UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS ESCUELA DE POSTGRADO PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS Plan estratégico para la comercializacién de las galletas La Francesa §.A. en el Peru TESIS Para oplar el grado académico de: MAGISTER EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS AUTOR: Burgoa Aranibar, Daniel Alejandro LIMA- PERU 2008TABLA DE CONTENIDO TABLA DE CONTENIDO.... RESUMEN EJECUTIVO. INTRODUCCIO! CAPITULO 1. PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING. CAPITULO 2. COMERCIO EXTERIOR... CAPITULO 3, ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACION... CAPITULO, DIAGNOSTICO,.onennn oo CAPITULO 5, ESCENARIOS FUTUROS, os 3 CAPITULO 6 LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS CORPORATIVOS DE LARGO CAPITULO 7. PLAN OPERATIVO DE MARKETING CAPITULO 8, EVALUACION FINANCIERA. CAPITULO 9. SISTEMAS DE EVALUACION Y CONTROL... CONCLUSIONES. ressRESUMEN EJECUTIVO El presente proyecto protende demosirar la factibilidad de intraducir productos slimenticios, come galletas duloes y saladas, al mercado peruano. Estos productos proviencn de una empresa industrial boliviana de nombre La Francesa Ses una Fabrica principalmente poniffesdora con una larga trayestoria, Ia eual he ido eresiendo y ssumentando sus lincas de productos y shora pectonde exportatlos al mundo, La empresa se enfienta a un mercado muy compcttiva y a diferencias en gustos de los consumidores, es por cso el reto de elaborar productos y cstraicgias comerciales las cuales puedan hacereficaz la importacién y comerciatizacién de galletas, Fl trabajo presenia un andlisis del impacto de las variables econdémiess, demogrificas, culturales y legales. Ast tambign se analizacl mercado de galletas sus proyeceiones, las consumidores y competidores de este producto. EL morcads ha side sogmemado tenienlo como variables el tipo de gallets, Iss referencias de los consumidores y sus caracteristicas, Se realizn pruchas de producto, cntrevistas, encucstas y discustoncs guisdas, las cuales determinaron los productos y presentaciones mis comveniemes pam penctrar cl mereado. Es neoesario crear una imagen de marca y hacer conaeer los beneficios y principales producios que ka mares introdueind, para luego poder ingresar mas fécilmemte otras variedades.Los precios seri menores a los de la competencia y se pretends una distibuetdia horizontal en zonss de mayor nivel socio ceonsmico Cy D, Las expectativas en ventas para el primer sho son de 19 woncladas e ir inerementanda esta camtidsd proporcionalmente con la dermanda del mercado para los siguientes atts. La participacién objetive que quiere obtener inicialments la empresa es de 0.15% comparsda ean das si ares empresas del rubwo en PenINTRODUCCION La Francesa 8, es una industria de gras trxyectaria es el teretoria botiviann dedicada 2 Ja fabricacicin y comercialimackée de una varinda cartera de alimereas come: pan. panicones. snacks salados y galletas. Productos bechos con inwumos de calidad y prefesemiemense nanarales La Frncest SA. ha visio por conveniente iniciar un procesa de expansion. mediante la comercinlincidn de sux penductos en mercadas eemnos. Aprovechande cipecidies interes no exploiacks y el compramisn de la. gorencia de insermaciomliznese, y sqwowechando factoees come la wfimidad Ia conceals y tmiadnccomesciales suscriins que ene can vanins paises limitrofes, tome como iniciavira ka incursiin en el mercedes ‘ponuann. 2 eaves de una ce sus tinsas de slimenins mas desarrolladas.como soe las galletas dues y saladas, Lastmategia de La Francesa $A es te de otimoer gailtetas que sean compieiinoas co bas tradicicnales. edoplando les gustos y pecferencias del mercad mete, Bor ke mano be empresa tiene quedearrollar peuebus de mercado y diseiuar estmategins que le permitan afurnzarse core la peeferencia de brs consuinidoees. Determinar que camcristcas y propindades tienen gee tener Jos producias y el segmenio adecuadn pare una introducciiin oficar es la finalidad de latesis. El Iaasaeniento del producto semi el propasito de wn pan che masheting quc garantice la explotacitn de las vensajas.competisives dela empresa y-el emorno del mercodo, asicomo wn buen mangjo dels herannistas ce matkesing. que finalmente comrdnaya.a la resahviidad de bt empresa y crear una imagers duradera dela empresa. Para poder entender la problemisica actual de ln empresa y los cominos que se seguirin pam una eficar inirodueciin y comercializacién de Ins proxfucins. lo isis se divide en Tuieve-capimulas que detaliames 8 continuacider (Capitalo 1. Plan Estratégica de Marketing Fn este capitulo se desarmolla et marco general de la eenpresa, analizanda Ia visiéin y misién, asl como las principales dress y sus actividades de la misma, También s2 desamedia a cadena de valor. Conelayesdn con el andlics financieso de la empresa y _peeseitanclt Nos provhictis uc se busca nto Capital 2. Comercio Pxterinr Muestra el panceama del comercin desarrotiada con sl Pent. los tratadns y comvenios rolacionades entze Ins paises, condiciones arancelarins sujets a las importaciones y exportociones para él pit de destino. También estén desctites la terwsinaiogia y al leotaanit que reslia Inodusoa én la comescialiacion de prodtctos, Capitalo 3. Amitisicestranégice de in sitancsn cel anilss del onaarmn, describe las wariahles ecomimicas, demogrificas, calurales legates del mercatis. Tambien se analiza ef scctor de ls industria golletera y laFl Capiulo comempla el plan operanvo de markesing para el lanzamicano oe gwoxtucis rwevasal mercado de pales. Fn este Capitula se devarrollan las dsiraiegias & seguir, la enetodslogia y herramiantas que es nacesarie para el estudio del mercado y el cual valida las wecianes que se teemras. ademas del desacrole del marketing mix que sbarca el estudio e wvreduccifn de low penductns, su precio y condiciones de venta. las estrnagans de dictribacion y el plan de peomeciee. ‘Capitulo’. Evaluaciia Financlera Pn este capitulo se determina |e vuabitidad enoncanica y financiers del penyectn, para io cual en base 20 presupuesto de egresns apemtives ¥ gastos generals de les primerce ‘cinco ahes se realizan las proyecciones de Flujo de caja y det estado: de ganancias y parties. Capitulo. Sistemas de Evaluackin y contre Medionte eve sistema se pretende moninoresr y evaluat es el tiempo bos resultados ‘Contsado con diversas auditoras de mercoda a nivel de weneas y repames exteroos que fos permnen opartinamente haces estrategias comectivas Para llevara cabo este pmyecks se contd con inforwacién astaalirada del mercada de galletas peruann que fae penporcineads por empresas de inwestigacisin de mercado ‘como APOVO Cpaniba y Mercada, Comint de Pabeicninies de Galletas, Retsil dui Research (CCR) y divencs aniculas actanles sobre el tema. También se cecntn con informacisa propia dela empresa La Francesa SA.Se ulilizaron textos de macketing y planificacion eswratgica, ademés de um curse en imponaciones, que permiticson proporcionar un marco tsérico y solider ol proyecto, Se obano informein de mercado de fuentes primatias, = inins de encvestan, cestrevisias y Focus Group dirigidos a consumascees © intereaarios las cuales hicieron posinleusa mace comprensibe de la venta las paefemencias del mercado de galletas,CAPITULO I. PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING LL. Reseiia Histirica La lFramesa $A fue fundada el 3ide mayo de 195%, en la anna de Micaftores de te cindad de La Fax. Holivia, Warum tas primeros aflos la industria esteba desdicada exclusivements a la claboracion de pan de baualla* . sicado lo primera empresa panificador con capacidad industrial del pais, oon wna produccate real de 120.000) funidades diaries, con maqunaria nueva y de gran copscdad imporads desde ‘Alemanis Posteriormente, en 1973 como indhesttia panificadnra ingresa a la produccida de pan envasaile, fubro gee Fideriza hasta abor. E} alo 1977 imicia la producciin de tos undicwsnales Panetanes Nawidoiies, slcanzanda ripidamende:olliderazgo de este ruben y mantensend desde ean 4poca el primer lugar como productares de panctones a nivel hnacana Bn 198050 inomgere el “Complejo Indisirial Modelo en la ciudad de El lio, comune infmestrucum y capacided para pwducir: gailews paniemnes y panes, sienin -setualmentie ia plamaa ois impromante de Le PaoEn el ato 1986 © meoepces tna linea de procesamionte que consta de la siguiente magulinari: liceadorss industriales, hesidanis. home de claborscice de obiews (wats). -eneremadors, conadcea de galtcias yuna soric de empaquesadorns. En 1444 incursions en a penduccide y penoesamicnia-de‘Snacks, diversificond ta lina de peridiicins alinwentitios gatando Ie ecéplociée inmedioia del consumader, EI misma ao sealiza una ampliacién en la fines de-galleseria incorparanda eyuipes moderns ¥ nuevas sistemas de eseampadaras y resmgrabadaras. Pl mes de coviembrede 1997, La Francesa SA zecibe ef nombeumienus de prowessdar voficial de pan de la cadena Me Donald's, para la atenciéin de 9 establecimientas en el territoric hotiviann, ubicades en fos depanamenins de La Paz. Cochahamha y Santa Ome, Por razones econéemicas mendiales, la empresa cierta apemaciones <8 Bolivia, [pero por le experiences adowinds ta cadena de resigurantes Ieuiger king pasa a ser st muevo socio. Fl mes de agosto de 1998, incorpeina wna nucve Planta bndusirial de procede itahana, completamente autonitica y compuinriznda com una capacided de woxaccién de 1.000 killoshora; instalada en la Planta de El Abi, incremeniando la capacicad ste peodccidn » 2000 kilesicra, dindole wa giro ee iodernsdad a la industria yalletera y panificadora del pats. Deéde el afin 200i) hasta Ia acmolidad se encarga de ta peovidn y distrihucibe del desayune esenior, ec La Pax y Fl Alto, propinrsionanda praductas forvifieados 2am quina, saya. caahus y maiz més de (42 escucles. ‘Actualmente Industries Mimenticias "La Prancesa 8A", es fubricante de mis de 131) items de productos termmadns de altamente competitivos. eure estas se encuentranpan. pasteles, Iheweos snacks y como 88 verdad en galletas. bo que la coarieste és la ompresa mis daversificada del rama nivel nacional Hoy en dia, los producios de La Francesa $4 Uegnn a weda la poblacibn a raves de un siviema de disiiusiba que emplea una fst de vehicules pmpics y ote -subconiraindas, des que se exeargan davriamenie dz eniregr 0 las principales disandnaidores de los lngaeshodivianes. Low servicios que acompatan a los prodctos polsicas de epsicibn ee aicoces dofacrunses y servicio al chants modianss una linia gratuita telofEnica, LL Vision Lavin de La Francesa Si "Ger una emapvesa de clase mundial y de crecimiento continuo, capar de peoyectar ay plesencia en Ins mereidas mas ceanpictiives y de expandit smu pesicion de liderurgo exe sector alimenticio.” Larnisida de La Francesa 8A es: “Prooresonar a las Foes bolncianas diversas formas de complemensar sw slimentaciée diana, a través de productes de calicad y exceloncia en servicios, Nversificar nasctms mercades, proyectanda una sSlida imagen corporstiva y gurwotimnda la obtencion de heneficins de manera srsLA. Organizaciin de La Brancesa SA La empresa poses en i aciuatidad una estnacture orginica de tipo linea! fancinnal, et nrpanigtama nos pentite observer Ins distinios grades de jerarguia ¥ la reipansebilidiad vemlas personas que crown estraneging y elocanan planes, Ale cabese a la pittenide ceganizacionel <2 cncwentra la Asembles de Socios que exe que define el camer de Ja conpresa, tomamic parte de las decisiones » plaiies que ta coupresa desea ecopremder_cn la cual ex participe inde la ciipedla gerenceat dea empecst. Fl erence general tambide ex miembec del Comiejo Adiitiiserative all que repartee la -ceam Derecciones que canforman las dens funciosales de la empresa, fas cuates soe: Dizescion de Produccion, Direccitn de Admintoracién, Direscsia Financiors y Diirecckin de Comercializaciin. A continuacion se ebserva ef orgusigrama de ln orgamameien: (CUADRO NS 1 OROANIGEAMA “LA BRANCESA SA Sigil jpe ying Fu MITE: La Prancesa SA A.continmaciin sé describen tes principals atividedes de las adminisecscnes: * Direcoitin de AdavinisinacibeEncargada de organivar, cocnlisar, ejecutar y conirolar les actividades que haces al funcicmanuente yoseera de la empensa irescidin de Produccidn Bricargada de diregir y conisnlar el prncesn productive elaborar cdculos sobve cesins de produccidn y coorlinar ef funciomamicnin de las diferentes secennes ie ponchos. * Direcoiinde Finanras, Se encarga eta admaniciracidn del planeamiento y control financiers. asi comin det ‘precapecsto para cade gestién, dentro tambien esta la comabilidad y tesoweria ce ts empresa © Direcciinde Comercializacién Tiene a su carge la distribucién de los productos y el mangio del Murketing. La iiseribuciin dé los productos: de La Frances 8A se-ealiza desde sus plantas princapales ubicadas en La Par y Cochabamba, y sus diritacidoms en cada depanamentn, Las products som mmnsponades a través de uno dledilla de vebiculoe progice, apmcmadamente Hi movilidads: Inc cade: s¢ encarmm de la disiritmcain a Inc Tespectives apencias, tiendas, pues de ventas y acthalmente a colegio que ade en ol plan de “desayuno escolar”. 1S. Aniilisis Interne Bute puto describe las funcinnes de las principales reas de la eonpwesa, y los faetores prescindibles par una bucna cesebuccidn de lus practicas industrinles diarias. 1.8.1, Marketing y Ventas La Froncest 8.5 una empresa que cuenta com i aftas de experiencia en el mercado y que ha generado lealted hacia la marca dal comsumidor holiviano. Muchas de sux neodlucore sn lider es ass respective seomenites: de meteDDebido a ln gran varieded de productns y a In incursidn de macvos competidarss es necesifio gue Ja mpm defina politcas y esimigies de diferencucion ¥ Posicionamicnto de sus penductos para no perder participacién de mercad, Lapublicidad que generan asl como las canales por lns cuales foe defiundien son pasiens, detide 0 fa confienga de lo empresa en sits penducins de calidad y tradicionatisma, La misma se mtensitics es los dltimes meses del ano pare impalsar la verua del parses aide. El merchandising que utitiran no esta muy eesarralladn, yt seo lo presentan en las distrbuidoms auiruadas. supermercadi y bodepss. Por sa reciente imcursifn en metcadas internacionales, se crea la direceiin de comercio exterior, la cusl send In encargada de crear bos mains peomocuonales y estranegian de |penetrcion para inlemcionalizar los proccers adecusdon, con manas 2 Famdes Unidos paises vexinca, Estructura del rea Comercial BI drea cemercial de La Prumcesa SA tiene a su cargo a las Gerencias de-Veins y Dismibacihay rementemente a la direccid de exporiaciones respectivamenie. La empresa cuéms con ‘une sola fiiecm de ventas experimentada que tiene la resguimaitidad ie visitar y generar intesis por las distin lines de productions que se comescialiaan, Subscemian © distrihuidores imlependicniss fea cuales cuentan com es propins recursies para cubrir la demands nacional,Ladesribucsin extn sabdividida de la siguiente manera: = Diserituacores mii sam dependionnes de la enywesa. reparen 2 inetitucionss y colegins y walguness mayor istas © Diarihwideses Independicniss: son distrbwideres subcoatneados y repanen mayormense a desallistas " Apsrcias de La Prancesa $A: sociedadies de personas independientas. con las cuales Ia empresa comparien exctesividad y gasins, ein encamgadas de ly distribuciin a detallisurs yal consumidoe Final © Secursalos: son peopias de In empeesa y venden al consumidar final. * Represeniantes Mayncisaas: no son parte deta empresa, pueden vender otras marcas de productns, generalnente disirihuyen a supenmersadcs y detallistas. Recientemenie se crea la dren de investigaciéin y desarmolio {1=13} para la-creavidn de ueens procteceos, que esta bajs Ia tesporsabilidad de la Direccidn Comercial ¥ la de produccibn lax cuales presenta sus propwestas al consejo admanistraciva pasieriormense a la Asamblen de Sacies. 1.8.2. Desarrollo Tecaaligice La Fronea $A -cucrea con maquinarias de Fociewemante el ane 1988 de pencedence italiana, compleumente automitacas ¥ somputarizadas con una capacided de penduccion de 2.0100 kilosthona, che ke permite ceubor el merceds nacivoal utilizando solo el au de su copacidad productive, Recientememe se adquirieson eamagectdoras de ghia generucitn para ofrecer ten formato nueva en presentacicnes.Lacmprasa cimu con un nusve sofmars financier SIMEC quo le pesuite soirolac mediante estadisticas online. el financtamienin y las inwersiones realizadas, que se reolivan desde a producccidn hase la gerencia en un deserminade tiempo, Su amerior sistema FLEX fise reemplazad por este programa actual a principins de ‘Abril del 2008, que mva-una duracide dil de 4 ation, 1.53, Abawtecimicats La roca SA se abasieor tanto de materia prima macional como ampariada de paises limiteniés como Argentina y Brasil, Nacionales: La maveria prima nacional se detalta.a cossimuscion: ©) Hlasina: trign, maiz. censeno, quinua, soya, fomificnda, ote = Agee © Ghins: mice gluta en potee, ques, huewes, maniea animal y vegetal, accite Bomastible, leche ep pols, leche enleta locke conlenaada, Fruta fresen, jugs de Frates fratasen conserva, maninguilla, meegaring. chocolate, cocoa, ete. [Love maderiales de envase y eribllae pare los probate sow = Bodsas i potietileno, balsas de paliprapilenn, cinsas plastices y cajes de carn. temportadns [La muteria prima impartada se desalla 2 comtinwacice:Ls compress cuss con un nueto sofroure financiem SIMEC que le pensite conmolar mediante estadisticas online. <1 financismienta y lis inverstones realizadas, ques reilizan desde la produccidin basia la gerencia ent un dese minada tiempo. Su anterior sistema FLEX fas seemplavads por este programa actual a principsns de ‘Abril def 2005, que tuve-une durecton tel de 4 ation. 1.8.3. Abustecinients, La Francesa $A se abastece tanto de materia prima nacional come smportada de pases Hamitonfés coma Argentina y Brasil, Nacionales La materis prima nacional se detalla a comsinuscion: * Hasina: ign, maiz, centenn, quinua, sca, forificada, enc + Amecr 7 Giros: maicena. glucoea en polve, quae, huevos, manisca animal y vegetal, acsite Somestible, lache ef polws, leche enters. leche conderesuda, Huta fescu, jupe de ruts. fhums.en conserva, mantespulla, maeparina, chocnlats. cocoa, eto. Los mateatales de enease y embslaje pace los productos som: # Hoses de polictileno, balsas de polipropilano, cinas plistices y cajas de cormin. Amparradins La materia prima importada se detalla 2 coméinuaciea:Lamano de obra en Bolivia es una de las mis hajas del continents, ef salarin minima es de 377.S Holiviance 0 77 Dislares Americanos mensuales af tipo de cembio actial. precio del quimal de haring ex de 163 Boliviano: o 22 [rlares Americans subvencknades por el Goheme Boliviann, al gual que-lnx seevicins pabbicns y ‘combusts: * Utitizacidn en: in mayorta de sus productos: de insumos namraies y nutritive La caracterstica o0 la claborncion de sus productos es facerles com la menor cantacad de quinccs, utilizando productos orgénices libe de gluten y como principic de La eanpresa esta el cuidado del colesseral © Alianza con seeins y prowsedores nacionsles ¢ intemacicamles de inaumns de calidad. Por su latga wrayeceonia La Francesa 5A, pada extahlecor alianaas con proveedoaes nacinnales principalmente on materia prirna vexpamacién.on sus rabros, mmbitn continds. com oeros de irayectora internacionsl la wer estos insumns tienen calidad de 7 Utilizaciie de colo of 40% de eu capacided productive, contando con maguinarios recienemence adquitidacs Debido-a la adquisiciin de nueva maguinara com capacidad de produccite de baste 1o00 I¢géhera, La Francesc SA es uno de las primeros empresas que ingra cubsir la demanda nacional, com solv el 40%: de se capacidad productive, guoyectindase a exporar, para na tener una capacidad ccinea.1.5. Mebilidadles © Empresa de estructuen fiilior com muchos niveles jetingiices para una tome de decisiones eficar. La Princess 4 fst Fandada por ltrada Yatiar Commies y ogranlmense esa dirigada pint ‘au hijo, comvirti¢ndose- en una exupresa fhonilne, ademis de Is conformacidin de nna Asamblea de Socios que ex la que determina el rambo de la empeesa. ¥ un Consejo Administrativo que dirige tax ditinins Areas. baciondo mas buroeritica la toon dt docisiones. * Fults de polticas de marketing y desarmiln eamingios pebhciusias y promocionaies que som necesarias para impulsar y bacer conneer sus pooductas en ol mescade nacional ¢ intereaciocl. ‘Ne se tendan politcas y esiatepas de comercialzacian de peeducins clams dentro de fa empresa debide a la confianza en el coesumidar inteano ¥ 0 que mo existia mayor competeccia denira del mescado. = Notiene wn posicinnamienin definido para su cartera de productos. Casta con mis de 15H items en productos y muchos ina lngran aflanzarse on al mercado, el depariamento de comercializaciém soln da priorided a los productos que dejan mayor ecasbilidod en la empresa. 9 Phevados cnsins de almacensmiento y baja rotacin de inventarion.Esive gmbiemasen ta logistice y in dearibucson de procectos ¥ an sotne stock. por ta gran produectiin.de los nisms, LER. Andlieis dela Cadena de Valor Se idestifican come actividades primaries a tas siguientes: eremctales.- Lu empress tiene come misiia el de hacer conocer y comencislizar sus productos em otros mercedes: potencialmense amctives. Feaa viskn es comparcida pro tock le pina ‘de ejecutives. gerentes y mandos medios, es ust que en ef tramscurso de estos aflos se hicietom importantes inversones en maquinaria y capscitacidn para los empleades. a fim ‘de enfrentar esie sein \Lsistica- Ecsta dren esta en constante hiisqueda de incomes de calidad pecfirentemente nanarales, tanto nacionsies come cxtranjerns. a fin de tener productos xanax ¥ reconacides par su -eatided. Leva un. riguroso- control sobee las iswensarios y productos destinades a la “expontacidn que camplan con todas las: norman requcrides por ley del pals destino. Fredusciin Los productos ein hechos bajo estrictns conroles de calidad propios de ln empecsa. ta adaprabildad de lax lineas de pemduccidn para generar imacves provicins y emvases. a cosins hajes de mano ie ola e insumos.Fsrudio ¥ lanoamiente de mueyns productes y ba elahoracion ce publicidad» mands ce varios cunakes, elabara peomociones y compan que son difunckdes por sw fuerza de Ventas. Manejo de politiens de precios y canales de disiibucidn, wtencitin penoealinadh a través ‘de una lines dicecta y en destribuidores auinrizadas, “Como actividuies de apoyo se ban idestificado bes seguientes niveles: “Actividades de soporte Corparative.- Bl seporie que da la gerencie tans financsera, camo de apoyo a. la inwestipecion ¥ slewsrollo de nucvos proyectos de expansin con productos innavadares, Pura este proposing se ha provisin a la pradtuccidn de mueva maquinaria en te peoduccice ie galletas y empaquetadores. Adem de (a creacson de wn departamenta- de (1=D} que iniciaron proyecine y estudics de mercado para la exponcién a nivel Sedumericana y om mitas a Fstedos §/nidos. La fuerza de vencas ésta en une eapacinadidn comsiante pata brindar un mejoc soporte a hns punto de ventas, asi come la megociacicin con mayoristas yy distribuidones, Ins cuales proporcionan uaa neiroalamessacién, Infrocsiructurn y teemulogia.- La Froncese 81 cecnte com intalacianes amplins y almaceses seguros que tienen bs sapacided para un correcio almacesamiento de products. Maquinanas de empaque y peoduccién nuevas. que mo ocupan el teal de su capacadad instalada. lo cual hace mes iv prucha y clahnracién de rues penducsasNuevo safrmare en la direcciée financiera. que hrindan wa conten! sobre las inversions realiaadas. También sistemas tecnolagices nuctos para ol pedo y venta de procsctas asi como ¢l control de las existencias en los puntos de venta, Io cunl da une mejor eencion y ningindesahestecimienss. Finaness Sisterus informésions financieras que sirven de soparie para la gesaidn de les recurso financietos y mendimianmin de Ins dreas. For ser una empresa gue tiene aiies en el mercado Boliviano cuenta con el sespalde finamciota do tas inctituciones bancarias mis peestigionas del pals. ‘Cuenta con politicas de crédito com prowveedares.y dis idoees de sus prevuctns. Fl anilisis mast una eeprea. cemprometsta al crecimiento y que pacde ser competitive previa estudio de Ins mercedns a Ins que se pretende ingresar. es una eeenpattia que esia en cowstante ineouncscin. Acontisuacitn se muesiza ct cund-dela-cadesa de valor: (CUADRO N* 2. CADENA DE VALOR sabi jpe, ‘tabiil2a ing Fuente: Plabomesha propia1.3.9. Luformaciin Financiera Fl companamizata de lax ventas de La Francesa $A en-los pesiodas 2006 al 2007 inestemeniaton en 4% que wscionde a LISD) 4.114214, el easio de ventas en peomed repmecenta el 72%: de as wendas enol 2007. of Pll del pais crecio on wn 4.08% dal afta {2006 al 200%. (Los gastos operatives representan el $6 de las ventas, las exsion financiews wprsewan el $ ta de lus venms ese mise afl, peo com selackin al cperiodo del 2008 se inctementarca en &:5té dehido a la finumcinciée de proyectos de comercialiraciin enel extesios y l-compra de equips: news. Laliquider-corriente de la empresa-es 1.11, quiere decur que cuenta.con el suficioniec capinal pare curt sas mecesidades de-corin plaro. y en la prucha icida es de (i debido aplevadas cuntenciasy l alia inmovitiacion de inventane Les ventas el SUN? fueron mayonss for exo es que existe uaa mayor ralaciée de active veel WA02 coma 4.16% del ade anserice, al igual que los wens finances se imeremeniaron por queva inversidn en diferentes dreas incremesio a W151 el 2007 conirad).(84 de} 2000 las eustencias de b empresa La Francesa $.A son reeraplaradas fi veces al aio, ex decir cada 61 dias, yl periodn de cohrmms se encuener “apecuimadamente a 60 dias. La wilidad represemia ef 2.4% de ss ventas el 2007 y ascienden a USE $ 108.139, Tesiendo un increment considerable respectn al arena pesindo que sao conterplaha de utiided 11672. dado o que ext enisme se hicieron inversinaas de eotaideracie, tambien se pusde ver que la solvencis de Inempresa incremento debido al ingreso de nuevo capital para operaciones ¢ inversidn en propectos pana la creaciée de neve productos y ln expartacién. ef persads inflacionano suffida par Iacegion y téndencsa de hienes ahos, Por esta ravtin el RUE do La Proncesa SA acciendo of 007 3 atsigualmense el RAPA es de 2% on comparncion del anterior ats que solo alcanzo en wt. Les Psindas Finascieros y loc Ratios Financiers de la empresa se muesiran a tise, ‘tabih a.jpg FUENTE: LA PRANCESA SA FLURNTE: LAPRANCESA SA LB. Lineas de Productos: La Francesa SA cuenta con varias Iimeas de product, y nm indspendicnses unas de omras, cada ne mangja su comers de productos propia. produccidn y promocidin. La: logisica y mene s¢ hace en conjunin. A comtimackin se describe cath lines con sa respectivesproducins:aj Linea de Snacks Fn su afin de diversificarse y airser mayores consumidoees a la marca. a empresa incursinna cn la linea de Seacks salados. la cual-cecnin com tipos de preducios: Pretzel Freel Mini, Pasaia Chips y Hjllade Tego, bo) nea de Pasteteria La lines de Pasteleria es poodhicida por a planta de Mireflares, y cuenta con uaa variedad de 80 productos, enare kes mis comercializades esti: alfajores, empanadas, _queque comoea, quesque de naraniay kekitns, ch Lines Desayume Escatar Lacmprisa es encaruada del desajuno excolaren la ciudad de Fi Abo y La Par, ol Nt es producdy por In puma de El Ako y el 307% por Jo phama de Mirufiows, proparciceands panes y galletas fortficadas de: quinu soya, cafahua maiz proporciceanda una alimenacidn autrtiva a apreximadamente 142 excuala: fecales, calbrsendo las ke manidasrutrivionalles del deseyuno, d) Linea de Pan La linea de panaderis-cuends coe 17 productos aprapades en: pan molde Blanes. pan molds integral. pan molde miga y pan molde miya extra, de mesa y para uses especiales. Le Francesa SA. prodace pan de hombarguess especial. seyulary oiras para la Codena de Restwarantes Burger Rang.También prodace una amplia gama de panetones y budines en distines presentaciones ‘como: panetones especinios, almendrada, extra fino, con chips de ctneotane, buutin ingles y do fratas. ‘e}Lineadetialletas La Prpresa cusnin en eran de pallets com #1 pooducins en devinins presentaciomes agrupadas en: galletas de agua. galletas dulces, galletas con cobertura o rellena y palletacineprales, Fs el rah gee implemesia mayor dinamiseao en la creaciin de productos, Jiresentaciones nusras, a consecusmcia dl crecimiento de la oferta en ef mencodo tanto ‘enel seamenio infocil como et adulio. Por tones diversificadas linens de producto y vrorsatilidad para la cresciéc © inaduccian de novos peoductes. sam los primeros productos cocsiderados en iiemacioealizar en oaos mercadks. Lew penductos paca a inapeeracidin y sus principales careteristicus coin dasesince en la siguicnte tabla: TABLA N® |. PRODUCTOS DE GALLETERIA talikhipg ‘tabiila.jpe Fecnte: Plaboracién peopia, lista de prodectss de La Francesa SA -Consultar capitwle completa en:CAPITULO 2. COMERCIO EXTERIOR El Womeicio Exterine se define conto el intorcambio de hieries y cervicine entre dos ‘biogues » regiones ccundmnicas. Le institaciin encurgnda de ausosizur el ingueso de las merenderias al pals ex la Superintendencia Nacional de Admieistracién Tributaria Riese la tendencia a comercializar praductos enere paises com manors: vendajas -comparasivas, sin exharge las ventajas varlan con él tiempo y po politicas de esiado (convening hilatstales por aruncel), 0 situaciones éennamécas (devaluaciin def dStee coma el cura) En la comeializacidn de hicnes de comsamo, al tenes yu definide el producie. es muy immporante hacer un compuranvo de los paises todo caso debe obvenerse mucsinas y hacer todas las prucbas pectinentes antes. de desumollar la posibilidad de importar yo. -exporiar y efictuar la investigacin de:mescado respectiva, 2.1. Importaciones de Productos de Consume en ef Pert En el 200 le actividad comercial erccié 4. % impulsoda por el mayer dinemisme de ls demanelt iniema. Pern el 2007 se espera que lo actividad comercial en imporwciin de Bienes de omaumes erezra 25.7%. ante el sostenide crecimiento de la demand interna las mayeres eslocaciones comerciales y de consume, y el inicio de las operaciones de nueves locales. comerciales, mai dinamisnn para ef crédicy personal (tafjeus. de credit)TABLA N° 2 INDICADORES ESTRATRGIONS tani jpg. aba 7apg Liss importaciones de hicnes de consumo registran an crecimiento: acumuslads de 24.3%, expliced pow los boeries dhraderns que crecseme 401% y Ios biemes mo charaderos qe hicieron to propao-en tei. alentadas por Ia deprecincstin del tipo de cambio y Ia rmajora de fs copacidiad sdquésitiva de la poblacion. TABLA N* 2 IMPORTACION DE BIENES DE CONSLIMO (MILLONES USD$) tabOO8 ing También se crearia una regia ccontmics denominada “trienpulo de Crecimienta” cniee Peni, Chile y Bolivia, Fata integmeitn ext sicndo evaluada por tas ctomas nacionaies ide comercin de dichos paises; con el fin de impalsar el lihre comescio a inves de liberacidn dal sectar servicio. la promocisa y ficilimcién del transporse y del turism, ast coma ta libee movitidad 2 personas. ademas down cuovo bleqes sub-regional, denominado Mercacensm, con el cual se fortalscent el inlescambin comercial entre les regiones de In parte norte de Chile y Amgentina. cuntro estado Erasilesios y vara regomes suretas del Peni y Bolivia, (APOIO) 2.2. Tratades » Convenias: Exitien acuerdos entre prupes de paises ciiyo propeisito ex el de promower el litre comercio entee ebios, manteniandn las barrerns de comercie eon et resto del mando, ejemplo de estns acuerdins regionales y sub-regionsles que tiene ¢] Per son: CAN. ALATH. ALCA. APEC. ete,La Comunidad Aniding de Naciones (CAN) ¢5 tna cuganizacion sub-regional can pessonaliciad juridica internocscnnl. Fst farmada por Bolivia, Colombia, Feuadce, Peri yy Venezuela y por Ine rganios ¢instiicinnes del Sistoma ‘ading de Integracién (SAL), ‘sis ntecodentes se remonian a 1960 cuando se Firm ol Acueido de Cartagena, ramboee seanocide como Pato Andino, La CNN inicié sus fancionesen agostn de 17, BISAl es cf conjunen de drganos e instituciones que trabajan vincalades entre iy cuyes, acciones sc encaminan a lograr les mismos objeiives: profundizar la inteprecxin sub egal andina, promover cu proveccedn ewtema y enbustecer las ancacenes reac iomadkas com el proceso de imtegracidn. La ora de Litre tioeercio (ZLC} es ln primera etnpa de iodo proceso de integrocidm'y ‘compramate a les paises que la impulsar a climinar aranceles entre si y establecer tn aarancel comin ante vercenos. La ZLC ondina comensé a desarrollanse en 196% y se culmind en 198%. Fara ello wilizaene como ansrumento principal ef Programa de Libetaciin. encaminado a slminar todos Jos demchos aduaneros y ors tooarges, que ancidizra sabee Ins imperaciones. La ZLC tiene una coracterlstica que Ja hace tinica on América Latins: todos. Ins peoducins de sa universe aranaelario essin lvoe © En septiembrede it Bolivia, Colombia y Nenerucla abrieran sus mercedes. Bn emer de 1982 bo hizo Founda. * Pes se esti incorpocanda de Yorona gradunl a la ZL. tras suspender en agosto de 1992 sus compenmisos con el Programa de Liberaciie. Finalmenté, en julio de 1997, Puri y los domas mismbros de la CAN Hagar a un acusrde para ba intepracitn tocal de este pais a la ZLC (medianse una peogresiva desgravacion smncelaria} cuya aplicacisn comensé en pasta de 1997 y culcninara en of 2005. Areas de integracisa* LoCAN fe ilevado 0 cabo una Imegrocion Comercatl carseterizada por: Zona de Libee Comercio, Armcel Fxtermo Common, Noma de Cngen, Compesencia, Nonmas Teonicas, Nomnas Sanitaries, Inssrumentos Aduanerns. Franjas de Precis, Rector Autoenotor y Liberalizacién del Comencin-de Sarvicion Biv el campo de las Relaciones Externas, la CAN mantione: negaciadiones con cl MERCOSUR. com Param, con Ceniroandrica y coo la CARICOM: Relaciones con to Unidn Europea, Canady EEUU: Faricips enet ALCA yen la CAC; y sodas los. paises miembros tienen una Politica Fuserior Com. 7 Asiaisno, estc organismo ha realimdo grandes esfueros para conseguit una integracion fisica y frosterira on materia de transporte, anfraestructura, desarrallo fronterivo y telecomunicoctones, y también una integracién culsaral, edueativa y social * Up mercado comin, fa CAN tealim taress de conidinicidm de politicas ivensones, compras del secine publica y macmecceéenicas, prmpiedad intelaccual politica agropecenria commun, ‘Actusimente la Coomanidad Andina ayrepa a cxcn palses (Bolivsa, Colombia, Beuador, Peni y Venemuela) com una pablaciée superioe a ins 18 millones die habviames, wna superficie de 4.7 millnnes de kilémettos cundrades yun Producto Intering Bruin dl eden dellns 285.0 millones de dolores. Fs wea sub-regidn, dentro de Sedamérica, com tun pesfil propio-y undestine coms 2.3. Operadores de la Compra-venta Internacional ri Ta napeciacin y patfeecionamians de la compraventa: inarnacional reculte imponante identificer el canal de-comercializecion, vole decie si es con opermdores darectos w operadores indwrectos intermediarins conssinuiclns por personas naturales & Jusidices, que acian por custita propio o por un lereen ¥ hajo mesuns prapins o par -eecnen del tence. ‘Son npemdones directos:7 BE Piportagor (secdatar} quien canis la factura comercial y puede Fabricante (Nesde par & mismo), un disttibwidor o dewler trevende en base 2 ws contrate deprovisiin con el fabricante), um comesciants tacopia ¥ wemle sin contrat de provision com el febricame}; un comisiomista que Facto (vende ee nombre propio en vired a mn commate de comisiin com ef fabreantey y un trenquaciad tdesecho a la explamcion de un commatn de franquicin para comerciatisnr determainade producta}. #) Blimporadar (comprador) quien para ef misma efscro dhe dsclarar Ia condickin do su vendedor. por ciempla si es fabricante. distribuxdse, comercianic © comisionist que facta. El importudor, segs los formularios adumnerns, pucie sex: un fobricante {importa para consume industrial}, wa mayorista (importa volimencs considerables com frecuencia; an manorista (imposia pace volumen con fiecwencia un detailiena (iempora para revender por unidad al detalle) un wsuario Ginopora pam su propinesoy 7 Son Speradors: indirecios 0 camiles de comercialivacion aquellos operadores intermediaries que facilitan ¢l acceso a un determinade mercado del ctterior y puede avegurar megores condiciones de eficacia, durahilidad, rentabilided. presencia: del producto y de la marca en dicho mercado. Actin en virtud de ‘un contrain de intermedinciin comewial que debe ser idenlificada pees toda inecrmediacion inoplica une reenbacise que puede tener incidencia.en lasribmisciée aduamers como en Ins casos de tne: brokers a corredores, comisionistas, agencias comerciales y sucursales. Para el propésita del proyedin. le empresa represeitante en la comercializacion y destribucion de las gallets La Francesa SA, eset sipsficads bajo el rabro de operador indirect. siendo un. intermediarin responsable de introducit les production como unis Agencia Comercial Individual, mantendri ef mismo nombre de la empresa a. la cualrepresent, llaméndose de Is siguiente manéra: La Francesa FURL y cimplica ede todas las normas legales de constituciées pant wna empresa indivical. Agente Comercial, es el que acta en métito a un coetata de apescia suscritn conse vvendedar. por el cual putde colacar pedidce (intermediario) 0 vender de sinck poe sa ccuanday riesgo. extanda faculindn pars prestar servicios de posventa. Los agentes se distinguen segin lax caracteristicasy alcances de las operacicwes de representacisn 24. Fases Operativas de Negociacion Lainformaciia y la confiansa constituyes Ins pilares del marca neynciadoe, siewdo La concenaciin y la implementacidn del enetraxs de comprventa intsmacinnal la culminackin de proceso det negocucion, cuyas Yates operatives son descrnas en el saguineae gre: (GRAPIOON® |, FASES OPERATIVAS DE NEGOCIACION: fight jpa fightaipe Fuente: Curso Prictica de Impeeiacionss- aborsciée Propan 2.5. Elementes del Comercio Exterior 2S. INCOTERMS Lo expoesin INCOTFEMS pmeede de la concciéa de las palabras ingles Frtemacom! COmmece TERMS” y se traducen comm Reglas Entesancionales‘Comerciales para Ia interpremesén de Ins ttrmings de entrega. precisi6e: del mamenio 2 ‘que se transite ef riesgo del vendedor al comnprador y determinndiin de quitnes asuiment los costes adicnnaies en lo ejecucida de Ia compravenia inieenacinal y el teimite de documenans. Los INCOTERMS también se denominan condiciones de precio, pues cea termine: ‘Parmite determinar los. clementcs que io componen, La seleccidn del INCOTERM indluye sobre! nso. del comtratoy determinan: ® Elaleance del previo * En que momesdo y donde se penduce la trensferencia de nesges sobre la mescaderia del vendor hacia el compeaskr Ellugar de entrepa dela mercadesa, © Quin conirna pagal mansporie * Quito comma y pagal seguen + Quédocumenins ramta cad parte y se costo. Los INCOTERMS desde ef Ot Enero de! 2.0) incluyen isoce témminns de etregu, reconocidas por sus sbrevinturas de Wes lems, clisificadns-en cuatro grapes diferenues. etnperunda de meno n mis obligaciones del yendedor GRUPO, ENIW:(EX WORKS) Fa Fabrica tIngar comvenio}