MALCOLM GLADWELL

IM BNG PHT
THE TIPPING POINT

Bn quyn ting Vit 2009, 2012 Cng ty Sch Alpha

Nguyn Vn Tn, Nguyn Trang dch

Nguyn Trang hiu nh

NH XUT BN LAO NG X HI

D n 1.000.000 ebook cho thit b di ng

Pht hnh ebook: http://www.taisachhay.com

To ebook: T Hi Triu

Ebook thc hin dnh cho nhng bn cha c iu kin mua sch.

Nu bn c kh nng hy mua sch gc ng h tc gi, ngi dch v Nh Xut Bn

MC LC
IM BNG PHT .................................................................................................................................................... 2

Li gii thiu .............................................................................................................................................................. 4

1. Ba quy lut ca i dch ................................................................................................................................. 11

2 . Quy lut thiu s .............................................................................................................................................. 19

3. Yu t kt dnh ................................................................................................................................................... 52

4. Sc mnh ca hon cnh ............................................................................................................................... 78

5. Sc mnh ca hon cnh ............................................................................................................................... 99

6. Nghin cu trng hp ............................................................................................................................... 113

7. Nghin cu trng hp ............................................................................................................................... 127

8. Kt lun ............................................................................................................................................................... 148

Li ........................................................................................................................................................................ 153
Li gii thiu
i vi sn phm giy Hush-Puppies - loi giy da mm kiu M c in c lp kp nh,
im Bng Pht mi xut hin u gia thi im cui nm 1994 v u nm 1995.
Trc thi im , nhn hiu ny gn nh cht. Con s bn ra gim xung cn 30.000
i mt nm v ch c tiu th ch yu cc i l vng su vng xa v cc ca hiu gia
nh nhng th trn nh. Wolverine - cng ty lm nn nhn hiu Hush-Puppies ngh ti
vic loi b sn phm tng gip h ni ting. Nhng k tch xy ra. Ti mt bui trnh
din thi trang, hai thnh vin trong Ban qun tr ca Hush Puppies, Owen Baxter v
Geoffrey Lewis, tnh c gp mt nh to mu n t New York. Nh to mu ny cho h bit
sn phm Hush Puppies theo kiu c in bt ng tr thnh mt ti cc cu lc b v qun
ru trong khu thng mi Manhattan. Baxter nh li: Chng ti c bit rng sn phm
ca cng ty c by bn rt nhiu ca hng bn l ti Village v Soho. Mi ngi tm
n cc ca hng Ma&Pa - nhng gian hng nh vn cn by bn giy Hush Puppies kiu c
in - mua bng c. C Baxter v Lewis u bt ng. Trong suy ngh ca c hai ngi
cha bao gi c vic nhng i giy r rng qu li mt li c th lm nn cuc hi sinh.
Chng ti cn nghe ni c Isaac Mizrahi cng ang i nhng i giy ca chng ti, Lewis
phn chn, D thc tnh m ni, lc by gi, ti cng khng bit Isaac Mizrahi l ai!.

Ma thu nm 1995, mi chuyn bt u xy ra rt nhanh. u tin l nh thit k John

Bartlett ln ting. Nh thit k ny mun a giy Hush Puppies vo b su tp ma xun
ca mnh. Ri sau , Anna Sui - mt nh to mu c ting ca Manhattan - cng ni chc
nch rng, c rt mun nhng sn phm mang nhn hiu Hush Puppies xut hin trong bui
trnh din ca mnh. Ti Los Angeles, nh thit k Joel Fitzgerald t biu tng ca nhn
hiu Hush Puppies - ch ch con ging Basset mnh di - ln mi gian hng Hollywood ca
ng v b hn mt gian trin lm ngh thut k bn chuyn thnh mt hiu giy Hush
Puppies. Trong lc ng ang li hi sn sa v lp t cc k by hng, ngi sao in nh
Pee-wee Herman bc vo hi mua hn hai i. hon ton l do li truyn khu,
Fitzgerald qu quyt.

Nm 1995, s giy Hush Puppies kiu c in bn c l 430.000 i. Doanh s tng ln 4

ln trong nm tip theo v thm mt ln na Hush Puppies li chim ch trn gi giy ca
cc thiu n M. Nm 1996, Hush Puppies ginh c gii thng cho ph trang xut sc
nht trong bui trao gii ca Hi ng cc nh thit k thi trang ti Lihncon Center. V ch
tch hng bc ln sn khu cng vi cc i gia Calvin Klein v Donna Karan nhn gii
thng cho thnh tu ny - nh chnh bn thn ng l ngi u tin phi tha nhn, cng
ty ca mnh gn nh khng lm g t c iu . Hush Puppies vng dy thn tnh
vi tc nhn l nhng c nhc, cu nhc East Village v Soho.

Vy iu g xy ra? D c l ai, nhng a tr u tin ny khng h c ch nh qung

b cho giy Hush Puppies. Chng i nhng i giy ny ch n gin v ngoi chng ra
chng c ai i na. S thch tr con lan ti hai nh thit k thi trang, v h dng
nhng i giy ny to bc cho mc tiu khc - Thi trang cao cp. Nhng i giy l
mt c chm tnh c. Khng c ai c gng bin Hush Puppies tr thnh tro lu. Song, v
mt l do no , y chnh xc l nhng g xy ra. Nhng i giy ny vt qua mt
im no v ri bng pht. Lm th no nhng i giy tr gi 30 la vn ch ng
hnh vi dn Hippi v nhng nh thit k thi trang li hin hu khp ni ch trong vng
c hai nm?

1.

Cch y khng lu, tng c thi im ti cc khu vc ln cn quanh New York nh

Brownsville v ng NewYork, cc con ph thng tr nn u m khi bng chiu chng
vng. Lc , dc va h hai bn, dn lao ng khng cn ai i li, l tr con khng dm p
xe trn ng, cc c gi cng vng bng trn nhng bc ln xung hay gh trong cng
vin. Nhng phi v bun bn ma tu, nhng v thanh ton bng ng din ra nhan nhn
khp mi ngc ngch ca Brooklyn khin hu ht dn chng v s an ton ca mnh u
ht trong nh khi mn m bung xung. B phn cnh st lm vic Brownsville trong
khong nhng nm 1980 v u nhng nm 1990 tha nhn rng, vo thi im , khi
tri va tt nng l my b m ca h lin tc ro ln nhng on trao i bo co gia
cc cnh st tun tra vi nhn vin trc tng i v loi bo lc x hi, ti phm nguy
him vn qu quen thuc. Nm 1992, thnh ph New York xy ra 2154 v git ngi
v 626.182 v phm ti nghim trng, gnh nng ti phm tp trung nhiu nht cc khu
vc nh Brownsville v ng New York. Nhng ri k tch xy ra. Ti mt im cc k
quan trng nhng b him no , t l phm ti bt u gim. Xu hng ny bng pht.
Trong vng 5 nm, s v git ngi gim t 64,3% xung 7,70%, tng s v phm ti gim
gn mt na xung cn 355.893 v. Brownsville v pha ng New York, cc va h li
ng c ngi i do, l tr dong dui p xe trn ng, cn cc c gi li hn huyn
trn nhng bc thm. c lc chng c g l khi ta nghe thy c chc ting sng lin
thanh nh th ang ng trong mt khu rng rm, thanh tra Edward Messadri ch huy lc
lng cnh st khu vc Brownsville tm s, Cn by gi ti khng h nghe thy mt ting
sng no na.

Cnh st thnh ph New York chc chn s ni vi bn rng, nhng thay i tch cc l
do chnh sch ca thnh ph c ci thin ng k. Nhng nh ti phm hc th quy cho
s thuyn gim ca cc hot ng bun bn ma tu v tnh trng gi i ca dn s. Trong
khi , cc nh kinh t hc li khng nh rng, chnh nhng ci cch tng bc ca nn
kinh t thnh ph trong sut thp nin 1990 tc ng n vic thu, tuyn nhng ngi
c nguy c tr thnh ti phm. C ba lun im trn l nhng li gii thch ph bin i vi
s tng gim cc vn x hi. Nhng rt cuc li chng c lun im no thuyt phc hn
s gii thch t nhng c cu nhc lm sng li sn phm Hush Puppies East Village.
Nhng thay i trong cc hot ng bun bn ma tu, dn s, kinh t l nhng xu hng
mang tnh lu di, xy ra trn khp nc M. Chng khng gii thch c l do ti sao ti
phm thnh ph New York li gim nhanh v mnh hn bt k ni no khc trn lnh th
nc M v ti sao n li ch din ra trong khong thi gian ngn n vy. Nhng ci cch
m cnh st nhc n ng l rt quan trng. Song, vn cn mt khe h kh hiu gia phm
vi ca nhng thay i trong chnh sch v quy m tc ng nhng khu vc nh
Brownsville v ng New York. Ni cho cng, ti phm thnh ph New York khng gim
t t v nguyn nhn iu kin sng ca ngi dn c ci thin tng bc. N gim rt
mnh. Lm sao s thay i ca mt nhm ch s kinh t v x hi li c th khin t l ti
phm git ngi gim xung 2/3 ch trong nm nm?

2.

im Bng Pht l cun sch tm lc mt quan im, v quan im rt n gin. Theo

, cch tt nht hiu s xut hin ca nhng tro lu thi trang mi, s tng gim ca
ln sng ti phm, hay s bin i t nhng u sch khng tn tui thnh tc phm bn
chy nht, s gia tng ca tnh trng ht thuc l tr v thnh nin, hin tng truyn
khu, hay bt k thay i b n no nh du bc chuyn trong cuc sng ca chng ta l
coi chng nh cc i dch. tng, sn phm, thng ip v hnh vi pht tn mnh m
ng nh cc virus truyn bnh.

S bt ph ca Hush Puppies v t l ti phm gim New York l nhng v d rt in

hnh v i dch khi hot ng. Mc d c v nh c hai khng c nhiu im chung nhng
trn thc t, chng li c cng mt hnh mu ngm, rt c bn. Trc ht, c hai u l
nhng v d rt trc quan v cc hnh vi c tnh ly lan. R rng, khng c mt c nhn hay
t chc no qung co v ni vi mi ngi rng nhng i giy Hush Puppies truyn
thng trng rt n tng v khuyn h nn dng chng. L tr ch n thun i nhng i
giy ti cc cu lc b, qun c ph hay dung dng khp ph phng New York nhng
vic lm li cho ngi khc thy cm nhn thi trang ca cc em. Cc em chnh l tc
nhn truyn nhim th virus Hush Puppies.

Ti New York, s gim xung ca cc v ti phm chc chn cng din ra theo cng phng
thc nh vy. Nguyn nhn ca hin tng ny khng phi l do mt t l rt ln nhng k
c nguy c tr thnh k git ngi trong tng lai t nhin l din trong nm 1993 v
cam kt s khng tham d vo bt c hnh vi phm php no. Nguyn nhn cng khng
phi l do lc lng cnh st thnh cng mt cch thn k khi can thip vo hu ht s
cc tnh hung c nhiu kh nng dn n cht ngi. iu tht s din ra l c mt s t
ngi trong mt s tnh hung c s can thip, tc ng t pha cnh st hay cc lc lng
x hi mi ni bt u c nhng hnh vi khc thng. Nhng hnh vi ny trong chng mc
no li truyn nh hng ti nhm ti phm tim n trong nhng hon cnh tng t.
V ri, phn ln ngi dn New York b ly nhim loi virus bi tr ti phm ch trong
mt thi gian ngn.

Nt c trng ni bt th hai l trong c hai trng hp, nhng thay i rt nh c th c

nh hng rt ln. Tt c cc nguyn nhn c th gii thch cho l do ti sao t l ti phm
New York gim xung u l nhng thay i bn l, nhng thay i tnh tin. Hot ng
bun bn ma tu chng xung, tui dn s tng ln, lc lng an ninh lm vic hiu qu
hn. Nhng nh hng tht to ln. Hush Puppies cng c nhng nh hng ngang tm! Vy
c tt c bao nhiu a tr bt u i giy Hush Puppies khu thng mi Manhattan? 20?
50? hay 100 - con s ti a? Nhng hnh vi c v nh ch l thch c nhn ca cc em
chm ngi cho mt tro lu thi trang trn khp th gii.

Nhng rt cuc, c hai xu hng trn u din ra rt nhanh v gp gp. N khng pht trin
n nh, u u tng bc mt. S khch quan hn nu chng ta nhn vo biu t l ti
phm ca thnh ph New York t gia nhng nm 1960 n cui nhng nm 1990. th
hin ra nh mt ng vng cung ln. Nm 1965, trong thnh ph xy ra 200.000 v phm
php, v t thi im tr i, con s ny bt u tng chng mt. Trong hai nm tip theo,
con s ny tng ln gp i v tip tc cho n khi ln n 600.000 v gia thp nin 1970.
Con s ny c duy tr n nh lin tip trong hai thp k tip theo, trc khi tt gim
mnh vo nm 1992. Ti phm khng t bin mt, cng nh gim t t. N leo thang n
mt im nht nh ri chng li.

Ba c tnh c ni n trn (th nht - tnh ly lan; th hai - thc t nhng ng thi
nh c th gy ra nhng nh hng rt ln v th ba - thay i khng xy ra tng bc mt
m bng pht mt im quan trng no ) cng chnh l ba quy tc m t phng thc
ly lan ca bnh si trong khp lp hc hay phng thc tn cng ca dch cm cm mi
khi ma ng n. Trong ba c tnh trn, c tnh th ba - kin cho rng i dch c th
tng hoc gim mt im quan trng no - c ngha quan trng nht bi n bao qut
c hai c tnh cn li v cho php chng ta hiu ng nht l do ti sao nhng ci t tn
tin nht li din ra theo cch din ra. im Bng Pht l tn gi c t cho im quan
trng trong din tin ca i dch, ti im tt c mi th u c th thay i ngay lp
tc.

3.

Th gii nm trong vng cng ta ca i dch rt khc so vi th gii m chng ta cho

rng mnh ang sng trong . Hy suy ngh trong chc lt khi nim v tnh ly lan. Nu ti
nhc n cm t ny trc mt bn, bn s lin tng ngay n cm lnh, cm hay c th l
th g rt nguy him nh HIV hay Ebola . Trong u ta khi hin ra mt nim sinh
hc rt c th v ngha ca t tnh ly lan. Nhng nu l mt i dch ti phm, hay
thi trang th chc chn s phi c nhng yu t c kh nng ly lan nh virus. n c mt
v d n gin nh trng hp bn ngp thi. Bn s thy ngp l mt ng tc c sc
mnh ng ngc nhin. Bi v, ngay khi ta c t ngp hai cu trc v hai t ci ngp
cu ny, a s chng ta c th s ngp trong vng mt vi pht na. Thm ch khi ti vit
n on ny ti cng ngp hai ln. Nu bn ang c nhng dng ny ni cng cng ?
Bn m ming ngp. V c nhiu kh nng a s nhng ngi nhn thy bn ngp cng
ngp theo, ri khi nhn thy nhng ngi ny ngp, s c nhiu ngi khc cng ngp. C
th, hnh ng ny din ra trong mt vng ngp ngy cng c ni rng.

Tnh ly truyn ca ngp ln n mc kh tin. Ti c th khin cho mt s trong cc bn

ngp khi ch n gin vit ra t ngp . Trong khi , nhng ngi ngp theo khi thy
bn ngp b ly bi cnh bn ngp - y l hnh thc ly lan th hai. Thm ch, h c th
ngp khi ch cn nghe thy ting bn ngp bi v ngp cng c th ly truyn qua thnh gic.
Nu bn bt mt cun bng ghi m ting ngp cho ngi m nghe, h s ngp theo. Cui
cng, nu bn ngp khi ang c on ny, liu trong u bn c ngh - d v thc v
chp nhong - rng c th bn ang mt hay khng? Ti on rng mt s trong cc bn
ngh vy v nh th ngp cng c th ly lan trn phng din cm xc na. Ch vit ra t
ny thi, ti c th gi ra mt cm gic khc trong thc ca bn. Vy virus cm cm c
th lm c iu khng? Hay ni cch khc, tnh ly lan l mt c im khng th nm
bt c ca tt c mi th v chng ta phi nm nm lng iu ny khi mun nhn dng
v chn on i dch.

Quy tc th hai ca i dch - nhng thay i nh, bng cch no , c th gy ra nhng tc

ng rt ln - cng l mt khi nim kh cp tin. L con ngi, chng ta v ang b x
hi ha su sc khi nhm tnh s mi quan h gia gia nguyn nhn v h qu. Chng ta
nhn ra rng, nu mun truyn ti mt cm xc mnh, mun thuyt phc ai tin rng ta
yu thng h, li ni cn c th hin bng ging nng nhit, say m v chn thnh.
Cn nu mun thng bo tin xu cho ai , chng ta h ging v thn trng vi t ng ni
ra. Chng ta c dy t duy rng nhng iu i su vo bn trong mi mt tha hip, mi
quan h hay h thng no cng phi trc tip lin quan vi nhng phn th hin ra bn
ngoi c v cng v phm vi. Hy xem xt cu sau nh mt v d. Ti a ra mt t
giy kh ln v yu cu bn gp np t giy li, ri t phn gp, bn li gp tip. C
th cho n khi bn gp c 50 ln. Bn cho rng t giy sau khi gp s cao bao nhiu?
tr li cho cu hi , phn ln mi ngi u hnh dung chng gp trong u v c
chng cao ca chng giy s bng chiu dy ca quyn danh b in thoi. Ngi no
mnh dn hn s cho rng n cao ngang mt chic t lnh. Cn cu tr li chnh xc l:
chiu cao ca chng giy gp xp x bng khong cch t tri t n mt tri. Cn nu
bn mun gp li mt lt na th n vn bng khong cch ngc li t mt tri n tri
t m thi. Cu ny ng thi cng l mt th d v cp s nhn trong ton hc. i dch
cng l mt v d v cp s nhn: khi mt virus tn cng vo x hi, n nhn ln gp hai, v
gp hai tip cho n khi (ni mt cch hnh nh) n tr thnh mt phin giy ln chm
c ti mt tri sau ch sau 50 ln gp. L con ngi, chng ta cng c nhng lc gp kh
khn vi kiu cp s nhn ny, bi v kt qu cui cng - h qu - dng nh li khng
tng ng vi nguyn nhn. nh gi c ng sc mnh ca i dch, chng ta phi
b qua k vng v tnh tng ng. Chng ta cn chun b cho kh nng: i khi, nhng thay
i to ln theo sau nhng s vic nh, v i khi, nhng thay i ny c th xy ra rt
nhanh.

Kh nng xy ra ca nhng thay i t ngt l tm im ca im Bng Pht v c l cng

l kha cnh kh chp nhn nht. Cm t ny c s dng ph bin ln u vo nm 1970
m t vic di di ti cc vng ngoi ca ngi M da trng sinh sng nhng thnh ph
c ca ng Bc M. Khi s ngi M gc Phi mt vng ln cn no t ti mt mc
nht nh - 20% chng hn - cc nh x hi hc nhn thy cng ng s bng pht: Hu
ht nhng ngi M da trng st li di i gn nh ngay lp tc. im Bng Pht l im
ti hn, l ngng v l im chn. C mt im Bng Pht cho ti phm bo lc New
York hi u nhng nm 1990, cho s hi sinh ca sn phm Hush Puppies cng nh chc
chn c nhng im Bng Pht cho s ra i ca bt k tin b cng ngh no. Nm 1984,
Sharp tung ra th trng loi my fax gi r u tin v bn c khong 80.000 chic ngay
trong nm . Ba nm tip theo, cc doanh nghip vn u n v t t mua my fax. n
1987, s ngi c my fax ln n mc c th hiu l tt c mi ngi u mun c thit b
ny. 1987 chnh l im Bng Pht ca sn phm ny vi mt triu chic c bn ra. n
nm 1989, hai triu my fax i vo s dng. in thoi di ng cng xm nhp theo
phng thc tng t. Trong sut thp nin 1990, loi sn phm ny cng tr nn nh
hn, r hn. Cht lng dch v cng c nng cp tt hn. n nm 1998 khi cng ngh
ny t ti im Bng Pht, gn nh ngay lp tc tt c mi ngi u s hu mt chic
in thoi di ng.

Tt c cc i dch u c im Bng Pht. Jonathan Crime, nh x hi hc ca i hc

Illinois, xem xt nh hng t mt s hnh mu quan trng trong cng ng nh ngi
c vic lm, nh qun l, gio vin - nhng ngi c Cc iu tra M Census Bureau nh
gi l c a v cao - ti cuc sng ca nhng thanh thiu nin sng trong cng khu vc.
ng hu nh khng pht hin c s khc bit ng k no v t l mang thai hay t l b
hc gia 40% v 5% nhng ngi lao ng c v th trong cng khu vc. Tuy nhin, khi s
ngi c vic lm gim xung di 5%, cc vn bt u bng n. Chng hn nh i vi
hc sinh da en, khi t l ngi c vic lm gim 2,2% (t 5,6% xung 3,4%) khin t l b
hc tng gp i. Ti cng im Bng Pht , t l n gii tui v thnh nin c thai cng
tng ln gn gp i - trc t l ny cha bao gi cao nh vy. Bng trc gic, chng ta
gi nh rng mi lin i a l v cc vn x hi u gim u v n nh. Nhng i
khi chng li khng th gim u n. Ti im Bng Pht, cng mt lc, nh trng mt
kh nng kim sot hc sinh v cc mi rng buc gia nh tr nn lng lo.

Ti cn nh khi cn l mt cu nhc, ti chng kin ch ch nh ca ti ln u tin nhn

thy tuyt trng tot. Qu i vui mng v hoan h, n vy ui ri rt, ht h nh hi lp
tuyt trng mm mi k l v rn r theo cch ca ring n. Thi tit bui sng khi tuyt bt
u ri khng lnh hn ti hm trc l bao. Ti hm trc, nhit l hn 1OC v lc ny
nhit cha n 0OC. Hay ni cch khc, gn nh mi th vn vn nguyn nhng tht
ngc nhin, tt c thay i. Ma bin thnh mt th g hon ton khc. N l tuyt.
Tn trong su thm, chng ta u l nhng ngi theo ch ngha tim tin, k vng ca
chng ta c lp ra theo tng giai on. Cn th gii im Bng Pht li l ni nhng iu
khng th on trc li tr thnh c th, ni nhng thay i c bn xy ra khng ch n
thun l do may mn. Tri ngc vi tt c d on ca chng ta - th gii rt chc
chn.

Trong hnh trnh nghin cu quan im cp tin ny, ti v bn s gh qua Baltimore

tm hiu i dch giang mai honh hnh . Ti cng s gii thiu ba mu ngi rt th v
m ti gi l Nh Thng Thi, Ngi Kt Ni v Ngi Bn Hng - nhng ngi c vai tr
ch cht trong cc i dch truyn khu c kh nng xoay vn c khu v, xu hng v thi
trang ca tt c chng ta. Ti s a bn ti hai chng trnh thiu nhi thnh cng l
Sesame Street v Blues Clues, v dn bn bc vo th gii hp dn ca mt ngi n ng
- ngi gp phn gip hng thu m Columbia nhn ra nn xy dng thng ip nh th
no t c tc ng ti a ln khn gi. Bn cng s cng ti n thm mt cng ty
cng ngh cao Delawere v tho lun v nhng im Bng Pht chi phi cuc sng nhm,
hay ti h thng giao thng ngm ca New York hiu c s ly lan ca i dch ti
phm b xo s nh th no. Mc ch i km sau tt c nhng minh chng va nu u
l tr li cho hai cu hi n gin xoay quanh vn m tt c chng ta u mun thc
hin c trn cng v nh gio dc, ph huynh, ngi lm marketing, doanh nhn v nh
lm lut. Hai cu hi l: Ti sao ch c mt s tng, mt s hnh vi hay mt s sn
phm c th khi pht i dch cn mt s khc th khng? V chng ta c th lm g c
th t mnh khi pht v kim sot cc i dch v mc ch ring?
1. Ba quy lut ca i dch
Gia thp nin 1990, c thnh ph Baltimore b tn cng bi s ly lan ca cn bnh giang
mai. T nm 1995 n 1996, s tr sinh ra mc bnh ny tng 500%. ng m t t l
bnh giang mai nu biu din trn biu l ng thng trong nhiu nm, khi n mc
nm 1995, t l nhim bnh tng ln khin ng ny b ngot thnh mt gc vung.

Vy iu g y vn nn giang mai ln cao n th? Theo CDC (Trung tm kim sot bnh
dch), nguyn nhn ca vn nn ny chnh l crack cocaine . Ngi ta cho rng chnh crack
cocaine l nguyn nhn dn n s tng t bin ca hnh vi tnh dc khng an ton, t
dn n s ly lan cc virus nh HIV hay giang mai. N dn d ngy cng nhiu ngi ti
mua ma tu nhng khu ph ngho, do lm tng nguy c h s mang mm bnh truyn
nhim v ni c tr v ly nhim cho nhng ngi xung quanh. iu ny s lm thay i
m hnh lin i x hi gia h vi mi ngi xung quanh. Cng theo trung tm ny, crack
cocaine l mt c huch ng k m vn nn giang mai cn bin thnh mt i dch nguy
him.

Gio s John Zenilman ca trng i hc Johns Hopkins Baltimore - mt chuyn gia v

cc bnh ly truyn qua ng tnh dc, li a ra cch gii thch khc. Theo ng, nguyn
nhn l do s xung cp ca dch v chm sc y t nhng khu vc ngho nht ca thnh
ph. Gio s Zenilman phn nh: Nhng nm 1990 - 1991, c n 36.000 lt bnh nhn
n khm ti cc trung tm khm cha bnh ly qua ng tnh dc trong thnh ph.
Nhng sau , do c nhng vn v ngn sch nn chnh quyn thnh ph quyt nh ct
gim ln lt cc c s trn. S nhn vin y t gim t 17 xung 10. S bc s ban u l ba
gim xung v c bn l khng cn ngi no. S bnh nhn n khm cha bnh ch cn
21.000 ngi. Chnh sch ct gim ny cng c p dng vi cc lnh vc khc. C nhiu
chnh sch thng c tin hnh trc nh chnh sch nng cp my tnh b chm dt.
l mt vin cnh ti t nht v b my quan liu, khng hot ng c ca thnh ph.
Chng bao lu na c thuc thang cng s cn kit.

Hay ni cch khc, khi c 36.000 lt bnh nhn n khm cc trung tm khm cha
bnh ly qua ng tnh dc (STD) khu vc t nn ca Baltimore trong mt nm, dch
giang mai c gi trng thi cn bng. Theo gio s Zenilman, mt im no , gia
t l 36.000 lt bnh nhn v 21.000 lt bnh nhn mt nm, cn bnh x hi ny
bng pht. N bt u vt ra khi cc khu t nn, ln tng khu ph, tng con ng cao
tc ni nhng khu vc ny vi cc khu vc cn li. Vy l, t nhin nhng ngi c th b
ly nhim trong mt tun trc khi c cha tr lc ny li truyn bnh cho ngi khc
trong thi gian hai, ba hoc bn tun trc khi c cu cha. Chnh s qu chm tr trong
iu tr nh th bin giang mai thnh mt vn nn trm trng hn hn nhng nm trc
.

Quan im th ba l ca bc s John Potterat - mt trong nhng nh dch t hc hng u

trong nc. ng cho rng th phm l nhng thay i vt cht trong nhng nm gn
nh hng ln phn pha ng v pha Ty - hai khu vc lc hu v tr tr vng ln cn
ca Baltimore - v cng l tm im ca vn nn giang mai. ng ch trch chnh quyn thnh
ph tin hnh cng khai, rng ri d n xo b nhng khu chung c c nt tp trung
pha ng v Ty Baltimore. Hai trong s nhng khu vc ph b cng khai l Lexington
Terrace pha Ty v Lafayette Courts pha ng - l nhng d n c quy m ln v y
l ni tr ng ca hng trm gia nh nhng cng l ni tp trung cha chp ti phm v
cc cn bnh truyn nhim. Ngay khi mi ngi bt u di di khi hai khu vc ny, nhng
t nn cng gim hn.

iu ny tht ng ch , bc s Potterat tht ln trong ln gh thm u tin ti ng v

Ty Baltimore. 50% cc dy nh b phong to, nhng c mt im m ti bc i ny
ph hng ton b d n. Nhng g ang din ra ch l mt kiu c khot. N tip tay cho
nhng k khn cng. nhiu nm nay, bnh giang mai ch gii hn nhng khu vc c
bit ca Baltimore, trong cc mng li kim sot gt gao hot ng tnh dc x hi. Nhng
phng n di di nh li a nhng ngi nhim bnh ti khu vc khc, mang theo c cn
bnh giang mai v li sng, hnh vi ca h.

iu ng ni trong c ba cch gii thch ni trn l tt c u khng trit . Pha trung

tm CDC cho rng crack cocaine chnh l vn . Nhng nm 1995 khng phi l thi im
xut hin ln u ca crack cocaine Baltimore. Crack cocaine du nhp vo thnh ph ny
t trc rt lu. Theo trung tm ny, gia thp nin 1990, mc nghim trng ca vn
nn crack cocaine tng ln, v thay i ny cng khi pht dch giang mai. Tng
t, gio s Zenilman cng khng ng khi ni rng cc trung tm STD b ng ca, chng
ch b thu hp quy m, t 17 xung cn 10 c s. Cng khng hn nh bc s Potterat cho
rng c thnh ph b c khot. Theo ng, tt c l do vic ph hu nhng khu nh tm b
ca d n nh , dn c di di nh khi nhng khu vc t nn ca thnh ph v khin bnh
giang mai ly lan t. Nhng trn thc t, ch cn nhng thay i nh nht, ton b trng
thi cn bng ca i dch c th b o ln.

Chi tit th hai, v c l th v hn v c ba cch gii thch trn l tt c u m t nhng

hnh thc bng pht khc nhau ca i dch. Trung tm CDC cp n bi cnh tng th
ca dch bnh - ti sao s xut hin v pht trin ca mt loi ma ty c th bin i mi
trng ca thnh ph n mc y dch bnh vo trng thi bng pht. Zenilman li ni v
chnh bn thn cn bnh. Khi m cc c s khm cha bnh b ct gim, giang mai li c
ti pht trin thm ln na. Lc ny, n tr thnh mt cn bnh truyn nhim mn tnh,
thnh mt cn bnh gy au n eo ng hng tun lin. V phn mnh, bc s Potterat li
tp trung vo nhng ngi mc bnh. Theo ng, giang mai c truyn i t mt mu
ngi nht nh Baltimore - nhng ngi ngho kh, dng ma tu v c hnh vi tnh dc
ring l. Nu mu ngi ny t ngt b di di t khu vc c tr quen thuc sang nhng
khu vc m trc khng c vn nn giang mai th cn bnh s c c hi ly lan bng
pht.

Hay ni cch khc, i dch khng ch bng pht theo mt hng duy nht. i dch c
truyn i bi nhng ngi truyn tc nhn ly nhim, bi chnh tc nhn ly nhim v
bi c mi trng m trong tc nhn ly nhim hot ng. Khi mt i dch bng pht,
n vt ra khi trng thi cn bng v bng pht bi c mt iu g xy ra, mt thay
i no xut hin mt, hai hay c ba phm vi ni trn. Ti tm gi ba tc nhn bin
i l: Quy tc thiu s; Yu t kt dnh v Sc mnh ca hon cnh.

1.

Khi ni rng mt nhm tr em sinh sng East Village khi pht i dch Hush Puppies hay
s phn b dn c ca mt s d n nh lm khi pht dch giang mai, iu chng ta thc
s mun ni n y l trong mt h thng hay mt quy trnh no , mt s ngi s c
vai tr quan trng hn hn nhng ngi khc. Xt trn tng th ca vn , cch ngh trn
khng phi l mt khi nim c bit tin b. Cc nh kinh t hc vn thng ni v Quy tc
80/20. l mt l thuyt cho rng phn ln 80% cng vic s c thc hin ch bi 20%
s ngi tham gia. Trong a s cc cng ng x hi, 20% s ti phm thc hin 80% cc
v vi phm php lut. 20% ngi iu khin xe m t gy ra 80% cc v tai nn lin quan.
20% ngi ung bia ung ht 80% lng bia ca c th gii. Khi mt i dch bng pht, t
l bt cn xng ny thm ch cn tr nn mt cn bng n tt bc: ch mt s rt t c th
trong x hi s m trch phn ln cng vic.

n c nh bc s Potterat c ln tin hnh phn tch dch lu Colorado Springs,

Colorado bng cch theo di tt c s bnh nhn ti khm cc trung tm khm cha bnh
cng cng trong thi gian hn su thng, bc s Potterat pht hin thy c khong mt
na s bnh nhn sng bn khu ln cn (bn khu ny ch chim 6% din tch ton thnh
ph). C n mt na s bnh nhn sng khu vc chim 6% din tch thng t tp
cng su qun bar. Sau , Potterat tin hnh phng vn 768 ngi nm trong phn nhm
rt nh v pht hin 600 ngi trong s h khng ly bnh lu sang ai khc hoc nu c,
ch ly cho duy nht mt ngi. Nhm bnh nhn ny c ng gi l nhm khng ly
truyn. Cn nhm khin i dch pht trin - nhng ngi truyn bnh sang hai, ba, bn,
nm hoc su ngi khc - l 168 ngi cn li. Ni cch khc, trong ton b Colorado
Springs vi dn s khong 100.000 ngi, dch bnh lu bng pht ch v hot ng ca 168
con ngi mang bnh ang sinh sng bn khu dn c nh v thng lui ti su qun bar
ging nhau.

Vy ai s thuc nhm 168 ngi ? H khng ging bn hay ti. H l nhng ngi m
cuc sng thuc v bng m, quan h tnh dc vi nhiu ngi hn mc bnh thng rt
nhiu. H l nhng ngi c cuc sng v hnh vi khng nm trong quy phm x hi thng
thng. Gia thp nin 1990, khp cc h bi v cc sn trt bng Hast St, Louis, bang
Missouri xut hin mt ngi n ng c mnh danh l Parnell McGee i Ca. McGee l
mt ngi cao ln - cao khong 1m90, hp dn v l mt ti nng trong ngh thut trt
bng - k ht hn cc c gi tr vi nh ho quang trn sn bng. Hn c bit thch tn tnh
nhng c gi tui 13, 14. Hn mua tng h trang sc t tin, mi h vi vu trn chic
Cadillac sang trng, sau l ma tu liu cao v quan h xc tht. Trong khong thi gian t
1995 n 1997, trc khi b bn cht, hn quan h vi t nht 100 c gi v l tt nhin,
hn truyn li cho ti thiu 30 ngi trong s h cn bnh cht ngi HIV.

Cng trong khong thi gian hai nm , cch y 150 dm v pha Buffalo, New York cn
c mt v d khc v loi i ca bt lng ny. Hn ta lm vic nhng khu ph bn hn
trong trung tm Jamestown. Tn hn l Nushawn Williams, ngoi ra hn cn c bit n
vi nhng ci tn khc nhau nh Co gi, t... Hn la gt rt nhiu c gi, ng tn
bn n nm cn h khc nhau quanh thnh ph. Ngh nui sng hn l bun lu ma ty
ngc t Bronx v. (Nh mt nh dch t hc vn khng l lm vi nhng trng hp
tng t ni thng tut vi ti: G qu l thin ti. Nu c th trn i vi tt c
nhng g g lm, ti s khng thm lm vic thm mt ngy no na). Ging nh i Ca,
Williams cng rt hp dn. Hn thng mua tng cc c bn gi hoa hng, mc h nghch
ngm b tc di ca mnh, n chi trc tng thu m vi cn sa v ru mnh do hn ch
tr ti cc cn h ring. Ti ln ging vi anh ta ba hay bn ln g mt m. Mt c b
c ca hn k li Ch c ti v Williams, chng ti tic tng thng xuyn Khi Co gi
xong th li n lt cc chin hu ca anh ta. C k ny ra, k kia li vo. Hin ti,
Williams b tng vo t nhng hn vn c bit n nh k gieo rc virus HIV cho t
nht 16 ph n. Cn trng hp ni ting nht li c Randy Shilts tn nhiu giy mc
cp n trong cun sch And the Band Played On v bnh nhn c nht v nh ca cn bnh
AIDS. l c tip vin hng khng trn chuyn bay Php - Canada, Gaetan Dugas. C ny
tha nhn quan h tnh dc vi 2.500 bn tnh trn khp Bc M v cng l ngi lin
quan n t nht 40 ca mc AIDS gn y nht California v New York. Tt c h u
thuc vo nhm nhng ngi khin i dch bng pht.

Cc loi i dch x hi cng din ra theo cng cch thc trn. Chng cng b iu khin bi
n lc ca mt nhm ngi c bit. Trong trng hp ny, h khng khc bit vi nhng
ngi khc bi bn nng tnh dc m bi tnh x hi, ngh lc, kh nng hiu bit v nh
hng ca h i vi s ng x hi. Cn trong trng hp ca Hush Puppies, b n ln
nht chnh l bng cch no nhng i giy Hush Puppies di chn s t dn Hippi - thiu
s ngi vi phc trang ph cch ti khu vc c dn ngho ca Manhattan li c by bn
dc cc khu ph thng mi ln trn khp nc M. Mi lin h gia East Village v khu
vc min trung nc M l g? Theo Quy lut thiu s, cu tr li l: mt trong s nhng c
nhn c bit ny nhn ra iu khc bit ca xu hng v ri bng nhng quan h x hi,
bng ni lc, nhit huyt ca mnh, h tuyn truyn rng ri v Hush Puppies nh
Gaetan Dugas, Nushawn Williams - nhng nhn t trung gian c th lm ly lan rng ri cn
bnh th k HIV.

2.

Ti Baltimore, khi s trung tm khm cha bnh lin tc b ct gim, mi trng ly nhim
ca bnh giang mai trn khu dn c ngho cng thay i theo. Trc y, giang mai ch l
mt cn bnh truyn nhim cp tnh, do , khi mc phi, ngi ta c th c cha khi
nhanh chng trc khi kp ly sang ngi khc. Tuy nhin, chnh chnh sch ct gim
bin giang mai tr thnh mt cn bnh mn tnh. Bnh nhn mang trong mnh cn bnh ny
bnh cho ngi khc trong khong thi gian ko di hn ln bn n nm ln so vi
bnh thng. i dch bng pht l do n lc c bit ca s t ngi mang bnh. Nhng i
khi n cn bng pht khi c mt iu g tnh c bin i chnh cc tc nhn ca i dch.

Trong lnh vc siu vi khun hc, y cng l mt quy lut rt ni ting. Cc t cm ly lan
trong giai on u ca dch khi thi tit chuyn sang ng rt khc so vi qu trnh ly lan
trong giai on cui ca dch. Dch cm ni ting nht xy ra nm 1918. Nhng du hiu
u tin c pht hin vo ma xun mc d khi , n chng ng k g. Th nhng sut
ma h, virus li bin i rt l v su thng sau, n cp i mng sng ca 20 n 40
triu ngi trn khp th gii. Mc d cch thc ly lan ca virus khng thay i nhng
chnh bn thn virus t nhin li tr nn nguy him gp bi.

Nh nghin cu bnh AIDS ngi H Lan, Jaap Goudsmit, lp lun rng hnh thc bin i
k l ny cng xy ra tng t nh virus HIV. Cng trnh nghin cu ca bc s Goudsmit
tp trung vo bnh vim phi Pneumocytis Cairinii hay cn gi l PCP. Trong c th chng
ta lun c virus b nhim ngay t khi mi sinh hoc nhim ngay lp tc sau khi sinh. Phn
ln nhng virus ny v hi. H thng min dch trong c th lun d dng ch ng c
chng tr nhng loi virus nh HIV. Khi xm nhp vo c th, nhng virus ny s ph hu
h thng min dch, khin h thng tr nn khng th kim sot c v gy ra nhng ca t
vong do bnh phi. PCP l bnh thng gp phi cc bnh nhn AIDS. Trn thc t, PCP
c coi nh mt du hiu gn nh chc chn v s hin din ca virus ny. Bc s
Goudsmit ct cng lt li cc ti liu y hc, tm kim cc trng hp mc PCP. V nhng g
tm c s khin ta phi n lnh. Ngay khi Chin tranh th gii ln th hai chm dt, mt
t dch PCP bt ngun t thnh ph cng Baltic ca Danzig, ri lan rng khp trung tm
chu u. i dch ny cp i sinh mng ca hng ngn tr nh.

Bc s Goudsmit tin hnh phn tch mt trong nhng th trn chu nh hng nng n
nht ca i dch, khu m Heerlen ca tnh Lumburg, H Lan. Trong th trn ny c mt
bnh vin tp hun dnh cho nhng b m sp sinh mang tn Kweekschool voor Vroed -
Vrouwen. y l bnh vin duy nht th trn cho mi ti nhng nm 1950 khi mt tri
lnh Thu in c c s dng lm trung tm bo tr c bit cho tr s sinh thiu cn v
thiu thng. Trong khong thi gian t thng 6 nm 1955 ti thng 7 nm 1958 c 89
a tr trong tri bo tr ny mc PCP v 24 ca t vong. Bc s Goudsmit cho rng s
vic ny l mt dng tin i dch HIV. V l do no , virus ny xm nhp vo bnh
vin, ri ly t a tr ny sang a tr khc khi s dng cng mt bm kim tim truyn
mu v tim thuc khng sinh - vic ny din ra kh ph bin vo thi by gi. ng vit nh
sau:

Kh nng ln nht l c t nht mt ngi ln - c th l mt ngi th m no t Phn

Lan, Czechoslovakia hay mang virus ti Limburg. Ngi ny cht v AIDS nhng rt
c th anh ta truyn virus gy bnh cho v v con mnh. Ngi v (hoc ngi bn gi)
b nhim c l sinh n trong tri bo tr. a tr sinh ra cng b nhim virus HIV d
b ngoi vn khe mnh. Cc ng kim tim khng c tit trng v nhng vt thng h
lm ly lan virus t a tr ny sang a tr bnh thng khc.

Mt iu k l nhng c tht trong ton b cu chuyn ny l khng phi tt c nhng a

tr mc bnh u cht. Con s t vong ch chim mt phn ba. S tr cn sng st lm
c iu n ngy nay vn gn nh khng tng. Cc em nh bi virus HIV, loi b n ra
khi c th v tip tc sng khe mnh. Ni cch khc, trng thi din tin ca i dch HIV
trong thp nin 1950 rt khc so vi trng thi din tin ca cn bnh AIDS hin nay. Khi
HIV c ly lan trn din rng nhng cn yu nn phn ln nhng ngi mc phi, k c
tr nh u c th y li bnh v sng st c. u nhng nm 1980, i dch HIV bng
pht nhng tm li khng ch nhng thay i to ln v su sc xut hin trong hnh vi tnh
dc ca cng ng ngi ng tnh. Vic ly lan nhanh chng cn nm chnh nhng thay
i ni ti ca cn bnh ny. Cho d l nguyn nhn no i chng na, virus HIV tr nn
nguy him hn gp bi. Mt khi b ly nhim, bn s mang bnh sut i. Virus k sinh mi
trong c th bn.

kin v tm quan trng ca Yu t kt dnh trong im Bng Pht cng a ra nhng dn

gii to ln trong cch thc chng ta xem xt cc i dch x hi. Chng ta thng mt rt
nhiu thi gian suy tnh xem lm sao cc thng ip chng ta ni ra d ly lan hn -
lm sao tip cn cng nhiu ngi cng tt bng tng v sn phm ca chng ta.
Nhng im kh nht trong giao tip thng l vn tm ra cch m bo mt thng
ip s khng i t tai ny sang tai kia ca ngi nghe. Kt dnh c ngha l mi thng ip
s gy ra c tc ng, bn khng th loi n ra khi suy ngh, n dnh vo tr nh ca bn.
V d, khi sn phm thuc l u lc Winston tung ra th trng hi u nm 1954, cng ty
trng ln khu hiu Winston tastes good like a cigarette should (Winston - hng v ch
thc ca thuc l). Lc , cch chi ch ngc v c phn khiu khch gia t like v
as gy ra phn ng rt ln trong cng chng (Nu dng ng ng php th phi l as
ch khng phi like. Khng nhng to ra ip m, like cn c ngha l yu thch). N l t
c ngi dn ni rt nhiu. Tng t, sn phm u dy giy bt st ca Wendy ni ting
vi cu ni Where's the beef? - (Chi ch Beef. Beef thng c ngha l con b nhng n
cng c ngha l li phn nn. Hm hnh cu hi Con b u? v Cn phn nn ch no
c na?) Trong cun hi k vit v s nghip kinh doanh thuc l, Richard k rng
nhng nhn vin Marketing ti R, J. Reynords - a im bn sn phm Winston - rt thch
cu slogan ca Wendy v cho ra mt cu slogan nhm phn i nhng li bi ht lp m
c phn iu trn i v truyn hnh; bt chc c phn chm bim c php ca h nh
mt cch ni thng tc ch khng hn l vnh ng php. Mt vi thng sau khi ra mt, nh
vo sc ht ca cu slogan, sn phm Winston thng ln. Vt qua c Parliament, Kent
v L&M, Winston ginh v tr th nh sau Viceroy trn th trng thuc l M. Mt vi nm
sau, Winston tr thnh nhn hiu c sn phm bn chy nht trong nc. Ngy nay, nu v
tnh but ming vi bt k mt ngi M no cu Winston tastes good, h s b sung cho
bn ngay v sau Like cigarette should. y l mt li qung co kt dnh rt quan trng v
tnh kt dnh li l mt trong nhng yu t c bn gy bng pht. Nu quan im ca ti
khng ng tin, ti sao bn li thay i hnh vi ca mnh: mua hng ca ti hay xem phim
ca ti?

Yu t kt dnh cho rng c rt nhiu phng php c th mt thng ip c tnh ly lan

tr nn ng nh; v nhng thay i tng i n gin trong hnh thc trnh by, cch t
chc thng tin c th to nn nhng khc bit ln trong mc tc ng ca thng ip
.

3.

Mi khi c ngi dn no Baltimore tm n cc trung tm y t cng cng iu tr

giang mai hay lu, gio s John Zenilman u lu li a ch ca h vo my tnh sao cho
trn bn thnh ph, nhng trng hp ny s xut hin nh cc chm sao nh mu en.
N hi ging tm bn vn c cc s cnh st treo trn tng, c ghim nh du
nhng khu vc xut hin hnh vi phm ti. Trn tm bn ca gio s Zenilman, nhng
khu vc ln cn ca pha ng v Ty Baltimore u c xu hng dy c cc chm sao
mu en. T hai im nng trn, cc trng hp lan rng dc theo hai giao l trung tm l
ranh gii chia i chng. Vo ma h khi tnh hnh cc bnh ly lan qua ng tnh dc
mc nh im, nhng chm sao en tri dc theo giao l dn ra khi ng v Ty
Baltimore dn li thnh chm kn c. Cn bnh ang honh hnh. Khi thi tit chuyn sang
ng, ngi dn hai khu vc trn trong nh nhiu hn, trnh xa khi nhng qun bar,
nhng cu lc b, hay cc gc ph ti tm - ni din ra cc cuc trao i, mua bn dm. V
nh vy, nhng chm en trong cc khu vc cng bin mt dn.

nh hng ca ma ln s trng hp ly nhim bnh n mc tht kh hnh dung c

rng ch cn mt ma ng di v khc nghit Baltimore cng lm chm v gim
ng k - t nht l trong ma - s pht trin ca cn bnh giang mai.

Nh c biu din trong bn ca gio s Zenilman, cc i dch u b nh hng

mnh m bi yu t hon cnh. l nhng tnh hung, iu kin hay mi trng c th
trong i dch din ra. y l iu hin nhin. Du vy, iu hp dn y l quy lut
ny s c m rng ti chng no. Khng ch c nhng yu t bnh thng nh thi tit
mi nh hng ln hnh vi m ngay c nhng yu t nh nht, m h nht v khng ng
ti nht cng c th tc ng ln cch thc chng ta hnh ng. Chng hn nh, mt trong
nhng v vic ni ting nht trong lch s New York l ci cht do b m ca mt ph n
tr tn l Kitty Genovese nm 1964. Genovese b mt k qu khch ui theo v hnh hung
ba ln trn ph trc khi b hn m cht. Trong sut na ting ng h din ra s vic, 38
ngi hng xm ca c ng xem t ca s nh h. Tuy nhin, trong sut thi im ,
khng mt ai trong s 38 nhn chng gi in cu cu cnh st. V vic ny gy ra vng
lun qun tha trch nhim ln nhau v sau tr thnh hnh nh tng trng cho li
sng lnh lng, v k c trng ca lp ngi thnh th. Rosemhal, ngi sau ny l bin tp
ca thi bo New York Times vit trong cun sch k v s kin ny nh sau:

Khng ai c th l gii c ti sao trong c 38 ngi, khng h c mt ai nhc in thoi

gi cnh st khi chng kin cnh c gi b tn cng v chnh h khi ri vo trng hp
cng khng ni c nguyn do. Tuy nhin, c th gi nh rng s th ca h l mt
trong s v vn nhng thay i ca mt th ln. N gn nh l vn sinh tn tm l.
Nu mt ai b bao vy v dn p bi hng triu ngi khc, bo v mnh khi nhng
ng lin min, cch duy nht l c gng pht l ht thy mi vic. Thi dng dng
i vi ngi hng xm v nhng rc ri ca ngi l mt phn x c iu kin trong
cuc sng New York hay bt k thnh ph ln no khc.

y l kiu ct ngha da trn mi trng rt c ngha v trc gic vi tt c chng ta.

Cuc sng tch bit trong cc thnh ph ln khin con ngi ta tr nn c c v v cm.
Tuy nhin, ton b cu chuyn v c gi xu s Genovese ha ra li phc tp hn v cng
ng lu tm hn. Hai nh tm l hc ca thnh ph New York, Bibb Latane, i hc
Columbia v John Darley, i hc New York, sau s kin trn thc hin mt lot nhng
nghin cu nhm c gng tm ra chn tng ca hin tng c h gn cho ci tn Li
sng bng quan. H sp xp mt hoc hai dng trng hp khn cp vo nhng tnh hung
khc nhau xem nhng ngi no s n v gip . Tht ngc nhin, kt qu h tm ra l
ch vi mt yu t chng ta cng c th d on c hnh vi tr gip. Yu t l s
lng nhn chng c mt ti hin trng xy ra s vic.

Chng hn, trong mt th nghim, Latane v Darley mt sinh vin mc bnh thn kinh
mt mnh trn tng cn trng. Khi c mt ngi khc chuyn n phng bn cnh, 85%
thi gian ngi ny phi chy sang gip anh sinh vin kia. Nhng khi cc ch th ny
tin rng c bn ngi na cng nghe thy cn ng kinh ca anh sinh vin, anh ta s ch
chy n gip 37% thi gian. Trong mt th nghim khc, khi mt ngi trng thy khi
bc ra t mt ca, nu ang mt mnh, kh nng anh ta bo ng l 75%. Cn khi
trong mt nhm, kh nng anh ta bo ng v tai nn ch l 38%. iu c ngha l khi
nm trong mt nhm, trch nhim hnh ng s b phn tn. Nhng ngi ny cho rng
c ai gi in bo hoc gi nh v khng c ai hnh ng nn chc nhng du hiu hin
nhin - nh ting ng kinh pht ra t cn phng bn cnh hay khi bc ra t ca - khng
thc s l vn cn ch . Theo cc nh tm l x hi nh Latane v Darley, khi trong
trng hp ca Kitty Genovese, vn khng phi l ch khng ai gi in cho cnh st
d c n 38 ngi nghe thy ting tht ca c gi; m nm thc t khng ai gi bi v c
38 ngi cng nghe thy. Tht tr tru! Nu b tn cng trn mt con ph vng ch c mt
nhn chng duy nht, c l Genovese c th sng.

Hay ni cch khc, cha kha khin mi ngi thay i hnh vi (chng hn nh, quan tm
nhiu hn ti ngi hng xm bt hnh) i khi li nm nhng chi tit nh nht trong
hon cnh tc th. Quy tc Sc mnh ca hon cnh cho rng con ngi nhy cm vi mi
trng hn l h cm nhn.

4.

Ba quy lut ca im Bng Pht - Quy tc thiu s, Yu t kt dnh v Sc mnh ca hon

cnh - a ra mt phng thc nhn thc ng n v i dch. Chng l kim ch nam dn
chng ta i ti im Bng Pht. Cun sch s bm st cc quy lut ny v p dng chng
vo nhng tnh hung nan gii cng nh cc i dch xut hin th gii quanh ta. Ba quy
lut ca im Bng Pht s h tr chng ta nh th no trong vic hiu r, chng hn nh
vn nn ht thuc ca tr v thnh nin, hin tng truyn khu, ti phm hay s xut hin
ca mt cun sch bn chy? Cu tr li s khin bn bt ng.
2 . Quy lut thiu s
Ngi kt ni, nh thng thi, ngi bn hng

Vo bui chiu ngy 18 thng 4 nm 1775, mt cu b lm vic trong tri nui nga cho
thu Boston nghe trm c cuc ni chuyn gia mt s quan qun i Anh vi mt
ngi khc, iu g v vic tng kh mi th xung a ngc vo ngy mai. Cu b
dng cm chy n BostonNorth End, em tin tc ti nh ngi th bc tn l Paul
Revere. Revere lng nghe mt cch nghim tc v y khng phi l tin n u tin trong
ngy. Trc , ng cng c nghe v s lng bt thng cc s quan ngi Anh tp hp
ti khu cu cng ln Long Wharf Boston, nh to v chuyn . Ngi ta nhn thy cc
lnh thu Anh chn rn ln trn cc con thuyn neo di l hai chin hm HMS Somerset
v HMS Boyne trong cng Boston. Cng trong bui sng hm , trn bn cng ngi ta cn
chng kin rt nhiu thu th Anh dng nh ang tt t hon thin nt nhng vic cn li
cho cng on cui v mt mc ch no . Khi chiu n, Revere v ngi bn thn Joseph
Warren cng thm chc chn rng qun i Anh ang rc rch chun b cho mt nc c
ln, nh ngi ta n i t rt lu trc , hng vo tip cn th trn Lexington pha
ng bc Boston bt gi hai nh lnh o thuc a l John Hancook v Samuel Adams
ri tip tc nh vo th trn Concord, nhm chim gi cc kho sng ng v n dc do
qun i thuc a ct gi.

Nhng g xy ra tip theo tr thnh mt huyn thoi lch s, mt cu chuyn c

truyn li cho lp lp th h hc sinh M. 10 gi m hm , Warren v Revere gp nhau.
Hai ng quyt nh cnh bo tt c mi ngi quanh Boston v vic qun Anh ang chun
b hnh ng; qun i Boston c th kp thi ng ph. Revere c a nhanh qua khu
cu cng Boston ln mt chic ph Charlestown. T y, Revere i nga v bt u
chuyn D hnh ti Lexington. Trong hai gi ng h, ng vt qua c 13 dm
ng. Trn mi th trn dc theo hnh trnh qua Charlestown, Medford, Bc Cambridge,
Metonomy, ng g ca tng nh, truyn t li s vic, ri thng bo cho nhng nh lnh
o a phng bit qun i Anh sp n v yu cu h ni cho nhng ngi khc. Chung
nh th c ging ln. Ting trng cng bt u vang di. Do nhng tin tc Revere mang
n lm xut hin nhng ngi a tin khc nn tin tc lan truyn nh mt loi virus
cho ti khi ci bo ng ku vang trn ton khu vc. Tin tc xut hin Lincoln
Massachusetts lc 1 gi sng, n Sudbury lc 3 gi, n Andover cch 40 dm v pha
ng bc Boston lc 5 gi v 9 gi sng hm truyn ti Ashby tn tt pha bc xa xi
gip vi Worcester. Cui cng, khi qun Anh bt u tn cng vo Lexington sng ngy 16,
s xm nhp ca h vo khu ngoi vi th trn gp phi s khng c quyt lit v rt c t
chc - mt iu nm ngoi d liu. Cng ngy hm ti Concord, qun i thuc a
gy tn tht v bc lui hon ton qun Anh. Bc ngot ny bt u cuc chin c
bit n l Cuc Cch Mng M.

Hnh trnh ca ngi th bc Paul Revere c l l minh chng ni ting nht v i dch
truyn khu trong lch s. Mt mu tin c bit vt mt qung ng di trong mt thi
gian ngn, nh ng ton b mt vng ng ln chin u chng li k th. L d nhin
khng phi tt c mi dch truyn khu u bt ngun t nhng tin tc git gn. Tuy vy,
hon ton c th ni rng truyn khu - ngay c trong k nguyn ca thng tin i chng v
nhng chin dch qung co tiu tn hng triu triu la - vn l dng thc giao tip quan
trng bc nht ca loi ngi. Hy nh li trong chc lt v mt nh hng t bn va
t chn vo, mt b t nht bn mua v b phim gn y nht m bn va xem. C
bao nhiu ln trong nhng trng hp trn quyt nh ca bn v ni tiu tin chu nh
hng rt ln t li gii thiu ca bn b? C rt nhiu nh qun tr trong lnh vc qung
co cho rng chnh v nhng n lc marketing ang c mt khp ni trong thi i ngy
nay, nn sc ht ca dch truyn khu tr thnh hnh thc thuyt phc duy nht m hu
ht chng ta u hng ng.

Nhng trn ht thy, nhng li truyn khu vn l mt n s. Ngy ni ngy, con ngi
truyn cho nhau mi loi tin tc nhng him c trng hp no lm nhen nhm ln mt
dch truyn khu. Ti rt thch mt nh hng gn nh v gii thiu n cho bn b c 6
thng ri. Vy m n vn vng khch. S ng h ca ti r rng vn cha lm khi pht
dch truyn khu, d rng c nhng nh hng ln cn (i vi ti th khng tt bng nh
hng ) cng m ra v trong vng vi tun c rt ng khch. Cu hi y l ti sao
mt s tng, xu hng v thng ip thng hoa cn s khc th khng?

V trng hp chuyn d hnh ca Paul Revere, cu tr li cho k tch ny c v r rng.

Revere mang n mt thng tin cp bch rng qun Anh ang tin n. Nhng khi suy xt
k cng hn v s kin bui ti hm , cch gii thch trn li khng tha ng. Cng thi
im khi Revere bt u cuc hnh trnh ca mnh ti pha ng v Bc Boston, mt ngi
ng ch - ngi th thuc da tn l William Dawes cng khi hnh vi cng mt mc ch
cp bch l ln ng ti Lexington, th trn pha Ty ca Boston. Ngi ng ch ny cng
mang theo thng ip tng t, bng qua nhiu th trn, vt qua hng dm ng nh
Revere thc hin. Nhng cuc hnh trnh ca Dawes khng thit lp c li phng
th khu vc ngoi vi . Ch huy qun i a phng cng khng c bo ng. Thc t
l rt t nam gii trong mt th trn trng yu m Dawes i qua - th trn Waltham - tham
gia chin u trong ngy xy ra chin s. Mt s nh s hc sau ny gi nh, cng ng dn
c chc chn l mt cng ng thn Anh. S tht khng phi nh vy. Khi ngi dn
Waltham nhn ra qun Anh n th qu mun. Nu thc s tin tc vn hnh theo mt
dng dch truyn khu th c l Dawes cng ni ting nh Revere ri. Nhng Dawes
khng ni ting! Vy ti sao Revere thnh cng cn Dawes th khng?

Cu tr li cho nhng thng hoa ca mi i dch x hi ph thuc rt nhiu vo s tham

gia ca nhng ngi s hu, nhng hnh mu him hoi v c bit ca cc u i x hi. L
do thng tin t pha Revere bng pht cn t pha Dawes th khng l do s khc bit
gia hai c nhn ny. y chnh l Quy lut thiu s m ti ni s qua trong chng
trc. Tuy nhin, y ti ch n c v d v nhng nhm ngi - chung ch ba bi, c
ch tm lm dng tnh dc - ng vai tr ht sc quan trng trong cc i dch ca nhng
cn bnh ly lan qua ng tnh dc. Ni dung ca c chng cp n nhng ngi lin
i trc tip ti cc i dch x hi v yu t no khin cho nhng ngi nh Revere li
khc bit vi nhng ngi nh Dawes. Nhng con ngi ny ang hin hu xung quanh
chng ta. Nhng chng ta thng mc phi sai lm khi nh gi vai tr quan trng ca h
trong cuc sng. Ti gi h l Ngi Kt Ni, Nh Thng Thi v Ngi Bn Hng.

1.

Trong nhng nm cui ca thp k 1960, nh tm l hc Stanley Milgram tin hnh mt

th nghim nhm tm ra p n cho s vic c gi l vn Tri t trn. Vn t ra
l: Con ngi c gn kt nh th no? C phi tt c chng ta u thuc v nhng th
gii tch bit, vn hnh ng thi nhng vn c lp vi nhau do nhng mi lin kt
gia hai ngi bt k, bt c u trong th gii ny u t i v xa vi? Hay ht thy chng
ta ang gn kt cht ch ln nhau trong mt mng li rng ln v n khp? Hay trong cch
thc m Milgram t vn v cng mt cu hi khai m ton b chng ny; c th l
lm th no mt tng, mt xu hng hay mt mu tin nh Qun Anh s tin nh li
lan rng trong dn chng?

Mc ch ca tin s Milgram l kim chng nghi vn ny bng nhng l th dy chuyn .

ng tp hp tn tui ca 160 ngi tng sng Omaha, Nebraska ri gi cho mi ngi
mt gi bu phm. Trong bu phm l tn v a ch ca mt nhn vin mi gii chng
khon lm vic Boston nhng sng ti Sharon, Massachusetts. Mi ngi li c hng
dn vit tn v a ch ca mnh ln bu phm v li tip tc gi chng cho mt ngi bn
hay mt ngi quen m h cho rng khi nhn c bu phm, nhng ngi ang gn
ngi mi gii chng khon kia hn. Gi s bn ang sng Omaha, bn c mt ngi anh
h gn Boston, bn c th gi bu phm cho ngi y vi l do rng: D bn thn anh
ta khng bit nhn vin mi gii kia nhng rt c kh nng anh ta c th lin lc c vi
ngi mi gii chng khon qua hai, ba hay bn bc na. tng ca Milgram l: khi
gi bu phm n tay ngi nhn vin mi gii chng khon kia, ng s cn c vo danh
sch nhng ngi chuyn n ti ch cui cng v nh gi mc lin kt ca ngi
c chn ngu nhin t mt khu vc ca t nc vi mt ngi khu vc khc. Milgram
pht hin ra rng hu ht mi l th u n tay ngi mi gii chng khon kia sau nm
hoc su bc. Cuc th nghim ny ng thi l khi ngun ca khi nim Su mc
phn cp.

Hin nay, cm t trn tr nn quen thuc n mc bt ng trong nhng khm ph

ca Milgram mt i. Phn ln mi ngi thng khng c quan h bn b rng ri v
khng c nhiu kiu bn. Vy nn, trong mt nghin cu ni ting, khi mt nhm cc
chuyn gia tm l yu cu nhng ngi ang sinh sng ti Dyckman thuc d n nh chung
c pha Bc Manhattan k tn ngi bn thn nht sng cng trong phm vi d n, c n
88% s ngi c k ang sng cng mt khu nh v mt na sng cng tng vi h.
Nhn chung, con ngi thng chn bn cng la tui v cng ng cp. Tuy nhin, khi
ngi ta sng gn gi nhau, tui tc v a v s tr nn khng quan trng na. S gn gi
p o yu t tng ng. Mt nghin cu khc c thc hin vi sinh vin ti i hc
Utah cho thy khi hi mt sinh vin ti sao anh ta li thn thin vi mt ngi khc, anh ta
s tr li rng l do h c chung quan im. Tuy nhin trn thc t, nu hi cn k c hai
ngi v quan im ca h, ta s nhn ra iu h tht s chia s chnh l nhng hnh ng
ging nhau. Chng ta kt bn vi nhng ngi chng ta lm vic cng cng ging nh
chng ta lm bn vi nhng ngi c nt tng ng vi mnh. Ni cch khc, chng ta
khng tm kim bn b. Chng ta ch kt giao vi nhng ngi cng c chung mt tiu
khng gian vt l m chng ta ang hot ng trong . Nh mt iu lut, dn chng
Omaha khng bao gi chu lm bn vi nhng ngi sinh sng khu Sharon,
Massachusetts, cch xa h na chiu di t nc. Khi ti hi anh bn thn thng minh ca
mnh xem th anh ngh cuc th nghim s din tin qua bao nhiu bc trung gian. Anh
y c tnh s ngi trung gian cn thit l 100 hoc hn trong hnh trnh trung chuyn
t Nedbraska ti Sharon. Milgram ghi li: Rt nhiu ngi cng on chng trong khong
v tt c u ngc nhin khi bit s bc trung gian trung bnh ch cn nm l . Do ,
trong mt chng mc no , thc t khng nht qun vi trc gic. Vy lm th no
gi bu phm n c Sharon ch qua nm bc trung gian nh th?

Cu tr li l: trong Su mc phn cp, cc mc khng ng u nhau. V d, khi

Milgram phn tch th nghim ca mnh, ng pht hin ra rt nhiu chui lin lc xut pht
t Omaha ti Sharon u phng theo khun to khng i xng. Trong 24 l th ngi mi
gii chng khon nhn c theo a ch nh, c 16 l th c gi n t cng mt ngi
- ngi kinh doanh qun o m Milgram gi l Jacobs. Cng vi 24 l th ngi nhn vin
ny nhn c ti vn phng lm vic, phn ln c gi t hai ngi n ng khc c
Milgram gi l Brown v Jones. Nh vy, mt na s th n c tay ngi nhn cui
cng u c gi i t ba ngi n ng ni trn. Th xem xt k s vic. Hng chc
ngi c chn la ngu nhin trong thnh ph rng ln ti Midwestern, M gi cc l
th ring r vi nhau. C ngi gi cho bn b i hc. Mt s khc gi cho h hng. S
khc li gi nhng l th cho ng nghip c. Mi ngi u c cch thc ring. Tuy
nhin, n cui cng, khi tt c cc chui lin lc ring bit v c th hon thnh, c n
mt na s l th c bn tay tham gia ca Jacobs, Jones v Brown. Khi nim Su mc
phn cp khng c ngha l tt c mi ngi u lin lc vi nhng ngi khc ch trong
su bc trung chuyn m c ngha l ch c mt s t ngi c lin h vi nhng ngi
khc trong mt vi cng on, v s cn li trong chng ta li c lin kt vi th gii
thng qua thiu s nhng ngi c bit ny.

C mt phng php n gin kho st t m tng trn nh sau: gi s nh bn lp

mt danh sch 40 ngi m bn coi l bn (khng bao gm gia nh v ng nghip). Vi
mi trng hp, bn hy suy xt li mi chuyn v trc cho n khi xc nh c c
nhn phi chu trch nhim hon ton trc cc ng thi ca mt lot nhng lin kt dn
dt n mi quan h bn b kia. Xt trng hp Bruce, mt ngi bn c ca ti chng hn.
Ti gp anh hi cp 1 do ti thuc vo bn hnh thnh lin kt. iu ny tht d dng. Ti
bit Nigel v trng i hc cu ta cng Tom - ti quen Nigel hi nm th nht i hc
khi c Tom mi chi bng giao hu. Do vy, Tom l ngi chu trch nhim v Nigel. Khi
thit lp xong mi mi lin h, bn s thy mt iu l l c mt s ci tn lp i lp li.
Ti c ngi bn tn Amy. Ti quen vi Amy khi c bn Katie ca Amy dn c ti nh hng
ni ti ang dng ba ti. Ti cng bit r Katie v c l bn thn nht ca c bn ti -
Larissa. Cn ti bit Larissa khi c Mike A. - bn ca c ti v Larissa - nh tm gip c y.
Ti bit Mike A. l do Mike A. hay n trng vi mt ngi bn khc ca ti l Mike H.,
Mike H. thng lm vic trong ban cn s vi bn ti l Jacob. Nu khng c Jacob, ti s
khng quen Amy. Tng t nh th, ti gp c bn Sarah S. ti ba tic sinh nht ca ti
mt nm trc y. Sarah ti cng mt nh nh vn tn David - ngi n d theo li mi
ca c nhn vin cng s Tina. Tina li l ngi ti quen bit thng qua bn ti l Leslie. Ti
bit Leslie v ch gi ca Leslie l Nina l bn ca ti - ngi ti bit qua ngi bn cng
phng Maura. Maura n chung vi ti bi Maura lm vic cng mt nh vn khc tn l
Sarah L. - c bn thi i hc ca bn ti, Jacob. V nh vy, nu khng c Jacobs, ti s
khng quen Sarah S. Thc t l khi ti r li ton b danh sch 40 ngi bn th 30 ngi
trong s , d bng cch ny hay cch khc, u dn ngc v anh bn Jacob. Vng quan
h x hi ca ti trn thc t khng phi l mt vng trn. N l mt hnh Kim t thp. Trn
nh Kim t thp l mt c nhn n l - anh bn Jacob - ngi chu trch nhim trc i
a s nhng mi quan h to ra nh hng trong cuc sng ca bn thn ti. Khng nhng
khng i theo ng trn, vng x hi cn khng phi ca ring c nhn ti na. N
thuc v Jacob. N ging nh mt cu lc b m Jacob mi ti tham gia cng. Nhng con
ngi kt ni chng ta vi th gii, bc cu ni lin Omaha v Sharon, dn dt chng ta
tham gia vo vng trn x hi - nhng ngi chng ta t nim tin su sc hn mc chng
ta nhn ra - c gi chung l Ngi Kt Ni, nhng ngi c kh nng c bit l em th
gii li gn nhau.

2.

Yu t no to nn Ngi Kt Ni? Tiu ch u tin, r rng nht l nhng Ngi Kt Ni

quen bit rt rng ri. H l mu ngi bit tt c mi ngi. Tt c chng ta u bit
nhng ngi ging nh vy. Nhng ti khng cho rng chng ta dnh nhiu thi gian
ngh n tm quan trng ca nhng ngi ny. Thm ch ti cng khng chc liu hu ht
chng ta c thc s tin rng nhng mu ngi bit tt c mi ngi thc s bit ht thy
mi ngi. Nhng thc ng l h lm c nh vy. C mt cch kh n gin ch ra
iu ny. Di y l mt bn lit k 250 tn h c chn ngu nhin hon ton t cun
danh b in thoi Manhattan. Tra dc theo danh sch v nh du mi khi bn thy mt
ci h no l h ca mt ngi bn bit (nh ngha cho t bit y rt rng. V nh khi
ngi cnh mt ngi trn tu, bn s bit tn ca h khi h ni cho bn v ng thi h
cng bit tn ca bn). Trng hp c nhiu hn mt ci tn vn c tnh. Hay ni cch
khc, nu ci tn l Johnson v bn bit 3 ngi c h nh vy, bn hy nh ba du. Mc
ch ca tng ny l s im c nh du trong trc nghim trn c th ch ra i th
mc giao tip x hi ca bn. y cng l cch n gin bn c lng c mnh c
bao nhiu bn b v ngi quen.

Algzi, Alvarez, Alpern, Ametrano, Andrews, Aran, Arnstein, Ashford, Bailey, Bailout,
Bamberger, Baptists, Barr, Barrows, Baskerville, Bassiri, Bell, Bokese, Brandao, Bravo,
Brooke, Brightman, Billy, Blau, Bohen, Bohn, Borsuk, Brendle, Butler, Calle, Cantwell,
Carrell, Chinlund, Cirker, Cohen, Collas, Couch, Callegher, Calcaterra, Cook, Carey, Cassell,
Chen, Chung, Clarke, Cohn, Carton, Crowley, Curbelo, Dellamanna, Diaz, Dirar, Duncan,
Dagostino, Delakas, Dillon, Donaghey, Daly, Dawson, Edery, Ellis, Elloitt, Eastman, Lascon,
Famous, Fermin, Fialco, Finkilestein, Farber, Falkin, Feinman, Friedman, Gardner, Gelpi,
Glascock, Grandfield, Greenbaum, Greenwood, Gruber, Garil, Goff, Gladwell, Greenup,
Gannon, Ganshaw, Garcia, Gennis, Gerard, Gerick, Gilbert, Glassman, Glazer, Gomendio,
Gonzalez, Greenstein, Guglielmo, Gurman, Haberkorrn, Hoskins, Hussein, Hamm, Hardwick,
Harrell, Hauptman Hawkins, Henderson, Hayman, Hibara, Hehmann, Herbst, Hedges,
Hogan, Hoffman, Horowitz, Hsu, Huber, Ikir, Jaroschy, Johann, Jacobs, Jara, Johnson, Kassel,
Keegan, Kuroda, Kavanau, Keller, Kevill, Kiew, Kimbrough, Kline, Kossoff, Kotzitzky, Kahn,
Kiesler, Kosser, Korte, Leibowitz, Lin, Liu, Lowrance, Lundh, Laux, Leifer, Leung. Le vine,
Leiw, Lock wood, I. ogrono, Lohnes, Lowet, Laber, Leonardi, Marten, McLean, Michaels,
Miranda, Moy, Marin, Muir, Murphy, Mara don, Matos, Mendoza, Muraki, Neck, Needham,
Noboa, Null, OFlynn, O'Neill, Orlowski, Perkins, Pieper, Pierre, Pons, Pruska, Paulino,
Popper, Potter, Purpura, Palma, Perez, Portocarrero, Punwasi, Rader, Rankin, Kay, Reyes,
Richardson, Ritter, Roos, Rose, Rosenfeld, Roth, Rutherford, Rustin, Ramos, Regan,
Reisman, Renkert, Roberts, Rowan, Rene, Rosario, Rothbart, Saperstein, Schoenbrod,
Schwed, Sears, Statosky, Sutphen, Sheehy, Silverton, Silverman, Silver Stein, Sklar, Slotkin,
Speros, Stollman, Sadowski, Schles, Shapiro, Sigdel, Snow, Spencer, Steinkol, Stewart, Stires,
Stopnik, Stonehill, Tayss, Tilney, Temple, Torfield, Townsend, Trimpin, Turchin, Villa,
Vasillov, Voda, Waring, Weber, Weinstein, Wang, Wegimont, Weed, Weishaus.

Trc nghim ny c tin hnh trn t nht l khong hn chc nhm ngi. Nhm u
tin l ton b sinh vin nm u trong lp hc Vn minh Nhn loi ti trng i hc ca
thnh ph Manhattan. Tt c sinh vin trong lp u vo tui 19 - 20. Rt nhiu ngi
trong s h mi di c sang M v u thuc nhm gia nh c thu nhp trung bnh hoc
thp. im s trung bnh ca lp l 20,96. iu ny c ngha l trung bnh mt ngi
trong lp bit 21 ngi c h nh trong danh sch lit k trn. Ti cng a bn trc
nghim ny cho mt nhm nhng nh gio dc sinh l v cc vin s ti mt hi tho
Princeton, New Jersey. Nhm ngi ny u thuc tui 40 n 50 v phn ln l ngi
da trng, c hc vn cao; nhiu ngi trong s h c hc hm gio s v rt giu c. S im
trung bnh ca h l 39. Tip theo , ti gi bn trc nghim ti mt nhm mu chn ra
kh ngu nhin t nhng ngi bn v ngi quen ca ti. Phn ng trong nhm ny l k
gi v chuyn vin vo khong gn hoc ngoi 30 tui. Trung bnh im s ca h l
41. C ba kt qu trn u khng my bt ng. Sinh vin khng c c vng trn quen bit
rng nh ca nhm 40 tui. iu ny chng t rng gia tui 20 v 40, s ngi ta quen
bit i khi s tng ln gp i. Nhng ngi c chuyn mn vi thu nhp cao hn s quen
bit rng ri hn s ngi mi nhp c, c mc thu nhp thp. Tt c cc nhm u c mt
s sp xp theo th t t cao im nht n thp im nht. Ti cho rng iu ny cng
hon ton d hiu. Chc chn, nhng ngi kinh doanh bt ng sn s quen bit rng ri
hn nhng tay hacker my tnh. D vy, tm im gy kinh ngc l mc rng ri ca
quy m sp xp. Trong nhm sinh vin i hc, s im thp nht l 2 v cao nht l 95.
Trong nhm mu chn ngu nhin, s im cn di l 9 v cn trn l 118. Ngay c
nhm chuyn gia tham d hi tho Princeton - nhm ngi c mc tng ng cao trong
tui, trnh hc vn v thu nhp - trong gn nh tt c u lm cng ngh vi nhau,
phm vi th t cng rt rng. S im thp nht l 16 v cao nht l 108. Nh ti c ni, ti
a bi trc nghim ny cho khong 400 ngi. Trong s c khong 25 ngi c
im di 20, tm ngi c im trn 90, bn ngi c im trn 100. Mt im khin ti
ngc nhin na l tt c cc nhm x hi c nghin cu, nhm no cng c ngi t
im cao. Tnh trung bnh, im s ca nhm sinh vin i hc thp hn so vi nhng
nhm ngi trng thnh. Nhng ngay trong chnh nhm , vng trn x hi ca mt s
ngi c quy m ln gp bn n nm ln vng trn x hi ca nhng ngi khc. Ni mt
cch hnh nh th ri rc trn mi no ng ca cuc sng, c mt s ngi s hu c
mt kh nng tht s phi thng trong kt giao bn b v to dng quan h. H l chnh
Ngi Kt Ni.

Ngi c s im cao nht trong iu tra ca ti l Roger Horchow - mt doanh nhn thnh
t n t Dallas. Horchow l ngi sng lp Horchow Collection - mt cng ty cung cp
hng ha theo n t hng qua th chuyn pht nhanh. ng cn gt hi c nhng thnh
cng rt ln trn sn khu kch ngh Broadway , ng ra hu thun cho nhng v din
i nh Les Miserables (Nhng k khn cng) v Phantom of the Opera (Bng ma trong nh
ht) hay pht hnh tc phm m nhc t gii thng ca Gershwin Crazy for you (Ha
in v em). Ti c gii thiu vi Horchow qua c con gi ca ng vn l mt ngi bn
ca ti. V ti ti gp Horchow ti nh ngh ca ng ti Manhattan - mt cn h gin d
nm trn i l s 5. Horchow l mt ngi thanh nh, im m, ni nng chm ri vi m
ging nh ko di c trng ca min Texas. ng thuc mu ngi c nt duyn dng hm
hnh, cc k cun ht. Nu ngi cnh Roger Horchow trn mt chuyn bay vt i Ty
Dng, bn s nghe ng bt u tr chuyn ngay khi my bay bt u chuyn bnh trn
ng bng. Bn s ci vui v sut cho ti khi tn hiu dy an ton c tt hn. Khi my
bay h cnh xung cng l lc bn t hi thi gian bay bin i ng no. Lc ti a cho
ng danh sch cc h c chn t danh b ca Manhattan, ng c lt qua, ming va
lm nhm, tay va r r bt ch trn trang giy. ng chm c 98 chm. Ti phn vn
khng bit c nn cho ng thm thi gian l 10 pht na nh li hay khng v c th ng
s nh thm c nhiu hn.

L do g khin Horchow xut sc n vy? Khi gp ng ti lp tc b thuyt phc ngay

rng quen bit nhiu ngi cng l mt dng k nng, l iu c th c sp t thc
hin mt cch cng phu, n c th c hon thin, v rng chnh l nhng k nng lm
trung tm cho thc t l ta bit tt c mi ngi. Ti tip tc hi Horchow v vic tt c cc
mi quan h ny h tr ng nh th no trong cng vic kinh doanh v ti cho rng hai
vic ny c lin quan n nhau. Tuy nhin, cu hi dng nh khin ng bi ri. Khng
phi v nhng mi quan h khng gip g ng. Ch l bn thn ng khng coi nhng
ngi xung quanh lin i n chin lc kinh doanh ca mnh. ng ch ngh n nhng
mi quan h nh mt vic m ng lm. chnh l con ngi ng. ng c bit ti t
nhin, thuc v bn nng khi to dng nhng quan h x hi. V Horchow khng h t ph
v iu ny. ng khng phi l mt trong nhng tup ngi x hi thi qu, lun lun st
sng, nhng ngi m vi h qu trnh lm quen v kt thn l hin nhin v lun v t li.
ng cn hn c mt quan st vin cng tm, thu hiu hnh vi con ngi vi mong mun
lu li cht g ca bn thn vi th gii bn ngoi. n gin hn, ng yu qu con ngi
mt cch chn thnh v mnh lit. ng kim tm nhng hnh mu quan h thn quen v
nhng mi giao thip qua li trong mi ngi phi by ht nt li cun ca bn thn. Khi
gp Horchow, ng c k ti nghe lm th no ng ginh c quyn hi sinh nhc phm Girl
Crazy ca Gershin thnh Crazy for you. Ton b cu chuyn ko di 20 pht. N n gin
nh mt s chia s. Cn nu c v nh mi s c tnh ton sn th c l n khng
din ra. ng k li cu chuyn vi ging iu ho nh v c cht t giu ct. Nh cm nhn
ca ti, ng ang ch tm bc l phm gi trong tnh cch ca mnh. Nhng khi xt kha
cnh l bc tranh m t nhng g ng suy ngh - v nhng yu t khin mt ai tr thnh
Ngi Kt Ni - ti tin rng cu chuyn hon ton c tht:

Ti c mt ngi bn tn l Mickey Schaenen sng New York. ng y ni vi ti: Ti bit

anh yu thch Gershwin. Ti tng gp bn gi c ca George Gershwin tn l Emily Paley. C
y cn l em gi ca Lenore - v ca Ira Gershwin. Emily Paley sng Village v c y
mi chng ta ti n ti. V th l, ti gp Emily Paley, Hm , ti cn c chim
ngng bc chn dung do Gershwin v Paley. Chng ca Emily l Lou Paley chnh l ngi
vit li cho Ira Gershwin v George Gershwin hi u khi Ira Gershwin cn ly bt danh l
Arthur Francis. l mt u mi lin h.

Ti cng tng dng ba ti vi mt thanh nin l Leopold Godowsky, con trai ca b

Frances Gershwin - ch gi ca George Gershwin. B kt hn vi son gi Godowsky. Con
trai ca Arthur Gershwin cng c mt hm . Tn anh ta l Mark Gershwin. Ri h ni vi
ti: , ti sao nn trao cho ng quyn hi sinh Girl Crazy ch? ng l ai? Chng ti cha
bao gi thy bng ng nh ht no c. V th l n lt ti bt u k v s trng hp
ngu nhin ca mnh. l c Emily ca cc cu. Ti c gh thm nh ca b y. Bc tranh
v b y chong khn mu , cc cu nhn thy n ri, ng khng?. Ti k ra tt c cc
mi lin h nh nht. Sau , chng ti cng ti Hollywood v gh vo nh b Gershwin. Ti
ln ting: Rt hn hnh c gp b. Ti c bit em gi ca b v ti cng rt yu thch cc
tc phm ca ng nh. Ri ti cp n ng bn Los Angeles ca mnh. Hi ti cn
Neiman Marcus, c mt ph n l Mildred Knopf vit mt cun sch dy nu n. Chng
ca ngi ph n l Edwin Knopf, mt nh sn xut phim, l ngi a Audrey Hepburn
ln nh cao s nghip. Edwin li c mt ngi anh lm bn xut bn. Do chng ti cng
gii thiu cun sch ti Dallas. Mildred tr thnh mt ngi bn tt ca ti. Chng ti
rt yu qu b cho nn mi khi Los Angeles, ti u gi cho b. Ti vn lun duy tr quan
h vi mi ngi nh th. V tht th v khi ha ra Edwin Knopf li l bn ch thn ca
George Gershwin. Hai v chng Knopf treo rt nhiu tranh ca Gershwin trong nh. Edwin
tng cng Gershwin khi Gershwin ang vit bn nhc Rhapsody in Blue Asheville, bc
Carolina. Hin ti, ng Knopf qua i nhng v ng - b Mildred vn cn sng. B 98
tui. Do , khi ti thm Lee Gershwin, ti c nhc ti vic mnh va gh thm b Mildred
Knopf. B Lee Gershwin ho hng ni: ng bit b c ? , m ti sao chng ta li cha
tng gp nhau trc y nh?. V b trao cho chng ti bn quyn ngay lp tc.

Trong cuc ni chuyn ca chng ti, Horchow cn k thm nhiu iu na, ng m mng
xu chui li nhng c mt sau cui ca mt i ngi. Vo dp sinh nht ln th 70 ca
mnh, ng c cng tm li mt ngi bn t tha cn hc tiu hc tn l Bobby
Hunsicker, ngi ng khng gp li trong 60 nm qua. ng gi th cho tt c nhng
ngi c tn l Bobby Hunsicker m ng tm c hi xem phi chng h l ng Bobby
Hunsicker tng sng 450I Perth Lane, Cincinnati.

y khng phi l mt hnh vi x hi bnh thng. Horchow tm kim ngi ng theo

cch ngi chi tem su tp tem. ng vn nh cu bn tha cn chm ca mnh, a ch
ca ngi bn thn thit y, v tn ca ngi n ng m c bn i hc ca ng thm
thng trm nh trong nhng nm u tin i du hc. Nhng chi tit ny rt c ngha
vi Horchow. ng lu trong my tnh ca mnh mt bng k tn tui v a ch ca 1.600
ngi v mi u mc u c nhng ghi ch ghi li hon cnh ng gp g h. Khi chng
ti ang ni chuyn, ng lin a ra mt quyn s nht k b ti mu . Nu ti c gp
anh, ri yu qu anh v anh tnh c ni ra ngy sinh ca mnh, ti s ghi li vo cun s ny.
n sinh nht ca mnh, anh s nhn c thip chc mng ca Roger Horchow. Nhn ny,
th hai l sinh nht ca Ginger Vroom v l k nim ci u tin ca nh Whittenburg. Ri
th Su l sinh nht ca Alan Schwartz, th By l sinh nht ngi lm vn ca chng ti.

Ti tin rng gn nh tt c chng ta u xa l vi hnh thc gy dng quan h nh kiu ca

Horchow. Chng ta c vng trn b bn quanh mnh, nhng ngi chng ta ht lng, ht
sc. Vi nhng ngi thn quen, chng ta gn b keo sn nh mu tht. L do chng ta
khng bao gi gi thip mng sinh nht ti nhng ngi m ta khng dnh nhiu mi quan
tm l v chng ta khng mun cm thy phi c ngha v n ti vi h, cng i xem mt b
phim hay thm hi khi h au m. i vi phn ln chng ta, mc ch to lp quan h l
nh gi xem liu rng chng ta c mun ngi tr thnh bn ca mnh hay khng;
chng ta cm thy mnh khng thi gian hay sc lc duy tr mi quan h c ngha
vi tt c mi ngi. Horchow hon ton khng ging th. Nhng ngi m ng ghi trong
nht k hay lu gi thng tin trong my tnh ch l nhng ngi bit - nhng ngi ng c
th ch tnh c gp duy nht mt ln trong nm hay vi nm mi gp c mt ln. ng
khng chi b trch nhim m nhng mi quan h yu cu. ng thc s lm ch ci m
cc nh x hi hc gi l rng buc mng manh - mt lin kt x hi thn thin nhng
khng din ra thng xuyn. Khng nhng th, Horchow cn rt hi lng vi nhng rng
buc mng manh ca mnh. Sau khi gp ng ri, ti cm thy mnh c cht nn lng. Ti
mun bit v ng nhiu hn na nhng ti khng bit liu mnh c c hi no khng. T
trong thm tm, ti khng ngh rng ng c cng cm gic vi mnh. Ti cho rng ng l
kiu ngi lun nhn nhn ra gi tr v s th v t nhng cuc gp g tnh c.

Ti sao Horchow li qu khc bit vi i a s chng ta n vy? Bn thn ng cng khng

r ti sao. Theo ng, n ging nh l ta phi lm mt iu g vi mt a tr c c khi
ng b lun phi vng nh. Tuy nhin l lun ca ng khng thc s gii thch c g. C l
s ng hn khi coi xung ca Ngi Kt Ni n thun l mt xung mang mt c im tnh
cch gp phn phn bit mt c nhn nht nh vi nhng c nhn khc.

Nhng Ngi Kt Ni ng vai tr quan trng khng ch n thun l v h quen bit nhiu
ngi. Tm quan trng ca h cn nm v tr ca nhng mu ngi m h quen bit. C l
cch tt nht hiu c quan im trn l thng qua mt tr chi trong nh ph bin Six
Degree of Kevin Bacon (Su bc ca Kevin Bacon). ch nhm ti n sau tr chi l ngi
chi tm cch ni bt k nam hoc n din vin no, qua nhng b phim m h tham gia,
vi din vin Kevin Bacon ch trong vng su bc. V d nh, O. J. Simpson ng phim
Naked Gun (Hng sng v tnh) cng vi Priscilla Presley, Priscilla Presley li l bn din
ca Gilbert Gottfried trong Fort Foreland. Cn Gilbert Gottfried li tham gia Beverely Hills
Cop II (Cnh st vng i Beverly 2) vi Paul Reiser, ngi xut hin trong Dinner (Tic
m) vi Kevin Bacon. Vy l, tt c c 4 bc. Tng t nh trn, Mary Pickford l din
vin ng Screen Snapshots cng Clark Gable - nam din vin ny li xut hin trong
Combat America cng vi Tony Romano, ngi m 35 nm sau tham gia cng Bacon trong
phim Starting Over. Nh vy, hng lin kt ny c 3 bc. Gn y, mt nh khoa hc my
tnh ti i hc Virginia tn l Brett Tjaden tnh ton v tm ra s Bacon trung bnh khi
lin kt cc nam v n din vin trong khong mt phn t triu din vin tham gia cc b
phim truyn hnh hay ch yu l cc phim in nh, con s ny vo khong 2,8312 bc.
Ni cch khc, tt c nhng ai tng ng phim u c th c lin h vi Bacon vi s
bc trung bnh cha vt qu ba. iu ny c v n tng nhng ngoi tr vic Tjaden,
sau , lt li v thc hin mt php tnh phc tp hn, v tm c mc kt ni trung
bnh cho bt c din vin no tng tham gia din xut ti kinh in nh Hollywood. V
d nh, lin h bt k din vin no Hollywood vi Robert DeNiro, Shirley Temple hay
Adam Sandler, chng ta s cn tri qua trung bnh l bao nhiu bc? Tjaden nhn thy khi
lp danh sch tt c cc din vin da theo th t tnh kt ni, Bacon ch xp v tr 669. Vi
Martin Sheen th ngc li, nam din vin ny lin h vi nhng ngi khc trung bnh
trong 2,6381 bc. Ch s ny gip Sheen vt qua Bacon 650 bc. Elliot Gould cn c th
c lin h thm ch cn nhanh hn vi ch s l 2,63601. Tp 15 ngi ng u gm
nhng c nhn nh Robert Mitchum, Gene Hackman, Donald Sutherland, Shelley Winters
v Burgess Meredith. Vy ai l din vin c ch s kt ni cao nht ca mi thi i? Cu tr
li l Rod Steiger.

Ti sao v tr ca Kevin Bacon li qu cch bit vi nhng nam din vin trn nh vy?
Nguyn nhn chnh l do tui i ca Bacon tr hn nhiu so vi a s nhng din vin ny
nn tt yu s phim anh ng cng s t hn. Tuy nhin l do ny ch c th gii thch cho
mt s im no ca khong cch bit. V c nhiu ngi cng tham gia ng rt nhiu
b phim nhng vn khng c kt ni rng ri. V d nh John Wayne, trong 60 nm s
nghip, din vin ny xut hin trong 179 b phim (y l mt con s ng n) nhng
c ng v tr 116 vi s bc trung bnh l 2,7173. Vn l ch: hn mt na
nhng b phim Wayne tham gia u l nhng tc phm v min vin Ty. iu ny c ngha
l ng ng nhng b phim cng th loi vi cng mt kp din vin lp i lp li.

Th nhng, chng ta hy cng xem xt trng hp ca Steiger. ng to ra nhng b

phim kinh in nh tc phm ot gii Oscar On the Waterfront hay nhng b phim rng
rn nh Car Pool. Steiger cng ginh c mt gii Oscar cho vai din trong b phim In the
heart of night v gip nhng b phim in nh loi hai chuyn th sang video. ng tng
th vai Mussolini, Napolon, Potius Pilate v Al Capone, tham gia 38 v kch, 12 phim hi v
in nh v ti phm, 11 phim kinh d, tm phim hnh ng, by phim v vng vin Ty,
su phim v chin tranh, bn phim ti liu, ba phim nha thuc th loi kinh d, hai phim
khoa hc vin tng, mt phim m nhc v nhiu th loi phim khc na. S d Rod Steiger
l din vin kt ni rng ri nht trong lch s l bi v ng n lc hot ng, di chuyn
ngc xui gia rt nhiu cc lnh vc, cc nn tiu vn ha, cc v tr thch hp v cp
khc nhau m nghip din a y n.

y l c im ca Ngi Kt Ni. H l nhng Rod Steiger ca cuc sng thng ngy. H

l ngi m tt c chng ta u c th tip cn ch sau vi bc trung gian bi v, h
chinh phc thnh cng nhng th gii, nhng tiu vn ha v nhng v tr thch hp khc
nhau. Trong trng hp ca ti t Steiger, hin nhin mc lin kt rng ri ca ng l
nh ng rt a nng v c c cht may mn. Cn trong trng hp ca Ngi Kt Ni, kh
nng thm nhp su rng vo rt nhiu lnh vc khc nhau l mt c im mang tnh bn
cht trong tnh cch ca h. N l s kt hp gia am m khm ph, t tin, kh nng x hi
v ngh lc bn thn.

Trc y, c ln ti c gp mt Ngi Kt Ni bc thy ti Chicago. l Lois

Weisberg. Weiberg l U vin y ban cc vn vn ha ca chnh quyn thnh ph
Chicago. Nhng y ch l cng vic gn y nht trong chui kinh nghim v cng vic phi
thng ca b. V d nh vo u nhng nm 1950, Weisberg gi vai tr qun l mt on
kch Chicago. Nm 1956, b quyt nh t chc mt festival k nim mt trm nm ngy
sinh ca George Bernard Shaw v sau , bt u bt u cho ra i mt t bo vinh danh
Shaw. T bo ny v sau tr thnh mt t bo hot ng ngm, ra hng tun vi tn gi The
Paper. Ti th su hng tun, mi ngi t khp ni trong thnh ph tp trung ti
hp bin tp. William Friedkin, o din ca hai v The French Connection v The Exorcist
l ngi c mt thng xuyn , cng nh lut s Elmer Gertz (mt trong nhng lut s
ca hng lut Nathan Leopold) v mt s bin tp vin ca tp ch Playboy hi . Nhng
ngi khc nh Art Farmer, Thelonius Monk, John Coltrane v Lenny Bruce cng gh n
mi khi h n thnh ph ny. (Bruce tng c thi gian chung sng ngn ngi vi
Weisberg. M ti b kch ng v iu , c bit l mt hm khi b gi ca v anh ta
khoc c mt chic khn tm ra ngoi m ca cho b, Weisberg tm s Chng ti c mt
ca s trn cng vm vo nh. Bruce li khng c cha kha nn ca s lun m cho
anh ra vo. Ngi nh c rt nhiu phng v cng ng thi c rt nhiu ngi nhng ti
khng h bit n s c mt ca h . Ti khng bao gi chu c nhng chuyn ct
nh ca Bruce. Ti cng khng tht s thch hnh ng ca anh na. Ti khng th no a
c nhng t ng m Bruce s dng). Sau khi gc li The Paper, Lois nhn mt cng vic
l i din quan h cng chng cho mt trung tm phc hi chn thng. Sau y b li lm
vic cho mt hng lut v li ch cng ng gi tt l BPI. V trong thi gian lm vic ti BPI
b bt u b m nh bi thc trng nt v b sao nhng ca cc cng vin trong thnh
ph Chicago. Do , b tp hp nhng ngi yu thin nhin, nhng nh s hc, nhng nh
hot ng x hi thnh ph v c cc b, cc ch ni tr li vi nhau v lp nn mt nhm
vn ng hnh lang l Nhng ngi bn ca cng vin. Tip n, b li c bo ng v
tuyn ng st a phng chy dc b nam ca h Michigan - t khc quanh pha nam
ti Chicago - ang sp b d b. V th l, b li tip tc tp hp thnh nhm nhng ngi
hoi nim tuyn ng, nhng nh mi trng v nhng cng dn thnh ph lp ra
nhm Phn i k hoch b nam v bo v c tuyn ng st . Tip tc b li
tr thnh gim c iu hnh ca Hi ng lut s thnh ph Chicago, mt t chc lut tin
b. Sau , b tham gia vo chin dch i biu quc hi a phng. Trc khi ri b chnh
trng, b cn m trch v tr t chc cc s kin c bit cho v th trng da en u
tin ca Chicago l Harold Washington. Ri b cng vic trong chnh ph, b m mt gian
hng nh ti ch tri. Cui cng, b li ra lm vic cho th trng Richard Daley cho n tn
by gi vi t cch l U vin v cc vn vn ha ca Chicago.

Nu chng ta lc qua trang lch s ny v tnh ton, con s nhng lnh vc m Lois
Weisberg tham gia ln ti 8 bao gm: cc din vin, nh vn, bc s, lut s, nhng ngi
yu thch cng vin, nhng chnh tr gia, nhng ngi hoi nim mt di ng st, dn
bun ch tri. Khi ti khn khon yu cu b t lit k mt danh sch, b thm vo hai
tiu vn ha na l kin trc s, v nhng ngi kinh doanh hiu khch - nhng ngi b
ang lm vic cng trong cng vic hin ti. Tuy nhin, Weisberg ang qu khim tn, v
nu mt khi xem xt t m hn cuc sng ca b, ta chc chn c th chia nh nhng tiu
vn ha b tham gia thnh 15 hay thm ch 20. Du vy, nhng nhm tiu vn ha y khng
phi l nhng th gii tch bit. Vy nn c im chnh nhng Ngi Kt Ni l khi dn
thn mnh vo nhiu nhng th gii khc nhau n vy, h li to ra hiu ng lin kt
nhng th gii li vi nhau.

Mt ln, vo gia nhng nm 1950, Weisberg, vi mt thch bt cht bt chuyn tu

ti New York tham d vo Hi ngh cc tiu thuyt gia khoa hc vin tng. Ti y, b
gp mt cy vit tr tn l Athur C. Clarke. Clarke rt n tng vi Weisberg, do vy,
sau , khi n Chicago, anh ta gi cho b. B k li: Cu y ang gi t bt in thoi
cng cng. Cu y hi ti xem nn gp ai ti Chicago ny. Ti lin bo Clarke hy qua nh
ti. Vi m iu trm, hi bn v khn khn do nicotine t thuc l b dng trong nm
mi nm qua, b dng li na chng cu ni, t thng cho mnh mt hi ngn. Ngay c
khi khng ht thuc, b cng ngng li c nh th ang luyn tp cho nhng lc ht thuc.
Ti gi cho Bob Hughes. Bob Hughes l mt trong nhng ngi tham gia vit bi cho ti
ngy trc. B ngng li ri tip li: Ti ni: Anh c bit Chicago ny c ai hng th tip
chuyn vi Authur Clarke khng? Anh ta p: c ch, Issac Asimov ang y y. V c
anh chng Robert, Rorbert - Robert Heinlein na. Sau y, tt c bn h u ti ngi trong
phng lm vic ca ti. Ni n y b li ngng li trong chc lt. Ri h li gi cho ti v
ni: Lois... Ti khng th nh c nhng t h dng. H c ni mt iu g v ti, hnh
nh l v chuyn lm th no m ti li tr thnh mt mu ngi quy t c nhng ngi
khc li vi nhau.

y l mt vi kha cnh trong cu chuyn v nguyn mu Lois Weisberg. Trc tin, b

hng n mi ngi, hng n mt s ngi bn ngoi cuc sng, bn ngoi th gii ca
ring mnh. C lc, b tham gia qun l on kch. Cn Athur Clarke l mt nh vn vit
truyn khoa hc vin tng. V mc quan trng tng ng, Clarke s hng ng
theo b. Rt nhiu ngi trong chng ta cng hng n nhng ngi khc bit, ti nhng
ngi ni ting hn hay thnh cng hn ta nhng nhng c ch khng phi lun lun
c hng ng, p li. Do vy, mi c chuyn khi Athur Clarke n Chicago v mong
mun c kt ni v lm quen vi nhng ngi khc, Weisberg dn ti Issac Asimov.
B c bin minh rng tht may mn khi Issac Asimov ang Chicago. Tuy nhin, nu
khng phi l Asimov th chc chn cng s c mt ngi khc ri.

Mt trong nhng n tng m mi ngi cn nh mi v bui hp mt vn ngh s ca

Weisberg vo mt ti th su trong nm 1950 l tt c h u d dng ho nhp vi nhau,
khng phn bit sc tc. Vn c ni ti khng phi l nu khng c bui hp mt
th nhng ngi da en khng ha nhp c vi ngi da trng min Bc nc M ny.
Trc , d rt him hoi, nhng iu ny vn xy ra. Vn y l ngi da en ha
nhp c vi ngi da trng Chicago trong nhng nm 1950 khng phi do ngu nhin;
n xy ra c l do mt nhm ngi nht nh tc ng n. y cng l iu Asimov v
Clarke ch ni ti khi h cng b rng Weisberg c c kh nng ny - cho d c l g
chng na - th kh nng gn kt mi ngi li vi nhau.

B y khng bao gi ln mt, Wendy Willrich (tng lm vic cho Weisberg) ni: C ln,
ti i cng Weisberg ti mt studio nh chuyn nghip. Khi mi ngi vit th n, b u
c ht. Chnh ngi ch studio ng li mi v b nhn li. Anh ta ch l mt ngi
th chp nh ci. B quyt nh kim chng iu ny. Ti ngh trong u: i cha i,
chng ta phi mt tn 45 pht ti ci nh vin sao? Cn phi i bng my bay na.
y l v c vn cc vn vn ha ca thnh ph Chicago m chng ta ang ni ti hay
sao? Nhng Weisberg li cho rng ngi ch studio y ht sc th v. Tht s l anh ta th
v ? Ai bit c iu ? Nhng im chnh yu l Lois nhn nhn anh chng th v,
bi v, theo quan im ca b, b thy ai cng th v. Mt ngi bn ca b c ni vi ti
Weisberg th lun ni , ti gp c mt ngi v cng tuyt vi. Bn cng s thch
c y ngay y. Weisberg nhit tnh vi ngi ny cng ht nh vi ngi u tin b gp,
v bn nhn thy c g - B y lun lun ng. Cn y l nhng g Helen Doria - mt
ngi bn khc ca Weisberg ni: Lois nhn thy trong bn nhng iu m chnh bn
khng thy bn thn mnh, - cng l cch ni khc v cng mt vn : l bng nhng
thi quen k l bm sinh ca mnh, Lois v nhng ngi nh b u c bn nng c th hiu
v thin cm vi nhng ngi h gp. Khi Weisberg quan st th gii xung quanh hay khi
Horchow ngi cnh bn trn my bay, h khng nhn nhn cng mt th gii nh chng ta
nhn nhn. H nhn vo tim nng ca mi ngi, trong khi hu ht chng ta li bn rn
chn la ai l ngi m mnh c hng th bt chuyn v chi b nhng ngi mnh thy
khng thun mt, nhng ngi ra v thng tu mi chuyn, hay nhng ngi m mnh
khng gp sut 65 nm tri. Nhng Lois v Horchow li yu qu tt c nhng ngi nh
th.

4.

C mt v d rt c gi tr v cch thc m Ngi Kt Ni th hin vai tr ca mnh trong

mt cng trnh nghin cu ca nh x hi hc Mark Granovetter. Trong nghin cu chnh
thc nm 1974 Getting a job (Tm vic), Granovetter tin hnh nghin cu hng trm cng
nhn k thut v chuyn vin t ngoi Boston, Newton, phng vn h v mt s chi tit
trong kinh nghim tm vic ca h. ng nhn thy 56% nhng ngi c phng vn tm
c vic lm l thng qua quen bit c nhn. 18,8% khc thng qua nhng phng tin
truyn thng nh qua qung co, cc chng trnh sn u ngi v khong chng 20% l
ng tuyn trc tip. iu ny khng c g ng ngc nhin; bi v cch tt nht bc
chn qua cnh ca tuyn dng vn l thng qua quan h c nhn. Nhng ng ni hn c l
Granovetter pht hin phn ln nhng mi quan h ny u l lin h yu t. Trong s
nhng ngi tn dng cc mi quan h tm vic, c 16,7% coi mi quan h ca h l
thng xuyn nh h vn lm khi mi giao tip l mt ngi bn tt. 55,6% xem xt
mc nhng mi quan h ca h l thnh thong. Cn li 28% nhn nhn quan h ca h
l him khi. Tht ra mi ngi khng tm c vic lm thng qua bn b m da vo cc
mi quan h quen bit ca mnh.
Vy ti sao li nh th? Granovetter lp lun rng nguyn nhn l v khi bt tay vo tm
kim cng vic mi hay tng t nh vy, khi tm kim nhng thng tin mi hay nhng
tng mi th nhng lin h yu t li lun quan trng hn nhng lin h vng chc.
Hay ni cch khc, bn b ca bn cng chim lnh chung mt th gii c bn hin din. H
c th lm cng bn hay sng gn bn, i l cng mt nh th, hc cng chung mt trng,
cng tham gia vo cc bui tic tng. Nh vy, khi c bao nhiu iu h bit bn li
khng bit y? Cn nhng mi quen bit s giao, trn mt kha cnh khc, theo l t nhin
thng nhng th gii khc bit hn vi bn. H hon ton c th bit c nhng iu
m bn cha bit. thu hiu nghch l hin nhin ny, Granovetter t ra mt cm t
ng ngc nhin l: Sc mnh ca nhng mi lin h yu t. Nhng mi quen bit x giao,
ni ngn gn, i din cho mt ngun sc mnh x hi v khi c cng nhiu nhng mi
quan h s giao ny, th lc ca bn li cng mnh. Nhng Ngi Kt Ni nh Lois
Weisberg v Roger Horchow - bc thy ca nhng lin h yu t - lun c quyn uy c
bit. Chng ta t nim tin h rng h s cho chng ta tip cn vi nhng c hi v nhng
th gii m chng ta vn l k ngoi o.

Nguyn tc ny, hin nhin, khng ch dng li phm vi vic lm. N ng vi c nh

hng, phim nh, xu hng thi trang hay bt c g khc c th pht trin bi li ni truyn
ming. Khng ch ring g trng hp mt c nhn cng c quan h mt thit vi nhng
Ngi Kt Ni th cng mnh m, cng giu c hay cng c nhiu c hi, n cn l trng
hp khi mt tng hay mt sn phm tip cn gn hn vi nhng Ngi Kt Ni, th
tng, sn phm cng c c mnh lc tri hn, nhiu c hi hn. Phi chng y cng
l mt trong nhng nguyn nhn gii thch cho hin tng Hush Puppies t nhin tr
thnh mt tro lu thi trang ln? Dc theo con ng t East Village ti khu vc min
trung nc M, mt hay mt lot nhng Ngi Kt Ni t nhin a thch nhng i
giy ny, v nh vo cc mi quan h x hi rng ln, danh sch di nhng lin h yu t,
vai tr ca h trong nhiu th gii an xen phc tp v tiu nhm vn ha, chc hn c kh
nng h mt ti nhng i giy ny v phn tn i theo hng trm nghn ng ngay lp
tc - y l iu khin chng tht s i khi pht. Hush Puppies, trong mt chng mc
no , c c may mn y. V c l mt trong nhng l do ti sao c rt nhiu cc xu
hng thi trang khc khng bng pht thnh cng thnh mt xu th ch o trong x hi
M ch n gin l do b vn en bm dai dng, nn khng bao gi gp c s ng h ca
Ngi Kt Ni sut t u n cui.

Sally, con gi ca Roger Horchow, c k cho ti nghe cu chuyn mt ln c a cha mnh

ti mt nh hng Nht Bn mi m m bn c l bp trng . ng rt thch mn n
v khi v n nh ng lin bt my tnh ln, chn ra tn nhng ngi quen bit sng
gn nh hng ri gi fax thng bo cho h bit v nh hng rt tuyt vi m ng va khm
ph v khuyn h nn th ti . iu ny, ni tm li, chnh l ton b nhng g c gi
l Dch truyn khu. khng ch l ti k vi anh v mt nh hng mi m c n tuyt
ngon, anh cng ni li vi mt ngi bn ca mnh v ngi bn li tip ni m k cho
mt ngi bn khc na. Qu trnh truyn khu bt u khi mt giai on no trong
xu chui, ngi ny truyn tai sang mt ngi khc ging nh Roger Horchow lm.

5.
V sau y l li gii thch cho nguyn nhn ti sao chuyn d hnh ca Paul Revere lm
khi pht mt Dch Truyn khu trong khi William Dawes li khng thc hin c. Paul
Revere chnh l Rorger Horchow hay Lois Weisberg trong thi i ca ng. ng l mt
Ngi Kt Ni, in hnh cho mt con ngi thch giao du v c tnh x hi mnh m. Khi
mt i, l tang ng c c mt on qun ngi a tin, nh t ng ca mt t bo lc
by gi c m t. ng tng l mt ngi nh c v mt ngi th sn, mt k chi bi bc
v mt k m ca kch, mt khch quen lui ti qun ru v mt doanh nhn thnh t. ng
lun nng n trong hi Tam im a phng (Mt hi ch trng c ba im chnh yu
ging nhau) v cn l thnh vin ca rt nhiu cc cu lc b x hi khc. Ngoi ra ng cn
l mt con ngi hnh ng, mt ngi c ban - nh David Hackett Fisher c thut li
trong cun sch c v ni ting Paul Reveres Ride (Chuyn d hnh ca Paul Revere) -
cho mt ti nng phi thng l trung tm ca mi s kin. Fisher vit nh sau:

Khi Boston nhp khu t n ng u tin vo nm 1774, Paul Revere c mi lm

vic trong u ban m trch khu lp t. Ri khi cc trung tm bun bn hng ha
Boston cn phi c quy nh ring, ng li c ch nh lm th k son tho. Sau Cch
mng, trong thi im lan trn nhiu i dch, ng c chn vo v tr ch huy cc vn
sc khe ca Boston, ri lm nhn vin iu tra, khm nghim t thi ti Suffolk County. Khi
mt trn ha hon ln thiu ri ton b nh ca lm bng g ti mt th trn c knh n,
ng gp cng sng lp nn Cng ty bo him Ha hon bang Massachusetts. Tn ca ng
c trang trng t ln trn cng trong hin chng thnh lp cng ty. Khi i ngho tr
thnh vn nhc nhi, c h ang tng ln di ch cng ha mi, ng li ku gi mt
hi ngh trng cu v biu quyt thnh lp ra Qu T Thin H tr ngi lao ng
Massachusetts v chnh ng c bu lm ch tch u tin ca Qu. Lc cng ng Boston
b khuy o ln v mt k git ngi cung lon k qui nht thuc th h ca mnh, ng li
c chn lm ngi ng u trong hi thm on xt x tn st nhn.

Gi s Revere cng c a cho mt danh sch ca 250 tn gia nh (h) c chn ra

ngu nhin t cuc iu tra dn s Boston nm 1775, s chng c g l bt ng nu ng c
th nh du c ti hn 100 trong s .

Sau s kin Boston Tea Party (Tic tr Boston) nm 1773, khi s gin d ca dn chng
thuc quc M chng li nhng k cai tr ngi Anh ln ti nh im, hng chc cc u
ban v hi ng ca dn chng thuc quc ang gin d ny xut hin rng trn khp
New England. Tuy nhin h khng c t chc chnh thc v cng cha thit lp c c ch
kt ni, h tr nhau trong hot ng. V Paul Revere nhanh chng ni ln nh mt nhn
t lin kt tt c nhng thnh t cch mng hy cn ri rc . ng u n hnh trnh xui
xung Philadelphia hay New York hoc ngc ln New Hampshire, mang theo nhng thng
co t nhm ny sang nhm khc. Ngay ti qu hng Boston ca mnh, Paul cng c vai
tr rt quan trng. Trong thi im cch mng y, c n by t chc cch mng Boston
vi khong 255 ngi tham gia. Phn ln h - khong trn 80% ch i theo mt t chc.
Khng mt ai l thnh vin ca c by nhm ni trn. Duy nht c hai ngi cng l thnh
vin ca 5 t chc: Paul Revere l mt trong hai ngi .
V cng khng c g l bt ng khi sau ny qun Anh bt u trin khai chin dch b mt
nm 1774 nhm xo s v ph hu cc kho tr v kh v n dc ca nhng t chc cch
mng cn non tr, th Revere li tr thnh mt kiu ngn hng khng chnh thc cho cc lc
lng khng chin. ng bit mt ht mi ngi. Mt con ngi thch hp nht tm ti
nu bn l cu nh ni chung nga chiu hm 18 thng 4 nm 1775 y khi ln nghe
c hai s quan Anh ang ni chuyn vi nhau v k hoch san thnh bnh a mi th
vo ngy mai. Chng ta cng khng bt ng g khi Revere ln ng ti Lexington m
hm v ng chc hn hiu r lm th no loan bo tin tc xa nht v rng ri nht c
th. Khi thy bt c ai trn mi no ng, mt cch rt t nhin v hu nh khng ng
c, ng dng li v thng bo vi h. Khi tip cn c mt th trn, ng cng bit ch
xc phi g ca nh no, ai l ch huy lc lng qun s, ai l nhn vt ct cn trong a
phng . ng bit tt c h t trc. Cn h cng bit v rt tn trng ng.

Cn vi William Dawes? Fisher nhn thy mt thc t khng th gii thch l Dawes cng
vt qua c 17 dm ng ti Leixington nhng li khng ni cho bt c ai sut dc ng
i. Dawes r rng khng c c bt c mt u i x hi no ging nh Revere bi v hu
nh ng chng c cht ting tm g c mi ngi nh n trong m bn tu .
Fisher ghi li Dc theo sut hnh trnh ngc ln pha Bc ca Revere, cc nh chc trch
a phng, ch huy cc lc lng qun s lin tc ban b tnh trng bo ng. Cn trn
hnh trnh v pha nam ca Williams Dawes, iu ny khng din ra cho n mi v sau. t
nht c mt th trn khng c nh ng. Dawes chng th cnh bo c cho lnh
o a phng hay cc s quan ca qun i cc th trn Roxbury, Brookline, Watertown
hay Waltham. Ti sao li nh vy? Nguyn nhn l bi v Roxbury, Brookline, Watertown
v Waltham khng phi l Boston. V v Dawes trn ht vn l mt ngi bnh thng vi
mt vng trn quan h x hi bnh thng. Ngha l ging nh hu ht chng ta, mt khi
xa ri vng t quen thuc, chc chn Dawes cng khng bit g ca chn no. Ch duy
nht c mt nhm t ngi trn hnh trnh ca Dawes nhn c tin tc. l mt s nng
dn ca vng ng Waltham. Nhng ch nh ng mt vi ngi nng dn ny s khng
pht tn i iu cp bo. i Dch Truyn khu hin nhin l cng trnh ca Ngi
Kt Ni. Cn William Dawes du sao cng ch l mt ngi bnh thng.

6.

Tuy nhin, s tht thiu st khi ngh rng Ngi Kt Ni ch l nhng ch th ca i dch x
hi. Roger Horchow gi i rt nhiu bn fax gii thiu v nh hng mi m ca bn con
gi mnh. Nhng bn thn ng khng t tm ra nh hng . ng bit n n l do ngi
khc pht hin v gii thiu cho ng. Trong mt s ghi nhn v s bng pht ca sn phm
Hush Puppies, nhng i giy c pht hin bi Ngi Kt Ni - nhng ngi qung b
rng ri v lm hi sinh giy Hush Puppies. Nhng ai ni cho Ngi Kt Ni nghe v
Hush Puppies? Rt c kh nng Ngi Kt Ni bit c nhng thng tin mi ny qua mt
qu trnh hon ton ngu nhin, m nguyn nhn l do h bit rt nhiu ngi cho nn h
c th tip cn c nhng iu mi bt k ni no h xut hin. Nu quan st cc i dch
x hi k cng hn, ta s thy rng khi c nhng ngi chng ta da vo c kt ni
vi nhng ngi khc th cng s c nhng ngi chng ta da vo c kt ni vi
nhng thng tin mi m. Lun c nhng chuyn gia v con ngi v cng lun c nhng
chuyn gia v thng tin.

D nhin, i khi hai kiu chuyn gia li l mt v tng t nhau. Chng hn nh mt phn
sc mnh c bit ca Paul Revere l do ng khng ch n thun l mt mt xch trong
mng li lin kt; ng cng khng n thun l mt nhn vt c cun s danh thip to
nht, dy nht ti thuc th Boston. ng cn tch cc t thu thp thng tin v qun Anh. Ma
thu nm 1774, ng lp ra mt nhm b mt v nhm ny thng xuyn gp mt ti qun
ru Green Dragon (Rng Xanh) vi mc ch ch yu l gim st nht c, nht ng ca
qun i Anh. Vo thng 12 nm , nhm ca ng bit c rng qun Anh c nh nh
chim mt kho n dc ang trng dng ca qun i thuc quc gn ca ng dn vo
cng Portsmouth, cch 50 dm v pha bc Boston. Bui sng lnh gi ngy 13 thng 12,
Revere mt mnh bng qua lp tuyt dy i ngc ln pha bc cnh bo cho qun i
a phng k hoch ca qun Anh. ng c cng pht hin ra tin tc tnh bo quan trng v
cng chnh ng l ngi a tin tc i. Paul Revere l mt Ngi Kt Ni nhng ng
thi ng cn l nhn t th nh trong ba in hnh nhng c nhn thao tng i dch truyn
khu - ng l mt Maven - mt Nh Thng Thi.

Xut pht t ting c c, Maven c ngha l ngi tch ly thng tin, kin thc. Trong
nhng nm gn y, cc nh kinh t hc b ra rt nhiu thi gian nghin cu v thuyt Nh
Thng Thi vi l do rt d hiu l nu th trng ph thuc vo thng tin th nhng ngi
nm gi ti a thng tin chc chn l nhng ngi quan trng bc nht. Ly v d nh i
khi, khi mt siu th mun tng doanh s bn ca mt mt hng tn ng, ngi ta s gn
trc ca mt t thng bo khuyn mi c ni dung i loi nh: Gim gi hng ngy.
Nhng trn thc t, gi c vn gi nguyn khng i. Ch l mt hng s c h tr
tr nn ni bt hn. Khi lm vy, cc siu th nhn thy lng bn ra nh git ca mt mt
hng chc chn s tng t bin. iu ny cng xy ra vi nhng mt hng trn thc t
c by bn.

Trong suy ngh ca chng ta, y l mt mng thng tin xo trn tim n. Ton b c s
ng sau vic bn hng hay sau nhng biu gi c bit ca cc siu th l chng ta, nhng
khch hng, lun rt quan tm n gi c ca hng ha, v thng c nhng phn ng ph
hp vi thi quan tm : chng ta mua nhiu hn khi gi thp v mua t i khi gi tng
cao hn. Tuy nhin, nu chng ta mua phi nhng mt hng khng c gim gi thnh th
khi u l iu s chm dt hnh ng la di ca cc siu th vi chc khuyn mi v
ngha gim gi hng ngy? Cu tr li l mc d hu ht chng ta khng my tm n
gi c nhng tt c nhng ngi bn hng u bit vn c s t ngi lm iu ny. Trong
trng hp pht hin thy c iu g gian di - mt chng trnh khuyn mi khng thc
s l khuyn mi, h s c ngay hnh ng i vi s vic ny. Nu mt ca hiu c cng
trng ra nhng chc thu ht ngi mua qu thng xuyn, th chnh thiu s ngi ni
trn s bc trn s tht, phn nh li vi cp qun l ri ni li vi bn b v ngi thn
trnh xa ca hiu . y chnh l nhng ngi gn gi s trung thc trn th trng.
Trong khong mi nm tr li y, t khi nhm ngi ny ln u tin c xc nh,
nhng nh kinh t hc phi mt rt nhiu thi gian mi hiu c h. H hin din
trong tng gc nh ca cuc sng v trong tt c mi nhm kinh t x hi. Mt nh danh
cho h l Chuyn vin kho gi. Ngoi ra cn mt ci tn khc, ph bin hn l Nh
Thng Thi trn th trng.

Linda Price, ging vin chuyn ngnh Marketing ti i hc Nebraska v l mt nhn vt

tin phong khc trong nghin cu v cc Nh Thng Thi thc hin nhng cun bng ghi
li cuc phng vn gia b vi h. Mt ngi n mc rt chi chut trong s nhng Nh
Thng Thi ny ho hng k li vic anh ta mua sm nh th no. Sau y l on bng
ghi li chi tit:

V vn theo di st sao nhng trang tin ti chnh nn ti bt u tp nh gi xu hng. Mt

v d in hnh l mt hng c ph. Mi nm trc y, khi loi c ph nghin xut hin
ln u tin ti theo di tnh hnh sng gi ti Braxin v nh hng ca n ti gi thnh
di hn ca c ph. V th l, ti quyt nh mnh s u c c ph.

Ni n khun mt ngi n ng ta ra mt n ci mn nguyn.

Cui cng, ti tch tr c c l khong 35 n 40 hp c ph. Ti mua nhng hp ny

vi gi thnh rt tri i ch 2,79 v 2,89 la, cn hin nay mi mt hp ba pound nh
vy c gi khong 6 . Ti thng ln khi lm vy.

Bn thy c mc m nh i vi trng hp ca ngi n ng ny ri ch? Anh ta

c th nh c gi thnh, tnh ti tng xu, ca nhng hp c ph mua t mi nm
trc .

Mc d vy, iu ti quan trng v Nh Thng Thi l bn thn h khng phi l nhng

ngi thu thp thng tin b ng. H cng khng b m nh v vic lm th no c c
mt thng v c li nht vi mi hp c ph. Yu t khin h tr nn khc bit l mi khi
pht hin ra cch thc thu c li nhun, h u mun chia s vi ngi khc. Price ging
gii: Nh thng thi l ngi nm bt c thng tin v rt nhiu mt hng, gi c hay
nhng a im khc nhau. Anh ta thch khi xng nhng cuc tranh lun vi khch hng
v phn hi li cc yu cu. Nhng Nh Thng Thi mong mun tr thnh nhng ngi
gip ti cc khu vc mua bn. H phn pht phiu mua hng gim gi, a bn i mua
sm hay mua sm thay bn S phiu mua hng gim gi h phn pht c nhiu gp 4
ln nhng ngi khc. y l nhn vt kt ni mi ngi ti nhng a im mua sm v c
nhng hiu bit rt r v nhng a im trn. H bit nh v sinh nm u trong c dy
ca hng bn l. l nhng dng hiu bit ring ca h. Nhng con ngi ny cn vt
qua c cc chuyn gia. Mt chuyn gia, nh li Price, s ni n xe hi v thch xe hi ch
khng ni thch xe hi bi v anh ta yu qu bn v mun gip bn thc hin c quyt
nh sm mt chic xe. Nhng nhng Nh Thng Thi trong th trng s lm iu . H
nhit tnh hn hn.

Tin s Price cho rng chc chn hn mt na dn s M c bit mt Nh Thng Thi hay
mt ngi no ging vi nhng m t v Nh Thng Thi. V trn thc t chnh bn thn
tin s Price cng xy dng quan im ny da trn mt c nhn b gp trong thi gian
hc cao hc. Mt ngi n ng c sc in m trong k c khin cho c tnh ca ng tr
thnh nn tng cho ton b lnh vc nghin cu trong Marketing hin ti.
Price k li: l khi ti ang lm lun n thc s ti i hc Texas. Hi y, ti khng nhn
ra, nhng qu tht, ti gp c mt Nh Thng Thi hon ho. Anh l ngi Do Thi, v
lc li vo ng dp l T n, ti ang tm mua mt t tht gim bng v ti hi anh ta.
Anh ta bo ti: i, c bit ti l dn Do Thi sao, nhng thi, y l ca hng bn thc n
ngon c ting m c nn ti v y l mc gi c nn tr. Khi nh li n Price bt ci.
Anh nn tm n anh ta. Tn anh ta l Mark Alpert.

7.

Mark Alpert l ngi n ng ngoi 50 tui, mnh d nhng y sc sng. ng c mi tc

en, chic mi thng v i mt nh nhng sng v thng minh. Mark Alpert ni nhanh, gy
gn vi quyn uy tuyt i. ng l mu ngi khng ni rng ngy hm qua nng nc m
s s ni: hm qua, chng ta phi hng chu ci nng cao n 38 . Khi i ln cu thang,
ng khng i m chy ngc ln nh mt cu b con. Mark em n cm gic ng lun
hng th v t m v tt c mi th. Thm ch d ang tm tui nhng nu bn a
cho ng mt b th nghim ha hc, ng s ho hng ngi bt xung ngay v mi m pha
trn nhng hp cht mi l.

Alpert sinh trng ti Midwest, cha ng l ngi qun l ca hiu bn hng gim gi u
tin ti pha bc Minnesota. ng nhn hc hm tin s ti i hc Nam California v hin
ang ging dy ti Phn vin Qun l kinh doanh thuc i hc Texas. Tuy nhin, khng h
c mi lin h no gia v tr hin ti l mt nh kinh t hc vi yu t Thng Thi trong con
ngi ng. D c l th sa ng nc, Alpert vn rt k lng, thu o v hiu bit v tt
c mi phng din ca th trng.

Chng ti hn n tra ti mt nh hng ht tm mt, pha trc l h nc mnh mng ti

Austin. Ti n trc v t chn cho mnh mt bn. Alpert n sau. Va n, ng lin
thuyt phc ti chuyn qua bn khc. Theo ng, v tr tt hn nhiu. ng l tt hn tht.
Ti hi ng v vic ng mua tt c nhng g ng mua nh th no v ng bt u ni.
ng gii thch ti sao mnh li dng cp truyn hnh thay v dng ng ten cho. Sau y, ng
a ra nhng thng tin vn cn b mt i vi cng chng, nhng gii thiu v b phim mi
ca Leonard Maltin. ng cn gii thiu mt ngi m ti c th tm n ti khch sn
ParkCentral - mt ngi rt nhit tnh, c th tin tng hon ton. (Tn anh ta l Malcolm,
gi khch sn l 99 la. Cn gi cng b l 189 la!) Alpert gii thch gi cng b l g.
(y l mc gi ngh, chi tit, ban u cho phng khch sn). ng ch ngay vo my ghi
m ca ti v bo: Ti ngh bng trong my ghi m ca anh ht ri y. Ni v xe hi,
ng phn tch ti sao ti khng nn mua hiu Audi. (Hng xe ny l ca c nn s rt
phin phc trong mua bn v s dng. Lc u, h cam kt bo hnh ton phn nhng sau
, h khng lm c nh vy. Mng li chm sc khch hng nh hp nn vic tip cn
dch v hu mi ca h gp rt nhiu kh khn. Ti thch li mt chic Audi nhng ti vn
khng mun sm ring cho mnh mt chic. ng cn gi ti nn s dng xe ca hng
Mercury Mystique, v xe ca hng ny ging ht nh nhng chic mui trn kiu Chu u.
H khng bn chy lm nn anh c th d dng c c mt chic ng . Anh c ti thng
b phn phc v khch hng. Nn nh l ti vo ngy 25 trong thng. Anh bit iu ny
m). Ri Alpert li sang cu chuyn tng chng nh khng th di hn, i khi hi
hc v qu trnh hng thng tri ng b ra mua mt chic ti vi mi. Nu ti hoc bn c
tng tri qua kinh nghim tng t - gi tr ti vi li nhiu ln, v sm soi t m tng chi tit
in t nh nht, tng vt tem bo hnh - ti chc chng ta s cm thy khng khc g a
ngc. Nhng Alpert hnh nh li thy iu tht th v. Nhng Nh Thng Thi, theo li
ca tin s Price, l mu c gi trung thnh ca tp ch Consumer Reports (tp ch Ngi
tiu dng). Alpert c ln cng gi bi nh chnh n tp ch ny. C ln h vit rng
phin bn Audi 4000 l da trn nguyn mu ca Volkswagen Dasher. l vo cui nhng
nm 1970. Nhng, trn thc t, chic Audi 4000 to hn. Ti vit mt l th nh chnh v
chi tit ny. Ri tip n li l nhng thng tin sai lch v phin bn Audi 5000. Tp ch
Consumer Reports (tp ch Ngi tiu dng) dng xp phin bn ny vo danh mc mu
hng khng nn mua v vn gia tc t ngt ca n. Nhng khi tm hiu vn trong ti
liu chuyn mn, ti tin chc l s t iu Do , ti li vit cho h. Ti vit: Cc anh
nn xem li vn ny i. Km theo l nhng thng tin cho h tham kho. Tuy nhin, ti
chng thy h phn hi. iu ny lm ti tht s bt mn. H vn s lm nh vy m. ng
lc u ngao ngn. Alpert thc s l hin thn ca mt Nh Thng Thi.

Cng cn phi ni rng, Alpert khng phi l K bit tut ng ght nh ngi ta vn lm
tng. Chng c g kh khn nhn bit c ng l ngi nh th no. Thm ch ngay c
bn thn ng cng nhn ra iu . ng k li: Lc , ti ng cnh mt cu nhc ti siu
th. Cu ta phi trnh th cn cc mua thuc l. Ti t hi thc bn thn ni vi cu ta
rng ti b chn on mc b ung th phi. Trong mt chng mc no , mong mun
gip ngi khc hay mong mun gy nh hng ln ngi khc - d c l g i na -
cng c th a ta i qu xa. Khi , ta c th tr thnh k nhng mi vo vic ngi khc.
V v th, ti c gng tr thnh mt Nh Thng Thi th ng... Ta lun phi nh rng quyt
nh l ca h. V cuc sng cng l ca h. iu cu gip cu b chnh l bn khng bao
gi c nhng nh kin nng n v vic cu ta ang c chng t. C iu g l t nhin,
mang tnh phn thn trong cp lin i ca Alpert ti cc a im mua sm. khng
phi l mt hnh ng m l mt ci g rt ging vi bn nng ca Horchow v Weiberg.
C lc, Alpert li chuyn ti sang mt cu chuyn phc tp - v kinh nghim tn dng ti
a nhng phiu mua hng gim gi thu a VCD cc phim ni ting. Ri t nhin, ng
ngng hn li nh th nhn ra mnh ang ni n iu g. Xem ny, anh c th tit kim
c hn mt la c y. Ch trong mt nm thi, ti tit kim c s tin mua
mt chai ru y. Alpert nhit tnh n mc gn nh v l. Bn thn ng cng khng gii
thch c r. ng ch cho rng: Mt Nh Thng Thi l ngi mong mun gii quyt
nhng vn ca ngi khc, thng thng l bng cch gii quyt nhng vn ca
chnh mnh. iu ny hon ton ng. D vy, ti vn cho rng iu ngc li cng vn
ng: Nh Thng Thi l ngi gii quyt cc vn ca bn thn - nhng nhu cu cm gic
ring - bng cch gii quyt nhng vn ca ngi khc. Sau bui ni chuyn, c iu g
Alpert ng tr trong kin thc mua sm ti vi, mua xe hay thu phng khch sn ti
New York ca ti, nh vo nhng hiu bit ng truyn t li.

Leigh MacAllister, mt ng nghip ca ng ti i hc Texas ni vi ti: Mark Alpert l

ngi n ng ho phng l tng. Anh y cho ti vay ti 15 nghn khi ti mi chn
t chn ro n Austin. Anh y cn gip ti tha thun mua mt cn nh v anh rt am
hiu th trng bt ng sn. Khi ti cn sm sa thm my ra bt v l si, anh y gip
ti mua chng. Ti mun mua mt chic xe, v chic xe phi l chic Volvo bi v ti
mun c mt chic ging Mark. Vy l sau y, Mark ch cho ti mt dch v trc tuyn vi
y biu gi cho cc i xe Volvo trong phm vi bang Texas v anh i mua cng ti.
Ngoi ra, Mark cn gip ti khi ti gp nhng vng mc lin quan n k hoch ngh hu.
Anh y n gin ha mi th. Cng vic lun tri chy trong tm tay Mark. l Mark
Alpert. l mt Nh Thng Thi trn th trng. Cha ban phc lnh cho Mark. Anh y
chnh l tc nhn khin cho c h thng ca nc M ny tr nn hon ho.

8.

Vy iu g khin cho nhng ngi nh Mark Alpert c vai tr c bit quan trng trong
qu trnh khi pht i dch? R rng l bi v h bit nhng iu chng ta khng bit. H
c nhiu tp ch hn, nhiu bo hn phn ln chng ta v c l h cng l nhng ngi
duy nht c th qung co. Mark Alpert l mt ngi rt am hiu nhng thit b in t.
Nu c mt dng ti vi hay my quay phim c nhng t ph ci tin no, v anh l mt
ngi bn ca Mark, anh c th nh cc rng mnh s l ngi nghe c ton b v n
nhanh chng. Nhng Nh Thng Thi l ngi c hiu bit v nhng k nng x hi c th
kch pht i dch truyn khu. Yu t khin Nh Thng Thi tr nn khc bit khng phi
l v h bit nhiu n u m l cch thc h truyn pht n i nh th no. Vic ng c
gip ca cc Nh Thng Thi khng g ngoi vic h thch gip ha ra li l phng
php ht sc hiu qu trong thao tc thu ht s quan tm ca ngi khc.

y chc chn cng l mt phn trong cch gii thch cho l do ti sao thng ip do Paul
Revere truyn i li c c sc mnh ln n nh vy. Nhng thng tin v qun Anh
khng phi c gi i bng my fax hay bng th in t. Tin tc cng khng phi
c pht sng trn cc bn tin bui ti, b vy ba bi nhng chng trnh qung co. Tin
tc c truyn i bi mt ngi n ng, mt ngi tnh nguyn bng i trong m gi
rt m khng v mt ng c c nhn no ngoi ni lo lng cho s an nguy, cho t do ca
ng bo mnh. Cng tng t nh vy, nhng i giy Hush Puppies thu ht trc tip
c s quan tm ca nhng Ngi Kt Ni bi v chng khng phi l mt phn ca bt
c xu hng thi trang thng mi. C l mt Nh Thng Thi thi trang no y n
East Village tm kim tng mi v cht pht hin ra kh nng c th em bn nhng
i giy tht s n tng ny trong mt ca hng bn ng b duy nht, vi mt mc
gi chp nhn c, ri anh ta ni li vi bn b, nhng ngi mua Hush Pupies cho chnh
mnh bi c iu g trong kin chuyn gia, ring t nhng khng thin v ca mt Nh
Thng Thi khin tt c chng ta ng c dy v lng nghe. V ti sao cun cm nang nh
hng Zagat li ph bin n vy? Mt phn l bi v l cun cm nang tin li gii thiu
v tt c nhng nh hng trong mt thnh ph. Tuy nhin sc cun ht tht s li xut pht
t mt thc t l nhng mc trong cun cm nang u l bi ng gp ca nhng ngi
tnh nguyn - nhng thc khch mong mun chia s khm ph ca mnh vi mi ngi. V
trong mt chng mc no , iu ny mang n mt gi c sc thuyt phc hn hn
nhng kin ca mt chuyn gia lm cng vic thng k danh sch nh hng.

Khi ang m mi cu chuyn vi Alpert, ti tnh c cp n vic mnh sp phi n Los

Angeles trong mt vi tun. Alpert cp li ti, ni lin mch khng cht do d: C mt
ni, ti rt thch vng Westwood. l khch sn Century Wilshire, mt khch sn kiu
Chu u trn gi gi phng v ba sng. Phng rt p. C b tm nc nng, bi u
xe tng hm. Ln cui cng ti l nm hay su nm trc, gi phng dao ng trong
khong 70 v phng cao cp nht l 110 . S c phn trm cho thi gian thu t mt
tun tr ln. H c n 800 phng. Hin nhin, v Alpert l mt Nh Thng Thi ca cng
chng nn ti theo li ng n ngh ti khch sn Century Wilshire khi ti Los Angeles. Mi
vic ng nh li ng ni, thm ch cn hn th. Mt vi tun sau, khi v n nh ri, ti
hnh ng theo cch khc hn vi tnh cch thng ngy ca mnh l gii thiu v Century
Wilshire. V ch trong vng hai thng sau , ti cng bt u t hi khng bit trong s
nhng ngi c ti gii thiu, c bao nhiu ngi gii thiu khch sn cho ngi
khc na. V cng nh ti, c bao nhiu ngi c Mark Alpert gii thiu v khch sn
, v ri ti nhn ra rng mnh cng bc chn vo mt dch truyn khu nh do Mark
Alpert to ra. Tuy nhin, c l Alpert khng quen bit rng ri nh nhng Ngi Kt Ni
nh Roger Horchow, v th ng cng khng hn c c sc mnh truyn t tri ph.
Nhng nu Roger Horchow ni chuyn vi bn trn mt chuyn bay m ti Los Angeles,
c th ng s khng cho bn c li khuyn nn ngh u. Trong khi , Mark Alpert
lun sn sng. V nu Horchow c cho bn mt li khuyn, bn c th theo li ca ng hoc
khng. Bn n nhn ho ca ng cng ging nh n nhn li gi t nhng bn b
khc ca mnh. Nhng nu ngi a ra li khuyn l Mark Alpert, bn s nht nh lm
theo. Mt Ngi Kt Ni c th khuyn 10 ngi bn nn ngh u Los Algeles v c th
mt na trong s s nghe theo. Cn vi mt Nh Thng Thi, anh ta c th ch ni vi
nm ngi bn v khch sn ti Los Angeles nhng li khin cho li gii thiu n tng n
mc tt c nm ngi u tm n khch sn . Trn y l nhng c tnh khc bit trong
cng vic, hnh ng v nhng ng c khc nhau. Nhng trn ht, c Ngi Kt Ni v Nh
Thng Thi u c c sc mnh c th khi pht nhng i dch truyn khu.

9.

Nh Thng Thi khng phi l ngi thng thuyt. Vi Alpert, ng c ca ng l nhm

ph bin v tr gip. ng khng phi l mu ngi mun dt tay ch vic mt ai. Trn thc
t, khi chng ti ang tr chuyn, c rt nhiu thi im mu cht khi Alpert dng nh
ang kho st ti v thng tin, khm ph xem ti bit nhng g v sau ng c th cp
nht chng vo kho thng tin ca mnh. L mt Nh Thng Thi cng tc l mt gio vin,
nhng thm ch cng c th l mt ngi hc tr. Nh Thng Thi l ngi mi gii thng
tin, chia s v lm li t nhng hiu bit ca mnh. kch pht mt i dch x hi, nht
thit phi c nhng ngi c thuyt phc hnh ng. V d nh, c rt nhiu thanh
thiu nin mua giy Hush Puppies l nhng ngi t trc cha tng b ht hn bi
nhng i giy nh th. Cng tng t nh vy, sau thi im Paul Revere truyn i thnh
cng tin tc, tt nhin, ton b nhng ngi n ng trong lc lng v trang a phng
tp hp li v bn k sch i ph vi qun i Anh trong bui sng ngy hm sau.
Nhng chc chn khng phi l mt qu trnh t ng. Mt s ngi ht sc hng hi. S
khc li c th li nghi ng liu c khn ngoan khng khi phi i ph vi mt i qun
chuyn nghip, c o to bi bn ch bng lc lng v trang a phng. Cn nhng
ngi khng quen bit Paul Revere trn phng din c nhn c l cng nghi ng v
tnh chnh xc ca thng tin m Paul a n. V vic cui cng tt c mi ngi u ng
chung trong mt hng ng l iu m chng ta n thun tin rng l v h c chung mt
mi e do. Nhng p lc t nhng ngi ng trang la khng phi lc no cng l mt
qu trnh t ng hay t gic i vi con ngi. iu ny c ngha l d thng xuyn hay
khng thng xuyn th rt cuc mt ngi cng phi gnh vc chung mt p lc lun kim
ta bn thn. Vy nn trong mt i dch x hi, Nh Thng Thi tr thnh nhng ngn
hng d liu. H cung cp thng tin, cn nhng Ngi Kt Ni l cht kt dnh x hi: h
pht tn nhng thng tin . Nhng ngoi ra, cn c thm mt nhm ngi in hnh na -
l nhng Ngi Bn Hng. H s hu nhng k nng thuyt phc khi chng ta vn h
nghi nhng g nghe c. H cng l thnh t c bn trong qu trnh khi pht i dch
truyn khu tng t nh hai nhm ni trn. Vy ai ng vai tr l nhng Ngi Bn Hng?
iu g khin h hon thnh xut sc cng vic ca mnh n vy?

Tom Gau l mt nh hoch nh ti chnh Torrance, California, gn k pha nam Los

Angeles. Cng ty Kavesh and Gau ca Gau l doanh nghip ln nht trong lnh vc ti chnh
ti min nam California, v cng l mt trong nhng doanh nghip hoch nh ti chnh
hng u ca c nc. Mi nm, Gau kim c hng triu la. Tin s Donald Moine, mt
nh tm l hc hnh vi, ngi nghin cu rt su v ti thuyt phc, khuyn ti nn
tm ti Tom Gau v Gau l ngi rt c sc m hoc. Qu khng sai, Tom l ngi cung cp
cc dch v hoch nh ti chnh nhng ng hon ton c th bn c bt c th g ng
mun. V nu mun hiu c mu c nhn c kh nng thuyt phc th c l Gau l mt
a ch ng tin cy bt u.

Gau ang vo tui 40, kh a nhn d khng h p trai cht no. Ngi ng tm
thc, hi gy vi mi tc en mng bm xm. ng ru v con ngi ng, c cht g
ca s ranh mnh. em thm cho ng mt con nga v mt ci m vnh cng na chc
ng c th ha thn thnh mt chng cao bi y c tnh. Trng ng ging ht ti t Sam
Elliot. Khi chng ti gp nhau, ng bt tay ti. V sau ny, ti mi c ng tit l, thng
thng mi khi gp ai, ng hay m ngi - cn nu l ph n th s l mt n hn tn
th. ng c kiu tnh cch ci m, t nhin rt ring - ng nh nhng g ta mong i
mt ngi bn hng xut chng.

Ti yu qu khch hng ca mnh. Ti ln ln, xoay x ngc xui v khch hng ca

mnh, Gau ni: Ti coi khch hng l ngi nh ca mnh. Ti ni vi h: ti c hai gia
nh: mt bn l v v con ti; v mt bn l cc bn. ng ni nhanh nhng ging ca ng
ln xung trm bng. Khi ni chuyn, Gau vn lun ln ging v xung ging nh th. Thi
thong khi a ra nhn xt ngu hng, ng thm ch cn ko di ging ra thm nh th
l on ch thch t trong ngoc n. ng cng ni rt nhiu cu vn v, hoa m. Ti yu
thch cng vic, ti rt yu thch cng vic ca mnh. Ti l mt k nghin lm vic. Lch
trnh ca ti l n ch lm lc su hoc by gi sng v ch tr v nh lc chn gi ti. Ti
kim c rt nhiu tin v cn l mt doanh nhn hng u trong nc na. Nhng ti
khng ni iu vi khch hng ca mnh. Ti c mt y khng phi v nhng iu .
Ti y l gip mi ngi. Ti mong mun c gip mi ngi. Ti u cn
phi lm vic thm na. Tin bc u c l g vi ti. Vy ti sao ti li lm vic y 15
ting ng h mi ngy? Bi v ti thch c gip mi ngi. Ti yu qu mi ngi.
gi l mi quan h.
Mc tiu ca Gau l cung cp cho khch hng cht lng dch v v chuyn mn m h s
rt kh c c doanh nghip khc. i din vn phng ca Gau l mt cng ty lut
c sp nhp vo Kavesh and Gau. Cng ty ny chuyn gii quyt cc vn tha k, bo
him nhn th v tt c nhng vn php l khc c lin quan n hoch nh ti chnh.
Gau c trong tay nhng chuyn vin bo him gii quyt cc nhu cu v bo him, nhng
nh mi gii chng khon m trch cng vic u t v nhng chuyn vin ph trch
hu tr cho nhng khch hng cao tui. Li l ca Gau duy l v nht qun. Cng vi Gau,
Moine vit mt cun sch m ng tm gi l cun cm nang ca mt nh hoch nh ti
chnh. Lp lun Moine a ra l yu t phn bit gia mt ngi bn hng siu vit vi mt
ngi bn hng trung bnh ph thuc vo s lng v tnh hiu qu ca nhng cu tr li
h a ra cho phn ng ca cc khch hng tim nng. ng ngi xung cnh Gau ri m
my ghi m ton b cc cu tr li ca Gau v ghi chp li vo mt quyn s. Moine cng vi
Gau tnh ton rng c khong hai mi cu hi hay nhng cu ni m mt ngi hoch
nh cn c trang b. V d nh khi mt khch hng ni: Ti c th t mnh gii quyt
mi vic l mt trng hp, v vi cu ni ny, quyn cm nang a ra danh sch 50 p
n tt c. n c nh: Vy anh khng tnh n lc sy chn l bc m s khng c ai bn
cnh gip khng?, hay: Ti tin l anh qun l tin bc rt tt. Tuy vy anh c bit rng
hu ht nhng ngi v phi sng da vo chng khng. Nu c g xy n vi anh liu mt
mnh v anh c th gnh vc c mi th ch?

Ti c th hnh dung ra mt ngi no mua cun cm nang ny ri ghi nh ln lt tng

cch ng ph. Ri cng chnh ngi ny, qua thi gian khi hiu cun sch , anh ta
s bt u xt on mt cch rt duy l xem loi cu tr li no l c hiu qu nht vi mu
ngi no. Nu bn c ghi li nhng li hi p ca anh ta vi khch hng, anh ta cng ng
x ging nh Gau vy. l do anh ta ang s dng ton b li ni ca Gau. Theo nh
nhng phng thc tiu chun m da vo ta c lng tnh cht thuyt phc t
tnh logic v tnh chnh xc trong nhng lun c ca ngi thuyt phc - nn iu ny khin
cho mi ngi s dng cun cm nang mt cch hiu qu ht nh Gau. Nhng c tht s l
ng nh vy? iu th v v Gau l s thm nhp su rng ti nhng vic m ng dng
c kh nng thuyt phc theo mt phng thc hi i ngc li vi ni dung li ni. ng
dng nh c nhng c im khng th l gii, l mt ci g ht sc mnh m, lan ta v
khng th cng li c, nhng th cn hn c li ni ca ng khin ai gp Gau u mun
ng ngay vi ng. l ni lc. l bu nhit huyt. l sc quyn r. L s qu mn.
L tt c v cn nhiu hn th na. Lc ti hi ng liu rng ng c ang hnh phc, v ng
gn nh bt dy khi gh ngi.

Rt hnh phc. Ti chc chn l mt ngi lc quan nht m anh tng tng tng ra y.
Anh c dn chng ra mt ngi lc quan bc nht m anh bit ri t vo ngng mnh lc
trm phn trm i, l ti y. Bi v anh bit sc mnh tht s ca nhng ngh tch cc
s vt qua c rt rt nhiu kh khn. Cng c rt nhiu ngi, nhng ngi lun tiu
cc. Ai s ni, Anh khng lm c vic u. V ti, ti s ni: anh l ti khng th
lm c vic g? Chng ti chuyn nh n Ashland Oregon, khong nm nm trc.
Chng ti tm c mt ngi nh tht s ng . Ngi nh cng qua mt vi ln mua bn
ri nn rt t. Ri ti ni vi v: Em bit khng, anh s ti tha thun mt mc gi thp
hn nhiu ln y. V ti bo: Khng i no h chu vy u. Ti ni: C th l khng.
Nhng chng ta c mt g u no? iu ti t nht l h ni khng vi mnh thi ch g.
Anh u c nh by tr vi h. Anh ch mun cho h thy mt cht thnh l ti sao anh
ang lm vic ny. Anh s lm sng t nhng g mnh xut thi. V anh bit iu g xy
ra khng? H chp nhn ngh ca ti. Khi Gau k li cho ti cu chuyn ny, ti khng
kh khn g tng tng li cnh ng ang Ashland xoay x thuyt phc ngi bn
nhng li ngi nh p vi mt gi r n kh tin. Cha lng lnh, Gau ni: Nu
anh khng th anh s khng bao gi thnh cng.

10.

Cu hi v nhng yu t khin cho mt c nhn hay mt iu g c sc thuyt phc

khng thc s r rng nh ta vn nhm tng. Chng ta lnh hi c nhng yu t ny khi
chng ta thy chng. Nhng nhng yu t l g th khng phi lc no cng r rng. Hy
xem xt hai v d u c trch dn ra t nhng ti liu nghin cu tm l hc sau y: V
d th nht l mt th nghim c tin hnh trong sut thi im din ra chin dch vn
ng bu c tng thng nm 1984 gia hai ng c vin Ronald Reagan v Walter Mondale.
Trong tm ngy trc ngy bu c, mt nhm nhng nh tm l hc dn u l tin s Brian
Mullen ca i hc Syracuse ghi hnh li ba chng trnh tin tc bui ti pht sng trn
ton quc, v cng ging nh hin ti, c c bi Peter Jennings ca i ABC, Tom
Brokaw ca i NBC v Dan Rather ca i CBS. Mullen kim tra li ton b nhng on
bng ghi hnh v trch dn ra nhng on lun m v mi ng c vin, cho n khi ng c
c 37 phn on ring bit vi mi on c di khong hai pht ri. Nhng phn
on ny sau c ct b ting v chiu cho mt nhm ngi c la chn ngu nhin.
Nhng ngi ny c yu cu cho im nhng biu hin cm xc trn khun mt ca
tng pht thanh vin trong mi phn on. V c bit hn nhng con ngi ny khng h
bit h ang tham gia vo th nghim g, hay nhng pht thanh vin ang ni n ch g.
H ch n thun c yu cu cho im s bc l nhng ni dung cm xc ca cc pht
thanh vin theo khung im 21, vi s im thp nht l rt tiu cc v s im cao nht
trong khung l rt tch cc.

Kt qu thu c vt ngoi mong i. Dan Rather ghi c s im l 10,46 - iu ny

ng ngha vi mt cch biu t trung ho theo ng ngha - khi anh ta a tin v ng c
vin Mondale, v ghi c 10,37 im khi ni v ng c vin Reagan. Khun mt ca Dan
khi ni n ng Cng ho cng tng t nh khi ni v ng Dn ch. Kt qu cng tng
ng vi pht thanh vin Tom Brokaw ca i NBC khi Tom ghi c 11,21 im khi ni
v Mondale v 11,50 im khi ni v Reagan. Cn li trng hp ca Peter Jennings -
gng mt ca i ABC th li khc bit hn. Trong trng hp ni v ng c vin Mondale,
s im ghi c l 13,38. Tuy nhin khi pht thanh vin ny ni n Reagan, khun mt
anh ta gin ra ti tnh v s im ln ti 17,44. Mullen v ng s ca mnh c gng tm ra
cch gii thch tha ng cho trng hp ny. Phi chng Jennings th hin tt hn hai
ng nghip ca mnh? Cu tr li dng nh khng phi nh vy. Nhng i tng tham
gia vo th nghim cng c cho xem li nhng on bng i chiu trong ba ngi
pht thanh vin a tin trc tip v nhng ch khng ch l tin vui m c vic tang tc
(nh l m tang ca Indira Gandhi; mt tm gng trong chin u vi cn bnh him
ngho bm sinh), th Jennings khng ghi im cao hn hai ng nghip nhng ch vui
v hay s im s h im xung khi a tin v nhng ch bi thng. Trn thc t th
vn c trng hp Jennings l ngi c c s im thp nht. Do khng th l trng
hp Jennings n gin l ngi c nhng nt biu l ti tn trn khun mt mi thi
im. Thm vo nhng l gii cho trng hp ngc li dng nh cng ng. Vi
nhng phn on ni v tin vui c trch dn vo v mc ch so snh, Jennings ch ghi
c 14,13 im, v v thc cht th thp hn c Rather v Brokaw. V kt lun c th duy
nht khi da vo th nghim chnh l Jennings trng din cho mnh mt mc d nhn
bit v c thin cm trong nhng biu l ca khun mt i vi tng thng c c Reagan.

Tip theo l im mu cht khin cho nghin cu tr nn th v. Mullen v ng nghip ca

ng sau y ku gi mi ngi cc thnh ph trn ton quc, nhng ngi vn thng
xuyn theo di mng tin tc bui ti ni trn v kim tra xem h b phiu cho ai. Trong
tt c cc trng hp, s nhng ngi theo di bn tin ca i ABC, dnh phiu bu cho
Reagan nhiu hn hn so vi nhng ngi theo di knh CBS hoc NBC. in hnh nh ti
Cleveland, 75% khn gi ca i BBC b phiu cho ng Cng ha, vt hn so vi 61,9%
ca i CBS v NBC. Ti Williamstown, bang Massachusetts, khn gi ca i ABC b phiu
cho ng c vin Reagan chim 71,4% p o con s 50% t hai knh cn li. Cn Erie
bang Pennsylvania, cng ch c mt cht khc bit gia t l 73,7 v 50%. Dng nh nt
biu l c cht thin v vi ng c vin Reagan trn khun mt Peter Jennings c nh
hng ti hnh vi la chn ca khn gi knh ABC.

Nh bn c th tng tng ra, knh tin tc ABC phn ng li nghin cu ny rt gay gt.
(Theo ti hiu, ti l nh khoa hc x hi duy nht c bit hiu tri i khi b anh chng
Peter Jennings kia gi l k qung xin, tin s Mullen than th). Tht kh m tin c!
Nhng cng nh vy, ti ngh rng, hu ht chng ta chc chn u gi nh rng nguyn
nhn bng pht theo hng ngc li l do nhng ngi ng h Reagan u xut pht t
knh ABC, t s thin v ca Jennings ch khng phi t cch thc no khc xung quanh.
Tuy nhin tin s Mullen bin lun mt cch r rng v thuyt phc rng khng phi l
s uyn ngn vi k. Th xem xt mt v d vi nhng cp r rng hn v cu chuyn
bu c, knh ABC s xut hin trong cng chng nh mt mng thng tin th ch nht vi
ng Reagan, khi d dng c th tng tng ra vic cc nhn vt ct cn ca ng Cng
ha xa lnh ABC v tm n nhng mng knh thng tin knh ch vi ABC. tr li cho
cu hi: liu nhng kt qu thu c c phi l may mn ngu nhin hay khng, bn nm
sau , trong chin dch tranh c tng thng gia hai ng c vin Michael Dukakis v
George Bush Cha, tin s Mullen thc hin li th nghim ca mnh. Kt qu khng khc g
trc y. Tin s ni: Anh chng Jennings ti ci khi ni v ng c vin ca ng
Cng ho hn khi nhc n i biu ca ng Dn ch. V thm mt ln na vi cuc iu
tra tin hnh qua in thoi, khn gi theo di knh ABC a phn c xu hng b phiu cho
Bush Cha nhiu hn.

Tip theo l mt v d khc v s tinh t ca vic thuyt phc. Mt nhm gm rt nhiu sinh
vin c tuyn lm vic cho mt d n nghin cu th trng ca mt cng ty sn xut tai
nghe cng ngh cao. Mi ngi trong s h c trao cho mt b tai nghe vi li gii thch:
cng ty mun kim tra xem nhng sn phm hot ng tt n mc no khi ngi nghe
ang c ng bao gm nhn nhy ln xung, ni chuyn hay c ng u. u tin, tt c
nhng sinh vin ny c cho nghe cc bi ht ca Linda Ronstadt v nhm Eagles, ri sau
l mt bi x lun trn i tranh ci v vn tng hc ph trong trng ca h t mc
587 la nh hin nay ln 750 la. Mt phn ba s sinh vin c yu cu gt g ln
xung khi nghe bi x lun c thu m . Mt phn ba khc s phi xoay u lin tc
t bn ny qua bn kia. V s cn li l nhm i chng. H khng phi thc hin c ng
g, ch vic gi im u. Khi th nghim kt thc, tt c sinh vin c pht mt bn cu hi
iu tra ngn gn, trong c nhng cu hi v cht lng bi ht v tc ng ca nhng
vn ng i km. Cui cng l cu hi m nhng ngi thc hin th nghim thc s mun
c cu tr li nht: Theo bn, mc hc ph nh th no s l hp l cho tng nm i vi
sinh vin ang theo hc?

Nhng cu tr li cho cu hi trn cng kh tin nh nhng li gii thch v nh hng ca

cc pht thanh vin i vi vic b phiu. Nhng sinh vin ch gi im u, khng nhc
nhch g li dng dng vi bi x lun . S tin hc ph m h cho rng hp l l 582 la,
tng ng vi s hc ph hin ti. Cn nhng sinh vin lm ng tc ung a u qua
hai bn khi nghe bi x lun - thm ch vn ngh h n thun ch ang kim nghim cht
lng ca tai phone - li phn i mnh m xut tng hc ph. H mong mun hc ph s
gim xung trung bnh vo khong 467 la mi nm. Trong khi , nhm sinh vin c
yu cu gt g ln xung li thy bi x lun rt thuyt phc. H mun hc ph tng ln,
trung bnh l 646 la. Hnh ng n gin gt g gt g ln xung, b ngoi c v nh
hon ton v mt l do khc (tha mn hoc tn thng m nhc, li vn) - c kh nng
khin h xut mt chnh sch rt tin t chnh ti ca h. Trong mt chng mc no ,
c ng gt g nh vy cui cng li c nh hng nhiu hn ging nh nhng lc Jennings
ti ci khi a tin v cuc bu c nm 1984.

Ti cho rng trong hai nghin cu trn cha ng nhng u mi rt quan trng v nhng
yu t khin mt s c nhn nh Tom Gau, hay bt k mt Ngi Bn Hng no c nh
hng su sc trong cuc sng ca chng ta. u tin, dng nh nhng iu nh nht vn
c th to nn s khc bit ng k chng km g nhng iu to ln. Trong nghin cu v
sn phm tai nghe, bi x lun khng h c tc ng ln nhng ngi gi khng c ng
u ca mnh. N khng h c cht sc thuyt phc c bit no. Nhng ngay khi ngi
nghe bt u ung a, gt g, n li tr ln rt thuyt phc. Trong trng hp ca pht
thanh vin Jennings, tin s Mullen lp lun rng, nhng du hiu th hin thin vi mt
chnh tr gia hay vi mt ngi khc no khc ca mt ngi no thng khng gy ra
tc ng no. Tuy nhin, trong cch thc c bit v v tnh khi ngi ta theo di bn tin,
mt thin kin nh cng c th t nhin bng pht. Tin s gii thch: Khi theo di tin tc,
ngi ta khng bao gi ch bc tch s thin v, hay cm thy phi phn bc li cch biu
t ca ngi a tin. N khng ging nh cch ai ni: y l mt ng c vin tt, xng
ng vi phiu bu ca bn. N khng phi l mt thng ip bng li r rng m chng ta
t ng b xung chn v phng i. Thin kin ngm ngm hn nhiu, v chc chn
cng s su sc hn v cng kin c hn nhiu nhm trnh s bin bc ca chnh chng ta.

u mi th hai t nhng nghin cu ny l nhng hnh ng k th khng pht ra bng li

vn quan trng ngang bng hay thm ch cn hn c nhng m k chnh t ming ni ra.
Hon cnh xung quanh vic chng ta pht ngn nh th no li c th c ngha hn chnh
nhng iu m chng ta ni. Trn thc t, Jennings khng xen vo bn tin ca mnh tt
c nhng li bnh lun, ca tng ng c vin Reagan. Nh ti tng nhc n, knh ABC
c nhn xt l knh pht thanh th ch nht i vi Reagan. Mt trong s kt lun ca
hai thnh vin trong nhm tc gi thc hin nghin cu v sn phm tai nghe, Gary Well t
i hc Alberta v Richard Petty t i hc Missouri, l: Qung co truyn hnh t c
hiu qu ti a nu cc hnh nh trc quan to ra nhng c ng u ln xung, lp i lp
li nh mt qu bng ny khn gi. Cc c ng vt l n gin v nhng sch on c
th c tc ng tng ng ln vic chng ta ngh v cm thy nh th no.

u mi th ba v c l l u mi quan trng nht trong hai nghin cu l s thuyt phc

li thng t c hiu qu theo nhng phng thc chng ta khng coi trng. N ci
hay hnh ng gt g tn thng l nhng thng ip khng ch c cm nhn trong tim
thc, m cn c cm nhn trc tip v trc din. Chng v cng tinh t. Nu ta hi nhng
sinh vin lm ng tc gt g: ti sao h li mun hc ph tng ln bt ng nh th trong khi
chnh n c th vt ra ngoi kh nng ti chnh ca h, khng mt ai tha nhn l do l
bi v h ang lm ng tc gt g khi nghe bi x lun . H chc chn s ni rng l do l
bi v h thy bi x lun c bit sc tch hoc thng tu. V vy, h by t thi ng
h cho nhng gii thch r rng v tun th logic. Tng t, cc khn gi ca i ABC,
nhng ngi b phiu cho Reagan s khng bao gi, d c vn nm sau na, ni rng h
b phiu nh th l bi v anh pht thanh vin Peter Jennings ti ci mi khi cp
n v ng c vin ny. Thay vo , h s ni rng l v h hi lng vi chnh sch ca
Reagan hoc l do h thy v tng thng tng lai ny ang lm mt cng vic tt. V vi
h, c l s chng bao gi xy ra chuyn h b thuyt phc a ra quyt nh bi mt
nguyn nhn ngu hng v c v chng c ngha g nh mt n ci hay mt ng tc gt
u ca mt ngi a tin trn truyn hnh. V nu mun hiu c iu g khin cho
mt ngi nh Tom Gau li c sc thuyt phc n vy, chng ta phi xem xt k cng hn
na khng ch ti dng ngn thn tnh qu hin nhin ca ng. Chng ta cn n
nhng yu t khng hin din, nhng yu t n giu v c nhng hnh ng khng li.

11.

C nhng chuyn g xy ra khi hai ngi ang ni chun vi nhau? y l mt cu hi ht

sc c bn bi v n lin quan n mi trng c bn trong mi li l thuyt phc xy
ra. Chng ta bit rng, cu chuyn con ngi ni lun c s qua li. H lng nghe. H ngt
li v chen ngang vo, ri cn lm ng tc tay ph ha. Trong trng hp cuc gp g ca
ti vi Tom Gau, chng ti ngi trong mt vn phng vi din tch kh khim tn. Chic gh
ti ngi c t trc bn lm vic ca ng. Ti ngi bt cho chn, vi mt tp giy v
mt cy bt trn vt o ph trn i. Trn ngi ti l chic o s mi xanh lam, qun vi
en v ngoi cng l chic o vt mu en. Tom Gau ngi sau bn lm vic trn chic gh c
phn ta lng cao. ng mc qun mu lam nht, chic o s mi trng l k v eo mt chic
c vt . C i lc ng nhoi ngi ra trc, chng hai khuu tay ln mt bn trc mt.
Lc khc, ng li ng ngi ra sau gh v hua tay trong khng kh. khong trng trn mt
bn gia hai chng ti, ti t my ghi m ln . C l bn s nhn thy hnh nh ny nu
ti cho bn xem li on ghi hnh cuc gp g gia ti v ng. Tuy nhin gi s bn c on
bng , bn tua hnh chm li cho ti khi c th nhn r c nhng tng tc gia hai
ngi theo tng phn on nh hnh nh trn giy. Lc , bn c th s thy mt iu hi
khc l. Bn nhn ra, hai chng ti ang h ng cho nhau theo mt cch ch c th c
miu t nh mt v iu t m, trau chut v chnh xc.

Nhn vt i tin phong trong phng php phn tch c gi tn theo bn cht l s hi
ha nhp nhng vi m trong vn ho, l nh khoa hc hnh vi William Condon. Trong cng
trnh nghin cu vo nhng nm 1960, ng n lc gii m mt on phim di bn giy
ri trong mt ph n ni vi chng con khi ba n ti va kt thc: C hai b con nn
thy rng nh ta nn i n nh hng mi ngy. hng thng tri, chng ta khng c c
ba ti nh th. ng chia nh on phim thnh nhng phn nh ring bit, mi phn nh
ch ko di khong hai phn ba giy. Ri sau , ng xem i, xem li nh m t di y:

nghin cu k t chc v chui vn hnh ca hnh vi ny, cch tip cn nht nh phi
t nhin hoc theo kiu nhp gia tu tc. Anh ch ngi xem, xem, ri li xem c nghn ting
ng h cho ti khi sn trt t trong ti liu nghin cu hin ra. N ging nh cng vic
chm tr Nghin cu tip tc h m thm nhng trt t khc. Khi ti xem i xem li on
phim, ti nh gi sai lm v khng gian din ra hot ng giao tip gia hai c nhn.
mt mc no , khng gian ny l mt kiu mu. Bn gi thng ip, v ngi no
s hi p li. Thng ip truyn t ch ny sang ch khc, ti mi ni. Nhng c iu g
hi khang khc v iu ny.

Tin s Condon mt mt nm ri nghin cu cun bng . Cui cng, ng tm ra iu

lun cm nhn c t trc l: Ngi v lc u ngay khi cnh tay ngi chng a
ln. T , ng nghin cu thm nhng c ng vi m, nhng mu phim ct khc c
chiu i chiu li cho ti khi ng nhn ra rng: cng vi ni v lng nghe, c ba thnh vin
trong gia nh ngi quanh bn n u tham gia vo mt qu trnh m ng gi l s ng
iu tng tc. Hnh ng giao tip ca h, nhng on ni chuyn ca h c mt hnh k
vt l nhp nhng, hi ha. Mi ngi trong khong thi gian 2/3 khung giy, hoc nhiu
hn hai n ba ln s nhn vai, ht cm, nhu my hay vung khot tay, ri duy tr nhng c
ng , dng li, chuyn hng v quay vng bt u li. iu quan trng nht l nhng
c ng trn khp chnh xc vi thi im pht ngn ca mi ngi - c t, nhn mnh v
t m ha trong qu trnh pht m - do vy ngi ni trong nh hng c th cng cun
theo mt v iu vi nhng cu ni ca chnh mnh. Cng thi im , nhng ngi khc
ngi xung quanh cng ang m theo v khc, c ng mt, b vai, tay v c c th theo
cng nhp iu. Tt c mi ngi khi ang nhn nhy theo mt bi ht cng c c ng
tng t. Chnh thi gian ngng ngh v khai pht trong cc vi ng tc ca mi ngi -
trng thi ng v tnh ca c th v khun mt - tr nn hon ho trong s hi ha.

Nghin cu sau cng h l rng, khng ch c c ch m c nhp iu ca cuc ni chuyn

cng c lm cho hi ha vi nhau. Khi hai ngi ni chuyn, m thanh li ni v c
cng u hng vo s cn bng. Tc li ni - tc s li ni c bt ra mi giy -
u cn bng. Tng thch vi kha cnh mi c bit ti nh s tim tng l khong thi
gian ri vo gia thi im mt ngi ni ngng ni v ngi khc bt u. Hai ngi c
th tham gia vo cuc ni chuyn vi rt nhiu hnh thi i thoi khc nhau nhng a s
u bt u ngay lp tc t nhng nn tng thng thng. Tt c chng ta lun lm nh
vy. a tr s sinh b xu, d mi mt hay hai ngy tui, vn c nhng c ng u, khuu
tay, b vai, hng v chn khp vi nhng hnh thi li ni ca ngi ln. S ng iu
thm ch cn c tm thy trong c nhng tng tc gia ngi vi kh mnh ngi. l
mt phn ca qu trnh m chng ta nm bt c s b.

Khi Tom Gau v ti ngi i din nhau trong vn phng ca ng, chng ti hu nh ngay lp
tc nhp vo mt s ho hp vt l trong sut cuc ni chuyn. C hai chng ti cng ang
khiu v. D thm ch trc , Gau c dng li l thuyt phc ti v ng giao ko vi ti
bng mi c ng v li ni. Vy iu g khin cho va chm ngn ng ca ti vi ng li
khc bit, v phc tp hn hn nhng va chm giao tip hng ngy ca ti? khng phi
v Gau ang c cng cn mn ho hp bn thn mnh vi ti. Mt vi cun sch trn vit
rng nhng ngi lm cng vic thuyt phc nn c gng ly mu chung v dng iu hay
phong cch tr chuyn t khch hng ca mnh hnh thnh cc mi quan h. Nhng l
thuyt c chng minh l v ngha. N ch khin ngi khc kh chu hn m thi. Mt
cch thc r rng l gi di.

iu chng ta ang ni n chnh l mt hnh thc phn ng siu tm, mt kh nng sinh l
hc c s m bn thn chng ta hu nh khng nhn thc c. V dng nh trong tt c
nhng tnh cnh kh khn c trng ca con ngi, c mt s ngi li chim c nhiu
u th trong hnh thc phn nh ny hn hn nhng ngi khc. ngha ca vic c c
mt c tnh mnh m hay c sc thuyt phc chnh l ta c kh nng li cun ngi khc
vo nhp iu ca ring mnh v lun ra mnh ng ca s tng tc. Trong mt s nghin
cu, nhng sinh vin c mc ng iu cao vi gio vin ca mnh s vui v hn, nhit
tnh, hng khi v cng d di hn. Nhng g ti cm nhn c t Gau l chnh ti b
ng cun ht. D nhin, khng phi l sc cun ht gii tnh m l s cun ht bao trm
v cuc ni chuyn gia hai chng ti c kim sot bi mnh ng ca ng ch khng phi
ca ti. Ti cm thy mnh ang tr nn ng nht vi ng. Joseph Cappella, ging vin
ging dy ti trng giao tip Annenberg ca i hc Pennsylvania, ni: Nhng nhc cng
ti hoa v c nhng din gi xut sc u bit iu ny. H bit khi no m ng ang
hng n mnh, thc s ng nht vi mnh trong nhiu ng tc v ri gt u, ri yn
lng, tp trung. Tht kh chp nhn quan im ny bi v bn thn ti khng mun b cun
vo dng xoy . Ti t phng v li n. Tuy nhin, bn cht ca Ngi Bn Hng l nh
vy, mt mc no , khng g c th km hm c h. Tin s Moine li ni v Gau
Tom Gau c th xy dng c mc tin tng v nhng mi quan h tt ch trong nm
hay mi pht trong khi a s chng ta phi tn c na ting ng h thc hin.

Ngoi ra cn mt kha cnh khc na, c th hn trong lun im ny. Khi hai ngi tr
chuyn, h khng ch ri vo trng thi hi ha t nhin v pht tit, h cn ho hp trong
ci gi l ti bt chc t vn ng. Nu ta cho mi ngi xem nhng bc nh chp mt
khun mt ti ci hay mt khun mt cau c, h cng s mm ci li hay cng cau c li
mc du c l ch l nhng thay i rt nh ca c mt ch c th ghi li bng nhng thit
b cm bin in t. Nu ti c v tnh p ba vo ngn tay ci ca mnh th tt c nhng
ngi nhn thy u biu l s au n: h s bt chc trng thi cm xc ca ti. Cm
gic ny chnh l s thng cm. Chng ta bt chc cm gic ca ngi khc nh mt cch
biu l s ng h v quan tm v thm ch c bn hn - nh l mt cch giao tip vi ngi
khc.

Trong cun sch ni bt, c vit nm 1994 c tn Emotional Contagion (S ly nhim

cm xc), hai nh tm l hc Elaine Hatfield, John Cacioppo v nh s hc Richard Rapson
i thm mt bc na. Theo h, bt chc cng l mt trong nhng phng tin m da
vo chng ta gy nh hng ln ngi khc bng cm xc ca mnh. Ni cch khc, nu
ti c mm ci, khi bn trng thy, bn cng s ci p li - do d ch l mt n ci
v cng nh, din ra khng qu vi tch tc. Hnh ng khng ch cho thy bn ang bt
chc hay ng cm vi ti m n cn th hin mt phng thc san s hnh phc t ti
sang bn. Cm xc cng ly truyn, nhng theo cch thc hon ton thuc v trc gic. Tm
hn ca tt c chng ta b li cun bi mt ngi c tm trng tt ang quanh ta. Nu
nghin ngm k, chng ta s thy, mt mc no , khi nim trn kh c bn. Chng
ta ch n thun cho rng, nt biu t trn khun mt cng ng thi l s phn nh ca
mt trng thi ni tm. Khi thy hnh phc, ti s ci, cn khi bun nn, ti s cau c. Cm
xc, do , i t trong ra ngoi. Cn s ly truyn cm xc c bn cho rng, iu ngc li
cng ng. Nu ti c th lm bn ci th ng thi ti cng c th lm cho bn hnh phc.
Nu ti khin bn cau c, ti cng khin bn bun bc. Cm xc, khi xt trn trng ngha
ny, li i t ngoi vo trong.

Mt khi nghin cu cm gic theo dng t ngoi vo trong, chng ta hon ton c th hiu
c lm th no mt s ngi c th c c nh hng to ln ln ngi khc. Ni ng
hn, mt s ngi trong chng ta rt gii biu t tm t v tnh cm. iu ni ln rng
nhng ngi ny ly truyn cm xc xa v rng hn hn nhng ngi cn li. Cc chuyn
gia tm l hc gi h l Nhng ngi truyn gi. H c c tnh rt c bit. C ch sinh l
hc h cng rt khc bit. V d, cc nh khoa hc nghin cu khun mt cng b rng c
nhng s khc bit rt ln v c mt, v hnh dng v v c s lan ta c gia ngi vi
ngi. Tnh hung ny khng ging nh trong y hc, Cacioppo gii thch: C ngi
truyn t ht sc din cm nn chc chn cng s c nhng ngi nghe c bit nhy cm.
S ly truyn cm xc khng phi l mt cn bnh. N gn tng t nh mt k nng.

Howard Friedman, nh tm l hc ti i hc California Riverside, tin hnh mt

nghin cu m ng gi l Affective Communication Test (Bi Kim Tra S Giao Tip Gy Cm
Xc) nh gi kh nng ly lan ca cm xc. Bi kim tra ny l mt iu tra do c nhn
ng t thc hin vi 13 cu hi lin quan ti nhng vn nh: Liu bn c im lng khi
nghe mt on nhc khiu v tuyt vi khng? Bn ci to n mc no? Bn c chm vo
bn b khi ni chuyn vi h khng? Bn c sc ht n u trong nhng ci lic nhn y
quyn r? Hay liu bn c thch tr thnh trung tm ca s ch hay khng? S im cao
nht c th t c trong bi trc nghim ny l 117 im, v s im trung bnh, theo
Friedman, vo khong 71 im.

Vy s im cao c ngha nh th no? tr li cho cu hi ny, Friedman tin hnh

mt th nghim ht sc n tng. ng chn ra khong vi chc ngi ghi c im s rt
cao trong trc nghim ca mnh - trn 90 im - v vi chc ngi khc vi im s rt thp
- di 60 im - ri ngh h in vo mt bng cu hi iu tra nh gi xem h cm
thy nh th no ngay ti thi im hin ti. ng tp trung nhng ngi c s im cao
vo cc cn phng ring r, ri ghp tng ngi vi hai ngi c im s thp. H c yu
cu ngi vi nhau trong hai pht. H c th nhn nhau nhng khng c ni. Sau y khi
kt thc mi lt, h li c yu cu in vo mt bng cu hi iu tra chi tit v cm xc
hin ti ca mnh. Tin s Friedman pht hin ra rng ch trong vng hai pht vi khng
mt li no c tht ra, nhng ngi c im s thp cui cng ly tm trng ca
ngi im s cao. Nu nhng ngi c sc ht vi s ng tr nn chn nn, tht vng,
cn nhng ngi kh khan, bnh thng li ang hoan h th cui cng, sau hai pht nhng
ngi kh khan, bnh thng cng s c cm gic chn nn, suy nhc. Song, iu ngc li
khng xy ra. Ch duy nht nhng ai c sc biu cm rng ri mi c th ly truyn cho
ngi khc cm xc ca h.

Phi chng y cng chnh l iu Tom Gau lm c vi ti? Yu t thu ht ti nhiu

nht trong ln gp g ng chnh l ging ni ca ng. Gau c cht ging ca mt ca s opera.
C lc, ng ni nng rt nghim tc (ng rt thch ni: Xin li, G c ?) C lc, ng li ko
di ging, bing nhc v d di. C nhng khi, ng li phng pht n ci khi ni, khin cho
t ng ng tht ra nh ngn ln vi ting ci. Trong mi trng thi biu t nh th,
gng mt ng s sng ln tu ng, ri c ng thoi mi v kho lo t trng thi ny sang
trng thi khc. Khng h c s m h, nhp nhng trong nt biu hin. Mi th nh
c v ln khun mt ng. Tt nhin, ti khng nhn thy gng mt ca mnh nhng ti
on n s phn chiu gng mt ca Gau. Lc ny, s rt th v nu ta xem xt ngc li
th nghim vi c ng gt g v nhng chic tai nghe. l v d v vic con ngi b
thuyt phc theo chiu t ngoi vo trong, t mt c ch bn ngoi nh hng ti mt
quyt nh ni ti. Liu ti c gt u khng khi Gau gt u? V ti c lc u khng khi
Gau lc u? Mi v sau, ti mi gi li v ngh ng lm th bi trc nghim v sc ht s
ng ca Howard Friedman. Khi hai chng ti lt qua bng cu hi, tng cu, tng cu
mt, ng bt u mm ci nh. cu hi th 11 Ti rt d mn kch cm v nhng tr
khc nh tr ch Gau ci ph ln. Ti rt kh nhng mn y! Ti ton thng
trong tr chi ch thi. Cha phi l con s tuyt i 117 nhng ng ghi c 116
im.

12.

Vo nhng gi khc u tin ngy 17 thng 4 nm 1775, nhng ngi n ng sng

Lexington bang Massachusetts, bt u tp hp ti trung tm th trn. Tt c t 16 n 60
tui u mang theo v kh t to nh sng nng di, kim v c sng ngn. Ngay khi ting
chung bui sng hm vang ln, lc lng ca h tng ln ng k bi tng tp, tng
tp nhm v trang n t nhng th trn xung quanh. T Dedham c 4 tp. Ti Lynn, tt c
n ng u tm n Lexington. nhng vng xa hn v hng ty d khng c thng
bo trc, nhng bui sng hm , ngi dn cng rt khn trng n tham gia vo trn
nh ti Lexington v h b c cy cuc trn ng. nhiu th trn, gn nh ton b n
ng u c tp hp cho trn nh. Mi ngi khng c qun phc, ng phc nn h
mc qun o thng ngy, nhng chic o khoc dy chng li ci gi but ca bui sng
sm v nhng chic m vnh rng.
Khi dn chng thuc a ang dn v Lexington th qun i chnh quy ca Anh cng
ang tp trung i hnh tin v ni y. n chp ti, nhng ngi lnh tin phong c th
nhn thy xung quanh h trong nh chiu m t rt nhiu qun lnh c v trang lao qua
nhng cnh ng lin k - qun i Anh ang vi v tin nhanh hn ti Lexington. Khi tin
gn st trung tm th trn, qun Anh nghe thy ting trng nh dn xa xa di n. Cui
cng, khi hai bn gip mt: cha n 100 qun dn ca lc lng bo v a phng i
u vi hng trm lnh Anh. Trong trn nh u tin , qun Anh bt c ch huy cao
nht ca thuc quc, v h by ngi bn lc lng chng i. Tuy nhin mi ch l mt
trong rt nhiu trn a ca ngy hm . Khi tip tc hnh qun n Concord vi hi vng
tm c nhng kho sng v n dc m theo thng tin tnh bo l c ct gi , thm
mt ln na, qun Anh li ng vi qun t v a phng. Nhng ln ny qun Anh
b nh bi. l thi khc u tin ca Cuc Cch Mng M, mt trn chin m trc khi
kt thc n c d on l m mu v huy ng ng lot ton th mt quc gia ang
b l thuc. Khi cc nh lnh o thuc quc tuyn b c lp vo nm tip theo, s kin ny
tr thnh chin thng cho ton b mt quc gia. Nhng khng phi l im khi u.
im khi u thc s l mt bui sng ma xun lnh gi, mt i dch truyn khu c
pht tn i t mt cu b chn nga ti khp mi vng ca x New England, thng qua s t
nhng c nhn c bit: mt s l Ngi Bn Hng v mt nhn vt hi t kh nng thin
bm c bit ca c mt Nh Thng Thi v mt Ngi Kt Ni.
3. Yu t kt dnh
Sesame street, Blues clues v nhng virus gio dc

Cui thp k 1960, nh sn xut chng trnh truyn hnh, Joan Ganz Cooney, khi pht
mt i dch mi. Mc tiu Joan hng ti l nhng a tr t ba n nm tui. Tc nhn
ly nhim l truyn hnh v th virus b mun pht tn l hc tp. Chng trnh c thi
lng chn mt gi ng h v c pht lin tc nm ngy mt tun, vi hi vng nu
chng thi gian sc ly truyn th chng trnh s tr thnh mt im Bng Pht
mi trong gio dc: em n cho nhng em c hon cnh kh khn mt bi hc v lng
trc khi bc vo bc tiu hc, pht tn i cc gi tr tin hc ng t nhng ngi theo
di chng trnh ti nhng ngi khng theo di, lan truyn nh hng sang cc em nh,
cc bc ph huynh v s ko di n to ra c tc ng tt ngay c khi cc em ngng
xem chng trnh. Cooney c l khng s dng cc khi nim hay m t nhng mc tiu
ca mnh chnh xc theo cch thc ni trn. Nhng v bn cht, nhng g Cooney mun
thc hin vn l to ra mt i dch hc tp i ph li i dch ngho i v tht hc ang
honh honh lc . B t tn cho tng ny l Sesame Street.

D sao i chng na, y cng l mt tng rt to bo. Truyn hnh l phng tin tip
cn s ng hiu qu, rt nhanh chng v khng tn km, va mang tnh gii tr li va gy
c n tng mnh. Th nhng, truyn hnh vn khng phi l mt sn chi mang tnh
gio dc chuyn bit. Gerand Lesser, chuyn gia tm l ti i hc Harvard, ngi cng
tham gia vi Cooney xy dng Sesame Street cho bit ln u tin nhn c li ngh
mi tham gia vo d n hi cui nhng nm 1960, ng rt hoi nghi. ng k li: Ti rt
ch trng n s hi ha gia phng php dy d v nhng hiu bit v tm l bn tr.
Nu c cng tm ra c u im ca bn tr, bn s gip chng pht huy c nhng u
im . Nu c cng hiu cho c nhng iu cn cha hon thin chng, bn s gip
chng trnh c nhng khuyt im . Ri bn s th v dy d bn tr theo nhng hiu
bit s lc v chng Truyn hnh khng c c tim nng v sc mnh thc hin
c iu . t c hiu qu, qu trnh dy d phi mang tnh tng tc. N phi
khuyn khch tng c nhn a tr tham gia hot ng; phi vn dng n tt c cc gic
quan; v phi c kh nng phn hi cc hnh vi ca a tr. Th nhng ti vi li ch l mt ci
hp bit ni, khng hn khng km. Cc cuc th nghim thng cho thy nhng em khi
c yu cu c mt on vn ri sau y c kim tra li thng t im cao hn
nhng em theo di ch tng t trn truyn hnh. i vi cc chuyn gia gio dc,
truyn hnh c nh gi l c mc tham gia thp. Truyn hnh ging nh mt t cm
c th ly lan rt nhanh trong khp cng ng nhng li ch gy ra s mi nh v bin mt
nhanh chng sau mt ngy.

Tuy vy, Cooney v Lesser cng ngi cng s th ba l Lloyd Morrisett thuc qu bo tr
Markel ti New York vn quyt nh bt tay vo thc hin. H ln danh sch mt s chng
trnh mang tnh sng to hng u trong thi gian . H hc hi, vn dng nhng k thut
qung co trn truyn hnh dy cc em nh lm quen vi cc con s. H s dng nhng
cnh phim sinh ng trong chng trnh phim hot hnh mi sng th By dy cc em
nhng bi hc v bng ch ci. Nhng nhn vt ni ting cng c mi tham gia ht, ma
v sm vai trong cc tiu phm hi ngn vi mc ch em n nhng bi hc v tnh on
kt hay v chnh cm xc ca cc em. Khng ch dng , Sesame Street hng n nhng
mc tiu cao hn v cng n lc hn hn bt c mt chng trnh thiu nhi no khc. iu
tuyt vi l chng trnh rt thnh cng v hiu qu. Gn nh bt k giai on no, gi tr
gio dc ca mt chng trnh truyn hnh lun phi c kim tra trc - v trong lch s
truyn hnh, cha mt chng trnh no li phi tri qua nhng kim tra k lng v tnh
hc thut cao nh Sesame Street - cui cng, chng trnh cng c chng minh l c kh
nng nng cao k nng hc v c ca cc khn gi nh tui. Ch c rt t nh gio dc v
tm l hc tr em vn khng tin ni rng chng trnh truyn i thnh cng thng ip
c tnh ly lan ti khp cc gia nh c con em thng xuyn theo di chng trnh. Nhng
ngi khai sinh ra Sesame Street lm c mt iu phi thng. V cu chuyn v qu
trnh thc hin Sesame Street chnh l mt minh ha hon ho cho quy lut th hai trong
im Bng Pht - Yu t kt dnh. Cooney v cng s ca b pht hin ra rng ch bng
nhng iu chnh nh nhng c ngha quyt nh trong cch thc trnh by tng trc
nhng tr cha n tui i hc, h c th khc phc c im yu ca truyn hnh khi
ng vai tr l cng c dy hc v thc hin c nhng iu m chnh h cng phi cng
nhn l ng nh. Sesame Street thnh cng v tm c cch khin truyn hnh tr nn
c sc kt dnh hn.

1.

Theo Quy lut thiu s m ti cp n trong chng trc, mt yu t c vai tr ti

quan trng trong cc i dch chnh l c im, tnh cch ca ngi a tin. Mt i giy,
mt li cnh bo, mt s ly nhim hay mt b phim c th c sc ly lan cao ri bng pht
ch n gin v c kt hp vi mt kiu c nhn c bit no . Nhng trong tt c
cc v d trn y, ti t ra gi nh rng t bn thn thng ip l mt th g c kh
nng bng pht. Paul Revere khi pht mt i dch truyn khu bng thng tin Qun Anh
ang n. Nhng nu thay v thng tin ny, chuyn i m ca Paul ch l thng bo
ca hng ca ng ang bn gim gi ca hp kim thic, th ngay c ng, mt ngi v cng
ti nng v kho lo, cng khng th lm kinh ng ton b vng Massachusetts.

Tng t nh th, Roger Horchow gi fax cho tt c bn b ca mnh gii thiu v nh hng
ng c con gi a n, thc hin bc u tin ca qu trnh to pht mt dch truyn
khu. Th nhng, r rng, mt dch truyn khu c th bng pht th nh hng nht
nh phi l mt nh hng thc s tuyt vi. N phi l nh hng li n tng tt cho cc
thc khch n dng ba. Trong cc i dch, vai tr ca ngi truyn pht l khng th
ph nhn: h l yu t khin thng ip lan ta. Nhng ni dung ca thng ip cng quan
trng khng km. V mt c tnh c th to nn thnh cng ca thng ip chnh l c
tnh kt dnh. Liu thng ip - nh n, b phim, hay sn phm - c ng nh khng?
V nu c, liu n c ng nh n to ra c nhng thay i thi thc mt ai phi
hnh ng hay khng?

Kt dnh y c v nh l s d hiu v r rng. Khi mun chc chn nhng iu mnh ni

ra s c nh n, hu ht chng ta s nhn mnh li ni ca mnh. Ta s ni to v lp i
lp li nhiu ln nhng iu phi ni. y cng l iu m nhng ngi lm marketing cho
l ng. Trong ngnh qung co, c mt cu cch ngn nh th ny: mt chng trnh
qung co phi c xem t nht su ln trc khi ngi ta c th nh n n. V cu cch
ngn ny tr thnh bi hc nm lng i vi Coca-Cola hay Nike, nhng nh sn xut c
ngn sch hng trm triu la chi cho marketing v nng lc ti chnh tung
thng ip ca mnh dn dp trn tt c cc dng phng tin truyn thng. Tuy nhin,
phng php ny khng phi lc no cng hu dng vi tt c; chng hn nh mt nhm
ngi c cng khuy ng mt i dch vn ha vi s ngn sch t i v ton b thi lng
pht sng trn truyn hnh ch gi gn trong mt gi ng h l mt k hoch khng kh
thi. Vy c hay khng nhng cch thc vi quy m nh hn, tin hnh khn kho hn, d
dng hn khin mt iu g tr nn c sc kt dnh?

Hy cng xem xt lnh vc marketing trc tip. Gi s c mt cng ty t qung co trn

mt tp ch hoc gi th trc tip c nh km phiu d thng n khch hng ngi
c gi li kin phn hi trn phiu iu tra v sn phm. Tip cn khch hng thng qua
thng ip khng phi l phn kh khn trong marketing trc tip. Ci kh chnh l khin
khch hng dng li, c qung co, nh v sau , hnh ng theo thng ip qung co.
tm ra c loi hnh qung co c hiu qu tt nht, nhng nh lm marketing trc tip
thc hin nhng kim tra trn phm vi rng. Vi cng mt ni dung qung co, h xy
dng nhiu phin bn khc nhau ri cho chy ng lot cc thnh ph khc nhau v tin
hnh so snh t l phn hi ca mi phin bn. Cc nh lm qung co truyn thng thng
nh trc tng v cc yu t gip vn hnh qung co: tnh hi hc, thit k ha
hp dn, v s xut hin ca mt ngi ni ting. Trong khi , nhng ngi lm marketing
trc tip rt t quyt nh trc nh vy, bi s lng phiu d thng c gi v hay s
ngi gi n s 800 phn hi thng tin v qung co truyn hnh mang li cho h mt
phng thc nh gi khch quan v chnh xc v tnh hiu qu ca qung co. Trong th
gii qung co, nhng ngi lm marketing trc tip l nhng mn sinh thc th ca
thuyt kt dnh v nhiu kinh nghim ng ch ca h khi tip cn khch hng n t
chnh nhng thnh qu nghin cu ca h.

Chng hn nh vo nhng nm 1970, nh marketing trc tip i vo huyn thoi, Lester

Wunderman, u trn cui cng vi McCann Erickson ca hng Madison Avenue
ginh c s tn nhim ca hng thu Columbia Record Club. Cng nh by gi, vo thi
im , Columbia l mt trong nhng hng nhn t hng qua th ln nht trn th gii,
v Wunderman ph trch cng vic qung co cho Columbia Record k t khi hng ny
thnh lp vo nhng nm 1950. Tuy vy, Columbia quyt nh thu McCann cho ra
i mt lot cc qung co truyn hnh, h tr cho qung co marketing trc tip qua bo
ch ca Wunderman. khng phi l nhng chng trnh qung co lc na m vi con
s 800 min ph m l nhng tiu im truyn hnh chun mc, c thit k ch nhm
nng cao nhn thc ca khch hng vi nhng dch v ca hng. Do vy, c th hiu c
Wunderman tht vng nh th no. ng cho li vn mnh ca Columbia Record
trong khong 20 nm v ng khng thch vic chia s d ch l mt phn nh cng vic ca
mnh cho i th cnh tranh. Wunderman cng khng b thuyt phc bi kin: chin lc
qung co ca McCann thc s em n mt li ch no cho Columbia Record. gii quyt
vn , ng ngh tin hnh mt bi kim tra nh gi. Theo ng, Columbia nn thc
hin mt qung co khc, b sung y cho chng trnh qung co trn tp ch a
phng TV Guide and Parade do hng ng thc hin 26 th trng truyn thng trn khp
nc M. McCann s c php pht cc chng trnh qung co nhn thc trn truyn
hnh 13 th trng. 13 th trng cn li s do Wunderman m nhn. Chng trnh
qung co ca bn khin lng phn hi v qung co trn tp ch TV Guide and Parade
tng ln nhiu nht, bn s chin thng. Pha Columbia Record chp thun v mt
thng sau h thng k kt qu thu c. Phn hi thu c trong cc th trng ca
Wunderman tng ln 80%, p o con s khim tn 19,5% ca McCann. Wunderman
ginh thng li tuyt i.

Cha kha cho s thnh cng ca Wunderman c bit n vi ci tn sn lng kho bu.
Trn tt c cc qung co ca tp ch TV Guide and Parade, ng ngh gim c ph trch
m thut t mt hnh hp mu vng nh trn gc phiu d thng. Sau , ng cho vit
mt lot cc qung co truyn hnh tit l thng tin v B mt v chic Hp Vng. T
nhng chng trnh qung co ny, khn gi bit rng nu tm thy hp vng trong tp ch,
hy vit ln tn ca bt k a ht no ca hng Columbia v sau h s c tng
min ph a ht . Nh l thuyt Wunderman a ra, chic hp vng l mt dng kch
pht. N a ra l do khin khn gi phi mt n cc trang qung co trn TV Guide and
Parade. N cng to ra si dy lin kt gia thng ip m khn gi nhn thy trn truyn
hnh vi thng ip m h c c trn bo. Chic hp vng khin ngi c/ngi xem
tr thnh mt phn ca h thng qung co tng tc. Ngi xem khng ch n thun l
khn gi m cn l ngi trc tip tham gia. Xem qung co lc ny ging nh khi chi mt
tr chi... Tnh hiu qu ca ton b chin dch tht qu bt ng. Nm 1977, khng mt
qung co no trong k hoch qung co tp ch trn din rng em li li nhun cho hng.
Nhng bc sang nm 1978, vi s h tr ca chng trnh qung co Chic Hp Vng
trn truyn hnh, tt c cc chng trnh qung co trn tp ch c ln lt gt hi c li
nhun - y qu l mt bc ngot cha tng c.

iu th v v cu chuyn ny l ch, theo nhng d on thng thng, McCann l ra

phi l ngi ginh chin thng. Chic hp vng c v nh ch l mt tng xong xnh,
ht sc tm thng. Chnh hng Columbia Record cng hoi nghi v iu ny n
Wunderman phi tn hng nm tri thuyt phc h cho ng c lm th. Cn khi ,
McCann l mt trong nhng a con cng ca Madison Avenue - mt doanh nghip ni
danh nh tnh sng to, s tinh t, v nhy bn. Khng nhng th, thi gian McCann hot
ng trong lnh vc truyn thng lu hn Wunderman nhng bn ln. McCann mua
c nhiu thi lng pht sng vo gi cao im, cn cc chng trnh qung co ca
Wunderman li ch c pht vi gi vo bui sng sm. Trong chng cui cng, ti s
trnh by k hn v cc i dch v mt phn v chc nng truyn thng ip n mt
lng ngi rt ln ca chng. V khi xt theo tiu chun , McCann lun l ngi ng
u. Tt c nhng g McCann thc hin u ng n nhng li khng c im chm nh
cui cng, ci hp vng, yu t mang li tnh kt dnh cho thng ip ca h.

Nu xem xt k cc tng hay thng ip ca i dch, ta s thy nhng yu t khin cc

tng, thng ip c th kt dnh ha ra li cng nh b v dng nh bnh thng nh
chic hp vng ca Wunderman vy. Chng hn, chng ta hy cng xem xt nhng th
nghim v trng thi s hi do nh tm l x hi hc, Howard Levanthan, tin hnh vo
nhng nm 1960. Levanthan mun bit liu ng c th thuyt phc c mt nhm sinh
vin nm cui ca i hc Yale i tim phng un vn hay khng. ng chia nhm sinh
vin ny ra thnh nhiu nhm nh v a cho mi sinh vin mt cun sch nh by trang,
gii thch v mc nguy him ca cn bnh, tm quan trng ca vic tim phng v thng
tin xc thc l nh trng ang c chng trnh tim phng un vn min ph cho tt c
nhng sinh vin quan tm ti trung tm y t ca k tc x. Cun sch nh ny c pht ra
di mt s phin bn khc nhau. Mt s sinh vin nhn c phn phin bn gy s hi
cao trong m t un vn bng nhng thut ng gy n tng su sc, in km theo c
nhng bc nh mu chp mt a tr ang ln cn co git, hay chp nhng bnh nhn b
bnh un vn vi ng thng tiu, nhng thng tn phi phu thut m ph qun, ri c
ng thng mi th oxy suy h hp. Cn trong phin bn t gy s hi, ngn ng dng
miu t nguy c ca cn bnh un vn c gim nh v khng h c nh i km. Levanthal
mun tm hiu xem nhng cun sch gii thiu khc nhau nh th s c tc ng nh th
no ln thi ca sinh vin v cn bnh un vn v kh nng h chu i tim phng.

mt mc no , ta hon ton c th on c kt qu cuc th nghim. V sau, khi

nhn c phiu cu hi iu tra, dng nh tt c s sinh vin u thc rt r v
nhng nguy him do cn bnh un vn gy ra. Tuy nhin, nhng sinh vin c pht quyn
sch phin bn gy s hi cao tin tng vo tm quan trng ca vic tim phng hn v
kh nng cam kt s tim phng cng cao hn. Tuy nhin, tt c nhng khc bit ny bin
mt khi Lethavan nhn vo s lng sinh vin thc s i tim phng. Mt thng sau cuc
th nghim, gn nh khng mt sinh vin no - ch vn vn c 3% - n trung tm y t. V
mt l do no , cc sinh vin qun tt c nhng iu h bit v cn bnh un vn,
nhng bi hc m h hc c khng bin thnh hnh ng. Hay ni cch khc, th
nghim ny khng to ra c s kt dnh. Vy, nguyn nhn l do u?

Nu khng bit g v Yu T Kt Dnh, c l chng ta s kt lun rng c iu g khng n

trong nhng cun sch m cc sinh vin nhn c. C th chng ta s phn vn liu n lc
gy s hi trong sinh vin c phi l phng php hp l hay khng; liu c tn ti nh
kin no v cn bnh un vn cn tr cc sinh vin tha nhn tnh trng nguy him ca
mnh hay khng; hoc c l chnh bn thn cng tc chm sc y t l iu khin cc sinh
vin phi d chng. D c ri vo bt k trng hp no, con s 3% phn hi cho thy
t c mc tiu ra, vn cn c mt chng ng di pha trc. Th nhng, l
thuyt v Yu T Kt Dnh li gi ra mt vn hon ton khc. Theo l thuyt ny, vn
y c l khng lin quan cht no n tng th ca thng ip, v tt c nhng g
chin dch ny cn ch l mt chic hp vng nh. Chnh v vy, khi Levathan thc hin li
cuc th nghim, ch mt thay i nh cng y t l tim vc-xin ln n 28%.
Thay i nh y ch n gin l tm bn khu k tc c thm vo, c nh du
khoanh trn v tr ca trung tm y t v thi gian tim phng c ghi r.

Nghin cu ny cho ra hai kt qu rt th v. Th nht l: trong 28% sinh vin i tim

phng, s sinh vin nm trong nhm gy s hi cao v nhm t gy s hi hn l nh
nhau. Tt c nhng im ln lt y thuyt phc c thm vo trong cun sch phin
bn gy s hi cao cng u khng gy ra c bt k mt tc ng no. Khng cn xem
nhng bc nh kinh khng kia, cc sinh vin cng bit un vn c th gy ra nhng nguy
him g v cn phi lm g bo v mnh. iu th v th hai chnh l ch: v l cc sinh
vin nm cui, chc chn h phi bit trung tm y t ca trng nm u v chc chn
tng n vi ln. Vy nn iu ng nghi ng l liu c bt k ai trong s h thc s phi
dng n bn ca cun sch? Hay ni cch khc, th m chin dch ny cn kch pht
khng phi l s thm vo ca nhng thng tin mi b sung, m l s thay i tinh t
nhng quan trng trong cch trnh by. Cc sinh vin cn bit cch lm th no ho hp
mi th v bnh un vn vi cuc sng ca mnh. Vic a thm vo tm bn v bng
thi gian tim phng bin cun sch t mt bi hc tru tng v cc nguy c bnh tt -
mt bi hc khng khc bit so vi v s nhng bi hc m thng ngy h vn nhn c
trong sut i sinh vin ca mnh - thnh mt li khuyn sc khe ring t v thc t. V
khi tr nn ring t v thc t, li khuyn s tr thnh iu ng nh.

Trong th nghim v mc s hi ca Levanthan v cng vic ca Wuderman hng

Columbia Records, c rt nhiu ng c th tr li cho cu hi - lm th no kch pht v
khin cc i dch x hi bng n. Trong x hi hin nay, chng ta b ln t qu nhiu bi
nhng ngi lun i hi c quan tm, ch . Ch trong thp k va qua, thi lng dnh
cho qung co tnh trung bnh trn mt gi pht sng tng t su pht ln chn pht v
con s ny tip tc tng thm mi nm. Hng Media Dynamics c tr s ti New York d
on rng trung bnh hin nay, mi ngy, mt ngi M phi xem 254 qung co khc nhau
trn truyn hnh, tng gn 25% so vi thi im gia nhng nm 1970. Vi hng triu
website trn Internet, cc h thng dy cp mi ngy ti khong 50 knh chng trnh v
ch cn lt qua dy tp ch ca bt k hiu sch no, ta s nhn thy rng mi tun, mi
thng, c hng nghn tp ch ra l, trn ngp qung co v thng tin. Trong ngnh cng
nghip qung co, s bi thc thng tin nh th c gi l vn nn m bng bong v
vn nn ny khin vic to sc kt dnh cho thng ip cng ngy cng tr nn kh khn
hn. Nm 1992, ginh c quyn ti tr cho Olympic, hng Coca-Cola phi b ra 33
triu la, th nhng d y l mt c huch qung co rt ln, ch c 12% khn gi xem
truyn hnh nhn ra Coca-Cola l ung c ga chnh thc ca Olympic cn 5% li inh
ninh rng Pepsi mi l nh ti tr chnh thc. Theo kt qu ca cuc nghin cu do mt
cng ty iu tra qung co thc hin, bt c khi no bn qung co khc nhau, mi qung
co c di 15 giy xut hin trong khong thi gian hai pht ri pht chng trnh
qung co, tnh hiu qu ca nhng chng trnh qung co s gn nh v khng. Chng
ta ch n thun khng nh c phn ln nhng g chng ta c cho bit, c hay xem
c. Thi i thng tin lm ny sinh vn tnh kt dnh. Nhng hai v d v Levanthal
v Wunderman cho chng ta thy c th c nhng cch rt n gin tng cng
kt dnh v a tnh kt dnh vo thng ip. Thc t ny r rng rt quan trng vi nhng
ngi lm marketing, gio vin v qun l. Tuy th, c l vn cha c mt i tng no
minh ha cho tim nng to kt dnh theo kiu ny hiu qu nh chng trnh gio dc
thiu nhi trn truyn hnh, m c th y l nhng ngi to ra chng trnh Sesame
Street v sau l chng trnh n theo, Blues Clues.

2.
Seseam Street ni ting hn c l nh vo nhng thin ti sng to m n quy t c,
l nhng ngi nh Jim Henson, Jeo, Raposo v Frank Oz, nhng ngi, bng trc gic
nhy bn, lun thu hiu c cn phi lm g hiu c cc em nh. H l cc p n
truyn hnh trc nhng Beatrix Potter, L. Frank Baum hay Dr. Seuss. Nhng s tht sai
lm khi cho rng Sesame Street l d n c thai nghn t mt tng chp nhong. Yu
t khin cho chng trnh tr nn c o, trn thc t chnh l phm vi m ti chng
trnh tr thnh na i lp hon ton vi n - tc phm vi m ti , sn phm cui cng
c to ra t m v chau chut. Sesame Street c xy dng da trn quan im n nht
v c tnh t ph: Nu c th gi c s ch ca cc em nh, chng ta s c th gio dc
c chng.

Quan im trn c v r rng nhng thc s li khng hn vy. Ngy nay, rt nhiu nh ph
bnh truyn hnh li cho rng iu nguy him truyn hnh chnh l ch n d gy nghin,
rng tr em v ngay c ngi ln cng xem truyn hnh mi m nh b ht hn. Theo ,
chnh nhng c im c bn ca truyn hnh - nh bo lc, nh sng rc r, m thanh to
v vui nhn, chuyn cnh nhanh chng, phng to, thu nh thun tin, hnh ng c
cng iu ha v tt c nhng iu khc m chng ta c th lin tng ti t mt chng
trnh qung co trn truyn hnh - thu ht s ch ca chng ta. Hay ni cch khc,
theo di tip cc chng trnh, chng ta khng nht thit phi hiu nhng g mnh ang
xem hay nm c nhng g mnh nhn thy. y chnh l iu nhiu ngi m ch n khi
cho rng truyn hnh rt th ng. Chng ta theo di khi c kch thch bi tt c nhng
m thanh a dng, sng ng trn mn nh. V chng ta quay i hay chuyn sang knh khc
khi chn v mt mi.

Tuy nhin, nhng nh nghin cu truyn hnh tin phong ca thp nin 1960 v 1970, th
k XX - c bit l Daniel Anderson ca trng i hc Massachusetts - bt u khm ph
ra rng nhng em b sp bc vo tui n trng khng xem truyn hnh theo cch
thc nh th. Mi ngi thng cho rng cc em thng ngi xung, nhn chm chm vo
mn hnh v chm vo th gii ring ca mnh, Elizabeth Lorch, chuyn gia tm l hc ca
i hc Amherst, cho bit, Nhng n khi bt u nghin cu k nhng g cc em lm,
chng ti mi pht hin thy cc em thng xem nht gng trong chc lt hn. Cc em c
ng nhiu ch khng ch ngi v xem chm chm. Cc em c th tp trung ch vo hai
hot ng hon ton khc nhau. V iu ny khng xy ra ngu nhin. C nhng nh hng
c th d on c ng lc khin cc em quay lng li mn hnh v nhng ng lc ny
khng phi l nhng iu bnh thng, khng ch n thun l nh sng hay ting ng
mnh. Chng hn nh c ln, Lorch bin tp li mt v kch trong chng trnh Sesame
Street sao cho nhng cnh chnh mt s on khng i theo logic ca v kch. Nu cc em
ch n nh sng v ting ng, cc em s khng pht hin ra s khc bit no. Cui
chng trnh vn l nhng bi ht, cc nhn vt ri Muppet, gam mu sng, hnh ng v
tt c nhng yu t khin Sesame Street tr nn tuyt vi. Th nhng, chng trnh do
Lorch sa li thc s to nn s khc bit. Cc em nh ngng xem. Khi khng hiu
nhng g mnh ang xem, cc em khng xem tip na.

Trong mt ln th nghim khc, Lorch v Dan Anderson cho hai nhm tr nm tui xem
mt chng trnh Sesame Street. Tuy nhin, nhng em thuc nhm hai s c xem trong
mt cn phng c rt nhiu mn chi hp dn. ng nh d on, nhng em xem
chng trnh trong cn phng khng c chi s theo di chng trnh trong sut gn
90% thi gian, trong khi nhng em cn phng cha y chi ch dnh cha n 50%
thi gian xem chng trnh. Tr em rt d b phn tn bi chi. Nhng khi Lorch v
Dan Anderson tin hnh kim tra hai nhm xem cc em nh v hiu chng trnh nh
th no, s im nh gi hai nhm hon ton bng nhau. Kt qu ny khin hai nh
nghin cu sng st. H nhn ra rng bn tr thnh tho trong cch thc theo di chng
trnh hn nhng g m ngi ta vn tng tng. Chng ti i n kt lun rng nhng
em b nm tui trong nhm xem phim c chi xem chng trnh mt cch y chin
thut, phn phi s ch ca mnh gia vic chi chi v chng trnh truyn hnh
thu c nhng phn m cc em cho l cha nhiu thng tin nht ca chng trnh. Chin
thut ny hiu qu n tt c nhng g chng thu c l s ch tng thm.

Nu kt hp hai nghin cu ny li vi nhau - nghin cu chi v nghin cu bin tp li

- ta c th i dn mt kt lun cp tin v cc em nh v truyn hnh. Cc em s khng xem
khi b thc gic, khuyn khch v quay i khi thy nhm chn. Cc em ch xem khi hiu v
quay i khi thy ri rm. Nu bn l ngi kinh doanh cc chng trnh gio dc, vi bn,
y s l s khc bit c ngha ti quan trng. iu ny c ngha l nu mun bit liu cc
em c hc c - v hc c nhng g - t mt chng trnh truyn hnh no hay
khng, tt c nhng g ta phi lm l ch n nhng g cc em ang theo di. Cn nu
mun bit c nhng iu cc em khng hc c, chng ta phi ch n nhng iu
m cc em b qua. Nhng em sp bc vo tui n trng tinh vi trong hnh vi xem
n mc ta c th xc nh c tnh kt dnh ca cc chng trnh thiu nhi ch n thun
qua qu trnh quan st cc em.

Ngi ng u nhng nghin cu cho chng trnh Sesame Street thi k u l chuyn
gia tm l n t Oregon, Ed Palmer, vi chuyn mn l s dng truyn hnh lm cng c
dy hc. Khi xng truyn hnh Childrens Television Workshop (Xng Truyn Hnh
Thiu Nhi) c thnh lp cui nhng nm 1960, Palmer l thnh vin nghim nhin ca
xng. ng ni, vi n ci rng r: Ti l ngi c chuyn mn duy nht h c th tm
c tin hnh nghin cu cc chng trnh thiu nhi. Palmer c giao ph trch
nhim tm hiu xem nhng chng trnh gio dc cng phu vn c cc chuyn gia t vn
uyn bc thit k ring cho Sesame Street c thc s tip cn c nhng khn gi nh tui
ca chng trnh hay khng. y l mt nhim v rt quan trng. Trn thc t, c nhiu
ngi tham gia trong Sesame Street khng nh rng, nu khng c Ed Palmer, chng
trnh khng bao gi c th ko di c ht k pht sng u tin.

Cch tn m Palmer t ra c gi bng ci tn Yu t phn tn. Thng Palmer s cho

chy mt chng trnh Sesame Street trn mn hnh ti vi, sau cho chy mt chng trnh
my chiu ngay bn cnh, cc slide chy ra lin tc khong by pht mt. Palmer cho bit:
Chng ti trnh chiu nhng chui slide c bin tu khc nht theo gii hn tng
tng ca mnh. Cc slide ny thng l cnh mt nhn vt ang p xe xung ph, bung
c hai tay; bc tranh ta nh cao tng, chic l tri trn tng gn nc; chic cu vng rc
r; bc nh chp qua knh hin vi, mt bc ha ca Escher. Tt c nh trong mt thin tiu
thuyt, v chnh l tng. Sau y, c hai em nh mt s c a vo mt cn phng
v c yu cu xem chng trnh. Palmer v cc tr l ca ng thng nh nhng ngi
bn cnh, vi bt v giy trn tay, h im lng ghi li nhng lc cc em xem Sesame Street v
khi cc em khng cn thch th, nhn sang cc slide ang chy. Mi khi slide thay i,
Palmer v cc tr l li ghi nhng ghi ch mi vo cui mi chng trnh, h c c
mt ti liu hon chnh, ghi li tng giy mt nhng phn thu ht thnh cng s ch ca
ca cc em v nhng phn khng. Yu T Phn Tn thc cht chnh l mt cng c to sc
kt dnh.

Chng ti dng n nhng giy v bng biu c ln, kh 60x90cm v trnh by mt s

bng ln , Palmer m t thm v cng vic. Cn nh rng, chng ti c cc im d liu
ca tng by giy ri mt, v nh vy, s im d liu ca mi chng trnh ln n 400
im. Chng ti thng ni tt c cc im ny bng ng mu v th bng s liu
trng chng khc g bo co th trng chng khon Ph Wall. ng biu din c th tt
thng xung hoc dc xung t t, v chng ti thng phi tht ln: i iu g ang xy ra
th ny! Cng c nhng lc, ng th vt ln nh cao nht ca biu , v nhng lc
nh vy, chng ti li tht ln: Tuyt tht! on ny thc s ginh c s ch ca bn
tr. Tt c cc im Phn Tn u c chng ti tnh theo n v phn trm. i khi, c
nhng im chng ti tnh c ln ti con s 100%. Mc ch trung bnh cho hu ht
cc chng trnh nm trong khong t 85 n 90%. Vi nhng ch s nh th, cc nh sn
xut hon ton c th n mng. Nhng nu mc ch ch dng li trong khong 50%,
h s cn xem li khu thit k chng trnh.

Palmer cng tin hnh kim tra nhng chng trnh thiu nhi khc, chng hn nh b
phim hot hnh Tom and Jerry (Tom v Jerry), hay Captain Kangaroo (Thuyn trng chut
ti), v so snh nhng phn thu ht c s ch ca cc chng trnh ny vi nhng
phn thu ht c s ch ca Sesame Street. Tt c kt qu u c chuyn ti cc nh
sn xut v bin kch ca chng trnh, nh h c th iu chnh ni dung chng trnh
cho ph hp. Chng hn nh, mt trong nhng cch ngh sai lm ph bin v cc chng
trnh thiu nhi l cho rng cc em rt thch xem ng vt. Palmer cho bit: Cc nh sn
xut thng a vo chng trnh mt con mo, con qui vt n kin, hay mt con ri c,
cho ln hnh v chng nhy ma vng quanh. Theo h, nhng hnh nh rt th v.
Nhng thuyt Yu T Phn Tn li cho rng cch lm nh th l mt qu bom, c th pht
n bt c lc no. Nhiu n lc rt ln c u t vo qu trnh xy dng nhn vt
chnh ca Sesame Street, Ngi bn n t Bng ch ci, mt ngi chuyn by ra cc tr
ch. Nhng Palmer chng minh c rng cc em nh rt ght ngi bn ny. Anh ta
thng b tng l v khng c ch . Yu T Phn Tn cng cho thy, tt c cc on
trong khung chng trnh Sesame Street khng nn ko di qu bn pht, v thng thi
gian hp l nht cho mt phn cnh s l ba pht. Palmer buc cc nh sn xut n gin
ha cc on i thoi v b mt s k xo ly t cc chng trnh dnh cho ngi ln. ng
nh li: Tht ngc nhin, chng ti pht hin ra rng cc khn gi sp bc vo tui
n trng khng thch c vai ngi ln tham gia vo mt cuc ci v, gy g. Cc em cng
khng thch khi c hai hay ba ngi cng lc ni chuyn. Trong khi , bn nng t nhin
ca cc nh sn xut li mch bo rng y cnh ln cao tro, h phi to ra cc xung t.
Mi ngi cho rng y chnh l mt cch ni cho bn bit cnh phim rt th v.
Nhng trn thc t, khi xem n nhng cnh nh th, cc em thng quay i. Thay v ch
n nhng iu hp dn ang din ra, cc em li ch n nhng iu rc ri, kh hiu. V
th l cc em mt s quan tm, thch th i vi chng trnh.

Sau k pht sng th ba hay th t g , ti dm khng nh rng chng ti rt him c

nhng phn cnh m mc ch khng vt ni 85%. Chng ti gn nh khng bao gi
gp phi trng hp mc ch ch nm trong khong t 50 n 60%, v nu c nh
vy, chng ti s sa i li chng trnh. Chc hn bn c bit cc thut ng ca Darwin v
s tn ti ca nhng loi thch nghi tt nht? y, chng ti cng c mt c ch xc
nh chng trnh ph hp nht v quyt nh u s l chng trnh tip tc c pht
sng.

D vy, iu quan trng nht m Palmer pht hin ra khi tin hnh Yu T Phn Tn li
xut hin ngay t thi im bt u, trc khi Sesame Street chnh thc c pht trn
truyn hnh. Palmer hi tng li: l ma h nm 1969, ch cn mt thng ri na l
n ngy pht sng. Chng ti quyt nh cng nhau bt tay cho mt bc t ph mi.
Cng nhau lm nn nm chng trnh hon ho - mi chng trnh c thi lng mt gi -
trc khi chnh thc pht sng v chng ti s nh gi li nhng g mnh lm c.
kim tra, Palmer mang cc chng trnh n Philadenphia, trong sut tun th ba ca
thng By, ng cho chiu chng trnh phc v cc nhm tr tui sp i hc ca 60 gia
nh khc nhau trn khp thnh ph. qu l mt giai on kh khn. Philadenphia ang
gia t nng gt, v iu ny s khin cc khn gi xem chng trnh tr nn bn chn
v rt th ng. Cng trong tun , con tu Apollo 11 h cnh xung mt trng, v c th
hiu c l mt s em thch s kin lch s ny hn chng trnh Sesame Street. Ti t
nht trong tt c l nhng kt lut rt ra c t Yu T Phn Tn ca Palmer. Nhng g
tm c gn nh nh gc chng ti, Lesser th l.

Vn nm ch lc u, khi hnh thnh tng v chng trnh, ngi ta quyt nh

tt c cc yu t tng tng ca chng trnh phi c tch ring khi cc yu t thc.
iu ny c thc hin di s khng khng ca nhiu chuyn gia tm l hc tr em,
nhng ngi cho rng s kt hp nhng hnh nh tng tng vi nhng hnh nh thc s
khin cho cc em hiu sai nhiu iu. Do , cc nhn vt ri Muppet s ch i vi cc nhn
vt ri Muppet khc, cn nhng cnh c dng thnh phim trong Sesame Street s ch c
s tham gia ca nhng din vin tht. Theo kt qu m Palmer thu c Philadenphia,
ngay khi chng trnh chuyn sang nhng cnh quay khu ph, cc em lp tc khng cn
hng th. Mi ngi thng coi ph Sesame l cht keo dnh, Lesser cho bit, Chnh v
th, chng ti thng xuyn tr i tr li vi cc cnh quay con ph ny. N c th ko ton
b chng trnh vn hnh nht qun. Th nhng, trn con ph y, ch c cnh ngi ln
ang lm vic hoc ni chuyn vi nhau. V cc em khng h quan tm n iu . Mc
ch chng ti thu c thp ngoi sc tng tng. Cc em nh dng nh ang quay
lng li vi chng trnh. Mc ny ch tng tr li khi cc ch ri Muppet xut hin v
chng ti s khng kh nng ti chnh nu mc ch vn thp nh th. Lesser gi
nhng kt qu m Palmer thu c l bc ngot trong lch s ca Sesame Street. Chng
ti bit rng nu c duy tr cc cnh quay khu ph theo cch , chng trnh s cht. Tt
c mi th din ra ht sc nhanh chng, gp rt. Chng ti chiu th vo ma h v n
ma thu, chng trnh phi ln sng. Chng ti buc phi tm ra c cha kha gii
quyt tnh th.

Lesser quyt nh khng lm theo kin ca cc c vn khoa hc. Chng ti quyt nh

vit th cho tt c cc nh tm l hc pht trin khc v ni vi h nh sau: Chng ti rt
hiu cc ngi ngh th no v vic kt hp nhng hnh nh tng tng v nhng hnh nh
thc t. Nhng nu chng ti khng lm th, chng ti s cht chm. Chnh v th, cc nh
sn xut lm li v thay i tt c cc cnh quay lin quan n con ph. Henson v ng
nghip ca ng to ra nhng nhn vt ri c th i li, tr chuyn v sng cng cc nhn
vt tht trn con ph. Palmer k: l khi Big Bird, Oscar Kh tnh v Snuffleupagus ra
i. Nh vy, yu t hin nay vn c chng ta coi l c trng ca Sesame Street - s kt
hp kho lo v ti tnh nhng con ri ng yu vi nhng ngi ln ng n - ra i
t chnh mong mun chy bng: chng trnh kt dnh.

Tuy nhin, d xt tt c cc u im, Yu T Phn Tn vn l mt cng c tng i th.

N cho chng ta bit mt a tr c th hiu c nhng g ang din ra trn mn hnh v
do , chng ch ti nhng iu . Nhng n li khng cho chng ta bit a tr hiu
iu g hay, chnh xc hn, n khng cho ta bit liu a tr c ch ti nhng iu cn
ch hay khng.

Chng ta hy cng xem xt hai phn cnh di y trong Sesame Street, c hai phn cnh
ny u c gi l nhng bi tp trc quan kt hp - c thit k dy cho cc em nh
bit rng c chnh l kt hp cc m ring r vi nhau. Nh trong mt cnh, HUG, mt c
ri, i li gn t HUG chnh gia mn hnh. C ri ng ng sau ch H ri pht m r
rng t ny ri li chuyn sang ch U, c r rng v cui cng l ch G. Cng vic c c
ri thc hin li, t tri ri qua phi, pht m tng ch ci ring r trc khi gp m li
ni: HUG. Khi c ri lm vy, anh chng ri qu Henry cng bc ra v lp li t . Phn
cnh kt thc khi anh chng ri qu Henry m chm ly c ri vui tnh b nh.

Trong mt phn cnh khc c tn l Oscar ghp t, Oscar kh tnh cng vi ri Mp

chi mt tr chi c tn l Nhng t ng c th chia tch, trong tr chi ny, cc ch ci
s c ghp li ri sau tch ra. Oscar bt u bng cch gi ra ch C, t ny xut hin
bt ng pha gc di bn tri mn hnh. Ch C m Oscar ni vi Mp c pht m l
cuh. V ri ch at bt ng xut hin pha gc di bn phi mn hnh v ri Mp s
c ln at. C hai c c i c li - Oscar c cuh v ri Mp l at - mi ln mt
nhanh hn cho ti khi m c ca c hai pha trn vo nhau to thnh cat. Khi hai m ghp
vo nhau, cc ch ci trn mn hnh cng xch li gn nhau to thnh t cat. Hai ch ri
nhc li t cat thm vi ln v sau y ch cat bin mt. Chng trnh c lp li vi
t bat.

C hai phn cnh u mang tnh gii tr th v v ht hn l tr. Trn nguyn tc ca Yu

T Phn Tn, nhng phn on ny ghi im mt cch ngon mc. Nhng liu chng c
thc s dy cho cc em bit nhng nguyn tc c bn ca tp c? y l mt cu hi cn
kh tr li hn rt nhiu. V tr li, Gia nhng nm 1970, cc nh sn xut ca Sesame
Street mi mt nhm cc nh nghin cu ca trng i hc Harvard do chuyn gia tm
l Barbara Flagg - mt chuyn gia trong lnh vc thu chp c ng ca mt - ng u.
Nhng nghin cu v c ng ca mt c tin hnh da trn kin cho rng mt ngi
ch c kh nng tp trung vo mt khu vc rt nh trong mt im thi gian nht nh - hay
cn c gi l gii hn gic quan. Khi c, lc no chng ta cng ch c kh nng tp trung
vo mt t trung tm v bn t bn pha tri, 15 t bn pha phi ca t trung tm .
Chng ta nhy t on vn ny sang on vn khc, chng ta ngng li - hay dn mt vo
cc on trong khong thi gian hiu c tng ch. L do chng ta c th tp trung
vo mt on vn no l v hu ht nhng cm bin trong mt chng ta - c quan th
cm c vai tr phn tch nhng g ta nhn thy - c tp hp li trong mt khu vc rt nh
chnh gia vng mc hay cn gi l fovea. l l do ti sao mt chng ta chuyn ng khi
c: chng ta khng th thu c nhiu thng tin v hnh dng, mu sc hay cu trc ca t
ng nu khng tp trung fovea ca chng ta thng vo . V d, bn hy th c li on
ny bng cch bt u c ngay t on gia ca trang sch. l iu khng th thc hin
c.

Nu c th ghi li c c ng fovea ca mt ai v xem chng ang tp trung vo u,

chng ta c th ch ra ht sc chnh xc th chng ang nhn vo v dng thng tin m
chng thc s th cm c. Khng c g l ngc nhin khi nhng ngi lm qung co
trn truyn hnh li b m nh vi vic theo di nh mt nhn. Nu lm qung co cho mt
hng bia vi mt c ngi mu v cng xinh p, iu ht sc quan trng l bn cn bit
nhng ngi n ng c tui trung bnh l 22 trong nhm khn gi mc tiu ch dn mt
vo c ngi mu hay cui cng c nhn sang lon bia qung co. Nm 1975, Sesame Street
tr thnh ti nghin cu ca cc chuyn gia ca trng i hc Harvard cng v chnh l
do nh th. Khi xem cc phn cnh Oscar ghp t hay HUG, liu cc em nh c theo di
v hc t hay ch n thun ngi xem cc c ri, ch ri Muppet?

Th nghim c tin hnh vi 21 em trong tui t bn n nm, nhng em ny c b

m a n trng Havard School of Education trong sut mt tun lin. Trong cuc th
nghim, cc em ngi ni tip tng em mt trn mt dy gh ct tc kiu c c m u v
cch mn hnh ti vi mu 17 inch khong 4,5 mt. Mt mn hnh theo di c ng mt bng
tia hng ngoi Gulf & Western c t kn o pha bn tri, mn hnh ny c thit k
t m quan st cc chuyn ng fovea ca tng em. Theo kt qu thu c, Hug
thnh cng vang di. 76% s lt ch nhm vo cc ch ci. Kt qu cn kh quan hn
na khi c 83% s em theo di cc ch theo trt t t tri qua phi - hay ni cch khc, cc
em bt chc theo ng quy trnh hc c tht s. Trong khi , tr chi Oscar ghp
t li l mt tht bi thm hi. Ch c c 35% lt ch hng vo cc con ch. V
chnh xc 100% cc em khng c cc con ch theo ng trt t t tri qua phi. Vy vn
y l g? Th nht, khng nn cc ch ci xut hin gc di mn hnh bi v
theo nh tt c cc nghin cu c ng mt cho thy, khi nhn ln mn hnh ti vi, mi ngi
c khuynh hng tp trung nhn vo chnh gia mn hnh. Mc d y ch l vn th cp
khi so snh vi thc t n gin: cc em khng theo di cc ch v cn mi xem Oscar. Cng
nh nhng ngi n ng trong nhm khn gi mc tiu ch theo di c ngi mu ch
khng ch n lon bia. Ti vn cn nh tr Oscar ghp t, Flagg ni, Oscar qu thc
rt nhanh nhn, no nhit. Ch ri y thc s khin khung nn tr nn hot no, cn t
ng th khng gn gi vi ch mt cht no. Ch c ng mm v tay lin tc. Tay Oscar
cn cm mt s vt. V nhng iu ny rt d gy phn tn. Cc em nh khng tp trung
vo ch ci tt c ch l v Oscar v cng th v. Oscar c sc kt dnh cn bi hc c ch
li khng c c iu .

3.

Bi hc c kt t Sesame Street l: Nu ht sc tm n cu trc v nh dng ca vt

liu, chng ta c th tng cng sc kt dnh ca vt liu ln rt ln. Nhng liu chng ta
c th xy dng mt chng trnh thm ch cn kt dnh hn c Sesame Street hay khng?
y cng chnh l cu hi m ba nh sn xut chng trnh truyn hnh rt tr ca mng
li Nickelodeon Network Manhattan t ra cho chnh mnh vo gia nhng nm 1990.
Cu hi ny qu thc rt hp l. Chng trnh Sesame Street, d sao cng l sn phm
ca nhng nm 1960, v trong ba thp k tip sau , th gii c nhng bc tin rt
ln trong vic nm bt tm l v suy ngh ca tr nh. Todd Kessler, mt trong nhng nh
sn xut ca Nickelodeon, trc tng tham gia vo Sesame Street, nhng li ri
chng trnh trong ni tht vng. Kessler khng thch kiu nh dng tp ch vi cc bc
rt nhanh ca chng trnh. ng phn trn: Ti rt yu Sesame Street. Nhng ti lun tin
rng gii hn tp trung ca cc em khng ngn, v cc em c th d dng ngi yn theo di
trong c na ting ng h. ng cng nhn thy cc chng trnh thiu nhi truyn thng
thng qu v th ng, v i tng khn gi ny, khng phi tt c cc em u tip thu
c ngn ng ni cho nn hnh thc k truyn trc quan ng vai tr rt quan trng.
Chng trnh phi l mt mi trng trc quan, v chng trnh thm c vo cc em,
v c hiu qu, chng ta cn phi tn dng mi trng trc quan . C qu nhiu chng
trnh thiu nhi m t u n cui chng trnh ch ton l cc on ni chuyn. Cc khn
gi nh tui phi rt kh khn v vt v mi c th bt kp c cc chng trnh .
Mt ng nghip ca Kessler l Angela Santomero ln ln cng vi Sesame Street cng
c nhng mi nghi ngi tng t. Santomero cho bit: Chng ti mun hc hi t Sesame
Street v pht trin chng trnh ln mt tm mi. Truyn hnh l mt phng tin gio
dc rt tuyt vi, nhng cho n nay, mi ngi vn cha khm ph c ht tim nng
ca n. Chng ta mi ch khai thc n theo cch hc hi dp khun. Ti tin tng chng ta
c th thay i c iu .

V gii php ca h l mt chng trnh mi c tn l Blues Clues. Thi lng ca chng

trnh ch chim na ting ng h ch khng phi l mt ting nh trc. Chng trnh
cng khng c hn mt dn din vin m ch c duy nht mt din vin tht - nam din vin
Steve - mt thanh nin c khun mt ti sng, khong 20 tui mc qun kaki v o phng
ca mt cu th bng bu dc, lm ngi dn chng trnh. Thay v c nh, tp ch thng
xuyn c thay i, cc chng trnh ca Blues Clues ch tun theo mt tuyn truyn duy
nht - nhng cuc phiu lu mo him ca c ch hot hnh Blue. Chng trnh em li xc
cm nh nhng, theo hai hng, ging vi phin bn video ca mt cun truyn tranh hn
l mt chng trnh truyn hnh. Bc din khoan th, cn trng. Cu ch pht ra c
ngt ngh bng nhng khong ngng kh lu. Chng trnh cng khng c cc yu t hi
hc, ch hay thng minh, ti gii nh trong Sesame Street. Mt trong nhng nhn vt
hot hnh ca chng trnh, mt chic hp th, c gi bng ci tn Mailbox. Hai nhn vt
thng xuyn xut hin khc - mt chic xng nh v mt chic x c gi l Shovel v
Pail. Cn Blue, ngi sao ca chng trnh c ci tn Blue bi l c c b lng mu xanh. Nu
l ngi ln, chng ta s tht kh c th ngi theo di chng trnh m khng thc mc
rng ti sao chng trnh ny li c th l mt bc tin ca Sesame Street. Nhng iu
xy ra. Trong nhng thng u tin ra mt cng chng vo nm 1996, Blues Clues
nh bi Sesame Street trn cc ch s nh gi. Trong bi kim tra Yu T Phn Tn, Blues
Clues ghi im cao hn i th v ch s thu ht s ch ca khn gi nh tui. Jennings
Bryant - nh nghin cu gio dc ti i hc Alabama, tin hnh mt nghin cu trn
120 em nh ri so snh kt qu kim tra ca nhng khn gi thng xuyn theo di Blues
Clues vi nhng khn gi nh tui ca cc chng trnh gio dc khc qua mt lot cc bi
kim tra nhn thc.

Bryant cho bit: Sau su thng, chng ti bt u thu c nhng kt qu c chnh rt

ln. Da vo hu ht nhng phng php nh gi v kh nng t duy linh hot v gii
quyt vn , chng ti c c nhng kt qu thng k rt khc nhau. Nu bi kim tra
c 60 cu, nhng khn gi xem Blues Clues s tr li c chnh xc 50 cu, cn kt qu tr
li chnh xc ca nhm kia s l 35 cu. Blues Clues c l l mt trong nhng chng trnh
truyn hnh c sc kt dnh ln nht tng c thc hin.

Lm th no mt chng trnh km hp dn v hnh nh nh vy li kt dnh hn c k

vang bng mt thi Sesame Street? Cu tr li y l Sesame Street c rt nhiu nhc
im tuy kh nhn thy nhng li khng h nh. V d, chng ta hy cng xem xt vn do
suy ngh th cu v tnh tr tu ca chng trnh gy ra. Ngay t u Sesame Street c
nh hng l thu ht c tr em v ngi ln. tng y l: mt trong nhng tr
ngi ln m cc em nh phi i mt - c bit l nhng em xut thn trong nhng gia nh
c thu nhp thp - l cha m ca cc em khng khuyn khch hay tham gia vo vic dy d
con em mnh. Nhng ngi khai sinh ra Sesame Street mong mun to ra mt chng
trnh m cc b m s cng ngi theo di vi cc em nh. V l l do ti sao chng trnh
c ln khun vi rt nhiu nhng yu t ngi ln, cc tr chi ch xut hin lin tc
v vn ha dn gian hin i nh trong Nh ht Monsterpiece hay tr bt chc mt cch
hi hc ca Samuel Beckett Cng ch Elmo. (Ch nhim ban bin tp ca chng trnh l
Lou Berger tit l rng l do ng xin vo lm Sesame Street l do xem v ca kch Kermit
ngn khi ang theo di chng trnh cng con trai nm 1979. l mt cu chuyn c tch
hin i. Mi ngi ang tm kim nng cng cha bt hnh. Kermit chy n ch c cng
cha Muppet ny v ni - khi ni n y, Berger lm mt ng tc rt ging Kermit -
Nng i, cho ta hi, nng c phi l c cng cha bt hnh hay khng? V c gi tr li:
Ci ny trng ging ci g? Mt chic vy ? Ti vn nh lc ti ngh rng: Tuyt
tht! Mnh nht nh phi lm vic ).

Nhng vn y l nhng em ch sp bc vo tui i hc s khng hiu c nhng

cu chuyn ci theo kiu ny v s xut hin ca yu t hi hc - nh php chi ch
phc tp t distress (bt hnh), cng c th l mt yu t gy phn tn. V c mt v
d rt thuyt phc minh ha cho iu ny trong hot cnh ca Sesame Street c tn l Roy
c pht trong dp ging sinh nm 1997. Hot cnh bt u vi cnh nhn vt Big Bird
chy ti ch ngi a th - ngi trc cha tng xut hin ph Sesame. Ngi a
th trao cho Big Bird mt gi bu phm v Big Bird ngay lp tc cm thy rt kh hiu. N
hi: Nu y l ln u tin bc ti y, th lm sao bc bit c chu l Big Bird?

NGI A TH: , chu cng phi tha nhn iu chng c g kh lm u (Lm ng

tc v pha Big Bird)

BB: Vy c ? (Nhn li mnh). i, chu hiu ri. Gi bu phm gi cho Big Bird m chu li
l mt con chim rt to ln. Thnh thong, chu li qun mt iu . Chu ng nh ci tn
ca chu. Big Bird l mt con chim to.

Big Bird cm thy rt bun. N nhn thy ai cng c mt ci tn - nh Oscar, hay Snuffy -
th m n ch c mi ci tn m t hnh dng. Big Bird quay sang hi tn ca bc a th.
Bc a th tr li tn bc l Imogene.

BB: i, ci tn p qu. (Nhn vo my quay phim, m mng). c g mnh cng c mt ci

tn ch thc nh vy thay cho ci tn ch miu t hnh dng ca mnh - t tn kiu th c
nh th mnh ch l mt qu to, mt ci gh hay mt vt no y.

V Big Bird bt u i tm cho mnh mt ci tn mi. Vi s gip ca Snuffy, n i thnh

cu khp ph Sesame xin nhng tn gi nh - Zackledackle, Butch, Bill, Omar, Larry,
Sammy, Ebenezer, Jim, Napoleon, Lancelot, Rocky - trc khi ng vi quyt nh l Roy.
Nhng ri sau y, khi mi ngi bt u gi n bng ci tn mi, Big Bird mi nhn ra
rng n khng thch ci tn mt cht no. Hnh nh c ci g khng n vi ci tn y,
n ni: Mnh cho l mnh lm mt vic rt ng ngn. Big Bird kt lun: D Big Bird
khng phi l mt ci tn ph bin nhng l tn ca mnh v mnh thch ci cch bn b
gi mnh nh th.

t nht khi xt trn b ni, y l mt hot cnh xut sc. Ni dung hot cnh va mang tnh
thch thc, va mang tnh khi nim nhng vn rt thu ht, n tng. Gi thuyt ny x l
cm xc trc tip, v, khng ging nh cc chng trnh thiu nhi khc, n cn cho cc em
nh bit rng nu c i khi ta khng vui v, th cng l chuyn bnh thng thi. V quan
trng hn c, hot cnh ny thc s rt vui nhn.

Nh vy, c v hot cnh ny s c khn gi yu thch?

Th nhng li khng ng nh vy. Chng trnh Roy c cc nhn vin nghin cu

ca Sesame Street kim chng v kt qu tht ng tht vng. Phn cnh u tin c s xut
hin ca hai nhn vt Snuffy v Big Bird din ra rt tt. ng nh mong i, khn gi ht
sc t m. Nhng sau y, mi vic c chiu hng xu i. Trong phn cnh th hai quay
khu ph, mc ch gim xung cn 80%. n phn cnh th ba cn 78%, cnh th t l
40% ri 50% v cui cng cn 20%. Sau khi theo di xong chng trnh, cc khn gi nh
rt mng lung vi nhng g va xem. Chng ti a ra nhng cu hi rt c th v mong
mun nhn c nhng cu tr li r rng. Rosemary Truglio, trng b phn nghin cu
ca Sesame Street k: Chng trnh ni v chuyn g? 60% tr li ng. Big Bird mun lm
g? 53% tr li ng. Tn mi ca Big Bird l g? 20% tr li ng. Cui cng, Big Bird cm
thy th no? 50% tr li ng. Qua so snh, mt chng trnh khc c i ng nghin
cu ca Sesame Street kim tra cng lc vi Roy t con s hn 90% tr li ng trong
phn kim tra hu trng. Ch n gin l Roy khng gy c bt k mt n tng no.
N hon ton khng c sc kt dnh.

Ti sao Roy li tht bi ? V c bn, vn nm chnh ni dung ca chng trnh - cu

chuyn hi v vic Big Bird khng mun b coi l mt con chim to ln. y l li chi ch
m mt a tr cha n tui i hc hon ton khng th hiu c. Nhng a tr
thng a ra cc gi nh v cu ch v ng ngha khi hc t, mt trong nhng c im
quan trng ca quy lut ny c chuyn gia tm l, Ellen Markman, gi l nguyn tc loi
tr ln nhau. Hiu n gin, iu ny c ngha l cc em nh gp kh khn khi tin rng bt
k s vt, s vic no cng c th c hai ngha khc nhau. Theo Markman, gi nh t
nhin ca cc em l khi mt vt hay mt ngi no c gn cho mt ci tn th hai th
ci tn th hai ny nht nh phi lin quan ti mt c tnh hay mt thuc tnh th hai no
ca ch th. Chng ta c th thy gi nh ny s gip ch nh th no i vi mt a
tr ang phi i mt vi nhim v c bit - gn kt t vi vn vt xung quanh. Mt a
tr hc t con voi s bit vi mt s chc chn tuyt i rng con voi l mt con vt khc
vi con ch. Mi t mi s khin cho hiu bit ca cc em v th gii tr nn chnh xc hn.
Ngc li, nu khng c s loi tr ln nhau, a tr s ngh rng con voi c th ch l tn
gi khc ca con ch th lc mi t mi hc c s li lm cho th gii phc tp hn.
Ngoi ra, nguyn tc ny cng gip cc em t duy r rng hn. Markman vit: Gi s mt
a tr bit qu to v mu nghe thy mt ngi no cp n mt qu to
trn. Bng nguyn tc loi tr, a tr c th loi tr vt th (qu to) v mu sc vt
th (mu ) theo ngha ca t trn v s c gng phn tch ch th vi mt c im
khc no gi ng tn.

Tuy nhin, iu cng c ngha l cc em s gp kh khn vi nhng vt th c n hai ci

tn hay nhng vt th thng thay i tn gi. V d, mt a tr s gp kh khn vi li
suy ngh oak va l cy si va l vt lm bng g si; khi a tr hon ton c th
gi nh rng trong trng hp ny tree (cy) s l mt t ch tp hp cc cy si.

V th vic Big Bird khng mun b gi l Big Bird na m thay vo l Roy, chc chn s
khin a tr ng ngc v bi ri. Lm sao m mt ngi c mt ci tn ri li quyt
nh i sang mt ci tn khc c? Big Bird phn nn rng ci tn Big Bird ch n thun
l mt ci tn m t n l loi vt g, v do vy n mun c mt ci tn c th. Big Bird
khng mun l mt ci cy chung chung m phi c gi r l cy si. Nhng nhng
a tr mi ba, bn tui khng hiu c mt ci cy cng c th l mt cy si ri. mc
hiu c nhng g ang din ra, cc em c th s cho l Big Bird ang c gng thay i
bin thnh mt ci g khc i - nh thnh mt loi ng vt khc, hay thnh mt tp
hp loi ng vt khc. V lm sao ch chim c th thc hin c iu ?

Bn cnh vn trn, cn c mt vn su sc hn. Sesame Street l mt chng trnh c

b cc theo kiu tp ch. Mt chng trnh in hnh gm t nht 40 phn cnh khc nhau
v khng mt phn cnh no c ko di qu 3 pht - vi cc cnh v khu ph cng cc
din vin, cc nhn vt ri Muppet, nhn vt hot hnh v nhng on phim ngn c
quay ngoi studio. Vi nhng hot cnh ging nh Roy, cui nhng nm 1990, ln u
tin, cc nh bin kch th ni mt s hot cnh li vi nhau theo cng mt ch
chung, thng nht. Tuy nhin, trong sut lch s chng trnh, cc phn cnh u hon ton
c lp vi nhau; cn phn ln nhng chng trnh Sesame mi li c xy dng da trn
s kt hp nhng cnh khu ph sng sa vi nhng on hot hnh v nhng cnh phim
trong t liu ca chng trnh.

Nhng ngi sng to ra chng trnh c l do mong mun kin to Sesame Street theo
cch ny. Theo h, nhng em nh sp bc vo tui n trng khng c gii hn nh
x l bt c vic g khc ngoi nhng phn cnh ngn gn v c tp trung st sao. Khi
nghin cu nhng phn cc em theo di, chng ti pht hin ra rng cc em thng xem
chng trnh Laughing-In, Lloyd Morrisett, mt trong nhng ngi sng lp chng trnh,
cho bit, iu ny nh hng rt ln n Sesame Street ca nhng ngy u mi pht
sng. Cc anh h ni nhng cu pha tr ng nghnh. V dng nh cc em rt thch iu
. Nhng ngi khai sinh ra Sesame Street thm ch cn n tng hn na trc sc
mnh ca qung co truyn hnh. Nhng nm 1960 l thi k vng son ca i l Madison ,
v vo thi im dng nh ngi ta thc s ngh rng nu mt chng trnh qung
co truyn hnh c di 60 giy c th gip bn c loi bt ng cc n sng cho mt
a tr bn tui th n cng c th bn cho a tr bng ch ci. Mt phn sc ht ca
Jim Henson v cc ch ri Muppet i vi nhng ngi khai sinh ra Sesame Street l v vo
thi im nhng nm 1960, Henson ang iu hnh mt hng qung co cc k thnh
cng. Phn ln nhng ch ri Muppet ni ting nht ra i phc v cho cc chin dch
qung co ny: Big Bird thc cht l bin th ca con rng by chn c Henson ngh ra
qung co cho hng La Choy; Cookie Monster l ngi n ng bn hng va h trong
qung co ca hng Frito-Lay; cn Grover l nhn vt c s dng trong nhng thc
phim qung co khuyn mi ca IBM.

Theo ti, c im nh dng quan trng nht ca mt qung co truyn hnh l tt c cc

yu t ca chng trnh u phi hng n mt iu, Sam Gibbon, mt trong nhng nh
sn xut u tin ca chng trnh cho bit, l bn tng. kin chia cng on sn
xut Sesame Street thnh nhng n v nh sao cho cc nh sn xut c th ch tm vo
mt mc tiu gio dc duy nht nh mc tiu dy mt ch ci ph thuc rt nhiu vo k
thut qung co .

Nhng liu l thuyt qung co ny c ng vi gio dc? Theo Daniel Anderson, nghin
cu mi m ny cho thy cc em nh khng thc s thch cc chng trnh qung co nh
chng ta vn lm tng, v cc chng trnh qung co khng c truyn k m cc cu
chuyn k li rt gy n tng v quan trng vi cc em. Ban u, chng trnh Sesame
Street cng khng i theo li k chuyn; theo ng tng, chng trnh l mt tp hp
nhng v hi kch ngn, khng lin quan n nhau. Sesame Street tha ban u khng ch
chu tc ng ca nhng qung co kiu ny m cn chu tc ng ca bi cnh l thuyt
thi k , bi cnh ny da trn quan im ca Piaget, mt chuyn gia tm l tr em ting
tm. Theo chuyn gia ny, mt a tr cha n tui n trng s khng th theo kp mt
cu chuyn di. Tuy nhin, ngay t cui nhng nm 1960, kin ny b bc b. cc
tui ba, bn hay nm, cc em c th khng c kh nng theo kp nhng ct truyn hay tnh
tit ph phc tp. Nhng cc chuyn gia tm l hc hin nay tin rng hnh thc k chuyn
hon ton ly cc em l trung tm. Jerome Brunner, mt chuyn gia tm l hc ca i hc
New York nhn nh l cch duy nht bn tr sp xp th gii v kinh nghim ca chnh
mnh. V khng th a ra cc kin t chc s vt, s vic theo nguyn nhn, h qu hay
cc mi quan h cho nn cc em thng chuyn mi th vo cc cu chuyn, v khi c gng
nhn thc cuc sng xung quanh, cc em s s dng nhng cu chuyn v kinh nghim ca
mnh lm c s cho nhng t duy su sc hn. Nu khng nm bt c mt iu g
trong ct truyn, cc em s khng nh k, v dng nh rt kh nghin ngm k hn v
cu chuyn .

u nhng nm 1980, Bruner tham gia vo mt d n rt th v - c tn l Truyn k bn

ging ng - d n ny c vai tr ht sc quan trng trong vic thay i quan im ca cc
chuyn gia nghin cu la tui nhi ng. D n tp trung vo Emily, mt b gi hai tui,
New Haven. Cha m c b u l ging vin i hc, v h bt u pht hin thy con gi
mnh, trc khi i ng, rt hay ni chuyn mt mnh. V cng t m, c vi ngy mt tun,
trong sut 15 thng lin, hai v chng li t my ghi m nh di ging ca c b, ghi li
nhng cu chuyn h ni vi con gi khi d dnh em i ng v nhng cu chuyn Emily t
ni vi ring mnh trc khi ng thip i. Tt c 122 bn ghi m sau c mt nhm
cc nh ngn ng v tm l hc, ng u l Katherine Nelson ca i hc Harvard, tin
hnh phn tch. Nhm nghin cu ny pht hin ra rng nhng on ni chuyn mt
mnh ca Emily cn tinh vi hn c nhng li c b ni vi cha m. V trn thc t, nhng
on ni chuyn qu tht tinh vi hn rt nhiu. Carold Feldman, mt thnh vin ca
nhm nghin cu, sau khi tho lun v cc cun bng ghi m li Emily vit li nh sau:

Nhn chung, nhng li Emily t ni vi mnh phong ph v phc tp hn [nhng li c b

ni vi ngi ln] nhiu n n khin cho tt c chng ti, nhng chuyn gia nghin cu
s pht trin ngn ng, phi bt u phn vn rng bc tranh v qu trnh tip nhn ngn
ng trong vn hc hin nay liu c cn phn nh ng kin thc ngn ng tht s ca cc
em hay khng. C mi khi n tt v cha m bc ra khi phng, c b Emily li l ti
nng sc so bc thy v nhng dng thc ngn ng m chng ta khng bao gi ng c
c th xut hin trong ngn ng [thng ngy] ca em.

Nhng g Feldman ang mun ni n y l vn t, ng php - v quan trng nht l cu

t trong cc on c thoi ca Emily. Emily ang sng to ra cc cu chuyn gii thch
v sp xp li nhng s vic xy ra vi mnh. i khi, cc nh ngn ng hc gi cc cu
chuyn kiu ny l nhng chuyn thut theo trnh t thi gian. Emily sng to ra cu
chuyn nhm mc ch tng hp cc s kin, hnh ng v cm nhn ring vo trong cng
mt kt cu thng nht - y l qu trnh c vai tr ht sc quan trng trong s pht trin
t duy ca tr. Di y l cu chuyn Emily t k cho mnh khi c b gn c ba tui, ti
xin trch dn y cu chuyn ny lm ni bt hn na mc phc tp v tinh vi
trong ngn ng cc em t ni vi chnh mnh:

Ngy mai khi c nh thc dy, trc tin mnh s cng ba v m n sng, n sng nh mi
ngy, ri sau c nh s cng chi. V ngay khi ba i khi, Carl s sang nh mnh, v bn
mnh cng chi thm mt lc na. Sau y, Carl v Emily s cng ln xe vi ba hoc vi m.
Bn mnh s ti trng mu gio (th thm). Khi n trng ri, c ba u bc xung xe
v i vo. Ba s hn Emily v Carl. Ba ni tm bit, chng mnh cng cho tm bit ba. Ba i
lm, cn chng mnh s chi cng cc bn trong trng mu gio. Chc l vui lm y? Bi
v i khi, Emily vn i n trng mu gio v hm l ngy phi i hc. Cng c khi,
mnh cng Tanta sut c tun. V thnh thong, Emily ch chi vi ba v m. Nhng
thng, thnh thong, Emily, m, s i n lp mu gio. Emily thng i mu gio vo
bui sng. Bui sng, cha s i vo, v nh thng ngy, c nh s n sng, ri c nh s...
sau y, c nh s... chi. V khi chung ca reo, Carl bc vo, v ri Carl, v ri bn mnh
s cng chi, ri sau

Trn y l m t v nhng vic Emily s lm vo ngy th Su. Nhng khng phi l

mt ngy th Su c th no m l ngy th Su l tng, ngy th Su gi nh m tt c
nhng iu Emily mong ngng xy ra s xy ra. Nh Bruner v Joan Lucariello bnh lun,
y l:

mt hnh ng kin to th gii rt n tng c b vn dng c cch nhn ging, ri ko

di m nhng t quan trng, ct yu, v c hnh thc hi tng nhng cnh chn tht
trong cc on phim lin tng v m phng (cu bn Carl ca Emily c bit c thut
li qua hnh nh cnh ca khi cu n nh Emily). C nh th mun nhn mnh rng mnh
bit chc tt c mi th ri, Emily c thoi theo mt ng iu trm bng, nhp nhng
nh khi ht. V trong khi c thoi, c b cn cm thy rt thoi mi khi bnh phm nt vui
v ca nhng s vic din ra (Chc l vui lm y?).

Chng ta tht kh nhn vo bng chng chng minh tm quan trng ca cc cu chuyn k
trn m khng ly lm l trc thnh cng ca Sesame Street. Chng trnh ny b qua
cch thc ha ra li c ngha quan trng nht trong tt c cc cch thc tip cn tr nh.
ng thi, n cn khin cho sc ht cc em nh tr nn m nht bng nhng cu chuyn
ci ch dnh cho ngi ln. Nhng d sao i na, chng trnh vn gt hi c thnh
cng. chnh l nh tinh thn ca ton b chng trnh Sesame Street, tinh thn , qua
cch vit ti hoa, s nng hu v ng mn ca cc nhn vt ri Muppet, ch ng thnh
cng nhng yu t c th tr thnh tr ngi rt ln. Lc ny, chng ta d dng hiu c
lm th no xy dng c mt chng trnh thiu nhi thm ch cn kt dnh hn c
Sesame Street. Chng trnh s phi thun ty mang ngha en, khng c nhng cch ni
chi ch, hay nhng tiu phm hi vn ch khin cc em nh bi ri v khng hiu. V bn
s phi hng dn cc em t duy ng theo cch thc cc em t dy mnh t duy - di
hnh thc ca mt cu chuyn. Hay ni cch khc, bn s phi xy dng mt chng trnh
nh chng trnh Blues Clues.

4.

Tt c cc hot cnh trong Blues Clues u c thit k theo mt cch thc ging nhau.
Ngi dn chng trnh, Steve, s a ra cho khn gi mt cu c lin quan n Blue -
c ch hot hnh. Trong hot cnh ny, thch a ra c th l yu cu tm cu chuyn a
thch ca Blue. Nhng trong mt chng trnh khc, khn gi c th s phi tm ra n
khoi khu ca Blue. gip khn gi gii c cu , Blue s l mt lot cc manh mi
l cc vt c in bng du chn ca c. Gia cuc tm kim cc manh mi, Steve s cho cc
khn gi nm c ch tng th ca cu chi cc tr chi - tc cc cu nh. V
d, trong hot cnh v cu chuyn yu thch ca Blue, mt trong cc cu nh l cnh
Steve v Blue ngi xung cng Gia nh Gu vi nhng t cho c hon i v ngh
khn gi gip ghp bt to, bt nh, bt trung bnh ng vi gu b, gu con v gu m. Khi
hot cnh m ra, Steve cng vi Blue di chuyn t cnh dng ny sang cnh dng khc, t
phng khch ra ngoi vn, n nhng ni ht sc k diu, l lng, bng qua nhng ca
thn k, dn dt ngi xem bc vo mt chuyn phiu lu mo him, cho ti lc kt thc
cu chuyn, ngi dn chng trnh Steve mi tr li phng khch. y chnh l lc cao
tro ca tt c cc chng trnh, Steve ngi xung mt chic gh rt d chu suy ngh -
trong th gii ngn ng ca Blues Clues, chic gh ny c gi l Gh T Duy. Anh suy
ngh v ba manh mi ca Blue v n lc a ra cu tr li cui cng.

R rng, y l mt bc chuyn rt tin b so vi Sesame Street. Nhng sau khi quay lng
li vi nhng c im k tha t Sesame Street, nhng ngi sng to ra Blues Clues li
quay li, vay mn nhng chi tit m h cho l s pht huy c hiu qu. Trn thc t, h
khng ch n thun vay mn. H chn ra cc yu t kt dnh v c gng nhng yu t
ny tr nn kt dnh hn na. Yu t u tin chnh l quan im cho rng khi cng c
nhiu a tr theo di mt chi tit no y - bng t duy v bng mt - chi tit s cng
tr nn ng nh v c ngha hn. Trong Sesame Street, ti nhn thy c mt s cnh gi
ra c rt nhiu tng tc t cc em nhng im i hi iu , Daniel Anderson,
ngi cng cng tc vi Nickelodeon khi xy dng Blues Clues, chia s. n tng ng li
trong ti lc l khi Kermit gi ngn tay mnh trn mn hnh v v mt ch ci rt sinh
ng, cc em cng gi ngn tay ln v v theo Kermit. Hoc, c nhng lc, khi mt nhn vt
ca Sesame Street a ra cu hi, ta nghe thy cc em tr li theo rt to. Nhng v mt l do
no , Sesame Street khng nm ly v pht huy tng . D c bit cc em i lc
vn c nhng phn ng nh th nhng h khng bao gi tm cch xy dng mt chng
trnh bm st tng . Trc Blues Clues, Nickelodeon thc hin mt s chng trnh
th nghim, trong a ra nhng ngh r rng, mi cc em tham gia chng trnh v
tht l lng, c rt nhiu bng chng cho thy cc em s ng tham gia. Do vy, khi kt
hp cc kin ny li vi nhau (tr em thch hot ng t duy khi xem truyn hnh v
mun c c hi th hin hnh vi), ta s tm ra c trit l ca Blues Clues.

V v th, Steve cn dnh phn ln thi gian ln hnh trc tip dn trc my quay. Khi cn
s tr gip ca khn gi, Steve cn thc s tm kim s tr gip . Thng thng, s c
nhng cnh quay c thc hin cn mt to cm gic nh th Steve ang ngi trong
cng mt cn phng vi khn gi. Bt c khi no nu ra cu hi, Steve u ngng li. Nhng
y khng phi l mt cch ngt ngh thng thng m l cch ngng ca mt a tr sp
bc vo tui i hc - mt khong ngng ko di hn mt vi nhp so vi thi gian
ngng i cu tr li ca bt k mt ngi ln no. Cui cng, mt khn gi ngi khut
trong phng thu s h to cu tr li. Nhng cc khn gi xem nh vn c c hi ni ra
cu tr li ca chnh mnh. Cng c i khi, Steve phi dn mt hot cnh cm. Lc ,
Steve khng th tm ra c mt manh mi r rng no cho cc khn gi nh tui ang theo
di nh v anh hng ci nhn cu khn v pha my quay. tng vn ging nh trc:
khuyn khch cc em ni, tham gia mt cch ch ng hn vo chng trnh. Nu theo
di Blues Clues cng mt nhm em nh, bn s thy thnh cng ca chin thut ny r
rng n mc no. Cc em, lc , c nh th nhng fan hm m trung thnh ca i
Yankee ang xem mt trn u bng chy vy.

Chi tit th hai Blues Clues ly t Sesame Street chnh l tng lp. y chnh l chi tit
hp dn v gy n tng i vi nhng nh tin phong CTW. Trong nm chng trnh th
nghim m Palmer v Lesser trnh chiu Philadelphia vo nm 1969, mt on phim ko
di mt pht c tn l Wanda the Witch (Ph thu Wanda) s dng i, s dng li m w:
Wanda the Witch wore a wig in the windy winter in Washington, etc., etc. (Ph thu Wanda
i mt b tc gi trong ngy ng y gi Washington v.v v v.v). Lesser tha nhn:
Chng ti khng bit mnh c th lp li cc yu t bao nhiu ln. Cui cng, chng ti pht
chng trnh ba ln trong ngy th Hai, ba ln trong ngy th Ba, ba ln na vo th T, ri
tm ngh th Nm nhng li cho pht li cui chng trnh ca ngy th Su. Mt s em,
n gn cui ngy th T, khng bun nhc i nhc li Wanda the Witch na nhng khi
Wanda the Witch xut hin li vo th Su, cc em nhy cng ln v v tay hoan h. Cc
em chm n im bo ho nhng ri sau y, qu trnh hoi nim li bt u.

Khng lu sau (hon ton do tnh c), nhng nh bin kch ca Sesame Street khm ph ra
l do ti sao cc khn gi nh li thch th vi nhng chi tit c lp i, lp li n nh
vy. Lc ny, phn cnh c ni n trn c din vin James Earl Jones ng dy ch ci.
Nh trong on bng gc ban u, Jones thng dng li kh lu gia cc ch ci c th
chn thm cc yu t khc vo gia. Nhng nh nhng g bn c th tng tng ra, Jones
th hin c hnh tng hp dn, thuyt phc n mc cc nh sn xut ca Sesame
Street quyt nh on phim nh vn c v nhiu nm sau vn pht i, pht li
chng trnh ny: cc ch ci A hoc B, hay vn vn, s xut hin trn mn hnh; lc s
c mt khong dng kh lu, v ri Jones h to tn ch ci cn ch ci bin mt. Sam
Gibbon nhn xt: Chng ti nhn thy ln u tin khi xem chng trnh, cc em cng h
to tn ch ci ngay sau khi Jones thc hin iu . Sau mt hai ln lp li, cc em s phn
ng vi s xut hin ca ch ci trc c Jones trong khong thi gian ngng li. Sau y,
khi lp li , cc em s d on trc c ch ci trc khi ch ci xut hin trn
mn hnh. Cc em t mnh sp xp thnh t t cc ch ci ring r. Nh vy, u tin, cc
em s hc tn ca tng ch ci; ri sau y hc cch lin tng tn ca ch ci vi hnh nh
xut hin trn mn hnh v cui cng hc chui cc ch ci. Vi ngi ln, vic lp li lin
tc nh th tht nhm chn bi v n i hi h phi hi tng li nhng kinh nghim
tng t nhau ht ln ny qua ln khc. Nhng i vi nhng em sp bc vo tui i
hc, qu trnh ny khng h nhm chn v mi ln theo di mt chi tit no y cc em s
tri nghim chng theo nhng cch rt khc nhau. CTW, khi nim hc thng qua lp li
c gi l Hiu ng James Earl Jones.

Nh vy, v c bn, Blues Clues l mt chng trnh c xy dng da trn khi nim
Hiu ng James Earl Jones. Thay v pht nhng hot cnh mi, ni tip nhau, ri sau lp
li khi pht li sau - ging nh hu ht cc chng trnh truyn hnh khc - Nickelodeon
cho pht sng mt hot cnh ca Blues Clues trong sut nm ngy lin tip, t th Hai
n th Su, trc khi pht hot cnh khc. y khng phi l tng c th d dng c
Nickelodeon chp nhn. Santonero v Anderson phi n lc ht sc thuyt phc h.
(Cng cn cn phi k n mt yu t ph tr khc na l Nickelodeon khng tim
lc ti chnh sn xut trn vn mt k pht sng cc chng trnh Blues Clues). Ti
cho chiu th chng trnh th nghim nh. Lc , con gi ti mi ba tui ri v
chu c xem i, xem li chng trnh sut, Anderson k li. Ti v ghi li. Con b
theo di chng trnh ti 14 ln m khng h bt ho hc i mt cht no. Khi chng
trnh c a vo kim nghim, iu tng t xy ra. Chng trnh c trnh chiu
lin tc nm ngy lin tip cho mt nhm nhiu em nh, v trong sut mt tun , mc
ch v hiu bit ca cc em thc s tng ln - tuy vn c ngoi l nhng a tr ln
tui nht (5 tui) - mc ch ca nhm tr ny cng v sau cng gim. Ging nh nhng
a tr theo di hot cnh vi ngi dn dt l James Earl Jones, vi mi ln xem li, cc
em li c nhng phn ng khc nhau vi chng trnh, vui v, hot bt hn v a ra nhiu
cu tr li hn, trong thi gian nhanh hn. Anderdon b sung thm: Nu xem xt th gii
ca mt em b cha bc vo tui n trng, chng ta s thy cc em thng b bao
quanh bi nhng chuyn m cc em khng hiu - nhng th rt l lng v mi m. Do vy,
khng ging nh nhng a tr ln tui hn, ng lc ca cc em khng phi l tm kim
nhng iu mi l m l tm kim c c tri thc v kh nng phn on. nhng em
b cn t tui, phng thc lp li ht sc c gi tr. Cc em i hi phi c iu . V khi
xem i xem li mt chng trnh, cc em khng ch hiu c cn k hn, y vn l mt
dng nng lc, m ch bng cch d on nhng g s xy ra, ti cho rng cc em cn cm
nhn c chnh xc tnh qu quyt v gi tr ni ti ca bn thn. V s xut hin ca
Blues Clues nhn i cm nhn bi chng trnh khin cc em cm thy nh th
mnh ang tham gia vo mt s kin no - ging nh th cc em ang gip Steve.

Nhng hin nhin, khng phi lc no cc em cng thch th s lp li. Bt k iu g cc em

xem cng phi c mc phc tp cho php mc hiu mi lc mt su hn, thng
qua qu trnh xem lin tc. ng thi, n cng khng c qu rc ri n ngay lc u
nh bn tr v khin chng chn nn. to ra c th cn bng, Blues Clues cng
tin hnh nhng nghin cu ging Sesame Street nhng cp ln hn. Trong khi
Sesame Street ch kim tra mt ln mt chng trnh no - v thng tin hnh sau khi
chng trnh c hon tt - Blues Clues phi kim tra ba ln trc khi chnh thc pht
sng. V trong khi Sesame Street thng ch kim tra 1/3 s hot cnh th Blues Clues li
kim tra tt c.

C ln, ti c i cng nhm nghin cu ca Blues Clues trong mt chuyn tip xc c

t chc hng tun vi cc em nh. Nhm nghin cu ny do Alice Wilder - trng b phn
nghin cu ca chng trnh - dn u. Ngi ph n c mi tc en quyn r ny va
hon thnh kha lun tin s v gio dc ti i hc Colombia. Cng vi c, cn c hai nh
nghin cu khc na, cng l nhng ph n mi ch hn 20 tui - Alison Gilman v Allison
Sherman. Trong bui sng hm ti i cng, h tin hnh kim tra kch bn mi c
xut ti mt trng mu gio Greenwich Village.

Kch bn c kim tra c ch v hnh vi ca cc loi ng vt. V c bn, y mi ch l

bn nhp u, c ly t mt quyn truyn tranh gn ging vi cch m cnh ni cnh
thng gp ca cc hot cnh truyn hnh. Nhn vin kim tra ca Blues Clues s gi v tr
ca Steve, dn dt cc em nh i xuyn sut kch bn, v ghi ch cn thn tt c nhng cu
hi bn tr tr li chnh xc v nhng cu hi c v khin cc em lng tng v nn. Chng
hn nh, c lc, Sherman ngi xung cnh mt cu nhc 5 tui tn l Walker v c b bn
tui ri Anna mc chic vy sc trng tm. Ri, Anna bt u c li thoi t kch bn. Blue
c mt con vt cng. Cc em s gip c tm ra con vt l g ch? Hai a tr lc chm
ch theo di Sherman. C li tip tc chuyn sang nhng cu gi m p n, tng cu
tng cu mt. Ri sau y, c cho cc em xem bc tranh ca mt con qui th n kin.

Sherman ln ting hi: Qui th n kin thng n g cc em nh?

Walker nhanh nhu: Kin !

Sherman lt sang mt bc tranh khc, bc tranh mt con voi. C ch vo chic vi voi v hi:
Th y l ci g no?

Walker tip li lun: Ci vi !

Ri c ch tip vo hai chic ng voi: Vy cc em c bit vt mu trng ny l g khng?

Li l Walker ngc ln ni: L hai l mi !

Sherman li cho hai a tr xem bc tranh mt con gu, ri a ra gi u tin ca Blue -

mt vt bn nh ln ln hai mu trng, en lu li di du chn ca Blue.

l c mu trng v mu en , Anna ln ting.

Sherman nhn hai a tr. Vy Blue mun tm hiu v con vt g nh? C ngng li. C
Anna v Walker u ang lng tng. Cui cng Walker ph tan im lng:

C gi tip i .

Nhng cu gi vng tip theo kh hn mt cht. Sherman a ra bc tranh mt con

chim hi: con chim ang lm g? - Cu tr li l ang ht - v cu hi tip theo: ti sao
con chim li ht? C ba ngi sau tip tc hi p v hi ly, v su v n vi gi th
hai ca Blue - mt tng bng tri. C Anna v Walker vn bi ri. Vng th ba l cuc
tho lun di v c. Sherman cho hai em xem bc tranh mt con c nh nm n mnh ngu
trang di y bin, hng mt nhn theo mt con c ln.

C hi: Ti sao ch c phi i trn nh th?

Walker: V con c to ng kia .

Anna: V con c ln s n tht ch c nh .

Sau , Sherman cng hai a tr i n gi th ba ca Blue. l mt tm ba cng ct

theo hnh du chn ca Blue. Sherman cm du chn, u a tm ba khi a n v pha
Walker v Anna.

C hi: Tm ba ny ang lm g vy?

Walker cau mt li tp trung suy ngh, ri ni: N ang bc i nh mt con ngi.

N ang u a nh ngi sao? Sherman hi li.

N ang lch bch, Anna tr li.

Sherman sp xp cc gi ca Blue vo th t: trng v en, tng bng, lch bch.

C ba ngi li cng im lng. t nhin khun mt cu Walker bng sng. l con chim
cnh ct, N ht ln sung sng vi pht hin ca mnh. Con chim cnh ct c mu trng
v en. N sng trn bng lnh v i lch bch, lc l!

Blues Clues thnh cng vi t cch l mt cu chuyn thm him ch khi cc gi c sp

xp theo trt t thch hp. Chng trnh phi bt u i t d - gip cc em cm thy t
tin hn - ri sau , kh dn, kh dn ln, thch thc cc em nhiu hn na v dn dt cc
em bc vo cu chuyn. Lot cu u tin v th n kin v con voi phi d hn lot
cu hi v hi ly v con su, v tng t lot cu ny nht thit phi d hn nhng cu
trong vng cui cng v ch c nh. Vic phn tng chng trnh gip cc em c th theo
di chng trnh bn n nm ln: v trong mi ln theo di k tip, cc em li hc hi
c nhiu hn, phn on chnh xc hn v tip cn nhanh hn vi ni dung chng trnh
v cui cng, cc em c th d on ng tt c cc cu tr li.

Sau bui sng tin hnh kim tra, nhm nghin cu ca Blues Clues ngi li v kim tra tt
c cc kt qu ca tng vng . 13 trong s 26 a tr tr li chnh xc l qui th n kin
thng n kin. Vi gi u tin nh th, con s ny khng phi l t l phn hi cao.
Chng ti mun c nhng bc i khc, vng chc hn na. Wilder cho bit. Ri, ba
ngi li tip tc, h chm ch vi nhng ghi chp ca mnh. Kt qu vng v hi ly
khin c nhm trng Wilder cau my. Khi xem bc tranh v con hi ly m, cc em tr
li cu hi u tin rt t - Con hi ly ny ang lm g? - tuy nhin li lm rt tt (19 trn
tng s 26) cu hi th hai - Ti sao con hi ly li lm vy? Wilder qu quyt: Tng cu
hi b o. Wilder mun nhng cu hi d hn phi l nhng cu hi u tin. Trong
vng cu hi t ra v ch c nh: Ti sao ch c nh phi trn con c ln? Sherman nhn
vo phn ghi ch ca mnh v ni: Ti kim c mt cu tr li tuyt vi y. Ch c nh
khng mun con c ln s. Do , n i trn. C ba ci ln.

Cui cng l vn quan trng nht: Liu trt t nhng gi ca Blue ng hay cha?
C Wilder v Gilman u sp xp th t ng theo kch bn dn dng: tng bng, i lch
bch ri en v trng. Bn trong s 17 a tr h t cu hi on ra l chim cnh ct ngay
sau nhng gi u tin, thm su em na tm ra trong vng gi th hai v n vng gi
cui cng c thm bn em na tm ra p n. Wilder quay sang Sherman, ngi
xut vi c mt trt t khc ca nhng gi : en v trng, tng bng, i lch bch.

Sherman bo co li: Sau gi u tin, khng em no trong chn em tr li chnh xc. Sau
gi v tng bng, c duy nht mt em tm ra v n ht gi cui cng th su em na bit
p n.
L l ca cu c y? C v nh kh quan y, Wilder p li. Nhng trong sut qu
trnh, bn tr on c rt nhiu th khc ng khng?

, ng, Sherman cho bit Ngay sau vng gi u tin, cc em phng on l ch, b,
gu trc v c h na. n gi v tng bng tri, bn nh on l gu bc cc v bo
cuga.

Wilder gt u. Trt t nhng gi ca Sherman khin bn tr lin tng rt rng ngay

mi hi u ca chng trnh nhng vn lu gi c s l lng ca p n v con
chim cnh ct cho ti thi im cui cng. Trt t manh mi m h c - mt trt t dng
nh em n s hi quy mn nht khi h vit kch bn - l ra cu tr li rt sm. Trt
t ca Sherman c c khong l lng m trt t gc trong kch bn khng c. C ba
ngi dnh c bui sng vi m tr v tr v vi nhng kt qu m h mong mun.
ch l mt s thay i nh, nhng thay i nh li l tt c.

C mt iu g ph nhn hon ton trc gic trong nh ngha v yu t kt dnh ni ln

t tt c cc v d cp trn. Wunderman khng pht cc qung co ca mnh vo gi
cao im m ch pht vo thi gian ra trn truyn hnh vn i ngc li tt c cc nguyn
tc lm qung co. ng cng khng dng nhng thng ip sng to y sc hp dn cho
chng trnh sn tm kho bu Hp vng vn d li thi v nhm chn. Cn Levanthal
th thy rng n lc khin cc sinh vin do s m i tim phng un vn khng hiu qu,
v iu khin h lm th ch l mt tm bn khng cn thit, hng dn h i ti khu
bnh x m h khng bit trc nm u. chng trnh Blues Clues, l s gi b c
im thng thi v c tnh gc, nhng yu t gp phn khin Sesame Street tr thnh
chng trnh truyn hnh c yu thch nht trong k nguyn ca mnh, to ra mt
chng trnh bnh thng, thun tu theo ngha en v cho trnh chiu lin tc mt phn
cnh ti nm ln lin tip.

Tt c chng ta u mun tin rng cha kha tc ng ln mt c nhn no nm cht

lng vn c ca nhng tng m chng ta th hin. Tuy nhin, trong cc trng hp ni
trn, khng mt trng hp no thay i ng k ni dung thng ip ang c truyn
ti. Thay vo , chng kch pht thng ip ca mnh bng s lin kt, n c nh s th
hin nhng tng thng qua vic sp t s xut hin nhng nhn vt ri Muppet ng
sau ba ch ci H-U-G, thng qua vic trn ghp Big Bird vi c ngi ln, thng qua vic lp
i lp li nhiu ln cc phn cnh, thng qua vic ngi dn chng trnh Steve ngng
li lu hn 1 giy so vi thng thng sau khi t cu hi cho bn tr, v thng qua vic
b tr mt chic hp mu vng nh xu pha gc mi trang qung co. Hay ni cch khc,
ranh gii gia s chi b v chp nhn, gia mt i dch s bng pht c v mt a
dch khng bng pht c dng nh mong manh hn nhng g ta vn nhm tng.
Nhng ngi sng to nn Sesame Street khng t b ton b chng trnh sau nhng
tht bi trong chuyn i ti Philadelphia. H a thm vo nhn vt Big Bird v Con
chim ln ny to nn tt c s khc bit vi cc em nh. Howard Levanthal khng n
lc thm trong vic lm sinh vin khip s t chp nhn vic tim phng un vn.
ng ch thm vo trong cun sch mt tm bn khu bnh x v bng thi gian tim
phng. Quy lut thiu s cho rng c nhng c nhn khc bit vi chng ta, c c kh
nng khi pht nhng i dch. V tt c nhng g chng ta cn lm l tm ra h. Bi hc v
yu t kt dnh cng tng t nh vy. C mt cch n gin gi gn nhng thng tin,
m trong nhng hon cnh ph hp c th khin cho nhng thng ip hp dn, khng
cng li c. Tt c nhng g chng ta phi lm l tm ra phng cch .
4. Sc mnh ca hon cnh
(Phn 1)

Bernie Goetz v s tng gim ln sng ti phm New York.

Ngy 2 thng 12 nm 1984, mt ngy th by trc l Ging sinh, ri cn h ca mnh

Greenwich Village th ph Manhattan, Bernhard Goetz i n ga tu in ngm IRT nm
khu giao nhau gia ng 14 v i l 7. Goetz c dng ngi mnh khnh, tm thc, tc
mu hung, eo knh, trc 40 tui. Hm , Goetz mc qun jean v khoc o gi. Ti nh ga,
Goetz bc ln chuyn tu tc hnh s 2 i vo trung tm thnh ph v tin n ngi cnh
bn thanh nin da en. Trn xe cn c khong 20 hnh khch na, nhng hu ht h ngi
tch bit hn v u kia ca toa xe, trnh xa ch bn thanh nin ny v cho rng bn chng
ch l nhng k v cng ri ngh, u trm ui cp (theo li khai sau ny ca cc
hnh khch vi t cch l nhn chng trc tip). Nhng dng nh Goetz chng thm
n iu . Cho ng bn, Troy Canty, mt trong bn tn, va nm n trn hng gh di
va ln ting khi Goetz bc li ch chng. Ni xong, hn cng mt tn khc tn l Barry
Allen bc li pha Goetz v cha tay xin anh nm la. Tn th ba, James Ramseur, th
tay xung ch cng phng ng ng ti o khoc c nh th c giu mt khu sng.

Cu cn g?, Goetz hi.

Nm la, Canty nhc li.

Sau ny Goetz c khai rng lc y khi nhn Canty, anh thy nh mt hn ang sng ln v
nhn nhn... Mt n ci u cng hin ra trn khun mt v gn nh chnh n ci v
nh mt khin anh cm thy cm phn. Goetz mc tay vo ti o, rt nhanh mt khu
sng n nm vin, thn sng m krm hiu Smith & Wesson c nng 3 li 8, bn tng tn
mt. Khi tn th t l Darrell Cabey nm vt xung sn go tht, Goetz bc li pha hn:
My c v vn n nh. Tng thm cho my mt pht na nh. - Anh ni v bp c, n nt
vin n cui cng vo gia sng lng ca Cabey, khin hn vnh vin khng th nhc nhch
c na.

Trong khung cnh hn lon , c hnh khch kp ko ci bo ng. Nhng hnh khch
cn li chy ht sang toa xe khc ch tr li hai ngi ph n vn cha qua cn hong lon.
Hai c khng sao ch?, Goetz nh nhn ln ting trc. Vng, vng. Khng sao! Mt
ngi p li trong khi ngi kia vn nm di sn xe, nh th mun Goetz ngh rng c ta
cht ri. C khng sao ch? Goetz hi li. C gi gt u: Vng. Khng sao!. Ngi bn
v lc by gi mi xut hin, ng ta hi Goetz rng, anh c phi l cnh st khng.

Ti khng phi l cnh st. Ti cng khng bit ti sao ti lm th. Goetz ngng li mt lt
ri tip: Bn chng tm cch trn tin ti.
Ngi bn v cn ct vn Goetz v khu sng nhng anh t chi khng ni g thm. Ri sau
, anh bc nhanh qua ca ln xung pha u xe, tho cht an ton v nhy xung ng
ray, bin vo trong bng ti ca ng hm.

Nhng ngy tip theo, v n sng toa xe in ngm IRT gy chn ng mnh trn khp
c nc. Th ra bn tn da en kia u l nhng k c tin n, tin s. Cabey tng b bt v
ti cp c v trang, cn Canty th mang ti danh trm cp. Ba k trong s chng u mang
theo tuc n vt trong ti. Bn chng chng khc g hin thn ca mu cn choai choai, l
ni khip m ca ngi dn thnh th, cn nhn vt b n n sng bn h my tn li
nh th hin thn ca mt thin thn thc thi cng l. Trn cc trang bo ngi ta gi Goetz
l Ngi bo v ng tu, l Tay sng cng tm. Trn cc chng trnh pht thanh v
trn khp cc ng ph, anh c tn vinh nh mt ngi anh hng, mt nhn vt
thc hin nhng mong mi cht cha trong lng ngi dn New York - nhng ngi tng
b cp, b hm da hay b hnh hung trn cc chuyn xe in ngm. Vo ngy l T n, mt
tun sau khi s vic din ra, Goetz n trnh din ti mt n cnh st New Hampshire.
V s kin dn Goetz ti New York, t New York Post cho ng hai tm hnh trn
trang nht: mt l Goetz tay b kha cng s 8, ci u v b a ti phng giam, hai l bc
nh Troy Canty - en a, nghnh ngang, m chp kn c mt, hai tay khoanh trc ngc, i
ra t bnh vin. T bo chy mt dng tt di: Anh hng b kha nht, cn ang nghnh
ngang. Tuy nhin, khi s vic c em ra xt x, Goetz nhanh chng c tuyn b trng
n khi ti danh hnh hung v c git ngi. Bui ti hm ta tuyn n, mt ba tic
ng ph ng c, tng bng vi nhng li h ht v tung h din ra ngay pha ngoi
khu nh Goetz sng.

1.

Trng hp ca Goetz tr thnh mt minh ha in hnh cho nhng thi khc en ti v

c bit trong lch s thnh ph New York, thi im m vn nn ti phm bng pht n
nh im. Trong sut nhng nm 1980, theo thng k, trung bnh mi nm c thnh ph
c n 2.000 v git ngi, 600.000 ti phm c bit nghim trng. T duy nht c th
miu t chnh xc tnh trng ca khu vc nm di mt t, trn nhng con tu in ngm
lc l hn lon. Trc khi bc ln chuyn tu s 2 ngy hm , Goetz chc cng
ch xe trong nh ga nh sng l m, ba vy bn pha l bng ti v nhng bc tng m
t, b sn v nhng nht. Rt c th chuyn tu ti tr, v nm 1984 l thi im m
hng ngy, nhng ting sng vn xut hin u trong thnh ph New York v nhng
v trt ng ray xy ra mi tun. Theo cnh st, bi cnh v vic din ra nh sau: Hm ,
Goetz bc ln mt chic xe rt d dy, sn xe y rc ri, vch v trn dy c hnh sn,
v. Th nhng, iu ny chng c g bt thng bi gn nh tt c ton b 6.000 chic xe
trong on xe vn ti cng cng u b sn v t trn xung di, t trong ra ngoi, ch
ngoi tr nhng xe chy tuyn ngn ti trung tm thnh ph. Vo ma ng, trong xe lnh
cng v rt t xe c trang b y h thng l si. Cn ma h, do khng c my iu
ha nn xe lc no cng nng bc, ngt ngt. Hin nay, vn tc ca chuyn xe s 2 ln ti
trn 40 dm/1 gi trong hnh trnh nhanh ti im dng ph Chambers, nhng chc
chn chuyn xe Goetz i ngy hm khng th t tc cao n vy. Trong thi im
nm 1984, trn ton b h thng vn ti cng cng, c n 500 qung - y l nhng
on ng ray b hng hc, khng m bo an ton cho nhng chic xe chy qu tc 15
dm/gi. Nhng im nh ng ngn sch xut hin vi mc kh dy nn mi
nm Ban vn ti cng cng li mt khong 150 triu la t tng doanh thu ca c ngnh.
Khng nhng th, mi nm trn ton h thng li xy ra khong 15.000 v phm ti nghim
trng - vo nhng nm cui thp nin, con s ny tng ln n 20.000. Ri c s nhng
nhiu hnh khch t pha nhng k n my v trm cp vt cng ht sc ph bin, iu ny
khin cho s hnh khch s dng hnh thc vn ti ny gim xung n mc thp nht
trong lch s h thng vn ti ngm. William Bratton, ngi sau ny tr thnh nhn vt ch
cht trong cuc chin thnh cng chng li ti phm, bo lc, k li trong cun t truyn
ca mnh v nhng chuyn i xe in ngm hi thp nin 1980 thnh ph New York,
nhiu nm sau khi ng sinh sng Boston cng nh ni kinh hong trc nhng g ng
c chng kin:

Sau khi ch n lt mnh trong dng ngi xp hng mua v tng nh v tn, ti c nht
ng xu vo khe ca chn bng thanh quay nhng pht hin ra n b chn li mt cch
c . Khng th no mua ni v, ti v nhng hnh khch khc buc phi i vo qua ca
ng m c mt g b dng nhch nhc v ct mt cnh tay ko m sn. ph hng
h thng ca chn thu tin, gi hn li bt cc hnh khch phi a v ca h cho hn.
Trong lc , mt tn khc trong bn, mc hn thm thung, th tay vo khe nht xu,
khu ra ht nhng ng b kt li. Hu ht mi ngi u qu s hi m lm ng cho nhng
tn ny: y, cm i, my ci v khn kip! Tht bc qu i!. Cn nhng hnh khch khc,
ngi tro, ngi chui, ngi i vng qua bc chn trn v. Khung cnh chng khc g
nhng g din ra trong tc phm kinh in Inferno (a Ngc) ca Dante.

l New York ca nhng nm 1980, mt thnh ph chm ngp trong nhng i dch ti
phm ti t nht trong lch s pht trin ca mnh. Nhng ri sau , i dch ny li
chuyn hng t ngt khng bo trc. T t cao tro trong nm 1990, t l ti phm
gim nhanh chng, theo chiu dc ng. Cc v git ngi gim xung 2/3. Ti phm
nghim trng gim mt na. nhng thnh ph khc, s lng cc v phm ti cng gim
nhanh chng trong cng thi im, nhng khng khu vc no mc bo lc li gim
nhanh v nhiu nh New York. n cui nhng nm 1990, trn nhng tuyn vn ti
ngm, s trng hp phm ti nghim trng gim 75% so vi hi u thp k. Nm
1996, khi Goetz phi ra hu ta ln hai do Darell Cabey ng n kin vi l do vi phm
nhn quyn, v vic khng cn thu ht c s ch ca bo gii na, v dng nh
chnh bn thn Goetz cng gn nh l mt k li thi. C l, khi New York tr thnh mt
thnh ph an ton bc nht M, ngi ta dng nh kh lng nh chnh xc iu g
khin Goetz tr thnh mt hnh tng. H ch nh mt cch n gin rng c ai cha
sng vo ngi khc trn xe in ngm v nh c tn vinh l anh hng.

2.

Cn phi ni rng, kin nhn nh ti phm cng l mt i dch kh mi v k l. Chng

ta vn thng ni v nhng i dch bo lc hay ln sng ti phm, nhng iu vn
cha khng nh chng ta c thc s tin hin tng ti phm cng tun theo nhng
quy lut tng t cc i dch nh s hi sinh ca giy Hush Puppies hay chuyn i ca
Paul Revere hay khng. Nhng s kin c sc ly lan mnh ni trn u bao hm nhng
yu t tng i gin n v trc din - hay ni cch khc chng u cha ng mt sn
phm hay mt thng ip no . Trong khi , ti phm khng phi l mt hin tng n
nht mang tnh c th, m l mt thut ng dng truyn ti mt chui nhng hnh vi
phc tp v gn nh khng thay i c. Nhng hnh ng phm ti lun a n hu
qu nghim trng. K phm ti phi thc hin nhng hnh ng c th y hn vo hon
cnh v cng nguy him n tnh mng. Ni mt ai l ti phm tc l cng nhin tha
nhn l k th c, l tn bo, l nguy him, l la lc, l khng tht th, l dao ng hoc
bt c hnh thc kt hp no ca nhng hnh vi nu trn - v khng mt hnh vi no trong
s thuc vo dng tm l c v nh ngu nhin c ly truyn t ngi ny sang ngi
khc. Ni cch khc, ti phm khng ging vi nhng k vn d dng b cun theo cn gi
ly nhim ca mt i dch. Song mt mc no , iu ny din ra thnh ph
New York. Trong na u thp k 1990, c New York khng xy ra mt bin ng no trong
dn chng. Khng mt ngi no ra mt cnh bo v gip nhng k c nguy c tr thnh
ti phm phn bit c ranh gii gia ng v sai. C qu nhiu ngi b tn thng v
mt tm l v qu nhiu k pht trin theo xu hng phm ti ang sinh sng trong mt
thnh ph m ln sng ti phm n nh im. Nhng v mt nguyn do no , hng
chc nghn con ngi ny t nhin tm dng ht nhng hot ng dnh lu n ti c. Nu
nh ti thi im nm 1984, cuc ng gia mt hnh khch i xe in ngm nng gin
v bn thanh nin da en dn n mu, th gi y nhng va chm nh vy khi i xe
in ngm khng cn dn n hnh ng bo lc na. Vy iu xy ra nh th no?

Cu tr li nm trong phn nguyn tc th ba ca s ly lan i dch - Sc mnh ca hon

cnh. Nh chng ta bit, Quy tc thiu s hng n nhng mu c nhn c vai tr quyt
nh trong qu trnh truyn b thng tin. chng ni v hai chng trnh truyn hnh
Sesame Street v Blue Clues, chng ta xem xt vn v Tnh kt dnh; theo , c th
khuy ng i dch, cc tng phi d lu li trong k c v d thc y chng ta hnh
ng. Ni tm li, chng ta tm hiu v nhng nhn t pht tn tng v nghin cu
nhng c tnh c bn ca mt tng thnh cng. Song khng v th m ch trong
chng ny - Sc mnh ca hon cnh li km quan trng hn nhng ch trc . Mi
i dch u rt d b nh hng bi cc iu kin cng nh hon cnh v thi gian v
khng gian xy ra. Ti Baltimore, tc ly lan cn bnh giang mai vo ma h cao hn so
vi tc ly lan khi thi tit chuyn sang ng. Sn phm Hush Puppies thnh cng v
nhng a tr cn n chng sinh sng ch yu trong nhng khu vc a l kh tch bit,
thuc ra ngoi ca East Village - mt mi trng m mi ngi s c mt ci nhn
mi, khc hn v chng. Thm ch ngi ta cn tranh ci rng xt mt kha cnh no ,
chuyn i ca Paul Revere thnh cng l nh n c thc hin trong m. Bui m l
thi khc m mi ngi ang ngon gic trn ging, v iu ny gip Revere d tip cn
vi h hn rt nhiu so vi khi h ang bn rn vi th vic hay ang lao ng trn
ng. V nu b ai dng dy gia m khuya bo tin, ngi ta s t nhin gi nh
rng nhng thng tin rt khn cp. Chng ta hon ton c th hnh dung ra Chuyn d
hnh ca Paul Revere c th c so snh nh th no trong hon cnh nh th.

Theo ti, ni chung nguyn tc ny kh r rng v d hiu. Tuy nhin, bi hc t lun Sc

mnh ca hon cnh cho thy chng ta khng ch d b nh hng bi nhng thay i trong
hon cnh. Thc t, nhng thay i tc ng tinh t ln chng ta. V thng, nhng kiu
thay i thuc v hon cnh c kh nng kch pht i dch rt khc so vi nhng hoi nghi
ban u ca chng ta v n.

3.

Do nhiu nguyn nhn kh r rng v d hiu, trong sut nhng nm 1990, s v bo lc

gim trn ton nc M. Hot ng kinh doanh ma tu phi php vn l ng c ca nhng
v thanh tr ln nhau gia cc bng nhm v cc u mi tiu th, bt u gim xung. Bn
cnh , s phc hi thn k ca nn kinh t gip nhng ngi trc d sa chn vo con
ng phm ti c c vic lm lng thin. Dn s ang gi i ng ngha vi s lng
nam gii trong tui t 18 n 24 ca thp tui, lc lng ch yu gy ra cc v bo lc,
gim xung. Tuy nhin, l do gii thch ti sao s v phm ti New York gim xung
khng n gin ch c vy. Trong giai on i dch ti phm yu dn i, nn kinh t ca
thnh ph ny khng c cht khi sc no. N vn tr tr. Trn thc t, u nhng nm
1990, nhng khu dn c ngho quanh khu trung tm cn b ging mt n mnh khi cc
ngun tr cp b ct gim. Nhng tc ng ca i dch ma tu ti New York hin nhin
cng l mt yu t gp phn y li i dch ti phm nhng thc ra i dch ny bt u
gim mnh v lin tc trc c khi tnh hnh ti phm c nhng chuyn bin lc quan. Cn
nu xt n tui dn s th nh nhng t nhp c t trong nhng nm 1980 nn trong
thp k tip theo, dn s ca thnh ph khng nhng khng gi i m cn tr hn. V d
trong bt k trng hp no, nhng xu hng ni trn cng l nhng thay i mang tnh
lu di vi nhng nh hng c d bo l c tc ng dn dn, tng bc mt. Th
nhng ti NewYork, s suy yu ca i dch ti phm khng din ra t t nh vn d phi
th. R rng cn c mt nhn t khc na tham gia y li nn dch ny.

Cu tr li thuyt phc nht cho ci gi l nhn t khc c t tn l Thuyt ca s v.

L thuyt ny do hai nh ti phm hc, James Q. Wilson v George Kelling a ra. Hai ng
cho rng ti phm l h qu tt yu ca s mt trt t, v t chc. Nu mt chic ca s b
ph hng, v vn m c vy khng sa cha th nhng ngi i ngang qua s kt lun
rng, khng ai quan tm v khng ai chu trch nhim trc hin trng ny. Ri khng lu
sau nhiu cnh ca khc s b p v, dn d thc v s v ch, hn lon s lan rng,
truyn ti i du hiu v nhng g ang din ra. Cng theo hai ng, trong mt thnh ph,
nhng vn tng i nh nh sn v ln tng, gy mt trt t cng cng v n xin theo
kiu cng p - u l ch th tng ng vi nhng cnh ca s v, nhng tm v qua
ca cho ngy cng nhiu nhng ti c nghim trng.

Nhng tn n my v cp git, d ch n thun chp thi c lm vic phi php hay

nhng k thnh dn chuyn nghip vn lun tin chng c th gim thiu nguy c b bt
gi, hay nhn dng nu thc hin hnh vi ca mnh trn nhng ng ph m nn nhn
tim nng ca chng b tnh trng qu ph bin ny uy hip tinh thn t trc. Nu
nhng ngi xung quanh khng th can thip, ngn chn mt tn n my quy ri khch
qua ng, nhng tn trm cp s kt lun ngay rng kh nng nhng ngi gi cnh
st thng bo v mt tn c iu b kh nghi hay can thip khi v cp thc s din ra
l rt thp.
 l ton b l thuyt lan truyn ca i dch ti phm. L thuyt ny cho rng cc hnh vi
tri o c v tri php lut rt d ly lan - cng tng t nh s ly lan ca mt xu
hng thi trang vy - s vic c th ch bt u t mt chic ca s v nhng sau s lan
trn ra khp c cng ng. Tuy nhin im Bng Pht trong i dch ny khng phi l mt
c nhn c bit - mt Ngi Kt Ni nh Lois Weisberg hay mt Nh Thng Thi nh Mark
Alpert. N l mt th g hu hnh nh nhng hnh sn v ni cng cng. ng c thc
y con ngi tham gia vo kiu hnh vi c th khng xut pht t mt kiu mu c nhn
no m n t chnh c im ca mi trng.

Gia nhng nm 1980, Kelling c Cc vn ti hnh khch New York mi v lm c vn,

v ng thuyt phc h p dng l thuyt Ca s v vo thc tin. Cc vn ti hnh khch
chp thun v ngay sau y h c ra mt gim c mi trong mng vn ti ngm l
David Gunn, c trch nhim gim st vic sa cha nng cp h thng xe in ngm tr gi
hng t la. Lc by gi, c nhiu lut s lm vic trong mng vn ti ngm ngh Gunn
khng nn qu n nhng hnh sn v trn tng, m nn tp trung ch yu vo
nhng vn ln hn nh cc hnh vi ti phm v an ton trn mi chuyn xe. Li
khuyn ny c v kh hp l. Quan tm n nhng hnh sn v graffiti trong thi im ton
b h thng ru r, sp sp dng nh cng v ch nh c c chi tt c bn gh trn
con tu Titanic lc n ang tin v tng bng tri. Th nhng, Gunn vn kin quyt bo v
quan im ca mnh. Nhng hnh sn v mi l du hiu cho s sp ca c h
thng. Gunn phn tch: Khi quyt nh xy dng li t chc cng nh tinh thn lm vic
trong h thng, anh buc phi ginh chin thng trong cuc chin chng li nhng hnh sn
v bn thu. Nu anh tht bi th tt c nhng ci t trong qun l v nhng bin chuyn vt
cht kia s khng th din ra c. Chng ta ang chun b a nhng lot xe mi tr gi c
chc triu mi chic vo hot ng v tr phi chng ta lm c iu g bo v chng,
nu khng chng ta bit iu g s xy ra ri y: nhng chic xe ch nguyn vn c mt
ngy v ri sau y s li b ph hoi mt cch c .

Gunn son ra mt c cu qun l mi v mt lot nhng mc tiu c th, chnh xc cng

nh nhng bng biu thi gian nhm lm thanh sch li ton b h thng n tng tuyn
xe, tng chic xe mt. on tu s 7 ni gia khu Queens vi trung tm Manhattan c
tin hnh nng cp u tin. Gunn bt u th nghim nhng k thut mi lm bay sch
lp sn v. ng dng dung mi ho tan qut ln xe. Trn nhng chic xe b sn v, Gunn
cho tin hnh sn ph ln lp graffiti. ng a ra mt iu lut cm nhng can thip hu k
- tc l mt khi chic xe c phc hi th cn phi bo m n s khng b ph hoi
thm ln na. Gunn khng nh: Chng ti lun chm cht cho nhng chic xe. Ti ga cui
cng ca tuyn xe s 1, nm trong khu vc Bronx ni xe in ngm li trc khi quay
u cho hnh trnh ngc v Manhattan, Gunn cho t mt trm v sinh xe. Nu chic xe
n ga cui ny b v bn th nhng vt k, v phi c xo sch trong thi gian lu ti
y nu khng chic xe khng c s dng na. Nhng chic xe in nhch nhc
cha c v sinh ty ra cng khng c u ln vi nhng chic xe sch s. tng
ny c thc hin nhm gi i thng ip cng rn, r rng i vi nhng k c ph
hoi.
Gunn ni thm: Chng ti c mt gara Harlem ti ng 135 ni on xe qua m.
m u tin, bao gi bn tr cng ti sn sn xe thnh mu trng. Ri ti hm tip theo,
khi phn sn hm trc kh chng n v phc ha. Cui cng, n ti hm th ba,
chng n t mu. gi l Cng vic trong ba ngy. Chng ti bit bn tr ang lm th
ln mt trong nhng chic xe nhem nhuc, v nhng g chng ti lm l ch cho chng
hon thnh xong bc ha ca mnh, sau y dng ng ln sn sn trm ln tt c. Bn nhc
khc mu nhng chng ti vn tip tc. l mt thng ip cho bn nhc Nu cc cu
mun mt ti 3 m lm bn mt chic xe, iu cng c thi. Nhng khng bao gi
nhng hnh v c thy nh bnh minh u.

Cng vic ty hnh sn v trn xe in c Gunn thc hin t nm 1984 cho n nm

1990. ng vo thi gian , Cc Vn ti mi William Bratton v lm i trng i cnh
st an ninh nh ga. Cng t y giai on ci t h thng xe in ngm ln th hai c
khi ng. Ging nh Gunn, Bratton cng l tn ca Thuyt ca s v. Trn thc t, v
mt chuyn mn, Bratton lun coi Kelling l tin bi ca mnh do vy bc u tin trn
cng v cnh st trng ph trch an ninh nh ga ca ng cng tch cc, hoi bo ht nh
Gunn. Trc tnh trng nhng hnh vi phm ti nghim trng - trn ton b h thng giao
thng ngm lun mc cao, ng bo ng, Bratton quyt nh ra n vi nn trn lu v.
Ti sao li nh vy? Bi v Bratton tin rng ging nh sn v bn, nn trn lu v cng l
mt du hiu, mt hin tng nh l ca s v t chc c th dn ti nhng v phm ti
vi mc nghim trng hn rt nhiu. Theo c tnh, mi ngy c n 170.000 ngi i
lu v trn cc tuyn vn ti ngm. Mt phn trong s l bn tr con v chng c th d
dng nhy qua cng quay. S khc th ch cn ci thp xung v trn ngi qua pha di
cng quay l qua c. V khi c mt, hai, hoc ba ngi thc hin c cc mnh kho
trn lu v, nhng hnh khch khc - nhng ngi c th khng bao gi ngh ti vic vi
phm lut l - cng s ha theo v vin c rng nu nhng ngi khc khng phi tr tin
v, h cng s khng tr. Chnh v th, vn pht sinh ln theo cp s nhn, v cng tr
nn trm trng hn trc thc t l khng d g dp b c nn lu v. V s tin pht i
vi mi trng hp trn v ch l 1,25 la nn cc nhn vin cnh st nh ga cho rng
khng cn thit phi tn thi gian bt b nhng v vi phm nh vy, c bit l khi c rt
nhiu nhng loi ti phm nghim trng khc ang xy ra trn sn ga cng nh trn cc
chuyn tu.

Bratton l ngi th v, rt cun ht, mt mu hnh c ti lnh o bm sinh. ng thng

d li n tng vi mi ngi. V ng sng mi tn Boston nn Bratton c th thoi mi
lm vic trong nhiu gi lin. Ban m, ng thng lang thang i tun khp cc h thng
giao thng ngm trong thnh ph, tm hiu vn v tm ra cc cch gii quyt ti u cho
nhng vn . u tin, ng chn ra nhng nh ga m nn trn v l vn trm trng
nht, ri c mi nhn vin an ninh mc thng phc mi khu cng xoay. Nhng nhn
vin an ninh ny s gi nhng k trn lu v, tng ngi tng ngi mt, cng tay v bt
tt c ng tp trung ti phng ch cho ti khi h tm c s. Vic lm ny nhm
cnh bo su cho trong hnh khch rng lc lng an ninh nh ga ang c nhng bin php
x l kin quyt vi nhng k trn v. Trc y, cc nhn vin an ninh ch lm qua loa, ly
l vi loi vi phm ny bi v tnh t lc bt gi, p gii n phng thng trc, khai in
vo giy t cn thit, ri li ch cho n khi nhng giy t ny c thng qua cng phi
mt c mt ngy - tt c ch cho mt ti nh ch ng pht mt ci bt tai cnh co. Nhng
Bratton trang b thm mt chic xe but c ln v bin n thnh mt phng di ng vi
y my fax, in thoi, di in v cc thit b ly vn tay. Do , thi gian x l cc v
vic trn gim xung ch cn mt gi ng h. Bratton cn nht quyt tin hnh vic khm
xt nhng ngi b bt gi. V gn nh c trong by ngi b khm xt s c mt ngi
ang c lnh bt gi do phm ti t trc , trong hai mi ngi s c mt ngi mang
theo mt loi v kh no . Chnh v th, Bratton khng gp kh khn g trong vic thuyt
phc cc nhn vin an ninh v li ch ca vic x l nn trn lu v. Bratton vit li: Vi lc
lng an ninh th y ng l mt mn qu may mn. Tt c nhng v bt gi u ging
nh vic m mt chic hp b mt. Ti s nhn c th chi g y? Mt khu sng?
Mt con dao? Mt lnh bt gi? Hay chng ti ang c y mt tn git ngi?... Khng
bao lu sau, nhng hnh khch c xu khn ngoan hn, h khng mang theo v kh
bn mnh na v bt u tr tin v y . Di s ch o ca Bratton, nhng li phn
nh t cc khu nh ga v nhng k say ru hay nhng hnh vi ph hoi vn phng ca ng
tng ln ba ln ch trong vng mt vi thng u tin. Vic bt gi nhng loi ti nh, tc
nhng ti vi phm rt nh vn trc y khng h c coi trng, tng gp 5 ln trong sut
giai on t nm 1990 n 1994. Bratton bin lc lng an ninh vn ti cng cng thnh
mt t chc ch chuyn trch nhng v vi phm nh nht, vi thi quan tm st sao nht
n "th gii vn ti ngm".

Nm 1994, sau khi Rudolph Giuliani c bu lm th trng thnh ph New York, Bratton
c ch nh lm gim c S Cnh st New York. Trn cng v mi, Bratton p dng
nhng bin php tng t trn quy m ton thnh ph. ng ra ch th cho cc nhn vin
cnh st phi thng tay vi nhng ti phm ang c hnh vi lm gim cht lng sng nh
nhng tn th co knh (nhng k tm n cc li xe ti cc cht giao thng ca thnh ph
New York, t ra knh xe ri sau i tin cng); hay tt c nhng loi vi phm trn mt
t khc c mc tng ng vi hnh vi nhy qua cng chn v sn v bn ln tng.
Bratton phn tch: C ch qun l ca cnh st ngy trc b hn ch rt nhiu. Chng ti
ph b nhng ro cn v tng cng nhng iu lut cm say xn, tiu tin ni cng
cng v bt gi nhng k c tnh ph ri, trong bao gm c nhng ngi vt ba v chai
l ra ng, nhng k c dnh lu d ch l cht t n vic ph hoi ti sn... Nu tiu tin
by trn ng, anh s b bt b t. Khi ti phm bt u gim xung trn ton thnh ph -
nhanh v mnh nh nhng g din ra trong h thng vn ti ngm - th c Bratton v
Giuliani u ch ra c cng mt nguyn nhn. H cho rng nhng hnh vi phm ti nh l
v dng nh khng my tc ng n cht lng cuc sng chnh l nhng im Bng
Pht ca vn nn ti phm bo lc.

L thuyt Ca s v v lun Sc mnh ca hon cnh c nhng im ging nhau v thc

cht u l mt. C hai u da trn tin : mt i dch c th c y li, c th c
chn ng bng cch x l nhng trng hp nh nht nht trong mi trng trung gian.
y l mt khi nim cn kh mi vi chng ta. Th cng xem xt li cuc chm trn gia
Bernie Goetz v bn thanh nin da en Allen, Raseur, Cabey v Canty trn xe in ngm
ngy hm . Theo mt s bo co, vo qung thi gian xy ra v vic, dng nh c t nht
hai trong bn tn da en mc nghin. Tt c bn chng u sng vng d n nh
Claremont Village thuc mt trong nhng khu vc nhc nhi nht ca qun South Bronx.
Cng trong thi gian , Cabey mang co trng vi ti danh cp c v kh. Canty c ln b
triu n trnh din v ti tng tr ti sn trm cp. Cn Allen b bt trc v ti c
hnh hung gy thng tch. C Allen, Canty v Ramseur u b kt ti vi nhng ti danh
khng nghim trng t ph phch cho n n cp vt. Hai nm sau v n sng ca Goetz,
Ramseur b kt n 25 nm t vi cc ti danh hip dm, cp ti sn, bo dm, lm dng
tnh dc, hnh hung, gy n c v kh v tng tr ti sn trm cp. V v th, chng c g
ng ngc nhin khi nhng k nh vy lm ma lm gi gia giai on nng bng, cao
tro ca cc hot ng bo lc.

Tip n l Goetz. Anh lm mt iu hon ton tri vi l thng. nh mt lut ngm,

nhng ngi da trng lng thin khng bao gi n sng vo nhng thanh nin da en
trn xe in ngm. Nhng nu tm hiu su hn v con ngi Goetz, bn c th thy anh ta
c nhng c im khp vi mu ngi s gii quyt vn bng bo lc. Cha ca Goetz l
mt ngi sng bng tn ch k lut n khc nghit, tnh l mng nn Goetz thng xuyn
phi hng chu nhng cn gin d ca ng. Khi cn i hc, Goetz hay b bn hc bt nt, l
ngi cui cng c tham gia vo cc tr chi, mt a tr c c lun ri khi trng
vi i mt ngn ngn nc. Sau khi tt nghip i hc, Goetz lm cng vic ng tu ngm
nguyn t Westinghouse. Tuy vy, Goetz cng khng lm c lu. Anh lin tc mu
thun vi cp trn v nhng vn m anh cho l thi quen xu v s ho vi. Thnh
thong, Goetz cn vi phm nhng quy nh ca cng ty v tp th vi nhng hnh ng
phm vo cc iu khon cm trong hp ng. Goetz sng trong mt cn h ti ng s 14
Manhattan, gn i l s 6, trong mt chung c nm phn ra thnh ph. Ni ny lun
ng c nhng k v gia c v bun bn ma tu. Mt ngi bo v ca khu nh vn rt
thn vi Goetz c ln b nhng k lang bt nh p d man. V v th, Goetz tr nn b
m nh vi vic lm sch li nhng vng ln cn. Anh khng ngt phn nn v mt quy
bn bo b khng gn khu nh ang b nhng k lang thang s dng nh mt ci thng rc
v lun nng nc mi nc tiu. Mt m, ci quy chy thnh tro mt cch b n, v
ngy hm sau Goetz li ci ngoi ng dn dp ng tro tn. C ln ti cuc hp ca khu
ph, Goetz pht biu trc s ng ngng ca nhng ngi c mt trong phng hp lc :
Cch duy nht thanh sch con ph ny l tng c bn da mu Nam M v l da en i.
Mt bui chiu nm 1981, Goetz b ba thanh nin da en xng vo bp c t pha sau khi
ang i vo nh ga trn ph Canal. Goetz chy ra khi nh ga, v c ba tn kia u chy ui
theo. Chng git ly nhng in t Goetz mang theo, nh ri nm anh vo mt cnh ca
knh, khin Goetz vnh vin b chn thng ngc. Vi s gip ca mt cng nhn v
sinh va ht ca, Goetz nh ng mt trong ba tn. Tuy nhin, chuyn ny ch em n
cho anh nhng ng cay. Goetz phi tng trn ti n cnh st lin tc trong su gi ng
h, trong khi nhng k tn cng anh c th ra sau hai ting v ch b co buc mt ti
danh nh. Anh np n xin cp giy php s dng sng nhng b t chi. Thng 9 nm
1984, cha Goetz qua i. Ba thng sau , anh ngi cnh bn thanh nin da en trn tu
in ngm v n sng.

Ni tm li, Goetz l mt ngi n ng lun gp rc ri vi cc nh chc trch, anh ta lun

tin tng st rng, h thng cm quyn khng h hot ng, khng nhng th anh ta
cng l ngi va mi y tr thnh mc tiu ca s xm hi v lm nhc. Lillian Rubin,
ngi vit tiu s ca Goetz nhn xt rng la chn sng ti ng s 14 ca Goetz gn
nh khng phi l do ngu nhin. C vit: i vi Bernie, dng nh c iu g c sc
cm d trong vic hnh thnh ng c hnh ng. Chnh xc l do nhng ht hng v bt
mn tch t nhm vo mt mc tiu c th hiu c v cn thnh n ang tim tng
trong anh. Do ch ch tm hng cn gin d ra x hi bn ngoi nn Goetz khng cn gii
ta cn gin trong mnh. Goetz nguyn ra s bn thu, n o, nhng k say xn, phm ti,
nhng k bun bn ma tu, v nhng k nghin ngp. V tt c u c nhng l do rt xc
ng. Rubin kt lun: nhng vin n ca Goetz l nhm vo nhng mc tiu hin din
nhiu trong c qu kh v hin ti ca anh.

Nu xem xt s vic xy ra trn chuyn xe in ngm hm da vo nhng hiu bit nh

trn, bn c th thy ngay rng vic Goetz n sng l iu khng th trnh khi. Bn tn lu
manh e da mt ngi n ng r rng ang b nn bi nhng vn tm l. V n
sng din ra trn chuyn xe tu in ngm c v kh tnh c. Nhng c l Goetz s vn n
sng bn bn tn lu manh nu anh gp chng mt ch khc. Hu ht nhng li gii
thch mang tnh hnh thc cho mt hnh vi phm ti u tun theo cng mt chui lp lun.
Theo cc nh tm thn hc, nhng tn ti phm l nhng ngi b km hm qu trnh pht
trin tm l, h c nhng m nh y tiu cc trong quan h vi cha m mnh, nhng ngi
mt i hnh mu vai tr ton din. Ngoi ra cn c nhng ti liu tng i mi cho rng
c th gen cng l mt yu t a y cc c nhn vo con ng phm ti. Ph bin hn,
c hng sa s nhng u sch ca cc nh th cu vit v ti phm nh l h qu ca s tha
ha o c m trch nhim thuc v cng ng, nh trng v nhng bc cha m khng
cn thng xuyn gio dc nng cao thc phn bit ng sai cho con em mnh. V c bn,
tt c nhng kin ni trn u l nhng cch khc nhau quy kt ti phm l mt dng
nhn cch ni bt vi c im km nhy cm vi cc quy tc x hi thng thng. Nhng
c nhn b c ch v mt tm l thng khng bit cch to dng mi quan h lnh mnh.
Nhng ngi mang gen bo lc bm sinh thng khng gi c bnh tnh khi mi ngi
xung quanh nh gi v bn tn v h. Nhng c nhn khng c dy d phn bit phi
tri th lun m h, khng bit ci g l hnh vi ng n v ci g khng. Cn nhng ngi
ln ln trong ngho i, m ci v l nn nhn ca ch ngha phn bit chng tc li khng
c ch bo k nhng quy tc x hi nh nhng ngi trng thnh trong mt gia nh
trung lu, m m. Vi cch hiu nh vy, Bernie Goetz v bn tn du cn da en c mt trn
chic xe in ngm s hai u l nhng t nhn trong th gii cong vnh ca chnh h.

Vy ngha m l thuyt Ca s v v Sc mnh ca hon cnh mun a ra l g? Ngc

li hon ton vi cc kin trn, c hai l thuyt ny u cho rng ti phm khng ch n
thun l ngi thc hin hnh vi phm ti bi nhng l do thuc v bn cht, t khp mnh
trong mt th gii ring m l mt ngi ht sc nhy cm vi mi trng xung quanh, l
ngi cnh gic vi mi li m ch, l ngi b thi thc tham gia vo nhng hnh ng
phm php da trn tri gic ca bn thn v th gii xung quanh. y l mt quan nim
thc s mi m v c phn kh tin. Thm ch, khi xt mt gc no , n cn vt ra
khi nhng hn mc mc nh c bn. L thuyt Sc mnh ca hon cnh ch yu a ra
nhng dn gii lin quan n s tc ng ca mi trng v hon cnh. Theo lun ny,
hnh vi ca con ngi l mt chc nng ca hon cnh x hi, nhng li chu tc ng rt
ln t mi trng, hon cnh . Vo thp nin 1960, nhng ngi theo ch ngha t do
cng a ra nhng tranh lun tng t. Tuy nhin khi cp n tm quan trng ca mi
trng sng, h li tp trung vo cc yu t x hi nn tng. Theo h, cc hnh thc ti
phm l kt qu ca s bt cng trong x hi, ca s mt cn bng trong cu trc kinh t,
ca tnh trng tht nghip, ca vn nn sc tc, ca hng thp k b x hi v cc c quan
chc nng, c trch nhim th . V vy, nu mun chn ng cc hnh vi tri o c, tri
php lut, chng ta nht nh phi vt qua nhng ro cn ln . Song lun Sc mnh
ca hon cnh li cho rng nguyn nhn gy ra i dch ti phm li bt ngun t nhng
iu rt nh. Lun ny dn chng ra v n sng trn xe in ngm gia Bernie Goetz v
bn thanh nin da en. Theo , nhng g xy ra khng lin quan nhiu n bnh tm thn
ca Goetz cng nh hon cnh xut thn v s ngho tng ca bn tn da en ln la n
gn Goetz hm , nhng li hon ton chu tc ng ca bc thng ip c truyn ti
qua nhng hnh sn v trn tng nh ga, trn thnh xe v tnh trng ln xn ti cc khu
ca quay ln tu. T , lun ny i n kt lun: gii quyt vn nn ti phm, chng
ta khng cn phi bt u t nhng vn to ln. Ch bng vic c ra sch s hnh sn v,
bt gi nhng k trn lu v, chng ta cng c th ngn chn nhng hnh vi phm ti. Mi
i dch ti phm u c nhng im Bng Pht va n gin li va trc din, tng t
nh cn bnh giang mai Baltimore hay mt xu hng thi trang kiu nh nhng i giy
Hush Puppies. cng chnh l nhng g ti mun cp n khi ni Sc mnh ca hon
cnh l mt l thuyt mang tnh cp tin. Giuliani v Bratton hon ton khng phi l nhng
nh th cu nh mi ngi vn ngh. Trn thc t, h gii p cu hi v vn nn ti
phm theo mt phng php tuyt vi nht vn ch c trong tng tng, mt phng
php vt qua nhng quy tc, cng nh li suy ngh thng thng, nn vic chp nhn gn
nh l khng th. Nh vy, nhng vn ang din ra trong suy ngh cng nh nhn thc
ca Goetz khng h c tc ng no ln hnh ng ca anh ta. iu ny xy ra nh th
no? V nu tht s khng phi l nguyn nhn gy ra v n sng trn xe in ngm th ti
sao n li khin mi ngi kh tin n nh vy?

4.

Trong Chng 2, khi cp n cc yu t khin nhng ngi nh Mark Alper tr nn ht

sc quan trng trong nhng i dch truyn khu, ti c ni n hai kha cnh dng nh
khng th gii thch c trong qu trnh thuyt phc. u tin, nh mt nghin cu ch
ra, l vn ti sao s ngi theo di chng trnh trn knh ABC c pht thanh vin Peter
Jennings c kh nng s bu cho ng Dn ch nhiu hn nhng ngi theo di chng
trnh ca Tom Brokaw hay Dan Rather? Cu tr li y l Jennings c kh nng biu l v
thc thin cm ca mnh vi ng c vin ca ng Dn ch. Nghin cu th hai li tm hiu
v vic lm th no nhng ngi c sc thu ht khng cn m li v ch cn mt biu l
ngn gn nht cng c th ly truyn cho ngi khc cm xc ca mnh. Nhng kt lun
trong hai nghin cu trn u xoy vo tm im ca Quy lut thiu s bi c hai nghin
cu ny u cho rng, nhng g c chng ta coi l trng thi bn trong - nh s yu thch
v cc loi cm xc - thc s u chu s chi phi mnh m, khng d nm bt ca nhng
nh hng c nhn c v nh v l ca mt pht thanh vin chng ta theo di vi pht mt
ngy, hay ca mt ngi no chng ta ngi cnh trong im lng khi tham gia mt cuc th
nghim ngn ngi ch ko di hai pht. Bn cht ca lun Sc mnh ca hon cnh cng
ng vi nhng hnh mu c nh ca mi trng, cng tun theo nhng cch thc m
trong chng ta khng thc s cho rng trng thi bn trong ca con ngi l kt qu tc
ng ca hon cnh. y l lnh vc tm l hc lun c rt nhiu th nghim minh chng.
Sau y, ti xin dn ra mt s v d in hnh.

u nhng nm 1970, mt nhm cc nh khoa hc ti i hc Stanford ng u l tin s

Philip Zimbardo quyt nh to ra mt nh t gi trong tng hm ca khu nh dnh cho
khoa tm l hc trong khun vin trng. H ly c mt khong hnh lang di hn chc
mt v dng mt x lim bng bc tng c c sn. Ba x lim chiu ngang 6 bc v
chiu di 9 bc c to ra vi song st x lim bng thp, cnh ca ca cc x lim ny
u c sn en. Mi phng giam nh bin thnh cc phng giam cch ly. Sau y, nhm
thc nghim ng qung co tm ngi tnh nguyn tham gia vo th nghim trn cc bo
a phng. C 75 ngi n ng k nhng Zimbardo v ng nghip ca ng ch chn ra
21 ngi, nhng ngi ny chng t c tnh trng tinh thn bnh thng v sc khe
tt qua nhng bi kim tra tm l. Mt na trong nhm 21 ngi c chn la ngu
nhin vo v tr ca ngi cai t, h c pht ng phc v knh en. Nhim v ca h l
gi gn trt t nh t. Cn nhng ngi cn c yu cu vo vai t nhn. Zimbardo nh s
cnh st Palo Alto bt gi nhng t nhn gi t nh ring ca h, cng tay, a h ti n
cnh st, buc ti h vi nhng ti danh gi nh, ly du vn tay ri bt mt h v chuyn
xung nhng bung giam trong tng hm ca ta nh. Sau khi xung ti ni, h c tho
bng che mt v c pht qun o t vi s hiu c ng trc v sau lng o, nhng
con s ny s l phng tin nhn dng duy nht trong sut qu trnh h b giam gi.

Mc ch ca th nghim l c gng tm ra nguyn nhn ti sao nh t lun l a im ng

s. Phi chng l do ni lao t lun ng c nhng k bi hoi, hay l t ngc l mi
trng qu tha ha nn khin cho con ngi ta tr nn bi hoi? Hm cha trong cu tr
li cho cu hi ny cng ng thi l cu tr li sng t cho cu hi t ra trong v n sng
ca Bernie Goetz v vic lm thanh sch h thng vn ti ngm: Mi trng trung gian
nh hng nhiu nh th no n hnh vi c x ca con ngi? Nhng g Zimbardo thu
c trong cuc th nghim khin chnh ng cng b sc. Nhng ngi trong vai tr qun
ngc, trong c mt s ngi trc t nhn bn thn mnh l nhng ngi c li sng
v cch c x n ha, nhanh chng nhp vo vai tr ca nhng ngi mnh tay thc thi
k lut thp. Ngay m u tin, nhng cai ngc gi ny dng ht s t nhn dy vo
lc 2 gi sng, bt h ht t ri ng xp hng p mt vo tng, v thc hin nhiu hnh
ng chuyn quyn khc na. Vo bui sng ngy th hai, cc t nhn bt u ni lon. H
tho b ht s hiu t v giu chng trong cc bung giam. Lc lng cai ngc phn ng li
bng cch tch thu qun o, phun hi bnh cu ho v bt giam cch ly ngi ng u v
ni lon. Mt trong nhng ngi cai t nh li: C nhiu ln chng ti lng m, chi ra v
la ht vo mt h. l mt phn trong bu khng kh sc mi khng b. Trong sut qu
trnh din ra cuc th nghim, ng theo hng pht trin, nhng ngi cai ngc gi cng
ngy cng tr nn khc nghit v tn c hn. Zimbardo cho bit: iu m chng ti khng
lng ht c chnh l cng v tc din ra s thay i. Nhng ngi cai t bt cc
t nhn phi ni vi nhau rng h thng qu nhau, v nm thng ht xung hnh lang vi
hai tay b b qut ra sau lng trong cng s 8, u b chp kn bng ti giy. iu l
hon ton tri vi cung cch c x bnh thng ca ti. Mt gim th khc nh li: Ti cho
rng nu ni n nhng tr c c ca mnh, ti l mt k sng to nhn tm. Sau 36 gi
ng h, mt t nhn b kch ng v cn phi c th ra. Sau , bn ngi khc cng
phi c th v h suy nhc thn kinh trm trng, la khc, gin d v lo s n cng
cc. Ban u, Zimbardo d nh thc hin th nghim ny trong thi gian hai tun. Song,
ng phi tuyn b chm dt th nghim ch sau su ngy. Ngay khi th nghim kt thc, mt
t nhn gi th nhn: By gi ti nhn ra rng, d ti c c gng hnh dung trong u ti
l ngi nh th no i chng na th nhng hnh vi khi l mt t nhn lun vt khi tm
kim sot l tr ca ti. Mt ngi khc cho bit thm: Ti bt u cm thy mnh ang
mt i nhn cch, mt i con ngi m ti vn hnh dung v bn thn, con ngi tnh
nguyn a ti vo nh t ny (bi v vi ti, l mt nh t v n vn c l mt nh t,
ti khng xem xt n di kha cnh l mt th nghim hay l mt s m phng), mt
ngi thnh xa l v tch bit vi ti cho ti lc cui cng ti khng cn l con ngi
na. Ti l 416. Ti ch cn l s hiu t v con s 416 thc s ang phi quyt nh xem
nn lm iu g.

V y l kt lun ca tin s Zimbardo: lun c rt nhiu tnh hung c th c nh hng

mnh n c th p o bn cht c hu trong chng ta. Yu t mu cht y chnh l
hon cnh. Zimbardo khng cp n mi trng sng, n nhng nh hng ngoi vi to
ln i vi cuc sng ca chng ta. ng khng ph nhn nh hng ca cung cch nui dy
ca cha m i vi vic chng ta tr thnh con ngi nh th no, hay nh hng ca
nhng mu hnh trng lp chng ta theo hc, bn b xung quanh, nhng mi trng k
cn ti hnh vi ca chng ta. Tm quan trng ca nhng yu t ny qu hin nhin.
Zimbardo cng khng ph nhn vai tr ht sc quan trng ca gen di truyn trong vic xc
nh chng ta l ai. Hu ht cc nh tm l hc vn tin rng s hnh thnh t nhin - hay ni
cch khc, gen sinh hc ca mi ngi chim n mt na nguyn nhn khuynh hng
hnh ng ca chng ta. Zimbardo cho rng s c nhng thi im, nhng a im, nhng
hon cnh c th khi nhng yu t ni trn b loi tr ht, v s c nhng trng hp ngi
ta c th tc ng mnh m ln hnh vi ca mt ngi bnh thng, ang theo hc ti mt
ngi trng danh gi, sng trong mt gia nh hnh phc, v c nhng ngi hng xm tt
bng, ch n thun bng cch thay i n tng chi tit trung gian trong hon cnh sng
ca h.

Nhng l l tng t v c khi cn r rng hn, c a ra vo nhng nm 1920 sau

mt lot th nghim c tnh bc ngot, c tin hnh bi hai nh nghin cu n t New
York l Hugh Hartshorne v M. A May. Hartshorne v May la chn khong 11 nghn hc
sinh tui t 8 n 16 lm i tng th nghim ca mnh. Trong thi gian vi thng, h cho
bn tr lm rt nhiu cc bi kim tra - tt c nhng bi kim tra ny c thit k nh
gi mc trung thc ca ngi tham gia. Nhng dng bi kim tra m Hartshorne v May
s dng tp trung hon ton vo kt lun ca h. Do , trong phn ny, ti s a ra chi
tit v nhiu bi kim tra trong s .

V d u tin l cc bi kim tra nng khiu n gin do Vin Nghin cu gio dc, tin
thn ca t chc hin nay ang pht trin d n SATs, thit k. Trong bi kim tra hon
thnh cu, bn tr c yu cu in t vo nhng ch b trng. Chng hn nh, cc em
phi hon thnh cu sau: Nhng ngho th khng c...... ......, chng ang i. Trong
nhng bi kim tra s hc, cu hi t ra vi bn tr v ton hc ch n gin l: Gi mt
pound ng l 10 xu, vy nm pound s c gi bao nhiu, v bn tr s vit cu tr li ra
l bn cnh. Nhng bi kim tra thng cho rt t thi gian hon thnh nn phn ln cc em
cn b ng nhiu cu khng tr li, v khi ht thi gian lm bi, nhng bi trc nghim ny
s c thu li v xp loi nh gi. n ngy tip theo, cc em hc sinh vn tip tc lm
nhng bi kim tra c dng tng t vi nhng cu hi khc i nhng kh vn mc
tng ng nh trc. Tuy nhin, ln ny, cc em s c cung cp ti liu c sn p n,
chu s gim st mc ti thiu v c yu cu t chm im bi kim tra ca mnh. Ni
cch khc, Hartshorne v May ang to c hi cho nhng hnh vi gian ln trong thi c. Vi
p n sn trong tay v cn rt nhiu nhng cu cha tr li c, nhng hc sinh ny
ang c c hi ngn vng gian ln. Cng vi bi kim tra hm trc, Harttshorne v
May c th so snh c kt qu kim tra ca hm u tin vi hm th hai, t c ci
nhn khch quan nht v mc gian ln mi hc sinh.

Nhm nghin cu cn thc hin thm mt dng kim tra khc gi l trc nghim nhanh,
y l mt phng php nh gi nng lc n gin hn nhiu. Trong bi kim tra ny, cc
em c a cho 56 cp cc ch s v c yu cu ghp chng li vi nhau. Hoc nu
khng, cc em s c cho xem mt dy hng trm ch ci trong bng th t alphabet
c sp xp ngu nhin, ri c yu cu c lt qua ton b v gch chn tt c cc ch
A xut hin trong chui . Mi hc sinh c mt pht hon thnh bi kim tra dng ny.
Sau , cc em li c a thm nhng bi trc nghim khc c dng tng t, nhng
khng gii hn thi gian. iu ny cho php cc em c th tip tc hon thnh bi kim tra
ca mnh nu mun. Ni tm li, hai nh tm l hc ang thc hin hng lot nhng bi
kim tra v rt nhiu tnh hung khc nhau. H cn cho cc em thc hin nhng bi kim
tra v kh nng th cht, i loi nh tp ln x hay nhy xa, v b mt nh gi xem liu cc
em c gian ln khi ghi thnh tch ca mnh hay khng. Ngoi ra, Harttshorne v May cn
giao cho cc em bi tp v lm nh, ni vn lun d tha c hi s dng t in hay hi
bi ngi khc, v sau y, hai nh nghin cu tin hnh so snh kt qu thu c vi kt
qu khi cc em thc hin nhng bi tp tng t di s gim st cht ch trng, ni
gian ln l iu khng th. Cui cng, kt qu m nhm nghin cu ny thu c y
cng ba tp h s, v ko theo l rt nhiu thch thc mi i vi nhng nhn nh t
trc v s vic ny.

Kt lun u tin ca Hartshorne v May l nhiu hnh thc gian ln din ra. Kt lun
ny khng nm ngoi d on ca mi ngi. C trng hp, trung bnh im s ca
nhng bi thi m cc hnh vi gian ln c dung tng cao gp i so vi nhng bi thi c
hon thnh trung thc. Khi hai nh nghin cu bt u chuyn sang tm hiu v cc nhm
i tng gian ln, kt qu hai ng thu c cng khng khin nhiu ngi bt ng. Nhng
hc sinh thng minh c hnh ng gian ln t hn hn nhng hc sinh c ch s thng mnh
bnh thng. N sinh v nam sinh gian ln mc ngang nhau. Nhng a tr ln tui
hn c mc gian ln cao hn. Nhng hc sinh sng trong gia nh n nh v hnh phc
th khng gian ln nhiu nh nhng hc sinh sng trong gia nh bt n v khng hnh
phc. Nu phn tch cc d liu trn, chng ta c th tm ra nhng mu chung ca cc hnh
vi c hu quen thuc xy ra trong sut tt c cc bi kim tra.

Tuy vy, y, tnh c hu khng hn cao nh chng ta vn ngh. Nhng k gian ln

khng phi lc no cng gian ln, cn nhng ngi trung thc khng phi lc no cng gi
c s chnh trc ca mnh. Mt s a tr thng c hnh vi gian ln nh nhng n
trng th khng v ngc li mt s ch gian ln trng nhng tuyt nhin khng gian
di nh. Vic c s gian ln hay khng chng hn nh trong bi kim tra in t khng
th dn n nhng tin on chc chc rng nhng a tr ny s tip tc gian ln trong
bi kim tra gch chn nhng t c ch A. Nu cho cng nhm hc sinh lm bi kim tra
tng t trong cng mt hon cnh vo su thng sau , th nh Hartshorne v May pht
hin thy cc em s vn gian ln theo nhng cch thc ging nhau. Nhng mt khi ta thay
i bt k bin s no, chng hn nh ti liu cho bi kim tra, hay tnh hung c s gim
st, nhng hnh thc gian ln ny cng s thay i theo.

Lc ny, Hartshorne v May i n kt lun: nhng th tng t nh s trung thc khng

phi l mt c im c bn hay theo cch gi ca h l c im mang tnh "nht qun.
Theo hai nh nghin cu ny, nhng c im nh vy thng chu nhng tc ng rt ln
ca hon cnh. H vit:

Hu ht bn tr ch gian ln trong mt hon cnh nht nh no v c nhng hon cnh

chng li khng c biu hin gian ln nh vy. Vic ni di, gian ln v n cp khi c
nh gi qua nhng tnh hung s dng bi kim tra trong nghin cu ny ch lin h vi
nhau mt cch rt lng lo. Thm ch vic gian ln trong lp hc cn c mc c th kh
cao, v mt a tr c th gian ln khi lm bi kim tra ton ch khng gian ln trong
nhng bi kim tra tp c, v.v. Vic liu mt a tr c lin tc thc hin nhng mnh
kho gian ln trong bt k tnh hung no hay khng ph thuc mt phn vo s thng
minh vn c, tui, hon cnh gia nh, s thch ring v mt phn l vo bn cht ca
chnh hon cnh cng nh mi lin h c bit ca a tr ti hon cnh .

Theo ti, iu ny dng nh i ngc li vi t duy thng thng. Nu ti ngh anh m

t tnh cch ngi bn thn nht, anh c th thc hin vic mt cch rt d dng, v s
khng trng giang kiu nh: Anh bn Howard ca ti l mt ngi ht sc ho phng,
nhng ch l khi ti hi vay mn anh y, ch khng phi l khi gia nh anh y hi vay
mn g , hay nh: V i t, c bn Alice ca ti tht th kinh khng, song trong cng
vic, c y c th s rt lu c. Thay vo , anh thng ni i rng anh bn Howard l
ngi ho phng v c bn Alice l mt ngi tht th. Tt c chng ta, khi cp n tnh
cch, thng t nhin ngh n nhng cch din t mang tnh tuyt i: rng ngi ch
n gin l phi hay khng phi ngi c tnh cch nh vy. Nhng Zimbardo, Harshorne
v May cho chng ta thy cch ngh l mt sai lm, v nu chng ta ch lu tm n
nhng c im c hu m b qua vai tr ca hon cnh th chnh chng ta ang t la gt
mnh v nhng nguyn nhn tht s trong hnh vi ca con ngi.

Ti sao chng ta phm sai lm ny? Phi chng y l h qu trong cch thc m qu trnh
tin ha t chc b no ca chng ta. V d nh nhng nh nhn chng hc khi nghin
cu kh Vervet nhn thy rng ging kh ny nm bt tm quan trng ca s vic rt
km, hin tng kiu nh xc mt con sn dng ang l lng trn mt thn cy ( l
mt du hiu chc chn v s c mt ca mt con bo gn u ) hoc l s hin din
ca mt con trn ang cun trn. Nhng con kh Vervet ny vn chy lng xng lao qua bi
cy m khng ng ngng n on thn mnh di ngong ca con trn. Ri, chng cn a
gin khi bng qua mnh con trn . Tuy nhin, iu ny khng c ngha l nhng con kh
Vervet ny ngu ngc: ngc li, chng rt tinh t khi c x vi ng loi. Nhng con Vervet
ci c th nghe v phn bit c ting gi ca con c no l cng by hay khc by
vi n. Nu l ting ku van v ca nhng con Vervet con th ngay lp tc chng s nhn
v hng ca nhng con kh m ch khng phi nhng ch kh con ny - chng lun bit r
u l m ca nhng ch kh con . Ni cch khc, mt con Vervet x l rt tt nhng loi
thng tin lin quan n loi ca mnh nhng li khng c kh nng tng t khi x l cc
dng thng tin khc.

iu ny cng xy ra con ngi.

Chng ta hy cng suy ngh mt cht cu sau y: Gi s ti a cho bn bn qun bi,

mi qun bi c ghi cc k t A hoc D v cc ch s 3 hoc 6. Lut ca tr chi l nu mt
qun bi c k t l nguyn m th ch s chn s lun xut hin trn mt cn li ca qun
bi . Vy bn s phi lt qun bi no chng minh c quy lut trn l ng? Cu tr
li l bn s phi lt 2 qun bi: qun bi c ch A v qun bi c s 3. Th nhng, phn ln
mi ngi khi c ngh gii cu ny u khng a ra c p n ng. H u tr
li l qun bi c ch A hoc qun bi c ch A v c s 6. y ng l mt cu hc ba.
V ti s a ra thm mt cu khc na nh sau: gi d c 4 ngi ang ngi ung
trong mt qun bar. Mt ngi ung Coca-Cola. Mt ngi 16 tui. Mt ngi ung bia v
mt ngi 25 tui. iu kin t ra l nu ngi no di 21 tui th khng c ung bia.
Vy chng ta s phi kim tra nhn dng no ca bn ngi ny m bo mi th u
din ra ng lut? Trong trng hp ny, cu tr li tht d dng. Trn thc t, ti chc
rng hu ht mi ngi u s tr li ng l ngi ung bia v ngi 16 tui. Tuy nhin
nh nh tm l hc Leda Cosmides (ngi a ra v d ny) ch ra, cu ny ging ht
nh cu vi nhng qun bi nh du A, D, 3 v 6. S khc bit ch l ch cu ny c
lin quan n con ngi cn cu kia li s dng cc ch s. V bi v l con ngi nn
chng ta s x l nhng vn lin quan n con ngi tinh t hn nhiu so vi nhng vn
nm trong th gii tru tng.

Sai lm chng ta mc phi khi coi tnh cch l mt ci g n nh v tuyt i cng tng
t nh mt kiu im m trong x l thng tin. Cc nh tm l hc gi khuynh hng ny l
Li quy kt c s (FAE). y l cch ni khc i ca vic nh gi qu cao tm quan trng
ca nhng c im tnh cch c bn v coi nh vai tr ca tnh hung, hon cnh m con
ngi chng ta thng mc phi khi cn din gii hnh vi ca ngi khc. Chng ta lun
nghing theo cch gii thch thun chiu v cc s kin, m khng xem xt n yu t
hon cnh ca cc s kin ny. V d nh trong th nghim sau, mt nhm ngi c yu
cu theo di hai cu th bng r c ti nng ngang bng nhau thi u. Ngi th nht nm
bng trong mt nh thi u c phng tin chiu sng rt tt cn ngi th hai s chi
trong mt nh thi u c cht lng chiu sng ti (v hin nhin ngi ny nm trt
rt nhiu qu). Sau y ngi xem c yu cu nh gi v kh nng ca hai cu th. Cu
th c chi trong sn thi u c iu kin chiu sng l tng c nh gi l c
ng cp v tri hn hn. Trong mt v d khc, mt nhm ngi c mi tham gia vo
th nghim, v c ph bin l h s tham gia vo mt tr chi hi p. H c chia cp
v s rt thm. Mt ngi s rt c tm th phn vai l Ngi d thi. Cn ngi kia s
l Ngi phng vn. Sau , ngi cht vn s phi lp ra mt danh sch gm mi cu
hi th thch nhng khng qu nh v nhng lnh vc h quan tm hoc hiu bit
su sc, chnh v th mt ngi rt thch nhc dn ca ca Ukraina c th s hi mt lot cu
hi lin quan n nhc dn ca ca t nc ng u ny. Nhng cu hi ny s c t ra
cho ngi d thi, v sau khi qu trnh hi p kt thc, c hai pha hi v tr li u c
yu cu nh gi mc hiu bit chung ca i phng. V gn nh cp no cng vy,
nhng ngi d thi lun nh gi ngi cht vn cao hn hn nhng g m bn thn ngi
vn c.

Chng ta c th thc hin nhng kiu th nghim ny theo hng nghn cch thc khc nhau
v s lun thu c mt cu tr li ging nhau. iu ny s vn xy ra ngay c khi chng ta
gii thch ngay lp tc v r rng v mi trng, hon cnh din ra hnh vi ang c yu
cu nh gi, chng hn nh: trong th nghim th nht, nh thi u kia c rt t n c
bt sng; hay nh trong th nghim th hai, nhng ngi d thi ang phi tr li mt lot
nhng cu hi mang tnh chp ni v chng lin quan g n nhau. Nhng rt cuc, nhng
gii thch nh vy cng khng to ra khc bit ng k. C iu g tim n trong mi
chng ta, khin chng ta, theo bn nng t nhin, mong mun gii thch th gii xung
quanh theo nhng thuc tnh c bn ca con ngi kiu nh: Anh ta l cu th chi hay
hn; ngi thng minh hn hn ti.

Chng ta lm nh vy, bi v cng ging nh nhng ch kh Vervet, chng ta nhanh chng

dung np nhng du hiu c nhn hn l nhng du hiu ca mi trng, hon cnh. Li
FAE (Li quy kt c s) cng ang bin th gii xung quanh chng ta tr nn gin n hn,
d hiu hn nh th. V d nh, trong nhng nm gn y, cng ngy cng c nhiu ngi
quan tm n kin cho rng mt trong nhng yu t c bn nht khi gii thch tnh cch
ca con ngi l trt t th h: i vi nhng ngi cng huyt thng, nhng ngi nhiu
tui hn s c on v bo th hn, cn nhng ngi t tui li c sc sng to di do
hn nhng cng kh qun l hn. Tuy nhin, khi cc nh tm l hc c gng kim chng
mc chnh xc ca kin ny, cu tr li h tm c c v khng khc g nhng kt
lun trc ca Hartshone v May. ng l con ngi chng ta c xut hin nhng du
hiu nh hng ca trt t ny tuy nhin nh nh tm l hc Judith Harris ch ra trong
tc phm The Nurture Assumption, trt t ch c tc ng trong phm vi gia nh. Khi
chng ta sng tch bit gia nh mnh, tc l sng trong mt hon cnh khc, anh ch ca
chng ta c th s khng cn c on cn nhng a em cng c th s khng cn kh bo
na. B n ca l thuyt Trt t th h l mt v d thc t v Li quy kt c s. Tuy nhin
y, bn c th thy r ti sao chng ta li tm nhiu ti l thuyt ny n vy. Hin
nhin, s d dng hn nhiu khi chng ta ni v mt ngi m ch quan tm n tnh cch
ca ngi trong gia nh. Song y li cha phi l mt m hnh hon ho xt on
tnh cch ca con ngi. Nu chng ta c phi lin tc nh cht tt c mi li nhn xt v
tnh cch xung quanh mnh th lm sao chng ta c th hiu c th gii ny? S kh khn
n mc no chng ta c th a ra c hng nghn nhng quyt nh cn thit kiu
nh ta yu ai, ght ai, tin ai hay mun cho ai mt li khuyn? Nh tm l hc Walter Mischel
khng nh rng trong tim thc ca con ngi c mt kiu van duy tr. Loi van ny to
lp v duy tr nhng nhn thc v tnh lin tc ngay c khi chng ta phi i mt vi nhng
thay i c cho l vnh vin trong hnh vi thc ca con ngi. ng vit:
Khi chng ta theo di mt ngi ph n c v l ngi hay th hn, i khi c lp mt
cch thi qu nhng i khi li t ra th ng, ph thuc v yu iu, van duy tr s gip
chng ta chn lc gia hai hi chng th hin ni trn. Chng ta i n thng nht rng mt
hnh mu s c dng hu thun cho hnh mu kia hoc c hai hnh mu ny u ng
vai tr hu thun cho mt ng c th ba na. Ngi ph n chc hn phi l mt qu
b na vi vi v b ngoi th ng, hoc l mt ngi ph n thn thin v ph thuc
mt cch b ng, che y con ngi tht ca mnh bng v b ngoi hung tnh. Nhng c l
bn cht t nhin cn mnh hn nhng quan nim ca chng ta, v hon ton c th c
trng hp, s th hn, t do thi qu, th ng, ph thuc, yu iu, hiu thng, thn
thin, v na vi, tt c u c trong ngi ph n . D nhin, trong mt im thi gian
c th, nhng kiu tnh cch trn s khng xut hin mt cch ngu nhin hay bt thng.
S xut hin ca chng s ph thuc vo i tng tip xc, thi gian tip xc, hon cnh
tip xc v cn nhiu, nhiu yu t khc na. V mi mt nt tnh cch ni trn vn c
th l nt tnh cch rt thc, rt chnh xc trong con ngi tng th ca ngi ph n .

Do vy, tnh cch khng phi nh nhng iu chng ta vn ngh n, hay nhng iu chng
ta mong mun. Tnh cch khng phi l mt chui nhng c im lin quan mt thit, n
nh, v c th d dng nhn bit c, n ch c v nh vy l do s khp khing trong
cch thc t chc ca b no chng ta. ng hn l, tnh cch ging nh mt b xp nhng
thi quen, nhng khuynh hng v nhng mi quan tm, c buc li vi nhau mt cch
lng lo v ph thuc rt nhiu vo nhng thi im nht nh, trong nhng hon cnh v
mi trng nht nh. Nguyn nhn khin hu ht chng ta dng nh c tnh cch n nh
l do chng ta kim sot rt c hiu qu mi trng ring ca mnh. cc ba tic ti, ti
thng rt vui v. V tt yu, ti tham d rt nhiu nhng ba tic nh th, ri bn b
bt gp ti v hnh thnh nn suy ngh ti l ngi vui v. Nhng nu nh ti khng
th tham d nhiu bui tic ti nh th, nu nh bn b ti, thay vo , li bt gp ti
trong nhiu tnh hung m ti rt t hoc hu nh khng th kim sot c, v nh ng
vi bn k lu manh trong mt chuyn xe in ngm d dy v tan hoang chng hn, c
l h s khng cn ngh ti l mt ngi lun vui v na.

5.

Cch y vi nm, hai nh tm l hc ti i hc Princeton l John Darley v Daniel Batson

quyt nh tin hnh mt nghin cu ly tng t cu chuyn trong Kinh Thnh v
Ngi Samaritan c hnh. Cu chuyn c ghi trong cun Phc m Lu-ca trong Kinh Tn
c ny k v mt ngi l khch b nh p, b cp v b mc cnh con ng t
Jerusalem n Jechiro. Mt mc s v mt v t t, hai con ngi ng knh v ngoan o
bt gp ngi n ng ti nghip kia nhng khng dng li v oi hoi g n anh ta c. C
hai i trnh sang pha ng khc. Ngi duy nht ng ra gip l mt ngi
Samaritan - thnh vin ca tc ngi thiu s b khinh mit. Ngi ny tin li pha
ngi n ng khn cng kia, bng b vt thng cho anh ta, ri a anh ta ti mt qun
tr. Darley v Batson quyt nh ti hin li cu chuyn ti trng dng thn hc
Princeton. y l mt th nghim vn dng rt nhiu l thuyt FAE truyn thng, v cng
l mt dn chng quan trng cho thy Sc mnh ca hon cnh c tc ng nh th no ti
cch thc suy ngh ca chng ta v mi loi i dch ch khng ring g ti phm bo lc.
Darley v Batson n gp tng ngi trong mt nhm hc vin, v ngh mi ngi
chun b mt bi ni chuyn ngn gn v tu ng v mt ch tn gio cho trc, ri sau
s n trnh by ti ta nh gn y. Dc theo con ng dn ti khu nh thuyt trnh,
tng hc vin s tnh c gp mt ngi n ng b ri xung mt rnh nh, u gc xung,
hai mt nhm nghin, ng ta khng ngt ho khan v rn r. Cu hi t ra l ai s dng li v
cu gip ngi n ng ng thng ? Darley v Batson cng a ra ba bin s vo
cuc th nghim vi mc ch lm cho kt qu ca cng trnh nghin cu thm phn
ngha. u tin, trc khi bt u tin hnh th nghim, Darley v Boston a cho cc hc
vin ny mt bng cu hi iu tra v nguyn nhn ti sao h chn theo hc thn hc. Phi
chng h nhn nhn tn gio l phng tin hon thin tm linh v tnh cch con ngi?
Hay h ang tm kim mt cng c hu hiu gip h hiu c ngha ca cuc sng i
thng? Sau , hai nh nghin cu cn thay i ti thuyt trnh. Mt s hc vin c
ngh ni v mi lin quan gia mt thy tu chnh thng v thin hng tn gio. Mt s
khc li c c yu cu trnh by cu chuyn ng ngn v Ngi Samaritan c hnh
trong Kinh Thnh. Cui cng, nhng ch dn t pha cc nh nghin cu cho tng hc vin
cng c thay i. Trong mt s trng hp, khi nhc cc hc vin ln ng, nh nghin
cu nhn vo ng h v ni: Ny, cu mun gi ri. H i cu vi pht ri y. Chng ta
phi i nhanh ln. Trong nhng trng hp khc, nh nghin cu li ni: Cn vi pht
na h mi gi n cu nhng cu c th i ngay by gi cng c.

Nu chng ta ngh mi ngi d on xem nhng hc vin no s c hnh ng ging

nh Ngi Samaritan c hnh (mc ch ca nghin cu hng n cng chnh l vn n
ny), mi ngi s kin nh tr li: tt c cc hc vin u hnh ng nh vy. Hu nh
mi ngi u cho rng nhng hc vin trng dng l nhng ngi tu o thnh mc s
cu gip con ngi, nhng ngi vn lun c thuyt ging v tm quan trng ca
lng bc i qua cu chuyn ng ngn v Ngi Samaritan c hnh chc chn s dng chn
cu gip. Ti cho rng phn ln chng ta cng s ng vi nhng kt lun ny. V trn
thc t, khng mt yu t no trong nhng yu t ni trn to ra s khc bit. Darley v
Bratson sau khi tng hp li a ra kt lun: Chng ta thng rt kh tng tng ra
mt hon cnh m ngi thc hin hnh vi gip nhng ngi ang gp hon nn
li khng phi l ngi vn thng ngh n bi ging v Ngi Samaritan c hnh,
nhng qu tht vic lun ngh ti bi ging ny khng lm tng thm nhng hnh ng
gip . Thc t, c mt s hc vin trng dng sp ni v bi gio l Ngi Samaritan
c hnh bc qua ngi b nn khi ang vi v n phng thuyt ging. iu duy nht
ng quan tm y l liu nhng sinh vin c ng l ang rt vi hay khng. Theo kt
qu t cuc th nghim, ch c 10% trong s nhng ngi thc s vi v dng li gip, cn
vi nhm bit rng mnh vn cn d ra vi pht chun b th con s dng li gip l
63%.

Hay ni cch khc, nghin cu ny ang dn cho thy rng cui cng, c tin vng chc
trong tm hn cng nh suy ngh thc trong u bn u khng quan trng bng bi cnh
trung gian din ra hnh ng. Cu ni: Ny, cu mun gi ri y khin cho mt ngi
vn lun c lng trc n tr thnh mt k dng dng trc hon cnh khn cng ca ngi
khc. Ch trong mt thi khc c th, cu ni kia tc ng, bin con ngi thnh mt
ngi khc hon ton. V bn cht, tt c cc loi i dch u c lin quan n qu trnh
bin i rt nhanh chng ny. Khi c gng a ra mt tng, th hin mt thi , hay
tho ra mt li khuyn s dng sn phm chnh l chng ta ang c gng thay i i
tng tip nhn thng tin mt s kha cnh tuy nh nhng li c vai tr rt quan trng: c
gng tc ng ti h, cun h vo gung s kin, bin i h t trng thi bi xch sang
trng thi tip nhn. iu ny hon ton c th thc hin c nh vo nh hng ca
nhng mu ngi c bit, nhng ngi c mi lin kt c nhn c bit, l thng.
chnh l Quy lut thiu s. Chng ta cng c th thc hin c nhng tc ng khi thay
i ni dung giao tip, a ra nhng thng ip d nh, c kh nng bm dnh vo tm tr
con ngi v thi thc h hnh ng. l Yu t kt dnh. Ti cho rng c hai quy lut trn
u mang ngha trc gic. Nhng chng ta cn phi nh rng nhng thay i nh trong
hon cnh cng c th ng vai tr cc k quan trng trong s bng pht i dch cho d
iu ny c v nh chm n mt s thc mc nh n su, bm r trong mi chng ta
v bn cht t nhin ca con ngi.

Ni nh vy khng c ngha rng nhng trng thi tm l bn trong v lc s c nhn

khng c vai tr g trong vic l gii hnh vi con ngi. Chng hn nh, phn ln nhng
ngi c hnh vi bo lc u chu mt kiu xo trn tm l no , hoc h xut thn t
nhng mi trng b tha ha nghim trng. Nhng gia vic c khuynh hng bo lc v
vic thc s cu thnh hnh vi bo lc c s khc bit rt ln. Mt hnh vi tri o c v
php lut lun l mt s vic bt thng, kh chp nhn c. mt hnh vi phm ti c
th xy ra, cn phi c nhng yu t b tr, nhng yu t ph thm nhm mc ch li ko,
cun mt ngi ang trong tnh trng bc bch, b tc hng n bo lc. V theo lun
Sc mnh ca hon cnh, nhng im Bng Pht ny c th ch n gin v bnh thng
nh nhng du hiu vn thng thy hng ngy v s ln xn, mt trt t nh vic sn v
bn ln tng hay nn trn lu v. Nhn nh trn hm cha rt nhiu ngha. Quan nim
trc cho rng khuynh hng l tt c nhng g cn cu thnh hnh vi ti phm - hay
ni cch khc nguyn nhn ca cc hnh ng bo lc lun lun l do c nhn b khim
khuyt v mt tm l x hi, thiu ht trong bn ng, khng c kh nng kim ch cm xc
hoc bn tnh kht mu trong gen - rt cuc li l nhng kin tiu cc nht v sai lm nht
v ti phm. Theo quan nim , khi bt c mt tn ti phm, ta c th c gng gip hn
tr nn tt p hn, chng hn nh cho hn dng Prozac (mt loi thuc tr bnh trm
cm), cho hn tip cn vi nhng liu php phc hi - nhng ta li khng lm c g nhiu
ngn chn ti c xy ra ngay t giai on u. Quan nim c hu trong kim sot i
dch ti phm chc chn s dn n nhng thin kin v phng sch phng v ti
phm.Lp thm kha ca, ngn cn nhng k n my hay khuyn khch h g ca nh
bn. Giam gi ti phm lu hn chng c t c hi lm hi chng ta. Hay chuyn nh ra
ngoi cch nhng nhng khu vc trng im ti phm cng xa cng tt.

Tuy nhin, khi chng ta hiu c rng hon cnh rt quan trng, rng nhng yu t tng
i nh l v c th cng c th l nhng im Bng Pht, th nhng ng thi phng v ni
trn mi thay i. Nhng im Bng Pht thuc v mi trng l nhng yu t m chng
ta c th thay i: chng ta c th gn li nhng ca s v, xa sch nhng hnh sn v v
thay i nhng du hiu dung tng cho ti phm ngay t nhng bc u tin. Chng ta
khng ch c th hiu hn v ti phm m cn c th ngn chn chng. V vn ny, cn
c rt nhiu iu ng ni. Judith Harris l lun rt thuyt phc rng nh hng ca
bn b v nh hng ca cng ng thng quan trng hn hn nh hng ca gia nh
trong vic quyt nh a tr s tr thnh ngi th no. Chng hn nh, nhng nghin
cu v t l b hc cp trung hc v vn phm ti tr v thnh nin cho thy mt a
tr sng trong mt mi trng x hi tt nhng gia nh li c vn vn ngoan hn nhng
a tr sng trong gia nh hnh phc nhng mi trng xung quanh li ln xn, bt an.
Lc u, chng ta tn qu nhiu thi gian tn dng tm quan trng cng nh mc
tc ng ca nhng nh hng t gia nh. Nhng trn thc t, tc ng ny cng khng
vt qu khun kh chung v r rng ca lun im Sc mnh ca hon cnh. Bi v n
cp mt cch n gin rng hnh vi ca tr em chu tc ng rt ln t ngoi cnh, rng
nhng c im ca th gii vt cht hu hnh, v x hi cn bin - nhng con ng chng
ta vn i qua, nhng ngi chng ta vn gp - gi vai tr quan trng hng u trong vic
xc nh chng ta l ai v chng ta hnh ng nh th no. Ni cho cng, khng ch nhng
hnh vi phm ti nghim trng m tt c hnh vi ca chng ta u nhy cm vi yu t mi
trng. V nu ta cn thm vo vai tr ca cuc th nghim vi nh t gi Stanford v
th nghim ti h thng tu in ngm, ta c th khng nh rng con ngi hon ton c
th tr nn tt p hn nu c sng trn mt con ng sch p hay i trn h thng
tu in ngm sch s ch khng phi nhng con ng v xe in ngm y rc bn v
hnh sn v graffiti.

trong mt tnh hung nh vy chng khc g ri vo mt cuc chin. Trong cuc tr

chuyn in thoi y dn vt vi ngy sau v n sng Goetz tm s vi ngi hng xm
Myra Friedman. Goetz tip li Mi suy ngh s khng cn din ra theo cch thng thng
na. Thm ch tr nh cng khng lm vic theo cch bnh thng. Ta s b kch ng qu
i. Mi th trc mt gn nh m i. Mi vt xung quanh cng thay i ht. Kh nng
cng bin i. Ta c th lm iu g y d di v th hn Nu ta dn c mt con
chn, ta s tm ly n, ng khng? Ti phn ng li hoang di v th ch nh vy ,
ging nh mt con chn cng ng.

V l d nhin Goetz lm iu . Bi anh ta l mt con chn th cng ng.

5. Sc mnh ca hon cnh
(Phn 2)

150 - con s k diu

Nm 1996, nh vit kch ng thi l din vin nghip d, Rebecca Wells, cho xut bn
mt cun sch c ta Divine Secrets of the Ya-Ya Sisterhood (Nhng b n diu k ca ch
em Ya-Ya). S xut hin ca tc phm ny trn cc sp sch khng phi l mt s kin vn
hc ni bt. Trc , Wells cng vit mt cun sch c nhan Little Altars Everywhere
(Bn th nh khp ni). Cun sch ny gy cht t ting vang qu hng Seattle ca c
v cc vng ln cn quanh . Nhng Wells khng phi l Danielle Steel hay Mary Higgins
Clark . Ngay sau khi Bn th nh khp ni xut bn, Wells t chc mt bui c sch
Greenwich Connecticut, v s ngi c mt khn phng hm ch c by ngi. C nhn
c mt s nhn xt, hu ht l tch cc v cui cng cun sch bn c vi s lng
ng n l 15.000 bn ba cng.

Mt nm sau, Ch em Ya-Ya xut bn di dng ba mm. Ngay ln xut bn u tin, 18.000

cun c bn ht ch trong vi thng - con s ny vt qu mong i ca mi ngi.
n thi im u h nm , tng s sch bn mm bn ra ln n 30.000 cun, khin
c Wells ln nh xut bn ca c bt u nhn ra c iu g rt k l sp din ra. Wells
nh li: Khi ti k tng sch, thng c nhiu ph n cng nhau bc vo - khong su
hay by ngi - h khn khon ti k tng t ba n mi cun. Diane Reverand, ngi
bin tp tc phm ca Wells, lin tm n nhng ngi ph trch tip th v qung co sch
cho c, ng cho rng n lc cn phi m mt chin dch qung co. V sau , h mua
mt trang qung co nm ngay cnh trang ni dung chnh ca t tp ch New Yorker. Ch
trong thi gian mt thng, doanh s bn ra tng gp i, ti 60.000 bn. Khi xut hin ti
cc bui c sch trn khp nc M, Wells nhn thy nhng thay i trong thnh phn
khn gi. Ti bt u nhng b m v c con gi n nghe c sch. Hu ht cc c con
gi n y u tui cui 30 u 40. Cn cc b m c l cp sch n trng
ph thng t hi Chin tranh th gii th II. Sau , ti thy rng cc bui c sch bt u
c c ba th h cng n - bn cnh hai th h kia, i khi cn c c s gp mt ca nhng
c gi tui 20. V v sau, ti rt sung sng khi c nhng a tr v thnh nin v
nhng em b mi hc lp nm cng xut hin ti cc bui c.

Tuy nhin, lc Nhng b n diu k ca ch em Ya-Ya vn cha c mt trong danh sch

sch bn chy nht. Phi n thng Hai nm 1998, cun sch mi lt vo danh sch vi
48 ln xut bn cng 2,5 triu bn in. Mc d cha nhn c s ch ca gii truyn
thng trn c nc c th ni ting hn na (Wells vn cha c nhc n trn cc tp
ch chuyn vit v ph n ni ting hay xut hin trn cc chng trnh truyn hnh) nhng
nh vo sc mnh ca Dch truyn khu, cun sch ca Wells tr thnh cn st trong
ng o c gi. C ni: C l bc ngot ca ti bt u min Bc California, vo ng
dp ma ng ngay sau khi bn ba mm pht hnh. Ti trong tnh hung, gn nh
ngay tc th, c n by trm n tm trm ngi ko n nghe cc bui c sch.
Ti sao Ch em Ya-Ya li c tr thnh mt i dch nh vy? Nu xem xt k, cu tr li c v
kh n gin. Cun sch c vit bng mt vn phong p v nng m, cun sch l cu
chuyn hp dn v tnh bn, v mi quan h gia m v con gi. Cun sch nh cuc i
thoi ca tc gi vi chnh c gi. N c sc kt dnh. V mt yu t na: bn thn Wells l
mt din vin. Chnh v vy, c khng c cun tiu thuyt ca mnh khi i din thuyt
khp t nc m thc t c din tc phm, c nhp vai vo tng nhn vt vi k nng
din tuyt vi n mc bui c sch ca c bin thnh mt bui din kch. Wells chnh
l mt Ngi Bn Hng in hnh. Ngoi ra, cn phi k n mt yu t th ba tuy khng
thc s r rng nhng l yu t lin quan n nguyn tc cui cng ca nhng s vic c
tnh ly lan nhanh v mnh nh i dch. Thnh cng ca Ch em Ya-Ya gp phn cng c
lun chng Sc mnh ca Hon cnh. C th hn, cun sch l php kim chng sc mnh
ca mt yu t hon cnh c th - l vai tr ti quan trng ca nhm trong cc i dch
x hi.

1.

Trong chng mc no , nhn xt ny kh r rng. Nhng ai tng i xem phim u bit

rng s lng khn gi trong rp s c tc ng to ln th no n suy ngh ca mi ngi
v cht lng ca b phim: khng u c th khin nhng b phim hi tr nn hi hc
hn, cn nhng phim kinh d tr nn ng s hn mt rp chiu cht nch khn gi. Cc nh
tm l hc cng ni vi khi chng ta rt nhiu v vn tng t: khi c yu cu xem xt
cc bng chng hoc a ra quyt nh theo nhm, ngi ta thng a ra nhng kt lun
khc hn so vi tr li nhng cu hi tng t cho chnh mnh. Mt khi l thnh vin
trong mt nhm, tt c chng ta u d b nh hng bi p lc ca nhng ngi cn li,
bi nhng quy phm x hi hay bt k nhng kiu nh hng no khc c th ng vai tr
rt quan trng trong vic cun chng ta vo giai on khi u ca mt i dch.

C bao gi bn tng t hi mnh nhng cu i loi nh cc phong tro tn gio c bt

u nh th no? Thng thng, chng ta ch cho rng nhng phong tro l thnh qu
ca cc nh truyn gio c sc thu ht qun chng nh Apostle Paul, Billy Graham hay
Brigham Young. Tuy nhin, qu trnh truyn b bt k h t tng mi v d ly lan no
cng lin quan cht ch n vic vn dng kho lo sc mnh ca cng ng. Chng hn
nh vo cui th k XVII u th k XIX, phong tro Gim L tr thnh mt i dch
Anh v Bc M. Ch mt mt khong thi gian t nm n su nm ca thp k 1980, s
lng tn ca Hi Gim L tng t 20.000 ln n 90.000 ngi. Tuy vy, ngi sng
lp ra Hi Gim L, John Wesley, tuyt nhin khng phi l ngi truyn gio c sc thu ht
qun chng mnh m nht vo thi im by gi. Vinh d thuc v George Whitfield,
mt nh din thuyt c nh hng to ln v sc ht mnh m n c li n rng chnh
ng khin Benjamin Franklin, mt ngi khng bao gi i l nh th, quyn gp ti nm
bng Anh. Wesley cng khng phi l mt nh thn hc kit xut nh John Calvin hay
Martin Luther. Kh nng thin bm ca Wesley l ti nng t chc. Wesley i khp Anh
quc v Bc M, t chc cc bui din thuyt ngoi tri cho hng vn ngi nghe. Nhng
ng khng ch n gin thuyt ging gio l. mi vng, ng u lu li trong mt thi
gian va thu phc c nhng ngi ci o nhit tm nht trong cng ng tn
gio, ri phn chia h thnh nhng cp nhm nh hn, mi nhm khong 12 ngi. Nhng
ngi ci o phi tham gia cc bui gp mt hng tun v tun th nhng gio iu
nghim ngt v c hnh. Nu khng tun thun theo chun mc ca gio hi, h s b khai
tr ra khi nhm. Hay ni cch khc, nhm y l mt t chc c trt t. Trong sut
cuc i mnh, Wesley lun di chuyn lin tc gia cc nhm, tnh ra mi nm ng phi
ngi trn lng nga n 4000 dm ng, tt c ch vi mc ch cui cng: tng cng
gio l cho c tin ca cc tn . ng l mt Ngi Kt Ni chun mc, mt Paul Revere
siu cp. Nhng khc vi Paul Revere, Wesley khng to dng lng tin t mi quan h vi
nhiu ngi khc nhau m da trn c s mi quan h theo nhm. im khc bit ny tuy
nh nhng li c ngha cc k quan trng. Wesley khm ph ra rng nu mun to ra bt
k thay i c bn no trong c tin v trong hnh vi ca con ngi - mt s thay i s n
su v ng vai tr nh tm gng cho nhng ngi khc na - th ta cn phi thit lp mt
cng ng xung quanh h sao cho trong cng ng , nhng c tin mi m ny c th
c thc nghim, c th hin v c khuyn khch.

Ti cho rng hng suy ngh ny cng s gip chng ta gii thch c l do ti sao Ch em
Ya-Ya li thnh cng n vy. Ln u tin Ch em Ya-Ya lt vo danh sch sch bn chy
nht l khi xut hin trong danh sch ca nh sch Independent Bookseller North
California. Nh Wells cho bit, Bc California chnh l ni m 700 n 800 c gi u
tin tm n cc bui c ca c. Chnh ni y l im khi u ca i dch Ch em Ya-
Ya. Ti sao li nh vy? Theo Reverand, l v San Francisco l qu hng ca mt trong
nhng nn vn ha c sch theo nhm pht trin mnh m nht nc M, v ngay t
u, Ya-Ya c cc nh xut bn nhc n nh mt cun sch dnh cho cc nhm c.
Ya-Ya l mu tiu thuyt tp trung vo nhng nt biu hin tnh cm tinh t, ct truyn
hng nhn vt vi nhiu tng ngha. Hay ni cch khc, tc phm i vo khai thc nhng
yu t khi gi suy ngh, c th m ra nhiu ti cho cc cuc tho lun. Nhng ph n
xut hin trong cc bui c ca Wells u l thnh vin ca cc nhm c. Nhng cun
sch h mua thm khng phi ch dnh cho gia nh, b bn m cn cho cc thnh vin khc
trong nhm ca h. Nguyn nhn th hai l do Ya-Ya c tng nhm bn lun v tm c
nn sc kt dnh ca tc phm tr nn mnh hn rt nhiu. Khi c cng nhng ngi
bn thn thit ca mnh m lun v mt vn g trong khong hai gi ng h, chng
ta thng d ghi nh v tn dng vn hn mc bnh thng. iu ny tr thnh
mt kinh nghim x hi, mt mc tiu trong cc cuc ni chuyn. S bm r ca Ya-Ya trong
vn ha c theo nhm ko tc phm ny vo mt i dch truyn khu c quy m ngy
cng ln.

Wells cho bit, cui cc bui c sch, trong sut phn hi p, cc c gi n thng ni
vi c: "Chng ti tham gia nhm c sch hai nm ri. Sau y chng ti c tc phm
ca ch, v cm thy c iu g khc na ang din ra. Bt u l t cp chia s, mt s
chia s gn ging vi tnh bn. Chng ti bt u cng nhau i bin, cng nhau t chc tic
ti nh tng ngi mt. Nhng ph n ny t lp ra nhng nhm Ch em Ya-Ya, m phng
theo hnh thc nhm ph n trong tc phm, v h mang c nhng bc hnh ca nhm
mnh n gp Wells xin ch k. Cn Hi Gim L ca Wesley lan nhanh nh la trn
khp cc vng ca Anh v M l bi Wesley xui ngc gia hng trm, hng trm
nhm, tt c cc nhm tip nhn thng ip ca ng, v tng thm sc kt dnh cho
nhng thng ip . Nhng li bn tn v Cu chuyn ca ch em Ya-Ya cng pht tn theo
hnh thc tng t, t nhm c ny qua nhm c khc, t nhm Ya-Ya ny qua nhm Ya-
Ya khc, t bui c ny ti bui c khc, v trong hn mt nm rng, Wells gc li tt
c cc cng vic khc v thc hin cc chuyn i lin tc trn khp t nc.

T hai v d ni trn ta c th ni rng nhng nhm nh v gn b khng kht vi nhau u

c kh nng khuch tn nhng kh nng tim tng ca mt thng ip hay mt t tng
no . Tuy nhin, trong kt lun ni trn vn cn tn ti kh nhiu vn quan trng cha
c li gii p. V d nh, nhm l mt t dng miu t mt tp hp s ng d di
bt k hnh thc cng nh quy m no, t mt i bng r ti Nghip on cc ti x li xe
ti Teamster, t mt cp v chng ang trong k ngh cho n ton b ng Cng ha. Nu
chng ta mun khi pht mt i dch - hay ni cch khc l i n im Bng Pht - th
u l hnh thc nhm c th to ra c hiu qu cao nht? Liu c mt quy tc n gin
v mu cht c th phn bit mt nhm c quyn nng "x hi" thc s vi nhng nhm
khng c mt cht sc mnh no? Trn thc t, quy tc c tn ti v c t tn l Quy
tc 150. N l mt v d rt th v v nhng phng thc l k v khng ng ti m theo ,
hon cnh s nh hng n qu trnh pht trin ca nhng i dch x hi.

2.

Trong Tm l hc nhn thc, c mt khi nim c gi l dung lng knh, chuyn dng
ch dung lng cha mt loi thng tin no trong no ngi. V d: gi s ti bt cho
bn nghe mt s m iu khc nhau ca nhc c theo trt t bt k v yu cu bn xc nh
tng m iu bng cc con s. C ngha l nu ti cho bn nghe mt m iu rt thp,
bn s xc nh n bng s 1, v nu l m iu trung bnh th bn xc nh bng s 2, tng
t m iu cao l s 3. Mc ch ca bi kim tra ny l tm hiu xem bn c th phn bit
cc m iu khc nhau trong khong thi gian bao lu. L d nhin, nhng ngi c thm
m tuyt vi lc no cng c th ginh chin thng trong mt tr chi nh th ny. D nghe
rt nhiu m nhng h lun phn bit cch chnh xc tt c cc m . Song vi phn ln
chng ta, y l mt tr chi rt kh. Hu ht chng ta ch c th phn bit cc m ra thnh
su loi trc khi bt u nhm ln v sp xp ln ln cc m iu khc nhau vo cng mt
loi. y l mt pht hin mang tnh nht qun rt c bit. V nu nh ti cho bn nghe
nm m iu rt cao, bn s c th phn bit tng m mt. V nu ti li cho bn nghe nm
m iu vi cng rt thp, bn vn xc nh ng tng loi. Sau y, bn ngh rng nu
ti c gp nhng m iu thp vi m iu cao v cho bn nghe tt c th bn vn phn bit
c chng ra thnh 10 loi. Nhng trn thc t, l iu khng th. Bn s ch dng li
mc phn bit c khong su loi m iu khc nhau.

im sn hn ch t nhin xut hin lp i lp li trong nhng bi trc nghim n gin.

Nu ti pha cho bn ung 20 cc tr lnh, mi cc b mt lng ng khc nhau, ri
ngh bn phn bit thnh cc loi da vo ngt th bn cng ch c th phn chia chng
thnh 6 n 7 ngt khc nhau ri sau y s bt u nhm ln. Hay nu nh ti cho
chiu nhng chm nh ln mt mn hnh t trc mt bn v yu cu bn m xem c bao
nhiu chm trn , bn cng ch m c n by chm cn sau y, bn phi phn on
bng cm gic ca mnh. Nh tm l hc George Miller tng hp li trong bi lun ni
ting The Magical Number 7 (Con s 7 k diu) nh sau: Dng nh c mt hn mc c
mc nh trong mi chng ta hoc thng qua vic hc hoc da vo cu trc ca h thn
kinh - mt ngng gii hn kim sot dung lng knh ca chng ta mc thng thng.
y l l do ti sao s in thoi li lun c by ch s. Ban u, Bell mun s in thoi
c th di ty sao cho ngi ta c th c c lng s bao nhiu ty , nhng khng lu
sau ngi ta bt u khng th nh ni s in thoi na, nh nghin cu tr nh,
Jonathan Cohen, ti i hc Princeton gii thch. Mt s in thoi ni ht c tn tm hay
chn ch s s vt qu dung lng knh cho php ca con ngi: v tt yu, iu ny s
khin ngi ta cng d nhm s in thoi hn.

Hay ni cch khc, con ngi ch c th lu gi c tng y thng tin cng mt lc. Nn
mt khi vt qua gii hn , chng ta s b qu ti. iu ti ang ni n y l nng
lc tr tu - tc kh nng x l thng tin th ca con ngi. Tuy nhin, nu suy ngm v
iu ny, bn s thy r trong mi ngi chng ta cn c c mt dung lng knh cm gic
na.

V d, bn hy dnh ra mt pht, vit li danh sch tt c nhng ngi m bn bit rng nu

h mt i, bn s thc s au lng v tic thng. Kh nng xy ra nhiu nht l bn s ln
danh sch c khong 12 ci tn. t nht y cng l ngng trung bnh ca hu ht
mi ngi khi c yu cu thc hin ngh trn. Nhng ci tn thuc vo mt nhm
m cc nh tm l hc gi l nhm cm thng. Vy ti sao quy m ca nhm ny li
khng th ln hn? Mt phn l do vn thi gian. Nu nhn li nhng ci tn trong danh
sch nhm cm thng, chc chn bn s thy h u l nhng ngi m bn quan tm
nhiu nht - hoc l ngi bn thng gi in, nhn tin, hoc l ngi thng ngy bn
vn gp g, hoc ngi bn lun ngh n, lun quan tm lo lng. Nu danh sch ca bn
di gp i, tc c n 30 ci tn trong th hin nhin bn ch dnh mt na thi gian
theo thng l cho mi ngi v khi y liu nhng ngi c thc s gn gi, thn thit vi
bn? Chc chn l khng. thn thit vi mt ai , bn cn phi u t mt mc thi
gian ti thiu no . Tuy nhin, khng ch n gin nh vy, bn cn cn n c nng
lng xc cm na. Quan tm qu nhiu n mt ai s khin ta rt mt mi. n mt
mc nht nh, vi khong t 10 n 15 ngi, chng ta bt u thy qu ti, cng ging
nh chng ta s b ri ln khi phi phn bit qu nhiu m iu. l mt c im trong
cch thc m con ngi c to ra. Nh sinh vt hc nghin cu qu trnh tin ha, S. L.
Washburn, vit nh sau:

Hu nh tt c qu trnh tin ha ca con ngi u din ra trc khi nng nghip xut
hin, khi con ngi sinh sng theo tng by n nh, trn c s ca s tip xc trc tip
vi nhau. V l tt yu, b my sinh hc ca con ngi pht trin thch nghi khi cc
iu kin trc gn nh khng cn tn ti. Con ngi tin ha c th cm nhn mnh
m hn v s t ngi, v nhng khong cch khng gian gn, hay v nhng khong thi
gian tng i ngn; v tt c nhng yu t trn vn l nhng kha cnh sng cn rt quan
trng i vi con ngi.

Tuy nhin, c l gii hn t nhin th v nht l dung lng knh x hi ca con ngi.
Nghin cu c y cc bng chng thuyt phc nht v dung lng knh x hi ca con
ngi l do nh nhn chng hc ngi Anh, Robin Dunbar, thc hin. Nh nhn chng hc
ny bt u nghin cu t nhng quan st kh n gin. Trong s cc loi ng vt c v
th cc loi linh trng nh kh, i i, kh u ch v con ngi l nhng loi ng vt
c b no ln nht. c bit, trong no ngi v cc loi linh trng khc, vng thng
c gi l v i no, c chc nng x l nhng suy ngh v lp lun phc tp c kch
thc ln hn rt nhiu so vi kch thc trung bnh ca cc loi ng vt c v. Cc nh
khoa hc tn nhiu nm tri tranh ci v nguyn nhn ti sao li xut hin hin tng
ny. Theo , c mt gi thuyt cho rng b no ca con ngi tin ha c l do t tin
xa xa ca chng ta bt u ch tm n vic tm kim nhng loi thc n phc tp hn,
i hi phi cng phu hn: thay v ch n c v l cy, t tin ta lc bt u chuyn
sang n hoa qu, y l mt cp pht trin mi i hi n nng lc t duy. kim
c hoa qu, t tin ta phi i xa hn, v vy h cn phi c kh nng to ra c cc s
t duy. H cng cn phi n tnh trng xanh chn ca tri cy, phi bit bc nhng
phn v no i c th n c nhn ci ca tri cy, v rt nhiu iu khc na. Tuy
nhin, gi thuyt ny khng thuyt phc ch, nu ta c gng lin h kch thc b no vi
s pht trin trong vic n ung ca con ngi th gi thuyt ny li xut hin nhng mu
thun. Nhng loi linh trng n l c b no rt ln trong khi nhng loi linh trng n
hoa qu li c b no nh hn, cng nh c nhng loi linh trng v no tuy nh nhng
phi i rt xa tm kim thc n trong khi c nhng loi vn c th duy tr s sinh tn ca
mnh bng ngun thc n ngay ti khu vc sng mc d b no ca chng c kch thc
kh ln. Do vy lun chng quy s tin ha ca loi ngi cho thc n l khng hp l. Vy
u l yu t c lin quan ti kch thc ca no b? Theo lp lun ca gio s Dunbar, cu
tr li chnh l quy m nhm. Nu ta quan st bt k mt loi linh trng no, cng nh
quan st bt k mt ging kh thng thng hay kh khng ui no, ta s nhn thy khi v
i no ca chng cng ln, quy m trung bnh ca by, nhm m chng ang sng cng
cng ln.

Gio s Dunbar cho rng no b pht trin, tc l c kch thc ln hn, l c th x l

c nhng thng tin phc tp v cc nhm x hi c quy m ln hn. Gio s ch ra rng
nu bn l thnh vin ca mt nhm gm 5 ngi, th bn s phi theo di, ch n 10
mi quan h khc nhau: trong bao gm nhng mi quan h ca bn vi bn ngi cn
li v thm vo l 6 mi quan h hai chiu khc gia nhng ngi vi nhau. l
tt c nhng g bn cn hiu v cc thnh vin trong nhm. Bn phi hiu c mi quan
h ng lc c nhn trong nhm, phi bit cn bng gia nhiu tnh cch khc nhau, gi cho
mi ngi lun vui v, iu chnh cc i hi v thi gian v s quan tm ca c nhn mnh,
v cn nhiu iu khc na. Tuy nhin, nu bn thuc v mt nhm c n 20 ngi th lc
ny s c n 190 mi quan h hai chiu m bn phi ch n: 19 trong s l cc mi
quan h lin quan trc tip n bn, s cn li l 171 mi quan h gia tt c cc thnh vin
cn li trong nhm. Nh vy quy m nhm ch tng ln nm ln nhng s lng thng tin
cn x l cc thnh vin c th hiu r v nhau li tng n hai mi ln. Ni cch khc,
s m rng quy m nhm d l rt nh nhng vn c th to ra gnh nng t duy v x hi
ng k.

Loi ngi chng ta thit lp x hi da trn nhng nhm c quy m ln nht trong tt c
nhng loi linh trng, bi v chng ta l loi ng vt duy nht c kch thc no b
ln x l cc thng tin phc tp v vic sp xp cng nh t chc x hi. Gio s Dunbar
 lp c mt phng trnh ng vi hu ht cc loi linh trng, trong , ng tnh
t l v i no ca mt loi c th - tc l t l tng ng gia kch thc v i no vi
kch thc ca c b no - v kt qu cui cng ca phng trnh ny cho thy quy m
nhm ln nht c th c c mt loi ng vt. Nu nh ta tnh t l v i no ny
ngi hin i, ta s c c mt nhm c lng khong 147,8 hay lm trn ln l 150 c
th. Con s 150 dng nh l s lng c th ln nht m chng ta c th thit lp mi
quan h x hi chn thnh vi h, mt mu quan h gn vi nhng hiu bit ca chng ta
v h v mi quan h ca h vi chng ta. Ni theo cch khc, l s ngi m ta s khng
cm thy ngi ngn ngi ung cng khi tnh c gip mt h trong mt qun.

Gio s Dunbar xem xt s qua cc ti liu nhn chng hc v pht hin ra rng con s
150 xut hin rt nhiu trong nhng ti liu ny. Chng hn nh Dunbar xem xt n 21
cng ng phng th sn khc nhau m chng ta c nhng chng c lch s chc chn,
t cng ng Walbiri c n cng ng Tauade New Guinea, Ammassalik Greenland
v Ona Tierre Del Fuego v ng nhn thy rng s thnh vin trung bnh trong lng ca
h l 148,4. Con s ny cng ng vi cc t chc qun i. ng vit: Qua nhiu nm, cc
nh hoch nh qun s (hay cc chin lc gia qun s) i n mt nguyn tc khng
ch quy m. Theo nguyn tc ny, nhng n v chin u chc nng v cn bn khng
c t chc qu quy m 200 ngi. Ti cho rng iu ny khng n thun l do kt qu
thc nghim cng tc ch huy v phi hp ca cc v tng ch huy tuyn sau, bi cc i
i vn tip tc kin nh duy tr theo quy m qun s ny d c rt nhiu tin b khoa
hc k thut trong cng ngh truyn thng k t sau chin tranh th gii th nht. ng
hn, n ging nh th nhng nh hoch nh chin thut, sau nhiu th nghim v sai st
qua bao th k, pht hin ra rng s rt nan gii khi cng c tnh thn ca mt nhm c
s lng ln hn 150 binh s h c th cng nhau lm vic nh mt khi n v chc
nng. D nhin, ngi ta vn c th t chc v iu hnh mt lc lng qun i vi nhng
nhm c quy m ln hn. Nhng r rng vi quy m ln hn nh vy ngi ta s phi ban
hnh nhng h thng cp bc, qun lut, v quy nh phc tp hn, cng nh ban hnh
nhng bin php chnh thc nh gi s trung thnh, tn tu v s gn kt ln nhau gia
cc qun s. Cng theo gio s Dunbar, nu qun s di 150 ngi, vic t c nhng
mc tiu tng t l iu hon ton c th thc hin c: vi quy m qun s nh vy,
mi mnh lnh u c th c thc thi, v nhng hnh vi ngang ngnh s c kim sot
da trn c s lng trung thnh ca mi c nhn v qua nhng giao tip ng i trc tip
vi nhau. nhng nhm c quy m ln hn, iu ny l khng th.

Di y l mt v d v nhm tn gio c bit n vi ci tn l Hutterite, gm nhng

ngi sinh sng thnh cc nhm nng nghip t cung t cp chu u trong hng th k,
v Bc M t u th k XX. Ngi Hutterite (nhm ngi k tha nhng truyn thng
tng t nh nhng tn dng Amish v dng Mennonite) c mt quy tc bt di bt dch
l bt k khi no nhm ln n 150 ngi, h s chia lm hai v li bt u mt nhm mi.
Bill Gross, mt trong nhng lnh t ca mt phn nhnh Hutterite khu ngoi vi Spokane
cho bit: Vic gi mi th di con s 150 c v l cch thc ti u v hiu qu nht
qun l mt nhm ngi. Khi s thnh vin vt qu gii hn th mi ngi s tr nn
xa l vi nhau. Cng ng tn gio Hutterite r rng khng h ly tng ny t thuyt
tm l tin ha hin hnh. H tun th nguyn tc 150 hng trm nm nay. Tuy nhin, c
s l lun ca h li trng khp mt cch hon ho vi l thuyt ca gio s Dunbar. Nhng
thnh vin trong cng ng Hutterite tin tng rng vi con s gii hn 150, mt iu g
s din ra - mt iu khng th ch r c nhng li rt thc - m chng mc no , c
th nhanh chng thay i bn cht ca c mt cng ng. Gross b sung thm: nhng
nhm c quy m cng nh, mi ngi s cng gn gi vi nhau hn. H lin kt cht ch vi
nhau - y l mt yu t rt quan trng nu ta mun thnh cng v c ting ni trong cuc
sng cng ng. Nu quy m qu ln, chng ta s khng th c cng vic cng lm
chung vi nhau. Chng ta s khng cn c nhiu im chung na, khi chng ta s tr nn
xa l vi nhau v ri nhng mi quan h khng kht, gn b cng bt u mt dn. Nhng
g m Gross ni n u xut pht t nhng kinh nghim ng tch lu c. ng sng
trong nhiu cng ng Hutterite, nhng cng ng tin gn n con s 150 k l v
cng tn mt chng kin mi vic thay i nh th no. Khi quy m mt nhm m rng,
c mt hin tng din ra: trong chnh ni b nhm hnh thnh xu hng chia tch, Gross
lm mt c ch bng tay nh th minh ha s phn chia. Anh s c hai hoc ba nhm
trong mt nhm ln. l iu anh c ht sc trnh xy ra, nhng khi n xy ra th
l thi im thch hp tch nhm.

3.

Qua cun sch ny, chng ta thy nhng thay i nh t mi trng bn ngoi c tc
ng su sc th no n hnh vi v bn thn con ngi. Lm sch nhng hnh sn v v
khi nhng ngi c nguy c phm ti s t nhin dng ht tt c cc hnh vi xu xa .
Ni vi hc vin trng dng rng anh ta phi nhanh ln v gn nh ngay lp tc anh ta s
pht l nhng ngi r rng ang trong hon cnh khn kh. Quy tc 150 cho thy quy
m ca mt nhm l mt yu t khc na trong s nhng yu t hon cnh nh b c th
to ra nhng khc bit ln. Trong trng hp ca cng ng tn gio Hutterite, nhng
ngi tnh nguyn gn b trong t chc, nhng ngi d dng b ly truyn c tnh cng
ng phn cp quy m di 150 th mt mc no , do nhng thay i nh nht
trong quy m ca nhm mnh, t nhin s chia r v tr nn th vi nhau. Mt khi gii
hn hay ni cch khc l im Bng Pht (150) b vt qua, nhng ngi ny bt u c
x khc i rt nhiu.

Nu chng ta mun cc nhm cng ng hot ng nh mt chic l p nhng thng ip

mang tnh ly truyn, ging nh nhng g h thc hin trong trng hp cun sch B n
diu k ca ch em Ya-Ya hay trng hp ca Hi Gim L tha ban u, chng ta phi gi
quy m ca nhm di im Bng Pht 150. Vt qua im Bng Pht ny, nhng tr ngi
v c cu t chc i vi kh nng tn thnh v hot ng theo mt kin chung ca nhm
s bt u xut hin. Gi s chng ta mun xy dng trng hc nhng cng ng dn c
km pht trin, chu nhiu thit thi, nhng trng hc m c th khng li mi trng c
hi t nhng khu vc ln cn bao quanh mt cch c hiu qu, th theo quy tc 150, c l
bin php hiu qu nht l chng ta nn xy dng nhiu ngi trng nh, thay v xy mt
hoc hai ngi trng ln. Quy tc ny cn ch ra rng nhng tn ca mt thuyt tn gio
ang pht trin vi tc nhanh chng, nhng thnh vin ca mt cu lc b x hi, hay
mt c nhn tham gia vo hot ng nhm hng ti s pht tn nhanh chng v mnh m
ca mt tng chung no u cn phi hiu rt r nhng nguy c xy ra khi quy m
nhm tng ln. Vt qua ranh gii 150 tuy l mt thay i nh nhng li c th to ra
nhng khc bit rt ln.

C l v d thuyt phc nht v vic khc phc thnh cng nhng hn ch ni trn l trng
hp ca cng ty Gore - mt doanh nghip cng ngh cao tr gi hng triu la do t nhn
s hu, c tr s Newark, bang Daleware. Gore l cng ty sn xut hng t si Gore-Tex
chu nc, v cc sn phm nh t si s dng trong nha khoa, v bo v c bit cho cp
my tnh, v nhiu loi sn phm c bit, tinh xo nh hp ng bng a, ti lc, sm xe
dng cho t, cht bn dn v c nhng sn phm y, dc. Ti Gore, chc danh khng h
tn ti. Nu ta xin danh thip nhng ngi ang lm vic ti y th d mc lng, vai tr
ca h trong cng ty v thi gian cng tc ca h th no, trn danh thip cng ch c duy
nht tn ca ngi v dng ch Tr l pha di. y, khng c khi nim ng ch,
cc nhn vin ch c ngi tr gip - hay cn gi l c vn chuyn mn - nhng ngi gim
st v li ch chung. Cng ty ny cng khng c biu t chc, khng ti khon, khng c
nhng k hoch chin lc phc tp. Lng nhn vin c quyt nh theo tp th. Tr s
ca cng ty l mt khu nh gch , thp, trng rt khim nhng. Tt c cc vn phng
iu hnh u l nhng phng nh, ni tht n gin, nm dc theo mt hnh lang hp.
Cc gc trong tr s ca Gore va c th tr thnh phng hp hi tho va l khng gian t
do sao cho khng ai c th quy kt rng ngi no c vn phng lm vic b th hn
nhng ngi khc. Khi ti gp Bob Hen, mt nhn vin ca Gore ti mt xng sn xut ca
cng ty ny Daleware, ti c tm cch Hen ni ra v tr ca ng trong cng ty nhng
v ch. T vic Hen l ngi ph trch gp ti, ti on ng l mt trong nhng y vin iu
hnh cao cp nht ca cng ty, th nhng vn phng lm vic ca Hen khng h ln hn
vn phng ca nhng ngi khc. Danh thip cng ch gii thiu ng vn vn mt t tr
l. Ti cn nhn thy dng nh Hen cng khng c c th k ring nh nhng y vin
iu hnh cc cng ty khc. Cch n mc ca ng khng khc bit so vi cc nhn vin
trong cng ty. Khi ti c hi i, hi li v v tr ca ng, lc no ng cng ch ci v p
ng mt cu: Ti ch l mt k lng xng, vic g cng xen vo.

Ni tm li, Gore l mt cng ty c bit vi trit l lm vic r rng v c vn hnh hon

ho. L mt cng ty c thnh lp vi quy m ln nhng mi n lc hot ng ca Gore
li ging nh mt doanh nghip nh bc u khi nghip. V theo nhng g ti c
bit, n lc ang gt hi c nhng thnh cng vang di. Bt c khi no cc chuyn gia
kinh doanh ln danh sch nhng cng ty l la chn tt nht cho ngi tm vic M, hoc
bt c khi no cc c vn chuyn mn c bi pht biu v nhng cng ty iu hnh hiu qu
nht th tn ca Gore lun c mt trong nhng danh sch . T l lun chuyn v thay th
nhn lc trong ton cng ty bng khong mt phn ba so vi t l trung bnh. Gore lun thu
c li nhun trong 35 nm lin tip, t l tng trng cng vi dng sn phm cho li
nhun cao, lun c ci tin l iu m c nn cng nghip phi ghen t. Gore thnh
cng khi thit lp c tnh d ly lan v c sc kt dnh theo m hnh mt doanh nghip nh
v chnh iu ny gip Gore tr thnh mt cng ty c gi tr ln n mt t la vi
hng nghn nhn cng. Vy lm th no Gore c th t c thnh cng nh th? Vic bm
st quy tc 150 chnh l mt trong nhng yu t dn n kt qu tuyt vi .
Cng nh cng ng ngi Hutterite, Wilbert Bill Gore - nguyn l ngi sng lp ra cng
ty - pht hin ra nguyn tc 150 l nh vo nhng th nghim v c nhng sai lm, ch
khng phi do chu nh hng t l thuyt ca Dunbar. Rt nhiu ln, chng ti nhn thy
mi vic tr nn ln xn khi s nhn vin l 150, vi nm trc , Wilbert tng ni
nh vy vi mt phng vin, v v th quy m 150 lao ng trong mi xng sn xut
tr thnh mc tiu ca cng ty. i vi mng sn xut in t ca Gore, iu ny ng
ngha vi vic khng mt nh xng no c xy dng vt qu din tch 62.000m2, v
nh th s nhn cng trong mt nh xng s khng c qu 150 ngi. ng gii thch
thm: Mi ngi vn thng hi ti anh thc hin k hoch di k nh th no? V
ti p iu chng c g kh, chng ti thit k 150 ch xe trong bi xe. Khi no
mi ngi bt u xe ra c ngoi bi c th chng ti bit rng n lc phi xy thm
mt nh xng mi. Khu xng mi khng cn phi qu xa. Chng hn nh, ba khu
nh xng nm trong tr s chnh ca Gore Delaware u nm trong tm quan st ca
nhau. Trn thc t, cng ty c tt c 15 khu nh xng nm ton b trong vng bn knh 12
dm Delaware v Maryland. Gia cc nh xng nht thit phi c mt khong khng
gian va cho vn ha ring ca mi ni. Burt Chase, mt nhn vin lm vic cho
Gore trong mt thi gian di ni vi ti: Chng ti thy mi khu u xe l mt khong
khng gian rt rng gia cc khu nh. Bn phi i b dc theo bi u xe . l mt n
lc rt ln. N tng ng vi cng sc bn b ra khi leo ln xe v li i nm dm. Tnh
c lp l th m bn c rt nhiu khi lm vic ti nhng khu nh tch bit nhau nh th
ny. Trong nhng nm gn y, do cng ty pht trin mnh nn Gore phi lin tc thc
hin qu trnh phn chia. Nu cc cng ty khc ch duy tr vic thm vo nhng phn b
sung cho cc khu vc sn xut chnh, hoc m rng thm dng sn phm, hay tng ca th
Gore li c gng phn chia nhm thnh nhng phn nhm nh v nh hn na. Khi ti n
thm Gore cng l thi im cng ty va phn chia b phn kinh doanh hng may mc
Gore-Text thnh hai phn nhm nh hn nhm duy tr con s gii hn di 150 nhn cng
trong mt phn xng. Vic kinh doanh nhng mt hng giy ng, ba l, giy i b thi
trang cho tng i tng khch hng ring l tch ra khi nhnh ban u v phn nhnh
th hai l kinh doanh phc v cho cc c quan, t chc vi sn phm l ng phc lnh cu
ha v qun phc.

Chng ta c th d dng nhn ra mi lin h gia kiu c cu t chc ny vi phong cch

qun l c bit, linh hot Gore. V c bn, kiu lin kt nhng nhm nh m Dunbar
m t l mt dng p lc ng cp : tc l bn phi tht quen bit vi mi ngi, sao cho
nhng g h ngh v bn thc s c tc ng n suy ngh ca bn. Theo Dunbar, i i l
mt n v c bn trong t chc qun i, bi v trong mt nhm c qun s khng vt
qu con s 150 th mi mnh lnh u c th c chp hnh v nhng hnh vi ngang
ngnh, phng tng s c kim sot trn c s ca lng trung thnh c nhn v nhng
mi lin h ng i trc tip. cng chnh l nhng g m Bill Gross ni v cng ng
Hutterite ca ng. Nhng rn nt ang ln dn ln trong cng ng ngi Hutterite ny
sinh khi mi quan h thn thit gia cc thnh vin trong cng ng bt u yu i. cc
phn xng nh, Gore khng cn n mt c cu qun l theo kiu truyn thng - tc l
kiu c cu bao gm cc tng qun l cp trung v cp cao nh cc cng ty khc - bi v
cp nhm, nhng mi quan h c nhn thn mt, nh l li em li hiu qu cao hn. Jim
Buckey, mt tr l lu nm ca Gore chia s vi ti: Nhng p lc sinh ra khi chng
ti khng lm vic hiu qu mi cng on sn xut. Khi chng ti khng gp phn mang
li doanh thu cao cho cng ty, nhng p lc ng cp s ln n mc kh tin. p lc ny l
iu bn s gp phi khi lm vic trong nhng nhm c quy m nh v mi ngi u bit
r v nhau. Bn t p lc ng cp cn c tc ng mnh hn c khi nim v mt ng
ch. Mnh hn rt nhiu ln. Bi v mi ngi u mun sng theo nhng g m ngi khc
mong i h. Theo Buckley, mt nh xng c quy m ln hn, chng hn nh mt
xng sn xut c quy m trung bnh, chng ta cng c th bt gp nhng kiu p lc
tng t. Nhng nhng p lc y ch tc ng n mt s b phn no ca xng sn
xut. Li th ca mt nh xng nh kiu Gore l ch tt c mi cng on trong qu
trnh thit k, sn xut v makerting cho sn phm u chu s gim st k lng ca cng
mt nhm. ng cho bit thm: Ti va n thm hng Lucent Technologies New Jersey.
y l nh my sn xut pin in thoi di ng - t v pin n hp ng m hai chiu I-95
c mang tn hiu. Ti mt ngy. Hng ny c tt c 650 nhn cng. V nhng cng
nhn ph trch khu sn xut nhiu nht cng ch bit c mt vi nhn vin bn khu
thit k. V ch b hp nh vy thi. H khng quen bit bt k ai lm trong khu bn hng,
hay trong khu h tr bn hng. Trong s nhng ngi h bit, cng khng c ai lm trong
b phn nghin cu v pht trin th trng. H khng bit cc nhn vin cng nh khng
c nim no v nhng vic ang din ra trong cc b phn ca quy trnh sn xut. Loi
p lc ti ang ni n l kiu p lc bn thng gp khi cc nhn vin ph trch bn hng
lm vic trong cng mt khng gian vi cc cng nhn sn xut, v khi mt nhn vin
ph trch bn hng mun tha mn yu cu ca khch hng c th trc tip n gp v ni
chuyn vi mt cng nhn h quen rng anh ta cn hon thnh n t hng ny. y c
hai ngi: mt c gng hon thin sn phm; mt c gng tm u ra cho sn phm . H
gp v trao i trc tip vi nhau. l p lc ng cp, mt kiu p lc m anh s khng
th tm thy Lucent Technologies. Cc nhn vin y qu xa l vi nhau. Trong khu sn
xut, h cng c 150 cng nhn - nhng ngi ny gn b cht ch trong cng vic, v lc
ny cc p lc ng cp cng xut hin trong vic lm sao tr thnh ngi gii nht, c
t tng cch tn nht. Tuy nhin, p lc ny khng vt khi phm vi nhm sn xut.
Trong c mt gung vn hnh tng th, cc nhn vin vn khng bit n nhau. Khi ta bc
vo qun n t phc v v thy c nhiu nhm nh ngi th y chnh l mt kiu kinh
nghim qun l khc m chng ta cn phi hc tp.

iu Buckley ang ni n y chnh l li ch c c do s on kt, tp hp tt c mi

ngi trong mt doanh nghip c cng mi quan h chung. Ti cho rng trong tm l hc c
mt khi nim rt hu ch c th gip mi ngi hiu r hn v nhng g Buckley ang
cp n. Khi nim ny c nh tm l hc Daniel Wegner ca i hc Virginia gi l
transative memory (tr nh giao dch) . Khi chng ta ni n tr nh, chng ta khng ch
n thun cp n nhng tng, n tng v nhng s vic c lu gi trong u
chng ta. Trn thc t, phn ln nhng g chng ta nh c u c lu nhng b nh
bn ngoi b no. V d, do ch tm, hu ht chng ta u khng nh c nhng s in
thoi cn dng n, nhng chng ta s nh l phi tm chng ch no - chng ta c th
tm chng trong cc cun danh b in thoi, trong file lu c nhn Rodelex. Hoc chng ta
s ghi nh s tng i 411 khi cn c th xin h tr danh b. Hay chng hn, hu ht
chng ta khng th no nh c tn th ca Paraguay hay th ca nhng t nc
t ni ting khc. Ti sao li nh vy? Bi v s d dng hn rt nhiu nu chng ta mua mt
tm bn v lu cc thng tin ln . Nhng c l l do quan trng hn c l chng ta c
th chia s thng tin vi nhng ngi khc. Mt cp tnh nhn hay mt i v chng thc
hin iu ny rt t nhin. C th dn ra y mt v d: vi nm trc y, Wegner tin
hnh mt bi trc nghim tr nh i vi 59 cp tnh nhn, tt c cc cp ny u hn h
nhau t nht l ba thng. Mt na trong s h c php cng nhau, na cn li b tch ra
ri ghp li ngu nhin vi mt ngi m h khng h quen bit. Sau , Wegner yu
cu tt c cc cp c 64 cu pht biu. Mi cu u c mt t c in nghing dng nh:
Midori l ru da Nht Bn. Sau nm pht c ton b cc cu , cc cp i phi vit
li tt c nhng g h c th nh c. Gn nh chc chn, nhng cp bit r v nhau
nh c nhiu cu hn hn nhng cp mi c ghp i. Wegner gii thch rng khi
ngi ta hiu r v nhau, h s hnh thnh mt tr nh chung tim n, tc h thng tr
nh giao dch da trn s thu hiu trong vic phn cng ngi no thch hp ghi nh
loi thng tin g. Wegner vit: S pht trin trong mi quan h vn thng c coi nh
mt qu trnh ca s t by t, trao i vi nhau. Mc d c th s kh vin vng khi nh
ng qu trnh ny vi vic chp thun v chia s gia cc c nhn, nhng chng ta hon
ton c th coi n nh yu t c bn ban u, rt quan trng ca tr nh giao dch. Tr nh
giao dch l mt phn ca ci to nn s thn mt. Wegner cho rng trn thc t, chnh vic
mt kiu k c chung ny khin cho cc cuc ly hn tr thnh mt kinh nghim kh
khn v au kh vi mi ngi. Theo Wegner, Mt v d v nhng trng hp mt h
thng nh ngoi l nhng ngi ly hn, hay b suy sp v lun cm thy rng mnh
mt i mt phn thn th. Nu nh trc y h c th tm s vi ngi bn i ca mnh
hai ngi c th hiu v nhau hn, h c th da dm vo tr nh rt tt ca ngi kia,
th gi y nhng iu khng cn na Mt i k c giao dch cng ging nh khi ta
mt i mt phn tr no ca mnh vy.

Trong phm vi gia nh, qu trnh chia s tr nh thm ch cn r rt hn nhiu. Phn ln

chng ta, vo mt thi im no , ch ghi nh mt phn nh trong v vn nhng s vic
hng ngy cng nh cc s kin din ra trong gia nh mnh. Nhng chc chn, chng ta
bit phi tm cu tr li cho nhng thc mc lin quan n nhng vn u - hay ni
cch khc, chng ta bit cn phi nh ngi bn i ca mnh tm ra cha kha, cn phi
nh a con 13 tui bit cch s dng my tnh, cn phi nh ngi sinh ra v nui
nng chng ta tm li nhng k nim thi th u. Nhng c l quan trng hn l khi
nhng thng tin mi xut hin, chng ta bit r ai l ngi nn c trch nhim lu gi
chng. V nhng chuyn gia trong gia nh xut hin nh th. a tr 13 tui l chuyn
gia trong gia nh v my tnh khng phi ch bi v nng khiu vt tri ca n l v
nhng thit b in t, hay do n l ngi s dng my tnh nhiu nht m cn bi v mt
cch v thc, n lun c ch nh phi nh nhng thng tin lin quan n my tnh gia
nh khi chng xut hin. C chuyn gia t s sinh ra thm chuyn gia. Ti sao chng ta cn
phi bn tm nh cch ci t phn mm nu ngay bn cnh, con trai ca ta c th thc
hin iu cho ta? Cu tr li y l bi v dung lng tr no ca chng ta c hn nn
chng ta ch tp trung vo nhng g m mnh c kh nng nht m thi. Chng hn nh, ph
n, k c nhng ngi sng trong gia nh hin i, hai v chng u phi chm lo n s
nghip ca ring mnh, u c khuynh hng tr thnh nhng chuyn gia chm sc tr
em, bi v chnh vic tham gia nhiu hn trong qu trnh nui dy tr ban u khin ph
n lun l nhng ngi c tin tng nhiu hn so vi cc ng my ru trong vic lu
gi nhng thng tin v chm sc v nui dng tr nh. V ri, nhng kin thc nm chc
ban u ny s gip h c tin cy nhiu hn na trong nhng vn lin quan n con
tr, cho n khi (thng rt t nhin), ngi ph n s gnh vc hn trch nhim nui dy
con ci. Wegner cho rng: Khi mi ngi c trch nhim lm nhng cng vic v nhim v
c th c nhm tha nhn, chc chn nhng cng vic s t c hiu qu cao hn.
Mi mt lnh vc s do mt s t ngi c kh nng thc hin iu nht nm gi, v
trch nhim ca nhng ngi ny v cc lnh vc phi c duy tr lin tc, hn l ch
c ch nh t qung ty theo hon cnh.

Khi Jim Buckley ni rng lm vic ti Gore l mt kiu kinh nghim rt khc th mt phn
trong cu ni hm rng Gore ang s hu mt h thng k c giao dch trong phm vi
cng ty rt hiu qu. Chng hn nh sau y l nhng g m mt tr l ca Gore m t v
kiu bit trong khu xng sn xut nh: Bit y khng ch n thun l anh c quen
mt ai khng. Bit tc l liu anh c thc s hiu r, bit c k nng, kh nng
cng nh nim am m ca ngi m anh bit na. Anh phi bit nhng g ngi thch,
nhng g ngi lm, nhng g ngi thc s mun lm, v nhng g ngi thc s
c kh nng, ch khng phi liu rng c phi l mt ngi d chu hay khng. iu m
ngi tr l ny ang ni ti chnh l nhng iu kin tm l u tin i vi loi k c
giao dch: anh phi bit r ngi nm c nhng g anh ta (c ta) bit, v bit r
c th tin rng ngi hiu bit mi th trong chuyn mn ca anh ta (c ta). l vic
ti to li kiu thn mt v tin tng vn tn ti trong gia nh trn cp mt t chc c
quy m ln.

L d nhin, anh cng c th chng cn quan tm ti iu ny, d anh ang s hu mt hng

chuyn sn xut giy cun, hay mt nh my nghin ht v si. Khng phi cng ty hay
hng sn xut no cng cn mt mc lin kt nhn cng nh th. Nhng cc cng ty
cng ngh cao nh Gore, nhng cng ty chim lnh c th trng nh vo kh nng cch
tn v phn ng nhanh nhy vi nhiu khch hng phc tp v lun i hi, th loi hnh h
thng k c bao trm ny li v cng quan trng. N s gip cng ty hot ng cc k hiu
qu. V nh th c ngha l qu trnh cng tc gia cc khu, cc b phn s tr nn d dng
hn, cc qu trnh hon thnh cng vic, xy dng cc t i mi, hay tm ra cch gii quyt
mt vn cng din ra nhanh hn. Khng nhng th, vi mt h thng k c bao trm
nh vy, nhn vin trong mt b phn no ca cng ty c th da vo cm gic, cng
nh kin thc su sc ca nhn vin cc b phn khc hon thnh cng vic ca mnh.
Lucent, 150 cng nhn trong b phn sn xut c th c mt mng li k c ca ring
h. Nhng cng ty s t hiu qu cao n th no nu, cng nh Gore, tt c mi nhn vin,
cng nhn u l mt phn ca cng mt h thng giao dch c quy m ton cng ty - hay
ni cch khc l nu cc nhn vin trong b phn nghin cu v pht trin gn b cht ch
vi b phn thit k, thit k vi sn xut v sn xut vi bn hng? Khi chng ta ni vi
mi ngi v vn ny, mt trong nhng phn ng chng ta nhn c ngay tc th l
Ny anh, h thng ca anh xem ra rt ln xn. Anh lm th no m c th lm vic khi
khng c mt mc quyn hn r rng no c vy? Nhng h thng ny khng h ln xn
v cng khng gy ra bt k mt rc ri no. Burt Chase cho bit: Rt kh c th nh
gi ng v khch quan v h thng ny tr phi anh ang lm vic trong mt mi trng
nh th. l li th ca vic nm c im mnh ca mi ngi bit c mnh c
th nhn c li khuyn c ch nht u. V nu anh hiu cht t v mi ngi, anh c
th lm c iu .

Tm li, nhng g m Gore to ra l mt c cu c t chc, trong nhng tng,

nhng thng tin mi d dng pht tn trong phm vi t chc ri lan mnh - t mt c
nhn hay mt phn no ca nhm ngay lp tc truyn ra ton b nhm. C c iu
ny l do cng ty p dng trit Quy tc 150, v khai thc mi lin h gia tr nh ca
con ngi v nhng p lc cng cp. Nu nh Gore c tip cn mi ngi lao ng mt
cch n l th cng vic ca h s kh khn hn rt nhiu, cng nh vic pht hnh tc
phm ca Rebecca Wells s chng d dng g nu c gi ch mt mnh n d cc bui c
sch ch khng phi n d theo nhm c su hoc by ngi. V nu nh Gore c cng b
tr tt c mi ngi cng lm vic trong mt phn xng ln, c phn xng s khng
th hot ng hiu qu c. c th to nn mt khi nht qun - hay ni cch khc,
c th pht tn mt thc h c th no ca cng ty ti ton b thnh vin th Gore
phi t phn cp thnh nhng khi na t tr nh hn. y l nghch l ca nhng s
kin c sc lan truyn v tc ng nhanh mnh: to ra c mt phong tro c tnh ly
lan, trc tin anh phi to ra c tht nhiu phong tro c cp v quy m nh.
Rebecca Wells ni khi i dch ch em Ya-Ya pht trin, c bt u nhn ra rng i
dch ny khng thc s lin quan nhiu lm n bn thn c hay cun sch ca c: n
khng phi l mt i dch ch tp trung vo mt yu t, m l hng ngn nhng i dch
khc nhau v tt c u hng vo nhng nhm c hnh thnh quanh Ch em Ya-Ya. Wells
nhn mnh: Ti bt u nhn ra rng nhng ngi ph n t xy dng nhng mi
quan h theo kiu ch em Ya-Ya ca ring h, nhng khng hng nhiu v cun sch m
ch yu hng n cc thnh vin trong nhm.
6. Nghin cu trng hp
(Phn1)

Nhng li n, giy mm v sc mnh ca vic truyn t li thng tin

Airwalking l tn ca mn trt vn trong ngi trt xut pht t b dc thoi, phng

lt i cng vi tm vn gn di chn, ri bc di ht c mt hoc hai si chn trong
khng kh trc khi tip t. y l mt tr biu din nguy him, nhng li l linh hn ca
mn trt vn truyn thng. V cng chnh l l do ti sao vo gia nhng nm 1980, c
hai doanh nhn i n quyt nh sn xut giy th thao dnh cho nhng tay trt
chuyn nghip ca mn th thao ny, h t tn cng ty ca mnh l Airwalk. Airwalk c tr
s nm khu vc bao ngoi San Diego. Lc u, nhng sn phm ca cng ty lun gn lin
vi vn ha trt vn trn b bin ca thanh thiu nin trong vng. H cho ra i nhng
i giy vi cng vi mu sc t nhin ni bt, nhiu hnh trang tr, v nhng i giy kiu
ny tr thnh hin tng thi trang mi lc by gi. Khng nhng th, Airwalk cn sn
xut ra nhng i giy trt k thut cao bng da ln vi lp kp dy c nn mnh,
cng v chc chn nh chnh tm vn trt. Nhng ngi trt vn yu thch sn phm
ny n mc h c th git i git li, v i ngay c khi li xe. Airwalk cng l mt cng ty
rt chu chi. H ng ra ti tr cho cc vn ng vin trt vn chuyn nghip, v khi
ra nhng tro lu thi trang mi sau cc s kin c t chc cho mn th thao ny. Ch
sau mt vi nm, Airwalk to dng c c nghip c mc doanh thu ln ti 13 triu
la mi nm.

Cc doanh nghip hon ton c th tip tc duy tr v thi hn ngng doanh thu , vi
trng thi cn bng mc thp, ch tp trung phc v mt lng khch hng nh nhng
trung thnh. Nhng nhng ngi nm gi vn mng ca Airwalk mun tin xa hn th. H
mun xy dng Airwalk tr thnh mt thng hiu c c th gii bit n. Chnh v th,
u thp k 1990, h thay i li ton b c cu, ng li hot ng ca cng ty mnh.
Trc tin, h t chc li hot ng kinh doanh, thit k li sn phm. H m rng thm cc
dng sn phm, khng ch tp trung vo giy trt vn m cn ch trng n c nhng sn
phm phc v cho cc mn th thao khc nh lt sng, trt tuyt, xe p a hnh, xe
p ua. H ti tr cho vn ng vin ca tt c nhng mn th thao ny, lm cho ci tn
Airwalk ng ngha vi mt phong cch mi, nng ng. Airwalk cng tin hnh mt chin
dch qung co rt n tng, hp dn nhm vo i tng bnh dn nhm mc ch thu ht
khch hng n vi cc gian hng bn giy th thao dnh cho gii tr. H thuyt phc nh
bn l Foot Locker tung ra th trng sn phm ca mnh trn c s th nghim; thuyt
phc rt nhiu ban nhc rock i giy ca mnh trn sn khu, v c l ng thi quan trng
nht l h quyt nh thu cng ty qung co nh, Lambesis, c vn thm cho cc chin
dch qung co ca mnh. Nh nhng li khuyn ca Lambesis, doanh thu ca Airwalk tng
rt nhanh v mnh. Nm 1993, Airwalk mi ch l doanh nghip c doanh thu 16 triu la
nhng n nm 1994, doanh thu ca cng ty l 44 triu la, nm 1995 tng vt ln 150
triu la. V mt nm sau, con s ny l 175 triu la. Vo thi im doanh thu t
cao nht, Airwalk c mt cng ty nghin cu th trng rt ting tm xp hng th 13
trong danh sch nhng nhn hiu snh iu nht dnh cho gii tr trn th gii v l
nhn hiu giy th thao th ba ch sau hai ng ln: Nike v Adidas. Nh vy, nh mt
nguyn nhn no , ch trong khong thi gian t mt n hai nm, Airwalk thot thai
khi trng thi cn bng bnh n, vt ra khi phm vi ca nhng bi bin khu pha nam
California. Airwalk i pht thnh cng trong nhng nm na u thp k 1990.

Trong cun im Bng Pht ny, chng ta cng tm hiu th no l mt hin tng c
sc ly lan nhanh v mnh nh i dch cng nh hiu r nhng nguyn tc ly lan ca
hin tng y. Thc t t cu chuyn ca Paul Revere, chng trnh truyn hnh Sesame
Street, ln sng ti phm New York v trng hp ca cng ty Gore Associates u ln
lt chng minh cho cc quy lut lin quan n im Bng Pht. Tuy nhin trong cuc sng
thng nht, khng phi lc no nhng vn , tnh hung m chng ta vp phi cng nht
nht tun theo cc nguyn tc ni trn. Trong phn ny, ti s tp trung vo nhng vn
c phc tp thp hn, v s kim chng xem cc khi nim nh Nh Thng Thi,
Ngi Kt Ni, Yu t kt dnh v Hon cnh, d l ring l hay kt hp, s b tr nhau nh
th no trong qu trnh tm hiu chn tng nhng vn .

Chng hn nh vn : ti sao Airwalk li i pht n nh vy? Cu tr ngn gn l:

Lambesis a ra mt chin lc qung co y sng to v c sc tc ng ln. Ngay t
u, mc d ch hot ng vi ngun ngn sch eo hp, nhng Chad Farmer, v gim c
y sng to ca Lambesis, cho ra i mt lot nhng bc nh c nhn gy n tng su
sc, chp mt ngi s dng c nhng hnh ng c th rt k quc vi i giy Airwalk
ca mnh. Trong mt bc nh, mt chng trai tr chp ln u chic giy Airwalk, hai si
dy giy thng xung, lng lng trng ging nh hai bm tc ang b ngi khc ta tt li.
Trong bc nh khc, mt c gi mc b da gi cao chic giy Airwalk c lp nha sng
bng nh gng v chm ch t son mi. Nhng qung co ny c dn khp ni trn cc
bng co th, ni dn qung co cng cng, tng bao cng trng xy dng hay cc tp ch.
Khi Airwalk ln mnh, cng ty Lambesis li tip tc vi cc mc qung co trn
truyn hnh. mt trong nhng cnh quay qung co truyn hnh u tin ca Airwalk, ng
knh my quay lt ngang mt lt khp sn phng ng ba bn nhng qun o v giy
dp; ri sau lia xung di gm ging, lc ny khng gian kn c ting lu bu, hi th
hn hn v ting n pht ra t nhng t nhp nh ln xung ca l xo. Cui cng, khi ng
knh my quay thot ra khi khu vc pha di v hng ln trn, trc mt chng ta hin
ra hnh nh mt anh chng nt mt thong cht ht hong, ang nhy chm chm trn
ging, vi chic giy Airwalk lm lm trong tay, c gng git con nhn trn trn nh mt
cch v vng. y l kiu phim qung co c dng ton b bng hnh nh, nhm mc
ch thu ht s ch ca gii tr trn khp th gii. Nhng qung co ny giu chi tit v
c hnh nh rt hp dn. Cc nhn vt xut hin trong u l nhng ngi thng, hi
lp d v c phn qu khch. c bit, tt c u hi hc, hi hc mt cch tinh t. y
ng l nhng qung co tuyt vi. Nhiu nm sau khi cc chng trnh qung co ca
Airwalk c tung ra, hnh thc v cm xc trong chin lc qung co trn vn c cc
cng ty khc bt chc lin tc, c gng sao cho cc sn phm ca mnh cng c o, hp
thi nh nhng i giy ca Airwalk. D vy, sc mnh chin dch qung co ca Lambesis
khng ch nm b ngoi cng vic. Airwalk i pht cn bi nhng chiu bi qung co
ca h r rng tun theo cc nguyn tc ly lan ca i dch.
1.

C l cch tt nht hiu r nhng iu Lambesis lm l quay ngc tr li xem xt ci

m cc nh x hi hc vn gi l m hnh khuch tn - mt phng thc xem xt chi tit,
da trn l thuyt vic lm th no mt tng, mt sn phm hay mt s cch tn c tnh
ly lan li pht tn rng ri trong cc cng ng. Mt trong nhng nghin cu ni ting bc
nht v hin tng khuch tn l nhng phn tch ca Bruce Ryan v Neal Gross County v
vic nhn rng loi ging ng lai mi ht Greene, Iowa vo thp nin 1930. Ging ng ny
c gii thiu Iowa t nm 1928. So vi ging ng c c trng sut hng chc nm
trn mnh t ny, n tri hn v tt c mi mt. Th nhng, loi ging ng lai mi ny
khng c chp nhn ngay lp tc. Ti nm 1932, trong s 259 nng dn l i tng
nghin cu ca Ryan v Gross, ch c rt t bt tay vo gieo trng n. n nm 1934, thm
16 ngi liu canh tc th. Mt nm sau thm 21 ngi, ri 36 ngi v nh im l 61
ngi trong nm 1936. S ngi chp nhn ging ng mi ln lt tng thm 46, 36, 14 ri
3 cho n mc nm 1941, ch cn li duy nht hai i tng nghin cu vn cha tin dng
ging lai mi. Ni theo ngn ng dng trong nghin cu v hin tng khuych tn, nhm
ngi tin phong canh tc th ging ng lai mi ngay t giai on u ca thp nin 1930
l Ngi Cch Tn, h l nhng c nhn c mu phiu lu, mo him. Nhng nhm c quy
m ln hn mt cht, chp nhn trng ging ng mi do nh hng t Nhm Cch Tn
c gi l Ngi ng Dng Tin Cp. H l nhng ngi cm c i u trong cng ng,
c suy ngh su sc v rt c knh trng. H lun quan st, phn tch nht c nht ng
ca nhng Ngi Cch Tn ri mi a ra nhng ng thi tip bc ph hp. Tip theo,
cc nhm nng dn tng nhanh t bin trong nhng nm 1936, 1937 v 1938 c gi l
S ng Tin Cp v S ng Th Cp - y l s ng nhng ngi qu cn trng v lun
hoi nghi. H khng bao gi dm bt tay th lm mt iu g nu nhng ngi nng dn c
uy tn nht khng i tin phong trc. H tip nhn virus ht ging ri li truyn tip
n khu cui cng cho nhng Ngi Tt Hu, nhng ngi ht sc c h, khng thy bt
c l do thay i khn thit no. Nu ta nh du nhng im mc ni trn ln mt biu ,
ton b qu trnh tip nhn ging ng lai mi ht Greene s to thnh mt ng biu
din hon ho trng thi pht trin ca mt i dch - bt u chm chp, bng pht khi
nhng Ngi ng Dng Tin Cp s dng ht ging mi, ri tng mnh vi s gia nhp ca
hai nhm S ng trong cng ng, v cui cng v ch khi nhng Ngi Tt Hu lc c
tham gia.

Thng ip pht ra t loi ht ging mi ny c tnh ly lan v kt dnh rt cao. Bi xt n

cng, chnh nng dn l nhng ngi c th tn mt chng kin loi ging mi ny c
nhng tnh nng vt tri nh th no so vi loi ging c trong sut qung thi gian t
khi bt u canh tc vo ma xun cho ti lc thu hoch vo ma thu. Do vy, tht kh c
th tng tng ra bt c iu g c th khin qu trnh cch tn ny khng th bng pht
c. Tuy nhin, khng phi lc no mi chuyn cng sun s nh th. Trn thc t, c
nhiu trng hp qu trnh lan truyn nh tnh ly lan ca mt tng mi li kh gian
nan.

Nh t vn kinh doanh Geoffrey Moore a ra v d v cng ngh cao lp lun rng c

s khc bit rt ln gia ngi khi ngun xu hng v tng vi ngi thuc nhm s
ng cng ng rt cuc li l ngi thc thi nhng xu hng v tng . Cc nhm ny
c th ng ni tip nhau trong chui lin tc ca mt dch truyn khu, nhng hot ng
giao tip gia hai nhm li khng thc s hiu qu. Trong nghin cu ca Ryan v Gross,
cc c nhn thuc hai nhm nng dn u tin - Ngi Cch Tn v Ngi ng Dng Tin
Cp l nhng ngi bit nhn xa trng rng. H mong mun c nhng thay i mang tnh
cch mng, nhng iu c th gip h b xa cc i th cnh tranh. H l nhng ngi sn
sng mua k thut mi nht trc khi chng c hon thin, kim chng hay trc khi
nm c biu gi. H khng c nhiu bn ng hnh. H chnh l nhng ngi s i tin
phong, sn sng chp nhn nhng ri ro cao nht c th xy ra. Ngc li, thnh vin thuc
cc nhm S ng Tin Cp lun c rt nhiu ngi cng chung tng, h hnh thnh nn
nhng nhm c quy m rt ln. H phi cn nhc v mi thay i din ra khi sp xp, kt
hp gia cc nh cung cp v cc nh phn phi. Moore cho bit: Nu mc tiu ca ngi
bit nhn xa trng rng l to ra t ph i u th mc tiu ca ngi thc thi ch l to
ra nhng ci thin tnh theo t l phn trm - hay ni cch khc, h ch to ra v thc hin
nhng qu trnh c th d bo trc, tnh ton trc v c tnh gia tng. Nu d nh p
dng mt sn phm mi, h mun bit nhng ngi khc s dng sn phm nh th
no. Trong vn t ca h, hai t mo him lun mang ngha tiu cc, xui xo - n khng
bao hm c hi hay bt k cm gic phn khch no ngoi tr nguy c lng ph thi gian v
tin bc. Nhm ngi ny s chp nhn mo him nu buc phi nh th nhng trc tin
h s khoanh vng an ton v kim sot cht ch nhng cuc phiu lu mo him .

Moore cho rng trong thi ca Ngi ng Dng Tin Cp v thi ca nhng ngi
trong S ng Tin Cp c nhng xung khc mang tnh c bn. Cc tng cch tn chc
chn khng lu chuyn d dng t mt nhm sang nhm k cn n. Lun tn ti cch bit
rt ln gia hai nhm. S tht bi ca tt c nhng sn phm cng ngh cao (nhng sn
phm cha bao gi c i tng khch hng vt ra khi phm vi nhm Ngi ng Dng
Tin Cp) l do cc cng ty sn xut ra sn phm khng th tm ra mt phng cch no
mt tng vn c sc tc ng rt ln ti nhng Ngi ng Dng Tin Cp tr thnh
mt tng c sc tc ng tng t ti nhng thnh vin thuc nhm S ng Tin Cp.

Ton b cun sch ca Moore a ra cc v d lin quan ti cc lnh vc cng ngh cao. Khi
trnh by lun im ca mnh, ng khng s dng cc kiu s vic c tnh i dch x hi
lp lun. Nhng a tr sng khu thng mi Manhattan - nhn t gip nhn hiu Hush
Puppies hi sinh - i nhng i giy ca hng bi Hush Puppies gn vi hnh nh mt sn
phm ca nhng nm 1950, li thi v r tin. Cc em i nhng i giy ny chnh xc l
bi v ngoi cc em ra chng cn ai i chng na. Cc em mong mun a ra mt tuyn
ngn thi trang mang tnh cch mng. Cc em sn sng mo him tch mnh ni bt ra khi
m ng. Cn phn ln chng ta, nhng thnh vin nhm S ng Tin Cp v S ng
Th Cp, li khng mun a ra bt k tuyn ngn thi trang no hay chp nhn mo him
cng thi trang. Vy Hush Puppies vt qua khong cch bit gia cc nhm nh th
no? Quay li trng hp ca Airwalk, hng qung co Lambesis c giao cho mt kiu
giy vn c sc hp dn rt c bit vi cc nhm trt vn ti nam California, v nhim
v ca h l bin loi giy thnh hp thi v c sc ht vi i tng thanh thiu nin
trn ton th gii, k c nhng c, cu nhc cha bao gi chm n vn trt trong i, hay
nhng ngi vn cho rng mn trt vn chng c g c o v c nhng ngi khng c
nhu cu s dng loi giy rng vn c th d dng bm chc vo vn trt v c phn
mi giy c n lm gim lc va chm khi thc hin nhng c ln nguy him trn
khng. R rng nhim v ny khng d dng cht no, nhng Lambesis thc hin iu
nh th no? V ti sao tt c hnh ng k l v mang phong cch ring ca nhng a
tr li c th quy t thnh mt xu hng ch o?

Chnh im ny, ti cho rng, Ngi Kt Ni, Nh Thng Thi v Ngi Bn Hng ng vai
tr quan trng nht. Trong chng ni v Quy lut Thiu S, ti c cp n vn lm
th no nhng kh nng x hi c bit ca ba nhm trn c th khin cho cc i dch
bng pht. Nhng trong chng ny, chng ta c th xem xt vn nu k cng hn. Ba
nhm ngi c ni n l nhng ngi c th gip cc cuc cch tn vt qua khong
cch bit gia cc nhm. H l nhng ngi thng dch: h tip nhn tng v thng tin
t mt th gii rt ring ri chuyn i nhng tng, thng tin sang th ngn ng m
tt c chng ta c th hiu c. Mark Alpert, gio s ging dy ti i hc Texas, ngi m
ti m t nh mt Nh Thng Thi ch thc, l mu ngi s tm n tn ni bn v
ch cho bn cch ci t, sa cha hoc thao tc mt mng phn mm my tnh phc tp.
Hay nh Tom Gau, mt Ngi Bn Hng xut sc, ng chuyn m nhn nhng v vic
chuyn mn lin quan n lut thu, v k hoch ngh hu ri sau tng hp tt c li
trong nhng thut ng nh vo tnh cm ca khch hng. Tip n l Lois Weisberg,
Ngi Kt Ni, b l nhn vt thuc v rt nhiu gii khc nhau - t chnh tr, sn khu, mi
trng, m nhc, lut, y, dc, v.v Mt trong nhng vic lm chnh ca b l th hin vai
tr trung gian kt ni gia cc giai tng x hi khc nhau. DeeDee Gordon, mt trong nhng
nhn vt ch cht ca Lambesis, nguyn trng b phn nghin cu th trng, cho bit
qu trnh tng t nh vy cng xy ra i vi trng hp ca cc khuynh hng thi
trang c tc ng nh k ti vn ha ca lp tr. Ngi Cch Tn th nhng iu mi m.
Ri k n, nhng thanh thiu nin c vai tr tng ng vi mt Nh Thng Thi, mt
Ngi Kt Ni hay mt Ngi Bn Hng - s kim nghim ri tip nhn iu . Bn tr s
khin cho nhng ngi nm trong nhm S ng d chp nhn mi th hn. Mt a tr
nhn thy iu nhng a tr y phn khch ang lm v th l a tr bt chc. a
tr cng bt u thc hin hnh ng , nhng bin tu i cht t thu c hiu qu
cao hn. C th s c mt cu b xn cao ng qun jean v dn bng dnh c nh xung
quanh gu qun khi chuyn tin bng xe p trong trng. V nhng ngi Thng dch rt
thch hnh nh . Song, thay v bng dnh, h s mua mt th g nh kha dn chng
hn. Hoc nh trng hp ca mt chic o phng bp b. C mt c gi bt u mc mt
chic o phng rt b. C gi y i n ca hng Toys R Us ( chi ca chng ta) v mua
o phng bp b. Nhng ngi khc lc s ni: Mc nh th trng tht mt nhng h
c th khng mua mt chic o b n th, v c th nhng chic o cng khng in hnh
bp b. H nhn chng v ni: Hi b qu! Nhng mnh c th thay i i mt cht. S n
thi. Ri n trng s rt c cho m xem.

C l trong cc ti liu phn tch qu trnh thng dch, nghin cu v li n (mt dng
thng ip c tnh ly lan mnh nht trong tt c cc dng thng ip x hi) l ti liu cng
phu bc nht. Trong cun sch c tn The Psychology of Rumor (Tm l hc v Li n), nh
x hi hc Gordon Allport k li li n lin quan ti mt gio vin Trung Quc i du lch
trn khp x Maine trong k ngh h nm 1945, trc thi im Nht Bn u hng qun
ng Minh ch mt thi gian rt ngn. Ngi gio vin ny mang theo mt cun hng dn,
trong vit rng khi ng trn mt ngn i no thuc x ny, ngi ta c th thu vo
tm mt cnh quan tuyt p ca vng nng thn bao quanh. Chnh v vy, ng ta dng li
mt th trn nh, hi thm ng n ngn i c v tr quan st nh th. T li hi thm
rt v t , mt tin n nhanh chng lan i: mt gin ip Nht tro ln ngn i
chp nh ton b khu vc. Allport nhn xt: Nhng tnh tit n gin, khng t v to
thnh ct li ca s tht trong li n thi ny thc ra li l nhng thng tin ban u b
bp mo theo ba hng. Trc ht, cu chuyn trn b lc b i t nhiu. Tt c nhng
chi tit cn thit hiu c ngha thc s ca s vic b loi b. Allport ch ra: Khng
c ai cp n chi tit v s tip cn ng php v rt r khi ngi l khch hi ng;
hay vic chng c ai bit quc tch chnh xc ca anh ta,... cng nh chi tit anh ta khng s
b nhn din trn sut c qung ng. Tip theo, cu chuyn c gt gia i. Nhng chi
tit cn li c c th ha hn. Mt ngi n ng tr thnh gin ip. Mt ngi Chu
tr thnh ngi Nht. Vic ngm cnh tr thnh hot ng thm d. Cun sch hng dn
tr thnh chic my nh. Cui cng l qu trnh bin i cho khp: cu chuyn c thay
i i nh vy n hm cha nhiu ngha hn i vi nhng ngi truyn tin n. Allport
vit: Mt gio vin ngi Trung Quc i ngh h l mt khi nim khng th tng tng
ni trong suy ngh ca phn ln ngi nng dn v h khng bit rng c mt vi trng
i hc ca M vn tuyn cc hc gi Trung Quc, v cng nh cc gio vin khc, h c
quyn c ngh h. Tnh hung tiu thuyt trn tt yu s b nh ng khi xt n nhng
khung quy chiu gn gi nht. Vy nhng khung quy chiu y l g? Nm 1945, khu
vc nng thn x Maine, l giai on m gn nh tt c cc gia nh u c mt ngi con
hoc mt ngi h hng phc v trong chin tranh, chnh v vy cch duy nht hiu vi
mt cu chuyn nh th l gn n vi hon cnh thi chin. Do vy, nhng ngi Chu s
tr thnh ngi Nht, cun sch hng dn s tr thnh chic my quay phim v vic ngm
cnh s tr thnh hot ng gin ip.

Cc nh tm l hc pht hin ra rng qu trnh bp mo cu chuyn nh trn din ra gn

nh ph bin trong qu trnh pht tn tin n. Nhng th nghim kim tra tr nh c
tin hnh trong i tng nghin cu phi c mt cu chuyn hay quan st mt bc
tranh, v mt vi thng sau h c yu cu ti hin li cu chuyn hoc bc tranh h
c hoc xem trc . Tnh trng lc b chi tit ca bc tranh hay cu chuyn din ra
thng xuyn. Nhng h khng b qua tt c m ch mt s chi tit no . V ng thi,
mt s chi tit cng c thay i. Chng hn nh trong v d di y, cc i tng
nghin cu c cho xem mt bc v hnh lc lng b chia lm ba phn bng hai ng
thng, c by vng trn cng kch c c t chng ln nh hnh. Nhng sau mt vi
thng, cc i tng nghin cu thng ch nh l mt hnh vung c chia lm hai
phn bng hai ng thng v c 38 vng trn nh c t xung quanh. Allport nhn xt
nh sau: Trong tr nh con ngi, bt k mt hnh nh hay mt cu chuyn no cng u
c xu hng nghing v nhng g thn thuc vi cuc sng ring, ph hp vi trnh vn
ha v c bit l tng ng vi nhng iu c ngha tnh cm c bit quan trng vi
bn thn con ngi . Trong n lc tm kim ngha, cc ch th s tm lc hoc thm
tht vo sao cho h c th t c mt cu trc hnh thc tt hn, c ng hn - mt
hnh th n gin hn v c ngha hn.
Trn y chnh l nhng du hiu xut hin trong ton b qu trnh thng dch. tng
c sc ly truyn, Nh Thng Thi, Ngi Kt Ni v Ngi Bn Hng bin i n bng cch
b qua nhng chi tit khng lin quan v cng iu ha nhng chi tit khc sao cho t bn
thn thng ip s mang thm mt tng ngha su sc mi. Nu mt ai mun khi pht
mt i dch th d cho i dch l nhm vo nhng i giy, mt hnh vi, hay mt
mng phn mm, h s phi dng ti nhng c nhn c vai tr l Ngi Kt Ni, Nh Thng
Thi v Ngi Bn Hng theo mt cch rt ring: H phi tm ra mt ngi hoc mt
phng tin no c kh nng bin i thng ip n t nhm Ngi Cch Tn sang
nhng dng thc m hu ht chng ta c th hiu c.

2.

V d rt hay di y minh ha cho vic p dng chin thut ny Baltimore, mt thnh

ph y ry cc vn v ma tu v bnh tt m ti cp n trc . Ti Baltimore,
cng nh nhng cng ng c nhiu ngi nghin ma tu khc, chnh quyn thnh ph
phi cho mt chic xe ti ch hng nghn ng kim tim sch ti nhng gc ph bt k
cc khu chut ca thnh ph, vo nhng thi im bt k trong tun. tng ny l: vi
mi ng kim tim bn, qua s dng m nhng ngi nghin chuyn tay nhau, h c th
i ly mt b bm kim tim sch hon ton min ph. V nguyn tc, vic trao i bm
kim tim nh vy c v s l mt bin php hu hiu chng li bnh AIDS, bi vic s dng
li nhng bm kim tim c, b ly dnh HIV l nguyn nhn dn n tnh trng virus
truyn nhim cn bnh th k ny ly lan rt nhanh. Th nhng, ngay trong ln th nghim
u tin, phng php ny bc l nhng hn ch r rt. Th nht: V nhng ngi
nghin khng phi l nhng ngi thc s ng tin cy v sng c t chc, do , iu g
m bo h s thng xuyn tip cn vi xe ch bm kim tim? Th hai, hu ht tt c cc
con nghin u s dng mi ngy mt b bm kim tim v chch vo c th bng ng kim
tim t nht l nm n su ln, hoc nhiu hn na cho ti khi u mi kim b cn i v
khng th s dng c na. Do , ngi ta s cn n mt s lng rt ln bm kim
tim. Nh vy lm sao mt chic xe ti nh, ch xut hin mi tun mt ln c th p ng
c nhu cu ca nhng ngi nghin, chch thuc lin tc? S nh th no nu xe ch
bm kim tim ch n vo th ba trong khi n ti th by l ngi nghin dng ht kim
tim?

phn tch xem chng trnh ny hot ng hiu qu nh th no, gia thp nin 1990,
cc nh nghin cu ti i hc John Hopkins quyt nh i theo xe ti ti tn ni, trc tip
tip xc vi nhng ngi nhn bm kim tim. V h rt ngc nhin vi khm ph ca
chnh mnh. H tin chc nhng ngi nghin s mang bm kim tim bn ca chnh h n
i, v nhng ngi dng ma tu IV nhn nhng kim tim mi ging nh kiu chng ta i
mua sa: i mua khi ca hng m ca v mua v mt lng dng cho c tun. Tuy
nhin, cc nh nghin cu pht hin thy, mi tun lun c mt nhm nghin tm n vi
nhng chic bal cng phng c ti 300 n 400 ng kim tim bn cng lc. Con s ny r
rng vt xa s kim tim m bn thn h c th s dng. sau nhng ngi ny tr li
ng ph v bn li kim tim sch vi gi 1 la mi chic. Ni cch khc, chic xe ti ch
kim tim l mt kiu i l bn bun, cn nhng ngi bn l thc s li l nhm ngi
ny - nhng k i chc siu ng lun lng vng quanh cc con ph v t im tim chch,
thu gom bm kim tim bn, ri tn hng mt cuc sng kh an nhn bng bm kim tim
sch nhn c t chng trnh. Trc hin tng ny, mt s iu phi vin ca chng
trnh rt bn khon. H c thc s mun nhng chic kim tim pht min ph nh ngun
thu quc gia lm giu cho thi quen nghin ngp hay khng? Nhng ri sau , h nhn ra,
v tnh chnh y li l gii php cho nhng hn ch cn tn ti trong cc chng trnh trao
i bm kim tim. Tom Valente, gio vin b mn Sc khe cng ng ti i hc John
Hopkins cho bit: l mt h thng ht sc hon chnh. C nhiu ngi thng tim
chch vo th Su v th By v khng phi lc no h cng suy ngh thu o rng, h cn
phi c cc dng c tim chch sch trc khi dng. Hn na, c th chng trnh trao i
bm kim tim li khng hot ng vo thi im , ng hn l t im tim chch .
Tuy nhin, nhng k i chc siu cp kia li c mt vo ng lc cc con nghin ang dng
thuc, ng lc h cn bm kim tim sch. H cung cp th dch v 24h/7 ngy cn chng
ta chng tn bt c th g.

Mt trong nhng nh nghin cu ng hnh cng nhng chuyn xe ti ch bm kim tim l

nh truyn nhim hc Tom Junge. Junge tip cn vi nhng k i chc ngoi hng kia v
ni chuyn vi h. ng i n kt lun rng, bn h i din cho mt nhm rt ring v c
bit. ng ni: Tt c h l nhng Ngi Kt Ni rt hon ho. H bit r khu vc ni ngoi
thnh ca thnh ph Baltimore. H bit cn i u mua c bt k loi ma tu no v
ch no c bm kim tim. H rnh r cc ngc ngch. Ti cho rng, mi lin h v mt
x hi ca nhng ngi ny kh c bit v khng ging nh bnh thng. H c rt nhiu
mi quan h Cng cn phi ni rng ng c n giu y l tin bc, l kinh t nhng
chc chn bn cnh , cn c c nim hng khi, s vui thch khi c gip ngi
khc.

Liu iu ny c ging mt nim quen thuc no m chng ta tng bn n hay khng?

Vng, nhng k i chc ngoi hng v d trn chnh l nhng Ngi Kt Ni trong th
gii ma tu Baltimore. iu m cc hc gi ti i hc John Hopkins mun lm l li dng
nhng k i chc siu hng ny khi pht mt i dch chng li vn nn ma tu. S
nh th no nu cc hc gi chn ra nhng ngi c hiu bit tng t, c mi lin h x
hi v giu lng v tha, ri giao cho h phn pht bao cao su, hoc trang b cho h nhng
kiu thng tin v sc khe m ngi nghin ma tu nht thit phi bit? Nhng k i chc
siu hng ny em li cm gic: h c cc k nng bc cu, ni cng ng y t vi s ng
nhng ngi s dng ma tu vn b c lp trong v vng trc nhng thng tin v c quan
c th cu vt cuc sng ca h. H em li cm gic nh th bn thn h c kh nng
thng dch ngn ng cng nh tng thc y phong tro bo v sc khe sang mt dng
thc m nhng ngi nghin khc c th nm bt c.

3.

i vi giy Airwalk, mc ch ca Lambesis cng l nhm thc hin nhng iu tng t

nh trn. Hin nhin, h khng th xc nh trc tip nhng yu t c vai tr tng t nh
Nh Thng Thi, Ngi Kt Ni v Ngi Bn Hng qung b rng ri tn tui ca
Airwalk. Lambesis ch l mt doanh nghip qung co nh, ang n lc ho mnh vo mt
chin dch c quy m ton cu. D vy, h khi pht c mt i dch m trong
chin dch qung co do h thc hin ng vai tr l ngi thng dch, ngi trung gian
gia nhm Ngi Cch Tn v cc nhm khc. Nu c s chun b ng n, hay ni cch
khc nu h hnh dung c cng vic cng nh vai tr ca mnh, h c th tr thnh
nhng ngi lc b, gt gia, bin i cho khp nhng tng mi trong vn ha gii tr
v khin cho S ng cng ng chp nhn. Lc , h ng vai tr nh Ngi Kt Ni, Nh
Thng Thi v Ngi Bn Hng.

Bc u tin Lambesis thc hin l xy dng mt chng trnh nghin cu th trng

theo tng nhm, hng vo th trng tr Airwalk mun chinh phc. Nu Lambesis mun
thay i cc tng Cch Tn sao cho ph hp tr thnh nhng xu hng ch o, th
trc tin h phi tm ra nhng tng Cch Tn l g. vn hnh b phn nghin cu
ca mnh, Lambesis thu Dee Dee Gordon, ngi tng lm vic cho hng giy th thao
Converse, chuyn sn xut giy cho cc vn ng vin. Gordon l mt ph n rt thu ht vi
s d dm, t tn. B sng trong mt kit tc hin i vi cc gc nh hnh vung, qut va
trng, thm trong nh lm bng vi th tuyt dy, ng ti khu i Hollywood Hills - ngi
nh ny mang phong cch pha trn gia ngi nh c ca Madonna v ngi nh c ca
Aldous Huxley. Khiu thm m ca b khng g b theo mt phong cch no: ty vo tng
ngy trong tun, b c th s b ht bi mt ban v danh, mt b phim c ca Peter Seller,
mt mn in t mi ca Nht, hay mt ch m nht nh ca mu trng m b tht
bt ng v kh hiu kt lun: n trng rt tuyt. Khi cn lm vic ti Converse, c ln
Gordon nhn thy, nhng c gi da trng ti Los Angeles n mc nh nhng tay Gangster
Mexico - h mc loi o b gn, phn trn h, l ra dy o trong, qun sc di v tt ng i
km vi i dp i trong nh. Gordon nh li: Ti ni vi Converse rng phong cch ny s
bng n. S c cc k nhiu ngi i dp trong nh v ci chng ta phi lm l ch trng
sn xut nhng i xng-an kiu . Th l, Converse ct b phn ca nhng i giy
vi v ph ln mt ci ngoi nh ca nhng i xng-an. Converse bn c
500.000 i giy nh vy. Gordon lun c gic quan th su gip b chn ng khu ln cn,
qun bar hoc cu lc b ti London, Tokyo hay Berlin ngm c nhng hnh nh v
kiu dng thi trang mi nht. Thnh thong, b cn n New York, lng l ngi di mt ln
cc va h ca Soho v East Village hng gi ng h, dng my nh ghi li bt c iu g
mi l, khc thng. Gordon l mt Nh Thng Thi - mt Nh Thng Thi trc nhng gi
tr kh hiu v cng kh c th nh ngha vn c mi ngi bit n nh nhng g rt
mt v snh iu.

Khi n lm vic cho Lambesis, Gordon pht trin mt mng li thng tn vin tr tui v
hiu bit New York, Los Angeles, Chicago, Dallas, Seattle v cc thnh ph trn khp th
gii nh Tokyo hay London. Cc thng tn vin ny ging nh mu ngi i giy Hush
Puppies East Village trong nhng nm u thp nin 1990. Tt c h u khp vi mt
kiu c im rt ring: h l nhng Ngi Cch Tn.

Gordon by t: mt mc no , tt c nhng thng tn vin ny u l nhng a tr

lang bt. Tuy nhin, d c hon ton ng, iu ny cng chng h hn g bi s vt, s vic
c cc em cm nhn theo chnh cch thc . Cc em lun cm nhn nh th mnh l
ngi khc bit. Nu ta hi iu g khin cc em lo lng, nhng a tr to xu hng ny
lin a ra nhng cu tr li nh chin tranh vi trng hay khng b. Cc em chn ra nhng
iu mang tm vc v m, trong khi nhng a tr bnh thng khc ch ngh n vic bo
ph, vic ng b mt hay vic hc hnh trng khng tt. Chng ta thng bt gp hnh
nh ca mt nh hot ng chnh tr trong nhng ngi hoch nh xu hng. l nhng
ngi y am m! Ti lun tm kim mt ngi, ngi phi l mt c nhn ni bt hn
so vi tt c nhng ngi khc, mt ngi khng h ging nhng ngi cng trang la.

Gordon c kiu t m n cung nhit v cuc sng. B tip li: Ti gp nhng ngi
to xu hng, nhng ngi rt ging Joe Regular Guy . Ti c th bt gp Joe mt cu lc
b khi anh ang lng nghe ban nhc nghip d no chi nhc, v ti t nh: i tri! Anh
ta ang lm ci g y vy? v iu hon ton gi tr t m ca ti. Ti buc mnh phi
tin v pha Joe v m li: Ny, anh thc s thch ban nhc ? iu g ang din ra
y? Bn c hiu ti ang nh ni n iu g khng? Ti di mt theo tt c mi vic. Nu
ti nhn thy Joe Regular Guy ngi trong mt tim c ph v mi ngi xung quanh u c
mi tc mu xanh, lc y ti s hng mi s ch n Joe bi v ti thc mc Xem ny, Joe
Regular Guy ang lm g y, trong qun c ph ny vi m ngi tc xanh kia?

Vi mng li Ngi cch tn n nh trong tng khu vc, mi nm khong hai, ba hoc
bn ln, Gordon li n thm v hi h v loi m nhc h ang nghe, chng trnh truyn
hnh h ang theo di, nhng kiu qun o h mua, v nhng mc tiu cng nh kht vng
ca h. D liu thu thp c khng phi lc no cng kt dnh vi nhau. hiu c, ta
buc phi din gii d liu. Nhng tng khc nhau s hnh thnh nhng khu vc khc
nhau trn cng mt lnh th quc gia, ri di chuyn t ng qua ty hay i lc li t ty
sang ng. Tuy nhin, bng cch quan st bc tranh ton cnh, v so snh d liu gia cc
vng Austin vi Seattle, Seattle vi Los Angeles, Los Angeles vi NewYork, v theo di s
thay i d liu qua cc thng, Gordon c th v c bc tranh th hin qu trnh xut
hin cng nh lun chuyn ca cc xu hng mi trn khp nc M. V khi so snh nhng
iu nhm Cch Tn ca mnh ni v lm vi nhng iu nhng a tr bnh thng ni v
lm ba thng, su thng hay mt nm sau , Gordon ghi li c nhng kiu tng c
th to ra bc nhy vt t phm vi ca mt nhm tiu vn ha c o sang phm vi
nhm S ng rng ln hn.

Gordon cho bit thm: Ly v d b trang im dnh cho nam gii, sn phm mang phong
cch ca Kurt Cobain . y l mt th dng c cho c hai gii. Bn c bit trc y
Cobain vn thng dng Magic Maker sn mng tay khng? Ln u chng ta nhn thy
tro lu ny l vng ng Bc, ri sau lan khp Los Angeles, New York v Austin bi
tt c cc vng ny u tn hng chung mt khng kh m nhc thng hoa. Ri sau mt
sn mng tay lan ta n nhng khu vc khc trong c nc. D vy cng phi mt mt
thi gian kh lu, tro lu mt ny mi tr thnh xu hng ch o trong thi trang ca
gii tr.

Nhng pht hin ca Gordon tr thnh khun mu cho chin dch ca Airwalk. Nu nh
Gordon pht hin ra cc xu hng mi, tng mi hay khi nim mi bt la vo nhng
ngi Cch Tn trn khp nc M th hng giy th thao Airwalk cng gy dng nhng
khi nim tng t trong cc chng trnh qung co sn phm ca mnh. C ln Gordon
pht hin thy, nhng ngi lng x mt t nhin li quan tm ti khu vc Ty Tng v
Dalai Lama. Ban nhc Rap c ting tm Beastie Boys cng khai b tin u t cho chin dch
Ty Tng T Do. Trong cc bui biu din mnh, ban nhc mi c cc thy tu ln sn
khu, v tng qu cho h. Gordon k li: Nhm Beastie Boys lm iu v lm rt tt.
Chnh v vy, Lambesis thc hin mt chng trnh qung co hi hc, vui nhn cho
Airwalk vi hnh nh mt thy tu tr i giy Airwalk, ang ngi trong lp lm bi kim tra.
Anh thy tu do dc nhn xung chn v anh ta chp ht phao thi ln thn giy. (Khi
pan qung co ny xut hin San Francisco, cc thy tu Ty Tng ln ting phn i,
h khng nh rng, cc thy tu khng bao gi chm vo chn ch ng ni n chuyn di
tr trong thi c. Sau s kin ny, Lambesis phi d b tm pan qung co ca mnh.)
Khi James Bond bt u nm trong din nhng i tng c kh nng to ra cc xu hng
mt, Lambesis lin thu ngay gim c sn xut cc b phim v Bond lm o din cho mt
sri qung co truyn hnh, trong tt c cc nhn vt i giy Airwalk thc hin nhng
pha thot him nght th khi nhng tn hung thn giu mt. Ri khi nhng c nhn lng
x mt bt u th hin s thch k quc i vi vn ha cu lc b cc vng qu, v mc
nhng chic o phng chi golf Izod v Fred Perry c, Airwalk lin sn xut mt loi giy t
cht liu lm bng tennis, cn Lambesis ng qung co trn bo vi hnh nh chic giy b
nm vt ln khng trung, sau , c pht mnh bng vt tennis. Gordon cho bit Trc
, chng ti nhn ra rng, nhng vt dng cng ngh cao trong tng lai c sc tc ng
rt ln. Ta c th hi a tr no rng, nu c th pht minh ra bt c th g em mun
gip cuc sng tin li hn, em s pht minh ra ci g. Bn bit y, em nh ny s tr li
theo kiu: Chng ta ch cn chui u vo mt ci bong bng, nhn nt v ri mi th s tr
nn hon ho. Chnh v vy, chng ti khuyn Airwalk nn to ra phn ngoi trn u,
c lp bt bong bong cho nhng i giy. Chng ti bt u pha trn cc loi cht liu vi
nhau nh pha cht liu mt li, d thot kh cng vi loi cht liu c bit khng thm
nc Gore-Tex, ri sau ph tng lp, tng lp ln nhau. Trn thc t, ch cn nhn qua
cc chng trnh qung co sn phm Airwalk, chng ta cng c th hiu c nhng s
thch k qui, nhng am m v mi quan tm ca thanh thiu nin thi i : nhng
on qung co ngn bt chc phim v thut kungfu di 30 giy, mt im nng trn
truyn hnh v th ca ca Beat, mt qung co theo phong cch X- files trong mt chng
trai tr chu du n Roswell, New Mexico v b nhng ngi xa l tc mt i giy hiu
Airwalk.

C hai cch gii thch cho l do ti sao chin thut ny li thnh cng n vy. L do th
nht kh r rng: Lambesis nm bt c nhng xu hng a dng v rt d ly lan
ngay khi chng cn trong trng nc. Khi chin dch qung co mi v nhng i giy ng
hnh cng vi n sn sng cnh tranh trn th trng, xu hng (cng thm mt cht
may mn) s bng pht thnh xu hng ch o. Ni cch khc, Lambesis lm ch c
cc i dch x hi, v kt hp sn phm Airwalk vi mi ln sng xu hng mi trn vo
vn ha gii tr. Theo Gordon, Quan trng l phi chn ng thi im. Ta theo gt nhng
ngi to xu hng, lng x mt. Ta quan st nhng g h lm. V sn xut nhng i
giy theo xu hng ca h, ta phi mt c mt nm tri. Khi mt nm qua i, nu xu hng
ta ang eo ui l xu hng ph hp, n s tc ng ti s ng ngi c kh nng bin
n thnh mt xu hng ch o vo thi im thch hp. Do vy, nu ta coi cng ngh
tng lai l mt xu hng - nu ta quan st thy mt s lng va nhng ngi lng x
xu hng nhiu thnh ph mua cc vt dng c thit k c o, nhng i giy b b
i, cc sn phm h tr c nhn k thut s Palm Pilots, v khi hi h v nhng th h s
pht minh, tt c cc cu tr li u cho ra mt p n: nhng chic xe bay trong tng lai -
chng ta c quyn tin rng ch su thng hay mt nm na thi, tt c mi ngi thuc mi
tng lp, th h s c chung nim say m.

Tuy nhin, trong ton b qu trnh ny, Lambesis khng ch ng vai tr th ng quan st.
Cng c lc, cc chng trnh qung co ca h h tr cho qu trnh thng pht tng m
h khm ph c nhng Ngi Cch Tn. Theo Gordon, nu mt xu hng no tht
bi khi bt ra khi cng ng nhng ngi sng lp tr thnh xu hng ch o, nguyn
nhn thng l do t bn thn tng khng vn r rng ra ton b nn vn
ha. C rt t du hiu v xu hng v ta khng th pht hin ra chng trong m nhc,
in nh, ngh thut v thi trang. Thng thng, nu iu g ang sp sa pht trin
thnh xu hng, ta s thy ngay rng, ngun mch pht trin s chy qua tt c mi th -
qua nhng g ngi ta thch xem trn truyn hnh, mun pht minh, mun nghe, thm ch l
nhng cht liu m ngi ta mun mc. Cc du hiu v mt xu hng c khp ni.
Nhng ngc li, nu n khng th tr thnh xu hng, ta ch c th pht hin ra nhng
u mi lin quan n n trong mt lnh vc no m thi. Lambesis chn ly ra tng
nht nh v gieo mm khp ni. Khi h gieo mm cc tng cng l lc nhng tng
ny phi tri qua mt qu trnh chuyn i ngha, ni dung (thng dch) quan trng.
Chng hn, khi nghin cu ca Gordon khm ph ra, nhng a tr Cch Tn rt thch Dalai
Latma cng nh tt c nhng vn nghim tc lin quan n ci tn Ty Tng, Lambesis
chn mt hnh nh quy chiu rt gn gi vi hin tng ny - hnh nh mt thy tu Ty
Tng - v t anh ta vo mt tnh hung hi hc, c hi cht bng b. Cc chi tit c
bin tu i. Khi nhm Ngi Cch Tn thch th trc tiu vn ha nhm vng qu,
Lambesis lin lm ni bt thi ny. H bin giy thnh mt qu bng tennis, lm cho
hnh nh quy chiu t tinh qui hn nhng li hi hc hn. Khi nhng Ngi Cch Tn say
m cc b phim v thut, Lambesis thc hin mt chng trnh qung co v thut n theo,
trong ngi hng i giy Airwalk h gc nhng tn hung thn v ngh cao cng bng
tm vn trt ca mnh. Lambesis chn m tp v thut v kt hp mtp vi vn ha
ca gii tr. Trong trng hp v k ngh ca ngi gio vin Trung Quc n, Allport cho
rng c dn trong th trn khng th hiu ni nhng chi tit ca ton b s vic. V l , h
ngh ra mt li gii thch d chp nhn hn - ngi gio vin l mt tn gin ip - v
li gii thch ny hp l, ng tin, cc chi tit mu thun b lc b, cc tnh tit c
mi gia li cho ph hp vi li gii thch c la chn, ton b s vic c bin i
khp vi cu trc c im suy ngh v cm gic tn ti t trc trong mi thnh vin
ca nhm m li n pht tn. chnh l nhng g Lambesis thc hin. H tm ra cc
u mi vn ha t nhm Ngi Cch Tn - nhng du hiu m mt a tr thuc nhm s
ng ca mt xu hng c th nhn thy nhng li khng c kh nng hiu v to lp
ngha - ri sau , loi b, gt gia, bin i cho khp nhng u mi thnh mt th
thng nht, mch lc v d hiu hn. H mang li cho nhng du hiu mt ngha c th
cha tng tn ti trc v gi gn ngha mi di dng thc mt i giy. V chng c
g ng ngc nhin khi li n v nhng i giy Airwalk lan nhanh n nh vy trong
hai nm 1995 v 1996.

4.
i dch Airwalk khng ko di lu. Nm 1997, doanh s bn ca cng ty bt u dao ng.
Airwalk gp phi nhng vn sn xut v nhng kh khn khi thc hin n t hng. Ti
cc vng trng yu, Airwalk khng cung cp sn phm cho ma tu trng, v nhng
nh phn phi trc kia tng trung thnh bt u quay lng li vi hng. Lc , Airwalk
cng nh mt tnh nhy bn vn c. Khi Airwalk khi nghip, cc sn phm u mang
tnh nh hng v y sng to. l nhng i giy rt c tim nng, Chad Farmer ni,
Chng ti vn gi nhm lng x mt lm nhm trng tm trong khu tip th sn phm.
Nhng, sn phm vn trt dc. Cng ty ngy cng ch trng ti kin ca cc nhn vin
bn hng, do , sn phm bt u mang dng v chung, nhang nhc ging cc sn phm
giy dp khc. Trc y, tt c mi ngi u coi trng khu tip th. cc nhm trng
tm m chng ti lm vic, h vn nhc n mi quan tm ca h dnh cho khu ny.
Nhng cu hi u tin t ra y l iu g xy ra vi nhng sn phm c o, gy
n tng ?. Chin lc ca Lambesis ch yu da vo vic chuyn i t nhng i giy
m nhm Cch Tn thch thnh ph hp vi nhm s ng. Nhng t nhin, giy Airwalk
khng cn c nhm Cch Tn yu thch na. Chng ti phm phi mt sai lm ln
khc. Lee Smith, nguyn ch tch ca Airwalk th nhn. Chng ti thc hin chin thut
phn on, trong nhng ca hng bn vn trt ht nhn, nh v c lp - tc, khong
300 ca hng gii thiu sn phm gp phn nh hnh tn tui ca chng ti trn khp
nc M - s c dng sn phm c nh dnh ring cho h. Nhng ca hng ny khng
mun Airwalk xut hin cc khu ph bun bn ln. Chnh v th, chng ti thc hin
cng on chia nh sn phm ca mnh ra tng khu vc, tng ca hng. Chng ti m bo
vi h rng h s khng phi cnh tranh vi nhng trung tm thng mi. Mi vic tin
trin rt tt. Nhng ca hng gii thiu sn phm mi ny c cung cp cc sn phm
giy k thut ca hng vi nhiu mu m a dng, cht liu tt hn, nhiu m lt hn, h
thng gim lc mnh hn, c lm t nhng cht liu cao su khc nhau, v cng t tin
hn. Chng ti sn xut ra mt mu giy c bit - kiu Tony Hawk - cho mn trt vn,
kiu giy ny rt chc chn v bn. Gi bn l ca sn phm ny l 80 la. Trong khi ,
nhng i giy Airwalk phn phi n cc ca hng ca Kinney, ca Champ hay ca Foot
Locker li t cu k hn v gi bn l ch khong 60 la. Nhm Ngi Cch Tn lun i
nhng i giy khc bit v c o hn hn tt c nhng ngi khc. Nhm khch hng
ch o lun hi lng khi i nhng i giy c cng nhn hiu vi i giy ca nhng a
tr snh iu, ph cch.

Nhng ri khi ang trn nh cao ca thnh cng, Airwalk i hng chin thut ca
mnh. Cng ty chm dt vic cung cp giy cho nhng ca hng c bit ny. l khi
nhng ngi to xu hng bt u khng cn quan tm lm ti vn nhn hiu, Farmer
gii thch, H n nhng ca hng quen thuc, ni h c th mua nhng i giy c o
v pht hin ra rng, mi ngi cng c th mua c i giy ging ht khi n cc ca
hng khc. Lc ny, tht bt ng, Lambesis li gi vai tr thng dch ngha ca dng sn
phm ch o cho mt xu th ch o khc. i dch kt thc.

Smith th nhn: C ln gim c ph trch hng mc sn phm hi ti rng, iu g xy

ra v ti p ng bao gi xem Forrest Gump cha? K ngc c ci l ca k ngc. Do ,
nhng ngi snh cng c ci l ca ngi snh. Cc nhn hiu ting tm lun bit cch
lm hi lng mi ngi, cn chng ta th khng. Ti tng ha ring s cung cp nhng
sn phm c bit cho mt s ca hng nh, nhng sau y chng ta i . y mi ch
l bt u. Trong th gii ny, tt c u lm vic da trn nhng li truyn khu. Khi
chng ta ln mnh hn cng l lc chng ta phi quan tm nhiu hn n tiu tit v gi
bng c ting tm, v vy, khi mi ngi ni rng sn phm ca chng ta bn chy, sn
phm ca chng ta tr thnh sn phm chnh, chng ta thu ht c khch hng, chng ta
c th ni: bn bit khng, chng ti cha lm c th. Chng ta c c nhn hiu,
mt mn qu nho nh, nhng chng ta bn mn y tng cht tng cht mt v
cui cng chng ta chng cn g. ng dng li. Ri sao na? Ngi ta mua mt i giy
ca chng ta. Th th ti sao ngi ta li khng th mua giy ca hng khc ch?
7. Nghin cu trng hp
(Phn 2)

Nn t vn, ht thuc v loi thuc ngn chn qu trnh gy nghin

Cch y khng lu, trn qun o Nam Thi Bnh Dng ca Micronesia, mt cu b 17
tui tn l Sima ci v vi cha mnh. Sima sng cng gia nh nh ng ni. Bui sng
hm , cha cu b, mt ngi n ng lnh lng v nghim khc, bt cu phi dy sm i
tm mt thn na sc lm lim thu hoch la mch. Sima mt hng ting ng h nhng vn
khng th tm ni mt thn na sc quanh lng v khi cu b tr v tay khng, ngi cha
rt tc gin. Trong nh khng cn g n, ng ta va qut mng Sima, va hua con dao ra
ln y gin d. Ct ra khi nh ny ngay! My i ch khc m sng.

Sima b i v tr v lng c. Trn ng i, Sima tnh c gp cu em trai 14 tui v mn

a em mt cy bt. Hai gi sau , v t m khng bit anh mnh i u, cu em trai chy
b i tm Sima. Cu chy ngc tr li ngi nh b khng ca gia nh v nhm qua ca s.
Trong bng ti l m ca cn phng, lng lng mt xc ngi thng xung, im lm t si
dy thng lng. l Sima. Cu b cht. Trong bc th tuyt mnh cu vit:

Cuc sng ca ti chm dt y. Hm nay l mt ngy bun, v cng l mt ngy y au

kh i vi ti. Cn vi cha, y li l mt ngy vui. Hm nay, cha xua ui ti. Cm n
cha v cha ch yu thng con c n tng . Sima.

Cho ti gi li vnh bit n m. M i, m s chng cn phi phin lng v tht vng g

thm v con trai m na. Yu m nhiu. Sima.

u thp nin 1960, nhng v t t trn cc hn o ca quc o Micronesia gn nh

khng c ai . Tuy nhin, v nhiu nguyn nhn m khng my ngi hiu r c,
vn nn ny bt u tng nhanh v mnh. Cho n cui nm 1980, Micronesia tr
thnh ni c t l t t bnh qun trn u ngi cao nht th gii. M, t l t t ca
nam gii tui t 15 n 24 l vo khong 22/100.000 ngi, cn o quc Micronesia,
t l ny ln n 160/100.000 - cao gp 7 ln. Vi t l nh th, t t nghim nhin tr
thnh chuyn bnh thng, v nguyn nhn c th ch l do nhng x xt cc k nh gy ra.
Sima tm n ci cht v cha nng li vi cu. Trong thi k din ra i dch ny
Micronesia, iu chng c g l l. Cc cu b tui mi ln tm n ci cht ch bi h bt
gp bn gi ca mnh i vi chng trai khc, hay ch bi cha m t chi khng cho thm tin
i ung bia. Mt thanh nin 19 tui treo c t vn ch v l do b m khng mua cho cu b
ng phc tt nghip. Mt chng trai 17 tui cng treo c v ngi anh trai qu mng
khi cu ta gy n. Nhng iu nn vn ha Ty phng l rt him hoi, ch ngu nhin v
a phn l do nguyn nhn bnh l li tr thnh tn ch ca lp thanh nin vi nhng biu
tng v quy tc c bit ch c ring ti Micronesia. Trn thc t, hu ht nhng v t t
trn o u gn ging vi trng hp ca Sima. Nn nhn thng l cc cu b ang
tui mi ln, cha kt hn v vn sng chung cng cha m. Nhng hnh ng nng ni nh
vy thng xut pht t nhng mu thun ni b: ci v vi ngi yu hoc vi cha m. C
75% trng hp cc nn nhn trc cha h th hoc thm ch da t t. Nhng l th
tuyt mnh thng khng biu l s chn chng, tuyt vng m thay vo l cm gic
danh d b tn thng, t ti, v thi chng li vic b i x khng ng. Hnh ng ny
c bit hay xy ra vo bui ti cui tun, thng l sau khi nn nhn say sa vi bn b.
Trong hu ht cc trng hp, nn nhn khi t t u tin hnh theo mt quy trnh ging
nhau, c nh c mt cng c kht khe, bt thnh vn v cch thc ng n t kt liu
cuc sng. H tm n nhng ni hoang vng hay nhng ngi nh b hoang. Ti , h dng
mt si dy thng, tht thnh thng lng nhng h khng treo l lng mnh ln nh li t
t vn thng thy cc nc phng Ty. H buc dy thng lng ln mt cnh cy
thp, mt ca s hay mt nm m ca v ri ngi v pha trc, sao cho trng
lng c th s lm cho thng lng tht cht vo c, ngn khng cho mu lu thng ln no.
Sau , nn nhn bt tnh v cht do thiu xy huyt.

Ti Micronesia, nh nhn chng hc Donald Rubinstein cho bit, hnh thc t vn ny bt

u gn cht vo vn ha a phng. Khi s lng cc v t t ngy cng tng ln, kin
ny cng thm vng chc, u c nhng cu b cn tui cn rt nh, v bin i hnh
ng sao cho nhng iu khng tng mc no s tr thnh nhng iu c th
trong suy ngh ca lp thanh thiu nin. Cng theo Rubinstein, ngi dn chng ra bng
ti liu v i dch Micronesia thng qua hng lot nhng ghi chp xc ng,

ngh t st trong thanh nin xut hin rng khp cc cng ng Micronesia v c
pht tn i khp mi ni qua nhng bi ht do cc nhc s a phng sng tc c pht
trn i pht thanh v nhng hnh in v trn o phng v trn nhng b tng trng
trung hc. Rt nhiu cu b c tm cch t vn u tha nhn ln u tin khi trng thy
hoc nghe thy c ngi t vn, cc em mi ch khong 8 n 10 tui. Cc em tm cch t
vn theo kiu ang chi tr bt chc, hoc by tr th nghim. Chng hn nh cu chuyn
di y, mt cu b 11 tui treo c ngay ti nh mnh v khi mi ngi pht hin ra th
cu bt tnh, li th c ra ngoi. Sau ny, cu gii thch hnh ng l do mun th
treo c xem sao. Cu bo mnh khng mun cht mc d cu bit lm nh th s rt nguy
him n tnh mng. Trong thi gian , Truk lin tc cng b nhng trng hp c bt
chc t t ca nhng cu b mi ch nm hoc su tui. Mt s trng hp cht do t vn
lp thanh thiu nin Micronesia cng cho thy du hiu ca mt v th nghim. Chnh
v l , khi vn nn t vn gia tng thng xuyn hn trong cc cng ng, ngh ny tr
nn quen thuc nu khng mun ni l rt hp dn vi lp tr v tnh nguy him cht
ngi ca hnh ng cng c bnh thng ha i. c bit mt s cu b ang trong
tui mi ln, hnh ng t vn dng nh ch l do yu t th nghim mang tnh cht
tiu khin gy ra.

on ghi chp trn hm cha mt thng ip tht ng s. Tc gi khng cho rng hin
tng t vn li ch bnh thng nh th. Tht ra, iu ng s l ch ngi dn qu
quen vi nhng iu Rubinstein vit trn. y, chng ta c mt i dch t vn vi s
gp mt ca gii tr theo tinh thn th nghim, bt chc v ni lon. y, chng ta c
mt hnh vi thiu hiu bit m mt mc no y tr thnh mt hnh thc th hin
mnh rt quan trng trong lp tr. L lng thay, i dch t vn trong gii tr ti Micronesia
dng nh li c nhng nt no rt ging vi i dch thanh thiu nin ht thuc ti cc
nc phng Ty.

1.

Tnh trng thanh thiu nin ht thuc l mt trong nhng hin tng nhc nhi ph bin
trong x hi hin i. Khng ai thc s bit lm th no chng li n, thm ch ngi ta
cn cha th nh ngha c n l g. Gi nh chnh ca cc phong tro chng li vn nn
ny l: cc hng sn xut thuc l thuyt phc thanh thiu nin ht thuc bng chiu bi d
d, bin ht thuc tr thnh mt hnh vi cun ht hn, v t tc ng ti sc khe hn thc
t vn c nhiu ln. V gii quyt vn ny, ngi ta hn ch v kim sot cc qung
co thuc l, nh th, cc hng sn xut c th s gp nhiu kh khn hn khi a ra cc
chiu bi la di. Ngi ta tng gi bn thuc v lm cho iu lut cm bn thuc cho tr v
thnh nin c hiu lc sao cho cc em gp nhiu kh khn hn nu i mua thuc. Ngi ta
cng tin hnh nhiu chin dch sc khe cng ng vi quy m rng khp trn truyn
hnh, sng pht thanh v cc tp ch nhm gio dc cc em v tc hi cng nh nguy c c
th xy ra khi ht thuc.

Tuy nhin, r rng, phng php ny khng thc s hiu qu. Ti sao chng ta li cho rng
hnh ng mu cht loi tr vn nn ny li ch l tuyn truyn gio dc mi ngi v
nhng nguy him do ht thuc gy ra? Cch y khng lu nh kinh t hc W.Kip ti i
hc Harvard hi mt nhm nhng ngi ht thuc l trung bnh h s gim bao nhiu nm
tui th nu bt u ht thuc t nm 21 tui. Cc thnh vin trong nhm ny on khong
chn nm, cn cu tr li chnh xc y l khong su n by nm. Nhng ngi ht
thuc khng n thun ch ht thuc bi h khng nh gi c cc nguy c phi i mt
khi ht thuc. H vn ht ngay c khi nh gi rt cao nhng nguy c ny. Trong khi ,
chng ta cng khng bit chc nu ngi ln khuyn bo con mnh khng nn ht thuc th
tc dng s th no. Bt k bc lm cha lm m no c con ang tui v thnh nin cng
u ni rng chnh v nhng mu thun thuc v bn cht trong tui v thnh nin nn
khi ngi ln cng c phn i chuyn ht thuc bao nhiu, cng mun gio dc con em v
nhng nguy hi ca vic ht thuc bao nhiu th nh mt nghch l, cng c nhiu con em
ca h mun th ht thuc by nhiu. Nu nhn vo xu hng ht thuc trong thp nin
va qua hay trc na, ta c th thy iu gn nh chnh xc l nhng g din ra. Cc
phong tro phn i ht thuc cha khi no si ni v mnh m nh th. Song tt c cc
biu hin u cho thy thng ip chng ht thuc trong th gii nhng ngi tr tui ang
phn tc dng. Trong khong thi gian t nm 1993 n nm 1997, s sinh vin ht thuc
tng t 22,3% n 28,5%. T nm 1991 n 1997, s hc sinh trung hc ht thuc tng
hn 32%. Trn thc t, t nm 1988 tr i, s tr v thnh nin ht thuc trn ton nc
M tng n hn 73%. Th nhng, trong thi gian , ch c rt t chin dch bo v sc
khe cng ng khng hon thnh nhim v chng li vn nn ht thuc tr v thnh
nin.

Bi hc rt ra y khng phi l chng ta nn t b n lc u tranh loi tr thuc l ra

khi cuc sng. im mu cht ch n gin l cch suy ngh v nguyn nhn gy ra vn nn
ny ca chng ta khng thc s chnh xc. cng l nguyn nhn ti sao i dch t vn
ti quc o Micronesia thc s rt ng lu tm v c nhng mi lin h tim n vi vn
nn ht thuc. ng thi, n cng m ra cho chng ta mt hng i mi khi c gng tip
cn nn ht thuc gii tr. S nh th no nu vn nn ht thuc thay v tun theo nhng
nguyn tc hp l ca th trng li da vo cng mt kiu quy lut x hi b n v phc
tp chi phi hnh ng t vn ca thanh thiu nin trn quc o Micronesia? Nu hin
tng ny cng l mt i dch ging nh nn t vn Micronesia, chng ta s phi thay
i thi v phng php nh th no trong cuc chin chng li n?

2.

Kt lun chnh ca cc nh nghin cu v nn t vn l: mt s ni, trong mt s hon

cnh, hnh vi t kt liu cuc i ca mt c nhn no s rt d ly lan. T st s dn
n t st. Ngi i tin phong trong lnh vc nghin cu ny l David Phillips, ging vin
tm l hc ti trng i hc California, Sandiego. Chnh ng l ngi tin hnh rt
nhiu nghin cu v hnh vi t vn, v nhng nghin cu sau ca ng bao gi cng hp dn
hn v dng nh cng m h hn nhng cng trnh trc . Trong mt nghin cu,
Phillip lp mt danh sch ton b nhng cu chuyn v cc v t t c ng trn trang
u cc bo ln nht nc M trong sut khong thi gian 20 nm t cui thp nin 1940
n cui thp nin 1960. Sau , ng khp chng vi s liu thng k v cc v t t trong
cng thi gian. ng mun tm hiu xem liu c mi lin h no gia cc cu chuyn v s
liu t cc cuc thng k hay khng? V s thc l c. Ngay sau khi cu chuyn v cc v t
t xut hin trn bo, s v t t trong khu vc a tin ca t bo cng tng vt. Cn
sau nhng v t t ca nhng ngi ni ting trong nc, t l t vn cng tng vt trn
phm vi c nc. (Ci cht ca minh tinh Marilyn Monroe khin t l t vn trn ton
nc M vo thi im by gi tng thm 12%). Lin sau , Phillips lp li th nghim ca
mnh vi cc v tai nn giao thng. ng chn ra cu chuyn v cc v t t c ng ti
trn hai t bo Los Angeles Times v San Francisco Chronicle, ri i chiu vi cc v t
vong do tai nn giao thng xy ra bang Carlifornia. Ln ny, ng thu c nhng kt qu
tng t nh ln trc. Ngay ngy hm sau khi mt v t vn c ng o bo ch nhc
n, trung bnh s ca t vong do tai nn giao thng tng so vi c tnh l 5,9%. Hai ngy
sau, s ca t vong tng hn 4,1%. Ngy th ba, con s ny tng thm 3,9%, sang ngy th t
th tng ln tn 8,1%. (Mi ngy sau, t l t vong do tai nn giao thng quay tr li mc
bnh thng). Phillips a ra kt lun: mt trong nhng cch t tm n ci cht ca con
ngi l c tnh m xe vo u , v nhng ngi ny cng mn cm vi cc tc ng c
tnh ly lan ca mt v t t c nhiu bo ch nhc n nh nhng ngi t kt liu cuc
sng ca mnh theo nhng cch thng thng, vn c.

Hnh thc ly truyn, tc ng c Phillips cp n y khng phi l kiu tc ng

da trn l tr, hoc thm ch da trn nhng hiu bit cn thit v hnh ng . N cng
khng da trn nhng l l thuyt phc. Phillips cho bit: Khi ng i n xanh cc
cht giao thng, i lc ti t hi: liu mnh c nn phng o qua khng. Ri c ai lm
ng nh vy, v ti lin lm theo. l mt hnh thc bt chc. Chnh ngi thc hin
hnh vi thiu hiu bit cho php ti c hnh ng nh vy. Phi chng l mt
quyt nh duy l, c s tham gia ca nhn thc? Ti khng th bit c. C l, sau ny, ti
c th ct ngha c s khc bit gia nhng quyt nh nh th. Nhng ngay lc ny y,
ti khng bit liu c bt k ai trong s chng ta bit c nhng quyt nh ca mnh duy
l n mc no v khng duy l n mc no. Cc quyt nh m con ngi a ra thng
m h, phc tp v kh hiu r nh th. Cn i vi cc v t t, Phillips cho rng, quyt
nh t kt liu cuc sng ca nhng c nhn ni ting u c cng mt tc ng: n cp
php cho ngi khc, c bit cho nhng ai mn cm thi qu do cha chn chn, c
quyn hnh ng thiu hiu bit ging nh th. Phillips tip li: Cu chuyn v cc v t t
chnh l hnh thc qung co t nhin cho mt ng thi phn hi c th khi con ngi gp
rc ri. C l chng ta gp rt nhiu ngi bt hnh, lun gp kh khn khi cn nhc,
quyt nh iu g bi ang suy sp, h l nhng ngi phi sng vi ni au ca chnh
mnh. Nhng cu chuyn qung co cho cc hnh thc phn ng khc nhau chm dt vn
khng thiu trn cc phng tin thng tin i chng. c th l chuyn Billy Graham
s m mt chin dch vn ng vo cui tun - y l kiu phn ng mang tnh tn gio.
Hay c th l chuyn c ai ang qung co cho mt b phim vin tng - y li l mt
kiu phn ng khc. Ngoi cc kiu phn ng trn, cu chuyn v nhng v t t cn cung
cp thm mt kiu phn ng khc na. Nhng c nhn cp giy php hot ng ca
Phillips c chc nng tng ng vi nhng Ngi Bn Hng m ti ni n trong
Chng 2. Nu Tom Gau, nh c im c sc mnh thuyt phc, l im Bng Pht trong
i dch truyn khu, th cc c nhn cht trong nhng v t t m , c nhiu bo i
nhc n - nhng ngi m ci cht ca h l mt kiu giy cp php cht cho nhng
ngi khc - cng s c vai tr l im Kch Pht trong i dch t vn.

Mc d vy, im th v ca hnh ng cp php ny nm chnh mc cc k c th ca

n. Trong nghin cu v cc trng hp t vong do tai nn xe c, Phillips tm ra c
cc mu rt c th v r rng. Cu chuyn v cc v t t thng dn n tnh trng xut
hin thm nhiu v t m xe m nn nhn chnh l ngi cm li. Cu chuyn v nhng
tn st nhn t kt liu i mnh li khin cho s v tai nn do nhiu xe m vo nhau tng
ln r rt, trong nn nhn gm c li xe ln hnh khch. Cu chuyn v nhng ngi tr
tui tm n ci cht thng ko theo s ngi tr tui cht v tai nn giao thng tng ln.
Cn cu chuyn v nhng ngi gi quyn sinh li gy ra tnh trng c thm nhiu ngi
gi cht trong cc tai nn giao thng. Cc mu ny ng vi rt nhiu trng hp. Chng
hn nh vo cui nhng nm 1970, thng tin v s v t st theo nghi thc hin thn t l
ko theo 82 v t st hin thn t l trong sut mt nm sau . Hay ni cch khc, giy
php do cc hnh vi t vn lc u cp khng phi l kiu giy mi dng chung cho tt c
nhng ai mn cm. N thc s l mt chui ch dn rt chi tit, c th vi tng c nhn
trong tng hon cnh nht nh, chn cht theo nhng cch thc nht nh. Trong mt
nghin cu khc c tin hnh vo nhng nm 1960, mt nhm nghin cu ca Anh
phn tch 135 i tng c iu tr ti bnh vin tm thn u ngnh sau khi c tm cch
t st. Nhm nghin cu nhn thy, cc bnh nhn ny c mi lin kt x hi rt mnh - hay
ni cch khc, nhiu ngi trong s h thuc vo cng mt nhm quan h x hi. Cng theo
cc nh nghin cu, iu ny khng phi l s trng hp ngu nhin. N th hin bn cht
ct li ca hnh vi t vn, l mt th ngn ng gia cc thnh vin ca cng mt tiu vn
ha. V hon ton xng ng khi trch dn ra y nguyn vn kt lun ca cc tc gi:

Nhng bnh nhn c tm cch t vn u l nhng ngi b y ra khi mt b phn trong

cng ng sng ca mnh, m b phn s hiu chin c a s chp nhn nh
phng tin trao i mt kiu thng tin nht nh no . Cng trong b phn , kiu
hnh ng t vn c coi l iu c th hiu c, v ph hp vi nhng phn cn li ca
b phn vn ha Nu iu ny ng, chc chn cc c nhn khi trong nhng tnh hung
nht nh, thng l khi suy sp, c mong mun k cho ngi khc nghe v kh khn ca
mnh s khng cn phi i tm mt phng tin giao tip no khc Khi nm trong tm nh
hng ca tro lu vn ha thnh hnh t tng t vn, mt c nhn c th thc hin
nhng hnh ng mang ngha c hnh thnh t trc , v tt c nhng g anh ta cn
lm l th hin nt ngha . Ton b qu trnh ny v c bn cng tng t nh qu
trnh m nh con ngi c th s dng mt t c th trong vn ngn ng ni ca mnh.

y chnh l nhng g din ra ti Micronesia, ch khc nhau ch mc nh hng

ni y su rng hn rt nhiu. Nu phng Ty, t vn l mt kiu ngn ng c bo th
Micronesia n tr thnh mt hnh thc giao tip c ni dung biu t cao, giu ngha,
sc thi, v c truyn ti bi nhng ngi cp php c sc thuyt phc bc nht.
Rubinstein cn vit v kiu t st xy ra trn o Ebeye, ca Micronesia - mt hn o c
khong 6.000 ngi. Trong khong thi gian 10 nm t 1955 n 1965, trn o khng c
trng hp t t no. Thng 5 nm 1966, mt thanh nin 18 tui treo c trong nh giam
sau khi b bt v ti n cp xe p. Tuy nhin, trng hp ny dng nh khng c my tc
ng. Sau y, vo thng 11 nm 1966, R. - hu du y ti nng, rt c yu mn ca mt
trong nhng gia nh giu c nht hn o - cht do t st. Trc , R. thng qua li
vi hai ngi ph n v tr thnh cha ca hai a tr mi mt thng tui do c hai
ngi ph n ny sinh ra. Khng th quyt nh ni nn la chn ai trong hai ngi, R.
quyt nh treo c, mang theo ni tuyt vng nhum mu tiu thuyt. Mi n tn m
tang, hai ngi ph n mi bit n s tn ti ca nhau cng ng ngt i bn m ca ngi
tnh.

Ba ngy sau ci cht ca ngi n ng trng gi, trn o xut hin thm mt v t vn
khc. Mt chng trai mi 22 tui t kt liu i mnh do nhng rc ri trong hn nhn. Ci
cht ny ging ln mt hi chung cnh bo. S v t vn ln n hai v mt tun trong
mt cng ng 12 nm tri mi c mt v t st. Bc s trn o ghi li: Sau khi R. cht, c
rt nhiu thanh nin m thy anh ta v k li rng anh ta lun hi thc h t kt liu cuc
i. Trong 12 nm tip theo, s v t st ln n con s 25, hu ht l cc nhm ba
hoc bn ngi, din ra khong vi tun mt ln. Mt nh nhn chng hc, khi gh thm
hn o vo nm 1975, ghi li: Mt s nn nhn ca cc v t vn v mt s thanh nin
c t st trong khong thi gian gn u khai rng, h nhn thy hnh nh mt chic
thuyn ch tt c cc nn nhn ca nhng v t st xy ra trc ang ln mt vng
quanh hn o cht chc, trn thuyn vang ln nhng ting mi mc cc nn nhn tim
nng ny nhp hi. C th, c th, cu chuyn ny c nhiu ngi thm tht bng s
xut hin ca R. Di y l l th tuyt mnh ca M., mt hc sinh ph thng hn h vi c
hai c gi cng mt lc: mt c trng ni tr v mt c ang sng trn o Eybe; v khi
c bn gi th nht v thm nh, M. buc phi i mt vi c hai - lc ny, theo tiu vn ha
nhm Eybe, nhng rc ri xut hin tr thnh ci c cho php M. t kt thc cuc sng
ca mnh. Xin gi nhng li chc tt lnh nht n M. v C. (tn hai c gi). Anh hnh
phc bit bao khi c c hai bn. l tt c nhng g anh ta phi ni, v bi cnh xy ra
hnh ng ca M. hon ton l do phong tro t st theo R. trn o Eybe gy ra. y, R.
ng vai tr l Ngi Kch Pht, l Ngi Bn Hng, l ngi m s tng tri vit ln
nhng g ngi khc tri nghim khi lm theo anh ta. Sc mnh hon cnh v c im ci
cht ca R. kt hp li to nn quyn nng tr thnh tm gng cho cc th h tr noi theo
sut bao nhiu nm sau ci cht ca anh ta.

3.

Phi chng vn nn ht thuc ca tng lp thanh thiu nin cng tun theo logic tng t
nh vy? Vi mc ch tm hiu k hn nhng l do khin bn tr ht thuc, ti pht
phiu iu tra cho khong 200 trm n 400 ngi, trong yu cu h m t li nhng
chuyn xy ra khi ln u h mi ht. y khng phi l mt nghin cu khoa hc. Mu i
tng cng khng phi l cc c nhn i din cho gii tr M. Hu ht h sp bc sang
tui 30, v ch yu sng cc thnh ph ln. Du vy, nhng cu tr li li th v v rt
ng ch , nguyn nhn chnh l bi mc tng ng ca chng. Theo kt qu thu
c, dng nh vic ht thuc c th nh thc mt dng k c c th no trong tui
th ca con ngi - mt k c sng ng, chnh xc v trn y cm xc. C ngi nh li
chuyn c y tng thch m v ca b ngoi mnh n th no, chic v m c s bt gp
mi thoang thong d chu ca th thuc l Winston r tin, hi da thuc trn ln vi mi
son mi v ko cao su qu. Cn ngi khc li nh mnh ngi trn mt chic xe hiu
Chrysler, tn hng mi v hn hp tuyt vi gia lu hunh v thuc l thong qua t ca
s khoang li, xng thng ln mi. Phn ln mi ngi thng lin tng vic ht thuc
vi cng mt th: s tinh t. iu ny ng vi c nhng ngi hin ang ght cay ng
thuc l, nhng ngi hin cho rng ht thuc l mt thi quen xu v nguy him. Cng
nh ngn ng ca phong tro t st, ngn ng ht thuc dng nh rt nht qun. Di
y l hai cu tr li trong bn iu tra, c hai u m t li nhng k c tui th:

M ti ht thuc, mc d bn thn ti rt ght iu - ti ght mi khi thuc. Nhng

ngn tay m thon di, i mi b y n, cong mm lun ti tn mu son mi. V mi khi
b ht thuc, trng b tht duyn dng v c v g bt cn n mc chng c g nghi ng
v vic mt ngy no ti cng s ht thuc. M ngh nhng k khng ht thuc l loi
ngi khng c cht dng kh no. B thng ni: to ra th mi cho ring mnh, c cch
suy ngh cho ring mnh, chnh l vic dm bc l im yu mnh nh th no.

C bn thn Susan ca ti mang hai dng mu Ireland v Anh. Khc hn cha m ti, cha m
Susan tr trung, bao dung v rt phng khong. Trc mi ba ti, h thng cng nhau
ung cocktail. Cha Susan, bc Sullivan trai ru v thng mc o c l, cn bc Sullivan
gi li lun lot qut i dp mng, trang phc n gin thng l gam mu en cho hp
vi mi tc en nhnh ca bc. Mt bc trang im rt m, ln da hi chy nng, v bc
lun lun, phi gn nh l lun lun, ve vy trn i bn tay c sn sa k mt iu
thuc di tng nh c th gy lm i.

y l ngn ng chung ca vic ht thuc. N cng phong ph v giu biu t nh ngn

ng chung ca cc v t vn. Trong i dch ny cng tn ti nhng c nhn c vai tr l
Ngi Kch Pht, Ngi Bn Hng, ngi cp giy php. Cc i tng tham gia tr li
trong cuc iu tra ca ti lun m t v mt c nhn c th no a h n vi thuc
l theo chnh xc cng mt cch thc nh nhau.

Khi ti tm khong 9 hay 10 tui g , cha m ti thu mt ch gip vic ngi Anh, ch
Maggie. Ch y n vi gia nh ti sut mt ma h. C l ch Maggie ch khong tm 20.
Ch y rt gi cm v lun mc bikini khi b bi Campells. Vy nn, Maggie ni ting vi
hng t cc anh chng trng cy si xung quanh. C ngi cn ni mnh o tm pha trn
lun tut ra khi Maggie ln xung nc. ng Carpenter lun ln ch sn bt c khi no
Maggie nhy xung. Maggie hay ht thuc cn ti thng nn n ch cho ti ht cng.

Thng bn tui tc ba chm u tin ht thuc m ti bit l Billy G. Chng ti chi vi

nhau t hi lp nm, khi nhng nt khc bit bt u thnh hnh th trn nh N.J thuc
vng ngoi ca chng ti. Billy snh si n mc kh tin. Cu y cng l thng nhc con
u tin bit hn h bn gi, ht thuc l, thuc phin, ri ung ru mnh v nghe nhc
kch ng. Ti thm ch cn nh khi hai thng ngi trn ging ca ch Billy trn gc,
chng ti cng nhau tch nhng ht thuc phin ra khi tu ht ngay trn ba album
Grateful Dead - cha m Billy ly d (y li l mt ci u tin na ca Billy), nhng m
Billy chng bao gi c nh Sc quyn r ca thuc l i vi ti li nm chnh s xu xa
ca n, cm gic ngi ln m n em li, v c ci cch n chng minh ta ln lao n th
no.

Ngi con gi u tin ti cn nh ht thuc l Pam P. Ti gp Pam khi hai chng ti hc

lp 10. Chng ti cng bt xe but i hc t Great Neck, L.I. Ti cn nh mnh c ngh
rng bn y l ngi snh bc nht v Pam sng trong mt cn h chung c ( Great Neck
lc khng c nhiu chung c lm). Pam c v gi hn rt nhiu so vi tui 15 ca chng
ti. Bn y v ti thng ngi pha sau xe v nh tng vng khi ra ngoi ca s. Bn y dy
ti cch ht vo, cch buc mt chic o s mi nam vng quanh tht lng sao cho tht c
tnh, tht mt v c cch t son mi na. Pam c mt chic o khoc bng da. B bn y rt
him khi c nh.

Trn thc t c rt nhiu bng chng h tr chng minh cho kin rng, nhng ngi
nghin thuc nng u c nt c tnh chung ging nhau. Hans Eysenck, nh tm l hc rt
ni ting ngi Anh lp lun rng nhng ngi nghin thuc trm trng c th tch bit vi
nhng ngi khng ht thuc bng nhng nt tnh cch n gin. Theo ng, nhng thnh
vin k cu thuc nhm tinh hoa l ngi hng ngoi, thuc mu ngi:

Rt ha ng vi x hi, thch tic tng, c nhiu bn b, v lun c nhu cu tr chuyn vi

mi ngi Anh ta khao kht s hng phn, thch nm bt nhng c hi, hnh ng bng
bt v thng l mt c nhn bc ng Anh ta thch di chuyn v ng chn ng tay, c
xu hng hiu thng v rt d nng gin; cm xc ca anh ta khng chu bt k s km kp
cht ch no, v khng phi lc no anh ta cng l mt ngi c th tin cy c.

Da trn v s cc nghin cu c thc hin k t sau cng trnh nghin cu mang tnh
t ph ca Eysenck, mt bc tranh ton cnh v phong tro ht thuc dn thnh hnh.
Theo , nhng ngi nghin thuc l nng ham mun tnh dc nhiu hn hn nhng
ngi khng ht thuc. H l nhng ngi sm pht trin bn nng tnh dc v thng c
nhu cu tnh dc ln hn, cng nh c sc ht mnh m hn vi nhng ngi khc phi. V
nh tui 19, ch c 15% n sinh vin da trng khng ht thuc tng quan h tnh dc
nhng t l ny n sinh vin da trng c ht thuc li ln n tn 55%. V cng theo
Eysenck, s liu thng k t nam sinh vin cng cho kt qu tng t. Nhng nam gii li
xp th hng cao hn hn trong bng danh sch chng i x hi ca cc nh tm l hc:
mc hnh vi sai tri ca h c xu hng vt tri, h d ni lon hn v cng ngang
ngnh hn. H thng a ra nhng quyt nh tc thi v c nhiu nguy c phi i mt
vi nguy him hn. Mt h gia nh c thnh vin ht thuc mc trung bnh tiu dng
hn 73% s lng c ph, hn hai n ba ln s lng bia m mt h gia nh khng c
thnh vin no ht thuc s dng. iu th v l ch, cc tn ca thuc l c v thnh
tht hn nhng ngi khng ht thuc khi ni v bn thn mnh. Nh nhng g David
Krogh m t trong lun n Smoking: Artificial Passion (Ht thuc: Nim am m gi to),
cc nh tm l hc tin hnh mt bi kim tra m h gi l kim tra ni di, trong bi
kim tra , cc cu pht biu hin nhin khng th bc b c s c thm vo - chng
hn nh cu: Khng phi lc no ti cng ni tht, hay cu: C i khi ti cng lnh nht
vi v/chng mnh. - v nu ngi lm bi kim tra trc sau nh mt ph nhn ni dung
nhng cu pht biu ny, chng t h l ngi khng thnh tht. Khi lm nhng bi kim
tra dng ny, nhng ngi ht thuc trung thc hn rt nhiu. Krogh vit: C mt l
thuyt cho rng, s thiu tn trng kt hp vi tnh ng bng, ngang ngnh c tha
khin nhng con ngi ny tr nn kh th trc nhng g ngi khc ngh v h.

Tt nhin, cch ngh ny khng th p dng vi tt c nhng ngi ht thuc. Nhng khi
a ra nhng d on chung, mang tnh bao qut v hnh vi ht thuc, mc xc thc
ca n kh cao, v c nhn no cng ht nhiu thuc, kh nng khp vi m t trn cng
cao. Theo Krogh: Trn tinh thn khoa hc, ti s mi c gi minh chng (mi lin h tnh
cch nhng ngi hay ht thuc l) bng cch cng thc hin php th di y: Bn hy
ln lch i n t im vui chi, gii tr mt bn l ca mt din vin, mt ca s ht nhc
rock, mt th lm tc v mt bn l t im ca mt k s xy dng, mt anh th in hay
mt chuyn gia lp trnh my tnh, ri sau quan st xem ngi ta ht thuc nhiu
nh th no. Nu php th ca bn gn ging vi th nghim ca ti, s khc bit qu s rt
n tng.

Di y cng l mt trong nhng cu tr li cho cu hi trong phiu iu tra ca ti. Hy

cng xem liu c cn kiu tnh cch hng ngoi no c th hin r rng hn nh th
ny khng!

Khi ti cn b, ng l ngi duy nht gn ti ht thuc. ng l mt ngi rt v i, l

ngi hng khi s dng cc xo thut. ng di c sang Ba Lan t khi mi ch l mt cu b,
v lm th lp knh trong gn sut cuc i. M ti thng thch k li cu chuyn khi ln
u m c cng ngi n ti vi ng, lc y m ngh, bt c lc no ng cng c th git
tung khn tri bn m khng gy ra bt c xo trn no trn bn n ch gip mi ngi
cm thy vui v, thoi mi.

Ti cho rng ngi ta khng ni qu khi nhc n vai tr quan trng ca tnh cch
nhng ngi ht thuc. Nu gp tt c cc nt c trng - nh tnh ngang ngnh, bn nng
tnh dc sm pht trin, tnh trung thc, bc ng, bng quan vi kin ca ngi khc v
mnh, v ni khao kht khm ph, tm kim nhng ngi c xu th hng ngoi li vi
nhau, ta s a ra c mt nh ngha gn nh hon ho v mu ngi c sc hp dn vi
nhiu thanh thiu nin tui mi ln. Maggie ch gip vic, c bn Pam P. cng i trn xe
bus, v Billy G. vi a ht Grateful Dead, tt c u l nhng ngi v cng snh iu.
Nhng khng phi ht thuc khin h tr nn snh iu m chnh v snh iu nn h mi
ht thuc. Nhng nt tnh cch rt c trng nh ni lon, bc ng, a mo him, pht i
trc kin ca ngi khc v s trng thnh sm gip h tr nn c bit c sc ht vi
bn b ng trang la cng dn n vic gn nh chc chn h s b cm d bi mt cch
th hin s ni dy, bc ng, a mo him, pht i,... rt tiu biu cho la tui ny: ht
thuc. iu ny tng chng nh n gin nhng li cc k cn thit hiu c l do ti
sao cc cuc u tranh chng li nn ht thuc li tht bi thm hi n nh vy. Trong
sut mt thp k qua, cc phong tro chng ht thuc ra sc ngn cn cc hng sn xut
thuc l khng c nh ng ht thuc vi nhng g snh iu v n tng, tiu tn
khng bit bao nhiu t la ngn sch nh nc c thuyt phc thanh thiu nin rng
ht thuc l khng phi l cch nh bng bn thn. Nhng cch lm khng nh
trng vn . Ht thuc khng bao gi c th gip chng ta tr nn snh iu hn c. Ch
c nhng ngi ht thuc l ngi snh iu. Nh vy, nh nh hng ht sc l k t
nhng ngi nh Pam P., Billy G., Maggie v cc c nhn c vai tr tng t, nhng ngi
ng vai ca mt R., mt Tom Gau v mt Gaetan Dugas, nn ht thuc khi pht theo
ng nh cch thc khi pht ca nn t t Micronesia, ca i dch truyn khu, v i
dch AIDS. Cng nh cc i dch kia, trong i dch ht thuc lun tn ti mt nhm rt
nh - bao gm s t thnh vin c chn - phi chu trch nhim v y i dch bng
pht mnh hn.

4.

Nn ht thuc la tui thanh thiu nin khng ch minh ha cho Quy Lut Thiu S m
cn l mt v d rt hay v Yu T Kt Dnh. Ni cho cng, tnh trng c mt s lng rt
ln thanh thiu nin th ht thuc do s li ko, hoc nh hng t bn b khng phi lc
no cng ng s. Vn hay ni cch khc yu t bin ht thuc tr thnh k th nguy
him nht cho sc khe con ngi l ch phn ln s thanh thiu nin k trn cui cng
vn tip tc th ht thuc cho n khi nghin hn. i vi mt s ngi, cm gic khi ht
thuc, ng nh v n tng n mc h khng th dt ra c. Thi quen n su vo
cuc sng ca h.

S rt quan trng nu chng ta phn bit c tnh d ly truyn cm hng vi tnh kt

dnh bi hai khi nim ny tun theo nhng mu ht sc khc nhau v cng m ra nhng
chin thut x l khc nhau. Lois Weisberg l mt ph n d ly truyn cm hng v suy
ngh sang ngi khc. B quen bit nhiu ngi v thuc v nhiu gii n mc b c th
rt nhanh v bt ng truyn i mt mu thng tin, mt tng theo ngn vn cch khc
nhau. Trong khi , Lester Wunderman v ngi xy dng chng trnh Blues Clues li l
nhng chuyn gia trong ngh thut kt dnh: H l nhng ngi c ti nng thin bm
trong vic to ra nhng thng ip d nh v c kh nng thay i hnh vi con ngi. Ni
rng hn, tnh d ly truyn cm hng l mt c im ca ngi truyn thng ip cn
tnh kt dnh v c bn li l c tnh ca thng ip.

Cc khi nim ny trong nn ht thuc cng khng c g khc bit. Vn tim nhim thi
quen ht thuc ca tr v thnh nin ph thuc vo liu a tr c tip xc vi mt
Ngi Bn Hng, tc ngi cp giy php cho n thc hin hnh vi thiu lnh mnh hay
khng. Nhng vn a tr c nim am m thuc l tip tc dng chng li ph
thuc vo cc tiu chun rt khc nhau. Chng hn nh trong mt nghin cu gn y ca
trng i hc Michigan, rt ng ngi c hi v cm gic ca h khi ht iu thuc
u tin. Ovide Pomerleau, mt nh nghin cu ca ti ny cho bit: Chng ti nhn
thy i vi hu ht mi ngi, cm gic u tin vi thuc l l ci g khng my thin
cm. im khc nhau gia nhng ngi tr thnh ngi nghin thuc vi nhng ngi
khng bao gi ht li l ch: nhng ngi s tr thnh tn ca thuc l tm c nim
vui thch no t cm gic ny - kiu nh cm gic phn chn hay cm gic m, say say
cc k d chu. Kt qu ca nghin cu qu thc rt n tng. Ch c khong 1/4 s ngi
th ht thuc l mt vi ln ri sau khng bao gi ht li mi c cm gic d chu lng
lng t iu thuc u tin. S ngi c cm gic phn chn nhng ngi tng ht thuc
(tc nhng ngi ht thuc mt thi gian ri sau c tm cch b) l 1/3. Cn vi
nhng ngi nghin thuc l nh, ch c khong 1/2 nh r cm gic khi ht iu thuc u
tin. Nhng c n 78% nhng ngi nghin thuc nng vn nh nh in cm gic phn
chn tuyt vi khi ht nhng hi u ca iu thuc. Nh vy, vn hnh vi ht thuc
cui cng s kt dnh nh th no i vi tng c nhn n l li ph thuc rt ln vo
phn ng c th ban u ca tng ngi vi cht nicotin.

y l mt im rt quan trng v cng l im thng b b qun trong cc bi hng bin

y nhit huyt ca cc cuc u tranh chng li nn ht thuc. Cc hng sn xut thuc l
b bu ru hng nm tri do ph nhn nicotin l cht gy nghin. Tt nhin, quan im
tht l l bch. Song quan im i ngc ca cc nh hng bin trong phong tro chng
ht thuc cho rng nicotin rt tn bo, c th bin tt c nhng ngi tip xc vi n thnh
n l cng ng ngn khng km. Trong s nhng tr v thnh nin th ht thuc l, ch c
1/3 vn tip tc thng xuyn ht thuc. Nicotin l cht rt d gy nghin, nhng n ch
gy nghin i vi mt s ngi v vo mt giai on thi gian no . Quan trng hn l,
ngay c nhng ngi ht thuc thng xuyn, mc kt dnh trong thi quen ca h
cng c s khc bit rt ln. Trc y cc chuyn gia v thuc l thng cho rng c n
90 ti 95% nhng ngi ht thuc l ngi thng xuyn ht thuc. Nhng cch y mt
vi nm, cc cu hi lin quan n vn ny trong cuc iu tra sc khe trn c nc ca
lin bang c c th ha hn. V cc nh nghin cu rt ngc nhin khi pht hin ra
rng c n 1/5 s ngi ht thuc khng ht thuc hng ngy. Hay ni cch khc, c hng
triu ngi M ht thuc iu v khng b nghin - vi nhng ngi ny, ht thuc l
thi quen d ly lan nhng li khng c tnh kt dnh. Trong vi nm gn y, nhng
chipper, ngi ht thuc khng thng xuyn, c nghin cu k trong rt nhiu
cng trnh nghin cu do ging vin tm l hc Saul Shiffman ca i hc Pittsburgh thc
hin. Shiffman nh ngha: mt ngi ht thuc khng thng xuyn l ngi ht khng
qu nm iu mi ngy, nhng mi tun ht t nht bn ngy. Di y l ghi chp ca ng:
Mi ngy nhng ngi ht thuc khng thng xuyn li c mt kiu ht thuc khc nhau,
v h c c nhng ngy king khem khng ht thuc. Theo nhng g h k li, h khng gp
phi kh khn ln no khi king thuc v gn nh khng c bt k mt triu chng thng
thy no khi ngng ht thuc Khng ging nh nhng ngi thng xuyn ht thuc -
nhng ngi phi ht ngay khi va mi thc gic cung cp thm lng nicotin cho c
th, b li lng b tiu hao sut c m, ngi khng thng xuyn ht thuc c th
lm vic hng gi lin trc khi ht iu thuc u tin trong ngy. Ni tm li, tt c cc
ch bo c kim tra u cho thy ngi ht thuc khng thng xuyn khng nghin
nicotin v cch h ht thuc khng phi l do vn king khem hay khng king khem gy
ra.

Theo Shiffman, nhng ngi ht thuc khng thng xuyn ging nh nhng ngi ung
ru x giao. H l nhng ngi bit iu chnh thi quen ca mnh. ng vit:

Hu ht nhng ngi ny cha bao gi nghin thuc l nng. Ti thng ngh n h nh

nhng ngi c mc pht trin chm. Tt c nhng ngi nghin thuc, ban u, u l
nhng ngi ht thuc khng thng xuyn, nhng ri chuyn cng lc cng nhanh theo
hng ht ph thuc. Khi chng ti thu thp d liu v thi gian u khi ht thuc, nhng
ngi ht thuc khng thng xuyn rt ging vi nhng ngi giai on u ny. S
khc bit l ch, theo thi gian, nhng ngi nghin nng s cng ngy cng nghin nng
hn trong khi nhm ngi ht thuc khng thng xuyn vn gi nguyn v tr c.

Vy iu g to nn s khc bit gia ngi ht thuc khng thng xuyn v ngi nghin
thuc? Cu tr li c l l do yu t gen. Gn y, Allan Collins ca i hc Colorado tin
hnh nghin cu mt s nhm gm cc ging chut khc nhau v tim mt lng nicotin
tng u n vo c th mi con. Thng, khi lng nicotin tim vo n mc gy
c cho mt con chut (nicotin l mt cht c), con chut s b ln cn ngp mu: ui
cng , n bt u chy in cung trong lng, u git, bt u cn, v cui cng n lt
nga ngi mnh ln. Collin mun tm hiu xem liu cc ging chut khc nhau c th dung
ha vi nhng lng nicotin khc nhau hay khng. V cu tr li chc chn l c. Ging
chut c th chu c lng nicotin ln nht l ging c th dung ha lng nicotin nhiu
gp hai n ba ln lng nicotin khin mt ging chut d b ln cn co git nht. Collins
cho bit Ngng tng t cng xy ra khi ti lm th nghim vi ung c cn. Trong
th nghim ny, ng vn nht cc con chut li v cho thm vo lng hai chai: mt chai
y nc ng saccarin, cn chai kia l nc ng saccarin pha vi nicotin. Ln ny,
Collins mun tm hiu xem liu c mi lin h no gia kh nng chu nicotin ca mi ging
vi lng nicotin m n c th d dng hp th. Li mt ln na cu tr li l c. Trn thc
t, mi tng quan ny gn nh hon ho. Kh nng chu nicotin ca ging chut cng ln,
s nc ng trong chai cha nicotin chng ung cng nhiu. Theo Collins, trong no chut
c nhng loi gen kim sot c din bin x l nicotin - tc l, nhng loi gen ny c th
iu chnh mc gy c ca nicotin i vi c th chut, mc hng phn v loi cm
gic phn chn do nicotin to ra. Do vy, c cc gen mt s ging chut c th dung ha
rt tt lng nicotin c bm vo, v to ra cm gic hng phn nht t lng nicotin
y, trong khi c mt s ging khc li phn ng vi nicotin nh phn ng vi cht c.
R rng, c th con ngi khng ging nh c th ca chut, v vic ung mt chai trong
lng cng khng ging vi vic ta chm mt iu Malboro ht. Nhng ngay c khi mi
tng quan gia nhng g din ra trong no chut vi nhng g din ra trong no ngi rt
nh, cc kt qu ny dng nh cng c gi tr tng ng vi nghin cu ca
Pomerleau. Nhm ngi khng cm nhn c cm gic phn chn iu thuc u tin
v nhm ngi cho rng cm gic khi ht thuc tht kinh khng n mc khng bao gi
mun th ht li na c l u l nhng ngi ht sc nhy cm vi nicotin, h khng c
kh nng dung ha lng nicotin d l nh nht. Trong c th nhm ngi ht thuc khng
thng xuyn c l c loi gen khin ngi ht c cm gic d chu t nicotin nhng li
khng c loi gen dung ha nhng lng nicotin ln. Trong khi , c th ca nhng ngi
nghin thuc nng li c c hai loi gen trn. Song kt qu t hai th nghim trn khng c
ngha, cc gen l nguyn nhn duy nht dn n vic ht thuc nhiu hay t ngi. V
nicotin vn c nhiu ngi bit n nh mt phng thuc gim bun chn v cng
thng nn nhng ngi c tm trng khng vui hoc ang b cng thng s lun ht nhiu
thuc hn so vi nhng ngi khng trong tnh trng . R rng yu t khin thi quen
ht thuc tr nn kt dnh hon ton khc vi nhng yu t to nn tnh d ly lan n.
Nu tm kim cc im Bng Pht trong cuc u tranh chng li nn ht thuc, chng ta
cn phi quyt nh xem chng ta s thnh cng nht khi tn cng vo mt no ca i dch.
Liu chng ta c nn tm cch hn ch tnh ly lan ca thi quen ht thuc, ngn Ngi Bn
Hng pht tn virus ht thuc i xa? Hay tt hn chng ta nn c hn ch kt dnh ca
thi quen ny, tm kim cc bin php bin nhng ngi nghin thuc thnh nhng ngi
ht thuc khng thng xuyn?

5.

Trc tin chng ta hy cng nhau gii quyt vn ly lan. ngn s pht tn mnh ca
nn ht thuc, chng ta c th p dng hai chin thut sau: Chin thut th nht l ngn
khng cho nhng ngi cp php - nh Maggie v Billy G. - ht thuc. y l bin php
kh thnh cng nht bi hu nh khng c kh nng nhng thanh nin sng rt c lp,
trng thnh sm v thch ni lon ny chu tun theo nhng li khuyn hp l v sc
khe. Chin thut th hai l thuyt phc nhng ai ang trng ch giy php hnh ng
cc c nhn nh Maggie v Billy G. nn da vo cc ngun khc tm hiu xem cn phi
lm g tr nn snh iu hn, chng hn nh trong trng hp ny cc em nn nh
ngi ln ch dn cho.

Tuy nhin, vic thc hin bin php ny khng h n gin. Trn thc t, thm ch bin
php ny cn gy nhiu kh khn hn bin php th nht bi l do rt n gin: cc v ph
huynh khng c c kiu nh hng ny ln con em mnh.

R rng, iu ny tht kh tin bi cc bc cha m lun l nhng ngi c rt nhiu tng

trong vic hnh thnh nhn cch v hnh vi cho con ci. Song theo nhng g Judith Harris
lp lun sc bn trong cun sch Nurture Assumption vit nm 1998, nhng bng chng
chng minh tnh ng n ca nim tin ny thiu trm trng. By gi, chng ta hy cng
xem xt kt qu n lc ca cc chuyn gia tm l hc trong sut nhiu nm tri khi kim
tra, xc nh tm nh hng ca cc bc cha m i vi con ci ca h. ng l con ci di
truyn gen ca cha m, v gen ng mt vai tr rt ln xc nh chng ta l ngi nh
th no. Trong nhng nm u, cha m c th cho con tnh yu thng tru mn; nhng
cng c th tc i ca con ngun nui dng tnh cm ban u, v nh th ngi con s
phi chu nhng xm hi khng th b p ni. Cha m cng cho con thc n, cho con mt
mi nh, cho con s bo v v nhng th thit yu ca cuc sng hng ngy bo m
rng con c sng an ton, khe mnh v hnh phc. y l iu c th hiu c. Nhng
liu s c khc bit no ti qu trnh hnh thnh nhn cch con tr khi chng ta l mt ng
b hoc b m hay lo lng, cng thng v khng c cht kinh nghim chm sc con no vi
khi chng ta l mt v ph huynh lun ch ng nm quyn quyt nh v rt tho cc vn
v chm sc tr em? Liu chng ta c th sinh ra nhng a con ham hc hi khi cht
quanh nh mnh mt ni sch? Liu s c tc ng no nh hng ti nhn cch ca a tr
nu chng ta ch chm sc con hai gi ch khng phi tm gi mi ngy? Hay ni khc i,
liu mt mi trng x hi c th m chng ta to ra trong gia nh c gy ra khc bit thc
s no ti qu trnh trng thnh ca a tr hay khng? Trong mt lot cc nghin cu
quy m ln v mc ch r rng v cc cp song sinh - c bit l nhng cp song sinh sinh
ri, c nui dng tch bit - cc nh di truyn hc ch ra rng nhng nt c trng
v tnh cch gip nhn din con ngi ca chng ta - nh s thn thin, hng ngoi, hay lo
lng, bn chn, ci m, v.v - mt na l do gen quyt nh, mt na l do mi trng sng
quyt nh. T , dn n gi nh rng mi trng to ra s khc bit ln trong cuc
sng ca chng ta chnh l mi trng gia nh. Tuy nhin vn l ch bt c khi no
bt u tm kim cc tc ng ca qu trnh nui dng, cc nh tm l li khng thu c
g.

Mt trong nhng nghin cu c quy m ln nht v chi tit nht v kiu tc ng ny l

Colorado Adoption Project. Gia nhng nm 1970, mt nhm cc nh nghin cu ca
trng i hc Colorado do Robert Plomin, mt trong nhng nh di truyn hc nghin cu
v hnh vi con ngi ni ting th gii, lm trng nhm mi 245 ph n ang mang
thai, c nh cho con nui, sng vng Denver tham gia nghin cu ny. Sau khi nhng
ph n ny sinh xong, a tr s c a n gia nh mi. V u n, s c mt b cc
bi kim tra tnh cch cng nh tr thng minh trong sut thi gian a tr cn b v kiu
bi kim tra tng t cng c p dng i vi cc bc cha m nui. tin cho vic so
snh, nhm nghin cu cng tin hnh hai bi kim tra tng t i vi 245 cp b m
khc v nhng a con do chnh h sinh ra. nhm dng lm i tng so snh ny, kt
qu thu c khng ngoi d on. V nhng kha cnh nh mc thng minh v kiu
tnh cch bt k, khng c s khc bit ln no gia b m v con . Song nhng a tr
c nhn nui, kt qu thu c hon ton khc. Cc em khng c bt k im g chung
vi b m nui ca mnh: s tng ng trong tnh cch v tr tu ca cc em vi nhng
ngi nui cc em khn ln, cho cc em n, cho cc em mc, c sch cho cc em nghe,
dy cho cc em iu hay l phi v yu thng cc em trong sut 16 nm cng khng hn
s tng ng cc em vi hai ngi ln ngu nhin, chn trn ng.

C l bn s cho rng kt qu ny c g hi khc thng. Hu ht chng ta vn tin rng s d

chng ta ging cha m l bi hai yu t kt hp: th nht l do gen, th hai, v cng l yu
t quan trng hn, l do cha m nui dng chng ta - hay ni cch khc, chng ta ging
cha m l v cha m nui dy chng ta theo hnh nh ca chnh h. Nhng nu iu
ng, nu vic nui dng c nh hng nhiu n nh th vi chng ta, vy th ti sao
nhng a con nui li khng ging cht no vi b m nui ca mnh? Tuy nhin, khng v
th cng trnh nghin cu ca trng i hc Colorado m cho rng gen gii thch tt c
mi th cn mi trng khng ng vai tr g. Ngc li, tt c cc kt qu tm c trong
cng trnh ny u cho thy mi trng bn ngoi cng ng vai quan trng nh, nu
khng mun ni l hn, yu t di truyn trong qu trnh hnh thnh nhn cch v tri thc
con ngi. N khng nh d mi trng bn ngoi c tc ng nh th no n con ngi,
tc ng cng khng lin quan nhiu v chu rt t nh hng t b m. Trn thc t, cn
c mt yu t khc c lin quan n kiu tc ng ny, v theo lp lun ca Judith Harris,
yu t l nh hng ng cp - tc nhng nh hng, tc ng t bn b.

Harris t ra cu hi: Ti sao ging ni ca nhng a tr mi nhp c li gn nh

khng b pha ging ca b m? V lm sao nhng a tr b m b khim thnh c th hc
ni tt v nhanh nh nhng a tr vn c b m ni chuyn hng ngy t lc chng
sinh ra? V cu tr li s lun l: cch s dng ngn ng l mt k nng thu c t hai
pha - nh th c ngha l nhng g mt a tr thu nhn c t nhng a tr khc cng
quan trng hoc thm ch cn c th quan trng hn nhng g a tr hc c trong
gia nh. Theo Harris, tm khi qut cao hn, thc t ny vn ng, hay ni cch khc
nhng nh hng mi trng gip a tr tr thnh ngi nh bn thn n ang tn ti -
tc nh hng hnh thnh nn tnh cch v nhn cch a tr - u xut pht t nhm
bn ng trang la.

Nh vy, lc ny, ta hon ton c th hiu c ti sao ch ny khuy ng ton b

bo gii trong sut thi gian qua. ng thi cc cuc tranh lun chnh thng v lnh vc
cng nh mc ng dng ca thc t ny cng n ra. Song cha mt ai ngh n kh
nng c mi lin quan no gia nhng nh hng ng cp v vn ht thuc la
tui v thnh nin. Nguy c ht thuc ca nhng a tr l con ca ngi nghin thuc cao
hn gp hai ln nguy c ht thuc nhng a tr sng trong gia nh b m khng ht
thuc. y l iu m rt nhiu ngi bit n. Song theo chui lp lun ca Harris, iu
khng c ngha l cc bc cha m thng xuyn ht thuc trong mi trng sng quanh
a tr li tr thnh tm gng cho a tr hc theo, m n gin l, nhng a tr sinh ra
trong mt gia nh c b m ht thuc s c tha hng loi gen khin chng d nghin
nicotin hn. Qu thc, cc nghin cu v tr em c nhn lm con nui cho thy kh
nng tr thnh ngi nghin thuc ca nhng a tr c b m nui l ngi ht thuc
khng cao hn nhng a tr sng trong mt ngi nh khng khi thuc. Trong cun sch
The Limits of Family Influence (Gii hn ca nhng tc ng t gia nh) vit nm 1994, tm
lc li cc nghin cu v vn ny, David Rowe vit: V c bn, nhng nh hng
cc mi trng nui dy khc nhau (chng hn nh cha m c ht thuc hay khng, ht
nh hay ch ht ni khc) khng c tc ng g ti giai on trng thnh ca a tr.
Cha m ch c vai tr th ng trong qu trnh ny - h ch truyn li cho con mnh kiu gen
c lin quan n kh nng nghin thuc ch khng c tc ng no v mt x hi ln a
con.

i vi Rowe v Harris, qu trnh tr v thnh nin b tim nhim thi quen ht thuc hon
ton l do nh hng t nhm bn ng trang la. Qu trnh khng lin quan n vic
bt chc hnh ng ngi ln, v y chnh l l do gii thch ti sao s tr v thnh nin
ht thuc tng ln trong khi s ngi ln ht thuc gim i. Hin tng ht thuc la
tui ny l do cc em ang tui mi ln, do cc em thng xuyn trao i, chia s
nhng kinh nghim tnh cm, nhng cch biu t ngn ng v nhng tn ch ca la tui
mnh - nhng iu m ngi ngoi cuc s khng th tip thu c v cho l v l nh
phong tro t t ca la tui mi ln Micronesia. Nh vy, trong trng hp ny, lm sao
chng ta c th trng ch vo tc ng ca s can thip t pha ngi ln i vi nhng
a tr?

Harris kt lun: Ni vi bn tr v nhng nguy c do thuc l gy ra vi sc khe - Rng

thuc l s khin cc em gi i! Rng thuc l s khin cc em yu hn! Rng thuc l s
khin cc em cht! - l v ch. ch l khu hiu tuyn truyn i vi ngi ln, l nhng
l l dnh ni vi ngi ln. Chnh bi ngi ln khng tn thnh vic ht thuc - bi c
g nguy him v khng my tt p v thi quen ny nn bn tr mun thc hin bng
c, mun ht bng c.

6.

C gng ngn cn nhng n lc ca Ngi Bn Hng - c gng can thip vo th gii bn

trong ca lp thanh thiu nin - dng nh khng phi l mt bin php c bit hiu qu
chng li nn ht thuc. Vy cn cc bin php gii quyt vn tnh kt dnh ca thi quen
ht thuc th sao? C th ni, y l mt cuc tm kim im Bng Pht theo hng hon
ton khc. Nh ti ni phn trc, chng ta lun cho rng mt trong nhng l do khin
mt s ngi ht th khng bao gi ht li cn mt s khc li tr thnh con nghin sut
i l do mc chu ng nicotin bm sinh mi ngi rt khc nhau. Trong mt th gii
hon ho, chng ta s k cho nhng ngi nghin thuc nng mt n thuc lm gim
ngng chu ng ny, chng hn nh gim xung bng mc ca nhng ngi ht thuc
khng thng xuyn. l cch tuyt vi tch b hn tnh kt dnh trong thi quen ht
thuc. Nhng ng tic, chng ta li khng bit phi thc hin iu bng cch no.
Nhng g chng ta thc s c mi ch l ming p nicotin, c cng dng cung cp mt
lng nicotin thp v n nh sao cho ngi nghin s khng phi i mt vi nhng nguy
c do thuc l gy ra khi ht thuc. y l bin php chng kt dnh cu c hng triu
ngi ht thuc trong thi gian va qua. Nhng r rng ming p ny cn xa mi cho
c nhng kt qu l tng. i vi ngi nghin, cch ht em li nhiu hng phn nht
l hit - tc l cch ht nhanh mt liu cao, c tc dng kch thch cao cc gic quan.
Chng hn nh nhng ngi dng heroin khng tim tng git heroin mt vo tnh mch
m chch hai, ba hoc bn ln mt ngy, mi ln li chch mt liu cao. mc t hn,
nhng ngi ht thuc cng thc hin ng nh th. H rt mt hi mnh v t ngt, ri
dng li, ri li tip tc mt hi na. Trong khi , ming p nicotin kia li ch c th cho
liu n nh trong thi gian l mt ngy, v nh th qu trnh hp th nicotin s nhm chn
i rt nhiu. Dng nh, bin php dng ming p khng th i ti im Bng Pht trong
cuc u tranh chng li nn ht thuc cng nh loi sa lc SlimFast khng th l im
Bng Pht trong phong tro chng bo ph. Vy liu c cn ng c vin no sng gi hn
khng?
Theo ti, cn c hai bin php na. Bin php th nht c th tm thy trong mi lin quan
gia thi quen ht thuc v bnh trm cm, mi lin h ny mi ch c pht hin gn
y. Nm 1986, mt nghin cu v cc bnh nhn tm thn iu tr ngoi tr Minnesota
cho thy c n mt na s bnh nhn ny ht thuc, mt t l cao hn rt nhiu so vi
t l trung bnh ca ton nc M. Hai nm sau , ging vin tm l hc ca trng i
hc Columbia, Alexander Glassman, pht hin ra 60% s ngi nghin thuc l nng m
ng ang nghin cu trong mt cng trnh nghin cu khng dnh dng g n nn ht
thuc c tin s mc bnh trm cm nghim trng. Sau nhng kt qu tm c, vo nm
1990, ng tin hnh mt cng trnh nghin cu ln vi i tng l 3200 ngi trng
thnh c la chn ngu nhin. V sau, cng trnh ny c cng b trn tun bo The
Journal of American Medical Association (Tp ch Hip hi Y khoa M). C n 74% s ngi
trong thi gian c chn on b ri lon tm l c ht thuc v 14% b ht thuc trong
cng thi gian . Vi nhng ngi gp cc vn v tm l, c 53% ngi ht thuc, v
31% ni khng vi thuc l trong cng thi gian c chn on l c bnh. Khi cc vn
v tm l gia tng, mi lin quan ca n vi nn ht thuc cng tr nn mnh m hn. C
n 80% nhng ngi nghin ru v gn 90% bnh nhn mc bnh tm thn phn lit
ht thuc. Trong mt nghin cu c kt qu c bit ng s, cc chuyn gia trong lnh vc
tm thn hc ca Anh so snh hnh vi ht thuc ca mt nhm tr khong 12 hoc 13
tui c vn v tnh cm vi hnh vi c x ca nhm tr cng tui khng c bt k
rc ri no. D cn t tui nhng c n mt na s tr c vn ht t 21 iu thuc tr
ln mi tun trong khi , t l ny nhng a tr bnh thng ch l 10%. Nh vy, tuy
tng t l ht thuc gim, nhng thi quen ny li tp trung vo nhng thnh vin gp
nhiu kh khn nht, sng bn l x hi.

C rt nhiu gi thuyt gii thch cho l do ti sao thi quen ht thuc li lin quan cht ch
n th vi cc vn tnh cm. Gi thuyt u tin cho rng cc yu t dn n tnh trng
mn cm vi nh hng c sc ly lan ca nn ht thuc - chng hn nh s t ti v i
sng gia nh khng lnh mnh v hnh phc - cng chnh l nguyn nhn gy ra tnh trng
trm cm. V c nhng bng chng ban u cho thy c hai vn trn u do nguyn
nhn chung lin quan n gen gy ra. Chng hn, nhiu ngi cho rng trm cm l cn
bnh gp phi do, hoc t nht mt phn do nhng rc ri ny sinh trong qu trnh sn xut
nhng cht ha hc no c vai tr quan trng trong no, c bit l cc cht dn truyn
thn kinh nh seronotin, dopamine, v norepinephrine. Nhng cht ny c nhim v iu
chnh cn bng trng thi tm l ca con ngi, gip to nn trng thi t tin, u th lm
ch v tm l vui v, thoi mi. Cc cht ma ty nh Zoloft v Prozac khin ngi dng cm
thy hng phn l do chng kch thch no sn xut nhiu cht serotoin hn nhng ngi
bnh thng: hay ni cch khc, cc cht ny b p li lng serotoin thiu ht nhng
ngi mc chng trm cm. V dng nh nicotin cng c tc ng tng t ti hai cht
dn truyn thn kinh cn li - dopamine v norepinephrine. Ni tm li, v bn cht, nhng
ngi ht thuc b trm cm dng thuc l nh mt phng thuc tit kim tr chng
bnh ny ca mnh, mt phng thuc cho php tng thm lng cht ha hc trong no
cn thc hin cc chc nng nh bnh thng. Tc ng ny mnh n mc khi ngi
nghin thuc c tin s bnh tm l dng ht thuc, nguy c tip tc ri vo tnh trng
trm cm h rt cao. Trong trng hp ny, tnh kt dnh ca thi quen ht thuc cao
hn mc bnh thng: nguyn nhn khin nhng ngi ht thuc thy kh b c thi
quen ny khng ch l do h nghin nicotin m cn bi v nu khng c nicotin, h s phi
i mt vi nguy c chu cc chng suy nhc thn kinh.

y l mt thc t tht ng s nhng n cng gi m nhng suy ngh v im yu rt ln

ca thuc l: nu c th cha dt im cn bnh trm cm nhng ngi ht thuc, chng
ta c th khin cho thi quen ny h d dng b ph v. V iu ny xy ra ng nh
th. Gia nm 1980, cc nh nghin cu ca x nghip dc phm Glaxo Wellcome tin
hnh th nghim trn quy m ln mt loi thuc chng trm cm mi c tn l Bupropion.
V h v cng ngc nhin khi bt u thu c bo co v tnh trng ht thuc t nhng
i tng th nghim loi thuc mi ny. Andrew Johnston, ngi ng u b phn dc
phm tr bnh tm l ca hng cho bit: Chng ti bt u nhn c nhiu phn hi t
cc bnh nhn. H thng bo Ti khng cn mun ht thuc na, hay Ti ht t thuc
hn ri, hay Thuc khng cn mang li cm gic d chu na. Trong trng hp ny, ta
hon ton c th ngh n nhim v thu thp bo co nhng ngi khc c cng cng v
nh ti, v nh th ti s khng cn phi bn tm v mt thi gian x l cc bo co .
Nhng ti vn tip tc thu thp. iu ny tht khng bnh thng cht no. l thi
im nm 1986, trc khi mi lin h gia thi quen ht thuc v chng bnh trm cm
c hiu r tng tn, chnh v th lc , hng dc phm ny rt hoang mang. Song h
nhanh chng nhn ra rng, thuc chng trm cm buprotion ang ng vai tr nh mt
cht thay th cho nicotin. Johnston gii thch: Dopamine do nicotin kch thch sinh ra s i
ti v no trc trn. Trong no b, l trung tm em li cm gic vui v, thoi mi cho
con ngi. Mi ngi tin rng dopamine l cht to ra cc cm gic vui v, thoi mi, khe
mnh c v th xc ln tinh thn, cht ny c lin quan n thi quen ht thuc, cng l
mt trong nhng l do khin vic b thuc tr nn ht sc kh khn. Ngoi dopamine,
nicotin cn lm tng lng cht norepinephrine trong no, v y l l do gii thch ti sao
khi chng ta c tm cch t b thuc, ta khng cn nhn c nhiu norepinephrine na, ta
hay lo u v d cu knh. Thuc buprotion ng thi gii quyt c c hai vn : tng
lng dopamine, khin ngi nghin khng cn cm gic thm thuc; thay th mt s
norepinephrine, gip h khng cn cm gic lo lng, bn chn v cc triu chng thng
gp khi b thuc.

Glass Wellcome cho th nghim loi thuc ny (trn th trng di ci tn Zyban)

nhng ngi nghin thuc l nng (nhng ngi mi ngy ht t 15 iu tr ln), v hng
thu c nhng kt qu rt ng ch . Trong th nghim ny, 23% s ngi ht thuc
tham gia kha t vn chng ht thuc v ung thuc trn an b c thuc sau bn tun.
Con s ny nhng ngi tham gia kha t vn v dn ming thuc nicotin l 36% cn s
dng thuc Zyban l 49%. T l nhng con nghin nng va ung thuc Zyban va kt hp
dng ming thuc nicotin dng ht thuc sau mt thng l 58%. Th v hn na l Zoloft v
Prozac - hai loi thuc kch thch s lng serotonin sinh ra - li dng nh khng c tc
dng g vi ngi nghin thuc. Hay ni cch khc, hai loi thuc ny khng mnh
cn bng v chuyn i trng thi tm l ca chng ta; trng thi tm l nht thit phi
chuyn i chnh xc theo ng nh hng chuyn i trng thi khi ta hp th nicotin.
Tuy nhin, nh th khng c ngha Zyban l mt thn dc. Cng nh tt c thuc tr gip
cai nghin khc, Zyban khng thnh cng nhiu lm vi nhng bnh nhn nghin thuc cc
nng. Nhng thnh cng ban u ca n chng t rng chng ta hon ton c th tm ra
mt im Bng Pht nhm vo yu t kt dnh khi gii quyt nn ht thuc, v ch cn xa
s c chng trm cm, chng ta c th tn dng c trit im yu ti quan trng
ny ca ton b qu trnh gy nghin.

Ngoi phng n trn, cn c mt bin php na cng c kh nng tr thnh im Bng

Pht khi gii quyt vn do tnh kt dnh gy ra. Nu quay tr li xem xt nhng g xy ra
vi cc c b, cu b tui mi ln trong giai on bt u ht thuc, bin php tr
nn rt r rng. Giai on u khi mi th ht thuc, cc em ch l nhng ngi ht thuc
vi mc khng thng xuyn. Thnh thong lm, cc em mi ng ti thuc l. Nhng
sau , hu ht cc em u nhanh chng b ht, v khng bao gi ht li. Ch c s t nhiu
nm sau vn tip tc ht m khng b nghin hn. Cn 1/3 trong s cc em s tr thnh
ngi ht thng xuyn. Tuy nhin, iu th v v giai on ny l ch cc em trong
nhm cui thng mt khong ba nm chuyn t ht thuc ngu hng sang ht thuc
thng xuyn - thng l t nm cc em 15 tui cho n khi cc em 18 tui - v ri trong
nm hay by nm tip theo thi quen ca cc em s tng nhanh u n. Neal Benowitz,
chuyn gia nghin cu v hin tng nghin ca trng i hc California Sanfrancisco,
cho bit: Khi ht thuc mc thng xuyn, mt hc sinh trung hc cng khng ht
ht mt gi/ ngy. Phi n nm 20 tui, h mi ht mc .

Qu trnh nghin nicotin khng din ra ngay lp tc. Cn phi c thi gian mi c th khin
cho hu ht mi ngi l thuc vo thuc l, v bi cc c b, cu b ht thuc khi mi 15
tui khng c ngha l chc chn h s tr thnh nhng ngi nghin thuc l. Nh vy,
chng ta s c ba nm ngn cn qu trnh ny cc em. Khng nhng th, nghin nicotin
khng phi l mt hin tng pht trin theo quy lut tuyn tnh. Nu mi ngy cn phi
ht mt iu thuc, nh th khng c ngha l bn hi nghin thuc. Nu cn phi ht
hai iu mt ngy, cha chc mc nghin ca bn cao hn mt cht. V nh th mi
iu mt ngy cng khng th bin mc nghin ca bn cao hn gp mi ln so vi
mc nghin khi bn ch ht mt iu. Thay vo , hin tng ny cho thy c mt im
Bng Pht trong qu trnh mc nghin, hay cn gi l ngng nghin, rng nu ht di
mt s lng thuc nht nh no , bn s khng b nghin, nhng ch cn vt qua con
s , chc chn bn s mc nghin. y l cch hiu hon chnh nht v nhng i tng
ht thuc khng thng xuyn: l nhng ngi khng bao gi ht s chm n
ngng nghin. Trong khi , mt ngi nghin nng li l ngi, mc no ,
vt qua ngng ny.

Vy th no l ngng nghin? Khng ai tin rng ngng nghin mi ngi hon ton
ging nhau. Nhng Benowitz v Jack Henningfield - hai nh nghin cu hng u trn th
gii - a ra mt s phng on da trn kinh nghim. Theo hai ng, nhng ngi ht
thuc khng thng xuyn l nhng ngi c kh nng ht ti nm iu mi ngy m
khng mc nghin. Phng on ny gi lng nicotin c trong nm iu thuc (khong t
bn n su milligram nicotin) c th rt gn vi ngng nghin. T , Benowitz v Jack
Henningfield cng a ra xut rng cc hng sn xut thuc l cn phi h lng nicotin
c trong mi iu thuc sao cho ngay c nhng ngi nghin nng nht (nhng ngi ht
khong 30 iu mi ngy) nhiu nht cng ch c th hp th c 5 milligram trong thi
gian l 24 ting. Nh c hai pht biu trong t bo rt c uy tn New England Journal of
Medicine (Tp ch Y hc New England), lng nicotin nn mc va ngn chn
hoc hn ch s pht trin ca qu trnh gy nghin, vn phi cung cp lng nicotin
cho khu v kch thch c cm gic. Hay ni cch khc, cc c b, cu b trong tui
teen tip tc ht th ch l v trc cc em tng th, v thi quen ny c tnh ly lan,
v nhng a tr snh si ht thuc, v cn v cc em mun mnh cng c nh th.
Nhng v lng nicotin c gim xung di ngng nghin nn thi quen ny cc em
khng cn kt dnh na. Ht thuc s khng cn ging vi cn bnh cm m gn ging
vi hin tng cm lnh: d mc nhng cng d cha.

Quan trng y l phi t hai yu t kt dnh ny theo ng quy lut gn xa. Cho n nay,
cc phong tro chng ht thuc lun tp trung vo vic tng gi bn thuc, ct gim cc
chng trnh qung co thuc l, pht nhng thng ip v sc khe trn cc phng tin
pht thanh v truyn hnh, hn ch nhng ni cho php ht thuc xung mc ti thiu, v
tuyn truyn thng ip chng ht thuc l trong nh trng. Th nhng trong sut giai
on chin dch y tham vng, c v nh ton din v rng khp ny din ra, s lng
thanh thiu nin ht thuc li tng vi tc chng mt. Chng ta lun ngh n vic thay
i quan nim ca cc em v thuc l tm v m song chng ta li khng th tip cn vi
nhm v thnh nin cn phi c thay i quan im trc nht. Chng ta ch ngh n
vic chn ng nhng nh hng t nhng c nhn c vai tr l Ngi Bn Hng trong nn
ht thuc. Nhng nhng nh hng ny cng ngy cng c v nh khng th ph v ni.
Ni tm li, v mt l do no , chng ta tin rng chng ta cn phi x l ton b vn
ngay lp tc. Nhng tht ra, chng ta khng cn phi lm nh th. Ci chng ta cn ch l
tm ra cc im Bng Pht nh vo yu t kt dnh, v nhng im ny li lin quan nhiu
n hin tng trm cm v ngng nghin nicotin.

Bi hc th hai rt ra khi s dng chin thut nh vo yu t kt dnh cn cho php thanh

thiu nin tip cn vi mt phng php th nghim hp l hn. Bin php trit chng
li ma ty trc y da trn tin : th ng ngha vi nghin. Chng ta khng mun con
em mnh dng heroin, cn sa, hay cocaine bi v i vi chng ta, o gic do nhng cht ny
gy ra mnh n mc ngay c lng dng rt nh cng c th dn n nghin. Nhng liu
chng ta c bao gi nghe ni ti s liu thng k v ma ty tri php do mt cuc th
nghim tin hnh hay khng? Theo s liu trong cuc iu tra cc h gia nh v vic lm
dng thuc nm 1996, c 1,1% nhng ngi c phng vn cho bit h dng heroin t
nht mt ln. Nhng ch c 18% trong s 1,1% mt nm trc thi im phng vn vn
tip tc dng thuc, v 9% mt thng trc vn dng thuc. R rng, y khng phi l
on m t v mt loi ma ty c tnh kt dnh c bit. S liu i vi nhng trng hp
dng cocaine thm ch cn ng ch hn. Trong s nhng ngi tng th cocaine ch
c 0,9% (tc l cha n 1%) thng xuyn dng loi ma ty ny. Nh vy, th dng v
nghin nng l hai khi nim hon ton khc nhau; hay ni cch khc, mt loi ma ty c
th d ly lan khng c ngha l kt dnh ca n chc chn s cao. Trn thc t, c rt
nhiu nhng ngi c v nh th dng cocaine t nht mt ln c th cho chng ta bit:
ham mun mnh m mun th th g nguy him trong thanh thiu nin l iu kh ph
bin. l nhng g cc em lm. l cch cc em hc hi t th gii, v trong hu ht
trng hp, tc l khong 99,1% trng hp c dng cocain, vic th dng khng em li
bt k hu qu ng tic no. Chng ta cn phi ngng u tranh chng li hnh thc th
nghim ny. Chng ta phi chp nhn v thm ch phi nhit tnh ng h n. Thanh thiu
nin lun m mn trc nhng ngi nh Maggie - ch hu phng, Billy G. v Pam P., v
ng l cc em nn b nhng ngi nh th m hoc nu ch vt qua nhng suy ngh
mi ln rng cch sng tt nht l ni lon, ng ngc v thiu trch nhim.

Lc ny, ti cho rng rt cn nhc li mt iu c nhc n ngay t u chng, mt

cu ni ca Donald Rubinstein m t vn nn t vn n su nh th no vo vn ha lp
tr Micronesia:

Rt nhiu cu b c tm cch t vn tha nhn, ln u tin trng thy hoc nghe thy c
ngi t vn, cc em mi ch khong 8 n 10 tui. Cc em tm cch t vn theo kiu ang
chi tr bt chc, hoc by tr th nghim. Chng hn nh cu chuyn di y, mt cu
b 11 tui treo c ngay ti nh mnh v khi mi ngi pht hin ra th cu bt tnh,
li cu th c ra ngoi. Sau ny, cu gii thch hnh ng l do mun th treo c xem
sao. Cu bo mnh khng mun cht.

Bi kch y khng phi l ch cu b ny ch lm th v mc ch th nghim. Tt c

nhng g cc em lm l th xem sao. Bi kch l ch cc em chn th mt th khng th
th c. V ng tic l khng c mt dng t t no an ton, c th gip bo ton mng
sng ca nhng cu b trn hn o Micronesia. Nhng vn c mt dng ht thuc an ton
v nu ch n nhng im Bng Pht ca qu trnh mc nghin, chng ta c th to ra
mt thi quen ht thuc an ton hn cng nh t kt dnh hn.
8. Kt lun
Tp trung, th nghim v tin tng

Cch y khng lu, mt y t tn l Georgia Sadler m mt chin dch tuyn truyn nhm
nng cao hiu bit v nhn thc ca cng ng ngi da en San Diego v hai cn bnh
i tho ng v ung th v. Vi mong mun to ra mt phong tro phng nga trong dn
chng, Sadler t chc nhng bui tho lun trong cc nh th nm quanh thnh ph ca
ngi da en. Tuy nhin, kt qu t c tht ng tht vng. C l c n hn 200 ngi
n d l nh th nhng ch c khong trn di 20 ngi li tham gia bui ni chuyn.
M nhng ngi ny li l nhng ngi c hiu bit tng i v hai cn bnh ni trn,
h li ch v mun tm hiu k thm m thi. Nhng g thu c khin chng ti cm thy
rt nn lng. Vy l, Sadler khng th a thng ip ca mnh vt ra khi phm vi nhm
nh hai 20 .

Sadler thy rng cn phi t chin dch ny trong mt bi cnh hon ton mi. B on:
C l sau khi bui l kt thc, mi ngi u mt v i. Cuc sng lc no cng bn rn.
V h ch mun v nh tht nhanh m thi. a im tuyn truyn cng l mt yu t cn
phi thay i. Mt a im tuyn truyn tt phi l ni m ch em ph n c th ngh ngi,
th gin, ni h c th d dng tip thu nhng tng mi, cng nh c thi gian v c hi
lng nghe nhng iu trc kia cha bao gi bit ti. Vai tr ca ngi a tin mi cng
rt quan trng, phi l ngi c cht t kh nng ca Ngi Kt Ni, Ngi Bn Hng v
Nh Thng Thi. Bn cnh , Sadler cn phi ch n vic p dng mt phng php
truyn t thng tin mi, c tnh kt dnh hn na. V trn ht, nhng thay i ny phi
c thc hin theo mt hnh thc no sao cho s tin chi ra khng vt qu khon tin
t i m b c gng quyn gp tng cht mt t cc t chc t thin v cc nhm quyn
gp. Vy gii php ca Sadler l g? B chuyn a im tuyn truyn t nh th sang
thm m vin.

l nhng khn gi bt c d phi ngi nghe v h khng th b i. Sadler ni Nu

mun tt tc, nhng ph n ny c th ngi trong thm m vin t hai n tm ting ng
h lin. Nh to mu tc c mi quan h rt c bit vi khch hng. Khi tm c ai c
th lm p cho mi tc ca mnh, chng ta c th vt qung ng di 100 dm ch
tm gp ngi . Nh to mu chnh l bn ca chng ta. H bn ta khi ta tt nghip ph
thng, khi ta kt hn, v khi ta c a con u lng. l mi quan h lu di, c tnh cht
tin tng ln nhau. V r rng, lc no ta cng cn mt ngi th ct tc. Ngh to mu
cng c nt kh c bit, dng nh n c kh nng thu ht mt mu ngi nht nh no
- mt mu ngi giao tip thoi mi v d dng vi nhng ngi khc, mu ngi c rt,
rt nhiu mi quan h x hi khc nhau. Theo Sadler, H (nhng nh to mu tc) l
nhng ngi c ti giao tip bm sinh. H thch tr chuyn vi ngi khc v thng rt
nhy cm bi lun phi mt xem khch hng ca mnh trng th no.

Sadler tp hp c mt nhm nh to mu tc trong thnh ph tham gia mt lot cc

kha hun luyn. B mi mt nh nghin cu vn ha dn gian n, hng dn cho nhng
ngi th lm tc ny cch truyn t thng tin v cn bnh ung th v sao cho thuyt
phc nht. Chng ti mun da vo cc phng php giao tip truyn thng. Tuyn truyn
khng phi l ng lp ging bi. Chng ti hi vng rng mt ni nh th, ch em ph n
s mong mun chia s nhng hiu bit ca mnh vi nhau, h s mun tip tc cc bui ni
chuyn trong nhng ln lm tc khc. V s d dng hn bit bao nu ta gn kt nhng kin
thc cn thit vo mt cu chuyn? Vi suy ngh nh vy, Sadler duy tr mt vng cung cp
n nh nhng thng tin mi, nhng tin git gn, v nhng mu chuyn khai v v cn
bnh ung th v cc thm m vin sao cho c mi ln khch hng quay tr li, nh to
mu tc s c sn thng tin mi bt u cu chuyn. Sadler cng son ra nhng ti liu
c in kh ln trn nhng giy bn rng ct gi cho ti liu c nguyn vn khi
chng trong mt salon nhn nho, ln xn lun ng khch vo ra. Khng nhng th, Sadler
cn thit lp hn mt chng trnh nh gi tm hiu xem mi vic tin trin th no
cng nh nh gi ng mc thnh cng ca cc chuyn gia t vn trong qu trnh thay
i quan nim ca ph n v a h n vi cc chng trnh xt nghim kim tra bnh
i ng v ung th v. Nhng g tm c cho thy ton b chng trnh thc s hiu
qu. R rng, ngi ta hon ton c th lm c rt nhiu vic to ln k c khi phi bt
u t nhng th rt nh.

Xuyn sut cc lun im trong cun im Bng Pht ny, chng ta bt gp rt nhiu cu
chuyn tng t nh th - t cuc chin chng ti phm trn ng ph New York n tr
chi truy tm kho bu ca hng Columbia Record Club do Lester Wunderman khi xng -
v c im chung gia cc cu chuyn ny l c tnh khim tn ca cc nhn vt. Sadler
khng tm n Vin Ung Th Quc Gia hay S Y t bang California huy ng hng triu
la cho mt chin dch cnh bo dn chng c dn dng cng phu trn mng li
truyn thng a phng tin. Sadler khng g ca tng nh quanh cc khu vc ln cn San
Diego, vn ng mi ngi i chp xt nghim khi u min ph. B cng khng m mt
chin dch dn dp trn i pht thanh, dai dng ku gi mi ngi phng chng v i kim
tra. Thay vo , b ch dng s ngn sch t i v tm cch s dng chng mt cch thng
minh v c hiu qu nht. B thay i bi cnh pht i cc thng ip ca mnh. B thay i
ngi a tin, v thay i c chnh thng ip. Hay ni cch khc, b tp trung tt c n
lc ca bn thn ch nhm vo mt s yu t c bn m thi.

y l bi hc u tin rt ra t im Bng Pht. Khi pht mt i dch bao gi cng i

hi s tp trung mi ngun lc vo mt s im mu cht. Theo Quy Lut Thiu S, Ngi
Kt Ni, Nh Thng Thi v Ngi Bn Hng l nhng ngi chu trch nhim khi pht cc
i dch truyn khu. iu c ngha l nu ta mun khi pht mt i dch truyn khu
th tt c mi ngun lc ch nn tp trung vo ba nhm ngi trn, ch khng nn dn tri
ra tt c cc nhm. Chnh v th, c bo vi William Dawes rng qun Anh ang trn ti
cng khng gy ra c tc ng no ti ngi dn khai hoang ca x New England.
Nhng nu thng tin c truyn ti Paul Revere th li l mt s khc bit rt ln gia
tht bi v chin thng. Hay chng hn nh, nhng ngi dng chng trnh Blues Clues
to ra c mt chng trnh truyn hnh cng phu, d ch c pht sng trong na gi
ng h nhng vn c cc em thiu nhi rt yu thch. Tuy nhin, nhng ngi ny
nhn thy rng nu ch xem chng trnh mt ln, cc em s khng th no nh v hc
c tt c nhng g cn phi hc v nh. Chnh v vy, h thc hin mt iu cha bao
gi din ra cc chng trnh truyn hnh khc: khi pht sng, Blues Clues c pht lin
tc trong nm ngy lin tip nhau. Tng t nh vy, Sadler cng khng c gng tip cn
tt c mi ph n ti San Diego ngay lp tc. M ngc li, b dng tt c nhng ngun lc
sn c v dn vo mt a im trng yu - l phng thm m.

Khi nhn vo cc hnh thc can thip c trng tm v mc tiu nh th, mt nh ph bnh c
th s nhm ln hnh thc ny vi cc gii php Bng y t. Nhng chng ta khng nn nhn
nhn cm t gii php Bng y t kia nh mt thut ng c th khin ngi dng phi mt
th din. Trn thc t, Bng y t l mt gii php rt linh hot, thun tin v khng h tn
km i vi v s cc vn pht sinh ngoi d kin. Trong lch s ca mnh, c l Bng y
t gip hng triu ngi mang n c th tip tc lm vic, chi tennis, nu n, i do khi
ng l ra h phi dng tt c cc hot ng li. Bng y t thc s l gii php hu hiu
nht bi n c th gii quyt mt vn vi mc tiu tn cng sc, thi gian v tin bc
thp nht. Tuy nhin, theo bn nng, chng ta thng khng ch nhiu n gii php ny
bi c iu g trong mi con ngi chng ta lun a ra ch th rng cu tr li cho mt
vn phi ton din v rng hn phi c u im khi chng ta p dng dai dng v ba bi
cc n lc, rng s chm ri v n nh s i n ch chin thng. Nhng l d nhin, gng
sc mt cch ba bi, cu th khng phi lc no cng em li hiu qu. Nhiu khi, chng ta
li cn n mt con ng tt thun tin hn, mt cch thc gii quyt c nhiu vn
t nn tng t i, v chnh l iu cui cng m im Bng Pht mun ni n.

Tuy nhin, l thuyt v im Bng Pht yu cu chng ta phi iu chnh li cch chng ta
chim nghim cuc sng xung quanh mnh. Trong cun sch ny, ti dnh rt nhiu phn
bn lun v nhng c trng trong cch chng ta lin kt vi nhng thng tin mi m v
lin kt vi nhng c nhn khc. Chng ta thng kh on trc nhng thay i din ra
nhanh, mnh v su sc. Chng ta cng khng th no tng tng c mt mnh giy
khi c gp hn 50 ln c th s chm ti mt tri. Lun c mt ngng gii hn i vi
s lng hnh thc kinh nghim m mi chng ta c c, s ngi m chng ta thc s
yu thng, cng nh s ngi quen m chng ta thc s bit r. Chng ta thng cm
thy kh khn khi gp phi nhng vn c nh ngha tru tng nhng khi vn
c th hin di dng nhng tnh th kh khn, tin thoi lng nan ca x hi, chng ta
li gii quyt rt d dng. Tt c nhng dng ni trn u l biu hin ca nhng nt c
trng trong suy ngh v cm xc ca con ngi, v ca c s chi b quan nim rng chng
ta hnh ng v giao tip theo phng thc trc tip, r rng v d hiu. Quan nim y
khng ng v thc cht phng thc hnh ng v giao tip ca chng ta kh ba bi,
khng theo mt quy c no v cng khng h d hiu. Hai chng trnh Seasame Street v
Blues Clues thnh cng phn ln l bi v nhng g h thc hin khng l din r rng. Ai
bit trc c rng nhn vt Big Bird s c gn cho nhng tnh cch ca ngi ln?
Hay ai c th on trc c rng s chng c vn g xy ra nu tng s cng nhn
trong mt nh my t 100 ln 150 ngi, nhng vic tng t 150 cng nhn ln 200 cng
nhn li c th dn n nhng rc ri rt ln? Trong cuc th nghim kim tra tn trn
danh b in thoi m ti ni n, ti khng chc rng c bt k ai c th on c s
im cao s lun trn 100 cn s im thp chc phi di 10. Chng ta thng cho rng
mi ngi rt khc nhau, nhng thc t li khng phi nh th.
Th gii ny - phn ln l nh nhng g chng ta mong mun - li khng thng nht vi
nhng suy ngh trong trc gic ca chng ta. y cng chnh l bi hc th hai ca cun
im Bng Pht. Nhng con ngi khi pht thnh cng cc i dch x hi khng ch
lm theo nhng iu m h cho l ng. H lun kim chng t m hnh ng bng trc gic
ca mnh. Nu khng c bng chng v nhng im Bng Pht, nhng bng chng mch
bo h rng trc gic ca h v th gii thc v o l sai lm th gi y Seasame Street
cng ch l mt du ch b lng qun trong lch s truyn hnh. Chic hp vng ca Lester
Wunderman c l s vn mang ci v ca mt tng ngy ng nu ng khng chng minh
c n mang li hiu qu cao hn n nhng no so vi mt qung co bnh thng
theo kiu c. Vic khng ai phn ng g trc ting ku tht ca c gi ti nghip Kitty
Genovese s mi c v nh l mt trng hp th hin r s lnh lng ca con ngi i
vi nhau nu cc th nghim tm l t m khng cho thy nh hng to ln ca hon cnh
i vi nhng c nhn c mt trong . Mun hiu c cc i dch x hi, trc tin,
chng ta phi hiu rng, qu trnh giao tip ca con ngi c nhng quy lut ring, khng
ging nh bnh thng v tri ngc hon ton vi nhng g chng ta vn ngh.

V cui cng, n sau nhng i dch bng pht thnh cng l nim tin st rng thay i l
iu c th; rng hnh vi v c tin c th bin i hon ton khi con ngi ng trc
nhng ng c thc y ph hp. iu ny i nghch vi mt s gi nh thm cn c
nht ca chng ta v bn thn mnh, v v nhng ngi sng xung quanh. Chng ta lun
thch ngh v mnh nh nhng c nhn t ch, khng b chi phi bi hon cnh bn ngoi,
v rng vic chng ta l ai, chng ta hnh ng nh th no l nhng th c gen di
truyn v tnh cch ca bn thn mi chng ta mc nh vnh vin. Song nu xem xt v d
v nhng Ngi Bn Hng, Ngi Kt Ni, v chuyn d hnh ca Paul Revere, chng
trnh Blues Clues, Quy tc 150, n lc ty ra xe in ngm New York v Li Quy Kt C
S chng ta s tm c mt kt lun hon ton khc v c th c gi l con ngi. Trn
thc t, chng ta thng phi chu nhng tc ng rt ln t mi trng bn ngoi, t
nhng hon cnh tc th m chng ta tnh c xut hin trong , v t tnh cch ca nhng
ngi ang sng xung quanh chng ta. Vic c ra hnh sn v trn tng ga tu in ngm
bin ngi dn New York thnh nhng cng dn tt hn hn. Vic yu cu cc hc sinh
trng dng phi nhanh chn ln bin h tr thnh nhng cng dn lnh lng trc au
kh ca ngi khc. Hnh ng t vn ca mt chng trai danh gia vng tc trn hn o
Micronesia kch pht mt i dch t vn ko di trong sut mt thp k. t mt hp
vng nh gc on qung co bng a ca Columbia Record Club tnh c dn n vic
khch hng t t mua bng a qua th. Tm hiu k hn v nhng hnh vi chu s chi
phi ca hon cnh nh hnh vi ht thuc, t vn, hay phm ti tc l chng ta ang tm
cch nh gi xem chng ta b nh hng th no trc nhng g chng ta nhn thy, nghe
thy, cng nh nh gi xem nhy cm ca chng ta ln n th no trc nhng chi
tit nh nht ca cuc sng hng ngy. n y, ta c th hiu c ti sao nhng thay i
mang tnh x hi li khng bn lu v thng khng th ct ngha ni, l do l bi v chnh
bn cht t nhin ca con ngi chng ta cng d thay i v kh gii thch c.

Song nu th gii cc im Bng Pht cng kh xm nhp, v thng d thay i, th chng

ta s cng c nhiu hi vng tm ra gii php gii quyt tnh th. Ch cn thay i quy m ca
nhm, chng ta c th y nhanh mc lnh hi tng mi ca h ln cao. Nu thay i
cch truyn t thng tin, chng ta c th ci thin ng k tnh kt dnh ca thng tin .
Nu n thun tm kim v tip cn s t nhng c nhn c bit, nm gi phn ln quyn
nng x hi, chng ta cng c th nh hnh nn ton b qu trnh ca i dch. Cc im
Bng Pht cui cng l s ti khng nh tim nng thay i v quyn nng hnh ng c t
duy cao. Hy ngm nhn th gii xung quang ta. Th gii ging nh mt ci g bt
ng, khng lay chuyn c. Nhng thc ra iu khng ng. Ch cn mt c y d l
nh nht - vo ng v tr thch hp - th gii s bng n.
Li
Nhng bi hc v im bng pht trong thc t

Khng lu sau khi im Bng Pht ra i, ti tnh c gp v ni chuyn vi mt chuyn gia

dch t hc, ngi dnh gn ht s nghip ca mnh cho cuc u tranh chng li i
dch AIDS. ng l ngi su sc, hay nn lng theo kiu m bn c th tng tng ra
mt ngi ngy ngy phi tip xc vi mt cn bnh khng khip. Chng ti ngi trong mt
qun c ph, ni chuyn v cun sch ny, ri ng cht ni iu g rt ng ch . Ti
khng bit liu cuc sng ca chng ta c tt p hn khng nu chng ta khng bao gi
pht hin ra virus AIDS?. Ti khng cho ng ni thc mnh, hay ng ang hi tic cho v
s mng sng c cu thot hoc ko di s sng nh vo loi thuc cha HIV v th
nghim AIDS. Theo ng, v c bn i dch AIDS l mt hin tng x hi, ly lan l do c
tin, kt cu x hi, tnh trng ngho i, nh kin v c im ca mt cng ng dn c
gy ra. Nhng i khi, chng ta li khng ti nhng c im sinh hc chnh xc ca
loi virus ny, chnh v th l ra chng ta c th chn ng s ly lan cn bnh AIDS hiu
qu hn rt nhiu nu tp trung gii quyt cc vn v c tin, kt cu x hi, tnh trng
ngho i, v c im dn c. V khi nghe nhng g nh dch t hc tm s, ti cht khm
ph ra rng: chnh l nhng g ti c gng gi gm qua im Bng Pht!

Trong mt lp ting Anh ti hc cch y kh lu, thy gio ni rng, sch l th ti liu
sng, sinh ng, ngy cng phong ph, v c gi tr hn sau mi ln c mi. Thc ra, ti
vn cha hon ton tin vo iu ny cho n khi vit im Bng Pht. Ti c vit, nhng
khng nh hng r i tng no s l c gi ca mnh, v nu c hu ch th tnh hu
ch s c s dng trong nhng lnh vc no. Nhng suy ngh nh th c v to bo, v
t tin qu mc i vi mt ngi cm bt nh ti. Nhng ch mt nm sau khi sch xut
bn, ti ngp trong cc l th chia s kin ca c gi. Ti nhn c hng nghn th
in t qua trang web www.gladwell.com. Ti c mi pht biu ti cc bui hi tho,
cuc hp ca cc tri cu t, cng nh cc hi ngh bn hng. Ti cng c nhng bui giao
lu trc tuyn vi cc ch doanh nghip, nhng nh thit k giy dp, nhng nh hot ng
cng ng, thnh vin ban qun tr ca hng phim v rt nhiu, rt nhiu nhng ngi khc
na. Mi ln nh th, ti li khm ph ra thm nhng iu mi v cun sch ca mnh, cng
nh hiu thu l do ti sao im Bng Pht c v nh nh trng vo ch nhc nhi.

New Jersey, nh t thin Sharon Karmazin mua ba trm cun im Bng Pht v gi
ti tt c cc th vin cng cng ca bang ny, b ha s ti tr cho bt k tng no ny
ra nh nh hng t quyn sch. Karmazin ni vi cc th th: Cc bn hy dng tng
trong cun sch ny v to ra nhng iu mi m. Xin ng ly nhng tng hnh thnh
t trc , nhng tng m cc bn mun thc hin cho bng c. Ch trong thi gian
vi thng, gn 100.000 la tng s tin ti tr cho cc im Bng Pht c trao cho
21 th vin trn ton bang. Xin k ra y trng hp ca th vin cng cng Roselle nm
trn mt con ph nh, khut sau nhng bi cy. Do v tr khut no nh th nn th vin
ny ra tng treo bin bo quanh thnh ph, hng dn ng ti th vin v nhn
c khon tin ti tr cho tng ca mnh. Mt th vin khc li dng s tin ti tr dy
cch s dng internet cho nhng c nhn ng vai tr l Ngi Kt Ni trong nhm nhn
vt c uy tn thng n th vin, t thu ht thm nhiu ngi ng h cho th vin
ca mnh. Trong khi , mt th vin khc li dng tin ti tr mua ti liu v sch hc
ting Ty Ban Nha, th vin ny hi vng c th thu ht c s tham gia ca nhng ngi
dn chu nhiu thit thi trong th trn ca mnh. Cc khon ti tr ch khong vi nghn
la, cn bn thn nhng tng li khng h khim tn cht no - v mi chnh l im
mu cht m ti mun cp n.

California, Ken Futernick, mt ging vin gio dc hc ca trng i hc California ti

Sacramento, cho bit cun sch ca ti gi cho ng tng thu ht gio vin n dy ti
nhng trng c nhiu vn . Theo ng: Lun xut hin mt th b rt th v. Nhng hiu
trng gii lun ni: Ti s khng qun l mt trng c vn tr phi ti c gio vin
gii, cn gio vin gii li ni: Ti s khng i dy mt trng nh th tr khi c
hiu trng gii qun l. y ng l vng lun qun, cc n lc khng bao gi c th ph
v, bt ra c. nhng khu vc c thu nhp thp ca vng Oakland, trong cc ngi
trng m Futernick dn ht tm tr ca mnh, c n 40% gio vin khng trnh
ng lp, h ch lm vic da trn kin thc c bn c o to trong hai nm p
ng tnh trng khn cp. C ln, ti hi cc gio vin Anh/ ch mt nhng g khi dy mt
ngi trng nm vng c thu nhp rt thp, vi nhiu gia nh ch c b hoc m, v
khng an ton nh th ny?, Futernick tip tc cu chuyn: Lng bng? H p, c th.
Lp hc c quy m nh, t hc sinh hn? H gt u, c th. Tt c nhng chi tit ti lit k
u c tnh hp dn nht nh, nhng ti khng hiu, liu khi bt k mt danh mc no
trong nhng thiu ht trn c p ng y , cc gio vin c m ng tt trch
nhim ca mnh hay khng. T v d trn, ta c th d dng i n kt lun, gio vin l
nhng ngi ch k v khng tn tnh, h khng sn lng lm vic nhng ni cn h nht.
Nhng nh Futernick bn khon, iu g s xy ra khi ng cnh yu cu c thay i?
Futernick a ra tng: tuyn cc hiu trng cho nhng trng c vn , ri sau
cho nhng hiu trng ny thi gian mt nm tp hp nhng gio vin c trnh c
ko t cc trng tt v thnh mt nhm m nhn nhng trch nhim mi - nhm ny s
cng nhau nhn nhim v mt ngi trng mi (Furtenick hi vng mt nm sau tng
ny s c thc hin trn khp Oakland). Chng ta vn bit: trn chin trng, nhng th
thch thng khin ngi ta phi nn ch v coi l bt kh thi khi i mt mt mnh t
nhin s tr nn d dng hn khi ta cng nhau chin u trong mt nhm gn b khng
kht. Con ngi khng thay i, nhng cch a ra nhim v cho h khng cn nh
trc na. Theo Futernick, nguyn tc ny cng ng trong cc lp hc: gio vin s sn
lng m nhim nhng nhim v kh khn nu trong h, xut hin cm gic rng c nhng
gio vin nhiu kinh nghim v rt c chuyn mn khc ang ng cnh, chung sc vi h.
y cng l mt bi hc rt ra t im Bng Pht, mt bi hc m ti cha bao gi tng
n l c th p dng mt khu vc en ca Oakland.

Mt trong nhng iu thi thc ti vit im Bng Pht l nhng b n ca dch truyn khu
- mt hin tng m tt c mi ngi u cho l rt quan trng nhng dng nh khng
mt ai bit phi nh ngha n nh th no. y chnh l ch m trong gn mt nm qua
rt nhiu c gi vit cho ti, v cng l ch m ti dnh nhiu thi gian suy ngh
nht. Lc ny (ch khng phi trc kia khi bt tay vo vit cun sch), ti mi thy r
rng, chng ta gn nh lun trong trng thi sp bc vo mt thi k truyn khu. Nhng
tht nghch l, tt c nhng rc ri phc tp, bin i khn lng ca s vic cng vi tnh
trng t c tip xc vi cc thng tin v nhng thay i ca mt nn Kinh T Mi li
khin chng ta ngy cng phi l thuc, da dm nhiu hn vo nhng hnh thc giao tip
x hi ht sc s khai. Chng ta phi da vo nhng c nhn c vai tr ca mt Ngi Kt
Ni, mt Nh Thng Thi, mt Ngi Bn Hng trong cuc sng x l nhng phc tp
ny sinh trong th gii hin i. y cng l chc nng ca rt nhiu yu t v thay i khc
nhau trong x hi, trong ti mun c bit nhn mnh n ba yu t sau: tnh trng c
lp gia tng, c bit trong lp tr mi ln; sc min nhim giao tip cao; v vai tr c bit
quan trng ca Nh Thng Thi trong nn kinh t hin i.

Tm hiu v thi k c lp

9:20 sng ngy 5 thng 3 nm 2001, Andy William, 15 tui, bp c khu sng lc nng di,
c 0.22 li trong khu vc v sinh ca trng mnh Santee, California. Trong vng su pht,
Andy bn 30 pht: pht u tin l vo nh v sinh, k n l vo sn trong, lm cht hai
hc sinh v khin 13 hc sinh khc b thng. Andy mi chuyn n th trn ny, v ang
hc nm u. Cu ta rt gy, tai eo khuyn, c eo mt vng bc c dng ch MOUSE.
Ging nh cc trng hp kiu ny, thy c v bn b ca Andy u khng th tin ni mt
ngi trng rt trm lng, c x n ha nh cu li c th thc hin hnh ng d man nh
th.

Trong cun sch ny, khi tm hiu v nhng i dch honh hnh trong la tui thanh thiu
nin, ti s dng nghin cu trng hp nn t vn din ra nhiu nm lin trong lp tr
ca o quc Micronesia. Tht kh c th tm ra v d no th hin c xu hng tham gia
vo nhng nghi thc t hy hoi mnh thiu hiu bit, c kh nng ly lan cao thanh thiu
nin mi ln gy n tng su sc hn th. Nn t vn Micronesia bt u t mt v t
vn n l rt ng ch - mi tnh tay ba c lin quan n mt thanh nin tng lp trn v
cnh tng y kch tnh trong m tang. Chng bao lu sau , cc thanh nin khc cng
bt u thc hin hnh vi t vn rp khun chnh xc y nh vy. V v nhiu l do, chuyn
ny, ng bun thay, tr nn ht sc bnh thng. Ti ngh, tnh trng ngy cng c
nhiu thanh thiu nin ht thuc phng Ty trong thi gian gn y cng nm trong
kiu i dch ny. Nhng thc cht hai nn dch trn khng hon ton ging nhau.
Micronesia, cc cu b mi ln thc hin nhng hnh ng ht sc l lm i vi trnh
vn ha ca chnh cc em. Cc em khng bt chc hnh ng ca ngi ln hay chng i
li nhng g m th gii ngi ln p t cho cc em. Cc em ch n thun lm theo nhng
tn ch bn trong ca trnh vn ha, c nh th cc em hon ton khng nghe thy,
khng nhn thy nhng g ngi ln ni v lm. Trong khi , hin tng ht thuc cc c
b, cu b tui teen li rt khc bit. Do bt ngun t nhng ngi trng thnh cho nn
ht thuc tr thnh mt hnh ng th hin nt ngi ln ht sc n tng vi cc em. Cc
em ht thuc, mt phn no , l phn ng li nhng li thuyt ging ca ngi ln v
s c hi ca thuc l. Nh vy, i dch u tin l mt i dch xut pht t s c lp,
cn i dch th hai l i dch nhm mc ch chng i, phn ng. V ti ngh, cc i dch
theo kiu u tin s khng bao gi xut hin nhng thanh thiu nin ca cc nc
phng Ty. Nhng ti nhm. Lc ny y, chng ta ang c mt nn dch bn sng
trong trng hc.

V thm st trng trung hc Columbine, Littleton, bang Colorado xy ra vo ngy 20

thng 4 nm 1999. Hai mi thng sau, c tt c 19 v bo lc hc ng khc din ra trn
khp nc M. May mn thay, 10 v trong s c chn ng kp thi trc khi c ai
b thng - v tht k l, mi v ny li c nhng nt rt ging vi v n sng xy ra ti
trng Columbine. Seth Trickey, mt hc sinh lp by Forth Gibson, Oklahoma, k rt
mt khu sng ngn bn t ng, c nng 9 li v bn 15 pht vo mt nhm bn cng lp
hi thng 9 nm 1999, b m nh v nhng g din ra Columbine n mc trc khi v
vic xy ra, cu ta phi nh cc chuyn gia tm l gip . Mt nam sinh 17 tui
Millbrae, California cng b bt sau khi e da s lm mt v Columbine chnh trng
hc ca mnh. Cnh st tm thy c kho v kh, tt c gm 15 khu sng lc v sng
trng khi khm nh cu ta. Joseph DeGuzman, Cupertino, California, ln k hoch tn
cng trng mnh vo thng 1 nm 2001. Sau , cu ta khai bo vi cnh st rng, nhng
k n sng trong v trng Columbine l ci g rt tht. C ba nam sinh cng b bt
mt thng sau Kansas, v khi khm xt ni ca c ba, cnh st tm thy nhng
nguyn liu ch to bom mn, sng trng, v n, ngoi ra cn c c ba chic o khoc di
mu en ging kiu o khoc ca nhng k gy ra v thm st Columbine. Hai ngy sau ,
Fort Collins, Colorado, cnh st tm thy mt kho tr n v sng khc. Ngi ta tnh
c nghe c ba nam sinh c lin quan n v ny mu tnh lm mt v Colorado th hai.

Trn bo ch, cc v bn sng din ra, v cc v bn sng trong tng lai i khi c
miu t nh mt phn ca ln sng bo lc c quy m ln hn. Nhng miu t nh th l
khng ng s tht: trong khong thi gian t nm 1992 n 1993, c khong hn 50 nn
nhn thit mng cc trng hc cng trn khp nc M. Nm 2000, con s ny l 16. V
Columbine xy ra ng vo thi im nn bo lc hc ng gim, ch khng tng. Ngi
ta cng ch nhiu n hon cnh x hi ca nhng a tr c lin quan ti cc v vic
ny. Andy Williams l mt cu b c n v thng hay b bt nt, cu l sn phm ca mt
v li d v s thiu quan tm ca b m. Thi bo Times cho rng, th gii ca cu l mt
ni tnh trng nhim nhng loi c di cc mnh nh loi ru sm banh lu nm
tr thnh iu din ra hng ngy i vi mt s ngi v cng l ni hnh ng gy rc ri
trong trng hc, kt thn vi ton anh em nh Aryan l la chn rt i bnh thng
cho cuc sng. Nhng vic khm ph ra rng nhng a tr ny phi ln ln trong bt mn
v c n gn nh khng cn l iu mi m. C hng triu a tr ln ln b cng kit v
mt tnh cm nh Andy Williams, nhng cc em khng n gin bc chn i hc vo mt
bui sng, v ging sng ln bn. S khc bit chnh l do v Columbine. Andy b tim
nhim bi nhng g Eric Harris v Dylan Klebod lm, cng ging nh nn t vn trn
quc o Micronesia khi ngun l do b tc ng khi cu chuyn tnh yu tay ba y kch
tnh u tin din ra. Chng ta sai lm khi c cng hiu tt c nhng hnh ng nh th
ny theo kiu ht trch nhim ln nhng nh hng t th gii bn ngoi - khi ni n
mt khuynh hng bo lc hoc bc t ph x hi c quy m rng ln. Nhng kiu hnh
ng ny thc cht lin quan n tnh trng c lp ca con ngi: tun theo mt kch bn
ni tm y b him, ch c ngha trong th gii khp kn m ngi sng.
V d minh ha in hnh nht cho kiu i dch ny l dch ng c thc phm, lan khp
mt s trng cng lp ca B, vo ma h nm 1999. i dch ny bt u khi c hn 40
em nh sng mt th trn ca Bornem t nhin c cm gic kh chu rt l sau khi ung
Coca-cola, v sau phi a ti bnh vin iu tr. Hai ngy sau , thm tm em na
cng ri vo tnh trng tng t Brugge, mt ngy tip theo c thm 13 em Harelbeke,
v ba ngy sau, s em b ng c tng thm 42 em - v c th, c th, cui cng tnh
trng tng dn m rng khin hn 100 em phi nhp vin do c triu chng bun nn,
hoa mt, chng mt, au u v y Coca-cola vo t thu hi sn phm ln nht trong lch
s 113 nm pht trin ca hng. Sau khi iu tra, th phm khng th chi ci c ca v
vic c tm ra. Trong nh my sn xut Coca-cola Antwerp, ngi ta s dng cht
cc-bon i--xt b nhim bn ccbont ha mt m siro quan trng ca loi nc ngt
ny. Nhng sau , v vic cng lc cng tr nn rc ri hn: khi tin hnh kim tra, cc
cht nhim bn trong cc-bon i--xt c tm thy l hp cht lu hunh c t l t nm
n mi by phn t. Th nhng, nhng hp cht lu hunh ny ch c th gy ra cc triu
chng vi mc ln hn t l kia c mt nghn ln. Tc l vi t l mi by phn t,
cng lm cng ch lm xut hin mi kh chu - nh mi trng thi - v nh th nu nguyn
nhn l do cc-bon i--xt b nhim bn, ng l ra nc B ch phi tri qua mt nn dch
nhn mi rt nh m thi. Kh hiu hn na, bn trong nm trng m ung Coca-
cola cht lng km c cho l nguyn nhn gy bnh, mt na s hc sinh c triu chng
ng c ngy hm khng ung th nc ngt ny. Hay ni cch khc, c l nhng g
din ra B khng hon ton l hin tng ng c Coca-cola. Vy l hin tng g?
Thc cht nhng g xy ra l mt kiu kch ng tp th, mt hin tng khng phi khng
ph bin la tui hc sinh. Simon Wessley, chuyn gia tm thn hc ca i hc Royal
Medicine, London, i thu thp cc bi bo v kiu kch ng tp th trong gn 10 nm
tri. V hin gi, ng ang c trong tay hng trm v d cho kiu hin tng ny. Quay
ngc tr li nm 1787, cng nhn m vng Lancashire t nhin c nhng triu chng
ng ng sau khi tin rng h ang b u c bi loi vi nhim bn. Theo Wessley, gn nh
tt c nhng trng hp din ra sau u rt khp vi v vic ban u ny. C ai nhn
thy hng xm ca mnh ln ra m, v v th cng tin rng mnh ang b mt th lc v hnh
no u c - trc y, th lc v hnh hoc l ma qu, hoc l thn linh - v ni s hi
s khin ngi c cm gic lo lng, bn chn. S lo lng, bn chn li dn n tnh trng
hoa mt, chng mt, bun nn, Ngi bt u th gp v ri suy sp hn. Nhng ngi
khc khi nghe thy gi nh trn, hoc nhn thy tnh trng ca cc nn nhn, cng bt u
cm thy bn chn, lo lng. Ri h cm thy bun nn. Ri th gp. H suy sp v trc khi
ta bit c gc r vn , tt c mi ngi u trong tnh trng th gp v suy sp.
Wessley nhn mnh, nhng triu chng ny hon ton l tht, chng l mt kiu hnh thc
th uy ca nhng nguy c do tng tng m ra. Wessley cho bit: Hin tng ny din ra
cc k ph bin, v gn nh l chuyn rt bnh thng. Song nh th khng c ngha l thn
kinh ta yu hay ta b in. Chuyn xy ra B c l b trm trng ha bi ni s hi ca
ngi dn B v hin tng thc n cho ng vt c cha i--xin b nhim bn trong thi
gian gn . V y l mt v d kh in hnh cho kiu bn chn c ly lan theo mt mu
chun hn. Chng hn nh, s hong s ca cc hc sinh khi ngi thy mi trng thi trong
Coca-cola chnh l mt kiu kch ng. Cng theo Wessley: a s nhng s vic nh th
khng phi l do hin tng bt bnh thng no m chnh l nhng th mi rt nh gy ra.
c th l th mi l ta ra t my iu ha chng hn. S vic ny xy ra trong trng
hc cng l mt iu thng thy cc v kch ng tp th. Nhng v kch ng trc
y lun dnh dng n cc em hc sinh. Wessley tip li tng c mt v rt ni ting
Anh, trong hng trm n sinh qu v suy nhc trong sut l hi nhc Jazz t chc
Nottinghamshire nm 1980. Nhng n sinh ny quy li cho mt nng dn phun thuc tr
su, gy ra hin tng h. Trong sut ba th k qua, ngi ta ghi li c hn 150
v kch ng xy ra trong cc trng hc.

Liu chng ta c nn xem xt nhng v kch ng tp th nh v s Coca-cola B theo

hng nghim trng hay khng? Cu tr li l khng cn. Mt phn ca hin tng ny l
hi chng lo lng, bn chn n su. Hn na, nhng em hc sinh c cm gic m yu
khng gi v c nhng triu chng nh vy: cc em thc s m. Cng cn phi nhn ra rng
i khi hnh vi mang tnh i dch cc em khng c mt nguyn nhn c th xc nh v
duy l no gii thch c: Cc em m ch n gin l v cc em khc m. Hiu theo
hng ny, ta s thy t bng n cc v bn sng trong trng hc hu Columbine cng
khng nm ngoi quy lut . Cc v n sng bng n v v Columbine xy ra, v bi v
nh hng t nhng hnh vi t st, gy n tng su sc, v theo mt tn ch no la
tui thanh thiu nin - d l t vn, ht thuc, mang sng ti trng hay suy nhc sau khi
ung mt lon Coca v hi - u v cng d ly lan.

Theo ti, chnh phng hng pht trin ca thanh thiu nin trong nhng nm gn y
gp phn gia tng tim nng cho kiu tnh trng c lp ny. Chng ta cho cc em thm tin,
nh th cc em c th xy dng th gii vt cht v x hi ca ring mnh mt cch d dng
hn. Chng ta cho cc em thm thi gian sng vi ring mnh - v t thi gian ng hnh
cng ngi ln. Chng ta cho cc em s dng email, my nhn tin, v c bit l in thoi
cc em c th lp y cc im cht trong ngy bng ging ni ca bn b - nhng im
cht m c l trc y c lp y bng s c mt ca ngi ln. l mt th gii
c iu khin bi tnh hp l ca dch truyn khu, bi nhng thng ip c sc ly lan
cao m cc em truyn i trong cng ng sng ca th h mnh. Lc ny, Columbine l mt
i dch trong tnh trng c lp ng ch nht trong cng ng teen. Nhng mi chuyn
khng ch dng ti .

Thn trng vi tnh trng sc min nhim giao tip tng cao

Mt trong nhng iu ti khng nhc n nhiu trong im Bng Pht, nhng li c

nhiu ngi hi, l tc ng ca Internet - c bit l th in t - ti quan im ca ti
v dch truyn khu. R rng, email dng nh khin vai tr ca nhng Ngi Kt Ni
tr nn li thi, hay t nht gy ra nhng bin i rt ln trong vai tr . Trn thc t,
email thc s gip chng ta c th tip cn hiu qu v d dng vi mi ngi - nhng
ngi c th l khch hng - nhng ngi m ta khng h quen bit.

Kevin Kelly, mt trong nhng c vn rt c uy tn trong chin lc Kinh T Mi, vit v

ci m ng gi l hiu ng fax (y l mt dng khc ca hiu ng email). Chic my fax
u tin ra i l kt qu ca hng triu la nghin cu v ci tin khng ngng, gi bn
l trn th trng ca n lc by gi l 2000 la. Nhng n li l th b bi khng c
mt my fax no khc giao tip vi n. Chic my fax th hai vc dy gi tr ca my fax
u tin. Tip sau , s ra i ca my fax th ba cng cng khng nh gi tr ca hai
chic my trc , v c th, c th. Theo Kelly: Bi cc my fax c kt ni vi nhau
trong mt mng li nn mi chic my fax c thm vo s lm tng gi tr ca tt c
nhng chic my fax hot ng trc . Khi ta mua mt chic my fax, nhng g ta c
c khng ch c th, ta cn mua c c quyn truy cp vo ton b h thng fax - v
mn hng ny r rng c gi tr hn bn thn chic my rt nhiu ln.

Kelly gi hin tng dy chuyn nh vy l hiu ng fax hay quy lut sinh si, v ng
cng cho rng l mt khi nim cc k cp tin. Trong nn kinh t c trc y, gi tr
ca hng ha c c l nh tnh trng khan him ca hng ha . Nhng biu tng
thnh vng thng thy - nh kim cng, vng - l nhng mn qu bi chng rt
him. V khi mt mn no t khan him tr nn rt nhiu - nh xng du vo hai
thp k 1980 v 1990 - n s mt i gi tr ban u vn c. Nhng chui logic ca mt mng
li li hon ton ngc li vi quy lut ny. Gi y, sc mnh v gi tr ca hng ha li
n t chnh s phong ph d tha ca sn phm. Khi ta cng to ra nhiu phin bn copy
phn mm c ngha l ngy cng c nhiu ngi mun tham gia vo mng li m ta lp
nn, mng li nh th s ngy cng mnh ln. V y cng chnh l l do ti sao email
li c gn cho quyn nng ln n nh vy: email l cng c ti thng c th d dng
to ra nhng mng li c nhn kiu ny.

Nhng liu iu c ng khng? Tng t nh hiu ng fax hay hiu ng email, i

dch cng to ra cc mng li: mt virus chuyn t ngi ny sang ngi kia, lan ra khp
cng ng, v khi cng c nhiu ngi nhim virus, i dch cng mnh. Nhng ng
thi y cng chnh l l do ti sao cc i dch thng i n im kt thc. Khi nhim cc
cn bnh d ly nh cm hoc si, c th ta s sinh ra mt loi cht min dch trc nhng
cn bnh , v khi c qu nhiu ngi c kh nng min dch trc mt loi virus, i dch
s phi chm dt. Theo ti, khi ni n cc i dch x hi, chng ta khng quan tm
thch ng n vn min nhim ny.

Cui nhng nm 1970, cc doanh nghip bt u nhn ra rng in thoi l mt phng

tin tip cn khch hng tim nng thc s r v hiu qu. T tr i, s lng cuc gi
giao dch ti cc h gia nh mc tiu tng gp mi ln. y c v nh l mt v d rt
hay minh ha cho nhng g Kelly ni n - tim nng kinh t cc k tuyt vi ca mng li
vin thng m tt c chng ta cng s dng - ngoi tr chi tit mt s kha cnh ch cht
nht nh, s bng n ca vic s dng in thoi li khng c v g ging vi quy lut sinh
si cht no. Trn l thuyt, khi ngy cng c nhiu ngi s dng in thoi, mng li
in thoi s tr nn mnh hn. Nhng trn thc t, trong sut khong hn 25 nm qua,
tnh hiu qu ca cc cuc giao dch tm xa gim xung 50%. Nhng khon chi khng
ng k - nhng khon c gi tr trong khong t 25 n 30 la nh khon tin t mua
bo v tp ch - ch n gin l khng cn mang tnh kinh t nh khi ta tip th sn phm
qua in thoi. Nm trong mt mng li ln c th s l iu rt tuyt vi v trn c s l
thuyt, mng li cng ln, sc mnh, tm nh hng ca chng cng cao. Th nhng khi
quy m mt mng li pht trin th cng l lc cc chi ph v thi gian, thit hi pht sinh
do mi thnh vin ca mng li gy ra cng tng theo. l l do ti sao ngi ta khng
hng th vi hnh thc tip xc vi cc nh tip th trn in thoi na, v cng l l do ti
sao hu ht chng ta u lp t cc my tr li t ng v my hin s ngi gi. Mng
li in thoi ln v cng knh n mc chng ta cng ngy ch cn quan tm ti vic s
dng n c chn lc, tc s dng n khi cn thit. Chng ta dn tr nn min nhim vi
vic s dng in thoi.

V liu iu tng t c xy ra vi h thng email hay khng? Ti vn cn nh ln u tin

ti nhn c email l vo khong gia nm 1990. Ti ho hc chy nhanh v nh v bm
ci m em 4800 bt. Ti lun nhn c th t bn ngi bn tt. V sau khi nhn c
th, ti thng lm g? Ngay lp tc, ti son mt l th di v lch s hi p li. Cn by
gi mi khi thc dy vo bui sng sm, n bn chic my vi tnh, ti thng nhn c
khong hn su mi l th v s ho hc trc y c thay bng ni khip s. Ti
nhn c c nhng l th qung co m mnh khng h trng i v nhng cu chuyn,
mu chuyn ci m ti khng h quan tm. Khng ch c th, nhng ngi ti khng thc
s quan tm li vit th yu cu ti lm nhng th m ti khng thch th. Vy ti s phi
p li sao y? Ti son nhng bc th cc ngn - him khi di qu hai dng - v phi mt
hai hoc ba ngy ti mi p tr th mi ngi, cng c nhiu l th ti khng vit li mt
dng hi p no. Ti on, iu tng t nh vy cng xy ra vi nhng ngi dng email
khc trn khp th gii: chng ta cng nhn c nhiu email, cc th hi p ca chng ta
s cng tr nn ngn, c chn lc hn v thng tr hon lu hn. Tt c nhng biu hin
trn u l hi chng min dch.

iu khin email tr nn d dng b min nhim chnh l nhng th ban u khin n c v

rt hp dn vi nhng ngi nh Kevin Kelly: tht d dng v kinh t bit bao khi s dng
hnh thc lin lc ny tip cn mi ngi. Trong mt nghin cu gn y, cc chuyn gia
tm l hc pht hin ra rng, nhm giao tip qua cc phng tin in t x l cc kin
m h khng ng tnh rt khc vi nhm giao tip trc tip mt i mt. Theo kt lun ca
cc nh nghin cu, nhng ngi c suy ngh bt ng lun th hin quan im ca h
thng xuyn nht v kin nh nht khi giao tip trc tuyn. Trong khi , khi giao tip
trc tip mt i mt, ch c s t ngi nhn c s quan tm cao nht t pha a s mi
ngi v s t ngi ny cng c nh hng ln nht n kin ring cng nh quyt nh
cui cng ca cc thnh vin thuc nhm a s. Hay ni cch khc, vic th hin quan im
tri ngc cng tr nn kh khn hn khi giao tip x hi, tnh ng n ca nhn nh ny
trong cc cuc tranh lun ngy cng cao. Cc kiu giao tip khc cng tun theo quy lut
tng t. Vic mi ngi c th gi email m chng cn tn mt xu no khi h c a ch
ca chng ta ng ngha vi vic h s gi th thng xuyn v lin tc. Nhng s pht
trin nh vy cng nhanh chng to ra sc min nhim, v khin chng ta phi nh gi cao
hn na cch thc giao tip mt i mt - tc, nhng cuc giao tip ca nhng ngi chng
ta thc s quen thn v tin tng.

Theo ti, sai lm trong hiu ng fax c lp i lp li nhng ngi tip th v nhng
ngi truyn t thng tin. Cc hng qung co thng quyt nh ng ti qung co ca
mnh trn cc trang bo v chng trnh truyn hnh da trn mc chi ph m h phi b
ra: H s mua bt c gc qung co no nu chi ph b ra thp nht nhng vn thu ht c
s ch nhiu nht t cc khn gi. Nhng cn s min nhim ca khn gi th sao? Cch
ngh ca cc hng qung co ko theo rt nhiu cng ty u t vo lnh vc qung co
truyn hnh, khin cho thi lng pht ca cc chng trnh ny tng cao hn bao gi ht.
Chnh v vy, tht kh m tin c rng mi ngi vn cn xem qung co nh trc
y. iu ny cng ng vi nhng t bo ng hng trm qung co cng lc, v nhng l
ng c mt trm bc chn li treo y cc bin qung co. Khi mi ngi b ngp lt
trong ng thng tin v sinh ra mt kiu min nhim trc nhng dng giao tip truyn
thng, h s chuyn s tp trung ch ca mnh sang li khuyn v thng tin v nhng
ngi m h knh trng, ngng m, v tin tng trong cuc sng. Phng thuc cha lnh
sc min nhim con ngi chnh l phi tm ra c nhng c nhn c vai tr l Nh
Thng Thi, Ngi Kt Ni v Ngi Bn Hng.

Tm kim Nh thng thi

Mi khi nhn vo mt gi x bng tm vn cn nguyn vn ca hng Ivory, ti li ng

nghing v ci ph ln. Trong nhng dng thng tin v sn phm c vit trn bao b c
mt dng ch nh sau: C thc mc? C kin? Xin hy gi s 1 - 800 - 395 - 9960. Liu
c ai trn tri t ny li c thc mc v bnh x bng Ivory ch? ng ra l, c ai li cm
thy thc mc v bnh x bng ny cn thit ti mc phi gi in ngay cho cng ty ch?
Tt nhin, cu tr li l: trong khi hu ht chng ta khng bao gi nhc in thoi v n gi
s th mt phn trm rt nh nhng ngi cc k kh hiu c th i lc li c mun
thi thc phi gi in gii p bng c thc mc ca mnh. l nhng ngi rt yu
thch x bng. H l nhng Nh Thng Thi trong cc vn lin quan n x bng, v nu
cng vic ca chng ta c lin quan ti mt hng ny, tt hn l chng ta nn i x tht tt
vi nhng c nhn nh th bi h l nhng ngi m tt c ngi khc u trng ch, xin
kin v loi x bng nn dng.

Ti gi s 800 trn bnh x bng Ivory l by Nh Thng Thi - y l cch thc tm kim
Nh Thng Thi ca mt lnh vc c th rt hiu qu - v vn lm th no t nhng
ci by ny l mt trong nhng vn chnh khi ng trong mt th trng hin i. Qu
na th k, chng ta xc nh nhng nh hng din ra trn t nc ny da trn a
v x hi. Nh bit, nhng c nhn c nh hng ln nht ti cc quyt nh chng ta
a ra l nhng ngi kim c nhiu tin nht, c hc thc cao nht v sng nhng
ni tuyt vi nht. u im ca cch nhn nh th ny l ch rt d tm thy nhng mu
ngi nh vy: trn thc t, ton b ngnh ngh ca th gii th trng ngy nay c
to ra xung quanh tng cung cp tin nghi cho mt danh sch di nhng ngi c bng
cp, kim c nhiu tin v sng nhng khu vc l tng. Nhng nhng c nhn c vai
tr nh Ngi Kt Ni, Nh Thng Thi hay Ngi Bn Hng li c i cht khc bit. H
khc bit khng phi bi a v v thnh tch tm thng, m l v th c bit trong suy
ngh ca bn b. Mi ngi nhn h khng phi vi nh mt ganh t m l ci nhn yu
thng, v y cng l l do ti sao nhng mu ngi nh th ny li c quyn nng bt
ph ra khi cn triu ang ln ca tnh trng c lp v sc min nhim. Nhng tnh yu l
mt th g rt kh theo ui. Vy lm sao chng ta c th tm c nhng c nhn nh
th?

y l cu hi m trong sut mt nm qua, ti hi i, hi li khng bit bao nhiu ln, v

khng ln no tm c mt gii php d dng. Theo ti, chng ta khng cn phi tm
nhng c nhn ng vai tr l Ngi Kt Ni. Bi cng vic ca h l tm ra chng ta. Nhng
trng hp ca nhng Nh Thng Thi nan gii hn mt cht, v y cng chnh l l do
khin phng php tm kim Nh Thng Thi - by Nh Thng Thi - li tr nn quan trng
n vy. hiu r hn, chng ta hy cng nhau tm hiu nhng g m hng sn xut xe hi
Lexus phi tri qua. Nm 1990, ng sau t tung ra u tin ca dng xe hi sang trng
M, hng ny pht hin ra, dng sn phm LS400 vn cn hai li nh, v cn phi thu hi
ngay s xe tung ra. D gii quyt bng bt k mt phng php no th tnh hung trn
cng tht rc ri v kh khn. Ngay t u, Lexus quyt nh xy dng danh ting ca
hng mnh da trn cht lng v sn phm c tin cy cao. Vy m gi y, mi ch hn
mt nm k t khi bt tay vo xy dng thng hiu, hng buc phi tha nhn c li trong
m sn phm quan trng ca mnh. Chnh v th, Lexus quyt nh phi n lc c bit
khi gii quyt vn ny. Hu ht cc v thu hi sn phm u c x l bng cch thng
bo trn bo ch, v gi th bo ti khch hng. Khng lm nh th, Lexus gi in cho
tng khch hng vo ngy thng bo thu hi c tuyn b. Khi khch hng n ly li xe
cc khu bun bn sau khi sn phm c hon thin, chic xe c ra sch s v bnh
xng c y. Nu khch hng sng cch khu bun bn t 100 dm tr ln, hng s cho
mt th c kh ti tn nh khch hng. c trng hp, k thut vin ca hng phi bay
t Los Angeles n tn Anchorage sa li cc chi tit li ca chic xe.

Cu hi t ra y l: Liu Lexus c cn phi i mt on ng di nh th hay khng?

C th mt s ngi s cho rng Lexus hnh ng hi qu. Li nhng chic xe tng
i nh. V s lng nhng chic cn phi thu hi - k t khi Lexus tung sn phm ra th
trng - khng ln. Bn cnh , dng nh Lexus vn cn nhiu c hi khc khc phc
thit hi. Nhng yu t ct li y, khng phi l s lng ngi m l mu ngi b nh
hng bi v thu hi ny. Quan trng nht ai s l ngi sn lng th mua mt chic xe xa
hoa ca mt hng sn xut cn non tr? Chnh l nhng Nh Thng Thi v xe hi. C l s
ch c khong hai n ba nghn khch hng nh th, nhng li l nhng chuyn gia v xe
hi, nhng ngi lun chm sc xe cn thn, nhng ngi lun ni v xe v lun c bn
b hi xin li khuyn v cc vn lin quan n xe c. Lexus nhn ra rng lun xut hin
nhng c nhn ng vai tr l Nh Thng Thi, rng nu cc c nhn ny a ra bt k mt
ng thi no, h cng c th kch pht mt i dch truyn khu v cht lng dch v
khch hng - v y chnh l nhng g xy ra vi Lexus. Lexus ni ln t mt s vic
tng nh l thm ha vi danh ting v dch v chm sc khch hng vn cn c truyn
tng cho ti tn by gi. Sau ny, mt t bo v t gi n lc ca Lexus l cuc thu hi
hon ho.

y l mt by Nh Thng Thi tuyt vi - p dng trit kin i khi mt thi gian, a

im hoc tnh hung c th xy ra v s mang li mt nhm Nh Thng Thi tuyt vi. Sau
y l mt v d khc c Bill Hartigan, mt c gi ca im Bng Pht, k li qua bc
email anh vit cho ti. u nhng nm 1970, Hartigan lm vic cho Trung Tm Dch V Ti
Chnh ITT, vo ng thi im, ln u tin ngnh cng nghip ny c php tung ra ti
khon IRA (Ti khon hu tr c nhn). y cng chnh l th trng m cui cng ITT
chim phn ln th phn. Ti sao li nh vy? L do l bi v ITT l cng ty u tin tm ra
c nhm Nh Thng Thi trong lnh vc ny. Hartigan vit nh sau:
Khi nim gi tin vo mt qu no t nht l cho n khi chng ta gn 60 tui c v k l
v nhiu ri ro. Nhng c iu rt th v khi s dng loi ti khon ny: Trc y, ngay c
trong giai on gia nhng nm 1970, nhng t gim thu ch lm li cho nhng ngi
giu c. Nhng ti khon IRA li l trng hp ngoi l. Nm c iu ny chnh l cha
kha i ti thnh cng ca chng ti.

Nhm vo nhng ngi c nhiu tin ? Cu tr li l khng. Nhm khch hng ny

khng nhiu v rt kh tip cn vi h, trong khi li ch c c khi s dng ti khon
IRA li khng ln lm. Trong khi , nhm khch hng tim nng ca loi ti khon ny rt
khc bit. chnh l cc gio vin.

Trc y (v ng bun thay l ti tn by gi), nhm khch hng quan trng ny lun
phi lm vic qu sc trong khi mc lng nhn c qu t i. Khng ai tm n xin li
khuyn ca cc gio vin khi bn n cc ch gim thu v u t. Nhng IRA li cho
gio vin c c nhng li ch m trc y ch dnh ring cho ngi giu c. Li ch IRA
mang li cho h khng ch trong hm nay m cn lu di trong tng lai.

Nh phng vin th thao ni ting Red Smith tng vit, cc u s phi chin u.

Cn gio vin th sao? L d nhin, h phi dy.

H nhanh chng nm c cc li ch m IRA mang li cho mnh. V rt nhanh, bn cht ca

con ngi iu khin h. Ln u tin, cc gio vin c th ni vi ngi khc v cch
chi dng tin ca mnh.

Cho ti nay, y vn l chin lc marketing khn ngoan nht m ti tng c gp mt

phn mnh trong .

Liu y c phi l cch tm kim Nh Thng Thi i vi tt c cc th trng khc hay

khng? Ti khng tr li c cu hi ny, mc d ti c th m bo rng c nhng c
gi dng im Bng Pht nh mt ngun cm hng cho cc tng ca mnh. Trong
mt th gii m s c lp v min nhim chim u th, vic nm bt c nhng quy
tc truyn khu ny cng tr nn quan trng hn bao gi ht.

D n 1.000.000 ebook cho thit b di ng

Pht hnh ebook: http://www.taisachhay.com

To ebook: T Hi Triu

Ebook thc hin dnh cho nhng bn cha c iu kin mua sch.

Nu bn c kh nng hy mua sch gc ng h tc gi, ngi dch v Nh Xut Bn