Si quieres reducir la rotacin de personal en tu negocio, aprende a evaluar a los

vendedores ANTES de contratarlos

Sabas que es posible reducir la rotacin de personal, y aumentar las
probabilidades de xito, sondeando la motivacin de tus vendedores antes de
contratarlos?
Si preguntara a la mayora de los gerentes de ventas cules son los atributos
ms importantes en un candidato a un puesto, es probable escuchar adjetivos
como motivado, disciplinado, activo y trabajador. Pero cul es el
denominador comn de esos adjetivos? El esfuerzo!
No es difcil que cualquier gerente contrate a un representante de ventas sin
experiencia o conocimiento de la rama con tal de que ese candidato est
dispuesto a dar un esfuerzo del 110 por ciento. Si existiera un aparato que
pudiera medir el esfuerzo de un representante antes de contratarlo, sera un
producto realmente popular y, aunque nadie puede predecir el futuro, hay
varias ideas prcticas que incrementarn radicalmente tus posibilidades de
xito, al medir el esfuerzo, la creatividad y la energa de tu candidato antes de
contratarlo.

1. Tras la primera o segunda entrevista del candidato ms viable,ofrcele

folletos de tu producto y pdele que vuelva en unos cuantos das a vendrtelo.

No le des ms informacin, pues as comprobars cunto esfuerzo canaliza en

investigar acerca de la compaa, el producto y las necesidades, entre otros
puntos.

En la siguiente entrevista, evala los siguientes aspectos:

a) Grado de investigacin, tiempo y esfuerzo puestos en la presentacin.

b) Grado de creatividad en el enfoque hacia el producto.

c) Habilidades de venta, desde el inicio hasta el final.

Desde luego, si el candidato no regresa a venderte el producto, ya tienes la

respuesta.

2. Para la siguiente entrevista, pide al candidato que te traiga un plan detallado

de lo que hara para asegurar el xito en los primeros 30 das posteriores a la
capacitacin.

Esto no slo evaluar el esfuerzo que dedic a reflexionar y escribir las

actividades y metas, sino que te dar nuevas ideas respecto a lo que se
necesita para realizar el trabajo.

Pide a tus candidatos que hagan una lista de 10 razones por las que se sienten
capaces para ese trabajo y de las ventajas que pueden ofrecer a tu empresa.

Luego, pdeles que enumeren los diversos motivos por los que quieren trabajar
all y en esa rama en especial (ventas).

3. Tras la segunda o tercera entrevista, pide al candidato que dedique medio

da a trabajar con uno de tus representantes ms experimentados. Selecciona
a uno de los mejores y asegrate de que ste tenga un da de trabajo tpico
(bsqueda de nuevos prospectos, visitas a clientes y citas). sta es una buena
oportunidad para que el candidato tenga un panorama realista del trabajo, al
tiempo que toma a tu representante como modelo.

Otra ventaja adicional: el candidato puede ser franco con el representante, a

quien ve como colega, y hacerle preguntas y plantearle temas de inters que
nunca saldran a colacin en una entrevista oficial. Lograr la participacin de un
representante de ventas de preferencia experimentado en el proceso de
contratacin no slo sirve paraque el candidato tome una mejor decisin
profesional, sino que ayuda a reducir la rotacin de personal.

No hay nada peor que invertir tiempo, energa y dinero en un empleado, para
ver meses despus que tu esfuerzo fue en vano por falta de motivacin. Pero si
en el proceso de contratacin recurres a estos mtodos, podrs medir la

motivacin desde el comienzo. Pinsalo: cuando un candidato pone mucho

inters y esfuerzo en ser contratado, existen altas probabilidades de que
demuestre esos mismos atributos una vez que ya tenga el trabajo.