APORTE INDIVIDUAL

TRABAJO COLABORATIVO 2

PRESENTADO POR
xxxxxxxxx

PRESENTADO A:
CESAR HERNANDEZ MARTINEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

OCTUBRE 2016

TABLA DE CONTENIDO

Pg.
Introduccin3
Objetivos.4
Contenido:
Situacin presentada por la empresa Super Market...5
.....6
Desarrollo de la negociacin: Estrategias....7
Tcticas de la negociacin..8
.9
Conclusiones.10
Referentes bibliogrficos.11

INTRODUCCION

Cuando se pretende conseguir un objetivo o meta, se procede a realizar una

negociacin, esta es un elemento importante para resolver el conflicto
osituacin que se presenta,consiguiendo al final el resultado que se pretende, y
para desarrollar una buena negociacin se debe poner en prctica tcticas y
estrategias para sacar del juego a la otra parte negociante.
Debemos tener en cuenta que las negociaciones pueden llegar a ser suaves o
agresivas, esto depende de que est en juego y que estn dispuestos a hacer
cada parte negociante por obtener su meta.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Se analizan y estudian las clases de negociacin existentes, profundizando en
sus estrategias y tcticas a poner en prctica cuando se desarrolla una
negociacin.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. socializar y analizar las estrategias de la negociacin distributiva y el
concepto de esta.
2. colocar en prctica las tcticas de la negociacin distributiva en la situacin
que se presenta en Super Market.
3. por medio de estrategias darle solucin a la negociacin entre Super Market
y sus competidores en el mercado.
4. desarrollar una buena negociacin distributiva, con el fin de que Super
Market logre su objetivo de posicionarse en todo el mercado de la ciudad de
Bogot.

SUPER MARKET

Es una gran empresa de autoservicio y distribucin muy reconocida en la

ciudad de Bogot, fundada en 1995, tiene en total 6 almacenes en la ciudad
distribuidos en las zonas centro oriental y occidental. Sus ingresos anuales
superan los 11 millones de dlares.
Esta empresa es reconocida por generar empleo y por su gran responsabilidad
social, es financieramente estable y cuenta con ms de 400 empleados, es una
empresa que piensa hacia el futuro, en cuanto a posicionar en el mercado de
toda la ciudad de Bogot y prestar un buen servicio de 24 horas al da, para
ello cuenta con los recursos financieros disponibles, con calidad de servicio y
productos, tambin cuenta con el personal capacitado y socios idneos para
conquistar nuevos mercados.
Aunque Super Market cuenta con lo necesario para abrirse camino, se ha
encontrado con obstculos en el camino, ya que han mucha competencia, los
cuales tambin hace tiempo estn posicionados en el mercado, por ello Super
Market, ha pensado en estrategias para poder adquirir algunos de sus
competidos y sacarlos del camino con tal de garantizar un posicionamiento
seguro en el mercado del norte de la ciudad.

SITUACION QUE PRESENTA SUPER MARKET

REUNIN DE NEGOCIONACION
CARLOS: Queremos presentarles la siguiente propuesta para que la evalen y
tomen un excelente decisin que nos favorezca a las dos partes.
Por favor Jessica, mostremos la propuesta
JESSICA: Hemos visto y estudiado a Supermercados El Metro y nos parece
una excelente oportunidad para invertir y llegar a comprar en su totalidad la
empresa.
MARA: La verdad no estoy interesada en vender el negocio, me parece que no
es conveniente para nosotros.
JESSICA: Vamos a mostrarle porque es conveniente que nos venda su
negocio, consideramos que es importante que nosotros establezcamos un
precio correcto. A parte que le compramos su negocio ustedes podrn ganar
unos ingresos residuales por los dos aos siguientes a partir de la venta de su

negocio de un 3%. Estaramos ofrecindoles una oferta de compra de toda su

empresa por un valor de 600 millones de pesos.
MARA: No estn ni cerca del valor de nuestra empresa. Nuestro avalo
corporativo est por encima de esa cifra y no permitir que menosprecien
nuestro esfuerzo al hacer crecer esta empresa durante estos 35 aos. Mi
respuesta es NO. No venderemos.
JESSICA: Un momento seora Mara, no desconocemos ese esfuerzo, por eso
estamos interesados en comprar su negocio y ser lo prximos en saber cuidar
de ese hijo que es su empresa.
PEDRO: Adems seora Mara evalu que le estamos dando la oportunidad de
que durante dos aos ustedes tienen derecho al 3% de los ingresos residuales
del total de ingresos cuando empecemos a operar.
MARA: Definitivamente, no entiendo, Ustedes creen que por el hecho que
vienen aqu y nos muestran esta oferta tan grosera pueden tomarse las
atribuciones de decidir nuestro futuro? De ninguna manera. No Venderemos.
ISABEL: Seora Mara usted que prefiere?, vendernos su negocio y participar
de sus utilidades en un 3% durante los primeros dos aos a partir de la venta.
O, no vender su negocio y esperar a que nosotros coloquemos una sucursal a
pocos pasos de su supermercado y usted sabe que tenemos los mejores
precios del mercado y que ustedes no son competencia para nosotros en ese
sentido.
HUMBERTO: Nos parece razonable lo que dice Isabel pero no estoy de
acuerdo con el valor que nos ofrecen. Sabemos lo que es Super Market, y creo
que pueden dar una mejor oferta que esa. Por ahora no estoy interesado en
vender y si no mejoran la propuesta tal vez no haya negocio seores.
ISABEL: Al grano por favor, Cunto quieren por su negocio?
MARA: La verdad nuestro contador nos dio el valor del avalo corporativo y
est por ms del milln de dlares sin contar las expectativas de ingresos
durante los cinco aos siguientes, que son otros 5 millones ms as que si
pueden con ese valor.
CARLOS: Esta bien seora Mara si ustedes quieren podemos considerar
ciertas cosas, como el personal, pero no creo que su negocio tenga todas esas
expectativas de ingresos dado que puede aumentar la competencia en los
siguientes aos...adems podra presentarles una contraoferta sin afectar sus
intereses ya que conocemos ahora su posicin.

DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
Estilo duro
Los participantes son adversarios, se debe demandar concesiones, se es duro
con la gente y con el problema, se desconfa de los dems, la meta es la
victoria, se hacen amenazas, se engaa y se hace presin.

ESTRATEGIAS
1. Empezar pidiendo mucho si es un vendedor, o muy poco si es un
comprador:los propietarios de Supermercados El Metro Humberto y
Mara han propuesto una negociacin dura, saque piden mucho ms de
lo que les ofrece Super Market a nivel econmico, ellos piden ms de un
milln de dlares, mientras que Super Market ofrece 600 millones de
pesos. Por lo tanto en esta estrategia Supermercado El Metro lleva la
ventaja.
2. Presin de tiempo:Super Market se pone adelante con esta estrategia,
mostrndole que ellos no pueden estar seguro de que hacia el futuro sus
utilidades sean tan buenas como las que tienen en el presente,
comentndoles que en cualquier momento ellos llegaran con mejores
oportunidades para el mercado, y los dejara atrs con su oferta.
3. Utilizar los plazos irrevocables: Supermercados El Metro pone como
plazo para la negociacin subir el valor econmico y de utilidades para
llegar a un posible acuerdo, si Super Market no lo hace no habr
negociacin. Dejando entrever que esta Super Market en un verdadero
dilema.
4. Utilizar prominencias:los propietarios de Supermercado El Metro, dejan
ver que no se siente respetados y que son humillados, ya que Super
Market no tiene en cuenta su experiencia de 35 aos en el mercado ni
todos los logros que han conseguido. Por lo tanto no saben realmente
qu valor econmico tiene el negocio para sus propietarios ni lo que
esperan de esta negociacin.

5. Aparecer firmes:Supermercados El Metro deja en claro su posicin

frente a la negociacin, dejando ver que desean mayor beneficio
econmico o no vendern. Ellos realizan la concesin de que Super
Market revise su oferta, y pueda volver a presentar.
6. Reclamar la intervencin de un tercero (mediador):es muy importante
que Super Market y Supermercados El Metro consigan un mediador al
cual puedan comentar sus objetivos de forma clara, y este de a conocer
los pensamientos de ambas partes de forma cordial y sin elegir un
bando; esto se debe hacer para llevar acabo el desarrollo de la
negociacin dura a suave, para que ambas partes se beneficien.

TACTICAS
1. Establecer una oferta elevada:los seores Humberto y Mara han
establecido una oferta alta de ms de un milln de dlares, como
mnimo para poder llegar a una negociacin definitiva con Super Market.
2. Hacer demandas excesivas:estas son realizadas por supermercados El
Metro, con el fin de elevar las ganancias obtenidas de esta negociacin,
y realizando estas demandas dejan en conflicto a Super Market
3. Hacer mini concesiones:supermercados El Metro hace la mini concesin
a Super Market, de que analic nuevamente su oferta y la presente.
Mientras tanto Super Market hace la mini concesin de pensar la
contraoferta que le estn haciendo los seores Humberto y Mara,
ponindola en consideracin.
4. Establecer lmites:supermercados El Metro pone como limite la
elevacin de la oferta econmica, o si no deja en claro su posicin de no
vender.
5. Precedentes:Super Market le seala a supermercados El Metro que es
muy posible que con ellos como competencia se vean afectadas sus
utilidades y su posicionamiento en el mercado, dejando los atrs.
Mientras que supermercados El Metro dejan como precedente que ellos
cuentan con 35 aos de experiencia, con posicionamiento en el mercado
de esa zona y con clientes definidos y seguros.
6. Comparaciones:supermercados El Metro le deja en claro que ellos son
una empresa consolidada y con experiencia, que sabe cmo quese
comporta el mercado en esa zona de la ciudad; mientras que Super
Market tambin le deja en claro que ellos son una empresa que cuenta
con gran pocin en el mercado, con buenos servicios y ofertas que

voltearan el mercado a su favor. Ambas partes cuentan con excelentes

precedentes para obtener un buen desempeo y utilidades en el
mercado actual.
7. Moldeo de aspiraciones:Super Market dejando en claro que es una
competencia fuerte y que poseen con ms recursos para posicionarse
en el mercado hacia futuro, dejando en problemas a supermercados El
Metro, logra molestar a los propietarios de supermercados El Metro,
pero logran una reaccin opuesta a lo que quera, y obtiene un no muy
severo en el momento.
8. Influir en sus utilidades subjetivas:Super Market logra persuadir y
supermercados El Metro para que este le muestre su punto de reserva
en cuanto a por que se niega a vender, y logra que este comente lo que
quiere en realidad, por lo tanto as es como Super Market se entera de
que quieren muchas ms ganancias econmicas. Por que como se
observa al principio de la negociacin supermercados El Metro esta
renuente a ceder. Cuando se logra saber qu es lo que buscan Super
Market les informa que estn dispuestos a consideran la oferta realizada
teniendo e cuenta sus puntos de vista.
9. Rabia fingida o real:supermercados El Metro deja en claro su posicin
teniendo una rabien el momento de escuchar la oferta y los anlisis de
Super Market, lo que hace que la negociacin se torne cada vez ms
conflictiva y ruda. As que es ms difcil para Super Market concretar al
definitivo con supermercados El Metro.
10. Reducir el tiempo: indirectamente los seores Humberto y Mara, ponen
en una situacin apresurada a Super Market para realizar que anime a
supermercados El Metro a vender y tomar una decisin que le sea
favorable en cierto sentido a ambas partes. Si Super Market no realiza
una oferta rpido tendr un No definitivo por parte de Humberto y Mara.
Con la nueva oferta Super Market debe lograr que supermercados El
Metro no dude en tomar dicha oferta y venderles, por lo tanto esta debe
cumplir en cierta forma en satisfacer las demandas del vendedor, pero
cuidando sus intereses y logrando su objetivo de posicionarse en el
mercado de esa zona de la ciudad de Bogot.

CONCLUSIONES

Los negociadores de Super Market son netamente distributivos,son

personas agresivas, tercas, astutas.

Los participantes son adversarios, se demandan concesiones, se es

duro con la gente y con el problema, se desconfa de los dems.

Se utiliza un estilo duro de negociacin distributiva entre Super Market y

Supermercados El Metro.

En la negociacin se manejan conceptos claves de la negociacin

distributiva, como son: poder de negociacin, percepcin, alternativas y
zona de posible acuerdo.

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REFERENTES BIBLIOGRAFICOS

Flint, P. (2013). Negociacin Integral. Madrid: Editoriales Captulo I

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Materi
al_didactico/Negociacion_Integral_Cap_1_2_3.pdf

es.slideshare.net

www.crecenegocios.com

http://campus04.unad.edu.co/ecacen06/mod/forum/discuss.php?
d=11912

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