Erik Brynjolfsson, From Niches to Riches: Anatomy of

the long tail

Tesis the long tail (C. Anderson) = las opciones se limitan a
lo que aparece en la gondola. Entonces aquellos productos
que no tenan el suficiente margen, desaparecan. Internet
permiti darle lugar a esa larga lista de productos que se
dejaban fuera de las gndolas. De esta manera, la curva se
aplana y se alarga.
Esto le cambia la vida por completo a los puntos de ventas
fsicos, mira Blockbuster por ejemplo. La nica manera de
salvar el punto fsico es integrarle en el mundo del ecommerce.
Durante el siglo pasado, las empresas buscaban introducir servicios y
productos que fueran un hit y que capturaran a las grandes masas:
Bigger was better. Sin embargo, en los ltimos aos junto a la
revolucin del internet y
especficamente del e-commerce se
expandieron la cantidad de productos que pueden ser producidos y
vendidos.
Esto cambia profundamente el comportamiento del
consumidor y las estrategias de negocio.
Los consumidores se benefician de los bajos precios online pero una
caracterstica an ms relevante del comprar online es la posibilidad
de explorar, evaluar y comprar distintos productos a diferencia de una
compra fsica en un determinado lugar.
Un gran ejemplo de esto es el negocio de Amazon, que registra
aproximadamente 3 millones de libros mientras que una librera normal
tiene entre 40.000 y 100.00 libros. Es posible creer que los consumidores no
estn interesados en tantos libros, sin embargo, se encontr que un 30/40%
de las ventas de Amazon son libros que no seran encontrados en una
librera fsica.

Este mismo patrn se encuentra en otros mercados y no solo los

libros, claramente los consumidores se vieron encantados por la
variedad de productos.
Los mercados online permitieron que los consumidores profundicen
sus preferencias de una manera que una tienda fsica jams podra
satisfacerlos, este fenmeno es denominado por los autores como
The long Tail. Esto es innegable y quedan dos preguntas por

responder: Qu factores manejan este cambio? Y Cules son las

implicancias en las estructuras de los mercados?
Supply-side Drivers
Las decisiones de stock de una compaa dependen de cuantos
productos entran en cierto lugar y cuanto las personas en el rea
estn dispuestos a comprar. A pesar de ello, el e-commerce cambia
ambos los costos y beneficios de la ecuacin: Los costos de stocking
son muchos ms bajos y la demanda es diferente ya que mientras
regionalmente ganan las tiendas fsicas, el e-commerce tiene una
demanda a gran escala (nivel nacional o incluso mundial).
Conectando esto con el fenmeno de long tail podemos afirmar que la
reduccin de costos en cuestiones de produccin, distribucin y
promocin (redes sociales) se crean nichos de mercado.
Demand-side Causes
Cuando existen muchas opciones y estas no estn bien organizadas
es posible que el consumidor se sienta abrumado y no termine
comprando. Por ello mismo es fundamental saber manejar las
herramientas de bsqueda activa (un buscador claro) y de bsqueda
pasiva (recomendaciones en base a compras pasadas) y gracias a las
mismas se cambiaron la forma de consumir. Esto se debe a que los
buscadores permiten que los consumidores encuentren nuevos
productos en los cuales en otro momento no se hubieran interesado.