Uvod u proces pregovaranja

Pregovori
Pregovori predstavljaju proces u koji su ukljune dve ili
vie strana koje tee postizanju sporazuma ili reavanja
problema.
Swanson & Carr

Nain ophoenja putem kojeg dve ili vie osoba nastoje

da unaprede svoje pojedinane interese zajednikim
delovanjem.
Salakjuz D.: Svetski pregovara

Pregovaranje

Opportunistic interaction process within which, two or more actors

(parties) in apparent conflict situation, try to obtain, through an
agreement a better result than from other means of decision
Lax & Sebinius: The Manager as Negotiator

Opportunity: a) iskorienje zgodnih prilika

b) zanemarivanje osnovnih ciljeva

Pregovori

Pregovori se mogu odnositi na:

porodine teme
poslovne teme
sindikalne teme
reavanje sporova izmeu drava

Problemi su neizbeni deo ivota (Regan Gorbaov)

Hteli vi to ili ne, svaki dan ste u ulozi pregovaraa!

Pregovori: nauka ili umetnost?

Pregovori nisu ni nauka ni umetnost, oni su

jednostavno nunost
Nauka je prisutna u smislu postojanja injenica
Umetnost je prisutna u smislu odnosa izmeu osoba
Claude Nassar, Grenoble Management School

Karakteristike pregovora

Ukljueno je dve ili vie strana.

Strane u pregovorima imaju doivljaj sukoba interesa.
Strane u pregovorima veruju da mogu da utiu jedni na druge u postizanju
boljeg reenja od reenja koje bi se postiglo jednostranom akcijom.
Strane u pregovorima su saglasne da zajedniki trae reenje, umesto da se
sukobljavaju ili trae neko drugo nametnuto reenje.
Spremnost na davanje i uzimanje tokom pregovora kada sukobljene strane
postiu kompromis.
Oekivanja da e pregovori omoguiti sukobljenim stranama da ree vidljive
i nevidljive elemente problema.

Motivacija za pregovore u biznisu (poslovni

pregovori)
Ostvarivanje linih interesa, ili interesa
organizacije zajednikom akcijom.
Sadrajni interesi (profit, isporuka, kvalitet ...)
Proceduralni interesi (efektivnost i efikasnost)
Vrednosni interesi (zadovoljstvo, poverenje ...)

Prepreke uspenih pregovora

Strane koje uestvuju u pregovorima ne iznose eljeni
ishod.
Strane koje uestvuju u pregovorima nemaju jasnu sliku o
tome ta stvarno ele da postignu svojim predlogom.
Strane koje uestvuju u pregovorima ne otkrivaju drugoj
strani svu istinu o svojoj poziciji.
Strane koje uestvuju u pregovorima ne veruju u ono to
uju jedni od drugih.
Strane koje uestvuju u pregovorima nemaju prave
pregovarae.
Strane koje uestvuju u pregovorima nisu spremne da se
nagode.
8

Sukobi u pregovorima
Intrapersonalni sukob
Sukob linosti pojedinca

Interpersonalni sukob
Sukob izmeu pojedinaca

Unutargrupni sukob
Sukob unutar grupe

Meugrupni sukob
Sukob izmeu grupa
9

Metode pregovaranja
zasnovane na
moi, pravima i interesima
Mo

Pravo

Interesi
10

Metode pregovaranja
Ishod svakog sporazuma e odraavati u kojoj
meri i na koji nain su strane u pregovorima
koristile osnovne metode pregovaranja.
Mo
Prava
Interese

11

Pregovaraka metoda
Mo

Sposobnost usmeravanja ishoda pregovaranja.

Teko je utvrditi ko ima veu mo bez destruktivnog
sukobljavanja moi
Percepcija moi druge strane je esto pogrena
Druga strana moe da reaguje iracionalno (going postal,
road rage)
12

Pregovaraka metoda

Pravo

Pravo na ishod pregovora.

Retko je odgovor jasan
Ponekad su u pitanju dva sukobljena prava
Zastupanje prava je esto skupo i zahteva mnogo vremena
Za ostvarivanje prava je esto potrebna intervencija tree
strane
13

Pregovaraka metoda
Interesi

ta je potrebno za prihvatljiv ishod pregovora.

Interesi najee odreuju poziciju
Uzimaju se u obzir potrebe, elje, strahovi, vrednosti ili stvari
do kojih je strani u pregovorima zaista stalo
Tei se ouvanju odnosa (customers satisfaction)
14

Pregovarake metode
U pregovorima moe biti prisutna jedna ili vie
metoda

Mo

Pravo

Interesi
15

Pregovarake metode
Nauene lekcije
Mo

Pravo

Interesi

Potrebni
resursi:

Uvek mnogo:
Najee
vremena, novca, prilino:
stresa
vremena,
novca, stresa

Zadovoljenje
ishodom:

Jednostrano:
pobednik

Meovito: od
nezadovoljnog
do veoma
zadovoljnog

Svi su pobednici
(win/win): interesi obe
strane moraju biti
zadovoljeni

Udovoljenje
zahtevu:

Trenutno: traje
sve dok je
prisutna mo

Privremeno:
dok se ne
pojavi bolja
prilika

Trajno: zbog toga to

su ostvareni interesi

Kvalitet
odnosa:

Ne postoji:
zasniva se na
dominaciji

Protivniki:
suprotstavljene
strane

Vrednosni: obostrano
potovanje, zajednika
reenja problema 16

Produktivno: vreme,
talenat, budunost