1. MARCO CONCEPTUAL.

1.1 CONCEPTOS
No se puede empezar una investigacin sin saber cada uno de los conceptos
estarn utilizando a lo largo de este plan de negocios, para un mayor
entendimiento del mismo.
Para empezar se debe de saber que es un proyecto y para que se utiliza

1.1.1 Definicin de proyecto

Un proyecto es, ni ms ni menos, la bsqueda de una solucin inteligente al
planteamiento de un problema tendiente a resolver, entre tantos, una necesidad
humana
(Sapag 2007)
Debido a que se presenta un problema en la organizacin, se tiene que dar una
solucin lo mas pronto posible, para poder ser mas rentable.
Se necesita tener conocimiento de que es un plan de negocios para saber de
qu se tratara todo el desarrollo.

1.1.2Estudio de mercado consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de

manera sistemtica los datos relevantes para la situacin de mercado
especfica que afronta una organizacin
(Kotler, Bloom, Hayes, 2004)
Es la recopilacin de datos sistemticos los cuales son relevantes para la
situacin en la cual est presentando una organizacin, en base a esto se le
ayudara a las organizaciones a crecer y tener un equilibrio en el mercado.
Se tiene que tener en cuenta que es estudio administrativo debido a que es el
que relaciona a toda la organizacin y los puntos que se pretenden alcanzar

1.1.3 En un proyecto de inversin proporciona las herramientas que sirven de

gua para los que en su caso tendrn que administrar dicho proyecto. Este
estudio muestra los elementos administrativos tales como la planeacin
estratgica que defina el rumbo y las acciones a realizar para alcanzar los
objetivos de la empresa, por otra parte se definen otras herramientas como el
organigrama y la planeacin de los recursos humanos con la finalidad de
proponer un perfil adecuado y seguir en la alineacin del logro de las metas
empresariales. Finalmente se muestra el aspecto legal, fiscal, laboral y
ecolgico que debe tomar en cuenta toda organizacin para iniciar sus
operaciones o bien para reorganizar las actividades ya definidas
(Sapag, 2007)

1.2 TIPOLOGIAS

1.2.1 PLAN DE NEGOCIOS GIL O LIGERO

Todas las empresas deberan tener un plan gil para gestionar la estrategia, las
tcticas, las fechas, los plazos, las actividades y el flujo de efectivo. El plan gil:
Es ms rpido, sencillo y eficiente que los planes de negocios formales, dado
que no incluye resmenes, descripciones ni detalles de fondo que tanto
nosotros como nuestros socios o empleados ya conocemos.

Incluye metas y plazos especficos, ademas de los presupuestos asignados

para lograrlos.
 En su elaboracin hay que tener en cuenta cuatro elementos esenciales que
se corresponden con funciones de la gestin empresarial en general:

Establecer la estrategia, utilizando vietas simples para definir el mercado

objetivo, la oferta de negocio, la identidad del negocio subyacente y las metas a
largo plazo.

Establecer las tcticas que se emplearn para poner en prctica la estrategia.

Tambin utilizando puntos. Es importante definir:

Las tcticas de marketing: que incluyen decisiones relacionadas con la fijacin

de precios, los canales, los sitios web, las redes sociales y otras tcticas de
promocin y publicidad.

Las tcticas de servicio o producto: incluyendo precios, fechas de

lanzamiento, configuracin, nuevas versiones y el empaquetado o la entrega.

Otras tcticas: puestos para los que contratar empleados, cursos de

formacin necesarios, etc.

Concretar los detalles. Elaborar un listado de supuestos, metas, medidas

objetivas de rendimiento, responsabilidades de las tareas y cifras de las cuales
se deber hacer un seguimiento.

Cifras esenciales: previsiones de ventas de la empresa, presupuesto de gastos

y flujo de efectivo.
Una vez aplicado el plan, se deber revisar con regularidad, haciendo un
seguimiento del progreso y el rendimiento, para aplicar las correcciones
necesarias sobre la marcha.
(Berry , 2015)

1.2.2 PLAN DE NEGOCIOS ESTNDAR

Documento impreso o en lnea, elaborado generalmente cuando la empresa
tiene que presentar un plan de negocio a un banco, a un posible inversor o a un
proveedor, aliado, socio o empleado.
Los planes de negocios estndar suelen tener la siguiente estructura:
1. Un resumen, en el que se mencionan los puntos fundamentales del plan.
2. El cuerpo del documento dividido en secciones o captulos que describen:

La empresa.
El producto o servicio que vende.
El mercado objetivo.
La estrategia e implementacin de objetivos y metas.
El equipo gestor.
La previsin financiera: adems de las ventas, deben incluir tres previsiones
fundamentales, tambin conocidas como declaraciones pro-forma:
o Declaracin de beneficios y prdidas.
o Balance general.
o Previsiones de flujo de efectivo.
 Y un anlisis.
El orden exacto de las secciones no es importante, pero s el hecho de que se
traten todos ellos.
3. Unos apndices finales, que muestren las proyecciones mensuales para el
primer ao y las proyecciones anuales para el segundo y tercer ao.
Muchos planes de negocios estndar tambin incluyen una tabla para los
gastos de personal.
Adems, dependiendo de para qu vayamos a utilizar el plan de negocios,
podra ser necesario incluir algunas proyecciones adicionales.

Para buscar inversin exterior debern incluir un anlisis de una posible salida
para los inversores y, por supuesto, el uso que se prev dar a los fondos
invertidos.
Para solicitar un prstamo bancario podran incluir las previsiones de cifras
que interesan al banco, como el coeficiente de endeudamiento, el coeficiente
de liquidez inmediata o la tasa de liquidez actual.

(Berry , 2015)

1.2.3 PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA NUEVA EMPRESA O STARTUP

En la mayora de los casos, el plan de negocios inicial de una nueva empresa o
startup es un plan de negocios gil (descrito anteriormente), incluyendo a
mayores:
Los costes iniciales previstos:
o Gastos previos a su lanzamiento: gastos legales, logotipo y grficos, sitios
web, cartelera y arreglos de la oficina o tienda, etc.
o Activos necesarios: inventario inicial, vehculos, equipos, mobiliario de oficina
y, lo ms importante y difcil de estimar, el dinero disponible en el banco en el
momento de la puesta en marcha de la empresa.
Los pasos de creacin y lanzamiento
Las metas
Es bueno para valorar si se trata de un negocio que realmente vale la pena y
nos puede ayudar a decidir si debemos continuar o no con la idea. Tambin
podemos utilizar este plan para discutir nuestras opciones con posibles socios.
Si finalmente decidimos seguir adelante y poner en marcha la empresa,
podemos retomar el plan de negocios y realizar las modificaciones y adiciones
necesarias.
Antes de mostrar el plan de negocios a personas ajenas a la empresa,
conviene aadirle:
Un resumen.
Una presentacin de la compaa.
Una descripcin del equipo gestor.
Descripciones del mercado, el plan de marketing y el plan de producto.
Tambin es buena idea incluir un anlisis preliminar de los costes, los precios
y los gastos probables.
A medida que la empresa crezca, se debern ir redefiniendo las secciones y
aadiendo ms detalles.
Si la nueva empresa requiere financiacin inicial de inversores o bancos:
En este caso, en lugar de recurrir a un plan gil, su plan de negocios deber
parecerse ms a los planes de negocios estndar (tambin descritos
anteriormente), incluyendo un anlisis de las estrategias de salida para los
inversores e indicando, casi siempre, el uso previsto de los fondos requeridos.
(Berry , 2015)

PLAN DE NEGOCIOS DE UNA SOLA PGINA (O BUSINESS PITCH)

Se trata de un resumen de una pgina que incluye slo lo ms destacado:
El mercado objetivo.
La oferta de negocio.
Las metas principales.
Las previsiones esenciales de ventas.
Sirve para ofrecer una visin muy rpida de un negocio y puede ser til para
mostrar como resumen a bancos, inversores potenciales, proveedores, aliados
y empleados.
(Berry , 2015)

1.2.4 PLAN DE VIABILIDAD

Algunos expertos utilizan el trmino plan de viabilidad como equivalente al
plan de negocio de una nueva empresa o startup (descrito anteriormente).
Otros, en cambio, lo utilizan para referirse a las medidas concretas adoptadas
para validar una tecnologa, producto o mercado. Por ejemplo:
El plan de viabilidad para una nueva tecnologa, podra incluir los pasos para
establecer: primero, una versin que funcione en laboratorio; despus, un
pequeo prototipo de campo; y, a continuacin, un primer producto que
funciona.
El plan de viabilidad de un producto para un nuevo mercado podra implicar
captar a los primeros usuarios y validar la idea con personas dispuestas a
pagar dinero por ella, por ejemplo, publicndola en sitios como Kickstarter.
Estos planes de viabilidad rara vez incluyen toda la gama de temas que cabe
esperar en un plan de negocios estndar o incluso en un plan de negocios gil.
Por lo general, suelen centrarse nicamente en si un producto funcionar o no,
o si hay o no mercado.
En cualquier caso, dado que no hay unanimidad en el uso del trmino, si
decidimos utilizarlo o bien alguien nos habla de l, debera ir siempre
acompaado de una aclaracin.
(Berry , 2015)

1.2.5 PLAN INTERNO

Como su propio nombre indica, se trata de planes de negocios especficos para
su uso a nivel interno y sus destinatarios sern siempre personas directamente
involucradas con la empresa, por lo que suelen ser ms cortos y concisos que
un plan de negocios estndar elaborado para mostrar a personas ajenas a la
empresa.
Son similares al plan de negocios gil descrito anteriormente y, al igual que
ste, debern reflejar las necesidades de los miembros de la empresa.
(Berry , 2015)
1.2.6 PLAN DE OPERACIONES O PLAN ANUAL
Los planes de negocios de operaciones o planes anuales tambin son similares
al plan de negocios gil. Se utilizan para planificar los objetivos del negocio y
mantenerse en el camino correcto para lograrlos. Panificar los objetivos, nos
permite asignar prioridades, centrarnos en los resultados y realizar un
seguimiento del progreso.
Al igual que el plan gil, incluyen:
Los hitos especficos de ejecucin
Los plazos del proyecto
Las responsabilidades de los miembros del equipo y los administradores
El flujo de efectivo: este elemento es fundamental, dado que debemos tener
fondos suficientes para alcanzar nuestras metas y, para poder hacer un
seguimiento, necesitamos saber cunto estamos gastando.
En definitiva, abarca todo el funcionamiento interno del negocio y describe
detalladamente quin debe hacer qu y cundo debe hacerlo.
(Berry , 2015)

1.2.7 PLAN DE CRECIMIENTO O EXPANSIN

Los planes de negocios de crecimiento o expansin pueden ser similares a un
plan gil o a un plan de negocio estndar, pero centrados en un rea especfica
o subconjunto de la empresa. Por ejemplo, un plan para la creacin de un
nuevo producto es un plan de crecimiento.
Tambin pueden ser internos o no, dependiendo de si requieren la solicitud de
prstamos o nuevas inversiones. Sus caractersticas variarn en funcin de
esto. Por ejemplo:
Si requieren nuevas inversiones procedentes de finaciacin externa debern
incluir, probablemente, una descripcin completa de la empresa, el producto, el
mercado y el equipo directivo, al igual que el plan estndar destinado a
inversores o bancos.
Si no requieren financiacin externa: un plan de crecimiento interno utilizado
para establecer las etapas de crecimiento o expansin que se financien
internamente podra omitir estas descripciones y sera similar a un plan de
negocios gil. En este caso, no sera necesario incluir proyecciones financieras
detalladas para la empresa en su conjunto, pero s previsiones detalladas de
ventas y gastos de la nueva actividad o producto.
(Berry , 2015)

1.2.8 PLAN ESTRATGICO

Este es otro trmino que la gente utiliza de forma diferente, dependiendo del
contexto.
Por lo general:
Se trata de un plan interno, pero sin demasiados detalles sobre aspectos
especficos y previsiones financieras.
Es ms detallado y contiene ms explicaciones que un plan de negocios gil
en cuanto a estrategia y tcticas. Para determinar la estrategia es necesario
identificar los puntos fuertes y dbiles de la empresa. Qu hace bien nuestra
empresa? A menudo, es simplemente cuestin de saber seleccionar las
oportunidades adecuadas y canalizar nuestros recursos estratgicamente hacia
las reas en las que van a proporcionar ms beneficios en general.
 Debe tener en cuenta la ejecucin (recursos y tiempo), dado que cualquier
estrategia es intil si no se implementa. Para la implementacin de las
estrategias, es fundamental asignar responsabilidades y elaborar un calendario
a seguir.
Son especialmente habituales en las grandes empresas, en las que expertos
equipos de gestin y costosos consultores desarrollan a grandes rasgos una
estrategia de alto nivel. En empresas ms pequeas, las estrategias se
desarrollan como parte del plan de negocio gil o estndar de la empresa.
(Berry , 2015)

1.3 ELEMENTOS

1. Resumen ejecutivo. En este se hace una sntesis en general de todo el plan

de negocios, con el fin de captar la atencin al lector e invitarlo a indagar an
ms en profundidad sobre algn aspecto en particular.

El resumen ejecutivo si bien es cierto va de primero en un plan de negocios, es

lo ltimo que se hace, ya que se debe tener toda la informacin de la que se
dispone en el documento.
2. Descripcin del producto/servicio. Lo importante de esta seccin del plan de
negocios, es que debe dar claridad sobre aspectos como: cules son los
beneficio que ofrece tu producto/servicio, cules son las necesidades que este
producto/servicio satisface, cul es el valor distintivo por el cual el consumidor a
de preferirte, cules son los atributos y funcionalidades del producto/servicio, y
finalmente cul es el pblico al que va dirigido.

Para la realizacin de la descripcin del producto/servicio resulta til mirar las

caractersticas demogrficas o psicogrficas, como el estilo de vida de tu
cliente, su personalidad o el comportamiento del consumidor en el mercado.

3. Mercado potencial del proyecto. Para su elaboracin se debe establecer el

segmento y tamao del mercado, este ltimo se dimensiona en ventas, en su
rentabilidad y en la tendencia que se ha identificado en ese mercado.

4. Entorno competitivo. Lo que pretende esta seccin es establecer cules son

los competidores que se han detectado para ese mercado. Muy importante es
identificar las fortalezas y debilidades as como las barreras de entrada al
mercado.

5. Modelo de negocio. Esto consiste en escribir la forma como se han de

obtener los ingresos para llevar adelante el negocio.
6. Expectativas financieras. Al elaborar esta parte, usted debe permitir que se
conozca el lugar donde ha de estar la empresa en los prximos cinco aos.
Para ello es til hacer una proyeccin de los ingresos y egresos, proyeccin
del estado de prdidas y ganancias, del flujo de efectivo. Despus con estos
datos hacer una proyeccin del valor presente de la empresa al da de hoy.

Para ello es til hacer esta proyeccin desde diferentes escenarios, es decir,
usted debe encontrarse proyectando su empresa en un escenario probable, de
acuerdo a las condiciones actuales; un escenario optimista, si esa condiciones
actuales mejoran significativamente; y un escenario pesimista, si las
condiciones actuales pudieran empeorar significativamente.
Una vez pueda tener esta informacin, lo siguiente es establecer cules son las
necesidades de inversin, as como tambin los recursos que va a requerir el
negocio.

7. Organizacin y equipo directivo. Se trata de dar respuesta a preguntas

como: quin va a estar detrs del proyecto?, cules son sus capacidades,
experiencias?, cmo ha de relacionarse el talento humano entre s?, cul ha
de ser el rol de los fundadores de la empresa cuando ya el proyecto est en
marcha de manera formal?.

Igualmente, se establece cules son las reas funcionales de la empresa, la

forma como ests se relacionan entre s, y la delegacin de responsabilidades
por parte del talento humano que dirige las mismas.
8. La empresa. En cuanto a este punto, la idea es establecer cules son las
fortalezas y debilidades, cules son los recursos propios que tiene la empresa,
que le puedan representar una ventaja competitiva en ese segmento o
mercado que se ha seleccionado.

9. Plan de implementacin. Con esta seccin se quiere saber en qu estado se

encuentra el producto/servicio, y los pasos para la elaboracin del producto o la
prestacin del servicio.

10. Estrategia de marketing y ventas. Lo que se trata es de establecer el

posicionamiento del producto/servicio en el mercado, cmo ha de posicionarse
en la mente del consumidor, cules son las estrategias que se han de utilizar
desde el punto de vista del producto, del precio, de la estrategia promocional y
la comunicacin; todo esto con el fin de generar una imagen de marca y el plan
de accin con sus polticas de ventas.

Finalmente, bien sea porque se trate de analizar una idea de negocios y

llevarla a la creacin de una empresa, o el plan de incursin en un nuevo
mercado, en trmino de la expansin de su negocio, o la implementacin de
una nueva tecnologa en su proceso productivo; usted debe hacer su plan de
negocios. Esto permitir tener total claridad de lo que se quiere, a travs del
establecerse un plan de accin que le evite en un futuro no muy lejano la
prdida de tiempo y dinero.
(Palacio,2011)

El Marketing de Servicios Profesionales, Primera Edicin, de Kotler Philip,

Bloom Paul y Hayes Thomas, Ediciones Paids Ibrica S.A., 2004, Pg. 98.

Sapag, N. (2007). Proyectos de Inversin. Formulacin y Evaluacin. Mxico:

Pearson Prentice Hall.
Berry, T. (15 de Mayo de 2015). Exito Empresarial . Recuperado el 15 de Marzo
de 2017, de Palo Alto Software and Bplans.com.:
https://www.euroresidentes.com/empresa/exito-empresarial/los-diversos-tipos-
de-planes-de-negocios

Palacio, E. (29 de Marzo de 2011). Crea una empresa. Recuperado el 15 de

Marzo de 2017, de https://crearunaempresaya.wordpress.com/2011/03/29/10-
elementos-importantes-de-un-plan-de-negocios/