R.V. JOULE & J.L. BEAUVC Tratat de manipulare Traducere de Nicolae-Florentin Petrigor© Presses Unverstazes de Grenoble 1807, Bara ANTET Tit orga: Petra de maniplation a Pusege des handtes gens Reactor: Nicolae Nistase air: Neola Nisa Coperta tehnoredacarea compateriati abe Barly ‘Legea in 27 mai 1986 interzie cope sa reradceile cu i zare cles Reroceres intl ss pri a rn oi mace sa pce far consid stout sal ree etal, este ick reprint ocontacere ISBN: 97590 PREFATA Rar se intl ea 0 hcrare srs de plboogi social i rei st de bine il, Main, pnt cea poate it de foatd ames, Apo, fined se adreveash tutor, decltuturor camenior inti ecare puede rcunaste in acest cali eat) fry, ste vrba despre: un tatat de manipula: din ‘re nein cum = determin pe ceva fac cea ce vem to (poate nal ales, cum suatem determina nol ingine face cea ail dress acer). ‘Cd elects auprs mnotvlor care determin pe oameni 1 se comport drt de ll in eare ar comporta i nod spon tanned inet elite de autrate. Cid obinem evade i atu, aceasta se datoreste fra Indolalé fap ch fispunen de o anume putere aa, cel putin, de mijloace de pesiune efcente: Dar nu dispunem Inttdestna,neaprat, de putere sus de miloace de presane Din eric, exist un numa ‘ec oaite pera a determina 0 persaan si fac ceea ce rat fff! de la sme Pte toma cee ce auton cali dept tel nici de manipula, tenet are, ye de al pre, sunt praca ‘de ol toy concn san in Waa colina Aceste tein ca $i analicarevorurr care sau la baal, fac abectal unin nna important de cere piologa social inch de a Since ideal doles riz mondial ‘on veda cum pate manipula pe cineva cu autora th ricor cx mime at de ercaoare ca picoulinust, mors tea" sat erin» Vor ween de serenea, side e acest tefnic sunt efcac:aceta este objet ore angajaental Cnfelegnd pin aceanta eer care exns ine nd st atc4 RV Jous & JL Bowros ‘wound dar le dete a spunere de bund wie, prin tn pin nine de bei Ritch rede cet ba de ame oi ote ptr sia ale entra stl ale pute Ca Yom. Catt asters de obesemenea one na ape ttl 4 pent aaa clef melee wap {ia ata elu or va robb ito crap ca stn Sie def impor, manipalarenrimine deseo singura Dosti sal or care mi pet be cova pi excrceren Puteri il opadnse fort exercate de altipes Ma Ile gurantchn nord ace teh de maple, Decae al ge sexe dc fro, Seber ncn ess Duten sh apr Inpotiva or cea bun ale de aia sh etait ma poe pee need pr anor tonic pe oer Vincent Joules hi Jean Lon Benes ca au sv Lemulninene De ase, ebuie sf maltunes, ator {tpl dead arkat cl pao scl ot conta ian od di deaf spect iegerea prac cen ca Suton ange netctet Jean Cle Deschamps CUVANT iNAINTE In cet era se or preven o erie (ora angi st ‘un ansamblu de fenomene (Cenomenele de .amorsare" “pllorulinprag’ sgainnas”) bine cunoscue specialise fn ‘omen, "Teoria fenomenee arath cum poate feu cineva ski mote comporamentl~ pmsl les adopt atu a care hu sar h gindt~ firs ase recurge la autoriate, nic la veo ‘Stategle de persashine, dor pe ei coli. Acetefenomenr [nv fot suite experimental ealates lo ay ma este asst ‘est la indoa. in srs n cae cle pu a aloare maniplarea Fpl, dc nu chara maseor, inane de alan deca de ae face cunoseute a trebut s4rispundem unei probleme de fll: dad ele ot cons baz pactclor de mainulare, fn a ft inlet smu vor despre el? Am anes. Cum fic obscura putibonderin ne su eda sola {nei prableme deontlogie, am considera cde mai bine si fpuner hisuror pe mame (en dovada tal eri) ts le ‘htm in aeviata inaINTRODUCERE Imaginatvi cl vi limba pe butevardal Paul Vaillant Couturier sae neoie de un rane pete ada eon. Poste acd dept sce fal pudoare care ne tmpiedid neon peli a ai penta ie dtr incur wv ne el Rica i decepionat ss go person pres uti servi bik Totui, doc, tm ae 8 cere on franc, intreba ct este ceasul fir india ci sar rspunde pe oe shine rma acest St Incepetprin a tneba ete cea ceea ce vi sev rela, 2 nant candidal pec, spun c tebe elena ‘uv gave nevoie de un fac. Vi putes aire, proceed asd, vet avea mal putine sane d's 8 deceptions de egal ‘Un ere american ami, 1972) tae efiacate acestor dowd mod dea proceda petra oie echivlena nul rane tance Gin dolar binfles) de eu tort unororage americane. Cd cereca era fornia die’ uma persoand dia 10 acepa sf de sua cert dade patra oi mai mule persoane den ban tunel cind-anchetaoral Ines insinte et este cea. Cece care relia ase de expeimente (ete vor despre paolo sca) aa ingen tal, destul bani Si presupunem chiar ci acestiarestiuie trecitorior hai pe eae ta extret in benef snes. Ex let realiea acete experiment penta demonstra tet ‘lutea unorconsderafit desl de savant Prin urmare, a ( ects urizeze otic pe care dumneavoast o putt als tn ecare pon a ovine de atl cea ce mu putea ea pea tmijosce directs, sain oie az, eu aceens uguring. Or tbl de acne si aay cond ncaa de a, dea un franc) pe cate af preerat sh nu o urmeze ~ sl pe care na ‘Moptato I o snl cerere directs ~ spunknd lucrusor pe ‘exempls, ste a3 @ determin pe Dear 0, 8 comande dos flopuri mecanice,gase siporturi de servefele so dzina de fcrumieregigoene, ceea ce ni at frcet nico prin =p Iman de a6 compitt talon de parcipare la are concurs ‘3 prenial compleli Cel Trl Dalat care pune in oc a Seal incurs formidabila sum de 50 de miloane,o mind gal model so siptind de vacant pe pce dana Inula ated insceastsdscpind experimental care ete pologa social un numie mare de rat inca, sub un Dretet sa alu, cercetitor determin oameni he compte Ie val Herat nod fer de eum arf corporat spntan, ‘ satorlthnilor pe care eputem considera deep adevirae lebnie de maniplare. Stud! tl Hari anti nal aus este dar un exempta dire multe altel, Acestecercetii sunt bionante finch vines in mod diet viata nossa cotians De fap nv exis deci doa modu efcente de a obine de a ‘iporaror de for) si manipsaren. Prima este consderats ideas ficasci in general wn funcionargiseste ch est normal exec ce cer sf sa tn students corespunds exigenteor profesor sin acceas tdi de Wel un oie sre ub ameninare un txt at IW adress rps In sel do carr, poi oie ceva de a swine pentru co pu de eth au de ace de preaine sou dle amindow in acess timp. In astlel de caro, persoans ‘tupusi ae inch contin existent une! sittin care se ‘ones prin interme! pte sat exitenfel un apart de fori, chiar dacs pla stsieancs Indep cree carea RV Jom & JL Bewves 1 sunt adresse sas conser interesant oul ral cares slept de a ex Intro hcrare anterior, am unit rafonalcare proces! pshologiceareconduce oe a ecunoaecl drept Tegitime comportamentele smulse prin exeritarea for (leave Joule, 1961). in atl de suai exer pater este tea alare de uni stu deal, Din neercre, mu tonth Jumea dinue de indejuns de ptere sx de mioacele de presune necesate penta abtine ceca ce doreste de a al Sorte pesimisteavansealidoea ck exists uma ominotate ‘are dine de putere. Asta inseamna et marea majorite amen asta ine dese? Bad ete Mt (avantajos pentru no) de ls oameni supra ctor a stem ict puter, nic miloace de resane Epos sk dori sl veer Be patron! nostr:comportindwse contra abil sale Binlnees, pute actonn stun priate snp ever, apeind pate le argumente sa flosindne de sedcte. Dar st eeu oajem ch strategie agumentatie sau ale sete necesita anumite conpetente sa abut ct de cit specific. So ang Inentea fine de o athe sna seduce orinedoveyte 0 fac, De allel, este recunoscit fp ch acestecompetente bute necesirepersastun i sedutel sunt in cen mai are ‘arte unul din pitiplele priv ale celor cu pri soils ‘un sant confrabit ack i nod eurent am ietor general ouseste fe impunitor, ore; cla (test Ba atratn corespudea uni credit de 1 od Uni Subic eas sali slags in depinsHhertate let pe care reas reach (conti de Mer dei). Al subi ea ‘ol presiptscel mal avafajos pent lac test Aral pin atrieiton, dar corespunzitor un cet de 2 ore (onite de “evs fovati. Decirin data, sabi fla ch iformatia thpa care una din cele do este ave un eet de dou ot i hae ect coli era enn (ele doua teste and cate un Credit de 1 or) Ls crea ntne studntlor 5 efectezeo ale were dfs Tr acest moment, sublecti den condita de Rber dire se ata in situa Doane ©. cde poegses cova El au hat 0 pia deca Gaur mare a sles i weaca testa eu 2 ore {reti) safost brane informa ca otal principal al deez ii ra fr ack Oace vor reve asupra otra tse vor tvint, dup cum se fea postattes, asap testll cel mai srgator spe ere Lar fale dea ncepu, dad ar ut e ma ‘int dierent de cre? ‘pi cum se poate hin, eae for ma sunt dec dere de cee ale Doral O. Sel persevereazi In hotirrea iil ined intan procent de 754 Din 81% dlatre student eare ale feoeratestul A inaite dea si creditlereale au rémnas dup sceve 61%, Este fect diabolical deisel iniite. Asta ne tlemoostveacs recta diferité a subiceor pus in condifa de tlsae frat. Acca sh ne anti, era foarte sigur oven pre decilaiitl,expeimenttorlinsistind din spur si ‘deze spre tetal cu credit de 2 ore, astfel fet to au aut Setimenfal chat hott ef ngs. Tot sau indreptat spre festul A urmind aste Indemmnie experimentatoral. Da, ‘fd a fate test At le adces elu alt vant a test subjection ales de aceast data, majoras lor ‘Sefectuezetextul B, ups exemplalcelor din grupa conta (Gon) care faseser infomat del nceputl cul ek ambele este valra cite 1 or de cred ‘cesta este fenomenul de low ball expresie pe care o vom trace de scum int nieun mod n toemas Mera: amorsar sce een caren opnia not, corespune bine orginal feoomenuh, Oare nu este vorba de a ama” subiectal print fopunereibietoare pent 91 determina si fac exact ee am ‘orn xperient ui Cli a colabrstorilor si ne aduce inforCompareareittelr inte aja de Boer decize si deiia fora este forte gritoare, Student cirora bw fort mina Indeniindit ai aleaghtesul A mai degrabi decattestl B (Conia de decne fora, evn sor asia hott or cd Mic acest tet nua avansjecae lea fost Batra na. aces Inns de inte, slegera lor defi find intran cliberati de orice manipulare ntradevie, acest student au ‘fect, sub oanumilpresune, o prim sleyere caren rade {apt lr si, eberai ce sub prese, se rises nto suai normal de alegere. Opeaz,asadar ore loge, pent esl ‘lalate. find curios, student xt mai manipula sunt ae care fost iat mal Uber in deci lori conte de era de ibe). Cl, dacd act iden su ales a cel etl A, ‘mi a slegerea lor, perseveriad astelintr hare crema ste avantajasd pet el De ce? Fi india deoarece contar Calor, sunt obliga sf consider cb aceast hot ini fetes, na alciv, Du eto anglo-saxon, cet deni Dot considera responsabll de hotirires lati la inceput Se pare ck deci a poate fine de fete de amorsare deck in ‘sur in care ete sti de un sentient de responsabitate peteonal. Arm vault n sig cd atone cand mu este cau ‘einai perseveres in tries lor Viitorul apartine celor care se scoala de dimineata Aventura rita Doamnei 0. ca si expeiens desis m sus mine arti det un aspect al enomenti de amersare Ali Inteuneaz ct in cella manipularea se bazeazh pe evocarea din parte maniplatruh'aunor avant tive al irr cars ter uo va f revel in extrmis(veoza cu halogen ai ‘ste oft cumpartorr canaelel promotional, test Ar tna valoreazi dou ore deere) At poate ia sts read ch tehaiea amos, daci ese efcace, presints inconvenient ors en ce ie cope Sr putem spe acl lures pent cd acini lor sot Seat e cvintele sine, si pete ca deontloga ere ca Sabie be inlrat dp ace aera retatlrcereti item at rte a a ch anc ciate se meriplare De ce, vom Unig ssa 8 ‘Ini mincna noe de it, maniltna se {ln sh scun parte din dew Mai pres, ee vora de Gecige To Ci claro sl (7) nu elt pi Sine inagnan ch cere unr stdeiIn poo se fer oust ao cxperieth programa rt 7 esta ei care ce scualde dinieath vor ascetaca pcre spt ‘Spe ln exerci de matin Dn neler, stateni ttn sant li De fp formalin 0 asel de cerere Caldn olborutri caine obtaut dest un procent de scecpare de 20% Recrgeres a tebnia sors arf permis {Sesor alr bin um prcent de acepare de SBR: Dela Sota Son cial ee pec cu At Mal specail x et Sicrrt noel de maniplre gen anorsare tn ote stile aperimentatora le tlefona sudenor sil propunea #3Primi conte (condi fir smorsae) spunea de linc ot ‘Meru Avriza student ed expecta ea programa 87 mins, nite dente dac dress partie: Sala Sara de ale persane ale deprtanentis postr, de acee 3 tinea. Ne pate ina mirc sa vine lor 7 desta” ina doua conde (condita amorsare), mai intl experimen ‘aor ascundea studentioro parte a aeviruli intreba de data aceasta da doteau sd partie In experiena fa sl spund pala car cr roarenmfa Inaceal car eradeoe dic Sobtni un ta mst O dat bf acest mas, net mak Finca experimentatorluk dect st informeze pe student ‘supra neces dea ven la oaTeiminesta a al opal © inne exact in eas erent conde peeedente Contig smorsare si condita fri amorsare ou se ditingeaa ect prin extorcarea unui snp ds" rin urmare,deoarce student in onda amorerefseseri detrnai prin man plare spun prima dat da expeimentatorl ~ Gr he {onl lace se anguau~ cl acceptas in nmr mal mare dec ‘sabieci dia condita fr snorare vn la aborator la oa 7 Alimipeta Fenomenul este ar, dn moment ce sunt aproape de loud ort mai mult ce care secepta experimental matinal Rielle, ne puter treba deh mu este cma oaccepar de form spud la telefon, fir coningre cas arpa sxperimentatorali dups ce spusesera yd. Nu este ctl Intratevir, Cialdni si colaboratori si imine experienta putin mai depare si au lest naman de student veri Ia vai lalocul porivit. Nu este vorba sil de acceplare pur ‘oval, de o conduit ef. Observer acest conte vt ita ci efectul de anortarese maniest ew fort: 538 dnte Student in candi de smorsare (6% acceler partie la fexperient) fata 24% numa, in condiin fara amorsare (9% sccepaters sh partie i experienf) went eect In lbo aot aor 7 dint. Anes stent mors ni eats al putin disput ss in remises" cle patna etd ‘roeimentatorl au, fect celal. Dinporist ‘Uimele elt pt pres wiitoare Inia oastr nea Indica odefetne mai marcas prinive student candi de SSorsre dec condi ard smorsare, promises” de prt ‘are find sels Ta pri bs utr Totus, ao an fe mal tents nu ne mia tal mare de subi ors EL te exc prntra propilate asa aorsae foarte caracte Fit ingreuraor n cate indvidal seals pias ln capeana perseerentel in deczite sale Se vaconsala ch student di cia rk anos nau de hat dott o dele (vind sam frre? dines pentru experimen). fy schim, tudenth din ‘tia smorsare a fost new, fra fel, sh deca a doua ‘ar dap ce au pint informatie compete. cel moment, ar Tipit revina agra holri lor Deco Nous dedi, mer a in aelg sens rims pe care a tebut oi stein {Conte amorsare, Atel ss ste din condi smorsare a fit de hat dv deca e cin ee din onda fr arorsare fra wut de hat dee una singura, Accasta dierent permite Tntelegereamniveor pests cre primi manifest o constants pe are tli in abeag sur, ac = acest din rms tin fi considera cea pin angi det prim, © duminica la fara {inva cotdinnd, manpulrile prin amorsare nu sunt rare Dar ear doc acest anil pot aura deep news a Figur mu au great existengala a acer ato manipalek ovate cath precedent. [nde ii bine st nit de cloaes rouse canapele sau sf accept o inne Ineomodi la ora? diinenta dest te inptmolst progresty in eapeanle ascunse ale cisitoriei sau pahanaizt Celmea Find de ald ate snlizce eu seul de a supotaneplcert hnarnte ca cles pe caren Te procera cumparaturie sat i tine pe cae Te reget, Ds, este via, inti mal repede Imeapeaea analizel pena a incerea ak tesim din cea a ceo Fk des Amorsarea exe thnicsponctal care mpc ‘lcd inlinuiren a doud deci sf care dilerd de exealadelesngajmentul sa de alte eapeane acanse care se derleash ear pe parcrsl or period ng Asfel, pin compara ‘exerplle pe care leva ne vor pate 3 park comune Dug cum vor vedes, au vor priv decd un apect al fenomea nul de smorsre.Inradevir,neadretndune det eater ini am refuat ncaa la mibcund.Alegerea neat nu se refers decit Ia manip onste,nenplitnddeloe mincing ‘Go spl nteere menu aden ect prenumelea wilde cutado pane de neste. in metro, spre bucuria sa, neste un vehi piten de a Pale levi, Geb, egret el mu poste contin conversa 2 pe pen, prietenl iu propane si fac o vila ar intro dumined El acept ev plicre, sind entuasmat mu ‘irl de telefon. Dou al re, pital su teefonear: Alo, Pere sunt Jacques. Nu prea am ce face dined ‘vam puta van weekend acta Male de aco? Be ce mu? rispunse Pree. Ar pleut ‘SiJaeques contin fright aver unde dorm? Pentru chy evident, meri Pat ish Sota opi cast. Dar asta nu consti o problema, cred Asel, Pierre a tebuit si suporte 2 de ore un pricten care a petrecut tot input la televizor, pe infrdtr Ii opi st See, ene plot an pa Din referee, nol ne tem ci nasi scape fic dou ora. Ni cate cel care cu eters le init, rise un eee cae at ‘nits pnd a gard? Mergea n Pn! vite un tent fos. Pe cin paraes Pars a remarcat 0 atostops cortcd Taprima eer, ealtate cel sage pe Pierre, De aces, nat fish pleas ees mal ~ Meng pia Limoges, articulate sur Dreptrispuns el desc porters ‘Ni sunt sng, contnunt fia, ciitresc doi price su ds canted se vor intr mer. Tate, Pree a rebut suporte wo 300 de tlometr dot fan rds si rit mis cae faa tiara ia In ras a cra inta somn peotund "Shu ceedem chat se ntrpl mua clo nul dnt autre amines cel insula fost in mod menial samorsit acum ctfa at, cei rep. Era cu ocazia "tre unui coleg care avout obliga sl invite la nna Si Sete» eas, cae ola ares "Nase gale. Aart dec carpere ceva milo. firey ‘sin aces cop coll a aft cha eal al lea al Gale tir Beige fsese sath o lst de cumpirturpentra ste. abe . intra acolo inna de a cumira un mie esd amtuzai, dar nu scump. A iain eadoal cel ta ein de pe sh: un aspirator de pat de toroape 600 de rane, Rest tel exemple sunt model perfocte de amorsare. ie cae imped dun dei din partes nds sors: ria, nate dea eanoaste ural ostitoare ale ctl in eae se trguezd ada, dupa ce lea cunoseat. Nofunea de morse TeRiMdace prin prsevcraeain prima decile, cind persoana "Nemo du, de data aceasta in priet cupostis ‘aaa Se pate worl de maniplare petra ci, In toate cai es econ ar ffs ut aa dae vita a 6 primi de [ipecpat informalit complete, Alfel spus,dack protagonist fest a8 sit del Ince i ce wor amestecai ar Ara nd ogre, De acer, 6 frp dat a ‘tia ntimploe,autorul despre care a fost vorka sa hott Mtn a au adou cols lu, trie pe cre wat 8 nt dc arf fos int meth Apo a rebut ao ah Notre, afland deapre existent stl mor dela celebrele (alert te, des in cea clip ave inp se seu ‘ape de ceremonia ning de eadou] sump. . cc de amorsare corespunde aks perscverrin deca tne wot cumparasyprtoru Autorlrecunoaste ca umn (ir dach ar ef Incepat de existent Uistel minor ar