tht nhiu xe hi. ng y
rt quyt tm, nhng cung nh nhiu ngi khac vao
thi im o, ng y khng bit phai lam th nao
Nhng cng cu cn thit va dy chuyn lp rap cui
cung vi nhng u vao tch hp c tha hng t
mt t chc ang tip tuc th nghim ngu hng
lam cho vic san xut at thanh cng cao hn.
Vic chia nho va thch ng nhng y tng thanh cng c
thc hin bng nhiu cach khac nhau. No bt u t trong
u ban. u la nhng bin th co th cua mt y tng thng
hoa ma chung ta co th m ti? Hu ht nhng y tng nay
luc u b phan i ngay lp tc v chung khng kha thi,
khng hp dn, hoc ca hai. Trong s nhng y tng kha thi

84

va hp dn, ban se mun em chung i hoi y kin nhng

ngi ma ban tin cy. Trong s nhng y tng vt qua c
qua trnh nay, co th ban se phai lam mt mu th, bng mt
bang m ta hay m hnh, va th nghim chung trc nhng
khach hang tim nng. Vi nhng san phm mi, ban co th
thc hin nhng cuc nghin cu th trng, tp trung vao
cac nhom khach hang hoc mt th trng th nghim. Mt y
tng kinh doanh mi co th c kim nh bng cach a
ra trc cac nha u t hay nhng nha tai tr vn khac.
C hi thanh cng cua ban vi doanh nghip mi se c
bit cao nu ban tra li ung vi nhng iu sau:
Y tng la bin th cua mt y tng a tng chng minh no
thanh cng.
Bin th ma ban quyt nh theo ui la mt trong mt s
rt ln nhng bin th tim nng khac. No a tn tai qua
mt qua trnh la chon kinh doanh nghim tuc va a chng
minh s u vit cua mnh so vi tt ca nhng bin th khac.
Y tng o, du la bin th cua mt thanh cng, nhng vn
la c nht v nh - khng ai khac ang theo ui no.
Y tng o mang tnh kinh t cao hn y tng ban u.
Tnh kinh t cao hn co ngha la mt san phm hay dch vu
tt hn vi cung chi ph, hoc mt san phm hay dch vu
tng t vi chi ph thp hn. Tnh kinh t cao hn lun
lun ng ngha vi mc li nhun trn vn cao hn.
Y tng o phu hp vi 20% nh nng lc cua ban va cac
ng s - no phan anh, va co th c cung c, bi nhng
net c trng ring cua ban.

85

Nhng t bin trong nganh t vn

va gen kinh doanh u tin:
t vn quan ly
Vi bt c ai co hiu bit v lnh vc t vn quan ly, cai tn
McKinsey la mt phep thut. McKinsey la cng ty t vn trong
vong nht va co le la cng ty co uy tn va thanh cng nht th
gii. Ngi cua McKinsey lun lun vit ch Cng ty vi ch
C vit hoa khi noi v cng ty cua mnh.
Co mt ngi ni ting tn la James O. McKinsey, song ngi
a a McKinsey ln ban chnh la Marvin Bower (sinh nm
1903) vao nhng nm 1940. Y tng cua ng la nganh t vn
quan ly co th la mt nganh chuyn mn, cung nh lut phap
va lut s, va McKinsey co th hin thn cho nhng tiu chun
chuyn nghip cao nht khi phuc vu khach hang.
Ngay nay, iu o co ve nh mt khat vong ky quc: nganh
t vn quan ly a va ang phat trin rt tt, con cac lut s
th ang b do xet v mt ao c. Tuy nhin, vao nhng nm
1930 va 1940, mt chuyn gia t vn quan ly la mt anh
chang la hoc va khng ang tin cy. Trai lai, Bower khng
nh rng McKinsey phai bit t li ch cua khach hang ln
trn ht, trn ca li ch cua Cng ty hoc cua ban thn nha t
vn. Dch vu khach hang, ch bao mt, tnh chnh trc va
kha nng phan ng nhanh khi phuc vu khach hang: Nhng
gia tr nay c nhom nong ct cua McKinsey thuc nm long.

86

Nhng Bower ly nhng y tng nay t u? Tt ca nhng

g ng a lam u c chim oat t mt m hnh thanh
cng trong mt lnh vc khac. Moi khai nim ma ng co, moi
s i mi v ngn ng va hanh vi, u xut phat t nganh
lut. Trc Bower, cac nha t vn quan ly lam cng cho
khach hang. Ngc lai, cac lut s th co cam kt khach
hang. Sau Bower, McKinsey cung co c iu o.
Th la u. McKinsey tr nn ng ngha vi khai nim t
vn quan ly cht lng cao. Cng ty nay nh ngha cac th
trng cua ho la phong giam c, va trong nhng nm
1950 n 1960, ho co cam kt khach hang vi hu ht cac
tp oan a quc gia ln nht trn th gii. Mi cam kt do
mt nha quan ly giau kinh nghim cua McKinsey ng u,
thng la mt ngi nhn thy moi th va lam c moi th,
vi mt uy quyn c anh du bng mai toc xam va mt
b su tp non y n tng.

t bin th nht: Gen t vn chin lc

Nm 1963, gia khng gian m mt, mt ngi sao mi ra
i. Ngi sao nay chnh la Nhom Tham vn Boston (The Boston
Consulting Group BCG), va tht s moi chuyn din ra rt tnh
c. Bruce Doolin Henderson (1915-92) va b sa thai. ng quyt
nh se thanh lp mt cng ty t vn cua chnh mnh, ban u
vi cu khu hiu: Mt ngi, mt ban va khng th ky.
Y tng mi cua Bruce la BCG se tp trung chuyn mn hoa
vao chin lc va thu nhng sinh vin thng minh mi ra
trng lam b may phn tch cho ng. Trc o, chin lc
khng h tn tai nh mt chuyn nganh c tha nhn.

87

Nhng g Bruce a lam la kt hp hai cng cu quyn nng

nhng t c chu y nghin cu th trng va phn tch tai
chnh tao nn chin lc.
Vic nghin cu th trng c thc hin cho cac b phn
tip th, con phn tch tai chnh chuyn phuc vu cho b phn
k toan. Chin lc, theo Bruce, phai la mi quan tm hang
u cua cac nha quan ly. ng i sau th trng cua McKinsey
nhng vi mt san phm hoan toan mi va mt phng phap
mi phn phi san phm cua mnh thng qua nhng nha
phn tch trng hoc khoang trn di 20 tui, ch khng
phai nhng bc lao lang hay cau knh trong nganh.
Chin lc la bt c cai g ma Bruce va cac ng nghip cua
ng cho la chin lc. Ho sang ch ra no. Ho co c quyn s
hu tr tu vi no. Ho la nhng nha phat minh va la nhng
ngi truyn ba gen kinh doanh t rt lu trc khi thut
ng nay ra i. a phn cua ho la nhng y tng v quan
ly. Y tng se thng tr th gii. Ban cao pho cua Bruce trong
t Financial Times vit: Rt t ngi co anh hng nhiu n
th i vi kinh doanh quc t trong na sau cua th ky XX.

t bin th hai: Gen quan h CEO

Nm 1970, mt nhom cac Pho chu tch cp cao cua BCG,
dn u bi Bill Bain, a ri BCG sang lp nn Bain &
Company. Bain a b sung thm mt kha canh mi quan
trong cho chui DNA ma BCG sang ch ra. o la gen quan
h CEO. CEO y la Chief Executive Officer, tc Tng Giam
c iu hanh.
Nm 1980, ti ri BCG va tham gia Bain & Co. iu khin
ti rt ngac nhin vao luc o, va mai n tn by gi, la lam
88

th nao hai cng ty nay lai co th qua ging nhau nhng lai
qua khac bit nh vy. Cung san phm, cung loai nhn lc,
cung loai khach hang, cung loai phn tch, cung nhng vn
phong sc s nhng vi mt cng thc thng mai hoan
toan khac, da trn vic phuc vu cho li ch cua cac CEO, va
mt phong cach ni b hoan toan khac, da trn ky lut, h
thng cp bc va tinh thn lam vic i nhom, trai vi chu
ngha ca nhn da trn th trng v chnh phu cua BCG.
Kt qua ma ho thu c cung rt khac bit. Mc du s phat
trin va li nhun cua BCG la ni ghen ty cua hu ht cac
cng ty khac nhng ch trong vong 10 nm u tin, Bain a
vt xa BCG v ca hai mt.
Gen kinh doanh ban u cua McKinsey a tm thy nhng
phng tin mi no sinh si nay n: Ban u la BCG, k
tip la Bain, sau o la mt loat cng ty t vn chin lc mi
khac. Gen kinh doanh cua McKinsey, BCG va Bain manh n
mc khng mt cng ty mi nao tha hng cac gen nay b
tht bai. o qua la mt ky luc ang chu y. Nn cng nghip
t vn chin lc ma BCG bt u vao nm 1963 a phat
trin vi ty l phat trin kep hang nm vao khoang 20% - mt
ky luc ky diu sut gn 40 nm qua.

t bin th ba: Gen nhn vin cp thp va t

vn M&A
Vao nm 1983, hai ng s khac cua Bain va ti ri cng
ty nay thanh lp mt cng ty ring cua chung ti, ban u
vi tn goi Cng ty LEK Partnership (sau o i thanh Cng
ty T vn LEK). Vao thi gian khi u, chung ti a bt
chc Bain & Co. i chut, song chung ti thy rng mnh
89

khng co u uy tn tao nn nhng mi quan h vi cac CEO

theo kiu Bain. V vy, chung ti buc phai ngh ra s khac
bit cua chnh mnh.
Moi chuyn bt u bng mt may mn. Mt nm sau khi
khai trng, chung ti nhn c rt nhiu yu cu nhng lai
khng co u ngi, v vy chung ti lao ra kim ngi nh
in. Chung ti a c tm thu 20 ngi co bng c nhn t
nhng trng ni ting th gii nh Harvard Business School
va 10 ngi 21 tui va tt nghip Oxford va Cambridge. Ty
l hai nha t vn trn mt ngi tr ly t vn la mt ty l tao
bao ma Bain a at c. Vic thu nhng ngi tre tui a
em n mt sc bt c bit cho cng vic nay.
Tuy nhin, chung ti gp phai rt nhiu rui ro trong vic
tm kim nhng c nhn ai hoc lam vic cho mnh. Chung
ti a chao mi rt nhiu ngi nhng hu nh khng ai
chp nhn ca.
Mt khac, co le v ho qua chuyn nghip nn hu nh
chung ti ch tm c toan nhng ng c vin xut sc
nhng cha tt nghip. Ho khng quan tm chung ti la mt
cng ty mi, va ho xem nh chung ti cung cp vi McKinsey,
BCG, va Bain mt y tng phi ly vao luc o. Chung ti a
chao mi 30 ngi cha tt nghip. Ban u ti ngh hn se
khng ti 10 ngi chp nhn. Nhng trn thc t, co n
28 ngi chp nhn.
Cu truc nhn vin cua chung ti kha ky quc. Ba ng s,
bn chuyn vin t vn, va gn 30 tr ly t vn ban u
khng ai trong s nay bit g v kinh doanh hay chin lc ca.
Chung ti co th lam g y? Chung ti khng th a nhng
ngi tr ly t vn nay ra lam vic vi khach hang c.
90

Chung ti cn phai tm cho nhng ngi tre tui nay mt vic

g o lam.
Mt iu ma ho co th lam rt tt, o la phn tch nhng
i thu canh tranh cua cac khach hang qua d liu may tnh.
Cng vic phn tch canh tranh nng nhoc nay chnh la 20%
nh nng lc cua chung ti, trc tip phan anh nhng ky
nng nh lng ma Iain Evans a ao tao cho toan i. Vi
nhng chuyn gia tre tui ham hoc hoi, ao tao la mt trong
nhng tiu ch cua mt mi trng lam vic ly tng.
Khng lu sau o, cng ty chung ti co mt bc ngot mi
chung ti bc vao mt th trng khac beo b hn: th
trng M&A. Cu th hn, th trng M&A, hay Merger &
Acquisition, la mt th trng danh cho nhng khach hang
mun mua lai va sap nhp mt cng ty ma ho khng hoan
toan hiu ro va mun tm hiu nhiu hn v no. Chung ti
ngh ra mt dch vu mi phn tch doanh nghip trong tnh
hnh sap nhp, giup bao v khach hang trc nhng vn
au u nh tn cng u thu, chin lc danh cho cac cng
ty t nhn va tm kim h tr ngn hang. Sau o dch vu nay
tip tuc sinh si thanh nhiu dch vu M&A khac na.
Moi chuyn phat trin ep nh m. Chung ti phat trin
thm b phn nhn vin, tng doanh thu va li nhun ln n
mc 100% mt nm trong sut nhng nm 1980, va khi ti
ra i vao nm 1989, cng ty a co mt nhom chuyn gia hn
300 ngi, vi h thng vn phong ai din trn toan th gii
va mc li nhun bin sai cao nht trong lnh vc t vn.
Chung ti tht s rt may mn vi nhng gen di truyn
ma mnh c tha hng va nhng con ngi a lam nn
iu o. Tai thi im o, mt cach v thc, chung ti a tip
91

tuc nhn ban va nng cao nhng gen kinh doanh manh me
nay. Chung ti a tun theo nguyn ly 80/20: Chon ra mt
cng thc thanh cng, trai qua mt s th nghim, huy bo
phn ln chung, va xy dng mt s t bin th quan trong
co kha nng tm c mt th trng tt.

Nhng gen di truyn mi cho

mt th trng cua C be Lo Lem
Gi la mt cu chuyn khac, khi nhng gen kinh doanh
quyn lc c a vao mt th trng m nhat, mt th
trng b hu ht cac nha quan sat bo l. Nu ban ri vao mt
th trng ang xung dc, hay bnh tnh. Ban co th a vao
o nhng y tng thanh cng t cac th trng khac.
Vao u nhng nm 1990, th trng khach san 3 sao
Anh kha ln xn. Nhiu khach san thua l va li nhun kinh
doanh him khi ln c trn 10%. Tt ca cac cng ty khach
san ln u hng ln cac th trng cp cao hn nhng
khach san 4 hoc 5 sao.
Ti bc vao th trng y rui ro nay vi mt s ngy th
kh khao. Ti khng bit g v khach san ca. Tht ra, ti a
dung khoan tin ban c phn cng ty T vn LEK mua
mt khach san ngay khi th trng nay ang nh im phat
trin. Va gn nh ngay lp tc sau o, ti thy khach san cua
mnh ri t mc li nhun cao xung mc thua l bao ng.
Vi hy vong cu may, ti tm n ba nha t vn khach san va
ho noi co th giup ti gia tng li nhun. Khi ti giao ca khach
san cua ti cho ho, nh mt phep mau, ho vung cy ua thn
92

ln va li nhun khach san cua ti tng ln. Tuy nhin, vao

thi im o, th trng t vn khach san ang can kit. Lai
sut ln n nh im, thi c quay tr lai, va nhng nhom
ln mt ln na anh hi tm mua cac khach san quan ly ti.
Cac nha t vn khach san co mt cng thc gia tng li
nhun khach san ma, theo ho, lun lun hiu qua moi ni moi
luc. Ti a bo vn mua mt khach san va bin mt cng ty t
vn khach san thanh mt cng ty s hu va quan ly khach
san. Nhom nay, sau o c i tn thanh Zoffany Hotels,
ngay nay co n 10 khach san, mi khach san lun at li
nhun 30-40%, gn nh thuc loai cao nht trong th trng
nay. Gia tr c phn giao dch ring cua ho a tng t 1 bang
(Anh) ln n 320 bang.
Cng thc Zoffany la kt qua cua qua trnh th nghim va
iu chnh mt s ln nhng y tng thanh cng t nhiu
nhom kinh doanh khach san thuc th trng 4-5 sao va t
cac lnh vc khac na. Cng thc nay co th tom gon trong
mt s y chnh sau:
Tp trung vao mt th phn t c chu y, y la nhng
khach san ba sao tai khu trung tm cua nhng th trn cp
tnh.
Khach san cua chung ti phai co mt th phn tng i
cao trong th trng a phng, ngha la khng c co
mt i thu canh tranh cung loai nao trong vung ca.
Mt ky lut tai san t nhn nghim ngt khi mua khach
san: Zoffany ch mua nu chung tng i re so vi cac
mc gia th trng.
Mt c ch quan ly thoang hn c ch quan ly truyn thng
trong lnh vc nay: Zoffany co mt vn phong trung tm
93

nho va khng co cp quan ly khu vc. Cac quan ly iu

hanh khach san bao cao trc tip cho mt trong hai lanh
ao chnh cua Zoffany.
Tp trung vao cac phong ngu hn la cac hoat ng khac
cua khach san chng han nh git ui hay phong n. Zoffany
mua nhng khach san ma chung ti co th xy thm phong
ngu, v cho n nay, o vn la hoat ng thu li nhiu nht
trong th trng nay.
Phat trin vi gia re - Zoffany co th xy thm cac phong
ngu mi vi chi ph re hn nhiu so vi cac i thu canh
tranh khac nh cac nhom th xy dng do mt trong cac
giam c cua Zoffany quan ly.
Tng hp cac y kin nay thch hp mt cach ly tng vi
nhng ky nng cua hai nha lanh ao Zoffany, Niall Caven va
Nick Sonley.

Cu chuyn cua Scott

Scott Lutz, pho chu tch cua mt cng ty kinh doanh tip th,
la ngi ng u phat trin nn mt y tng tuyt vi vao
gia nhng nm 1990. Sau khi cng ty cua ng, General Mills,
ly c giy phep kinh doanh Yoplait, mt nhan hiu sa
chua cua Phap, Scott ngh ra mt y kin n gian nhng xut
sc, o la lam ng lanh sa chua va bo no vao cac ng tuyp;
khi o mon sa chua nay co th n c moi ni moi luc.
c khai trng t sau nm trc, Go-Gurt tr thanh mt
thanh cng ky diu, nht la vi cac khach hang tre con. Tng
thu nhp cua cng ty nay vt mc 100 triu la, gop phn
94

a Yoplait ln v tr hang u trn th trng, qua mt ca

Danne, vi th phn trc o gn nh ln gp i Yoplait
tai My.
Go-Gurt a kt hp c hai y tng thanh cng ban u:
sc hp dn cua mon sa chua nh mt loai banh snack hin
ai va lanh manh; cung vi nhu cu goi, bch, n xong ri bo,
cho phep san phm nay cung cp mt tram nhin liu khng
ngng cho bon tre trong luc chung lam nhiu chuyn khac.
Ban co th tip nhn hai y tng nay va hoa trn chung
theo mt cach mi nao khac tao ra mt cai g o hp dn
c nht v nh khng?

Lam th nao tip nhn

va bin i nhng y tng hay?
1. Khoanh vung lnh vc cua ban
Hay xac nh lnh vc hoat ng cua ban. Hay lam vic nay
theo hai hng. Trc nht, hay ngh xem ban mun bt u
vi loai cng vic kinh doanh nao, va nhng y tng nao a to
ra co hiu qua nht trong lnh vc o t trc ti nay.
Hay thu thp va sp xp nhng y tng hay trong nhiu lnh
vc khac nhau. Hay nh lai Marvin Bower. Se khng ai trong
chung ta nghe noi g v McKinsey nu Marvin ch tm kim
nhng y tng hay trong pham vi lnh vc t vn. Thin tai cua
Marvin la ng a ngh n cac cng ty lut. Con ban th sao?
Ban co th bt chc nhng nganh nao hay nhng cng ty trin
vong nao khac? Hay tm kim mt y tng co th ap dung c
trong th trng cua ban nhng cha ai ngh ti ca.
95

2. Tuyn loc nhng y tng hay

Hay tm kim nhng y tng c ban co th c kt hp
theo nhiu cach mi. c tuyn chon, mi y tng phai
chng to mnh la mt trong s t quan trong. Nhng cng ty
s dung y tng nay phai co kha nng sinh li n mc la
thng, t nht la trong lnh vc cua y tng o. Bn canh o,
no phai chng to kha nng thu hut khach hang hoc kha
nng tinh chun nn kinh t hoc ca hai. No phai cung cp
c nhiu hn vi t chi ph hn. Hay gach bo tt ca nhng
g khng nm trong 20% y tng siu li nhun cao nht.
Hay ct xen danh sach cua ban cho n khi ban ch con
khoang t 3 n 5 y tng cui cung.

3. Pha u mt me ru c nht v nh
Hay c gng kt hp cac y tng cho n khi ban tm c
mt y tng mi c nht v nh ma ban ngh se co kt qua.
Trong mt s trng hp, cu tra li se rt hin nhin. Ti
khng bit liu Marvin Bower co thnh lnh nhay khoi bn tm
va trn nh nhng chay ra ng ph Chicago la toang ln
Eureka hay khng. Ti khng ngh ti ni o, thm ch co
th ng con khng bun qun non u o na kia.
Nhng hn la ng a phai chi ua mt i vi cac y tng
c ban cua mnh.
Mt me ru c nht v nh cung co th bt ngun t
khng qua hai thanh phn ring bit trc o, ging nh
Bruce Henderson a kt hp nghin cu th trng vi phn
tch tai chnh.
Du vy, hay chi tro hoan v. Nu ban co 5 y tng va
96

mun xem xet tt ca moi kha nng kt hp tng cp y tng

mt, ban se co th tm c khoang 10 cp kt hp mi. Nu
ban mun kt hp ba trong nm y tng, ban se co 10 b ba
kha thi khac. Khng phai tt ca nhng tp hp nay u hp
ly, nhng cung khng phai tt ca nhng tp hp nay u co
th d dang phat hin c. Hay vit ra tt ca nhng tp hp
co th.
ng bo qua bt c mt hng kt hp nao ma ban co th
tng tng c. Ti co th ngh ra 6 chiu hng nh sau:
San phm
Dch vu
Thi gian ( thit k hay phn phi mt san phm hay
dch vu)
Khach hang
a ly
Hoat ng (gia tr b sung, v du nh thit k, nghin cu,
kham pha, san xut, ban hang, phn phi, hay bt c mt
s hoan i nao cua nhng bin s nay)
Hay tm cach rut ra mt danh sach ngn t mt n ba y
tng hay co kha nng xac nh mt cuc kinh doanh mi
theo mt chiu hng thu v, sang tao va c nht v nh
trong th trng hin tai.

4. Kim nghim
Hay kim nghim danh sach y tng cua ban vi cang nhiu
ngi cang tt (ngoai tr cac i thu canh tranh va nhng ke
n cp y tng). Nu co t nht mt y tng cua ban tn tai
97

c qua cuc kim nghim nay, hay th a no ra mt th

trng th nghim. Hay lam mt vai th nghim quy m nho
chng thc cho nhng y tng tuyt vi cua ban.

5. Khng nh nn kinh t cua mt doanh nghip

80/20
Hay kt hp ca t va m nhac (nhng con s, xem Chng
5) xem chung co n khp vi nhau khng. Hay nghin cu
nhng con s cua y tng o. Tr phi cac con s chng minh
c mt mc li nhun trn vn cao va li nhun bin sai
cao hn nhng bin th ban u cua cung y tng, nu khng
th y tng tuyt vi cua ban vn cha thc s la mt y tng
tuyt vi.

6. Kham pha 20% mi bn trong 20%

Nu moi vic khng din ra sun se nh ban mong mun,
co th la do ban co c mt vai thanh phn cua mt y tng
hay, nhng mon n cua ban hin ang co qua nhiu hoc qua
t thanh phn. Hay th rut ra hoc thm vao vai mon cho n
khi doanh nghip cua ban at n mc li nhun tiu biu
cua mt doanh nghip 80/20.
Ngay ca nu moi vic theo ung k hoach, ban hay kin
nhn tip tuc mt s th nghim na nhm nng cp cng
thc thanh cng cua mnh. Lun lun co 20% sc manh siu
thanh cng trong long mt doanh nghip thanh cng. Chung
ta se quay lai im nay trong Chng 11.
Hay lp lai bc 1-6 cho n khi ban hoan toan t tin vao
y tng tuyt vi cua mnh. Sau o hay tm kim mt i ngu
gioi va ngun vn u t. Va th la chung ta bt u!
98

Cu chuyn cua Betfair

Th trng chng khoan a tn tai t nhiu th ky nay. Vy
tai sao lai khng co mt th trng ca cc? Andrew Black,
chau ni cua Ngai Cyril Black, mt ngh s qua c cua ang
Bao thu, ngi cng quyt phan i vic ca cc, khng thy
ly do tai sao khng ca. ng Black con a kt hp vi nha ngn
hang u t tre Edward Wray thanh lp nn cng ty The
Sporting Exchange Limited.
Vi tn thng goi la Betfair, cng ty nay cho phep ngi ta
anh ca vi nhau ma khng co s can thip cua nhng tay
bu ca cc. Thng thng, mt nha cai se c hng
phn li nhun bin sai khoang 15 - 20% cho mi vu ca cc.
Mc bin sai trung bnh cua Betfair la 1,4%, co giam cho
nhng ngi chin thng, nh th co ngha la gia tr ma nhng
ngi ca cc thu c thng qua cng ty nay se ln hn rt
nhiu so vi thng qua mt tay bu ca cc. Khng ch nh
th - va y la ln u tin, mt ngi bnh thng nh ban
hay ti co th anh ca la i nao (hay con nga nao, u thu
nao) se khng chin thng, thng th vic nay d hn nhiu
so vi vic chon ra ngi chin thng.
Betfair con co nhng dch vu c bit danh ring cho nhng
ngi hm m nhit tnh va cac tay c bac, i tng chnh
cua ho, cho phep nhng ngi kheo leo co th thng tin
trong cac tro c bac, mt iu ma trc y hu nh khng
th. Cng ty nay, khai trng vao nm 2000, a nhanh chong
phat at thnh vng, vi lng giao dch hang nm hn 3 ty
99

la va tim nng phat trin hn 10% mt thang. Ti cung la

mt nha u t cua ho kim vai tro giam c i ngoai. Ti
ngh gia tr cua Betfair hoan toan co th ln n vai ty la
trong vong vai nm ti.
Betfair la mt y tng xut sc, c thc hin vi mt y ch
kin cng. Du vy, xet v mt kha canh nao o, no khng
co g khac y tng v th trng chng khoan, mt trong
nhng y tng thanh cng nht trong hai th ky qua, va c
din dch qua th trng ca cc.
Liu co mt y tng thanh cng nao o ang i ban ap
dung no vao mt th trng khac hay khng?

Lam th nao bin i mt y tng

vi cng v mt nha quan ly:
Cu chuyn cua Fritz
Khng nht thit phai thanh lp mt cng ty mi th mi tao
ra c nhng gia tr khng l thng qua nhng y tng mi.
Nhng con ngi 80/20 thng co th tao ra gia tr trong
chnh t chc cua ho. Mt in hnh ma ti nh nht la vao
nm 1986, khi Fritz Landmann bt u mt tap ch mi,
Federal Computer Week, khi ang la m vi c cho cng ty
International Data Group. T tap ch c phat hanh trong
vong hai thang, co le la mt ky cng ch v Fritz co c hai
tai nguyn quan trong: tin va s t quan.
Ban co th ngh ra mt cuc phiu lu mi ma ban co th
t khi u trong pham vi cng ty cua ban khng? ng lo

100

la ho se khng cho phep. Thay v th, hay ngh ra y tng,

phat trin k hoach ti se hng dn ban nn lam th nao
va khi o hay hoi ho. Nu ho tht s t chi th hay em y
tng cua ban qua mt cng ty canh tranh khac hoc hay t
mnh bt u.

Rachel: in hnh cua

mt nha quan ly 80/20
Rachel co nhng gen kinh doanh nao? Cung nh vi
Zoffany, ba khng co mt yu t ca nhn nao n nht ca,
nhng ba co mt s kt hp nh sau:
Am hiu v cac th trng muc tiu va nhng nhan hiu co
th tr nn ng ngha vi cac th trng nay.
Nhng thit k t cac quc gia ang chu y, k ca Bangladesh,
Morocco va Estonia, s dung mt mang li nhng ngi
lam vic t do, thng la t cac trng day thit k, nhm
thit k nhng kiu mu qun ao c bit cho Rachel.
Nm vng ky thut ban hang cac gian hang, tao nn mt
mc li nhun bin sai rt cao tnh trn tng met vung t
thu.
Lun lun tp trung vao li nhun trn doanh thu va li
nhun trn vn, lu y n tng hoat ng tiu tit.
Cach tip cn thng mai, quan ly cng vic kinh doanh
theo c tnh thc t cua gia ban, va v th oi hoi chi ph
san phm phai thp th mi co th phat sinh mc li nhun
thc t cao. Rachel giai thch: V tt ca nhng i thu canh

101

tranh cua ti u ngh rng ho se ban san phm vi gia

toan phn nn nhng khi buc phai giam gia hay khuyn
mai, mc li nhun cua ho b anh hng nng n. Chung
ti th ngc lai, ngay t u chung ti t t tng la co
th mnh se tht bai va ti gia s mnh ch ban c 40%
s qun ao vi gia toan phn ma thi. Trong s con lai, ti
gia s 60% se c ban giam gia 40%, 33% qun ao c
ban vi gia mao, con 7% se khng ban c. Thng th
chung ti co th lam tt hn th. Nhng mt t tng nh
th co ngha la chung ti buc phai tm cach giam chi ph
san xut co th duy tr li nhun.
Rachel la mt mu ngi lun lun tm cach tin ln. Mi
mua u em n nhng kiu mu mi, nhng chu mi,
mau sc mi t nhng nha thit k mi. Mi nm u co mt
cuc chinh phuc mi nhm gia tng doanh thu ban hang va
giam bt chi ph san xut.
Ti khng noi la phai giam chi ph san xut bng moi gia,
ba mm ci. Co nhng gii han nht nh. Chnh chi ph
hang hoa mi cn phai giam xung. Mi nm ti u bao cac
nha thit k cua ti la gia thanh mi loai qun ao phai nh th
nao o sao cho lun lun thp hn nm trc. Ban thn nha
thit k cung tham gia vao vic giam gia, ho khng ch la
nhng ngh s ch bit ve my trn tri. Chung ti la chon
vt liu va tt ca nhng th khac ma ban khng th tng
tng c. Ban bit y, khach hang lun mun co c
nhiu hn va bo ra t hn. Chung ti a va ang lam iu o
t nhiu nm nay ri.

102

Tm kim
nhng ngun li nhun
quan trong

Ngi nao co th lam moi vic th khng lam

c vic g ca.
Thomas Fuller (1654-1734)

guyn ly 80/20 s dung cac con s nhn nh

nhng ngun li nhun quan trong co th em

n thanh cng cho ban. Cung nh m nhac la chui kt hp

cac m thanh hai hoa, nhng con s cho chung ta bit khi nao
chung ta a sp xp lai vic kinh doanh cua mnh thanh mt
ban nhac hoan chnh.
Co rt t doanh nghip hoan toan thanh cng v moi mt,
nhng hu ht cac doanh nghip u co th thu c li
103

nhun mt mang kinh doanh nao o. Nhim vu cua chung

ta, s dung nguyn ly 80/20, la xac nh nhng mang sinh
li nhiu nht cua doanh nghip va s dung chung nh nhng
tang a nn cho nhng c hi mi, hoc trong cac t chc
ang tn tai hoc trong mt cuc phiu lu mi.
Vic s dung nguyn ly 80/20 gia tng li nhun khng
oi hoi ban phai bt u mt doanh nghip mi. Ban cung co
th at c kt qua tng t khi ban t chc lai mt doanh
nghip sn co, vi vai tro mt nha quan ly, co th s dung
ngun vn mt cach hiu qua hn nhiu. Nh ti se giai thch
sau, vic t chc lai khng ch la nhng vn m h nh
cai thin hay ct giam chi ph no oi hoi mt cai nhn
trit vao tt ca moi thanh phn cua doanh nghip.
Muc tiu cua ban la at n mt doanh nghip co sc hp
dn va sinh li nhiu hn gp bi. S cai t nay thng bao
gm thay i ca khach hang muc tiu c ban thng la bng
cach phn khuc thanh nhiu loai khach hang khac nhau va
xac nh mt phn khuc mi nho hn nhng hp dn hn th
trng cu va thay i cng thc kinh doanh hay cach thc
phuc vu cac khach hang mi nay.
Cac nha quan ly hay yn tm rng hu nh moi doanh
nghip hin tai u co th c t chc lai at c li
nhun cao hn rt nhiu. Vic o ch cn mt chut tr tng
tng va mt bin phap tip cn da trn nguyn ly 80/20
nhn nh nhng phng thc em lai li nhun cao t
ngun vn va cac tai nguyn khac. Nu ban la mt nha quan
ly, khi ban oc chng nay, hay ngh xem lam th nao ban co
th t chc lai doanh nghip cua ban co th bi nhn li
nhu n .
104

Khi nhng con ngi 80/20 nhm n nhng th trng co

li nht va nhng u vao hiu qua nht cho cac doanh
nghip, va khi chung ta at c nhng kt qua tng vot da
trn cac con s - khi dong lu kim tng i cao so vi u
t th ngha la chung ta a lam nn m nhac.
Trong Chng 4, chung ta a tung hng cac y tng
giup ban nhn ra cuc phiu lu mi cua mnh. Trong chng
nay, chung ta se lam vic vi nhng con s, t nhng phn
khuc sinh li cua cac doanh nghip, tm kim nhng manh
mi bt u cuc phiu lu mi cua mnh. Chung ta se s
dung phng phap quy nap: Bng cach nhn nh mt s t
nhng ngun li nhun quan trong trong cac con s, chung
ta se co c nhng thanh phn cn thit cho mt cng thc
thanh cng mi. Hay m mnh vi nhng con s trong mt
luc. Hay c gng nh hnh doanh nghip mi cua ban, t
di ln trn.

Tm kim nhng ngun li quan trong

Thach thc vi chung ta la phai tm kim mt s t nhng
sc manh quan trong tao nn tai san trong bt c mt lnh
vc nao. Nu th kim tra tai khoan cua bt c mt cng ty
nao, ban se thy rng no thu c mt mc li nhun nht
nh, gia s la 15% li nhun trn vn. o la s tht, nhng
khng phai la tt ca s tht, va khng phai la mt s tht thu
v. Mt s phn nho cua doanh nghip o co th kim c
n 60% hay 70% li nhun trn vn, va mt s ang k cac
phn khac co th ang b thua l.
105

Trong mt nm tt ep, nn kinh t My se tng trng

khoang 3%. Trong o mt s cng ty co th phat trin c
n 20, 30, hay thm ch 100%. Trong mt cng ty ang phat
trin vi tc 20%, co mt s san phm nht nh co th a
gia tng gp i doanh thu hang nm cua chung.
Hay nhn quanh mt vn phong ln. Co th moi ngi u
co ve bn rn lam vic, nhng mt s ngi co th ang lam
vic hiu qua t 10 n 20 ln so vi nhng ngi khac.
Hay ngh v cach s dung thi gian cua ban, mt s vic
ban lam, xet tng i trn khoang thi gian ma ban bo ra
lam chung, se co th em n cho ban nhng li ch nhiu
hn t 10 n 20 ln so vi nhng vic con lai. Thm ch mt
s vic ban lam con co th gy hai cho chnh ban.
Khi ngh v nhng vt liu th cho mt doanh nghip mi
nhng lnh vc san phm hay dch vu ma ban mun bc
vao, loai khach hang ban mun phuc vu, nhng gii han a
ly cua doanh nghip, nhng y tng, cng ngh, va m hnh
kinh doanh ma ban mun s dung, nhng ngi ma ban
mun thu va mun cng tac, nhng nha cung cp ma ban
mun co va nhng g ma ban mun ho lam cho ban co hai
vn rt quan trong:
Cai g se tao nn nhiu li nhun nht ma t tn cng sc
va tin bac nht? y la cu hoi phat sinh tai san.
u la nhng sc manh ma ti co c? Vi mi loai sc
manh (san phm va dch vu, khach hang, v.v), cai nao se
tao ra 80% u ra trn 20% u vao? Trong s o, u la
s-t-quan-trong? y la cu hoi v nguyn ly 80/20.

106

Thu hep thc t

Th gii giai quyt moi vic chu yu da trn mc trung
bnh. Tuy nhin, mc trung bnh thng gy nhiu n tng
sai lm. Nhiu th rt khac bit lai b v ua ca nm. V hu
ht moi th u b xem nh trung bnh nn chung ta bo l
mt s t khng h trung bnh chut nao ca.
Co ve nh rt kho tm c kt qua. Co ve nh ban cn mt
qua trnh phc tap vt va mo kim ay bin th mi tm c
cac kt qua o. Song nu nhn su xung bn di, chung ta
se thy rng trong khi hu ht moi th u ch la nc chay
qua cu th mt s t ngun lc manh me tht s ang bnh
than lp lanh anh thanh cng.
Mi khi chung ta nhn thy mt cai g o mt nganh cng
nghip, mt th trng, mt tp oan, mt cng ngh, mt
nhom ngi, mt y tng, mt lun thuyt, hay bt c mt
kha canh kinh doanh nao chung ta cung khng nn chp
nhn no vi gia tr b mt. Thay v th, hay thu hep thc t
lai. Hay nhn xung bn di b mt cho n khi ban tm
c mt s-t-quan-trong. Hay xem xet kha nng bin chung
thanh mt thanh cng rc r.
Trong khi tm kim s-t-quan-trong nay, nhng g chung ta
ang lam thc cht a ha thp mc trung bnh xung. Chung
ta ang tach ri con s trung bnh va tm kim mt s t
nhng thanh phn cc ky hiu qua trong s trung bnh o:
20%, 5%, hay thm ch ch 1% co kha nng em n hu ht
kt qua at c.

107

iu g lam nn mt cng ty t vn
siu li nhun?
La ng chu nhn cua mt cng ty t vn, cu hoi nay
khin ti rt hng thu. Lam th nao nguyn ly 80/20 co th
xac nh c mt s-t-quan-trong?
Cac ng s cua ti gia thuyt rng chung ta nn tp trung
vao nhng d an ln. Co le nhng d an ln nay chnh la st-quan-trong. iu nay co th la s tht nu 80% li nhun
cua ban xut phat t nhng d an ln so vi ch 20% t
doanh s ban le.
Sau khi tin hanh phn tch, ti thy rng gia thuyt nay ch
ung mt na. Tht s nhng d an ln chim khoang 21%
doanh thu nhng chim n mt s ang k 56% li nhun.
Tin li t doanh thu cac d an ln vao khoang 46%, con nhng
d an nho th cha ti 10%, nh vy cac d an ln sinh li
nhiu hn gp 4 ln chc chn y la mt iu nn lu y.
Tuy nhin, chung ta vn cha tm c mi quan h 80/20
y: Phai con nhiu iu khac na ch khng ch la khach
hang nho hay khach hang ln. V vy nn cu hoi ma ti t
ra la: Con loai cng vic nao khac mang n siu li nhun
khng?. Mt cu tra li la nhng khach hang cu, nhng ngi
ma chung ta a lam vic vi ho lin tuc trong hn hai nm.
Phn tch cho thy y tn tai mt mi quan h 80/20! Cac
khach hang cu chim khoang 26% doanh thu, nhng ho em
lai n 84% li nhun, trong khi vi nhng khach hang thuc

108

dang trung bnh (hn 6 thang lam vic lin tuc nhng cha
n 1 nm), mc li nhun trn doanh thu la 13%, va vi
nhng khach hang mi th doanh nghip thng b l 31%.
Chung ti a tm hiu xem tai sao lai nh vy. Vi nhng
khach hang mi, ban phai mt rt nhiu cng sc ho chu
nhn n san phm cua ban, sau o ban phai bo cng giup
ho tm hiu nhng g ang xay ra va phai c gng xy dng
tn nhim thng qua nhng kt qua giao dch. Ban u th tt
ca nhng khach hang mi u hay nghi ng va nhay cam gia
ca. Nhng vi nhng khach hang lu nm, ban co th bit
c khi nao th thin thi, a li, nhn hoa. Ho tin tng
ban, va ho khng mun phai tm n nhng nha cung cp
khac v co th xay ra nhiu rui ro va chi ph tng trong qua
trnh tm hiu.
Tp trung vao nhng khach hang cu co ve nh la mt cng
thc nh tr: khng co khach hang mi, khng co chi ph
mi. Nhng o la mt t duy thng thng. T duy 80/20
lun tm ra nhng bin phap sang tao nng cao nhng san
phm kinh doanh sinh li nhiu nht. V vy chung ti a suy
ngm: Chuyn g se xay ra nu nhng ngi gioi nht trong
cng ty, thay v tp trung tm kim khach hang mi, chuyn
hng sang phat trin cac khach hang cu va bin toan b
khach hang tr thanh nhng khach hang cu. Muc tiu cua
chung ti c xac nh lai: Gi nhng khach hang hin tai
va tm cach khai thac ho nhiu hn.
Chung ti a tm ra s-t-quan-trong cua mnh: lam vic lu
dai hn va phat trin nhng khach hang cu ln tm voc cao
hn. S-t-quan-trong tr thanh s-nhiu-quan-trong, vi nhng
109

kt qua my man. Chung ti at mc li nhun rt cao va mi

nm u phat trin gp i lin tuc trong sut sau nm.

S-t-quan-trong
cua Filofax la g?
Filofax gn nh pha san khi ti va Robin Field vc no dy
vao nm 1990. Robin noi v nhng g ma ng a lp ra:
Trong khi thit k va nhng c trng cua Filofax
vn dm chn tai ch, tuyn san phm tip tuc phat
trin vt kha nng kim soat. Khung ba c ban co
th ap dung c cho rt nhiu kch c va v s loai
da chu yu la hang ngoai nhp. Ban noi tn mt
con vt, Filofax se a ra vai ngan loai ba ri lam
t da no va t hao a chung vao catalog va kho
hang. Ti thm ch khng bit Karung la con g,
nhng ti tha hng c rt nhiu da cua no t
nm 1990.
Tng t, hay nu tn mt cai g o: cy cu, b c,
ngh thut chup anh, quan sat chim mung, lt
van bum, va Filofax se lam cho ban mt s phu
trng chuyn gia, in thanh hang chuc ngan ban,
va a chung vao kho kim k
D nhin, kt qua la khng ch mt kho tn tr khng
l v dung, khng ch la mt ganh nng quan ly
cng knh phc tap, ma con la s ln xn hoan toan
vi nhng ngi ban le cua chung ti.

110

Chung ti a tp trung vao mt s-t-quan-trong: 20% san

phm va 20% khach hang em lai cho chung ti 80% li nhun.
Trong vong ba nm, Robin a bin mt mc thua l ln thanh
15% li nhun thc, trong khi tng gp bn ln khi lng
doanh thu. Gia c phiu cua cng ty nay tng vot t 30 xu ln
hn 200 xu.

Lam th nao tranh thu c

nhng s-t-quan-trong nay?
Hay phn loai thc t thanh ba loai chnh: mt la nhn vin
va ng s, hai la khach hang, ba la nhng phn khuc dch
vu va san phm. Vi mi loai, hay tm ra nhng s t sinh li
quan trong: 20% em n cho ban 80% li nhun.

Ai la s t nhn vin quan trong?

Hay nhn nh nhng nhn vin siu hiu qua va siu re,
cung nhng c im chung cua ho.
Trong cng ty t vn cua ti, vic nay kha d dang: Nhng
ngi di cung trong h thng cp bc chuyn mn khng
ch la nhng ngi re nht, ho cung chnh la nhng ngi
hiu qua nht.
Nhom chuyn gia cua chung ti c chia thanh ba cp.
Trn cung la cac i tac va ng s. K n la cac nha t vn,
thng vao khoang trn di 30 tui va co bng cp cao. Lp
di cung gm cac tr ly t vn hay cac nha nghin cu.
Nhng ngi nay khoang t 21-25 tui, phn ln cha tt

111

nghip va hu ht cng vic cua ho la x ly d liu va thc

hin phn tch trn may tnh.
Nhom cac ng s kha t gia; v chung ta s hu cng ty
nn chung ta se mun nh vy. Chi ph cho cac chuyn vin
t vn th t hn mt chut. Ngay nay, ho bt u vi khoang
100.000 la va nhiu ngi con cao hn th. Bon tre - xin li,
cac tr ly t vn th tht s la mt mon hi. Ho co mt
ngun sinh lc ang ngac nhin. Ho thng lam vic n 8090 gi mt tun. Nu tnh theo gi th cac tr ly t vn con
re hn ca th ky.
Trong mt cng ty t vn, cung nh vi cac cng ty lut,
ban ra hoa n da trn s gi ma ban bo ra cho khach hang.
Cac tr ly t vn rt hiu qua v mt nay v hai ly do. Th
nht, chung ta co th ra hoa n cho ho da trn mt mc
lng cao hn nhiu ln (trn c ban 8 gi mt ngay) so vi
nhng b phn khac mt du hiu ro rang cho thy ho phat
sinh nhiu tai san hn so vi chi ph cua ho. Va th hai, ho
lam vic nhiu gi hn. Bon tre chnh la s-t-quan-trong cua
chung ti.
Hu ht cac cng ty t vn u phnh ra oan gia: co
mt s i tac lp trn, rt ng nha t vn gia, va mt
s t tr ly tre di cung. Khi chung ti nhn ra nhng ngi
tr ly t vn chnh la s-t-quan-trong cua mnh, chung ti a
bin ho thanh s-nhiu-quan-trong, ln u tin trong lnh
vc cua chung ti, xy dng mt kim t thap tht s vi mt
s ln nhn vin tre lp di. Bon tre tr thanh nhom
chuyn gia ln nht. Mc li nhun cua chung ti cung ct
canh vut ln.

112

Ai la s t khach hang quan trong?

Nh chung ta a bit trn, trong mt cng ty t vn,
nhng khach hang em n li nhun nhiu nht chnh la
nhng khach hang cu. Thng th y la mt thc t vi bt
c nganh ngh nao. o la ly do tai sao nhng cng ty co ty
l cn i khach hang cao thng at c mc li nhun cao
hn nhiu.
Trong mt doanh nghip dch vu, li nhun khng phai la
iu kin duy nht la chon khach hang. S hai long va
thoa man chuyn mn cua cac ng s va cac nhn vin khac
cung rt quan trong: Cac cng ty chuyn mn canh tranh
nhau v trnh nhn vin cung nh v khach hang. Mt
cng ty k toan tai New Zealand ma ti bit phn loai khach
hang cua ho theo nhng tiu ch sau:
Nhn vin co thch khach hang o khng
Nhn vin co tn trong khach hang o khng
Khach hang co tn trong nhn vin khng
Khach hang co phan nan v chi ph khng
Khach hang co thanh toan ung han khng
Khach hang co c hi tng thm hoa n khng
1. Xac nh nhng s t khach hang siu li nhun

Nu ban nh bt u mt cuc phiu lu mi trong mt

lnh vc c bit nao o va ban co th mun ngh n mt
s lnh vc tim nng ma ban co th lam ban se mun co
loai khach hang nao? Khi xac nh mt s-t-quan-trong nhng
khach hang em lai li nhun cao nht, ban co th co c

113

mt s manh mi gia tr nh hnh cho cuc kinh doanh

tng lai cua mnh.
Hay tng tng xem ai co th nm trong s t khach hang
siu li nhun cua ban theo nhng nh hng sau:
Kch thc khach hang (theo mc li nhun em n cho
ban)
lu dai cua khach hang
S lng mua trn tng n t hang (nhng khach hang
mua nhiu mon mt luc, mc du khng thng xuyn, cung
thng em lai li nhun nhiu hn)
San phm hay dch vu chnh ma ho mua (mt s san phm
sinh li cao hn cac san phm khac)
phong khoang khi mua hang. Co khi nhng ngi ch
mua mt san phm em n li nhun cao hn v ban co
mt khach hang trung thanh vi san phm o, hoc v ban
thn san phm o sinh li nhiu; nhng cung co khi nhng
khach hang mua u th lai co li nhun cao hn v ho tra
tin nhiu hn cho nhng mon t quan trong.
Khach hang thng minh hay kh khao? Li bing hay sing
nng? Nhng khach hang thng minh i khi la nhng
khach hang tt nht v ho gop y phat trin san phm cua
ban va giup ban vt qua cac i thu canh tranh. Nhng
nhng khach hang li bing i khi cung rt tuyt v ho
khng qua nhay cam vi gia ca. Nhiu ngn hang kim li
kha nhiu t cac khach hang li bing, chng han nh co
nhng ngi gi nhng khoan tin ln vao s tit kim du
lai sut rt thp.

114

Cp cao hay cp thp? Vi nhng san phm hay dch vu

ban cho cac tp oan khac, nhn chung nhng khach hang
sinh li nhiu nht la nhng ngi cao cp nht trong t
chc. Cac chu tch hi ng quan tr thng la nhng khach
hang tt nht.
Ca tnh khach hang i khi cung rt quan trong. Mt cng
ty t vn ma ti bit a thn trong nhm n nhng khach
hang hoang tng v ho se n t vn rt nhiu nu ho
cam thy c an toan, k ca an toan trc nhng ng
nghip cua ho!
Vi hang tiu dung, hay th phn loai theo nhn khu hoc
bnh thng (chng han nh mc thu nhp) va tiu chun
sng (chng han nh nhng ngi sn sang chp nhn rui
ro so vi nhng ngi tranh ne rui ro, hay nhng ngi
am m cng ngh ky thut vi nhng ngi ghet cac th
cai tin). Tuy nhin, theo kinh nghim cua ti, nhng tiu
chun ong hp nh vy (o lng bng quang cao va
cac b phn tip th) him khi tng quan vi s-t-quantrong. S-t-quan-trong thng nm mi ni mt t theo
cach phn loai nay iu o khin chung tr nn quan
trong nhng lai kho phat hin i vi cac nha tip th.
Mt ly do khin s t nay tr nn rt quan trong la v cac
nha cung cp khng thng thng nhm n ho. Nu mt st-quan-trong tr nn hin nhin va lin tuc b quyn du bi
hu ht cac nha cung cp th ho se khng th la nhng ngi
em n siu li nhun cho ban v lu dai c.

115

2. Xac nh nhng khach hang co ty l gia tr cao nht so

vi chi ph

Cung mt san phm hay dch vu co th co nhng gia tr rt

khac nhau vi nhng khach hang khac nhau. i khi, nhng
nhanh san phm dch vu nho va re tin co th c ban cho
nhng khach hang cp cao vi mt cai gia cao hn rt nhiu.
Mt trong nhng trng hp d thy nht la chin lc cua
cac nha t vn Bain & Co. Nh chung ta a thy trong Chng
4, Bain c thanh lp vao nm 1970 khi Bill Bain, mt quan
chc cp cao cua The Boston Consulting Group, t chc
thanh lp cng ty ring. Bain a tai lp gn nh y nguyn
khun mu BCG san phm, hay dch vu, hoan toan ging
nhau nhng i tng khach hang ma ng nhm n la
nhng nhn vt hang u bt c mt t chc nao, cac CEO,
nht la nhng ngi mi ln. Thay v ban cac d an ca nhn
cho nhng ngi ng u mt phong ban hay cac nha quan
ly cp cao khac, Bain ban cac mi quan h c bit xung
quanh nhiu d an, tt ca u c h tr bi CEO.
Chng trnh t vn cua Bain thng tr thanh mt bin
phap ma mt v chu tch mi ln s dung ghi du n cua
mnh ln ca nhom. Cac d an Bain cung cp thng tin va kin
thc xuyn sut, cho phep mt chu tch hi ng quan tr co
th nhanh chong thc hin nhng thay i trit . Hu ht
cac chu tch mi ln lam vic vi Bain u co th gy n tng
vi th trng tai chnh va nhng c phiu cua ho dng trao.
Nhng dch vu ma ho cung cp khng ngng bin i; gia ca
cung vy. Tuy nhin, san phm cua ho - qua trnh t vn tht
s, vic phn tch chi ph, khach hang va i thu canh tranh

116

 vn khng b anh hng; chi ph n v cua chung khng h

tng ln. Li nhun bin sai tng va cng ty phat trin.
Ngay t khi bt u, Bain a tr thanh mt trong nhng
cng ty t vn hang u th gii, bng cach nhn nh nhng
khach hang co ty l gia tr cao nht so vi chi ph.
Bain t chi lam vic vi phn ln nhng khach hang ma
hu ht cac cng ty t vn khac lun mun co c; ho se
khng lam vic cho cac giam c tai chnh, giam c tip th,
hay thm ch la nhng giam c iu hanh b phn, cho du
nhng cng ty nay co ln n mc nao i na. Mt chin lc
phat trin loai bo hu ht nhng khach hang t vn tim nng
co th tht ky quc, nhng no minh chng cho sc manh cua
vic vt bo tt ca va ch gi lai mt s-t-quan-trong ma thi.
Vi cng ty k toan New Zealand ma ti noi trn, khi tp
trung vao nhng khach hang sinh li nhiu nht va d thng
nht, ho a thu hep pham vi khach hang cua mnh ch con
mt na. Song tm mc hoat ng trn nhng khach hang
con lai nay tng ln gp i va mc li nhun thu c tng
gp bn ln. Tinh thn nhn vin cung phn khch gp bi.
Co ve tht quai g khi bng dng tnh nguyn ct t phn
na khach hang cua mnh. Tuy nhin, nhng sc manh sinh
li tht s quan trong n mc chung ap ao toan b snhiu-vun-vt con lai.

u la s t hoat ng, san phm va dch vu

quan trong?
Bn canh vic nhn nh s t khach hang quan trong, hay
nhn nh mt s t gia tr khac ma nhng khach hang nay

117

anh gia cao. Sau o hay xem xet han ch cac hoat ng cua
ban trong mt s t nay.
Khi tm kim mt s-t-quan-trong nhng hoat ng, san
phm va dch vu, ban co th nhn thy mt vai du hiu cua
chung t nhng i thu phat trin manh me nht. Ho a lam
iu g khac?
Tuy nhin, nu ch bt chc th vn khng u. Hay nh,
nhng con ngi 80/20 phai tao ra mt cai g mi va duy
nht. kch thch s sang tao cua ban, hay ap dung 7 yu
t sau cho 80/20 nh nng lc cua ban va lnh vc kinh
doanh ma ban hiu bit ro nht. Hay pha trn va kt hp
chung nu cn.
1. Suy ngh nho

y la mt phn khuc c in, ch tp trung vao mt phn

cua mt th trng ang tn tai.
Th trng xe m-t ba banh My va chu u tng la mt
th trng rt ln, thng tr bi nhng nha san xut xe m-t
ln nh Harley-Davidson, Norton, va Triumph. Vao nhng
nm 1960, hang Honda gii thiu mt loai xe may 2 banh nho
hn nhiu vao th trng My, tao ra mt th trng hoan toan
mi va hp dn i vi nhiu ngi khng quen xe m-t 3
banh. Sau o BMW tao ra mt phn khuc khac, vi nhng
chic xe rng va thoai mai danh cho nhng ngi co i ban
toa qua kh.
2. Suy ngh ln

Phn khuc lai, tao ra mt th trng ln hn, hoc bng

cach kt hp nhiu hn mt san phm hay cng ngh hin tai,

118

hoc bng cach a mt san phm hay cng ngh vao nhng
ng dung mi. y la mt s v du:
Vao nm 1980, hang san xut ban dn NEC cua My quyt
nh tao nn mt phn khuc mi da trn s hi tu cua
may tnh va vin thng. Trong vong 8 nm, li nhun cua
ho a tng t 10 ty la ln 22 ty la.
Honda a khng t chin lc cua mnh trn nhng phn
lp th trng truyn thng nh xe m-t, may ct co, xe
hi, hay nhng thit b phat in. Ho bc vao tt ca nhng
th trng nay vi quyt tm co c nhng b may nho tt
nht th gii. S-t-quan-trong ma Honda tp trung vao chnh
la tay ngh khng i thu cua ho vi nhng b may nho noi chnh xac hn la vi nhng ng tru a cp vi van t
iu chnh.
Bain Capital tr thanh cng ty u t t nhn thanh cng
nht th gii bng cach m rng nh ngha cua th trng
nay. Ho khng ch anh gia va tai tr cho cac giao dch ma
con t chin lc cho cac cng ty u t va giam sat vic
quan ly cua ho. Trong 15 nm, Bain Capital tr thanh cng
ty u t t nhn thu c li nhun nhiu nht trn th
gii, tng gp i gia tr u t cua ho mi nm.
Banh pizza giao tn nha tng la mt th trng a phng.
Vic m rng trong lnh vc nay phu thuc vao gii han ban
co th em cai banh pizza i bao xa ma no vn con nong.
Dominos Pizza a thanh lp mt doanh nghip quc t da
trn mt cng thc kinh doanh c bit, bao gm s dung
mt loai phong th c quyn gi nong chic banh va
mt mang li phn phi nng ng.

119

3. Suy ngh ln

Bt c ni nao co mt th trng ln, ban u co c hi tao

ra mt phn khuc c bit danh ring cho nhng khach hang
thng lu giau co.
Co th thy mt s v du nh Ferrari, Rolex, the thanh toan
American Express, cac ngn hang t nhn, nhng nhan hiu
bia t tin, v.v
Toyota, mt cng ty vi ky nng ky thut siu vit va san
xut chi ph thp, a pha v th trng xe sang trong vao nm
1989 vi nhan hiu Lexus. Ho cung cp mt san phm lng
ly, c gii thiu qua mt chin dch quang cao rm r va
hiu qua, nhng gia mua chic xe c nng cao hn nhiu
so vi nhng chi ph b sung. Vao nm 1992, hiu xe Lexus
kha nho so vi tng doanh s cua Toyota ch co 2% - nhng
lai chim n khoang 30% li nhun cua Toyota.
4. Suy ngh v s ng

Bt c ni nao co mt th trng danh ring cho nhng

khach hang giau co, ban u co c hi tao ra mt th trng
danh cho s ng bng cach lam cho san phm hay dch vu
cua ban n gian hn, re hn, va vi khi lng nhiu hn.
Mt s v du chng han nh Ford Model T, nhng ky ngh
tron goi, nha hang thc n nhanh, v.v
5. Theo ui cach tn gia tr: Nhiu hn vi t hn

y la mt phn loai rt phong phu. Hay em n nhng

gia tr tt hn cho mt phn mi cua th trng ma ban va
xac nh va tao ra. Lam nh th nao? Cng va tr.
Cng ngha la em n nhng g tt hn hay nhng dch vu

120

cng thm, nht la khi chung c cung cp vi mt cai gia

tng i thp.
Tr ngha la khng cung cp mt phn nao o nhng goi
san phm hay dch vu truyn thng.
Nhng kt hp san phm va dch vu mi em n gia tr ln
hn, nhng ch vi mt phn th trng cu: khach hang thch
nhng kt hp san phm va gia ca. Hay thay i kt hp cua
ban hp dn mt nhom khach hang c bit ma ban xac
nh nn:
Formule 1, mt dy chuyn khach san Phap, cung cp nhng
cn phong khach san re va nho nhng rt xut sc, yn
tnh va sach se vi nhng cai ging ln va tin nghi. Cac
phong co th iu bin va c san xut hang loat, bao
am cach m tt va chi ph thp. Nhng ban se khng tm
thy gh banh, dch vu khun vac, dch vu phong hay tip
tn 24 gi tai Formule 1.
Southwest Airline cung cp nhng chuyn bay gia ve thp
va rt thng xuyn gia nhng thanh ph ma ho phuc vu,
thi gian kim tra ln may bay ch 10 phut va soat ve t
ng tai ca vao. Dch vu nay nhanh gon, ang tin cy, re
tin va em lai rt nhiu li nhun. Lam th nao nh th
c? Southwest khng cung cp nhiu dch vu t tin ma
cac chuyn bay truyn thng thng co. Ho khng s dung
cac sn bay ln hay nhng tuyn ng dai, cac tui ve qua
nhng a im khac, khng cho ban n va cung khng co
nhng cn phong danh ring. Ho co mt i may bay 737
tiu chun, giam bt chi ph bao tr va thi gian nh hoan.
Ho khuyn khch thanh toan trc tip, ct giam hoa hng

121

cho cac ai ly du lch va giam bt s tai khoan nhn thanh

toan. Southwest to ra hp dn c bit vi mt loai khach
du lch nht nh, nhng ngi anh gia cao cac thoa hip
ma ho a lam.
Ikea, nha ban le g gia dung chu u, co th ban cac
mt hang c sc vi gia re bng cach cho khach hang
cua no, chu yu la nhng bc cha me tre, thc hin nhng
cng vic vt va nh la chon, thanh toan, mang v nha va
t lp rap. i lai, no em n nhng g ho cn: khng ch
thit k sang tao va gia re ma con gi ong ca tr, dch vu
chm soc bon tre ngay trong ca hang, phong trng bay ln
va co th nhn hang trong kho ngay lp tc.
Kinepolis, rap chiu bong khng l cua B, cung a phat
trin mt m hnh kinh doanh hp dn cac cp i tre. No
nm kha xa ng vanh ai Brussels, vi ch u xe min
ph (mt s i mi vi chu u), 25 man hnh, tm nhn
khng gii han, m thanh ni, va 7.600 ch ngi rng rai.
Nhng ngi i xem phim c thng thc nhng b phim
hay chon loc va khng kh rap phim thoai mai vi gia thp.
Song Kinepolis la mt trng hp ngoai l v gia t re cung
nh ty l s dung cao.
6. S dung knh phn phi trc tip

Nhng knh phn phi oi hoi phai co bt ng san, kho

hang tai ch va dch vu ca nhn thng rt tn kem. Nhng
knh trc tip re hn va thng chnh la mt u mi tao
ra mt cuc phiu lu 80/20 mi.
Tp oan may tnh Dell a i mi vao nm 1984 bng
cach ban may tnh ca nhn trc tip cho ngi tiu dung, ct

122

giam mang li phn phi a cp bng cach nhn t hang

qua th, th in t, fax va in thoai. Cac cun catalog chao
mi nhiu la chon hn co th mt ca hang may tnh thng
thng, nhng cung la mt phng tin tit kim chi ph rt
ln cho Dell v hang hoa c chuyn i t cac nha may ch
khi co yu cu tht s cua khach hang. Vic giam bt lng
hang tn kho a tit kim c cho Dell n 6% chi ph hang
hoa; do vn tn kho may tnh c bit kho giai quyt v
cng ngh ky thut lun c cai tin va gia ca khng ngng
giam xung. Dell co th chao gia thp hn nhng vn thu
c li nhun cao hn cac nha cung cp truyn thng khac.
7 . Tp trung vao nhng hoat ng co ty l gia tr cao nht
so vi chi ph

Hay tm nhng trai du ngon ngot nht. Hay xac nh nhng

phn nao se em lai li nhun cao nht trong chui gia tr
qua trnh a mt san phm t khai nim cho n nghin
cu, thit k, phat trin, tao nhan, san xut, ban va giao hang
va tp trung hoan toan vao nhng hoat ng sinh li o.
u la du hiu tm ra nhng trai du ngot? Hay tm
nhng hoat ng hp dn khach hang nhiu nht nhng
khng cn nhiu vn ling. Thit k san phm, tao nhan, va
ban hang trc tip thng la nhng trai du ngot. San xut,
giao hang va ban le qua mt mang li ca hang c nh
thng la nhng trai chua.
Cng ty t vn LEK tp trung chuyn mn hoa vao th loai
t vn chin lc vi nhng nha phn tch chi ph thp, cac
tr ly t vn. Cac nha phn tch tre cua chung ti khng hoan
toan ly tng noi chuyn vi nhng khach hang ln tui,

123

nhng ho rt thao vic thu thp d liu trn th trng va cac

i thu canh tranh.
Chung ti nhanh chong nhn ra nhng nha phn tch tre
cua mnh cung rt thch hp vi vic thu thp d liu v
nhng cng ty co tim nng mua lai va sap nhp. Khng lu
sau o, chung ti phat trin mt nhanh chuyn gia mi chuyn
anh gia nhng c hi mua lai va sap nhp cua cac cng ty,
hay con goi la M&A (Mergers and Acquisitions). V cng vic
M&A rt c cac chu tch hi ng quan tr a thch, va v
chi ph cho vic sap nhp hoan toan khng b tnh vao ban k
li l nn o la mt cng vic rt nhay cam v mt gia ca. y
la cng thc trong m cua chung ti: gia rt cao, chi ph rt
thp, va li nhun bin sai rt tuyt vi.
Mt v du khac chnh la Microsoft, chuyn ch lam vic trn
mt tng lp sinh li nhiu nht trong lnh vc may tnh, o
la thit k h iu hanh. Nike, chuyn thit k tao nhan cho
cac loai giay v th thao, thng t ky hp ng trn nhng
hoat ng cn vn nhiu va li nhun thp nh san xut va
ban le.

Rachel: in hnh cua

mt nha quan ly 80/20
Vic kinh doanh qun ao n cua Rachel thu c li nhun
rt cao nh nhng hoat ng s-t-quan-trong cua mnh. Th
manh cua ho la thit k san phm, mua i ban lai, va ban le
giam gia trong cac ca hang. c thc hin kha tt, nhng
hoat ng nay em n li nhun cao va giup ho phat trin,
ng thi ch oi hoi mt s vn tng i thp. Nhng s124

nhiu-vun-vt ma doanh nghip cua Rachel tranh ne bao gm

san xut, tn kho, va t t chc h thng ca hang ban le san
phm...
Vic Rachel tp trung vao mt s t hoat ng t nhin dn
n tp trung vao mt s t nhn vin, khach hang va san
phm nht nh. Tt ca nhng nhn vin gia tr nht va c
tra lng cao nht trong nhom cua Rachel u trc tip lam
vic lin quan n thit k va la chon san phm, ban hang,
tip th va lin h vi khach hang. Cac san phm cua ba c
chia thanh ba nhom, mi nhom co mt thng hiu ring va
nhm vao mt nhom i tng khach hang ring c xac
nh ro rang, chng han nh nhom phu n cng chc t 2545 tui hay nhom phu n thp hn 1,6m.
Mt bng chng ro net cua s tp trung vao s-t-quantrong nay chnh la nhng con s. Trong khi hu ht cac doanh
nghip cung lnh vc vi ba ch thu c t 0-15% li nhun
trn vn th ba thu c n 50-65%. Trong khi nhiu doanh
nghip nho co biu li nhun ngang bng hoc gn nh
ngang bng vi mc 0-5% mt nm, Rachel a a doanh
nghip cua mnh t mc li nhun 2 triu la vao 8 nm
trc ln n 30 triu la vao hm nay.
Khi xy dng mt danh sach ngn nhng thanh phn st-quan-trong cho doanh nghip cua chnh ban, hay thm vao
mt cu hoi cui cung: Doanh nghip mi cua ban co th at
li nhun cao bt thng va co th phat trin nhanh n mc
bt thng hay khng? Tr phi ban hoan toan t tin v iu
nay va bit ro tai sao, nu khng th ban se khng th chc
chn c liu doanh nghip cua mnh co phai la mt trong
s t nhng doanh nghip thanh cng mi hay khng.
125

Kt hp nhng quan im
t trn xung va t di ln
v cuc phiu lu mi cua ban
Nay ban a co th so sanh nhng quan im v cuc phiu
lu mi cua ban t di ln so vi nhng quan im t trn
xung ma ban thu c trong Chng 4.
Trc tin, hay ly nhng kt lun ma ban rut ra c t
chng nay, da trn nhng ngun li nhun ma ban ngh ra
v th trng cua ban, va c gng din at bng t ng v y
tng ma ban d nh cho doanh nghip mi cua mnh.
V du nh trong lnh vc t vn, chung ti a xac nh
trong chng nay nhng ngun siu li nhun nh sau:
Nhng khach hang cu, nhng ngi ma cng ty a lam vic
cho ho t nht 2 nm
Nhng khach hang mi la cac CEO
Nhng nha t vn tre va kt cu nhn vin nghing nng
phn di vi nhng u th cua bon tre
Tp trung c bit vao mt mang san phm mi - chin
lc kinh doanh
Gi th, hay ly nhng y tng ban thu c t Chng 4
nhng doanh nghip kha thi mi di dang y tng va
c gng kt hp chung vi quan im ma ban co c t
chng nay.

126

Vi v du v cng ty t vn trn, nhng g chung ta a bit

trong Chng 4 la nhng y tng v t vn siu li nhun
nh sau:
T vn chuyn mn cho cac ban giam c
Xac nh san phm mi la t vn v chin lc kinh doanh
Y tng v t vn chin lc nh mt qua trnh tao quan
h vi cac CEO
S dung sc bt ti a cua b phn nhn vin tre
Mang san phm mi: t vn chin lc va t vn M&A
mua lai va sap nhp
Nu chung ta ngh v vic bt u mt doanh nghip t vn
mi, chung ta hn se hai long v s trung lp gia hai quan
im t trn xung va t di ln. Mt trong hai quan im
nay t chung ta vao ung nh hng nhng s tng hp
cua ca hai se t chung ta vao v tr tt nht.
Quan im li nhun nhn t di ln nhn manh tm quan
trong cua nhng khach hang lu nm va qua o se chon la
ch nhng khach hang co tim nng lam vic lu dai, va bin
i nhng d an hin tai thanh nhng d an mi vi cung
mt khach hang. Chung ta hn se bo qua iu nay nu chung
ta ch chm chu nhn theo quan im t trn xung.
Quan im t trn xung nhn manh tm quan trong cua
vic i mi san phm t vn. Cung nh quan im t di
ln, no cho thy ni ma ban mun n chnh la vn phong
cua sp, va ngi khach hang ma ban mun co la v chu tch
hi ng quan tr mi, va san phm ma ban mun ban la mt
bin th nao o cua t vn chin lc. iu ma quan im

127

kinh doanh t trn xung chng to c la chung ta cn co

s cai tin cua chnh mnh v mt san phm, khach hang,
cu truc nhn vin, va/hoc cac quy trnh nhm bi p va
m rng nhng thanh cng trong qua kh.
V vy, nu chung ta bt u mt doanh nghip t vn mi,
co le chung ta se co th ap dung tt ca nhng y tng thanh
cng va nhng thanh phn sinh li trong qua kh va hin tai,
nhng b sung vao mt tuyn san phm hay quy trnh mi.
Chung ta co th ng nao ra mt vai ng vin cho thanh phn
con thiu nay va t hoi:
Lam th nao chung ta co th xac nh y tng nay bng t
ng, no se la mt hu du trc tip cua nhng thanh
cng hin tai nhng vn co c nhng c im c nht
v nh cua no?
Nu sau o chung ta cn thc hin mt phn tch t di
ln, liu phn tch nay co em lai cho chung ta mt kt qua
siu li nhun khng? Liu chung ta co th chc chn rng
tng th doanh nghip cua chung ta cung vy khng?
Trong khi m ta qua trnh nay vi ban, ti bng ngh ra mt
y tng tuyt diu cho mt loai hnh kinh doanh t vn mi
nhng ti se khng noi vi ban u!
Doanh nghip tim nng mi co thch hp vi 20% nh
nng lc cua ban khng?
Gi th hay kt hp nhng phat hin cua ban t Chng 4
va 5 vi Chng 3. Nu ban khng phai la ngi gioi nht th
gii trong lnh vc kinh doanh ma ban d nh th tt hn ban
nn tm kim thm mt vai y tng khac, hoc tm mt ngi

128

ng s ma y tng cua ban hoan toan thch hp vi s mnh

cua anh ta.
Tuy nhin, ng vi khep lai nhng la chon cua mnh. Vn
con mt kha canh kinh doanh na ma ban co th xem xet
trc khi kt tinh lnh vc la chon cua ban: o la thi gian.
Chng 6 se cho thy chung ta co th at c g khi kt hp
Vilfredo Pareto vi Albert Einstein.

129

S dung Einstein

Vi nhng ngi nguyn thuy, khng gian la

mt b n khng kim soat c. Vi nhng ngi
cua cng ngh mi, thi gian cung co mt vai
tro tng t.
Marshall McLuhan

lbert Einstein, mt chang th ky ngheo trong mt

vn phong Thuy S vao u th ky XX, thng

dung xe in i lam mi ngay Kramgasse, Berne. Anh tng

tng rng mnh se i n thap ng h nay vi tc anh
sang. Gia s nhng tia sang phan chiu hnh anh cua anh
ang i vi cung tc o, liu anh co th nhn thy anh
mnh trong chic gng cua ngi tai x khng?
Cui cung, anh nhn ra khng co g trong t nhin xay ra
ng thi, chnh xac vao cung mt thi im ca. Tc anh
130

sang la tuyt i, nhng thi gian va khng gian la tng i.

Cach nhn thi gian va khng gian tac ng ln nhau.
Einstein a thay i quan im cua chung ta v th gii vt
ly. Theo quan im trc y khng gian co ba chiu. Thuyt
tng i cua Eisntein b tranh cai rt nhiu vao nm 1916
cho rng thi gian khng h c lp vi khng gian. Thi gian
co th b anh hng cua trong lc. Thi gian cung nh mt
chiu khng gian th t. Thay v ba chiu khng gian, co bn
chiu tng lin khng gian thi gian, trong o thi gian
chnh la chiu th t.
Thuyt tng i hoan toan pha v nhng y tng v khng
gian va thi gian. Theo Einstein, khng gian va thi gian
khng phai la nhng thc th t nhin. Thay v th, chung
n gian la nhng tac ng tm ly, mt san phm cua th gii
vt cht. Nh Einstein noi: Trc y ngi ta tin rng nu tt
ca moi vt cht u bin mt vao vu tru, thi gian va khng
gian vn se tn tai. Tuy nhin, theo thuyt tng i, thi gian
va khng gian cung se bin mt cung moi vt. Cha!!!
Nu ban cam thy nhng iu nay tht phc tap th hay
tham gia cung chung ti. Mc du kho khn, nhiu nha khoa
hoc a bt kp Einstein va chng minh ng a ung v c ban.
Song kinh doanh va nhng n lc sang tao khac th cha at
c n mc nay. Chung ta co mt quan im tin-Einstein
cho rng thi gian la mt chiu hoat ng ring le. iu o
em n cho nhng con ngi 80/20 mt c hi tuyt vi.

131

Thuyt tng i thi gian hai chiu

co th giup ban nhn nh
cuc phiu lu mi cua mnh
y la hai chu co th giup ban nhao nn y tng kinh
doanh cua mnh thanh mt hnh th c nht v nh. u
tin, trong kinh doanh cung nh trong cuc sng, thi gian
khng phai la cai khac. No la mt phn cua nhng vt cht
ma chung ta tao ra va cung cp cho khach hang. No la mt
phn san phm cua chung ta, mt phn dch vu cua chung
ta, mt phn nguyn liu cua chung ta, mt phn u ra cua
chung ta.
V vy, chung ta khng nn tach bit nhng g chung ta lam
cho khach hang vi thi gian chung ta cn co lam nn
chung. Chung ta khng nn ngh n san phm hay dch vu
v mt mt, va thi gian la mt mt khac. Chung ta nn ngh
v san phm-thi gian va dch vu-thi gian. Thi gian la
mt phn ma chung ta co th cng vao hay tr ra.
Vic cung cp mt san phm hay dch vu hin co theo mt
cach nhanh hn co th thay i toan b tnh kinh t cua no
va em n cho ban mt y tng kinh doanh mi tuyt vi.
Th hai, khi ngh v thi gian nh mt chiu hng ring
bit cua cuc sng, chung ta se nhanh chong b trt vao
khuynh hng cho rng thi gian rt ngn ngui va co han, va
theo mt kha canh nao o, no la ke thu cua chung ta, hay t
nht la mt th tin nghi cc ky khan him. Nhng thi gian
132

khng h nh th. Thi gian la mt chiu trong cuc sng va

kinh nghim cua chung ta. Thi gian la mt phn tch hp vao
nhng g chung ta lam va con ngi chung ta la ai. Thi gian
la mt chiu chnh xac nh khng gian, mt ni ma chung ta
co th th hin ban thn va tao ra nhng th gia tr cho ngi
khac va cho chnh mnh.
Vi nhng ngi khng qua ngheo hoc khng b ngi tu
th chng co ly do g phai noi rng: Ti khng co u khng
gian vt ly th hin ban thn; khng co u khng gian
trong cuc sng cua ti. Nhng ngi ta lai thng noi rng:
Ti khng co u thi gian th hin ban thn; ti khng co
u thi gian lam nhng g mnh mun. Va du cu sau
nghe co ve hp ly hn nhng no cung hoan toan v ngha.
Kt hp Einstein va Pareto, chung ta phat hin ra rng nu
80% tai san (hay nhng g mong mun) ma chung ta tao ra
ch cn tn cha n 20% thi gian co th, th chung ta khng
h thiu thi gian. Vi con ngi hay cng ty cung vy, chung
ta khng h thiu thi gian. Chung ta s dung thi gian cua
chung ta hp ly nht ch trong mt phn nho cuc sng. Hu
ht nhng g chung ta lam u khng tht s co y ngha g ca.
Vn nm cach s dung thi gian vun vt cua chung ta
ch khng phai ban thn thi gian. C ban hn, vn cua
chung ta chnh la s vun vt: chung ta khng phat trin c
ht nhng tim nng cua mnh.
Bt c mt cng ty hay mt ngi nao cung co th at c
nhiu hn rt nhiu va tn thi gian t hn rt nhiu. Nguyn
ly 80/20 cho thy ban co th ch cn lam vic hai ngay mt
tun va vn at c nhiu hn nhng g ban ang lam hin
nay n 60%.
133

Hn na, nhng g chung ta gioi nht, nhng hoat ng co

th s dung thi gian cua chung ta hiu qua nht, phai xac
nh cng cuc kinh doanh mi cua ban va bin no thanh c
nht v nh. Einstein cung c y tng v 20% nh nng lc
va nhn nh lai no v mt thi gian gia tr ln nht ma
chung ta cng thm vao nhng mu vun thi gian nho nht
cua chung ta.

Lam th nao s dung Einstein?

San phm-Thi gian; Dch vu-Thi gian
1. Giam bt thi gian phn phi n khach hang

Mt san phm hay mt dch vu c phn phi vi lng

thi gian gp i hay lng thi gian ch con mt na th
khng h ging nhau. Vic giam bt thi gian phn phi thng
khng ch khin khach hang hai long ma con giup ban giam
bt chi ph mt thng li hai chiu phan anh mc li nhun
bin sai cao hn.
Co th nhng hiu bit v kha canh nay se giup ban nh
hnh doanh nghip cua mnh khac i, hiu qua hn so vi
nhng doanh nghip hin tai. Nu vy, xin chuc mng ban!
Gen kinh doanh cach mang thi gian a ve nn cho ban mt
bc tranh v tng lai. Nu nhng y tng di y khng
a ban n mt k hoach mi hoan toan, hay t nht la mt
gia thuyt mi hoan toan cn c th nghim, th hn la ban
a s dung chung khng ung n.
Vi bt c doanh nghip nao ban ang hoc nh se lam,
hay xac nh 20% nhng hoat ng tn 80% thi gian va
134

20% nhng hoat ng tn 80% tng chi ph cua ban (chung

thng ging nhau)
Tm hiu xem ban nn lam g ct giam lng thi gian
nay ch con phn na. Quyt nh xem chung co ang lam
hay khng va chung se dn n u.
Sau o hay lp lai bai tp nay (t nht trong u ban) thm
ba ln na. Ban hn se ct giam c lng thi gian nay
n bn ln, ngha la by gi no ch con chim khoang hn
6% so vi trc kia. S cai thin 16 ln nay la iu ma
chung ta mong i vi nguyn ly 80/20 (ti se giai thch ly
do trong chng sau).
Hay phn tch xem nu theo kt qua cua nhng thay i
nay th chi ph co c giam xung nhiu va khach hang co
hai long hn khng. Nu co, hay tin hanh thay i. Hay
lam sao cho nhng i thu canh tranh cua ban kho long bt
chc c.
T phuc vu thng la mt cach; mt y tng rt cu nhng
vn co mt sc manh sang kin manh lit. Ban cht cua t
phuc vu la ban em mt s cng vic thng la nhng vic
tn kem nht hay tn thi gian nht giao cho khach hang.
Hay ngh xem ban tn bao nhiu thi gian va chi ph cho
vic la chon, ong goi va phn phi mt n t hang tap
hoa hang tun khi nhng ca hang tap hoa trn mang ra
i. Trong trng hp nay, mang Internet a lam moi th
chm lai.
Nhng nha san xut xe hi va nhng nha cung cp tro chi
in t kheo leo s dung khach hang trong vic thit k va
kim nh nhng san phm mi. The ATM cho phep khach
135

hang khng phai mt thi gian xp hang, cung cp tin mt

va nhiu dch vu khac nhanh chong hn va re tin hn nhng
ngn hang truyn thng. Cac dy chuyn thc n nhanh nh
lun khach hang lam ngi phuc vu hay giao hang. Nhng
cng ty t vn khn ngoan kt hp h s khach hang vao
trong d an (nhng nh la ch nhng cng ty thc s khn
ngoan). iu o khng ch ha thp chi ph ma con cho phep
t chc cua ho c trang b tt hn trong tng lai.
Nhiu ca hang ban le hin nay cung cp cho khach hang
ca mt h thng may tnh khach hang co th t tm va t
hang ma khng cn ngi ban. Khng phai tt ca moi dang
ban le trc tip s dung in thoai, fax, mang Internet va
catalog u tng tc vic phn phi dch vu va ct giam chi
ph, nhng rt nhiu dang co th.
Mt v du thu v y sang tao cua t phuc vu la mt dang
anh bac mi ma khng cn ngi ghi s. Nh a noi trong
Chng 4, ti la mt nha u t kim giam c cua Betfair,
cung cp dch vu ca cc trc tip gia ngi nay vi ngi
khac, vi hoat ng ging nh th trng chng khoan. Th
trng ca cc cho phep khach hang co th am nhn vai tro
truyn thng cua mt ngi anh ca hay con bac, hoc
y la im sang tao am nhn vai tro cua ngi trung gian
hay nha cai. Va y la ln u tin, ngi anh ca c
phep chon con nga nao (hay i bong nao, con cho nao
v.v) se khng chin thng trong cuc thi; nu ho oan ung,
ho se thng ma khng cn phai oan xem ai la ngi chin
thng cuc thi.
Mt kho tin mt c thit lp nng cao nhng chon la
danh cho ngi anh ca, ng thi cung giam chi ph.
136

Betfair hoat ng trn mc li nhun bin sai 1,4%, so vi 1520% ma cac tay ghi s truyn thng thng n cua khach hang.
Hoat ng t phuc vu khng h co gii han, nu co th ch
la tng tng. Ban hay th ngh xem trong lnh vc cua ban,
nu ban khach hang t phuc vu th iu g se xay ra?
Thi gian co th tit kim c bng rt nhiu cach. Ti a
hoat ng trong nganh t vn gn hai thp nin. Khi ti mi
bt u, mt d an trung bnh mt gn 9 thang. Vao thi
im khi ti giai ngh, mt d an trung bnh ch mt khoang
3 thang.
Ti vn khng chc lam th nao chung ti co th tit kim
c ngn y thi gian. Chc chn cng ngh mi va nhng
d liu tai chnh cng khai a giup chung ti rt nhiu. Quan
trong hn la nhng ky thut lp k hoach hng cac nha t
vn tp trung vao nhng vn chu cht va giam bt mt
lng thi gian khng l b lang ph trong mt d an
nhng cng vic i vao ngo cut va khng th a vao kt qua
trnh bay cui cung cung cp cho khach hang. C ban hn
vn la s canh tranh va tinh thn lam vic sn sang cua
nhng nha t vn moc tui khach hang.
Mt v du khac la Belgo, mt dy chuyn nha hang bt u
London vao nm 1992. No a tr thanh mt dy chuyn
thanh cng bao gm nhng ca hang ln theo m hnh cua
mt phong n ln mt tu vin, vi nhng ngi phuc vu n
mc nh nhng nha s va 200 loai bia khac nhau cua B t
nhng tu vin v danh.
Belgo mang n mt ba n vui nhn vi mt cai gia kha re.
Thanh toan 20 bang cho mt ba n tr gia 40 bang, o la
137

nhng g ma nhng ngi cng tac vi ti nhn xet. No tr nn

rt ph bin va khi chung ti ban ra th trng chng khoan,
chung ti kim c n 10 ln mc vn ban u cua mnh.
Lam th nao Belgo co th cung cp mt gia tr ln n th
ma vn co th co li? Ho a bit tit kim thi gian. H thng
Belgo da vao vic don ban rt nhanh. Hu ht cac nha hang
ch co mt hoc hai lt khach mt m, nhng Belgo thng
co n 7 hoc 8. Ti noi ua vi cac ng s cua mnh rng
co ve nh chung ti ang s hu mt nha hang thc n
nhanh vy (ho khng thch thu lm, v ho rt xem trong cht
lng thc n).
Cac nha hang nhng v tr trung tm co mc chi ph c
nh rt cao: tin thu mt bng, tin khu hao, va mt khoan
ln chi ph danh cho nhn cng. Phn nhiu cac khoan chi
ph nay da vao thi gian ch khng phai khi lng. Nu co
th ep ngn mt khoang thi gian nao o, ban se co c mt
khoan li nhun d ra.
V mt ct giam thi gian, Belgo vi pham rt nhiu quy lut.
Thay v mt nhom nhn vin t oi, nha hang Belgo tran ngp
ngi phuc vu; thm ch nu tnh theo mt th ban se thy
s nha s trn mi met vung Belgo con nhiu hn ca mt
tu vin ng uc. Thay v cho phep nhng ngi khach n
mun lai n bao lu cung c, cac khach hang t ban
c bit ho ch c gi ban trong 90 phut, iu o khuyn
khch moi ngi n ung gi hn.
Belgo cung cp mt dch vu tc thi c bit. Chung ti s
dung mt h thng t hang t ng. Khach hang goi nc
trong vong mt phut k t khi ho ngi vao ban, t thc n
138

trong vong 3 phut va thc n c a n ch trong vong 5

phut sau khi khach hang goi xong. thc hin s phn phi
nay, ngoai h thng t hang t ng, chung ti co mt nha
bp khng vach ngn va ca hai h thng u hoat ng nh
mt cai ng h. Hoa n c a ra cung vi mon n cui
cung, hoc trong vong 15 phut trc thi gian d tnh khach
ra v. The tn dung c x ly trong vong mt phut sau khi
nhn c t khach hang.
Belgo la mt nha may ung gi. Nhiu ngi ph bnh, va
mt s khach hang mi n ln u, rt ghet vic o. Nhng
Belgo vn co nhiu khach hang trung thanh n y mi tun
hoc thm ch mi ngay.
2. K hoach ct giam thi gian

Hay ve nn mt s hay mt thit k v dong hoat ng

cn thit phn phi san phm va dch vu n khach
hang o bng thi gian.
Hay ong khung nhng hoat ng chnh co th tng thm
gia tr cho san phm, bao am chung c sp xp theo
ung th t. Dung mui tn ni cac hoat ng nay lai vi
nhau.
Bn canh mi khung hoat ng, ghi lai khoang thi gian
danh cho mi hoat ng o. Sau o ghi thm s thi gian
cn thit gia hai hoat ng k bn mui tn ni chung lai.
Cng tng s thi gian k bn khung hoat ng va s thi
gian k bn mui tn. Co hai cach tng tc chung. Mt la
ct giam thi gian danh cho hoat ng, tng tc hoat
ng tht s cn lam. Hai la ct giam thi gian gia cac
hoat ng.
139

Thng thng, thi gian gia cac hoat ng se tn nhiu

hn thi gian danh cho hoat ng o. Noi cach khac, cac cng
ty thng tn nhiu thi gian khng phai lam nhng g ma
ho cn lam. Mt nghin cu cua Nhom Tham vn Boston thy
rng: Thng thng, cha n 10% thi gian danh cho bt c
cng vic g trong mt t chc la tht s nhm b sung gia tr.
Thi gian con lai b lang ph v nhng bc khng cn thit
hay nhng hoat ng mt cn bng.
Tai Belgo, qua trnh nhn t hang cua khach (thi gian
hoat ng) co th c tng tc bng cach kt hp nhiu hoat
ng, chng han nh mi khach vao ch ngi va ngay lp tc
ly mon nc ma ho goi. Nhng quan trong hn la vic tit
giam thi gian gia hoat ng nay va hoat ng tip theo, tc
la hoat ng nhn t thc n. nhng nha hang bnh thng,
vic nay mt khoang 10-15 phut. Nhng Belgo co th giam
xung ch con 2-3 phut.
Trong lnh vc t vn, cach tt nht ct giam thi gian
la ln k hoach trc. Mt cng cu rt hu ch la cac file trnh
bay tnh hnh cng vic vit bng Microsoft PowerPoint ma
mt khach hang khi mi bt u d an cung nh khi kt thuc
d an se cn c xem. Trong qua trnh lam vic, chung ti
lin tuc cp nht file nay bng cach sa i nhng d liu cu,
xoa chung i nu chung khng thch hp na, hoc b sung
thm nhng d liu mi. iu la lung la c ch nay kch thch
ch khng h gii han tnh sang tao. No buc chung ti phai
tip tuc suy ngh v nhng cu tra li co th la g.
Chung ti phat hin ra rng khi chung ti cang co t thi
gian, khi k hoach bt u cang quan trong va gp rut, th
140

lng phn trm thi gian cn thit ln k hoach trc khi

hoat ng cang ln.
Ban co th s dung thuyt tng i thi gian tinh chnh
y tng kinh doanh cua mnh va lam cho doanh nghip tng
lai cua mnh c ao hn khng?

Thi gian la chu cua nguyn ly 80/20: Hay kch

hoat mt cuc cach mang thi gian
Nhng con ngi 80/20 chnh la trai tim cua mt cuc phiu
lu mi. Ngc lai, mt cuc phiu lu mi cung phai nm
trong tim oc cua nhng con ngi 80/20. Doanh nghip phai
phan anh c nhng ky nng ca nhn va hoai bao cua nhng
ngi sang lp, nhng kha canh ma ban c bit tai gioi.
1. Nhn nh nhng hoat ng gia tr nht cua ban

Vi nhng cng vic sang tao, mt phn nho thi gian gn

nh lun lun dn n hu ht gia tr tao ra. V du, mt tia
suy ngh loe ln co th dn n mt ly thuyt khoa hoc mi
hoc mt y tng kinh doanh mi.
Thm ch nu mt thang chung ta ch nay ra c mt y
tng thi th hn chung ta cung a co th bi nhn nhng
gia tr ma mnh tao ra trong thang o ln gp nhiu ln. Va
iu o xng ang chung ta suy ngh xem lam th nao
kch thch nhng tia chp loe o. Nhng y tng ban u a
phat sinh nh th nao? Tai vn phong ? Trong ba n tra?
Khi ang i dao trong rng? Khi ang noi chuyn vi mt
ngi nao o? Khi ang thao lun vi khach hang? Khi ang
chi golf? Bt c iu g ban a lam trc y, hay c gng

141

danh nhiu thi gian hn cho no va th xem liu nhng y

tng mi co loe ln hay khng.
Theo nh ngha nay, nhng tia chp loe khng th khin
chung ta mt nhiu thi gian. V vy, iu quan trong la ban
cn xac nh xem, trong nhng hoat ng s dung thi gian
hang ngay cua chung ta, u la mt s t nhng hoat ng gia
tr nht.
Hay ngh v 5 ngay lam vic trong mt tun. Nu ap dung
nguyn ly 80/20, nhng cng vic khng mt qua 8 gi - 20%
- se phat sinh ra 80% gia tr. Nu ban co th nhn nh nhng
hoat ng gia tr cao nay va bo thm mt ngay na cho no,
th hai ngay se em n cho ban 160% gia tr trc o. Trn
ly thuyt, hai ngay lam vic co th tr gia 60% nhiu hn 5
ngay lam vic hin tai cua ban.
Mt la chon khac la vn lam vic 5 ngay, 2 ngay danh cho
nhng hoat ng gia tr cao va 3 ngay danh cho nhng hoat
ng gia tr thp. Con s nay se co th em n cho ban gp
175% gia tr cua hm nay.
Ct mc cui cung se la lam vic 5 ngay trn nhng hoat
ng gia tr cao, hng n 400% gia tr.
Vn la ban phai loai bo c nhng cach s dung thi
gian gia tr thp. Ban phai chm dt nhng hoat ng nay,
hoc ngi khac lam nhng vic o.
2. Kt ni nhng hoat ng gia tr cao cua ban vi la chon
kinh doanh mi

Quan trong hn nhng con s la vic nhn nh nhng hoat

ng gia tr c nht v nh cua ban, va mi quan h cua
chung vi cuc phiu lu mi cua ban. Liu 20% nh nng
142

lc cua ban nhng kha nng gia tr v song cua ring ban
co tng ng vi nhng g ma ban sp tao ra khng? S
tng thch nay co tm quan trong ln hn nhiu so vi ban
co th tng tng.
Trong Chng 4, ti a gii thiu vi ban v Zoffany, doanh
nghip khach san cua ti, va s kt hp duy nht cua no
trong nhng y tng kinh doanh. Cng thc Zoffany xut
phat t 20% nh nng lc cua nhng ngi lanh ao cng ty
nay. Niall Caven trc kia la mt chu ngn hang u t thng
xem vic sap nhp khach san cung ging nh nhng tai san
t nhn: Mi khach san mi phai phat sinh c mt ty l li
nhun cao, iu nay phu thuc rt nhiu vao gia mua ban
u cua chung. K hoach phat trin, thng la xy thm nhiu
phong ngu, cung phai em n mt ty l li nhun cao; pham
vi phat trin c nh hng bi cac con s.
Trai lai, Nick Sonley, mt ng s khac cua Zoffany, la mt
nha quan ly khach san xut sc va cc gioi trong vic hun
luyn cac quan ly khach san, giao cho ho trach nhim chm
soc khach hang va ti a hoa li nhun khach san cua mnh.
ng cung tham gia vao vic thit k va thc hin nhng k
hoach cai thin va m rng cac khach san hang nht vi chi
ph thp, bng cach cn thn la chon va giam sat cac nha
thu xy dng a phng.
Noi theo thut ng quan ly, nhng c tnh canh tranh ct
loi cua Zoffany tng thch hoan toan vi hai nha quan ly 80/
20 cua no. Chung ti a rt c gng bao am rng Niall
va Nick danh phn ln thi gian cua ho cho mt s-t-quantrong ma ho gioi nht. Nhng trong trng hp nay, vic
phn b thi gian ch la iu quan trong th nh ma thi. iu
143

quan trong nht la chung ti a tao ra chin lc cua Zoffany

da trn cach s dung thi gian hiu qua nht cua ho. iu
c nht va gia tr nht h thng kinh doanh cua Zoffany
chnh la nhng g c nht va gia tr nht nhng ngi lanh
ao cua no.
Belgo cung tng t nh vy. No cung co hai ngi sang
lp, Denis Blais va Andre Plisnier. Denis rt am m thit k
va tao nn mt cai nhn c ao cho Belgo: vin tng v
phong n cua mt tu vin. Ca Denis va Andre u m n
B n phat cung, c bit la nhng mon n truyn thng,
nng dn. Andre la mt nha quan ly nha hang kinh nghim,
hiu ro mi lin h gia tc va li nhun; anh chnh la
ngi tao nn t tng va quy trnh cua nha may Belgo. Du
vic quan ly nha hang co rt nhiu cng vic va trn thc t,
ho khng th chon loc nhng hoat ng cua mnh, t nht la
trong nhng ngay u, danh cho nhng hoat ng gia tr cao,
nhng iu chu cht v nhng hoat ng gia tr cao cua ho
chnh la nhng g nh ngha Belgo. Nhng ky nng gia tr cao
c nht v nh cua ho a khin Belgo tr thanh gia tr cao
c nht v nh.
Khi nhn nh nhng hoat ng gia tr cao cua ban va cua
nhng ngi ng s nhng vic ban lam co th tao nn
phn ln tai san ban khng ch ang tm hiu xem cach s
dung thi gian cua mnh nh th nao. Quan trong hn, ban
ang ngh ra mt thit k mi cho cuc phiu lu mi cua
mnh. Nhng g khin ban va nhng ng s cua ban tr
thanh nhng nha sang tao tai gioi c nht v nh cung chnh
la nhng g khin doanh nghip cua ban tr thanh c nht
v nh va at n mc siu thanh cng.
144

Rachel: in hnh cua

mt nha quan ly 80/20
Rachel lun lun co ve th gian thoai mai. Khi ti hoi
nhng hoat ng gia tr nht cua ba la g, ba tra li lp tc:
Thit k, quan ly li nhun bin sai, tip th, va la chon
nhom nhn vin hang u. Ti bit nhng g se co kt qua
vi mi nhom khach hang, san phm nao se i vi nhan
hiu nao. V nhom cua ti rt gioi nn ti co nhiu thi gian
ranh ri.
Tai sao ch lai noi la la chon nhom nhn vin ma khng
phai la quan ly hay lanh ao ho?
La chon, ung vy, ba giai thch. Lanh ao, cung co,
ti nn lam th; nhng quan ly th khng. Ho t quan ly
chnh ho. Lanh ao ngha la ch ra mt ng hng ung
n, nhng nhng y tng nh hng cua chung ti xut
phat t moi ngi trong nhom, o la mt tp hp. Anh thy
y, nhng g tht s gia tr ma chung ti lam chnh la
nhng y tng cua chung ti nhng y tng v san phm
mi, y tng cai thin cach ban hang, y tng v nhng san
phm chi ph thp, nhng cach quan ly li nhun tt hn.
Ti co y tng, nhng Helena cung co, Georgina cung co, Bill
cung co, nhiu ngi khac cung co. Nhng vic ti lam la tao
nn mt mi trng khuyn khch moi ngi ngh ra y tng,
sau o chon loc va ap dung chung. Nu chung ti qua kh
s vi mt quyt nh nao o, ti bit mnh nn loai bo no.
145

Nhng y tng tuyt vi lun lun la nhng y tng d dang,

nhng y tng t phat, khi ma tt ca chung ta u noi ng
y ngay lp tc.

Ban a bit cuc phiu lu mi

cua ban la g cha?
Thi gian la mt chiu vu tru, co quan h cht che vi
nhng chiu khng gian khac, ch khng phai mt cai g o
tach bit bn ngoai chung.
Thi gian la mt chiu kinh doanh, co quan h cht che vi
nhng san phm va dch vu ma chung ta cung cp va vi tnh
kinh t cua chung, ch khng phai mt cai g o tach bit bn
ngoai.
Thi gian la mt chiu cua chnh chung ta, co quan h cht
che vi nhng gia tr ma chung ta tao ra va nhng c tnh
duy nht ma chung ta co c. Thi gian khng phai nm bn
ngoai chung ta. Thi gian la mt phn trong b cng cu cua
nhng con ngi 80/20. Nhng g chung ta hoc nhanh hn
ngi khac va lp lai nhanh hn ngi khac cung chnh la
nhng g chung ta gioi hn ngi khac.
Kha nng siu nng sut trong San phm-Thi gian, Dch
vu-Thi gian va Kinh doanh-Thi gian chnh la nn tang cua
mt h thng kinh doanh siu vit. Tc va gia tr la mt
chiu ch khng phai hai chiu. Ban thn tc , ch co tc
ma thi, cung thng la mt thc o gia tr. Nhng g
nh ngha gia tr khng phai la keo kit vi thi gian ma la
kha nng gy n tng nhanh chong. Nhng g cung c gia
146

tr la cht lng cua ky nng. Tc nghing v kt qua hn

la nguyn nhn cua gia tr, nhng du vy, y vn la mt s
din at khng hoan hao, v no a chia re gia tc va
gia tr.
Nhng g chung ta la chon lam cuc phiu lu mi cua
mnh phai bc l kha nng duy nht cua chung ta va cua
nhng ngi ng s trong vic tao ra gia tr. Kha nng duy
nht cua mi ca nhn va cua doanh nghip ma ho tao ra cn
c o lng cung vi mt chiu thi giangia tr. Hay la
chon doanh nghip tng lai cua ban bng cach nhn nh
mt h thng kinh doanh mi co th em n mt san phm
siu vit duy nht cua thi gian-gia tr, mt san phm ma
khng ai khac co th tao ra c.
Chng 3-6 a giup ban quyt nh mun th mt cng
cuc kinh doanh nh th nao cha? Chng 7-10 se giup ban
bt u. Vic o d hn ban tng.

147

Tuyn chon nhn tai

ng trn vai nhng ngi khng l giup ti co

c mt tm nhn xa hn.
Sir Isaac Newton

t ky nha u t kinh doanh nao cung bit rng

khng co g quan trong cho mt d an kinh doanh

mi hn la yu t con ngi. iu nay a c thc t chng

minh rt ro, nhng no th hin nh th nao trong ly thuyt?
Nguyn ly 80/20 cho thy co mt s khac bit to ln gia
mt s t ngi tai nng nht vi nhng ngi con lai trong
mt nhom ngi cung chc vu, thng thng cha n 20%
se mang lai nhiu hn 80% kt qua.
Liu iu nay co chnh xac va phu hp vi nhng g chung
ta bit v mi lin h gia con ngi va s thanh cng trong
kinh doanh khng? Cho du iu o ung hay sai th u la
148

nhng gi y rt thc tin c rut ra t nhng bai hoc kinh

nghim ma by lu nay chung ta a bo qun?
Chng nay ha hen mang n cho ban nhng kt lun
ang ngac nhin ca trong t duy ln trong phng thc tao
ra li nhun.

Toan hoc in u
Mt trong cac iu kin giup gia tr tng thm chnh la
nhng ca nhn tai gioi, va chc hn ban lun mong ch mt
phep toan so sanh gia nhng ngi xut sc nht va cac
thanh vin con lai cua nhom? Nhiu hn 50%? Gp hai ln gia
tr? Hay bn ln? Nu mt ngi ang gia gp hai hay bn ln
nhng ngi khac, ro rang ho xng ang nhn c nhng
phn thng gia tr nhm am bao cho cng vic cua ho.
Nhng nguyn ly 80/20 lai a ra gia thuyt rng 20%
nhng ngi tai gioi nht trong mt nhom co th tao ra gia tr
gp mi sau ln 80% con lai. Tai sao lai la con s mi sau?
Chung ta hay cung ap dung mt t toan hoc y.
Nu 20% ngi lao ng co hiu qua nht tao ra 80% gia tr,
va gia s co tt ca 100 ngi cung lao ng trong mt nhom
th mt ngi trong s 20 ngi gioi nht se tao ra trung bnh
4% gia tr (20% tao ra 80% th 1% tao ra 80% chia 20% = 4). By
gi, nu 80% ngi lao ng kem hiu qua hn tao ra ch 20%
gia tr th mt ngi trong s ho se tao ra ch 0,25 n v gia
tr (80% tao ra 20% th 1% tao ra 20% chia 80% = 1/4).
Do o ty l hiu sut cua 20% so vi 80% la 4 chia cho 1/
4 = 16 ln.
149

Phep tnh nay c din at nh sau:

Nhom quan trong (20%) 80% kt qua
20% ngi
Nhom vun vt (80%)

20% kt qua
80% ngi

= 4,00

= 0,25

Ty l cua nhom quan trong trn nhom vun vt =

4,00
0,25

= 16

S khac bit 16 ln nay co ang tin cy khng?

S chnh lch trong o lng tr tu tun theo ng cong
hnh chung, ch khng phai theo s sp t cua nguyn ly
80/20. Thc t 20% nhng ngi tai gioi nht khng th thng
minh hn gp hai ln s con lai hung chi la gp 16 ln. Vy
phai chng iu nay co ngha la nguyn ly 80/20 khng th
ap dung cho con ngi?
Cu tra li la co va khng. Ro rang nguyn ly 80/20
khng th ap dung cho tr thng minh va do o cung khng
th ap dung cho tai nng, vn la mt dang cua s thng minh.
Tuy nhin, cai ma hu ht chung ta quan tm n la s thanh
cng va kha nng tao ra cua cai - v mt kinh t hn la tm
ly va khng nn b cun hut bi tai nng. Tai nng la mt
th tuyt vi, song nu no khng c s dung tao ra cua
cai hay s thnh vng th no khng phai la muc ch ma
chung ta theo ui.
Nu chung ta quan tm ti kinh t, quan tm ti s thanh
cng, th nguyn ly 80/20 vi nhng kt qua la lung, phan
150

trc giac, chng tai gai mt va thm ch rt k quc ang

thc s tn tai. Nguyn ly 80/20 a vt ra khoi nhng ly
thuyt han lm cua kinh t hoc. No xut hin khng phai bi
v cac nha kinh t mun ng dung no, khng phai bi v no
tao thanh mt s im ni kt thun li trong cac hoc thuyt
cua ho, ma bi v no hin nhin va co th nhn thy c
trong rt nhiu hin tng kinh t.
Nh nha kinh t Josef Steindl tng bnh lun: Trai qua mt
thi gian dai, nh lut Pareto (nguyn ly 80/20) a tch luy
dn cac tnh hung c sc trong kinh t, y la nh lut
c rut ra t kinh nghim thc tin ma khng ai co th giai
thch c.
Phat hin u tin cua Vilfredo Pareto dn ti nguyn ly 80/
20 da trn quan sat thu nhp va cua cai thu c cua nhiu
thanh ph qua nhiu giai oan. Tnh nht quan trong quan
sat a giup ng tm ra cac con s n cha ng sau nguyn
tc y.
Chnh sach thu qun bnh trong sut mt th ky vn khng
th lt c anh hng cua nguyn ly 80/20 trong phn
phi thu nhp. 10% tri hn trong dn s th gii se chim
70% thu nhp cua no va tao ra 70% hang hoa, dch vu cho no.
Hoa Ky, 5% dn s xut sc s hu lng cua cai bng 60%
dn s con lai. 20% nhng ngi giau nht nc My s hu
83,9% tai san cua quc gia nay.
Tac ng ngay cang tng cua nguyn ly 80/20 ln mi
tng quan gia cac siu sao vi cac nganh ngh, cac lnh
vc cng ngh giai tr, th thao cung vi khoan ph tn lin
quan trong cac nganh hay cac tp oan kem thanh cng hn
151

la minh chng cho vic ap dung nguyn ly 80/20 vao vic

tuyn dung ngi lao ng.

Qui lut Koch v

Con ngi tao ra cua cai
Bng cach nao chung ta co th hoa hp gia tm ly va kinh
t, gia ng cong hnh chung va s phn b 80/20? Ca
hai u c sinh ra t kinh nghim thc t, va ca hai u a
c kim chng.
Cu tra li kha d hiu. ng cong hnh chung va nguyn
ly 80/20 am ch nhng th khac nhau. ng cong hnh
chung thng ch s thng minh, tai nng, con nguyn ly
80/20 lai ch v kha nng tao dng cua cai, hanh phuc cua
con ngi.
Hai quan im nay co th din giai nh sau:
Tai nng khng cha u. Tai nng nu khng tao ra c
cua cai hay hanh phuc th o la tai nng v dung. Chung
ta nn tm hiu xem iu g lam chuyn i tai nng thanh
kha nng tao ra cua cai. Va chung ta cn phai nm c
thut gia kim phi thng nay.
Trai vi s mong i va thm ch trai vi nhn thc v
nhng iu ma chung ta thng cho la ung va hp ly,
nguyn ly 80/20 tht s cho thy sc manh tao ra cua cai
cua cac ca nhn. Mt s phep tnh c ap dung vao nguyn
ly 80/20 a cho thy nhng ngi tao ra s giau co tht s
lam ra cua cai nhiu hn nhng ngi con lai t nht 16 ln.

152

Nh Michael Jordon, anh khng tai gioi hn nhng ngi

chi bong r khac n nhng 16 ln. Nhng kha nng tao ra
cua cai cua anh th vt xa con s 16 ln so vi nhng ngi
khac.
Trong qua trnh chuyn i tai nng thanh cua cai - bin
nhng nng khiu tru tng thanh cac yu t kinh t, tn tai
mt qua trnh cua tac dung on by kinh t. Nhng im
khac bit nho trong tai nng a dn n s khac bit to ln
trong kha nng tao dng cua cai.
Do o chung ta co qui lut Koch v Con ngi tao ra cua
cai:
Cua cai = (Tai nng) (Bi s cua kha nng tao ra cua cai)
Trong hai bin s trn, th bin th hai la quan trong hn.
Tht vy, kha nng tao ra cua cai ro rang lam thay i nhiu
th hn tai nng.

Bi s cua kha nng tao ra cua cai la g?

y chung ta ang noi ti nhng ngi ban Chng 4,
nhng gen kinh doanh manh me. Y tng kt hp vi phng
tin tao thanh t bao cua sc manh kinh t, giup cho Michael
Jordan lam chu mt trn u ngang tai ngang sc, lam cho
mt sn vn ng bnh thng tr thanh mt show biu
din cua Michael Jordan, mt quyn sach phi hp c tr
tu va s d dom se tr thanh bestseller.
Do o chung ta co th phat biu lai qui lut Con ngi tao
ra cua cai nh sau:
Cua cai = (Tai nng) (Gen Kinh doanh)

153

Ai cung bit thng minh khng dn n s giau sang, v

nu th th cac giao s ai hoc u tr thanh triu phu ca.
Thng co iu g o hi ky diu khi mt nha kinh doanh ro
rang khng tai gioi hn nhng nha kinh doanh khac bng
tr nn giau co. S giau co cung khng th c giai thch
bng mt qua trnh lao ng ct lc bi le co nhng ngi lam
vic chm ch ca i nhng cung khng kha gia, cung nh
khng th coi o la kt qua cua s may mn v mc du may
mn hay c hi la mt yu t quan trong nhng chung ch la
mt khai nim tru tng khng th giai thch hay gy anh
hng c.
Cu tra li nm trong cac gen kinh doanh manh me. Mc du
chung ta thng ngh rng o la do may mn, nhng vn co
mt s khac bit chnh yu gia nhng ngi siu thanh
cng va nhng ngi con lai. Va cho du co hay khng trc
giac cung nh tnh cn trong th nhng ngi thanh cng vn
hiu c sc manh quyn nng cua gen kinh doanh.
Trc y, iu nay c ly giai chu yu da vao trc giac.
Ngay nay, bng vic giai ma tnh khoa hoc cua s thanh cng,
chung ta co th sp t qua trnh dn n thanh cng mt
cach chu ng hn.
V sao cac giang vin ng vn ai hoc vn la nhng sinh
vin gioi lai kim c t hn nhng 16 ln cac ban cung
trang la vi ho vn la nhng ngi kem thng minh hn,
nhng ngi thng chon cac ngh v u t ngn hang hay
kinh doanh t ban y rui ro? Li giai thch tht n gian:
u t ngn hang hay kinh doanh t ban rui ro co gen kinh
doanh manh me tri hn.
Mt vai gen kinh doanh to ra tri hn nhng yu t khac.
154

o la yu t nao? o la nhng yu t co bi s tao ra cua cai

cao hn. Ngay sau y, chung ta se cung tm hiu va nh
lng nhng yu t nay mt cach khach quan.

Lam th nao chuyn i tai nng thanh cua cai?

Tai nng chuyn i thanh cua cai khi gp c nhng gen
kinh doanh quyn nng va nhng yu t nay s dung tai
nng vao cac muc ch cua chung.
Nhom ngi nao ang ta mc ca hn: nhom ca nhn tai
nng hay nhom ca nhn vun vt? Hay tham khao vai con s
sau ban co th rut ra c kt lun cho mnh.
Gia s trong mt nhom cung lam vic nh nhau, s t ngi
tai gioi co thng s ky nng la 120 va s nhiu nhng ngi
vun vt con lai la mt trn 80. thu hut nhn tai, gia s
chung ta phai tra khng nhng hn 50% ma co khi n 70%
cho gia tr cua ho. Chung ta cung gia nh rng ca nhn tai
gioi va ca nhn vun vt u tch cc lam vic nh nhau.
Trong mt chng mc nao o, ng c thuc y lam vic va
s cn bng nng lc gia cac thanh vin trong nhom trai
nghch vi nhau. Tuy nhin, o la mt gia nh hp ly khi ban
lun ch mun tuyn c nhng nhn vin tch cc trong
moi trng hp. Mt cach bt ng la co nhiu ngi vun vt
nhng lai lam vic rt tch cc, iu nay i khi lam cho ta
kho nhn ra s vun vt cua ho. Mt khac no cung giup ban
d dang nhn ra nhng ngi vn co nng lc nhng lai th
vi doanh nghip cua ban.
i mt vi vic nay, cho du ban co mua chuc c nhng
ca nhn tai nng cung khng co y ngha g.
155

Nhng ban ng qun trong nh lut Koch v kha nng

tao ra cua cai cua con ngi vn con mt bin s khac: t cht
kinh doanh - yu t dung chuyn i tai nng thanh cua
cai. Tht vy, no co th ap dung cho ca nhng ngi tai nng
ln vun vt. Nhng co hp ly khng khi ta gia nh rng ca
ngi tai gioi va ngi vun vt u tao ra li ch t gen kinh
doanh manh me nh nhau? Liu ca hai nhom co khai thac
c ht gia tr cua no khng? Hay nhom ngi tai nng se
li th hn trong vic nm bt c ban cht cua gen kinh
doanh manh me? Liu gia tr ho tao ra co gp 10 ln nhng
ngi bnh thng? Noi mt cach khac, gen kinh doanh nu
c s dung bi mt ngi tai nng co sinh ra c li ch
gp 10 ln khng?
Nu vy, kt qua co th c vit lai nh sau:
Gia tr ca nhn vun vt = 80 10 = 80
Gia tr ca nhn tai nng = 120 100 = 1200
Trong trng hp nay, mt ca nhn tai nng se tao ra gia
tr gp 15 ln mt ca nhn vun vt khac (1200/80), cho du
ho khng hn thng minh hn gp i nhng ngi khac.
iu nay co kho tin chng? Co le vy. Ti a chon ra nhn
t 10 ln - li ch ma mt ngi tai gioi lam c t gen kinh
doanh manh me - mt cach ngu nhin. Va ban hoc co th
t anh gia xem no ang tin cy hay khng.
Phep tnh toan trn ch ra rng mt ca nhn tai nng co th
tao ra gia tr gp 15 ln mt ngi bnh thng. iu nay gn
vi con s 16 ln c nhc n trong nguyn ly 80/20. Mc
du ly le cua ti co ve vong quanh, song mi quan h nay phai
c ap dung nu chung ta tin rng nguyn ly 80/20 c ap

156

dung cho kha nng tao ra cua cai cua con ngi. Va khi iu
nay c chng minh xac thc, th duy nht trong s tnh
toan cua ti co th sai la ty l tng i gia tai nng va nhn
t x (bao gm ca t cht kinh doanh).
Ban hoc phai chp nhn s khac bit trong nng lc gia
cac ca nhn con ln hn ca nhng g ti cp - o la nhng
iu ma suy ngh va cac giac quan thng thng mach bao
vi chung ta rng o khng phai la s tht, hoc phai tin rng
s khac bit trong li ch cua t cht kinh doanh xp x gp
10 ln nhng g ti lam.
D nhin, gp 10 ln y ch ap dung i vi nhng gen
kinh doanh manh me. Trong trng hp cung la gen kinh
doanh nhng co th khng manh me lm th ch cho ta gia tr
gp khoang 5 ln la nhiu. Vao cui bang phn loai, sc
manh cua gen kinh doanh co th thc s rt cao, trong nhng
trng hp ca bit co th ln n hang trm hang nghn ln.
Ngay ca khi ch s IQ cua Einstein la khoang 200-300 th t
cht kinh doanh ma ng th hin - nhng y tng khoa hoc
vn la nguyn vt liu cho ra i thuyt tng i, chc
chn phai la mt quyn nng phi thng. Ring khai nim v
thin tai, o la nhng ngi co tr thng minh bm sinh vt
tri hn nhng ngi khac, chung ta khng th giai thch
c gia tr v cung to ln trong cac thanh qua do mt thin
tai tao ra. S giai thch phai c tm trong tac dung cua on
by. Thin tai, bt k trong lnh vc khoa hoc hay kinh doanh,
u cn c phat hin va khai thac cac gen kinh doanh
manh me. Nhng khac bit trong tr tu gop phn lam cho tai
san cua ho nhn ln gp bi.

157

Tranh thu nhn tai nh th nao

1. Nhng gi y thit thc t qui lut Con ngi tao ra cua cai

Tuyn c mt nhn tai hn la phai tt hn tuyn mt

ngi vun vt lam vic. Trong v du ma ti a cp bn trn,
nhng ngi co nng lc tri hn nhng ng nghip khac
50% se c tra 70% hoc hn. Cung nh trong tnh toan ma
chung ta a thc hin, nhn tai c gia thit rng se tao ra
gia tr gp 15 ln nhng ngi khac.
Gia s mt ngi bnh thng tr gia 50 n v va mt nhn
tai tr gia 85 n v (hn 70%).
Gia tr tnh c cho mt ngi bnh thng = 80/50 = 1,6
Gia tr tnh c cho mt ngi tai nng = 1200/70 = 17,1;
ngha la hn 10 ln gia tr cho mt ngi bnh thng.
Tai nng ch chuyn hoa thanh kha nng tao ra cua cai
khi chung ta ap dung c cac gen kinh doanh manh me.
Trong mt chng mc nao o, chnh nhng tai nng mi se
a n qua trnh nay. Nhng nhn chung, cac tai nng tre
ch la mt s k tha t cac gen kinh doanh, qua trnh khai
thac ho tao ra gia tr a sm c thc hin bi nhng th
h nhn tai trc y - va no a c kt tinh lai trong tng
lnh vc cng ngh cu th, trong cac tp oan hay cac nhom
cung lam vic.
iu nay ly giai v sao ngay t ban u tai nng khng phai
la yu cu bt buc tao ra gia tr. Va quan trong hn la no

158

khng xng ang vi nhng thanh qua gia tr cua no. Gia tr
thc s c hnh thanh t s tng tac gia tai nng va cac
gen kinh doanh manh me, vn la nhng yu t co sn trong
cac nganh ngh hoc cac tp oan. Gen kinh doanh ro rang
quan trong hn tai nng. Do o tai nng co th c tra nhiu
hn gia tr thc cua no (trong v du bn trn cua ti, ngi ta
co th tra 70% cho 50% s khac bit trong nng lc) song vn
t hn phn cua cai do mi trng kinh doanh tao ra. y qua
la mt tin tt cho tt ca nhng ai quan tm.
Nhng ngi ang lam nhn vin, ang lam vic hiu qua
vi nhng gen kinh doanh manh me, cung vi mt s bc
ngoc quan trong, co th anh cc vi nhng y tng nay
trong mt cuc phiu lu mi thanh cng ho se tr thanh
nhng con ngi 80/20.
2. Khai thac ly thuyt cua cai/tai nng trong chng khoan

Nhn ra mt tai nng khng kho khn g my. Hay sn no

trc khi nhng i thu cua ban chp c va chuyn no
thanh kha nng tao dng cua cai cang nhanh, cang nhiu
cang tt. Hay nhanh chong tuyn dung nhng dang tai nng
co kha nng thc hin nhng bc t pha trong qua trnh
tao ra cua cai.
Tai nng ch tr thanh kha nng sinh ra cua cai khi no kt
hp vi nhng gen kinh doanh quyn nng. Khi u, tai
nng co gia tr rt nho, nhng sau mt thi gian, no tr nn
ln lao, mang lai nhng gia tr phi thng, va dn dn c lp
vi thn chu cua no. Tai nng tch luy gia tr nh chnh ban
thn no va tr nn co ch cho nhng gen kinh doanh manh
me. Nhng ngi tao ra cua cai ni tri se tr nn lao luyn

159

trong vic tip thu nhng gen kinh doanh gia tr a c s

dung bi chu cua ho hoc hn na la t bn ngoai.
Thc t, iu nay khng ch thun tuy la vn tai nng. No
la vn cua s thuc y mang tnh ban nng kt hp vi ch
duy nht mt kiu tai nng. Va vn chnh la kha nng nhn
ra cac gen kinh doanh thit thc va bit cach vn dung chung
mt cach y u. Tuy nhin, theo kinh nghim cua ti, vic s
hu cac ng lc tng i la cc ky kho khn. Cho du tai
nng nht thit phai c chuyn hoa thanh cua cai, nhng
chung ta cung khng cn thit phai trc tip s dung no
tao ra cua cai; t no se th hin trong cac kt qua at c.
Nhn tai him khi c nh gia ung. Vao thi im ban
u, ho thng c tra gia rt cao. Va ngay khi ho bt u
co kha nng tao ra cua cai th lp tc mc thu lao ma ho nhn
c khng con xng ang vi nng lc cua ho na.
Cai gia cua nhng ngi lam phat sinh cua cai la mt ham
s gia danh ting va s t tin. Ca hai kt hp cung nhau
nhng khng h th hin c mi tng quan tuyt i.
Danh ting him khi ngang bng c vi sc san sinh cua
cai. Trong vai nm u, lng tai san do nhng ngi co kha
nng tao ra cua cai c bit lam ra vt xa danh ting cua ho.
Vai nm sau o, moi th hoan toan khac i vi mt s nhn
tai ca bit. Nhng ngi nay him khi gi vai tro nh mt
ngi lao ng bnh thng. Mt khi ho a lam, ho se th
thanh mt ngi gia tr nht trong mun ngi.
3. anh gia cao nhng tai nng tre

Con ngi 80/20 cn bit cach phat hin chp c

nhng tai nng tre, co tim nng tao ra cua cai, ngay trc khi
160

tim nng o c anh gia ung. Luc u, moi thoa thun

u thin v pha cac nhn tai nay. Sau o tm cach chuyn
hoa cac tai nng tre nay thanh nhng ngi lam phat sinh
cua cai cang nhanh cang tt. giai oan nay, ngi chu 80/
20 nht nh se thu c mt mon hi beo b. Mt ngi chu
80/20 lun bit rng nhng ngi co kha nng tao ra cua cai
nht nh se lam vic hiu qua hn rt nhiu ln so vi a s
nhn vin thao ngh bnh thng khac trung bnh khoang
16 ln. Do o, ng ta c bit chu y n vic ao tao va phat
trin nhng tai nng tre cho ti khi ho hp thu ht nhng gen
kinh doanh manh me va sng nh nhng ban sao cua nguyn
ly 80/20. Nu mt vai tai nng tre nao o khng tr thanh
c nhng ngi lam ra cua cai th ngi chu 80/20 o a
mc phai sai sot khi tuyn dung va ng cn phai sa cha sai
lm nay.
Gia tr tao ra t mt tai nng tre tui lun ln hn cai gia
ma anh ta c tra. V du nh mt thac s mi tt nghip t
vin Cng ngh Massachusetts nm 1998 c tra lng nhiu
hn 60% so vi nm 1994, trong khi mt chuyn gia co 45
n 54 tui ngh tht s tht bai khi ch kim c 24% trong
sut mt phn t thp ky qua (vao thi ky iu chnh lam
phat cua ng la). Ro rang nhng ngi tre ang t gia
hn nhng ngi ln tui trong khi xet v gia tr tao thanh th
ngi tre lai tao ra c t gia tr hn nhng ngi ln tui.
Tuy nhin, th h tre lai co kha nng tip thu cac gen kinh
doanh manh me tt hn va co kha nng kham pha c nhiu
iu mi la hn.
Nhng nhn vin ln tui co th la mt nhom t la chon
ln nhau. Ho thng vn la nhng ngi lam cng do tht bai
161

trong vic tr thanh mt ngi tao ra s giau co, hay tht bai
trong vic nhn ra gia tr thc cua chnh mnh, hoc tht bai
trong vic tm kim mt phn thng xng ang vi nhng
gia tr do mnh lam ra. Nhng ngi ri vao trong hai nhom
cui nay la nhng ngoai l cc ky quan trong. Hu ht ca
cun sach nay vit v ho. Ho a hoc c cach tao ra tai san
nhng vn cha gi c cua cai va kim soat c cuc sng
ma no mang lai. Ho tht bai trong vic gi lai nhng g ang
le ra thuc v ho.
Khi ngun tai nng nay tr nn t o, hay chuyn sang
mt ngun khac vi nhiu c tnh tng t nhng kem t
o hn.
Cac c nhn tng chim li th, ngay nay th ho ang c
tra gia qua cao. Cung tng t Anh: Tnh trang chay mau
cht xam bn kia ai Ty dng tam ngng do vai nguyn
nhn tt ep. Nhng sinh vin va tt nghip tng ang gia
n mc la ky, th gi y ho a re hn. Va li khuyn cua
ti la hay tm kim nhng ngi co cung cht lng nhng
thng minh va t tn kem hn: tt nghip t cac nganh t thi
thng (nh nhn vn), nhng sinh vin bo hoc na chng,
nhng ngi mi 18 tui nhng th hin rt tt trong cac bai
kim tra, hoc nhng ngi lao ng t cac quc gia re hn
nhng phai la ni co h thng giao duc tt nh n , Nam
Phi hay New Zealand.
Tranh nhng ngun tai nng ma i thu cua ban thng lui
ti. Cac i thu cua ban y la cac cng ty co cac gen kinh
doanh (hay kha nng chuyn hoa tai nng thanh cua cai) tt
hn ban.

162

Theo doi ty l chuyn bin tai nng thanh cua cai cua tng
ngun nhn tai. So sanh ty l gia gia tr vi chi ph phai bo
ra, t o iu chnh s tuyn dung cua ban cho thch hp.
Lun lun nn tra cho nhng ngi co nng lc nhiu hn
ho mong i nhng t hn gia tr thc cua ho. iu nay cung
ging nh vic ban lai mt s d an toan trong luc chi
chng khoan nhm tao ra mt gia tr thng d xng ang.
Hay hao phong sm trc khi qua tr.
Cui cung, nh ra mc lam ra tin trung bnh, hoc mc
tim nng trong cng ty vi tng nhn vin mi tm c.
Nhiu ngi chu co khuynh hng tuyn nhng ngi ma vi
ho ng ta cam thy thoai mai, nhng ngi khng thch th
thach tai nng cua ho. y qua la mt sai lm ln. Ban nn
thu nhng ngi gioi nht ma ban tm c, c bit khi ho
gioi hn ban hoc co th tr nn gioi hn chnh ban. Ch nn
thu nhng ngi co tim nng tr thanh nhng ngi ng
s cua ban. Thm ch cui cung n khi ho ra i, ban vn thu
c nhiu li ch t ho.
Tom lai:
Hay tuyn dung ngun nhn tai tre tui, nhng ngi co
kha nng tr thanh ngun phat sinh cua cai nhanh chong.
Trong s cac ngun nay, hay tm ngun re nht; th trng
cua nhng ngi tre tui rt a dang va khng hoan hao.
moi cp cua tai nng va tim nng san sinh cua cai,
hay thin v s khim tn va nn thn trong vi s t tin
thai qua. Nhng ngi thuc th h trc thng lai lu
hn sau khi ho a tr thanh nhng ngi tao ra cua cai
quyn nng.
163

Tra gia cao cho nhng nhn tai tre tui, nhng ngi ma
ban co th ao tao thanh cng ho trong vic giup ban lam
ra cua cai. Nhng ngi hoc vic u kha nng lun rt ang
gia, thm ch ngay khi ban phai tra lng rt cao. Hay lam
cho ho gn bo vi cng ty cua ban.
Hay giup nhng ngi tai nng nhng tht bai trong
vic tr thanh mt ngun phat sinh cua cai tm c mt
vic lam tt hn mt cng ty khac, ni ma mt ngi chu
khac co th tra lng cao hn cho ho.
Cn thn oan nhn va tuyn dung nhng nhn vin ln
tui hn, vn la nhng ngi tao nn cua cai chnh hiu
nhng lai khng nhn ra hoc khng bit tn dung gia tr
cua mnh.
Tuyn dung nhm muc ch nng cao mc kha nng trung
bnh trong cng ty ban. Hay tuyn nhng ngi co tim
nng tao ra cua cai cao hn chnh ban thn ban.

Lam th nao gi c nhn tai

Hay to ra hao phong tao long trung thanh cao nht
nhng nhn vin co nng lc. Khi thng lng vi mt ngi
tre tui co kha nng giup ban lam phat sinh cua cai, du ban
rng rai n u, ban vn lun la ngi c li hn.
Bill Bain nhn ra giam c cua mt cng ty t vn quan
tr co thoi quen bin nhng siu sao tre thanh cac ng s
cua ng ta sm ca nm trc khi ho co th mong i iu o.
Bill Bain bit thm mt b quyt khac. ng bao ho rng ho
164

se tr thanh ng s cua ng khoang sau thang trc khi

iu o tht s xay ra. Do o, ng co th hng li t nhng
cuc thao lun trc khi ng phai chi tra cho no; sau thang
la mt khoang thi gian dai trong nganh t vn. Va ai trong
chung ta, nhng ngi c hng li u cam thy v cung
bit n Bill. Chi ph duy nht ma ng phai chu o la vic ng
phai co quyt nh sm. Nhng ng s thng co khuynh
hng bo qua s tht rng ho ch c mt phn li ch rt
nho trong mi quan h lam n nay, va v th Bill chim hu
ht li nhun.
Nu ban mong mun gi c nhng ngi cng tac xng
ang hn la nhng nhn vin bnh thng, hay hao phong
vi ho. Hay am bao rng ban a ra mt cai gia cao hn
nhng ngi cng tac vi ban trong tng lai mong i, hoc
co le cao hn ca mc ma ho xng ang nhn c. iu nay
c bit ung nu nh ban tuyn nhng ngi tre tui, thiu
kinh nghim va cha at c tim nng tht s cua ho. Kha
nng tao ra cua cai la mt muc tiu di chuyn c, nhng li
ch phai chia cho nhng ngi ng s th khng. Do o, cho
du co tra lng cao cho ho trong hin tai th tng lai ban vn
la ngi hng li.
Khi Jim Lawrence a ra xut hp tac vi Iain Evans
thanh lp mt t chc ma khng lu sau c i tn thanh
The LEK Partnership (vao thi im ti gia nhp), Jim a
ngh nhn mt mc lng bng Iain, mc du thc cht Iain
khng gioi bng va phai bao cao cng vic cho Jim. Quyt
nh nay nghe co ve hao phong mt cach thu v, nhng sau
nay moi ngi mi nhn ra rng o la mt trong nhng quyt
nh tuyt vi nht cua Jim.
165

Tin la vn chnh, nhng tnh ban va s thu v cung cn

c tnh n. Mc du y la quan im thng gy nhiu
tranh cai, song ti vn cho rng ban nn tuyn dung nhng
ngi ma ban cam thy thch ho va ho cung thch ban.
Tnh thu v cua cng vic rt quan trong v nhng ly do
kinh t cung nh phi kinh t. u t vao tnh cht thu v trong
cng vic la mt khoan u t tt. S thu v em lai hiu qua
cao. No em lai mc li nhun trn vn cao, thm ch ca i
vi li nhun trn cng vic quan tr. S thu v la mt mon
hang kha hi.
Ti khng co y noi rng ban nn dn moi ngi i n ung
thnh soan thng xuyn hay sp xp nhng cuc vui chi
phu phim. Y ti la ban nn danh thi gian cho vic giai tr
tiu khin, ca cho ca nhn ln tp th trong k hoach lam vic,
va khi cng vic mt i s thu v, ban nn c gng tm ra ly
do va khc phuc no. Nu ban ngh rng mnh khng co kha
nng cho iu o, vy la ban khng co tnh tao bao cua ngi
80/20. Nu ban vn dung tt nguyn ly 80/20, du phai chi
tra nhiu song ban vn thu c li nhun cao va vn co thi
gian cho vic giai tr.
Nh Rachel a noi vi ti: Cng vic hoc co th nham
chan va ang s, hoc co th rt thu v. Khi ti n vn phong
ai din, moi ngi o u tht s te nhat. Tt ca u mang
ve mt phin mun, cau co cung nhng bui hop hanh lin
min. Khi ti quay lai y [v vn phong cua mnh], moi th
hoan toan khac. Ti co th bay to chnh mnh, chung ti co th
bay to cam xuc vi nhau. Chung ti cung nhau tao ra nhng
iu thu v. Chung ti quy mn nhau. Chung ti chc chn
rng mnh ang co mt khoang thi gian tt ep. Chung ti
166

khng cam thy iu g ang trach hay khng thch hp. Nu

chung ti khng hoa thun vi nhau nh vy, chung ti khng
th gi cho mc li nhun tng u hang nm c.

Chu trnh thun li cua s s hu nhn tai

Khi a co c mt nhom nhn tai quan trong, iu o
ng ngha vi vic ban a bc vao mt chu trnh thun li.
No giup ban d dang thu hut cac nhn tai khac. Ting tm
cua cng ty ban c nng cao. Tinh thn lam vic tr nn
phn chn, nng sut lao ng va li nhun nh o cung tng
theo. Nhng c tnh nay giup cng ty ban d dang tranh thu
c cac ca nhn co kha nng tao ra cua cai manh hn.
Nhng iu nay ln lt c cng vao li nhun, vao kha
nng tai u t cho cac hoat ng kinh doanh sinh li, cho
n khi ban tr nn t man, ngao man hay kem may mn.
Du hiu u tin giup ban nhn ra chu trnh thun li nay
ang trn a sa sut khng phai la doanh s hay li nhun, ma
chnh la s ra i cua cac nhn vin co nng lc. Mt hoc hai
ngi th vn n, nhng nhiu hn th chc chn o khng
con la s ngu nhin. Cn co k sach kp thi ngn chn
s ra i nay.

Lam g khi nhn tai ra i

Nu mt hay hai ngi ra i, hay tuyn lai vai ngi co tim
nng khac va ln nay chm soc ho ky hn. Muc tiu khng
ch la nng cao mc trung bnh cua cng ty ma con la c gng
tuyn nhng ngi co tim nng tt hn nhng ngi a ra
i. Trc mt, iu nay se giup nng cao li nhun cua ban.
167

Nu s ngi ra i nhiu hn mt t, vic nay ang ban

lo lng. Hay tm hiu xem ly do v sao. ng chp nhn cac
cu tra li theo phep lch s, ban cn phai tm ra nguyn nhn
tht s. Noi chuyn vi nhng ngi gioi khac, trng cu y
kin cua ho, lam theo nhng g ho noi va hn th na.

Gia tr cua nhng con ngi

lp d
Gia thit cua s chon loc t nhin va cua cac gen kinh
doanh cho chung ta thy rng trong kinh doanh cung nh
trong cuc sng noi chung, thanh phn gi vai tro chu ao rt
a dang. S a dang lam tng hiu qua. Tnh ng u dn
n s kt thuc dt im.
Hu ht moi ngi u khng thch s a dang, c bit
trong nhn s. Ngi ta thng thch nhng ngi thch
mnh. Ghi nhn tnh ph bin nhng lai t cac ng nghip
vao tnh th lam ho bt ng vi cac quyt nh tuyn dung
cua mnh.
Chu ng tm kim cac ng vin co lai lch khac thng bt c ai lam cho cng ty ban tr nn c bit: dn tc thiu
s, ngi ng tnh, ngi ngoai quc, ngi giau, ngi ngheo,
ngi khng u tiu chun hay tha tiu chun, ngi co vn
hoa, hay dn sng l ng - va t ra mt quy lut rng c
ba (hay hai hoc bn) ngi c tuyn dung th co mt ngi
co ly lch c bit. Tao iu kin ngi lp d o hoa hp
c vi nhom cua ban, no co ngha la ban phai phong vn
nhiu ngi hn na.
168

Du ban thch hay khng, v phn ti, o la nhng c trng

khng thay i c. Khng co lan song dn nhp c, ro rang
My va chu u se kem thnh vng hn ngay nay.
Khi tuyn mt ngi c bit, ban phai chun b tinh thn
giai quyt cac vu ln xn co th xay ra trong cng ty: tm
mt ch nng ta cho nhng ngi tuy co lai lch khac thng
nhng tht s tai nng va tn tuy, nhng ngi thng khng
co c cac c hi trong cng ty cua ban. in hnh nh v
du cua Bill Bain. Khi ng c Bruce Henderson tuyn vao
BCG t nhng ngay u, Bill khng co bt c mt bng cp
kinh doanh nao, s tht ng khng bit g v kinh doanh. ng
ch la mt ngi bun ban sach kinh thanh va tng la mt
ngi gy quy trong trng trung hoc. Vy ma ng a tr
thanh mt ngi tao ra cua cai v ai nht trong lnh vc t
vn sut ca mt th h.
Hay ng vin s hi nhp cua nhng ngi khac thng
vao nhom cua ban. Nhng cn nhn thc c rng s hi
nhp khng bao gi la mt qua trnh d dang va cn c
quan ly cht che. am bao rng nhom hin tai cua ban va
ngi khac thng mi vao co u s ng cam cung nhau
hp tac trong cng vic. Ban phai chc chn rng ngi mi
vao co th hoa nhp hoan toan vao cac quy trnh lam vic
thng thng cua cng ty ban, ch khng b c lp nh mt
trung tm cua s chu y.

169

T goc nhn nhn vn:

Ly thuyt b tc
Mt lnh vc nghin cu mi cua s tin trin tm ly cho
rng cac iu kin kinh t a thay i rt nhiu t thi ky
a, nhng nhn loai th khng. Khng ai trong chung ta y
thc c v tr cua mnh trong cng vic; hay chnh xac hn
la chung ta thng lam vic da trn cam tnh, tm kim mt
tp th nao o thuc v va chp nhn v tr t nhin cua
mnh trong cai tn ti trt t o.
Con ngi co khuynh hng sng thanh by, thch da
dm. Chung ta lun mun co mt ai o lanh ao. Chung ta
lun to ra thn thin vi nhng th thuc v tp th nho be
cua mnh va nghi ng moi iu n t bn ngoai. Chung ta
lun e ngai s rui ro. Chung ta bo ngoai tai nhng li ph
bnh gop y. Chung ta thng i n kt lun da vao nhng
n tng ban u. Tt ca nhng iu o cho thy con ngi
lun mun xac nh nhng tp th nho be, khng nhiu hn
khoang 150 ngi, o la nhng ngi ma ta co th nh mt,
nh tn. Vao thi ky a, nhng c tnh nay tao iu kin
thun li con ngi tn tai. Ngay nay, no thng la mt
cam by.
Lu y rng vi hu ht moi ngi, tp th y khng co
ngha la ca cng ty, nht la khi cng ty o kha ln. Tp th
thng ch la mt phong ban cu th nao o ma chung ta giao
tip hang ngay va co cung chung mt muc ch. Ch trong

170

nhng doanh nghip mi thanh lp, tp th mi thng bao

gm ca cng ty.
u la du hiu cua nhng con ngi 80/20?
Con ngi lun thch mt tp th gn bo va ban phai tao
ra c mt tp th nh vy, o la nhng ngi quy mn
nhau va co th cung nhau lam vic tt. cng ty t vn
LEK, chung ti lun ly yu t xa hi lam tiu ch trong vic
tuyn chon nhn s: Liu nhn vin cua chung ti co hai
long vi tuyn dung mi khng?
Ban se d dang li keo ngi ta ra khoi cng ty hin tai cua
ho nu nh ho tm thy cng vic mi cua ban mt tp
th tt hn ch lam cu. Ngc lai, nu ho ang cam thy vui
ve vi tp th hin tai th vic li keo ho sang ch cua ban
gn nh bt kha thi.
Nu nh nhng ngi ban mun co mt trong d an kinh
doanh mi cua mnh ang lam vic vui ve cung nhau trong
cng ty cua ban th y la mt c hi ngan vang ban
t vn vi tp oan cua mnh cho mt d an lin
doanh hay mt giai phap kt hp (xem Chng 8).
iu kin ly tng cho mt nha lanh ao mun thanh lp
mt d an kinh doanh c lp la co mt tp th trong cng
ty hin tai ang sn sang ch c ban lanh ao ti
min t ha. iu nay a ung vi Moses th cung se
ung vi ban - nhng ch khi nao tp th o tht s cam
thy nh vy. tm kim nhng li ch b sung, hay lanh
ao moi th t pha sau.
Khi ban a co mt s nghip kinh doanh mi, hay khai thac
long trung thanh cua tp th. Mt tp th vui ve se ni kt
171

moi ngi lai vi nhau. Nu ban mun gi nhng ngi

khng thch hp lai tp th, hay bo cng sc giup ho hoa
nhp: am bao rng ho co c t nht vai ngi ban thn
thit ma ho co th lam vic n y trong tp th o.

Sc manh va s u vit cua nhng ngi ng s

ng bao gi ngh rng ban co th khng cn mt tp th.
Nhng nha lanh ao c c noi chung thng do ho t ct
t quan h vi nhng ngi xung quanh. Nu ban mun
hanh phuc cung nh s thanh at th cu tra li duy nht la
ban phai co t nht mt ngi ng s tuyt vi. Ban cn mt
ai o b sung cho nhng ch ban con thiu sot, nhng
quan trong hn la mt ngi ban ch ct ma ban co th tin
tng, mt ai o ban chia se hoai bao, chia se nhng ng
vc va s kem t tin v ban thn, mt ai o cung ban chia se
moi thng trm, quanh co khuc khuyu cua chuyn tau ln
ma ban ang theo, o chnh la cng vic kinh doanh cua ban.
ng bao gi bt u mt vic lam tao bao nao ma khng
co t nht mt ngi ng s. Ti khng th ngh ra mt con
ngi 80/20 thanh cng va hanh phuc nao trong s hang
trm ngi ti quen bit ma khng cn t nht mt ngi ban
kinh doanh thn cn. Trai lai, ti co th nh c kha nhiu
ngi lp d, nhng ngi khng cn n mt ngi ng s
trong kinh doanh. Mt vai ngi trong s ho rt thanh cng,
nhng khng ai cam thy hanh phuc va thoa man.
Con s ly tng cho s ngi ng s thn tn la t khoang
hai n bay ngi. Nhiu hn bay ngi ban se mt i s thn
thit va co th se hnh thanh mt be lu nguy him cho ban.
172

Nhng ngi ng s la yu t chnh yu va kho kim nht.

Va khi ban a co nhng ngi ban cng tac tht s trong kinh
doanh, hay gng duy tr iu o tt nht. Thc hin cac bui
hop mt kinh doanh hay cung nhau i du lch u o, thm
ch ngay khi ban cam thy no dng nh khng co hiu qua
g my. Thm ving gia nh cua cac ng s ban (hoc mi
ho lai nha mnh) t nht mt ln mt tun. Khng ngng lam
mi y ngha cua mi quan h nay. i vi s thanh cng va
hanh phuc cua ban th khng co g quy gia cung nh cn thit
hn la co c mt ngi ng s thn tn.

DNA kinh doanh

Co rt nhiu cu chuyn m h v DNA cua mt s cng
ty c bit. y la mt phep n du ch khng phai la mt
thc th vt ly. Cac cng ty mang tnh duy nht khng ch v
s kt hp cac nhn vin cua ho ma con v nhng gen kinh
doanh bn trong ho na. Va cac gen kinh doanh thng tn
tai vi cng ty lu hn ca con ngi.
Cac i nhom, cng ty, lnh vc cng ngh va th trng
u la nhng thc th sng khng ngng si suc vi cac ao
tng. Ao tng chnh la s tng tac gia cac gen kinh doanh,
gia cac yu t va con ngi, va gia con ngi vi nhau. Cac
cng ty hiu qua, nganh ngh cung nh th trng hoat ng
ch n gian v chung a c nh hnh. Cac gen kinh doanh
kt dnh ln nhau cung vi con ngi; con ngi lai kt dnh
cung nhau trong cac gen kinh doanh manh me.
Nh mt s chon loc t nhin, qua trnh tin trin la khng

173

ngng va khng th oan trc c. Phai co mt s khng

ngng thay i, cai tin, loai tr cua cac bin th tri hn
cung nh khng ngng phat sinh cua mt s bin th tuy t
nhng thanh cng.
ng bao gi t khoac cho mnh chic ao blu trng va cho
rng mnh co th bit ro ngun gc di truyn cua cac hn hp.
Ban va tt ca nhng ngi ng s se cung tao nn cac hp
cht trong ng nghim. Nu ban thanh cng, o chng qua la
v ban ang nm trong tay cac gen kinh doanh tt va s
chung mt cach hiu qua. Nu nhng ngi cng tac vi ban
tm thy mt phng tin nao o tt hn th xem nh moi th
kt thuc vi ban. Hoc nu cac ca nhn tao ra cua cai gioi
nht cua ban nm ht trong tay cac gen kinh doanh va ho
ngh rng ho co th kim c nhiu hn t bn ngoai cng
vic kinh doanh cua ban th xem nh ban cung kt thuc.
Hay gn gi ung ngi va ung gen kinh doanh, ban se co
mt s nghip kinh doanh thun li. Tnh khim tn, khn
ngoan, sang tao, tnh toan, may mn, kinh nghim, tnh bng
hu, tnh hin thc, kha nng lam vic vi nhng ngi ng
s gioi nht - tt ca nhng yu t o u cn thit gi cho
DNA cua nhom ban tn tai va phat trin tt.

Cu chuyn cua Anton va Jamie

Con mt quan im na v cach tranh thu cac nhn tai. Co
mt mi lin h gia nhng ngi lam ra tin tre tui va
nhng ngi tng nhim nhiu kinh nghim hn, nhng ngi
co th rt gia tr. Mi quan h gia ngi bao tr va ngi

174

c bao tr cung quan trong khng kem, khng ch trong

gii han cng ty ma con trai dai qua nhiu mi quan h lam
n. Ngi tre tui c ch bao cach khai thac cac gen kinh
doanh manh me, at c s t tin, va dn dn hoc c
cach tao ra cua cai. Luc u, phn ln gia tr ri vao tay ngi
bao tr, khi y, ho ang tao ra nhiu gia tr hn phn ho c
hng. n mt luc nao o, con ngi tre tui y hoc tr
thanh mt phn chnh yu trong cng ty o hoc co th ra i
v mt s nghip kinh doanh mi ha hen hn. Nhng o
khng phai la phn kt cua cu chuyn.
Anton va Jamie la nhng ngi bao tr ban u cua ti tai
cng ty t vn LEK. Ho a khi u s nghip kinh doanh
ring cua ho, Anton gi nhim vu hoan tt cac n t hang
thng mai trc tip, con Jamie trong vai tro mt nha u t
kinh doanh (ban a gp Jamie trong Chng 3). Chung ti
lam vic sat canh vi nhau va tip tuc tao ra li nhun cho
nhau. Chung ti trao i cac c hi u t, dn n cac c hi
kinh doanh, va quan trong hn ca la tm n c nhng
ngi tai nng, nhng ngi co th tr thanh ngun phat sinh
cua cai cho chung ti.
Nh hu ht nhng con ngi 80/20, chung ti bt u
thc hin mt loat cac li ch chung mang tnh con ngi vi
con ngi, va iu nay chc hn se vn tip din manh me
trong sut mt thi gian dai sau khi ba ngi chung ti thoat
khoi bc ngoc ang k nay. y la m hnh cua s tao
thanh cua cai trong nn kinh t tng lai: mt cu lac b
nhng ca nhn giup ln nhau tm ra va khai thac cac y
tng tao ra cua cai, bt chp s lin minh cua cac tp oan.

175

Rachel: in hnh cua

mt nha quan ly 80/20
Mt ly do ma Rachel khin ti cam thy thch thu la ba a
tao ra cua cai nhng cha gi c no cho mnh. Rachel bit
mnh tao ra c cua cai mc du ba lun tnh cn thn ca
phn cua nhom mnh. V sao Rachel vn cha bt u c
s nghip kinh doanh ring cua mnh, hoc nh ngha lai cac
iu khoan hp ng vi tp oan cua ba?
Khi ti noi vi ba v chuyn nay th Rachel lai to ra phn vn.
Mt mt ba bay to: Ti ghet vic mnh ang co nhng cng
vic rt thanh cng nhng lai thuc v tp oan, iu o chng
khac nao ti chng thanh cng g ca. Mt khac, ba lai lng l
khi ti cp n vic ri bo cng ty ni ba ang lam vic.
Nm 2001, ba tr thanh mt thanh vin trong ban quan tr
cua mt cng ty nhng quyn. ng chu cua Rachel va mt
cng ty c phn t nhn a a ra sang kin v cng ty MBO.
Tuy nhin, vi t cach la mt giam c, chu trach nhim hu
ht cac tai san cua cng ty, Rachel co th kim c khoang
mi triu la sau ba nm nu nh MBO phat trin ung
theo nh k hoach. i lai, ba phai thc hin c mt d an
u t tr gia 60.000 la va chu trach nhim mt s bao
am v mt phap ly.
Rachel vn tip tuc i cung MBO, nhng ba ghet s bp
bnh va quanh co cua qua trnh chuyn nhng tai san. Cui
cung, giao dch nay b tht bai, bi nhng ly do hoan toan

176

khng lin quan n Rachel hay cng vic cua ba. Liu ba co
tht vong khng? Mt chut!, Rachel ap, nhng ti khng
bao gi mun thc hin lai qua trnh o mt ln na.
Quan tr cac cng ty nhng quyn, ba noi tip, rt tuyt
vi nu nh tt ca nhng g ban quan tm ch la tin. Nhng
ti th khng phai thuc mu ngi o. Ti thch tin, nhng
ti a co u ri. iu quan trong vi ti by gi la cht lng
cua cuc sng, phn i lam vic va khng lam vic cua ti.
Phn i lam vic cua ti phu thuc vao nhng ngi lam vic
cung ti. Ti khng mun phai bao cao cho mt nha t ban
u t nao mt ln na.
Ti th ln na. Moi th Rachel noi co ve ung, nhng liu
ba co tht s cam thy hanh phuc vi nhng giao dch ma ba
cung nhng ngi ng s cua mnh co c ngay hm nay
khng. Ti giai thch cn ke s tai san ma ho a tao ra. Ti so
sanh chung vi nhng g ho c tra. Liu co phai ho ang
t anh la mnh? Khng ban n ban cht cua ng tin,
liu nh th co cng bng khng?
Nhom cua ti cam thy nh th khng cng bng. Vn
phong ai din lam ho kho chu. Khi ho tuyn dung mt u
bp ngi Phap nu n tra, o chnh la iu nng n sau
cung. iu lam ngi cua ti cam thy bc mnh la khoan tin
ma mt s ngi cua vn phong ai din kim c, ho ngh
nh th khng cng bng. Mc thng th tt. Ho co th kim
c nhiu hn mt ch khac nhng quan trong la chung
ti thch lam vic cung nhau. Hang triu, triu la o khng
phai la th ho ngh ho co th ly c. Ho khng phai sinh ra
la con ngi cua tai chnh. Ho khng sng v nhng c hi o.

177

Hay nhn xem, MBO a thu hut c ho, va ho rt tht

vong khi no tht bai. Ho cung bi ri khi khng ai t vn
phong ai din noi li xin li. Ti yn tm hn v ti cam thy
o dng nh la trach nhim cua mnh, moi li nhun phai
do ti tao ra. Ti se cam thy co trach nhim nu Jason phai
th chp tai san va bon tre nha Jayne hoc kem va tt ca moi
th nu nh co iu g khng hay xay ra. Nhng ngi cng
ty o khng h tm n ti va giai thch hay giup ti yn long.
i mt vi s chon la gia cac nha t ban u t va tnh
hnh hin tai, ti vn thch hin tai hn.
Ti noi vi Rachel rng ba vn co mt chon la th ba. Va
chung ta cung sp kham pha no.

178

S dung cng ty hin tai

cua ban

Bt k ban lam vic u th ban cung khng

phai la mt ngi lam cng tm thng. Ban ch
lam vic cho mt chu - o chnh la ban thn
ban Khng ai n ban mt s nghip ca - ban
lam chu no nh mt ngi s hu duy nht.
Andy Grove CEO - Tp oan Intel

y la luc ban nn nm ro thc lc cua mnh: nm

ro cng vic kinh doanh mi ma ban ang d tnh

lam va ai se la ngi cng tac vi ban. Ban se thc hin vic

o u? Ban nn ri khoi cng ty hin tai hay nn lai
thc hin k hoach cua mnh?
Liu nguyn ly 80/20 co th giup ban a ra quyt nh
khng? Vng, nguyn ly 80/20 co th giup ban tm ra nhng

179

d an kinh doanh siu li nhun, ni ma li ch kinh t thu

c rt cao trn cung mt lng vn t ban. Nguyn ly 80/
20 cung cho chung ta thy con ngi va nhng y tng cua
ho chnh la cha khoa dn n thanh cng.
V th, nu ban a bit qua cach tao ra nhng gia tr phi
thng co le sau khi th nghim ngay tai cng ty mnh,
tip tuc lai o, co le ban phai t la di ban thn. Nu ban
ap dung nguyn ly 80/20 vao cng ty ang lam, ban se thy
mnh ang b no boc lt gh gm.
Khi con ngi 80/20 lam vic trong mt tp oan nao o
th li nhun ma ho mang v cho tp oan thng gp 20 n
200 ln so vi phn thu lao ma ho nhn c. Ban co th oi
hoi cng ty tra thm cho mnh tin thng hay c phiu,
nhng hu ht cac tp oan thng khng bao gi tra cng
xng ang vi cng sc ma con ngi 80/20 a bo ra. Va khi
ban cang tao c nhiu cua cai bng nguyn ly 80/20 th
thc trang nay cang tr nn khc lit hn.
Do o, nhn c gia tr hp ly, tn hng c thanh
qua lao ng cua mnh, ban khng th lai cng ty hin tai
mai. y la mt bc nhay ngn i n quyt nh rng
ban co nn tach ra thanh lp cng ty ring cho mnh hay
khng. Quyt nh hay i khng ch n thun da vao yu
t kinh t. Yu t xa hi va s suy xet ca nhn cung cn c
quan tm n. Co th ban yu thch mi trng lam vic cung
nh cac ng nghip y. Co th ho se khng tham gia vao
d an kinh doanh liu lnh cua ban, hoc co th ban la ngi
khng thch s mao him va hn thua trn thng trng.
Nu ban quyt nh lai cng ty, iu o vn tt ep v ban
co th tip tuc tn hng nhng li ch ma ho trao cho ban
180

ng thi co thm thi gian tch luy kinh nghim cho ban
thn. Vic i hay tht s khng phai la chon la bt buc.
Ban hoan toan co th thc hin ca hai vic nay cung luc.

Nhay coc - S la chon th ba

Jerry Bowskill, tac gia cua mt hnh thc kinh doanh mi goi
la nhay coc, ng tng lam vic cho BT, mt tp oan vin
thng ln Anh. ng chia se: Nhn thy y tng cua mnh co
gia tr ln, ti cung mt nhom ban a i n quyt nh sau
cung. Chung ti li dung hai ky ngh phep cua BT soan thao
mt an kinh doanh vi s giup cua vai ngi ban la
thng nhn trong thanh ph. Nhng chung ti khng co u
tin thc hin, va may mn thay, Brightstar c thanh lp
ngay khi chung ti chun b cm c tai san cua mnh ln na.
c thanh lp trong mt khun vin rng khoang 100
mu (Anh) tai Norkfolk - Anh, Brightstar c v von nh
chic lng nui tre thiu thang mi cua BT. Tai y, nhng
nhn vin BT co u oc kinh doanh co th mai dua y tng
cua ho cung vi cac nha u t kinh doanh, va sau o ra
ngoai tm kim nhng d an kinh doanh mi.
Dng nh o la mt giao dch tt ep cho ca nhom cua
Jerry Bowskill ln BT. Hn hn vic tach ra mt cach trc tip,
theo Jerry noi: Chung ti a quyt nh cho mnh c hi lai
vi BT. Vic lai nay tuy khin cng vic kinh doanh cua
chung ti b gii han t nhiu, song bu lai no se tr nn ln
manh hn bi chung ti nhn c s h tr cua BT cung nh
c quyn s dung cac knh phn phi cua no tip th.
181

Nu khng co Brightstar, chung ti a nht nh ri khoi BT

va v vy no cung se khng kim thm c mt ng li
nhun nao. Co rt nhiu ban be cua chung ti trong hoan
canh tng t a ri bo BT. iu nay cung ang xay ra ging
nh vi tt ca cac nganh thuc lnh vc cng ngh trong vai
nm tr lai y.
Chic lng nui tre nay co phn hi khac bit mt chut i
vi PriceWaterHouse Coopers - mt cng ty kim toan hang
u. Khng nh BT, PWC tn dung ngun vn trong cac hoat
ng kem hiu qua nhng lai chim ti khoang 30% lng vn
gop kinh doanh. Thu v hn la cac chuyn gia sau khi tach
khoi cng ty vn lun co ng hu quay tr lai PWC nu
d an kinh doanh cua ho tht bai.
Lng nui tre c hnh thanh nhm tm kim thm li
nhun cho cac tp oan va han ch vic mt i cac ca nhn
sang tao trong cng ty v lu dai. Thc t, m hnh lng nui
tre thiu thang nay a c ng dung cho rt nhiu doanh
nghip, khng phn bit cng ngh cao, cng ngh thp hay
phi cng ngh, no a c s dung ph bin trong nhiu nm
trc khi nhng chic lng nui tre thc s mang tnh kinh
doanh ra i.

Cu chuyn cua Rick

Trong phim Cng ty, Wilford Brimley trong vai William
Devasher tuy la trng b phn an ninh nhng tnh tnh
khng ngay thng va cc ky nham him. Va iu nay cung
xay ra vi ng ban ngi My cua ti Rick Haller, khi ng
182

phai chu ng lam vic vi nhng ngi gn ging nh

Devasher/Brimley.
Ti gp Rick ln u vao nm 1979 khi ang la nhn vin
t vn cho cng ty BCG. Luc y, Rick ang iu hanh mt
ngn hang giao dch thng mai tai Libra, thuc h thng lin
kt cua nhiu ngn hang trn th gii c thanh lp nhm
muc ch cho cac nc chu My La Tinh vay vn. Rick la mt
ngi giau sang tao. ng chnh la ngi a vc dy ngn
hang giao dch thng mai Libra va vao nm 1980, li
nhun thu c cua no la 25 triu la, khoang 50 n 100%
vn trung bnh s dung.
Khi c phong vn, Rick rt ci m k cho ti nghe nhng
bt bnh cua ng i vi Libra: y, ti lam ra tin cho
ho, song cai ma ti nhn c ch la mt mc lng kha kha.
iu nay tht khng cng bng! Nhng vi nhng c ng
nh chung ti cng thm vic nm ro thoi quan liu chm
chap trong cng ty, ch mt vai nm, ti tin rng Libra se phai
tra gia!.
Nm 1980, c hi ri bo Libra cua Rick cung vi khoang hai
mi nhn vin sang gia nht nhom cua ng a n khi cac
c ng quyt nh giai th Libra. Ti khng khoi bt ng khi
Rick tm n xin ti li khuyn v vic ng d tnh thanh lp
cng ty ring.
Vn ma nhom cua Rick gp phai chnh la ngun vn
dung h tr cho cac khoan n trong giao dch thng mai
cao hn kha nng ma ng cung nhom ban cua mnh co th
ap ng. Hay noi khac hn la ng cn mt ngn hang danh
ting bao lanh nhng ngn hang khac sn long chp nhn
183

ng lam i tac. Tuy nhin, ng lun bit ro mnh mun g: o

la quyn lam chu va quyn c hng nhng li nhun
ang co.
Va ng a lam c. ng thit lp quan h vi ngn hang
u t Morgan Grenfell (mt ngn hang lu i, sau o i tn
la Deutsche Morgan Grenfell va hin nay la Deutsche Bank).
Emerging Markets la mt phn cua DMG, c thanh lp nh
mt ngn hang trong ngn hang va nhom cua Rick c
chia 23% li nhun hang nm trong khi khng h gop mt
ng vn nao. Ti c chng vao nhng nm 1980-1998 khi
Rick ri khoi ngn hang, nhom cua ng a lam ra hang trm
triu la li nhun cho no.

Cu chuyn cua Richard

Cu chuyn sau y khng vit v ti ma la chuyn k v
mt giam c ngn hang u t rt thanh cng Lun n.
Trc khi v lam giam c iu hanh cho mt ngn hang u
t, Richard a lam vic qua nhiu ngn hang u t khac
nhau. T khi chuyn tnh cam cua ng dnh vao cac giao dch
tai chnh, ng m ra chan ghet nhng thu tuc hanh chnh
lin quan ti sp cua mnh. V vy, ng chuyn sang mt ngn
hang khac va tai y, vao khoang nm 1990 ti a co dp i
thoai nghim tuc vi ng v k hoach thanh lp cng ty. Cu
chuyn ai loai nh sau:
Ti: Anh a tao ra rt nhiu gia tr to ln. V sao anh khng
t mnh m mt ca hang kinh doanh nho gi lai toan b
li nhun cho mnh?

184

Richard: Anh noi ung! Ti se ngh v iu o.

Nhng cui cung ng a quyt nh khng i. ng giai
thch: Ti khng ngh y la luc thch hp. Ti lun thy kho
tin i vi dang ca hang lin doanh tai chnh. Cui ngay,
khach hang lun thch tin hn la cac vn ban bao cao. Ho
mun co nhng giao dch mang tnh tai chnh cam thy
yn tm. Va ngn hang vi ngun vn di dao co th da vao
y kim li v no la ni ma cac ca hang kinh doanh nho
lun tm n.
Cu chuyn cua Richard chng to rng nhng ngi co kha
nng lam ra tin lun co th tranh thu ngay ng chu cua ho
thc hin cac y tng cua mnh. Ban khng cn phai co
nhiu ngi, nh Rick a lam. Ban co th thc hin no vi t
cach ca nhn, t mnh tao ra li nhun cho mnh. Va iu nay
th hin ro nht trong cac ngn hang u t va tp oan tai
chnh. S thu v se n khi cung mt nguyn tc c m
rng cho nhiu hnh thc kinh doanh khac nhau.

Phai chng m hnh cng ty t vn

ch danh cho tng lai?
Ky ngh t vn - ni ma ti a bo ra ca tui tre cua mnh
cho lnh vc nay, cung cp mt loai hnh kinh doanh a dang.
No thu v bi le moi vn ma cng ty t vn phai i mt
thng thng u xut phat t nhng hnh thc kinh doanh
ph bin va thc t. T vn vin la mt dang cng nhn tri
thc la nhng quyn ly thuyt sng. Cac nha t vn d
dang tch luy vn kin thc cho mnh thng qua cac cng ty
185

ma ho a lam, o la iu hin nhin. Do o, bt chp ban lam

trong lnh vc nao, nu ban mun bt u s nghip kinh
doanh ring th ban co th hoc hoi nhiu th t nhng nha t
vn, v kinh nghim cung nh cac thuyt ng vin cn thit
thuc y doanh nghip va nhn vin cua ban phat trin.

Lam th nao trut hu cac chu s hu

Khi Bruce Henderson thanh lp nhom BCG vao nm 1963,
ng a ky kt vi cng ty Boston Safe and Deposit la mt
cng ty cung cp phn ln vn lu ng cn thit a BCG
vao hoat ng. Vao u nhng nm 1970, khi BCG ln n
nh im thanh cng th mu thun gia cac ca nhn sang
tao cua cng ty va ngn hang cho ho vay vn tr nn nghim
trong hn. Cac chuyn gia BCG a ra giai phap mua lai cng
ty bng chnh tin mt cua ho va thanh lp Phng an la
chon d phong cho nhn vin (Employee Stock Option Plan
ESOP), vi tt ca chuyn vin u co th tham gia.
Kt qua la BCG ngay nay hoat ng nh mt hip hi chuyn
nghip, chia se li nhun kim c cho i ngu nhn vin
nhng vn gi lai mt phn ang k li nhun mi nm danh
tra cho nhng kt qua vt mong i nh mt cach trao
quyn cho mt s ca nhn sang tao nao o. Vi phng phap
o, BCG co c mt ngun vn lu ng m rng kinh
doanh (hoc giam bt l la trong nhng nm kho khn), ng
thi cung danh mt phn khuyn khch cac chuyn gia
lai. Nhng giam c lu nm BCG kim c nhiu triu
la cho mt nm kinh doanh mc trung bnh va vai chuc
triu la vi nhng nm thng li ln. Nhng ho khng th
co c hang triu la trong chc lat bng cach ban i BCG.
186

Ai s hu cac cng ty tri thc (hay cng ty t vn

kinh doanh)?
Khi mt cng ty chuyn mn b ban i, vai hi vin trong
o co th kim c hang chuc triu la mt cach nhanh
chong. Nh Goldman Sachs, sang lp vao nm 1999, tr gia
khoang 43 ty la. Hn 60% s nay se thuc v cac thanh vin
cua no.
iu thu v la Bruce Henderson, ngi sang lp ra BCG, lai
nhn mt phn li nhun rt khim tn t BCG. ng la mt
tn ht mc say m th trng t do, nhng khng phai cho
ban thn ng.
Khi thanh lp BCG, mt giam c lu nm Barry Jones
k cho ti nghe, Bruce a lam c mt vic phi thng. ng
trao c phn cng ty cho cac nhn vin thay v gi cho ring
mnh. ng sang lp BCG nh mt m hnh hnh chop ngc
- mt cu truc phng. La mt thanh vin co thm nin 18
nm, nhng c phn cua ti ch gp i mt thanh vin mi.
Tach khoi BCG vao nm 1970, Bill Bain theo ui mt m
hnh kinh doanh khac. Cho n nm 1990, khi rut khoi thng
trng, ng nm trong tay phn ln c phn cua cng ty BainCo. Khi th trng lm vao canh suy thoai, cng ty nay c
ban lai cho nhom chuyn vin cua chnh no, vn la nhng
ngi tng phai bo tin ra cho cac giao dch b l. Bt chp
s khung hoang cua th trng, tng lai cua Bain vn gi
c s cn bng trong nhiu thang. Bain-Co ngay nay la mt
cng ty hoat ng hiu qua khng kem g BCG hay McKinsey.
McKinsey mi la trng hp thu v nht. McKinsey c c
phn hoa vao khoang nm 1990 va nhng nha lanh ao cua
no t nhng nm 1937 a tuyn b iu nay khng phai v
187

anh hng keo dai cua Marvin Bower. Mt s thanh vin tre
cua McKinsey a tranh thu vn ng hanh lang tm kim
thm cac hp ng lam n nhm tao thm cua cai cho ho.
Nhng tnh chnh trc, kin nh cua Bower a can tr iu
o. Sau cung, vao nm 1963, khi Bower v hu, ng a ban
lai c phn cua mnh cho cng ty vi gia k toan, y la
truyn thng ma bt c nhn vin nao v hu cung phai tun
theo t trc ti nay.
Nm 1983, LEK tach khoi tp oan Bain-Co. Ti va vai
ngi ng s khac b Bain tha kin, co le nhm muc ch
ngn chn nhng ngi khac tip tuc ra i. Nhng ti lai tht
s bit n Bain v iu nay. Nh o ma chung ti nhn ra gia
tr tai san cua LEK (thc t chung ti a khng lam g sai, nn
ch vai thang sau chung ti a dan xp n thoa vi cac lut
s cua Bain). Sau nm sau, khi v hu, ti a ban lai toan b
c phn cua mnh cho cac thanh vin khac va thuyt phuc
moi ngi nh gia c ban cho tai san cua LEK trn th trng.
Tuy nhin, hn mt thp ky sau o, LEK vn khng co du
hiu khi sc.
Khi cn st .com ln ti nh im, nhiu ngi hoat ng
trong lnh vc cng ngh a ngh rng ap lc trin khai mang
kinh doanh in t trong cac cng ty nh McKinsey va BCG
se khng cng lai c va do o cn phai co cac bin phap
thit thc ngn chn tnh trang bo ngh nhm chuyn
sang kinh doanh cng ngh thng tin. iu nay dn n s
tht bai trong vic nh gia th trng c phiu Internet.
Khi mt cng ty chuyn mn n han hay c sang nhng
lai, cac hi vin trong o tht s kim chac c mt khoang
kha kha. Ho lam c iu o nh vao danh ting, thng
188

hiu cua cng ty, vn a c gy dng qua nhiu th h, va

nh mt iu tt yu, ho phai anh la nhng chuyn gia
trong tng lai. Co th noi cng ty t vn ngay nay gn nh
mt ch nhn tai hoan hao (mt ch ma theo kinh
nghim cua ti th khng tht s tt ep nhng vn ang
hng ti).
Gia s McKinsey khng c phn hoa th chc chn cac hi
vin tng lai cua McKinsey se chia nhau phn li nhun
hang nm cua no. Ngc lai, nu McKinsey tr thanh cng ty
ai chung, no se phai cng khai doanh thu va phn chi ph
phai tra cho cac c ng. Do o, cac hi vin se c tra t
hn. Ho se c tra mt mc thu nhp kha ly tng nhng
bu lai se khng c hng phn li nhun ma cng ty thu
c. iu nay cung xay ra vi tt ca chuyn gia trong cng
ty, s tin b i vi tt ca cac tp oan se khng con hp dn
nh trc y.
o la ly do v sao khi thanh vin trong mt cng ty chuyn
mn ra i, nhng ngi cp k cn se phai am trach phn
vic cua cp di. Va tng lp trung gian nay rt thng
hay thay i. Khng mt cng ty nao khng pham phai nhng
sai lm thiu sot. Va iu nay thuc y cac cng ty phai sm
lp ra phng an cho tng lp trung gian nay, nhng nhng
vic co th lam i khi khng u. Vi nhng cng ty t vn
bnh thng, vic mt thanh vin ra i qua la mt tin tc ti t.
Trong nhng cng ty chuyn mn cha b ht han hay hoa
gia, li nhun cua cac chuyn gia lu nm se tng dn ln, i
khi hn ca gia tr do chnh ho tao ra. Cac nhn vin cp cao
cua BCG, ngoai li nhun kim c t cng ty, ho con co
ngun thu nhp thm t cac hoat ng bn ngoai.
189

Li nhun thu c t hoat ng kinh doanh mi nm

khng hn la kt qua trc tip t qua trnh lao ng cua cac
thanh vin trong cng ty. Trong cac cng ty lu i, gia tr
thng hiu thc cht a c gy dng va m rng t rt lu
va y mi chnh la yu t sinh ra li nhun cho cng ty. Ban
cua ti - cac nhn vin cp cao BCG - ang tha hng
nhng g ma Bruce Henderson tao ra.
Tng t nh vy, mt s khac McKinsey cung ang hng
li t thanh qua cua Marvin Bower. Cac hi vin cua BCG va
McKinsey khng th lam giau nhanh chong bng cach ban i
hai tp oan nay, trai lai, ho co th lai thu li u n
hang nm.
Cang tip xuc vi nhiu ngi moi cp trong cac cng
ty tham vn, ti nhn thy tnh n nh va hp dn cua m
hnh lin kt nhiu cng ty cang bc l ro rang.

Cu chuyn cua Barry

Barry Jones, mt giam c lu nm BCG, va cung la mt
ng nghip thn cua ti trc y, a nu ln mt quan
im ma ti cho la rt hp ly. ng noi: Chung ti ang xy
dng mt mi trng hoan hao y. Ti a lam vic y
25 nm, va nu ban noi vi ti vao ngay u tin khi ti mi
vao lam rng ti se y trong chng y nm, chc chn ti
se noi ban tht in r! Nhng tht ang kinh ngac, sau 25
nm, ti vn cam thy rt vui ve. Ni y thc s nh mt gia
nh, mt trng hoc, mt t chc tuyt vi.
Vng, ti cam thy thc s hai long. Ti chc rng mnh co
190

th kim c nhiu tin hn nu lam vai vic g o bn ngoai

ma ti khng thch, nhng tin khng phai la s khi u
cung nh kt thuc trong cuc i ban. Vi ti, hnh thc lin
doanh tai chnh va phong cach oan kt cua BCG d chu hn
nhiu so vi cac cng ty c phn trn san giao dch chng
khoan hay vn hoa ch bit n li nhun cua cac ngn hang
u t. Tai BCG, ti cam thy nh mnh ang lam chu chnh
ban thn mnh.
BCG va thng hiu cua no ngay cang tr nn co gia tr
hn. iu nay mang lai mc sng thoai mai cho ban giam
c cung nh tao ra sc li cun i vi i ngu chuyn gia
cua chung ti - khng ch nhng ngi ang lam vic cho
BCG ma con nhng ngi ma chung ti mun thu hut trong
tng lai. Ngay khi ho tr thanh nhn vin cua cng ty, ho
cung vi i ngu nhn vin hin tai se lam cho BCG ngay
mt gia tr hn na.
Bn canh o la nhng li nhun mang tnh nhn vn khac,
Barry tip tuc, cung khng kem phn quan trong. Ti co rt
nhiu ban ang lam vic hoc a tng lam vic y mt thi
gian. V cua ng nghip ti lai la ban cua v ti. Noi mt
cach chuyn nghip, ti thch c hi c lam nhng vic nh
phat trin ngun tr tu cho cng ty - hin tai ti ang la u
nao cua chin lc ma ti cho la rt thc tin nay. iu nay
th hin qua s u t vao th vin cng ty. Ban khng th
co c no nu c lao u vao li nhun thng nin. Cng
vic BCG kha nng nhoc va thi gian lam vic co th nhiu
hn, nhng ti khng ngh no cng thng. Bi le tinh thn lin
kt th hin rt manh me va cac ng nghip lun h tr ln
nhau trong BCG.
191

Ti hoi Barry liu BCG co khi nao phai hoa gia khng. Ro
rang la khng. V yu t mi trng, chung ti tht s co xem
xet chuyn nay vao hai nm trc nhng a nhanh chong t
bo y ngh o. Nu chung ti ban cng ty, chung ti se phan
bi lai nhng g mnh tng tin tng cung nh tt ca nhng
g tao nn mt BCG ngay nay. Nu ai o trong hi ng
ngh ban BCG, khi y theo lut, mi thanh vin se bo phiu,
va kt qua ly theo y kin s ng. Nhng nhn vin tre mun
lam vic y ca i, sao ho co th ban re BCG c? Va
nhng thanh vin ky cu nhn thc c rng nhng g ho
ang hng ngay nay la thanh qua ma ho a tao ra trong qua
kh. Hn 80% cam thy co bn phn phai duy tr BCG hn la
pha huy no i ly mt s tin ma thc t chung ti cung
khng cn.

Cu chuyn cua Donna va Jeff

Sc manh cua cac chuyn gia trong cng ty t vn hay
ngn hang u t c sanh ngang vi nhng g ma cac nha
quan tr co th lam cho nhng doanh nghip thng thng,
min la ho nhn thc c gia tr ma mnh cung cp. in
hnh la cu chuyn cua Jeff va Donna Dubinsky, nhng ngi
sang lp ra may in t ca nhn PalmPilot.
Jeff va Donna yu thch vic kim tin. Nm 1995 Jeff va
Donna dng chn tai tp oan US. Robotics vi 44 triu la
khi im.
Ban u moi vic din ra tt ep. US. Robotics chung ti
iu hanh Palm mt cach c lp. Ho ging nh ngn hang

192

cua chung ti hn la mt ngi chu, Donna cho bit. Trc

s ngac nhin cua nhiu nha t ban, PalmPilot pht ln nh
diu gp gio. Nhng sau o, nhng bt li cua vic sap nhp
vi mt tp oan khac bt u xut hin.
Nm 1996, US. Robotics ri vao tay tp oan 3Com. 3Com
mun ly lai quyn iu hanh PalmPilot nh mt cach thng
nht quyn lc. Jeff va Donna mt i quyn t tr, va d nhin
kem theo o la mt phn ang k li nhun khi 3Com ngh
n vic ban i PalmPilot.
iu nay lam bung n chin tranh tm ly gia Jeff-Donna
va Eric Benhamou, CEO cua 3Com. Jeff va Donna xin c
tach PalmPilot ra nhng Eric khng i nao ng thun (nm
1998, PalmPilot la tiu im sang gia nht trong tp oan
3Com). Tuy nhin, Eric cung y thc c rng Jeff va Donna
nm gi nhiu con bai tt hn va ho lun co th xy dng
mt i thu canh tranh lai PalmPilot bt c luc nao.
Tht vy, nm 1999, ho thanh lp Handspring. Eric ng y
cp giy phep cho ho s dung h thng Palm, v tht ra ng
cung khng con chon la nao khac. Donna noi: 3Com phai
chon la gia vic chung ti s dung lai h thng Palm
hoc chung ti se t xy dng lai mt h thng tng t khac.
Va ho bit se khn ngoan hn nu ho dung chung ti nh
nhng ngi cng tac hn la nhng i thu canh tranh.
iu ma Donna a kheo leo khng noi ra y la Handspring
c thanh lp nhm muc ch tao ra mt san phm thay th
re va tt hn Palm. Va nh ti a cp trn, ho ang thc
hin vic o vi mt s ph trng rm r.
Chung ta co th hoc c g t Jeff va Donna?

193

Tht sai lm khi giam cm nhng con ngi 80/20 trong

mt tp oan ma ho khng co quyn iu khin cung nh
khng co quyn s hu nhng g lin quan trc tip n
cng vic cua ho. iu nay hoan toan khng co li cho ca
i bn.
Bt chp moi hoan canh, nhng ca nhn sang tao nh Jeff
va Donna lun nm trong tay li th. Khi mt ca nhn sang
tao nao o quyt tm gi lai phn gia tr do chnh ho tao
ra th cng ty se mt i phn gia tr o. Mt tp oan ln
co th mua c y tng, san phm va bng phat minh
sang ch, nhng nu nhng nhn vin nong ct ra i, s
phat trin cung se i theo.
Mt thoa thun hai chiu gia nhng con ngi sang tao
va tp oan cua ho theo kiu Jeff-Donna lam thng kt
thuc co li cho i bn. Nhng nhng ngi sang tao phai
co c quyn t tr cung nh mt iu khoan cng bng
trong chnh cng vic cua ho.

Jerry, Rick, Richard, Bruce, Barry, Jeff

va Donna co y ngha th nao vi ban?
Ngoai cach thc truyn thng ma nhng ngi kinh doanh
thng lam - tm cach sap nhp vao cac tp oan khac va t
o bt u mt s nghip kinh doanh mi hoan toan c lp
cho ring mnh - chung ta co th nhn thy t nht tn tai ba
cu truc kt hp co th se hp dn hn i vi cac nha kinh
doanh tng lai. Nn tang cua nhng thanh phn kt hp nay
v c ban vn la con ngi - chung c iu khin bi nhng
194

con ngi 80/20 - nhng lai kt hp nhiu mt cua nhng

cu truc tin hp nht:
Cu truc hp tac (giai phap Barry Jones/BCG), khi cac hi
vin mua lai doanh nghip t chnh ngi chu cua ho va
khng s dung ngun vn t vic ban c phiu cua cng ty
ra ngoai. Cu truc hp tac la mt hnh thc lin hip cng
ty lu i nhng vn con c ng dung tt trong nhiu
cng ty kinh doanh tri thc, ni co nhu cu vn thp nhng
nhu cu gi va thu hut nhng ngi tao ra tai san cao.
Giai phap chia li nhun - giai phap danh cho cac cng ty
mi thanh lp trong long mt cng ty khac (giai phap Kick
Haller/DMG). Cng ty con ky kt mt iu khoan v vic
phn chia li nhun kim c; theo o cng ty me se
cung cp vn va thu mt phn li nhun hang nm. Mt
giai phap tng t co th ng dung cho nhng ca nhn tao
ra tai san nh Richard - ngi ban lam cho mt ngn hang
u t cua ti. Mt bin th khac la dang lin doanh lam n
chnh thc gia mt nhom ngi co u oc kinh doanh vi
mt tp oan lu i (co th o la ni ban ang lam vic
hay mt ni th ba nao o).
Giai phap lng nui tre (cung tng c goi la kinh doanh
tp oan), khi nhng ngi co oc kinh doanh tm thy mt
c hi kinh doanh mi va thuyt phuc c cng ty hin tai
gop vn vao (giai phap cua Jerry Bowskill/Nhay coc/BT).
Cho du co hay khng mt chic lng nui tre th m hnh
nay cung cn thit cho s banh trng cua mt tp oan.
y la chic cu ni lin kt gia tp oan lu i vi doanh
nghip mi thanh lp va gi cho chung lun n nh.

195

Lam th nao khi u?

Hay t t ra ba cu hoi sau:
Nhng giai phap tim nng nao la kha thi vi ban? Chung
co d hiu vi nhng ngi se hp tac vi ban khng (v du
nh ng s, giam c, chu s hu cng ty hay nhng nha
cung cp vn)?
Ngoai nhng la chon o, cu truc nao se kha thi cho ban
tao ra mt cai g o gia tr nht.
Giai phap nao se mang n cho ban s hai long va thoa
man cao nht?
1. Bt u mt d an kinh doanh mi

Khi a hi u cac iu kin, ro rang ban hoan toan co th

bt u mt d an kinh doanh mi. Mt trai cua vic nay la
ban phai ri bo cng vic va cng ty hin tai cua mnh, ban
cung co th phai chia tay vi nhng khach hang, cng ngh
va cac ng nghip thn cn. Nu ban s dung vn t ngi
khac, c bit la t cac cng ty u t, th nhng ngi kim
soat mi cua ban co th con oi hoi cao hn ca nhng ngi
trc y. Nhng bu lai, ban co s nghip ring cua chnh
mnh. Ban co th iu hanh cng ty cua mnh theo bt c cach
nao min la cng ty ban ap ng c nhng mong i v tai
chnh. Ban se gi c nhiu hn hoc hu ht gia tr do
chnh mnh tao ra.
Vic quan ly mua ban c phiu cua cng ty mt mt tuy
196

thuc vao vic ban co mt nha cung cp lun sn long vi ban

hay khng, va mt khac la ban co th tao c li nhun cao
cho mnh va cho ngi cp vn cua ban khng. Mt loai hnh
kinh doanh nh vy co th c tom tt s lc nh sau:
Li nhun thp phan anh gia tr cua mt doanh nghip trn
th trng thp (gia tr trn th trng chng khoan cua mt
cng ty c anh gia bi li nhun cua no). Thng thng
trn th trng nhn chung, ngi ta khng thch nhng
doanh nghip nho vi mc tng trng chm.
Tim nng sinh li cao. Dong lu kim rt quan trong
tng sc bt cho mt doanh nghip bng cach s dung vn
vay. Mt ty l vn vay ngn hang cang cao ngha la nhu cu
cn huy ng vn t vic ban c phn cho cac nha u t
cang thp, iu nay ng ngha vi vic ban co c hi gi
lai ty l li nhun cao hn cho mnh va cho cac giao dch
cua ban. Hn na, mt doanh nghip co ty l vn vay cao
se phai ong thu t hn.
Tim nng tng li nhun va do o gia tng gia tr cua cng
ty khi no c ban cho ngi khac.
Vic quan ly cac cng ty hoa gia, c bit la nhng tp
oan ln, co mt nghch ly. Nhng cng ty t nhn, ni khi
u va tai tr cho cac giao dch kinh doanh, oi hoi mt ty l
li nhun cao hn nhiu so vi cac c ng trn th trng
chng khoan. Khi o th lam th nao ho co th thng c cac
c ng trong nhng vu u thu mua lai cng ty?
Cu tra li nm ba kha canh:
Ho da trn nhng gia tr tim n cua cng ty. Nhng nha
thu mua c phiu cua cng ty lun mun mua vi gia re
197

co li. Theo mt cach hiu nao o, th vic mua quyn s

hu bng c phiu la s thng ng gia ban quan tr va
cac nha tai phit t nhn cp vn cho cng ty thng qua
vic mua c phiu nhm tra cho chu doanh nghip t hn
trong khi doanh nghip thc s co gia tr.
Phng thc huy ng vn thng qua vic ban c phiu gy
ra tac dung on by tt hn. Nhng cng ty c phn hu
han khng thch vay n chng cht. Cac c ng khng
thch n ngn hang v no co th ng n c tc cua ho.
Cac nha quan tr khng thch n v no la nguyn nhn
khin ho mt ngu hang m. Nhng trn thc t, vic xoay
vn bng cach ban quyn s hu cng ty thng qua c
phiu thng mang lai n nhiu hn vn. Vn thu c t
vic ban c phn t hn vn thu c t vic th chp tai
san, nhng s n vay lai re hn. Ty trong chi ph trung bnh
cua vn t ban co th thp hn trn san giao dch chng
khoan (nhng d nhin rui ro cao hn). Tac dung on by
cao con mang lai mt li ch khac: ty l thu np thp.
Trong vai nm u, do c anh thu thp nn phn ln
li nhun se ri vao li ch cng ty.
Tn tai ng c thuc y thu v. Vic mua lai cng ty thng
qua c phiu lam cho moi ngi ch tp trung vao kt qua
tai chnh thu c, va nu tht bai, hu qua se rt ti t cho
tt ca moi ngi. Trong cac tp oan tiu biu, c bit la
nhng tp oan co nhiu doanh nghip nho bn trong, cac
nha quan tr iu hanh tng phn ring bit lun c cach
ly khoi cac rui ro tai chnh va khng co quyn t quyt
trc nhng din bin cua th trng.

198

Vic mua lai cng ty vn d rt cng thng. Nhng nu gp

iu kin thun li th y la mt con ng tuyt vi lam
giau.

Cu chuyn cua Paul

Mt ngi cha tng phai lo lng v vic giao dch vi cac
nha tai phit cho vay, o chnh la Paul Judge. Paul la ban hoc
chung trng Wharton vi ti, tng nh ng a theo ui
mt s nghip c truyn: lp k hoach chin lc cho cng ty
Cadbury Schweppes. Nm 1986, Cadbury quyt nh ban chi
nhanh Foods, chuyn kinh doanh tra Typhoo va mt Hartley.
Paul a thuyt phuc chu tch hi ng quan tr Dominic
Cadbury cho phep ng u thu Foods cung vi ban quan tr
cua no. Cuc bo thu nay khac thng ch Paul cung cac
giam c khac phai xoay x gom tin cho cng vic kinh doanh
cua mnh ma khng cn n bt ky ngun vn nao t cac nha
u t hay t th chp tai san t hu (xem Chng 10).
Cuc u thu cua Paul thng li. Trong ba nm sau o,
cng ty MBO nay hoat ng mt cach phi thng di thng
hiu mi la Premier. Chi ph chu yu c anh gia trc y
bi ban giam c Foods bt ng tr thanh gia tr thng d cho
nhu cu cua Premier. Nhiu san phm mi c trin khai va
nhanh chong gianh c th phn. Lai sut thun tng t
2,1% nm 1988 ln 8%. Li nhun nm 1985 la 6,6 triu bang
nhng sang n nm 1988 la 31 triu bang. Paul va nhng
ngi ng s cua ng mua cng ty nay vi gia 97 triu bang

199

nhng ban lai cho Hillsdown - mt tp oan ln - vi gia 310

triu bang vao nm 1989.
Ai a la ngi tao ra gia tr nay? Chnh Paul va nhng ngi
ban cua ng! Ai la ngi c li? Paul, ban cua ng va ai
hoc Cambridge. Mt mnh Paul a tao ra hn 40 triu bang,
sau o ng dung phn ln cua cai nay tai tr cho ai hoc
Cambridge xy dng mt toa nha mi cc ln ma ngay nay
goi la Phn vin Judge.
Ti se chng bao gi ngn can s hng hai cua nhng ngi
co u oc kinh doanh nh Paul thc hin vic mua lai mt
cng ty nao o bng c phiu hay thanh lp mt cng ty kinh
doanh cho ring mnh. Nhn chung, nhng bin chuyn nay
co kt qua tt i vi nn kinh t xa hi bi ho kch thch s
th nghim, ho lam giam mc cua s qun bnh trong nn
kinh t va lam tng ty l tng trng cua no. Ho giup khep lai
khoang trng gia nhng ngi tao ra cua cai va nhng ngi
c hng s cua cai o. Ti bit rt nhiu ngi ma cuc
sng cua ho a thay i hoan toan ngay khi vic mua lai cng
ty thanh cng hay tht bai. iu tuyt diu la ho a lam iu
o trong iu kin li th khng cn xng.
Nu k hoach kinh doanh thanh cng, cuc sng cua chung
ta se c cai thin. Ban thn s tin co th khng lam ban
hai long, nhng s m rng c lp v tai chnh se giai phong
ban, giup ban co u iu kin thc hin nhng d an khac.
Thm ch khi cng vic kinh doanh tht bai, ban co th vn
co li. Ban se hoc hoi c nhiu th va lun co th lam lai
t u theo mt hng i khac - mt chin lc kinh doanh
khac, mt kiu tng t vi cng vic ban a lam trc y,
hay mt s nghip hoan toan mi. Ban co th ngheo hn trc

200

y v mt tai chnh nhng chc chn se giau hn v kinh

nghim, va ban se thy c gia tr cua s trai nghim. Ti
bit rt nhiu ngi, nhng ngi tng tht bai trong ln lam
n u tin nhng lai thanh cng rc r sau o.
Tuy nhin, nh Rachel, nhiu con ngi 80/20 n gian
khng thch s rc ri, rui ro, nhng rang buc v mt phap
lut, va ho mt i s h tr ang co khi tach ra kinh doanh
c lp.
Giai phap cho iu nay la giam bt nhu cu v vn thng
qua vic s dung tin tit kim cua ban va tm kim s h tr
t gia nh, ban be hay nhng nha kinh doanh hao phong. Ap
lc khi u mt d an kinh doanh se c giam xung.
Hn na, con co mt la chon khac, khng phai la ph quat
nhng co th se tt hn cho nhng con ngi 80/20 va cho
xa hi: o la bt tay vi cng ty hin tai cua ban hay cng ty
khac. Giai phap kt hp (nh Jerry Bowskill - lng nui tre,
Rick Haller - chia li nhun, hay Barry Jones - cng tac vi
cng ty) co th rt hiu qua nhng lai lam giam ang k s
phin phc, rui ro hay nhng rang buc phap lut cho ban.
2. Tm mt giai phap kt hp

Giai phap kt hp rt co li cho ca nhn, bi v bng cach

nay, ban c lam chu ba phn t hoc co th toan b cng
vic kinh doanh cua mnh vi chi ph tai chnh va c s vt
cht ch bng mt na hoc thm ch t hn. Mt thoa thun
chia li nhun chc chn se khng oi hoi ban phai thanh lp
mt ca th c lp hp phap. Mt thoa thun lin hip cng
ty hay da vao cng ty me se khng oi hoi ban phai tn kem
chi ph cho vic thu mn lao ng nhm thanh lp cng ty

201

mi cung nh khng phai chia tay vi ban be, ng nghip

hay cac hp ng kinh doanh a co. Trong moi trng hp,
an kinh doanh cua ban se giam c nhng rui ro v tai
chnh do cac cng ty hp tac se bao tr mt phn hay toan
b, hoc trc tip cp cho ban phn na ngun vn cn thit.
Giai phap kt hp ng thi cung co li cho cac tp oan
lu i, khi ho c chia li nhun trn nhng lnh vc ma
trc y ho cha khai thac ti.
Giai phap kt hp c bit con tt cho nn kinh t va xa hi,
do no cho phep con ngi thc hin thm nhiu hoat ng
kinh doanh hn trc y. Nhng y tng tuyt vi thoat khoi
ranh gii han hep cua cng ty, ni ma co th tnh hnh kinh
doanh cha mt ngay sang sua. Li nhun vt qua khoi
ngng qun bnh, va nhng ngi thc s tao ra cua cai se
c hng cng sc lao ng cua mnh nhiu hn. Con ngi
kim soat cuc sng lao ng cua mnh nhiu hn va cung luc
hoc sau o, ho hoan toan lam chu cuc i mnh. Thanh
cng cua ho se la ngun ng vin nhng ngi khac phn
u tr thanh con ngi 80/20.
Th gii cua nhng con ngi 80/20 rng m hn, t b e
doa, chen ep hn nhng nha kinh doanh trc y. Nhiu con
ngi 80/20 a bt tay vi tp oan cua ho va trong sut thi
gian y, ho vn la mt phn cua tp oan o. Va chc chn
se co nhiu ngi sa soan hanh trnh cho mnh hn nu ho
bit co nhng la chon nh vy tn tai. Nht nh ho se lam.
Tuy nhin, chung ta cung cn phai thn trong. Mt k hoach
kt hp, thoa thun 80/20 vi mt tp oan hin tai thng
b cac nha quan tr cp cao lam xao trn bi rt nhiu sang
202

kin tinh xao. Tp trung vao li nhun, thanh qua cua cac
hat ging kinh doanh trong tp oan, s c thu hoa tp
oan, va vic trao quyn iu hanh cho cac ca nhn hay n
v Tt ca nhng iu nay nhm muc ch lam hi sinh va
tip thm sc manh cho tp oan ch khng phai nhm khuyn
khch cac d an kinh doanh. Tuy nhin, nhng sang kin nh
vy nhn chung vn co li hn co hai. Ho co th d dang chp
nhn hang loat nhng giai phap kt hp bao gm nhiu d an
kinh doanh mi trong o. Nhng cho n khi ho thc hin,
vn se khng co s chm dt c ban nao i vi ng li cu.
Tp oan, chnh no se gi lai phn chu yu nht cua thanh
qua sang tao va li nhun thu c, ch khng phai la ca
nhn nao khac.
Co ba im phn bit gia nhng giao dch 80/20 vi s
chuyn nhng tp oan. Mt d an kinh doanh tht s:
c xut bi mt ca nhn hay mt nhom ngi nao o
ch khng phai xut phat t tp oan.
Co s chuyn giao quyn s hu tht s va mt phn li tc
ang k ro rang cho nhng con ngi 80/20.
nhom ngi mi t do iu hanh cng vic kinh doanh
theo cach cua ho. Tp oan ch s hu nhng tai san lu i
nh thng hiu, bng sang ch hay cac tai san gia tr khac.
Noi ngn gon, no c vn hanh bi nhng con ngi 80/
20 cho nhng con ngi 80/20.
Ni nao co a s hay tt ca gia tr thu c trong kinh
doanh ro rang thuc v nhng ca nhn ang thc hin no,
nh cng ty tham vn Barry Jones hay ngn hang u t Rick
Haller, th ni o nhng nhom ngi tao ra gia tr se nm gi
203

v tr quan trong, thc hin vic thng lng vi cac chu s

hu hin tai cua no hay vi mt cng ty i tac mi khac. BCG
t mua quyn s hu cua no t tp oan Boston Safe - Deposit
va tr thanh mt hip hi cng ty. Nhom cua Rick Haller xut
phat t mt ngn hang nay n mt ngn hang khac va a
lam nn s nghip ring cua ho.
Tuy nhin, trong moi nganh thng mai, mi quan h gia
mt bn la s ong gop cua mt nhom ngi va mt bn la
cua toan th tp oan tht s khng th tach bit ro rang.
Trn thc t, iu o cung khng ang tranh cai. No tuy thuc
vao chu s hu cua tp oan va ban giam c se la ngi
xut mc thu lao thch hp ma ho suy xet trong mi quan tm
cua chu s hu, va nu iu nay khng thoa ang dn n
vic cac ca nhn sang tao ra i, th y ch la mt tnh toan
sai lm cua ban giam c.
Con ngi 80/20 kim soat chnh s phn cua ho. Nu mt
ca nhn hay mt nhom nao o co u kha nng tao ra cua cai
ro rang - nh Rick Haller va nhom cua ng, ho co th tin
hanh thng lng mt giao dch mang tnh kinh doanh vi
mt tp oan th ba nao o. in hnh nh thoa thun gia
Rick vi Morgan Grenfell, thm ch cng ty i tac con gi vai
tro chnh yu trong vic cung cp cac thanh phn ma nhom
ngi nay cn co, trong trng hp cua Rick la vn t ban va
s bao lanh cua mt ngn hang danh ting. Thoa thun co th
c xy dng da trn nguyn tc i bn cung co li. Ngay
khi ngn hang u tin khng ng y, Rick co th tm n mt
ngn hang khac. Richard, giam c ngn hang u t, a lam
va thm ch mt mnh ng co th xoay x gi lai phn ln
li nhun do mnh lam ra.
204

i vi mt ca nhn hay mt nhom ngi nao o mun bt

u mt s nghip kinh doanh nhng vn con nghi ng v
cac ky nng cua mnh khi ri khoi cng ty, vn co cach giup
ho thc hin d an kinh doanh mi. Ho co th lam c vic
o bng cach chim oat cac y tng, cac nhn t kinh doanh
nhm co th s dung tao ra cua cai. Hu ht nhng y
tng nay xut hin trong cac tp oan ni ma ho ang lam
vic, nhng chung khng thuc v ban thn tp oan o. Y
tng thuc v nganh kinh doanh, ch khng thuc v bt c
ca nhn nao.
Khi ti va nhng ngi ng s b ngn can thanh lp mt
cng ty canh tranh vi Bain-Co, iu tranh cai sau cung ch
la liu chung ti co ly i nhng tai san tr tu cua ho hay
khng. Nhng chung ti a thanh cng trong vic chng minh
rng tai san tr tu cua Bain thc cht dn xut t trong cng
nghip kinh doanh noi chung va t BCG noi ring. Y tng
ma chung ti ang s dung khng thuc v ai ca.

Cu chuyn cua Gordon,

Mark va Richard
Nhiu ngi co u oc kinh doanh khi nghip bng cach
uc kt mt hnh thc kinh doanh di cai nhn cua mt
ngi lao ng trong mt cng ty nao o ri sau o bt u
s nghip cua mnh theo mt khuynh hng mi trn cung
mt tai. Sau y la hai trng hp ma ti c bit:
Giao s Gordon Edge la ngi sang lp ra Cng ty PA
Technology - mt b phn thuc tp oan t vn quan tr PA.
205

Mc du la ngi sang lp nhng ng khng co mt quyn hp

phap nao. Nhng nm 1980, PA Technology at doanh thu
rt cao nhng PA th khng. Gordon tuy la giam c lu nm
cua PA nhng ng c tra lng rt thp. Ai cung cho rng
ng se la ngi gi chc tng giam c iu hanh trong tng
lai cua PA, nhng cui cung mt ngi khac a c chon.
Tuy vy, vi Gordon, o lai la mt iu may mn.
Nm 1986, ng thanh lp nhom Generics. Gordon k vi ti:
im khac bit chnh gia Generics va PA Technology, va
cung la ly do khin ti ri bo PA thanh lp Generics la, ti
mun khuyn khch nhng ca nhn tht s co tai nng va u
t vao quyn s hu tr tu. Ngay nay, Generics la mt cng
ty nh gia chnh trn th trng chng khoan London, vi gia
th trng gn 100 triu bang. Chung ti co tng cng 50
cng ty trong danh muc vn u t va 15 trong s o la cac
cng ty chuyn v phat minh va sang ch. Chung ti cung s
hu 15 bng phat minh sang ch o. Mt s lng ln cac
tp oan, trong o co ca Siemens Munich, ngay nay cung s
dung m hnh trong dung nhn tai cua Generics.
Chung ti co th khng bao gi lam c nhng g ma
chung ti lam vi Generics nu nh khng co kinh nghim
trc o PA, Gordon noi. Mc du vy, vi ti, iu quan
trong la s th nghim vi nhiu hn na cac m hnh kinh
doanh. Ban hoc hoi t qua kh va dung no lam nn tang
tao ra nhng iu mi me va thu v sau o.
Mt v du khac la Richard Burton va Mark Allin. Trc khi
bt tay thanh lp nha xut ban Capstone nm 1996, ho a
tng lam vic cho nhiu nha xut ban ring le. Tm nhn ma
206

chung ti danh cho Capstone la s kt hp t nhng kinh

nghim trong qua trnh lam vic cho nhiu cng ty khac nhau,
cng thm mt s y tng ring cua chung ti. T o chung
ti vit nn b sach hay v kinh doanh, Mark k vi ti.
Chung ti co th se khng bao gi co c mt s bt u
hiu qua nh vy nu khng co th nghim nhiu ln trong
cac cng ty cu cua mnh, Richard noi thm. Chung ti bit
rng chung ti mun lam iu o. Khng co g la khi chung
ti mun t lam moi th hn la ch hng li nhun t nhng
cng ty ln. Y tng mi la iu quan trong.

Rachel: in hnh cua

mt nha quan ly 80/20
V c ban, Rachel la mt trng hp tng t: Gen kinh
doanh quan trong giup cho cng vic kinh doanh cua Rachel
thanh cng khng thuc v tp oan cua ba. Y tng phn
nho th trng, y tng nhng quyn ban le lai cho cac ca
hang khu vc, y tng t chc h thng kinh doanh nhm ti
thiu hoa vn t ban s dung - tt ca cac y tng ph bin
nay la nhng gen kinh doanh manh me ma bt c ai cung co
th khai thac.
Nhng nhng con ngi 80/20 day dan nh Rachel va
nhom cua ba - nhng ngi a co kinh nghim v sc manh
cua nhng nguyn ly c ban, hin nhin se co mt li th nao
o. Ho bit ro nhng ngi nao co kha nng tao thm nhiu
cua cai bn ngoai tp oan, va cach giao tip vi nhng
con ngi o.
207

Tp oan, ni s hu cac hoat ng kinh doanh cua Rachel,

b ri vao mt tnh th khng my d dang. No nm quyn s
hu moi hoat ng kinh doanh hin tai nhng khng th s
hu c y tng ln con ngi - nhng ngi lam cho cac
hoat ng kinh doanh y tr nn kha thi. Lu dn, s mc ca
v quyn lc cua ca nhn hay mt nhom ca nhn, s oi hoi
c hng li nhun thoa ang hn, bt u hnh thanh
trong hu ht cac tp oan.
Ti noi ua vi Rachel rng ba ch la 80% cua mt con ngi
80/20: Ch ang bo l 20% quan trong, o la quyn s hu
ma le ra ch phai co cung vi nhng gia tr do mnh tao ra.
Tuy nhin, c s kinh doanh tht s khng thuc v nhom
cua Rachel. Rachel co ba chon la. Ba co th tip tuc lai lam
mt nhn vin bnh thng, n lc tao ra cua cai cho cng ty
vi hy vong c ghi nhn nhiu hn va cng ty hiu rng ba
co nhng ky nng ma ngi khac khng co. Ba co th thc
hin mt chin lc kinh doanh theo kiu truyn thng da
trn ngun vn mao him: v du nh sp xp mua lai quyn
s hu mt chi nhanh nao o ri bt u xy dng s nghip
t ng hn n y. Hoc Rachel co th theo ui mt l trnh
kt hp, c gng tm s lin minh vi tp oan hin tai ma ba
ang lam hay vi mt tp oan mi th ba.
V ly thuyt, chin lc kt hp ma anh m ta thc s li
cun ti, Rachel tha nhn. Nhng trong thc t, no se nh
th nao? Ti phai giao dch vi ai?
Mt chiu, ti noi. No se la mt thoa thun vi ban giam
c tai tp oan ni ch ang lam vic. Hin tai, ban quan tr
o ch y ti nhng mi quan tm cua cac c ng. Ho se

208

khng ch ra i cung vi cng vic lam n cua ho tr khi

ch mua lai no, va ti a tng nghe ch noi v nhng c phn
t nhn o. V vy, mt giao dch nm trong mi quan tm
cua ch va cac c ng se la mt d an kinh doanh mi. Ch
se phai tao ra mt cai g o c lp vi cng vic ch ang lam.
Thc t, ch cn phai kim thm mt vai ngi khac giup ch
tram y nhng ch con thiu sot va mt -kp cung ch trin
khai hanh ng. Cng vic kinh doanh hin tai vn phai c
tip tuc mang lai li nhun cho chu no. Con d an kinh
doanh do ch xut la mt d an hoan toan khac do chnh
ch tao nn nhm sinh ra mt ngun li nhun mi.
Nhng iu o tht kho, Rachel ngt li. Lam nh vy
chng khac nao vach ao cho ngi xem lng. Nu chung ti
tuyn b moi k hoach phat trin cua mnh - v thng hiu
mi cung nh h thng ca hang ban le mi, tt ca nhng y
tng o se thuc v tp oan hin thi cua chung ti.
Ch noi co phn ung, ti tha nhn. Ti khng chc
chn tuyt i. V du, ti ngh ch co th bt u bng mt d
an kinh doanh thuc loai bun ban, t hang thng qua th
in t hay Internet chng han. Cng vic kinh doanh nay se
din ra bn canh cng vic ch ang lam. Hoc ch co th tn
dung nhng gen kinh doanh ni tri trong th trng hin tai
ng dung vao th trng mi cua ch - v du i vi trang
phuc nam, hay mt nganh kinh doanh khng lin quan n
may mc, hoc trin khai tai mt khu vc a ly khac. Bt k
d an kinh doanh mi nao gop phn lam giau thm li nhun
cho cng ty cung se c coi nh la mt thng li cho nhom
cua ch va ca ban giam c cng ty hin tai.

209

Quan im cua ti la nu ch tht s t tm huyt vao o,

ch se lam c nhiu hn th na. Nu th gii ch goi gon
trong hai s nghip kinh doanh th mt trong hai se thuc v
ch. Ch se cn thm vai ngi mi kt hp cung nhom ng
s hin tai iu hanh cng vic kinh doanh mi nay nhng
moi th ri se i vao n nh. Kinh nghim va nhng ky nng
thng mai se tao thanh sc bt giup ch tng tc s nghip
kinh doanh cua mnh.
Nu ch khng th ngh ra c mt d an kinh doanh nao
kha thi, ch vn co mt chon la khac. Ch co th cung vi mt
vai ng s cua mnh ngh bt tay vi mt tp oan th
ba nao o thanh lp mt vu lam n mi - tng t nh
hoat ng kinh doanh trong cng ty hin tai nhng khng
canh tranh trc tip vi no.
Gia s, nu ch cho rng hng kinh doanh trang phuc
nam la kha thi, th vic lin kt vi mt cng ty a co sn
khach hang quen thuc hay knh phn phi trn th trng
co th se mang lai cho ch nhiu li th hn. Nu ch thch y
tng t hang qua email, th no se kha thi hn khi ch hp
tac vi mt cng ty chuyn v lnh vc nay va ch se kinh
doanh nhng mt hang khac. D nhin, nhng ky nng nay
nu c khai thac t ca nhn se re hn t tp oan. S lin
kt se em lai nhiu li ch cho hoat ng kinh doanh hin tai
ln hoat ng kinh doanh mi - ni co s ong gop cua nhom
ch cung nh mi thanh vin trong o.

210

Khai thac cac cng ty khac

Mt trn dch a bung phat ngay t thu ban

u cua moi thi ai ma thoat nghe co ve v ly
- dch tha ma san xut Co qua nhiu nn
vn minh, qua nhiu phng tin tn tai, qua
nhiu nganh cng nghip cung nh qua nhiu
giao dch thng mai, bun ban.
Karl Marx va Friedrich Engels

Cac x nghip tng trng kha nng san xut

qua nhiu n ni nhng th trng cua no khng
con u sc cha tip nhn s cai tin lin tuc
trong hoat ng san xut na.
Larry Shulman - Nhom Tham vn Boston

211

i th cua nhng con ngi 80/20 la ch la chon

cac hoat ng hay cac phn cua nhng th trng

co kha nng sinh li nhiu nht. o la ni ma vi lng vn

va cng sc quan tr cc tiu, li nhun c sinh ra cc ai.
Khi a tm ra nhng mang th trng nay bng mt s t cac
hoat ng gii han, mt con ngi 80/20 phai phuc vu khach
hang trong pham vi th trng o tt hn bt c ai khac. V
ho la nhng phn t mang lai li nhun nn ban phai cung
cp hang hoa hay dch vu cho ho tt hn cac i thu canh
tranh trn c s am bao li nhun cho doanh nghip ban.
Tt hn ngha la ban phai ap ng c moi nhu cu cua
khach hang bt chp s oi hoi cua ho va nhng kho khn
kinh t ma ban ang gp.
Tuy nhin, se ra sao nu nh nhng hoat ng sinh li
nhiu lai la nhng hnh thc kinh doanh ma doanh nghip
cua ban khng co hoc khng chuyn? V du, hu ht li
nhun ma khach san Zoffany thu c trong kinh doanh la
t vic cho thu phong, va ho chu mt mt phn doanh thu
trong kinh doanh n ung. Nhng thc t, vic n ung i
vi khach thu phong cung cn thit nh vic ho cn mt ch
tro. V th Zoffany khng th ch cung cp phong tro ma thi.
giai quyt vn trn, chung ta co th khoan hoat ng
kinh doanh khng mong mun o cho ngi khac. o la cach
Zoffany a lam vi cac nha hang cua ho. Va o cung la cach
ma ban phai lam i vi bt ky hoat ng nao mang lai li
nhun nhiu nht nhng doanh nghip ban khng co. Nu
nhng loai hnh kinh doanh ma cng ty ban khng co lai la

212

nhng lnh vc beo b th ban phai khai thac cac cng ty

khac. Cng ty khac chnh la mt cng cu c lc. Nhim vu
cua ho la giup ban thc hin tt ca nhng lnh vc kinh
doanh ma ban con thiu.
iu g xay ra vi cac d an kinh doanh ca nhn ma ta co
th nhn thy ro rang trong nn kinh t noi chung? Nguyn
ly 80/20 cho rng ch co mt s t hoat ng co th nm trong
b siu li nhun, ni nhng con ngi 80/20 ang bi li.
Vy ai se la ngi vn hanh phn con lai cua nn kinh t?
Phai chng la ai a s cac tp oan?
Tht vy, chnh nhng tp oan ang cung nhau iu hanh
nn kinh t ngay nay. Phn ln doanh thu ri vao tay cac tp
oan nay. Nhng li nhun la th duy nht se khng nh
vy. Hu ht li nhun se thuc v nhng con ngi 80/20.
a n luc t duy cua chung ta phai thay i. Co le ta a
tng quen vi suy ngh v mnh nh mt con ngi nho be,
sng nh long tt cua nhng binh oan qun nhiu tng
manh, mt chu nhoc con ang xoay cung tm mt ch thch
hp nhch nhac bn canh nhng ngi khng l to ln. Hnh
tng nay a tng ung sut mt thi ky, nhng by gi th
khng con ung na. Ch thch hp o ngay nay khng phai
la s an ui ma la phn thng u tin cho nhng ke nhanh
chn. o chnh la hnh anh cua Tom va Jerry: chu chut sung
sng ang tm kim mt cai hang nho be nhng thoai mai,
ni ma con meo to beo khng th vi ti c.
Chung ta co th v nhng tp oan ln manh nh loai
khung long n co. Va v sao cac tp oan ln lai sn sang s
dung ta ta co c hi tm c nhiu li nhun hn ho?

213

D tha san xut - h qua tt yu

Chung ta ang vao mt thi im chn mui. Kha nng san
xut cung nh ngun vn cua cac tp oan qua di dao a
khin tnh trang d cung xay ra trong san xut hang hoa. Nh
Larry Shulman, giam c Nhom Tham vn Boston, a noi:
Trai qua hn mt thp ky u t vao cng ngh thng tin va
nhu yu phm, cui cung s thanh cng cung n.
Tuy nhin khi cng ngh san xut nay phat trin manh me,
no cung tr thanh mt cai by i vi cac cng ty trng
thanh. Li ch thu c t vic san xut lin tuc tr thanh vn
hoc bua khi cac doanh nghip tng san lng trc nhu
cu th trng. Va ho a lam th. Du kh, xe hi, cng ngh
chip, thep, va nhiu th khac na ma ban co th k tn
c, la nhng cng ngh ang co lng cung gp ba ln
lng cu. iu nay i vi nhng cng ty d tr tin mt se
gy ra nguy c lam phat.
Tin mt, ban thn no cung la mt vn . Trc y, cac
cng ty co nhiu tin mt thng a dang hoa d dang. Khng
ch ring cac CEO, ma cac nha phn tch u t cung nhn
thy nguyn ly 80/20 mt cach xac ang a gy ra tr ngai
cho vong chu chuyn nay. Shulman a nu ln thc trang mt
s doanh nghip ngay nay ang dung lng tin mt d tha
cua ho mua lai cac doanh nghip cung nganh khac, c
bit la nc ngoai. Co ve nh o ch la mt phn qua trnh
toan cu hoa hp ly. Nhng trn thc t, chnh vic s hu

214

qua nhiu tin mt a dn n tnh trang nay. Nhng o lai

la mt cu chuyn khac.

Nhng con ngi 80/20 hng li t s d tha

san xut
Li nhun t vic d tha san xut nay se ri vao tay cac
doanh nghip mi la cac cng ty a co khach hang ring cua
no, khng co kha nng san xut hay khng nht thit phai
san xut nhng co th khoan cho cac cng ty khac cac san
phm mang lai li nhun cao.
y la th trng mua nhng ngi mua khng phai la
ngi tiu dung ma la cac x nghip trung gian, t o, san
phm se c ban cho ngi tiu dung hay cho cac khach
hang kinh doanh li nhun khac.
Ngi ta noi Internet va nng sut vt tri ang mang lai
sc manh cho khach hang. iu nay ung n ba phn t.
Nhng khach hang mua le c li t s lam phat gia ca.
Nhng thng hiu hoat ng kem hiu qua se sup , va
thin y tiu dung mang lai s h tr cho nn kinh t luc thun
li cung nh khi kho khn chnh la bng chng cho tnh co
gian cua ngun cung hang hoa tiu thu. T nhng iu cac
nha ph bnh kinh t noi v s tng trng trong sc manh tiu
thu, co th ban cho rng li nhun cua cac nha cung cp hang
hoa cung se giam theo. Thc t khng phai nh vy, li nhun
cua ho hoan toan khng i hoc co khi con ang gia tng.
Phn doanh thu b mt cho ngi tiu dung do gia thanh
san phm thp hn se c nha san xut ly lai t cac nha
cung cp bng cach ep gia ban nguyn vt liu cua ho. Ngi

215

thng cuc tht s la nhng ngi mua cng ngh. Trong giao
dch kinh doanh, doanh nghip co nhu cu lun tm cach
ep gia cac nha cung cp ang gp kho khn trong ngun d
tr. Cac cng ty tht s gianh phn thng chnh la cac cng
ty trung gian nho nhng tng trng manh, la cac cng ty co
nhu cu khach hang tng nhng khng co kha nng ap ng
nhu cu o. Cai ma trc y la mt tnh th kho x cua
nhng con ngi 80/20 th by gi lai tr thanh mt hao vn
tri cho.
Vi mt s nganh cng nghip, ngi ta co th khng hoc
cha tng oi hoi nhng kha nng san xut mi trong nhiu
thp ky qua. Mt s nghip kinh doanh mi cn co ngun vn
lu ng, nhng ngun vn nay khng nn u t vao cac
mt hang thit yu, vao cac th dung tao ra nhng th
khac. Co sn ri mt ngun cung cp c s ha tng di dao,
qua nhiu vn a ong bng trong o. Co qua nhiu nha
xng, may moc, qua nhiu kho hang, khng gian ban le,
thm ch qua nhiu phong th nghim cho cac cng trnh
nghin cu va phat trin.
May moc, c s va ngun nhn lc a qua ao tao, moi th
u sn sang cho vic san xut. Co rt nhiu ngi ban tuy
y s dung. Giam c nhng cng ty ln lun thy phn khi
vi s gia tng cac n t hang t moi ngun, bt chp li
nhun thu c t cac n hang o, hn la phai ong ca c
s san xut va sa thai nhn vin. Nhng nha quan tr nay se
giao cho ban toan quyn s dung vn, b quyt san xut,
nhn vin, cung nh cac mi quan h ma ho a mt bao tm
huyt, tin bac gy dng hang nm tri ch vi mt cai gia
rt beo.
216

S phat trin khng dng lai o. iu kin phat trin, bt

k tnh trang suy thoai, cha bao gi co nhiu thun li nh
hin nay. Nhng g a thay i ch la s tng trng t nhin.
Qua trnh phat trin tng oi hoi s u t vao kha nng san
xut, nhng qua trnh o nay a hoan thanh. Ngay nay, s
phat trin cn n nhng y tng, ngun cam hng, hnh
thc kinh doanh mi la, s a dang cua cac con ng dn
n thanh cng, nhng dch vu mi me va cht lng cao
hn. Ban cht cua s tng trng tng la vt cht, nay con co
thm tr tu.
Vi nhng con ngi 80/20 th y qua la mt iu tuyt
vi cha tng co trong lch s thng mai. Ln u tin cac
nha kinh doanh khng cn thit phai tao ra c s ha tng cua
ring ho. Ban khng cn co nha xng, kho bai, ca hang
bun ban, vn phong hay phong th nghim. Thm ch ban
khng cn co nhan hiu ring hay phai tip cn khach hang.
Ban co th tn dung tai san cua cac cng ty lu i va ln hn
bng cach thu mn, chia doanh thu hay thoa thun tra tin
cho phn tai san ma ban s dung. Tt ca nhng hnh thc o
nhm tranh s cn thit cua vn.
Ban cung co th mua phn tai san hay hang hoa d tha,
thm ch mua ca doanh nghip theo ty l chi ph ban u.
Ngay khi ban la mt i thu canh tranh tim nng, ban vn
co th khai thac cac cng ty kinh doanh cung nganh khac.

217

Plymouth Gin: Lam sao

tr thanh chim tu hu
Chim tu hu la loai chim khng bit cach p trng cung nh
nui dng chim non. Thay vao o, no t trng mnh vao t
nhng loai chim khac. Nhng con chim b me nay nui dng
va bao v chim tu hu con khng chut nghi ng. Sau cung,
ap lai s hao phong o, chim tu hu con a cac anh ch em
h ra khoi t hoc bin chung thanh ba n cho mnh.
Plymouth Gin la mt v du. Ra i t 1793, sut thi gian
na u th ky XX, hng liu Plymouth la hng liu hang
u My, chu u va mt phn con lai cua ch Anh.
Hng liu Plymouth c dung pha ch ru gin hng va
nhiu loai cocktail khac. Cng ty s hu cng ngh san xut
Plymouth dn tr thanh c quyn: Hng liu Dry London co
th c san xut khp ni trn th gii, nhng Plymouth ch
c san xut duy nht Plymouth - Anh.
Sut nhng nm 80, Plymouth Gin ln lt ri vao tay
Whitbread, ri n Allied Lyons. Nm trong danh muc vn
u t cua Allied Lyons ngoai Plymouth con co mt loai hng
liu ru khac cung ang c anh gia rt cao Beefeater.
Sau cung, Allied quyt nh loai bo Plymouth Gin hn la phai
cung luc iu hanh hai nhan hiu hang u ang la i thu
cua nhau.
Va iu o a tao ra c hi tt cho Plymouth. Vao nm
1996, doanh s ban c cua hng liu Plymouth khng
ang k, nhng cac nha may ru Plymouth vn con ang
218

hoat ng vi kha nng san xut rt cao. Chnh v th, thay

v ong ca Plymouth, Allied Domecq (tin thn la Allied Lyons)
a ban toan b c s, nhan hiu va cac lo chng ct cho ti
cung nhng ngi ng s cua ti vi mt gia rt thp.
Nm nm sau, th gii hng liu thay i. Plymouth chim
u th hn Beefeater trong th trng hng liu Anh. Nhng
iu nay a khng lam Allied lo lng. Mc du ngi Anh tiu
thu mt lng ln ru Gin, nhng th trng cua vng quc
Anh ch chim di 10% trong tng s tiu thu th gii. Nu
nh s hi sinh cua Plymouth Gin ch gii han trong pham vi
Anh quc, th no qua khng ang ngai cho Beefeater, Tanqueray
hay Bombay Sapphire.
Tuy nhin, vao nm 2000, trong mt phin u gia quc t,
Plymouth Gin tham gia vao chin lc lin minh vi Vin &
Sprit - mt tp oan Thuy S ang s hu hng liu Vodka
nguyn cht. Chung ti a ban 50% hng liu Plymouth cho
Vin & Sprit i ly mt s tin mt ang k cung vi vic a
Plymouth vao mang li phn phi hng liu nguyn cht
toan cu. Nm 2001, Vin & Sprit hp tac kinh doanh vi Jim
Bean va Maxxium, va tt nhin Plymouth c tip th hiu
qua cung nh c chao ban khp ni trn th gii.
iu g a xay ra? Ti va cac ng s khi nghip bng
cach mua lai mt thng hiu ru co hn 203 nm tui cung
nhiu nha may ru ang hoat ng t mt cng ty hang u
co cng sut vt tri. Khng th tng tng c ngi ta
a tn bao nhiu kinh ph u t xy dng thng hiu
cung nh c s kinh doanh trong hn hai thp ky qua, nhng
con s chc chn phai ln n hang chuc hoc co khi hang
trm triu la.
219

Nhng tp oan ln ang phai hoat ng san xut qua tai

se sn long san lai nhng vic kinh doanh kem hiu qua hoc
v ly, tuy theo cach nhn nhn cua ban - vi gia chuyn
nhng rt thp.
Nhng ngi ng s cua ti sau o a gy dng s nghip
kinh doanh Anh thu hut cac tp oan cng ngh thc
ung hang u khac. Bng vic bt tay giao dch vi Vin &
Sprit, chung ti khi phuc lai Plymouth Gin, a no tr lai v
tr hng liu hang u trn th gii nh trc y - mt v
tr mang gia tr khng l. Nu Allied Domecq - chu s hu cua
Beefeater, va cung la ni bt u cua chung ti - nhn thy
c tim nng nay, hn ng se rt hi hn v a ban thng
hiu cung nh c s Plymouth cho chung ti.
Chung ti tht s khng th lam c g nu khng co s
giup cua cng ty lu i o. Nhng tht ra ho cung rt sn
long lam vic o. V sao cac tp oan ln lai tao iu kin
cho chung ta co c nhng thanh cng ngoan muc nh vy?

Cu chuyn cua Bill

Tr lai nhng nm 80, Bill - mt con ngi 80/20 - iu
hanh mt cng ty nho vi li nhun cung rt khim tn. ng
lam vic trong lnh vc cng ngh thng tin. ng gp kho
khn trong vic xac nh hng thanh cng trong v s nh
hng cua cng ngh phn mm. Do o ng a chia nho i
ngu nhn vin cua mnh thanh nhiu nhom, nhom lam vic
vi DOS, nhom lam OS/2, nhom khac th lam SCO Unix, mt
s khac lam ng dung Mac, phn con lai phat trin phn mm
220

ring cho chnh cng ty cua ng. Dng nh ng khng co

long tin chc chn vao bt ky mt nh hng nao co th giup
ng thng c cac i thu to ln hn mnh.
Sau o, Bill a kheo leo thc hin tng bc. Vao luc s
nghip ang cao trao, ng mang cng ty nho be cua mnh
ra anh cc khi lin minh hp tac vi IBM. Bill a ra thoa
thun rng cng ty cua ng se phat trin phn mm trn may
tnh ca nhn cho IBM, nhng khng co gii han trong vic s
dung cac phn mm o cho nhng may tnh khac. Quyt nh
s dung cu truc m a giup IBM at c s tng trng
phi thng trong doanh s trn may tnh ca nhn. Vi hoat
ng kinh doanh cng ngh phn mm, du tng doanh thu
thp nhng li nhun thu c chim t l rt cao trong o,
y qua la mt mon li hp dn cho doanh nghip. Chnh s
hp tac gia Bill va IBM a lam du lai vn trn. Sau bc
chuyn o, Bill Gates a nhn ra bc ngoc co th a ng
tr thanh ngi giau nht hanh tinh.
IBM cui cung cung nhn ra s ky diu y du mun mang.
Le ra ho phai nhn thy rng trong s lin minh y, Microsoft
tht s la ke co li hn IBM rt nhiu. IBM a qua tp trung
vao cng vic kinh doanh ni b ma bo qun cac i tac cua
mnh. Nu ho nht nh xem vic mua lai mt phn ln
Microsoft nh mt iu kin trong hp ng lin minh th Bill
a khng th t chi. Co le bi v Microsoft la mt cng ty qua
nho co th lam bn tm mt tp oan thanh cng nh IBM.
Bill Gates la v du in hnh cho mt h qua tt yu. Cung
nh s kin Allied Domecq ban Plymouth Gin cho nhng con
ngi 80/20 mt ln na cho thy cac cng ty ln va trng
thanh a giao dch vi nhng d an kinh doanh nho be, tm
221

thng nhng mang lai nhiu trin vong to ln cho chu s

hu no v sau. Noi cach khac, cac tp oan ln dng nh
thch c khai thac bi nhng ke mi me va nho be.

Rachel: in hnh cua

mt nha quan ly 80/20
Ngi ban cua chung ta - Rachel - a s dung nhng cng
ty khac san xut phn ln san phm, dch vu ma cng ty
cua ba cung cp. D an c thc hin bi nhng nha thit
k ca nhn hay cac cng ty nho bn ngoai. Moi hoat ng san
xut u c hoan thanh bi thanh phn th ba. Vic
bun ban trong ca hang c coi soc bi ngi cua Rachel,
mc du ca hang o thuc s hu va chu s iu hanh cua
cac cng ty khac. Rachel gp nhiu han ch trong vic lp lai
h thng, thc hin chin lc kinh doanh cung nh giao dch
trc tip vi khach hang.
Rachel co th t lam nhng vic o mt mnh vi chnh
cng ty cua ba. Vn quan trong duy nht ch la thng
hiu san phm ma ngi chu a lai cho ba khi khi nghip.
Song, cung nh tm gng cua Plymouth Gin, chng o la u
Rachel co th gy dng s nghip t mt thng hiu
cht. Bt chp san phm o gn nh khng con ting tm
g trn th trng, ba a xy dng thm ba thng hiu hang
hoa khac t trong ng hn n y.
Rachel ng y rng: Nhng g ma ti cn by gi la s am
bao va s t tin tr thanh thanh vin cua mt tp oan ln.

222

Ti nhn thc c rng tt nht la mnh khng nn da vao

ngun lc cua cng ty o hay cach thc hoat ng cua no. Ti
phai xy dng mt i ngu nhn vin ring va phai da trn
chnh thc lc cua mnh, cung nh nhng n hang nhm
vao cac cng ty bn ngoai. Ti cho rng mnh ang khai thac
cac cng ty khac va tt nhin co th hoan thanh vic o da
trn chnh kha nng tai chnh cua mnh - nu chung ti co
long tin va s quyt tm.

Theo ui s phat trin

Qua tai khng phai la ly do duy nht cua nhng tp oan ln
ho tm kim s cng tac vi nhng cng ty nho va non tre
hn. Mt nguyn nhn chnh khac na la thiu s tng trng.
Nu chung ta loai tr nhng thanh tu thu c, hu nh
khng tp oan thnh vng nao co mc tng trng hn 5%
mi nm. Dng nh tm c va sc tng trng lun lun
khng i cung nhau.
Khng co g la khi nhiu cng ty ln mun bt tay hp tac
vi nhng d an kinh doanh nho, bi le thng th i bn se
cung co li. Nhng nhng con ngi 80/20 co le la c li
hn ca.
Trong nhng ngay u cua cng ty t vn LEK, chung ti
co rt t khach hang, v th chung ti a hp tac vi cng ty
t vn PA - mt cng ty ln va lu i. Thoa thun rt n
gian. PA s dung mang li hoat ng cua no cung cp
hng dn va gii thiu chung ti vi khach hang. Nh mt

223

thanh vin cua PA, cac khach hang cua no sn sang chp
nhn chung ti. i lai, chung ti chia cho PA phn na li
nhun kim c va mt dong san phm mi ang phat trin.
Moi vic din ra sun se. PA hng ti vic khuch trng
pham vi hoat ng va ha hen nhiu li nhun. Mc du vy,
ho ch giao cho chung ti mt s t khach hang. Tuy nhin, PA
a pham phai mt sai lm. Trong sut thi gian o, LEK vn
gi lai thng hiu ring, ngay cang tr nn manh me va t
phu thuc vao PA hn. Vi mc tng trng vt bc, chnh
s hp tac vi PA by gi lai khin kha nng ao tao va hun
luyn i ngu nhn vin chuyn nghip cua chung ti b kim
ham. Cui cung, li nhun ma PA thu v t LEK khng con
tng xng vi nhng g ho a cung cp cho chung ti na.
Khi LEK kt thuc quan h vi PA cung la luc LEK gi lai ht
tt ca khach hang cua PA.
Bai hoc thc t: Hay bt tay vi cac tp oan ln hn, ni
ma ban co th s dung chnh sc manh cua ho chng lai
ho. Nhn chung, cac doanh nghip tre lun thu c nhiu li
nhun hn t vic hp tac nay va co th con hn th na.
Chnh v vy, cac tp oan ln nn c gng am phan mt s
iu khoan cng bng trong vic phn chia c phn i vi
cac doanh nghip nho nay. Nhng la mt con ngi 80/20,
ban nn bit cach t chi cac thoa thun bt li nay, c gi
cho giao dch ch da trn s phn chia doanh thu va li
nhun d b chm dt hp ng v sau.
Lin minh rt hu ch nhng khng phai la mai mai. V th,
chung ta ch nn nh hn ch ng bao gi kt hn.

224

Lam cach nao s dung

nhng cng ty khac?
1. Xac nh nhng thanh phn thiu sot trong nhng th
trng b bo qun.

Trong qua trnh tm hiu chon ra mt hng kinh doanh

kha thi da trn s hiu bit v cac cng ty ln hn, ban nn
c gng ngh ti nhng thanh phn thiu sot ma cac cng ty
o a bo qun. Cac cng ty trng thanh 9/10 thng gp
phai nhng bai toan hoc bua nh: ho co nhiu hang hoa, c
s san xut, co kha nng xm nhp th trng, nhng lai
thiu t duy giai quyt ht moi vn cung luc. Nu ban
co th tm thy nhng manh nho b bo qun trong tro chi rap
hnh nay, xem nh ban a sn sang cho mt cuc phiu lu
mi ri o.
Theo cac nha phn tch kinh t, th trng bo qun chnh
la nhng c hi co khi rt thc t va d nhn thy, nhng
cha ai co sang kin thc hin mt vic g o tao bao nhm
in vao nhng ch trng y. Va ch co con ngi mi lam
c iu nay.
Con ngi co vn kin thc ring, nhng kin thc hoan
toan co th la c s cho mt y tng mi ra i. Tuy nhin vn
kin thc nay khng c tn dung v con ngi thng khng
u sang sut ngh ra mt y tng kinh doanh trong mt
hoan canh nht nh. Nh F.A Hayek nha kinh t hoc ngi
Uc a giai thch vao nm 1945, do kin thc ca nhn khng
225

c khai thac y u, nn nn kinh t a khng phat trin

nhanh nh no co th:
im mu cht trong mt trt t kinh t hp ly la
nhng kin thc hu dung trong tng hoan canh
ma ta phai s dung khng bao gi tn tai tp trung
vi nhau. Trai lai, chung c mi ngi s hu mt
cach ring le, phn tan, i khi o lai la nhng kin
thc kem toan ven va mu thun ln nhau. Vn
kinh t cp bach cua xa hi hin nay la lam sao am
bao cho cac ngun lc hu dung nht a co co th
n c vi tng thanh vin trong xa hi nhm tn
dung c toan b kin thc xa hi ch khng phai
ch cua ca nhn mi ngi.
Vic co nn kt hp hiu bit cua mnh vao ngun tai nguyn
kinh doanh a co cua tp oan ma ban sap nhp vao hay
khng hoan toan tuy thuc ban.
Nh trng hp cua Plymouth Gin, cac ng s cua ti a
bit cach cu sng mt thng hiu ang hp hi. Nhng
nha quan tr cua Allied Domecq du co nhng ky nng nay
hay khng, ho cung a khng mun s dung chung. y
chnh la mt thanh phn b bo sot, nhng ngi ng s cua
ti a phat hin ra yu t nay va gi y no khng con b bo
qun na.
Cung nh khach san th 2 va th 3 ma Zoffany mua lai
thuc h thng khach san danh ting Trust House Forte. Ho
ban chung cho Zoffany vi gia rt re v no khng con kha
nng sinh li nhiu na. Trust House Forte hoat ng xung
quanh khu bao tn trong mt th trn nho, t du khach, nhu
cu trong th trn lai khng u cho hai khach san nay hoat
226

ng. Thanh phn b bo qun y n gian chnh la nhng

doanh nhn a phng. Zoffany a hun luyn cac nha quan
tr cua ho cach tm kim ngun khach hang tim nng nay.
c lng trn doanh thu va s vn at c, khach san nay
la hai trong s nhng khach san co li nhun cao nht Anh.
Thit ngh, vic a ra mt giai phap sn co cho nhng tp
oan ang hoat ng chc chn se hp dn hn nhiu so vi
vic ban phai bt u mt cai g o cha nh hnh. Ban
khng cn phai phat minh ra mt cng thc mi, n gian
hn, ban ch cn mn no cac tai nguyn sn co trong
nhng cng ty khac. No ging nh mt goi sup nho, thay v
thm nc, ban ch cn thm y tng hay mt t ky nng thiu
sot nao o la co th dung c.
Hay th lam mt bai tp sau: Vit tn tt ca cac t chc ln
ma ban bit vao bn trai mt t giy. Chnh gia, xac nh
nhng im ma ho thiu sot - o la cac hoat ng kinh doanh
ho co th lam nhng a khng lam hoc co lam nhng cha
hiu qua. Nu yu t o la mt trong nhng g ban ang co
hoc co th tm c bng cach hp tac vi ai khac, khi o
ban hoan toan co th bt u mt d an kinh doanh mi.
Khi a co danh sach cac cng ty nh vy, hay tip cn xem
no co th cung cp nhng g ban cn khng. Nu co, ban co
th thu ho (vi mc gia c nh hoc chia doanh thu), mua
lai hoc bt tay cung kinh doanh vi cng ty o. Tom lai, s
la chon cac hnh thc nay tuy thuc vao nhng g ban mong
mun. Thu se tt hn mua hn v no t rui ro va tit kim vn
cho ban hn, va vic mua lai se tt hn hp tac nu ban
khng mun phai hy sinh mt phn li nhun sau nay cua
mnh cho no.
227

 la chon cach tip cn mt cng ty khac, hay ngh xem

ban co th giup no nh th nao va phn li nhun ma ban
kim c trong tng li nhun cua no se la bao nhiu. Ban
khng cn c ngh xem ai se thu c li nhun nhiu hn t
vic hp tac nay. Ban lun lun co nhng s chon la khac.
2. Bam sat nguyn ly 80/20

Nguyn ly 80/20 kht khe cho rng vi cung lng vn va

cng sc bo ra, ban ch nn thc hin nhng hoat ng nao
mang lai gia tr tra v cao nht.
Nu mt hoat ng sinh li thp, ban khng nn lam hay
cung cp dch vu o. Nu o la mt dch vu (hay hang hoa)
cn thit buc phai i kem trong mua ban vi khach hang,
hay cac cng ty khac lam giup ban. Ngay ca nhng hnh
thc kinh doanh mang lai nhiu li nhun vn co th tt hn
na nu ban thc hin bng cach s dung nhng ngun lc
bn ngoai. o la nhng trng hp nh khi hoat ng kinh
doanh y tiu tn mt ngun tai nguyn ma ban co th s dung
ngun tai nguyn nay tao ra mt gia tr li nhun cao hn.
xy dng mt khu ngh mat, ban cn phai cung cp
thm mt s san phm hay dch vu nht nh cho khach
hang. Nhng dch vu i kem sinh li cao la nhng dch vu ma
ban ch tn 20% (hay t hn) cng sc nhng thu c t nht
la 80% li nhun. Vi cac hoat ng nay, dch vu cua ban nht
thit phai khac bit so vi cac i thu canh tranh va ph bin
hn cho moi khach hang.
Tuy nhin, vic sap nhp vi cac cng ty khac lam t vic
hn va thu li nhun cao hn cung la mt mi nguy him
ang ngai. Nn nh rng, ngng lam mt vic g o lun kho
khn hn la ng no xay ra ngay t u.
228

Hai im mu cht can tr hoat ng kinh doanh phat trin

la vn va lao ng. s dung ti u hai yu t trn, hay ra
soat lai tng im ma vn va nhn lc ang c s dung.
Hay cn nhc xem vic khng s dung ngun nhn lc hay
vn t cac cng ty khac co mang lai nhiu li ch kinh t cho
ban hn khng. Ban ch nn s dung ngun vn va nhn lc
cua mnh i vi nhng hoat ng kinh doanh ma vic s
dung cac cng ty khac khng cho li nhun cao hn hay chi
ph thp hn.
Trc y, cac d an mi lun cn nhiu ngi va vn hn
so vi k hoach d kin ban u. Nhng hin nay, mi khi
nhn vao mt k hoach kinh doanh, ti thng ct giam ngun
vn va nhn lc xung n 25% so vi ngh ma vn khng
lam giam doanh thu hay li nhun. lam c iu nay,
ban hay ngh xem tng hanh ng trin khai co tht s cn
thit khng, hay cn nhc xem co nn s dung cng ty nao
khac lam vic nay cho ban chng.
Hay bt u theo cach ring cua ban. Bt c khi nao ai o
ngh hp tac tng vn, ban hay cn nhc xem yu cu
o co tht s mang lai li nhun cao hay khng. Ngay khi no
mang n li nhun cho ban, hay ngh xem ban co kha nng
tm c khoan li nhun y t mt ni khac khng.
3 . Ta c h kho i s phu thu c ca c h d t i m nh n g h p
ng dai han

Co hai loai giao dch vi nhom i tac th ba nay. Mt la

giao dch dt im nh vic mua lai Plymouth Gin t Allied
Domecq. Hai la giao dch lu dai nh vic hp tac kinh
doanh 50/50 gia Plymouth Gin va Vin & Sprit.
i vi kiu lam n dt im, cht lng cua i tac
229

khng quan trong. Khi tra gia xong, moi vic se kt thuc o.
Trai lai, vi nhng giao dch mang tnh lu dai, hay bt u
bng nhng thoa thun long leo t o ban co th d dang
tach khoi cng ty me. ng bao gi ban c phn doanh
nghip cua ban tr khi ban tht s cn hoc cng ty ma ban
sap nhp ro rang mang lai li nhun kinh t rt cao trong
ngn han cung nh dai han.
Vi chin lc hp tac lu dai th cht lng t pha cng
ty i tac la yu t cn thit. Nu chon la ung, ban co th
at c 80% gia tr trong khi cng ty ban hp tac ch thu
c t hn 20%.
Hay su tm danh sach cac cng ty tm c hn bt c
ni nao co th chc chn ban lun i u trong vic la
chon cac i tac sao cho co hiu qua nht. Nu ban b mt
cng ty khac tip cn ngh hp tac kinh doanh, hay tm
hiu thu ao nhng doanh nghip tng t co th thay th.
Bit u ban se tm c mt doanh nghip khac tt hn.
Trn thc t, ro rang co nhiu cng ty xng ang cho ban sap
nhp lu dai hoc t nht la trong mt khoang thi gian nht
nh. Nu ban d nh lai o mai, hay i x vi no cng
bng hn nh cach ma no a mang lai li nhun cho ban.
4 . Kt hp nhng chu chim khac loai vi nhau

Con ngi lam nn s tng trng kinh t, iu nay lun

ung trong tt ca doanh nghip, k ca doanh nghip cua ban.
Tuy nhin, phn ln s phat trin hay cac tim nng phat
trin ma cac cng ty ang co ch c thc hin bi mt s
t ca nhn ma thi. Vic phat hin ra nhng ngi nay rt kho
nhng rt quan trong. Khi a tm c, hay tm cach ng
230

vin, thuc y ho lam vic va ban cung ng qua lo lng rng

ho se chia phn li nhun ma ban lun b am anh.
Nh ngi ban Ha Lan cua ti, Pieter, a chia se: Trong
hp ng kinh doanh vi ban quan tr cua mt cng ty nho
hn, ngay khi bt u, chung ti a nhn nh sai muc ch
hp tac cua ho. Ti a tng rng ho se tr mt khi tm thy
mt c hi li nhun hp dn. Nhng sau o ti nhn ra cai
ma ho thch hn chnh la tm c phat trin. Trn thc t, ti
phat hin ra rng vn tai chnh khng phai la tt ca. Ho
thch c la thanh vin cua mt d an ang tng trng
manh. Trc y ho a tng tham gia vao mt d an phat
trin rt ln va by gi ho mun thc hin iu o ln na.
Ho ham thch s hao nhoang, cac chin dch quang cao rm
r va ch n gian th thi.
Nu mi quan tm cua cng ty hp tac khng phai la li
nhun th y chnh la mt thun li cho ban trin khai hanh
ng, va t o ban co kha nng chim c phn ln li
nhun t cac hoat ng san xut. Xac nh c im nong
cua i phng, ban se thy i khi tt ca nhng g ho mun
ch n gian la s th thach mi trong cng vic hay cam giac
c gop phn vao nhng thanh tu to ln. Hay c gng lam
cho ngi ma ban hp tac thch ban va cam thy cng vic
cua ban cung nh cua ho.
Con ngi la nhng ca th khac nhau vi nhng s trng
khac nhau. Nhng chu chim cung loai thng thch chung
sng vi nhau, va thi c n khi ban kt hp c nhng
chu chim khac loai, buc chung lam vic cung nhau.
co c khi kin thc chung a dang oi hoi s lin kt
cua nhiu con ngi khac nhau. Kt hp c nhng con
231

ngi tai nng co mi quan h hi ht vi nhau ban se thy

sc manh gia tr ma ho tao ra hoan toan hn hn mt tp th
a co sn nhng ngheo nan tai nguyn, tr tu.
Trc khi bt tay vao mt s nghip kinh doanh, ban hay
danh thi gian nhn xa trng rng, tuyn chon ra mt s
nhn tai hi u nhng gia tr va kinh nghim cn thit b
sung cho nhng g ban con thiu. Hay tam hoan vic trin
khai k hoach lai cho n khi ban tm c s phi hp hoan
hao tao nn thin ng cho s thanh cng.

Con ngi 80/20 co th lam g?

Con ngi 80/20 tht may mn khi hin nay nhiu cng ty
ln va trng thanh ang sn long hn bao gi ht hp tac
vi nhng d an nho va mi me hn. Cac tp oan ln ang
chu tnh trang san xut qua tai nhng lai tr tr trong mc
tng trng se d dang cho ban tip cn hn cac doanh nghip
co cung tm c hoat ng vi doanh nghip cua ban.
Tom lai, la mt con ngi 80/20, ban cn phai:
Ghi nhn va la chon nhng hoat ng siu li nhun, siu
n gian ma doanh nghip ban khng co.
Tn dung cac cng ty khac lam vic cho ban.
Chon ung cng ty sap nhp.
Sn lung nhn tai trong cac cng ty nay. Thanh cng lun
xut phat t mt s t ca nhn, khi kin thc khac nhau cua
mi ngi c phi hp s dung chnh xac vao ung thi
im thch hp.

232

10

Bao v ngun vn

S tht la chung ta khng co nhiu tin, do o

nhng g ta phai lam la suy ngh.
Giao s Ernest Rutherford,
tac gia hoc thuyt tach nguyn t

on ngi 80/20 lun bit cach khai thac tt ngun

vn. Ho la mt trong s t nhng ngi thng

khi nghip vi rt t vn, nhng se kt thuc d an kinh

doanh bng mt kho tin khng l.

Cu chuyn cua Christoforo

Vic tch luy vn xa nay cha tng d dang. Thn h
mnh cua nhng con ngi 80/20 la Christoforo Colombo

233

(1446-1506), ng la ngi a tao ra gia tr to ln nht t mt

lng vn t nht.
Colombo a thuyt phuc moi ngi rng ng ch cn ba con
tau nho thc hin hanh trnh v pha Ty cua n va tm
ra mt vung t mi tru phu, o chnh la chu My ngay nay.
Nhng ng a tn nhiu cng sc quyn tin cho cuc
hanh trnh cua mnh hn mc cn thit.
La mt ngi Y, ng c gng tm kim ngun tai tr t cac
hoang t Y. Thi o, Y bao gm rt nhiu cac tiu vng quc
nn ng co rt nhiu nha tai tr cho s chon la cua mnh. Va
ng quyt nh i khp nc Y, phac thao k hoach cua mnh
cho v vua nay, ba tc no, nhng khng ng tt ca u cho
rng k hoach cua ng tht in r.
Du gii cng tc Anjou - Phap a tng nghe n tai cua
ng nhng yu cu cp vn cua Colombo vn b t chi.
Sau o, ng hng long thanh ti hoang B ao Nha,
nhng vn khng c chp thun.
ng trnh bay k hoach cua mnh cho cac cng tc x
Medina-Sedonia. Kt qua vn khng kha hn.
K tip, ng th vi cac ba tc Medina-Celi. Tht bai, ho
cho rng o la mt k hoach vin vng.
Ri n c vua va hoang hu x Ty Ban Nha, ho cung noi
khng du co phn lch s hn.
Khng phai la mt ngi bo cuc d dang, vn may cui
cung cung mm ci vi Colombo. Nm 1492, trc s tht
bai cua Granada, thanh tr Moors ri vao tay ngi Ty Ban
Nha. Nhn thy n hoang Isabella ang trong tm trang phn
khi, ng quyt nh th ln na. Thanh cng! Sau mi tun
234

lnh nh trn bin, Colombo a tm thy t lin, t nu hn

man nguyn ln no va t tn vung t nay la San Salvador.

Ba bai hoc rut ra t cu chuyn cua Christoforo

Nu d an cua ban se lam thay i th gii va tao ra mt mc
li nhun trn vn cc ln, ng nan long khi gp kho khn.
Vn khng phai la mt th hang hoa trao i. No khng
nh b ru cua lin minh chu u, co th b rut ra bi nhng
ke tao bao lun khat nc. Vn thuc v cac nha t ban, do
o, con ngi 80/20 cn phai bit cach hp tac vi nhng ca
nhn khac. Va mi ngi se co phong cach thc hin va nhng
chun mc cua ring ho.
Bai hoc th ba cua Christoforo la vn cung tun theo nguyn
ly 80/20. Ch mt phn nho vn c s dung thch hp se
mang lai hiu qua san xut to ln.
Chung ta thng ng nhn v tm quan trong cua vn,
thc t cho thy no khng phai la nguyn nhn chnh dn n
thanh cng. Chi ph cho hanh trnh cua Colombo ch chim
mt phn rt nho trong hang trm nghn cung in s
chu u luc by gi. Cai a tao ra s giau co cho Colombo,
cho Ty Ban Nha va cho th gii chnh la y tng va mt con
ngi dam ngh dam lam, ch khng phai vn.
T mt t vn co th se tao ra a s cua cai vt cht. Nhn
t tao nn s gia tng gp bi nay la y tng va nhng con
ngi 80/20. Sut hai thp ky qua, Ty Ban Nha a u
t vao d an Colombo. Va bt ky ba tc nao mun u c
vt u co th lam nh vy, iu nay ngu nhin a lam lch
hng cua tin trnh lch s.
235

Mt s cu t pha ln tao nn
s phn vinh cho xa hi
Trc thi ky hin ai, tr lng cua cai cua th gii ri vao
tnh trang nh tr keo dai. Mc tng trng kinh t hang nm
gn nh bng 0. y la hu qua cua vic dn cua cai xa hi
theo ui nhng muc tiu phi kinh t. Ngn sach quc gia
phn ln b tiu xai bi chnh quyn va gii quy tc; vao
chin tranh hay tn ngng, kin cao hay xy dng cac cung
in vi nhng khu vn xa hoa. Hu ht nhng cng trnh
nay u rt lang ph. Mc du co mt s cng trnh lai cho
ngi i sau nhng gia tr ngh thut v gia, nhng nhn
chung vn khng lam cho nn kinh t luc by gi phat trin
hn. Cua cai chuyn bin t dang nay sang dang khac nhng
khng h c tch luy.
Nn kinh t ch bt u tng trng t th k XIV, khi ma
mt s t ngn sach c chuyn hng u t vao thng
mai va cng ngh, dn n s phat trin cng nghip. Nhng
d an nh Colombo cung vi tt ca cac doanh nhn khac ch
s dung mt ty l nho vn sn co cua chu u nhng lai la
ngun gc dn n s phat trin cua nn kinh t chu u. Cac
cng trnh nay a mang lai thanh tu to ln cho xa hi.
Khi chung ta noi rng nn kinh t tng trng 2% mi nm,
khng co ngha la moi doanh nghip u tng trng 2%. Mt
s hoat ng kinh doanh lui lai trong khi mt s khac co th
co mc tng trng ln n 20%, 50% hoc thm ch 100%.

236

Phn ln s phat trin n t thiu s cac hoat ng kinh

doanh, nhng doanh nghip nay a va ang phat trin rt
nhanh. Ban thn cac doanh nghip lun kinh doanh cung luc
rt nhiu san phm, dch vu. Hu ht chung u co mc tng
trng chm hoc thm ch la m nhng mt s hoat ng
trong o lai co tc phat trin nhanh bt thng. Va khi
chung ta ang ngp ngng mc trung bnh, ta se nhn ra
mt s nho tng trng ngoan muc a gop phn rt ln vao
ty l tng trng cua toan xa hi.
Vn cung vy, ch co mt s d an mang lai li nhun gp
hang trm nghn ln, con lai hu ht thng co gia tr rt nho
hoc i khi m. Cua cai c tch luy thng qua mt s t
hoat ng san xut co hiu qua, va thng qua bin phap
phn phi nhiu vn hn cho nhng hoat ng co nng sut
cao hn cua nhng ngi s dung hiu qua nht: nhng con
ngi 80/20.

Vn ngay nay t gy tr ngai cho nhng con ngi

80/20 hn
Mc du ngay nay cac nha tai phit i khi cung mu quang
nh cac cng tc Anjou, Medina-Sedonia, cac ba tc vung
Medina-Celi trc y cung nh cac nha t vn tai chnh a
phn xut thn t tng lp vng tn quy tc, nhng thc t
ti phai noi rng vn con o nhng tin tc tt lanh cho nhng
con ngi 80/20.
Vic tm ngun vn hin nay a d dang hn trc kia rt
nhiu bi s phn chia lai ngun vn cho nhng ca nhn
sang tao. Hn na, ngay nay, ngi ta cn t vn hn co

237

th bt u mt d an kinh doanh ha hen nhiu tim nng

li nhun to ln.
Di thi ch La Ma, c cu kinh t khng c t chc
hng ti u t vao khoa hoc ky thut. Cung nh tt ca cac
xa hi tin hin ai khac, nn kinh t cua ch La Ma chu
yu tp trung vao qun i, chnh tr, tp trung y manh
nng nghip, va trong thi ky sp sup lai quay sang tp
trung vao tn giao tn ngng.
Lch s nhn loai cho thy khi c u t vao nhng d
an kinh doanh trin vong th vi 20% vn ban u ban co th
tao ra hn 80% li nhun. Tuy nhin, hin nay, mc tp
trung vao cac d an kinh doanh nho lai cao hn bao gi ht
va mc tng trng cua th gii cung vy.
S tng trng san xut ngay cang tr nn t phu thuc vao
vn hn. Trong nhiu thp ky qua, s phat trin kinh t phai
c u t ung mc, s u t ung mc lai oi hoi phai co
nhiu vn. Gia th k XIX, Karx Marx phat minh ra chu ngha
t ban mt nn kinh t chu yu tp trung xung quanh vn.
Trong nhng nm 1850-1970, s phat trin tr nn kho
khn hn cho nhng doanh nghip nho. y la thi cua cac
cng ty lin doanh, cac t chc b th. Ngun vn ngay cang
khan him va quy tu v tay cac tp oan ln manh.
Ngun cung cp ngn sach trong cac tp oan kinh doanh
vt ra khoi pham vi ca nhn va gia nh. Trong khi phn ln
cac doanh nghip vao th k XIX ch c va, c quc gia va
cng ty gia nh, th sang th k XX, hoat ng kinh doanh
c m rng trn nhiu quc gia va co s lin minh tai
chnh. Cac tp oan nay c iu hanh bi mt s nha quan
238

tr - nhng ngi khng phai chu s hu tai san. Vai tro cua
thng gia t quan trong hn nha quan tr, vai tro cua ca nhn
t quan trong hn tp th.
Nhiu nha quan sat sc sao cho rng tng lp thng nhn
a ht thi. Nha kinh t hoc v ai Joseph Schumpeter, nm
1942 a vit mt oan kt bun cho tng lp thng nhn.
Chc nng xa hi (cua cac doanh nghip nho) ang
mt dn tm quan trong va co khuynh hng ngay
cang giam thm Ban thn s i mi ang i vao
li mon. Khoa hoc ky thut phat trin tao ra i ngu
chuyn gia co kha nng kim soat c moi vn .
Yu t cam tnh trong thng mai ang dn mt
i va thay vao o la tnh khoa hoc va s chu ng.
Thoi quan liu bao cp khng ch xoa x cac cng
ty nho va va, ma con lam iu ng tng lp thng
nhn Giai cp t san khng ch mt i ngun thu
nhp ma con mt ca mt iu v cung quan trong
khac - v tr trong xa hi.
Sc manh cua nguyn ly 80/20 phat trin cho thy vn
ngay cang tach khoi mi quan h vi cac tp oan to ln cua
no trc y.

Mi lin h gia u t va tng trng vn b pha v

Mt s ngi co vn kt hp cung nhng con ngi 80/20
a tao ra li nhun kinh t cao hn mc trung bnh ma cac
cng ty lin doanh at c. Mt s nha t ban bt u tm
kim c hi u t vao cac d an kinh doanh nho nhng siu
li nhun. T sau nm 1970, thc trang nay cang tr nn
239

nong bong hn. Mc du ch mt phn nho vn thuc s hu

t nhn, nhng chnh ngun vn nay a tao ra nhiu li ch
kinh t to ln.
Trc y, s phat trin kinh t qua tht co quan h mt
thit vi cac yu t vt cht. Nhiu cng ty mi c xy dng
k bn ngun cung cp nguyn vt liu hay ngun cung cp
nng lng. Mai n 30 nm tr lai y, ngi ta mi nhn
ra s tng trng kinh t oi hoi s tng trng tng ng
trong hang hoa va sau o la vn. Sau nhng nm 1970, vi
vai tro cua mt nha t vn quan tr tre, ti rut lai suy ngh v
s can thip cua xut nhp khu trong gia tr va ty trong cua
nn kinh t.
Bc tin cua nguyn ly 80/20 a lai anh hng ng
sau. Ngay nay, khng ai con quan tm n tm quan trong
cua thng mai. Alan Greenspan, Chu tch Cuc D tr Lin
bang My, c tnh ty trong GDP cua My hin nay xp x nm
1900 nhng gia tr cua no a tng ln gp 20 ln.
C s vt cht va cng nghip nng la nhng nganh oi hoi
u t nhiu vn. Cng nghip nhe va dch vu th t hn hoc
gn nh khng cn. Vi mi la ban c, so vi 25 nm
trc, vn bo ra t hn 20% va kt qua la tng s vn cn thit
giam gn 350 ty la.
Nguyn ly 80/20 a pha v rang buc gia vn u t va
sc tng trng kinh t. Gia nm 1994-2000, hoat ng san
xut Hoa Ky tng 2,8% mi nm, nhiu hn trc y. Trong
o, lnh vc cng ngh thng tin, vn la mt nganh khng oi
hoi u t nhiu vn, ong gop hn phn na vao s tng
trng kinh t o. Tr lng ngn sach cho cng ngh thng
tin chim t hn 1% trong tng ngn sach Hoa Ky. Con s nay
240

biu hin mi quan h 50/1, la con s cc ky ly tng cho

nguyn ly 80/20.
Vn khng phai la nguyn nhn chnh dn n s phat
trin kinh t ngay nay ma o la cng ngh, y tng va nhng
con ngi 80/20. Khoa hoc cng ngh a t giai phong ban
thn no khoi s l thuc vao vn. Nha kinh t hoc Lester
Thurow tha nhn: Nu khng co th thach, Bessemer co th
a khng tao ra c st thep. Con ngi 80/20 khng con
cn nhng cng cu t tin na.
Khai nim thng mai gia vn va doanh nghip nho
cung thay i t nhiu tuy theo mi ngi. Mt s ngi vn
con anh gia cao tm quan trong cua vn, trong khi sc manh
thc s nm y tng va ca nhn sang tao.
Ngay nay, phat sinh ra cua cai, vn khng con la yu t
then cht na. Thay vao o la s kt hp gia sc manh y
tng, kha nng sang tao cua con ngi va mt lng vn va
u. thanh cng, vn khng cha u, cai ma ta cn la vn
cng: vn + y tng, vn + con ngi 80/20.

Hai ly do cn thn trong

Mt la, vic tch luy vn co ve d dang hn trc y, nhng
thc t vn co nhng kho khn ring cua no. a tng chng
kin hai mt cua vn trong nhiu nm, ti phai cng nhn
rng nhng ngi cung cp vn vn co th lc hn nhng
ngi cung cp y tng.
Hai la, con ngi 80/20 lun cn mt s vn, thng nhiu
hn ho d tnh co th thc hin k hoach cua mnh.
Nhiu cng ty mi b pha san ch bi v ho chi ht lng tin
241

mt trong doanh nghip. Thi gian ti t nht cho vic tch luy
vn khng phai la luc khi u. o la khi ban nhn c tai
tr nhng a can kit ngun tin mt sn co.

Lam th nao s dung vn?

1 . Ch s dung vn nu ban co th bi nhn no

Mi phn vn ban s dung cn phai c tng ln gp ba

ln hoc hn trong vong mt s nm nht nh. 20% vn tao
ra 80% li nhun hay 80% vn ch tao ra 20% li nhun. Chc
chn ban khng bao gi mun s vn cua mnh la con s 80
trong trng hp th hai.
Ban co mun tng vn cua mnh ln gp bi? Hay lp k
hoach kinh doanh thy c tng li nhun ma s vn cua
ban co th sinh ra. V du, nu ban tch luy c mt triu la
tin vn ban u, liu khi k hoach c trin khai ban co th
tao ra li nhun t nht la ba triu la khng?
y la ty l tin i tin ma cac nha u t thng dung.
Ho thch nhn thy ty l nay tng t nht ba ln, tt hn la
nm, mi hoc cao hn na.
Mt cach kim tra khac ma cac nha u t cung thng ap
dung la ty l hoan vn ni tai (IRR internal rate of return).
Cng thc nay n gian ch la phn trm lai kep trung bnh
(lai tnh trn vn cng lai cua nm trc) cua s vn trong qua
trnh s dung. V du, nu li nhun trn mt triu tin vn
ban u trong mt nm la ba triu th IRR la 200% (li nhun
la hai triu, tc gp i s vn ban u). Nu phai mt ba
nm tao ra c ba triu t mt triu th IRR se la 44%.
242

 tnh toan c IRR, ban cn co mt may tnh c bit

h tr, nhng ban co th kim tra no bng mt cach n gian
hn nh sau:
Nm th nht

1,00 triu la

1,44 = 1,44 triu la

Nm th hai

1,44 triu la

1,44 = 2,07 triu la

Nm th ba

2,07 triu la

1,44 = 3,00 triu la

Vi mt d an kinh doanh mi, mt nha u t tai chnh co

khi yu cu IRR phai ln ti 50%. lam c iu o, ban
phai hoat ng ht cng sut mi nm:
Nm th nht

1,00 triu la

1,5 = 1,5 triu la

Nm th hai

1,50 triu la

1,5 = 2,25 triu la

Nm th ba

2,25 triu la

1,5 = 3,38 triu la

Nm th t

3,38 triu la

1,5 = 5,06 triu la

Tng li nhun thu c t d an kinh doanh mi co th

khng khin ban hai long. Gia s nh sau ba nm hoat ng,
ban ch thu c ty l tin i tin gp 2 ln, ngha la IRR
ch bng 26%. Nu vy, hay chia nho hoat ng kinh doanh
cua ban ra thanh nhiu phn khac nhau: san phm, ngun
nguyn vt liu, khach hang, loai khach hang, a ban hay
khoa hoc cng ngh. Hay kim tra li nhun cua vn thu c
(thng qua ty l tin i tin hay IRR) trn tng phn.
V du, ban tnh c li nhun trong ba nm hoat ng nh
sau:
Vn

Li nhun

San phm A

0,5 triu la

0,75 triu la

San phm B

0,25 triu la

1,5 triu la

San phm C

0,25 triu la

- 0,25 triu la
243

Ty l cua ba san phm nay la:

Tin-Tin

IRR

San phm A

1,5 ln

14%

San phm B

6 ln

82%

San phm C

0,25 ln

Tng/TB:

2 ln

26%

Ro rang ban co th quyt nh loai bo san phm A va C, tp

trung u t vao san phm B. Hay lun phn tch li nhun
trn tng vung vn c s dung. Cang tnh toan kht khao,
ban se cang giau thm.
2 . Giam nhu cu vn cua ban

Ct giam nhu cu v vn khng co ngha la ban phai giam

quy m kinh doanh. Cach giam nhu cu v vn la khai
thac cac cng ty khac. Gii han bt cac hnh thc hoat ng
cua ban ch khng phai tham vong cua ban.
ng vi mi n v chi ph, thng thng ban nn co thm
hai hay nhiu hn s n v chi ph t bn ngoai. Noi cach
khac, ti thiu hai phn ba chi ph cua ban nn nm trong cac
hang hoa va dch vu c mua d tr. Bng cach nay, a
s vn thc t ma ban s dung se khng nm trong s sach
k toan. Xut khu t nht la hai phn ba nhu cu vn cua
ban, ly tng hn la ba phn t.
3 . Tch luy nhiu vn hn nhu cu ban cn

Vn, co bao gi d tha la lang ph? Khng.

1% vn ma ban khng co ngay vao thi im quyt nh i
khi la nguyn nhn gy ra 99% hoc thm ch 100% s thit
hai cho vic kinh doanh cua ban.
244

ng bao gi tin vao k hoach cua ban 100% bi le nhng

d an kinh doanh mi lun khng th oan trc c din
bin. Ti ng y rng ban nn c gng ct giam nhu cu v
vn cua mnh cang nhiu cang tt thng qua vic chp nhn
hp tac vi cac cng ty khac hoc quyt nh thay i cu
truc chnh sach kinh doanh. Tuy nhin, ban nn cho phep
ban thn mnh sai sot trong vic c lng nhu cu vn cn
thit. V vy, hay tch luy 1,5 triu vn cho mi 1 triu ban
ngh mnh cn.
4 . Tm ngun cung cp vn cho ring ban.

Thc t, vn khng phai la mt th hang hoa vi gia ca bin

i khng ngng. i c 20% vn ban se mt n 80%
chi ph. Con ngi 80/20 cn cn nhc ky v vic tm kim
ngun cung cp vn va chi ph phai tra cho no.
Sau y la nhng ngun cung cp vn chnh c sp xp
theo th t chi ph t thp ti cao:
Vn nhan ri trong cac cng ty khac (tn dung cac cng
ty bn ngoai thc hin giup ban mt s hoat ng thit yu
nhng khng mang lai li nhun cao).
Ngun vn t cac cng ty mun mn d an cua ban
quang cao trc (y la vn khng lu ng)
Tin danh dum cua ban.
Vn t gia nh va ban be.
N ngn hang.
Vn t chu x nghip ban.
Vn t lin minh vi cac cng ty khac.
Vn quc doanh (t lun chuyn vn trn th trng)
245

Vn t nhng ca nhn giau co.

Vn t cac tp oan chuyn kinh doanh tai chnh (v du:
cng ty bao him)
Vn t hu (t cac kinh doanh ang phat trin)
Vn u t kinh doanh (t cac kinh doanh mi)
Phn trn danh sach nay la nhng ngun vn ma ban co
th tit kim c. Tn dung c cac ngun vn nay ban co
th tit kim c t 10% n 20% thu nhp cua mnh.
5 . Tn dung nhng ngun vn re nht t bn ngoai

Hay s dung vn t cac cng ty khac thng qua hp ng

ho cung cp giup mt s hoat ng kinh doanh, tn dung
cang nhiu cang tt vn t cac ngi cho vay vn. S dung
tin cua khach hang bng cach tnh trc chi ph; nhng i
tac tt bung lun sn long lam vic nay i vi cac doanh
nghip mi hoat ng, cng thm ban co th thuyt phuc
khach hang thanh toan trc hp ng (v du nh loai hnh
thu bao hay cung cp dch vu). Vi vai tro la ngi c vn
quan tr, ti a tng linh hoat bng cach yu cu c thanh
toan trc khi thc hin cng vic g o va him khi chung ti
b t chi.
Vn t gia nh va ban be thng re hn va t phin phc
hn t cac cng ty trung gian. Ban be va gia nh ngay nay
d gn gui va giup ban nhit tnh hn cac th h trc y.
Chu trnh kinh doanh keo dai hn va vn th trng nhiu
hn a tao nn nhiu ngun tin nhan ri trong xa hi.
Vay vn t ngn hang thng co chi ph thp, ty l trung
bnh t mt n ba phn trm. Thng thng ngi ta vay
vn ngn hang bng cach th chp nha ca. Nu vic kinh
246

doanh tht bai, ngn hang phat mai nha c th chp va khi
o ban cung gia nh se mt i ch . V th, chc n ban
nn th chp chnh tai san thu c t cng vic kinh doanh,
ng bao gi th chp bng cac s hu ca nhn.
Mt d an hp tac vi chu cua ban se c bit hp dn nu
nh cng ty y lun sn long tai tr cho cac d an trin vong
mi. Vn ni b (t giam c) lun re hn vn t bn ngoai,
chnh v th no ang ban tn dung va se em n cho ban
nhiu li ch hn ban ngh. Vi vn may sn co, i khi chi ph
ban u cho d an kinh doanh cua ban khng ang k so vi
li nhun thu c.
Khi thng lng vi sp, hay nhn manh ng ta thy
rng d an va nhn vin cua ban tht s tim nng. Tuy
nhin, khi thoa thun v ty l phn chia li nhun ban nn c
gng a ra mt con s cu th kha thi va am phan sao cho
t nht mt phn ba li nhun thuc v nhom ban nu nh
cng ty tai tr hoan toan va nhiu hn mt phn ba nu nh
ban cung nhn vin mnh co mt phn vn trong o. C gng
lam tt hn li nhun thc t vt xa con s ban a c
lng vi cng ty. Mt trm phn trm li nhun nn thuc
v ban. Nn bit rng nhng nha u t kinh doanh khng
th li ngc dong va phai chp nhn rui ro at c li
nhun cao.
Cn nhc ngun tai tr t nhng ca nhn giau co sn long
xut vn cho ban kinh doanh. Mt hp ng kinh doanh co
c t cac ca nhn co th se an toan hn t s u t liu
lnh hay t cac c phn t nhn.
Bn canh o, cac tp oan kinh doanh tai chnh co th rt
hp dn. V du nh khi h thng khach san mun m rng
247

hoat ng, trc y no tng s dung ba ngun ngn sach

chnh la: vn vay ngn hang, c phn t nhn va c phn
quc doanh. Hin nay xut hin thm mt loai hnh vay vn
mi: t cng ty bao him hay t cac quy tin tr cp. Vi
hnh thc nay, khach san co th thanh toan nhng mon n
ngn han bng cach trao i mt phn li tc c nh trong
dai han.
Ngay khi o la mt d an u t kinh doanh th vic thm
do va khao sat gia ca tm ra phng an kha thi nht vn
lun cn thit. Mi cng ty khac nhau lun co nhng c
trng khac nhau, c bit v cng nghip, khoa hoc ky thut,
loai hnh kinh doanh va i ngu quan tr. Vn u t kinh
doanh va vn ca nhn lun lun t o, song no co th lam
ban sng st bi s a dang gia cac thoa thun co c trn
cung mt giao dch.
ng bao gi t giam cm ban thn mnh trong bt ky cng
ty nao nh mt s hu tim nng cua no cho du ban nhn
c thu lao xng ang. Hay th vi ba hay bn cng ty khac
nhau thy c nhng g ho co th sn sang tra cho ban.
Ngay khi ban gn cham ti muc tiu, hay vn gi cho mnh
mt chu nga khac co th tip tuc cuc ua v ch trong
trng hp co s c. iu nay khng ch la mt s thn trong
khn ngoan ma con am bao rng ban khng b ep vao
phut cui. Chon la c mt ngun vn phu hp nht se
giup ban cai thin c iu kin kinh doanh cua mnh.
Khi am phan vi nhng chuyn gia u t rui ro, hay nh
rng ho la ngi nm trong tay kinh nghim thng trng
cung nh vn. Ban ch co th noi qua s vn tht s cn ln
mt hoc mt s ln. Nh rng ho la nhng ngi nh gia cac
248

d an kinh doanh trong mi ba n hang ngay. Ban cung co

th cn bng li th cho mnh bng cach mn mt lut s
giau kinh nghim hay mt nha t vn tai chnh, ngi sn
sang giup ban ch ra thc cht vn trong vu giao dch o.
Trong Chng 8, chung ta a tng bit n Paul Judge,
ngi a xoay x mua lai Premier Brands t Cadbury
Schweppes vi 97 triu bang. Cu chuyn cua ng la mt v
du in hnh cho vic s dung ngun vn tr gia thp nht t
bn ngoai.
ng trc nhu cu cn mt ngun vn re nh Paul Judge,
hu ht chung ta u khng do d ban i c phn t nhn
cua x nghip. Tuy nhin, Paul a co y tng khac, vi 77 triu
bang co c t vic th chp tai san cho ngn hang Bankers
Trust va Citybank (la nhng ngn hang tm thng) va 20
triu bang con thiu, ng a t mnh xoay x moi th. Thay
v tp trung vao vic bao v quyn li ca nhn va danh muc
u t vn kinh doanh, Paul a nay ra y tng tuyt vi ma
ngay nay c bit n nh mt s khi u cua Judge.
Kenco cng ty cung cp ca ph hang u cho cac nha
hang Anh, thuc tp oan Premier, la cng ty ma General
Foods khao khat chim c t lu. Kenco tr gia khoang 15
triu bang. Paul a ban hoat ng kinh doanh hiu qua nay
cho General Foods trc khi ng s hu no bng cach ng
trc 20 triu bang mua lai Kenco khi cac nha quan tr cua no
ang cn tin. Sau o, ng cho General Foods c hi mua lai
Kenco ch vi 9 triu bang, i lai no phai am bao tra 20 triu
bang ma ng a ng trc. iu nay co ngha la toan b s tin
mua lai Kenco ch chim 0,5% trn LIBOR, thay v tiu chun li
nhun ra la 35% mi nm cho cac c phn t nhn.
249

Paul va nhng giam c khac bng cach o a s hu c

100% d an kinh doanh mi ma khng cn phai u t kinh
doanh. Nh a cp trn, ca nhn Paul a thu c hn
40 triu bang khi Premier c ban cho ngi mua thng
hiu ba nm sau o. Trong vu nay, cac nha u t rui ro a
b lin luy, li nhun kinh t chnh thc ma Paul thu c
chc chn ch bng mt phn t hay t hn s tin ng bo tui.
6 . Lun ngh n tin mt

Bt ky d an kinh doanh nao cung trng ging nh c

quyn hoc ging nh nhng tro chi kim tin trong may
vi tnh. Bt u bng mt t tin mt, muc tiu cua ban la lam
sao cho lng tin nay tng ln gp bi. Kha nng thc hin
iu nay chnh la cach kim tra tt nht xem liu ban co ang
lam tng gia tr li ch kinh t khng. Ni am anh tin khng ch
co cac quy thu ngn ma con la bai kim tra gay go i vi
con ngi 80/20 la nhng con ngi tao ra gia tr phi thng
t vic kt hp mt t vn vi nhng y tng quyn nng.
Ban nn thc hin vic kim tra lai mi quan h gia vn
a s dung va li nhun thu c trn mi san phm, hoat
ng, khach hang, knh phn phi va khu vc tm ra
nhng im siu li nhun hng nm. Tp trung m rng
kinh doanh nhng im o. Vi phn con lai, hay tm cach
tng li nhun hoc ngng u t cho no.
7 . Xem ngi cp vn la mt ng s c lc

Vn cung vi cac nha cung cp vn khng n thun la mt

san phm mua ban. Nguyn ly 80/20 cung c ng dung
cho cac ngun cung cp vn: Mt s nha cung cp mang n
cho ban nhiu thanh cng hn s khac.
250

Hay chon la ung ngun vn. Nu ho tan thanh k hoach,

iu o hn lam ban t tin hn. Con nu ho ph bnh th chc
chn a co sai sot u o trong k hoach cua ban. Theo kinh
nghim cua ti, ky nng tm c ngun cung ng vn
thch hp thuc v trc giac, i khi o ch la ngun vn tm
thng. Hay lng nghe ly tr cua ban mach bao va thm do
ky lng cac du hiu thy c.
Xem ngi cho ban vay vn nh mt i tac tht s. Ban
hay thc hin ngha vu cua mnh vi ho mt cach nghim tuc.
Trnh bay vi ho v tnh hnh ngn quy, chin lc cung nh
iu ban ang mong mun. Ngay khi ban khng th lam c
iu g, hay thanh tht va thoai mai vi ho. Nu ban thy co
g o khng n trong hoat ng kinh doanh, hay thng bao
cho ho bit sm, ng n khi qua tr. Hay tp trung ni
s hai cua mnh lai, thng thn nhn nhn vn , ban se
nhn c ting khn ngoan va cn trong trong cng vic.
Nu mt s vic to ra tht s ang bao ng, chc chn cac
nha cung cp vn cho ban se khng hai long khi nhn c
thng tin mun mang.
Theo cach nhn nao o, nha cung cp vn cung la mt
thanh phn kinh t trong d an kinh doanh cua ban. Ban khi
nghip kinh doanh vi mong mun gia tng s vn ln gp
bi. y la vic cua con ngi 80/20 nhng ngi co trong
tay quyn nng v y tng kinh doanh. Khi vic g o tr nn
xu i, iu o co th bi v y tng kinh doanh cua ban
khng tht s siu pham nh ban ngh hoc bi v ban a
khng lam tt nh cac i thu canh tranh cua mnh.
Li ch kinh t thu c se phan anh rng ban co ang
251

thanh cng hay khng va nhng ngi cung cp vn co th

giup ban tm ra ly do v sao kt qua lai nh vy.

Duy tr ty s
Y tng va con ngi 80/20 iu khin qua trnh hoat ng
kinh doanh. Vn th hin mc thanh cng hay tht bai cua
d an kinh doanh o. Mt doanh nghip khng th goi la hoat
ng tt nu nh vn ban u khng tng ln. Con ngi 80/
20 lun bit cach tao nn nhng gia tr kinh t to ln t mt
lng vn ban u t oi.
Nghch ly cua nguyn ly 80/20 la nu vn tr nn qua re
th no se mt i tnh cht c ban cua no. Con ngi 80/20
khng ch khai thac vn ma con phai quan tm n tnh khan
him cua no. Chi ph vn cao la iu ang khch l cho phep
con ngi 80/20 ky vong vao s th hin phi thng cua no.
Mi khi ban cam thy vn tr nn d tha, hay dng lai va
bt u lai d an kinh doanh cua mnh.
Chung ta nn chn thanh bit n nhng nha u t kinh
doanh v ho a lam cho vn tr nn co gia tr va gi cho gia
tr o lun n nh.

252

11

Phat trin Zigzag

Mi ngi tht bai hay thanh cng dng nh

la do nh mnh a an bai. Nhng ngi ta vn
con kha nng lun lach chng choi va trong
toan vu tru nay, hoat ng thu v duy nht
chnh la hoat ng lun lach o.
E. M. Forster

h thach ln nht cua mt ca nhn 80/20 khng

phai la ngh ra mt y tng kinh doanh, khng

phai la tp trung mt i nhom, khng phai la tm kim

ngun vn, khng phai la luc khi ng mt doanh nghip,
ma chnh la khi doanh nghip o a thanh cng. Ban se lam
g phat trin no mt cach sang tao sao cho no co th phat
huy ht tt ca moi tim nng cua mnh?

253

y chnh la im khac bit gia tao ra mt khoan li nhun

tt co th gp nm hay mi ln vn va tao ra mt khoan
siu li nhun co th gp hang chuc cho n hang ngan ln.
Mt doanh nghip thu c li nhun trn vn gp nm
ln, chng han nh trong vong 4 nm, th hn se co th thu
c li nhun gp 25 ln trong vong 8 nm. Trn ca hai giai
oan nay, ty l li nhun ni tai la khoang 50%.
Nhng s khac bit nhng con ngi 80/20 thm ch co
th con cao hn th. Ban co th co 5 triu la, gia s sau 4
nm, hay 50 triu la sau 8 nm nu doanh nghip cua ban
tip tuc mc siu thanh cng.
D nhin, vn khng ch la tin bac: Nhng con ngi
80/20 a tao ra mt doanh nghip mi tuyt vi nh vy se
mun nhn thy tng lai cua no xa hn. Ho mun cac ng
nghip cua ho, k ca nhng ng nghip tre tui mi tuyn
dung, co th phat trin va giau co. Ho mun danh ting cua
ho phat trin m rng va thanh cng lu dai, gop phn vao
nn kinh t, ch khng ch la mt ngi sao bung sang ri
cht tt.
Liu co phai la thanh cng khng khi ban bt u mt cng
ty, phat trin no mt chut ri nhanh chong ban no i?
Mt doanh nghip cang thanh cng trong khoang t 3 n
5 nm u th tng lai cua no se cang ti sang nu no co
th duy tr ng i cua mnh.
Tuy nhin, vic duy tr mt doanh nghip sang gia tip tuc
phat trin vi tc ban u sau hn 3-5 nm u tin khng
phai la mt vic d dang. Trn thc t, nu ban tip tuc lam
ung nhng vic a giup ban thanh cng t luc khi im th

254

gn nh chc chn ban se tht bai. Khi moi chuyn xu i th

vic thay i se d dang hn. Khi moi chuyn ang tt ep,
vic thay i se rt kho khn nhng cung rt quan trong.
iu g co th giup ban at n giai oan phat trin th hai?

Con ng zigzag dn n hu vang

S phat trin din ra theo hnh zigzag. tm mt s thanh
phn quan trong trn thc t ma doanh nghip cua ban ang
s dung tm 20% u vao lam phat sinh 80% kt qua hoc
hn ban cn phai th nghim va tm hiu.
Nguyn ly 80/20 la mt nguyn tc ng. No hoat ng
trn c s thi gian. 20% quan trong ngay hm nay co th
khng phai la 20% quan trong cua ngay mai na. Ngay ca nu
vy th vn con 20% quan trong khac nm trong 20% quan
trong ma ban a bit. Co mt mc gia tr cao hn, mt thiu
s bn trong mt thiu s. Nhng tm ra hat ngoc nay, ban
se phai vt va vt qua hang nui vic lang ph. Va ngc lai,
trong tng s nhiu vun vt cua ban cung vn tn tai 20%
quan trong.

Tin hoa nh s chon loc t nhin

Nh chung ta a noi trong Chng 4, qua trnh chon loc t
nhin phu thuc vao s tai san xut, hay la s san xut ra
mt s ln nhng phin ban mi cua cac san phm va hoat
ng thanh cng. Hu ht nhng bin th nay se tht bai.

255

Chung phai c tao ra vi s lng ln va co ve nh la

nhng con s lang ph bi v khng ai co th noi trc c
nhng bin th nao se thanh cng vao nhng thi gian va ni
chn cu th nao.
Nh Charles Darwin quan sat: Thun li nho nht trong
mt thc th so vi nhng thc th khac canh tranh vi no,
hay kha nng thch nghi tt hn trong nhng iu kin mi
trng thay i du la rt nho, se tao nn s cn bng.
Song s chon loc t nhin ch co th hoat ng khi co mt
thay i trong iu kin sng, chng han nh kh hu: [S
thay i] ro rang se nghing v hng chon loc t nhin, bng
cach cung cp mt c hi tt hn cho nhng bin th co li
xay ra; va tr khi nhng bin th co li xay ra, nu khng th
s chon loc t nhin khng th lam g c ca.
Nhng bin th thanh cng trong t nhin se sng lu hn
va tai tao nhiu hn. S sinh san di dao nay tip tuc tao ra
nhiu bin th khac, hu ht se b mi trng loai bo. Mt s
t thanh cng se tip tuc sinh san m rng, va qua trnh nay
c th tip din.

Cu chuyn cua Sam

Sam Walton, ngi sang lp Wal-Mart, tng noi: Hu ht
moi vic ti lam u do ti bt chc nhng ngi khac.
Cung nh hu ht nhng con ngi 80/20 khac, Walton rt
hao hng trong vic bt chc nhng y tng thanh cng,
nhng ng lun ap dung nhng y tng nay trong cac lnh
vc mi va vi nhng net c trng ring cua mnh. Va ng
256

lun lun khng ngng i mi. im u tin ma Sam chu

y la nhng th trn nng thn nho cua My thng rt t co
nhng ca hang ban le. Cac ca hang thng rt nho va ban
hang rt t. ng quyt tm khc phuc iu nay.
Vao u nhng nm 1960, khi ng vao khoang 40 tui,
Sam Walton tr thanh ngi quan ly nhng ca hang ban le
c lp khac nhau trn nc My - va cung rt giau co. Nhng
ng vn cha thoa man. ng lun theo ui mt cai g o
nhiu hn, mi me hn.
Mt ngay no, ng on hai chuyn xe buyt, vt qua tng
cng 630 dm ng, theo ui mt tin n. ng nghe noi
v hai ca hang Ben Franklins Pipestone va Worthington,
Minnesota, co mt h thng ca hang t phuc vu. iu ng
phat hin ra la mt quy thu ngn trung tm thay v mt
ngi tnh tin mi quy hang. Dch vu t phuc vu co gia
re hn va cung tit kim thi gian hn cho ngi ban hang
ng thi lai gia tng s hang hoa ban c, v ngi ta co
khuynh hng b xao lang khoi vn gia ca. Ngay lp tc
Walton ap dung dch vu t phuc vu cho tt ca cac ca hang
cua mnh.
Bt chp nhng thanh cng o, vao nm 1960, Walton tip
tuc xem xet mt giai oan phat trin th hai. Nh ng vit lai
sau nay: Ti mun noi, sau 15 nm chung ti ch kim c
khoang 1,4 triu la vi 15 ca hang Ti bt u nhn
quanh xem co bt ky mt y tng nao khac co th em n
nhiu li nhun hn mt chut vi nhng n lc cua chung ti
hay khng.
Cu tra li cua Walton la xy dng mt ca hang giam gia
ln tai nhng a im mi, thng la nhng th trn nho ma
257

khng ai tin rng co th co mt th trng u ln cho mt ca

hang giam gia. Mt ln na, hay lu y khun mu nay: mt
y tng a chng minh chnh no nhng vi mt hoan canh
mi. Sears va A&P a tng kim c ca mt gia tai nh
nhng ca hang giam gia. Walton ly y tng o va ap dung
cho nhng th trn nho.
Trung tm Gia nh Walton u tin m ca tai St. Robert,
Missouri, vao nm 1962. Ch co 1.500 ngi sinh sng tai
y. Nhng Sam lai m mt ca hang ln vi din tch 13.000
b (foot) vung. No hoat ng thanh cng n mc ng nhanh
chong m rng no ln 20.000 b (foot) vung. Ch trong vong
mt nm, tng doanh thu cua ng la 2 triu la, nhiu hn
ca mt ca hang hoat ng trong hai nm trc y trong s
15 ca hang cua ng.
Sau o Sam nhn rng khai nim nay, m ca mt Wal-Mart
ung ngha u tin tai Rogers, Arkansas, vao thang 7-1962,
vi nhng tm bang hiu ln: Lun lun gia re - Lun lun.
Sam a tm ra giai oan phat trin th hai cua mnh.

Nhn rng chin thng

Nh vy, trong kinh doanh, vn la nhng cu chuyn
thanh cng vi nhng c hi ln nht va bn phn phai tao
ra mt s ln nhng bin th cua thanh cng. Hu ht nhng
bin th nay se tht bai. Mt s t trong chung va co th tin
oan trc o la mt s nao se chin thng.
V vy, nu ban co mt doanh nghip thanh cng trong tay
ngha la ban co bn phn phai th nghim nhn rng no. o
258

la bin phap giup ban vn n giai oan thanh cng th hai

va kim c hu vang cua mnh.
Song chung ta co th quan sat iu g vi nhng doanh
nghip mi?
Hu ht nhng doanh nghip mi thanh cng u da vao
vinh quang cua ho va khng bit m rng cng thc thanh
cng cua ho. Ngi ta thng gia s la: Tai sao lai phai
quy ri mt con ga e trng vang? Nhng sm mun g th
cng thc thanh cng nay cung se khng con hiu qua na.
n giai oan o, chiu hng phat trin cua doanh nghip
mi c quan tm va gia tr cua no sut giam t ngt.
i khi ngi ta cung lam mt s th nghim, nhng th
nghim nay tht bai, hoc khng at c thanh cng nh
cng thc ban u. Vao giai oan o, ngi chu doanh
nghip thng se tp trung moi ngi lai va noi: Ti mun
cho cac ban tre co c hi th thach. Nhng th trng a ln
ting. V vy nn t gi tr i chung ta se tip tuc nhng
bin phap cu a c chng minh la thanh cng. Vic th
nghim chm dt. Chng ng thanh cng ban u a co
hiu qua trong mt thi gian, nhng sau o th moi chuyn
khng con sun se nh trc na

Nhng ngi khi xng mt doanh nghip thng

pha hong giai oan phat trin th hai
Vao nm 1910, 458.000 gia nh My co xe hi. Mi nm
sau, con s nay la 8.225.000. Henry Ford a tao ra th trng
nay va n nm 1920 ng a s hu phn ln cua no. Nhng
vao nm 1937, cng ty Ford Motor rt xung v tr th ba vi

259

ch co 21% th phn, so vi 25% cua Chrysler va 42% cua

General Motors.
Tai sao vy ? Bi v Henry Ford, nha sang tao v ai nht
nhng nm 1900 va 1910, a t chi cai tin vao nm 1920
va 1930. Ford co qua t mu mi va bin th mi so vi nhng
i thu cua mnh.
Ti a nhn thy khun mu nay nhiu ln n mc ti
thng cam thy tht vong. Nhng con ngi 80/20 se lam g?
Mt giai phap ym th la ban no i ngay khi co nhng du
hiu u tin cho thy s phat trin ang b chng lai. Tuy
nhin, co mt la chon tt hn. Hay bin i cng thc thanh
cng cua ban. Hay kin tr cho n khi ban at c mt
thanh cng bt ng. Sau o hay tip tuc cho n khi no khng
con hiu qua nh trc, va lai tip tuc tao ra mt s ln
nhng bin th mi cho n khi ban thy c mt hu vang
khac mt ln na.

Cng ty T vn LEK:
Nhng bin th thanh cng cua
nhng gen kinh doanh vt tri
Nh ti a noi trc y, cuc phiu lu u tin cua ti la
cung vi hai ngi sang lp mt cng ty t vn chin lc. Ti
bo vao o hang trm ngan la tit kim gop vn. Sau 6
nm, con s nay tng ln n 24 ln. Chung ti cha bao gi
tht s cn n tt ca s vn nay, nhng no giup chung ti
ngu ngon mi m.

260

Chung ti tha hng c mt gia tai tuyt vi. u tin

chung ti bt chc, sau o chung ti th nghim. Chung ti
thit lp mt hi ng c phat trin nhng khai nim mi.
Bc khi u tn kem nay tht bai, cung nh rt nhiu tht
bai khac.
Khng nan long, chung ti vn tip tuc c gng. Chung ti
thu nhiu nhn vin cha co kinh nghim va thy rng ho co
th thc hin tt cng vic phn tch bng may tnh tai vn
phong. Mt s khach hang cua chung ti gp phai nhng nha
thu tip quan kho chu. Chung ti bao v khach hang, s
dung nhng phn tch canh tranh nghin cu cac nha thu
nay. Va bng nhin, chung ti kham pha ra mt san phm
mi phat trin danh ting cua mnh.

Filofax: Thanh cng, tht bai,

thanh cng, tht bai
Filofax la mt trong nhng cu chuyn thanh cng n tng
nht cua nhng nm 1980 noi v David Collischon. Ban u
ng pham sai lm khi thu cac nha quan ly cua nhng cng
ty ln va nhng ngi nay khin ng can kit vi nhng chi
ph ma ng khng th ganh ni. Trong tuyt vong, David tm
n ti xin tai tr va tm n mt ng s cua ti, Robin Field,
v mt quan ly.
Chung ti theo ui mt chin lc 80/20 c in, ct giam
Filofax xung ch con mt s t san phm va khach hang em
lai li nhun cao. Chung ti giam gia xung gn bng nhng
i thu canh tranh, va ct giam chi ph chung ti co th thu
261

c li nhun cao hn vi mc gia mi. Sau o chung ti a

ra nhng bin th mi cua nhng san phm thanh cng nht.
Ch trong vong ba nm, du a ct giam phn ln s lng mt
hang nhng khi lng san phm cua chung ti tng gp
bn ln va Filofax at n mt mc li nhun trc y cha
tng co.
Sau ba nm, mt trong nhng ngi cung u t vi chung
ti a rut lui va ban i cac c phiu cua ng vi cai gia gp
bay ln chi ph ban u.
Ti va Robin th khng ban chung i. o la sai lm u tin
cua chung ti. Sai lm th hai la chung ti a khng tm cach
i mi. Sai lm th ba, chung ti chi tro mua lai cng ty.
Chung ti co mt cu chuyn thanh cng ma moi ngi u
bit. Gia tr cua Filofax tng ln. La nhng nha t vn, chung
ti a tng thy iu nay trc o. Chung ti a thy nhng
nha quan tr y tham vong mua lai cac cng ty vi gia re va
nh th t ng nng cao gia tr cua cng ty ma ho mua lai,
ngay ca khi khng tao ra bt c mt thay i kinh t c ban
nao trong cng ty o. Chung ti thch tro chi nay.
Chung ti a bt u mt cach kh khao. Chung ti mua lai
6 cng ty nho, tt ca u co lin quan n vic kinh doanh
cua Filofax. Tt ca u c tng gia trong th trng chng
khoan. Nhng sau o th khng con cng ty nao tng t nh
chung ti na. Hai cng ty mua lai tip theo cua chung ti la
hai cng ty trong nhng lnh vc xa la va chung ti ch co th
tng thm rt t gia tr cho chung.
y la mt tro chi ang ngai. Trong hai hng a dang
hoa, hng th nht a t ly lai vn ch trong vong 30
262

thang, nhng hng th hai, mt cng ty in thip chuc mng

va la s thay i ln nht cua chung ti cho ti nay, b suy
sup tham hai vi cng ng tai chnh. No thm ch con keo
thp gia c phiu cua chung ti. Nhng cac nha phn tch th
trng chng khoan bit c g? Chung ti se chng minh la
ho a sai lm.
Cng ty in thip la mt tham hoa. T hn, khi chi tro mua
lai cng ty, chung ti a xao lang cng vic tai Filofax. V
chung ti khng chu y i mi nn qua trnh phat trin ang
tin dn n im kt thuc. Nhng c phn cua chung ti,
ban u mua vi gia 13 n 30 bang, sau o ln n nh
im 280 bang, ri lai tut xung di 150 bang. Nm 1998,
chung ti ban cng ty vi gia 210 bang, ch bng cai gia
khoang 5 nm trc o.
y la mt khoan li kha kha, nhng khng phai la mt
khoan siu li nhun. Chung ti a khng at c n giai
oan phat trin th hai. Chung ti a ngng th nghim.

Belgo: Mt y tng tuyt vi nhng

giai oan phat trin th hai b pha hong
Trong Chng 6, ti a m ta v thanh cng cua Belgo,
nhng nha hang B c thit k nh cac phong n trong tu
vin. Gi th ti phai thu nhn tht bai cua chung ti vi dy
chuyn nha hang nay.
Sau bn nm, chung ti co c hai nha hang. Nha hang
th hai la mt bin th cua nha hang th nht va thm ch
con gt hai c nhiu thanh cng hn. Ca hai u la nhng
263

nha hang ln va em lai mc li nhun khng l, nhng khi

kt hp lai th chung b mt i gia tr cua mnh.
Ti bit chung ti phai phat trin, chung ti phai bin i.
Nhng ti khng th thuyt phuc c nhng ngi ng s
cua mnh tao nn nhng bin th tn tin mi. Ho khng
ngng khao sat nhng a im mi va ln k hoach cho
nhng y tng mi, nhng khng mt y tng nao at kt
qua ca. Vi mt doanh nghip phat at, vi mc li nhun
trn vn 50-100%, tht ky quc khi ch co hai c s. y co
tht s la mt doanh nghip phat trin cao vi tim nng ln
hay khng?
Chung ti co mt cng thc phat trin mi: Chung ti goi no
la mini-Belgo, sau o c m ca tai Bierodromes, nhng
nha hang nho vi khu vc quy bar rt rng. Bierodromes la
mt thanh cng ln, nhng lai khng thuc quyn s hu cua
chung ti.
V ti va cac ng s khng th thng nht vi nhau v k
hoach phat trin nn chung ti quyt nh ban no i. No c
a ra th trng chng khoan. Ti thu c mc li nhun
gp 17 ln, cac ng s cua ti con nhiu hn th na. Nhng
chung ti a pha hong giai oan phat trin th hai cua no.
Khi nhn lai, giai phap tht n gian n mc ti khng th
tin c la mnh a bo l. Cac ng s cua ti gioi nht v
mt thit k va y tng. o chnh la 20% nh nng lc cua
ho. Ho thy rng cng vic nhng a im mi va chun
b nha hang sn sang la mt vic cc ky rc ri.
Nh vy tai sao chung ti khng tm kim mt ngi ng
s mi, ngi gioi nht t nc nay trong vic xy dng nha
264

hang? Chung ti co th d dang lam c iu nay. Chung ti

co tin, co thng hiu, co mt cng thc mi, co danh ting,
co s am m, co gn nh tt ca moi thanh phn cn thit cho
giai oan phat trin th hai. y la mt hu vang ma chung ti
a bo l, va tt ca nhng g cn co ch la mt con ngi 80/
20 phu hp.

Khach san Zoffany: bin th th hai

la mt cu truc doanh nghip mi
Ti bt u nhng g ma ngay nay c goi la Khach san
Zoffany t nm 1993. Nh ti a vit, cng thc m ta trong
Chng 4 tip tuc at hiu qua cao, nhng se co mt cu hoi
v s lu dai cua no. Trong hai nm, chung ti a nghin cu
mt cng thc Zoffany II.
Tnh duy nht cua Zoffany nm cu truc kinh doanh cua
no. Khng co cp quan ly trung gian; cac ng s cua ti lam
vic trc tip vi tng giam c cua mi khach san trong
nhom. Ho hun luyn cac tng giam c nay theo cng thc
kinh doanh cua Zoffany.
Co i luc chung ti lo khng bit chung ti co th tip tuc
kiu kinh doanh nay c bao lu na. Chung ti co hai ng
s lam vic va co 10 khach san. Co le chung ti co th ln n
16 khach san vi hai ng s, mi ngi giam sat 8 ngi
quan ly. Chung ti c chao ban mt loat 40 khach san vi
mc gia hp dn. Chung ti nn i pho nh th nao? Liu s
m rng nay co qua mc khng?
Co th. Nhng mt bc cai tin cua Zoffany la yu cu hai
265

ngi trong nhom quan ly khach san coi soc hai khach san
mt luc. Va cho n luc nay, th nghim nay at kt qua n
khng ng. Chung ti ang nh cho mi ngi trong ho se
quan ly ba khach san mt luc va se tip tuc xem chung ti
co th thuc y vic nay n bao xa; va ng thi giao thm
cho bn quan ly khac mi ngi hai khach san.
Trong s 40 khach san ma co th chung ti se mua, chung
ti se ban lai khoang 12 khach san va yn 20 cai khac
trong nm u tin. Chung ti se tp trung vao 8 khach san
hin ang chim khoang 80% li nhun trong s 40 khach san
nay (tnh c, mt mi quan h 80/20). Nh th chung ti se
co 18 khach san (10 cai cu va 8 cai mi) quan ly theo cach cua
Zoffany. Nu chung ti co th cho mi ngi quan ly kinh
nghim cua Zoffany am nhn hai khach san th co th chung
ti se at n giai oan phat trin th hai.

Nha xut ban Capstone

va Plymouth Gin:
Bin th chnh la s toan cu hoa
Vi Nha xut ban Capstone va Plymouth Gin, chung ti tin
rng giai oan phat trin th hai se la tao nn nhng bin th
trn th gii cho nhng chin lc hin tai trong nc. lam
c iu nay, chung ti cn nhng ng s. C phiu cua ti
a c ban vi li nhun gp mi ln cho cng ty John
Wiley & Sons. Plymouth Gin cung a kt hp vi cac chu nhn
cua Absolut vodka.

266

Giai oan phat trin th hai

cua ban se la g?
Cho du ban la mt nha quan ly hay mt doanh nhn, ng
pham nhng sai lm ma ti a pham phai, o la sai lm khi
ng rng mt doanh nghip thanh cng co th gi nguyn
cng thc thanh cng cua mnh vnh vin. Trong vong 3 hay
4 nm, hay suy ngh v bc nhay k tip cua mnh, tip tuc
xy dng trn cng thc thanh cng o, ng thi m rng va
bin i no. Hay kin tr th nghim cho n khi ban tm c
mt bin th ma th trng tht s a thch.
Chnh thanh cng, ch khng phai tht bai, mi la iu oi
hoi c thay i cp thit. Hay tun theo con ng cua s
chon loc t nhin. Nu no cha hong, hay sa no!

267

CON NGI 80/20

Chn yu t ct loi cua thanh cng 80/20 trong cng vic

Richard Koch
Ngi dch: Thin Kim - Anh Thy

Chu trach nhiem xuat ban: Ts. Quach Thu Nguyet

Bien tap:

Thanh Nam

Ba:

Thuy Trinh

Sa ban in:

Pham Nguyen

Ky thuat vi tnh:

Mai Khanh

NHA XUAT BAN TRE

161B Ly Chnh Thang - Quan 3 - Thanh pho Ho Ch Minh
T: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973
Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn
Website: http://www.nxbtre.com.vn
CHI NHANH NHA XUAT BAN TRE TAI HA NOI
20 ngo 91, Nguyen Ch Thanh, Quan ong a - Ha Noi
T & Fax: (04) 7734544
E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn

268