UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES

PLAN DE
EXPORTACION DE
LA KIWICHA
Producto andino de exportacin KIWIMAX
ELISA RINA CONDORCALLO QUEQUEJANA

2015

ESCUELA PROFESI ONAL DE CI ENCI AS CONTABLES

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

COMERCIO INTERNACIONAL
DOCENTE: CPCC. CORTEZ SEGALES Hermenegildo
PRESENTADO POR:
ELISA RINA CONDORCALLO QUEQUEJANA

VIII -B

PUNO PER

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 1

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

NDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO..4
2. ANLISIS DE LA EMPRESA..6
2.1.
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA...6
2.2.
MISIN
6
2.3.
VISIN
...6
2.4.
OBJETIVOS GENERALES DE LA ASOCIACIN.....6
2.5.
FORTALEZAS Y DEBILIDADES (ANLISIS INTERNO DE LA EMPRESA)...9
3. ANLISIS DEL PRODUCTO.10
3.1.
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO (DE ACUERDO A LAS NORMAS
METROLGICAS) Y LAS EXIGENCIAS DEL MERCADO META. .10
3.2.
ENVASE Y EMBALAJE ...11
4. ANLISIS Y SELECCIN DEL MERCADO META...12
4.1.
DESCRIPCIN DE LA INDUSTRIA....12
4.2.
PARTICIPACIN DEL SECTOR....12
4.3.
SELECCIN DEL MERCADO META ..............12
4.4.
BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS.13
4.5.
PRECIO, MARGEN Y DISTRIBUCIN..13
4.6.
INCOTERMS 2012.....14
4.7.
LOGSTICA Y DOCUMENTACIN.....16
4.8.
CLIENTES POTENCIALES......17
4.9.
MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIN LEGAL DE LA COMPRA
VENTA.....17
4.10. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS (ANLISIS DEL ENTORNO EXTERNO).18
5. ANLISIS Y EVALUACIN FINANCIERA .19
5.1.
REQUERIMIENTOS DE INVERSIN....19
5.2.
VENTAS ESPERADAS 20

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 2

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN

1.

RESUMEN EJECUTIVO

1.1.

PRODUCTO A EXPORTAR:

KIWICHA
Nombre cientfico:
AmaranthusCaudatus
1.2.

PLANTEAMIENTO GLOBAL DEL PROYECTO

Actualmente se sabe que en la localidad del Pedregal (Arequipa) mayormente se cultiva

KIWICHA. Y el Per viene atravesando una aguda crisis econmica, la cual nos lleva a la
necesidad de generar empleo para uno mismo y para la sociedad. El empresario, quien
posee el capital; muchas veces no se arriesga a invertir en el la exportacin de cereales
andinos, por no contar con datos numricos que reflejen la rentabilidad de exportar la
KIWICHA; es por ello que el presente plan de Exportacin.
1.3.

MERCADO META

Nuestro mercado meta ALEMANIA

1.4.

DISTRIBUIDORES

En lo que se refiere al producto KIWICHA a granel destinada al mercado internacional se

har uso del Canal Indirecto:

Canales de Distribucin:
o Hipermercados
Tienda minorista que vende productos comestibles y no comestibles con
ms 2,500 metros cuadrados de espacio de venta. Generalmente se encuentran en

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 3

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

centros comerciales
o en las afueras de las ciudades. Ejemplos de hipermercados:
Carrefour, Tesco Extra, Gant, ELeclerc, Intermarch, Auchan. Los hipermercados no
venden mercadera al por mayor.
o Supermercados
Tienda minorista con un espacio de venta entre 400 y 2,500 metros cuadrados. Alrededor
del 70% de los productos que se venden en un supermercado son comestibles. Los
supermercados no son tiendas de descuento, Express, o almacenes independientes.
Ejemplos de supermercados: Champion, Tesco, y Casino. Excepcin: En algunos pas es
(como EEUU y Australia), se deben incluir tiendas de ms de 2,500 metros cuadrados en
tanto y en cuanto stas vendan productos comestibles. Ejemplos: Coles, Woolworths, Park
n Shop.
o Tiendas de Comida Independientes
Tiendas de venta minoristas que ofrecen una amplia variedad de productos comestibles.
Los dueos son emprendedores que controlan ms de una (pero menos de 10) tienda.
Generalmente son negocios familiares.
o Tiendas de comida sana o especialistas
Tiendas de venta minorista que ofrecen productos dietticos, orgnicos, y remedios
herbales tradicionales. Ejemplos: Holland and Barrett y Julian Graves en el Reino Unido;
Biocoopy La Vie Claire en Francia; Alnaturay Denn's Biomarkten en Alemania.
o Ventas por Internet
Vendedores que ofrecen sus productos a travs de Internet. Los consumidores compran
los productos que se promocionan a travs de un medio de la Web a travs del cual se
puede pagar.

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 4

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

2. ANLISIS DE LA EMPRESA
2.1.

Descripcin de la Empresa

Considerando la LEY GENERAL DE SOCIEDADES, la empres a adopto constituirse como

KIWIMAX SOCIEDAD ANNIMA "S.A." que tiene las caractersticas de ser una persona
jurdica de derecho privado, de naturaleza comercial, siendo su objeto social la
comercializacin de KIWICHA, quinua, caihua, y otros cereales.
Estructura Organizacional:
Los rganos de la empresa:

Junta General de Accionistas: es el rgano superior de la sociedad, est

integrado por el total de socios.

Directorio: es el rgano colegiado, elegido por la Junta General de

Accionistas. En ningn caso el nmero de directores es menor de tres
(3).

Gerente: es nombrado por el Directorio. Es el representante legal y

administrador de la empresa.

Sub. Gerente: reemplazar al Gerente en caso de ausencia.

La actual administracin se ha trazado nuevos lineamientos a fin de orientar la gestin

empresarial a la optimizacin de las empresas. De este modo, conforman la
administracin de la sociedad las siguientes reas:
JUNTA GENERAL
DE ACCIONISTAS

rgano de
Control
Institucional

DIRECTORIO

GERENCIA
GENERAL

SUB GERENCIA

Oficina de
Asesoria Legal

Gerencia de
Finanzas

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Gerencia de
Personal

Gerencia de
Logistica

Gerencia de
Comercializacin

Pgina 5

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

2.2.

MISIN

Somos una empresa innovadora y competitiva que produce y ofrece al mundo

alimentos inocuos y de calidad, con cero impactos ambientales y ejerciendo las
mejores prcticas laborales, contribuyendo al desarrollo humano sostenible de la
sociedad en los mbitos de nuestras operaciones. Nos sustentamos en una gestin
socialmente responsable e inclusiva, animados por valores que realcen, dignifiquen
y enaltezcan a la persona y a la familia..

2.3. VISIN
Al 2019 la empresa comercializadora KIWICHA de pedregal, ser una empresa
que incremente su produccin (1950TM) y comercializa KIWICHA certificada en
presentaciones de hojuela , harina, cremas y galletas con locales y maquinarias de
la mejor tecnologa as como con personal calificado, que se desarrolla de manera
sostenible en base a valores que se expresan en el mejoramiento de los niveles de
vida de nuestros trabajadores, as como en las relaciones fraternas y las
oportunidades de negocio y compromiso con nuestros clientes y con la sociedad.

2.4. OBJETIVOS GENERALES DE LA ASOCIACIN:

A. Desarrollar la cadena productiva de la Quinua y KIWICHA promoviendo la siembra

tecnificada de los diversos productos agrcolas a nivel local, provincial, regional y nacional.
B. Fomentar las relaciones reciprocas con instituciones similares, privadas nacionales e
internacionales con el objetivo de lograr el intercambio de informacin relativa a
novedades y reformas en las diferentes actividades de la cadena productiva de la Quinua y
la KIWICHA.
C. Prestar servicios de promocin y capacitacin para el desarrollo de la produccin de la
Quinua y KIWICHA dentro de la regin y el pas.
D. Aceptar donaciones con fines y objetivos de financiar los proyectos de produccin,
productividad de la Quinua y KIWICHA, que sean de origen nacional y del extranjero.

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 6

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

E. Celebrar convenios con cualquier entidad sea de derecho pblico o derecho privado,
nacional o extranjero.
F. Fomentar y promover la produccin de la Quinua y KIWICHA con calidad de exportacin
buscando una produccin sostenible y generar ingresos econmicos con actividades
diversas en beneficio de la Asociacin.
G. Desarrollar la produccin de la cadena productiva de la Quinua y KIWICHA, con la
instalacin de centros semilleros y de produccin para el consumo a nivel local, regional y
nacional.
H. Fomentar y promover programas para el control de enfermedades de la Quinua y
KIWICHA, conservacin de los suelos, medio ambientes, la ecologa, recursos hdricos.
I. Solicitar prstamos para la produccin de semillas, para el consumo, industrializacin,
comercializacin de la Quinua y KIWICHA, ante las entidades financieras tanto nacionales
y/o internacionales con la finalidad de generar fuentes de trabajo e instaurar y fortalecer
los derechos de los asociados.
J. Prestar servicios de promocin y capacitacin para el desarrollo de la produccin de la
Quinua y la KIWICHA, as mismo proveer insumos, equipos, maquinarias y otros para la
produccin Agrcola.
K. Buscar el mejoramiento de produccin de la Quinua y KIWICHA, elaboracin de perfiles
y proyectos para desarrollar la cadena productiva de la Quinua y KIWICHA.
L. Desarrollar el proceso de comercializacin de la Quinua y KIWICHA en sistemas de
ventas a futuro tanto, para el mercado interno del pas y hacia el exterior mediante
canales directos a travs de los centros de acopio.
M. Incrementar la produccin y productividad de la Quinua y KIWICHA, a nivel local
provincial, regional y nacional, asegurando la cantidad, calidad y continuidad.
N. Apoyar con paquetes tecnolgicos a los productores de la Asociacin.
O. Organizar actos culturales, mediante programacin de festivales, seminarios, cursos
talleres, convenios, frums, charlas, de carcter local, provincial, regional y nacional, as
como realizar intercambios culturales, tcnicos con otras instituciones y viabilizar
proyectos y perfiles para la bsqueda de financiamiento.

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 7

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

2.5. Fortalezas y debilidades (ANLISIS INTERNO DE LA EMPRESA)

FORTALEZAS
DEBILIDADES
El producto en s, por su alto
la
asociacin
requieren
valor nutritivo la KIWICHA es
fortalecimiento organizacional,
valioso en la alimentacin de
existencia de conflictos entre
los
nios,
adolescentes,
socios.
deportistas,
adultos
y
Falta de identificacin de
ancianos,
mejorando
nuevos mercados.
rendimiento
fsico
e
intelectual.
Es una empresa formalizada.
Cuentan con maquinaria y
equipo para el cultivo de la
KIWICHA
(trilladora,
ventiladores,
cosedora
elctrica, etc.)
Cultivo un producto orgnico.
Cuentan con apoyo de
instituciones tanto pblicas
como
privadas
(ADEX,
PROMPERU, etc.)
Tienen compradores fijos
(INTERAMSA, Sierra y selva).

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 8

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

3.

ANLISIS DEL PRODUCTO

3.1. Descripcin del producto (de acuerdo a las NORMAS METROLGICAS) y
las exigencias del mercado meta.

La KIWICHA es una de las 12 especies del gnero Amaranthus que viven en Per, y fue
domesticada hace milenios en los Andes y Centroamrica. En nuestro pas, se han hallado
restos de semillas de esta planta en tumbas prehispnicas de 4,000 aos de antigedad.
En los ltimos aos, y luego de valiosos descubrimientos, la KIWICHA est retomando el
valor que tuvo antiguamente, lo cual ha originado la necesidad de conservar el ma terial
gentico de la especie en estaciones especializadas como la de K'raya en Cusco, Canan en
Ayacucho, Baos del Inca en Cajamarca, Santa Ana en Huancayo y Tingua en Huaraz

KIWICHA

Morfologa de la KIWICHA
ALTURA
TALLO
HOJAS

FLORES

GRANOS

La KIWICHA es una herbcea que puede llegar a medir hasta 2.5 metros de alto.
El tallo principal se ramifica en forma irregular en la parte superior, su
ramificacin puede ser densa o simple, y de colores plidos, verdes o rojizos.
Las hojas sueles ser lanceoladas, ovoides, muy nervadas, de base aguda, pice sub
agudo y color verde claro con algunas manchas rojas. El periodo puede llegar a
ser tan largo como la hoja y posee una coloracin rojo brillante.
La inflorescencia de la KIWICHA puede ser erecta, semierecta o laxa, pudiendo
medir hasta 90 cm de longitud. Presenta variados colores como rojo intenso,
amarillo, verde, rosado, anaranjado o morado. Las flores son pequeas, pistiladas,
y de colores tambin variable como verde, amarillo, rosado, anaranjado o
morado.
- La KIWICHA contiene los granos comestibles ms pequeos del mundo,
tienen forma redondeada, son ligeramente aplanados, miden de 1 a 1.5
mm de dimetro y poseen diversos colores segn variedad.
- Los granos contienen entre 13 y 18% de protenas y aminocidos
esenciales en su endospermo, a diferencia de los otros cereales que
contienen en su cascara.

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 9

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

PRINCIPALES AMINOCIDOS CONTENIDOS EN EL GRANO DE KIWICHA (EN g POR 100 g

DE PROTENAS)
RUBRO
Gramos de protena
Phenylalanine
Tryptophan
Methionine
Leucine
Isoleucine
Vaseline
Lysine
Threonine
Arginine
histidine

KIWICHA
13.5
3.98
0.95
2.13
5.20
6.17
4.36
7.16
4.73
8.50
2.31

KIWICHA BLANCA
13.5
3.29
1.21
2.37
4.23
5.22
4.61
6.60
5.38
8.16
2.22

KIWICHA ROSADA
13.5
3.27
1.18
2.45
4.30
5.17
4.54
6.43
5.26
7.79
2.17

VARIEDADES:
Las variedades ms conocidas de KIWICHA son:
o Noel Vietmeyer: de grano rosado y no usado como hortaliza.
o Oscar Blanco - Canaan INIAA: de grano blanco y usado como hortaliza.
o Centenario: de grano blanco y usado como hortaliza. (variedad ms
cultivada en el distrito de Talavera)
o La KIWICHA INIA 413 Morocho Ayacuchano logra un rendimiento de
3,595 Kg./ha
o Chullpi: con granos de tipo reventn, adecuados para coccin en seco.

3.2. ENVASE Y EMBALAJE

Para el almacenamiento de la KIWICHA la Asociacin cuenta con un centro de acopio y
venta del producto que tiene una capacidad de almacenamiento de 30 TM, donde el
producto se mantendr en condiciones ptimas de almacenamiento. Para la distribucin
se Implementaremos sistemas tradicionales de distribucin, que faciliten un adecuado uso
del canal de distribucin que nos permitan llegar a los segmentos de mercado ya
identificados. Nuestro canal de distribucin representara un sistema interactivo que
implica a todos los componentes del mismo.

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 10

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

4. ANLISIS Y SELECCIN DEL MERCADO

META
4.1. DESCRIPCIN DE LA INDUSTRIA

En toda la regin occidental de Europa, se est observando una tendencia a consumir

productos verdes o bio. Los productos que se consideran verdes o bio, son aquellos
que son orgnicos y/o de comercio justo. Esta tendencia es particularmente popular entre
la gente educada y con ingresos altos, ya que es necesario saber qu la hace orgnica y
este tipo de encomia tiende a ser ms cara que la convencional. La qunoa y la KIWICHA se
consideran productos bio o verdes ya que son orgnicos y generalmente de comercio
justo. Estas tendencias han impulsado las ventas de la qunoa en Alemania y en el resto de
Europa de manera importante.
Existen dietas americanas de pocos carbohidratos que estn comenzando a tener ms
Importancia en Alemania (como la dieta Atkins). Hay productores de pan y de otras
comidas que se pueden hacer con qunoa, que se estn dando cuenta que este producto
puede ser una solucin a los problemas que representa esta tendencia (utilizando harina
de qunoa, por ejemplo). La qunoa, que no tiene gluten, jugar un rol importante para los
productores de comidas que elaboran pan, pasta, o arroz y en Alemania, su participacin
en el mercado de ingredientes se ver beneficiada por esta tendencia.

4.2. PARTICIPACIN DEL SECTOR

El producto a exporta es utilizado como insumo para la produccin de nuevos productos

en el pas de destino (Alemania) donde pertenecera a su sector primario,

4.3.

SELECCIN DEL MERCADO META

En el 2012, se importaron 840.4 toneladas de qunoa a Alemania (49.6% ms que ao

anterior). Se import un total de 883,200 (58.3% ms que el ao anterior). Se importaron
1,003.6 toneladas de amaranto lo cual vala alrededor de 1,029.7 miles. Las
importaciones de los dos productos crecieron a tasas similares a travs de los aos. Este
crecimiento se debe a que los consumidores se estn empezando a familiarizar con los
productos y con su mayor distribucin, es por eso se eligi ese mercado meta.

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 11

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

El sector orgnico en Alemania ha estado creciendo, y la qunoa y el amaranto forman

parte de este sector. Adems, ms productores de comida saludable estn incluyendo
estos productos como ingredientes para sus productos finales. Se estima que la qunoa
gozar de una tasa anual de crecimiento compuesto de volumen del 18.6% y la KIWICHA
una del 20.9% en los prximos aos.
La mayora de las importaciones de qunoa y amaranto que llegan a Alemania vienen de
Bolivia y de Per. Una cantidad muy pequea proviene de Ecuador (alrededor de 125
toneladas por ao. En el 2009, Bolivia exportaba a Alemania ms que Per, pero perdi
participacin en el 2010, lo cual dejo a Per en una posicin de liderazgo. De acuerdo con
la Asociacin Alemana de Granos (GEPA), esto se debi a que la oferta de
qunoa/amaranto de Per aument, lo cual hizo que bajaran los precios por debajo de los
de Bolivia. El precio de importacin de Per era de 916 por tonelada, mientras que el de
Bolivia era 1,130. En el 2011, disminuy la diferencia de precios (Per ofreca
978/tonelada y Bolivia 1,095). En el 2011, los precios casi estaban iguales y en el 2012,
volvi a disminuir la diferencia: Per 1,029/tonelada y Bolivia 1,082/tonelada.
Actualmente, la mayora viene de Per (el 51% de la qunoa y el 57% del amaranto). Las
exportaciones de Bolivia (2012) a Alemania son de 34% (qunoa) y 43% (amaranto).Ms
del 90% de los productos enviados son vendidos como semillas. Las compaas como
GEPA slo lo importan y venden as. As lo compra como semilla y luego lo convierte en lo
que necesite como ingrediente (harina o copos).

4.4. BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS

Cdigos TARIC
De acuerdo a la clasificacin de KIWICHA, los cdigos TARIC listados abajo se aplican a la
KIWICHA en todas sus formas.

KIWICHA
El cdigo TARIC de la KIWICHA en todas sus formas es 1008 90 90 90. Estas son las tasas
impositivas para su categora:
DERECHOS DE ADUANA
CDIGO TARIC PARA PER
DERECHO/IMPUESTO APLICABLE
RESTRICCIONES

KIWICHA
1008 90 90 90
37.00/1000 Kg.
Sin restriccin

4.5. PRECIO, MARGEN Y DISTRIBUCIN

El precio de venta del producto (KIWICHA a granel) estar bajo la estrategia de Fijacin de
precios de costo de produccin ms margen de utilidad, no se hace uso de la estrategia de
precios por debajo del nivel de la competencia, debido que se cuenta con un producto

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 12

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

orgnico de calidad comprobada y de alto contenido nutritivo y alimenticio, cuenta con

todos los requisitos legales para su comercializacin y sobre todo por ser un producto
homogneo en el mercado.
Los precios de los productos derivados de la KIWICHA (hojuelas y harina) se fijaran por
debajo de la competencia (hojuelas de avena, el Kiwigen y otros productos similares). El
cual nos permitir introducir nuestro producto en el mercado local y atraer a nuestros
posibles clientes, adems de conseguir una participacin en el mercado en el mediano
plazo.

PRODUCTO
KIWICHA EN GRANO

PRESENTACIN
Saco de polietileno

CANTIDAD
50 kg

PRECIO POR KG
6.00

TOTAL
300.00

4.6. INCOTERMS 2012

FOB - Free on Board (Libre a bordo, puerto de carga convenido)

Definicin
Trmino utilizado exclusivamente cuando el transporte de la mercanca se realiza por
barco (mar o vas fluviales de navegacin interior).
El vendedor cumple con su obligacin de entrega cuando la mercanca ha sobrepasado la
borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor tiene que despachar la
mercanca de exportacin.

Obligaciones Comprador

Pagar lo dispuesto en el contrato de compra-venta y conseguir, por su propia

cuenta y riesgo, cualquier licencia de importacin u autorizacin oficial precisa, as
como llevar a cabo todas las formalidades aduaneras para la importacin de la
mercanca.
Contratar el transporte de la mercanca desde el puerto de embarque designado y
recibir la entrega de la mercanca.
Asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca, as como todos los
gastos desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el
puerto de embarque, si no da aviso suficiente o si el buque no llega a tiempo debe
soportar todos los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la mercanca a partir
de la fecha de expiracin del plazo fijado para la entrega.
Pagar todos los gastos de derechos, impuestos y otras cargas oficiales.
Pagar los costes posteriores generados a la entrega de la mercanca (flete,
descarga en el puerto de destino, trmites de aduana de importacin).
Avisar sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de entrega
requerida, aceptar la prueba de la entrega y pagar los gastos de la inspeccin

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 13

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

previa al embarque, excepto si la inspeccin ha sido ordenada por las autoridades

del pas exportador.
Otras obligaciones como son pagar los gastos y cargas en que se haya incurrido
para la obtencin de los documentos y reembolsar los efectuados por el vendedor
al prestar su ayuda al respecto.
Posibilidad de contratar seguro para cubrir el riesgo durante el transporte en
barco.

Obligaciones Vendedor

Suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de

venta, obtener cualquier licencia de exportacin y cualquiera otra autorizacin
oficial precisa as como llevar a cabo los trmites aduaneros necesarios para la
exportacin de la mercanca.
Entregar la mercanca a bordo del buque designado por el comprador.
Soportar los riesgos de prdida o dao de la mercanca, as como los gastos, hasta
el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de
embarque fijado y dar al comprador aviso suficiente de que la mercanca ha sido
entregada a bordo. Le proporcionar al comprador el documento usual de prueba
de la entrega, pagar los gastos de las operaciones de verificacin necesarias para
entregar la mercanca y proporcionar a sus expensas el embalaje requerido para
el transporte de la mercanca.
Asumir los costes aduaneros necesarios para la exportacin.
Otras obligaciones a las que el vendedor tiene que hacer frente son las de prestar
al comprador, a peticin suya, la ayuda precisa para obtener cualquier documento
emitido en el pas de embarque y/o de origen que pueda necesitar el comprador
para la importacin de la mercanca y para su paso en trnsito por otros pases, as
como la informacin necesaria para conseguir un seguro.

Documentacin mnima a aportar por el vendedor

Factura comercial.
Lista de contenido (en el supuesto de que la expedicin est compuesta por ms
de un bulto).
Otros documentos dependiendo de las caractersticas del producto:
Certificado Sanitario.
Certificado de Metrologa.
Certificado de Pesos.
Certificado CITES.
Otras Certificaciones relativas al producto a tramitar en el pas de origen.
En funcin del Rgimen Comercial de Exportacin, el vendedor podr precisar para
el despacho Aduanero de Exportacin algunos de los siguientes documentos:
Licencia de Exportacin.
Autorizacin Administrativa de Exportacin.
Documento de Vigilancia Comunitaria.
Notificacin Previa de Exportacin.

Medios de pago habituales

Transferencia.
Remesa simple.

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 14

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

Remesa Documentaria.
Crdito Documentario.

Grfico

La flecha verde hacia abajo ( ) indica el momento de la entrega por parte del vendedor,
lo que conlleva el final de sus responsabilidades para con la mercanca. En este caso, el
vendedor cumple con sus responsabilidades cuando la mercanca ha sobrepasado la borda
del buque en el puerto de embarque convenido.
Recuerde que FOB es un trmino utilizado exclusivamente para transporte por barco, ya
sea por mar o vas fluviales.

4.7. LOGSTICA Y DOCUMENTACIN

La logstica e infraestructura de la KIWICHA funciona de la siguiente manera: los

importadores
les
compran
los
productos
a
los
exportadores/
productores/organizaciones/cooperativas y los mandan a un puerto preseleccionado
(generalmente Rtterdam o Hamburgo). En Alemania lo ms comn es que los
importadores compren a una organizacin/cooperativa (60% de los casos). El 23% de las
veces se les compra a los exportadores y un 10% de las veces se les compra a los
productores. Desde ah los productos se descargan y se meten en contenedores de
camiones, los cuales son enviados a los centros de procesamiento de los
productores/importadores. Ah los cargamentos pasan por la aduana y por una inspeccin
de salud. El proceso de limpieza, envasado y almacenamiento sucede en el mismo lugar.
Luego se distribuyen a los distribuidores/mayoristas y minoristas. Cuando los
mayoristas/distribuidores reciben los productos, los almacenan en depsitos con
temperaturas controladas junto con otros productos donde aguardan a ser entregados a
los minoristas. Como los dos productos no son tan perecederos como las frutas, no
requieren un almacenamiento especial.

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 15

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

4.8. CLIENTES POTENCIALES

Actualmente los importadores ms importantes concentran la mayor parte de los

volmenes importados para luego venderlos a minoristas o distribuidores/mayoristas. En
general, los pequeos minoristas tienden a comprar especialmente de distribuidores y
mayoristas, quien esa su vez, compran a los importadores. Es importante resaltar que
varios de dichos importadores corresponden a compaas manufacturadoras de productos
alimenticios tales como Rapunzel, Werz, Davert, GEPA, quienes importan la materia prima
para procesarlos y/o transformarlos, para luego venderlos en supermercados,
hipermercados y dems canales minoristas.
En alguno casos, el importador, vende al distribuidor/mayorista, quien vende a los
minoristas/compaas de servicio de comida (este es el caso de Alnatura, GEPA, marca
privada, entre otros). A veces le compra a distribuidores cuando no puede satisfacer la
demanda comprando directamente a los productores. Muchas marcas privadas como
ReweBio, Gut & Gerne, y Bio Gourmet compran a los distribuidores, luego le cambian el
envase a sus productos y les ponen su marca.
La mayora de las compaas mencionadas anteriormente tienen sus propios centros de
almacenamiento (Rapunzel y GEPA). Los que compran a los distribuidores usan los centros
de almacenamiento de stos.
Los importadores tienen el mayor poder de negociacin. Ellos son los que venden los
volmenes ms altos y determinan el precio de la cadena de distribucin. Los minoristas,
como los supermercados, almacenes, y tiendas de comida saludable tienen muy poco
poder de negociacin. Esto les pasa porque las categoras de productos son demasiado
pequeas para que compren volmenes altos. Los productores, que generalmente son los
que importan el producto dictan su precio. La qunoa y el amaranto todava tienen
volmenes muy bajos en comparacin con otros cereales y por eso los productores estn
limitados a una cantidad pequea de compradores (que deciden cuanto estn dispuestos
a pagar). En este caso la oferta es ms grande que la demanda, lo cual les da ms poder de
compra

4.9. Modalidades de pago y formalizacin legal de la compra venta

Contra entrega, para el caso de la KIWICHA a granel que es destinada a las empresas
exportadoras que pagan el 50% a la firma del contrato de compra venta y el restante
50% a la entrega del producto y el pago se realizara con el depsito en cuenta corriente a
nombre de la asociacin.

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 16

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

4.10. Oportunidades y amenazas (ANLISIS DEL ENTORNO EXTERNO)

OPORTUNIDADES
AMENAZAS
- Demanda creciente por productos
- Factor
climtico
(desastres
orgnicos.
naturales).
- Acceso a financiamiento a traces
- Presencia
de
plagas
y
de la asociacin.
enfermedades.
- Alianzas
estratgicas
con
- Inestabilidad de precios del
entidades pblicas y privadas.
producto.
- Participacin
en
ferias
- La competencia.
agropecuarias a nivel nacional,
- Existencia de acopiadores de la
regional y privadas.
KIWICHA.
- Participacin
en
ferias
agropecuarias a nivel nacional,
regional y local.
- Tendencia de la demanda por el
consumo de productos orgnicos.
- Existe una mayor disponibilidad
hacia el consumo de cereales
andino, dejando de lado el
consumo de avena que no es
considerada como portadora de
protenas como el caso de la
KIWICHA por su alto contenido de
lisina, uno de los aminocidos
esenciales.

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 17

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

5. ANLISIS Y EVALUACIN FINANCIERA

5.1. Requerimientos de inversin
Los recursos con el que cuenta la asociacin de productores de KIWICHA, cuenta con los
con los activos fijos que continuacin se detalla en el siguiente cuadro con su respectiva
valorizacin.
ACTIVOS FIJOS
RUBRO
Terreno
Trilladora1
Trilladora2
Ventiladores
Cosechadora elctrica
TOTAL

UNIDAD
m2
Unid.
Unid.
Unid.
Unid.

CANTIDAD
VALOR UNITARIO S/.
VALOR S/
10,000
3.00
30,000.00
1
9,500.00
9,500.00
1
4,000.00
4,000.00
2
300.00
600.00
1
1,110.00
1,110.00
45,210.00

DEPRECIACIN DE LOS ACTIVOS AL AO 2022

RUBRO
VALOR AOS
1
2
3
4
Terreno
30,000 30,000
Trilladora1
9,500
950 950 950 950
Trilladora2
4,000
400 400 400 400
Ventiladores
600
120 120 120 120
Cosechadora
1,110
111 111 111 111
elctrica
VALOR RESIDUAL TOTAL

5
950
400
120
111

950 950
400 400

DEPRECIACIN VALOR
RESIDUAL
30,000
7,600
1,900
3,200
800
600
0
111
888
222

8
30,000
950
400

111 111

32,922.00

RECEPCIN Y PRE TRATAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

EQUIPO
UNID CANTIDAD PU
COSTO TOTAL
Balanza de 1 TM tipo plataforma
unid
2
1000
2,000.00
Seleccionado y clasificador de granos unid
1
10000
10,000.00
Dosificador embolsadora
unid
1
12000
12,000.00
Cocedora de bolsas
unid
1
6000
6,000.00
Carretillas transportadoras
unid
10
60
600.00
Mobiliario
unid
1
1000
1,000.00
TOTAL
31,600.00

ALMACN DE MATERIAS PRIMA E INSUMOS

EQUIPO

UNID CANTIDAD

Balanza de 1 TM tipo plataforma

Seleccionado y clasificador de granos

unid
unid

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

8
100

PU
60
10

COSTO TOTAL
480.00
1,000.00

Pgina 18

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

Dosificador embolsadora
Cocedora de bolsas
Carretillas transportadoras

unid
unid
unid

Mobiliario
TOTAL

unid

CONSTRUCCIN DE PLANTA
GASTO
Costo de terreno
Construccin de planta

UNID
M2
M2
TOTAL

4 120
1 1000
1 5000

480.00
1,000.00
5,000.00
1,000.00
8,960.00

CANTIDAD
1800
1800

PU
100
500

COSTO TOTAL
180,000.00
900,000.00
1,080,000.00

INVERSIN TOTAL S/.

1,461,000.00

5.2. Ventas Esperadas

Para la proyeccin de las ventas se ha considerado la informacin de ventas de aos

anteriores ( en al 2011 se vendi la cantidad de 40 TM, en el 2012 60 TM y el 2013 110
TM, contando con un excedente de produccin aproximado de 20 TM, que no fueron
entregados por los productores para su venta debido a los precios bajos de la KIWICHA),
considerando estos criterios se ha proyectado que el 20% de la produccin total se
trasformara en productos derivados y el restante de la produccin se vender como
KIWICHA a granel.

FLUJO DE INGRESOS
INDUSTRIA COM
INDUSTRIA FINH
ffffffffhhhbundualduC
INDUSTRIA COM
OBOLSA*1000
GRS
INDUSTRIA STAR
INDUSTRIA COM ADT
GALON*4000
GRS
INDUSTRIA
SAVIA
BOLSA*1000COM
GRS
INDUSTRIA
INDUSTRIA BLUE
TOTAL INGRESOS OPERATIVOS
Ingresos financieros

TOTAL INGRESOS

2014

2015

2016

2017

6,603,792
2,187,960
11,666,608
7,550,180
6,381,060
9,737,596
14,634,624

10,787,955
3,574,251
19,058,571
12,333,974
10,424,100
15,907,337
23,907,122

14,332,876
4,748,750
25,321,217
16,386,918
13,849,459
21,134,488
31,763,002

16,128,786
5,343,769
28,493,966
18,440,199
15,584,796
23,782,639
35,742,906

6,693,200
65,455,020

10,934,012
106,927,21

65,455,020

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

103,102

107,030,423

14,526,928
142,063,638
699,915

142,763,553

16,347,152
159,864,212
1,973791

161,838,003

2018
18,149,723
6,013,343
32,064,260
20,750,756
17,537,571
26,762,604
40,221,492
18,395,450
179,895,198
3,442,020

183,337,218

Pgina 19

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

FLUJO EGRESOS
2014

2015

2015

2016

1017

Costos variables

9,117,964

14,895,106

19,789,638

22,269,279

25,059,620

Costos fijos
viticos
muestras
TOTAL COSTOS

22,800,000
15,000,000
2,400,000
31,917,964

23,278,800
15,315,000
2,450,400
38,173,906

23,790,934
15,651,930
2,504,309
43,580,571

24,338,125
16,011,924
2,561,908
46,607,405

24,897,902
16,380,199
2,620,832
49,957,522

Gastos operativos

45,591,466

45,152,866

46,087,285

45,619,003

46,640,351

industrial y comercio

600,000

612,600

626,077

640,477

655,208

Papelera a oficina

600,000

612,600

626,077

640,477

655,208

Internet + telefona

1,440,000

1,470,240

1,502,585

1,537,145

1,572,499

Gastos de produccin

897,200

Memoria s USB

200,000

204,200

208,692

213,492

218,403

Factura s -Forma s

360,000

367,560

375,646

384,286

393,125

gasto por depreciacin

797,600

797,600

797,600

797,600

797,600

Gasto por amortizacin

1,466,667

1,466,667

1,466,667

Gasto por publicdad

830,000

415,000

415,000

415,000

415,000

Gastos por salarios

38,400,000

39,206,400

40,068,941

40,990,526

41,933,309

Gastos financieros

1,930,488

1,649,911

1,301,995

870,580

335,625

TOTAL GASTOS

47,521,954

46,802,777

47,389,281

46,489,583

46,975,975

FLUJO DE CAJA
concepto

2 014

2 015

2 016

2 017

2 018

Venta s

65,455,020

106,927,321

142,063,638

159,864,212

179,895,198

Co tos

31,917,964

38,173,906

43,580,571

46,607,405

49,957,522

Ga s tos operativos

45,591,466

45,152,866

46,087,285

45,619,003

46,640,351

Utilidad operativa

-12,054,410

23,600,548

52,395,781

67,637,804

83,297,325

Impuesto de renta
operativo

-3,977,955

7,788,181

17,290,608

22,320,475

27,488,117

Beneficio fiscal l
financiero

3,977,955

-510,447

-198,686

364,060

1,025,110

Utilidad operativa
despus de
impuestos

-12,054,410

16,322,814

35,303,860

44,953,269

54,784,098

Depreciacin y
amortizacin

2,264,266

2,264,266

2,264,266

797,600

797,600

Flujo de caja bruto

operativo

-9,790,144

18,587,081

37,568,126

45,750,869

55,581,697

Servicio de la deuda

1,169,071

1,449,648

1,797,564

2,228,979

2,763,935

Gastos financieros

1,930,488

1,649,911

1,301,995

870,580

335,625

Flujo de caja libre

del inversionista

-12,889,703

15,487,521

34,468,567

42,651,310

52,482,138

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 20

PLAN DE EXPORTACION DE LA KIWICHA

PUNTO DE EQUILIBRIO.
Para el clculo del punto de equilibrio los Costos Fijos ascienden aun total de S/.3293,8
que son para el producto:
KIWICHA a granel, corresponde para la instalacin de una Ha. inversin
inicial a S/ 484200,00.
La frmula para el clculo del punto de equilibro es:

PE = $ 484200 / 1-($ 42900,00/ $ 1, 1377544)

PE = $ 499763.84
Esto implica que necesitamos vender al menos $ 499,763.84 dlares anuales, para poder
cubrir todos los costos y evitar prdidas.

PLAN DE EXPORTACIN DE LA KIWICHA

Pgina 21