TRGOVINSKO POSLOVANJE SKRIPTA

Trgovina je razmjena dobara. Prvi oblik trgovine bila je trampa. Nastanak tgovine u dananjem smislu se
javlja pojavom novca. 3 osnovne funkcije trgovine:

1. Interpersonalna funkcija izmeu fizikih i pravnih osoba ( istovremeno je i interlokalna

intertemporalna )
2. Interlokalna rjeava razlike izmeu regija da svi imaju sve ( unutarnja i vanjska )
3. Intertemporalna rjeava vremensku neusklaenost ( uzima se vie, stvaraju se zalihe )

Razmjena je transformacija robnog u novani oblik i obrnuto, to je poveznica izmeu proizvodnje i

potronje. Subjekti razmjene su (str 10 ): proizvoai , trgovina, potroai, trini pomagai

Proizvodnja trini posrednikproizvoa ili slijedei tr.posrednik

proizvodnjatrini posrednikpotroa

osim kupovine i prodaje, trini pomaga obavlja i : zamjenu robe, posredovanje i zastupanje,pediciju,
komisionirenje, prijevoz, skladitenje, osiguranje,itd. razmjena moe biti izravna i neizravna.

trgovina na veliko ( str 12 ) ne prodaje robu samo krajnjem korisniku.mjesto rgovine na veliko je
izmeu proizvodnje i vanjske tgovine s jedne strane i trgovine na malo s druge strane. Njen zadatak je da
kupuje robu od proizvodnje i vanjske trgovine i da je prodaje trgovini na malo . zadaci su:

Kupnja i naruivanje
Prijevoz i skladitenje
Prodaja i distribucije
Procesuiranje narudbi

Funkcije TNV su:

Skladitenje- najvanije, to je smjetaj robe u skladita da se osigura kontinuitet prodaje. Zahtjeva

znaajna novana ulaganja te zato treba optimizirati koliinu robe na skladitu kako bi se
minimalizirali trokovi
Odravanje da bude spremna za isporuku da se ne pokvari,oteti i sl
Kvalitetno dopunjavanje asortimana kompletiranje u skladu sa zahtjevima trgovine na malo
( TNM skraeno od sad )
Sortiranje odvajanje robe po sortama
Klasiranje odvajanje robe po klasama
Kalibriranje odvajanje robe po veliini
Prepakiranje prilagoavanje vrste i veliine pakiranja prema potrebama TNM

TNV se mijenja, nekada je bila neophodna, danas vie ne. Zaobilazi ju se.

Trgovina na malo karakterizira ju roba iroke potronje. Ima za cilj da kontinuirano prati potrebe i
navike potroaa, utjee na potroake navike, uvodi nove proizvode na trite. Zato je vaan odnos
izmeu proizvoaa i TNM. 2 kanala : roba iz domae proizvodnje i inozemne proizvodnje. Mijenja navike
potroaa koje promoviraju mediji. Demonstracijski efekt razvijene zemlje, vii standard imitacijski
efekt nerazvijene zemlje, imitiraju razvijene

Zadaci:
asortimanska lista informiranost o potrebama potroaa, kako bi poboljali asortiman
suradnja s proizvodnjom ukazivanje proizvodnji na elje potroaa
usklaivanje volumena i dinamike nabave potrebama potroaa
realizacija garancija , odravanja i servisiranja robe u garantnom roku prema normama
proizvoaa
zakonske regulative zakon o trgovini,zakon o zatiti potroaa ( zatita interesa,
ivota,zdravlja,pravna zatita,informiranje,itd. ), zakon o obveznim odnosima, zakon o zatiti na radu
zakon o trgovini trgovina je gospodarska djelatnost kupnje i prodaje robe/usluga u svrhu stjecanja
dobiti na domaem ili inozemnom tritu
etika od grkog ethos obiaj,navika,karakter,znati kako valja ivjeti. Etika i moral nije isto. Moral je
skup nepisanih i pisanih pravila koja upravljaju ljudskim djelovanjem. Imamo vanjsku moralnost skup
pravila drutva, pa su neke moralne norme postale i zakonske; i unutarnja moralnost pojedinani stav .
struktura poslovne etike sastoji se od: vrlina, naela, prava i bontona. Poslovna etika je primjena etiikih
naela u poslovnim odnosima i aktivnostima. Mnoga poduzea imaju svoja naela u pisanom obliku.

Poslovna etika je skup moralnih naela i normi kojima se usmjerava ponaanje aktivnih sudionika u
gospodarskom sustavu, u skladu s vrijednostima sustava koji se temelje na opim ljudski vrijednostima.
Njena zadaa je pronalaenje normi dobrog gospodarenja. ( profit da, al ne pod svaku cijenu) .predmet
poslovne etike je moralna odgovornost osobe kao lana poduzea, moralnost samog poduzea,
drutveno socijalna odgovornost. Dijelimo ju na: funkcionalnu posl.etiku moralna utemeljenost
poduzea i sistemska posl.etika vrednuje gospodarski sustav openito. Osnovne ljudske vrijednosti su:
dostojanstvo, sloboda, jednakost,pravednost,odgovornost, demokratinost. Naela posl.etike su:

naelo pravednosti da se prema svakom zaposleniku postupa pravedno

naelo solidarnosti izjednaavanje socijalno slabijih
naelo supsidijarnosti ( podreenosti ) poeljan odnos cjeline i njenih dijelova
naelo milosra sretniji pojedinci su duni pomoi manje sretnima
naelo skrbnitva dobrobit cijelog drutva

etike dileme su: moralno problematine

je li to zakonito
je li pravedno ( uravnoteeno)
je li ispravno

znanja potrebna za voenje trg.poduzea su: upravljanje investicijama, financije, raunovodstvo,

porezi, obrada podataka, upravljanje osobljem, radno pravo. Najmasovnije zanimanje u trgovini je
PRODAVA. Uinak osoblja izraava se formulom:

izvrene usluge
proizvodnost rada(Pr) =-----------------------------------------
broj zaposlenih

izvrene usluge najee se izraavaju ostvarenom prodajom po koliini ili po vrijednosti

broj zaposlenih radni sta zaposlenog

centralizacija zadravanje odgovornosti u glavnom i oko glavnog ureda. Karakteristike: dosljednost u

svim podrunicama i stroga kontrola centrale, standardizirane procedure, struno voenje,sigurnost.
Decentralizacija odgovornost je na podreenim jedinicama. Karakteristike: dinamino poslovanje,
kreativnost, branch manageri su iznimno skupi za male podrunice, vee kontrole i nadzor, timski rad,
centrala se moe baviti strategijom a ne podrunicama
Principi dobre organizacije: ciljevi, fleksibilnost, odgovornost
Zadaci managera:
1. upravljanje s obzirom na ciljeve
2. preuzeti rizike
3. odluivanje
4. izgraditi sposoban tim
5. komunikacija jasno i brzo - motivacija
6. posao je cjelina, integrirati funkcije unutar te cjeline
 7. povezati proizvod sa okolinom

nabava
poetak lanca poslovnog procesa. Brine o opskrbi materijalima, opremom,uslugama i energijom
potrebnim za realizacijom poslovanja. Proces upravljanja nabavom:
nabavaskladitenjerukovanje robomprodaja
nabava je: poslovna funkcija, organizacijska jedinica,poslovni proces,znanstvena disciplina,zanimanje
nabava je nabavljanje materijala ili usluga, odgovarajue kvalitete iz odgovarajueg izvora, te njihova
dostava na odgovarajue mjesto uz odgovarajuu cijenu. U uem smislu to je kupovanje roba ili usluga, u
irem je dobava i podrazumijeva i iznajmljivanje, posudbu, a ponekad i krau

primanje zahtjevaprikupljanje ponudapregovaranje s dobavljaimanaruivanjezaprimanje

ponudeplaanje

organizacijska nabava:
nabava robe ili usluge za konkretnu namjenu u proizvodnji ili pruanju usluge
nabava od strane poduzea za vlastite potrebe a ne za krajnju potronju
povijesni razvoj promatramo kroz razdoblja
EOQ 1915 economic order quantity minimalizacija zaliha za neovisnu potranju
MRP 1965 material requirement planning minimalizacija zaliha za ovisnu potranju
MRP II -1970- planovi se povezuju s planovima proizvodnje
JIT 1975 just in time eliminacija gubitaka smanjenjem zaliha, ovisna o dobavljaima
TQM -1980- total quality management upravljanje kvalitetom, unapreenje procesa
TOC-1985- theory of constrains- teorija ogranienja, ogranienje resursa, osigurati protonost
sustava
TBC-1990-time based competition- nabava skrauje vrijeme u nabavnom lancu
SCM-1995-supply chain management dobavljai i kupci zajedno- koordinacija
Operativni poslovi nabave:
Ispitivanje i objedinjavanje zahtjeva za nabavu
Promatranje i praenje trine nabave
Izrada i postavljanje upita dobavljaima
Prijem,ispitivanje i ocjena ponuda dobavljaa
Voenje pregovora s dobavljaima
Izbor najpovoljnije ponude i naruivanje
Praenje rokova isporuke i koordinacija veza s dobavljaima
Prijem i ispitivanje poiljki
Kontrola rauna dobavljaa
Reklamacije
Voenje evidencije
Najvanije odluke u nabavi su odabir dobavljaa, odreivanja broja dobavljaa, odluke o koliinama,
terminima i uvjetima
Opskrba supply nabava u irem smislu, cjelokupni ulaz to je potreban za rad nekog usutava
( materijali, usluge, informacije,energija,sredstva za rad,financije,radna snaga)
Logistika sustavno kretanje robe od dobavljaa do potroaa
Centralizirana i necentralizirana nabava
Ovisi o: veliini poduzea, djelatnosti, broju pogona,prostornoj udaljenosti pogona,stupnju preklapanja
djelatnosti pogona, vrstama i koliinama predmeta rada
Centralizirana nabava
U malim i srednjim poduzeima. prednost je objedinjavanje ovlatenja za nabavu u jednoj osobi recimo.
razlikujemo prostornu i logistiku centralizaciju. Prostorna nabava je smjetena na jednoj lokaciji, kod
logistike vie dislociranih jedinica nabave
Decentralizirana nabava poduzea koja imaju vie prostorno udaljenih pogona, te kod kojih se
potrebni materijali bitno razlikuju. Prednost: manji trokovi transporta, vea fleksibilnost, bolji odnosi s
lokalnim tritem. Imamo prostornu i predmetnu nabavu. Prostorna u organizacijskim jedinicama
poduzea za koje ima prednosti pojedinana opskrba tj ako se materijali nabavljaju prema potrebi
pojedinane proizvodnje i jednokratno se utroe u procesu reprodukcije. Predmetna ako nabavu mogu
obaviti samo specijalisti koji dobro poznaju materijale i zahtjeve proizvodnje
Zalihe kratkotrajno ulaganje u poduzee, ovisi o industriji u kojoj poduzee posluje. U proizvodnim
poduzeima zalihe su sirovine i gotovi proizvodi, dok trgovaka poduzea iaju zalihe trgovake robe.
Trokovi zaliha:
Zavisni oportunitetni troak kapitala vezanog uz viak zaliha,troak skladita,
porezi,osiguranje,kvarenje, starost
Trokovi narudbe ispostavljanje narudbe, isporuka i manipuliranje
Troak iscrpljivanja zaliha gubitak goodwilla, gubitak kupca, prekid u proizvodnji
Management zaliha-upravljanje zalihama s ciljem smanjenja trokova istih
Tehnike kontrole trokova:
EOQ mode- model ekonomine veliine narudbe minimaliziranje troka dranja zaliha ( prodaja
se moe procijeniti, upotreba je jednaka tijekom godine,zavisni trokovi i trokovi narudbe su
konstantni, nema kanjenja u isporuci )
JIT koordinacija proizvodnje i nabave, zalihe su gotovo na nuli
ABC metoda i metoda crvene linije zalihe se dijel u 3 skupine ( A-stroga kontrola, B rijetka
kontrola, C sporadina kontrola ) , kod crvene linije, zalihe se popunjavaju kad prou sipod crvene
linije ( na tanku recimo )
Vrste zaliha
Minimalne,zatitne,maksimalne,optimalne,prosjene
Minimalne zalihe najmanja koliina robe koja smije biti u skladitu, da ne doe do prekida opskrbe.
Formula:
minimalna zaliha = prosjeni dnevni promet * broj dana koliko traje nabava robe
prosjean dnevni promet= godinji promet/broj radnih dana u godini
minimalne zalihe su povoljne za robu iji su trokovi uskladitenja veliki, za proizvode za koje se oekuje
pad cijene, za proizvode za koje se nabava robe brzo i sigurno realizira
zatitne zalihe- one koja uva drava, ne zna se gdje, za katastrofe, drastinu promjenu cijena, nestaice
optimalne zalihe dovoljna koliina zaliha i vrijeme naruivanja. Utvruju se analizom trokova nabave
( svi trokovi vezani za nabavu robe+ troak dopreme) i trokova skladitenja ( trokovi od trenutka kad
roba ue u skladite do trenutka izlaza )
prosjene zalihe - koliine kojima se prosjeno raspolae, u praksi se izraunava tako da se stanje zaliha
svaki mjesec zbroji i podijeli na 12
roba na zalihama kurentna ( koja se kratko zadrava, trokovi su nii ), nekurentna ( dulje na
skladitu ) i srednje kurentna
gubici na zalihama nastaju zbog same robe, uvjetima skladitenja, neispravnom manipuliranju,
otuivanje,itd. dijelimo ih na normalne ( kalo, lom,rasip i kvar ) i nasilne
Kalo suenje i isparavanje, odraava se na teini, obujmu ili povrini benzin, suhomesnati
proizvodi, voe
Rasip roba u rinfuznom stanju prilikom prepakiranja, mjerenja, topljenja
Kvar koja se kvari zbog procesa prehrambeni proizvodi ( mikrobi,enzimi, loa termika
obrada,vlaga,svjetlo,toplina,itd
Lom- staklo, porculan, lomljiva roba
Sprjeavanje gubitaka
Stalnom kontrolom robe,paljivom manipulacijom, zatita. esti gubici su i zbog robnog susjedstva
blizine druge robe koja utjee na prvu ( prenosi se miris )
Manipuliranje robom istovar,utovar,kretanje robe,smjetaj
Komisioniranje robe pronalaenje i uzimanje robe iz skladita te kompletiranje poiljke po narudbi
kupca. Potrebno je ispravno rasporediti robu, pregledno oznaiti robu, izabrati najbolji sustav skladitenja
Zalihe i upravljanje zalihama: formula

Ukupan prihod
Pokazatelj obrtaja zaliha=----------------------------------
Zalihe

Funkcije prodaje:
Priprema prodaje prema planu prodaje ( istraeno trite, analiza proteklog razdoblja, strategija
politike prodaje )
Voenje pregovora kreativna suradnja i partnerski odnos
Zakljuivanje kupoprodajnog ugovora prava i obveze ( osiguranje ugovora: jamstva,
penali,kamate,kapara,zalog,hipoteka,odustatnina )
Realizacija izvravanje ugovornih obveza
Pratee i post prodajne radnje- reklamacija kupaca, usluge u prodaju, garancije

Distribucija organizirani kanali preko kojih prodajemo robu. Kanali distribucije su : izravni ( direktan
odnos izmeu proizvoaa i potroaa ) i neizravnu ( preko TNV i TNM )
Klasifikacija veletrgovaca:
Veletrgovaki posrednik
Broker, agent
Filijale
Ostali ( nakupci,sajmovi,itd )
Oblici trgovine na malo
1. Filijalno poduzee tipian oblik TNM, vei broj prostorno odvojenih prodajnih mjesta pod jednim
upravljanjem. Karakteristike: centralna nabava, centralno skladite, centralni obraun, centralna
kontrola, koncentriran marketing, kontrola radnih procesa. Prednosti: bolje ulazne cijene, redukcija
trokova zaliha, ekonomine narudbe. Nedostaci: sporo prilagoavanje, optereenje zajednikim
trokovima
2. Nabavna zadruga maloprodavaa samopomo lanova. Jedna osoba-jedan glas. pravne osobe.
Zajednika nabava, logistika,obrada podataka.
3. Potroaka zadruga-maloprodajne organizacije za zatitu potroaa. privatne osobe koje se
udruuju u regionalne potroake zadruge
4. Dobrovoljni lanci nastaju spajanjem veletrgovaca s maloprodavaima kao kupcima. Veletrgovac
daje povoljnije cijene, a maloprodava se obvezuje kupiti odreenu koliinu robe. Nedostatak je
nepovezanost.
5. Ostali kooperacijski oblici ( ugovorni maloprodava, franiza,itd )
Franiza oblik suradnje gdje davatelj franize daje pravo koritenja svog imena i obiljeja te savjete
strunjaka. Davatelji mogu biti ind.poduzea,filijalna trg.poduzea,zadruge. Prva komercijalna franiza
Singer sewing center ( 1858 ), coca cola,mcdonalds. U trgovini se pod franizom smatra priprema
poslovne zamisli voenja prodavaonice od strane davatelja franize. Prednost ne mora imati svoju
ideju, visoka uinkovitost jer nastupa s brendom. Nedostaci nema slobode, financijska obveza. 2 vrste
franiza: franiza distribucije proizvoda ( coca cola, auti ) i franiza poslovnog formata ( koritenje
poslovnog sustava- Wendys, Macoo )
Prodavaonica- prostor gdje ulaze potroai s ciljem kupnje. ona je temeljna i zavrna jedinica kanala
distribucije. Oblik prodavaonice odreuje:
Makro i mikro lokacija makro lokacija: izbor regije ili naselja gdje e se otvoriti prodavaonica,
mikro lokacija: odabir mjesta unutar makrolokacije. Osnovno pitanje je kolika se prodaja moe
ostvariti na promatranom mjestu uz troak lokacije i s kojom robom. O lokaciji ovisi uspjeh pa
promatramo: demografski aspekt ( struktura stanovnitva ), gospodarski ( kupovna mo )
psiholoki ( obiaji, radno vrijeme), infrastruktura ( promet ) , konkurencija ( broj konkurencije )
 ,vrednovanje objekta ( u odnosu na veliinu i konkurenciju ) , trokovi ( najam,reije,nabava),
zakonske odredbe ( radno vrijeme ) , klima
Nain posluivanja potroaa razmjetaj robe,radno vrijeme,broj prodavaa
Asortiman roba i usluga ponuda svih proizvoda
Veliina i organizacija veliina prodajnog i skladinog prostora
Metode prodaje
Putem prodavaa prodava savjetuje, predaje i naplauje
Samo izbor kupac bira sam. Postie se smanjenje trokova i bolja radna produktivnost,bolje
koritenje prodajnog prostora
Samoposluivanje dominantni nain prodaje. Razvio se u SAD 1912. 2 oblika: nepotpuno kupac
sam bira i donosi do blagajne i potpuno prodaja iz robnih automata ( danas imamo i samo
naplaivanje mercator i interspar op.a. )
Layout idejni plan aranmana elemenata radi uspjene prezentacije. Spaja estetiku i funkcionalnost.
Odreuje se obzirom na vrstu robe, uestalost prezentacije, nain posluivanja, poloaj, vizualne
elemente. Vrste: reetkasti, slobodnog oblika i butik. Layout je u biti natpis iznad polica koji slue za
orijentaciju pr. u bauhausu su velike zastave u bojama na kojima pie kupaonice, kuhinje, itd )
Podjela prodavaonica:
Specijalizirane prodavaonice s prehrambenim proizvodima
Nespecijalizirane prodavaonice preteno prehrambenim proizvodima mini market,
supermarket,hipermarket,diskont,prodavaonice susjedstva
Specijalizirane prodavaonice neprehrambenim proizvodima
Nespecijalizirane prodavaonice preteno neprehrambenim proizvodima robna kua,
prodavaonica mjeovite robe,specijalizirana prodavaonica,trgovaki centar
Benzinske postaje i otvoreni prodajni prostor
Ostala mjesta izvan prodavaonica- mailom, pota,od vrata do vrata,automati,
Klasifikacija Prodavaonice: u HR
Prodavaonice preteno prehrambenom robom specijalizirane, tvornika
Nespecijalizirane prodavaonice preteno prehrambenom robom-klasina prodavaonica,mini
market, supereta,supermarket,hipermarket,diskont,hard diskont,cash & carry,prodavaonice na
benzinskoj
Prodavaonice preteno neprehrambenom robom-specijalizirane,robne kue,tvornike,ljekarna
Nespecijalizirane prodavaonice preteno neprehrambenom robom-robna kua,diskont
Ostali oblici prodaje: kiosk,benzinska,otvoreni prodajni prostor,automati,tandovi i klupe,pokretna
prodaja,direktna prodaja,prodaja na daljinu,kataloka,tv
prodaja,teleoping,Internet,online,telefonska,trnica,outlet
Napomena moe biti pitanje na ispitu tko je najvei diskont prodavatelj u HR? Odgovor
LIDL
Institucije trinog gospodarstva
1. Trini pomagai samostalna poduzea ili pripadnici slobodnih zanimanja trgovaki
zastupnici,komisionari,makleri i aukcionari,pediteri i prijevoznici,skladina poduzea,itd
2. Trnice i trgovinski centri osiguravaju trgovcima i proizvoaima organiziraju kupoprodaju,
slobodno se oblikuju cijene( trnica ), tr.centri grupacije veeg boja prodavaonica uglavnom su
unutar kvarta
3. Trine priredbe organizirani susreti ponuaa i potraivaa sajmovi,izlobe, robne
burze,aukcije
Cijene novani izraz mjere vrijednosti za robu ili uslugu. Kalkulacije cijena raunski postupak kojim
se iskazuje pregled vrste troka i metode obrauna tih trokova da bi se utvrdila cijena proizvoda. Vrste:
planska kalkulacija slui za utvrivanje budue cijene ili budueg troka i stvarne kalkulacije slui za
utvrivanje stvarnog troka i stvarne cijene
Politika cijena profitno usmjerena politika ne samo ka profitu nego i irenju trita,osvajanju novih,itd.
politika cijena predstavlja izbor ciljeva i odreivanje metoda utvrivanja cijena kojima se ciljevi ostvaruju.
Cijena regulira volumen prodaje, utjee na prihod, utjee na dobit, ima utjecaj na prosjene trokove.
Idealna politika cijena je profitno usmjerena, svjesna trokova, trino orijentirana.
Dokumentacija u nabavi i prodaji
1. Zahtjev ( nalog ) za nabavu izdaje je odjel koji treba neto sastoji se od: artikl, koliina,
datum,tko je ispunio , rok isporuke, potpis ovl.osobe, ostalo. Izdaje se u pismenom obliku ali moe
i elektronski. Zahtjev se i kontrolira : da li predvien planom nabave, postoji li opravdanost, jel ima
sve podatke
2. Upit zahtjev dobavljau da dostavi ponudu ili info o njegovim proizvodima. Alje se prema planu
potreba, kod problema s opskrbom, usporedbe cijena, novi proizvodi. Sadri: generalije firme koja
alje upit, datum i ifru upita, opis predmeta koji nas zanima, koliina, rok isporuke, mjesto
isporuke, nain plaanja, specifikaciju cijene , rok dostavljanja ponude, tehniki propisi, garancija
kvalitete , uzorci,itd
3. Ponuda pismena suglasnost dobavljaa za izvrenje konkretnog posla uz definirane uvjete.
Sadri: generalije ponuaa, bon 1 i bon2, rok i mjesto isporuke, nain i trokovi pakiranja i
prijevoza, cijena, uvjeti i nain plaanja, dokazi kakvoe,reference
4. Ugovor ( narudba ) dokaz prihvaanja obostranih prava i obveza od strane kupca i dobavljaa,
moe biti usmeni i pismeni. Potpisuje se kad se usklade tehniki i komercijalni uvjeti kupoprodaje.
Ugovor o nabavi adhezijski gdje ponua odreuje sadraj i uvjete ugovora, i tipski stranke
biraju alternativu koja im odgovara. Bitni elementi ugovora su: oznake ugovornih strana, predmet
ugovora i cijena. Ostali elementi ugovora su: kakvoa, nain pakiranja, rokovi isporuke ,mjesto
isporuke,uvjeti plaanja,nain transporta,garancija, nadlenost suda
4a narudba nalog kupca dobavljau, usmeno i pismeno. Narudba ka prihvat ponude, kao nova
ponuda, kao prijedlog za zakljuivanje posla, kao nalog za izvrenje dijela isporuke. Sadri: generalije
kupca i dobavljaa, broj narudbe,datum, predmet narudbe,uvjete isporuke, mjesto i nain otpreme,
nain i rok plaanja, potpis, ope uvjete. original ide dobavljau, kopija nabavi
5. Raun dokument kojim se trai plaanje isporuene robe/usluge
Category management klijenti su oni koji stvaraju vrijednost za tvrtku a ne tehnologija. Funkcija
nabave u maloprodaji je najcjenjenija pozicija. Lanac nabave pretvara se u lanac vrijednosti. Kupac
postaje glavni resurs tvrtke jer ima pregovaraku mo ( moe oti konkurenciji ) i informacijsku mo
( sazna sve preko neta ) . CM objedinjuje poznavanje proizvoda od strane dobavljaa i poznavanje kupca
od strane maloprodaje. Poslovni proces CM ukljuuje: analizu trita, implementiranje planova kroz
marketing mix,planiranje marketinkih aktivnosti,evaluacija rezultata. CM je strategijsko planiranje
asortimana u maloprodaji s ciljem maksimiziranja profita i prodaje na zadovoljstvo kupaca. To je
upravljanje kategorijama proizvoda da su police i prodajni prostor najbolje iskoriteni s ciljem max.profita
po prodajnoj povrini. Kategorija proizvoda je skupina proizvoda koja zadovoljava odreenu potrebu, koja
je povezana tehnolokim svojstvima ili je kompatibilna. Do CM dovelo je: globalizacija, razvoj privatnih
robnih marki, pad cijena,IT,itd
Faze CM: definicija kategorije, uloga kategorije, procjena kategorije, score card, strategija kategorije,
taktika kategorije,implementacija plana. Imamo 4 taktike: asortiman, cijena,prostor,promocija.
Elementi marke ( brenda ) :
Ime rije, slovo ili broj - izreciv
Znak vizualni identitet, uoljiv , neizreciv
Zatitni znak zakonita oznaka
Trgovake robne marke su artikli proizvedeni u vlasnitvu odreenog trgovca.
Privatne marke dijelimo na :
Ekonomske privatne marke niska cijena, nia kvaliteta. Trgovci na taj nain kontroliraju
proizvoae
Premijske privatne marke u drugoj fazi se uvode, iste su kvalitetom kao proizvodi drugih marki ali
su cijenom nii

Njeni slajdovi:
PRODAJA je utjecanje na ponaanje ljudi, pomaganje ljudima pri kupnji tj rjeavanje njegovog problema.
To je umijee uvjeravanja, vjetina poticanja, prijenos osjeaja.
Osobine dobrog prodavaa: odlunost, motiviranost, pozitivan
stav,matovitost,samouvjerenost,otvorenost,itd. najbolji prodavai imaju viziju i znaju to ele + ovo
navedeno.
50% uspjeha u prodaji ini stav prodavaa.
Paretovo pravilo: 20% kupaca predstavlja 80% prihoda.
4% prodavaa ostvaruje 60% prodaje ostali se lepaju

trgovine
Maloprodajni lanac se ocjenjuje od strane potroaa po : blizini, usluzi,asortimanu i cijeni.
Velika trojka dizajn,poslovanje,roba

Diskont prodavaonica gdje se prodaje roba po snienoj cijeni ( s popustom ) .uvjeti da bude diskont:
ogranien asortiman, niski trokovi poslovanja,EDLC strategija cijena gdje je cijena proizvoda svedena
na minimum, merchandising prezentiranje proizvoda na paleti, na podu,usredotoenje na cijenu,
trgovina malog formata, fokus na privatne cijene, limitirani marketing

Dopunski asortiman uz osnovnu robu se prodaje i dopunska pr. Uz obuu se prodaju i arape

Osobitosti maloprodaje titi potroae, treba skladite, utjee na ivotni standard, ima maloprodajnu
mreu,osjea dnevne oscilacije potranje

Tipine trg.poslovne jedinice: prodavaonice, prodajna skladita, otkupne stanice, trgovinska

predstavnitva