Gee vsbaten ee Mie Settee met al Ses yy iio gt mec x Hinton yy one ey eM csr it aetna ea 1993, Wal”Mart tenia un valor de mercado de ise ofr Se i gure ire mane ate ce oe ‘Chow. eb Tan ts ae aes es 4 er unger on perm previo por spe Seeman ameA508 WalMart Stores he, {os desemboisos de capital totaizaran 3200 millones de délares. La figura 5.1 resume el -desempefiofinancioro ce Wal’Marrt ce 1983 «1995 y la figura 52presenta el mapa de la d 7 9 8, a nee 10% dele 1985. Los vendedores hacian Gla tan répidamente que la Bolsa de valores de Nueva York suspendis ack se marzo hasta ales dea de 199 prec {> tes de las acciones. Desde ah por accién cayé de 22% a 26 */, 16 que & Goreme ues a th Zee sgn iy Soman was Uae inti oe ocean ae a ac, ; - oe Seas ‘AL DETALLE CON DESCUENTO i . = a 7 " y et eee 7ST ON CHORE spree er faeepersin i. 2 peeciscopais ee eee ree: § URA Ba ee én de las Hendas que ya endan. En 1983, las ventas de la indusiria del descoento fue- SFE ‘de 40 ales easy les aaa pedro qe se inerrant ds itarhgiistores, ne, Dene pecan sen anes, 7 eae :5.2 ne as Bekins. de tends y centros de strbuelén, enero de 1996 (Fuente: ntine andl ce Warm AOT ge figuna “ocataaon Voda Hibo) "AS DE DESCUENTO DE WAL*MART Belle Historia de su crecimiento Pros lot er una pate dee caltra de WalrMart desde que Sit Walton aris au. Free ae mds de frnquicia Ben Franklin, en 1945, Durante lo aon deemenret at ‘nero de fanquicis Ben Franklin, propiedad de Walton, se increment 15, Eo 1Sde508 i I Mart ofreca solo 13, Ein 1993, el gasto en publicidad de Wal*Mart Tn cambios competitives en ventas al detalle con descuento se reflejaron en Ia 3 bi 5 de“ ‘J ; (ening)‘Varlacién de! preoto promedi (1%) Precio Pracios Warrant Kmart Bradiess 2 2 Bradlons 2. Promedio WalMart Kemart 033-09 Tamato recto SEs paren a - a ie en Sate GY Se mo oa 1.000 exnples para a fuerza de trabajo estadounidones rome Porentle de ett con rector inereres fe hverar, co nda Se 20%. Ss pete eae nae de io e159 fens ode a induaa de dese, dice teecmentae ie nat Heatas dela sr tienda pe =venus, de Wal*Mart en logistica de entrada, que era parte del costo de productos med rade 3.7% de ls ventas de las tiendas de descuento, comparado eon petidoresdirectes 4 = muchos de eles Pa. ‘fines de rados CE, sean sna dens enn oe ee EC Finney tenta ybodeps de WarMart Va Mart wananiikdatden tenet ents ae empleae par gears peice por vera ce y le Y para ‘species. De modo snr, Wal*Mart envabe a digi orcs Sans ol vera dea bodega a GE Lighting graces cli freee scrocesahe crea arent pedis de compe yenbatan acer ot 180 y dio a mas de AD provecazes soos meters «die del prio de vena, quelle wan pr sees ae an J pone de ven den predacn tas eee es Seectcmruan sien leach tn et dete omc ceteuss pe Sunt cmprado con 15% de sus competion oe g ads deparamenio de Wat Mas eae desea pamune be fae T EO deh planet gual eatiges de nen pars ae ao es peace team ei akage's fy Pied pe aa sin 0 tas ls reladones de Wat Matt Bao eran exitosas. a7 pec ie acre re perce re sone dares en 191 einpulaba al compatia a mejorar stimu ees es Sorina rulies fernpmeane meme | eerie eee fie rcomemcemmctramaces be (4G), Ste agape ce War 1 gsc on spent eho sera ode ‘eon emer dave Se | Sempeto. PEG foe ww Ge lr pines = Son Waa oe eto santo nap eps ae ev pc sus productos para WalMar. En 1983, WalMast se haba vaio el cic rate de PRG Teme epics de cores Se2000 ee Ioan ok oeeu Tendet de deseveto de Wer art sos warMart Sores, sinistracién para que foncione", explicaba Soderquist. “Tenemos mucha responsabii- dad con nuestro asociados. En éste momento, pensamos que las acciones representan, ‘una gran oportunidad de compra. Todo lo que tenomos que hacer es trabajar Guroy las acciones se encargarin de elias mismas. Durante una transmisién a toda la campe- ‘a por saldite,ditgida a explcar alos asociacos por qué las aciones de Wal’Marte=- taba bjs Soe ealé qu mayo de a ronan eben pneando, ‘vender sus accioncs al dia siguiente y Jes asegurd que ei precio de éstas pronto refi ~ sin el desempeto de a compatfa. ee ‘después de dear su puesto como presidente de Ben Franklin Variety Stores en Chicago. "Hl eptilo administrativo de Glass, como el de Walton, subrayaba la frugalidad, “Es ‘una de las hombres mis austeros en la faz dela tierra’, decia un vicepresidente jecut- a 100,000 Ge da Oe gen a nese noe Fa A i econ Po et om Fe ? i ‘una tienda en California, ©: i Cea cep deen cone 11, otorgdndoh ‘ponos de incentive con base-en ja productividad | Be rece oe same | asta ei eon wanes | ‘horas ie oponible un epario de a para los asociados ed aia igpontle Oe elas wiicaes, a’ Mest apertaba oh PSS en cada eso legible a su cueta Se rps Wee al ‘Un chofer de camionDrersicacin 519. ‘importa la jerarquia. Meten a £0 personas en un cuarto saben cémo tratarse entre si, hatiialikaten sin estructura, He estacio ya tres veces. Cada vex que vas a ese pue- z 1 eee ¥y posaban los shores los miembros, can des volat de vuelta a Nueva York sin avi6n.”® Sino ‘Ala mafana siguienle, alas 7 4.4, todo el equipo de administracién de WalMart y alta tsa de rotacion del Jos asoiados de la ofcina general, junto con amigos y parientes, se reunien en el audito- oie par aja de stad, que combina enetenimienio ferma con os rego- Li prclispec af cic tegr ( Uake woiey ryt ~ soderquiet, a menudo vestida de pantalones de mezcilla y una vistosa camise de frane- “PA da xeviaba resultados regionals, dato de partcipaién de mercado y cifras semanales y 7 rinstrales para la divisiones,¥ los vicepresidentes regionales informaban sobre el de- seapefo de las tiendas nuevas. Un tablero enorme flumninaba los ahorzos que se decia {gue los clentes habian obtenido pox compra en Wal’Mart desde 1962: mis © menas a los de dacs ro de 19% Ss entrain Io er demasiado pent y habe adamaciones por diversas sazonef propiedad de accones entre aso- ‘ads habia subi, tes SST décimo auversrio oe artical especial del semana e estaba vendlondo bien en las tends WalMart slecconadas, Entre los b el entante © ‘A pencipos de le aioe ochenta, WalMart comenzé 3 poner a prueba varies fonnatos inves, adits de la tienda detalita original WalMart abris los paimerostreschubes ae Sau’ de ventas en bodega en 1989 y, poco después, la primera Farmaca de gran des- ‘cuenio de pant, en Towa ls danda Helen's Art ard Craft en Missouri, nombrada ast sion por lt expo de Sam Wallon. Wal’Mart vend sus ues tienda Helen's n 1988 y os i en re get ae eee tee se ee eee eee eee saan de page ee i ete So “ an anon eben sul The, de: | para formar | lena Sica Seis Pe ae rs casper ac sept pes saa a et ae ater Dresencia en el masivo mercado de detallistas de Califorcia Pac sams cub ta venta mars sm paso imporans en spas de deeds de especldaesy cnr en ss anc a neo Las lubes de ventas en bodegas, de los que fue pionero Price Club en los aos etents, tusaban comercalizacin de alto volumen Y bajo costo, minimizaban los cnetos de manejo, occay: To § sbauadd Jn semans. A principioe de 1998, Wal*Mart tenia 30 supercentros en operacién, con vere con ventas para ies lai, tena 68 eupereenroe, ‘onvencionales, En los supermescados combinadcs, lar renias te ie olen seen a Bt aaa at (inctuyendo articules para la sald y belless) casi se duptinron, de ei cs competa en ventas de alimentas con los {Odzulone de dolars en 1985 » 12200 millones en 1993, cl mimare tenses esa tat independientes de alimefitos, detallistas con me jPatements 42%, de 2667 «3786, Se predijo que las ventas 6 limentos que no fueran be mpzeriad al detalle de alimentos era una industria de ie supermercados, 5% de fas ve Bees neae te roa oi lcarian para 1996 ia £2 formato de supercnto habia producdo un crecimiento lmpresionante, con Mages £41993 incrementadas a 16,500 millones de délares, de 11800 mllones oy 1900 “Mater y Fred Meyer sigueron lderando el campo en vents y nino do ens oe524 | 805 Wat Sores he 25 Bs lrg hci cig dees iy Gee a ; be gop ecierir preimage tomy (yf rts pete ce Sai 15 a pr a ee En 1990, Wal’Mart compré McLane Couipany, un provesdor de sbezzotes al detalle orp re stan is Ce ios ne grads del continent, donde gas Ge Texas, para dar servicio 2 sus supercentros y a los Sam's Club. En 1993, McLane te- donde K-martplaneaba abrir doe tiendas en Sirgen got Y Mako. Y en Acts, hia 1 centre de disribucen que surtan atendas de abezotesy de servicios en todo ‘WalPMar estaba viendo may de ceca nyo orf gty eanalits crlan que ee eee cae abe ee ‘espanol ern vs yaa en Ke a0 rca 76,000 pies cuadrados de tamafo y la capecidad pare surtir de 80 & 90 supercentros. fxn con las cere de 280,00 ernpreses propiedad oc poe es COND En 1988, las ventas de McLane se incrementaron 37%, a casi 4000 millones de détares. Jas venias al dtl estas en alancur 188000 Schiare ne eae te de {oe analista del industria etimaban que ef margen brato de distibaidor sci de sults clan que ol pote de vents internacionales de Wate ‘9h en 1995, su indice de gastos de 7.5% y su margen de operacién de 1.5%.” 100,000 millones de détares. wternacionales de Wal*Mart sola seria de ‘Qsdabs incr cul el seria para Wal"Mat ganar particpacon de mercado en i ecktc de spenneraos en compartcn con as ventas al tale com descoero. {atapacidad de supercentoe de ote precios is bos due sipermercade de a Jas poblacones pequefias se reducta por les mrgenes de 1a 2% en que la incustla ya _FRgRSPECTIVA PARA EL FUTURO pera, Vanascadenas habian cemennado a ofecr tants de paquete ms grandes chum caveao por combatirloe dubes de ventas en bodega, yla mayora tenia nena de ‘rare privade, que acaresban mrgenes mds altesy exaban empacadasen formatrac- | / tag peivanpqeivamnteinie nestcctdtecs | de abarrots etablecdas taba defendiendo su partcipacion del mercado: Soperna- fs Gereal plarenba exender sss supercetros de ncadenaPathmarkde 47 can, 4 tel norete ¥ Kroger de Cincinnati, que trams de 1270 tienda y cxnpeta fates {frente con Wal’Marten media docera de dress, habia destinado 130 millones de détares al ny fin de reduc los costs de distrbucion y ots fa r + {eas newopolianas, come la cud de Mésco, Monterey y Ganda, qe felon vera io" Wa Martel = s {2 Gams Cth y 1 spercenioos Wal’ Marcon planes de tec mde de 100 encase ese 1 Tage silanes abe creme nt? wet he Pi de Ses Wen spas fines de 19 PoceCosco y Keruart tablén operabanen Mico con soos eusls Lamers an ot r , Entfitn bcs Pus fines de 194 PuceCostco pare ee I cubes de compas MU STOES extuclndo a aqucls mun pants a congaetmeh® ain, evs lox en bodega, perando aumenos en 1995, y Kat Panenba are cso ends. 1 tens aque einen, Curse eae an net: Kena. Hoy narod 14, WakrNart oe panda Cad 122 tendas Wolk reiadoc - a ames ¢l mas ‘Woolworth Corporation (con ventas de 72 ‘por ple cuscrico) © Seamed ~ ee on ents comenaba convertase propo frmao, euro mera, enavindolas nots ‘apectando «cal 1600 miembros del personal de Woolce, Wal Mart ain dio oh LxSiipein onus oporturiad de suri lat esas loals con Program a ‘Compre Canad", siempre y cuando cumplieran consusestindaves de servicio, entregs a Ecos eu ona yet, + Bains Wek de nvienie e179, pt a ano y paso. nto con los reclentemente adquiridos PACE Club en Extacis Uni- Forbes, 16 de pts de 1982 pap. s Meee don, as Sartas Woolen afidieran 900 millones de délares a as ventas en él poke te Srialnsiste iy Se Naim ae Gace Se er sasew ds te pe gee pin pr, mr Me ak Bans, Sef Ces St