Universidad Del Valle

Facultad De Ciencias De La Administracin

Departamento: Administracin y Organizaciones

PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR

DESCRIPCIN DE LA ASIGNATURA
Expone la importancia del comportamiento del consumidor como disciplina fundamental para el
diseo de las estrategias de marketing, los modelos de comportamiento basados en las influencias
externas y la estructura interna del consumidor, y las fuentes y mtodos para el desarrollo de este
anlisis, a partir del mercado.
Cdigo: 801105M
Crditos: Tres (3)
Tipo de Asignatura: EP: Electiva Profesional.
Componente: SOC: Social.
Prerrequisito: Ninguno
Habilitable: Si
Validable: Si

Justificacin
Si quieres ser un buen pescador, aprende a pensar como los peces. La traduccin de este
proverbio chino, al lenguaje de los negocios, invita a reflexionar sobre lo que deben saber las
organizaciones que deseen producir y colocar sus productos, bienes y servicios en los mercados.
Deben saber cmo piensan los consumidores. Para conseguir el xito en los mercados, el
conocimiento del consumidor es vital, no significa que este conocimiento sea la base para acertar
en el diseo de las estrategias empresariales, pero si como punto de partida para el desarrollo de
los modelos y tendencias en la toma de decisiones del consumidor.

Objetivos Generales
Introducir al estudiante en el complejo apasionante mundo del conocimiento del consumidor,
justificando la necesidad de ese conocimiento para establecer modelos explicativos del
comportamiento humano en la toma de decisiones de sus compras.

Objetivos Especficos
Reconocer los conceptos bsicos de marketing y comportamiento del consumidor.
Conocer los beneficios que proporciona el conocimiento del consumidor.
Conocer los diferentes modelos de comportamiento del consumidor.
Conocer las influencias externas sobre la toma de decisiones en los individuos.
Conocer como los factores de Cultura, familia y estrato socioeconmico inciden en el
comportamiento del consumidor.

Conocer cmo la percepcin, el aprendizaje y memoria, las actitudes, la personalidad y el

estilo de vida, inciden en el comportamiento del consumidor.
Entender el procero de compra de los individuos.
Conocer las diferentes metodologas para la investigacin del consumidor.

Mtodo Pedaggico
El desarrollo del curso se basa en el anlisis y discusin de los temas de las lecturas y temas
asignados a cada sesin y realizacin de talleres. Participacin activa de los estudiantes a travs de
presentaciones orales y una aplicacin prctica de conocimientos a travs del desarrollo de un
proyecto final.

Evaluacin
Asistencia, talleres
Exposiciones
Primer Parcial
Segundo Parcial
Trabajo Final

20%
20%
20%
20%
20%

Bibliografa
Shiffman & Lazar. Comportamiento del Consumidor. 2010. 10ma Edicin. Pearson.

CONTENIDO
Sesin 1: Presentacin del Programa
Temticas de la sesin:

Presentacin del curso.

Reglas de juego.

Sesin 2: Marketing y comportamiento del consumidor

Temticas de la sesin:
Conceptos bsicos
El estudio del comportamiento del consumidor es complejo e interdisciplinar.
Qu estudia el comportamiento del consumidor?
Etapas del estudio del comportamiento del consumidor.
Situacin actual acerca del estudio del comportamiento del consumidor.

Lecturas Obligatorias:
Captulo N 1. Texto Gua. Comportamiento del consumidor. Cambios y desafos. Pag. 5

Sesin 3: La integracin interdisciplinar y el estudio de las necesidades.

Temticas de la sesin:
Necesidad de diversos enfoques para el estudio del comportamiento del consumidor y su
integracin.
Aproximaciones al comportamiento del consumidor.
El estudio de las necesidades.
Lecturas Obligatorias:
Captulo N 4. Texto Gua. Comportamiento del consumidor. Motivacin del consumidor. Pg.
86

Sesin 4: Los modelos de comportamiento de consumidor.

Temticas de la sesin:
Consideraciones.
Modelos y decisiones de consumo.
Lecturas Obligatorias:
Captulo N15; Texto Gua. Comportamiento del consumidor. Ms all de la toma de
decisiones del consumidor. Pg. 458

Sesin 5: Primer Examen Parcial

Sesin 6: Percepcin del consumidor

Temticas de la sesin:
Dinmica sensorial de la percepcin
Elementos de la percepcin
Formacin de imgenes en el consumidor
Lecturas Obligatorias:
Captulo N6; Texto Gua. Comportamiento del consumidor. Percepcin del consumidor. Pg.
154

Sesin 7: Cultura y comportamiento del consumidor

Temticas de la sesin:
La cultura. Conceptos y relevancia.
Caractersticas de la cultura.
Valores, tendencias, cambio cultural y marketing.
Lecturas Obligatorias:
Captulo N 11; Texto Gua. Comportamiento del consumidor. La influencia de la Cultura en el
comportamiento del consumidor

Sesin 8: Subculturas y comportamiento del consumidor.

Lecturas Recomendadas:
Captulo N12; Texto Gua. Comportamiento del consumidor. Subcultura y comportamiento
del consumidor. Pg. 372.

Sesin 9: Anlisis y grupos de familia.

Temticas de la sesin:
Anlisis de los grupos.
La unidad de consumo familiar.
Lecturas Recomendadas:
Captulo N 10; Texto Gua. Comportamiento del consumidor. La familia y su posicin como
clase social. Pg. 300

Sesin 10: Examen parcial II

Sesin 11: Formacin y cambio de actitudes en el consumidor.
Temticas de la sesin:
Que son las actitudes?
Modelos y formacin de la actitud.
Lecturas Recomendadas:
Captulo N8; Texto Gua. Comportamiento del consumidor. Formacin y cambio de actitudes
en el consumidor. Pg. 226.

Sesin 12: Aprendizaje del consumidor

Temticas de la sesin:
Aprendizaje y Memoria:
Consideraciones sobre el aprendizaje.
La memoria.
Los criterios de evaluacin.
Lecturas Recomendadas:
Captulo N7; Texto Gua. Comportamiento del consumidor. Formacin y cambio de actitudes
en el consumidor. Pg. 226.

Sesin 13: Comunicacin y comportamiento del consumidor.

Temticas de la sesin:
Proceso de compra y actuaciones post compra:
El consumidor y la compra electrnica:
Lecturas Recomendadas:
Captulo N 9; Texto Gua. Comportamiento del consumidor. Comunicacin y comportamiento
del consumidor. Pg. 226.

Sesin 14-16: Exploraciones Trabajo Final

Temticas de la sesin:
Anlisis de casos. Se presentar al estudiante un caso en el que deban identificar el
problema, el cual ser resuelto a travs del Desarrollo de una Investigacin de mercado. El
estudiante deber presentar los resultados del estudio y definir el modelo de compra del
producto o servicio del caso en cuestin.