Professional Documents
Culture Documents
Marketing i
Vnzri
Ghid condensat ce conine
16 strategii i nenumrate exemple
Ghidul este util:
Directorilor de vnzri
Directorilor de marketing
Antreprenorilor
Managerilor
Brand Managerilor
Responsabililor de PR
Managerilor HR
Consultanilor
- Marian RUJOIU -
Adeseori primesc ntrebri de genul:
Strategii de Ce strategii de marketing s folosesc? sau
Vnzri Sunt, ntr-un fel, ntrebri capcan pentru c este greu s vorbeti de-
spre marketing fr s te uii la vnzri i este greu s vorbeti despre
vnzri fr s analizezi ce-i aduce marketing-ul. i, fcnd un pas mai
departe, livrarea i suportul duc la creterea vnzrilor i poi avea strate-
gii de marketing pentru fidelizare.
Mi-am propus s structurez aceste aspecte care s-i fie folositoare, mai
degrab sub forma unui checklist ce conine 16 elemente cheie de care
s ii cont n activitatea de marketing i vnzri . Poate la unele lu-
cruri te-ai gndit deja. n cazul n care i sunt familiare, gndete-te mai
departe cum s faci i ce s faci pentru c doar a ti nu este de ajuns.
i www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
A
Strategii de A. STRATEGII DE MARKETING
Marketing 1.Utilizeaz eficient produsele tip trac-
tor.
Unele produse sau servicii se numesc tip tractor pentru
c au posibilitatea s trag dup ele i alte produse.
Multe companii fac greeala s investeasc n produsele
care nu se vnd, n sperana c vor reui. Poate la un
moment dat va merge, ns trebuie s-i dai sema cnd
trebuie s te opreti.
2 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Testeaz pe fiecare canal
2. Facebook nu este cel mai bun canal
mcar trei strategii, iar apoi
compar ctigtorii de pe
de promovare.
fiecare canal. Abandoneaz pentru o clip teoria i uit-te n practic.
Faci un raport cost/
beneficiu i vezi exact unde Facebook-ul este cel mai bun! Reclama Google este cea
merit i cum anume s mai bun! TV-ul este cel mai bun! Printul este cel mai
investeti banii bun! Online-ul este cel mai bun! etc.
Testeaz!
6 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Marketing-ul prin afiliere care i-o recomand (Ce-ar face Google?de Jeff Jarvis). O
are avantajul c plteti carte genial care pe mine m-a ajutat s gndesc nu
rezultatul. Merge ceva,
doar structurat, ns mai ales s simplific.
plteti comision, nu
merge, nu plteti nimic. Google ntodeauna a simplificat i, culmea, nu obine
banii din faptul c noi dm cutare pe Google, ci din ser-
viciile conectate la acest lucru.
7 www.marian-rujoiu.ro
Alianele strategice nu teriale, coninut, imagini etc, intri n sistem i lucrurile ar
prespun neaprat un putea s mearg.
comision la mijloc, ci mai
degrab promovarea Mai exist i varianta n care i dezvoli propriul
reciproc n diferite situaii. sistem de afiliere. Avantajul este c nu mai merge un
Cel mai uor este s faci comision ctre un intermediar, iar dezavantajul este c
aliane strategice cu trebuie s caui tu afiliai i s gestionezi tot acest pro-
companii complemetare la
ces, n plus ai costuri de pornire ceva mai mari. Com-
ceea ce tu ai de oferit.
panii care au ales s aib propriul sistem de afiliere sunt
Emag, Altex, Libris, Extreme Training sau Ladys.
8 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Prin inbound marketing i
7. Inbound marketing, o strategie efi-
permii potenialului client
s aib o legtur
cient
prietenoas cu tine i s-i Cnd vorbim de strategii de marketing, nu putem s nu
creasc ncrederea n tine. avem n vedere inbound marketing-ul. Inbound market-
Jordan Belfort - Lupul de
ing este plasarea de coninut valoros, n special n me-
pe Wall Street - spune c
diul online. De exemplu, acest articol poate fi aconsid-
atunci cnd cineva nu
cumpr de la tine, fie nu
erat unul de inbound marketing. Uneori este numit mar-
are ncredere n companie, keting educaional.
fie n produsele pe care le
Oamenii au devenit din ce n ce mai sceptici cnd tre-
comercializezi, fie n tine
buie s cumpere ceva, analizeaz mai mult, iar mediul
care I prezini.
online le permite s fac rapid comparaii. Astfel, de
multe ori tendina clientului este s se ndrepte ctre
competiia care i-a oferit deja ceva sau care i-a demon-
strat c este competent n zona respectiv.
9 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Oamenii prefer s lucreze De multe ori cnd aduc n discuie conceptul de inbound
i s cumpere de la marketing vd frica n ochii partenerilor de discuie, une-
specialiti, de la
ori chiar verbalizat: Dac-mi este furat coninutul de
profesioniti, iar tu poi
competiie?
demonstra foarte uor c
eti unul dintre ei prin Da, competiia se poate inspira din coninutul tu, ns
inbound marketing. dac ea face acest lucru i tu nu-l faci, nu te mira apoi
de poziia ei pe pia comparativ cu a ta.
10 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Ofer anumite beneficii s creti site-ul, s poziionezi produsele, s-i creti
actualilor clieni n cazul n autoritatea i s fii apoi n primele poziii n cutare.
care i aduc noi clieni. Ei
te cunosc cel mai bine iar n Trebuie s tii c inbound marketing-ul nu d rezultat
ei pot avea ncredere imediat, este un joc pe termen mediu i lung, acesta
cunoscuii lor. fiind i motivul pentru care muli nu o fac pentru c li se
pare greu, iar rezultatul nu se vede imediat. Gndete-te
c un articol (coninut) poate fi citit acum, iar peste 6 luni
ai mari anse s apari n mintea consumatorului ca
prima opiune atunci cnd dorete s fac o achiziie. La
fel, tu poi scrie acum un articol, o dat, ns acest articol
i va aduce beneficii i acum i peste 5 ani n cazul n
care coninutul a rmas unul de actualitate. Prin inbound
marketing nu ajungi doar n mintea consumatorului,
ajungi i n inima lui i o poi cuceri.
11 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Tine cont si de:
9. De la sine neles.....
segmentarea clienilor i
potenialilor clieni, Segmentarea att a clienilor existeni, ct i a poteniali-
prezena online, lor clieni devine din ce n ce mai de valoare. Este bun i
testimoniale i legtura mass marketing-ul, ns doar pn la un punct. Trebuie
ntre procese. s gseti acele ci prin care i poi mpri potenialii cli-
eni i s comunici n funcie de interesul manifestat.
sau
Cel care le vinde spune celor care fac livrarea sau celor
care se ocup de suport: Eu le-am vndut i voi nu
suntei n stare s-i pstrai.
13 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
B
Strategii de B. STRATEGII DE VNZRI
Vnzri Ca toate cele 9 lucruri enunate mai sus s genereze re-
zultate, este nevoie de o echip care s materializeze
n cifre aceste lucruri. M voi concentra asupra a 3
elemente, fiecare mai important dect altul, neexistnd
o ierarhie perfect.
14 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
A ctiga acei clieni Valoarea unui angajat instruit se vede atunci cnd
pretenioi care se las vinde unui om (companii) nehotrt, nu acolo unde
greu convini, care se
oricine ar fi vndut. Vnzarea nu nseamn s preiei
gndesc mult nainte de a
doar comenzi, vnzarea nseamn s convingi unde
lua o decizie, reprezint o
strategie valoroas n
competiia nu a convins sau acolo unde deja ea a con-
vnzri. Aceti clieni, greu vins, s nchizi vnzare.
de convins, poi s-i ai dac
De ce reprezint o miz att de important ne-
ai o echip de vnzri bun.
hotrii sau cei care nu vor s schimbe?
15 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Pentru a deveni cel mai diiile n care exist cerere pe pia pentru ceea ce avei
bun, nva de la cei mai de oferit.
buni.
Instruirea poate mbrca mai multe forme:
18 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Banii reprezint mna
11. Motivarea forei de vnzri
dreapt, iar stnga
reprezint motivarea. tiu c acesta este un concept destul de cunoscut pen-
Dac vrei rezultate bune tru majoritatea companiilor. Ce este ciudat este faptul c
trebuie s foloseti se aplic foarte puin. Motivarea ofer energia intern
simultan ambele mini. necesar agenilor pentru a genera rezultate remarca-
bile. La un moment dat, am fcut un studiu legat de moti-
varea nonfinaciar a angajailor romni. Cunosc zicala
managerilor: Dac-l laud, i-o ia n cap!, la fel cunosc i
ce spun agenii: M-am sturat s m trateze ca pe un
obiect! Ambii au dreptate i nici unul n acelai timp pen-
tru c ambele poziii se anuleaz reciproc. Sunt sufi-
ciente resurse pe internet sau cursuri, unde managerii
de vnzri sau managerii generali pot nva cum s-i
motiveze echipele.
20 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Strategia esenial n clientul a cumprat ceva, tu, folosind fie un soft CRM, fie
vnzri conine: o segmentare din e-mail, fie agenda, fie xls, peste o pe-
instruire,
rioad, n funcie de natura serviciului achiziionat, revii
motivare,
la el pentru cross-selling. Nu cred c telefonul, e-
upselling i
mailul sau ntlnirile sunt varianta cea mai bun. Re-
cross-selling.
venind la strategiile de marketing, testeaz, vezi ce-i
aduce rezultate i f acel lucru.
21 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
C
Livrarea C - LIVRAREA
Poate te miri c livrarea apare n contextul n care vor-
bim de strategii de marketing sau strategii de vnzri. l
menionez tocmai pentru c este uitat destul de des sau
neglijat.
23 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Cnd ajungem ns n zona
13. Experiena de a comanda produsele
de oine, agentul de
vnzri joac un rol
sau serviciile respective offline
desvrit, pentru c el nu Poate ai observat c i marile magazine online au acolo
doar c poate face un numr de telefon la care poi suna i poi plasa co-
upselling sau cross-seling,
manda. Acel telefon este pentru cei care nu au timp i
ci l poate consilia pe cel
consider c a comanda telefonic este mai uor, fie nu s-
care face alegerea s fac
una bun.
au lmurit, fie nu tiu exact ce s comande etc.
25 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
D
Customer D. CUSTOMER SERVICE
Service Uneori cnd sunt ntrebat Cum creti vnzrile?,
rspund cu ntrebarea: Spune-mi, te rog, ce sistem de
customer service sau fidelizare ai? Nu de puine ori
primesc o privire plin de nedumerire la schimb. Totul
este ntr-un flux depedent, aproape ca un cerc n
care elementele se influeneaz unul pe altul, iar m-
buntirea fiecrui element amplific pe celelalte, la
fel cum fiecare element ineficient le blocheaz pe ce-
lelalte.
Pn acum am prezentat:
-%strategii de marketing
-%strategii de vnzri
26 www.marian-rujoiu.ro
Dac vrei s mbunteti poate fi cea mai bun strategie de marketing, cum i cea
relaia ntre companie i mai bun strategie de vnzri poate fi customer service.
clieni, primul lucru pe care
La fel i livrarea este i customer service. Spuneam c
trebuie s-l faci este s
aceste patru elemente nu pot fi izolate n practic pentru
mbunteti relaia dintre
efi i angajai i ntre
c aa este.
colegi. n funcie de industrie v putei personaliza serviciile de
customer service, ns voi aduce n atenie acele ele-
mente care sunt valabile indiferent de industrie.
27 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Customer Care nu mai mai des. Sfatul meu este s investeti n instruire sau n
nseamn s vezi dac un softuri dup ce rezolvi intern problema. Poi s n-o re-
client are dreptate sau nu,
zolvi, dar apoi s nu te miri c ai un customer service
nu mai nseamn proceduri,
care las de dorit indiferent de eforturile depuse.
nseamn a-l nelege i
ajuta ca individualitate
16. Customer Service sau Customer
Care
Customer service se refer teoretic la experiena pe care
clientul o are, nainte, n timpul sau dup cumprare.
29 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
caii, iar apoi s te duci dup el cnd e gata este costisi-
Customer care nseamn a tor i nu merit timpul. Deci, ei au intuit aceast nevoie i
te gndi la oameni, a
cel mai important s-au i inut de promisiune ntr-un mod
anticipa i a fi pregatit s
plcut. Consecina este simpl, am mai cumprat un
rezolvi.
blender de la ei pentru a-l face cadou i este printre pri-
mele opiuni atunci cnd voi achiziiona n viitor produse
similare. Ce-i drept, ar putea s fac i cross-selling.
30 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
n concluzie, trebuie s reinei c sunt trei ci prin care
La final putei crete vnzrile (O1,O2, O3), iar eficiena maxim
este dat de a avea grij de clienii actuali. Chiar dac ai
mai sus multe modele de a atragere noi clieni, este
esenial s i pstrezi actualii clieni. Sunt
nenumrate cazurile n care vechiul client este mai prost
tratat dect un nou client. Procednd n acest fel este
doar o chestiune de timp pn i vei pierde pe vechiul i
pe noul client.
Acest ghid comprehensiv nu i-a propus s fie unul complet, ci mai degrab
unul desprins din practic, cu lucruri care pot fi fcute imediat. Toate strategiile
menionate sunt extrase din practic, att n interiorul proprie companii, dar mai ales
din lucrurile pe care le-am ntlnit lucrnd cu sute de companii. Mai sunt lucruri asupra
crora ai putea s fii mai atent cum ar fi strategiile de pre sau avantajul, ns sunt as-
pecte pe care le voi aborda n materialele viitoare.
Sper ca acest ghid s fie util, s te insire pentru strategii de marketing ct mai efi-
ciente i s-i creasc vnzrile n cel mai scurt timp posibil.
32 www.marian-rujoiu.ro
Strategii cheie n marketing i vnzri
1. Utilizeaz eficient produsele tip tractor.
2. Nu Facebook este cel mai bun canal de promovare ci acela care i s epotrivete!
9. De la sine neles.....
12. Upselling i Cross-Selling ca modalitate de a mri valoarea tranzaciei sau frecvena tran-
zaciilor.
33 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
implicarea sa, pregtirea i
profesionalismul de care a
dat dovad. Totodat, un atu
al acestuia a fost experiena
dobndit n trecut ca angajat
i angajator dar mai ales fap-
tul c, nainte de toate, n
cadrul cursurilor a dat star-
tul trecerii la aciune, mo-
biliznd participanii ctre rezultate imediate i succes.
Lucrri publicate:
34 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Cine suntem?
Extreme Training este o companie de training
cu capital romnesc, nscut i dezvoltat din
pasiune. Pasiune pentru oameni, pasiune pen-
tru dezvoltarea lor. De la nfiinare, n 2005, Ex-
treme Training a livrat mii de cursuri pentru
zeci de mii de cursani. i, de fiecare dat,
trainerii notri au fost animai de dorina de a
aduce un plus de valoare participanilor, de a
le transmite acestora nu numai cunotine, ci
i de a le insufla o anumit atitudine.
i aceasta pentru c noi tim c imposibil este
nimic mai mult dect un cuvnt care ne lim-
iteaz visurile. i astfel ne-am asumat, zi de zi, curs de curs, misiunea de a le demon-
stra clienilor notri c, dac ai instrumentele potrivite, imposibilul devine posibil.
Civa dintre clienii notri:
35 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro
Pentru ce apeleaz la noi oamenii i companiile?
Contact:
web: www.traininguri.ro
email: info@traininguri.ro
telefon: 0314252534
Adresa: Str. Ernest Juvara, nr. 18, Sector 6, Bucur-
esti
Facebook: https://www.facebook.com/ExtremeTraining.ro
Google plus: https://plus.google.com/+extremetraining/posts
36 www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro