UNIVERZITET U PRITINI

EKONOMSKI FAKULTET KOSOVSKA MITROVICA

-master akademske studije-

SAVREMENI BANKARSKI PROIZVODI

Seminarski rad iz predmeta

BANKARSKI MENADMENT

mentor

kandidat

prof. Jelena Boovi

Rade Danetovi

U Kosovskoj Mitrovici, 2013.

1

SADRAJ

Uvod

1. Faktoring

1.1 Vrste faktoringa

1.2 Specifinosti meunarodnog faktoringa

1.3 Obrnuti faktoring

1.4 Pravno regulisanje faktoringa

1.4.1 Meunarodna regulativa

1.4.2 Domaa regulativa

2. Lizing

2.1 Istorijat i razvoj lizinga

2.2 Funkcija i praksa lizinga

10

2.3 Vrste lizinga

10

2.3.1 Operativni lizing

11

2.3.2 Finansijski lizing

11

2.3.3 Indirektni lizing

11

2.4 Prednosti za primaoca i davaoca lizinga

12

2.5 Domai propisi o lizingu

13

2.6 Lizing u Srbiji i funkcionisanje u praksi

13

3. Franizing

15

3.1 Istorijski osvrt

15

3.2 Zato franiza

16

3.3 Nadoknada i cena

16

3.4 Franizing u zemljama u tranziciji

17

3.5 Prednosti franiznog poslovanja

18

3.5.1 Prednosti za primaoca franize

18
2

3.5.2 Prednosti za davaoca franize

19

3.6 Franize on-line

19

3.7 Mane za primaoca franize

19

3.8 Donoenje odluke o franizingu

20

3.9 Meunarodni franizing

21

3.9.1 Internacionalizacija davalaca franize

21

3.9.2 Karakteristike zemlje domaina

22

3.9.3 Metode meunarodnog franizinga

22

3.9.4 Globalni franizing

24

4. Forfeting

24

4.1 Pojam forfetinga

24

4.2 Istorijat forfetinga

26

4.3 Funkcija i praksa forfetinga

27

4.4 Naini i postupci prenosa potraivanja

27

4.5 Obavljanje poslova eskonta i forfetinga prema propisima Srbije

28

Zakljuak

30

Literatura

31

UVOD

Skoro u svim zemljama sveta, krajem prolog i poetkom ovog veka, bankarstvo je
prolazilo i prolazi kroz znaajne promene, prilagoavajui se novim okolnostima i izazovima u
okruenju. U tom vremenskom razdoblju, najvei broj banaka se transformisao od tradicionalnih
depozitno-kreditnih institucija u banke kompletne usluge, sposobne da prue svaku finansijsku
uslugu, kako na domaem, tako i na internacionalnim finansijskim tritima. Bankarski proizvod
je, sa gledita cilja, kategorija bankarskog marketinga, a sa gledita njegovog ostvarivanja
predstavlja izuzetno slozenu operativnu i organizacionu skupinu mera, postupaka, radnji i
odluivanja, koja podrazumeva meusobnu saradnju u samim bankama i odreene oblike
meubankarske saradnje. Savremeni bankarski proizvodi su izraz nove poslovne filozofije u
bankama, koja proima sve nivoe bankarskog poslovanja, od poslova sa stanovnitvom do
meunarodnog bankarstva, preko obuke kadrova, do novih menaderskih pristupa.
Velike banke su prve krenule putem reagovanja na promene u okruenju, jer su bile
najizloenije posledicama tih promena. Sa druge strane, one su imale i najveu koncentraciju
strunjaka koji su mogli da ocene situaciju i formuliu odgovore na brojne faktore iz okruenja.
Organizovano finansijsko trite je poslovni i operativni okvir u kome bankarski proizvodi
najvie dolaze do izraaja, jer u sutini predstavljaju instrumente kojima se ostvaruju neke od
bitnih pretpostavki za funkcionisanje tog trista.
Dakle, savremena praksa svakodnevno donosi razne nove vrste usluga, meu kojima se
nalaze i finansijske usluge. Savremeni bankarski poslovi predstavljaju dopunske poslove
klasinim bankarskim poslovima, i usmereni su ka ostvarivanju to vee dobiti same banke,
koja, kao i svako preduzee, tei profitu. Ovim poslovima banke takoe proiruju asortiman
usluga radi zadovoljavanja svih potreba svojih klijenata.
Savremeni bankarski poslovi spadaju u najprofitabilnije poslove u savremenom
bankarstvu, a u visoko razvijenim i trino orijentisanim zemljama uestvuju i do 50% u neto
prihodima.
U savremene finansijske proizvode se ubrajaju finansijski lizing, faktoring, forfeting, i
franizing. Postoje i neki drugi oblici savremenih bankarskih proizvoda, kao to su finansijski
konsalting, time-sharing ( dugoroni zakup turistikih objekata ), ali nee biti detaljnije
obraivani. Razvoj trita nema samo pozitivne efekte, vec su tu i negativni elementi, tipa kriza,
bankroti i slicno. Cilj hedinga na primer, je da se neutralie ili minimizira rizik od gubitaka
kome jedno preduzee moe da bude izloeno zbog posledica promene cena na njegovu aktivu,
pasivu ili budue obaveze.

1. FAKTORING

Banke nude kreditne aranmane i trae dobre programe i kompanije gde bi mogli da
plasiraju svoje kreditne aranmane. Meutim, nije lako nai dobrog klijenta i program. Zbog
toga banke iznalaze nove bankarske proizvode i na taj nain pomau privredi da apsorbuje
njihove ponude. Kada je re o specifinim parabankarskim operacijama koje su komplementarne
sa tradicionalnim bankarskim poslovima, posebna panja se posveuje faktoringu. Imajui u vidu
znaaj, posebno u zemljama razvijene trine privrede, u ovom radu emo posebno ukazati na
teorijske i praktine implikacije mehanizma funkcionisanja faktoringa kao instrumenta
finansiranja i zatite od kreditnog rizika preduzea. U tom kontekstu e se celine, radi tretirane
problematike, izneti ukratko, a ukazaemo i na pravnu regulativu faktoringa.
Faktoring postaje sve znaajniji oblik savremenog finansiranja i u unutranjem i u
meunarodnom prometu, a razlikuje se od klasinih formi kreditiranja koje vre banke i njima
sline finansijske organizacije. Re faktoring je engleskog porekla sa znaenjem agent, odnosno
zastupnik, poverilac, posrednik, komisionar. Faktoring ( eng. factoring ) je poseban bankarski
posao, finansijska tehnika eskontnog karaktera, koja se zasniva na obligacionom ugovoru
izmeu poverioca ( izvoznika, klijenta, the supplier ) i faktora koga ine banke ili druge
specijalizovane finansijske institucije. Sutina ovog posla se tie potraivanja (assignement of
receibavles ) i prenoenje rizika naplate sa klijenta na banku; pored toga ovaj finansijski
instrument ima i znaajnu kreditnu funkciju. Klijent ustupa banci ( faktoru ) potraivanja, koja
ima prema treim licima i time se odrie svih prava prema svojim dunicima, ali zadrava
obavezu da garantuje postojanje ( veritet ) potraivanja. Naime, radi se o jednostavnom sistemu
kupoprodaje ili prenosa kratkoronih prava potraivanja ( do 180 dana ) na lice koje se naziva
faktor, a to je po pravilu banka ili specijalizovana faktoring institucija.

1.1 VRSTE FAKTORINGA

Postoje razliite vrste faktoringa. Prema teritorijalnom principu faktoring se deli na

domai i meunarodni, u zavisnosti od toga da li se ugovor o faktoringu zakljuuje izmeu
faktora i klijenta u istoj zemlji ili ne. S obzirom na broj ugovornih strana u faktoringu razlikuje
se direktan i indirektan faktoring. Direktan faktoring je onaj kod koga su i klijent i faktor u
istoj zemlji ( tj. zemlji izvoznika prodavca ), uz postojanje samo jednog faktora, a nakon
prenosa potraivanja dolazi do uspostavljanja direktnog odnosa izmeu faktora i uvoznika
dunika. Za indirektan faktoring karakteristino je da se javljaju dva faktora izvozni faktor i
faktor u zemlji uvoznika. Dunik iz osnovnog posla ( uvoznik ) izvrava svoju obavezu plaanja
faktoru u svojoj zemlji ( uvoznom faktoru ), a isplatu uvozni faktor prenosi faktoru u zemlji
izvoznika klijenta. U ovom sluaju izmeu izvoznika - klijenta i faktora u zemlji uvoza ne
postoji nikakv ugovorni odnos, a temeljni ugovor o prodaji je takoe potpuno odvojen od
ugovora o faktoringu. Pravna priroda odnosa izmeu subjekata kod indirektnog faktoringa je
razliita. Veoma je znaajna podela faktoringa na otvoreni i neotvoreni ( skriveni ), u zavisnosti
5

od toga da li se faktor pojavljuje pred dunikom u svojstvu poverioca potraivanja ili ne. Kod
otvorenog faktoringa, poverilac klijent prenosi na faktora svoja potraivanja, a dunik je
nakon prijema obavetenja obavezan da dugovni iznos isplati faktoru, a ne prodavcu. U praksi
se to ostvaruje putem izdavanja duplih rauna, kako bi faktor mogao da naplati vrednost izvoza
( cenu ). Kod ovog oblika faktoringa, faktor je u direktnom kontaktu sa dunikom uvoznikom
koji zna da kupovnu vrednost plaa faktoru a ne prodavcu. Kod otvorenog faktoringa izmeu
faktora i njegovog klijenta mogua su dva pravna odnosa. U prvom sluaju, faktor u potpunosti
preuzima potraivanja i isplauje klijentu protivvrednost umanjenu za proviziju, i to bez prava
na regres. U drugom sluaju, klijent na faktora prenosi samo pravo naplate potraivanja.
Faktoring naplatu vri u svoje ime a za raun klijenta uz proviziju. Na ovaj nain se obino
finansira prodaja robe na kredit, koji je izvoznik klijent odobrio kupcu uvozniku. Po
zakljuenom ugovoru, faktor e isplatiti vrednost potraivanja klijentu umanjenu za 10% do
25% od vrednosti potraivanja. Ova isplata za klijenta predstavlja kratkoroni kredit, i on na taj
nain odmah dolazi do sredstava, koja bi inae morao da eka, a faktor naplauje proviziju. Kod
otvorenog faktoringa preteu elementi kredita.
Kod zatvorenog ( skrivenog ) faktoringa kupac nije upoznat sa prodajom prava
potraivanja, a pravna konstrukcija ima sledei oblik: prvo, robu koja je namenjena izvozu
prodavac ( klijent ) prodaje faktoru, zatim faktor kao prikriveni nalogodavac istu robu
preprodaje, ali preko izvoznika na kredit inostranom kupcu. Pred inostranim kupcem se
pojavljuje samo klijent, koji nije pravi vlasnik robe ( jer ju je ve prodao faktoru ), i istupa u
svoje ime a za raun faktora, kao komisionar faktora. Sloenost ove transakcije je u tome da
cena kod preprodaje bude vea, jer je u nju uraunata i faktorova zarada, ali i kratkoroni kredit
odobren izvozniku; inostrani kupac ne zna za faktor i plaa cenu izvozniku, koji je de facto
faktorov komisionar. Na taj nain i izvoznik dobija gotovinu, iako se roba prodaje na kredit, a
faktor dobija proviziju, koja je vea od one kod otvorenog faktoringa.
Znaajna podela faktoringa je i na faktoring sa regresom i faktoring bez regresa.
Faktoring sa regresom je posao kod koga poverilac odgovara ne samo za postajanje ( veritet )
potraivanja, ve i za naplativost potraivanja, tako da u sluaju da faktor ne uspe da naplati
potraivanje, on ima pravo regresa prema klijentu. Faktoring bez regresa je posao kod koga ceo
rizik naplate potraivanja preuzima na sebe faktor, uz veu proviziju. On je veoma slian
forfetingu. Razlika je samo u tome to se iskljuivo odnosi na kratkorona potraivanja.
Faktoring se takoe deli i na tradicionalni oblik faktoringa i faktoring o dospelosti. Kod
starinskog oblika faktoringa potraivanja klijentu se plaaju odmah, tako da izostaje kreditna
funkcija posla. Za razliku od toga, kod faktoringa o dospelosti, potraivanja klijentu se plaaju
pri dospelosti, tako da je ukljueno kreditiranje.
Faktoring moe biti potpun faktoring i poverljiv faktoring. Potpun faktoring pored
naplate potraivanja ukljuuje i vrenje usluga, koje su vezane za preneto potraivanje. Poverljivi
faktoring je posao kod koga se dunik ne obavetava, a faktor zadrava pravo na regres od
klijenta.

1.2 SPECIFINOSTI MEUNARODNOG FAKTORINGA

Kod prodaje robe na inostranom tritu javljaju se brojni problemi. Postoje znaajne
razlike od zemlje do zemlje u pogledu ponaanja kupaca, vrste valute, pravnog okvira i jezika i
informacione tehnologije, kao i rizika svih vrsta. Inostrani kupci ele plaanje kupljene robe na
dui rok. To moe da se negativno odrazi na likvidnost i slino. Sve te probleme na
odgovarajui nain reava meunarodni faktoring ( naplata potraivanja u novcu zemlje
izvoznika, na njegovom jeziku, zatita 100% od nenaplativosti, jaanje meunarodne
konkurentnosti i sl. ). To je posebno znaajno za male izvoznike a i za mnoge korporacije
multinacionalnog karaktera.
Faktoring reava tradicionalni problem prodaje roba i usluga na kredit. On obezbeuje
usluge procene kreditne sposobnosti inostranih kupaca, procenu kreditnog rizika i drugih
prateih rizika, davanja 100% zatite od nenaplativosti potraivanja, upravljanja i ubrzanja
naplate potraivanja i finansiranja trenutnom uplatom novca.

Slika 1. Tehnika meunarodnog faktoringa

Na sledeoj slici prikazana je tehnika meunarodnog faktoringa, koju primenjuju
lanovi kluba Factors Chain International. Prikazana tehnika izvoznog faktoringa se sastoji iz
est faza:
1. Izvoznik potpisivanjem ugovora o faktoringu prenosi na izvozni faktor naplatu svojih
potraivanja. On se nakon toga o njima u potpunosti stara.
2. Izvozni faktor korespondira sa uvoznim faktorom u zemlji u koju je roba izvezena.
Potraivanja su odmah preneta na izvozni faktor.
3. U isto vreme, uvozni faktor istrauje kredibilitet inostranog kupca i odreuje kreditnu liniju.
Ovo omoguuje uvozniku da plasira porudbinu na kredit bez otvaranja akreditiva.
4. Roba moe biti isporuena, a izvozni faktor moe avansirati do 80% od fak- turne vrednosti
izvoza.
5. Kada je prodaja izvrena, uvozni fak- tor naplauje pun iznos fakture na dan dospelosti i
prenosi je na izvozni faktor, koji zatim plaa dati iznos izvozniku.
7

6. Ukoliko posle datuma dospelosti od 90 ili 180 dana preostane neizmirena neka obaveza,
uvozni faktor e isplatiti 100% garantovane vrednosti.

1.3 OBRNUTI FAKTORING

U novije vreme sve je vei znaaj obrnutog faktoringa. Za njega je karakteristino da
faktor, kao kreditor, kupuje od mnogih prodavaca potraivanja, ali samo od specijalno
visokokvalitetnih kupaca. S obzirom na to, faktor prikuplja kreditne informacije i unosi rizik
samo kod odreenih odabranih kupaca. Uloga obrnutog faktoringa je i u tome to ublaava
problem slabe informacione strukture ako se otkupljuju potraivanja prodavaca samo od
visokokvalitetnih kupaca kao to su strane, meunarodne akredi- tovane firme.
Dalje, on omoguava primenu faktoringa bez regresa jer je reducirana izloenosti faktora
kreditnom riziku. Uz to, prodavci klijenti su u mogunosti da, sa razvojem dobrih poslovnih
odnosa sa bankama kao faktorima, koriste povoljne kredite i za druge svrhe, na primer, za
kupovinu odreene opreme. Isto tako, u mogunosti su da, sa unapred obezbeenim adekvatnim
obrtnim kapitalom, koriste povoljne uslove nabavke od svojih dobavljaa koji, takoe, povoljno
utie na njihove uku- pne performanse. Obrnuti faktoring doprinosi i razvoju trita novca
(kratkoronih hartija od vrednosti), s obzirom na to da je, kao posledica udruivanja velikog
broja pojedinanih potraivanja od jednog ili nekoliko kupaca dobrog boniteta, na njemu
kreditni rizik jednak riziku visokokvalitetnih kupaca, tj. sveden na niski prihvatljivi nivo za
mnoge investitore.

1.4 PRAVNO REGULISANJE FAKTORINGA

1.4.1 Meunarodna regulativa
Po svojoj prirodi faktoring je pravni posao. On je zasnovan na zakljuenom ugovoru o
faktoringu izmeu faktora i klijenta. Ovim ugovorom se reguliu sva njihova prava i obaveze.
Po svoj sadrini ugovor o faktoringu sadri elemente ugovora o eskontu, ugovora o kreditu,
ugovora o prodaji, ugovora o cesiji, ugovora o garanciji i, u zavisnosti od oblika, moe da sadri
i elemente drugih poslova. Samo zakljuenje ugovora o faktoringu zasnovano je na Konvenciji
o meunarodnom faktoringu, koja je izraena od strane Meunarodnog instituta za unifikaciju
privatnog prava ( UNIDROIT ) iz Rima, usvojenoj na diplomatskoj konferenciji u Otavi,
Kanada, 28. maja 1988. godine.

1.4.2 Domaa regulativa

U domaem pravu se za valjanost ugovora o ustupanju ne zahteva postojanje
saglasnosti dunika. Za razliku od drugih zakonodavstava, na zakon ima moderan pristup, ne
propisuje posebnu formu za punovanost ugovora i ne zabranjuje prenos ukupnih ili buduih
potraivanja. Prema domaem pravu, jedini zahtev koji se postavlja pred ustupaoca je
obavetenje dunika o ustupljenom potraivanju. Iako je najavljeno donoenje Zakona o
faktoringu isti je jo uvek u proceduri donoenja, pa je za sada ova vrsta ugovora regulisana
Zakonom o bankama i Zakonom o deviznom poslovanju.

2. LIZING

Re lizing (leasing) susreemo meu brojnim anglo-amerikim izrazima. kao npr.

marketing, factoring, forfeiting, franchising, time sharing, engineering, joint venture, know-how
i dr. od kojih, svaka za sebe, znai odreeni ekonomsko - pravni odnos. Zbog specifinosti
podrazumevanih pojmova koje oznaavaju, te rei je teko prevesti na evropske jezike tako da
najcece ostaju u svom izvornom znaenju. Izraz lizing potice od engleskog glagola to lease
to znai dati u zakup, odnosno u najam. Leasing je imenica s glagolskim znaenjem, a prevodi
se na na jezik izrazima iznajmljivanje, odnosno davanje u zakup. Lizing je institucija amerikog
prava, nastala 50- ih a koja je u Evropu preneta 60-ih godina XX veka. Razlika izmedu lizinga
( misli se na finansijski lizing ) i zakupa je u tome to se pri kupovini investicione opreme ( ili
trajnih potronih dobara ) od proizvoaa ili trgovca, javljaju specijalizovana lizing-drutva koja
tu imovinu ustupaju primaocu na upotrebu i korienje uz naknadu.
Upravo to interpoliranje finansijera u klasini zakupni odnos daje poseban peat
odnosima izmedu proizvodaa i njihovih poslovnih partnera, koji mogu nabaviti njihovu opremu
i onda kada nemaju sopstvenog kapitala ili ne mogu da dobiju bankarski kredit. Takav, trostrani
pravni odnos naziva se finansijski lizing.
2.1 Istorijat lizinga
Iako moe izgledati da je lizing jedan od novijih metoda finansiranja, prvi sluajevi
praktine primene odigrali su se u davnoj prolosti. Pronadeni su dokazi da su 2.000 p.n.e.
Vavilonci primenili jednu vrstu lizinga za amce i stoku. Jedan od prvih teoretskih opisa lizinga
pronaen je u rimskim pravnim spisima. U svom savremenom obliku finansijski lizing je
potekao iz SAD. Prvu kompaniju za finansijski lizing osnovao je Henri ofeld 1952. godine u
SAD. Kompanija je osnovana sa ciljem da realizuje jednu konkretnu transakciju u domenu
eleznikog transporta. Navedenom transakcijom demonstrirana je ekonomska efikasnost
finansijskog lizinga, pa je ofeld odluio da nastavi poslovanje i osnuje ameriku lizing
kompaniju United States Leasing Corp. ( koja se danas zove - United States Leasing
9

International Inc. ). Razvoj finansijskog lizinga u Evropi poeo je krajem 50-tih i poetkom 60tih godina prolog veka. Nekoliko faktora je podstaklo brz razvoj finansijskog lizinga u
Severnoj Americi i zapadnoj Evropi. Tehnoloki napredak stvorio je kod preduzea potrebu da
obnove sopstvena stalna sredstva, a finansijski lizing je pruio neophodni mehanizam
pribavljanja stalnih sredstava pod povoljnijim uslovima nego to je to sluaj pri kupovini
opreme. U isto vreme, 50-tih godina prolog veka dolo je do razvoja trita finansijskih usluga i
znaajnije ponude zajmova uz niske kamatne stope, to je posluilo kao nain obuzdavanja
inflacije i cena roba. Navedeni faktori, u kombinaciji s povoljnim poreskim stopama za poslove
lizinga, doprineli su atraktivnosti finansijskog lizinga za lizing kompanije. Poveanje broja lizing
kompanija stimulisao je dalji razvoj sektora finansijskog lizinga u celini. Koncept finansijskih
lizinga je 70-tih godina prolog veka usvojen u zemljama u razvoju Azije, June Amerike i
Afrike, a 80-te je obeleilo irenje navedenog koncepta na svetskom nivou. Danas lizing
predstavlja efikasan finansijski instrument za pribavljanje i obnavljanje stalnih sredstava kako za
mala i srednja preduzea, tako i za finansiranje milionskih dolarskih transakcija u domenu
transporta ( na primer, lizing aviona ), u vaenju nafte ( lizing naftnih izvora ) i drugde.
2.2 Funkcija i praksa lizinga
Lizing je veoma vaan izvor srednjoronog i dugoronog finansiranja, jer predstavlja
ekonomski efikasno reenje nabavke sredstava potrebnih za poslovanje preduzeca. Lizing prua
mogunost preduzeima da modernizuju svoju opremu, i samim tim postanu efikasniji i
konkurentniji. Lizing je naroito pogodan za mala i srednja preduzea, kao i nova, tek osnovana
preduzea koja esto ne mogu da raunaju na druge mogunosti finansiranja. Upravo zato vlade
mnogih zemalja podravaju lizing kao vaan metod podsticanja investicija. Lizing industrija je
danas u svetu veoma razvijena. U mnogim zemljama se putem lizinga finasira vie od etvrtine
svih nabavki poslovne opreme. Samo u zemljama u razvoju se godinje putem lizinga finansira
nabavka nove opreme i vozila u vrednosti od preko 40 milijardi dolara.
U praksi lizing sadri u sebi elemente vie do sada poznatih i pravno uoblienih
imenovanih ugovora. Lizing posao moe da sadri, pored elemenata ugovora o zakupu ili najmu,
i elemente ugovora o delu, ugovora o pruanju specijalizovanih usluga ( servisa ), ugovora o
obuavanju kadrova i slino. Moderna lizing praksa raspolae s jednoobraznim formularima
ugovora koji se unapred objavljuju u obliku optih uslova poslovanja. Tako danas sline
ugovorne formulare nude kako anglo-amerika tako i evropska lizing-drutva. Poslovna praksa
je, dakle, sama stvorila regulativu za taj novi ugovorni fenomen i time mu dala specifinu
fizionomiju. Procenjuje se da je oko 16 % ukupne nabavke opreme u SAD finansirano putem
lizinga.
2.3 Vrste lizinga
Postoje dve osnovne vrste lizinga:
operativni lizing
10

 finansijski lizing.
Za razliku od operativnog lizinga, koji je veoma slian klasinom iznajmljivanju,
finansijski lizing je mnogo kompleksnija transakcija. To je oblik kreditnog aranmana koji
finansira nabavku odreene opreme za potrebe primaoca lizinga.
2.3.1 Operativni lizing
Operativni lizing je dvostrani pravni posao gde je davalac lizinga istovremeno i
isporuilac opreme. Sa stanovita privrede najznaajniji je finansijski lizing. Operativni lizing
oznaava kratkorone lizing ugovore koje strane imaju pravo da otkau u svako vreme prema
uslovima koji su u njima navedeni. Trajanje ovog ugovora uvek je krae od uobiajenog
ekonomskog veka investicione opreme predmeta ugovora, a naknada koju plaa primalac
lizinga je uvek manja od vrednosti opreme. Davalac lizinga snosi rizik zastarelosti i gubitka
opreme, plaa osiguranje, takse i trokove licenci. Sve to, kao i trokove odravanja i
servisiranja, davalac uraunava primaocu kroz rate lizing-naknade.
Operativni lizing je tzv. non-full pay out ugovor, odnosno ugovor preostale
knjigovodstvene vrednosti zbog toga to davalac lizinga za vreme trajanja ugovora moe
amortizovati samo deo svojih investicionih trokova iz naknade koju placa primalac.

2.3.2 Finansijski lizing

U praksi finansijski lizing podrazumeva sledee: davalac lizinga, uz prethodni dogovor sa
primaocem lizinga, kupuje opremu od dobavljaa i daje mu je na koricenje. Primalac lizinga
koristi ovu opremu u poslovanju i stie prihode po tom osnovu, koji mu omoguuju da isplauje
ugovorene obaveze koje ima prema davaocu lizinga. Tokom perioda otplate, oprema ostaje u
pravnom vlasnitvu davaoca lizinga. Po isteku ugovora, primalac lizinga moe da se odlui da
vrati opremu davaocu, ili da je kupi za cenu koja je znatno nia od ocekivane trine vrednosti
opreme. U praksi se najee (ali ne i obavezno) ugovor napravi tako da plaanjem poslednje
lizing rate, primalac lizinga automatski postaje i pravni vlasnik predmeta lizinga. Finansijski
lizing je esto definisan kao alternativni vid finansiranja novih investicija preduzea. U odnosu
na bankarske kredite finansijski lizing ima veliki broj prednosti kako za davaoca tako i za
primaoca lizinga.
2.3.3 Indirektni lizing
Svaki operativni i finansijski lizing moe biti direktni i indirektni. Po mnogim autorima
indirektni lizing ili lizing u uem smislu jeste pravi lizing u kojem uestvuju tri strane:
11

proizvoac, odnosno isporuilac investicionog dobra predmeta ugovora, zatim finansijer

( leasing drutvo ) kao davalac lizinga, i primalac lizinga koji je zainteresovan za korienje
odreenog dobra. U direktnom lizingu ( lizing u irem smislu ) uestvuju samo dve strane:
proizvoa odnosno isporuilac investicionog dobra i primalac. Ova vrsta ugovora esto se u
literaturi oznaava kao proizvoaki lizing kojim proizvoai pokrivaju trenutne potrebe da bi
svojim korisnicima dali dodatne usluge, ili da bi na taj nain plasirali nove proizvode na trite.
2.4 Prednosti za primaoca i davaoca lizinga
Lizing se najee nudi bez dodatnih sredstava obezbeenja jedna od glavnih
prednosti lizinga je ta to davalac lizinga prua finansiranje bez zahteva za dodatnim
obezbeenjem ( upravo iz razloga to je on pravni vlasnik predmeta lizinga ). U privredama u
tranziciji se esto trai i dodatno obezbeenje, ali je ono u ovom sluaju daleko manje nego kod
tradicionalnog bankarskog kreditiranja.
Pogodnost i brzina Upravo iz razloga to dodatno obezbeenje najee nije potrebno,
lizing moe biti ugovoren daleko jednostavnije i bre nego klasini bankarski kredit (u idealnom
sluaju za svega jedan dan) .
Fleksibilnost lizing daje mogunost da se zapone ili razvije biznis sa minimalnim
poetnim ulaganjem (ueem). Plan otplate lizing rata moe biti podeen tako da odgovara
specifinim potrebama korisnika lizinga. Preko davaoca lizinga se esto mogu obezbediti
dodatne usluge kao to su povoljnija odravanja maina i opreme, to se ne moe oekivati u
sluaju bankarskog kreditiranja.
- Prednosti za davaoca lizinga:
Sigurnost - Vlasnitvo nad opremom i jednostavnija procedura povraaja daju davaocu
lizinga sigurnost koja je mnogo veca nego to bi to bila bilo koja zaloga koja se koristi kod
osiguranja kredita banaka.
Relativno jednostavna dokumentacija uzrokuje da transakcioni trokovi budu niski
omoguavajuci lizing kompanijama da podignu efikasnost na vii nivo.
Manja regulacija lizing kompanijama obino nije dozvoljeno da primaju depozite, pa
je njihovo poslovanje daleko manje kontrolisano nego to je to sluaj kod banaka. Manji nivo
regulacije im prua mogunost da budu mnogo efikasnije.
Treba naglasiti da lizing kompaniji, kao davaocu lizinga, pogodnosti koje uiva
omoguuju da postigne veu efikasnost. Ovim se stvara prostor da kompanija snizi cene svojih
usluga, to automatski predstavlja korist za primaoca lizinga. Na taj nain se praktino sve
prednosti koje ima davalac lizinga indirektno prenose na primaoca lizinga.

12

2.5 Domai propisi o lizingu

Danas u naoj zemlji u primeni sledei osnovni propisi koji, na neposredan ili posredan
nain, reguliu pitanja finansijskog lizinga i lizinga, od kojih su najznaajniji:

Zakon o finansijskom lizingu,

Zakon o obligacionih odnosima,
Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju,
Carinski zakon
Zakon o deviznom poslovanju
2.6 Lizing u Srbiji i funkcionisanje u praksi

Finansijski lizing je pod kontrolom Narodne banke Srbije i u tom segmentu je regulisano
trite. Najvei problem za lizing u toj sferi je PDV na kamatu. To je dosta destimulativno kada
se uporedi okruenje .S druge strane, ne postoji adekvatna zakonska regulativa koja pokriva
operativni lizing, on se i dalje bazira na obligacionim odnosima i tu postoji dosta mesta za
napredak.
Procenjuje se da bi se, u sluaju promene zakonske regulative i podzakonskih akata, veliki broj
privrednika opredelio za proizvod poznat kao "sell and lease back", na osnovu kojeg firma koja u
svom posedu ima odreeni objekat moe da ga proda lizing kui, pa da isti objekat uzme na
lizing, ime dobija nova sredstva za dalji razvoj.
Ovako, lizing se u Srbiji najee koristi za kupovinu automobila od strane pravnih lica,
odnosno malih i srednjih preduzea. Procedura odobrenja finansiranja je u sluaju finansijkog
lizinga najee kraa u odnosu na odobrenje kredita, takoe i izvesnija ak i u sluajevima gde
postoji prethodno kreditno zaduenje. Dodatna sredstva obezbeenja (npr. hipoteke) se ne
zahtevaju, a davaoci lizinga esto imaju uspostavljenu poslovnu saradnju sa isporuiocima
predmeta lizinga. Budui da su mala i srednja preduzea po pravilu u kreditnim aranmanima sa
bankama, u koje su najee uli u cilju startovanja proizvodnje ili poslovanja, jasno je da se
postavlja pitanje likvidnosti u sluaju manjeg obima posla ili nepredvienih promena na tritu.
Bankarske kamate na auto kredite kreu se od 10 odsto, dok su kamate lizing kua obino
izmeu est i 10 odsto. Nie kamate su i najei razlog zato se kupci odluuju za lizing, ali
prednost lizinga je i uee od 20 odsto, dok je kod kredita 30 odsto. Lizing kue insistiraju na
kasko osiguranju, koje kod kredita nije uvek obavezno. To je ipak vano, jer kasko titi klijenta
u sluaju, na primer, krae vozila.
Primer:
Prosena ponuda auto kredita
Valuta: evro
13

Cena automobila: 1.000.000 dinara

Uee: 30 odsto (300.000 dinara)
Rok otplate: 5 godina
Kamata: 10 odsto
Primer kupovine na lizing
Valuta: evro
Cena automobila: 1.000.000 dinara
Uee: 20 odsto
Rok otplate: 5 godina
Kamata: 7,5 odsto
Primeri iz prakse pokazuju da snalaljive domae firme kupuju automobile na lizing u
cilju dalje prodaje istog, kako bi dole do sredstava koja su im neophodna bilo za likvidnost, bilo
za avansna plaanja. Avansna plaanja na odreenim tritima mogu doneti znaajan profit,
pogotovo na tritima koja nisu likvidna ili ee, na tritima koja posluju sa malim profitnim
marama ( kakvo je IT trite kod nas ).
Rabat koji se na IT tritu dobija kod nas ( od veleprodaja ka maloprodajama ), u proseku
iznosi 3%. Odloeno plaanje se realizuje u zavisnosti od ugovora sa veleprodajama i poslovne
politike istih, i iznosi od 30 do 60 dana.
Jasna je matematika u tom sluaju - auto koji je kupljen na lizing je mogue prodati
( tanije, preneti pravo korienja jer firma nije apsolutni vlasnik ) po ceni jeftinijoj u proseku
25% od ukupnog iznosa lizinga. Periodino posmatrano, taj gubitak od oko 5% godinje se, uz
kamatu od 7.5%, rasporeuje na period od 5 godina, dok se gotovina do koje se dolazi tim putem
avansno koristi.
Pod pretpostavkom da se gotovina koristi za avansna plaanja, kao i da je potrebno 2
meseca da se celokupan iznos odvojen za avansne kupovine uloi, i vrati preduzeu ( to i jeste
bio sluaj u firmi koja se uzima kao model ovog primera ), moe se zakljuiti sledee:

poveanje profita koji se na ovaj nain ostvaruje ( uz standardni profit poslovanja )

iznosi 1.5% meseno, odnosno 9% godinje ( iskljuivo zbog korienja avansnih
sredstava );
poveava se konkurentnost kao i obim prodaje, jer je mogue ponuditi jeftinije
proizvode ( zbog manje nabavne cene );
poveava se indirektno presti preduzea, zbog efekata reklame koju ima ponuda
sa najpovoljnijim cenama.

14

3. FRANIZING

Franiza je privilegija ili dozvoljeno pravo pojedincu ili grupi koja omoguava korisniku
da sprovodi odreenu vrstu komercijalne aktivnosti. Legalni koncept franize datira od srednjeg
veka, kada je vitez ili opat mogao dobiti pravo upravljanja odreenim delom lordovog poseda.
Sajmovi i trnice su takoe bile organizovane kao franize, kao i neke druge komercijalne
aktivnosti. Franiza je sistem proirenja poslovanja i distribucije proizvoda i usluga i mogunost
voenja poslovanja pod prepoznatljivim imenom. Franiza se pojavljuje kada kompanija
( davaoc franize ) licencira svoje trgovako ime ( brand ) i svoj nain rada ( sistem poslovanja )
odreenoj osobi ili grupi (korisniku franize), koji se slae da e poslovati u skladu s uslovima
ugovora ( ugovor o franizi ). Davaoc franize osigurava korisniku franize podrku i, u nekim
sluajevima, ima odreenu kontrolu nad nainom poslovanja korisnika franize. Franiza je
pravni i komercijalni odnos izmeu davaoca robnog iga, uslunog iga, trgovake marke ili
reklamnog simbola, i pojedinca ili grupe koji trae pravo korienja te identifikacije u
poslovanju. Franiza upravlja metodom za poslovanjem izmeu dve zainteresovane strane.
Primeri privatnih franiza su bezbrojni. Prodavai prodaju franize trgovcima, dajui im pravo
prodaje njihovih proizvoda u odreenim podrujima. U zadnje vreme najvei rast franiznih
usluga zabeleen je u uslunom sektoru. Franize su kreirane kako bi ponudile usluge od
raunovodstva, do tampanja i kopiranja, ienja kua, prodaje raunara i usluga, itd.
3.1 Istorijski osvrt
Franiza ima svoje korene u feudalnim vremenima, no prva komercijalna prodajna
franiza bila je Singer Sewing Center koju je razvio Isac Singer tokom 1858. godine. Singer je
prodao prava lokalnim poslovnim ljudima da prodaju njegove maine i obuavaju korisnike, i
njegova je kompanija narasla. Prihod od licencnih prava pomogao mu je u finansiranju
proizvodnje, i zbog injenice da se svaka franiza sama finansirala, Singer je bio poteen troka
upoljavanja menadera centara. Singerov model je bio kopiran od strane nekoliko industrija na
prelazu veka. Jedan od njih je bila i Coca-Cola koja se uspela nacionalno proiriti prebacujui
teret proizvodnje, skladitenja i distribucije svog proizvoda na lokalne poslovne ljude koji su
dobili prava punjenja. U zamenu za preuzeti rizik na lokalnoj nivou i osiguravanje kapitala za
ekspanziju Coca Cole, franizeri Coca-Cole dobili su ekskluzivna marketinka i distributerska
prava na svoju teritoriju.
Pogled na prvih 100 godine komercijalne franize otkriva neke zanimljivosti. Moda je
najvanije od svega da veina ranih davaoca franize nije kontrolisala izgled i ugoaj korisnika
franize. Iako se rani korisnici franiza mogu identifikovati zajednikim trgovakim imenom, bili
su slobodni u kreiranju vlastitog poslovnog stila. Benzinske stanice nisu imale isti izgled, isto se
odnosi i za motele, dilere automobila, maloprodaje. ak su se i usluge koje su nudile razlikovale
od objekta do objekta. No sve se to promenilo tokom 1950-tih godina kada je je Ray Kroc
reorganizovao potencijal kloniranja franize, kako bi ponovio uspenu formulu i lansirao
poslovni format franize kakav mi danas poznajemo. Ray Kroc je u svojim kasnim 40-tim
godinama bio relativno uspean prodava aparata za pravljenje milk shake-a. Jedan od njegovih
15

kupaca bilo je uspean prodavac hamburgera u San Bernardino, California, po imenu Mac
Donalds; on je prodavao mnotvo hamburgera i velike koliine milk shake-a i pommes frites.
Obuzet uspehom tog restorana ija su veina zaposlenih bili studenti, Kroc je smatrao da moe
replicirati njegovo poslovanje i kopirati njegov uspeh irom SAD.
Uspeh MacDonalds-a je legenda, i Ray Kroc se uporeuje s Henry Fordom, samo u
kontekstu veyanom za proizvodnju u industriji brze hrane. Ali Kroc je napravio vie od brzine u
brzoj hrani. On je osmislio koncept koji zovemo trgovako odelo kako bi obuhvatili ne samo
izgled i doivljaj poslovnog dekora, nego i svaki detalj na osnovu kojeg se posluje. Za Raya
Kroca svaki aspekt kako voditi franizu MacDonalda postao je deo sistema koji osigurava da e
iskustvo potroaa u svakom MacDonald's restoranu biti jednako- uvek i svuda. Krocova teorija
se pokazala toliko uspenom da se ubrzo proirila franiznom industrijom. Tokom 60-tih godina
benzinske pumpe poele su prihvatati jedinstveno trgovako odelo i standardizovane naine
usluivanja kupaca. Maloprodaje, moteli i cveare su poele standardizovati ne samo izglede
trgovine, nego i naine usluivanja. Svaki diler automobila, hotel ili lanac restorana shvatio je
prednost poslovnog kloniranja.
3.2 Zato franiza
Koristi koje prua franizing, kao metod poslovne ekspanzije, mogu se svrstati u dve
kategorije:

koristi vezane za kapitalne investicije, koje obezbeuje franizant kako bi se mrea

proirila;
vrlo motivisani menadment na strani franizanta, jer je u posao uloena znatna suma
novca.

Franizeru je franizant potreban da bi proirio mreu i unapredio trgovaku marku, dok

je franizantu potrebna usluga i podrka franizera da bi bio konkurentan i poslovao profitabilno.
S obzirom da investiranje u razvoj poslovnih jedinica obino obavlja franizant, franizeru je
potrebna manja fiksna aktiva nego ukoliko bi sam franizer bio vlasnik svih poslovnih jedinica.
Na taj nain, iako je prihod od poslovnih jedinica u franizi ( koji se sastoji od nadoknade i
prodaje proizvoda od strane franizanta ) znaajno nii nego kada bi poticao iz sopstvenih
poslovnih jedinica, vei deo prihoda ini profit, pri emu je taj profit stvorilo mnogo manje
kapitalno ulaganje, zajedniki nastup franizing mree na tritu nabavke. Franizeri esto
razvijaju programe nabavke ( opreme, nametaja, zaliha ), oznaavanja, osiguranja, marketinga i
promotivnih aktivnosti i usluga odnosa sa javnou, koje su potrebne njihovim franizantima.
Ovakvi programi mogu biti znaajna prednost, jer se na tritu nabavke pojavljuje itava mrea,
a ne pojedinani vlasnici poslovnih jedinica.

3.3 Nadoknada i cena

16

U praksi zakup franize moe znaiti ulaganje od 20 hiljada do vie miliona evra.
Naravno, otvaranje McDonalds restorana kotae mnogo vie nego popravka usisivaa koju e
neko obavljati u vlastitoj garai ili radionici, ili otvaranje kole engleskog jezika. Osnovnoj ceni
franize treba dodati i sredstva neophodna za njeno uvoenje. ak i uz ograniena sredstva,
namenjena samo nunim ulaganjima, korisnik franize moe sa davaocem franize uz smanjeni
rizik osnovati sopstveno preduzee, jer je ve izgraen trini ugled u poslu za koji se novo
preduzee osniva. To ujedno znai i sigurnost poslovanja, tj. poslovanje sa dobitkom. Imajui u
vidu poveane uobiajene poetne rizike osnivanja preduzea i istupanja na trite, prednost je i
to to izbor mesta i naina poslovanja obavlja davalac franize, na temelju sopstvenih iskustava,
podataka i marketinkog istraivanja konkretnog trita. Korisnik franize osloboen je svih
ulaganja u razvoj, marketing, oglaavanje, jer te trokove snosi davalac franize. Koristei se
prednostima poznatog trgovakog iga i trinog ugleda davaoca franize, kao i njegovim
poslovnim i tehnikim znanjima, primalac franize znatno umanjuje rizik svog poslovanja, koji
inae prati svaku privrednu delatnost. Takva racionalna podela poslova izmeu dve strane,
zavisno od konkretnih ugovornih odnosa, omoguava primaocu franize da sve napore usmeri na
poslove prodaje, kao svoje osnovne delatnosti, te da istovremeno iskoristi prednosti pozicije
neposrednog, lokalnog trgovca koji sa lakoom stie poverenje kupaca. Ugovori o franizingu se
npr. u Australiji najee zakljuuju na period koji iznosi izmeu 6 i 10 godina (39%). Sa druge
strane, 12% ugovora ne precizira fiksan rok trajanja franize.
3.4 Franizing u zemljama u tranziciji
Franizing poslovanje, kao nain identifikacije razvojnih programa za nove preduzetnike
i njihovu laku, bru i sigurniju promociju na tritu, trebalo bi mnogo vie koristiti u naim
prilikama, odnosno u svim zemljama sa privredom u tranziciji.
Poslovi na bazi franiznih ugovora nisu nepoznati u privredama zemalja u tranziciji. U
tom smislu dovoljno je pomenuti hotele Intercontinental i Sheraton, rent-a-car poslove ili
kreditne kartice, da bi se shvatila nunost prihvatanja takve vrste poslovanja, odnosno
preduzetnikih programa. Kod nas su primeri uspenih franizing organizacija: Afrodite
Collection, Avis rent-a-car, ComTrade i drugi. Franizno poslovanje bi trebalo da postane opti
trend u razvoju malih i srednjih preduzea. Dosadanja iskustva i rezultati franiznog poslovanja
pokazali su se poslovno uspenim, ali se ukupno stanje ne moe pozitivno oceniti, jer su prave
mogunosti ostale neiskoriene. Sledei iskustva SAD i Kanade, a sve vie i Nemake,
Francuske i Velike Britanije, u kojima se sve vei deo razliitih roba i usluga proizvodi i prodaje
sistemom franiza, mogue je u razumnom roku osnovati mnotvo malih preduzea na temelju
ugovora o franizi sa poznatim svetskim trgovinskim i uslunim firmama. U tom cilju je vano
stvoriti povoljne uslove za razvoj franiznih poslova. Nuna je institucionalna konzistentnost i
stabilnost, smanjenje rizika ulaganja u privredi, koji bi mogli imati politiko i pravno znaenje.
Svaka velika firma koja se na tritima zemalja u tranziciji pojavi kao sistem sa
perspektivom irenja svojih poslova na temelju franiznih ugovora prilika je za veliki broj
malih i srednjih preduzea. Sa preduzetnikog stanovita to znai organizaciju vlastitog
samostalnog posla uz bri i jednostavniji ulazak na trite, smanjenje poslovnog rizika i
primerenu dobit u poslovanju, te krae vreme povraaja uloenih sredstava. Sa stanovita
17

celokupne privrede to znai stvaranje velikog broja novih preduzea koja, svako za sebe, ulau u
manje iznose kapitala i time rasporeuju poslovni rizik na vie malih jedinica. Posledica toga je
poveanje trine elastinosti privrede, i istovremeno ispravljanje strukture privrednih jedinica u
pogledu njihove veliine, uz davanje prednosti malim i mikro preduzeima. Franizne poslove
prati smanjen trini i finansijski rizik, jer ve steeni ugled i razvijeni marketing firme koja iza
njih stoji olakavaju njihov trini prodor, uz relativno niska individualna preduzetnika
ulaganja. Stoga se procenjuje da su upravo razvojni programi preduzetnika utemeljeni na franizi
prilika za lake premoavanje poveanih politikih, pravnih i privrednih rizika, koji trenutno
preovlauju u privredi nae i drugih zemalja u tranziciji.
3.5 Prednosti franiznog poslovanja
Poseban znaaj franizing ima u uslovima sve vee nezaposlenosti, jer omoguava bre i
produktivnije korienje sredstava koja dobijaju otputeni radnici. Umesto da ta sredstva ulau u
neproizvodne stvari, oni ih mogu uloiti u novi franizni posao sa brojnim mogunostima.
3.5.1. Prednosti za primaoca franize
Sa aspekta preduzetnika, naroito ako je neiskusan i bez velikog kapitala, sigurniji je i
laki ulazak u preduzetnitvo kupovinom franize, nego zapoinjanje sopstvenog posla. Brojke
govore da oko 80% nefraniznih novootvorenih firmi propadne ve u prvoj godini poslovanja.
Osnovni razlog tako visoke stope neuspeha je taj to vlasnici moraju prvo da naue da vode
odreeni tip poslovanja, da metodom pokuaja i greaka steknu svoja iskustva. Meutim, trite
nije ba tolerantno za neiskusnog poetnika koji pokuava da naui kako da vodi posao, tako da
se mnogima od njih deava da bankrotiraju. Ako niste dovoljno spremni za surovu trinu borbu
sa konkurencijom, oblik poslovanja koji nudi franiza je najblii garanciji vaeg uspeha. U
franiznom poslovanju davalac franize svo iskustvo prenosi na primaoca i to iz odlinog razloga
iz sopstvenog poslovnog interesa. Sa druge strane, kada sami zapoinjete posao potrebno je da
samostalno osmislite sve aspekte i ovladate njima. Uspeno franizno poslovanje vodi brzom
irenju, jer primaocu franiza omoguava kapital za to. Ogranienja rasta u franiznom
poslovanju gotovo da i nema. Kako se sistem franize iri, ime i znak postaju sve
prepoznatljiviji, a veina ljudi veliinu povezuje sa uspehom. Naravno, to je vea franiza to
je bolje. Veliki broj jedinica omoguava ogromnu reklamu franize, to poveava prodaju.
Poinje da se stvara krug uspeha, koji raa novi uspeh. Franiza tako poinje da poraava
konkurenciju samom svojom veliinom. I pored svega, franizing ne garantuje uspeh, ali uz
podrku kompanije-roditelja izgledi za suprotnu opciju su manji. Na kraju, mnoga istraivanja
su pokazala da pokretanje poslovanja u sistemu franize retko kada nije uspeno, a kada se to i
desi, to je najee zbog toga to se primalac franize nije drao sistema rada i procedura.

18

3.5.2. Prednost za davaoca franize

Za poetak, re je o novcu. Kada se posao proiruje uvek je teko doi do njega. Ako ste
u franizi, tada vam kapital potreban za irenje posla daje primalac. Pored novca, teko je pronai
i zadrati dobre, iskusne rukovodioce koji su neophodni za proireno poslovanje. U primaocima
franiza vi imate ljude koji su dobro pripremljeni za poslovanje u sistemu franize, a uz to su i
vrlo motivisani, jer je to zapravo i njihov preduzetniki poduhvat. Uspena franiza vremenom
poinje da davaocu na tritu stvara imid veliine i uspenosti. Najmodavci vole da imaju
poznate i uspene franize u svojim trnim centrima, to se odraava na lako dolaenje do dobre
lokacije za poslovanje. Osim toga, franizni sistem po pravilu vrlo brzo raste i esto postavlja
mnotvo svojih jedinica na odreenoj teritoriji, to praktino potiskuje konkurenciju. Svaka od
jedinica ulae u reklamu franize, tako da se stvara veliki reklamni budet koji pojedinane firme
ne mogu sebi da priute. Jo jedan udarac samostalnom poslovanju jeste mogunost davaoca
franize da kupuje za itav sistem na veliko, to donosi veliku utedu za pojedinanog primaoca.
U poetku davalac franize mora mnogo da uloi, ali se dugorono investicija veoma isplati.
3.6 Franize on-line
Na sajtu Meunarodnog udruenja za franizing IFA www.franchise.org moete pronai
podatke koji ine svaku dravu lanicu franizno zanimljivom. Na poetnoj strani sajta nalazi se
i interni pretraiva, pomou kog moete vriti pretragu ponuda franiza po privrednim
oblastima koje vas zanimaju i investicijama koje ste spremni da uloite. Ispod ova dva polja
nalazi se i polje pretrage po kljunoj rei. Kada iz prikaza rezultata pretrage kliknete na odabranu
firmu koja prodaje franizu, dobiete niz dodatnih detalja o njoj, kao to su: adresa, istorijat, od
koje godine posluje franizno, kako izgleda trening, koje su kvalifikacije potrebne, koliko
investicija itd. Tako se npr. za franizu McDonalds-a potrebna investicija kree izmeu 408.600
647.000 dolara. Da biste kupili franizu najveeg svetskog franizera kafe, kanadske
kompanije Gloria Jeans Coffees, potrebna vam je investicija od 128.100 389.500 dolara, dok je
za franizu restorana Papa Johns Pizza potrebno izmeu 150.000 250.000 dolara. Ako ipak
traite neto jeftinije, u kategoriji potrebnih investicija od 10.000 20.000 dolara, moete npr.
kupiti franizu odreenog programa kolske obuke na raunaru, non-stop medicinske pomoi
starijim osobama, ili servisa za pranje prozora, tepiha, itd. Ako vam i ova kategorija ne odgovara,
pokuajte sa onom od 1 9.000 dolara. Treba posetiti ovaj sajt i upoznati se sa konkretnim
uslovima kupovine franiza irom sveta.
3.7 Mane za primaoca franize
Kao jedan od osnovnih razloga nerazvijenog franizinga kod nas, strunjaci navode stav
preduzetnika da u njemu nema potpune slobode, odnosno da firma koja je primalac franize gubi
nezavisnost. Ovde treba dobro izvagati stvari. Ako je stav preduzetnika da e se u franizi oseati
zarobljenim i ogranienim obavezama prema davaocu franize, onda franizing za njega nije
19

dobar izbor. Strunjaci svakome ko je u nedoumici savetuju da se na prvom mestu dobro

informie kako uopte funkcionie poslovanje u franizi, a zatim da mirno razmisli, uz
nadvladavanje eventuale impulsivne ego-reakcije u stilu: Hou da budem svoj gazda, ostalo me
ne zanima! ili Nee tamo neko meni da pria ta da radim!.
injenica je da svako ko se odlui za franizu mora da radi unutar sistema koji propisuje
sve, od proizvodnje i distribucije, do osmeha pri prodaji. Sa druge strane, izbor je i u vlasnitvu
nad svojom firmom, u slobodi delovanja i rada prema svom nahoenju. Pored gubljenja
nezavisnosti, u mogue mane poslovanja u franizi spada i obaveza kupovine proizvoda od
davaoca, to moe izazvati visoke trokove, ali ukoliko postoji adekvatna pred-kalkulacija i
kvalitetan ugovor o franizi sve prepreke na putu bie uklonjene na vreme. Napominjemo da
kupovina franize ne znai samo kupovinu imena i nita vie, ve kupovinu imena sa celim
poslovnim konceptom. Kada ste vlasnik neega vi tada imate i kontrolu nad time, ali u
franiznom poslovanju primalac franize ima kontrolu nad svojom jedinicom i do neke granice je
vodi na svoj nain. Ovde dolazi do izraaja dobro pripremljena franiza. Ako imate uhodan
sistem koji garantuje uspeh i ukoliko ga se pridravate, tada problem kontrole postaje manje
bitan. Ako se primaoci franize dre pravila sistema, onda je to manje-vie kao da vi sami
upravljate njime. Tu je, takoe, vrlo vaan precizan i jasan franizni ugovor. Najbolje je imati
ugovor koji primaocu franize ne dozvoljava odstupanja od vaeg sistema. Nepotovanje bilo
koje od stavki u ugovoru moe dovesti do velikih problema.
Sledei problem, koji istovremeno moe biti lep, ali i fatalan, jeste upravljanje porastom.
Franiza je po svojoj prirodi vrlo brz nain irenja poslovanja, jer ima malo ogranienja koja bi
ga limitirala. Neophodno je da imate dovoljan broj zaposlenih, da biste uvek imali osoblje koje
e pomoi primaocima franiza. Ako neko od njih ne funkcionie dobro, ceo posao moe biti
ozbiljno ugroen. Na kraju, tu su i konflikti sa primaocima, koji su praktino neizbeni. Sve e
biti u redu dok vai primaoci franize zarauju, ali ako su u gubitku tada e doi do sukoba.
Nain da izbegnete konflikte jeste da uinite sve to je u vaoj moi da pomognete primaocima i
uinite ih uspenim.

3.8 DONOENJE ODLUKE O FRANIZINGU

1) Utvrditi investicionu mo
Cene franiza kreu se od nekoliko hiljada, pa sve do nekoliko stotina hiljada evra. Vano je
da precizno znate ukupan novani ulog koji realno moete da uloite. Zaduivanje i dovoenje
investicije u rizik nije dobra poslovna praksa. Interesujte se za pomo i kredite za preduzetnike
poetnike, za koje moete da konkuriete kod poslovnih banaka i u Fondu za razvoj Republike
Srbije. U svakom sluaju, uz dobar biznis plan ne bi trebalo da imate problema sa finansiranjem,
a i banke kupovinu franize tretiraju kao realnu investiciju, obzirom da je to ve uhodan posao
koji sa uspehom funkcionie na mnogim drugim tritima, ime je poveana mogunost da e
tako biti i na naem. Pored toga, davalac franize vam moe dosta pomoi u izradi biznis plana
za dodelu kredita.
2) Odabir privredne oblasti
20

Franize mogu da budu najrazliitije poslovne mogunosti: neke su novi koncepti, dok su
druge ve dobro poznati i uhodani. U principu, treba izbegavati pomodne privredne delatnosti
koje su kratkog veka, kao i one kod kojih se smenjuju periodi vrlo uspenog poslovanja i velikih
gubitaka. Svake godine javljaju se nova pomodarstva u poslovnom svetu, ali u franizi je klju
u proveri dosadanjeg uspeha. Uverite se da je franiza stabilna, da ima konstantno i uspeno
poslovanje i da je finansijski sigurna, tako to ete zatraiti prikaz poslovanja davaoca franize.
3) Da li franiza odgovara?
Ovo je jedno od kljunih eliminatornih pitanja, jer je franiza na neki nain izbor stila ivota.
Uverite se da franiza koja vas zanima odgovara vama, vaem nainu ivota, kao i vaoj
porodici. Ako niste spremni da radite subotom i nedeljom, niti dugo u no, izbegavajte sektor
maloprodaje. Ako vam nije prijatno da budete u direktnom kontaktu sa kupcima, izbegnite
franize iji e uspeh od toga zavisiti. Ako ne volite da radite u timu, ne ulazite u franizu kojoj
je to osnovni preduslov.
4) Potraiti savet strunjaka
Pre nego to se izloite trokovima strunog savetovanja, smanjite broj opcija koje istraujete
koristei prethodne korake. Posle toga, postoje tri vrste savetovanja kroz koje ete morati da
proete. Prva je finansijsko savetovanje, pri emu treba da razmotrite mogunosti sa
raunovoom koji ima iskustvo u voenju knjigovodstva franize. Druga je pravno savetovanje,
pri kome sa pravnikom treba razmotriti ugovor o franizi. Trea vrsta savetovanja je
komercijalno savetovanje. Ovde je potrebno da razgovarate sa vlasnicima franize, jer oni
najbolje razumeju svoje trite. Naravno, ne zaboravite na osobe koje su ve kupile franizu koja
vas interesuje i pomou nje posluju na konkretnom tritu.
3.9 MEUNARODNI FRANIZING
3.9.1 Internacionalizacija davalaca franize
Kada davalac franize nudi franize u drugoj zemlji, tada se radi o meunarodnom
franizingu. Preduzea-davaoci franize, u odreenom momentu nasluuju zasienost domaeg
trita i eventualno usporavanje rasta, te stoga idu na strana trita. I to najpre u zemlje sa
najslinijim poslovnim ambijentom, a zatim nakon javnih iskustava internacionalizacije, i u
zemlje sa razliitim nainom voenja poslova. Podaci iz razliitih izvora o obrascima
internacionalizacije davalaca franize irom zemaljske kugle nisu ni dovoljni ni konzistentni za
zakljuivanje, pa ipak otkrivaju postojanje preovlaujueg trenda poveanih meunarodnih
operacija. Do sada jedina konzistentna agregatna statistika sreena u ovoj oblasti publikovana je
u SAD u seriji Franchising in the Economy.

21

Najpoznatiji po svojim meunarodnim aktivnostima je McDonalds. Procena je da e

McDonalds poetkom 21. veka zaraivati treinu svog operativnog profita izvan SAD.
Franizing po definiciji podrazumeva veliki stepen standardizacije. Meutim to ne znai 100%
uniformnost, ve meunarodnu prepoznatljivost. Davaoci franize moraju ponekad da prilagode
miks proizvoda. Tako je Kentucky Fried Chicken u Japanu zamenio pile prenim krompirom i
smanjio eer u kupus salati. McDonalds u Francuskoj i Nemakoj esto ima pivo u ponudi, u
Brazilu nudi soft drink od quarana-e, na Filipinima pagete a u Japanu supu od kukuruza.
Lokacija takoe trpi prilagoavanja. Da bi odrao svoje standarde, McDonalds je u Moskovskoj
operaciji odstupio od mnogih poslovnih principa na kojima je utemeljena svetska reputacija
sistema. Umesto da se oslanja na lokalne dobavljae, McDonalds je morao da izgradi vertikalno
integrisano snabdevanje. Prvi restoran je kotao $ 4,5 miliona. McDonalds je morao da preuzme
sve funkcije, poev od uvoza semena za krompir iz Holandije, pa sve do prevoza namirnica do
restorana. Evropske kompanije takoe su ve neko vreme prisutne sa domaim franiznim
konceptima na internacionalnoj areni. Dobro su poznati Body Shop, Tie Rack i Prontaprint iz
Velike Britanije i Yves Rocher iz Francuske. Verovatno najatraktivniji primer globalnog rasta
nekog davaoca franize iz Evrope je Italijanski Benetton, sa preko 6000 prodavnica irom sveta.
Prema jednoj studiji, obezbeenje lokacije se pokazalo kao najvei problem sa kojim se
maloprodavci susreu na inostranim tritima. Pored toga tu su problemi regrutacije i prijema
osoblja, zatim nepoznavanje stranih jezika, razliiti uslovi konkurencije, razliiti ukusi potroaa
i razliito drutveno okruenje. Zapravo kulturne razlike su i dalje vana prepreka za veu
meunarodnu ekspanziju maloprodavaca. Preduzea koja nameravaju ekspanziju na strana trita
putem franizinga trebalo bi da sagledaju ta trita sa stanovita karakteristika zemlje domaina.
3.9.2 Karakteristike zemlje domaina
1) Karakteristike fizike geografije. Ukljuuje geografsku lokaciju, veliinu zemlje,
karakteristike terena, prisustvo i blizinu vodenih povrina, klimatske uslove.
2) Demografske karakteristike. Veliina i sastav stanovnitva, starosna struktura, struktura
obrazovanja, klasni sastav.
3) Urbana konfiguracija. Broj, veliina i razmetaj gradova.
4) Jezik. Jedan ili vie. Kojoj grupi pripadaju?
5) Nivo drutveno-ekonomskog razvoja BNP, brautomobila...
6) Politiki faktori. Meunarodni odnosi, unutranja stabilnost.
7) Ekonomski i pravni sistem. Uee drave u sferi ekonomije. Pravni status davaoca i
primaoca franize i priroda pravnog odnosa. Stavovi dravnih organa, zakoni o
konkurenciji, zakoni o zatiti industrijske i intelektualne sredine, oporezivanje, Zakon
o preduzeima, posebni zakoni o franizingu, carine, izvozno-uvozna ogranienja.
8) Razvoj medija. Tipovi i dostupnost tampanih medija, opti nivo pismenosti, kao i
dostupnost elektronskih medija.
9) Kultura vezana za proizvod i karakteristike ivotnog stila. Mora se odrediti da li e
lokalna kultura i stil ivota predstavljati barijeru franizinga i proizvodima (uslugama)
koji se tim sistemom nude.

22

3.9.3 Metode meunarodnog franizinga

Tri su glavne metode koje kompanije organizovane u sistem franizinga koriste pri ulasku
na strana trita:
(1) joint venture,
(2) direktna investicija i
(3) master franiza.
Joint venture je forma organizacije prema kojoj se zajedniki investira, ali su zajedniki
i kontrola i profit, a zadovoljava se i (eventualni) zahtev strane drave za ueem lokalnih
vlasnika u organizaciji. Joint venture se primenjuje u zemljama gde vlade dozvoljavaju samo
ovakav tip ulaska, kao i tamo gde je relativno velika kulturna distanca i visok nivo politikog i
ekonomskog rizika. McDonalds je svoj prvi joint venture nainio u Japanu 1971. godine sa Den
Fujita-om kao 50/50 partnerom.
Direktni franizing znai da kompanija sama obezbeuje i reava sve druge probleme
ulaska na strano trite. Na ovaj nain, davalac franize ima potpuno vlasnitvo i kontrolu nad
svojim biznisom. Meutim, glavna manjkavost ove strategije je u tome da obino davalac
franize nedovoljno poznaje lokalne uslove poslovanja.
Prednosti direktnog franizinga su:

sopstveni izbor menadmenta;

sopstvena politika koja se sprovodi bez rezereve;
celokupan profit ide kompaniji;
royalties i ostali prihodi od lokalnih primalaca franize se naplauju direktno bez
posrednika.

Nedostaci direktnog franizinga su:

mogu skupo kotati greke zbog nepoznavanja lokalnih propisa, pogotovo vezanih
za oporezivanje;
mogu se nainiti greke u proceni trita;
visoki su operativni trokovi (kancelarije, osoblje i sl.).

Kao posledica konkurentnijeg okruenja u globalnom franizingu, pojavljuju se sluajevi

merdera i akvizicija. Naime, umesto da u stranoj zemlji gradi prodajnu mreu iz poetka,
davalac franize moe da preuzme postojeu mreu. Century 21 je uao na trite Australije
1989. godine tako to je izvrio akviziciju australijske kompanije koja se bavila nekretninama i
konvertovao njihove poslovnice u primaoce franize.
Master franiza - ak 88% svih amerikih davalaca franize koristi master franizu kao
strategiju ulaska na strana trita. Radi se o davanju inostranom primaocu franize (koji moe
biti pojedinac, mali biznis ili velika korporacija) ekskluzivnih teritorijalnih prava za pojedinu
23

zemlju ili region. Primalac takve master franize u toj stranoj zemlji preuzima zatim ulogu
davaoca franize i moe odluivati da li e svi objekti biti njegovi ili e angaovati i primaoce
franize. Primalac master franize zadrava oko 50% royalties od primalaca franize na svojoj
teritoriji, a ostatak transformie davaocu franize. Trgovinske marke, goodwill, copyright,
knowhow, poverljive informacije i ostala intelektualna svojina uvek e pripadati davaocu
franize, iako primalac master franize preuzima ulogu davaoca franize na odreenoj stranoj
teritoriji. Master franiza nije bila dozvoljena osnivakim aktom Evropske zajednice. Meutim,
izuzimanjem 1988. godine franizinga iz provizija o konkurenciji Rimskog ugovora, davaoci
franize sada mogu da dodeljuju ekskluzivnost teritorija, izmeu ostalih pogodnosti. Da master
franiza nije idealno reenje za primaoca franize pokazuje i primer primaoca master franize za
McDonalds u Maleziji kome je bilo potrebno devet godina da postane profitabilan. Osnovna
prednost davanja master franize je u tome da se ne angauju finansijska sredstva, a obezbeuje
se priliv royalties. Osnovni nedostatak je u kontroli. McDonald`s je svojevremeno prodao
franizu za otvaranje 166 restorana u Francuskoj Raymond Dayan-u za manju naknadu od
uobiajene, jer su u korporaciji sumnjali da e Francuzi prihvatiti fast-food. Dayan je, uz pomo
McDonalds-a, naao veoma dobre lokacije za 14 objekata u Parizu, koje je otvorio u periodu od
7 godina. Bio je veoma uspean, ali mu je McDonald`s otkazao ugovor na bazi tvrdnje da su
kontrole iz sedita utvrdile da objekti nisu drani istim po standardima korporacije. Prema
Dayan-u, radilo se o McDonald`s-ovom lukavstvu da ga natera da plati uobiajenu naknadu.
Dayan je izgubio sudski spor, kao i priliku da vri i dalju ekspanziju trgovinskom markom
McDonalds-a. Meutim kada je morao da skine natpise McDonalds, Dayan ih je odmah zamenio
natpisima O'Keefe's Hamburgers - tako je zadrao muterije, know-how i najbolje pariske
lokacije. Kasnije je restorane prodao Quick-u, najveem francuskom lancu hamburgera.
3.9.4 GLOBALNI FRANIZING
Otvaranjem prvog restorana McDonald`s-u u Moskvi krajem januara 1990. godine,
ponovo je fokusirana svetska panja na globalni domet ove kompanije, kao i generalno na
fenomen franizinga. Isto tako i stanovnici Lajpciga u Istonoj Nemakoj su brzo usvojili
McDonald`s. Naime, Kent Hahne, 30-ogodinji Amerikanac koji je suvlasnik i menader
tamonja dva McDonald`s restorana izjavio je da prodaja dostie DM 230.000 nedeljno,
priblino tri puta vea prodaja nego u slinim McDonald`s restoranima u tada daleko
prosperitetnijoj zapadnoj Nemakoj. Tranja je tako velika da Hahneovi restorani rade 24 asa
dnevno. Za Istonu Evropu, meutim, prava mera prihvatanja franizinga kao koncepta e biti
dolazak drugog talasa amerikih davalaca franize. Za drugi talas amerikih davalaca franize,
koji e biti manje poznati i izloeni publicitetu nego njihovi prethodnici, meunarodni prodor e,
meutim, biti tee izvesti i odrati. Iako e glavne amerike franizne kompanije zadrati
vostvo u doglednom vremenskom periodu, konkurencija koja se pojavljuje sa raznih strana
sasvim sigurno e kreirati niz izazova tom vostvu. Dok je globalizacija vodeih davalaca
franize rada prihvaena u raznolikim lokacijama poput Istone Evrope glavni izazov e biti da
odri dovoljan stepen brzog reagovanja na zahteve za raznolikou u globalnom smislu, kao i na
promene ponaanja muterija na zrelim tritima. Iako postoji spremnost davalaca franize na
marginalna prilagoavanja, vee promene predstavljaju pretnju celom sistemu.

24

Globalni davaoci franize se, na neki nain, nalaze u prvom planu, debate o
standardizaciji nasuprot adaptaciji u meunarodnom marketingu. U cilju podrke naporima
multinacionalnih davalaca franize formiran je Council of Multinational Franchisors and
Distributors (SOMFAD). COMFAD predstavlja mreu direktora multinacionalnih davalaca
franize, koji su preko IFA-e ukljueni u informativni sistem. Dve treine svih novih restorana
McDonald`s-a otvara se van Amerike. McDonald`s prodire i na ona trita gde ga imid
"amerikog" ini veoma popularnim. U jednom od sedam restorana otvorenih u Poljskoj
zabeleen je tako, svetski rekord; prvog dana poslovanja poslueno je 33 hiljada ljudi.
McDonald`s se brzo iri i u Aziji. U Kini, na primer, gde je ve otvoreno 13 restorana, planira se
otvaranje 15 novih restorana godinje u navedenih nekoliko godina.
esto korisnici franiza tvrde da njihovi davaoci franiza nisu osetljivi na profitnu maru
koja je potrebna za uspeh. To je istina, jer mnogi davaoci franiza tvrde ni ne mere profitne
mare korisnika svojih franiza i samim time nisu u mogunosti predvideti profitabilnost kod
ugovaranja novih franiza. Ogromna popularnost franize i vienje koje kreiraju davaoci franize
kako su ulice franizne zajednice poploane zlatom stvorile su stanje na franiznom tritu da se
ne zahteva pregovaranje oko franiznog ugovora. Kupci franiza su uvereni da su ti jednostrani
franizni ugovori industrijski standard i samim time prihvatljivi. Osim toga, kupci razmiljaju
da ako ne prihvate te ponuene franize i jednostrane ugovore, da e franizu jednostavno uzeti
neki drugi kupac. Sve dok kupci stoje u redu s olovkom i novcem u rukama, franizno trite
nudie samo franizne ugovore koji tite samo interese davaoca franize.

4. FORFETING
4.1 Pojam forfetinga
U savremenoj privrednoj praksi jedan od znaajnih mehanizama finansiranja preduzea
je forfeting. Ovaj oblik finansiranja javlja se kod velikih pojedinanih poslova o isporuci
opreme, izgradnje objekata po sistemu klju u ruke , izvoenja investicionih radova sa
odloenim rokovima plaanja od jedne do nekoliko godina ili izvoznih poslova. Ugovorom o
forfetingu banka, forfeter, preuzima od svog klijenta potraivanje koje on ima prema treem
licu, a koje joj prodavac prenosi uz prenos instrumenata za naplatu potraivanja o rokovima
dospea koje je ugovorio sa kupcem (menica, dokumentarni akreditiv, garancija treeg lica).
Banka prihvata prenos potraivanja i isplauje vrednost prenetih potraivanja prodavcu,
uz odbitak eskontne kamate, provizije i trokova vezanih za taj posao. Pri tome se banka
obavezuje da e snositi rizik naplate prenetih potraivanja.
Uesnici u poslu forfetiranja su domai izvoznik, prodavac, inostrani uvoznik i banka,
forfeter, koja preuzima potraivanje. Pored njih u ovom poslu uestvuje i uvoznikova banka
preko koje se obavlja ova transakcija .

25

Forfeting poslovi ili poslovi forfetiranja su sporedni bankarski poslovi, koji predstavljaju
oblik finansiranja izvoznih kredita. Oni se realizuju prodajom izvoznog potraivanja banci ili
specijalizovanoj instituciji (forfeteru), uz odbitak odgovarajueg fiksnog iznosa, a na osnovu
pokazivanja dokumenata kojima uvoznik garantuje otplatu dugovanja.
Izvoznik koji je prodao robu stranom kupcu na kredit na taj nain dolazi do likvidnih
sredstava, uz odreeno umanjenje za uslugu i za trokove naplate. Slian je eskontu menica kod
banaka, ali ga pri tom karakteriu dui rokovi otplate i do nekoliko godina, i prenos celokupnog
rizika naplate sa poverioca na forfetera, odnosno banku ili finansijsku instituciju koja se bavi
ovim poslovima, a koja postaje poverilac .
Kljuno za forfetera je da objektivno proceni platenu sposobnost uvoznika i pri tom
najee trai i garanciju prvoklasne banke kao obezbeenje. Poto se forfetiranje najee
ugovara pre zakljuenja izvoznog posla, to se troak forfetiranja ukljuuje u prodajnu cenu
izvezene robe . Na taj nacin operaciju forfetinga placa uvoznik ili, najee, krajnji potroa.
Ovi poslovi ubrzavaju obrt kapitala i smanjuju angaovana sredstva izvoznika, to
direktno utie na poboljanje njegove likvidnosti i prebacuje rizik sa izvoznika na banku ili
nebankarsku instituciju, koja obavlja posao forfetera. Ovim se poboljava i izvozna sposobnost i
onih proizvoaa ili ponudaca usluga koji nisu u veoj meri solventni, jer mogu izvoziti na
kredit, a u prvi plan ne dolazi njihova likvidna sposobnost, ve bonitet hartija od vrednosti
uvoznika. Zahvaljujui poslovima forfetinga sopstveno uee izvoznika u kreditiranju izvoznih
poslova se svodi na najmanju meru, to znai da se ak dovodi u pitanje iznosa - prema
sporazumu lanica OECD-a - prema kojoj je obaveza izvoznika da obezbedi najmanje 15%
sredstava od vrednosti posla iz sopstvenih izvora.
4.2 Istorijat forfetinga
Forfeting u svetu je nastao 50-ih godina prolog veka kao oblik finansiranja izmeu
kupaca u Istonom bloku i prodavaca u Zapadnom. Danas se korist za finansiranje trgovine sa
zemljama u tranziciji. U poetku nedovoljno poznat, zato to su ga praktikovale banke u
vajcarskoj, poznate po diskreciji, koje nisu objavljivale podatke o tehnici i prometu, danas se
uveliko koristi. Procena je da se tri odsto svetskog obima trgovine finansira forfetingom.
Godine 1999. je osnovano udruenje forfeting kompanija i banaka koje se bave
forfetingom - International Forfeting Asociation, koje ima 140 lanova iz celog sveta. U Srbiji,
osim u nekoliko manjih transakcija, forfeting je retko zastupljen. Zakonom o deviznom
poslovanju i prateim uredbama koje se odnose na prenos potraivanja i dugovanja nastalih po
spoljnotrgovinskim poslovima rezidenata, posao forfetinga je pravno mogu.
Forfeting je na samom pocetku, kako kod nas, tako i u svetu. Postoji potencijal i prostor
za njegov razvoj, ali je pitanje kako e to sve da funkcionie u praksi. Zakonska regulativa za
ovaj vid naplate potraivanja ne postoji, odnosno ista pravila vae kao i za faktoring. U
segmentu uvoza opreme i to naroito za mala i srednja preduzea, ovaj instrument moe da
unese revolucionarne promene. Mala i srednja preduzea mogu svoje menice ponuditi svojim

26

dobavljaima umesto plaanja, uz aval veine domacih banaka, koje nisu u vlasnitvu stranih
osnivaa, a aval je svakako lake dobiti nego kredit.
4.3 Funkcija i praksa forfetinga
Forfeting je slian faktoringu, samo su rokovi dui, najcece 6 meseci do 6, izuzetno 10
godina. Radi se o otkupu solo ili vuenih menica. U igri su etiri subjekta : prodavac, kupac,
banka prodavca i banka kupca.
Banka izvoznika, putem cesije, preuzima od komitenta potraivanje prema licu u
inostranstvu i isplauje sredstva izvozniku u stranoj ili domaoj valuti, zavisno od ugovora,
umanjena za kamatu i trokove. Pored menice moe se raditi i o otkupu akreditiva ukljuivi i
stand by akreditive. Izvoznik rizik naplate prenosi na forfetera, a forfeter se naplauje od kupca,
preko banke kupca. I kod ovog posla banka, izuzetno, odgovornost naplate moe zadrati na
izvozniku.
Dok faktoring, zbog kratkoronosti, prati potrona dobra, forfeting, zbog dugoronosti,
prati izvoz opreme, saobraajnih sredstava i graevinskih radova. Na osnovu forfeting
transakcija formirano je tzv. sekundarno trite hartija od vrednosti, na koje forfeteri iznose
otkupljene menice, akceptirane od strane uvoznika, radi dalje preprodaje.
Osnovne prednosti fofetiranja za izoznika su to dobija odmah gotovinu za isporuenu
robu i usluge, ime poboljava svoju likvidnost i oslobaa se rizika vezanih za finansiranje
izvoznog posla rizika zemlje uvoznika, kreditnog rizika, rizika valutnih kretanja i fluktuacija
kamatne stope.
Osnovni nedostatak forfrtiranja jeste to to je u pitanju srazmerno skup nain finansiranja
izoznih poslova u odnosu na uslove koje nude dravne agencije za finansiranje izvoza. Meutim,
ovi trokovi se, porastom konkurencije medu forfeting institucijama i razvojem sekudnarnog
trita smanjuju.
Ono to je bitno istai jeste da ugovor o forfetingu nije regulisan u uporednom pravu,
kao to je to sluaj sa ostalim ugovorima u domenu robnog prometa. Naime, ugovor o forfetingu
predstavlja tvorevinu bankarske i poslovne prakse. Iz tih razloga se na njega primenjuju pravila
autonomnog meunarodnog trgovakog prava, opti uslovi postojanja, tipski formularni ugovori,
kao i odgovarajue norme trgovakog i obligacionog prava zemlje ije bi pravo bilo merodavno
za primenu.
4.4 Naini i postupci prenosa potraivanja
U domenu prenosa prava potraivanja kod forfetinga neophodno je ugovoriti instrumente
i nain prenosa potraivanja. Prenos potraivanja moe biti u obliku:
Prenos potraivanja cesijom;
Prenos potraivanja dokumentarnim akreditivom;
Forfetiranje na osnovu otkupa menica.
27

Prenos potraivanja putem cesije - je jedan od naina na koji se moe obaviti posao
finansiranja po sistemu forfetinga. Cesijom se vri prenos potraivanja sa jednog poverioca na
drugog, odnosno klasina zamena poverilaca u kojem preneseno potraivanje u celini ostaje
neizmenjeno. Raniji poverilac je samo odgovoran za postojanje potraivanja koje je predmet
cesije, ali nije odgovoran za naplatu potraivanja. Za naplatu potraivanja odgovorna je poslovna
banka forfeter.
Prenos potraivanja dokumentarnim akreditivom - predstavlja dosta siguran nain
prenosa potraivanja, gde poslovna banka ( forfeter ) u momentu dospelosti plaanja podnosi
ovlaenoj banci akreditivna dokumenta na osnovu kojih se dokazuje da su ispunjeni uslovi za
naplatu potraivanja u akreditivnom iznosu u celini. Prakticno, to znaci da komitent prenosi na
banku ( forfetera ) akreditiv da bi na taj nain finansirao taj posao. Meutim, da bi akreditiv
mogao da se prenese potrebno je da se o tome saglase svi uesnici u akreditivnom poslu, jer su i
akreditivna banka i nalogodavac zainteresovani da obaveza bude ispunjena prvobitnom korisniku
akreditiva.
Forfetiranje na osnovu otkupa menica - predstavlja u meunarodnoj bankarskoj praksi
najei oblik u kome se sprovodi postupak forfetiranja. Medutim, u ovom postupku se javljaju
krupni problemi u vezi sa unoenjem u menino pismo ( menica ) klauzule bez regresa
( Without recours ). Zemlje koje su prihvatile enevsku konvenciju o menici unele su u svoja
nacionalna zakonodavstva odredbu prema kojoj se trasant ne moe osloboditi odgovornosti za
sluaj da trasant ne isplati menicu. Takvo reenje je predvideno i naim zakonom o menici.
Zbog postojanja slinih odredbi i u nacionalnim pravima zemalja koje su prihvatile
enevsku konvenciju o menici, koristi se menica anglo-amerikog prava, kod koje je dozvoljeno
unoenje klauzule bez regresa.

4.5 Obavljanje poslova eskonta i forfetinga prema propisima Srbije

Zakon o deviznom poslovanju koji je u primeni od jula 2006. godine, liberalizuje devizne
transakcije u smislu uvoenja novih oblika finansiranja spoljno-trgovinskih poslova, tako da
kupovinu i prodaju potraivanja i dugovanja pored pravnih lica vre i banke, kako kod
gotovinskih poslova ( poslovi faktoringa ), tako i kod kreditnih poslova ( forfetinga). Poslovima
forfetinga banke se mogu baviti jer je to izriito doputeno novim Zakonom o bankama, koji je u
celosti u primeni od 1.oktobra 2006. godine.
Iako se poslovi forfetinga, kao posebne vrste eskonta, retko kriste u Srbiji, eskont ekova
je ea pojava. Samo eskontovanje je jedan od najstarijih bankarskih poslova. Eskont ( diskont )
je odbitak kamate pri otkupu potraivanja ( uglavnom na osnovu hartija od vrednosti ) koja
dospevaju kasnije. Ovaj kredit banka odobrava na osnovu meninog jemstva,to znai da su
eskonti u stvari menini kredit.
Banka koja raspolae slobodnim novanim sredstvima otkupljuje menicu od imaoca iste
pre njenog roka dospea. U tom postupku banka umanjuje eskontnu ( meninu ) sumu za iznos
28

eskonta ( kamate ) i provizije banke. Spremnost banaka da angauju svoja sredstva za ovu vrstu
plasmana zavisi i od podrke ovih poslova u okviru monetarne politike Centralne banke.
Narodna banka Srbije je pre par godina zabranila eskontovanje ekova graana od strane
poslovnih banaka, to je do tada bio vrlo unosan posao za bankarski, ali i trgovaki sektor u
Srbiji. Eskontovanje ekova je raniji otkup ekova od trgovaca po niim vrednostima od onih
navedenih na ekovnom blanketu, uz isplatu umanjene vrednosti odmah.
Trgovini je ovaj nain poslovanja odgovarao, jer su gotov novac dobijali odmah, a
istovremeno su mogli nuditi pogodnosti kupcima u pogledu odloenog plaanja ekovima.
Bankarski sektor je na ovaj nain zaraivao od razlike u ceni pri eskontovanju eka i
dospelosti eka. Jedino je bila nezadovoljna Narodna banka Srbije, koja nije mogla da kontrolie
koliinu novca u opticaju, obzirom da se na ovaj nain pojavljivao tok novca koji nije kreditni, a
koji nastavlja da cirkulie pre svoje realne pokrivenosti i dospelosti. To je otvaralo veliki
potencijal za stvaranje inflacije kroz nepokrivenu potronju stanovnitva.
Ipak, neke banke ( AIK ) jo uvek vre eskont ekova uprkos zabranama od strane NBS.
To ine po vrlo nepovoljnim uslovima za vlasnike istih, po pravilu pravna lica, naplaujui 2%
fiksnu proviziju, uz dodatnih 1% kamate za svaki zapoeti mesec. Trgovci ( najei korisnici
usluga eskonta ekova ) se pokrivaju od gubitaka poveanjem cene proizvoda, to u krajnjoj
liniji utie na standard stanovnitva usled veih cena. Ne postoje precizni podaci, ali se
pretpostavlja da se preko 50% kupovina vri odloenim plaanjem.
U IT industriji, kao jednoj od retkih koja u Srbiji posluje pozitivno uprkos ekonomskoj
krizi, vie od 50% prometa u maloprodajama je realizovano putem ekova graana. To utie na
cenu kotanja proizvoda koje kupuju, a ta cena je iz tih razloga u proseku via za 8% u sluaju da
je period odloenog plaanja 6 meseci. Sve je to direktna posledica nedostatka solventnosti u
naoj privredi, i hroninog manjka gotovog novca.

29

ZKLJUK
Bankarstvo, danas, u ekonomski razvijenim zemljama kao i zemljama u tranziciji razvija
nove proizvode i usluge uz pomo raunarskih mrea, ime su pomerene vremenske i prostorne
granice tradicionalnog bankarstva, i ime se bitno utie na olakanje i ubrzanje transfera
novanih sredstava. Cilj ovog rada je bio objanjenje savremenih bankarskih poslova, i u kojoj
meri oni utiu na poboljanje poslovanja. Objanjen je znatan broj segmenata i pojmova koji se
koriste u ovoj irokoj oblasti.
Usled ubrzanog irenja savremene privrede dolazi do velikih preokreta u sutini samog
bankarstva, koje sve vie postaje sinonim modernog bankarstva. Tradicionalno shvatanje
podrazumevalo je upotrebu informacionih i telekomunikacionih sistema u obavljanju rutinskih
bankarskih poslova, pri emu nije pruana velika pomo top- menadmentu.
Finansijske mogunosti pojedinaca i preduzea ne omoguavaju uvek kupovinu opreme
neophodne za pokretanje, proirenje ili modernizaciju poslovanja. Ne raspolae svako
preduzee adekvatnim sredstvima koje bi moglo da ponudi kao obezbeenje za bankarske
kredite. Lizing predstavlja odgovor na takve probleme tako to prua mogunosti primaocima
lizinga da pribave neophodnu opremu.
Posmatrajui iz ugla naglog razvoja tehnologije, potrebe potroaca, ekonomije obima,
standardizacije proizvoda, poveanja konkurentne sposobnosti, franizing predstavlja
perspektivnu marketing strategiju. Ovaj modalitet obezbeuje odreene trine prednosti kako
franizeru tako i franizatu. Franizer je afirmisan na inostranim tritima pa omoguava
franizatu pristup medunarodnom marketing sistemu, celokupnom know-how za razreavanje
proizvodnih, organizacionih i poslovnih problema.
Jo jedan od novih bankarskih poslova je svakako forfeting, koji je osmiljen kao
izuzetno obezbeen, tj. prepun garancija koje otklanjaju svaku mogunost za eventualne gubitke
bilo koje strane. Osnovne prednosti fofetiranja za izvoznika su to dobija odmah gotovinu za
isporuenu robu i usluge, ime poboljava svoju likvidnost i oslobaa se rizika vezanih za
finansiranje izvoznog posla rizika zemlje uvoznika, kreditnog rizika, rizika valutnih kretanja i
fluktuacija kamatne stope. Ova eksplozija novih instrumenata javila se kao odgovor na
volatilnost kamatnih stopa, cena robe i kurseva, to je povealo izloenosti korporacija riziku od
gubitaka i povealo znaaj hedinga kao alata za upravljanje rizikom. Dakle, u fokusu
interesovanja banaka je klijent, njegove elje i potrebe, ali i sve vea konkurencija i
globalizacija.
Iz izloenog o faktoringu, kao savremenom bankarskom proizvodu, generalni zakljuak
je da faktoring spada u veoma znaajne savremene instrumente finansiranja preduzea. On
omoguava preduzeu da proda potraivanja od kupaca dobrog boniteta pre roka dospea, po
snienoj ceni, uz diskont, i da na taj nain doe do potrebnog sveeg kapitala za finansiranje
odreenih prinosnih investicionih poduhvata. U zemljama razvijene trine privrede u velikoj
meri je razvijen faktoring. to se nae zemlje tie, na samom je poetku razvoja faktoringa kao
instrumenta finansiranja preduzea. U tom cilju pojedine banke u Srbiji ve osnivaju zavisna
drutva za poslove faktoringa.

30

LITERATURA
1. Augenblick M., Scott Custer Jr. B. The build, operate and transfer (BOT) approach to
infrastructure projects in the developing countries. Working papers. World Bank,
Washington: Avgust 1990.
2. International Finance Corporation. Project finance in developing countries. Washington: The
World Bank, 1999.
3. Knight F. Risk, uncertainty and profit. Boston: Houghton Mifflin, 1921.
4. Martini CA, Lee DQ. Difficulties in infrastructure financing. Journal of Applied Finance and
Investment 1996; 1(1):24-7.
5. McCarthy SC, Perry JG. BOT contracts for water supply. In: World water 89. Thos. Telford
London: 1989.
6. Merna A, Smith NJ. Privately financed concession contract, Vols. 1 and 2. 2 nd ed. Hong
Kong: Asia Law and practice, 1996.
7. Monod J. The private sector and the management of public drinking water supply.
Washington: World Bank, 1982.
8. Mustafa A. Public-private partnership: an alternative institutional model for implementing
the private finance initiative in the provision of transport infrastructure. Journal of Project
Finance 1999; 5(2):64-79.
9. Owen G, Merna A. The private finance initiative. Engineering, Construction and
Architectural Management 1997; 4(3):215-31.
10. Peirson G, McBride P. Public/private sector infrastructure arrangements. CPA Communique
1996;73:1-4.
11. World Bank. Toolkits for private sector participation in water and sanitation. Washington:
World Bank 1997.
12. http://www.kombeg.org.rs/aktivnosti/udr_fin_org/detaljnije.aspx?veza=7264
13. http://www.kamatica.com/novcanik/sta-je-bolje-kartice-ili-cekovi/186
14. http://www.tvojnovac.nbs.rs/20/lizing/finansijski_i_operativni_lizing.html
15. http://www.wikipedia.com

31