TERMOINOX

Polticas Comerciales
Presentacin:
La Gerencia Comercial cumple con presentar a la Gerencia General Las
Polticas Comerciales de TERMOINOX, que luego de ser aprobadas
tendrn carcter de observancia obligatoria y sentaran las bases sobre
las cuales se plantearn los planes, programas, estrategias,
responsabilidades y la asignacin de recursos a cada uno de los
integrantes del rea Comercial.
TERMOINOX, declara en su Filosofa que tiene la firme conviccin de
establecer relaciones duraderas con sus Clientes ofrecindoles
productos y servicios que satisfagan de sobremanera sus necesidades,
tambin indica que: adicionalmente a la rigurosidad de su produccin,
el personal de tiendas, instaladores y personal tcnico deben de mostrar
un trato amable y cordial con el cliente, estando en la plena capacidad
de solucionar sus inquietudes y problemas de manera eficiente. Por
tanto la Gerencia Comercial est convencida de que sentando las bases
del proceso comercial y mejorndolo en forma continua, TERMOINOX
obtendr altos niveles de eficiencia y efectividad en la actividad de
ventas, acompaado de la satisfaccin del cliente.
Es tambin necesario reconocer la importancia de los colaboradores,
que son la imagen de la empresa ante nuestros clientes. TERMOINOX a
travs de la Gerencia Comercial propiciar el trabajo en equipo, la
capacitacin y motivacin de los colaboradores.

FILOSOFIA COMERCIAL DE TERMOINOX:

Termoinox tiene la firme conviccin y objetivo de establecer relaciones
duraderas con sus clientes, ofrecindoles productos y servicios que
satisfagan de sobremanera sus necesidades, especficamente en la
utilizacin de los Sistemas de Calentamiento que ofrece. En tal sentido,
es necesario que, adicionalmente a la rigurosidad en la produccin, el
personal de tiendas, instaladores y personal tcnico muestren un trato
amable y cordial con el cliente, estando en plena capacidad de
solucionar sus inquietudes y problemas de manera eficiente.
As mismo resaltamos el compromiso de TERMOINOX con el cuidado del
medio ambiente, promocionando y distribuyendo productos que
aprovechan la fuente inagotable de energa del sol.

DEFINICION DE POLITICA:
Las Polticas Comerciales, una vez aprobadas por la Gerencia General,
buscan establecer los parmetros y lineamientos, es decir sientan las
bases para generar procedimientos lgicos y consistentes evitando caer
en decisiones incongruentes y sobre la marcha, que deterioren la
eficiencia y la imagen de TERMOINOX.

POLITICAS DE LA GERENCIA COMERCIAL.

1. DE LA ORGANIZACIN COMERCIAL:
a. El diseo Organizacional y Funcional del rea Comercial est
plenamente orientado a Satisfacer las necesidades del
Cliente.
b. La Gerencia Comercial pone tambin sus esfuerzos en
garantizar que cada uno de los integrantes del rea
Comercial sepa sus funciones, objetivos, metas.
c. El diseo Funcional del rea Comercial debe fomentar la
participacin y motivacin de todos sus colaboradores en
forma activa.

d. La asignacin de recursos se efecta en funcin a la

demanda, la eficiencia y la productividad. La asignacin de
recursos tambin responde a un presupuesto aprobado por
la gerencia.

2. DE LA REGULACION INTERNA:
a. Se mantiene informado a todo el Personal perteneciente al
rea Comercial y a aquellos colaboradores vinculados en sus
funciones con el rea de las decisiones y cambio de
polticas, normas, procedimientos, de manera que todos
tengan bien identificadas sus funciones.
b. De los niveles de instrumentos de gestin:

PROCEDIMIENTOS ESPECIFICOS
PROCEDIMIENTOS GENERALES
POLITICAS COMERCIALES

Los
procedimientos
generales
contienen
el
marco
organizacional como normativo, as como tambin las
instrucciones generales de cada proceso.
El manual de Procesos Especficos contiene las instrucciones
de trabajo en forma detallada indicando quin, cmo y
cundo se realizan las actividades.
c. Los jefes de tienda son responsables de las actividades y
procesos dentro de su mbito ya que tienen capacidad de
organizar y dirigir, evidentemente con la coordinacin y
supervisin de la Gerencia Comercial.
3. POLITICA DE PRECIOS:
a. Los precios se determinan en
base a los costos de
fabricacin, gastos de Administracin y de Ventas ms un

margen esperado que se establecer conjuntamente con la

Gerencia General.
b. De acuerdo a las caractersticas del mercado, competidores
y clientes, la poltica de precios puede tener variaciones y/o
combinaciones, para tal efecto es necesario la aprobacin de
la Gerencia General.

4. POLITICAS DE FACTURACION:
a. TERMOINOX factura el integro de los conceptos e importes
de todos los productos y servicios que brinda, incluido los
intereses compensatorios y moratorios por ventas al crdito.
b. El software de facturacin, garantiza la correcta emisin y
registro de los movimientos.
c. Los resultados que arroja facturacin y su impacto en la
Gestin Comercial son medidos y controlados mediante
indicadores de gestin que son necesarios para la toma de
decisiones.

5. POLITICA DE ATENCION Y SERVICIO AL CLIENTE:

a. Se busca de que el rea Comercial este convencida de que la
venta solo termina cuando el cliente esta satisfecho.
b. Los clientes estn clasificados en dos grupos:
Clientes Preferenciales: dentro de los cuales
consideramos:
i. Empresas (hoteles, restaurantes, industria,
colegios, etc.), o
ii. Clientes con niveles de compra mayores a
20,000 soles.
Clientes Regulares o Normales: generalmente son
personas naturales que con muy poca regularidad
solicitan productos o servicios de TERMOINOX.
c. Todos los clientes de TERMOINOX sern atendidos en lugares
adecuados (tiendas), adems los vendedores y cualquier
otro colaborador deber brindarles una atencin amena y

amable, aplicando los procedimientos y normas de conducta

dictadas por la empresa.
d. Se establece indicadores de Gestin que permitan medir la
percepcin (resultados) del cliente en relacin a la calidad de
ate
ncin
y
producto, para el anlisis y la toma de decisiones.

6. POLITICA DE POST VENTA:

a. Todas las solicitudes de quejas y reclamos de los clientes se
registran y atienden en forma oportuna.
b. Existe el rea de Servicio Tcnico Post-venta, quienes son los
responsables del proceso y solucin de quejas o reclamos del
cliente.
c. Se establecen indicadores y mecanismos de control que
permitan medir resultados para tomar decisiones en relacin
a este tema.

7. POLITICA DE CREDITOS A CLIENTES:

a. Los vendedores y/o distribuidores son responsables de la
gestin de cobro de las letras vencidas de los clientes.
b. Los clientes que a la fecha presenten deuda en mora no
podrn ser atendidos en la venta de otros productos y/o
servicios, incluidos solicitudes de servicios Post-venta
c. Se establecer
penalidades para los distribuidores y
vendedores que tengan un ratio de morosidad mayor al 2%
8. POLITICAS DE RELACIONES
DISTRIBUIDORES:

COMERCIALES

CON

LOS

a. Con el fin de formalizar la relacin comercial con un

distribuidor se establece la firma de un Contrato de
Distribucin de Exclusividad Unilateral en el cual se sentar
por escrito los beneficios, responsabilidades y penalidades
del distribuidor como del distribuido.

b. Cada uno de los distribuidores contar con una lnea de

crdito independiente que ser evaluada de acuerdo a los
siguientes criterios generales:
Capacidad de Pago: Generacin de ventas y utilidad
Voluntad de Pago: Historial Crediticio, Centrales de riesgo.
Garantas colaterales: Cartas Fianzas, Certificados de
Depsito, etc.
c. Se establece fechas de vencimiento de pago de las lneas de
crdito a los distribuidores.
d. A partir de la fecha de vencimiento y no habiendo el
distribuidor efectuado el pago, se cobraran intereses
moratorios de acuerdo a la tasa mxima establecida por el
Banco Central de Reserva del Per, adems que tal hecho
deber ser reportado a las centrales de riesgo.
e. La calificacin crediticia de un distribuidor para acceder a la
lnea de crdito deber ser 100% normal en los ltimos 6
meses, pudiendo aceptar una calificacin mala no mayor al
10% CPP hasta en 2 periodos de los 6. Calificaciones ms
bajas bloquean la lnea de crdito y/o impiden el acceso a
una lnea.
f. Los distribuidores sern clasificados de acuerdo al nmero
de ventas realizadas:

Distribuidores Premium: niveles de venta mayores a:

..
Distribuidores Preferenciales: niveles de ventas de
hasta..
Distribuidores Normales: niveles de venta de .
Hasta

9. POLITICA DE COBRANZA:
a. La cartera de crditos est dividida en:
i. Cartera Normal: conformada con aquellos clientes que
vienen cumpliendo en forma normal con el pago de sus
compromisos.

ii. Cartera Con Problemas Potenciales: conformada por

aquellos clientes que se atrasan desde los 8 das hasta el
da 60
iii. Cartera Pesada: conforma por clientes con atrasos de
61 das hasta los 120
iv. Cartera Dudosa: conformada por clientes que su atraso
es mayor a 120 das.
b. La provisin de estas deudas se efectuara de acuerdo a lo
que seala la Ley del Impuesto a la Renta y su Reglamento.
c. TERMOINOX, en plena facultad de sus derechos ejerce
acciones coercitivas operativas y judiciales para la
recuperacin de su cartera morosa.
d. las cuentas dudosas sern castigadas en el plazo y bajo las
condiciones que la normatividad vigente lo indica.
e. Se establecen procedimientos e indicadores que permiten
hacer seguimiento y medir los resultados del proceso de
cobranza, con el objetivo de tomar decisiones.