5 efectos psicolgicos del cerebro que

influyen en nuestras decisiones

Ana Barrantes 12/07/2016 28/01/2017

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en-nuestras-decisiones/
Cuando vivamos
en la sabana hace varios miles aos y nos veamos perseguidos por
un depredador unos cientos de kilos de peso mayor que nosotros,
nuestro cerebro precisaba mtodos de pensamiento que nos
ayudaran a tomar decisiones lo ms rpidamente posible. Dado que
no podamos analizar todos los datos a nuestro alcance ni por
cantidad de estmulos ni por tiempo disponible, nos adaptamos a
procesar la informacin mediante intuicin, prueba y error, y otros
mtodos informales que hoy denominamos heurstica, los cuales que
en principio debieran ayudarnos a pensar ms rpido y mejor.

Sin embargo, estos hbitos heursticos del cerebro que hemos

conservado con la evolucin, aunque no significan en absoluto que
nuestro cerebro funcione mal (al contrario, son la consecuencia de
una exitosa adaptacin para la supervivencia) en ocasiones nos llevan
a interpretaciones errneas o ilgicas de la informacin disponible, al
conceder nula importancia a algunos aspectos o demasiada a otros.
Estos son algunos ejemplos ampliamente investigados:

Efecto Pratfall:

Tendemos a ver a las personas que cometen algn fallo como ms

cercanas y confiables; las personas sentimos mayor simpata por
aquellos que son eficientes, pero que de vez en cuando cometen
algn error. Este efecto de percepcin psicolgica fue descrito en
1966 por Elliot Aronson, quien trat de probarlo mediante una
investigacin en la universidad de Minnesota, cuando un equipo de
sus investigadores pidi a estudiantes que participaran en un
concurso de conocimientos. En el estudio a voluntarios, se les dej
ver una grabacin de un supuesto competidor que tambin hara la
prueba, bajo una premisa similar a: Estamos buscando gente para
un concurso de televisin de conocimientos, y tenemos aqu la
grabacin de un candidato. Nos gustara que la escucharas y nos
dijeras qu te parece. En realidad haba cuatro vdeos, aunque a
cada candidato se le deca que era uno solo. Una de las cintas estaba
grabada con un competidor que era absolutamente competente y que
tena un promedio de aciertos del 95%. En otra, el candidato era
mediocre. La tercera cinta mostraba al mismo competidor brillante,
pero se le caa el caf y manchaba su traje. El ltimo vdeo
representaba la misma escena, pero esta vez con el candidato menos
eficaz. Al final, las cifras probaron que el competidor eficiente que
haba tenido un accidente (el tercero) era quien ms simpatas
despertaba. Por el contrario, el que menos motiv a los dems fue el
candidato discreto que cometa errores.

El corolario prctico de este efecto nos lleva a pensar que,

cuando cometamos algn error, puede ser til recordar que
tal vez esa equivocacin sea un punto ms en nuestro
atractivo.

Efecto Pigmallion :

Segn la mitologa griega, Pigmalin era un escultor que viva en la

isla de Creta, y acab enamorndose locamente de una de sus obras
de marfil, llamada Galatea. Tal fue el amor que le profesaba a su
escultura que rog a los dioses para que llegara a ser su mujer, as
fue como la diosa Afrodita la convirti en una mujer de carne y hueso.
Este mito fue el origen del nombre del efecto Pigmalin,
representativo de la idea de las profecas autocumplidas.
Un ejemplo ilustrativo del efecto Pigmalin en el cine nos fue
aportado por George Bernard Shaw, quien en 1913 escribi, inspirado
por el mito, la novela Pigmalin, llevada al cine en 1964 por George
Cukor bajo el ttulo My fair lady. En ella, el profesor Higgins (Rex
Harrison) acaba enamorndose de su creacin, Eliza Doolittle (Audrey
Hepburn), al haber conseguido convertir a una muchacha analfabeta
y vulgar en una dama moldeada a las expectativas de su mentor.
Uno de los experimentos ms conocidos sobre este efecto psicolgico
es el que llevaron a cabo en 1968 Robert Rosenthal y Lenore
Jacobson, bajo el ttulo Pigmalin en el aula: en el estudio informaban
a un grupo de profesores de primaria de que a sus alumnos se les
haba administrado un test al objeto de evaluar sus capacidades
intelectuales. Ms tarde, se comunic a los profesores cules fueron,
concretamente, los alumnos que obtuvieron mejores resultados. Los
profesores tambin fueron advertidos de que esos alumnos seran los
que mejor rendimiento tendran a lo largo del curso. Y as fue. Ocho
meses despus se confirm que el rendimiento de estos muchachos
especiales fue mucho mayor que el del resto. Lo interesante del
caso fue que, en realidad, jams se realiz tal test al inicio de curso.
Los supuestos alumnos brillantes fueron un 20% de chicos elegidos
completamente al azar, sin tener para nada en cuenta sus
capacidades. Qu ocurri entonces? Cmo era posible que alumnos
corrientes fueran los mejores de sus respectivos grupos al final del
curso? Muy simple, a partir de las observaciones en todo el proceso,
Rosenthal y Jacobson constataron que los maestros se crearon tan
alta expectativa sobre esos alumnos que actuaron a favor de su
cumplimiento. De alguna manera, los maestros convirtieron sus
percepciones sobre cada alumno en una didctica individualizada que
les llev a confirmar lo que les haban avisado que sucedera.

As pues, la perspectiva de un suceso tiende a facilitar su

cumplimiento. Es tambin la base del conocido efecto
placebo: hay quien cree obtener de un medicamento alivio o
curacin,cuando en realidad se trata de una pastilla de
almidn, sin principios activos. Simplemente porque alguien
en quien creemos o que consideramos cualificado (el mdico)
asegura que nos har bien y porque deseamos curarnos.

Paradoja de la eleccin:
Aunque en principio, un mayor abanico de posibilidades en cualquier
eleccin a tomar, pueda parecer positivo y que incrementa el
bienestar de las personas, si el nmero de alternativas cruza cierto
umbral se producen una serie de efectos nocivos. Y si ese umbral se
sobrepasa en exceso, los inconvenientes pesan ms que las ventajas,
producindose la llamada paradoja de la eleccin: el aumento de las
posibilidades de eleccin nos perjudica ms que beneficiarnos.

El psiclogo y profesor Barry Schwartz explic en su libro The

paradox of choice (2004), que el silogismo , ms opciones es
ms libertad ms libertad es ms bienestary,
consecuentemente, ms opciones es ms bienestar no ha
de ser necesariamente cierto.

El primero y ms obvio de estos problemas es el aumento del tiempo

requerido para realizar la eleccin.Un ejemplo: en los ltimos aos,
los supermercados parecen repuntar frente a los hipermercados en
cuanto a preferencias del consumidor para comprar, entre otras
cosas, porque el tiempo que se precisa para encontrar los productos
de la lista de compra en un hipermercado puede llegar a resultar
exasperante. Mucha gente prefiere comercios con menor surtido pero
donde pueda tomar sus decisiones con agilidad.
Otra consecuencia de la paradoja de la eleccin es que un nmero
muy elevado de opciones para elegir produce parlisis: en un
experimento se expuso a alumnos universitarios a la posibilidad de
mejorar nota escribiendo un ensayo sobre un tema. A un grupo se le
brindaba seis posibles temas a elegir y a un segundo grupo, treinta
posibles temas. El nmero de alumnos que escriban el ensayo libre
era significativamente superior en el primer grupo. Escoger entre seis
posibilidades era sencillo. En cambio, escoger entre treinta llevaba a
la parlisis, es decir, a posponer la decisin una y otra vez hasta
abandonar la propuesta. Este experimento se ha replicado y ratificado
sus resultados con colectivos de toda ndole y en variadas situaciones
y mbitos.

Efecto espectador:

Se produce cuando la presencia de otros testigos desalienta a un

individuo de intervenir en una situacin de emergencia. Fue descrito
por los psiclogos sociales Bibb Latan y John Darley despus de que,
en 1964, Kitty Genovese fuera asesinada a pualadas delante de su
casa, en la ciudad de Nueva York, sin que los espectadores que
observaron el crimen intervinieran para evitarlo o llamar a la polica.
Latan y Darley realizaron en laboratorio experimentos simples para
demostrar este efecto: por ejemplo, situando a un sujeto solo en un
cuarto, se le dice que puede comunicarse con otros sujetos a travs
de un intercomunicador y que su micrfono estar apagado hasta que
sea su turno de hablar. En realidad, slo est escuchando una
grabacin de radio, durante la cual uno de los sujetos finge
repentinamente estar teniendo un ataque. El estudio demostr que el
tiempo que se tardaba en avisar al investigador variaba inversamente
con respecto al nmero de sujetos. En algunos casos nunca se llegaba
a avisar al investigador.

Bibb Latan y John Darley atribuyeron el efecto espectador a

la dilucin percibida de responsabilidad (los espectadores son
ms propensos a intervenir en caso de que sean nicos
testigos) y la influencia social (individuos en un grupo toman
como referencia la conducta de los que les rodean para
determinar cmo actuar) .

En el caso de Kitty Genovese, cada espectador pudo haber llegado a

la conclusin, por la inaccin de sus vecinos, de que no era necesaria
su ayuda personal.

El efecto enfoque o anclaje:

Se trata de un sesgo cognitivo que describe la tendencia comn a
confiar demasiado en la primera informacin disponible a la hora de
tomar decisiones: el ancla. Tambin se conoce como el efecto del
enfoque. Durante la toma de decisiones, el anclaje se produce
cuando las personas utilizan un argumento o unidad inicial de
informacin para hacer juicios posteriores. Una vez que el ancla se
fija, el resto de informacin se ajusta en torno a la posicin del ancla,
incurriendo en un sesgo.
Por ejemplo, cuando vamos a comprar un coche, el precio inicial
ofrecido por el el primer concesionario establece el estndar para el
resto de las negociaciones, por lo que los precios ms bajos que el
precio inicial parecen ms razonables aunque sigan siendo superiores
a lo que el coche realmente vale. Es decir, se parte del valor de
anclaje y se hace un ajuste que puede o no ser en la direccin
correcta y de magnitud suficiente o insuficiente.
La gente se concentra en las diferencias notables, excluyendo
aquellas que son menos visibles, tambin al hacer predicciones, por
ejemplo sobre el status de felicidad. Schkade y Kahneman ( 1998 )
estudiaron esto esto sobre la base de auto-informes: en encuestas
sobre si crean que los californianos eran ms felices que el promedio
de los occidentales, tanto los californianos y habitantes del medio
oeste estadounidense informaron que los californianos eran ms
felices, pero el estudio no encontr una diferencia en la medida
objetiva de la felicidad.Estos resultados reflejan el efecto de
enfoque en el que la gente sobrestima las influencias positivas de
tiempo soleado y el estilo de vida fcil de los californianos.
Curiosamente, otros aspectos de la vida tales como tasas de
criminalidad, y temblores de la tierra no fueron considerados en el
proceso de toma de decisiones.
Parece ser que los expertos (gente con alto conocimiento, experiencia
o especializacin en algn campo) son ms resistentes al efecto de
anclaje, pero an as tampoco son totalmente inmunes.al efecto de
enfoque.
Daniel Kahneman y su equipo ( 2006 ) sugirieron que las personas
sobreestiman constantemente el valor del dinero en la felicidad
debido al efecto de enfoque. Sabemos que un aumento en los
ingresos tiene slo un efecto pequeo y transitorio sobre la felicidad y
el bienestar, pero las personas siempre sobreestiman este efecto.Su
estudio tambin sugiere que las personas con ingresos por encima de
la media son escasamente ms felices en la experiencia diaria, que
tienden a ser ms tensos y no pasan ms tiempo en actividades
agradables, tal como cabra esperar. Debido al efecto de enfoque, la
gente tiende a centrarse en las medidas convencionales de la
felicidad como la disposicin de dinero, y como resultado, se
exageran los efectos de los ingresos sobre la felicidad.

El efecto anclaje tiene una gran influencia en en el mundo del

marketing. Se puede comprobar, por ejemplo, que en los
programas de teletienda, antes de dar el precio final del
producto, se ofrecen una serie de precios para reforzar un
efecto anclaje en el espectador y generar la creencia de que
el producto a la venta tiene un valor similar a los precios que
se muestran al comienzo. De este modo, el precio final les
parecer mucho ms atractivo a los potenciales
compradores .Una tcnica muy conocida de los comerciales
expertos se basa tambin en este efecto: siempre ofrecen
primero un producto sobrevalorado para que los dems
parezcan baratos a su lado y as incitar ms fcilmente a
tomar decisiones de compra.