KTAP ZET

ROBERT B. CIALDINI

KNANIN
PSKOLOJS
1

KNANIN PSKOLOJS
NDEKLER:
1. Karlkta Bulunma Kural

2. Adanmlk ve Tutarllk kural

3. Toplumsal Kant Kural

4. Holanma Kural

Fiziksel ekicilik
Benzerlik
vgler
Temas ve birlii
artlandrma ve arm

5. Otorite Kural

6. Azlk Kural

10

kna Etkisini Yaratan Balca Prensipler ve Taktiksel rnekleri

ve Deneyler
1. Karlkta Bulunma Kural

Kural bize, baka birisinin bize salad eyin bedelini nazike dememizi
syler. rnein, birisi bize bir doum gn hediyesi gnderdiyse biz de
onunkini bir hediyeyle hatrlamalyz.
Karlk verme ilkesi ve onunla paralel borlu hissetme duygusunun en
etkileyici yan, insanlk kltrndeki yaygnldr. Bu ylesine yaygndr ki,
youn aratrmalar sonras Gouldner gibi toplum bilimciler, bu ilkeyi
benimsemeyen hibir insan topluluu olmadn bildirmilerdir. Kural her
trl toplumda hakim olmu grnmektedir; her tr takasn zne ilemitir.
Gerekten de karlkta bulunma kuralndan kaynaklanan gelimi bir
borluluk duyma sistemi, insanlk kltrne zg bir zelliktir denilebilir.
Tannm bir arkeolog olan Leakley, bizi insan klan eyin znde, karlk
verme sisteminin yattn sylyor: nsanz, nk atalarmz onurlu bir
borluluk a ierisinde yiyeceklerini becerilerini paylamay rendiler.
Kltrel antropolog Tiger ve Fox, bu borluluk an i, eitli mallarn dei
tokuu, eitli hizmetlerin takas ve bireyleri ok verimli niteler halinde bir
araya getiren bir bamllklar yumann yaratlna olanak salayan,
yalnzca insana zg uyum salama mekanizmas olarak grmektedirler.
Kuraln kltrel ve corafi farkllklar gzetmeksizin ileyiini srdrdne
dair Etiyopya ve Meksika arasnda yaayanlar rnek gsterilebilir. 1935te
talyan igali srasnda Etiyopyaya destek veren Meksika, alk ve i sava
iinde kvranan Etiyopyadan 1985 ylnda depremzedeleri iin be bin
dolarlk yardm almt.

Cornell niversitesinden Denis Regann yapt bir deney karlkta bulunma

kuraln desteklemektedir; Regan, sanata hayranlk ad altnda bir tablo
deerlendirme aratrmas yaptn ileri sryor ve birok denei asistanyla
beraber kapal bir ortamda tablo deerlendirmesi yapmak zere srayla ieri
alyor. Asistan ve bir denek odada belirli bir sre yalnz kalarak szde bir
deerlendirme yapyorlar. Deerlendirmenin ortasnda bir ara dar kyor
ve hi istememi olmalarna ramen deneklere kola smarlyor, yani elinde iki
kolayla odaya geri dnyor, baz deneklere ayn uygulamay yapmyor. Szde
deerlendirmenin sonunda odadan ayrlacaklarken, asistan, deneklerden bir
iyilik rica ediyor. Bir araba ekilii iin bilet satmas gerektiini ve biletlerin
ounu satarsa elli dolarlk bir dl kazanacan ileri sryor ve deneklerden
3

bilet satn almak isteyip istemediklerini soruyor. Sonu olarak tanesi yirmibe
sent olan biletlerden asistann iyilik yapt denekler daha ok satn alyor.
Ayrca deneyde, deneklerin asistandan ne kadar holanp holanmadklar da
llm ve asistandan holanmayanlarn bile karlkta bulunma kural
gerei holananlar kadar bilet aldklar da tespit edilmitir. Bu da kuraln karl
bir ikna aracna dnebileceini ispatlar.
Karlkta bulunma kuralnn ok etkili olduu aktr, ayn zamanda baskc,
adaletsiz ve hi beklemediimiz iyilikler yapmaya zorlayabilir. Ama nemli
olan kural uygulamaya alann niyetini anlamaya almaktr. Kurnazca ve
kt niyetle yaplan teklifler olduu gibi, iyi niyetli ve karlkl bekleme amac
gtmeden yaplm davranlar olabileceini de gz nnde bulundurmak
gerekir.
Karlkl geri adm atma da benzer ekilde ileyen taktiksel bir kavramdr.
nce daha byk bir ey istenir kabul edilmeyince, daha kk bir istein
kabul edilme ans daha yksek olur. Yazar, cumartesi gecesi izci ovunu
izlemek zere kendisini bilet almaya ikna etmek iin durduran bir ocuu
geri evirmitir. Ardndan ocuk, o zaman hayr iin bu ikolatalardan alr
msnz? diye sorduunda yazarn cevab neden olmasn? olmutur.
Yazar, izcinin isteinden geri adm atmasn ve daha kk bir istekte
bulunmasn bir dn olarak tanmlar, kendisi de bu dne karlk verme
tepkisinde bulunarak dne karlk dn diyebileceimiz bir ekilde iki
ikolata satn almtr.
Neden dne karlk verme zorunluluun basksn duyarz sorusunun yant,
bir kez daha bu eilimin topluma salayabilecei yararda
yatmaktadr.Karlkta bulunma kural, ortak dn vermeyi iki yoldan
gerekletirir. Birincisi ok ak seiktir. Verilmi bir dnn alcsna ayn
ekilde karlk vermesi iin bask yapar. kincisi ise o kadar ak olmamakla
birlikte, eksen nemine sahiptir. yiliklerin, hediyelerin ya da yardmn sz
konusu olduu durumlardaki gibi, bir dne karlk verme zorunluluu
dzenlemeleri balatan kiilerin smrlmemelerini garanti altna alarak
toplumsal adan zenilecek nitelikteki dzenlemeleri tevik eder.
zetle birisini isteinizi yaptrma konusunda ikna etmeye alyorsanz,
baar ansnz artrmann yolu o kiiye nce reddetmesi muhtemel daha
byk bir istekte bulunursunuz. Bu istek reddedildikten sonra bandan beri
amaladnz asl isteinizi yaptrabilirsiniz. steklerinizi ustaca yaplandrm
olmanz kouluyla kar taraf, ikinci bir isteinizi, bir geri adm olarak
grerek kendisi de bir dnle karlk verme zorunluluunu hisseder.
Yaplan deneyde Kampus ortamnda Blge Genlik Danma Program gibi
hayali bir isim altnda rencilere yaklalr. Onlardan bir hayvanat bahesi
gezisinde gnll olarak sokak ocuklarna refakat etmeyi isteyip
4

istemedikleri sorulur. rencilerin sadece %17si bunu kabul eder. Farkl

rencilere de ilk nce daha byk ve kabul edilmesi olas grnmeyen bir
istek yneltilir. En az iki yl boyunca sokak ocuklarna haftada iki saat
danmanlk yapmalar istenmi ve bu istek hepsi tarafndan reddedilmitir.
Fakat arkasndan gelen hayvanat bahesindeki refakatilik istei bu sefer %50
orannda kabul edilir.
Ayrca srailde yaplan baka bir deneyde, bataki isteklerin mantksz
grnecek kadar ar olmas halinde, taktiin geri teptii de gzlenmitir.
2. Adanmlk ve Tutarllk kural
Tutarllk, mantn, rasyonelliin, kararllk ve drstln zn oluturur.
Bir seim yaptmzda ya da bir taraf tuttuumuzda bu kararmza uygun
davranmamza ynelik kiisel ve kiiler aras basklarla kar karya kalrz.
Bu basklar alm olduumuz karar hakl gsterecek biimlerde
davranmamza neden olurlar. Hipodromda bahisiler, bahislerini yatrmadan
nce kararszdrlar, bahislerini yatrdktan sonra, oynadklar atn baarsna
daha ok inanrlar. nk onun baarsna ynelik bir karar vermilerdir,
kendilerini o ata adamlardr ve kendi ilerinde tutarl olmaldrlar.
New York plajnda yaplan bir deneyde, aratrmac plaj havlusunu rasgele
seilmi kiilerin bir buuk metre kadar yaknna serer ve radyosunu
dinledikten sonra, ksa bir yry iin ayrlr. Baka bir aratrmac hrsz
rolnde radyoyu alarak uzaklar. 20 denekten sadece drd hrsz rolndeki
kiiyi engellemeye kalkmtr. Daha sonra aratrmac yry iin ayrlmadan
nce, deneklere acaba eyalarma gz kulak olur musunuz? sorusunu
yneltir. Bu ricay tm denekler kabul etmitir ve yirmi denekten on dokuzu
tutarllk kuralna uygun olarak, hrsz engellemilerdir.
Yaplan baka bir deneyde, aratrmac ev sahiplerine kap kap dolaarak,
bahelerine kamu yararna ilan astrmak isteyip istemediklerini sormu ve
beraberinde gzel grnml bir evin bahesinde yer alan kt ekilde
dizayn edilmi byk bir DKKATL SRN uyarsn rnek olarak
gstermitir. Deneklerin %17si bu istei kabul etmediklerini belirtmilerdir.
Fakat bir blm denee nceden baka bir gnll gelerek onlardan
kaplarna 7,5 x 7,5 boyutunda kk bir kartma yerletirmelerini istemiti.
zerinde gvenli bir src olun yazan kartmalar hemen hapsi kabul
etmiti. Daha sonraki ilan yerletirme isteini deneklerin %76snn kabul
ettii gzlendi.

3.Toplumsal Kant Kural

Televizyon dizileri ve benzeri programlarda kullanlan kahkaha efektlerinin
izleyiciler zerinde belirli etkileri vardr. Bunlar izleyicinin efektle verilen
durum komedisini daha gln bulmas ve daha uzun sre glmesini salar.
Bu etkiler genel olarak toplumsal kant ilkesi olarak adlandrabileceimiz bir
etki silahyla gerekleir. Bu ilke neyin doru olduunu anlayabilmek iin
bavurduumuz yolun, dierlerinin doru olduklarna inandklar eye
bakmak olduunu syler. lke zellikle doru davrann nasl olmas
gerektiini belirleme srecinde uygulanr. Bir davran belli bir durumda
daha doru grmemiz, bakalarn da yle davranma derecesine baldr.
Kural temel olarak toplumsal kantlara uygun olmayan davranlar yerine,
onlara uygun davranlarda bulunursak daha az yanl yaparz yargsna
odaklanr.
Barmenler, kendileri, bahi kavanozlarna, gece balamadan nce bir miktar
kat para atarak dolu gstermeye alrlar. Bylece kat parayla bahi
brakmann yerinde bir bar adeti olduu izlenimini yaratmaya alrlar.
En ok satan vaadiyle yaratlan reklamlarda da temel ikna sreci toplumsal
kant kural zerinden ilemektedir. rnn iyi olduunu sylemek yerine
bakalarnn byle dndn sylemek en iyi ikna yntemlerindendir.
Ayn ekilde toplumsal kaytszlk kavram da ounluun tepkisizliinin
bireyin de tepkisizliine yol aabildiini aklamtr. Bireyler ilk yardm
gerektiren bir durumda ortam ok kalabalksa acil bir durumun gerekliliini
ispatlayacak olan bir kiinin ortaya atlmasn beklerler ve birbirlerine
bakarlar.
zellikle New Yorkda yaplm bir deneyde acil bir durum kurgulanm ve
kapnn altndan duman szdrlmtr. Olay yalnz balarna gren bireylerin
%75i yardm iin haber verirken, nceden tepkisiz kalmalar kendilerine
sylenmi iki kiinin yannda bulunan deneklerin %38i durumu haber
vermilerdir. Benzer bir deneyde kolej rencisi sara krizi geirme rol
yaparken blgede tek kii varken %85 orannda yardm grm fakat bu oran
5 kii varken %31 olmutur.
Yazara gre bu tarz acil yardm gerektiren durumlarda toplumsal kaytszl
nlemek iin gruptaki bireylerin olayn gerekten acil olduunu grmeleri ya
da anlamalar gerektiini ileri sryor. Bu anlamlandrmann gruptakilerin
kararszlklarn yok edecek ekilde olmas gerektiini belirtiyor.

Bu ekilde yaplan deneylerle tamirci durumundaki kazaya uram grnen

6

kiinin yaraland ve yardma muhta olduu aka grndnde yardm

etme oran %100e kyor.

4.Holanma Kural
Kural olarak tandmz ve holandmz bir kiinin isteklerine evet demek
daha ok tercih ettiimiz kolay tahmin ettiimiz bir gerek olmasna ramen
tanmadmz insanlar tarafndan birok deiik taktiksel yol bu kural bize
kar ikna arac olarak artc bir ekilde uygulamaktadr.
rnein Amerikadaki bir kap kacak markas rnlerini satmak iin
perakende sat ortamlar yerine ev partilerini kullanmaktadr. Bu partiler
daha ok toplumumuzda gn olarak adlandrlan toplantlara
benzemektedir. Marka adna alan bir ev sahibi, toplant ortamn yaratr ve
tm konuk severlii ve ikramlaryla birlikte yakn arkadalarn toplantya
arr. Firmadan gelen sat temsilcisi de toplantda bulunur ve rn ile ilgili
siparileri alr. Fakat gerekte sat gerekletiren kii her sattan komisyon
alacak ve arkadalaryla arasnda yakn ba kullanacak olan ev hanmdr.
Toplantlara daha nce katlan bir ok kadn, artk herhangi bir rne ihtiya
duymamalarna ramen yakn arkadalarn krmamak iin zorla toplantlara
gittiklerini belirtmi ve orada bulunduklar sre ierisinde kendilerini
markann rnlerini almaya zorunlu hissetmilerdir.
Holanlan kiilere kar gsterilen olumlu tepkilerin daha iyi aratrlmas iin
ne gibi karakteristik ve durumsal zelliklerin holanmaya etki edilebilecein
netlemesi gerekmektedir.
Fiziksel ekicilik
Toplum biliminde Halo yada Hale etkisi olarak adlandrlan kuram bize, bir
kiinin olumlu bir karakteristiinin bakalarnn o kiiye kar bak alarn
etkileyebileceini syler.
Aratrmalar, gzel grnml kiilere otomatik olarak yetenek, incelik,
drstlk ve zeka gibi gzde zellikler yaktrdmz gstermektedir.
Dahas biz bu kararlar fiziksel ekimin srete oynad roln farknda
olmadan alrz.
Kanadada yaplan federal seimlerle ilgili bir aratrmada, ekici grnml
adaylarn, ekici olmayanlara oranla iki buuk kat fazla oy aldklarn
gstermilerdir. Yakkl politikaclara kar bu eilimin kantlar olmasna
ramen seimlerin ardndan yaplan aratrmalarda semenlerin eilimlerinin
farknda olmadklar belirlenmitir.
7

Aratrma kapsamna giren Kanadal semenlerin %73 ok kat ifadelerle

oylarnn fiziksel grnmden etkilenmi olduunu reddetmi, ancak %14
kadar byle bir etkilenmenin sz konusu olabileceini kabul etmitir.
Hukuk sistemiyle ilgili Pennsylvaniada yaplan baka bir aratrma ise fiziksel
ekicilikleri n planda olan sanklarn, daha az ekici kiilere gre iki kat
orannda daha az ceza aldklarn desteklemitir.

Benzerlik
Kendimize benzeyen kiilerden holanrz ilkesinden yola kar. Benzerlik
ister dnsel anlamda, ister yaam biiminde, isterse kiisel zelliklerinde,
ya da aile gemiinde olsun bu gerek geerliliini korur. Bunun sonucunda
ise bizi ikna etmek isteyen kiiler, kabullenmememizin derecesini artrmak
iin houmuza gitmek isteyen kiiler, ok eitli ynlerden bize benzer
grnerek bu amaca ulaabilirler.
Pek ok sat eitim program kursiyerlere mterilerin vcut yaps, tavr ve
konuma tarzlarna yknme ve uyma d vermektedir. Bu yndeki
benzerliklerin olumlu sonular rettikleri belirlenmitir.

vgler
Bir kiinin bize kar bir beenme duygusu besledii bilgisi, karlnda bir
beenme uyandrma ve istemli bir kabullenme retmekte sihirli bir etkiye
sahiptir. Bylece pohpohlama veya basit bir beenme iddias tayan
ifadelerle, bizden bir eyler isteyen kiilerden olumlu yaktrmalar duyarz.
Dnyann en nl otomobil satclarndan Joe Girard, en byk srrnn
holanlmak olduunu sylemitir. Girardn uygulad en nemli
taktiklerden biri de, her ay, saylar on bini geen eski mterilerine tebrik
kart gndermesidir. Kiisel olarak yazlm ve mterilerinin zel gnlerini
kutlayan yazlar ieren kartn n yznde de sizden holanyorum yazs
yer alyordu.
Erkekler zerine yaplan bir deneyde denekler kendilerinden bir iyilik
yapmalarn isteyen birisinden kendileri hakkndaki fikirlerini duymulard.
Deneklerden bazlar sadece olumsuz grler alrken bazlar olumlu ve
olumsuz grlerin bir kombinasyonuna maruz kalmlard. Aratrmadan
ilgin bulgu ortaya kt. Bunlardan ilki sadece vgde bulunan
deerlendirmeci en ok holanlan kii oluyordu. kincisi, vgcnn bir
kar olduunun bilinmesi bile holanma tutumunu deitirmiyordu.
ncs ise kark dncelerin aksine katksz vglerin ie yaramas iin
8

doru olmas gerekmiyordu.

Temas ve birlii

oklukla yabancs olmadmz, bize tandk gelen eyleri beeniriz.

Milwaukeede kadnlar arasnda yaplan bir deneyde, kadnlarn yzlerinin sa
ve sol taraflarnn yer deitirildii vesikalk fotoraflar hazrlanm. Biri
normal biri ise ters evrilmi olan fotoraflar, kadnlarn kendilerine bir de
onlarn yakn dostlarna gsterilmitir. Kadnlar, zaten her zaman aynada
grdkleri yz niteliine sahip ters evrilmi fotoraflar beenirken, dostlar
normal haldeki fotoraflar beenmilerdir. nk her iki taraf da alk
olduu yz grntsne beenme tepkisi vermektedir.
Ayrca beraber ibirliinde bulunmu ve ortak ama dorultusunda alm
kiilerde de birbirlerinden holanma tutumu gelimeye balar. Sulular
itirafta bulunmalar iin ikna etme konusunda polislerin uygulad bir taktik
yle geliir; sorgulama esnasnda iki polis yer alr birisi zanlya kar ok
ar, kaba, kt bir yaklamda bulunur ve onun ar bir ceza almas iin
alacandan bahsederken dier polis daha sakindir ve zanlya aslnda onun
iyiliini dnd ve ona yardm etmek istedii izlenimini verir. Algsal
ztlk prensibiyle yaratlan ibirlii duygusuyla zanl kendini iyi polise yakn
hisseder ve suunu itiraf eder.
artlandrma ve arm
Bir eit imaj transferidir. Olumlu zellikler tayan objeler sahip olduklar
zellikleri beraber grndkleri objelere yanstrlar. Erkeklere uygulanan bir
araba reklam deneyinde, ekici bir mankenin yer ald reklam seyreden
erkeklerin, arabay, mankensiz reklama maruz kalan erkeklerden daha hzl,
pahal grnml, ekici, iyi tasarlanm olarak nitelendirdii sonucuna
varlmtr.

5.Otorite Kural
Yetikinlerin, bir otoritenin buyruklarna hemen hi snr tanmadan uymaya
ar istekleri olmalarndan kaynaklanr. Yaplan bir deneyde, denekler,
cezalandrma sisteminin renmeye etkisi zerine bir alma yaplacana
inandrlarak beraberlerinde baka bir denek olduu ileri srlen kiiyle ieri
alnrlar. Denek rolndeki bu aratrmac kurayla renci roln seer ve
elektrikli sandalyeye oturur. Denee ise retmen rol kalr ve onun
karsnda elektrik okunu verecek kii olarak renciye baz kelimeler
ezberletir. Kelimeleri daha sonra kontrol eder. Deneyi yneten kii rolndeki
aratrmac ise onlar takip etmektedir. Denek renciye, her bilemedii soru
9

iin kk bir elektrik oku verir. Her yanl cevabnda bu okun derecesi
giderek artar. renci de gstermelik olarak giderek cannn yandn belli
eden davranlarda bulunur. Durum yle bir noktaya gelir ki renci
rolndeki kii artk kendisine merhamet edilmesi iin yalvarr duruma gelir.
Ancak ortaya kan bulgularda deneklerin %65inin en iddetli dereceye kadar
ok verme ilemini srdrd grlmtr.
Daha sonra deneyle ilgili yaplan almalarda deneklerin bu ekilde
davranmasnn acmaszlk ve iddet eilimiyle ilgisinin bulunmad sadece
otorite durumundaki deney yneticisi kiinin srekli denee ok vermeye
devam etmesini sylemesi sonucu olutuunu kantlamtr. Hatta deneklerin
ounun ok verme ilemi srasnda yneticiye ilemi bitirmeyi tavsiye
etmiler ve yneticiden devam etmeleri gerektii yantn alnca skntl
davranlarda bulunarak ileme devam etmilerdir. Farkl bir uygulama da
deney yneticisi, denee ok verme ilemini durdurmas talimatn verdiinde
renci roln oynayan kii kahramanca bir tavrla denekten devam etmesini
istemesine ramen deneklerin %100 ok verme ilemini sonlandrmt. ki
deney yneticisinin yer ald farkl bir uygulamada ise bir ynetici oku
kesmesini sylerken dier ynetici oka devam etmesini syler. Bu
anlamazlk durumu uzun srer ve denekler iki yneticiden hangisinin st
kademede olduunu renme abas ieren davranlar sergiler.
Unvanlar temel bir otorite simgesidir. Yaplan aratrmalarda yksek unvanl
kiilerin boylarnn da unvanlaryla ayn oranda yksek algland ortaya
kmtr. Bu yaklam, Reklamlarda doktor veya uzman karakteriyle rn
hakknda tavsiyelerde bulunan oyuncularn etkiliini aklayan bir perspektif
olabilir. Ayrca kullanlan giysiler ve eyalar da otoritenin bir simgesi
olabilmektedir.
6.Azlk Kural
Potansiyel Kayp fikri, insann karar vermesinde byk bir rol oynamaktadr.
nsanlar bir eyi kazanmak dncesinden ok o eyi kaybetme dncesiyle
motive olmaktadrlar. Hatta kazanabilecekleri eylerin deeri
kaybedebileceklerininkine eit olsa da davranlarn srdrrler. rnein
kendilerine yetersiz yaltm yznden ne kadar ok para kaybedebilecekleri
anlatlan ev sahipleri, evlerine yaltm yaptrmaya, kendilerine ne kadar para
tasarrufu yapabilecekleri anlatlanlardan daha yatkndrlar.
Koleksiyoncular ve antikaclar, bir nesnenin deerini belirlemede azlk
prensibinin etkisini ok iyi bilmektedirler. Bir kural olarak, bir nesne az
bulunuyorsa yada nadirlemekteyse daha deerlidir. Bu tarz bir kuraln belki
de en etkili ve dorudan kullanm tketiciye bir rnn, stoklarda her an
tkenebilecek kadar azaldnn sylendii snrl sayda taktiinde olur.
Yaplan bir mteri eilimleri aratrmasnda deneklere iki kavanozdan
10

kurabiye almalar ve lezzetini deerlendirmeleri istenir. Kavanozda on tane

varken alnan kurabiyenin lezzeti, kavanozda iki tane varken alnan
kurabiyenin lezzetinden daha az iyi olarak deerlendirilir. Ayrca denekler
nce ii kurabiyelerle dolu bir kavanoz bir ekilde gsterilir. Bir sre sonra bu
kavanoz iinde sadece iki kurabiye kalan bir ayn kavanozla yer deitirir. Bu
durumdaki kurabiyelerin lezzetine olan tepki sadece iki kurabiyeli kavanozu
grenlerdekine gre daha olumludur.
nsanlar kararlar alabilmek iin durumla ilgili ynla gerei hesaba katarlar
ve bilgi ilem yeteneklerine sahiptir. Randman alabilmek uruna bazen
bilginin tmn kullanan ve sofistike karar verme srelerini brakp daha
otomatik, ilkel ve tek yanl tepkiler veririz. rnein yneltilen bir istee evet
yada hayr deme karar alrken durumla ilgili bilgilerin yalnzca bir parasna
dikkatimizi ynelttiimiz bilinen bir gerektir. Bu bilgi paralarn ve karlkta
bulunma, tutarllk, toplumsal kant, holanma, otorite ve azlk faktrlerini
kabullenme kararlarn alrken sk sk kullanrz. Hepsi de tek balarna ne
zaman evet demenin, hayr demekten daha iyi olduuna dair gvenilir ip
ular verirler. Bu yzden karar verme aamalarnda bu srelerin farknda
olmak byk nem tamaktadr.

Holanmadnza sabretmedike, holandnz elde

edemezsiniz.
Hz. sa

11