1.5.

Elementos que influyen en el xito de la negociacin

Existen distintos elementos que influyen en la negociacin, en este tema
analizaremos las caractersticas personales de un buen negociador y los
elementos de comunicacin que debe de existir en la negociacin.
1.5.1. Personales
En muchos mbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero
casi nunca en un nivel tan alto como en una negociacin Estamos de acuerdo?
Por ms que existan distintos tipos de inteligencia, una negociacin a favor
siempre es un resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se
deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano.
A continuacin se mencionan algunas capacidades personales con las cuales
debe contar un buen negociador:
Carisma.- Implicacin (tambin conocida como carisma). Aptitud para obtener el
compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando
sentido a su trabajo y motivndoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas
ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su xito radica en la capacidad
del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia.- Del latn audaca, la audacia es el atrevimiento o la osada. El trmino
puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por
ejemplo: No tuve la audacia de decirle lo que se merece, Si Ramiro est a salvo,
es gracias a la audacia de los rescatistas, El joven delantero tuvo audacia y pidi
la pelota en todo momento.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto
positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de

que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta
para alcanzar la audiencia la persona debe tener caractersticas esenciales como
las siguientes:

Dinmica: ser hbiles para expresarse, saber cundo callar, saber

cundo hablar.

Capacidad de persuasin: es la capacidad de convencimiento.

Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la

negociacin sea por dinero por si necesitas recordar cifras.

Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el dems

Velocidad para responder y pensar.

Pensar con lgica.

Demostrar que sabemos as no sepamos mucho.

Comunicacin. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva,

empleando los canales adecuados y ofreciendo informacin concreta que refrende
sus observaciones y conclusiones. La mayora de emprendedores son buenos
comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de
negocios a otros, pero la capacidad de comunicacin debe contemplar tambin el
sentido opuesto.
Delegacin. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la
informacin y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir as sus
objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a
impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y
es que delegar implica desprenderse de la ejecucin de pequeas partes, pero no
de la responsabilidad ltima.

Respeto. Las relaciones de colaboracin duradera se caracterizan por un gran

respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o
aceptacin de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilizacin mutua de los
recursos ajenos. Se trata de un
Manejo de la inteligencia emocional
Segn Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes
habilidades:
a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional,
valoracin adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;
b) Habilidad 2. Autorregulacin: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad,
adaptacin e innovacin;
c) Habilidad 3. Motivacin: Motivacin de logro, compromiso e iniciativa y
optimismo;
d) Habilidad 4. Empata: Comprensin de los dems, desarrollo de los
dems, orientacin hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad
y comprensin social; y
e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicacin, liderazgo,
canalizacin del cambio, resolucin de conflictos, establecimiento de
vnculos, colaboracin y cooperacin y habilidades de equipo.
1.5.2. Comunicacin
La comunicacin es un medio del cual dos o ms personas pueden intercambiar
frases a travs de un proceso en el cual se ven relacionados el emisor que es la

persona que enva el mensaje, el receptor que es la persona que lo recibe y que a
su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a travs de un canal por medio de
cdigos.
En el mbito industrial la comunicacin que se transmite de cuatro manera que
veremos a continuacin.
1.5.2.1. Estilos de comunicacin
El modelo de estilos de comunicacin de Morganthau, est basado en
comportamientos externos que son observables durante el proceso de
comunicacin y no en personalidades.
Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicacin, que determinan
cmo interactuamos por otras personas, as en cmo nos perciben.
El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de
sensibilidad que mostramos.
Definiendo: 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un
intercambio personal y 2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone
para mantener la relacin, es lo opuesto para cumplir el objetivo.
La manera ms fcil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan
directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al
grano. Hablan en trminos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su
punto de vista. En un extremo, los comunicadores asertivos pueden resultar
bruscos y abruptos.
Los comunicadores directivos y persuasivos son, ambos, comunicadores
asertivos.

Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto.

Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras
correctas y usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Los
comunicadores analticos y relacionadores son comunicadores no-asertivos.
En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles estn orientados
a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea.
Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y
responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos
con estas personas, es fcil detectar su estado de nimo. Los Relacionadores y
los Persuasivos son comunicadores sensibles.
Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fros y
calculadores al comunicarse. La relacin no es lo importante, sino el asunto a
tratar. Los Analticos y Directivos son comunicadores insensibles.
En resumen, las distinciones ms obvias de los cuatro estilos de comunicacin
son:

Relacionador (asertivo): Considerado, Amigable, Agradable

Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta

Analtico: Serio, Metodolgico, Preciso

Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociacin, al entender en que estilo se

comunica preferentemente nuestra contraparte podremos ms fcilmente llegar a

entender el inters detrs de su posicin con la finalidad de llegar a una solucin

ganar-ganar.