TEMA # 2

CUADRO DE MANDO INTEGRAL

1. DEFINICION DE CMI.
ES UN SISTEMA DE CONTROL DE GESTION QUE INCLUYE VARIABLES
FINANCIERAS Y NO FINANCIERAS PARA MEDIR LA EVOLUCION DEL
NEGOCIO, PARTE DE UNA ESTRATEGIA ORGANIZATIVA, LA SEPARA EN
METAS CUANTIFICABLES Y MIDE SI ESTA METAS SE ESTAN LOGRANDO.
2. EN QUE CONSISTE LA PERSPECTIVA FINANCIERA.
COMO NOS VEN LOS ACCIONISTAS? LOS INDICADORES FINANCIEROS
ESTAN BASADOS EN LA CONTABILIDAD DE LA COMPAA, ESTA
PERSPECTIVA ABARCA EL AREA DE LAS NECESIDADES DE LOS
ACCIONISTAS. EL RENDIMIENTO FINANCIERO ES FUNDAMENTAL PARA SU
SUPERVIVENCIA Y PARA SATISFACER A LOS ACCIONISTAS SOBRE LOS
RENDIMIENTOS DEL CAPITAL CONTRATADO, LOS COSTOS UNITARIOS, LOS
MOVIMIENTOS DE EFECTIVO, LA PARTICIPACION EN EL MERCADO Y EL
CRECIMIENTO DE LAS GANANCIAS CONTINUAN SIENDO PUNTOS DE
REFERENCIA MUY IMPORTANTES PARA VALORAR EL PROGRESO DE UNA
EMPRESA
3. A QUE SE REFIERE LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE.
A COMO NOS VEN LOS CLIENTES, LA EMPRESA DEBE CONSIDERAR HASTA
QUE PUNTO LOS CLIENTES ESTAN SATISFECHOS CON LOS PRODUCTOS Y
CON EL SERVICIO QUE RECIBEN, LA MEDICIONES INCLUYEN AQU LA
SATISFACCION DEL CLIENTES, E INDICE DE FIDELIDAD, EL INDICE DE
RESPUESTA Y LA POPURARIDAD.
4. COMO NOS BENEFICIA LA PERSPECTIVA DE LA FORMACION Y
CRECIMIENTO.
EN QUE PODEMOS CAMBIAR PARA MEJORAR, LA FORMACION ABARCA
MAS ALLA DE LA MERA INSTRUCCIN AUNQUE TAMBIEN LA INCLUYE.
LAS HORAS DEDICADAS A LA INSTRUCCIN Y EL NUMERO DE
SUGERENCIAS DE LOS EMPLEADOS PUEDEN SER ALGUNAS DE LAS
MEDIDAS QUE DEBEN TENERSE EN CUENTA.
5. CONTENIDO DE LA PERSPECTIVA DE LOS PROCESOS INTERNOS.
ES UNA MIRADA HACIA DENTRO PARA EVALUAR LOS RESULTADOS DE
TODOS LOS PROCESOS CLAVE QUE DIRIGEN EL NEGOCIO. ALGUNOS
FORMULAN LA PREGUNTA QUE ESTA PERSPECTIVA INTENTA RESPONDER:
ENQUE PODEMOS DESTACAR NOSOTROS
6. IDEA EN SINTESIS DEL CMI.
LLEGAR A UNA VISION GLOBAL DEL NEGOCIO YA QUE PUEDE SER UN
GRAN CATALIZADOR DE CAMBIOS, MUY UTIL PARA REALIZAR ANALISIS.

TEMA #22
LAS CUATRO P DEL MARKETING

1. QUE ABARCA LA P DE PRODUCTO?

ABARCA LAS 4 P DEL MARKETING: PRODUCTO, PRECIO, PLAZA Y
PROMOCION.
2. DIFERENCIA ENTRE BIEN Y SERVICIO, BENEFICIO DE LA OFERTA
BIEN: ES TANGIBLE Y ES TRANSFERIBLE
SERVICIO: ES INTANGIBLE Y ES TRANSFERIBLE UNA VEZ PRESTADO
EL SERVICIO.
3. PORQUE ES TAN IMPORTANTE LA P DE PRECIOS?
ES EL UNICO ELEMENTO DE LA COMPOSICION DEL MARKETING QUE
GENERA INGRESO, TODOS LOS DEMAS REPRESENTAN GASTOS
4. QUE ESTRATEGIA DE PRECIO PUEDE FIJARSE?
DESNATADO: TAN ALTOS COMO TOLERE EL MERCADO Y QUE
DISMINUYAN CON EL TIEMPO.
PENETRACION: PRECIOS BAJOS PARA ESTIMULAR LAS PRIMERAS
VENTAS.
5. ANALISIS DE CANALES DIRECTOS E INDIRECTOS. ESTRATEGIA DE
COBERTURA
CANALES DIRECTOS: MEDIANTE REPRESENTANTES DE VENTAS,
VENTAS POR CORREOS, VENTAS POR TELEFONO Y/O INTERNET.
CANALES INDIRECTOS: REQUIEREN UN MAYORISTA O MINORISTA, Y
A VECES INCLUSO DE MAS NIVELES DE DISTRIBUCION.
LA ESTRATEGIA DE COBERTURA PODRIA SER DE 3 TIPOS:
INTENSIVA: IMPLICA DISTRIBUIR EL PRODUCTO MEDIANTE
CUALQUIER MAYORISTA O MINORISTA QUE QUIERA VENDER EL
PRODUCTO.
SELECTIVA: LOS CANALES SE LIMITAN A UNA MINORIA SELECTA
EXCLUSIVA: SE REALIZA CON UN UNICO MAYORISTA O MINORISTA EN
UNA ZONA DETERMINADA.
6. PROMOCION CONVENCIONAL VS NO TRADICIONAL
CONVENCIONAL: CONSTISTE EN LA PUBLICIDAD EN PRENSA,
TELEVISION, RADIO, CINE, Y VALLAS PUBLICITARIAS, POR LO QUE SE
PAGA UNA COMISION.
NO CONVENCIONAL: NO CONLLEVA COMISIONES: FOLLETOS Y
CATALOGOS COMERCIALES, PATROCINIOS, MERCHANDISING Y
ESPOSICIONES DE MUESTRAS.
7. FASES DEL CICLO VITAL DEL PRODUCTO
LANZAMIENTO: SE NECESITA MUCHA PROMOCION PARA LOGRAR LA
CONCIENCIA DEL PRODUCTO.
CRECIMIENTO: AL AUMENTAR LA DEMANDA, SE PUEDEN MANTENER
LOS PRECIOS, SE AADEN CANALES DE DISTRIBUCION Y SE
INTENSIFICA LA PROMOCION PARA LLEGAR A UN PUBLICO MAS
AMPLIO.
MADUREZ: LA COMPETENCIA IRRUMPE CON PRODUCTOS SIMILARES,
A LO QUE SIGUE UNA GUERRA DE PRECIOS. A MEDIDA QUE LAS
VENTAS SE ESTABILIZAN, LA DISTRIBUCION SE VUELVE MAS
INTENSIVA.
DECLIVE: EL MERCADO EMPIZA A DECLINAR, TAL VEZ A CAUSA DE LA
INNOVACION DE OTROS PRODUCTOS O DEBIDO AL CAMBIO DE
GUSTOS. LOS PRECIOS SE REBAJAN Y SE REDUCE LA PROMOCION
PARA REDUCIR GASTOS, AL FINAL EL PRODUCTO SE VENDE O SE DEJA
DE FABRICAR.

TEMA # 12
ESTRATEGIA CORPORATIVA
1. PORQUE LA ESTRATEGIA DE PENETRACION ES LA MAS
RELEVANTE?
POR QUE ES MAS SEGURA YA QUE CONSISTE EN GANAR CUOTA EN UN
MERCADO EXISTENTE CON UN PRODUCTO EXISTENTE.
2. EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL
PRODUCTO?
EN VENDER NUEVOS PRODUCTOS A CLIENTES EXISTENTES.
3. CUANDO SE UTILIZA UNA ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE
MERCADO?
SE UTILIZA PARA ENCONTRAL NUEVOS CLIENTES PARA PRODUCTOS
EXISTENTES.

4. PORQUE LA DIVERSIFICACION ES LA ESTRATEGIA MAS

ARRIESGABLE?
PORQUE ES LA QUE SE ENCARGA EN HALLAR NUEVOS MERCADOS
PARA NUEVOS PRODUCTOS.
5. QUE DESCRIBE LA DECLARACION DE OBJETIVOS Y MISIONES?
DESCRIBE LA VISION DE LA COMPAA Y DEFINE LAS FINANZAS
PERCEPTIBLES Y LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS.
6. PORQUE ANALIZAR EL ENTORNO?
PORQUE REUNE INFORMACION INTERNA Y EXTERNA Y ANALIZA LA
EMPRESA, SU INDUSTRIA Y EL AMBITO MAS AMPLIO.
7. COMO SE FORMULA LA ESTRATEGIA?
VENTAJA COMPETITIVA Y COMPETENCIA ESENCIAL, A TRAVES DE
CAPACITACION, PUBLICIDAD Y MEJOR PRECIO.
8. COMO SE IMPLEMENTA LA ESTRATEGIA?
COMUNICANDO Y ANALIZANDO LA ESTRATEGIA ORGANIZANDO
RECURSOS Y MOTIVANDO A LA GENTE PARA QUE LA LLEVE A CABO Y
SE EJECUTE LA ESTRATEGIA.

TEMA # 44
TEORIA X E Y (Y TEORIA Z)
1. CUALES SON LAS JERARQUIAS DE NECESIDADES DE MASLOW?
FISIOLOGICAS: NECESIDADES PARA SEGUIR CON VIDA (AIRE, AGUA,
COMIDA Y SUEO.
SEGURIDAD: NECESIDADAD DE SENTIRNOS A SALVO DE LAS
AMENAZAS (VIVIR EN UN LUGAR SEGURO, TENER UN TRABAJO
SEGURO Y DINERO SUFICIENTE).
SOCIALES: TENER AMIGOS, SENTIRNOS INTEGRADOS, DAR Y RECIBIR
AMOR Y PRACTICAR SEXO.
ESTIMA: DE SENTIRNOS RESPETADOS E IMPORTANTES
2. EJEMPLOS DE NECESIDADES FISIOLOGICAS.
FISIOLOGICAS: NECESIDADES PARA SEGUIR CON VIDA (AIRE, AGUA,
COMIDA Y SUEO.
3. CUALES SON LAS NECESIDADES DE SEGURIDAD?

SEGURIDAD: NECESIDADAD DE SENTIRNOS A SALVO DE LAS

AMENAZAS (VIVIR EN UN LUGAR SEGURO, TENER UN TRABAJO
SEGURO Y DINERO SUFICIENTE).
4. DIVISION DE NECESIDADES DE ESTIMA
ESTIMA INTERNA: AUTOESTIMA O SATISFACCION POR HABER HECHO
ALGO BIEN.
ESTIMA EXTERNA: POSICION SOCIAL, ATENCION DE LOS DEMAS O
PRESTIGIO
5. CUANDO COBRAN IMPORTANCIA LAS NECESIDADES SOCIALES?
SOCIALES: TENER AMIGOS, SENTIRNOS INTEGRADOS, DAR Y RECIBIR
AMOR Y PRACTICAR SEXO.
6. COMO SON LAS PERSONAS DE LA TEORIA X?
SIENTEN AVERSION POR EL TRABAJO Y LO EVITAN SIEMPRE
QUE PUEDEN
TIENEN QUE SER CONTROLADAS Y AMENAZADAS PARA QUE
TRABAJEN DURO
NO QUIEREN RESPONSABILIDADES Y PREFIEREN QUE LAS
DIRIJAN
QUIEREN SENTIRSE SEGURAS EN EL TRABAJO.
7. CARACTERISTICAS DE LA PERSONA DE LA TEORIA Y
SI QUIERE TRABAJAR
PUEDEN AUTODIRIGIRSE DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE
LA EMPRESA SI ESTAN COMPROMETIDOS CON EL TRABAJO
SE COMPROMETEN CON EL TRABAJO SI SE LAS MOTIVA CON
RECOMPENSAS QUE APELEN A SUS NECESIDADES MAS
ELEVADAS.
PUEDEN ASUMIR RESPONSABILIDADES E INCLUSO BUSCARLAS
ACTIVAMENTE.
SON CREATIVAS E IMAGINATIVAS Y PUEDEN USAR SU INGENIO
PARA RESOLVER PROBLEMAS EN EL TRABAJO.
8. DESCRIBA A LOS TRABAJADORES DE LA TEORIA Z
EL TRABAJO DE POR VIDA Y LA HOLISTICA PREOCUPACION POR EL
EMPLEADO Y SU FAMILIA, PERO CON RESPONSABILIDADES
INDIVIDUALES Y UNA COMBINACION DE MECANISMOS DE CONTROL
IMPLICITOS Y EXPLICITOS.
9. CUALES SON LOS FACTORES DE HIGIENE
LA POLITICAS DE LA EMPRESA
LA RELACION CON EL JEFE
LA RELACION CON LOS COMPAEROS
LA SUPERVISION
10. MENCIONE LOS FACTORES DE MOTIVACION
LOS LOGRAS
LOS ASCENSOS
EL RECONOCIMIENTO
LA RESPONSABILIDAD
EL CRECIMIENTO

TEMA # 21
LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS
1. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTE
COMPITE UN GRA NUMERO DE COMPAA, ESPECIALMENTE SI
TODAS SON DE UN TAMAO SIMILAR
EL LENTO CRECIMIENTO DE MERCADO OBLIGA A LAS
EMPRESAS A LUCHAR POR LA CUOTA DE MERCADO
HAY POCA DIFERENCIACION ENTRE LOS PRODUCTOS RIVALES
Y LA COMPETENCIA SE CENTRA EN EL PRECIO
LAS BARRERAS DE SALIDA SON MAYORES PORQUE EL
EQUIPAMIENTO ES ESPECIALIZADO Y CARO.
2. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES
EL PODER DE NEGOCIACION DEL PROVEEDOR ES PROBABLE QUE SEA
MAYOR SI:
CAMBIAR DE PROVEEDOR TIENE UN COSTO SIGNIFICATIVO
NO HAY SUSTITUTOS PARA LA INVERSION
LA CLIENTELA DE LA EMPRESA ESTA FRAGMENTADA Y ES
DEBIL
EXISTE UNA AMENAZA DE CONSOLIDACION ENTRE LOS
PROVEEDORES, LO QUE CONDUCIERA A PRECIOS MAS
ELEVADOS.
3. PODER DE NEGOCIACION CON LOS CLIENTES

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9.
10.

ES PROBABLE QUE SEA MAYOR SI:

HAY POCOS COMPRADORES Y TIENEN MUCHO PODER.
TIENEN POCOS PROVEEDORES Y SON PEQUEOS.
LOS PROVEEDORES TIENEN COSTES FIJOS ALTOS.
EL PRODUCTO PUEDE SER REEMPLAZADO POR SUSTITUTOS.
AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES
ES PROBABLE QUE SE DESANIMEN SI:
LAS PATENTES Y LA PROPIEDAD INTELECTUAL RESTRINGEN AL
ACCESO.
LAS ECONOMIAS DE ESCALA DICTAN VOLUMENES MINIMOS
SUSTANCIALES PARA QUE LA EMPRESA SEA RENTABLE.
LA INDUSTRIA TIENE UNA INVERSION ALTA Y/O COSTES FIJOS.
LOS RECURSOS IMPORTANTES ESCASEAN.
LOS COMPETIDORES EXISTENTES CONTROLAN EL ACCESO A
LAS MATERIAS PRIMAS O A LOS CANALES DE DISTRIBUCION.
CAMBIAR DE PROVEEDOR SUPONE UN COSTE ELEVADO PARA
LOS CLIENTES.
AMENAZAS DE SUSTITUTOS
EL RENDIMIENTO DEL PRECIO RELATIVO DE LOS SUSTITUTOS.
LA LEALTAD A LA MARCA
EL COSTE POR EL CAMBIO DE PROVEEDOR.
LIDEREZGO EN COSTOS
LA COMPAA OFRECE EL MISMO NIVEL DE CALIDAD QUE SUS
COMPETIDORES PERO A UN COSTO MAS BAJO.
DIFERENCIACION.
LA COMPAA OFRECE UN PRODUCTO O UN SERVICIO CON UNA
CALIDAD UNICA, Y LOS CLIENTES ESTAN DISPUESTOS A PAGAR SU
DIFERENCIA DE PRECIO.
ENFOQUE
SU OBJETIVO ES EL SEGMENTO DEL MERCADO MAS ESTRECHO, EN EL
QUE INTENTA LOGRAR LA VENTAJA DE COSTOS O LA
DIFERENCIACION. AL OPERAR EN UN MERCADO MAS REDUCIDO, LOS
VOLUMENES SON MENORES, LO QUE OTORGA UN MENOR PODER DE
NEGOCIACION CON LOS PROVEEDORES.
VENTAJAS COMPETITIVAS.
IDEAS EN SINTESIS.
EL MANUAL DE ANALISIS DE LA COMPETENCIA