ESCUELA DE ADMINISTRACIN - CATEDRA DE ADMINISTRACIN II

EXAMEN SETIEMBRE 2012 02.10.2012 - DURACIN TOTAL: 3hrs.

PRIMERA PARTE CASO PRCTICO: MIRABALLES INGENIERA INDUSTRIAL (50 pts.)
ENTREVISTA: Ac pocos tienen visin de futuro EDUARDO MIRABALLES | Presidente de Miraballes
Ingeniera Industrial POR STELLA MARIS PUSINO (Diario El Pas)

1. Naci en Paso de los Toros en 1965. No tiene estudios universitarios, la intuicin y la osada fueron sus
herramientas, que muchos no se animan a tomar, dice, precisamente porque tienen estudios.

2. Cmo fue su inicio como empresario? Empec en mi pueblo, instalando una fbrica de artculos de limpieza,
con la marca Super Toro, en las instalaciones de la antigua fbrica de agua tnica Paso de los Toros. La
Intendencia de Tacuaremb declar al emprendimiento de inters departamental y me cedi el predio. Despus
incursion en la fabricacin de casas de madera, con un amigo arquitecto. Enseguida empec a asesorar a
terceros, armando negocios y entregndoselos: distribuciones, representaciones. Si funcionaban, cobraba
comisin. Lleg un da en que decid dar forma a un proyecto propio que pudiera ser slido y permanente. Y eso,
para alguien que naci en un pueblo como el mo, tena que estar vinculado con la industria.

3. Por qu? Porque Paso de los Toros no tena industrias. Montar una es el sueo del pibe. Y yo vea que el
sector mantenimiento era el gran olvidado de los industriales, siendo que es la columna vertebral del negocio. Es
visto como un gasto. El nmero que habitualmente importa a los contadores es el de la produccin. Se olvidan
que es la mquina la que produce.

4. Pero no comenz en su pueblo, obviamente ... Me instal en Montevideo. Vine primero a manejar un taxi, porque
eso me dara lo que me faltaba, el roce con distintos tipos de gente. Me suba con la intencin de aprender algo
de cada pasajero, una frase, una enseanza, algo me tena que llevar, y encararlo as me hizo el trabajo ms
entretenido, lo disfrut muchsimo. An hoy lo agradezco, porque tambin me ense a vivir con poco dinero.
Fue estando en el taxi que arm el equipo de tcnicos y me fui a Conecta a ofrecer mi empresa para hacer la
instalacin de caeras domiciliarias de gas.

5. As, sin ms? Les dije que tena una empresa categora A, tipo Teyma o Saceem, pero en Conecta me dijeron:
Empiece por la categora C que lo apoyamos. Es que siempre me manej as, como si fuera lo que quiero ser
pero an no soy, siempre busco ir a ms y tambin rodearme de gente capaz. En esta historia hay alguien
extremadamente responsable de lo que hemos logrado. Se llama Gino Buffa, una excelente persona, un ex
salesiano, que tiene a Don Bosco como mentor, y que en el momento de comenzar la empresa era jefe de
mantenimiento de Riogas y vecino mo. Gino se jug, renunci a su puesto y se vino a trabajar conmigo. Desde
entonces es el responsable de la parte tcnica. Yo consegua el trabajo y l lo resolva. Luego comenz a
capacitar gente, adquirimos herramientas y as fuimos creciendo. Tuvimos algunos contratos que nos obligaron a
hacer alianzas con otras empresas, trabajos de gran porte como los que hicimos en la Refinera de la Teja. Hasta
que logramos contactar con la entonces Botnia (hoy UPM). Los finlandeses chequearon nuestra capacidad
profesional, vieron nuestros buenos antecedentes y conseguimos el contrato.

6. Para qu trabajo en concreto? Instrumentacin del control de procesos, algo que no se ensea en el pas y
para lo cual Gino se haba capacitado en el exterior. Llegamos a tener 150 operarios en Botnia. Fue un trabajo
delicado, que habitualmente hacen tcnicos extranjeros, cobrando miles de dlares en 15 das. Lo hicimos
nosotros, nos pagaron mucho menos en varios meses. A raz de ese desempeo en Botnia, fuimos nominados
para recibir un premio a la calidad, la innovacin y el liderazgo en el exterior. Y lo ganamos.

7. Pellizcndose para ver si era cierto? No podamos creerlo. No estbamos preparados ni para comer los platos
que nos sirvieron en la recepcin. Se imagina? Haba rabes, hindes, europeos, un paisaje totalmente nuevo.
Levantbamos la vista y ah estaba el mundo que antes veamos en Discovery. Pero nos surgi la pregunta: y
ahora qu? Ese no poda ser el techo, tenamos que ver qu haba ms all. Buscamos asesoramiento y nos
dijeron que debamos tener una herramienta que ayudara a las empresas en el mantenimiento de sus plantas
industriales, pero no en un mbito fsico limitado, sino virtual. Ah surgi la idea de desarrollar el software con
todo lo que Gino tiene en su cabeza. Por eso el producto lleva su nombre.

8. A esta altura Gino debe ser su socio ... No, lo fue en el principio pero luego no quiso. Porque en este mercado es
muy difcil el trato con la gente. Trabajando en Botnia se nos generaron conflictos con el sindicato porque
pagbamos ms a nuestros operarios. Siempre lo hacemos, porque este trabajo no tiene especializacin local.
Segn el sindicato, desestabilizamos. Nosotros adems no aplicamos la poltica de jefes, los que trabajan son
lderes naturales, se les paga a cada uno para que sean responsables de su tarea. Somos todos gente grande.
No pagamos para controlarlos, cada uno se controla a s mismo y es parte de la tarea del equipo. Yo levant el
premio, pero el premio fue generado por todos.

9. Cunta gente trabaja hoy en Miraballes Ingeniera? Somos 30, pero vara segn el contrato de trabajo.
Soldadores, electricistas, administrativos, vendedores, mecnicos y un ingeniero. En estos momentos estamos
incorporando gente en la parte comercial para apuntalar la presentacin del nuevo software.

10. En el rea de montaje y mantenimiento, qu obras tienen en danza actualmente? Trabajamos en Riogas, en
una fbrica de alimentos, en la industria lctea y estamos negociando con la constructora de Montes del Plata
para instrumentar el control de produccin hacia julio de este ao, cuando comience la etapa final de la obra. Ya
trabajamos con Pyry, cuando mont Botnia. La planta de Montes del Plata ser igual.

11. Sera un contrato de mucho dinero? De cunto? Cualquier dinero es mucho. En esta obra trabajar toda la
mano de obra uruguaya disponible, y gente del extranjero. Ms que lo que podamos ganar en una obra como
sta, lo bueno es el conocimiento que nos dejan los tcnicos extranjeros. Eso no tiene precio. Siempre vienen
con la mentalidad de ensear. Slo hay que ser receptivo y estar metido en el tema.

12. Cunto espera poder facturar este ao su empresa con todos esos negocios? El software no tiene lmite,
depender de la cantidad de clientes que podamos soportar. En Uruguay, facturaremos unos US$ 24 millones.

13. Quines son su competencia? En el software no tenemos. En mantenimiento s. Estando en Botnia armamos el
equipo de tcnicos para Teyma. Ja! Avivamos giles, pero no importa. Es como dice Gino: Si tienen gente
capaz, lo van a hacer. Si no, les va a costar 20 aos como a nosotros.

14. En qu coyuntura del sector se da esta competencia? Como siempre en Uruguay, haciendo mucho con muy
poco y mirando demasiado a corto plazo. Cuando llegan inversores extranjeros, hacen galpones grandes pero
montan mquinas pequeas. Para qu quieren tanto espacio? Pues, porque piensan en el tamao que tendrn
en diez aos. Muy pocos tienen en Uruguay esa visin de futuro.

15. Pero usted conoce seguramente las dificultades de sus clientes ... Pero tengo que conservar la amistad con
ellos, respetar acuerdos de confidencialidad. Hay cosas que no me corresponde a m decir, aunque las sepamos.
Nosotros vamos cuando se rompe algo en una planta, y ah siempre se generan problemas. Tambin para
nosotros. Muchas empresas instaladas en zonas francas salen ms que beneficiadas por estar all, en perjuicio
nuestro. Si quers ir contra ellas no se puede. Una empresa brasilea, subcontratada por Botnia, nos qued
debiendo mucho dinero. Y marchamos. Qu vamos a reclamar? Reclamar a Botnia? Quin le pone el
cascabel al gato? Patalear en Brasil? Menos. Brasil es la selva, cada Estado tiene su ley. Por eso estamos
tranquilos con este nuevo software. Si no nos pagan, desconectamos el servicio.

16. Son muchos los que tienen esas prcticas en Uruguay? Algunas empresas brasileas son reconocidas a nivel
mundial por esas prcticas. Las uruguayas se cuidan, nos conocemos todos. Deberamos volver a los contratos
cerrados con un apretn de manos, tal cual nos contaban nuestros abuelos. Se trabajaba mucho mejor as. Pero
ahora eso ya no corre en Uruguay, tambin, por aquello de no saber mirar a largo plazo.

17. Qu le pedira al gobierno para el sector? Que haga hincapi en la capacitacin de la gente. Pero que sea
acorde a estos tiempos. Los egresados de centros de enseanza estn lejos de la realidad industrial. Podra
imitarse lo que hace Panam, donde para resultar proveedor del Estado, el privado tiene que cumplir con el
requisito de destinar tcnicos suyos a dar clases en institutos de capacitacin. Estamos en ese proceso por un
futuro contrato en Panam. Ac, en cambio, hay mucha gente que vive del Estado y no le deja nada.

18. APUNTES DE CARRERA

1985 - Tena 20 aos cuando inici su primer emprendimiento: instal una fbrica de productos de limpieza.
2000 - Luego de varios aos de instalado en Montevideo trabajando como taxista, arm el equipo tcnico y
consigui su primer contrato en Conecta, para instalar gas natural.
2011 - Recibi el Century International Gold Quality Era Award, en Ginebra, Suiza.
2012 - Comenz a comercializarse Gino IMT, una herramienta inteligente para la gestin del mantenimiento
preventivo, predictivo y correctivo, en instalaciones de todo tipo.
CIFRAS DEL NEGOCIO. 24 millones de dlares prev facturar la empresa en 2012, sin contar los negocios por
Gino. 100 millones de dlares fue la oferta de una empresa brasilea por la compra del software Gino IMT, nico
en su tipo, pues permite conseguir resultados excepcionales de mantenimiento industrial.

19. Con qu fortalezas? GINO IMT, un software que apunta a la eficacia de la sencillez. Es un software en la
web, al que cada cliente tiene acceso mediante un usuario. Cualquier empresario o jefe puede controlar la
maquinaria desde cualquier lugar del mundo, mediante su equipo mvil. Los sistemas para mantenimiento que
existen suelen ser locales, estn en las plantas industriales, hoteles, sanatorios... El nuestro maneja rdenes de
trabajo: hay un ruido en una mquina, el software da la prioridad, si es urgencia, correctiva o preventiva. Es el
que se encarga de que la mquina tenga tanta produccin y vida til como dice su fabricante, utilizando la menor
cantidad de piezas para no generar mayores costos. Toma incluso rdenes verbales: hasta un operario
analfabeto puede utilizarlo. Su lenguaje es muy amigable. Apuntamos a la sencillez y a su eficacia.

SE PIDE
1. Mintzberg define el rol decisorio a partir de la identificacin de determinados papeles. Identifique y describa
brevemente, los papeles que lo componen y que estn presentes en el caso del Sr Miraballes.
8 puntos
2. Entre las caractersticas que distinguen a un empresario de un gerente, indique tres que estn presentes en el
caso de estudio.
6 puntos
3. Identifique y describa brevemente en el caso, tres elementos relacionados con alguno de los componentes del
proceso de implantacin estratgica, presentados por Thompson & Strickland.
6 puntos
4. Utilizando como herramienta la Matriz Producto-Mercado, cul es la estrategia funcional de marketing y ventas
que aplic la empresa al crear el software GINO? Justifique su respuesta.
6 puntos
5. Considerando la actividad que realiza, qu estrategia genrica (Porter) aplica la empresa? Justifique su
respuesta, haciendo breve referencia a las principales caractersticas que identifica en el caso.
8 puntos
6. Considerando las etapas del proceso de control, indique cuales de ellas estn presentes en el Software GINO.
Indique adems cuales son los tipos de control segn el momento en que este se efecta que estn presentes
en dicho Software. Justifique sus respuestas.
8 puntos
7. Indique que tipo de decisin tom el Sr. Miraballes al momento de iniciar su negocio ingeniera industrial,
justificando su respuesta. Indique si dicha decisin fue racional o intuitiva y porqu.
8 puntos

SEGUNDA PARTE TEORICO (50 ptos)

Debe contestar SEIS de las siguientes NUEVE preguntas. La primera de cada bloque (obligatoria) y una
opcional de las dos restantes de cada bloque.

BLOQUE A
1. (11 puntos) AMBIENTE Y CULTURA (OBLIGATORIA)
El ambiente externo est formado por fuerzas e instituciones defuera de la organizacin que pueden influir en su
desempeo. Mencione los elementos que componen el entorno especfico y el general.
En las investigaciones se indica que varias dimensiones captan la esencia de la cultura , defina brevemente las
mismas

2. (5 puntos) EMPRESAS FAMILIARES (OPCIONAL)

Seale y defina 3 ventajas y 2 desventajas de las empresas familiares

3. (5 puntos) PYMES (OPCIONAL)

Para Longenecker hay al menos 5 razones para convertirse en emprendedor y abrir un negocio propio (generalmente
al principio una PYME). Mencione dichas razones que se citan con frecuencia para convertirse en emprendedor

BLOQUE B
4. (11 puntos) TOMA DE DECISIONES (OBLIGATORIA)
Indique las Etapas que componen el Proceso de Toma de Decisiones. Mencione y comente 3 desventajas que
presenta la toma de decisiones grupales.

5. (6 PUNTOS) - ESTRATEGIA (OPCIONAL)

Comente las crticas que se le efectan a la Matriz B.C.G.

6. (6 PUNTOS) - FUNCION GERENCIAL (OPCIONAL)

Comente los papeles que componen los roles interpersonales y de informacin sealados por Mintzberg

BLOQUE C
7. (11 puntos) CONTROL (OBLIGATORIA)
Cuatro son las fuentes de informacin que usan con frecuencia los gerentes. Indique cuales son, mencione as
como las ventajas y desventajas de cada una de ellas y mencione en que etapa del proceso de control se utilizan.

8. (6 puntos) PYMES (OPCIONAL)

Dentro de las armas estratgicas de las pequeas empresas se identifican tres reas en las que las pequeas
empresas tienen ventajas sobre las grandes, flexibilidad, segmentacin de mercados y contacto directo con el
cliente. Comente los tres tipos de flexibilidad necesarios en las PYMES

9. (6 puntos) - RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL (R.S.E.) - OPCIONAL

Comente 3 argumentos a favor y 3 argumentos en contra de que las empresas asuman Responsabilidad Social
Empresaria