TRABAJO COLABORATIVO FASE V

DIRECCION COMERCIAL
APORTE INDIVIDUAL

206008_4

GREY GUTIRREZ RUSSA

C.C 32881407
CAMILO ANDRS BELTRN MALAGN
CDIGO: 1.054.678.909
JACQUELINE GUTIERREZ DAZA
49608710
SANDRA MARA CARDENAS
DIRECTOR DE CURSO:
JULIETEH MARIN

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINSITRTIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS
Y DE NEGOCIOS
2015

INTRODUCCIN

En el siguiente trabaja se tocaran temas como las acciones debe realizar el

Director Comercial para verificar que el presupuesto de ventas se cumple, sobre
que indicadores debe utilizar el Director Comercial para controlar la fuerza de
ventas, y como debe ser la evaluacin de desempeo de la fuerza de ventas
Entindase que el propsito de cualquier programa de evaluacin de desempeo
es el de estimular e influir a los involucrados para asegurar que las metas y los
objetivos de la organizacin se cumplan, los vendedores no son la excepcin y es
fundamental que dicho programa mantenga el enfoque de los vendedores a
continuar dando su mejor esfuerzo

1. Que acciones debe realizar el Director Comercial para verificar que el

presupuesto de ventas se cumple.
El director comercial para hacer cumplir el presupuesto, debe tener en cuenta un
plan de accin que este dirigido a cumplir una meta, que se ver expresada por
valores y trminos financieros, que se deben cumplir en un tiempo determinado
bajo ciertas condiciones aplicadas a cada centro de la organizacin.
Los presupuestos se deben realizar con base a:

Produccin.

Compras.

Gastos de ventas.

Gastos administrativos

1. PRONSTICO DE VENTA: aqu el director hace un anlisis matemtico o

estadstico para as tener un presupuesto.

2. PRESUPUESTO DE VENTA: esta es la estimacin de las ventas realizadas en

la organizacin en trminos cuantitativos.

Funciones de los presupuestos en la organizacin

a) tener en cuenta las funciones de los presupuestos y su relacin con el Control

financiero que este tiene en la organizacin.
b) llevar un control del presupuesto para as saber que se hace, que se compra y
que resultados obtenemos para comparar el resultado final con el presupuesto y
verificar la metas que se obtuvieron y que podemos corregir en caso de estar
fallando.
c) En la organizacin Los presupuestos se utilizan para prevenir y corregir.

Planificacin: Esta es la base para la correcta administracin del tiempo del

equipo de trabajo ya que permite tener organizacin sobre las acciones y tareas
del equipo comercial al igual que permite obtener los medios con los que se
conseguirn los objetivos de la empresa, de esta forma se da a los clientes un
mejor manejo del tiempo. Planificar los medios permite
Supervisin: la supervisin de las tareas que realizan los vendedores es
importante ya que al estar frente al equipo de trabajo se transmite seguridad y se
gua en el proceso de la venta ante cualquier imprevisto o algunas dudas que se
generen al ofrecer al producto, por medio de esta se evidencia que las falencias
que hay en equipo y se realizan reuniones evaluativas para corregir los errores y
se aclaran dudas de forma grupal.
Escucha activa: el saber escuchar a los vendedores es una parte clave en la
gestin comercial, esto hace que el vendedor interacte con el director comercial y
le deja conocer cul es la dinmica que se realiza en las ventas, va tambin de la

mano en conocer las necesidades de los vendedores para lograr que se sientan
cmodos en la empresa y as logren las metas propuestas, indiscutiblemente
podemos afirmar que vendedores con un buen ambiente laboral lo refleja a travs
de las ventas.
Capacitacin: realizar una buena capacitacin al personal que se requiere es
parte fundamental en el proceso de formar profesionalmente al vendedor, el
director comercial con su experiencia y trayecto puede transmitir la experiencia
acumulada que va fundamentar y lograr los mejores resultados de ventas. La
capacitacin empapa a los vendedores de lo que van a encontrar cuando estn
realizando una venta, por esto dar una excelente capacin da como resultado un
grupo exitoso y logrando los objetivos propuestos.

El director comercial debe realizar acciones como:

Marcar objetivos concretos desde el comienzo, es importante que los vendedores
tengan en cuenta que dentro del equipo comercial hay objetivos que deben ser
tenidos en cuenta y cumplirse,
Saber resolver problemas y ser capaz de tomar decisiones cuando resulte
necesario, el director debe tener liderazgo para resolver los problemas que se
presentan en los grupos con la capacidad de que el ambiente sea el mejor para
poder cumplir las metas que se han trazado.
Apostar por la innovacin en los productos y los procesos de produccin, la
innovacin en una empresa crea inters y expectativa a los clientes ante los
productos que salen al mercado.

Tener la capacidad de establecer prioridades en el equipo de trabajo, es garantizar

una buena atencin e informacin al cliente y mantenerlo satisfecho ya que as se
logra una fidelizacin en la empresa.
Actuar como un lder y saber dar ejemplo al resto del equipo, la figura de lder
hacia sus pupilos es importante ya que esto crea respeto y ganas de cumplir en el
equipo, dar una buena imagen en el grupo es indispensable.

Desarrolla capacidad de auto-anlisis en el vendedor,

siendo la postvisita conjunta una ocasin ideal para ello

Logra consenso con el vendedor respecto

a la brecha objetivos - realidad

Escucha los puntos de vista,

diferenciando causas de excusas

Director Comercial

Compromete al equipo comercial en su

propio desarrollo

Analiza con el equipo lo aprendido en

sesiones de formacin

2. Que indicadores debe utilizar el Director Comercial para controlar la fuerza

de ventas. Justificar respuesta con 5 ejemplos.
Los Indicador de Gestin es la relacin que existe entre variables cuantitativas o
cualitativas estos permite observar los cambios generados en el desempeo de la
empresa, respecto de objetivos y metas propuestas o que se desean tener. Estos
valores pueden ser dados por medios de valores, unidades, ndices, o por
mrgenes estadsticos.
Los factores para definir los logros y el cumplimiento de la Misin, los Objetivos y
las metas de un determinado proceso. Los indicadores de gestin son la
informacin fundamental en la empresa.
Un director de ventas es uno de los cargos importante en una empresa, para ser
un anlisis estratgico y competitivo en relacin con la fuerza de venta, para esto
encontramos dos factores claves como lo son, supervisin directiva, y el control de
los vendedores, basados en el comportamiento, para obtener el xitos en las
ventas debemos tener mucha factores claves como son, tener una buena
informacin , transmitir credibilidad ,confianza, tener compromiso con la empresa,
y mantener la empresa, por lo tanto la empresa debe empleara personas
capacitadas para las ventas, llevados por un buen director de venta que le permite
a la empresa cumplir sus metas con vendedores que vendas nuestro producto a
los clientes correctos, utilizando los medios y herramientas adecuadas para el
xito de nuestra empresa.
Unos de los sistemas de control adoptados por la empresa por KLERENS por
parte del director de ventas son la motivacin por para sus vendedores y el control
de resultados, destacando que la actuacin para los vendedores que queda bajo
su control, y as producir actuaciones no deseadas, para esto se realizan
indicadores como son: cifras de ventas, nmero de pedidos, beneficios
alcanzados, etc.

INDICADORES DE CONTROL DE RESULTADOS

VENTAS

C MERCADO

CUENTA -CLIENTE

BENEFICOS

PEDIDIOS

GASTOS DE
VENTAS

Volumen
de venta
Venta de
productos

Cuota de
mercado lineal
Cuota por
mercado global

Numero clientes
nuevos
Nmero de clientes
perdidos

Beneficios
monetarios
Margen bruto
como % de
ventas.

Tamao de
pedido
Pedido por
visita

Gastos totales

Gastos por pedidos

Clientes que comparan

todos los productos
klaren s

Recuperacin
de los costos de
ventas

Nmero de
pedidos

Gastos de venta
por presupuesto

Cantidad
de nuevos
clientes
Venta por
visitas

Contribucin
de beneficios

Venta por
pedidos

Retorno de
inversin

Nmero de
pedidos
realizados y
anulados
Pedidos
renovados

Gastos de venta
por visita
Gasto de venta por
lnea de producto

INDICADORES BASADOS EN EL CONTROL DEL COMPORTAMIENTO

1. Visitas
Nmero de visita por cliente

2. Gestin del tiempo

Nmero de visita por das o

3. Variables cualitativas
Conocimiento del producto

Nmero de visitas
planificadas y no planificadas
Numero de visita por tipo de
cliente

por periodos
Nmero de das trabajados

Conocimiento de los precios

creatividad

Tiempo de dedicado a las

vistas

motivacin
Trabajo en equipo
iniciativa
puntualidad
cooperacin
Uso del material
promocional

Ejemplos
*Fomentar el trabajo en equipo
*Motivar a los empleados a cumplir las metas
*Construir mecanismo de comunicacin
* Exaltar a los vendedores por las metas alcanzadas a travs de la motivacin
* Nmero de visitas

Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor

clave del xito comercial; y ello como consecuencia de la necesidad de las
empresas de poder contar con un equipo comercial que garantice ventas
crecientes, adecuadas, confiables y que consigan un alto grado de satisfaccin del
cliente.

Elementos que determinan el grado de control

La poltica de remuneracin:
Si la remuneracin es proporcional a su trabajo, el control no es tan necesario
como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En estos casos lo que s es
necesario controlar es la calidad de los pedidos y las controlar es la calidad de los
pedidos y las actividades que no sean de venta directa.

Grado de responsabilidad:
Se debe controlar ms estrictamente a los vendedores que tienen menos
responsabilidades y que deben actuar dentro de un marco bien delimitado.

Tamao de la empresa/equipo:
El grado de control ha de ser mayor a medida que crece el tamao de la empresa
y/o equipo y el contacto jefe de ventas/vendedor se alarga en el tiempo
ventas/vendedor se alarga en el tiempo.

Calidad de los vendedores:

Por sus cualidades humanas y profesionales hay personas que merecen un mayor
grado de confianza y autonoma. Si el proceso de seleccin no es muy exigente o
hay una rotacin frecuente del personal de ventas rotacin frecuente del personal
de ventas es necesario un control ms riguroso.

Indicadores de control de la fuerza de ventas

Los fijos o absolutos

El indicador fijo por excelencia es la cuota anual de ventas.
*La consecucin o no de las metas anuales establecidas constituyen un estndar
absoluto que nos ofrece una medida de la realidad. Sus inconvenientes son:
*Falta de informacin sobre las causas del deficiente rendimiento rendimiento
*La imposibilidad de reaccionar a tiempo para restablecer el equilibrio.

3. Evaluacin de desempeo de la fuerza de ventas

EVALUACIN DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS.

Proceso de la Evaluacin:
*Recoleccin de Datos
*Preparacin de la Evaluacin Documentacin de la evaluacin.
*Citacin para la Entrevista
*Entrevista de evaluacin

Propuesta econmica
Preparacin para la prxima evaluacin
Propuesta profesional

CONCEPTO DE EVALUACIN: Implica un anlisis del desempeo del personal

de ventas (rendimiento y comportamiento). La evaluacin del desempeo es una
herramienta fundamental para el departamento de RRHH de

En una empresa, la valoracin de desempeo se hace mediante:

*El juicio explcito de sus supervisores,

*Mediante notas de calificaciones,
*Por medio de informes realizados a la hora de cubrir un puesto.
*A travs de la actitud directa de los mandos hacia sus subordinados.

A QUIEN EVALUAR?

Es deseable que todo vendedor se sienta motivado y dirigido en su desarrollo

profesional, y por lo que habra que evaluar su rendimiento.

QUIEN DEBE EVALUAR?

Debern hacer Evaluacin sistemtica las personas, que tengan responsabilidad

de Gestin, Ejecutivos, Tcnicos y Administrativos, adems en el caso de ventas
el jefe inmediato el GERENTE DE VENTAS.

CUANDO EVALUAR?
Cada uno de los que tienen obligacin de evaluar ha de completar al final del ao
los requisitos de la Evaluacin. La documentacin estar completa la primera
quincena de enero.
Sin embargo, se tendrn al menos dos entrevistas de Evaluacin con cada
persona evaluada, las entrevistas correspondern a cada uno de los semestres
del ao. Se entiende que estas dos entrevistas son un mnimo, dejando a la

decisin de cada responsable la iniciativa de mantener con sus colaboradores los

intercambios que considere ms adecuados.

Las Evaluaciones deben ser

*Un proceso en donde se puede mantener un dilogo entre el vendedor y el

gerente de Ventas.
*El fin de aumentar el entusiasmo por el desarrollo profesional y el xito en el
desempeo futuro.
*En base a conocimientos de las diferentes mediciones de desempeo (por parte
del gerente de ventas).
*Un proceso de mejora continua, permitir al vendedor afirmarse en sus fortalezas y
eficiencias actuales y mejorar su desempeo en donde sea necesario.
Objetivos de la Evaluacin del Desempeo.
*Clarificar los objetivos y las estrategias a seguir para conseguirlas.
*Que el vendedor conozca sus puntos fuertes y dbiles.
*La mejora de la comunicacin.
*El conocimiento mutuo entre el empleado y su supervisor inmediato.
*Facilitar el conocimiento
potencialidades.

del

personal:

capacidades,

competencias

*Mejorar la cooperacin del vendedor con sus dems compaeros y jefes.

*Aportar informacin para la toma de decisiones, con respecto al puesto, y la
actividad del vendedor

MTODOS DE EVALUACIN

Clasificacin: una lista de evaluados segn el rango o puesto.

Comparacin: Se hace un grupo de vendedores, se analiza y se compara entre

los individuos del mismo grupo.

Curva de rendimiento: parmetro preestablecido como nivel ptimo de

rendimiento

Listados de Caracterstica: se confecciona con los objetivos de cada puesto y se

punta al empleado segn su adecuacin.

Evaluacin Abierta: El evaluador podr observar varios aspectos no solo lo

preestablecido.

Evaluacin del personal Jerrquico: En base a una serie de preguntas de parte

del gerente de ventas.

Auto valoracin: El vendedor mismo se evala en base a una serie de preguntas

elaboradas por el jefe de ventas.

Evaluacin entre reas: cada miembro de un rea puntuara a los otros

vendedores del otro sector.

Para la Evaluacin Hay que distinguir 3 Conceptos.

Conducta: Las tareas a las que se dedican sus esfuerzos cuando trabajan.

*Visitas a los clientes.

*Redaccin de pedidos.
*Presentaciones de ventas.

Seguimiento (pos venta).

Desempeo: Tiene un elemento normativo que refleja si la conducta del vendedor

es competente o deficiente, a la luz de las metas e incentivos de la empresa

Eficacia: Se refiere a algn ndice de sumario de resultados.

Volumen de ventas.
Rentabilidad de las ventas.
Conservacin de los clientes.

EVALUACIN DE DESEMPEO
Fecha:
Nombre empleado:
Cliente:

Cdigo: F-TH02
Versin: 03
Fecha: 26/11/15

La empresa Klarens, desea conocer su opinin acerca del nivel de desempeo de nuestros empleados, para as

poder implementar un mejor servicio y atencin al cliente. Solicitamos a usted (es) contestar la siguiente encuesta
teniendo en cuenta la siguiente
calificacin: (4) = Excelente (3) = Bueno. (2) = Regular. (1) =
Deficiente.
DESEMPEO LABORAL
1.RESPONSABILIDAD
2.EXACTITUD Y CALIDAD EN EL TRABAJO
3.PRODUCTIVIDAD
4.ORDEN EN EL TRABAJO
5.PLANIFICACIN DEL TRABAJO
6.COMPRENSION DE SITUACIONES
FACTORES DE ACTITUD
7.ACTITUD HACIA LA EMPRESA
8.ACTITUD HACIA SUPERIORES
9.ACTITUD HACIA COMPAEROS
10.ACTITUD HACIA EL CLIENTE
11.COOPERACION CON EL EQUIPO DE TRABAJO
12.CAPACIDAD PARA ACEPTAR CRITICAS
13.CAPACIDAD PARA GENERAR SUGERENCIAS CONSTRUCTIVAS
14.PRESENTACION PERSONAL
15.DISPOSICION
16.PUNTUALIDAD
HABILIDADES
17.INICIATIVA
18.CREATIVIDAD
19.ADAPTABILIDAD
20.REPUESTAS BAJO PRESION
21.CAPACIDAD DE MANEJAR MULTIPLES TAREAS
22.COORDINACION Y LIDERAZGO
23.CAPACIDAD DE APRENDIZAJE
24.CARISMA
25.COMPROMISO HACIA EL EQUIPO
26.MANEJO DE CONFLICTOS
27.GESTION DEL TIEMPO

CALIFICACIN

CALIFICACIN

CALIFICACIN

Mencione los aspectos que debera mejorar:

Observaciones:

Firma

Qu proceso y formatos debe utilizar el Director Comercial para evaluar el

desempeo cualitativo y cuantitativo de los integrantes de la fuerza de
ventas.

Cualitativa

es el reflejo de la buena venta por parte de los vendedores,

donde se evalan las habilidades del vendedor, su
compromiso, iniciativa, conocimiento del sector, etc.
Las Ventas: Nuevos clientes, desarrollo de toda la lnea de
productos, dar buena informacin acerca del producto que se
da a conocer, desarrollo de nuevos segmentos del mercado.
El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la
compaa, las polticas internas, precios, etc. Esto va de la
mano con la capacitacin que se le da al personal.
El Control del territorio: planeacin de actividades de
ventas, organizacin de la agenda de visitas, control de
gastos, diligenciamiento de informes.
Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM,
tener afinidad con el cliente y con los temas que quiere
conocer de la empresa o el producto, incentivar al cliente con
promociones, generar confianza y tratar de resolver todas las
dudas e inconvenientes que se le presenten.
Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentacin
personal, lenguaje usado, uso potencial de los recursos a
disposicin, cada persona tiene diferentes cualidades y es
importante que se d el espacio en la empresa para que cada
uno pueda desarrollarlas.
Cuantitativa
Estaba enfocada en el desempeo de los vendedores
teniendo en cuenta las ventas realizadas, los clientes que se

visiten, las metas que se hayan determinado, y toda estaba

relacionada a la cantidad de venta producida

*nmero de rdenes de compras

*Nmero de visitas
*nmero de clientes nuevo y activos
*actividades de venta
*volumen total de ventas
*venta generada
*incremento de venta

FORMATO DESEMPEO
CUALITATIVO

CUALITATIVO Y CUANTITATIVO
LUNES

MARTES

MIERCOLES

JUEVE
S

VIERNES

TOTAL

a)
b)
c)
d)

VENTAS
COBERTURA DE Y
DOMINIO DEL
TERRITORIO
RELACIONES CON EL
CLIENTE
RECUPERCION DEL
CLIENTE
CUANTITATIVO

LUNES

a)

NUMERO DE ORDENES

b)

NUMERO DE VISITAS

c)

NUMERO CLIENTES
NUEVOS

MARTES

MIRCOLES

JUEVE
S

VIERNES

d) NUMERO DE
CLIENTES ACTIVOS
e)
f)

VOLUMEN TOTAL DE
VENTAS
VENTA GENERADA

g)

INCREMENTO DE VENTA
Calificacin final
Nivel de desempeo

Observaciones:

4. Elaborar formato de evaluacin del Gerente

de ventas, jefe de ventas, Asesor externo y
asesor interno.

TOTAL

FORMATO DE

Evaluacin del Gerente de ventas

CRITERIOS PARA EVALUAR

1.

ALTO

MEDIAN
O

BAJO

OPERATIVA

a. Actividades diarias
b.Toma de decisiones
d. Autorizaciones
e. Solucin de conflictos

2.

ADMINISTRATIVA

a. Reportes peridicos de venta

b.anlisis de estudios de venta
c.Avance de proyecto de venta

3. ESTRATEGIAS
a. Cumplir los objetivos y metas
b.Desarrollar las metas propuestas a mediano plazo
Calificacin final
Nivel de desempeo
Observaciones:

FORMATO DE EVALUACIN A JEFE DE VENTAS

CRITERIOS PARA EVALUAR
REPORTE DE VENTAS ( se hace comparacin con las ventas que se
con las esperadas )
DESEMPEO DE VENTA ( se hace una comparacin con las ventas que
se obtuvieron con las esperadas )
ENCUESTAS (ejemplo: encuestas realizadas a clientes)
TRABAJO EN EQUIPO ( desempeo y actividades con su grupo de
trabajo)
APLICACIN DEL CONOCIMIENTO (ejemplo: Realiza mejoras al
proyecto)

ALTO

METAS PROPUESTAS (: si se lograron los objetivos propuestos )

CONOCIMIENTO DEL REA (ejemplo: Aplica las competencias
alcanzadas durante la carrera para la realizacin del proyecto)
INICIATIVA (: Es dedicado y proactivo en los trabajos encomendados)
CALIDAD EN EL REPORTE ( Entrega en tiempo y forma el informes
solicitados
Calificacin final
Nivel de desempeo
Observaciones:

MEDIANO

BAJO

EVALUACIN DEL CLIENTE EXTERNO E INTERNO

Para llenado de Evaluacin por

Evaluacin por el asesor externo
el Asesor Interno

Criterios de evaluacin
1.COMPORTAMIENTO EN LA EMPRESA (: Asiste puntualmente con
el horario establecido)
2.SOCIABILIDAD (tiene un buen desempeo de Trabajo en equipo)
3.INICIATIVA (da inicio a las actividades encomendadas )
4.COMPROMISO CON LA EMPRESA (se compromete con las
actividades de la empresa )
5.APLICACIN DEL CONOCIMIENTO (aplica sus conocimiento en
el desarrollo de sus actividades)
6 OBJETIVOS(cumple con los objetivos y metas propuestas )
7.EXPRESIN ORAL Y ESCRITA (tiene buena comunicacin dentro
y fuera de la empresa tanto oral como escrita a lo que se refiere al
desarrollo de sus actividades )
1. COMUNICACIN FRECUENTE CON EL ASESOR (: Mostr
responsabilidad y compromiso con la empresa)
2. CREATIVIDAD E INNOVACIN (Realiz un trabajo innovador
en su rea de trabajo)
3. CONOCIMIENTO DEL REA ( conoce y aplica todo lo
relacionada con el rea de trabajo )
4. INICIATIVA ( Es dedicado y proactivo en los trabajos
encomendados)
5. PERTINENCIA EN LAS ACCIONES REALIZADAS( Cumple con
las metas propuestas )

ALTO

MEDIAN
O

BAJO

6.

CALIDAD EN EL REPORTE ( Entrega la informacin y los

informes )
Calificacin final
Nivel de desempeo
Observaciones:

CONCLUSIONES
Podemos concluir con el anterior como evaluar el de desempeo del personal de
ventas que herramienta utilizarla para cumplir el objetivo de ventas, la
comunicacin entre el Gerente de Ventas y el Vendedor, llegando a la conclusin
de:
* Cuales son las acciones e indicadores que debe tener un director comercial
*como evaluar la fuerza de ventas atreves de formato cuantitativo y cualitativos
* elaborar formatos evaluativos para gerente, jefe de ventas y asesores externo
e interno

.BIBLIOGRAFA

http://es.slideshare.net/Roxanahv/analisis-interno-y-externo

http://www.centrogdl.com/a/como-puedo-evaluar-a-los-vendedores-o-a-la-fuerza-deventas-20120531
ww.academia.edu/7617214/EVALUACION_DEL_DESEMPEO_PARA_ALCANZAR_U
N_MAYOR_RENDIMIENTO_EN_EL_AREA_DE_VENTAS_PARA_PC_MART

https://sites.google.com/site/51300008metodologia/caracteristicas-cualitativa-cuantitativa
Serrano A.. (2009, julio 10). Evaluacin y control de la fuerza de ventas. Recuperado de
http://www.gestiopolis.com/evaluacion-y-control-de-la-fuerza-de-ventas/
http://www.monografias.com/trabajos76/evaluacion-desempeno-competenciasvendedores/evaluacion-desempeno-competencias-vendedores2.shtml#ixzz3sttxPLcp