SEMANA DO

COACHING
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Para que voc possa aproveitar as oportunidades
que o mercado de coaching oferece, voc precisa
conhecer as trs leis para o sucesso

A primeira lei: Se voc quer diminuir seu esforo para vender, voc n o precisa de
agenda lotada, voc precisa dos clientes certos dispostos a pagar bem pela sua
hora.

Imagine uma loja de roupas atacadista e uma boutique de bairro chique. Enquanto a loja
atacadista precisa vender vrias peas para receber determinada quantia de lucro, a loja de bairro
chique tem que vender apenas uma ou duas peas para gerar o mesmo resultado.
Como coach, funciona da mesma forma. Se voc est querendo agenda lotada, vai ter que cobrar
bem mais barato pela sua hora, trabalhar duas ou trs vezes mais para fazer o mesmo resultado e
vai ter convencer um nmero maior de clientes a comprar de voc.
Enquanto se voc encontra os clientes certos que esto dispostos a te remunerar 2 a 3 vezes mais
do que um cliente comum de coaching de vida. Voc vai fazer o mesmo resultado do outro coach e
ainda vo te sobrar mais uma a 2 horas para atender outros clientes ou fazer o que voc quiser
com o seu tempo.

Mdia de Ganhos por Hora

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Esta pesquisa foi divulgada em dlares, por ter sido consolidada nos EUA.
Quando analisamos estes dados, constatamos uma signicativa diferena para entre os
prossionais que atuam como coaches executivos e de negcios. O que se percebe claramente que
quem atua como coach executivo ganha por hora, quase o dobro que um coach de vida, trabalhando
o mesmo intervalo de tempo.

A Segunda Lei: muito mais fcil vender coaching para empresas do que para
pessoas fsicas, se voc souber a forma certa de fazer isso.

A empresa lida com muito mais recursos do que qualquer pessoa. Por mais que exista gente que
ganhe bem, a disponibilidade para investir em auto desenvolvimento tem sempre um limite,
porque pessoas tm outras prioridades. Especialmente em momentos difceis da economia.

As empresas, mesmo que reduzam seus oramentos, dicilmente cortam totalmente a

capacitao dos seus funcionrios.

Em momentos de crise, elas precisam fazer mais com menos e dependem das pessoas certas
preparadas para isso.

Empresas possuem recursos reservados para essa nalidade, que se perdem se elas no
gastarem naquele perodo orado.

Atualmente j existe no Brasil a cultura de que as empresas que conseguem contratar bons
coaches apresentam melhores resultados mais rpido.

Isso signica que nesse exato momento existem empresas procurando coaches para contratar. O
critrio de deciso para contratao n o a grife do seu diploma, eles n o querem nem saber se
seu diploma internacional, no se voc tem um site na internet ou se divulga o seu trabalho no
facebook, muito menos se a sua hora custa muito ou pouco.

Clientes empresariais tm um critrio principal que quanto resultado voc pode proporcionar.
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Mensurao dos resultados de coaching

Avaliao 360 29

Bem estar e engajamento 22

Reviso de performance 16

Impacto no negcio 13

ROI: Retorno do investimento 11

Efetividade do aprendizado 9

Coaching est integrado performance? a. Sempre 17%

b. Frequentemente 30%
c. Eventualmente 37%
d. Nunca 17%

Este quesito que se refere mensurao de resultados proporciona algumas oportunidades para
o coach se diferenciar no mercado:

1. Mais da metade, precisamente, 54% (cinquenta e quatro por cento) dos respondentes disseram
que eventualmente/nunca o processo de coaching est atrelado a performance. A oportunidades
oculta a de justamente se preparar para ser capaz de oferecer um servio que esteja atrelado e
performance e que seja capaz de oferecer ao contratante resultados que realmente tenham impacto
no negcio.

2. A metade dos coaches externos que participaram da pesquisa mensuram resultados atravs de
avaliao 360 e bem-estar e engajamento e apenas 12% medem o impacto no negcio e 13%
medem o ROI. A oportunidade aqui se refere a se posicionar como um prossional que tem foco em
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resultado e que capaz de impactar o caixa da empresa, gerando resultados que esto em
consonncia com a estratgia denida para o negcio.

3. Os coaches externos se focam mais em avaliar o bem-estar, o engajamento e o aprimoramento da

performance de forma subjetiva. Se qualicar para trabalhar com avaliaes objetivas e ser capaz de
fazer este alinhamento com a estratgia desde o brieng pode criar para voc condies bem
diferenciadas de atuao no mercado de coaching executivo

Voc precisar atender trs requisitos:

1. Saber chegar em quem decide com uma boa carta de recomendao.

2. Dispor de um mtodo testado para realizar coaching executivo e empresarial capaz de gerar
resultados.

3. Ter capacidade de comprovar os resultados que voc gera

A Terceira Lei: a da demanda e da oferta - Quanto mais gente vendendo a mesma

coisa, menor o valor que o mercado se dispe a pagar.

De todos os coaches que fazem uma formao em coaching de vida, apenas um pequeno percentual,
continua se especializando e passa a atuar como coach executivo. Assim, quem vende para
empresas no Brasil alm de ganhar mais que o dobro do que quem atua como coach de vida , ainda
tem menos concorrentes.

Enquanto em outros pases que j so mercados maduros a grande maioria dos coaches est de olho
nas empresas, no Brasil, um nmero mnimo de coaches percebeu esta grande oportunidade.

Enquanto 99% dos coaches disputa clientes no mercado de life coaching e ainda nem comeou a se
preparar para essa nova oportunidade, 1% desfruta desse mercado abundante e da vantagem de
poder escolher os seus clientes. Ou seja, qualquer coach pode aproveitar essa onda duradoura, mas
precisa se preparar porque as empresas so exigentes.
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Nmero mdio de Horas trabalhadas por dia:

Quando se observa o nmero de horas trabalhadas, ca muito claro que os coaches de vida alm de
serem remunerados com um valor hora menor, ainda tm que trabalhar mais, ou seja, a relao de
ganhos X horas trabalhadas mais atrativa para o coach executivo e de negcios.

Ganhos anuais por rea de atuao:

A pesquisa demonstra claramente que os coaches executivos (aqueles que trabalham menos)
ganham mais do que o dobro dos coaches de vida por ano (aqueles que trabalham mais). Estes
achados apontam para uma oportunidade que se for bem aproveitada pode proporcionar ao coach
um melhor retorno nanceiro pelo valor da sua hora e uma rapidez maior para conquistar seus
objetivos na vida.

Quem mais precisa de um Coach

Quase todo RH ou gestor v o valor real no coaching. O coaching tem sido utilizado para resolver
problemas especcos comportamentais, apoiar nas transies de cargo e para preparar futuros
lderes.

Diferente das primeiras pesquisas publicadas em 2006 em que o coaching era principalmente
utilizado para resolver problemas comportamentais, o foco atual claramente o desenvolvimento de
lideranas.

Em 2009 essa mudana comeou a ser percebida. Ao longo dos anos os percentuais foram se
movimentando para essa nova direo.

Pela primeira vez neste ano resolver problemas comportamentais se tornou o ltimo motivo para se
contratar um coach executivo.

Quem precisa de coaching? a. Pessoas com problemas especcos 18%

b. Pessoas que precisam melhorar 61%
desenvolvimento e habilidade de liderana
c. Em transio de trabalho e promoo 21%

O Propsito do Coaching | 2006-2016

70

60
61
50 53
49
40
43
37
30
33

20 25
20 21 21
18 18
10

0
2006 2009 2012 2016

Apoiar transio Resolver um problema Desenvolver liderana

Esta mudana no comportamento do mercado comprador de coaching denota um amadurecimento
do mercado brasileiro que comea a acompanhar as tendncias de marcados mais maduros. Na
prtica este achado sinaliza que o mercado est mais propenso a absorver coaches executivos com
habilidades slidas para desenvolver lderes com foco no negcio.

Esta tendncia traz um desao para aqueles coaches que esto habituados, por causa de sua
formao de origem, a trabalhar a mudana de comportamento de forma isolada e especca, sem
trabalhar um alinhamento com a estratgia do negcio. Uma abordagem com esta orientao tende a
se restringir mudana de comportamento sem avaliar como este comportamento concorre para os
resultados do coachee que tenham peso para o alcance das estratgias denidas para a sua rea de
atuao na empresa.

Outras formaes preparam o coach para fazer uma abordagem paz e amor que gera satisfao e
melhoria da qualidade de vida, mas no oferece impacto signicativo no resultado do contratante (a
empresa). Este tipo de prossional tende a car rapidamente obsoleto, pois a tendncia de mercado
aponta para liderana efetiva. J se sabe que lderes efetivos, capazes de entregar resultados so
aqueles que proporcionam impacto no negcio.

Para aproveitar esta tendncia, um bom coach precisa dispor de metodologia que o habilite a ajudar o
seu cliente a se desenvolver de forma condizente com a estratgia do negcio para que ele seja
preparado para entregar aquilo que e tem impacto de fato nos nmeros da empresa contratante.

Fatores chave para obter sucesso neste mercado:

1. O primeiro fator o posicionamento do expert:

Quando voc entende de um determinado assunto, que est relacionado com a sua experincia
prossional antes de se tornar coach, as chances de que voc domine muito bem a linguagem de um
tipo especco de negcio grande. Portanto, quando voc comea a buscar clientes empresariais o
ideal iniciar por uma lista de empresas que atuam em um ramo que voc conhea bem.

Por exemplo, se voc trabalhou antes em uma corretora de seguros, e eu e voc tivssemos
enviado proposta para uma seguradora, bem provvel que eles observassem que o seu
conhecimento sobre a rea deles maior que o meu.
Eu teria que me apoiar na experincia e nos resultados que eu j tive em outros segmentos como
coach. Mas voc poderia se valer do seu conhecimento daquele tipo de negcio. E isso tende a
funcionar muito bem.
Voc provavelmente conhece os desaos e as diculdades do ramo em que voc j atuou seja
como funcionrio, gestor, prestador de servio ou at como cliente frequente.
E voc entende o que aquela empresa pode estar enfrentando. Quando voc demonstra esse tipo
de conhecimento especco, ela vai querer te contratar, pelo domnio que voc tem do assunto
2. Tcnica da alavanca empresarial para fechar mltiplos clientes de uma vez.Essa tcnica capaz de
multiplicar seu faturamento, principalmente depois que voc juntar a ela o que irei mostrar nos
prximos vdeos. Funciona da seguinte forma:

Voc procura a empresa ou o ela te procura. A conversa geralmente acontece em torno da

necessidade de desenvolvimento de um indivduo atravs do coaching. Ao aplicar esta tcnica,
voc vai mudar o foco da necessidade de se desenvolver uma pessoa para os resultados que a
empresa deseja alcanar que esto motivando a contratao de coaching.
Se a demanda por coaching para melhorar as habilidades de liderana por exemplo de um
funcionrio, o que voc precisa descobrir porque importante que esse gestor se torne um lder
melhor: Quando ele desenvolver as habilidades de liderana que resultados ele ser capaz de
alcanar que hoje ele n o est conseguindo? Com um bom brieng voc obtm essas respostas
facilmente.
Utilizar uma seqncia de 3 perguntas poderosas:

1) Esse o nico gestor da empresa que a equipe est com diculdades de bater metas?

2) Existe alguma razo incomum que est atrapalhando esse gestor e os outros que voc citou a
bater meta?

3) Existe alguma razo especca para vocs decidirem investir em coaching apenas para esse
gestor?

Ao utilizar a tcnica da alavanca empresarial, o coaching vai deixar de ser um complemento dos
mecanismos de desenvolvimento para se tornar investimento em alcance da estratgia e isso
muda o ritmo e a importncia do seu trabalho ao menos para os seus clientes.

A conseqncia que voc vai passar a fechar vrios clientes de uma vez e media em que os
resultados que voc capaz de gerar comearem em a ser percebidos como bem maiores do que o
valor que voc cobra, ela n o vai mais parar de te mandar clientes e nem vai mais discutir preo com
voc.
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