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    &TUVEJPEFDBTP$PPSEJOBDJOEFMBTEFNBOEBTEFMNFSDBEPDPO
    MBTQPTJCJMJEBEFTEFQSPEVDDJO
    &KFSDJDJPEFBQMJDBDJOTPCSFFM5FNB
    &TUVEJPEFDBTP&YQPSUBDJOEJSFDUB
    &KFSDJDJPEFBQMJDBDJOTPCSFFM5FNB

    &WBMVBDJO

    "MGJOBMEFDBEBUFNBTFSFBMJ[BVOFKFSDJDJPQBSBFWBMVBSMB
    DPNQSFOTJOHFOFSBMEFMPTUFNBTQPSQBSUFEFMPTQBSUJDJQBOUFT

    13&4&/5"$*/
    &M .EVMP  UJFOF DPNP QSPQTJUP PGSFDFS B MPT FNQSFTBSJPT BHSPJOEVTUSJBMFT
    VOB WJTJO JOUFHSBM EF MB JNQPSUBODJB EFM NFSDBEP QBSB FM GVODJPOBNJFOUP EF UPEB

    %
    6
    0
    
    

    .BOVBMEFDBQBDJUBDJOm)FSSBNJFOUBTHFSFODJBMFTDPTUPFGFDUJWBT

    %
    6
    0
    
    

    FNQSFTB -BT FNQSFTBT EFM TFDUPS BHSPJOEVTUSJBM FOGSFOUBO NFSDBEPT DBEB WF[ NT
    DPNQFUJUJWPT QPS MP RVF MB FTUSFDIB DPPSEJOBDJO EF MBT BDUJWJEBEFT EF QSPEVDDJO 
    MPHTUJDB QSPDFTBNJFOUPZEJTUSJCVDJOQBSBBUFOEFSMPTSFRVFSJNJFOUPTFTQFDGJDPTEF
    MPT DMJFOUFT  FT GVOEBNFOUBM QBSB MPHSBS MB TPTUFOJCJMJEBE EF MB FNQSFTB &M .EVMP 
    QSFTFOUBIFSSBNJFOUBTTFODJMMBTQBSBFMNBOFKPEFMBJOGPSNBDJOTPCSFNFSDBEPT DPO
    OGBTJTFOMBJNQPSUBODJBRVFFTUBUJFOFFOFMNFKPSBNJFOUPEFMBDPNQFUJUJWJEBEEFMB
    FNQSFTBBHSPJOEVTUSJBM
    $0/5&/*%0
    -PTFMFNFOUPTBEFTBSSPMMBSTFIBOPSHBOJ[BEPFOUSFTUFNBTRVFQSFTFOUBOPSJFOUBDJPOFT
    TFODJMMBTQBSBBQPZBSBMFNQSFTBSJPFOMBEFGJOJDJOEFMUJQPEFJOGPSNBDJOOFDFTBSJB
    TPCSF FM NFSDBEP  MBT IFSSBNJFOUBT QBSB PCUFOFS EJDIB JOGPSNBDJO Z MBT FTUSBUFHJBT
    TPCSF DPNP VUJMJ[BS MB JOGPSNBDJO SFDPMFDUBEB FO BQPZP BM QSPDFTP EF UPNB EF
    EFDJTJPOFT
    5FNB*OGPSNBDJOTPCSFFMNFSDBEPOFDFTBSJBQBSBMBFNQSFTB
    4F JMVTUSB MB JNQPSUBODJB EF MB WJODVMBDJO FTUSFDIB EF MBT FNQSFTBT BHSPJOEVTUSJBMFT
    DPO FM NFSDBEP $PNP SFTVMUBEP EF EJDIB WJODVMBDJO FM FNQSFTBSJP BHSPJOEVTUSJBM
    JOUFSBDUBDPOVODPOKVOUPEFBHFOUFTEFMPTDVBMFTFTJNQPSUBOUFPCUFOFSJOGPSNBDJO
    DPOTUBOUFQBSBUPNBSEFDJTJPOFTBDFSUBEBTZQPEFSNFKPSBSMPTQSPDFTPTEFQSPEVDDJO 
    EJTUSJCVDJO MPHTUJDBZPUSPT
    5FNB{$NPDBQUBSJOGPSNBDJOTPCSFFMNFSDBEP 
    4F QSFTFOUB FO GPSNB TFODJMMB MB UDOJDB EF JOWFTUJHBDJO EF NFSDBEPT DPNP VOB EF
    MBT QSJODJQBMFT IFSSBNJFOUBT RVF QFSNJUF B MB FNQSFTB PCUFOFS JOGPSNBDJO TPCSF FM
    NFSDBEPFOEJGFSFOUFTBTQFDUPT5BNCJOTFQSFTFOUBOPUSBTUDOJDBTTJNQMFTZFGFDUJWBT
    RVFTFQVFEFOJNQMFNFOUBSFOFMFOUPSOPEFMBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBM
    5FNB{$NPBQMJDBSMBJOGPSNBDJOTPCSFFMNFSDBEP 
    4FQSFTFOUBOPSJFOUBDJPOFTQBSBFMEFTBSSPMMPEFMQMBOEFNFSDBEPDPNPVOBIFSSBNJFOUB
    EFQMBOJGJDBDJOEFMBTBDDJPOFTEFMBFNQSFTBQBSBMPHSBSVONFKPSQPTJDJPOBNJFOUPFO
    FM MPT
    NFSDBEP T
    PCKFUJWP
    5*&.10&45*."%0
    %JF[ 
     IPSBT  JODMVZFOEP FM UJFNQP SFRVFSJEP QBSB FM EFTBSSPMMP EF MBT TFTJPOFT
    EF TBMO  FM EFTBSSPMMP EF MPT FKFSDJDJPT QSDUJDPT  MB SFWJTJO EF NBUFSJBMFT Z PUSBT
    BDUJWJEBEFTQPSQBSUFEFMPTQBSUJDJQBOUFT

    .EVMPm6TPEFMBJOGPSNBDJOEFMNFSDBEPQBSBMBNFKPSBEFMBHFTUJOEFMBDBMJEBE

    5FNBo*OGPSNBDJOTPCSFFMNFSDBEP
    OFDFTBSJBQBSBMBFNQSFTB

    */530%6$$*/
    -BT UFOEFODJBT BDUVBMFT FO FM DPOTVNP EF BMJNFOUPT JOEJDBO MB QSFGFSFODJB EF MPT
    DPOTVNJEPSFTQPSBMJNFOUPTOBUVSBMFTRVFGBWPSFDFOMBTBMVEZFMCJFOFTUBS&TDPNO
    FODPOUSBS FO MPT TVQFSNFSDBEPT WBSJFEBE EF QSPEVDUPT FO VO FTGVFS[P QPS BUFOEFS
    QBSUJDVMBSNFOUF MBT QSFGFSFODJBT Z HVTUPT EF MPT EJGFSFOUFT HSVQPT EF DPOTVNJEPSFT
    &TUPTFDPOPDFDPNPjTFHNFOUBDJOEFMNFSDBEPv
    -B QSFHVOUB RVF TVSHF FT yDNP FT RVF MBT FNQSFTBT IBO DBQUBEP UPEBT FTUBT
    JORVJFUVEFTQBSBUSBEVDJSMBTGJOBMNFOUFFOQSPEVDUPTDPODSFUPT 4JOEVEBIBOIFDIP
    EF MB PCTFSWBDJO EFM NFSDBEP Z EFM NBOFKP EF MB JOGPSNBDJO EJTQPOJCMF  QSPDFTPT
    JOTVTUJUVJCMFT QBSB MB UPNB EF EFDJTJPOFT  CBTBEPT FO MB BUFODJO DVJEBEPTB EF MB
    JOGPSNBDJO RVF QSPWFFO MPT BHFOUFT EFM NFSDBEP Z EF MB JOGPSNBDJO RVF HFOFSB MB
    QSPQJBFNQSFTB-BTFNQSFTBTFOGSFOUBOOVFWPTEFTBGPTFOGPSNBQFSNBOFOUFEFCFO
    BMDBO[BS OJWFMFT NYJNPT EF DBMJEBE Z TBUJTGBDDJO EF TVT DMJFOUFT  PGSFDFS OVFWPT
    QSPEVDUPT  BGJBO[BS FO FM NFSDBEP MPT QSPEVDUPT ZB FYJTUFOUFT  BDDFEFS DPO YJUP B
    OVFWPT NFSDBEPT  FOUSF PUSBT DPTBT &TUP IB JEP FYJHJFOEP EF QBSUF EF MBT FNQSFTBT
    NBZPSFTOJWFMFTEFWJODVMBDJO DPNVOJDBDJOZDPOPDJNJFOUPEFMPTEJGFSFOUFTBDUPSFT
    MPTQSPWFFEPSFT MBTFNQSFTBTDPOMBTRVFDPNQJUF MPTEJTUSJCVJEPSFT FOUSFPUSPT
    "OUFSJPSNFOUF MBTFNQSFTBTQSPEVDBOZMVFHPCVTDBCBOEPOEFWFOEFS)PZEB MBT
    FNQSFTBTEFCFOQSPEVDJSVOQSPEVDUPRVFBMHVJFOFTUEJTQVFTUPBDPNQSBS
    &TUFFOGPRVFjEFNFSDBEPvQPOFEFSFMJFWFMPTEFTFPTZFYQFDUBUJWBTEFMDPOTVNJEPS 
    FYJKF VOB DJFSUB QMBOJGJDBDJO QBSB FMMP Z GBDJMJUB IBDFSMP B MBSHP QMB[P &O EFGJOJUJWB 
    DPOTUJUVZFVOBDPOTUBOUFNBOJQVMBDJOEFMBPGFSUBQBSBBEBQUBSTFBMBEFNBOEB
    "EFNT MBBHSPJOEVTUSJBUJFOFDPNQPOFOUFTRVFMBEJGFSFODJBOEFPUSPTTFDUPSFTMB
    NBUFSJBQSJNBFTHFOFSBMNFOUFQFSFDFEFSBMPDVBMSFEVDFTVTUBODJBMNFOUFMBTWBSJBCMFT
    PQFSBUJWBT  FTQFDJBMNFOUF FM UJFNQP EJTQPOJCMF QBSB TV QSPDFBNJFOUP UBNCJO FT 
    FO TV NBZPSB  FTUBDJPOBM Z EFQFOEJFOUF EF GBDUPSFT OBUVSBMFT OP DPOUSPMBCMFT Z
    QSFTFOUB EJGFSFOUFT FTUSVDUVSBT EF DPNFSDJBMJ[BDJO &O FTUF DPOUFYUP  MBT FNQSFTBT
    BHSPJOEVTUSJBMFTEFCFODPOUBSDPONBUFSJBTQSJNBTFODBOUJEBE DBMJEBE UFNQPSBMJEBE
    ZQSFDJPTBEFDVBEPTZFOGPSNBPSHBOJ[BEB MPRVFFYJHFDPNQSFOEFSZTJODSPOJ[BSFM
    GVODJPOBNJFOUPEFUPEBMBDBEFOB
    -B HMPCBMJ[BDJO EF MPT NFSDBEPT  FM EFTBSSPMMP EF MBT DPNVOJDBDJPOFT  MBT OVFWBT
    UDOJDBT EF WFOUBT  MPT OVFWPT ICJUPT EF DPOTVNP  JOUFOTJGJDBO MB DPNQFUFODJB Z
    QVFEFO MMFHBS JODMVTP B FSPTJPOBS MBT QPTJDJPOFT ZB DPOTFHVJEBT FO VO EFUFSNJOBEP
    NFSDBEPQBSBVOQSPEVDUP
    -BCTRVFEBDPOTUBOUFEFJOGPSNBDJOEFMNFSDBEPQBSBBEBQUBSTFBMPTDBNCJPT 
    F JODMVTP BOUJDJQBSTF B FMMPT  FT TVNBNFOUF JNQPSUBOUF QBSB UPEBT MBT FNQSFTBT Z OP
    FT FYDMVTJWJEBE EF MBT FNQSFTBT HSBOEFT &O NVDIPT QBTFT EF "NSJDB -BUJOB  MBT

    %
    6
    0
    
    

    .BOVBMEFDBQBDJUBDJOm)FSSBNJFOUBTHFSFODJBMFTDPTUPFGFDUJWBT

    %
    6
    0
    
    

    QFRVFBT FNQSFTBT EJOBNJ[BO FM EFTBSSPMMP FDPONJDP Z EFCFO  QPS MP UBOUP  EBS
    SFTQVFTUBQFSNBOFOUFBMPTDBNCJPTBDFMFSBEPTEFMNFSDBEP1BSBFMMPEFCFOQSFQBSBSTF
    ZPSHBOJ[BSTVTSFBTEFNBOFSBEFHFTUJPOBSFGJDJFOUFNFOUFMBJOGPSNBDJOEFNPEP
    RVFFTUBDVNQMBDPOFMPCKFUJWPEFTFSWJSDPNPVOBIFSSBNJFOUBWFSEBEFSBZUJMQBSB
    FMQSPDFTPEFUPNBEFEFDJTJPOFT
    &TGVOEBNFOUBM QPSMPUBOUP RVFFMFNQSFTBSJPBHSPJOEVTUSJBMBTVNBVOQBQFMBDUJWP 
    NFEJBOUF MB JNQMFNFOUBDJO EF NFDBOJTNPT RVF MF QFSNJUBO PCUFOFS JOGPSNBDJO
    SFMFWBOUF Z EJTFBS TJTUFNBT QBSB BENJOJTUSBS EJDIB JOGPSNBDJO EF MB NFKPS NBOFSB
    QPTJCMF
    &O UPEPT MPT DBTPT  QBSB NBOFKBS MB JOGPSNBDJO  FM FNQSFTBSJP EFCF BEFNT
    EFUFSNJOBSZFWBMVBSMBVUJMJEBE PQPSUVOJEBE EJTQPOJCJMJEBEZDPTUPEFMBJOGPSNBDJO
    RVFMFGBDJMJUBSFMQSPDFTPEFUPNBEFEFDJTJPOFTEFMUJQPEFQSPEVDUPTRVFNBOFKB
    &O MB NFEJEB RVF MB FNQSFTB BHSPJOEVTUSJBM NBOFKF PQPSUVOBNFOUF  JOGPSNBDJO
    EFM NFSDBEP Z FTU FO DPOEJDJPOFT EF SFBDDJPOBS SQJEBNFOUF B MPT DBNCJPT  QPES
    BQSPWFDIBS MBT PQPSUVOJEBEFT Z DPSSFHJS MBT MJNJUBDJPOFT RVF TF QSFTFOUBO QBSB
    QBSUJDJQBSFONFSDBEPTOBDJPOBMFTFJOUFSOBDJPOBMFT
    &OEFGJOJUJWB QPESEJTNJOVJSMBJODFSUJEVNCSFPSFEVDJSFMSJFTHPEFTVOFHPDJPFO
    UPEBMBDBEFOBBHSPBMJNFOUBSJB
    3&46-5"%04&41&3"%04
    4F FTQFSB RVF BM GJOBMJ[BS FM QSFTFOUF UFNB  MPT QBSUJDJQBOUFT NFKPSFO MB DPNQSFOTJO
    TPCSF
    MBJNQPSUBODJBRVFUJFOFMBJOGPSNBDJOTPCSFFMNFSDBEPEFOUSPEFMBFTUSBUFHJBEF
    DPNQFUJUJWJEBEEFMBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBM
    FM GVODJPOBNJFOUP EF MB FNQSFTB DPNP VO TJTUFNB JOUFHSBM  EFOUSP EFM DVBM MB
    JOGPSNBDJO TPCSF FM NFSDBEP TF DPOTUJUVZF FO VO NPUPS QBSB FM NFKPSBNJFOUP
    DPOUJOVPZMBJOOPWBDJO
    ."5&3*"-&4%&"10:0
    &TUVEJPEFDBTP-BJNQPSUBODJBEFMBPSJFOUBDJOIBDJBFMNFSDBEP
    -FDUVSBEFSFGFSFODJB-BBSUJDVMBDJOEFMBFNQSFTBDPOFMNFSDBEP
    1SFTFOUBDJOFOj1PXFS1PJOUv5FNB
    &KFSDJDJPEFBQMJDBDJOEFM5FNB

    .EVMPm6TPEFMBJOGPSNBDJOEFMNFSDBEPQBSBMBNFKPSBEFMBHFTUJOEFMBDBMJEBE

    
     

    -BJNQPSUBODJBEFMBPSJFOUBDJOIBDJBFMNFSDBEP
    1SFTFOUBDJO-BTPQPSUVOJEBEFT
    -B FNQSFTB DIJMFOB *OWFSUFD 'PPET QSPEVDF IPSUBMJ[BT EFTIJESBUBEBT  FOUSF MBT DVBMFT TF
    EFTUBDB FM QJNFOUO SPKP -B FNQSFTB FTQFSB CFOFGJDJBSTF EF MPT BDVFSEPT MPHSBEPT DPO
    MB6OJO&VSPQFBDPNPSFTVMUBEPEFMBQSFWJTUBSFEVDDJOFOMPTBSBODFMFT6OPEFTVT
    HFSFOUFT TFBMB RVF jwRVFEB NVDIP USBCBKP QPS IBDFS QBSB MPHSBS MB QSFGFSFODJB EF MPT
    DPOTVNJEPSFT FVSPQFPTwFTUBNPT UBO MFKPT RVF UFOFNPT RVF EFNPTUSBSMFT VOB HBSBOUB
    NT QBSB RVF TF FOUVTJBTNFOv &O FTF TFOUJEP  EFTUBDB RVF MPT DPTUPT EF QSPEVDDJO EF
    MB BHSPJOEVTUSJB MPDBM TPO NFOPSFT  QPSRVF MB NBUFSJB QSJNB UJFOF VO CBKP DPTUP j-B
    NBO[BOBGSFTDBOPTDVFTUBFOUSF&&66ZMBUPOFMBEBZBMMWBMFFOUSF&&66
    Zv FKFNQMJGJDB QVOUVBMJ[BOEPRVFFTFFMFNFOUPFTGVOEBNFOUBM QPSRVFFMQSFDJP
    EFMBNBUFSJBQSJNBJODJEFEFBQPSDJFOUPFOFMDPTUPGJOBM
    "EFNT SFTBMUBRVFMPTQSPEVDUPTDIJMFOPTQSDUJDBNFOUFOPSFRVJFSFOBEJUJWPTZTPO
    DBEBEBNTOBUVSBMFT DVBMJEBERVFTFVOFBMBWFOUBKBEFQSPEVDJSMPTNJTNPTEVSBOUF
    QFSJPEPTEFDPOUSBFTUBDJOj&MPUSPBTQFDUPFTMBJNQPSUBODJBRVFEBNPTFO*OWFSUFDBM
    TFSWJDJPBMDMJFOUF QPSRVFOVFTUSBNFUBFT PKBMOPQFSEFSOVODBBOJOHVOPv"MSFTQFDUP
    TPTUJFOF RVF  FO HFOFSBM  B MBT FNQSFTBT EFM SVCSP MFT GBMUB FTUSVDUVSBS NT FTUF QSPDFTP
    EFNBOFSBRVFUPEPTMPTFNQMFBEPTFTUODPOTDJFOUFTEFMBSFMFWBODJBEFMWODVMPDPOFM
    DMJFOUF
    %FTBSSPMMP&TUSBUFHJBTQBSBDBQUBSMBTPQPSUVOJEBEFTEFMNFSDBEP
    %BEP RVF FTU QSFWJTUP RVF FM QBDUP DPO MB 6OJO &VSPQFB TF QPOHB FO NBSDIB B
    CSFWF QMB[P  MB DPNQBB ZB FTU FOWJBOEP NVFTUSBT EF TVT QSPEVDUPT B TVT QPUFODJBMFT
    DPNQSBEPSFTQBSBDPNQSPNFUFSFOWPTFOMBQSYJNBUFNQPSBEBZBQSPWFDIBSMBSFCBKB
    BSBODFMBSJBEFJONFEJBUPj4JFTQFSBNPTBRVFTBMHBFTUFBDVFSEPFOFOFSPZFNQF[BNPT
    B QSPEVDJS MB NBO[BOB SFDJO FO NBZP TF QJFSEF VO BPv  PCTFSWB  QSFDJTBOEP RVF MPT
    FVSPQFPTTVFMFODFSSBSOFHPDJPTFOTFQUJFNCSF
    -B HFSFOUF EF MB FNQSFTB UBNCJO EFTUBDB MB QPTJCJMJEBE RVF EB FM BDVFSEP QBSB
    EJWFSTJGJDBSMBTFYQPSUBDJPOFT MBTDVBMFTIPZQSJODJQBMNFOUFFOFMDBTPEFMQJNFOUOTF
    DPODFOUSBOFOMPTNFSDBEPTEF+BQOZMPT&TUBEPT6OJEPTEF"NSJDBj&VSPQB BEFNT 
    FTUDPOGPSNBEBQPSEJWFSTPTOJDIPT QPSRVFVOQBTFTNVZEJTUJOUPEFMPUSPv BBEF
    "QFTBSEFMBTBMUBTFYJHFODJBTEFMNFSDBEP &VSPQBSFQSFTFOUBVOQPSDJFOUPEFMBT
    FYQPSUBDJPOFTEF*OWFSUFD'PPET MPRVFMBDPOWJFSUFFOTVQSJODJQBMNFSDBEPEFEFTUJOP
    j/PT JOUFSFTB NVDIP TFHVJS DSFDJFOEP FO FTUF NFSDBEP Z EFQFOEFS NFOPT EF NFSDBEPT
    DPNP&TUBEPT6OJEPTEF"NSJDBZ+BQO"UFOEJFOEPNTNFSDBEPTQPESFNPTSFEVDJS
    FMSJFTHP-BJEFBFTBHSFHBSBIPSBDPOHFMBEPT KVHPTZPUSPTQSPEVDUPTEFTIJESBUBEPTv
    JOEJDB
    " KVJDJP EF MB FKFDVUJWB  MPT QSPEVDUPT BHSPJOEVTUSJBMFT RVF UJFOFO NBZPS QPUFODJBM
    EFDSFDJNJFOUPFOMB6OJO&VSPQFB TPOMBTIPSUBMJ[BTEFTIJESBUBEBT jQPSRVFTFVTBO
    NVDIPZMBTIBOFTUBEPJNQPSUBOEPEFTEF5VSRVBv5BNCJOMPTDPOHFMBEPT FOQBSUJDVMBS

    %
    6
    0
    
    

    .BOVBMEFDBQBDJUBDJOm)FSSBNJFOUBTHFSFODJBMFTDPTUPFGFDUJWBT

    %
    6
    0
    
    

    BRVFMMBTFTQFDJFTEJSJHJEBTBMBQSFQBSBDJOEFQJ[[B-BNFOUBRVFMBGSBNCVFTBDPOHFMBEB
    OPUVWJFTFVOBEFTHSBWBDJONTBDFMFSBEB BTDPNPTVDFEFDPOFMUPNBUFEFTIJESBUBEP
    Z MPT IPOHPT  RVF FTUO UBNCJO FO MJTUB $ j+VTUP MPT QSPEVDUPT RVF QBHBO NT BSBODFM
    IPZ RVFEBSPOBTJFUFBPTv EJDF BVORVFSFTBMUBRVFDPOFMBDVFSEPMBBHSPJOEVTUSJBQPES
    DSFDFSBMNFOPTVOQPSDJFOUP
    %FOUSP EF &VSPQB  MPT NFSDBEPT DPO MPT DVBMFT TF FTUO DPOUBDUBOEP QBSB EBSMFT B
    DPOPDFSTVTQSPEVDUPTTPO"MFNBOJB 'SBODJB *OHMBUFSSB *UBMJB 1BTFT#BKPTZMPT1BTFT
    &TDBOEJOBWPT&OFTUFQSPDFTP IBOQFSDJCJEPRVFMPTFVSPQFPTOPFTUONVZFOUFSBEPT
    EFM "DVFSEP EF "TPDJBDJO TVTDSJUP DPO $IJMF  QFSP RVF EJTUJOHVFO BM QBT EFOUSP EF MB
    SFHJOMBUJOPBNFSJDBOB
    "QPZPMBJNQPSUBODJBEFMFOUPSOP
    1PSTVQBSUF FMHFSFOUFHFOFSBMEFPUSBFNQSFTBDIJMFOB $SQPSB"DPODBHVB IBDFOPUBS
    RVFDPOFMJOHSFTPEFMPTQBTFTEF&VSPQBEFM&TUFBMB6OJO&VSPQFB $IJMFUFOESNBZPS
    DPNQFUFODJBFOFTFNFSDBEPZRVFIBCSRVFIBDFSFMNBZPSFTGVFS[PEFQPTJDJPOBNJFOUP
    FO MPT QSYJNPT EPT BPT EF NPEP EF BQSPWFDIBS FTF QFSJPEP FO MB JOUSPEVDDJO EFM
    DPODFQUPDIJMFOPj2VFFMQSPEVDUPOBDJPOBMTFBQMFOBNFOUFSFDPOPDJEPv TFBMB
    5BNCJO PCTFSWB RVF TF SFRVJFSF VOB FTUSVDUVSB RVF EF TFHVJNJFOUP B MPT BDVFSEPT
    DPNFSDJBMFT  VOB JOTUBODJB B USBWT EF MB DVBM TF EFGJFOEBO Z IBHBO SFTQFUBS MPT QBDUPT
    GJSNBEPT &O FTF TFOUJEP  DPOTJEFSB RVF FM QSFTVQVFTUP HVCFSOBNFOUBM EF VO NJMMO EF
    EMBSFT FTUBEPVOJEFOTFT FT JOTVGJDJFOUF QBSB MB BTJTUFODJB BM FYQPSUBEPS j.VDIP EF FTUP
    UJFOFEFQPMUJDPZSFRVJFSFEFVOBQBSUJDJQBDJOBDUJWBEFM&TUBEPv BGJSNB
    1FSPKVOUPDPOFMSJFTHPRVFWFBMBJODPSQPSBDJOEFMBTOBDJPOFTEF&VSPQBEFM&TUF 
    UBNCJOEFTUBDBRVFMBTVNBEFNTQBTFTSFEVOEBSFOVOBNBZPSDPNQFUJUJWJEBEQBSB
    MPT QSPEVDUPT OBDJPOBMFT  QPSRVF jMPT TVCTJEJPT  FO QSPQPSDJO  CBKBSOv Z MB 6OJO
    &VSPQFBOPFTUEJTQVFTUBBJODSFNFOUBSMPT
    &M FKFDVUJWP SFTBMUB RVF FO MB 6OJO &VSPQFB MB BHSPJOEVTUSJB FTU HSBWBEB FO MB
    BDUVBMJEBE DPO BSBODFMFT RVF WBO BQSPYJNBEBNFOUF EFM  BM  QPS DJFOUP  QFSP RVF
    TVNBEPTMPTTVCTJEJPT FTFNBSHFOTFFMFWBCBIBTUBQPSDJFOUP"BEFRVFFTUFBPMB
    6OJO&VSPQFBNPEJGJDTVQPMUJDBEFTVCTJEJPTRVFBOUFTEFTUJOBCBBMPTQSPDFTBEPSFT
    ZRVFTFQSFTUBCBOQBSBQSDUJDBTBONBMBT NJFOUSBTBIPSBMPTFOUSFHBBMPTQSPEVDUPSFT
    BHSDPMBT DPOMPRVFMBEJTUPSTJOEFMPTQSFDJPTFTNFOPS
    3FTQFDUPBMFVSP JOEJDBRVFMBCBODBOBDJPOBMEFCJFSBGPNFOUBSMPTJOTUSVNFOUPTQBSB
    PQFSBSDPOEJDIBNPOFEB
    4FHO FM HFSFOUF  DPO FTF BDVFSEP FYJTUF VOB JNQPSUBOUF QFSTQFDUJWB EF DSFDJNJFOUP
    QBSB MBT FYQPSUBDJPOFT Z QSPCBCMFNFOUF IBDJB FM RVJOUP BP MPT FOWPT BHSPJOEVTUSJBMFT
    EFMQBTNVFTUSFOVOBUBTBEFBVNFOUPEFQPSDJFOUP"DPUBRVFFOFMQSJNFSBPEF
    WJHFODJB EFM QBDUP DPNFSDJBM FM JODSFNFOUP OP TFS NVZ TJHOJGJDBUJWP Z RVF B QBSUJS EFM
    TFHVOEPBPFTUFTFSNTOPUPSJP

    .EVMPm6TPEFMBJOGPSNBDJOEFMNFSDBEPQBSBMBNFKPSBEFMBHFTUJOEFMBDBMJEBE

    " TV KVJDJP  MPT QBTFT FVSPQFPT RVF QVFEFO FTUBS NT JOUFSFTBEPT QPS OVFTUSPT
    QSPEVDUPT BHSPJOEVTUSJBMFT TPO "MFNBOJB Z  FO HFOFSBM  FM /PSUF EF &VSPQB j5BNCJO
    &TQBBQVFEFTFSVOCVFOTPDJPv BOPUB
    'VFOUF&MGVFSUFQPUFODJBMEFMPTQSPEVDUPTBHSPJOEVTUSJBMFTFOMB6OJO&VSPQFB
    3FWJTUB"HSPFDPONJDB/
    XXXBCSPFDPOPNJDPDMBSUJDVMPT@EFUBMMFQIQ BSUJDVMP

    $3*5&3*041"3""/"-*;"3&-$"40
    %FTQVT EF SFBMJ[BS VOB MFDUVSB DVJEBEPTB EFM FTUVEJP EF DBTP QSFTFOUBEP  TF TPMJDJUB
    MMFWBSBDBCPVOBOMJTJTEFMNJTNPUFOJFOEPFODVFOUBMPTTJHVJFOUFTFMFNFOUPT
    JEFOUJGJDBS FM UJQP EF JOGPSNBDJO EF DBSDUFS JOUFSOP Z FYUFSOP RVF NBOFKB MB
    FKFDVUJWBEFMBFNQSFTBFOMBEFTDSJQDJOEFMBTJUVBDJOEFMBFNQSFTB
    SFTBMUBSMPTBTQFDUPTRVFSFTVMUBODMBWFTFOMBSFMBDJOEFMBFNQSFTB*OWFSUFD'PPET
    ZTVTDMJFOUFT
    EFGJOJSMBJNQPSUBODJBRVFIBUFOJEPQBSBMBFNQSFTBDPOUBSDPOJOGPSNBDJOEF
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    JEFOUJGJDBS MPT QVOUPT ECJMFT EF MB FNQSFTB  FO SFMBDJO BM DPOPDJNJFOUP EF MPT
    SFRVJTJUPTEFDBMJEBE JOPDVJEBEFOFMNFSDBEPEFMB6OJO&VSPQFBQBSBFMJOHSFTP
    EFGSVUBTZIPSUBMJ[BT
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    SFTQPOEFSMBTTPCSFMBCBTFEFMPTDPOPDJNJFOUPTBERVJSJEPT

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    WJDFWFSTBZDPNPTFWJODVMBOFOUSFT FTOFDFTBSJPUFOFSDMBSPTBMHVOPTDPODFQUPTDMBWFT
    FOSFMBDJOBMNFSDBEP MBFNQSFTBZFMNFSDBEFP
    .FSDBEP FT FM DPOKVOUP EF DPNQSBEPSFT Z WFOEFEPSFT RVF FTUO EJTQVFTUPT Z
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    MBT DBSBDUFSTUJDBT EF MB EFNBOEB EF MPT DPOTVNJEPSFT RVF RVJFSFO  DPNP  DVBOEP 
    EPOEFZBRVFQSFDJPT
    JODMVZFOEPMPTDMJFOUFTGJOBMFTPJOUFSNFEJBSJPT RVFEFNBOEBO
    DBMJEBEFT FNCBMBKFT MPHTUJDB GJKBOMPTQSFDJPTZGPSNBTEFQBHP FOUSFPUSPT
    5BNCJODPNQSFOEFBVOTFDUPSDMBWFMBTFNQSFTBTDPNQFUJEPSBT&TUBTJOGMVFODJBO
    FOMBGJKBDJOEFMPTQSFDJPT GPSNBTEFEJTUSJCVDJO QPMUJDBEFQSPNPDJOZPUSBT
    &MNFSDBEPUBNCJOJODMVZFBM&TUBEPZBMPTHSFNJPT FOUSFPUSPT&OFMDBTPEFM
    &TUBEP FTUFQVFEFSFHVMBSBTQFDUPTEFDBMJEBEFJOPDVJEBEEFMPTQSPEVDUPT SFRVJTJUPT
    QBSBMBTJOTUBMBDJPOFT QPMUJDBBSBODFMBSJB DVQPTZPUSPTFMFNFOUPTRVFQVFEFOBGFDUBS
    TFOTJCMFNFOUFFMSFTVMUBEPGJOBMEFMOFHPDJP
    'JOBMNFOUF  MB EFGJOJDJO EFM NCJUP EFM NFSDBEP FT NVZ JNQPSUBOUF QBSB QPEFS
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    4FHNFOUBDJOEFNFSDBEP
    &T VOB EF MBT QSJODJQBMFT BQMJDBDJPOFT EF MB UFPSB EFM DPNQPSUBNJFOUP EF MPT
    DPOTVNJEPSFTZQBSUFEFVOBQSFNJTBTFODJMMBMPTDPNQSBEPSFT MPTDMJFOUFTBDUVBMFTZ
    MPTDMJFOUFTQPUFODJBMFT OPTPOJHVBMFT
    $BEB DMJFOUF DPNQSB TFHO EJGFSFOUFT OFDFTJEBEFT  EFTFPT  JOUFSFTFT  JEFBT
    QSFDPODFCJEBT FYQFSJFODJBZPUSPTQBSNFUSPTQSPQJPT/PPCTUBOUF FOFMDPOKVOUPEF
    DMJFOUFT BDUVBMFT Z QPUFODJBMFT FT QPTJCMF GPSNBS TVCDPOKVOUPT EF QFSTPOBT  FNQSFTBT
    ZPDMJFOUFTRVFTFDPNQPSUBOEFNBOFSBTJNJMBSZRVFEFNBOEBOQSPEVDUPTZTFSWJDJPT
    EFMNJTNPUJQP
    4FHNFOUBS FM NFSDBEP FT EJWJEJSMP FO TVCDPOKVOUPT EF DPNQSBEPSFT IPNPHOFPT
    -PTDSJUFSJPTEFTFHNFOUBDJOQVFEFOTFSEFNPHSGJDPT FEBE TFYP MVHBSEFSFTJEFODJB
    
    QTJDPHSGJDPT BDUJWJEBEFT  JOUFSFTFT  PQJOJPOFT  QFSTPOBMJEBE  FTUJMP EF WJEB
     TPDJP
    FDPONJDPT JOHSFTPT OJWFMEFWJEB
    $VBOEPTFEFUFDUBVOEFUFSNJOBEPTFHNFOUPRVF
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    .FSDBEFP
    &M NFSDBEFP FT VO DPOKVOUP EF BDUJWJEBEFT RVF TF EJSJHF B TBUJTGBDFS MPT EFTFPT
    Z OFDFTJEBEFT EF MPT DMJFOUFT B USBWT EF SFMBDJPOFT EF JOUFSDBNCJP  PCUFOJFOEP
    VUJMJEBEFT

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    FO FM DPOPDJNJFOUP EF MPT DMJFOUFT  EF MPT QSPWFFEPSFT  EF MPT SFRVJTJUPT EF DBMJEBE
    F JOPDVJEBE EF MPT QSPEVDUPT  EF MPT QSFDJPT  FOUSF PUSBT DPTBT &TUBT BDUJWJEBEFT TF
    QSBDUJDBOFOjUPEBTMBTEJSFDDJPOFTv
    IBDJBFMPSJHFO DPOMPTQSPWFFEPSFT
    IBDJBFMEFTUJOP DPOMBEJTUSJCVDJOZMPTDMJFOUFTGJOBMFT
    DJSDVMBS IBDJBFMFOUPSOPQPMUJDP TPDJBM DVMUVSBM FDPMHJDP
    -BNF[DMBEFNFSDBEFP
    &T FM  DPOKVOUP EF WBSJBCMFT DPOUSPMBCMFT RVF EFSJWBO FO EFDJTJPOFT RVF MB FNQSFTB
    UPNBQBSBDVNQMJSTVTPCKFUJWPTFOFMNFSDBEPNFUB4FUSBUBEFMBTWBSJBCMFTQSJODJQBMFT
    RVFQVFEFOJOGMVJSFOMBEFNBOEBEFMQSPEVDUPZOPSNBMNFOUFTFMBTEFOPNJOBDPNP
    MBT1RVFTPO1SPEVDUP 1SFDJP 1MB[B PEJTUSJCVDJO
    Z1SPNPDJO
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    EJGFSFOUFTQBSBDBEBQSPEVDUPPHSVQPEFQSPEVDUPT EJGFSFOUFTTFHNFOUPTEFNFSDBEP
    VPUSBT
    &NQSFTB FT VOB VOJEBE WJWB EF DBSDUFS FDPONJDP Z TPDJBM RVF GVODJPOB DPNP
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    P TFSWJDJPT RVF TBUJTGBHBO OFDFTJEBEFT 5SBUOEPTF EF VO TJTUFNB  TVT QBSUFT TPO FM
    DPOKVOUP EF QSPDFTPT RVF PDVSSFO FO MBT EJGFSFOUFT SFBT EF MB FNQSFTB %F FTUPT
    QSPDFTPT EFQFOEF QPOFS FO FM NFSDBEP MPT QSPEVDUPT P TFSWJDJPT BEFDVBEPT QBSB FM
    DPOTVNJEPS BEFDVBEP  DPO MB DBMJEBE  MB DBOUJEBE  FM QSFDJP Z MB PQPSUVOJEBE RVF
    SFRVJFSFFMNFSDBEP4VQSPQJPRVFIBDFSMBPCMJHBBFTUBSFODPOTUBOUFSFMBDJODPOMPT
    BHFOUFTEFTVFOUPSOP
    &OFTFTFOUJEP MPTGMVKPTEFJOGPSNBDJOZUSBOTGFSFODJBEFQSPEVDUPTBHSPJOEVTUSJBMFT
    DJSDVMBO FO VOB Z PUSB EJSFDDJO  EF MB FNQSFTB BM NFSDBEP Z EFM NFSDBEP IBDJB MB
    FNQSFTB
    -BTFYJHFODJBTQSPQJBTEFVONFSDBEPHMPCBMJ[BEPPCMJHBOBMBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBM
    BQSFQBSBSTFJOUFSOBNFOUFQBSBSFDJCJSZQSPDFTBSJOGPSNBDJOWBMJPTBQSPWFOJFOUFEFM
    NFSDBEPFOFTQFSBEFEBSVOBSFTQVFTUBSQJEBZTBUJTGBDUPSJBQBSBDBQUBSPQPSUVOJEBEFT
    ZSFTPMWFSMBTMJNJUBDJPOFT1PSPUSPMBEP MPTFOPSNFTDPTUPTRVFDPOMMFWBMBUPNBEF
    EFDJTJPOFT FSSOFBT IBDFO RVF MBT EFDJTJPOFT CJFO GVOEBNFOUBEBT OP EFCBO CBTBSTF
    OJDBNFOUF FO FM JOTUJOUP P FM TFOUJEP DPNO  TJOP RVF EFCFO FTUBS CBTBEBT FO FM
    DPOPDJNJFOUPEFMNFSDBEP FTEFDJSFOMBJOGPSNBDJO
    -BFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBM NVDIBTWFDFTJODMVZFMBFUBQBEFQSPEVDDJOQSPQJB QPS
    MP RVF FM FNQSFTBSJP EFCF BEFNT  DPOTJEFSBS RVF QSPEVDJS  QBSB RVJFO  DVBOEP  DPO
    RVFSFDVSTPT
    -BFNQSFTBZTVTQSPDFTPT
    &OMBFNQSFTBTFQVFEFOJEFOUJGJDBSMPTTJHVJFOUFTQSPDFTPT
    QSPDFTPEFNFSDBEFP
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    SFRVFSJNJFOUPTFTQFDGJDPT QFSPDPOUSJCVZFBMNJTNPUJFNQPBRVFMPTEFNTGVODJPOFO
    DPSSFDUBNFOUF 4J CJFO UPEBT MBT SFBT Z QSPDFTPT TPO JNQPSUBOUFT  FT GVOEBNFOUBM
    RVF MB FNQSFTB BHSPJOEVTUSJBM DPOUJOF HFTUJPOBOEP TVT QSPDFTPT QFSP PUPSHBOEP FM
    EFCJEPOGBTJTBMBTQFDUPEFMNFSDBEPDPNPQVOUPEFQBSUJEBQBSBMBQMBOJGJDBDJOEF
    MBTBDDJPOFTEFMBFNQSFTB4JFOEPMBJOGPSNBDJOTPCSFFMNFSDBEPVOPEFMPTQJMBSFT
    GVOEBNFOUBMFTFOFMNFKPSBNJFOUPEFMBDPNQFUJUJWJEBEEFMBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBM 
    SFTVMUB FTUSBUHJDP QBSB FTUB GPSUBMFDFS MPT QSPDFTPT QPS NFEJP EF MPT DVBMFT FOUSB FO
    DPOUBDUPDPOFMNFSDBEP
    6OBQBSUFJNQPSUBOUFEFMPTEBUPTFJOGPSNBDJORVFTFSFRVJFSFFOVOTJTUFNBEF
    JOGPSNBDJOEFNFSDBEPQSPWJFOFEFMBQSPQJBFNQSFTBPFTDBQUBEBEFTEFFMFOUPSOP
    $BEBSFBHFOFSBEBUPTWBMJPTPTRVFEFCFOTFSDPOTJEFSBEPTQBSBMBUPNBEFEFDJTJPOFT
    "T  QPS FKFNQMP  EFM QSPDFTP GJOBODJFSP TF BOBMJ[BO Z FWBMBO FM DVNQMJNJFOUP EF
    QBHPTZQMB[PTEFMPTEJGFSFOUFTDMJFOUFT%FMQSPDFTPQSPEVDUJWPTFHFOFSBJOGPSNBDJO
    TPCSFDBMJEBEEFNBUFSJBTQSJNBT BDDFTJCJMJEBE FTUBDJPOBMJEBE%FMQSPDFTPEFSFDVSTPT
    IVNBOPTTFFYUSBFJOGPSNBDJOEFMPTEFTDBSUFTRVFTFHFOFSBODPNPDPOTFDVFODJBEF
    MBQSFQBSBDJOEFVOEFUFSNJOBEPQSPEVDUP&MTFDUPSWFOUBTSFDJCFJOGPSNBDJOTPCSF
    MPRVFFTUPDVSSJFOEPGVFSBEFMBFNQSFTB
    -PJOUFSFTBOUFFTRVFUPEPTFTUPTEBUPTPJOGPSNBDJOHFOFSBEPTEFOUSPEFMBFNQSFTBP
    RVFMMFHBOBFMMB QVFEBTFSBOBMJ[BEB FTUEJTQPOJCMFZMMFHVFFOFMNPNFOUPBEFDVBEP
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    4FFOUJFOEFRVFUPEPBMJNFOUPEFMBMOFBIPSUJGSVUDPMBUJFOFVOUSBZFDUP VOSFDPSSJEP 
    BMPMBSHPEFMDVBMZTJHVJFOEPVOBTFSJFEFFUBQBTTFDVFODJBMFT TFWBBHSFHBOEPWBMPSBM
    QSPEVDUP IBTUBRVFMMFHBBNBOPTEFMDPOTVNJEPS
    -BDBEFOBBHSPBMJNFOUBSJBFTUGPSNBEBQPSMBTQFSTPOBT FNQSFTBTFJOTUJUVDJPOFT
    RVF UJFOFO RVF WFS DPO MB QSPEVDDJO  QSPDFTBNJFOUP  DPNFSDJBMJ[BDJO  USBOTQPSUF 
    BMNBDFOBNJFOUP  DPOTVNP Z PUSBT BDUJWJEBEFT SFMBDJPOBEBT DPO EJDIPT QSPEVDUPT
    -B DPNQSFOTJO EF MPT QSPDFTPT EF MB DBEFOB Z MB BEFDVBEB TJODSPOJ[BDJO EF FTPT
    QSPDFTPTTPODMBWFTQBSBMPHSBSFMYJUPFODVBMRVJFSFNQSFTB
    &OUSFMBTQSJODJQBMFTFUBQBTEFFTUBDBEFOBTFQVFEFONFODJPOBS
    MBQSPEVDDJOQSJNBSJB
    MBNBOJQVMBDJO
    MBFMBCPSBDJOPQSPDFTBNJFOUP
    FMUSBOTQPSUF
    MBEJTUSJCVDJO
    MBDPNFSDJBMJ[BDJO
    FMDPOTVNP
    $BEB FTMBCO EF FTUB DBEFOB BMJNFOUBSJB WB FOUSFHBOEP BM TJHVJFOUF FTMBCO VO
    QSPEVDUPDPODBEBWF[NBZPSWBMPS&MQSPDFTPFTTJOSHJDP ZBRVFMBDPOUSJCVDJOEF
    DBEBBHFOUFFTEFUFSNJOBOUFFOMPTSFTVMUBEPTEFMBTFUBQBTTVCTJHVJFOUFTZFOMBDBMJEBE
    EFM QSPEVDUP  FOUFOEJEB DPNP FM HSBEP EF TBUJTGBDDJO EF MPT BHFOUFT VCJDBEPT FO MB
    TVDFTJOEFFUBQBTEFMQSPDFTP IBTUBMMFHBSBMDPOTVNJEPSGJOBM

    .EVMPm6TPEFMBJOGPSNBDJOEFMNFSDBEPQBSBMBNFKPSBEFMBHFTUJOEFMBDBMJEBE

    

    %FNBOEBQPSQSPEVDUPTEJGFSFODJBEPT
    6OBEFMBTDBSBDUFSTUJDBTEFTUBDBCMFTEFMBTUFOEFODJBTEFMNFSDBEPEFMPTQSPEVDUPT
    IPSUPGSVUDPMBT FT MB EFNBOEB EF QSPEVDUPT DPO HBSBOUB EF DBMJEBE F JOPDVJEBE 
    DPO DFSUJGJDBDJPOFT EF QSPDFTP  EF HFTUJO EF MB DBMJEBE  EF DPNFSDJP KVTUP  P EF
    SFTQPOTBCJMJEBETPDJBM
    &OUSNJOPTHFOFSBMFTMBDBMJEBETFQVFEFEFGJOJSDPNPFMDPOKVOUPEFQSPQJFEBEFT
    ZDBSBDUFSTUJDBTEFMPTQSPEVDUPTRVFMFTEBOMBDBQBDJEBEEFTBUJTGBDFSMBTFYJHFODJBT
    FYQMDJUBTFJNQMDJUBTEFVODPOTVNJEPS&OFMDBTPEFMPTQSPEVDUPTBHSPJOEVTUSJBMFT
    EJDIBT FYJHFODJBT IBO JEP FWPMVDJPOBOEP FO MBT MUJNBT EDBEBT  JOWPMVDSBOEP
    DBSBDUFSTUJDBTFTQFDGJDBTBTPDJBEBTBMBMJNFOUPPjBUSJCVUPTEFMQSPEVDUPvUBMFTDPNP
    DVBMJEBEFTGTJDBTSFMBDJPOBEBTDPOMBBQBSJFODJB FMUBNBP FMDPMPS MBGPSNB MBGSFTDVSB 
    MBBVTFODJBEFEBPTMBTDBSBDUFSTUJDBTEFTBCPSPBSPNBZPUSBTRVFEFGJOFOMBDBMJEBE
    PSHBOPMQUJDBMBTDBSBDUFSTUJDBTOVUSJDJPOBMFTZMPTCFOFGJDJPTQBSBMBTBMVE
    5BNCJOTFIBOJODPSQPSBEPBUSJCVUPTEFQSPDFTPSFMBDJPOBEPTDPOMBTQSDUJDBTEF
    QSPEVDDJOZEFQSPDFTBNJFOUPVUJMJ[BEBTFOMBQSPEVDDJOZEFMJNQBDUPEFMBTNJTNBT
    TPCSF FM NFEJP BNCJFOUF  MB TBMVE IVNBOB  MB TBMVE BOJNBM Z WFHFUBM Z FM CJFOFTUBS
    MBCPSBM
    0USBT EJNFOTJPOFT EF MB DBMJEBE JNQMJDBO BTQFDUPT SFMBDJPOBEPT QPS FKFNQMP DPO
    MB DPOWFOJFODJB Z MB EVSBDJO EFM QSPEVDUP  DPO MB SFTQPOTBCJMJEBE EF MPT BDUPSFT FO
    SFMBDJO DPO MB UJDB QBSB MB HFTUJO EF TVT SFDVSTPT IVNBOPT  MB HFTUJO EFM NFEJP
    BNCJFOUFZPUSPT
    "EFNT  FM DPODFQUP EF DBMJEBE TF VUJMJ[B DPNP FM DPOKVOUP EF DBSBDUFSTUJDBT EF
    VOBFOUJEBERVFQVFEFEFNPTUSBSTVIBCJMJEBEQBSBTBUJTGBDFSMBTFYJHFODJBTFYQMDJUBTF
    JNQMDJUBTEFMPTDMJFOUFTFTUFFTFMDPODFQUPVUJMJ[BEPFOMPTTJTUFNBTEFHFTUJOEFMB
    DBMJEBEEFMBFNQSFTBFOTVDPOKVOUP
    &O UPEPT MPT DBTPT  MB DBMJEBE TF SFGJFSF B VO DPOKVOUP EF BUSJCVUPT RVF UJFOFO VO
    DPNQPSUBNJFOUP EJONJDP Z RVF DBNCJBO B NFEJEB RVF FWPMVDJPOB FM HVTUP Z MBT
    QSFGFSFODJBTEFMPTDMJFOUFTZDPOTVNJEPSFT
    %FNBOEBQPSMBHBSBOUBEFDBMJEBEFJOPDVJEBE
    &MDPOTVNJEPSUJFOFMBQPTJCJMJEBEEFKV[HBSEJSFDUBNFOUFTMPBMHVOBTDBSBDUFSTUJDBT
    EFMQSPEVDUP QPSFKFNQMPFMTBCPS FMBSPNB MBBQBSJFODJB-BTFUJRVFUBT NBSDBT TFMMPT
    Z DFSUJGJDBDJPOFT QSPQPSDJPOBO JOGPSNBDJO BEJDJPOBM TPCSF BRVFMMPT BTQFDUPT EF MB
    DBMJEBERVFOPQVFEFOTFSKV[HBEPTEJSFDUBNFOUFQPSFMDMJFOUFPDPOTVNJEPSZQPSMBT
    JOTUJUVDJPOFTEFSFHMBNFOUBDJO UBMFTDPNPMBTDPOEJDJPOFTOVUSJDJPOBMFT MBJOPDVJEBE
    ZMPTBUSJCVUPTEFMQSPDFTP MBSFTQPOTBCJMJEBEBOUFMBHFTUJOEFSFDVSTPTIVNBOPTZ
    FMNFEJPBNCJFOUF
    -BFYJHFODJBEFHBSBOUBTPCSFDBSBDUFSTUJDBTRVFOPQVFEFOTFSKV[HBEBTEJSFDUBNFOUF
    QPSMPTDPOTVNJEPSFTZMBOFDFTJEBEEFHBSBOUJ[BSMBJOPDVJEBEBMJNFOUBSJBZQSPUFDDJO
    EF MB TBMVE QCMJDB  IBO EBEP PSJHFO B VOB DSFDJFOUF EFNBOEB QPS DFSUJGJDBDJPOFT
    QPS FKFNQMP  BRVFMMBT PUPSHBEBT QPS MPT HPCJFSOPT FO DVNQMJNJFOUP EF SFRVJTJUPT
    TBOJUBSJPT Z GJUPTBOJUBSJPT  BRVFMMBT PUPSHBEBT QPS FOUJEBEFT QSJWBEBT QBSB DFSUJGJDBS
    BUSJCVUPT EF QSPDFTP  P BRVFMMBT JNQMFNFOUBEBT QPS MBT FNQSFTBT DPNP QBSUF EF MB
    HFTUJOEFMBDBMJEBE1PSFKFNQMP MBT#VFOBT1SDUJDBT"HSDPMBT MBT#VFOBT1SDUJDBT
    EF .BOVGBDUVSB  FM TJTUFNB EF "OMJTJT EF 1FMJHSPT Z 1VOUPT $SUJDPT EF $POUSPM

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    MPTSFRVJTJUPTMBCPSBMFT MPTTJTUFNBT
    EFQSPEVDDJOPSHOJDB FMDPNFSDJPKVTUP MBSFTQPOTBCJMJEBETPDJBM

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    %FNBOEBQPSQSPEVDUPTEJGFSFODJBEPTNFEJBOUFMBBHSFHBDJOEFWBMPS
    1BSBFMDMJFOUFPDPOTVNJEPSSFTVMUBONVZBUSBDUJWPTMPTWBMPSFTBHSFHBEPTPSJFOUBEPT
    BGBDJMJUBSMBDPNQSBZFMDPOTVNP FTQFDJBMNFOUFBRVFMMPTSFMBDJPOBEPTDPOMPTFOWBTFT
    ZMPTGPSNBUPTFTQFDGJDPT FMFUJRVFUBEPZMBFYUFOTJOEFMBWJEBUJMEFMQSPEVDUP"
    FTUF SFTQFDUP  MB JOOPWBDJO UFDOPMHJDB FO FM NCJUP EF MB FNQSFTB  TF DPOTUJUVZF FO
    FMFNFOUP GVOEBNFOUBM QBSB NFKPSBS MB DPNQFUJUJWJEBE Z BTFHVSBS RVF MB FNQSFTB TFB
    TPTUFOJCMFBMBSHPQMB[P
    0CUFOFSMBJOGPSNBDJOPQPSUVOBZBEFDVBEBQBSBMBFNQSFTBOPTJFNQSFSFRVJFSF
    TJTUFNBTDPNQMFKPTEFJOWFTUJHBDJO"MHVOBTEFMBTBDUJWJEBEFTRVFMBQFRVFBFNQSFTB
    BHSPJOEVTUSJBM QVFEF MMFWBS B DBCP QBSB GPSUBMFDFS FM QSPDFTP EF NFSDBEFP JODMVZFO 
    FOUSFPUSBT
    QBSUJDJQBS FO BDUJWJEBEFT TJNQPTJPT  DPOHSFTPT
     SFMBDJPOBEBT DPO UFOEFODJBT EF
    NFSDBEP OVFWBTEFNBOEBTEFMPTDPNQSBEPSFTPTJNJMBSFT
    DPOTUJUVJSVOFRVJQPNOJNPOFDFTBSJPRVFCVTRVFJOGPSNBDJODPOTUBOUFNFOUF
    FMVTPEF*OUFSOFUFTVOBCVFOBGVFOUFEFJOGPSNBDJO BTDPNPMBTVTDSJQDJOB
    QVCMJDBDJPOFT
    HFOFSBS VO TJTUFNB TFODJMMP EF SFHJTUSP EF MB JOGPSNBDJO FO CBTFT EF EBUPT EF
    NPEPRVFTFQVFEBBDDFEFSGDJMNFOUFQBSBDPOTVMUBT
    HFTUJPOBS WJODVMBDJPOFT DPO QSPCBCMFT DMJFOUFT Z DPO PUSPT FNQSFTBSJPT B USBWT
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    QSPNVFWBOMBQBSUJDJQBDJOFOGFSJBTPSVFEBTEFOFHPDJPT
    13*/$*1"-&4"$503&4%&-"$"%&/"
    -PTBDUPSFTEFMNFSDBEPTFQVFEFODMBTJGJDBSZBHSVQBSFODVBUSPHSVQPTDPOTVNJEPSFT
    ZDMJFOUFT DPNQFUJEPSFT QSPWFFEPSFT EFJOTVNPTZTFSWJDJPT
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    -PTDPOTVNJEPSFTZMPTDMJFOUFT
    4POFMHSVQPDPOTUJUVJEPQPSMPTVTVBSJPTZDPOTVNJEPSFT CFOFGJDJBSJPTGJOBMFTEFMPT
    QSPEVDUPT P TFSWJDJPT EF MB FNQSFTB BHSPJOEVTUSJBM 1PS MP HFOFSBM  TPO MPT DMJFOUFT P
    JOUFSNFEJBSJPT FDPONJDPT DPO RVJFOFT MB FNQSFTB BHSPJOEVTUSJBM FOUSB FO DPOUBDUP 
    RVJFOFTOPTPMPUSBOTNJUFOMBTJORVJFUVEFT HVTUPTZQSFGFSFODJBTEFMPTDPOTVNJEPSFT 
    TJOPRVFBEFNTNBSDBOUFOEFODJBTZBDUBODPNPHFOFSBEPSFTEFOVFWPTICJUPTEF
    DPOTVNP
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    4PO FM DPOKVOUP EF BHFOUFT DPO RVJFOFT MB FNQSFTB BHSPJOEVTUSJBM TF WJODVMB QBSB
    BERVJSJSJOTVNPT NBUFSJBTQSJNBT UFDOPMPHB TFSWJDJPTEFUSBOTQPSUF GJOBODJFSPT EF
    DBSHB Z BMNBDFOBNJFOUP  QPSUVBSJPT  EF BVEJUPSB Z DFSUJGJDBDJO EF DBMJEBE  FTUVEJPT
    FJOWFTUJHBDJOEFNFSDBEP-BEJWFSTJEBEEFQSPWFFEPSFTFTBNQMJBZTPOSFRVFSJEPT
    FOUPEBTMBTSFBTPBDUJWJEBEFTEFMBFNQSFTB4VQBSUJDJQBDJOZDPNQSPNJTPDPOMB
    FNQSFTBFTVOFMFNFOUPJNQPSUBOUFQBSBMBHFTUJOEFMBDBMJEBEEFMBNJTNB

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    EF RVF TF USBUF Z BM P MPT QSPEVDUPT RVF NBOFKF -BT BDDJPOFT EF MPT DPNQFUJEPSFT
    QVFEFOIBDFSDBNCJBSFMNFSDBEPEFMBOPDIFBMBNBBOB EFUFSNJOBOEPMPTQSFDJPT MB
    EJTUSJCVDJO NPEJGJDBOEPFMNPEFMPEFQSPNPDJO*OUFSQSFUBSBMPTDPNQFUJEPSFTFT
    UBOJNQPSUBOUFDPNPJOUFSQSFUBSBMPTDPOTVNJEPSFT
    -PTSFHVMBEPSFT
    &TUFHSVQPEFBHFOUFTEFMFOUPSOPFTUDPOTUJUVJEPQPSFOUJEBEFTQCMJDBTZQSJWBEBT
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    JOPDVJEBEZMBDBMJEBEEFMPTBMJNFOUPT MBQSPUFDDJOEFMBWJEBZMBTBMVEEFBOJNBMFT
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    B MB FNQSFTB UFOFS JOGMVFODJB Z EJGVOEJSTF FO FM NFSDBEP Z NFKPSBS TV QPTJDJO
    DPNQFUJUJWB
    y1PSRVUFOFNPTRVFDPOPDFSFMNFSDBEP 1BSBJEFOUJGJDBSPQPSUVOJEBEFT BVNFOUBS
    FMOJWFMEFDPOGJBO[BFOFMQSPEVDUPBWFOEFS EFUFSNJOBSMBTDBOUJEBEFT FMMVHBSZMB
    GPSNB EF EJTUSJCVDJO JEFOUJGJDBS QSPCMFNBT SFBMFT Z QPUFODJBMFT  DPOPDFS DPO RVJFO
    WPZBDPNQFUJS
    4FS FNQSFTBSJP TVQPOF UPNBS EFDJTJPOFT 5PEPT MPT EBT  FM FNQSFTBSJP EFCF
    UPNBS EFDJTJPOFT BDFSDB EF MB DPNQSB EF JOTVNPT  EF MB DPOUSBUBDJO EF QFSTPOBM 
    EF JOWFSTJPOFT " NT MBSHP QMB[P  FM FNQSFTBSJP QVFEF UPNBS EFDJTJPOFT BDFSDB EFM
    EFTBSSPMMP EF OVFWPT QSPEVDUPT  FYQBOEJS TV MOFB EF EJTUSJCVDJO  FNQSFOEFS VOB
    JOWFTUJHBDJOEFNFSDBEPPVOQSPHSBNBEFQSPNPDJO
    5BNCJO  FM FNQSFTBSJP UPNB EFDJTJPOFT BDFSDB EF MPT QSPEVDUPT RVF WFOEF P
    QSPEVDF EFTVDBMJEBEZEFTUJOBUBSJPT
    1BSBRVFMBJOGPSNBDJODVNQMBDPOMPTPCKFUJWPTQMBOUFBEPTEFCF
    UFOFSVOGPSNBUPBEFDVBEP QBSBVOBJOUFSQSFUBDJOTFODJMMB
    
    MMFHBSFOUJFNQP
    FTUBSEJTQPOJCMFFOFMMVHBSBEFDVBEP Z
    TVDPTUPEFCFTFSBOBMJ[BEPFOSB[OEFTVWBMPSQBSBMBFNQSFTB
    1PTUFSJPSNFOUF  IBDJFOEP VTP EF MB JOGPSNBDJO  FM FNQSFTBSJP EFCF QMBOJGJDBS
    FM DPOKVOUP EF BDUJWJEBEFT B JNQMFNFOUBS QBSB MPHSBS EJDIPT PCKFUJWPT Z GJOBMNFOUF
    EFTBSSPMMBSFJNQMFNFOUBSFMDPOKVOUPEFFTUSBUFHJBTZDBNCJPTFTUBCMFDJEPTEVSBOUFFM
    QSPDFTPEFQMBOJGJDBDJO
    &MQSPDFTPOPFTFTUUJDP FMGMVKPQFSNBOFOUFEFJOGPSNBDJOEFNFSDBEPEJOBNJ[B
    MBTBDUJWJEBEFTEFQMBOJGJDBDJOZMBJNQMFNFOUBDJOEFFTUSBUFHJBTZBDUJWJEBEFTEFOUSP
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    DPOTVNJEPSFT  JOGPSNBDJO TPCSF MPT QSPWFFEPSFT EF NBUFSJBT QSJNBT Z TFSWJDJPT 
    TPCSF MB DPNQFUFODJB RVF FOGSFOUB Z TPCSF FM BNCJFOUF OPSNBUJWP  SFHMBNFOUBSJP Z
    WPMVOUBSJP RVFBGFDUBOMBQSPEVDDJOZMBDPNFSDJBMJ[BDJOEFM EFMPT
    QSPEVDUP T
    
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    JOUFMJHFODJBEFNFSDBEP
    JOWFTUJHBDJOEFNFSDBEP
    BQBSUJSEFEBUPTFJOGPSNBDJOJOUFSOBEFMBFNQSFTB
    -BJOGPSNBDJOQSPWFOJFOUFEFMBTWBSJBTGVFOUFTFTVUJMJ[BEBMVFHPDPNPIFSSBNJFOUB
    QBSBMBHFTUJOEFMBDBMJEBEEFMBFNQSFTB QMBOJGJDBDJOZEFTBSSPMMPEFFTUSBUFHJBT TFB
    QBSBNFKPSBSVOQSPEVDUP EFTBSSPMMBSOVFWPTQSPEVDUPT BOBMJ[BSDMJFOUFT GPSNBTEF
    EJTUSJCVDJO FUD
    -B'JHVSBQSFTFOUBVOFKFNQMPTPCSFMBBQMJDBCJMJEBEEFMBJOGPSNBDJOEFNFSDBEP
    DPNPIFSSBNJFOUBQBSBMBUPNBEFEFDJTJPOFTFOFMNCJUPEFMBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBM 
    DPOTJEFSBOEPMPTDVBUSPBDUPSFTQSJODJQBMFTEFMNFSDBEP
    MPTDPOTVNJEPSFTZDMJFOUFT EFNBOEB
    
    MPTQSPWFFEPSFT
    MBDPNQFUFODJB
    FMNBSDPMFHBMZOPSNBUJWP
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    QMBOJGJDBSMBTFTUSBUFHJBTQBSBUPNBSWFOUBKBEFMBTPQPSUVOJEBEFTZTVQFSBSMPTPCTUDVMPT
    F JNQMFNFOUBS EJDIBT FTUSBUFHJBT Z EFTBSSPMMBS OVFWPT QSPEVDUPT F JOOPWBDJPOFT &M
    $VBESPDPOUJFOFNBZPSFTEFUBMMFTBMSFTQFDUP

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    .EVMPm6TPEFMBJOGPSNBDJOEFMNFSDBEPQBSBMBNFKPSBEFMBHFTUJOEFMBDBMJEBE

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    PCKFUJWPT EF MB FNQSFTB  EFTEF FM MBEP EF MB EFNBOEB FM FNQSFTBSJP BHSPJOEVTUSJBM
    EFCFSFTUBSBMUBOUP QPSFKFNQMP EFMBTUFOEFODJBTSFMBDJPOBEBTDPO
    FM DPOTVNP Z QSFGFSFODJB QPS BMJNFOUPT TBMVEBCMFT  JODMVZFOEP BMJNFOUPT
    GVODJPOBMFT  FT EFDJS  EF BRVFMMPT RVF BHSFHBO WBMPS OVUSJDJPOBM B MB EJFUB Z RVF
    UJFOFO FGFDUPT QPTJUJWPT TPCSF MB TBMVE P QSFWJFOFO FOGFSNFEBEFT  FOUSF PUSBT
    DPTBT
    FMDPOTVNPEFGSVUBTZIPSUBMJ[BTGSFTDBT QSPDFTBEBT PSHOJDBT DPNFSDJPKVTUP
    MBQSFTFOUBDJOEFMQSPEVDUP QFK VOJEBEFTEFFOWBTF UJQPEFFOWBTFT NBUFSJBMFT
    
    ZQPTJCJMJEBEFTEFEJGFSFODJBDJONFEJBOUFMBBHSFHBDJOEFWBMPS
    SFRVJTJUPT OPSNBUJWPT Z SFHMBNFOUBSJPT WPMVOUBSJPT Z PCMJHBUPSJPT
     EFM EF MPT
    
    NFSDBEP T
    PCKFUJWP
    4FHO.D(JMMJWSBZ 
    FOFMDPOUFYUPEFMBTFNQSFTBTQFRVFBTZNFEJBOBT VO
    FNQSFTBSJPEFCFSBDPOUBSDPOJOGPSNBDJOTVGJDJFOUFRVFMFQFSNJUJFTFEBSSFTQVFTUBB
    MBTTJHVJFOUFTQSFHVOUBT
    B
    

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    D
    

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    F
    

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    MPTQSPUPDPMPTEFDBMJEBEFJOPDVJEBE

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    1

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    TFHNFOUPTFMFDDJPOBEP

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    EFMBTNBUFSJBTQSJNBTWBSJFEBEFT 
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    QSPEVDDJOFTUJNBEP
    &MQSPEVDUPJEOFPQBSBTBUJTGBDFSMBT
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    MPTQMBOFTEFBDDJOQBSBBMDBO[BSMBT

    "MJBO[BTFTUSBUHJDBTDPOMPT
    QSPWFFEPSFTEFJOTVNPTZTFSWJDJPT
    DSUJDPT

    $POPDJNJFOUPZSFMBDJODPOMPT
    QSPWFFEPSFTDSUJDPT

    "MJBO[BTFTUSBUHJDBTDPOPUSPT
    QSPEVDUPSFT DPNPBMUFSOBUJWBRVF
    QFSNJUFJODSFNFOUBSMBDPNQFUJUJWJEBE

    "MNBDFOBNJFOUP
    %FGJOJSMBTFTUSBUFHJBTHFOFSBMFTEF
    %FGJOJSMPTDSJUFSJPTEFTFMFDDJO
    $POGJSNBSPSFEFGJOJSTVTPCKFUJWPT 
    NFSDBEFPZTVFTUSBUFHJBFTQFDGJDBEF
    EFQSPWFFEPSFT FOGVODJOEFTVT
    QBSUJDVMBSNFOUFMPTSFMBDJPOBEPTDPOMB
    QPTJDJPOBNJFOUP
    PCKFUJWPT TVTFTUSBUFHJBT TVTNFUBT
    DBMJEBEFJOPDVJEBE FOCBTFBMBPGFSUB
    ZTVTQMBOFTEFBDDJO
    EFNBUFSJBTQSJNBT TVFTUBDJPOBMJEBE 
    BUSJCVUPTEFDBMJEBEFJOPDVJEBE

    &MUBNBPEFMNFSDBEPEJTQPOJCMF

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    $POEJDJPOFTEFPQFSBDJOWPMVNFO
    EFTBSSPMMPEFNFSDBEPTZMBTFTUSBUFHJBT
    PQPSUVOJEBEDPTUP
    BQMJDBEBT

    -BTDBSBDUFSTUJDBTHFOFSBMFTZ
    FTQFDGJDBTEFMPTQSPEVDUPTJEOFPT
    QBSBTBUJTGBDFSMBTOFDFTJEBEFTEFMPT
    TFHNFOUPTZOJDIPTJEFOUJGJDBEPTZ
    TFMFDDJPOBEPT FTQFDJBMNFOUFBRVFMMPT
    WJODVMBEPTBMBDBMJEBE ZMBJOPDVJEBE

    -BTGPSUBMF[BTZEFCJMJEBEFTEFMBT
    FNQSFTBTDPNQFUJEPSBT DMBWFQBSB
    FTUBCMFDFSMBTFTUSBUFHJBTDPNQFUJUJWBTZ
    FYQMPUBSBEFDVBEBNFOUFMBTEFCJMJEBEFT
    EFMBDPNQFUFODJB

    /JDIPTEFNFSDBEPSFOUBCMFT

    -BTFNQSFTBTDPOQPTJDJOEPNJOBOUFZ
    DPOPDFSMBTUFOEFODJBTEFDPODFOUSBDJOZ
    EPNJOJPEFMNFSDBEP

    "MJBO[BTDPODMJFOUFTQBSBMBSFBMJ[BDJOEF
    QSPHSBNBTEFWFOUB

    1SPQVFTUBTTFDUPSJBMFTPHSFNJBMFT DPO
    QSPQTJUPTFTQFDGJDPTEFQPTJDJPOBNJFOUPEF
    QSPEVDUPToQBT

    1PMUJDBTEFDBMJEBE

    %FGJOJSZSFGPS[BSMPTDSJUFSJPTEFTFMFDDJO
    EFNFSDBEPTEFEFTUJOP FOGVODJOEFTVT
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    QMBOFTEFBDDJO

    0SHBOJTNPTEFDFSUJGJDBDJOEFQSPUPDPMPT
    QSJWBEPT

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    DPOTVNJEPS

    1PMUJDBTEFQSPNPDJOPBDVFSEPT
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    RVFPGSFDFOWFOUBKBTQBSBOVFTUSBFNQSFTBP
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    3FRVJTJUPTEFBDDFTPBNFSDBEPT DPNP
    SFRVJTJUPTGJUPTBOJUBSJPT BSBODFMBSJPT 
    USB[BCJMJEBE JOPDVJEBE MNJUFTEFSFTJEVPT
    QFSNJUJEPTZQSPEVDUPTBDFQUBEPT

    /PSNBTWPMVOUBSJBTRVFTFBQMJDBOFO
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    QPUFODJBMFT DPNP1SPUPDPMPTEFDFSUJGJDBDJO
    EFMBDBMJEBEFJOPDVJEBE

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    DPNFSDJBMFTOBDJPOBMFTFJOUFSOBDJPOBMFTEF
    MPTQSPEVDUPTFOFTUVEJP

    *EFOUJGJDBSBRVFMMBTFNQSFTBTRVFTPO
    PQVFEFOTFSDPNQFUJEPSBTEFMPEFMPT
    QSPEVDUPTBOBMJ[BEPTFOFMVOJWFSTPEF
    FNQSFTBTFYJTUFOUFT

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    *OGPSNBDJOTPCSFSFHMBNFOUPTZOPSNBUJWBT

    *OGPSNBDJOTPCSFMBDPNQFUFODJB

    *OGPSNBDJOTPCSFMPTQSPWFFEPSFT

    &TUBDJPOBMJEBEEFMBPGFSUBEF
    CJFOFTZTFSWJDJPT MPDVBMQFSNJUF
    NFKPSBSMBQMBOJGJDBDJOZBZVEBB
    UPNBSEFDJTJPOFTQBSBJODVSTJPOBS
    FOVONFSDBEPFTQFDGJDP

    4FHNFOUPTEFNFSDBEPBBUFOEFS
    DPOTVNJEPSFTDVZBTOFDFTJEBEFTOPTF
    FODVFOUSBOBEFDVBEBNFOUFBUFOEJEBT

    /FDFTJEBEFTJOTBUJTGFDIBTP
    PQPSUVOJEBEFTEFOFHPDJPT

    *OGPSNBDJOTPCSFMBEFNBOEB

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    .EVMPm6TPEFMBJOGPSNBDJOEFMNFSDBEPQBSBMBNFKPSBEFMBHFTUJOEFMBDBMJEBE

    

       

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    3FWJTFFMDPOUFOJEPEFM5FNBZDPOUSTUFMPDPOTVQSPQJBFYQFSJFODJB%FTQVTSFWJTF
    MBTSFTQVFTUBTBMBTQSFHVOUBTGPSNVMBEBTFOMBBDUJWJEBEJOJDJBMZUSBUFEFDPSSFHJSMBTP
    DPNQMFNFOUBSMBT WJODVMBOEPTVTSFTQVFTUBTDPOMPTUFNBTRVFTFIBOUSBUBEPFOFTUB
    TFDDJO
    &+&3$*$*0%&"1-*$"$*/
    $POFMPCKFUJWPEFNPUJWBSMBBQMJDBDJOQSDUJDBEFMPTDPOPDJNJFOUPTBERVJSJEPTFOFM
    5FNB.EVMP FOFMFOUPSOPEFTVFNQSFTBZBMBMV[EFMPTDPOUFOJEPTEFMUFNB
    FMBCPSFVOBNBUSJ[EFGVFOUFTEFJOGPSNBDJODPOMBTRVFDVFOUBQBSBMBUPNBEF
    EFDJTJPOFTFOTVFNQSFTB JODMVZFOEPJOGPSNBDJOJOUFSOBEFMBFNQSFTBZFYUFSOB
    UFOHBFODVFOUBMBT1QSPEVDUP QSFDJP QMB[BZQSPNPDJO
    QSFTFOUFEPTBQMJDBDJPOFTQSDUJDBTEFMBJOGPSNBDJOEFNFSDBEPQBSBNFKPSBSMB
    DPNQFUJUJWJEBEEFTVFNQSFTB
    DPOTJEFSFMBTUFOEFODJBTEFMDPOTVNPEFMPTQSPEVDUPTRVFFMBCPSBFOTVFNQSFTB
    ZEJTFFVOBTFHNFOUBDJOEFMNFSDBEPQSPDFEBMVFHPBFMBCPSBSVOBDPODMVTJO
    FOGVODJOEFMBTJNQMJDBDJPOFTRVFEJDIBTUFOEFODJBTUFOESBOFOFMFOUPSOPEFTV
    FNQSFTBFOGVODJOEFMBT1

      
      

    1VFEFVUJMJ[BSIPKBTBEJDJPOBMFTQBSBSFTQPOEFSBMBTQSFHVOUBT
    *OEJDBSyQPSRVFTOFDFTBSJPFJNQPSUBOUFRVFMBTFNQSFTBTBHSPJOEVTUSJBMFT
    DVFOUFODPOJOGPSNBDJOEFMNFSDBEP
    *EFOUJGJDBS Z TFBMBS BMHVOBT UFOEFODJBT RVF HJSFO FO UPSOP B TV BDUJWJEBE
    FNQSFTBSJBMPRVFMBGBWPSF[DBO
    &O FM DBTP FTQFDGJDP EF TV FNQSFTB Z FOUFOEJFOEP RVF MB FNQSFTB FT VO
    TJTUFNByDVMFTTPOMBTGVFOUFTZGPSNBTEFBDDFEFSBJOGPSNBDJOJOUFSOBEF
    MBFNQSFTBZDNPFTUBFTVUJMJ[BEBQBSBMBUPNBEFEFDJTJPOFT y$VMFTTPO
    MBTGVFOUFTEFJOGPSNBDJOFYUFSOBRVFVTUFEVUJMJ[BFOMBBDUVBMJEBE &WBMF
    RVFDSJUFSJPTVUJMJ[BSBQBSBBOBMJ[BSMBDBMJEBE PQPSUVOJEBEZDPTUPEFEJDIB
    JOGPSNBDJOFOSFMBDJOBMPTQSPEVDUPTRVFQSPEVDF

    %
    6
    0
    
    

    .BOVBMEFDBQBDJUBDJOm)FSSBNJFOUBTHFSFODJBMFTDPTUPFGFDUJWBT

    

    
    .

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    -BT FYJHFODJBT QSPQJBT EF VO NFSDBEP HMPCBMJ[BEP PCMJHBO B MB FNQSFTB
    BHSPJOEVTUSJBM B QSFQBSBSTF JOUFSOBNFOUF QBSB SFDJCJS Z QSPDFTBS JOGPSNBDJO
    WBMJPTB QSPWFOJFOUF EFM NFSDBEP FO FTQFSB EF EBS VOB SFTQVFTUB SQJEB Z
    TBUJTGBDUPSJBQBSBDBQUBSPQPSUVOJEBEFTZSFTPMWFSMBTMJNJUBDJPOFT
    -B JOGPSNBDJO EF NFSDBEP DPOTUJUVZF VO SFDVSTP JOWBMPSBCMF QBSB BQPZBS
    FM QSPDFTP EF UPNB EF EFDJTJPOFT QPS QBSUF EFM FNQSFTBSJP BHSPJOEVTUSJBM
    RVF MF QFSNJUB B MB FNQSFTB USBTDFOEFS FO FM NFSDBEP Z NFKPSBS TV QPTJDJO
    DPNQFUJUJWB$PNPQSJNFSQBTP FMFNQSFTBSJPEFCFJEFOUJGJDBSDMBSBNFOUFFMUJQP
    EF JOGPSNBDJO RVF OFDFTJUB Z QSPDFTBSMB EF UBM NBOFSB RVF QVFEB TFS VUJMJ[BEB
    QBSB EFGJOJS PCKFUJWPT DPODSFUPT  P TFB MP RVF TF DPOPDF DPNP jJOUFMJHFODJB EF
    NFSDBEPTv
    &O USNJOPT HFOFSBMFT  MB FNQSFTB EFCF UFOFS VO DMBSP DPOPDJNJFOUP EF MBT
    EFNBOEBT EF MPT DMJFOUFT P DPOTVNJEPSFT  JOGPSNBDJO TPCSF MPT QSPWFFEPSFT
    EF NBUFSJBT QSJNBT Z TFSWJDJPT  TPCSF MB DPNQFUFODJB RVF FOGSFOUB Z TPCSF FM
    BNCJFOUF OPSNBUJWP  SFHMBNFOUBSJP Z WPMVOUBSJP RVF BGFDUBO MB QSPEVDDJO Z MB
    DPNFSDJBMJ[BDJOEFM EFMPT
    QSPEVDUP T
    
    &O FM DBTP EF MPT QSPEVDUPT IPSUPGSVUDPMBT MBT UFOEFODJBT EFM NFSDBEP TF IBO
    PSJFOUBEPIBDJBEFNBOEBTQPSQSPEVDUPTDPOHBSBOUBTEFDBMJEBEZEFJOPDVJEBE
    Z MB EJGFSFODJBDJO EFM QSPEVDUP B USBWT EF MB DFSUJGJDBDJO DPNP BHSFHBEP EF
    WBMPS

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    FTUBCMFDJEPT QPS MBT FNQSFTBT DPNQSBEPSBT FO MPT NFSDBEPT JOUFSOBDJPOBMFT 1PS MPT
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    FTEFDJSQPDPNTEFMBNJUBEEFMPQSFWJTUP
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    %FTBSSPMMP-BJEFOUJGJDBDJOEFGBMFODJBTSFTQFDUPBJOGPSNBDJODPOGJBCMFEF
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    MPT SFRVJTJUPT EF DBMJEBE FYJHJEPT QPS MPT DPNQSBEPSFT UBNBPT  EFGFDUPT 
    QSFTFOUBDJPOFT
    TFHO MPT FTQFDJBMJTUBT  MPT SFOEJNJFOUPT QPS VOJEBE EF TVQFSGJDJF FTQFSBEPT OP
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    DPNFSDJBMJOUFSFTBOUFQFSPRVFMBJOGPSNBDJOPCUFOJEBIBTUBFMNPNFOUPFSBEFGJDJUBSJB 
    TVHJSJFOEPMBTTJHVJFOUFTBDDJPOFT
    DPOUBSDPOJOGPSNBDJOEFMPTSFRVFSJNJFOUPTEFDBMJEBEQBSBBUFOEFSFMNFSDBEPZ
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    JOGPSNBSTF Z DPOPDFS MBT FYQFSJFODJBT EF PUSPT FNQSFTBSJPT QSPDFTBEPSFT DPO
    FYQFSJFODJBFOMBBDUJWJEBE
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    QSPEVDUJWJEBE
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    SFBMJ[BSMBQMBOJGJDBDJOEFMBTJFNCSBUFOJFOEPFODVFOUBMPTSFOEJNJFOUPTFTQFSBEPT
    ZMBEFNBOEBEFMPTDMJFOUFT
    %F IFDIP  FM NFKPSBNJFOUP EF MPT DVMUJWPT EFTEF FM QVOUP EF WJTUB UDOJDP Z
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    FNQSFTB BHSPJOEVTUSJBM DPMPDOEPMB FO NFKPSFT DPOEJDJPOFT EF NBOFKP EF TV PGFSUB FO
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    yDVMFT TPO MBT GBMFODJBT FO NBUFSJB EF JOGPSNBDJO EF NFSDBEPT SFMBDJPOBEBT

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    DBTP 
    yRVMFDDJPOFTTFBQSFOEFOEFMBFYQFSJFODJBJMVTUSBEB

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    DPNQFUJUJWBTZBMBNFEJEBEFMPTNFSDBEPTTFMFDDJPOBEPT
    %F BDVFSEP B "MWJO 5PGGMFS  FM QSPCMFNB EFM TJHMP 99* ZB OP FT FM BDDFTP B MB
    JOGPSNBDJO TJOPMBDBQBDJEBEEFQSPDFTBSMBZVUJMJ[BSMBFGJDJFOUFNFOUF
    -B HFOFSBDJO EF JOGPSNBDJO JNQMJDB SFDVSTPT FDPONJDPT Z IVNBOPT RVF MB
    FNQSFTBEFCFWBMPSBSUFOJFOEPDMBSPTMPTPCKFUJWPTZQSJPSJ[OEPMPTQBSBOPOBVGSBHBS
    FOVONBSEFEBUPT
    "TFTRVFMBJOGPSNBDJOUJFOFRVFMMFHBSBMBFNQSFTBFOVOGPSNBUPRVFQVFEBTFS
    JOUFSQSFUBCMF UJFOFRVFFTUBSEJTQPOJCMFBUJFNQP MMFHBSBMBTQFSTPOBTFODBSHBEBTEFMB
    UPNBEFEFDJTJPOFTEFMBFNQSFTBZBVODPTUPSB[POBCMF
    -BTFNQSFTBTQVFEFOVTBSMBJOGPSNBDJOEFNFSDBEPTQBSB
    SFEVDJSMPTSJFTHPTBTPDJBEPTBMBDPNFSDJBMJ[BDJO
    EFGJOJSEPOEFWFOEFS
    WFSJGJDBSMPTQSFDJPTRVFTFFTUOSFDJCJFOEP
    EFDJEJSFMBMNBDFOBNJFOUPPWFOUBJONFEJBUBEFVOQSPEVDUP
    EFDJEJSDBNCJPTFOFMDJDMPEFQSPEVDDJO WBSJFEBEFT DVBMJEBEFT FOUSFPUSPT

    1BSBFMMP SFTVMUBUJMQPEFSJNQMBOUBSMPRVFTFEFOPNJOB4JTUFNBEF*OGPSNBDJO
    EF.FSDBEP&TUFFTUDPNQVFTUPQPS
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    QSPWFFEPSFT FOUSFPUSPT

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    4FEFGJOFDPNPMBSFDPQJMBDJO SFHJTUSPZBOMJTJTTJTUFNUJDPZPCKFUJWPEFEBUPT
    SFMBDJPOBEPTDPOQSPCMFNBTVPQPSUVOJEBEFTEFMNFSDBEPEFCJFOFTPTFSWJDJPT

    &TVOQSPDFTPTJTUFNUJDPQVFTUPRVFFMQSPZFDUPEFJOWFTUJHBDJOEFCFFTUBSCJFO
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    FTQFDJBMJTUBTBMTFSJNQBSDJBMFTFOMBFKFDVDJOEFTVTSFTQPOTBCJMJEBEFT

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    0
    
    

    .BOVBMEFDBQBDJUBDJOm)FSSBNJFOUBTHFSFODJBMFTDPTUPFGFDUJWBT

    

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    FNQSFTBTEFQFRVFBFTDBMBFTUBBDUJWJEBEFTHFOFSBMNFOUFJNQSPWJTBEBSFDVSSJFOEPB
    VOBJOWFTUJHBDJOEFQSVFCBZFSSPS EPOEFMBFNQSFTBMBO[BVOQSPEVDUPQBSBWFOEFSMP
    ZTPCSFMBNBSDIBSFBMJ[BMPTBKVTUFTSFRVFSJEPT&TUFQSPDFTPEFQSVFCBZFSSPSQVFEF
    MMFWBSBMBUPNBEFEFDJTJPOFTEFTBDFSUBEBT-BSFTQPOTBCJMJEBEEFMBJOWFTUJHBDJOEF
    NFSDBEPFTMBEFNFKPSBSFMDPOPDJNJFOUPEFMTJTUFNB USBUBOEPEFRVFMBJOGPSNBDJO
    QVFEBSFEVDJSFMHSBEPEFJODFSUJEVNCSFPJHOPSBODJB
    {1032665*-*;"3-"*/7&45*("$*/%&-.&3$"%0
    1PSRVF TF USBUB EF VOB QPUFOUF IFSSBNJFOUB RVF  QFSNJUF B MB FNQSFTB PCUFOFS MB
    JOGPSNBDJOOFDFTBSJBQBSBDPOUBDUBSTFNTEJSFDUBNFOUFDPOFMNFSDBEP
    -BJOWFTUJHBDJOFTVOBIFSSBNJFOUBBDDFTJCMFBUPEPUJQPEFFNQSFTBT4JOFNCBSHP 
    FONVDIBTFNQSFTBTFOQFRVFBFTDBMBTFUJFOFMBQFSDFQDJOEFRVFMBJOWFTUJHBDJOEF
    NFSDBEPTFTNVZDPTUPTBZTFFODVFOUSBGVFSBEFMBTQPTJCJMJEBEFTSFBMFTEFTFSBQMJDBEB
    &TUFDPODFQUPFTFSSOFPQPSRVFBMHVOBTJOWFTUJHBDJPOFTEFNFSDBEPTFQVFEFOMPHSBS
    DPO QPDPT SFDVSTPT  EFQFOEJFOEP EFM UJQP EF QSPEVDUP Z EF MB QSPGVOEJEBE EF MB
    JOWFTUJHBDJO
    -BJOWFTUJHBDJOEFNFSDBEPTDPOTUJUVZFVOBTQFDUPJNQPSUBOUFEFMBQMBOJGJDBDJOEF
    MBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBM&TUBJOWFTUJHBDJOFTVOBDJFODJBJOFYBDUBQPSRVFFTJNQPTJCMF
    QSPZFDUBSFMGVUVSPDPOQSFDJTJOZ FONVDIPTDBTPT MBTEJGJDVMUBEFTEFNFSDBEPRVF
    FOGSFOUBFMFNQSFTBSJPEFQFOEFOEFGBDUPSFTFYUFSOPT GVFSBEFTVDPOUSPM
    "MOJWFMEFMBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBMMBJOWFTUJHBDJOEFNFSDBEPQVFEFDPOUSJCVJSB
    BQPZBS FM QSPDFTP EF UPNB EF EFDJTJPOFT QSPQPSDJPOB MB JOGPSNBDJO OFDFTBSJB

    QBSBMBNBEVSBDJOEFEFDJTJPOFTCTJDBTZEFMBSHPBMDBODFFOMBFNQSFTB
    NFKPSBSMBDBQBDJEBEHFSFODJBMEFMBFNQSFTB
    QSPQPSDJPOBS BM EJSFDUJWP DPOPDJNJFOUPT WMJEPT TPCSF MBT QFSTQFDUJWBT EF WFOUB

    EFVOQSPEVDUP T
    MPTGBDUPSFTRVFQVFEFOJOGMVJSFOMBWFOUBEFMNJTNP MBNFKPS
    NBOFSBEFSFBMJ[BSMBDPNFSDJBMJ[BDJOEFMPTQSPEVDUPT
    NFKPSBSMBSFOUBCJMJEBEEFMBFNQSFTB

    #TJDBNFOUFDPOUSJCVZFBMBVNFOUPEFMCFOFGJDJPFNQSFTBSJBMQVFTUPRVFQFSNJUF 
    QPSFKFNQMP
    BEBQUBSMPTQSPEVDUPTBMBTDPOEJDJPOFTEFMBEFNBOEB
    QFSGFDDJPOBSMPTNUPEPTEFQSPNPDJO
    EFGJOJSMPTQSFDJPTFOSFMBDJOBMBTDBMJEBEFTFYJHJEBT
    MPHSBSNBZPSFGJDJFODJBFOFMTJTUFNBEFDPNFSDJBMJ[BDJOEFMQSPEVDUP
    FWBMVBS QFSNBOFOUFNFOUF MPT PCKFUJWPT QSPQVFTUPT Z MBT FTUSBUFHJBT QBSB MPHSBS

    UBMFTPCKFUJWPT
    EFGJOJSVOQSPHSBNBEFQSPNPDJO
    BEBQUBSMPTTJTUFNBTEFMPHTUJDB

    &OFM$VBESPTFQSFTFOUBVOMJTUBEPEFBTQFDUPTRVFTFQVFEFOFTUVEJBSBUSBWTEF
    VOBJOWFTUJHBDJOEFNFSDBEP

    1SPNPDJO ZQVCMJDJEBE

    1MB[B EJTUSJCVDJO

    1SFDJP

    $VBOUPQVFEFWFOEFSTF EPOEFZDVBOEP

    1SPEVDUP

    {2VNFOTBKFTFTUOQSPNPWJFOEPMPTQSPEVDUPTEFMBDPNQFUFODJB 

    {2VDMBTFEFQVCMJDJEBETFFTUIBDJFOEP BGJDIFT WPMBOUFT FYIJCJEPSFTFOQVOUPTEFWFOUB PGFSUBTEFQSFDJPTFTQFDJBMFT EFHVTUBDJO

    {2VBDVFSEPTEFQSPNPDJOTFSFBMJ[BOFOUSFMBDPNQFUFODJBZMPTDMJFOUFTPEJTUSJCVJEPSFT

    {2VQSPNPDJOPQVCMJDJEBESFBMJ[BMBDPNQFUFODJB 

    %FUFSNJOBSRVFUJQPEFQSPNPDJOFTUBSBOFTQFSBOEPPOFDFTJUBOEPMPTDMJFOUFTQPUFODJBMFTPBDUVBMFT QVCMJDJEBE FYIJCJDJPOFTFOQVOUPTEF


    WFOUB
    

    "OBMJ[BSNSHFOFT SFDBSHPT GPSNBTEFQBHP

    %FUFSNJOBSMBTDBOUJEBEFTNOJNBTZNYJNBTRVFMPTEJTUSJCVJEPSFTFTUBSBOEJTQVFTUPTBNBOFKBSEFNJTQSPEVDUPT

    "OBMJ[BSEJGFSFOUFTDBOBMFTEFDPNFSDJBMJ[BDJOZGPSNBTEFEJTUSJCVDJO EJSFDUPBDPOTVNJEPSFT BNJOPSJTUBT BNBZPSJTUBT JNQPSUBEPSFT


    EJTUSJCVJEPSFT WFOUBJOTUJUVDJPOBM
    

    &TUBDJPOBMJEBEEFMPTQSFDJPTZDJDMPEFWFOUB

    &MBTUJDJEBEQSFDJPEFMBEFNBOEBZEFMBPGFSUB

    "OBMJ[BSMPTDSJUFSJPTEFGJKBDJOEFQSFDJPTQBHBEPTQPSEJGFSFOUFTDMJFOUFT GPSNBEFQBHP QMB[PT


    ZUSBUBNJFOUPEFMPTSFDIB[PTEFQSPEVDUPT
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    VO UFNB NVZ DSUJDP 4J FM UBNBP EF MB NVFTUSB OP FT jSFQSFTFOUBUJWP EFM UPEP FM
    VOJWFSTPv MPTSFTVMUBEPTTFHVSBNFOUFOPQPESOTFSFYUSBQPMBEPTBUPEPFMVOJWFSTP 
    QFSPTVDPTUPTFSNFOPS
    5SBCBKPEFDBNQP
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    NJTNB
    &M QSPDFTP EF JOWFTUJHBDJO EF NFSDBEP JOWPMVDSB MBT TJHVJFOUFT GBTFT RVF TF
    SFTVNFOBDPOUJOVBDJO
    EFGJOJDJOEFMQSPCMFNBPOFDFTJEBEEFJOGPSNBDJO
    EFGJOJDJOEFM EFMPT
    PCKFUJWP T
    EFMBJOWFTUJHBDJO
    EFUFSNJOBDJOZBOMJTJTEFMBTGVFOUFTEFJOGPSNBDJOQBSBMBSFBMJ[BDJOEFMB
    JOWFTUJHBDJOFYQMPSBUPSJBQSFWJBBMUSBCBKPEFDBNQP
    QSFQBSBDJOEFJOTUSVNFOUPTZNFEJPT JODMVZFOEPDPOUFOJEP GPSNBUP GPSNB
    EFDBQUBDJOEFMPTEBUPT
    EFUFSNJOBDJOEFMBNVFTUSB DVBOUBTFNQSFTBT DPOTVNJEPSFTTFWBOB
    JODPSQPSBSBMBNVFTUSB
    USBCBKPEFDBNQP
    QSPDFTBNJFOUPEFMBJOGPSNBDJO
    BOMJTJTEFMBJOGPSNBDJO
    JOGPSNFGJOBM

    .EVMPm6TPEFMBJOGPSNBDJOEFMNFSDBEPQBSBMBNFKPSBEFMBHFTUJOEFMBDBMJEBE

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    FTUSBUFHJBTZBDUJWJEBEFTBFNQSFOEFSQBSBMPHSBSVOPCKFUJWPEFGJOJEP
    4PCSFMBCBTFEFMBJOGPSNBDJORVFIBPCUFOJEPMBFNQSFTB BUSBWTEFTVTJTUFNB
    EFJOGPSNBDJOEFNFSDBEP JODMVZFOEPFMJOGPSNFEFMPTSFTVMUBEPTEFMBJOWFTUJHBDJO
    EFNFSDBEPTTFFMBCPSBFM1MBOEF.FSDBEFP
    &M 1MBO EF .FSDBEFP FT VO EPDVNFOUP PQFSBDJPOBM DVZP PCKFUJWP FT HVJBS BM
    FNQSFTBSJP  BOUFT  EVSBOUF Z EFTQVT EF MB WFOUB EF TVT QSPEVDUPT $POUJFOF MB
    JOGPSNBDJOOFDFTBSJBQBSBFGFDUVBSMBWFOUBEFMQSPEVDUPFJOEJDBDJPOFTQBSBNBOFKBS
    BDPOUFDJNJFOUPTJNQSFWJTUPTRVFTFQVEJFSBOQSFTFOUBS
    &O FTUB TFDDJO TF QSFTFOUBO BMHVOBT PSJFOUBDJPOFT QBSB HVJBS BM FNQSFTBSJP
    BHSPJOEVTUSJBM FO MB FMBCPSBDJO EF VO 1MBO EF .FSDBEFP &M .EVMP  QSFTFOUB FO
    EFUBMMFMPTQSJODJQJPTEFMBQMBOJGJDBDJOFOFMNCJUPEFMBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBMRVF
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    3FTVMUBEPTFTQFSBEPT
    4F FTQFSB RVF BM GJOBMJ[BS FM QSFTFOUF UFNB  MPT QBSUJDJQBOUFT NFKPSFO MB DPNQSFOTJO
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    .BUFSJBMFTEFDBQBDJUBDJO
    &TUVEJPEFDBTP-BFYQPSUBDJOEJSFDUB
    -FDUVSBEFSFGFSFODJB&MBCPSBDJOEFM1MBOEF.FSDBEFP
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    &KFSDJDJPEFBQMJDBDJOEFM5FNB

    

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    BFOUSBSFOOFHPDJBDJPOFTEJSFDUBNFOUFDPOJNQPSUBEPSFT FMJNJOBOEPMBQBSUJDJQBDJOEF
    JOUFSNFEJBSJPT j-PT NSHFOFT EF SFUPSOP TPO UBO FTUSFDIPT FO MB BDUVBMJEBE RVF TBMJS B
    FYQPSUBSEJSFDUBNFOUFIBTJEPVOBOFDFTJEBEFOMPTMUJNPTBPTv BGJSNBFMHFSFOUFHFOFSBM
    EFM HSVQP &M 3FDSFP &M DBTP EF &M 3FDSFP OP FT BJTMBEP  TJOP RVF TF FONBSDB FO VOB
    FTUSBUFHJB EFTBSSPMMBEB QPS MB 'FEFSBDJO EF 1SPEVDUPSFT EF 'SVUB 'FEFGSVUB
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    EFTUBDBSPORVFFOFTUFFODVFOUSPDPNFSDJBMTFSFVOJVOBPGFSUBFYQPSUBCMFEFNJMMPOFT
    EFDBKBT GSFOUFBMBTDFSDBEFNJMMPOFTRVF$IJMFFYQPSUBBOVBMNFOUF
    &MHFSFOUFSFDPOPDFPSHVMMPTPRVFFTUFBP QPSQSJNFSBWF[ FMUPUBMEFMBQSPEVDDJO
    EFM HSVQP &M 3FDSFP  RVF JODMVZF NBO[BOBT  LJXJT Z VWBT EF NFTB  WB B TFS WFOEJEB B
    JNQPSUBEPSFTRVFFMMPTNJTNPTDPOUBDUBSPO
    &O UPEP DBTP  SFDBMDB RVF TV jDBNJOP QSPQJPv OP TF EFCF B RVF UVWJFSBO NBMBT
    SFMBDJPOFTDPOMBTFNQSFTBTFYQPSUBEPSBT TJOPBVOBFTUSBUFHJBQBSBNFKPSBSTVTJOHSFTPT
    FOFMBDUVBMDPOUFYUPEFBMUBDPNQFUFODJBBOJWFMJOUFSOBDJPOBM
    4FHO FM HFSFOUF FT VOB UFOEFODJB RVF MMFH QBSB RVFEBSTF j-PT QSPEVDUPSFT RVF EF
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    &MQSFTJEFOUFEF'FEFGSVUBDSFFRVF NTBMMEFMBTFYQFSJFODJBTQBSUJDVMBSFTEFBMHVOPT
    QSPEVDUPSFT MBNPUJWBDJODFOUSBMEFMPTJOUFHSBOUFTEFTVHSFNJPRVFPQUBOQPSFYQPSUBS
    EJSFDUBNFOUFFTNFKPSBSFMDPOUSPMRVFTFUJFOFTPCSFMBBDUJWJEBE
    j$VBOEP TPMP UF EFEJDBT B QSPEVDJS QJFSEFT FM EPNJOJP EJSFDUP EF UV OFHPDJP 4JO
    FNCBSHP  DVBOEP UJFOFT FTF EPNJOJP QVFEFT TBCFS FYBDUBNFOUF MBT WBSJBCMFT RVF FTUO
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    DPNFSDJBMJ[BDJOQBSBMPTQSPEVDUPSFTZBTNFKPSBSTVDBQBDJEBEEFOFHPDJBDJOGSFOUFB
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    QSPGFTJPOBM$SFPRVFTPOCJFOBHSFTJWPT USBOTQBSFOUFTZNVZDMBSPT"MDPNQBSBSDPOMB
    FYQFSJFODJBRVFUFOFNPTFOPUSPTQBTFTEF-BUJOPBNSJDB FTUBNPTNVZTBUJTGFDIPTu TFBMB
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    DBMJEBEFJOPDVJEBEJMVTUSBTVJNQPSUBODJB QSJODJQJPTZWFOUBKBTDPNPVOBIFSSBNJFOUB
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    QSPEVDUPTBHSPJOEVTUSJBMFT*ODMVZFPSJFOUBDJPOFTQBSBMBBQMJDBDJOEFMPTQSJODJQJPT
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    RVFMPTPUSPTJOTVNPTSFRVFSJEPTQBSBMBQSPEVDDJO TFIBCBMMFWBEPBDBCPFMSFTQFDUJWP
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    QPSFTFQFSPEP4JOFNCBSHP FMBOMJTJTEFDBMJEBESFBMJ[BEPBMQSPEVDUPFOFMNPNFOUP
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    EFDBMJEBE
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    DPOUFYUPEFTVFNQSFTB
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    BHSPJOEVTUSJBMFT
    */530%6$$*/
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    MB DBQBDJEBE QBSB TFHVJS FM NPWJNJFOUP EF VO BMJNFOUP B USBWT EF FUBQB T
    
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    EFMBQSPEVDDJO MBUSBOTGPSNBDJOZMBEJTUSJCVDJO
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    FUBQBT EF QSPEVDDJO  USBOTGPSNBDJO Z EJTUSJCVDJO EF VO BMJNFOUP  VO QJFOTP 
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    BQMJDBDJOPMBMPDBMJ[BDJOEFUPEPBRVFMMPRVFFTUBFTUSFMBDJPOBEPDPOFMBMJNFOUP
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    FMQSPEVDUP BMHVOBTEFFMMBTJODMVZFO OPTPMBNFOUFMBMPDBMJ[BDJOEFMQSPEVDUP TJOP
    UBNCJO MPT NBUFSJBMFT DPO MPT RVF GVF QSPEVDJEP 6O BTQFDUP GVOEBNFOUBM EF MBT
    IFSSBNJFOUBT EF SBTUSFBCJMJEBE EF QSPEVDUPT FT RVF QVFEFO TFS BQMJDBEBT B UPEPT MPT
    FTMBCPOFTEFMBDBEFOBBMJNFOUBSJB EFMBQSPEVDDJOBMBEJTUSJCVDJO
    ZEFCFOUFOFSMB
    DBQBDJEBEEFJEFOUJGJDBSMBQSPDFEFODJBEFMBMJNFOUP VOBFUBQBBOUFSJPS
    ZFMEFTUJOPEFM
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    FODVBMRVJFSFUBQBEFMBDBEFOB
    -BSBTUSFBCJMJEBEFTVOQSPDFTPJOUFHSBEPBMPMBSHPEFMBDBEFOBEFTVNJOJTUSP DPNP
    JMVTUSBMB'JHVSB RVFCSJOEBBQPZPQBSBEBSSFTQVFTUBBMBTTJHVJFOUFTQSFHVOUBT
    y$NPHBSBOUJ[BSMBDBMJEBEZDPOGJBCJMJEBEEFOVFTUSPTQSPEVDUPT
    y$NPQPEFNPTFOUSFHBSQSPEVDUPTTBOPTBDMJFOUFTZDPOTVNJEPSFT
    y2VIBTVDFEJEPDPOMPTQSPEVDUPTFOUPEBMBDBEFOBEFTVNJOJTUSP
    y%FEOEFQSPWJFOFOMPTQSPEVDUPTZBEPOEFWBOBTFSEFTQBDIBEPT
    y$VM FT FM ONFSP EF MPUF V PUSB JOGPSNBDJO EF EFUBMMF EF MPT QSPEVDUPT
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    DBSBDUFSTUJDBT DPNQPOFOUFT QSPDFTPTZSVUBT
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    -BSBTUSFBCJMJEBEDPOTUBEFEPTFUBQBTQSJODJQBMFTIBCJMJEBEQBSBTFHVJSFMDBNJOPEFTEF
    FM PSJHFO IBTUB FM QVOUP GJOBM EF DPOTVNP QPS VO MBEP Z IBCJMJEBE EF JEFOUJGJDBS FM
    PSJHFOEFMQSPEVDUPEFTEFFMDPOTVNPGJOBM IBDJBBUST EVSBOUFUPEBMBDBEFOB
    4VPCKFUJWPQSJODJQBMFTBTFHVSBSFMTVNJOJTUSPEFBMJNFOUPTJOPDVPTZMBTQSDUJDBT
    MFBMFTEFDPNFSDJP$POTUJUVZFVOFOGPRVFEFNBOFKPEFMSJFTHP
    1VFEFTFSVUJMJ[BEBFOMBDBEFOBBMJNFOUBSJBQFSPUBNCJOEFCFBQSPWFDIBSTFEFOUSP
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    1BTP&TUBCMFDFSNFDBOJTNPTEFDPNVOJDBDJOFOUSFFNQSFTBT
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    EF DPOTFSWBS SFHJTUSPT RVF JEFOUJGJRVFO MB QSPWFOJFODJB EFM QSPEVDUP  BT DPNP
    JOGPSNBDJO TPCSF RVJFO SFDJCF FM QSPEVDUP  FO MB GBTF TVCTJHVJFOUF EF MB DBEFOB 4J
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     /PSNBT .FYJDBOBT /.9
    
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    1PSUBM JOUFSOBDJPOBM TPCSF JOPDVJEBE EF MPT BMJNFOUPT Z TBOJEBE BOJNBM Z WFHFUBM
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    EF&YUFOTJOZ$BQBDJUBDJO"HSPQFDVBSJBTEFMB4FDSFUBSBEF&TUBEPEF"HSJDVMUVSB
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    TBOJUBSJBT Z GJUPTBOJUBSJBT Z SFHMBNFOUPT EF JNQPSUBDJO IUUQBHSJDVMUVSBHPWEP
    JOEFYQIQ PQUJPODPN@GSPOUQBHF*UFNJE
    1PSUBM JOUFSOBDJPOBM TPCSF JOPDVJEBE EF MPT BMJNFOUPT Z TBOJEBE BOJNBM Z WFHFUBM
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    ZDPNFSDJPOBDJPOBMZNVOEJBM FOVONBSDPEFPQPSUVOJEBEZQSFWJTJOFOMBMVDIB
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    FODVFOUSBJOGPSNBDJOTPCSFSFHMBNFOUPTSFMBDJPOBEPTDPOMBTBOJEBEWFHFUBMZFOFM
    UFNBEFJOPDVJEBEBMJNFOUBSJB JOGPSNBDJOTPCSFQMBHVJDJEBTQFSNJUJEPT
    IUUQXXXNJEBHPCQBTBOJEBEWFHFUBMIUUQEPDTJOEFYIUNM
    1PSUBM JOUFSOBDJPOBM TPCSF JOPDVJEBE EF MPT BMJNFOUPT Z TBOJEBE BOJNBM Z WFHFUBM
    m*OGPSNBDJOTPCSF1BOBN
    &M FOMBDF JODMVZF JOGPSNBDJO TPCSF MBT OPSNBUJWBT SFMBDJPOBEBT DPO MB JOPDVJEBE  MB
    TBMVEBOJNBMZWFHFUBMFO1BOBN
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    1PSUBM JOUFSOBDJPOBM TPCSF JOPDVJEBE EF MPT BMJNFOUPT Z TBOJEBE BOJNBM Z WFHFUBM
    m*OGPSNBDJOTPCSF$VCB
    &M FOMBDF JODMVZF JOGPSNBDJO TPCSF MBT OPSNBUJWBT SFMBDJPOBEBT DPO MB JOPDVJEBE  MB
    TBMVEBOJNBMZWFHFUBMQBSBFMDBTPEF$VCB
    IUUQXXXJQGTBQIPSHJEDUIUUQXXXGBPPSHBPTJQGTBQIHFPHSBQIZDV MBOHVBHFFT

    

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    FM EFTBSSPMMP EFM NJTNP  JEFOUJGJRVF MBT IFSSBNJFOUBTEPDVNFOUPT RVF BDUVBMNFOUF
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    NFKPSBS FM TJTUFNB BDUVBM Z BT DVNQMJS DPO MPT SFRVJTJUPT NOJNPT RVF QFSNJUBO FM
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    BVEJUPSBT JOUFSOBT TF DPOU DPO MB BTFTPSB EF VO FYQFSUP &O DVBOUP B NFUSPMPHB TF
    TFMFDDJPOQFSTPOBMEFMBQMBOUBDPODJFSUPOJWFMEFQSFQBSBDJODPOBQUJUVEQBSBFTUFUJQP
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    JEFOUJGJRVFMPTBTQFDUPTGVOEBNFOUBMFTRVFEFUFSNJOBSPOFMYJUPEFMBFNQSFTBFO
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    JEFOUJGJRVFMPTBTQFDUPTRVFDBSBDUFSJ[BOMBFTUSBUFHJBJNQMFNFOUBEBQBSBMPHSBSMB
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    FNQSFTBBHSPJOEVTUSJBM
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    SFRVJTJUPTNOJNPTFOMBNBUFSJBFYJHJEPTQPSMBTBVUPSJEBEFTPMPTDMJFOUFTFOMPT
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    JODSFNFOUBSMBMFBMUBEEFMPTDPOTVNJEPSFTDMJFOUFT
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    SFGMFKBEBT FO OPSNBUJWBT WPMVOUBSJBT Z PCMJHBUPSJBT Z FO MBT UFOEFODJBT EFM
    NFSDBEP
    BTFHVSBS RVF MPT PCKFUJWPT EF MB FNQSFTB FTUO FOMB[BEPT DPO MBT OFDFTJEBEFT Z
    FYQFDUBUJWBTEFMPTDPOTVNJEPSFT
    DPNVOJDBS MBT OFDFTJEBEFT Z FYQFDUBUJWBT EF MPT DPOTVNJEPSFT EFOUSP EF MB
    FNQSFTB
    NFEJSMBTBUJTGBDDJOEFMDPOTVNJEPSZBDUVBSTFHOMPTSFTVMUBEPT
    NBOFKPTJTUFNUJDPEFMBTSFMBDJPOFTDPOMPTDMJFOUFT

    1SJODJQJPo-BJNQPSUBODJBEFDPOUBSDPOFNQSFTBSJPTMEFSFTRVF
    JEFOUJGJRVFODBNCJPTFJNQMFNFOUFOFTUSBUFHJBTQBSBFKFDVUBSMPT
    -JEFSB[HPTJHOJGJDBTFSDBQB[EFFTUBCMFDFSVOBDMBSBWJTJOEFMGVUVSPEFMBFNQSFTB 
    TFSJOUFSBDUJWP FTUBCMFDFSWBMPSFTZNPEFMPTEFDPOEVDUBUJDPT TFSFKFNQMP CSJOEBS
    DPOGJBO[BZFOUFOEFSZSFTQPOEFSBMPTDBNCJPTFYUFSOPT
    -BT FNQSFTBT BHSPJOEVTUSJBMFT TF CFOFGJDJBO EF MBT FTUSBUFHJBT JOUFSBDUJWBT
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    JMVTUSBEBFOFM.EVMP
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    "QMJDBSFMQSJODJQJPEFMMJEFSB[HPDPOEVDFB
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    DPOUBSFOMBFNQSFTBDPOQFSTPOBMDBQBDJUBEPFJOGPSNBEP
    JOTQJSBS Z SFDPOPDFS MBT DPOUSJCVDJPOFT EFM QFSTPOBM FO MB DPOTFDVDJO EF MPT
    PCKFUJWPTEFMBFNQSFTB
    1SJODJQJPo-BJNQPSUBODJBEFJOWPMVDSBSBMQFSTPOBMEFMBFNQSFTBFOFM
    QSPDFTPEFDBNCJPIBDJBFMMPHSPEFPCKFUJWPTEFDBMJEBEFJOPDVJEBE
    -BT QFSTPOBT SFQSFTFOUBO FM FKF GVOEBNFOUBM EF UPEB PSHBOJ[BDJO FNQSFTBSJBM Z TV
    DPPQFSBDJOZQBSUJDJQBDJOQFSNJUFRVFTVTIBCJMJEBEFTZDBQBDJEBEFTTFBOVUJMJ[BEBT
    QMFOB Z FGFDUJWBNFOUF QBSB FM CFOFGJDJP EF MB FNQSFTB -PT QSPHSBNBT PSJFOUBEPT BM
    NFKPSBNJFOUPEFMBDBMJEBEOPTFSOFYJUPTPTTJOPDVFOUBODPOFMDPNQSPNJTPEFMBT
    QFSTPOBTRVFSFBMJ[BOMBTMBCPSFTFOMBTEJGFSFOUFTFUBQBTPFTMBCPOFTEFMBDBEFOB&T
    OFDFTBSJPRVFMBFNQSFTBTFPSJFOUFB
    GPSUBMFDFSMBDPNQFUFODJBEFTVTUSBCBKBEPSFT
    RVFTVTUSBCBKBEPSFTDPNQSFOEBOMBJNQPSUBODJBEFTVDPOUSJCVDJOZGVODJOFO
    MBFNQSFTB
    DSFBSBVUPOPNBQBSBMBSFTPMVDJOEFQSPCMFNBT
    JODFOUJWBSFMUSBCBKPFOFRVJQP
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    FNQSFTBZDPOMPTPCKFUJWPTEFDBMJEBE
    BDUVBSDPOSFTQPOTBCJMJEBE
    JODFOUJWBSMBCTRVFEBBDUJWBEFPQPSUVOJEBEFTEFNFKPSB
    QSPQPSDJPOBSBMBTQFSTPOBTMPTSFDVSTPTOFDFTBSJPT DBQBDJUBDJOZMJCFSUBEQBSB
    BDUVBSDPOSFTQPOTBCJMJEBE
    FMJOUFSTZMBQBSUJDJQBDJOFOFMUSBCBKPEFFRVJQPJOWPMVDSBBMPTNJFNCSPTEF
    MB FNQSFTB QBSB DVNQMJS MBT FYQFDUBUJWBT Z OFDFTJEBEFT EFM HSVQP Z NFKPSBS TV
    HSBEPEFTBUJTGBDDJOQFSTPOBMMBTUBSFBTSFBMJ[BEBTDPOJOUFSTPCUJFOFONFKPSFT
    SFTVMUBEPT
    FM USBCBKP FO HSVQP BVNFOUB MB DBQBDJEBE UPUBM EF MPT JOEJWJEVPT MB IBCJMJEBE
    QFSTPOBM FT QPUFODJBEB NFEJBOUF MB BDUJWJEBE FO HSVQP  DPOTJHVJFOEP NFKPSFT
    SFTVMUBEPTRVFMBNFSBTVNBEFMBTDBQBDJEBEFTEFMBTQBSUFT
    1SJODJQJPo&OGPRVFEFQSPDFTPT
    6OSFTVMUBEPEFTFBEPTFBMDBO[BDPONTFGJDJFODJBDVBOEPTVTBDUJWJEBEFTZSFDVSTPT
    SFMBDJPOBEPTTPONBOFKBEPTDPNPQSPDFTPT *40
    
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    QSPCMFNBT BT DPNP MB SQJEB SFTPMVDJO EF MPT NJTNPT  TJO OFDFTJEBE EF NFKPSBS FM
    SFTUPEFQSPDFTPTRVFGVODJPOBOEFNBOFSBDPSSFDUB&TUPSFQFSDVUFQPTJUJWBNFOUFFO
    MBDBQBDJEBEEFMBFNQSFTBZFOTVDBQBDJEBEEFBEBQUBDJOBVONFSDBEPFYJHFOUFZ
    DBNCJBOUF
    .VDIPTEFMPTQSPHSBNBTEFDBMJEBEFJOPDVJEBETFGVOEBNFOUBOFOFTUFQSJODJQJP
    1PSFKFNQMP FOFMTJTUFNBEF"11$$ FMBOMJTJTEFMPTQFMJHSPTSFMBDJPOBEPTDPOMB
    DBMJEBEZMBJOPDVJEBETFSFBMJ[BFODBEBFUBQBEFVOQSPDFTPFTQFDJGJDP EFUFSNJOBOEP
    MBOFDFTJEBEEFFTUBCMFDFSQVOUPTDSUJDPTEFMQSPDFTPEPOEFEFCFOTFSJNQMFNFOUBEBT
    MBTNFEJEBTEFDPOUSPM FMTFHVJNJFOUPZMBWFSJGJDBDJOEFMPTQVOUPTDSUJDPTRVFMVFHP
    GBDJMJUBOMBJNQMFNFOUBDJOEFNFEJEBTDPSSFDUJWBT

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    6
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    .BOVBMEFDBQBDJUBDJOm)FSSBNJFOUBTHFSFODJBMFTDPTUPFGFDUJWBT

    

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    6
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    &M FOGPRVF QPS QSPDFTPT FT VOB EF MBT QSJODJQBMFT IFSSBNJFOUBT RVF MB FNQSFTB
    BHSPJOEVTUSJBM EFCF VUJMJ[BS DVBOEP EFTFB JNQMFNFOUBS DVBMRVJFSB EF MPT TJTUFNBT EF
    HFTUJO EF MB DBMJEBE P EF MB DBMJEBE F JOPDVJEBE &M FTUBCMFDFS TV QSPQJP NBQB DPO
    UPEPT MPT QSPDFTPT EFOUSP EF TV FNQSFTB Z WJODVMBSMPT DPO QSPDFTPT RVF TF TVDFEFO
    BOUFT P EFTQVT FO MB DBEFOB  FT GVOEBNFOUBM QBSB DSFBS MB DPODJFODJB EF DBEFOB Z MB
    SFTQPOTBCJMJEBEEFDBEBVOBEFMBTFUBQBTQBSBDPOTFHVJSMPTPCKFUJWPTEFTFBEPT
    &OGJO FMFOGPRVFEFQSPDFTPTNFKPSBFMFOUFOEJNJFOUPEFUPEBTMBTBDUJWJEBEFTEFMB
    FNQSFTBBUSBWTEFMBEFGJOJDJOEFUPEPTMPTQSPDFTPTJOWPMVDSBEPT5BNCJOFYQMJDJUB
    MBTSFTQPOTBCJMJEBEFT GBDJMJUBMBJOWFTUJHBDJOEFFSSPSFTPQSPCMFNBTRVFTPOMVFHPMB
    GVFOUFQBSBMBUPNBEFNFEJEBTDPSSFDUJWBTZGBDJMJUBMBSFWJTJOEFFSSPSFTPQSPCMFNBT
    RVFTPOMVFHPMBGVFOUFQBSBMBUPNBEFNFEJEBTDPSSFDUJWBT
    #FOFGJDJPT
    &MFOGPRVFQPSQSPDFTPTUJFOFMPTTJHVJFOUFTCFOFGJDJPT
    QFSNJUFEFGJOJSDMBSBNFOUFUPEBTMBTBDUJWJEBEFTEFMBFNQSFTBZSFMBDJPOBSMBTFOUSF
    T
    QFSNJUFEFGJOJSDMBSBNFOUFMBTSFTQPOTBCJMJEBEFTEFMPTjEVFPTvEFMPTQSPDFTPT
    QBSBHFTUJPOBSMBTBDUJWJEBEFTDMBWFT
    QFSNJUFPCUFOFSSFTVMUBEPTQSFEFDJCMFT
    FT QPTJCMF PCTFSWBS NT DMBSBNFOUF MBT JOUFSGBTFT EF BDUJWJEBEFT EFOUSP EF MB
    FNQSFTBZMBTWJODVMBEBTDPOMPTQSPWFFEPSFTZMPTDMJFOUFT
    FTQPTJCMFNFEJSZFWBMVBSMPTSFTVMUBEPTEFDBEBQSPDFTPFOGPSNBJOEFQFOEJFOUF
    ZUPNBSNFEJEBTQBSBMBNFKPSB
    QFSNJUFEFUFSNJOBSMPTSFDVSTPTIVNBOPTZFDPONJDPTZMPTNUPEPTZNBUFSJBMFT
    OFDFTBSJPT QBSB MMFWBS B DBCP MBT BDUJWJEBEFT DPNP DPTFDVFODJB MPT SFDVSTPT TPO
    NFKPSVUJMJ[BEPT
    QFSNJUF FM FTUBCMFDJNJFOUP EF NFUBT Z PCKFUJWPT FO CBTF B MB DPNQSFOTJO EF MB
    DBQBDJEBEEFMPTQSPDFTPT
    FT QPTJCMF FWBMVBS MPT SFTVMUBEPT QSFWJTUPT EF MPT QSPDFTPT Z TV JNQBDUP FO MPT
    DMJFOUFTZQSPWFFEPSFT
    13*/$*1*0"1-*$"36/&/'026&%&4*45&."&*/5&(3"-"-"(&45*/
    &.13&4"3*"-
    &M FOGPRVF EF TJTUFNB JNQMJDB JEFOUJGJDBS Z FOUFOEFS MBT JOUFSSFMBDJPOFT FOUSF
    MPT EJGFSFOUFT QSPDFTPT RVF TF MMFWBO B DBCP FO MB FNQSFTB  UPEPT MPT DVBMFT TPO
    GVOEBNFOUBMFTQBSBMPHSBSMPTPCKFUJWPTFOVONPEPFGJDB[ZFGJDJFOUF
    -BFNQSFTBEFCFUFOFSFODVFOUBMBTSFMBDJPOFTFJOUFSEFQFOEFODJBTFOUSFMPTEJGFSFOUFT
    QSPDFTPTFNQSFTBSJBMFT1PSFKFNQMP OPTFKVTUJGJDBJOWFSUJSQBSBNFKPSBSMBDBMJEBEEFMB
    QSPEVDDJOTJOPTFDVFOUBDPOMPTNFEJPTQBSBDPOTFSWBSFTUBDBMJEBEEVSBOUFMBTGBTFT
    EF BEFDVBDJO ZP QSPDFTBNJFOUP EFM QSPEVDUP 4J VO FNQSFTBSJP EFDJEF FNQSFOEFS
    QSDUJDBTEFNBOFKPFOTVQMBOUBQBSBBTFHVSBSMBDBMJEBEZMBJOPDVJEBEEFMQSPEVDUP
    OPPCUFOESCVFOPTSFTVMUBEPTTJQBSUFEFNBUFSJBTQSJNBTEFNBMBDBMJEBE
    -BQFSTQFDUJWBFNQSFTBSJBMJNQMJDBBQMJDBSDPOPDJNJFOUPTHFSFODJBMFTZDPNFSDJBMFT
    FO MBT GBTFT EF QMBOJGJDBDJO  PSHBOJ[BDJO  JNQMFNFOUBDJO  EJSFDDJO  TFHVJNJFOUP 
    BKVTUFZFWBMVBDJOQBSBMPHSBSMBNFKPSVUJMJ[BDJOEFMPTSFDVSTPTFOGPSNBFGJDJFOUFZ
    HFOFSBOEPSFOUBCJMJEBE

    .EVMPm"QMJDBDJOEFMPTQSJODJQJPTEFMBHFTUJOEFMBDBMJEBEFOMBQFRVFBZNFEJBOBBHSPJOEVTUSJB

    -B JNQMFNFOUBDJO EF TJTUFNBT EF DBMJEBE F JOPDVJEBE FO DVBMRVJFS FUBQB EF MB
    DBEFOBEFTVNJOJTUSPEFQSPEVDUPTEFMBHSBOKBBMQMBUPJNQMJDBFOUFOEFSMPTDBNCJPT
    Z BKVTUFT FO FM NCJUP UDOJDP RVF FT OFDFTBSJP FNQSFOEFS  MB NBOFSB DPNP EJDIPT
    BKVTUFTBGFDUBOMBFTUSVDUVSBEFDPTUPTEFMBFNQSFTBZMBNBOFSBDPNPTFPCUJFOFOMPT
    SFDVSTPTQBSBMMFWBSMPTBDBCP*HVBMNFOUF FMMPJNQMJDBJEFOUJGJDBSMBDBQBDJEBEUDOJDB
    Z BENJOJTUSBUJWB SFRVFSJEBT BT DPNP VOB DMBSB DPNQSFOTJO EF MB JNQPSUBODJB EF MB
    QBSUJDJQBDJO Z DPOUSJCVDJO EF DBEB QBSUF EF MB FNQSFTB P UBNCJO QBSB FNQSFOEFS
    JOJDJBUJWBTQBSBMPHSBSFMDPNQSPNJTPEFMQFSTPOBMEFUPEBTMBTSFBTFOFMMPHSPEFMPT
    PCKFUJWPTEFDBMJEBEFJOPDVJEBE
    -BBQMJDBDJOEFFTUFQSJODJQJPDPOEVDFBNFKPSBTFO
    MBDPNQSFOTJOEFMBTJOUFSEFQFOEFODJBTFOUSFMPTQSPDFTPTFNQSFTBSJBMFT
    MBDBQBDJEBEEFDPODFOUSBSFTGVFS[PTFOMPTQSPDFTPTNTDSUJDPTQBSBFMMPHSPEF
    MPTPCKFUJWPTEFMBDBMJEBEZMBJOPDVJEBE
    MB DPNQSFOTJO EF MBT SFTQPOTBCJMJEBEFT EF DBEB QBSUF QBSB BMDBO[BS PCKFUJWPT
    DPNVOFT
    MB DPNQSFOTJO EF MB JNQPSUBODJB EF DPOTJEFSBS MB DBQBDJEBE EF MB FNQSFTB FO
    DVBOUPBSFDVSTPTUDOJDPT FDPONJDPTZBENJOJTUSBUJWPT BOUFTEFBDUVBS
    MBDPNQSFOTJOEFMBTDBVTBTEFMPTQSPCMFNBTZMBTBDDJPOFT

    1SJODJQJP-BJNQPSUBODJBEFMBNFKPSBDPOUJOVB
    -BFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBMOPFTDBQBBMBUSBNQBEFMEFTBSSPMMPUFDOPMHJDPFONFSDBEPT
    DPNQFUJUJWPT &M QSPEVDUP RVF UJFOF YJUP FTUF BP NVZ QPTJCMFNFOUF OP MP UFOHB FM
    BPQSYJNP QPSRVF
    PUSBFNQSFTBFTUQSPEVDJFOEPFMNJTNPQSPEVDUPBNFOPSQSFDJP
    PUSBFNQSFTBFTUQSPEVDJFOEPFMNJTNPQSPEVDUPDPONFKPSDBMJEBE
    TFFTUJNQPSUBOEPFMQSPEVDUPBNFOPSQSFDJPZPDPONFKPSDBMJEBE
    FO FM NFSDBEP BQBSFDF VO QSPEVDUP OVFWP RVF UJFOF NBZPS BDPHJEB FOUSF MPT
    DPOTVNJEPSFT
    1PSMPUBOUP QBSBQSPHSFTBSFMFNQSFTBSJPUJFOFRVFTFHVJSVOBQPMUJDBEFNFKPSB
    DPOUJOVB %F BDVFSEP DPO .D(JMMJWSBZ 
     FTUB QPMUJDB EF NFKPSBNJFOUP JODMVZF
    VOBPWBSJBTEFMBTTJHVJFOUFTBDUJWJEBEFT
    B
    .FKPSBNJFOUPEFMDVMUJWPZPMPTQSPDFTPTFNQSFTBSJBMFTDPOFMPCKFUJWPEF
    JODSFNFOUBSMBQSPEVDUJWJEBE
    SFEVDJSMPTDPTUPTEFQSPEVDDJO PRVJ[TBVNFOUBSMPT TJFTRVFBTTFMPHSB
    NBZPSQSPEVDUJWJEBE
    
    NFKPSBSMBDBMJEBEZBTFHVSBSMBJOPDVJEBEEFMPTQSPEVDUPT
    C
    .FKPSBNJFOUPEFMBDPNFSDJBMJ[BDJO
    1PSFKFNQMP
    NFKPSBSFMNBOFKPQPTDPTFDIB
    JNQMFNFOUBSVOQSPDFTPEFDMBTJGJDBDJONTBDBCBEP
    NFKPSBSMBQSFTFOUBDJOEFMQSPEVDUP
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    .BOVBMEFDBQBDJUBDJOm)FSSBNJFOUBTHFSFODJBMFTDPTUPFGFDUJWBT

    

    CVTDBSOVFWPTNFSDBEPT QPSFKFNQMPFOUSNJOPTHFPHSGJDPT PEFQPDB P


    EFOVFWPTFHNFOUPEFMPTDPNQSBEPSFTQPUFODJBMFT
    

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    GPSNBSBTPDJBDJPOFTQBSBPGSFDFSWPMNFOFTNBZPSFTZNTDPOTJTUFOUFTZQBSB
    DPNQBSUJSDPTUPTEFVONFKPSNBOFKPQPTDPTFDIBZDPNFSDJBMJ[BDJO
    CVTDBS PGSFDFS QSPEVDUPT OVFWPT ZP DPO DBSBDUFSTUJDBT OVFWBT RVF BUSBFO BM
    DPNQSBEPS

    QFOTBSFOMBT$EFMDPNQSBEPS
    $VNQMJNJFOUP
    $BMJEBE
    $POUJOVJEBE  P $PNQSPNJTP FO MB FOUSFHB EF MPT QSPEVDUPT Z EF MBT
    $BOUJEBEFTBDPSEBEBT
    $BNCJPFOUSNJOPTEFTJFNQSFJSNFKPSBOEPMPTQSPEVDUPT
    $PNQFUJUJWJEBEFOUSNJOPTEF$PTUP QSFDJP
    $BMJEBEZ$VNQMJNJFOUP

    D
    .FKPSBEFMBFNQSFTB
    1PSFKFNQMP BOBMJ[BSMBGBDUJCJMJEBEEF
    PGSFDFSOVFWPTQSPEVDUPT
    QSPCBSOVFWBTQSFTFOUBDJPOFT
    JODSFNFOUBSMBWBSJFEBEEFQSPEVDUPTPGFSUBEPT
    SFOPWBSMPTTJTUFNBTHFSFODJBMFTZBENJOJTUSBUJWPT
    JOJDJBSOVFWPTTJTUFNBTEFNPUJWBDJOEFMQFSTPOBM

    y$VOEPEFCFOUPNBSTFMBTNFEJEBTEFNFKPSB 
    4J MB FNQSFTB TF FODVFOUSB FO VO QFSPEP EF BMUB QSPEVDUJWJEBE Z SFOUBCJMJEBE  FT FM
    NFKPSNPNFOUPQBSBBOBMJ[BSMBQPTJCJMJEBEEFJOJDJBSDBNCJPT NFKPSBSMPTQSPDFTPT
    ZMBHFTUJO DPNQMFNFOUBSMPTFJODMVTPUSBUBSEFJNQMFNFOUBSOVFWBTJEFBT QPSRVFFT
    FOFTUFNPNFOUPRVFMBFNQSFTBDVFOUBDPOMPTSFDVSTPTDPNPQBSBJOWFSUJSFONFKPSB
    .D(JMMJWSBZ 
    
    $VBOEPVOBFNQSFTBEFDJEFFNQSFOEFSQSPDFTPTEFNFKPSBEFMBDBMJEBE TJHOJGJDB
    DBTJ TJFNQSF RVF MB FNQSFTB JOWFSUJS FO MB GPSNBDJO EF TVT USBCBKBEPSFT  FO FM
    NFKPSBNJFOUPEFTVTFRVJQPTZTJTUFNBTZ FOHFOFSBM TJHOJGJDBRVFFTUDPOUJOVBNFOUF
    NFKPSBOEPTVDBQBDJEBEQBSBFOGSFOUBSOVFWPTEFTBGPT
    #FOFGJDJPTEFSJWBEPTEFMBBQMJDBDJOEFMQSJODJQJP
    NFKPSEFTFNQFPEFCJEPBMNFKPSBNJFOUPEFMBDBQBDJEBEPSHBOJ[BDJPOBM
    DBQBDJEBEEFPGSFDFSVONBZPSWBMPSQBSBFMDMJFOUFBVODPTUPNFOPS
    BMJOFBDJO EF MBT BDUJWJEBEFT NFKPSBEBT  FO UPEPT MPT OJWFMFT  EF BDVFSEP DPO FM
    QSPQTJUPFTUSBUHJDPEFMBPSHBOJ[BDJO
    GMFYJCJMJEBEQBSBSFBDDJPOBSSQJEBNFOUFBOUFMBTPQPSUVOJEBEFT

    .EVMPm"QMJDBDJOEFMPTQSJODJQJPTEFMBHFTUJOEFMBDBMJEBEFOMBQFRVFBZNFEJBOBBHSPJOEVTUSJB

    

    1SJODJQJPo&OGPRVFPCKFUJWPBMBUPNBEFEFDJTJPOFTEFDJTJPOFTCBTBEBTFO
    FMBOMJTJTEFMPTEBUPTZEFMBJOGPSNBDJO
    -B JOGPSNBDJO FT MB IFSSBNJFOUB P NBUFSJB QSJNB GVOEBNFOUBM QBSB MB UPNB EF
    EFDJTJPOFT EF MB FNQSFTB -B GBMUB EF JOGPSNBDJO  P DPOUBS DPO JOGPSNBDJO QPDP
    DPOGJBCMF EB PSJHFO B EFDJTJPOFT EFTJOGPSNBEBT Z B NFOVEP QFSKVEJDJBMFT QBSB MB
    FNQSFTB 1PS FKFNQMP  MB EFDJTJO EF OP BDUVBS QBSB BQSPWFDIBS PQPSUVOJEBEFT EF
    NFSDBEP PMBEFDJTJOEFJOWFSUJSFOSFBTDVZBTWBSJBCMFTDSJUJDBTOPTFDPOPDFOZ QPS
    MPUBOUP OPQSPEVDFOBMGJOBMMPTSFTVMUBEPTFTQFSBEPT
    &M.EVMPEFMQSFTFOUFNBOVBMQSFTFOUBVOBSFWJTJOBNQMJBEFMPTCFOFGJDJPTEFMB
    JOGPSNBDJOTPCSFFMNFSDBEPQBSBFMNFKPSBNJFOUPEFMBDPNQFUJUJWJEBEZEFMBHFTUJO
    FOMBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBM5PNBSEFDJTJPOFTZBDUVBSFOCBTFBSFTVMUBEPTEFBOMJTJT
    MHJDPT FYQFSJFODJBFJOUVJDJO DPOEVDFB
    BTFHVSBSRVFMPTEBUPTZMBJOGPSNBDJOTFBOFYBDUPTZDPOGJBCMFT
    BTFHVSBSRVFMPTEBUPTTFBOBDDFTJCMFT
    BOBMJ[BSMPTEBUPTZMBJOGPSNBDJODPONUPEPTWMJEPT
    #FOFGJDJPTEFSJWBEPTEFMBBQMJDBDJOEFFTUFQSJODJQJP
    FNQMFPEFEBUPTFJOGPSNBDJOQBSBFMFTUBCMFDJNJFOUPEFNFUBTZPCKFUJWPT
    NFKPSB EF MB DPNQSFOTJO EFM QSPDFTP Z EFM EFTFNQFP EFM TJTUFNB DPNP CBTF
    QBSBHVJBSMBNFKPSBZQSFWFOJSQSPCMFNBTGVUVSPT
    JODSFNFOUPEFMBDBQBDJEBEQBSBEFNPTUSBSMBFGJDBDJBEFMBUPNBEFEFDJTJPOFT
    JODSFNFOUP EF MB DBQBDJEBE QBSB DBNCJBS EFDJTJPOFT SFWJTBOEP MPT EBUPT Z MB
    JOGPSNBDJO
    1SJODJQJP3FMBDJPOFTEFNVUVPCFOFGJDJPDPOFMQSPWFFEPS
    -PTQSPWFFEPSFTZMBTFNQSFTBTTPOJOUFSEFQFOEJFOUFTDPOVOBSFMBDJOFGJDB[TFQVFEF
    DSFBSVOBSFEEFNBZPSWBMPSBHSFHBEP-BFNQSFTBOFDFTJUBDPOUBSDPOQSPWFFEPSFTEF
    DPOGJBO[B RVFDPOP[DBOTVTOFDFTJEBEFTZFYQFDUBUJWBTFOFMUFNBEFMBDBMJEBEZEFMB
    JOPDVJEBEZRVFQVFEBOTVQFSBSMBTEJGJDVMUBEFTQBSBBEFDVBSTFBMBTOFDFTJEBEFTEFMB
    FNQSFTB1PSMPUBOUP MPTQSPWFFEPSFTTPOWJUBMFTQBSBMBFNQSFTBZFTFOMBSFMBDJO
    DPOMPTQSPWFFEPSFTEPOEFTFJOJDJBMBHFTUJOEFMBDBMJEBEZEFMBJOPDVJEBE%BEBFTUB
    JOUFSEFQFOEFODJB  MBT SFMBDJPOFT FOUSF MB FNQSFTB Z TVT QSPWFFEPSFT EFCFO QMBOUFBSTF
    TPCSF MB CBTF EFM NVUVP CFOFGJDJP &M BTQFDUP EF MBT SFMBDJPOFT QSPWFFEPSFTFNQSFTB
    TFSBOBMJ[BEPFOEFUBMMFFOFM5FNBEFFTUF.EVMP
    -B BQMJDBDJO EFM QSJODJQJP EF SFMBDJPOFT EF NVUVP CFOFGJDJP DPO FM QSPWFFEPS
    DPOEVDFB
    FTUBCMFDFS SFMBDJPOFT RVF FRVJMJCSBO CFOFGJDJPT B DPSUP QMB[P DPO QSPZFDDJO B
    MBSHPQMB[P
    JEFOUJGJDBSZTFMFDDJPOBSQSPWFFEPSFTDPOGJBCMFTEFDBMJEBEDPOTJTUFOUF
    CVTDBSVOBDPNVOJDBDJODMBSBZBCJFSUBDPOFMQSPWFFEPS
    DPNQBSUJSJOGPSNBDJOZQSPZFDUPTGVUVSPT
    SFBMJ[BSDPOKVOUBNFOUFQSPZFDUPTEFEFTBSSPMMPZBDUJWJEBEFTEFNFKPSB

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    6
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    .BOVBMEFDBQBDJUBDJOm)FSSBNJFOUBTHFSFODJBMFTDPTUPFGFDUJWBT

    

       

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    $0.1-&5"/%0&-&456%*0%&$"40
    3FWJTFMPTDPOUFOJEPTEFMUFNBZDPOUSTUFMPTDPOTVQSPQJBFYQFSJFODJB%FTQVTSFWJTF
    MBTSFTQVFTUBTBMBTQSFHVOUBTGPSNVMBEBTFOMBBDUJWJEBEJOJDJBMZUSBUFEFJEFOUJGJDBSFOFM
    DBTPQMBOUFBEPMPTQSJODJQJPTJMVTUSBEPTBUSBWTEFMDPOUFOJEPEFM5FNB.EVMP
    &+&3$*$*0%&"1-*$"$*/
    $POFMPCKFUJWPEFNFKPSBSMBDPNQSFOTJOTPCSFMBBQMJDBDJOEFMPTQSJODJQJPTEFMB
    HFTUJOEFMBDBMJEBE TVHFSJNPTSFBMJ[BSFMTJHVJFOUFFKFSDJDJP
    -BHFSFODJBEFMBFNQSFTBIBEFDJEPJNQMFNFOUBSVOQSPHSBNBEFCVFOBTQSDUJDBT
    DPO FM PCKFUJWP EF TBUJTGBDFS MPT SFRVJTJUPT EF TVT DPNQSBEPSFT 4F TPMJDJUB RVF
    BOBMJDF DPNP BQMJDBSBO MPT QSJODJQJPT EF MB HFTUJO EF MB DBMJEBE FO FM FOUPSOP EF MB
    JNQMFNFOUBDJOEFVOQSPHSBNBEF#1" TJTVOFHPDJPFTMBQSPEVDDJOQSJNBSJB
    P
    VOQSPHSBNBEF#1'#1. TJTVOFHPDJPFTMBBEFDVBDJOZPQSPDFTBNJFOUP
    6UJMJDF
    FMTJHVJFOUF$VBESPQBSBDPNQMFUBSTVTSFTQVFTUBT

    {2VOFDFTJEBEPFYQFDUBUJWBEFMNFSDBEPFTQFSBTBUJTGBDFS
    DPOFMQSPHSBNB

    {1PSRVTFSBOFDFTBSJPBQMJDBSFMQSJODJQJPEFMJEFSB[HP

    0SJFOUBDJOBMNFSDBEP

    -JEFSB[HP

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    EFMBJNQMFNFOUBDJOEFMBTCVFOBTQSDUJDBT

    3FBMJ[BDJOEFVOBFODVFTUBQPSFOUSFWJTUBBMPTQSJODJQBMFTDMJFOUFT

    "DDJPOFTBDUJWJEBEFTRVFTFQVFEFOSFBMJ[BS

    .FODJPOFFKFNQMPTEFDPNPBQMJDBSBFTUFQSJODJQJPEVSBOUFMB 3FBMJ[BDJOEFSFTVNFOEFWFOUBTEFQSPEVDUPTZSFDIB[PTQPSOPDVNQMJNJFOUPDPOMBT
    JNQMFNFOUBDJOEFVOQSPHSBNBEF#1"PEF#1.
    FTQFDJGJDBDJPOFTEFMPTDMJFOUFT

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    TFSSFBMJTUBT BMDBO[BCMFTZEFOUSPEFVONBSDPUFNQPSBM
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    SFBT DPOUSJCVZFO BM MPHSP EF MPT PCKFUJWPT QBSB FMMP DBEB SFB FTUBCMFDF TVT
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    QSPQVFTUPT1PSTVQBSUFMBNPUJWBDJOEFMPTUSBCBKBEPSFTHVBSEBVOBSFMBDJOEJSFDUB
    DPOMBDBMJEBEZMBFGJDJFODJBDPOMBRVFEFTBSSPMMBOTVTSFTQPOTBCJMJEBEFT
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    EFDJTJPOFTDPOFMQFSTPOBM
    BEKVEJDBSBMQFSTPOBMSFTQPOTBCJMJEBEFTDMBSBTZDPODSFUBTTPCSFFMQSPDFTPRVFTF
    EFTBSSPMMBFOTVQVFTUPEFUSBCBKPZFTUBCMFDFSNFDBOJTNPTQBSBFMSFDPOPDJNJFOUP
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    SFBMJ[BSMBUBSFBCJFOZBMQSJNFSJOUFOUP MPRVFQPUFODJBMBNPUJWBDJOQSPWFOJFOUF
    EFMUSBCBKPCJFOIFDIP
    USBCBKPFOFRVJQPJNQVMTBEPQPSMBHFSFODJB NBZPSJOGPSNBDJOTPCSFFMUFNBTF
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    DPOGJBO[BEFMQFSTPOBMFOFMGVUVSPEFMBFNQSFTBZQPTJCJMJEBEEFBDUVBSTPCSFFM
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    JNQPSUBEBZNVZDPTUPTBZTVNBOUFOJNJFOUPJNQMJDBBMUPTDPTUPT
    &M QSPCMFNB EF MB FNQSFTB 7JOPT *SVSUJB FSB FM NBOUFOJNJFOUP JOUFHSBM EF FTUB
    NBRVJOBSJBZMBMJNQJF[BEFMBQMBOUB
    -BTPMVDJORVFFODPOUSBSPOBOUFFTUFQSPCMFNBGVFVUJMJ[BSVOTJTUFNBEFNPUJWBDJO
    QPS JODFOUJWP FDPONJDP $PNP QBSB DBEB NRVJOB TF FNQMFB VO FNQMFBEP  TF QJEF
    BM FNQMFBEP RVF DPOTFSWF TV NRVJOB FO MBT NFKPSFT DPOEJDJPOFT EF MJNQJF[B Z
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    SFBEFDBEBFNQMFBEP"GJOEFNFTTFDPNQBSBOMPTSFTVMUBEPTFOUSFUPEBTMBTNRVJOBT
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    ZUPEPTUSBCBKBOTFSJBNFOUFQBSBMPHSBSTVQSFNJPEFMPDPOUSBSJPQPESBOEFTNPUJWBSTF
    -PT SFTVMUBEPT TPO CSJMMBOUFT MBT NRVJOBT FTUO JNQFDBCMFT  FM QFSTPOBM TF FTGVFS[B
    QPSPCUFOFSFMQSFNJPFOTVTBMBSJPBGJOEFNFTZMBBENJOJTUSBDJOTFWFBMJWJBEBEFMB
    JODFSUJEVNCSFRVFMFQSPWPDBFMJOWFSUJSFONBRVJOBSJBDPTUPTB
    &TUFTJTUFNB TJOFNCBSHP UJFOFVOBGBMMB ZFTRVFBQBSFOUFNFOUFGPNFOUBMBDPNQFUFODJB
    DPOMPTSFTUBOUFTFNQMFBEPT MPRVFQVFEFTFSDBVTBOUFEFSJWBMJEBEFTJNQPSUBOUFT
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    &KFSDJDJPTEFBQMJDBDJO

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    QSPQJB FYQFSJFODJB  SFWJTF MBT SFTQVFTUBT B MBT QSFHVOUBT GPSNVMBEBT FO MB BDUJWJEBE
    JOJDJBMZUSBUFEFDPSSFHJSMBTPDPNQMFNFOUBSMBT WJODVMBOEPTVTSFTQVFTUBTBMBMV[EF
    MPTUFNBTRVFTFIBOUSBUBEPFOFTUBTFDDJO5FOHBFODVFOUBFOTVBOMJTJTFMFTUVEJP
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    FMWFOEFEPSZRVFOPIBCSBOFDFTJEBEEFMMFWBSBDBCPVOQSPDFTPEFDPNQBSBDJORVF
    SFQSFTFOUBCBTPMPDPTUPTQBSBMBFNQSFTB
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    %FTFOMBDF
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    FO MVHBS EF BEJDJPOBS DJEP DUSJDP FM FNQMFBEP FODBSHBEP EF MPT JOTVNPT EFM QSPDFTP 
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    %FTBSSPMMPEFMBFYQFSJFODJB
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    JOWJSUJFOEP FO NFKPSBNJFOUP EF MB DBMJEBE EF MB TFNJMMB  NPEFSOJ[BDJO EFM TJTUFNB EF
    SJFHP TJTUFNBTEFGFSUJMJ[BDJORVFSFTQPOEFOBMBTDPOEJDJPOFTEFTVFMPZSFRVFSJNJFOUPT
    EFM DVMUJWP Z  FO HFOFSBM  FO MB UFDOJGJDBDJO EF TV DVMUJWP  MPHSBOEP JODSFNFOUPT
    JNQPSUBOUFT FO MPT SFOEJNJFOUPT QPS IFDUSFB EF  B  UPOIB
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    &MFNQSFTBSJPBOBMJ[BQPTJCJMJEBEFTEFJOJDJBSQSPDFTPTEFDPOUSBUBDJODPOQSPWFFEPSFT 
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    'VFOUF"EBQUBEPQPS%B[ -&OUSFWJTUBTQFSTPOBMFTDPOQSPEVDUPSFT-JNB 1FS

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    TJHVJFOUF NBOFSB jVO SFTVMUBEP EFTFBEP TF BMDBO[B NT FGJDJFOUFNFOUF DVBOEP MBT
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    {2VFTVOQSPDFTP
    %F BDVFSEP DPO MB OPSNB *40   VO QSPDFTP FT VO DPOKVOUP EF BDUJWJEBEFT
    NVUVBNFOUF SFMBDJPOBEBT P RVF JOUFSBDUBO  MBT DVBMFT USBOTGPSNBO FMFNFOUPT EF
    FOUSBEBFOSFTVMUBEPT
    &OFMDPOUFYUPEFMBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBM VOQSPDFTPFOMBHFTUJOEFBDUJWJEBEFT
    FTFMDPOKVOUPEFBDUJWJEBEFTNVUVBNFOUFJOUFSSFMBDJPOBEBTZPSJFOUBEBTBHFOFSBSWBMPS
    BHSFHBEPTPCSFVOBFOUSBEBQBSBDPOTFHVJSVOSFTVMUBEPRVFTBUJTGBHBMPTSFRVJTJUPTEFM
    DMJFOUF /BWBSSB &
    
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    &TUSVDUVSBSMBHFTUJOEFMBFNQSFTBCBKPVOFOGPRVFQPSQSPDFTPTTJHOJGJDBJOUSPEVDJS
    VOBWJTJOIPSJ[POUBMBMGVODJPOBNJFOUPEFMBFNQSFTB FOUFOEJFOEPMBTJOUFSSFMBDJPOFT
    FOUSFMBTEJGFSFOUFTBDUJWJEBEFTRVFTFMMFWBOBDBCPFOMBFNQSFTB 'JHVSB
    
    &TUF FOGPRVF JNQMJDB FOVNFSBS UPEBT MBT BDUJWJEBEFT EF MB FNQSFTB  FTUBCMFDFS
    DVBMFT TPO MBT BDUJWJEBEFT DMBWF QBSB MPHSBS MPT PCKFUJWPT FNQSFTBSJBMFT  QPS FKFNQMP 
    FM BCBTUFDJNJFOUP EF NBUFSJB QSJNB  Z SFQSFTFOUBSMPT DPNP QSPDFTPT RVF QSFTFOUBO
    FOUSBEBTUBMFTDPNPSFRVJTJUPTEFMDMJFOUFJOUFSOPPFYUFSOP SFHMBNFOUPTZSFDVSTPTZ
    RVF TPO USBOTGPSNBEPT NFEJBOUF VOB TFSJF EF BDUJWJEBEFT  FO TBMJEBT P SFTVMUBEPT  ZB
    TFBOQSPEVDUPTGJOBMFTPJOUFSNFEJPTRVFTPOBTVWF[MBTFOUSBEBTQBSBPUSPQSPDFTP
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    QSPDFTPTFTUSBUHJDPTPEFEJSFDDJOSFGFSJEPTBMNCJUPEFMBTSFTQPOTBCJMJEBEFT
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    JEFOUJGJDBSMBJOUFSSFMBDJODPOPUSPTQSPDFTPT
    EFGJOJSMBTSFTQPOTBCJMJEBEFTSFTQFDUPBMQSPDFTP
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    DFOUSBSMPTSFDVSTPTZNUPEPTRVFQFSNJUFOMBNFKPSBEFMQSPDFTP

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    7FSJGJDBS Z "DUVBS &M DPODFQUP EF 1)7" FTU QSFTFOUF FO UPEBT MBT SFBT EF MB WJEB
    QSPGFTJPOBMZQFSTPOBMZTFVUJMJ[BDPOUJOVBNFOUF UBOUPGPSNBMDPNPJOGPSNBMNFOUF 
    DPOTDJFOUF P TVCDPOTDJFOUFNFOUF  FO UPEBT OVFTUSBT BDDJPOFT $BEB BDUJWJEBE  OP
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    1MBOJGJDBS
    1FSNJUF EFGJOJS NFUBT Z PCKFUJWPT Z MBT BDUJWJEBEFT RVF DPOUSJCVJSO BM MPHSP EF MPT
    NJTNPT
    )BDFS
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    ZDBQBDJUBDJOOFDFTBSJBT
    7FSJGJDBS
    %FTQVTEFBQMJDBSMBBDDJOEFNFKPSB TFWFSJGJDBTJTFMPHSBSPOMPTPCKFUJWPT
    "DUVBSm3FQMBOJGJDBS
    4JTFMPHSBSPOMPTPCKFUJWPTTFEBQBTPBMBFTUBOEBSJ[BDJOEFMBTBDUJWJEBEFTDPNPQBSUF
    EFMPTQSPDFEJNJFOUPTEFMBFNQSFTBEFMPDPOUSBSJPTFEFCFFWBMVBSQBSBQSFDJTBSMPT
    FSSPSFTZBDUVBSFODPOTFDVFODJB
    5FOJFOEP DPNP CBTF FM DPODFQUP 1)7"  TF QSPQPOFO MPT TJHVJFOUFT QBTPT QBSB
    JNQMFNFOUBS FM FOGPRVF EF QSPDFTPT FO FM NCJUP EF MBT FNQSFTBT BHSPJOEVTUSJBMFT
    NFEJBOBTZQFRVFBT
    1BTP JEFOUJGJDBDJOEFMPTQSPDFTPTZEFMBTFDVFODJBEFMPTNJTNPT
    1BTP QMBOJGJDBDJOEFMBTIFSSBNJFOUBTEFTFHVJNJFOUPZWFSJGJDBDJO
    1BTP JNQMFNFOUBDJO TFHVJNJFOUPZFWBMVBDJOEFMQSPDFTP
    1BTP NFKPSBEFMQSPDFTPTPCSFMBCBTFEFMTFHVJNJFOUPZWFSJGJDBDJO
    1BTP*EFOUJGJDBDJOZTFDVFODJBEFMPTQSPDFTPT
    4FUSBUBEFJEFOUJGJDBSUPEPTMPTQSPDFTPTJOWPMVDSBEPTPRVFDPOUSJCVZFOBPCUFOFSMPT
    SFTVMUBEPTFTQFSBEPTFOGVODJOEFMBTQPMUJDBTZPCKFUJWPTEFMBFNQSFTBTFSFBMJ[BFO
    USFTFUBQBT
    JEFOUJGJDBDJOEFBDUJWJEBEFT
    JEFOUJGJDBDJOZTFDVFODJBEFQSPDFTPT
    JEFOUJGJDBDJOEFMPTQSPDFTPTDMBWFPQSJPSJUBSJPT
    B
    JEFOUJGJDBDJOEFBDUJWJEBEFT
    4F QVFEF VUJMJ[BS DPNP IFSSBNJFOUB FM EJBHSBNB EF GMVKP FM RVF QFSNJUF SFQSFTFOUBS
    FOVOTPMPFTRVFNBFMDPOKVOUPEFBDUJWJEBEFTRVFTFMMFWBOBDBCPFOMBFNQSFTBZTV
    TFDVFODJB-BJEFOUJGJDBDJOEFBDUJWJEBEFTFTUJMQBSBFYBNJOBSDPNPGVODJPOBOZTF
    SFMBDJPOBOMPTEJGFSFOUFTQBTPTEFMPTQSPDFTPTEFMBFNQSFTB
    

    &TUBNFUPEPMPHB CBTBEBFOVOBTFDVFODJBEFQBTPT IBTJEPFMBCPSBEBFOCBTFBMBSFWJTJOEFMPTTJHVJFOUFT


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    .FKPSBNJFOUPEFMPT1SPDFTPTEFMB&NQSFTB)BSSJOHUPO +
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    5$4$/3 S
    .BZP
    *405$4$/3 
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    C
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    -VFHPEFFTUBCMFDFSFMEJBHSBNBEFGMVKPEFBDUJWJEBEFT FTUBTTFBHSVQBOFOQSPDFTPT
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    -B BHSVQBDJO FO FM NBQB QFSNJUF FTUBCMFDFS BOBMPHBT FOUSF QSPDFTPT Z GBDJMJUB MB
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    EFCFOJEFOUJGJDBSZTFMFDDJPOBSMPTQSPDFTPTTVGJDJFOUFNFOUFTJHOJGJDBUJWPTRVFGPSNBO
    MBFTUSVDUVSBEFMTJTUFNBZFMOJWFMEFEFUBMMFRVFTFSFRVJFSFQBSBFMMPTFBOBMJ[BOMBT
    EJGFSFOUFTBDUJWJEBEFTSFMBDJPOBEBTDPOFMQSPDFTPZMBNBOFSBDPNPJOGMVZFDBEBVOB
    EFFMMBTFOMPTSFTVMUBEPTPQSPEVDUPT
    -B'JHVSBQSFTFOUBBNBOFSBEFFKFNQMPVONBQBEFQSPDFTPTQBSBVOBFNQSFTB
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    QSPDFTPTSFMBDJPOBEPTDPOGVODJPOFTEFEJSFDDJOPFTUSBUHJDPT
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    QSPDFTPTSFMBDJPOBEPTDPOGVODJPOFTEFBQPZP

    D
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    &OUSF MPT QSPDFTPT JEFOUJGJDBEPT FT OFDFTBSJP EFUFSNJOBS P EFGJOJS MPT QSPDFTPT NT
    SFMFWBOUFTQBSBMPHSBSVOPCKFUJWPVPCKFUJWPTFTQFDGJDPT-BNBUSJ[EFFWBMVBDJOFT
    VOB IFSSBNJFOUB RVF QSPQPSDJPOB MPT DSJUFSJPT B UPNBS FO DVFOUB QBSB FTUBCMFDFS MPT
    QSPDFTPTDMBWFTPQSJPSJUBSJPT

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    QSJPSJUBSJPTFOVOBFNQSFTB&TUBNFUPEPMPHBQVFEFTFSVUJMJ[BEBQPSDVBMRVJFSUJQPEF
    FNQSFTBTQFSP EBEBTVDPNQMFKJEBEFOFMDBTPEFQFRVFBTPNFEJBOBTFNQSFTBTRVF
    SFDJOFTUODPNFO[BOEPBUSBCBKBS TFSFDPNJFOEBRVFMPTQSPDFTPTTFEFGJOBOBUSBWT
    EFMGMVKPHSBNB
    1BTP1MBOJGJDBDJOEFMTJTUFNBEFTFHVJNJFOUPZWFSJGJDBDJOEFMQSPDFTP
    -VFHPRVFMPTQSPDFTPTTFIBOJEFOUJGJDBEPTFEFCFDPOTJEFSBSDVBMFTTPOMBTBDUJWJEBEFT
    RVFTFJODMVZFO DPNPTFWBOBJNQMFNFOUBS TJFYJTUFOMPTSFDVSTPTOFDFTBSJPT TJFTU
    EFGJOJEBMBSFTQPOTBCJMJEBE TJTFDVFOUBDPOJOEJDBEPSPJOEJDBEPSFTEFEFTFNQFPZMB
    GPSNBFORVFTFWBBWFSJGJDBSMBFGJDJFODJBEFMNJTNP
    &TUPTFEFOPNJOBQMBOJGJDBDJO
    -BQMBOJGJDBDJODPOTUBEFMBTTJHVJFOUFTFUBQBT
    EFGJOJDJOEFBDUJWJEBEFTEFOUSPEFMPTQSPDFTPT
    EFTDSJQDJOEFMQSPDFTPZ
    EFUFSNJOBDJOEFJOTUSVNFOUPTEFTFHVJNJFOUPZWFSJGJDBDJO FTEFDJSDPNPTFWB
    BNFEJSZWFSJGJDBSTVEFTFNQFP
    1BSBDBEBQSPDFTPTFEFCF
    EFGJOJSFOUSBEBTZTBMJEBTEFDBEBQSPDFTP
    EFUFSNJOBS MBT BDUJWJEBEFT OFDFTBSJBT QBSB USBOTGPSNBS MBT FOUSBEBT FO MBT TBMJEBT
    EFTFBEBT
    EFUFSNJOBS Z EFGJOJS MB TFDVFODJB F JOUFSBDDJO EF MBT BDUJWJEBEFT EFOUSP EFM
    QSPDFTP
    3FUPNBOEP FM FKFNQMP EF MB FNQSFTB QSPDFTBEPSB EF GSVUBT Z IPSUBMJ[BT  FO FM
    "OFYP TF QSFTFOUBO MBT FTQFDJGJDBDJPOFT TPCSF MBT BDUJWJEBEFT SFMBDJPOBEBT DPO MPT
    OVFWFQSPDFTPTJODMVJEPTFOMB'JHVSB
    -B EFTDSJQDJO EFM QSPDFTP  QPS TV QBSUF  UJFOF DPNP PCKFUJWP EFUFSNJOBS MPT
    PCKFUJWPTRVFDVNQMFDBEBVOPEFFMMPTZEFGJOJSMPTJOTUSVNFOUPTRVFTFVUJMJ[BOPTF
    VUJMJ[BSOQBSBIBDFSFMTFHVJNJFOUPEFMTJTUFNBZFWBMVBSTVFGJDJFODJB
    6OBGPSNBTFODJMMBEFQSFTFOUBSMBEFTDSJQDJOEFMQSPDFTPFTNFEJBOUFVOBj'JDIB
    EFQSPDFTPv DPOJOGPSNBDJOJOEJDBEBFO$VBESP

    6OFKFNQMPEFGJDIBEFEFTDSJQDJOEFQSPDFTPZPUSBEFJOUFSBDDJOEFQSPDFTPT 
    TFQSFTFOUBFOFM"OFYP
    1BTP4FHVJNJFOUPZFWBMVBDJOEFMQSPDFTP
    6OB WF[ RVF TF IBZBO EFGJOJEP MPT QSPDFTPT Z QMBOJGJDBEP BDUJWJEBEFT  JOTUSVNFOUPT 
    TFHVJNJFOUPZWFSJGJDBDJO TFDPOUJOBDPOTVJNQMFNFOUBDJO
    &M TFHVJNJFOUP FT MB NFEJDJO Z PCTFSWBDJO DPOUJOVB EFM GVODJPOBNJFOUP EFM
    QSPDFTPQBSBWFSJGJDBSRVFGVODJPOBEFVOBNBOFSBFGJDJFOUFZEFBDVFSEPBMPQSFWJTUP
    &T MB CBTF QBSB DPOPDFS FO RVF NFEJEB TF DVNQMFO MPT SFTVMUBEPT EFTFBEPT Z IBDJB
    EPOEFTFEFCFOPSJFOUBSMBTNFKPSBT&MTFHVJNJFOUPQFSNJUFDPOPDFS

    .EVMPm"QMJDBDJOEFMPTQSJODJQJPTEFMBHFTUJOEFMBDBMJEBEFOMBQFRVFBZNFEJBOBBHSPJOEVTUSJB

    

    $6"%30

    $PNQPOFOUFTEFMBGJDIBEFQSPDFTP
    'JDIBEFQSPDFTPEFTDSJQDJOEFMQSPDFTPZEFMPTNFDBOJTNPTFTUBCMFDJEPTQBSBBOBMJ[BSZFWBMVBSTV
    DBQBDJEBEZFGJDBDJBFOFMMPHSPEFMPTPCKFUJWPTFNQSFTBSJBMFT
    0CKFUJWPEFM
    QSPDFTP

    &MPCKFUJWPSFTQPOEFBMBQSFHVOUB{DVMFTMBSB[OEFMQSPDFTP {QBSBRVFYJTUFFM
    QSPDFTP

    *OEJDBEPSFT

    1FSNJUFOMBNFEJDJOZTFHVJNJFOUPEFMBFWPMVDJOZUFOEFODJBTEFMQSPDFTPSFTQFDUP
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    ZEFPUSBTQBSUFTJOUFSFTBEBTDPNPFMQSPQJFUBSJP FMQFSTPOBM MPTQSPWFFEPSFTZ
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    ZTPOUSBOTGPSNBEBTNFEJBOUFVOBTFSJF
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    EFGJOJSMBTSFTQPOTBCJMJEBEFTSFTQFDUPBMQSPDFTP
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    QSJODJQJPT3FMBDJPOFTNVUVBNFOUFCFOFGJDJPTBTDPOMPTQSPWFFEPSFT
    &MTVSHJNJFOUPEFEJGFSFOUFTNPEBMJEBEFTEFDPPQFSBDJOFJOUFHSBDJOEFMBFNQSFTB
    DPOTVTQSPWFFEPSFT DPOPUSBTFNQSFTBTRVFDPNQJUFOFOFMNJTNPDBNQPZDPOMPT
    DPNQSBEPSFT P DMJFOUFT  DPOTUJUVZFO VO QPEFSPTP JOTUSVNFOUP QBSB PCUFOFS WFOUBKBT
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    3&46-5"%04&41&3"%04
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    FTUSBUFHJBQBSBBTFHVSBSDBMJEBEFJOPDVJEBEEFMBTNBUFSJBTQSJNBT
    JNQMFNFOUBS DSJUFSJPT DMBSPT FO MB TFMFDDJO EF QSPWFFEPSFT  DPO FM PCKFUJWP EF
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    1SFTFOUBDJOFOj1PXFS1PJOUv5FNB
    &KFSDJDJPEFBQMJDBDJOEFM5FNB

    .EVMPm"QMJDBDJOEFMPTQSJODJQJPTEFMBHFTUJOEFMBDBMJEBEFOMBQFRVFBZNFEJBOBBHSPJOEVTUSJB

    

    
     

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    QSPEVDUPSBEFKVHPT
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    6OB FNQSFTB DPO BNQMJB USBZFDUPSJB FO MB QSPEVDDJO EF KVHPT EF GSVUBT JOJDJ TV
    FYQFSJFODJB EF FTUBCMFDFS DPOUSBUPT DPO QSPEVDUPSFT BOUF MB OFDFTJEBE EF BTFHVSBS FM
    BCBTUFDJNJFOUPEFNBUFSJBQSJNBEFFYDFMFOUFDBMJEBE&TUBFSBSFMBUJWBNFOUFFTDBTBEFCJEP
    BMBBVTFODJBEFDVMUJWPTDPNFSDJBMFT
    %FTBSSPMMP
    -PT NPEFMPT EF DPOUSBUP FTUJQVMBCBO VO QSFDJP GJKP  MB PCMJHBUPSJFEBE EF WFOEFS B MB
    FNQSFTBVOQPSDFOUBKFEFGJOJEPEFMBQSPEVDDJO MBTFTQFDJGJDBDJPOFTEFDBMJEBE BMHVOBT
    WFDFT JODMVBO FM DPNQSPNJTP EF MB FNQSFTB EF QSFTUBS BTJTUFODJB UDOJDB HSBUVJUB Z
    GBDJMJUBS JOTVNPT B MPT QSPEVDUPSFT -B FNQSFTB JOJDJ DPOUSBUBOEP JOEJWJEVBMNFOUF MB
    QSPEVDDJOEFNPSBDPOBHSJDVMUPSFTZMBQSPEVDDJOEFNBSBDVZDPOBMSFEFEPSEF
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    QPEFS UFOFS VO DPOUSBUP GPSNBM FOUSF MBT QBSUFT &TUP OP FT DPNO FO FM TFDUPS
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    FRVJQPT  VUFOTJMJPT Z UBNCJO TFSWJDJPT DPNP USBOTQPSUF  BMNBDFOBNJFOUP GSJHPSGJDP 
    NBOUFOJNJFOUPEFFRVJQPT MJNQJF[BZEFTJOGFDDJO FOUSFPUSPT
    6OQSPWFFEPSDPOGJBCMFFTBRVFMRVFMPHSBBCBTUFDFSNFEFMQSPEVDUPRVFOFDFTJUP FO
    FMUJFNQPSFRVFSJEPZDPOMBDBMJEBEZFMQSFDJPBEFDVBEP&TUFOPEFCFFOUFOEFSTFTMP
    DPNPBMHVJFORVFSFTQPOEFBQFEJEPTZTVSFMBDJOFGNFSBDPOMBFNQSFTBDPODMVZF
    DPO MB FOUSFHB EFM QSPEVDUP P TFSWJDJP TJOP RVF MPT QSPWFFEPSFT EFCFO DPOTJEFSBSTF
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    1PS MP UBOUP  MB FNQSFTB EFCF FNQSFOEFS VO QSPDFTP EF TFMFDDJO RVF MF QFSNJUB
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    QPESBOEFTBSSPMMBSSFMBDJPOFTBMBSHPQMB[PQBSBMBQSPWFFEVSBEFJOTVNPTZTFSWJDJPT
    4FEFUBMMBOBDPOUJOVBDJOBMHVOPTEFMPTQBTPTRVFVOBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBMQPESB
    TFHVJSFOMBJEFOUJGJDBDJOEFQSPWFFEPSFTFTUSBUHJDPT
    *%&/5*'*$"$*/%&105&/$*"-&41307&&%03&4
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    DBMJEBEZFORVFDBOUJEBE%FEFUBMNBOFSB MBTFMFDDJOEFQSPWFFEPSFTTFSFBMJ[BS
    TPCSFMBDBQBDJEBEEFMPTNJTNPTQBSBQSPWFFSQSPEVDUPTDPOMBTFTQFDJGJDBDJPOFTEF
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    4FEFCFFTUBCMFDFSUBNCJODVBMFTTPOMPTQSPEVDUPTRVFDPNQSBMBFNQSFTBZRVF
    SFTVMUBO DSUJDPT QBSB MPHSBS TVT PCKFUJWPT EF QSPEVDJS ZP DPNFSDJBMJ[BS QSPEVDUPT
    JOPDVPTZEFDBMJEBE
    1BSB FMMP TF EFCFO MJTUBS UPEPT MPT JOTVNPT Z TFSWJDJPT RVF VUJMJ[B P VUJMJ[BS MB
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    &OFMDBTPEFMFKFNQMP
    &MPCKFUJWPEFNFKPSBFTjSFEVDJSFOQPSDJFOUPMPTEFGFDUPTQPSEBPTGTJDPTFO

    MBNBUFSJBQSJNBRVFJOHSFTBBMBQMBOUBQBSBTVQSPDFTBNJFOUPv
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    DPNQSBT -B HFTUJO EF DPNQSBT UJFOF FO DVFOUB OVNFSPTPT GBDUPSFT  UBMFT DPNP MPT
    DPTUPTEFJOWFOUBSJPZEFUSBOTQPSUF MBEJTQPOJCJMJEBEEFMPTTVNJOJTUSPT MBFGJDBDJBFO
    MBTFOUSFHBTZMBDBMJEBEEFMPTQSPWFFEPSFT
    %FOUSPEFMBTGVODJPOFTCTJDBTTFEFCFODPOTJEFSBSMBTFMFDDJOEFMPTQSPWFFEPSFT
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    QSFQBSBS
    ZBEFDVBSMBTFTQFDJGJDBDJPOFTEFMPTNBUFSJBMFT TPMJDJUBSMPTBUJFNQP FMBCPSBSDPOUSBUPT
    V SEFOFT EF DPNQSB QBSB FWJUBS QPTJCMFT QSPCMFNBT KVSEJDPT  WFSJGJDBS FM SFDJCP EF
    MPT NBUFSJBMFT  TPMVDJPOBS EJGFSFODJBT DPO MPT QSPWFFEPSFT  WJHJMBS RVF TF FGFDUFO MPT
    QBHPTEFMBTGBDUVSBT&TOFDFTBSJPFTUBSQFOEJFOUFEFDVBMRVJFSEFUBMMFQPSNOJNPRVF
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    -B HFTUJO EF DPNQSBT UJFOF NMUJQMFT GVODJPOFT RVF QVFEFO TFS BHSVQBEBT FO
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    GJSNBEFMQFUJDJPOBSJP
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    QSJNBRVFPGSFDFWBOBUFOFSVOBMUPJNQBDUPQPTJUJWPFOMBQSPEVDUJWJEBE DBMJEBEZ
    DPNQFUJUJWJEBE 1PS DPOTJHVJFOUF  MB EFDJTJO TPCSF MB TFMFDDJO EFM QSPWFFEPS FT MB
    EFDJTJONTJNQPSUBOUFRVFIBDFFMEFQBSUBNFOUPEFDPNQSBT
    1BSB SFBMJ[BS MPT BOMJTJT  TFMFDDJO EF QSPWFFEPSFT F JODMVTP MB OFHPDJBDJO  FM
    DPNQSBEPS EFCF UFOFS FYQFSJFODJB FO MPT NFSDBEPT EF MPT QSPEVDUPT P NBUFSJBMFT
    RVF DPNQSB %FCFS JOUFSQSFUBS MPT NPWJNJFOUPT FO MPT NFSDBEPT EF VOB NBOFSB
    DVBOUJUBUJWB  ZB RVF UPEP NPWJNJFOUP FO FMMPT TFS EF HSBO JOUFST QPSRVF BGFDUBO
    EJSFDUBNFOUF B MB FNQSFTB 'JOBMNFOUF EFCFS MMFWBS FTUBETUJDBT  SFHJTUSBS IFDIPT Z
    EBUPTJNQPSUBOUFTEFMDPNQPSUBNJFOUPEFMPTNFSDBEPTEFDBEBNBUFSJBMFTUBFTVOB
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    4PMJDJUVEEFPGFSUBT
    4POMBTFTQFDJGJDBDJPOFTEFSFRVJTJUPTEFMBPGFSUB
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    DFSUJGJDBDJO EPDVNFOUBDJO HBSBOUB GPSNBEFQBHP NBUFSJBMFTBFNQMFBS UJQP
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    QSVFCBBSFBMJ[BS FOTBZPT IPNPMPHBDJO SFRVJTJUPTEFTFHVSJEBE PUSPT
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    BNCBT QBSUFT QPOHBO WPMVOUBE Z VOBO GVFS[BT QPSRVF MB FNQSFTB UJFOF VSHFODJB EF
    DPNQSBSZFMQSPWFFEPSEFWFOEFS
    4FOFHPDJBOFMQSFDJP FMUJQPEFFOUSFHB MBGPSNBEFQBHP FMWPMVNFO FOUSFPUSBT
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    NFSDBODB MVHBSEFFOWPGBDUVSBT MPUFTEFFOUSFHB EPDVNFOUBDJOOFDFTBSJB FOTBZPT 
    GFDIBEFBVEJUPSJB UJQPEFFNCBMBKFZPUSPTEFUBMMFTQFSUJOFOUFT
    4FHVJNJFOUPEFMQFEJEP
    1BSBFMMPTFQVFEFSFDVSSJSBMBEPDVNFOUBDJOTPCSF
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    DPOUSBUP P SFBMJ[BEP FM QFEJEP  FM QSPWFFEPS EFCF FOWJBS MB NFSDBODB VUJMJ[BOEP FM
    NFEJPEFUSBOTQPSUFNTBEFDVBEPPFMRVFTFIBZBQBDUBEP+VOUPDPOMBNFSDBODBTF
    FOWBVOEPDVNFOUPEFOPNJOBEPBMCBSOPOPUBEFFOUSFHB
    0USPTEPDVNFOUPT
    DFSUJGJDBEPEFDBMJEBE DFSUJGJDBEPEFNBUFSJBM
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    QFSNJUFSFBMJ[BSMBQSFWJTJOEFQBHPT
    QFSNJUFSFBMJ[BSMBDVFOUBEFFTUBEPQSPWJTJPOBM
    3FDFQDJOEFGBDUVSBTZDPOUSPM
    &OFTUBFUBQBTFQSPDFEFBMDPOUSPMEFDBMJEBEEFMBNFSDBODBSFDJCJEBZTJFTBDFQUBCMF 
    MBBENJOJTUSBDJOHFTUJPOBFMQBHPSFTQFDUJWP
    1SPDFTPDMBWFDPOGPSNJEBEEFGBDUVSB

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    SFTQPOTBCMFT EF MBT EJTUJOUBT SFBT EF MB FNQSFTB ZB RVF TPO DMJFOUFT JOUFSOPT EFM
    EFQBSUBNFOUP EF DPNQSBT &O QSJNFS MVHBS FM EFQBSUBNFOUP EF DPNQSBT UJFOF
    SFMBDJPOFT DPO MPT EFQBSUBNFOUPT EF DPOUBCJMJEBE  QSPEVDDJO  WFOUBT  DPOUSPM EF
    DBMJEBE Z BMNBDFOFT 4JO FNCBSHP  FM EFQBSUBNFOUP RVF NT VUJMJ[B MPT TFSWJDJPT EF
    DPNQSBTFTFMEFQSPEVDDJO

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    &M DPOUSPM EF DBMJEBE FT VOP EF MPT BTQFDUPT NT JNQPSUBOUFT FO FM MPHSP EF MB
    QFSTJTUFODJB Z DPOGJBCJMJEBE EF MPT QSPEVDUPT  JODMVZFOEP GSVUBT Z IPSUBMJ[BT GSFTDBT
    "MJHVBMRVFUPEPTMPTBTQFDUPTEFMNFSDBEFP FMDPOUSPMEFDBMJEBESFRVJFSFVOBCVFOB
    QMBOJGJDBDJO  JOWFTUJHBDJO  BENJOJTUSBDJO Z EJTDJQMJOB KVOUP DPO FM FOUSFOBNJFOUP
    SFHVMBSZMBSFWJTJOEFMPTQSPDFEJNJFOUPT
    &M QSPWFFEPS EFCF FOUPODFT JNQMBOUBS VO QSPHSBNB RVF DPNQSFOEB DBQBDJUBDJO
    EFTVTUSBCBKBEPSFTZQSUJDBTEFWJHJMBODJBQBSBBTFHVSBSRVFVOQSPCMFNBOPWVFMWBB
    PDVSSJSZBRVFTJTFSFQJUFQFSEFSEJOFSPZQSFTUJHJP
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    5PEPT MPT QVOUPT JNQPSUBOUFT QBSB MPHSBS BTFHVSBS MB DBMJEBE BSSJCB TFBMBEPT TF
    MPHSBOBUSBWTEFVOBBEFDVBEBHFTUJOEFDBMJEBEFODPNQSBT UBMDPNPTFPCTFSWBFO
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    1BSB HFTUJPOBS MB DBMJEBE TF SFRVJFSF VO DPOKVOUP EF BDUJWJEBEFT DPPSEJOBEBT
    QMBOJGJDBDJOZQSPHSBNBDJO
    QBSBEJSJHJSZDPOUSPMBSFMQSPDFTPEFDPNQSBTDPOMB
    GJOBMJEBEEFBERVJSJSQSPEVDUPTDPOGJBCMFTRVFTBUJTGBHBOMBTOFDFTJEBEFTEFMDMJFOUF
    1BSBMBQMBOJGJDBDJOTFSFRVJFSFMBSFDPQJMBDJOEFEBUPT MBEFUFSNJOBDJOEFNFUBT
    Z PCKFUJWPT Z MB GPSNVMBDJO EF QMBOFT HFOFSBMFT Z EFUBMMBEPT B GJO EF BMDBO[BS MPT
    PCKFUJWPTEFOUSPEFMBTQPMUJDBTFTUBCMFDJEBT
    -B QSPHSBNBDJO FT FM DPOKVOUP EF BDDJPOFT DPO VO PSEFO P VOB TFDVFODJB
    EFUFSNJOBEBZTVVCJDBDJOFOFMUJFNQP

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    EFTDSJCF MB QPMUJDB Z MPT PCKFUJWPT EF DBMJEBE  MB PSHBOJ[BDJO EFM EFQBSUBNFOUP Z MB
    EFGJOJDJOEFMBTPQFSBDJPOFTRVFTFEFTBSSPMMBO FOUSFPUSBTDPTBT
    &M NBOVBM EF DPNQSBT EFCF TFHVJS MPT MJOFBNJFOUPT EFM NBOVBM HFOFSBM Z EFCF
    GVODJPOBS QBSB BDSFDFOUBS MB FGJDJFODJB EF MB PQFSBDJO QPS NFEJP EF MB EFGJOJDJO
    EF SFTQPOTBCJMJEBEFT EF DBEB QVFTUP  BDDJPOFT B TFHVJS EF BDVFSEP B MBT QPMUJDBT EF
    MB FNQSFTB Z EFCF DPOUFOFS MBT JOTUSVDDJPOFT EF MBT PQFSBDJPOFT B EFTBSSPMMBS "T TF
    DPOWJFSUFFOVODPNQFOEJPEFDPOTVMUBQBSBSFTPMWFSQSPCMFNBTQSPQJPTEFMBPQFSBDJO
    EFMEFQBSUBNFOUPEFDPNQSBT

    

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    DPOEJDJOQBSBBTFHVSBSMBDBMJEBE
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    &MOVFWPFOGPRVFEFMPTTJTUFNBTEFHFTUJOEFMBDBMJEBEZMBJOPDVJEBEJOWPMVDSB
    MBDPNQSFOTJOEFMBTJOUFSSFMBDJPOFTFOUSFMPTEJGFSFOUFTBDUPSFTRVFUPNBOQBSUFFO
    MB DBEFOB EF TVNJOJTUSP EFM QSPEVDUP Z EF MB SFTQPOTBCJMJEBE RVF DPNQBSUFO FO FM
    NBOUFOJNJFOUP EF MB DBMJEBE Z EF MB JOPDVJEBE EFM NJTNP &M GPSUBMFDJNJFOUP EF MBT
    SFMBDJPOFTFOUSFMPTBDUPSFTFTGVOEBNFOUBMQBSBMPHSBSFMBTFHVSBNJFOUPEFMBDBMJEBE
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    FTUBCMFDJNJFOUPEFBMJBO[BTZEJGFSFOUFTNFDBOJTNPTEFDPODFSUBDJOFTVOBIFSSBNJFOUB
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    FNQSFTB TJOP RVF EFCF TFS DPOTJEFSBEP VO QSPDFTP TJTUFNUJDP 1PS FMMP  FM QSPDFTP
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    IBDFSMPZDPNPEFCFIBDFSTFQBSBDVNQMJSEFUFSNJOBEPTPCKFUJWPT-BQMBOJGJDBDJOFO
    FMNCJUPEFMBFNQSFTBBHSPJOEVTUSJBMTFQVFEFEFTBSSPMMBSBEPTOJWFMFTQMBOJGJDBDJO
    FTUSBUHJDBZQMBOJGJDBDJOPQFSBDJPOBM
    &MSFTVMUBEPEFUPEPQSPDFTPEFQMBOJGJDBDJOFTVOEPDVNFOUPFTDSJUPEFOPNJOBEP
    j1MBOv -PT QMBOFT FTUSBUHJDPT TF FMBCPSBO DPO FM QSPQTJUP EF MPHSBS MPT PCKFUJWPT
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    {2VFWFOUPTBGFDUBSO
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    OFHPDJPTEFMBFNQSFTB

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    &OMBTFNQSFTBTQFRVFBTZNFEJBOBTCBTUBDPODPNFO[BSBEFGJOJSTVNJTJO WJTJOZ
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    0CKFUJWPTEFDBMJEBE
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    ZFOWBTBEPIUUQXXXJOGPBHSPDPNJOEVTUSJB@BVYJMJBSDVBSUB@HBNBBTQ
    
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    *ODSFNFOUPEFMQPEFSBERVJTJUJWP
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    /VFWBUFDOPMPHBJOBDDFTJCMFQBSBMBFNQSFTB
    %JTNJOVDJOEFMQPEFSBERVJTJUJWP

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    #VFOPTTJTUFNBTEFEJTUSJCVDJO

    0SHBOJ[BDJOJOFGJDJFOUF

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    #VFOOJWFMEFMJRVJEF[
    %JTQPOJCJMJEBEEFNBUFSJBQSJNB

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    #VFODPOUSPMEFDBMJEBE
    #VFOBVCJDBDJOEFMBFNQSFTB
    #BKPDPTUPEFMBNBOPEFPCSB

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    4FQSFTFOUBOFO$VBESPBMHVOPTFKFNQMPTEFGPSUBMF[BT PQPSUVOJEBEFTEFCJMJEBEFT
    ZBNFOB[BTRVFEFGJOFOMBTJUVBDJOBDUVBMEFVOBFNQSFTB
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    TJHVJFOUFTBMUFSOBUJWBT
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    EFGBDUPSFTGBWPSBCMFTPBNFOB[BOUFTSFTQFDUJWBNFOUF

    .EVMPm-BQMBOJGJDBDJODPNPVOBIFSSBNJFOUBQBSBMBNFKPSBEFMBHFTUJOFMBDBMJEBEZMBJOPDVJEBE

    

    TFJOWBMJEBFM0#+&5*70BOUFMBDPNQSPCBDJOEFRVFBMHOGBDUPSOFHBUJWPOP
    DPOTJEFSBEPJNQFEJSBFMMPHSPEFMPCKFUJWPFTUBCMFDJEPJOJDJBMNFOUF
    1BTP&TUBCMFDJNJFOUPEFFTUSBUFHJBT
    y2VFTVOBFTUSBUFHJB
    -BTFTUSBUFHJBTTPOBRVFMMPTFMFNFOUPTRVFEFUFSNJOBOMBTMOFBTEFBDDJOQBSBDVNQMJS
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    BEFDVBEBT B MB SFBMJEBE EF MB FNQSFTB &O FTUF QSPDFTP TF SFDPNJFOEB IBDFS VTP EFM
    BOMJTJT'0%" $VBESQ
    $BEBFTUSBUFHJBGBDUJCMF EFCFWJODVMBSTFDPO
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    $6"%30

    &KFNQMPEFNBUSJ['0%"
    %FCJMJEBEFT

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    /JOHVOBFYQFSJFODJBFOFMNFSDBEPEF&TUBEPT
    6OJEPTEF"NSJDB

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    TVTSFTQVFTUBTBMBMV[EFMPTUFNBTRVFTFIBOUSBUBEPFOFTUBTFDDJO
    &+&3$*$*0%&"1-*$"$*/
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    QSPWFFEPSFT MPTDMJFOUFT FMCBODP
    
    DBNCJPT FO MB PSHBOJ[BDJO EF MB FNQSFTB  FO MB GPSNB EF SFBMJ[BS VO QSPDFTP 
    JODPSQPSBSVOQMBOEFDBQBDJUBDJO FOUSFPUSPT
    &UBQB
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    MPTPCKFUJWPTPNFUBTPQPMUJDBEFMBNJTNB
    &UBQB
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    &UBQB
    &YBNJOFMBTNFEJEBTPFTUSBUFHJBTRVFQPESBJNQMFNFOUBSQBSBSFEVDJSFMFGFDUPEFMPT
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    &UBQB
    &TUBCMF[DBVOBNFUBBBMDBO[BSDPNPSFTVMUBEPEFMDBNCJPTFMFDDJPOBEP
    &UBQB
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     yDNPNPUJWBSBMQFSTPOBMBUPNBSQBSUFFOFMDBNCJP
    5JQPEFSFDVSTPTRVFTFSBOOFDFTBSJPT
    F
     yRVUJQPEFSFDVSTPTIVNBOPTTFSOSFRVFSJEPT
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    H
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     yRVQBTBSBTJFMDBNCJPOPTFMMFWBSBBDBCP
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     yRVPUSPTCFOFGJDJPTTFQFSDJCFO
    &UBQB
    1SFTFOUFTVQMBOEFBDDJO FOFMGPSNBUPJOEJDBEPFOFM"OFYPZEJTDUBMPDPOMPT
    DPMFHBTFOTVFNQSFTB

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    4FBMF CSFWFNFOUF MB JNQPSUBODJB EF MB QMBOJGJDBDJO FO FM FOUPSOP EF MB FNQSFTB
    BHSPJOEVTUSJBM
    y$VMFTMBJNQPSUBODJBEFEFGJOJSMBNJTJOEFMBFNQSFTB 
    &OUPEPQMBOMPTPCKFUJWPTTPONVZJNQPSUBOUFT TFBMFCSFWFNFOUFMPTBTQFDUPTB
    DPOTJEFSBSDVBOEPTFGPSNVMBOPCKFUJWPT
    3FEBDUFEPTPCKFUJWPTFNQSFTBSJBMFTZTVTSFTQFDUJWBTFTUSBUFHJBT
    y2VJOGPSNBDJOSFGMFKBVOQSFTVQVFTUP *OEJRVFEFRVFNBOFSBQPESBVUJMJ[BSFTUB
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    MANUAL PARA EMPRESAS


    AGROINDUSTRIALES

    Qu factores del entorno estn influyendo en la necesidad de


    relacionarnos cada vez ms con el mercado?

    La globalizacin del comercio


    Los cambios de hbitos de consumo de los productos
    agroindustriales
    Entrada de nuevos productos al mercado
    Concentracin de la produccin y el comercio
    Nuevos actores con gran poder de negociacin, las cadenas
    de supermercados como clientes
    Nuevos mtodos de distribucin
    Alianzas estratgicas entre los diferentes actores
    Un alto porcentaje del valor se agrega luego de la cosecha

    Qu caractersticas tienen los productos agroindustriales o sus


    materias primas principales?

    Son:

    perecederos y, por lo tanto, muchas veces exigen una cadena de fro


    estacionales, para enfrentar una demanda por producto final ms o menos
    constante.
    dependientes de factores naturales, incontrolables
    distantes del centro de distribucin y consumo
    normalmente la produccin se encuentra dispersa y no es uniforme
    en calidad

    Porqu tenemos que conocer nuestro mercado?

    9 para identificar oportunidades


    9 para aumentar el nivel de confianza en el producto a vender,
    las cantidades, el lugar y la forma de distribucin
    9 para conocer cules son los requisitos en calidad e inocuidad
    9 para identificar problemas reales y potenciales
    9 para conocer con quien voy a competir
    9 para saber si voy a tener problemas para acceder a insumos
    como envases, etiquetas u otros
    9 para conocer cual es el mejor medio de distribucin
    9 para conocer cuales regulaciones tendr que cumplir en
    relacin a la calidad e inocuidad, legislacin laboral

    1. La empresa y el mercado

    Unidad viva, de
    carcter
    econmico y
    social que
    funciona como
    un sistema

    EMPRESA

    Compradores y
    vendedores
    dispuestos y en
    condiciones de
    realizar
    transacciones

    Enfoque del mercadeo:

    9Es indispensable
    determinar las
    necesidades del mercado

    9Hacerlo con mayor


    eficicacia y eficiencia que
    la competencia

    9Adoptar una posicin


    desde afuera hacia
    adentro.

    EMPRESA

    Ventas vs. Mercadeo


    Vendo lo que produzco

    Produzco lo que me
    pide el mercado

    Punto de partida: el producto

    Punto de partida: el mercado y sus


    necesidades

    Tengo un producto y luego encuentro el


    mercado

    Produzco lo que puedo vender

    Poco contacto con la demanda final y


    sus necesidades

    Es esencial conocer mis clientes y su


    grado de satisfaccin

    Doy prioridad a las necesidades del


    vendedor o productor

    Doy prioridad a los deseos y


    necesidades del cliente

    La oferta presiona sobre la demanda


    La empresa sabe lo que es bueno para
    el comprador

    La demanda presiona a la oferta.


    El cliente es lo ms importante para m

    La empresa y su entorno
    En el entorno se encuentran agentes involucrados en el proceso de
    produccin
    primaria,
    proveedores
    de
    materias
    primas,
    competidores, proveedores de servicios, los que normalizan y
    regulan transacciones en el mercado nacional e internacional, los
    consumidores.
    PROVEEDORES

    CONSUMIDORES

    CADENA DE
    DISTRIBUIDORES

    EMPRESAS
    AGROINDUSTRIALES

    La empresa debe analizar y definir estrategias para dar


    respuesta a los requerimientos del mercado

    10

    Las principales variables: las 4 P del Mercadeo


    PRODUCTO

    Producto: tamao, sabor,


    empaque, presentacin, sellos
    de calidad

    PRECIO

    Precio: de la competencia,
    mtodos de fijacin, precios
    de insumos, de certificacin

    PLAZA
    (DISTRIBUCIN)

    Plaza: Donde y como vender,


    intermediarios

    PROMOCIN

    Promocin: publicidad
    masiva, muestras gratis,
    degustacin en puntos de
    venta

    El mercado se puede segmentar para facilitar la eleccin de


    las estrategias de mercadeo segn las 4 P

    9 Segmentar el mercado es dividirlo en subconjuntos de compradores


    9
    9

    11

    homogneos (por edad, nivel de ingresos, actividad, hbitos de consumo,


    u otros)
    Los diferentes segmentos detectados pueden conducir a diferentes
    mezclas de mercadeo
    Las mezclas de mercadeo son dinmicas

    Segmento 1

    Mezcla de
    mercadeo 1

    Segmento 2

    Mezcla de
    mercadeo 2

    Segmento 3

    Mezcla de
    mercadeo 3

    La empresa necesita posicionar sus productos en


    el mercado

    12

    9 Posicionar

    es lograr que un producto ocupe un lugar claro, definitivo


    y deseable, en relacin con los productos de la competencia y en la
    mente de los consumidores meta.

    El posicionamiento se puede realizar en base a:

    producto mismo (diferenciacin por atributos de calidad e inocuidad, por


    certificacin de procesos que lo aseguran: orgnicos, produccin tica,
    BPA, APPCC)
    precio, (el mejor y ms econmico, el que llega a todos los consumidores
    con el mejor precio)
    promocin e imagen de marca, (ej: frutas Dole o Chiquita)
    a la forma de distribucin (distribucin masiva, a determinados
    segmentos de supermercados, etc.)

    13

    La empresa y sus reas


    E M P R E S A

    Procesos

    Mercado

    Produccin

    Recursos
    humanos

    Finanzas

    14

    2. Importancia de la informacin sobre el mercado


    La informacin sobre el mercado constituye un recurso invalorable
    para toda empresa y es orientadora del rumbo que esta debe seguir.

    Identificar y
    procesar

    Tipo de informacin
    requerida para
    seleccionar la
    alternativa ptima
    productomercado

    Planificar

    Definicin de
    objetivos y
    elaboracin de
    presupuestos para
    el plan de accin

    Desarrollar

    Diseo de producto
    definido segn
    requerimientos
    del mercado y
    los previstos en el
    plan

    Utilidad de la informacin de mercado:

    Formato

    Tiempo

    Disponibilidad

    Costo vs. valor

    El mercado es dinmico.
    El sistema de informacin debe funcionar en forma continua

    15

    16

    La empresa analiza los diferentes actores

    Identificar y
    procesar

    Mercado de
    demanda

    Planificar

    Mercado de
    proveedores

    Desarrollar

    Mercado de
    oferta

    Controlar - Medir

    Mercado de
    reguladores

    17

    La empresa analiza los diferentes actores

    Identificar y
    procesar

    Clientes y
    consumidores

    Desarrollar

    Planificar

    Proveedores de
    Insumos y servicios

    Competencia

    Controlar - Medir

    Regulaciones
    pblicas
    y privadas

    Identificar informacin de cada uno de los actores


    C
    O
    N
    S
    U
    M
    I
    D
    O
    R
    E
    S

    * Necesidades insatisfechas
    * Segmentos de mercado a atender
    * Nichos de mercado rentables
    * Caractersticas generales y especficas
    de productos idneos
    * Tamao del mercado disponible
    * Requerimientos de calidad

    PROVEEDORES
    Proveedores confiables con productos/
    servicios de calidad
    Estacionalidad de la oferta de productos y
    servicios
    * Condiciones de operacin volumenoportunidad - costo

    18

    19

    C
    O
    M
    P
    E
    T
    I
    D
    O
    R
    E
    S

    * Empresas con posicin dominante


    * Fortalezas y debilidades de competidores
    * Niveles de calidad, posicionamiento y
    desarrollo de mercados
    * Estrategias aplicadas

    REGULADORES
    Marco legal para el comercio Internacional
    de productos agroindustriales.
    Restricciones y barreras sanitarias, de calidad, inocuidad
    y/o arancelarias
    * Polticas de promocin o acuerdos GATT, TLC, ALCA.
    * Polticas de proteccin al consumidor
    * Instituciones certificadoras

    Planificar
    CONSUMIDORES
    * Confirmar o redefinir objetivos (calidad o inocuidad)
    * Redefinir estrategias, metas y planes de accin

    PROVEEDORES
    * Definir criterios de seleccin, de acuerdo a objetivos,
    metas y planes de accin

    COMPETIDORES
    * Planificar estrategia de mercadeo ms adecuada de
    acuerdo a las exigencias
    * Definir estrategias de posicionamiento

    REGULADORES
    * Definir y reforzar criterios de seleccin de mercados
    de destino.

    20

    21

    Desarrollar
    CONSU MIDORES
    * El producto idneo (inocuidad, calidad)
    * Variedad de productos por segmento identificado

    PROVEEDO RES
    * Alianzas estratgicas hacia atrs con agricultores y
    hacia adelante con agentes de cadena de distribucin.

    COMPETIDORES
    * Alianzas estratgicas con otros productores
    * Definir estrategias de posicionamiento

    REGULADORES
    * Polticas de calidad
    * Propuestas sectoriales o gremiales para posicionar
    producto pas

    22

    3. Qu informacin buscar en el mercado?


    Por ejemplo: tendencias de la demanda en agroindustria
    9 Incremento del consumo de frutas y hortalizas
    9 Incremento del consumo de alimentos funcionales
    9 Incremento del consumo de comida rpida y lista para el
    consumo
    9 Consumo y preferencia de alimentos saludables
    9 La certificacin, como requisito para este tipo de productos

    23

    Exigencias hacia los productos de la agroindustria

    CUALIDADES FSICAS

    EL VALOR AGREGADO

    GARANTA DE INOCUIDAD

    REQUERIMIENTOS DE CALIDAD

    24

    CUALIDADES FSICAS

    Calidad
    Calidad Comercial
    Comercial

    Factores
    Factores intrnsecos
    intrnsecos de cada especie
    especie hortofrutcola
    hortofrutcola como
    como tamao
    tamao
    oo calibre,
    calibre, color,
    color, forma y frescura

    Factores
    Factores extrnsecos:
    extrnsecos: se
    se exige
    exige ausencia
    ausencia de
    de daos
    daos fsicos,
    fsicos,
    senescencia,
    senescencia, decoloraciones
    decoloraciones yy daos
    daos mecnicos
    mecnicos
    Calidad
    Calidad organolptica
    organolptica o sensorial

    Se
    Se prioriza
    prioriza especialmente
    especialmente cualidades
    cualidades como
    como el
    el sabor
    sabor yy el
    el aroma
    aroma
    de
    de los
    los alimentos
    alimentos

    25

    Seguridad
    Se exige ausencia de residuos de agroqumicos y de agentes
    contaminantes fsicos y biolgicos. Prcticas de produccin
    respetuosas con
    con el
    el medio
    medio ambiente,
    ambiente, los
    los recursos
    recursos naturales
    naturales yy los
    los
    trabajadores.
    Salubridad y valor nutricional
    Presencia de fibra diettica o sustancias
    sustancias antioxidantes
    antioxidantes
    asociadas con una
    una vida sana y natural
    natural en
    en beneficio
    beneficio de
    de la
    la salud,
    salud,
    yy una
    una mejor
    mejor calidad
    calidad de
    de vida.
    vida.
    Valores
    Valores funcionales
    funcionales

    Demandas
    Demandas de conveniencia y oportunidad
    oportunidad del
    del consumidor
    consumidor
    respecto
    respecto al
    al producto.
    producto. Vinculan
    Vinculan una
    una unidad
    unidad de
    de producto
    producto con
    con una
    una
    unidad
    unidad de
    de consumo:
    consumo: un trozo de fruta como una unidad de
    postre
    postre oo aa la
    la facilidad
    facilidad en
    en el
    el pelado
    pelado yy el
    el lavado.
    lavado.

    26

    EL VALOR AGREGADO

    Modelo de consumo del pasado: productos homogneos


    masificados, con bajo nivel de diferenciacin.
    Nuevo modelo: determinado por factores sociodemogrficos,
    factores relacionados con la disponibilidad de alimentos y factores
    relacionados con la modernizacin de los sistemas de distribucin.
    Aparece un mercado segmentado que exige productos con una
    serie de caractersticas y valores aadidos:
    Seguridad
    Diferenciacin

    Naturalidad

    Idoneidad

    Accesibilidad

    Oportunidad

    Calidad

    27

    GARANTA DE INOCUIDAD

    El futuro del comercio internacional de alimentos se regir por


    normas que limitarn el acceso a los mercados a las empresas
    que no se adapten a:
    9 La demanda de los consumidores.
    9 Los requisitos legales y sistemas de control de los pases
    importadores.
    9 La influencia de los productores locales.
    Inocuidad
    Inocuidad de
    de los
    los alimentos:
    alimentos:
    la
    la garanta
    garanta de
    de que
    que los
    los alimentos
    alimentos no
    no causarn
    causarn dao
    dao al
    al consumidor
    consumidor
    cuando
    cuando se
    se preparen
    preparen y/o
    y/o consuman
    consuman de
    de acuerdo
    acuerdo con
    con el
    el uso
    uso aa que
    que se
    se destinan.
    destinan.

    28

    Requisitos imprescindibles para colocar productos alimenticios en


    el mercado internacional.

    Cumplimiento con los requisitos de calidad e


    inocuidad exigidos por las autoridades en el
    mercado local y en los mercados de destino, as
    como con los requisitos exigidos por los
    compradores

    29

    REQUISITOS DE CALIDAD

    La calidad es el conjunto de propiedades y caractersticas de un


    producto que le dan la capacidad de satisfacer las exigencias
    explcitas e implcitas de un consumidor.
    El concepto de calidad se relaciona no solamente con los
    atributos del producto, sino tambien con los atributos de
    proceso relacionados con las prcticas de produccin y de
    procesamiento utilizadas y del impacto de las mismas sobre el
    medio ambiente, la salud humana, animal y vegetal, el bienestar
    laboral.

    30

    Exigencias de certificacin a productos de la agroindustria

    La certificacin

    Declara que, con una razonable


    certeza o seguridad, un determinado
    producto responde a una norma
    especfica o a requisitos asumidos
    por el proveedor como una norma de
    calidad.

    Beneficios de la certificacin:
    Beneficios de mercado
    Beneficios estratgicos
    Beneficios financieros

    1. La informacin de mercado: una herramienta para


    mejorar la competitividad
    El sistema de informacin de la empresa
    Est compuesto por todas las fuentes posibles de captacin de
    informacin para la toma de decisiones:

    9generada en la propia empresa


    9de inteligencia sobre el entorno de la empresa
    9de investigacin de mercados

    La informacin es una herramienta


    indispensable porque:

    Ninguna empresa puede actuar aislada del entorno de


    mercado y aquellas empresas que sean capaces de
    obtener y gestionar informacin pertinente y
    adecuada, estarn en mejores condiciones de alejarse
    de sus competidores, produciendo mejores ofertas,
    ms competitivas y a la medida de los mercados
    seleccionados .

    Para mejorar la eficacia y eficiencia del sistema


    de informacin de mi empresa tengo que
    considerar que:

    El problema del siglo XXI ya no es el acceso a la


    informacin sino a la capacidad de procesarla y
    utilizarla eficientemente. (A.Tofler)
    La generacin de informacin implica recursos
    econmicos y humanos que la empresa debe valorar
    teniendo claro los objetivos y priorizndolos para no
    naufragar en un mar de datos.

    Sistema de Informacin de Mercado: qu es y


    para qu sirve?

    Un sistema de informacin de mercado est


    formado por:
    personas, equipos y procedimientos
    para: reunir, clasificar,
    analizar, evaluar y distribuir informacin
    necesaria, oportuna y exacta
    para la toma de decisiones de la empresa.
    (P. Kotler)

    Sistema de Informacin de Mercado

    Est formado por:

    9
    9
    9
    9

    Inteligencia de mercado, comportamiento de la competencia,


    debilidades y fortalezas de la competencia y de la propia empresa y
    datos econmicos del entorno.
    Esta informacin puede provenir de empleados, prensa, empresas
    especializadas en investigacin de mercados, proveedores.
    Proceso de Investigacin de mercado, realizado en la propia empresa
    o por empresas especializadas.
    Datos e informacin interna de la empresa, registros de ventas,
    cobros segn clientes, produccin, calendario segn variedades y
    presentacin, registros de reclamos de los clientes

    2. La investigacin: un proceso de recoleccin y


    procesamiento de la informacin
    La investigacin de mercado
    La investigacin de mercado es la recopilacin, registro y
    anlisis sistemtico y objetivo de datos relacionados con
    problemas del mercado de bienes o servicios.
    Su objetivo principal es suministrar informacin -no datos- al
    proceso de toma de decisiones a nivel gerencial, que permita
    reducir el riesgo del mercado.

    Porqu utilizar la investigacin de mercado?


    Es una potente herramienta que debe permitir a la empresa
    obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes
    polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus
    intereses.
    Contribucin de la investigacin de mercado
    9 En la toma de decisiones
    9 En la tarea directiva
    9 En la rentabilidad de la empresa

    Qu caractersticas tiene una investigacin de mercado?

    9Se realiza para solucionar un problema


    9Para detectar una oportunidad
    9Debemos definir claramente cual es el problema y
    cual es el objetivo de la investigacin
    9Es puntual, proyecto a proyecto
    9Hace nfasis en informacin externa.

    10

    2. Tipos de investigacin
    Investigacin exploratoria: rene informacin preliminar
    que sirve de base para definir el problema y el cauce de la
    investigacin
    Ayuda a definir el problema con
    mayor precisin.
    Permite identificar las variables
    que se deben considerar.
    Permite identificar acciones
    alternativas.
    Sirve para formular hiptesis.

    Es el inicio de toda investigacin

    11

    2. Tipos de investigacin
    Investigacin
    descriptiva

    Se utiliza para describir


    una realidad particular del
    mercado o del
    consumidor.
    Las ms comunes son:

    9entrevistas
    9encuestas
    9observacin

    Investigacin
    causal

    Tiene el propsito de identificar


    la relacin causa efecto de
    una situacin particular.
    Sirve para comprobar hiptesis
    (creencias) sobre las causas y
    efectos de un determinado
    proceso.

    3. Pasos a seguir para realizar una investigacin


    de mercado
    a. Definicin del problema o
    necesidad de informacin

    b. Objetivos de la investigacin
    c.

    Determinacin y anlisis de
    las fuentes de informacin

    d. Preparacin de instrumentos
    y medios

    e. Determinacin de la muestra

    12

    Delimitacin de la investigacin para focalizar


    esfuerzos.
    Se enfatiza en lo que se quiere lograr con la
    investigacin.
    Cuidar que sean medibles y posibles
    Se seleccionan y revisan las fuentes de la
    informacin.
    Cuidar que la informacin sea pertinente,
    exacta, actual y objetiva
    Se preparan los instrumentos necesarios para
    recoger informacin.
    Cuidar que el contenido del cuestionario o
    entrevista est bien definido.
    Identificacin de grupo de personas que sern
    consultadas.
    Cuidar que el nmero y tipo de encuestados,
    los recursos humanos y econmicos de que
    dispongo sean adecuados. La muestra ser
    probabilstica o no.

    3. Pasos a seguir para realizar una investigacin


    de mercado
    f.

    Trabajo de campo

    Proceso de recoleccin de datos


    Cuidar el tiempo de recoleccin y la
    capacitacin del personal que la
    realiza

    g.

    Procesamiento de la
    informacin

    Organizacin, codificacin y tabulacin


    para el procesamiento.
    Cuidar que la informacin final tenga
    un formato accesible, fcil de
    interpretar.

    h.

    Anlisis de la
    informacin

    Se analiza y evala la informacin


    recogida.
    Cuidar la idoneidad de la persona que
    analiza.

    i.

    Informe final

    Se elabora un informe con la conclusin


    final de la investigacin
    Cuidar que el informe sea claro,
    conciso y que todos los pasos y
    criterios utilizados estn bien
    documentados.

    13

    Cmo seleccionar qu y cmo

    14

    hacer la investigacin ?
    ENFOQUES

    MTODOS DE CONTACTO

    9Observacin

    9Personal

    9Encuesta

    9Telefnico

    9Experimento

    9Internet

    INSTRUMENTOS

    9Cuestionario

    El enfoque de encuesta personal a travs de cuestionario es:

    9el ms utilizado
    9flexible
    9su costo puede ser manejable

    15

    Dentro del marco de las empresas pequeas y medianas, un


    empresario debera contar con informacin suficiente que le
    permitiese dar respuesta a las siguientes preguntas:

    9Para qu productos, variedades y presentaciones


    podran haber compradores?

    9Quines son los compradores?


    9Qu precios podran estar dispuestos a pagar?
    9Cules sern las condiciones de pago?
    9Cules son las exigencias de los compradores?
    9Qu cantidades quieren comprar?

    16

    Dnde compran los compradores y qu transporte


    se requerir?
    Cundo es que los compradores quieren recibir
    los productos?
    Qu competencia se tendr que enfrentar?
    Cules son los reglamentos y normas
    gubernamentales pertinentes?
    Qu medidas se contemplan para disminuir los
    riesgos de venta?

    Ejemplo de investigaciones

    17

    Opinin de los consumidores: encuesta personal


    Para saber ms acerca de ?

    9
    9
    9
    9

    Quin compra
    Dnde compra
    Qu tiene de bueno el producto y el de la competencia
    Qu opina del envase y de su tamao

    Que debemos decidir:

    9
    9
    9

    A quienes encuestar, clientes potenciales y actuales


    A cuantos encuestar
    Como estratificar la muestra

    Como lograr el mximo de informacin calificada con el mnimo costo

    Pautas para la realizacin de un cuestionario


    Opinin de los consumidores: encuesta personal
    Tenga en cuenta:

    9
    9
    9
    9

    Forma de preguntar
    Secuencia de las preguntas
    Utilice preguntas cerradas en la medida de lo posible
    Utilice alguna pregunta abierta al final para recoger opiniones
    independientes del entrevistado

    18

    Pautas para la realizacin de un cuestionario

    19

    1.
    Introduccin
    Estamos realizando una investigacin sobre los jugos de frutas que se venden
    prontos para beber. Podra usted. responder unas pocas preguntas?
    2. Dirigida a: consumidores finales a la salida de supermercados
    3 . Ejemplos para la seleccin de la forma de recoger informacin con
    Tema a preguntar: la frecuencia de consumo
    Pregunta cerrada:

    Alternativa 1:
    Una vez a la semana
    En forma diaria
    Menos de una vez por mes
    Nunca

    Indique la
    frecuencia de
    consumo de
    jugos de frutas
    prontos para
    beber

    Pautas para la realizacin de un cuestionario


    Tema a preguntar: atributos del producto
    Pregunta cerrada:
    qu opinin tiene
    del jugo marca 1?

    Ejemplo:
    Horrible malo
    Bastante bueno
    Bueno
    Muy bueno

    le parece
    importante que el
    jugo marca 1
    est certificado?

    Ejemplo:
    Sumamente importante
    Muy importante
    Importante
    No muy importante
    Nada importante

    Queremos identificar atributos del jugo para


    lanzar un nuevo tipo de jugo con frutas orgnicas

    20

    Pautas para la realizacin de un cuestionario


    Tema a preguntar: atributos del producto
    Pregunta cerrada:
    con qu
    frecuencia usted
    compra jugos
    prontos para
    beber?

    qu tamao de
    envase prefiere
    en la compra?

    Ejemplo:

    Ejemplo:

    Una vez a la semana


    Una vez al mes
    Solo ocasionalmente
    Nunca

    De un cuarto litro
    De medio litro
    De 1 litro
    Depende del precio

    Queremos estimar tamao de mercado


    tamao de envase

    21

    Pautas para la realizacin de un cuestionario


    Tema a preguntar: atributos del producto
    Pregunta cerrada:
    qu marca

    compra
    habitualmente?

    Ejemplo:
    : ________________________
    __________________________

    qu le hara considerar
    comprar una marca
    diferente a la que
    compra actualmente?

    Ejemplo:
    : _______________________
    _________________________

    Queremos conocer la competencia y conocer cual o cuales son los


    atributos que tiene en la mente el consumidor para tener
    elementos para seleccionar el nombre del nuevo producto

    22

    Pautas para la realizacin de un cuestionario

    23

    Tema a preguntar: atributos del producto


    Pregunta combinada: cerrada y abierta:
    De los siguientes aspectos seale
    la importancia que tiene para usted

    Ejemplo:
    La calidad
    El contenido de azcar agregado
    El precio
    El que sea un producto certificado
    La marca
    Otros: _____________________

    Queremos identificar la importancia de


    atributos en el consumidor de supermercados
    para desarrollar una estrategia de Promocin y
    Publicidad

    Pautas para la realizacin de un cuestionario

    24

    Tema a preguntar: atributos del producto


    Pregunta abierta:
    qu le hara considerar comprar
    una marca de jugo de fruta
    diferente a la
    que compra actualmente ?

    Ejemplo:
    : _______________________
    __________________________
    __________________________

    Queremos identificar la importancia de


    atributos en el consumidor de supermercados
    para desarrollar una estrategia de Promocin y
    Publicidad

    CALIDAD

    CONJUNTO DE ATRIBUTOS O
    CARACTERISTICAS
    INTRNSECAS Y EXTRNSECAS DE UN
    PRODUCTO
    QUE SATISFACE LAS PREOCUPACIONES
    DEL CONSUMIDOR

    ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD
    PARTE DE LA GESTIN DE LA CALIDAD
    ORIENTADA A PROPORCIONAR
    CONFIANZA
    DE QUE SE CUMPLIRN LOS REQUISITOS
    DE LA CALIDAD

    GESTIN DE LA CALIDAD

    ACTIVIDADES COORDINADAS
    PARA DIRIGIR Y A CONTROLAR LA
    EMPRESA EN LO RELATIVO
    A LA CALIDAD

    INOCUIDAD:

    LA SEGURIDAD DE QUE NO RESULTAR


    UNA LESIN O UN DAO - AL
    CONSUMIDOR - AL INGERIR UN
    ALIMENTO O INGREDIENTE EN UNA
    CANTIDAD O DE UNA MANERA
    ACOSTUMBRADA Y RAZONABLE

    Calidad alimentaria
    Factores que determinan la calidad de los alimentos:

    Propiedades
    higinicas y
    sanitarias:
    condiciones
    bsicas para que
    los alimentos no
    sean peligrosos
    para la salud
    humana.

    Propiedades nutricionales y fsicas:


    aporte de nutrientes, valor nutritivo,
    ingredientes, niveles energticos, aditivos,
    solubilidad, transparencia, otros.

    CALIDAD DE ALIMENTOS

    Propiedades comerciales: precio, envase,


    servicios al cliente, etiquetado del producto,
    diferenciacin de la competencia,
    rastreabilidad, otros.

    Propiedades
    organolpticas:
    color, sabor,
    textura, otros.

    PORQU SURGE ?
    9GARANTIZAR QUE LOS ALIMENTOS SEAN
    APTOS PARA EL CONSUMO
    9DAR CONFIANZA A LOS CLIENTES EN
    MERCADO INTERNO Y EXTERNO

    PROTEGER AL CONSUMIDOR

    QU IMPLICA ESTO ?:

    Manejo del negocio: sistemtico y planificado

    Objetivo: prevenir problemas antes que ellos ocurran

    QU IMPLICA ESTO ?:

    1. DECIR LO QUE SE HACE


    2. HACER LO QUE SE DICE
    3. PODER DEMOSTRARLO

    10

    DNDE ?

    PRODUCCIN

    COSECHA

    EMPAQUE

    CONSERVACIN

    DISTRIBUCIN

    11

    El aseguramiento de la calidad y la inocuidad es una


    responsabilidad de todos los participantes de la cadena

    Productor

    Consumidor
    Agroindustria

    Seleccin materia
    prima en la finca

    12

    EL TRABAJO CON LAS EMPRESAS


    CALIDAD
    SISTEMA INTEGRAL
    GESTIN
    DAN CONFIANZA A LOS CLIENTES

    RASTREABILIDAD

    Demandas crecientes demandas en trminos de


    calidad e inocuidad de los alimentos

    9 Porque todos los procesos a los que se somete un


    alimento pueden afectar a la inocuidad positiva o
    negativamente. Hay un riesgo de contaminacin.
    9 Porque hay una prdida de confianza de los
    consumidores.
    9 Porque los consumidores exigen cada vez ms
    informacin sobre el producto.
    9 Porque quieren alimentarse bien y poder elegir el
    alimento.
    9 Por la contaminacin de los alimentos generadas en
    estos ltimos aos: vaca loca (EEB), dioxinas,
    E-coli, Salmonella, otros.

    13

    Cmo recuperar la confianza


    de los consumidores?

    14

    Las Buenas Prcticas en el manejo de los


    productos agroindustriales y los sistemas de
    prevencin y control contribuyen al
    aseguramiento de la calidad, logrando obtener
    alimentos seguros, saludables e inocuos para
    el consumo humano.

    Cmo recuperar la confianza


    de los consumidores?

    15

    Buenas prcticas y sistemas de prevencin y control:

    9 Buenas prcticas agrcolas


    9 Buenas prcticas de fabricacin o de manufactura
    9 Sistema APPCC
    9 Los Programas Operativos Estandardizados (POE)
    9 Calidad Total TQM y Sistema de calidad ISO 9000
    9 Sistemas de gestin de inocuidad de los alimentos
    ISO 22000
    9 Las buenas prcticas de envase y transporte
    9 Las buenas prcticas de comercio,e incluso
    9 Las buenas prcticas de preparacin por el consumidor

    Componentes de un sistema de gestin


    de la calidad y la inocuidad
    Generalmente incluye:

    9 la implementacin de buenas prcticas o


    programas prerrequisitos

    9 la aplicacin de los principios del sistema


    APPCC

    9 requisitos gerenciales y operacionales,


    operacionales por
    ejemplo: de rastreaabilidad del producto, los
    requeridos por las normas ISO 9000:2000 e ISO 22000.

    16

    17

    Gestin de Calidad y Buenas Prcticas Agrcolas


    Marco general- sostenibilidad econmica, tcnica y ambiental de la produccin

    Medio
    Ambiente

    Manejo
    integrado del
    cultivo

    Manejo
    integrado de
    plagas
    Peligros microbiolgicos
    Higiene e
    Inocuidad

    Peligros qumicos

    Peligros fsicos

    Seguridad
    de las
    personas

    Consumidores
    Trabajadores
    agrcolas

    18

    Gestin de calidad y Buenas Prcticas Agrcolas


    Los programas de BPA incluyen componentes operacionales
    para el control de la calidad e inocuidad como son el
    mantenimiento de registros; ms recientemente, algunas
    iniciativas de BPA incluyen orientaciones especficas
    relacionadas con la trazabilidad de productos.

    Su aplicacin constituye un desafo y una oportunidad


    para los productores ya que de su cumplimiento depender
    la entrada de sus productos agropecuarios a los mercados de
    creciente exigencia en calidad, ya sean estos externos o
    locales.

    19

    Gestin de calidad y Buenas Prcticas Agrcolas

    Incluyen por ejemplo:


    - calidad de semillas y plantas
    - manejo del suelo, el agua
    - proteccin del cultivo
    - gestin de residuos y contaminantes
    - manejo de la cosecha y el empaque en el campo
    - gestin de aspectos medioambientales
    - salud y seguridad para los trabajadores
    - capacitacin
    - Rastreabilidad y registros
    Evaluacin de los peligros y riesgos en cada etapa, desde que se piensa
    en plantar hasta el producto final.
    Cumplimiento con los requisitos legales en el pas de origen y en destino.
    Definicin de objetivos para las principales actividades del campo
    (medicin de los procesos y deteccin de oportunidades para la mejora).

    Gestin de calidad y Buenas Prcticas de Fabricacin o


    de Manufactura (BPF/BPM)

    La implementacin de las BPM en cualquier


    sector de la cadena alimentaria se basa
    fundamentalmente en:
    - la aplicacin de los Principios Generales de
    Higiene de los Alimentos del Codex Alimentarius
    - los Cdigos de Prcticas del Codex
    Alimentarius pertinentes
    - y la legislacin correspondiente en materia de
    inocuidad de los alimentos.

    20

    Incluyen recomendaciones en las siguientes reas


    Requisitos para el diseo de la infraestructura e instalaciones
    Programas de mantenimiento y saneamiento
    Control de operaciones, incluyendo:
    control de los peligros para los alimentos,
    higiene,
    control de las materias primas,
    empacado,
    calidad del agua,
    control de la temperatura,
    manejo y supervisin,
    documentacin y registros, y
    procedimientos de rechazos (segregacin, retiros).

    Higiene del personal


    Transporte
    Informacin sobre el producto e informacin al consumidor:
    identificacin del producto,
    Etiquetado.

    Capacitacin

    21

    Los principios del sistema de APPCC

    22

    Principio 1 - Realizar un anlisis de peligros


    Principio 2 - Determinar los puntos crticos de control (PCC)
    Principio 3 - Establecer un lmite o lmites crticos
    Principio 4 - Establecer un sistema de vigilancia para cada PCC
    Principio 5 - Establecer las medidas correctivas que han de
    adoptarse cuando la vigilancia indica que un
    determinado PCC no est controlado
    Principio 6 - Establecer procedimientos de verificacin para
    confirmar que el APPCC funciona bien
    Principio 7- Establecer un sistema de documentacin

    ISO 9001-2000
    La norma ISO 9001:2000, es un conjunto de
    requisitos que orientan la planificacin, la
    implementacin y la mejora continua de un
    sistema de gestin de la calidad de una empresa
    a fin de que los productos correspondan a las
    necesidades y expectativas de los clientes y
    cumplan con los requisitos legales y
    reglamentarios.

    Se aplica a cualquier industria y no tiene


    en cuenta las especificidades
    de los sistemas alimentarios

    23

    Norma ISO 22000


    Sistemas de gestin de la inocuidad de los alimentos
    Requisitos para cualquier organizacin
    en la cadena de alimentos

    9 la comunicacin interactiva
    9 la gestin del sistema
    9 los programas prerrequisitos y
    9la aplicacin de los principios del sistema
    de APPCC

    Especifica para el sector alimentario

    24

    Norma ISO 22000


    Sistemas de gestin de la inocuidad de los alimentos
    Requisitos para cualquier organizacin
    en la cadena de alimentos

    OBJETIVO: Armonizar los requisitos para la


    gestin de la inocuidad alimentaria
    Importante:
    La inocuidad alimentaria est asegurada a travs de los
    esfuerzos combinados de todos los involucrados que
    participan en la misma.
    Reconocer el papel y la posicin de la organizacin en la
    cadena es esencial para garantizar la comunicacin
    suficiente para suministrar alimentos inocuos.

    25

    Normas Internacionales

    NORMAS Y DOCUMENTOS
    DEL CODEX ALIMENTARIUS
    NORMAS ISO
    (ORGANIZACIN INTERNACIONAL DE
    ESTANDARIZACIN)

    Referencia para elaborar las normativas nacionales

    26

    Iniciativas Pblicas y Privadas en el


    tema de la Calidad y la Inocuidad
    Ejemplos de reglamentaciones a nivel pblico:
    9 Prevencin de la contaminacin:

    - UE
    - Reglamento (CE) 852/2004 relativo a la higiene de los alimentos

    - EEUUA
    - Gua para Reducir al Mnimo el Riesgo Microbiano en los Alimentos, en el Caso de
    Frutas y Vegetales Frescos de la FDA
    - Gua para Reducir al Mnimo el Riesgo Microbiano en el caso de Frutas y Vegetales
    Cortados (documento borrador) de la FDA
    - Reglamentaciones relacionadas con la aplicacin de BPM por parte de la industria.
    - APPCC en la industria de jugos, brotes, lcteos

    9 Contaminantes qumicos: limites mximos de residuos de


    plaguicidas, aditivos y contaminantes.
    9 Informacin al consumidor: etiquetado.

    27

    Iniciativas Pblicas y Privadas en el


    tema de la Calidad y la Inocuidad

    Ejemplos a nivel del sector privado :


    9 Protocolo EUREPGAP a nivel global
    9 Natures Choice del supermercado TESCO y British Retail
    Consortium (BRC) - Reino Unido
    9 Norma SQF-1000 y 2000 del FMI (Food Marketing Institute)
    9 International Food Standard (IFS)- Francia y Alemania
    9 USAGAP (Varias certificaciones privadas sobre la base de la Gua para Reducir al
    Mnimo el Riesgo Microbiano en los Alimentos, en el Caso de Frutas y Vegetales
    Frescos de la FDA)

    9 Certificadores privados en el sistema de APPCC en base al


    Codex Alimentarius

    28

    Cuando la organizacin decide incursionar


    en la prctica de la calidad y la inocuidad
    algunas preguntas ayudarn al empresario
    a guiar el proceso:

    a) Cul es su motivacin o razn por la cual ha decidido


    iniciar el proceso?
    Cumplir con un requisito de mercado?
    Diferenciar su producto?
    Diferenciar su empresa?
    Reducir prdidas de calidad?

    b) Cul es la situacin ideal a la que se quiere llegar?


    c) Existe una normativa o programa que le ayude a lograr
    ese objetivo? Cul de las normativas sera la ms
    apropiada?

    29

    Cuando la organizacin decide incursionar


    en la prctica de la calidad y la inocuidad
    algunas preguntas ayudarn al empresario
    a guiar el proceso:
    d) Cul es la brecha entre la situacin ideal y la
    situacin actual de la empresa?
    e) Qu tendra que hacer para acortar o eliminar dicha
    brecha?
    f) Cul es la plataforma institucional pblica y privada
    requerida para ir adelante con la implementacin
    de las medidas?
    g) Cmo la aplicacin de las medidas que permiten
    reducir la brecha afectaran la estructura de
    costos de la empresa? qu tipo de recursos
    requerir?
    h) Cules son los beneficios de aplicar estas medidas?

    30

    31

    El cumplimiento de las normativas internacionales no


    necesariamente asegura el ingreso a un mercado
    especfico.

    Un empresario agroindustrial deber informarse sobre los


    requisitos en materia de calidad e inocuidad exigidos por el
    gobierno en el mercado de destino, as como por los
    compradores de su producto.

    RASTREABILIDAD

    Un enfoque de cadena
    Conceptos e implicancias

    CONCEPTOS CLAVES
    9La cadena alimentaria
    9El enfoque de procesos
    9Identificar , registrar y

    vincular informacin paso a


    paso

    9Los sistemas de Buenas

    Prcticas como base para la


    trazabilidad

    La cadena alimentaria desde el campo


    a la mesa

    Es imprescindible asumir el
    concepto de cadena

    Enfoque de procesos

    9La cadena alimentaria est conformada por una


    secuencia de procesos o subprocesos que hacen
    un gran megaproceso que va desde el campo
    hasta la distribucin

    Enfoque de procesos

    Ejemplo: empaque de fruta

    Decisin

    Recepcin

    Entrada
    fruta que viene
    del campo

    Procesamiento
    exportacin

    Cmara

    Transporte
    en
    contenedor
    Salida
    hacia el puerto

    DUEO
    FIN

    Desde el punto de vista de los


    gobiernos:
    EL OBJETIVO

    9 Garantizar alimentos sanos y seguros


    9 Asegurar prcticas leales de comercio

    Desde el punto de vista de los compradores:

    9Garantizar a sus clientes alimentos


    sanos y seguros

    9Cumplir con requisitos reglamentarios


    9Mejorar la eficiencia de sus procesos

    Desde el punto de vista de los exportadores:

    9 Garantizar a sus clientes alimentos sanos y


    seguros

    9 Cumplir con requisitos reglamentarios


    9 Agregado de valor por la mejora de acceso
    a mercados y clientes

    9 Identificar con precisin el lugar o lote con


    problema

    El mayor nfasis se
    debe poner

    10

    9en la seguridad alimentaria o inocuidad de


    las frutas y hortalizas pero tambin en temas
    de calidad

    Es un enfoque de manejo del riesgo

    En todos los casos

    11

    El sistema implantado debe asegurar que se


    establece un sistema comprensible que, en
    caso de sospecha de que el producto pueda
    causar un dao a la salud del consumidor, se
    pueda ir hacia atrs y retirar el producto del
    mercado lo ms rpido posible.

    FRUTAS Y HORTALIZAS SANAS DEL CAMPO A LA MESA

    Donde se aplica

    12

    9A nivel de empresa
    9A nivel de cadena interna
    9A nivel global hasta el consumidor
    La rastreabilidad a nivel de empresa es un pre-requisito
    y una actividad interdisciplinaria:
    calidad
    inocuidad
    logstica

    13

    Es ir a la fuente para
    1. Detectar un problema
    2. Evitar la difusin de un problema
    3. Prevenir que vuelva a ocurrir
    y si el alimento ya est fuera de la empresa,
    poder localizarlo y retirarlo del mercado

    Cul es el alcance?:

    Foto tarima

    Hasta la tarima

    Fruta a fruta

    Hasta el cuadro
    o parcela
    Foto parcela

    14

    Porqu ocurren fallas en la calidad o


    inocuidad de cualquier alimento?

    9Errores durante alguna etapa de la cadena


    9Procesos fuera de control
    9Procesos mal diseados
    9Ignorancia
    9Hecho intencional

    15

    16

    Rastreabilidad de productos

    hacia atrs

    Rastreabilidad
    externa

    Rastrear

    hacia adelante

    Actor 1

    Actor 1

    Actor 1

    (productor)

    (procesador)

    (distribuidor)

    Rastreabilidad

    Rastreabilidad

    interna

    externa

    Rastreabilidad
    interna

    Rastreabilidad

    Rastreabilidad
    interna

    externa

    Rastreabilidad a lo largo de la cadena de suministro

    Adaptado de: Fresh Produce Traceability. A Guide to Implementation. Produce Marketing Association (PMA)/
    Canadian Produce Marketing Association (CPMA)

    Rastreabilidad
    externa

    QU ES TRAZABILIDAD?
    (rastreabilidad/rastreo de productos)
    Concepto *ISO 9000:2000:

    Capacidad para seguir la historia o la ruta


    de un producto, sus componentes o
    informacin asociada, desde el origen
    hasta el punto de destino y viceversa.

    17

    QU ES TRAZABILIDAD?
    (rastreabilidad/rastreo de productos)
    Segn el Codex Alimentarius:

    La capacidad de seguir el desplazamiento


    de un alimento a travs de una o ms
    etapas especificadas desde la
    produccin, el transporte hastay la
    distribucin.

    18

    TIENE DOS COMPONENTES


    PRINCIPALES:
    Localizacin

    19

    HACIA ADELANTE

    Habilidad para seguir el camino desde el origen


    hasta el punto final de consumo.

    Rastreabilidad

    HACIA ATRS

    Habilidad de identificar el origen del producto


    desde el consumo final hacia atrs, durante
    toda la cadena.

    20

    Localizacin

    Rastreabilidad

    Camino o sendero

    Huella, rastro

    LOCALIZACIN
    Registrar:

    9 identificacin de cada lote o partida de


    producto en el lugar donde se encuentra

    9 historia de procesos recibidos


    9 el despacho hacia la etapa siguiente

    21

    Fotos de etapas de la cadena

    Produccin/ Empaque/ Transporte Comercializacin


    cosecha

    Identificacin de
    lote
    Tratamientos
    fitosanitarios
    Fertilizacin
    Remito salida

    almacenaje

    Remito
    recepcin
    Fecha proceso
    Tratamientos
    Conservacin
    Remito
    expedicin

    Empresa
    Fecha
    Temperatura
    Humedad
    Remito

    Empresa
    Importadora
    Transporte
    Almacenamiento
    Fecha

    Responsables paso a paso deben ser identificados

    22

    Cantidad de informacin recabada hacia adelante


    23

    Etapa

    Etapa

    Etapa

    Etapa

    Agrcola

    Empaque

    Transporte Comercializacin

    cosecha

    almacenaje

    Tratamientos
    fitosanitarios
    Fertilizacin
    Remito salida

    Remito
    Recepcin
    Fecha proceso
    Tratamientos
    Conservacin
    Remito
    expedicin

    Empresa
    Fecha
    Temperatura
    Humedad
    Remito

    Empresa
    Importadora
    Transporte
    Almacenamiento
    Fecha

    RASTREO

    Ir desde un punto hacia atrs:


    Identificacin de un lote o partida de fruta
    con problema en el lugar donde se
    encuentra
    A partir de all seguir la huella hasta el
    punto deseado, incluso hasta el cuadro
    de produccin o parcela.

    24

    Poder ir hacia el origen de un lote.


    25

    Etapa

    Etapa

    Etapa

    Etapa

    Agrcola

    Empaque

    Transporte Comercializacin

    cosecha

    almacenaje

    Tratamientos
    Fitosanitarios
    Fertilizacin
    Remito salida

    Remito
    Recepcin
    Fecha proceso
    Tratamientos
    Conservacin
    Remito
    expedicin

    Empresa
    Fecha
    Temperatura
    Humedad
    Remito

    Empresa
    Importadora
    Transporte
    Almacenamiento
    Fecha

    DESTINO

    De qu manera hacerlo?

    La informacin debe ser recabada


    y almacenada en tiempo real a
    travs de la cadena
    Rapidez y facilidad para realizar el
    camino inverso

    26

    27

    Extrado de Trazabilidad: Conceptos y bases para definir un standard para la industria Frutcola Chilena de Exportacin. E. Araya, Director de FDF, 2004

    28

    Gua para la Trazabilidad de Productos Hortofrutcolas EAN*UCC: Una alternativa para el Manejo de Datos. R.Castro 2004

    29

    En resumen debemos tener en


    cuenta tres elementos :

    9 Una forma de identificacin


    9 Informacin del producto
    9 Registro que vincuIe una etapa con
    la siguiente

    PARA QU LE SIRVE AL
    PRODUCTOR O EMPACADOR?

    9 Cumplir con requisitos reglamentarios


    9 Proteger la salud humana
    9 Aumentar la confianza del consumidor
    9 Mejorar el acceso a mercados y clientes

    30

    TAMBIN TIENE UTILIDAD A


    NIVEL DE EMPRESA

    9Ayuda a crear calidad en el sistema


    desde el campo a la mesa

    9Ayuda a detectar el origen de los


    errores o problemas

    31

    TAMBIN TIENE UTILIDAD A


    NIVEL DE EMPRESA

    9Ayuda a crear vnculos entre distintos


    eslabones de la cadena desde el productor
    hasta el consumidor

    9Ayuda a minimizar los costos de acciones


    de retiro de producto por diferentes
    causas (calidad, inocuidad, sanidad)

    32

    Como capturar y
    almacenar la informacin

    9Existen diversas
    tecnologas para
    capturar, registrar,
    identificar y
    administrar la
    informacin.

    33

    A NIVEL INTERNACIONAL

    34

    9 Codex Alimentarius. Definicin de trazabilidad (2004)


    9 Gua EAN-UCC. Gua de Trazabilidad para
    Productos Frescos.(2001)
    9 Reglamento 178/2002 EU
    9 CPTTF Buenas Prcticas de trazabilidad (2004)
    9 EUREPGAP (versin 2007)
    9 CIES Implementing traceability in the food supply
    chain. (2004)

    UNIN EUROPEA:
    ENERO 2005 - Reg. (CE) 178/2002

    35

    9En todas las etapas de la produccin, transformacin y


    distribucin debe asegurarse la trazabilidad de los
    alimentos.

    9Las empresas alimentarias deben poner en prctica


    sistemas y procedmientos para identificar a las
    empresas han suministrado sus productos.

    9Los alimentos deben estar adecuadamente

    etiquetados o identificados para facilitar su trazabilidad


    mediante documentacin o informacin pertinentes.

    9La informacin debe ser sistemticamente almacenada,


    de manera de que est disponible a solicitud de las
    autoridades inspectivas.

    Protocolos Privados:
    EUREPGAP

    foto

    36

    1.1 Es posible trazar un


    producto registrado
    EUREPGAP hasta la finca
    registrada donde se ha
    cultivado, o hacer un
    seguimiento inverso del
    producto registrado partiendo
    de la finca.
    2.1 Se archiva toda la
    documentacion requerida a lo
    largo de la inspeccin durante
    un perodo mnimo de dos
    aos.

    Protocolos Privados:
    SQF 2000

    37

    4.6.2 Trazabilidad del producto

    foto

    El producto final debe ser rastreado


    hasta el consumiodor.
    El sistema debe ser documentado en
    un procedimiento y definidas las
    responsabilidades.
    Deber proveer de identificacin de
    materias primas y otros ingredientes
    que puedan tener impacto sobre la
    calidad e inocuidad del producto final.
    Las materias primas deben ser
    rastreables a travs del proceso hasta
    el producto final.
    Se deben mantener registros de
    despacho y entrega a destino.

    Protocolos Privados:
    INTERNATIONAL FOOD STANDARD
    IFS

    foto

    38

    4.1.8 Trazabilidad del


    producto
    La organizacin
    establecer un sistema
    de trazabilidad que
    permita la identificacin
    de lotes de producto y su
    relacin con los lotes de
    materias primas y los
    materiales de embalaje y
    los registros asociados de
    procesado y distribucin
    hasta llegar al
    consumidor

    Protocolos Privados:
    BRC (British Retail Consortium)

    39

    La compaa debe tener un


    sistema capaz de seguir a los
    materiales desde la fuente de
    las materias primas hasta el
    producto final.

    foto

    2.13.1 Donde hay reutilizacin del


    producto, se lleva a cabo
    cualquier operacin de reproceso
    debe mantenerse la
    rastreabilidad.
    2.13.2 El sistema debe ser evaluado
    regularmente para asegurar que
    la rastreabilidad se puede
    determinar desde las fuentes de
    materias primas hasta el
    producto final.

    Consideraciones finales

    40

    9La rastreabilidad es una herramienta

    complementaria a cualquier sistema de gestin

    9Como tal es un facilitador para mejorar la


    eficiencia de procesos

    9Ayuda a encontrar problemas dentro y fuera de la


    empresa y evitar que el error se repita

    9Ayuda a diferenciar los productos, a garantizar su


    calidad e inocuidad

    Consideraciones finales

    41

    9Ayuda a establecer responsabilidades y


    confianza ante un problema determinado

    9Facilita la proteccin de la empresa y su


    marca

    9Es muy til cuando se trabaja con grupos de


    productores

    42

    La rastreabilidad no es capaz por s sola


    de asegurar la calidad e inocuidad de
    un producto
    Es una herramienta que debe ser aplicada
    dentro de un sistema de control ms
    amplio.

    43

    Las Buenas Prcticas Agrcolas, de


    Manufactura y APPCC son sistemas
    que proveen las herramientas
    necesarias para la realizacin de una
    gestin del riesgo.
    Son la base de la rastreablidad.

    Pasos a seguir para implementar un


    sistemaque facilite la rastreabilidad de los
    productos

    44

    Paso 1 Definir la prctica actual de la rastreabilidad


    de los productos en
    en la
    la empresa
    empresa
    Paso 2 Establecer comunicacin con proveedores y
    clientes
    Paso 3 Definir el mbito de aplicacinaplicacin- interna
    interna y/o
    y/o externa?
    externa?
    Paso 4 Definir criterios para la agrupacin de productos
    Paso 5 Establecer registros y documentacin necesaria
    Paso 6 Establecer mecanismos de validacin/verificacin
    validacin/verificacin
    por parte de la empresa
    Paso 7 Establecer mecanismos de comunicacin entre
    empresas
    Paso 8 Establecer procedimientos para localizacin,
    localizacin,
    inmovilizacin
    inmovilizacin y,
    y, en
    en su
    su caso,
    caso, para
    para retirar
    retirar los
    los
    productos

    Como relacionamos los principios con la


    gestin o administracin de una empresa

    Para conducir una empresa en forma


    exitosa, se requiere que se dirija y
    controle en forma sistemtica y
    transparente.

    Un sistema de gestin de la
    calidad es

    9El conjunto de actividades coordinadas para

    dirigir y controlar una empresa con respecto a la


    calidad

    9Un sistema que incluye la estructura

    organizativa, las responsabilidades, los


    procesos, las metodologas, los recursos y
    programas para llevar a cabo la gestin o
    administracin de una empresa.

    Gestionar es administrar

    9Un sistema de gestin tiene como objetivo administrar


    las actividades de una empresa.

    9Permite visualizar todos sus componentes (procesos),


    su interrelacin y responsables.

    9Coloca a la empresa de cara al mercado operando


    junto a sus proveedores.

    9Asegura que los procesos se miden, se analizan, se


    corrigen, con tendencia a la mejora sistemtica.

    9Garantiza la revisin de la direccin de la empresa para


    detectar fortalezas y debilidades y oportunidades de
    mercado.

    Para qu sirve?

    9 Para lograr procesos ms eficientes.


    9 Reducir el nmero de reprocesos y desperdicios originados en la
    produccin o procesamiento a travs de la prevencin y control.

    9 Para hacer un uso ms eficiente del personal, los equipos y


    materiales, con la consiguiente reduccin de costos.

    9 Actuar en forma consistente con los requisitos de los clientes y


    requisitos legales.

    9 Mejorar la imagen de la empresa y crear ms valor a mis


    productos.

    9 Mejorar en forma continua la productividad y competitividad de mi


    empresa.

    Extrado de Sistemas de gestin de la calidad ISO 9000:2000, Instituto de Normas Tcnicas. UNIT. Uruguay

    Cmo?
    9Aprendiendo de los errores y acumulando
    informacin til para la mejora.

    9Mejorando las capacidades del personal,


    creando una cultura de la calidad en la
    empresa.

    Extrado de Sistemas de gestin de la calidad ISO 9000:2000, Instituto de Normas Tcnicas. UNIT. Uruguay

    Por qu?
    9 Lo estn solicitando mis clientes.
    9 Ayuda a que mis productos cumplan con los requisitos de
    calidad e inocuidad que me piden los mercados y los
    clientes.

    9 Un sistema adecuado a mi empresa redundar en beneficios


    econmicos para la misma y para m.

    9 La competencia lo est implementando.

    Extrado de Sistemas de gestin de la calidad ISO 9000:2000, Instituto de Normas Tcnicas. UNIT. Uruguay

    La ISO 9000 define los


    ocho principios de la calidad
    1. Enfoque al cliente
    2. Liderazgo
    3. Participacin del personal
    4. Enfoque basado en procesos
    5. Enfoque de sistema para la gestin
    6. Mejora continua
    7. Enfoque basado en hechos para la toma de
    decisiones
    8. Relaciones mutuamente beneficiosas con el
    proveedor

    PRINCIPIO 1

    La visin empresarial enfocada


    hacia la satisfaccin de
    expectativas y necesidades
    del consumidor/cliente
    Hay que producir y vender un
    producto que alguien est
    dispuesto a comprar

    10

    PRINCIPIO 1
    Conocer que desea el
    consumidor
    Conocer que est
    esperando el cliente
    de m
    Captar sus reclamos y/o
    grado de satisfaccin
    de manera sistemtica
    y objetiva

    Cmo?
    Ejemplo:
    Encuesta sistemtica a
    clientes
    Anlisis de reclamos y
    toma de medidas
    correctivas
    Cumplimiento de
    especificaciones en
    calidad e inocuidad de
    los clientes

    11

    PRINCIPIO 2

    La importancia de contar con


    empresarios lderes que identifiquen
    cambios y planeen e implementen
    estrategias para llevarlos a cabo

    12

    PRINCIPIO 2

    El lder o lderes son quienes llevan adelante el proceso


    de cambio.
    Incentivan al personal para crear una poltica de calidad
    Llevan adelante el proceso de implantacin, definiendo
    los objetivos, estrategias y encauzando el proceso de
    documentacin del sistema ..
    Si no hay liderazgo la implantacin corre
    serios riesgos de no llegar al final del proceso
    Asegurar que en la empresa se puede detectar un lder

    13

    PRINCIPIO 3

    Involucrar al personal de la
    empresa, lograr su compromiso
    con los objetivos de calidad e
    inocuidad

    14

    PRINCIPIO 3
    El personal es lo ms valioso que
    tiene la empresa.
    Sin el personal, no se puede pensar
    en un sistema de gestin.

    Las tareas realizadas


    con inters obtienen
    mejores resultados.

    15

    PRINCIPIO 4

    Enfoque de procesos:
    Un resultado deseado se alcanza con ms
    eficiencia cuando sus actividades y recursos
    relacionados son manejados como procesos.

    16

    Un proceso es
    Un conjunto de actividades mutuamente interrelacionadas y orientadas
    a generar valor agregado sobre una entrada para conseguir un
    resultado que satisfaga los requisitos del cliente

    Entradas

    PROCESO
    Conjunto de
    actividades
    mutuamente
    interrelacionadas

    Salidas

    17

    PRINCIPIO 4
    Cada trabajador que realiza una determinada
    tarea en forma aislada, est aportando a un
    proceso ms complejo.
    Cada trabajador debe conocer cual es el
    proceso al que est asignado, cuales son sus
    responsabilidades y como se vincula hacia
    atrs y hacia delante, con otros compaeros.

    18

    PRINCIPIO 5

    Aplicar un enfoque sistemtico e


    integral a la gestin empresarial

    19

    PRINCIPIO 5
    La empresa debe tener en cuenta las relaciones e
    interdependencias entre los diferentes procesos
    empresariales.
    Conocer el sistema permite detectar donde estn los
    puntos crticos o dbiles.
    Por ejemplo: mi deseo es producir ms volumen porque
    mis clientes lo solicitan. Sin embargo, no tengo
    capacidad de procesamiento o de cadena de fro para
    un volumen mayor.

    20

    PRINCIPIO 6

    La importancia de la
    mejora continua

    21

    PRINCIPIO 6

    Cada proceso se mide y se evala la eficacia y


    eficiencia del mismo.
    Luego se puede pensar de que manera puedo
    mejorar algn aspecto que me permita ser ms
    eficiente an: capacitar ms al personal,
    modificar una parte del equipo, modificar los
    controles de calidad u otros.

    22

    PRINCIPIO 7

    Enfoque objetivo a la toma de decisiones


    basadas en el anlisis de los datos y de la
    informacin

    23

    PRINCIPIO 7
    Tomar una decisin y tomar un riesgo.
    Los datos e informacin objetiva puede reducir la
    incertidumbre y el riesgo empresarial.
    Los datos generados dentro de la propia empresa,
    durante la realizacin de sus procesos, constituyen
    la mejor fuente para evaluar las debilidades, los
    errores y poder plantear acciones preventivas,
    correctivas o de mejora

    24

    PRINCIPIO 8

    Relaciones de mutuo
    beneficio con
    el proveedor

    25

    PRINCIPIO 8

    Nuestros proveedores son nuestros socios


    dentro de la cadena alimentaria.
    El relacionamiento de mutuo beneficio,
    redunda en el xito para ambas partes.

    Qu es un lder empresarial?
    9 Es la persona que mediante sus palabras y el
    ejemplo de sus acciones es capaz de guiar.
    9 Es el respaldo del equipo.
    9 Fomenta la responsabilidad, el espritu de equipo, el
    desarrollo personal.

    9 Consigue unir y hacer compatibles los intereses y


    capacidades individuales de la forma que mejor
    contribuyan a conseguir los objetivos.

    Caractersticas de un lder
    Hbil para
    conducir
    equipos
    Motiva al
    equipo

    Tiene
    visin

    Lder
    Identifica
    y busca
    alcanzar
    un objetivo
    comn

    Busca el
    bienestar

    Logra que
    trabajen y
    aporten lo
    mejor

    Liderazgo empresarial
    9 Definicin y difusin de la visin, misin,
    polticas y objetivos que guan las
    actividades de la empresa.
    9 Planifica, toma decisiones en
    concordancia con el personal y procura la
    mejora continua de todos los procesos.
    9 Estimula la creatividad, la iniciativa y
    fomenta el aprendizaje permanente de
    todos los miembros de la empresa.

    Liderazgo empresarial
    Comparando la gestin empresarial con la
    conduccin de un auto:

    9 el objetivo es la meta de llegada,


    9el camino es el plan,
    9el vehculo es la empresa y
    9el conductor es el lder.

    Herramientas del liderazgo


    Misin
    Responde a la
    pregunta:
    cmo quiere
    ser la empresa
    en el futuro?

    Visin

    Polticas
    Responde a la
    pregunta: qu debe
    hacer la empresa para
    cumplir las polticas?

    Responde a la
    pregunta: por qu
    y para qu existe la
    empresa?

    Objetivos

    Responde a la
    pregunta: qu debe
    hacer la empresa para
    alcanzar la visin?

    Planificacin: juego de tarjetas


    Tarjeta 1 Qu?

    Definir la tarea.

    Tarjeta 2 Por qu?

    Necesidad a la que responde la tarea.

    Tarjeta 3 Para qu?

    Objetivos.

    Tarjeta 4 Con qu?

    Recursos materiales.

    Tarjeta 5 Quines?

    Recursos humanos.

    Tarjeta 6 Quin?

    Responsable de la actividad o proceso

    Tarjeta 7 Cundo?

    En que momento.

    Tarjeta 8 Dnde?

    Lugar.

    Tarjeta 9 Cunto?

    Cantidad de veces.

    Tarjeta 10 Cmo?

    Forma de desarrollar la actividad o


    proceso.

    Una decisin del lder: la definicin de


    responsabilidades y autoridad
    9 Definir y comunicar responsabilidades y
    autoridad, mediante reuniones con el
    personal y la exhibicin del organigrama.
    9 Una descripcin del puesto de trabajo o un
    organigrama asegura que todos conozcan
    donde acaba su responsabilidad y
    autoridad y donde empieza la de otra
    persona.

    El lder y el personal

    Formacin y
    capacitacin

    Liderazgo

    Trabajo en
    equipo

    Motivacin

    La gestin por procesos

    Entradas

    PROCESO
    Conjunto de
    actividades
    mutuamente
    interrelacionadas

    Salidas

    Est definido un responsable

    Conjunto de actividades mutuamente interrelacionadas y orientadas a


    generar valor agregado sobre una entrada para conseguir un resultado
    que satisfaga los requisitos del cliente

    Ejemplo de proceso: cosecha de esprragos


    3

    Entradas
    Proveedor

    Datos: Estado de madurez para inicio


    de cosecha, cantidad diaria a cosecha
    Materiales y equipos: herramientas
    para la cosecha adecuados,
    mantenimiento e higiene realizados
    Envases para cosecha adecuados
    Personal: en nmero adecuado y
    capacitado
    Lugar de almacenamiento del
    producto: adecuado, Plan de higiene
    establecido
    Especificaciones de calidad e
    inocuidad del cliente
    Cartelera revisada y en orden
    Condiciones del lugar de descanso y
    comida para los cosechadores
    Transportista contratado para llevar el
    producto al lugar de acondicionamiento
    y ajustados los horarios de carga
    Personal para monitoreo y control
    Formatos de registros de cosecha

    Actividades
    de cosecha

    Cliente

    Responsable:
    encargado de
    Cosecha

    Gerente de
    produccin de la
    empacadora

    Esprrago cosechado
    Desechos de esprragos
    Datos sobre rendimiento de la cosecha
    Informacin sobre calidad de producto
    Registros de cosecha, control de
    calidad, descartes

    Ej. de indicadores de desempeo:

    Econmicos
    De personal
    Equipos y utensilios

    9Kilos cosechados vs. planificado


    9Porcentaje de producto
    descartado por daos de cosecha
    9Nmero de reclamos de la
    empacadora por calidad de producto
    fuera de especificacin

    Eficacia del proceso: Capacidad para alcanzar los resultados deseados


    Eficiencia del proceso: Resultados alcanzados vs. recursos utilizados

    Caractersticas de un proceso

    9 Se puede definir.

    Un proceso debe estar identifiicado, documentado. Se deben


    establecer los requerimientos (en materiales, equipos y recursos) y
    se deben medir.

    9 Se puede repetir

    Un proceso es una secuencia de actividades repetibles, previsibles.


    Por ello debe ser comunicado y entendido por el personal.

    9 Se puede predecir

    Cuando se llega a una situacin de estabilidad y los pasos se siguen


    consistentemente, se alcanzan los resultados previstos.

    Caractersticas del enfoque


    basado en procesos

    9Las entradas y las salidas pueden ser tangibles


    (materiales, equipos, otros) o intangibles
    (informacin, energa).

    9Cada proceso tiene clientes e interesados, pueden


    ser internos o externos a la empresa, definen las
    salidas o los resultados requeridos de acuerdo con
    sus necesidades y expectativas.

    Tipos de procesos

    PROCESOS OPERATIVOS

    PROCESOS DE APOYO

    CLIENTE

    CLIENTE

    PROCESOS ESTRATGICOS

    Tipos de procesos
    PROCESOS ESTRATGICOS:
    Vinculados a la direccin: planificacin,
    disponibilidad de recursos, polticas, revisin de la
    gestin empresarial, sistema de informacin de
    mercado

    PROCESOS OPERATIVOS:

    PROCESOS DE APOYO:

    Incluyen los procesos que proporcionan el


    resultado previsto de la empresa.

    Gestin de los recursos humanos,


    capacitacin, anlisis, medicin y mejora
    (calibracin de equipos, auditoras),
    gestin de compras

    Planificacin de la produccin, ventas,


    prestacin de servicios frigorficos,
    atencin de reclamos de los clientes,
    APPCC

    Principales ventajas del enfoque


    basado en procesos

    9 Define de modo sistemtico las actividades


    que componen el proceso.

    9 Identifica la interrelacin con otros procesos.


    9 Define las responsabilidades respecto al
    proceso.

    9 Analiza y mide la capacidad y eficacia del


    proceso.

    9 Centra los recursos y mtodos que permiten


    la mejora del proceso.

    Considere la importancia que tiene para:

    9 Eliminar las barreras entre diferentes reas

    funcionales de la empresa: por ejemplo, produccin

    y empaque, compras y produccin.

    9 Unificar las actividades

    de todo el personal
    hacia las metas principales de la empresa: se

    trabaja con polticas y objetivos claros.

    9 Eliminar la poltica tradicional de trincheras


    dentro de la propia empresa: yo hago las cosas

    bien, no importa lo que pase antes o despus de mi tarea.

    9 Permite
    un control continuo de los procesos:
    los procesos se miden y evalan por su desempeo tan
    frecuentemente como sea necesario.

    Extraido de Cmo desarrollar el enfoque de procesos. Grupo Kaizen S.A.

    10

    Como visualizar un sistema basado en procesos


    Nivel 1
    Entradas (Insumos)
    Sistema Empresa
    Direccin

    Salidas (resultados)
    Nivel 2

    Entradas (Insumos)

    Mapa de Procesos
    Salidas (Resultados)
    Nivel 3

    Entradas (Insumos)

    Conjunto de Actividades

    Salidas (Resultados)

    Lo que hay que hacer para


    gestionar un proceso

    11

    9Definirlo
    9Conocer sus salidas (resultados) y entradas (insumos)
    9Conocer sus componentes (mecanismos, recursos,
    materiales) y sus controles (polticas, procedimientos)
    9Conocer sus interrelaciones con otros procesos
    9Conocer sus indicadores y valores de desempeo
    actuales.

    Extrado de Enfoque a procesos. Rafael A. de Arrascaeta F.

    Lo que hay que hacer para


    gestionar un proceso

    9seguimiento
    Establecer parmetros de medicin,
    y control
    9oportunidades
    Identificar desviaciones del proceso y
    de mejora
    9y Detectar
    necesidades de acciones correctivas
    preventivas
    9Llevarlas a cabo
    9tomadas.
    Verificar la efectividad de las acciones
    Extrado de Enfoque a procesos. Rafael A. de Arrascaeta F.

    12

    Pasos para implementar el enfoque


    basado en procesos
    Ciclo PHVA
    Planificar

    Paso 1: identificacin y
    secuencia de procesos
    Paso 2: planificacin de un
    proceso

    Hacer
    Verificar

    Actuar

    Paso 3: implementacin,
    medicin y seguimiento
    Paso 4: mejora del proceso

    13

    Paso 1- identificacin y secuencia de


    procesos: mapa de procesos

    14

    Procesos estratgicos
    Gestin
    Estratgica 1

    Procesos operativos
    Planificacin de
    la produccin 3

    Comercializacin 2

    Control de calidad

    Acondicionamiento
    de materia prima 4

    Acabado del
    producto 5

    Gestin de
    ventas 6

    Gestin de la
    inocuidad de los
    alimentos 7

    Procesos de soporte
    Mantenimiento 8

    Abastecimiento
    y compras 9

    Administracin y
    recursos humanos
    10

    Paso 2- planificacin de procesos:


    ficha del proceso

    9 Objetivo del proceso

    9 Alcance
    9 Indicadores
    9 Documentos y registros vinculados al proceso
    9 Procedimiento
    9 Responsable o dueo del proceso
    9 Recursos
    9 Inspecciones
    9 Variables de control
    9 Condiciones de falla
    9 Interaccin con otros procesos

    15

    Paso 3: implementacin y medicin del


    proceso

    16

    Consiste en implementar el proceso y sus actividades


    y realizar las mediciones, seguimiento y controles
    segn lo planificado. Para ello se puede desarrollar un
    proyecto para implementacin que incluya entre otros
    lo siguiente:

    9 Comunicacin
    9 Toma de conciencia
    9 Capacitacin
    9 Gestin del cambio
    9 Implicacin de la direccin
    9 Actividades de revisin

    Ajustes

    Entrada

    Control

    Proceso

    Medicin

    Salida

    Paso 4: mejora del proceso

    9Se realiza mediante el anlisis de los datos del


    seguimiento y de la medicin del proceso: se
    cuantifica el desempeo.

    9Se comparan los resultados de la medicin del


    desempeo con los requisitos establecidos:
    verificar su eficacia, eficiencia y si requiere
    acciones correctivas.

    9Con los datos se pueden identificar las

    oportunidades de mejora de los procesos.

    17

    La mejora continua
    Es una actividad recurrente (continua) para
    aumentar la capacidad de cumplir con los
    requisitos (ISO 9000:2000).

    Mejora
    continua

    18

    Cmo se pone en marcha un proyecto


    de mejora continua en la empresa?
    Combinando un conjunto de tcnicas y
    herramientas de calidad y teniendo como ejes el
    ciclo PHVA y la ruta de mejora.
    Ciclo PHVA
    Actuar

    Planificar

    Verificar

    Hacer

    Mejora
    Continua

    19

    Ruta para la mejora

    Ciclo PHVA

    Planificar

    Paso 1: Razn para la


    mejora
    Paso 2: Definicin del
    problema
    Paso 3: Anlisis de causas

    Hacer
    Verificar

    Paso 4:Medidas correctivas


    Paso 5: Resultados
    Paso 6: Estandarizacin

    Actuar
    Paso 7: Nuevos proyectos

    20

    La empresa puede recurrir a diferentes


    herramientas para identificar sus procesos
    Las ms usadas son:
    Lluvia de ideas

    9El multivoto
    9La matriz de priorizacin
    9Diagrama de causa-efecto (de
    Ishikawa)
    Usaremos un ejemplo del
    diagrama causa-efecto

    21

    Paso 3: Anlisis de causas

    22

    Diagrama causa-efecto:

    MANO
    MANODE
    DEOBRA
    OBRA

    MQUINAS
    MQUINAS

    No existe plan
    de capacitacin
    Nmero
    Insuficiente

    Falta
    capacitacin

    Mantenimiento

    Falta de
    recursos

    Especificaciones
    no claras

    Falta de
    control
    MEDICIN
    MEDICIN

    Falta de
    Procedimientos
    MTODO
    MTODO

    Daos
    Daosfsicos
    fsicos
    en
    la
    materia
    en la materia
    prima
    prima

    Paso 3: Anlisis de causas

    23

    Pasos a seguir:
    Seleccione un problema de la empresa y escrbalo al final de la flecha

    Problema
    Detalle las probables causas del problema teniendo en cuenta las 4 M:
    Mano de obra
    Mquinas
    Mtodo
    Medicin
    Vaya formando una espina de pescado con todas las posibles causas,
    primarias, secundarias, etc.

    Problema
    Luego de visualizar todas las causas mencionadas, priorice y evale la o
    las ms significativas
    Tome accin para corregirlas

    Paso 6: normalizacin
    Si los resultados reflejan mejoras con la ruta
    seguida, realizar lo siguiente:

    9 Incorporar las medidas correctivas en los


    procedimientos o normas de trabajo para que
    se apliquen permanentemente.

    9 Capacitar al personal que aplicar el


    procedimiento modificado.

    9 Establecer auditoras peridicas para evaluar


    el desempeo de las medidas correctivas.

    24

    25

    Paso 7: nuevos proyectos

    9El equipo de trabajo analiza

    lo que qued
    pendiente puede ser problemas, causas o
    medidas correctivas y nuevamente aplican los
    pasos necesarios de la ruta de mejora.

    9El equipo debera evaluar el trabajo realizado:


    9 Qu se hizo bien?
    9 Qu se puede mejorar?
    9 Qu se puede hacer de otra manera?
    9 Cules han sido las lecciones aprendidas?

    Mercados abiertos, tecnologa muy


    desarrollada y competencia feroz,
    hacen que las empresas busquen
    cada da nuevas maneras de
    mantener e incrementar su
    competitividad. Una forma es a
    travs de la cooperacin entre el
    cliente y los proveedores.
    El establecimiento de mecanismos de cooperacin entre la
    empresa agroindustrial y los diferentes actores con los cuales
    interacta, resultan fundamentales para mejorar la gestin de los
    procesos que son vitales para la empresa pero que no estn bajo
    su control directo.

    Factores fundamentales para el desarrollo


    de relaciones de cooperacin
    duraderas y sostenibles

    La confianza, el respeto, la inclusin, la


    transparencia y la responsabilidad compartida.
    El establecimiento de metas claras y realistas.
    Las relaciones basadas en el beneficio mutuo.

    Elementos a considerar en el fortalecimiento


    de la relacin empresa-proveedor (es)

    En el interior de la empresa - el rea de compras


    Qu funciona bien? Qu funciona mal? Cmo
    podramos mejorar?

    En el exterior de la empresa - los proveedores


    Identificar los proveedores socio-estratgicos con los
    cuales se podran desarrollar relaciones confiables a
    largo plazo para la proveedura de materias primas de
    calidad consistente y en las condiciones requeridas por la
    empresa

    Evaluacin y seleccin de proveedores

    La tendencia es contar con pocas fuentes de proveedores


    (socios estratgicos), previamente evaluados y
    seleccionados de tal manera que el producto o servicio se
    entregue justo a tiempo. Bajo este enfoque, las relaciones
    sern estables y a largo plazo.
    Es importante que tanto el proveedor como el cliente sean
    responsables por la calidad e inocuidad de los productos
    agroindustriales.

    Evaluacin y seleccin de proveedores

    El cliente, en este caso el empresario, debe ser capaz de


    especificar claramente y documentar, cuales son las
    caractersticas del producto o servicios requeridos.
    Cuando existe una relacin permanente, ya sea para el
    abastecimiento de frutas u hortalizas, transporte, entre
    otros, es aconsejable tener un contrato formal entre las
    partes. Esto no es comn en el sector agroindustrial,
    pero al menos es deseable tener un acuerdo de trabajo,
    donde se especifican las obligaciones y las
    responsabilidades de las partes.

    Qu sucede en las pequeas y medianas empresas?


    No hay cultura de evaluar formalmente a los proveedores
    Los proveedores tampoco tienen una cultura de calidad y
    en general no tienen conciencia de la importancia de
    sus productos en la cadena agroindustrial
    Los empresarios buscan los proveedores que quedan ms
    cerca, que son conocidos, que los han abastecido por
    mucho tiempo.

    Es necesario trabajar el tema en forma conjunta !

    Qu es un proveedor confiable ?

    Es aquel que logra abastecerme del producto que


    necesito, en el tiempo requerido y con la calidad y el
    precio adecuado.
    El proveedor debe considerarse como una extensin de la
    empresa, es decir como un socio estratgico.

    Desarrollar una relacin gana-gana

    Plan
    Plan de
    de Accin
    Accin para
    para seleccionar
    seleccionar yy evaluar
    evaluar proveedores
    proveedores

    Aseguramiento de mejora contina


    2
    Definir
    estrategia de
    abastecimiento

    4
    Definir plan
    de accin

    1
    Definir perfil
    del rubro

    Cambios en
    los productos.
    Cambios en los
    requerimientos
    del cliente

    3
    Crear portafolio
    de proveedores

    Nuevos
    proveedores
    entran al
    mercado

    Cambios en la
    relacin con los
    proveedores

    5
    Llevar a cabo
    el proceso
    de seleccin

    6
    Realizar
    Integracin
    operativa

    10

    Primera
    Primera fase
    fase
    Entender claramente qu comprar o qu estamos comprando? y
    a quin comprar o a quin estamos comprando?
    Previo a la bsqueda de proveedores, tener muy claro cuales son
    los productos que se desean adquirir, de que calidad y en que
    cantidad, para que la seleccin se realice comparando productos
    de iguales o muy similares caractersticas.
    qu comprar?
    9 Volmenes por rea
    9 Especificaciones tcnicas del producto o servicio
    9 Necesidades logsticas
    9 Requisitos de calidad y estndares
    9 Precios actuales e histricos

    11

    De quin comprar?
    Cada empresa establece los criterios para el proceso
    de seleccin y evaluacin de sus proveedores
    potenciales o actuales. No existe un patrn definido.

    Segn ISO 900:2000, Sistemas de Gestin de la Calidad Requisitos


    7.4. Compras
    7.4.1. Proceso de compras
    La organizacin debe evaluar y seleccionar los proveedores en
    funcin de su capacidad para suministrar productos de acuerdo con
    los requisitos de la organizacin. Deben establecerse los criterios
    para la seleccin, la evaluacin y la reevaluacin. Deben mantenerse
    los registros de los resultados de las evaluaciones y cualquier accin
    necesaria que se derive de las mismas.

    Segunda
    Segunda fase
    fase

    Criterios para la seleccin de proveedores.


    Los proveedores pueden abastecernos de insumos y servicios:
    9 Estratgicos
    Ubicacin, experiencia, disponibilidad,
    disponibilidad, sistema
    sistema de
    de gestin
    gestin de
    de
    calidad,
    calidad, imagen,
    imagen, cumplimiento.
    9 Tcnicos
    Tcnicos
    Respuesta
    Respuesta al
    al incumplimiento,
    incumplimiento, infraestructura,
    infraestructura, capacitacin
    capacitacin
    del
    personal,
    parque
    automotor,
    operacin.
    del personal, parque
    9 Comerciales
    Precio, servicio al cliente.

    Definir la estrategia de abastecimiento

    12

    Tercera
    Tercera fase
    fase

    13

    Generar listado (portafolio) de proveedores precalificados


    PORTAFOLIO DE PROVEEDORES PRECALIFICADOS

    Lista
    Lista de
    de
    proveedores
    proveedores

    Definicin
    Definicin de
    de
    criterios
    criterios bsicos
    bsicos
    para
    para la
    la identificacin
    identificacin
    de
    de proveedores
    proveedores

    Generar
    Generar lista
    lista de
    de
    proveedores
    proveedores

    Proveedores
    Proveedores
    potenciales
    potenciales

    Proveedores
    Proveedores
    precalificados
    precalificados

    Definicin
    Definicin de
    de
    criterios
    criterios para
    para la
    la
    aceptabilidad
    aceptabilidad

    Definicin
    Definicin de
    de
    criterios
    criterios para
    para la
    la
    precalificacin
    precalificacin

    Anlisis
    Anlisis de
    de

    informacin
    informacin
    Envo
    Envo de
    de
    informacin
    informacin

    Pedido
    Pedido de
    de informacin
    informacin
    especfica
    especfica
    Visitas
    Visitas yy reuniones
    reuniones
    con
    clientes
    con clientes

    Cuarta
    Cuarta fase
    fase

    14

    Definir un plan de accin para:


    a.
    a. Evaluacin
    Evaluacin yy seleccin
    seleccin de
    de proveedores
    proveedores
    Los
    Los criterios
    criterios para
    para la
    la seleccin
    seleccin de
    de proveedores
    proveedores se
    se pueden
    pueden agrupar
    agrupar
    de
    de la
    la siguiente
    siguiente manera:
    manera:
    9
    9 Estratgico,
    Estratgico, ubicacin,
    ubicacin, experiencia,
    experiencia, disponibilidad,
    disponibilidad, sistema
    sistema de
    de
    gestin
    gestin de
    de calidad,
    calidad, otros.
    otros.
    9
    9 Tcnicos,
    Tcnicos, respuesta
    respuesta al
    al incumplimiento,
    incumplimiento, infraestructura,
    infraestructura, capacitacin
    capacitacin
    del
    del personal,
    personal, otros.
    otros.
    9
    9 Comerciales,
    Comerciales, precio,
    precio, servicio
    servicio al
    al cliente,
    cliente, comunicacin
    comunicacin con
    con el
    el cliente,
    cliente,
    otros.
    otros.
    b.
    b. Plan
    Plan para
    para el
    el desarrollo
    desarrollo de
    de proveedor
    proveedor (proceso
    (proceso posterior
    posterior aa la
    la
    seleccin
    seleccin yy evaluacin)
    evaluacin)

    15

    Quinta
    Quinta fase
    fase

    El proceso de seleccin de proveedores.


    Luego se determina el puntaje para cada proveedor de acuerdo a
    los datos o informacin obtenidos y a la ponderacin realizada.
    Con los resultados, se agrupa a los proveedores en categoras
    que se emplean como base para la adjudicacin de contratos o
    para la realizacin de compras.

    16

    Sexta
    Sexta fase
    fase

    Se realiza la integracin operativa entre el cliente


    (agroindustria) y proveedor
    En el caso de los proveedores de materia prima, agricultores,
    se conoce como Programa de Desarrollo de Proveedores.

    17

    Se basa en la evaluacin de los


    proveedores como medida de
    prevencin para el sistema de calidad
    de la empresa y como herramienta
    para conseguir una mejora continua
    en los suministros.
    El desempeo de los proveedores
    proveedores es
    es evaluado constantemente, cada
    vez que sus productos ingresan a planta y espordicamente auditados
    en su planta, con el fin de verificar que la interpretacin
    interpretacin de
    de los
    los criterios
    criterios
    sea comn para ambas partes.

    Cmo empezar?

    18
    Insumos

    9 1. hacer un listado
    exhaustivo de todos los
    proveedores actuales o
    potenciales

    Naranjas

    Mantenimiento de la jugosidad

    Mangos

    Calibracin de balanzas

    Envases de cartn
    para mercado

    Transporte al mercado y
    clientes

    Azcar para los jugos

    Limpieza y desinfeccin de la
    planta

    Cera para fruta

    Mantenimiento computadora

    Tarimas de madera

    9 2. definir cuales productos


    o servicios son
    considerados crticos para
    mi empresa

    Servicios

    Control de plagas

    Productos de limpieza
    y desinfeccin

    Laboratorio de anlisis de
    residuos

    Equipos de seguridad
    de los trabajadores

    Autoelevadores para carga


    producto final

    Cmo empezar?

    9 3. obtener informacin sobre

    19

    Ejemplo 1: para pequeas empresas


    que se estn iniciando

    su comportamiento:

    9 De empleados de mi
    empresa
    9 De mi experiencia
    9 De informacin de otras
    empresas
    9 De control de calidad de mi
    empresa
    9 De auditoras de calidad

    4. llenar el formato de
    evaluacin por proveedor

    9 5. utilizar la calificacin como


    herramienta para la mejora de
    compras de mi empresa

    Ficha de evaluacin por proveedor


    Proveedor: AV S.A.
    Criterio

    Producto: Mangos

    Evaluacin

    Ponderacin

    Total

    Calidad

    80

    0,8

    64

    Precio

    100

    0,8

    80

    Servicio

    70

    0,5

    35

    Atencin

    70

    0,5

    35

    Evaluacin ponderada
    PUNTAJE EVALUACIN
    200-500 MUY
    CONFIABLE
    100-200 CONDICIONAL
    MENOS NO
    DE 100
    CONFIABLE

    214
    ACCIN A SEGUIR
    Aceptable-Revisar puntos dbiles
    Trabajar en un plan de mejora
    No Aceptable

    Ejemplo 2: para empresas con ms experiencia


    ASPECTOS

    20
    Nombre del Proveedor:

    Producto:

    CRITERIOS

    ESCALA
    1= insatisfactorio
    5= muy satisfactorio
    1

    PUNTAJE

    ESTRATGICO

    Experiencia
    Disponibilidad
    Calidad
    Imagen
    Mejora

    TCNICO

    Infraestructura

    Puntear entre 1 y 5 de acuerdo a


    las pautas
    Definir relacin puntajeevaluacin

    Personal
    Equipo
    Operacin
    Servicio al cliente, cumplimiento de plazo de
    entrega

    COMERCIAL

    Comunicacin con el cliente


    Planificacin
    Precio
    Respuesta frente a reclamos

    TOTAL

    PUNTAJE
    EVALUACIN
    60 70
    MUY CONFIABLE
    40 60
    CONDICIONAL
    MENOS DE NO CONFIABLE
    40

    ACCIN A SEGUIR
    Aceptable-Revisar puntos dbiles
    Trabajar en un plan de mejora
    No Aceptable

    Criterios para calificar proveedores


    Concepto a evaluar

    Cmo

    Calidad del servicio / producto

    Calidad por debajo del mercado: 1


    Calidad de mercado: 3
    Calidad encima del mercado: 5

    Precio

    Precio por encima del mercado: 1


    Precio de mercado: 3
    Precio por debajo del mercado: 5

    Predisposicin a encontrar
    soluciones
    (proactividad)

    No encuentra soluciones: 1
    Encuentra soluciones: 3
    Encuentra muchas soluciones: 5

    Cumplimiento de plazo de entrega


    estipulado

    Respuesta ante reclamos

    Cantidad de reclamos

    Planificacin

    Entrega tarda: 1
    Espordicamente cada 10 entregas incumple
    una: 3
    Siempre en plazo requerido: 5
    No soluciona el reclamo: 1
    Soluciona reclamo pero no en plazo requerido:
    3
    Atiende en tiempo y forma el reclamo no hay
    reclamos: 5
    Muchos (5 a 10):1
    Pocos (hasta 5):3
    Nada (0 ): 5
    Incorrecta planificacin (tiempo y forma):1
    Correcta pero con algn error (tiempo y forma)
    :3
    Muy satisfactoria (tiempo y forma):5

    21

    La planificacin como soporte de la calidad


    LA PLANIFICACIN

    Integra esfuerzos

    Todas las reas

    LOGRO DE OBJETIVOS

    Planificar es organizar los recursos que se emplearn en la


    ejecucin de las actividades necesarias para lograr objetivos y
    metas de una empresa, incluyendo los mecanismos para
    verificar y controlar el logro de los resultados previstos.

    Administracin es:
    El proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar los
    esfuerzos de los miembros de una empresa y de aplicar
    los dems recursos de ella para alcanzar las metas.
    (Stoner y Wankel)
    Accin y efecto de gestionar los recursos disponibles en una
    empresa, con el propsito de alcanzar sus objetivos. (J.Harris)

    Sistema de Gestin de la calidad es:


    El conjunto de las actividades coordinadas para dirigir y controlar
    una empresa en lo relativo a la calidad.
    Generalmente incluye la poltica, los objetivos, la planificacin
    y el control, el aseguramiento y la mejora de la calidad. (ISO 9000)

    Un sistema de gestin de la calidad no es mas que


    una forma de administrar o dirigir la empresa:

    Ambos conceptos incluyen la necesidad de planificar de manera


    coordinada para lograr los objetivos de la empresa.

    LA PLANIFICACIN

    Integra esfuerzos

    Todas las reas

    LOGRO DE OBJETIVOS

    Para que sirve planificar


    6

    Planificacin

    Planes

    Estratgica
    Proceso formal de la
    planificain a largo
    plazo,
    para definir y alcanzar
    las metas de la empresa.

    Operativa
    Indican cmo van a
    llevarse a cabo los planes
    estratgicos
    Es usada para definir los
    objetivos, metas y planes
    de accin en sistemas de
    gestin de la calidad
    ISO 9000

    Plan de
    Mercadeo
    Explica cmo la empresa va a
    crear y mantener sus clientes y
    obtener una rentabilidad.
    Describe la mezcla de
    mercadeo (Producto, Precio,
    Plaza y Promocin). Ver
    Mdulo 1

    Plan de
    Negocios
    Documento de planificacin
    estratgica para llevar a cabo
    ideas de negocios.
    Contiene en forma amplia y
    detallada la visin y misin de lo
    que un empresario quiere
    realizar, los productos y
    mercados a atender

    La falta de planificacin eleva los costos


    y provoca desperdicios

    Dificultades
    Dificultadespara
    para
    medir
    gestin
    medir gestin

    Sin
    Singua
    guade
    de
    accin
    accin

    Imprevistos
    Imprevistos
    frecuentes
    frecuentes

    Visin
    Visinde
    de
    corto
    plazo
    corto plazo

    Falta
    Faltade
    de
    control
    control

    Dificultades
    Dificultades
    para
    parainvertir
    invertir
    Prdidas econmicas

    Desperdicio de dinero

    Desperdicio de tiempo
    Desperdicio de
    oportunidades

    Ventajas de la planificacin
    9 Facilita la comunicacin interna
    9 Fomenta el desarrollo de capacidades
    empresariales
    9 Facilita la comunicacin externa
    9 Fomenta una cultura orientada a la
    calidad
    9 Constituye un instrumento de control

    Cundo
    debemos
    planificacin?

    utilizar

    9 cuando estamos pensando en incorporar un


    producto nuevo, modificar otro o
    9 cuando queremos crecer o
    9 cuando estamos bajo un sistema de gestin
    de la calidad

    Planificacin de la Calidad (ISO 9000):


    es la parte de la gestin de la calidad enfocada al
    establecimiento de los objetivos de la calidad y a la
    especificacin de los procesos operativos necesarios
    y de los recursos para cumplir con esos objetivos

    la

    En un sistema de gestin de la calidad


    En forma anual, o como lo tenga especificada
    la empresa, la direccin debe asegurarse la
    planificacin del sistema as como la revisin
    de que se mantiene la integridad del sistema.

    Se plantean objetivos, metas, indicadores de desempeo,


    responsabilidades y planes de accin para llevar adelante los
    objetivos.
    La direccin debe revisar al final del perodo como se cumplieron
    los objetivos, por que no se cumplieron y que acciones llevar
    adelante para mejorar el desempeo de los mismos, agregar
    objetivos nuevos, u otras.

    10

    El resultado de la planificacin es un PLAN

    Los planes contribuyen a


    que el futuro de la
    empresa sea lo ms
    cercano posible a lo que
    la direccin espera que
    sea.

    Transforman en acciones
    reales, lo que espero de la
    empresa.

    11

    Cmo debe ser el


    plan?
    Proceso lgico

    Proceso de anlisis sustentado por


    informacin racional

    Progresivo

    Su elaboracin sigue una


    secuencia eslabonada de pasos

    Realista

    Parte del anlisis de la realidad de


    la empresa y su entorno

    Coherente

    Cada una de sus partes es


    consistente y equilibrada

    Orientado a la
    accin

    Su propsito es ejecutar acciones


    claras y especficas

    12

    Cuando comenzamos a trabajar en planificacin


    debemos seguir una serie de pasos:
    DEFINIR

    9Misin y visin
    9Objetivos
    9Anlisis FODA
    9Las estrategias
    9Las metas
    9Los planes de accin
    9Los presupuestos

    13

    14

    Cmo debe ser el


    plan?
    Misin
    Responde a la
    pregunta:
    cmo quiere
    ser la empresa
    en el futuro?

    Visin

    Polticas
    Responde a la
    pregunta: qu debe
    hacer la empresa para
    cumplir las polticas?

    Responde a la
    pregunta: porqu y
    para qu existe la
    empresa?

    Objetivos

    Responde a la
    pregunta: qu debe
    hacer la empresa para
    alcanzar la visin?

    Pasos para elaborar el plan (ej. Plan de negocios)


    Paso 1: revisin o definicin de la misin, visin y
    poltica de la empresa

    La misin es la razn de ser de la empresa


    La visin es cmo se imagina la empresa en el
    futuro ?
    La poltica es qu debe hacer la empresa para lograr
    su misin?

    15

    Misin: porqu y para qu sirve la empresa?

    Ejemplo: Empresa San Jacinto (Mdulo 3 Tema 2)


    Ofrecer azcar, derivados y otros productos agroindustriales de calidad,
    competitivos en el mercado nacional e internacional preservando el
    ecosistema, generando utilidades a los accionistas y bienestar a los
    trabajadores y a su comunidad.

    Visin: cmo quiere ser la empresa en su


    futuro?
    San Jacinto, un lugar ideal para trabajar y realizarnos como personas. Una
    empresa ordenada, seria, tica, innovadora, interactiva y de alta
    productividad, que ofrece productos y servicios agroindustriales de calidad,
    comprometida con la comunidad y el entorno ambiental.

    16

    Poltica:

    La empresa enmarca sus actividades de acuerdo a los siguientes


    lineamientos:

    ofrecer productos de calidad derivados de la caa de azcar y otros


    productos agroindustriales cumpliendo con los requisitos dispuestos por
    la empresa para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes;

    desarrollar a los trabajadores con el fin de que ejecuten sus labores con
    eficacia y eficiencia logrando de esta manera tambin su desarrollo
    personal;

    desarrollar el liderazgo y el trabajo en equipo para el cumplimiento de


    nuestros objetivos;

    aplicar el mejoramiento continuo a nuestros procesos y mejorar


    continuamente la eficacia del sistema de gestin de la calidad cumpliendo
    con los requisitos establecidos.

    Fuente: Sitio en Internet de la Empresa Agroindustrias San Jacinto. Seccin-Informacin Compaa.

    17

    Los objetivos son las cosas que la empresa debe


    hacer
    para cumplir con las polticas

    9 realistas: son alcanzables, se pueden lograr;


    9 claros y precisos: no dejan margen a interpretaciones equivocadas;
    9 flexibles: deben admitir modificaciones ante eventuales cambios en el entorno,
    no previstos;

    9 comunicados y aceptados en forma general en todas las reas de la

    empresa: para que los esfuerzos y responsabilidades mantengan un adecuado


    balance dentro de las actividades previstas;

    9 controlables: el logro de objetivos se alcanza en un perodo determinado,

    durante el cual se deben supervisar las operaciones a fin de garantizar que


    todo se encuentra bajo control, o tomar acciones correctivas;

    9 coherentes entre s: generalmente se plantean varios objetivos, estos deben


    guardar relacin entre si;

    9 correlacionados con los recursos previstos para lograrlos: los objetivos


    deben contemplar los recursos que la empresa planea invertir.

    18

    19

    Paso 2: Establecimiento de objetivos

    Resultado que se espera alcanzar por medio de las


    acciones y estrategias del plan de negocios.

    OBJETIVOS

    Lugares o puntos a
    donde llegar con la
    empresa

    20

    Paso 2: Establecimiento de objetivos


    Deben estar vinculados
    a la visin, misin y
    poltica de la empresa

    OBJETIVOS

    Grupos de objetivos

    Ventas

    Produccin

    Imagen de
    mercado

    Calidad e
    inocuidad

    Rentabilidad

    Medio ambiente

    Compras

    Crecimiento

    21

    Un objetivo debe ser:

    Realista
    Claro
    Preciso
    Medible
    Controlable

    En los sistemas de gestin de la calidad, se


    generan objetivos anuales, coherentes con
    la misin, visin y poltica de la empresa.

    Es conveniente que para cada aspecto de la


    misin, visin y poltica, se defina un
    objetivo.

    Objetivo general:
    incrementar la rentabilidad
    de la empresa

    Objetivos especficos:

    1. mejorar la capacidad de los


    trabajadores
    2. ofrecer productos sanos,
    inocuos y seguros para el
    consumidor

    Paso 3: Aplicacin del anlisis FODA

    22

    Resumen y sntesis de la situacin actual que enfrenta la


    empresa
    Caractersticas de la empresa que
    le facilitan el logro de objetivos
    Situaciones del entorno que pueden
    influir positivamente en el logro de
    los objetivos
    Caractersticas de
    obstaculizan el
    objetivos

    la empresa
    logro de

    Situaciones del entorno


    influir negativamente en
    objetivos

    que
    los

    que pueden
    el logro de

    F ortalezas

    O portunidades

    D ebilidades

    A menazas

    23

    Paso 3: Aplicacin del anlisis FODA

    F ortalezas

    D ebilidades

    en el interior de la empresa
    9Capacidad de produccin de la empresa
    9Capacidad de innovacin
    9Recursos humanos y econmicos
    9Capacidad de satisfacer la demanda en relacin a
    la calidad e inocuidad: sistemas de
    BPA, BPM y APPCC

    A menazas

    O portunidades

    en el exterior de la empresa
    9Los principales competidores y el posicionamiento
    de la empresa frente a ellos

    9Entrada de nuevos competidores o nuevos


    productos sustitutos
    9Marco legal en el pas de produccin o en los
    mercados
    9Estructura de la comercializacin: el papel de las
    grandes cadenas
    9Tecnologas de produccin, empaque, logstica

    Paso 3: Aplicacin del anlisis FODA

    F ortalezas

    D ebilidades

    A menazas

    24

    O portunidades

    Siempre empezar de afuera de la empresa hacia adentro

    1. Realizar el anlisis externo, o anlisis de entorno.


    2.

    Identificar las oportunidades y amenazas.


    Realizar el anlisis interno. Identificar las fortalezas y
    debilidades que presentan los recursos de mi empresa.

    Paso 3: Aplicacin del anlisis FODA

    F ortalezas
    D ebilidades
    A menazas
    O portunidades

    25

    Identificadas diversas
    soluciones para atender una
    necesidad insatisfecha y
    defenderse de las amenazas
    que su atencin implica, se
    debe analizar y seleccionar
    una solucin.
    Para ello se debe determinar:
    Qu es y cmo se define el
    Producto o Satisfactor?

    Paso 3: Aplicacin del anlisis FODA

    1.
    F ortalezas
    D ebilidades
    A menazas
    O portunidades

    Tipo de productos:

    a) Determinar de manera somera o


    general, los requerimientos que
    demanda la aplicacin de esa
    solucin.
    b) Comparar esos requerimientos con
    los recursos dispuestos.
    c) Establecer un orden de prioridades
    d) Seleccionar la o las soluciones ms
    viables.

    26

    27

    Paso 3: Aplicacin del anlisis FODA

    F ortalezas
    D ebilidades
    A menazas
    O portunidades

    9Qu se hace?
    9Con qu se hace?
    9En cunto tiempo se hace?
    9Cmo se hace?
    9Dnde se hace?

    Ejemplo de Fortalezas o Debilidades

    rea

    Fortaleza o debilidad
    Experiencia en el rea de negocios
    Liderazgo
    Gerencia
    Gerencia
    Planificacin
    Sistemas operacionales
    Imagen de calidad
    Diferenciacin de los productos
    Orientacin al consumidor
    Comercializacin
    Comercializacin Sistemas de distribucin
    Nivel de satisfaccin del cliente
    Grado de fidelizacin de clientes o proveedores
    Experiencia en lanzamiento de nuevos productos

    28

    29

    Ejemplo de Fortalezas o Debilidades

    rea
    Finanzas

    Produccin

    Fortaleza o Debilidad
    Margen de beneficios
    Capacidad para obtener recursos financieros externos
    Niveles de liquidez
    Capacidad instalada para la produccin y empaque
    Disponibilidad de materia prima
    Tecnologa empleada
    Calificacin del personal
    Sistemas de Calidad e Inocuidad de los productos
    Fiabilidad ante los clientes
    Acceso a nuevas tecnologas y capacidad para aplicarlas

    Ejemplo de Oportunidades

    Oportunidades potenciales
    Acuerdos
    Acuerdos con los proveedores para aplicar y mantener criterios de calidad

    Nuevos usos del producto


    Cambios en los hbitos de consumo
    Aceptacin de los productos
    Nuevos nichos de mercado
    Introduccin de nuevas tecnologas
    Aumento sostenido en la participacin del mercado
    Tendencias crecientes de las ventas
    Beneficios tributarios para estimular las exportaciones
    Tratados comerciales bilaterales o regionales

    30

    Ejemplo de Amenazas
    Amenazas potenciales
    Tendencias decrecientes de los precios de mercado
    Mercado en declive
    Decrecimiento en la participacin del mercado
    Aparicin de nuevos competidores
    Escasez de materia prima e insumos
    Cambios en los hbitos de consumo que la empresa no puede satisfacer
    Nuevos productos con precios significativamente reducidos
    Nuevos tributos
    Nueva tecnologa inaccesible para la empresa

    31

    Paso 4: Establecimiento de estrategias


    Las estrategias determinan las lneas de accin para
    cumplir con los objetivos propuestos.
    FORTALEZAS F

    DEBILIDADES D

    Anotar las fuerzas

    Anotar las debilidades

    ESTRATEGIAS FO

    ESTRATEGIAS DO

    Anotar las
    Oportunidades

    Usar las fuerzas


    para aprovechar las
    oportunidades

    Superar las debilidades


    aprovechando las
    oportunidades

    AMENAZAS A

    ESTRATEGIAS FA

    ESTRATEGIAS DA

    Anotar las
    Amenazas

    Usar las fuerzas


    para evitar las
    amenazas

    Reducir las
    debilidades y evitar las
    amenazas

    OPORTUNIDADES
    O

    32

    33

    Paso 5: Establecimiento de metas

    Son los resultados progresivos, especficos y


    cuantificables que se deben alcanzar para cumplir con el
    logro de los objetivos propuestos.
    El establecimiento de las metas depende de:
    9 El objetivo propuesto
    9 La estrategia seleccionada
    para alcanzar el objetivo
    propuesto.

    34

    Paso 6: Preparacin de los planes de accin

    Conjunto de actividades que se debern ejecutar con el


    propsito de lograr las metas establecidas para un objetivo
    en particular.
    Las actividades del plan de accin son:
    * las condiciones necesarias para alcanzar las metas y se
    complementan con...
    * las condiciones suficientes, que estn constituidas por el
    anlisis permanente del mercado y del entorno

    Procedimiento para elaborar planes de accin


    Primero: anotar el objetivo (ya definido)
    Segundo: anotar la estrategia seleccionada
    Tercero: anotar las estrategias factibles
    Cuarto: anotar las metas esperadas
    Quinto: listar las actividades necesarias, indicando el orden
    de importancia; se recomienda incluir las actividades
    preparatorias o complementarias
    Sexto: elaborar un cronograma de actividades, de
    preferencia para un perodo de un mes.

    35

    Paso 7: Preparacin de los presupuestos

    9 Son instrumentos de previsin muy


    valiosos en la gestin de toda empresa
    9 Se elabora mirando al futuro, de all su
    carcter previsional con respecto a los
    requerimientos financieros para llevar a
    cabo el plan de negocios
    9 Constituye la parte culminante del Plan de
    Negocios

    36

    Ejemplo de formato para la confeccin de


    los objetivos de calidad

    37

    Objetivo General: Ingresar al mercado de EEUUA con mangos y esprragos de cuarta gama
    cumpliendo con los estndares de calidad de FDA

    Objetivos
    secundarios
    1.Mejorar la
    capacidad de los
    trabajadores

    Indicador

    Horas de
    Capacitacin
    por persona

    Situacin
    actual
    Nunca se han
    capacitado

    Meta

    Responsable

    Plazo

    Seguimiento

    20 horas de
    Capacitacin
    por trabajador

    Coordinador
    de calidad

    Ao 2006

    Anual

    Acciones

    2. Ofrecer productos
    sanos e inocuos

    APPCC

    En proceso
    de
    implantacin

    Certificado de
    APPCC por
    Organismo
    Certificador
    independiente

    Coordinador
    de calidad

    Diciembre
    2006

    Anual

    BPM y APPCC
    para
    mandos medios
    Higiene para
    todos
    los
    trabajadores
    Cumplimiento
    de los
    requisitos de
    calidad
    e inocuidad de
    FDA

    Formar el Equipo de
    calidad
    Contratar Asesor en
    APPCC
    Implantar los
    prerrequisitos
    BPM
    Realizar el Plan
    APPCC
    Implantarlo y validarlo

    Planificar y pensar estratgicamente tiene que


    ver con pensar, analizar y responder ciertas
    interrogantes:

    cmo funciona mi empresa?

    cules son sus puntos fuertes, cules los dbiles?

    puedo desarrollar y fortalecer las cosas buenas, cmo puedo corregir


    mis carencias?

    cmo es el mercado en el que estoy trabajando, cmo es el sistema


    de compraventa y consumo de frutas y hortalizas, y hacia donde puede
    ir en el futuro?

    qu oportunidades existen en ese mercado, qu cosas pueden


    amenazar mi negocio, mi desarrollo o mi permanencia en el mercado?

    38

    39

    En fin cada plan de accin debe contener:


    Qu se hace?
    Con qu se hace?
    En cunto tiempo se hace?
    Cmo se hace?
    Dnde se hace?
    Quin es el responsable de hacer
    cada actividad del plan?

    Ejemplo de cronograma de actividades


    del plan de accin

    Actividad

    Semana
    1

    Responsable
    4

    40

    41

    Debilidades

    Ninguna experiencia en el mercado de

    Estados Unidos de Amrica


    Desconocimiento de la aplicacin prctica
    de las regulaciones del mercado de Estados
    Unidos de Amrica
    Desconocimiento
    de
    tendencias
    y
    preferencias especficas del consumidor de
    Estados Unidos de Amrica
    Inevitable rotacin estacional del personal
    operativo
    Personal operativo necesita mejorar su
    competencia
    Amenazas

    Oferta brasilea de mango de ptima

    calidad y precios altamente competitivos


    Oferta asitica de esprragos de bajo precio
    Oferta restringida de crdito a agricultores
    Costo elevado del crdito
    Proveedores con deficiencia generalizada o
    sin aplicacin de Buenas Prcticas
    Agrcolas

    Forma de afrontarlas
    * Una consultora comercial y legal ayudara a
    disminuir las deficiencias relacionadas con
    el desconocimiento prctico de las
    regulaciones del mercado de Estados
    Unidos de Amrica y las exigencias y
    preferencias del consumidor en ese
    mercado
    * La capacitacin del personal operativo para
    mejorar su competencia y comportamiento,
    en especial con respecto a aspectos
    relacionados con la calidad y la inocuidad
    Forma de afrontarlas
    * Aplicar estrategias selectivas orientadas a
    lograr fidelidad en segmentos objetivo
    * Diferenciacin por calidad
    * Alianzas estratgicas con agricultores,
    capacitacin
    y
    asesora
    para
    implementacin y aplicacin sostenida de
    BPA, garantizando inocuidad

    42

    Fortalezas

    Infraestructura adecuada
    Equipamiento suficiente y en ptimas

    Forma de aprovecharlas
    * Optimizar el uso de los recursos fsicos,
    humanos y tcnicos

    condiciones operativas

    Personal de mando medio y gerencial


    altamente calificado
    I. Tiene implementado sistema de APPCC
    II. Experiencia en mercado internacional de
    la CAN
    III. Solvencia financiera

    Oportunidades
    Demanda insatisfecha de mango y esprragos
    Caractersticas organolpticas de la variedad
    de esprrago ofertado por la empresa tiene
    marcada preferencias de los consumidores
    Oferta permanente no estacional de
    esprrago
    Oferta de mango en estaciones en que otros
    pases no ofertan
    Posibles
    alianzas
    estratgicas
    con
    proveedores agricultores para elevar sus
    estndares y asegurar inocuidad
    Suscripcin del TLC con Estados Unidos de
    Amrica

    * Proyectar la suficiencia tecnolgica hacia


    el entorno inmediato para garantizar
    inocuidad; los proveedores aplicarn BPA
    * Posibilidades de financiar o avalar crditos
    para
    agricultores
    orientados
    a
    la
    implementacin y aplicacin sostenida de
    BPA
    Forma de aprovecharlas
    * Posicionamiento por calidad y oportunidad
    * Alianzas
    estratgicas
    con
    proveedores
    agricultores para elevar sus estndares y
    asegurar inocuidad
    * Aprovechar nuevas condiciones arancelarias
    derivadas de la suscripcin del TLC

    43

    ESTRATEGIAS DEBILIDADES
    OPORTUNIDADES
    Estimular y acompaar proceso de planificacin
    del cultivo del mango, para ampliar mercados y
    reducir movilidad del personal
    Consultora y asesora comercial y legal

    ESTRATEGIAS FORTALEZAS - AMENAZAS


    Personal de mando medio de la empresa
    capacita, asesora y supervisa BPA de
    proveedores
    Financiamiento cruzado o aval para que
    proveedores implementen BPA

    ESTRATEGIAS FORTALEZAS
    OPORTUNIDADES
    Establecer alianzas estratgicas con los
    agricultores proveedores de la empresa, a fin
    de mejorar sus estndares y garantizar la
    inocuidad mediante la capacitacin y el
    asesoramiento en la implementacin y
    aplicacin de BPA y en la supervisin de sus
    procesos
    ESTRATEGIAS DEBILIDADES -AMENAZAS
    Participar en ferias especializadas en los
    Estados Unidos de Amrica con la finalidad de
    exponer la oferta
    Misin comercial a Estados Unidos de Amrica
    para
    establecer
    contactos
    y
    definir
    requerimientos especficos
    Consultora y asesora comercial y legal
    Avalar
    requerimientos
    financieros
    de
    proveedores para implementacin y aplicacin
    de BPA
    Capacitacin para mejorar competencias
    operativas del personal de planta

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