Tomado del libro THE WAY TO WEALTH, Parte 3, de Brian Tracy.

Cuestionario para la planificacin estratgica

Su capacidad para pensar, planificar y actuar estratgicamente tendr un mayor efecto en
las ventas y la rentabilidad de su empresa que cualquier otra cosa que Ustedes hagan.
Muy a menudo, un pequeo cambio en sus actividades puede dar lugar a una gran
diferencia en los resultados esperados.
Es importante para ello, que ustedes busquen las respuestas a estas preguntas, tratando
de entender su importancia para el futuro de su negocio. Por ello si no se conocen las
respuestas a estas preguntas, se podran cometer posibles errores en las reas de
mercadeo, ventas, operaciones u otras reas del negocio, que eventualmente podran
afectar el negocio de la empresa en el largo plazo.
Por ello, es importante que respondan a cada una de estas preguntas lo mejor que cada
uno de ustedes pueda. Aqu les pido que se tomen el tiempo y le den la importancia que
sta encuesta tiene para la mejor realizacin de su trabajo.
Si no saben la respuesta, o si no estn 100% seguros de cul es la correcta, es
importante que igual pongan por escrito - las ideas que le vienen a la mente, con la
finalidad de que puedan trabajar en sus respuestas lo ms pronto posible.
A continuacin las preguntas:
1. En qu negocio estn ustedes? Definan el negocio en trminos de lo que en realidad
hacen por su cliente para mejorar su vida o trabajo.
Tip Gerencial: tmense el tiempo necesario para pensar su respuesta
cuidadosamente!
2. Cul es la misin de su compaa o empresa? Definan su misin en trminos de lo
que quieren alcanzar, evitar o conservar para sus clientes.
Tip Gerencial: Su misin debe incluir su respuesta a la siguiente pregunta: "por
qu est en el negocio?".
3. Cmo quieren que sus clientes hablen de o se refieran sobre su empresa?, piensen
en cmo le describiran su empresa a otras personas?; Qu palabras usaran?
4. Quin es su cliente ideal? Descrbalo a l o ella en trminos de edad, ingresos,
educacin, ocupacin, ubicacin, necesidades que sus clientes esperan les sean
satisfechas, o los otros temas que crean ustedes son apropiados para su industria.
5. Qu valor espera de Usted su cliente ideal?; Qu beneficios obtiene su cliente al
solicitar o esperar el trato o servicio de parte de usted?

Tip Gerencial: han hecho encuestas de satisfaccin a sus clientes?; cmo saben
cul es el principal valor que sus clientes obtienen de parte de ustedes?
6. Cules son las competencias ms importantes o centrales de su empresa? Qu
habilidades especiales tiene la empresa que le permitan satisfacer las necesidades de
su cliente?
7. Qu hace su empresa de manera extremadamente bien?; En qu reas se realiza
de manera excepcional?; Qu los hace superiores a sus competidores?
8. Quines son sus competidores?; Quin ms vende su mismo producto a
sus clientes potenciales?
Recordatorio: no desestimen ningn competidor por ms pequeo o lejano que
ustedes crean que pueda estar.
9. Quines son sus competidores ms grandes o los principales?
10. Quines son sus clientes secundarios?; los hay?; Quin ms ofrece una
alternativa a lo que ustedes venden?
11. Por qu sus clientes compraran a sus competidores? Qu beneficios pueden ellos
recibir de parte de sus competidores que no reciben de ustedes?
12. Cules de sus productos o servicios ole dan su mayor ganancia?; Qu les da el
ms altoretorno a su inversin o esfuerzo?
Tip Gerencial: tienes que medir el rendimiento y utilidad de tus productos o
servicios.

13. Cules de los productos, servicios, mercados, clientes o actividades de su compaa

podran ustedes abandonar, eliminar o salir, para disponer de ms tiempo para que
ustedes puedan generar un mayor valor a lo que hacen o generar actividades ms
rentables?
14. Qu pueden hacer ustedes para atraer a los clientes de sus competidores y lograr
que les compran a ustedes?Importante definir si esta estrategia les interesa.
15. Cmo podra mejorar sus mtodos de mercadeo para generar y atraer a ms clientes
interesados?
16. Cul es el rea de especializacin de la empresa?
17. Cul es su rea de diferenciacin o excelencia?; De qu manera son o estn
preparados para ser superiores a sus competidores?

18. Cul es su ventaja competitiva ms importante?; Cules son las cualidades o

caractersticas de sus productos, servicios o negocios que los hacen mejor que el 90% de
las empresas de su industria?
19. Qu tipo de clientes pueden beneficiarse al mximo de los beneficios superiores
desu producto o del servicio que ustedes ofrecen hoy en da?
20. En qu reas de la publicidad, la promocin y la venta debe concentrarse
su energa y recursos para maximizar sus ventas y beneficios?
Tip Gerencial: Ests midiendo y pulsando el xito de tus promociones y
estrategias de mercadeo?; Sabes cmo medir el rendimiento sobre tu inversin?
21. Cmo puedes convertir ms de sus clientes potenciales en clientes de largo plazo?
Qu mtodos de venta podran o deberan utilizar?; bajo la estructura operativa actual,
pueden o deben manejar ms clientes?
22. Qu clientes debe eliminar o abandonar porque ya no vale la pena el tiempo y la
energa que toman para satisfacer?; Cmo se dan cuenta de ellos?
23. Qu actividades deben abandonar o destacar para que puedan tener ms tiempo
para las actividades que les ofrecen el mayor retorno posible de su inversin, tiempo y
energa?
24. Cul es su posicin actual en el mercado?; Cul es la percepcin actual que
tiene el mercado de ustedes?
25. Cmo se conocen hoy en da en el mercado? ; Cul es su Marca?
26. Qu palabras o descripcin les gustara que usara su clientela al hablar de
ustedes?; Qu clase de reputacin sera ms til para que ustedes puedan desarrollar
su expansin y crecimiento en mediano plazo?
27. Qu podran cambiar omejorar en sus productos, servicios o directamente en su
negocio, para empezar a crear un entorno ms favorable de la imagen de su marca en
sus clientes?
28. Cules son sus tres mayores debilidades como organizacin?
29. Cules son sus tres principales obstculos para el logro de mayores niveles de
ventas y rentabilidad en los restaurantes que actualmente tienen?; han percibido si el
nivel de ventas ha cambiado positiva o negativamente al haberse expandido y al no
estar ya, hoy en da, tan de cerca en sus negocios?
30. Cules son las tres mayores amenazas potenciales para su negocio hoy en da?;
Cules son las peores cosas que podran salir mal?; pueden identificar amenazas
(externas o del mercado) que los pueda afectar directamente?; tienen "amenazas

silenciosas" como los alquileres, renovaciones, moneda o tipo de cambio, incremento de

sus costos, fluctuaciones o gran dependencia de un solo proveedor o cliente?
Tip Gerencial: separa las amenazas internas de las amenazas externas.
31. Mirando hacia el futuro, cules son tres peores cosas o situaciones que le puede
pasar a, o daar a su negocio en un ao a partir de hoy?
32. Qu tres pasos o estrategias podran tomar ustedes de inmediato para evitar estos
posibles peligros?
33. Cules son las tres reas de mayor oportunidad para el futuro, sobre la base de
las tendencias en su empresa?
34. Qu tres acciones podra tomar de inmediato para aprovechar estasoportunidades?
Ejercicio: Cundo se programaran para hacer o llevar a cabo estas acciones?
35. Qu tres competencias bsicas o habilidades deben comenzar a desarrollar hoy
- tanto de manera individual como el equipo de socios que maneja la empresa - para
asegurarse que ustedes estarn listos para las oportunidades del maana?
36. Cmo afecta la tecnologa a su negocio? Qu cambios ha permitido el Internet o
las redes sociales en la forma que tienen ustedes de hacer negocios?
37. Qu podrn hacer hoy de una manera diferente si tuvieran la oportunidad de
hacerlo de nuevo - conociendo lo que saben ahora?
38. Reorganizacin - qu cambios debera hacer en su negocio, con respecto a las
personas, su equipo gerencial u operativo, la organizacin, las finanzas, los ingresos o los
gastos, para mejorar la eficacia y la eficiencia de la empresa y sus restaurantes?
39. Reestructuracin - cmo podra cambiar o aprovechar ms de su tiempo y recursos
en el 20% de las actividades que representan el 80% de sus ganancias?; saben cules
son?
40. Reinvencin - Qu productos, servicios o actividades podran tomar o empezar
inmediatamente si ocurriera una situacin verdaderamente compleja en la empresa?
41. Qu productos, servicios o actividades no se inicia de nuevo hoy si su negocio tiene
que adaptarse rpidamente a una nueva situacin del mercado o, por ejemplo, a nuevos
controles implementados por el gobierno?; han pensado cules seran los eventos que
les afectara de manera crtica?
41. Reingeniera - analizando cada paso de las actividades de su negocio. Qu podran
simplificar, subcontratar, eliminar o interrumpir por completo?
Tip Gerencial: no te esfuerces mucho en este tema; ms bien, pinsalo en un inicio
como algo que pudiera ser bien sencillo.

42. Qu pueden hacer para simplificar cualquier proceso de negocio, por ejemplo
reduciendo el nmero de pasos en el o los procesos que manejan hoy en da? Piensen en
las reas de compras, bsqueda y retencin de personal, entrenamiento, imagen, etc.
43. Qu actividades podra eliminar por completo para acelerar el proceso de
produccin de sus productos y poder ofrecer un mejor servicio?
44. Qu actividades podra subcontratar a otras personas o empresas con la finalidad
de pensar estratgicamente y poder generar ms ingresos a su negocio?
Ejercicio: piensen en Contabilidad, Recursos Humanos, Compras, Distribucin,
etc.; algo que no est estratgicamente relacionado con el negocio.
45. Qu actividades podran dejar de hacer por completo - sin prdida real de las
ventas o ingresos de los restaurantes?
46. Hay alguna persona en su vida de negocios - un cliente, empleado, socio que, sabiendo lo que ahora s, que no lo involucrara con el negocio actual?
47. Si pudiera comenzar su negocio o carrera otra vez hoy, qu harahacer de manera
diferente?
48. Qu habilidades, capacidades, talentos tiene usted que han sido los ms
responsables de sus xitos hasta la fecha?
49. Si pudieras ser absolutamente excelente en cualquiera de las reas, qu haran de
manera ms til para poder alcanzar sus metas?; Cules son sus metas?
50. Qu accin o acciones van a tomar inmediatamente como resultado de sus
respuestas a las preguntas anteriores?
Nota: Esta es la pregunta ms importante en este ejercicio