Introduo ao

Marketing
no LinkedIn
 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Dicas para a leitura deste eBook

Ol! Este eBook um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, alm do
texto, voc tambm vai encontrar links, botes e um ndice clicvel.

Os botes no canto esquerdo superior de todas as pginas servem para compartilhar o

eBook em suas redes sociais favoritas. Se voc gostar do contedo, fique vontade para
compartilhar o material com seus amigos. :)

Na parte inferior, temos um boto que leva voc, automaticamente, de volta ao ndice. No
ndice voc pode clicar em cada captulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler.
Caso seu leitor de PDFs tenha uma rea de "Table of Contents", l mais um lugar por onde
voc pode navegar pelo contedo desse livro.

Como ltima dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele um
link para uma pgina externa que vai ajudar voc a aprofundar o contedo. Sinta-se
vontade para clic-lo!

Esperamos que essas funes te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

ndice
Dicas para a leitura deste eBook.................................................................................... 2
Introduo......................................................................................................................... 4
O LinkedIn para a minha empresa?............................................................................ 5
Perfis pessoais................................................................................................................... 6
Como ter um perfil otimizado.................................................................................................6
Gerenciando perfis pessoais no LinkedIn em favor da sua empresa....................... 10
Pginas de empresas.....................................................................................................11
Cultivando uma audincia com a pgina da sua empresa........................................... 11
Showcase Pages: apresentando produtos e ofertas da sua empresa...................... 13
Anlise da pgina ................................................................................................................... 14
Publicao de posts direto no LinkedIn.......................................................................16
Prospeco com LinkedIn..............................................................................................17
Account-Based Marketing..................................................................................................... 17
Encontre as pessoas certas com a busca avanada...................................................... 18
Contas Premium para ajudar no trabalho........................................................................ 18
Como fazer boas abordagens ............................................................................................ 19
Como gerar mais resultados com os anncios e solues do LinkedIn..................20
Sponsored Content................................................................................................................ 21
Sponsored InMail.................................................................................................................... 21
Text Ads..................................................................................................................................... 21
Dynamic Ads............................................................................................................................. 22
Display Ads............................................................................................................................... 22
Segmentao........................................................................................................................... 23
Dicas avanadas de anncios.............................................................................................. 24

3
 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Como o RD Station pode ajudar voc a ser mais efetivo no LinkedIn.....................25

Gesto da pgina.................................................................................................................... 25
Otimizao da converso...................................................................................................... 26
Anlise de resultados............................................................................................................. 27
Estudo de caso................................................................................................................28
Como a Resultados Digitais aumentou suas taxas de converso usando
o Sponsored Content e o Acompanhamento de Converses do LinkedIn............. 28
Concluso........................................................................................................................29
Materiais Relacionados..................................................................................................30

4

Introduo
O LinkedIn a maior rede social profissional do mundo.
Por muito tempo ele foi visto como uma espcie de
rede de currculos online, usada especificamente para
encontrar talentos. Com o tempo, avanando em nme-
ro de usurios e novas funcionalidades, ganhou carac-
tersticas novas e hoje tem um papel diferente para
diversas pessoas e empresas: uma excelente fonte de
informaes e um timo lugar para fazer networking,
marketing e vendas. O LinkedIn passou a ser parte do
dia a dia dos profissionais, tal como o Facebook tem
sido para a maioria nos ltimos anos.
Alguns fatos interessantes divulgados pela assessoria
de imprensa da rede que podem reforar a importn-
cia dela para sua empresa:
O LinkedIn a maior rede profissional da internet,
com mais de 467 milhes de usurios em mais de
200 pases e territrios;
Profissionais esto entrando no LinkedIn em uma
taxa de mais de dois novos membros por segundo;
O LinkedIn tem executivos de todas as empresas top
500 da Fortune como membros e os produtos corpo-
rativos da empresa so usados por 94 das top 100;
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Introduo ao Marketing no LinkedIn
Existem mais de 1,5 milho de canais de comunica-
o usando o boto de compartilhamento em seus
sites para indicarem o contedo no LinkedIn;
No Brasil j so mais de 27 milhes de usurios!
Neste eBook, vamos dar uma introduo geral ao
marketing no LinkedIn, passando por 5 grandes pilares:
o uso de perfis pessoais, o uso de pginas de empresas,
a publicao de artigos, prospeco com o LinkedIn e
como gerar mais resultados com as solues de marke-
ting do LinkedIn.
H muitas possibilidades desconhecidas pela maioria
das empresas, e nossa ideia apresentar isso a voc,
com dicas das mais simples s mais avanadas.
Esperamos que o guia ajude voc a dar os primeiros
passos na rede.
Boa leitura!
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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

O LinkedIn para a minha empresa?

J apresentamos na introduo alguns dados que destacam o tamanho e a fora do Linke-
dIn no meio corporativo. No entanto, comum algumas empresas questionarem
se o LinkedIn realmente para elas.

A
o longo do eBook, vamos mostrar algumas O passo inicial de qualquer investimento na rede
frentes de uso que podem ser teis para pratica- entender quais so os objetivos da empresa e o que ela
mente todos os tipos de negcio, por diferentes est buscando l. Se isso ficar claro, torna-se muito mais
aspectos. Isso porque, no LinkedIn, possvel encontrar fcil planejar os investimentos e ver no que vale a pena
diversas oportunidades no relacionamento com canais colocar ateno e outros recursos.
de mdia, na busca por parcerias (e investidores) e no
prprio contato com clientes, sem contar toda a parte As possibilidades que vamos apresentar aqui servem
de contratao de talentos. para mostrar diferentes caminhos e formas de uso para
que voc consiga digeri-las e adapt-las ao seu caso.
Para os casos B2B (empresas que vendem para empre-
sas), os ganhos so mais bvios, e muito mais fcil
enxergar o caminho. J as empresas B2C (que vendem
direto para o consumidor final) normalmente no veem
a rede com bons olhos por pensarem s no contato
com o cliente e esquecerem das outras oportunidades
(desenvolvimento pessoal, networking e discusses da
indstria, parceiros e investidores).

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Perfis pessoais
Como ter um perfil
otimizado
Um perfil otimizado ajuda as pessoas (clientes, mdia,
parceiros) a encontrarem voc quando procuram por
algum do seu mercado (a partir do cargo, experincias,
competncias etc.).
Um perfil otimizado tambm deve ajudar voc a
conquistar mais confiana daqueles que o encontrarem.
Por isso, importante que voc preencha seu perfil de
forma correta. A seguir, veja algumas informaes que
devem constar:
Informaes bsicas: nome,
foto, cargo atual e resumo
impressionante a quantidade de vezes em que nos depa-
ramos com perfis que sequer fazem o bsico bem feito.
Com nome no h muita margem para erro, mas na foto
j comeamos a encontrar problemas. O ideal sempre
ter uma foto profissional, bem vestido e de boa qualidade.
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Introduo ao Marketing no LinkedIn
Sua empresa pode contratar um fotgrafo profissional
e marcar um dia de sesso de fotos para todos.
comum, por exemplo, as pessoas usarem fotos bem
vestidas mas em ocasies no profissionais (casamen-
tos, formaturas) que, dependendo do fundo, podem
passar uma impresso ruim (fotos cortadas em situa-
es que havia mais pessoas, por exemplo). Fotos
muito informais tambm no so indicadas na rede.
No cargo, importante usar um ttulo que as pessoas
realmente procuram, j que esse um dos principais
critrios para seu perfil aparecer nas buscas, e uma
das formas mais comuns de encontrarem voc.
J no resumo, invista tempo para realmente se vender
bem, pois so poucas as pessoas que realmente fazem
isso. Voc tem 2 mil caracteres para falar de forma dire-
ta com quem visita seu perfil. Procure responder clara-
mente a pergunta: o que credencia voc ou por que
voc algum que vale a pena incluir na minha rede?.
importante tambm voc se descrever da mesma
forma que faria ao vivo. Por exemplo: se voc est em
um evento profissional e conhece algum, como se
apresenta? Como descreve o que faz? assim que voc
deve colocar sua descrio no resumo.
7

Experincia
As experincias anteriores ajudam a fortalecer seu
histrico e oferecem a possibilidade de dar referncias
s novas pessoas com as quais voc est em contato.
Da mesma forma como no cargo atual, procu-
re ser direto e descritivo nos cargos anteriores
e indique de forma clara o que fazia (atividades,
objetivos, realizaes).
Certificaes e formao
um espao para voc colocar cursos e certifica-
es realizadas, alm do histrico acadmico. So
informaes que acabam contando em alguns tipos
de negcios.
Conexes
interessante ter um bom nmero de conexes
porque, a no ser que voc tenha uma conta premium,
s possvel enviar InMails (as mensagens privadas
dentro do LinkedIn que funcionam de forma semelhan-
te a um email) para quem seu contato.
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Introduo ao Marketing no LinkedIn
Ter conexes em comum com um potencial parceiro
ou cliente pode ser uma forte prova social e ajuda a dar
credibilidade ao seu perfil.
Por isso, recomendado que voc aceite/adicione todos
os seus contatos e sempre se lembre de procurar novas
pessoas que conheceu para acrescentar sua rede.
Inclua tambm seu perfil no carto de visitas.
Contudo, no se esquea de que qualidade ainda
melhor do que quantidade.
Voc deve ter pessoas na sua rede que seja capaz de
apresentar/recomendar. Por exemplo, se algum procu-
ra voc pois achou uma conexo em comum, mas essa
conexo em comum no passou de um aperto de mos
e voc no conhece aquela pessoa bem o suficiente
para apresent-la ou recomend-la, talvez no seja uma
boa ideia adicion-la sua rede de contatos.
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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Competncias e
recomendaes
possvel listar no perfil do LinkedIn as suas competn-
cias, que na verdade so suas reas de especialidade.

A parte interessante que, no s as competncias

aparecem no perfil, como podem ser endossadas pelas
suas conexes, ou seja, cada um dos seus contatos
pode recomendar e atestar sua experincia nas reas
de atuao indicadas.

um timo indicador de prova social para novos

clientes e parceiros.

Tambm possvel receber recomendaes no formato

de depoimento, que podem ajudar muito na constru-
o de credibilidade. Por isso, se houver abertura ao
encerrar algum projeto ou ciclo, lembre-se de pedir por
essas recomendaes s pessoas que trabalhavam mais
prximas de voc.

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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Use todos os seus Extras

diferentes emails
Alm do email principal, voc pode adicionar diversos
emails secundrios sua conta no LinkedIn. Isso permi-
te que as pessoas consigam encontrar contatos por
meio de diferentes endereos de email que esto acos-
tumadas a usar em diferentes ocasies e papis.
Em sees como o resumo, formao acadmica e
experincias, possvel adicionar documentos (como
.doc e .pdf), imagens (como .jpg e .png) e apresentaes
(como .ppt e .pdf).
Isso tudo d um apelo visual diferente para o seu perfil
e ajuda a tornar o seu trabalho mais palpvel para
os visitantes.

URL prpria
Ao configurar seu perfil, possvel tambm registrar
um nome de usurio, que acaba se tornando uma URL
nica para o seu perfil.
Alm disso, existem outras sees que voc tambm
pode configurar em seu perfil, tais como reconhecimen-
tos e prmios, projetos, cursos, certificados, publicaes,
entre outros.

Isso facilita na hora de receber menes, links, indicar

em cartes e assinaturas de email, por exemplo.

Lembre-se tambm de, ao preencher seu perfil, marcar

a opo para exibir um perfil pblico. Dessa forma, a
visualizao dele fica disponvel para qualquer pessoa,
at mesmo as que no tm uma conta no LinkedIn. Veja
mais informaes aqui.

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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Gerenciando perfis pessoais Pense em qual a melhor situao: no encontrar o Fora isso, os perfis pessoais tambm devem ser usados
perfil do seu vendedor ou atendimento, encontrar para participar de grupos, fazer prospeco e outras
no LinkedIn em favor da sua um perfil incompleto/abandonado ou encontrar um possibilidades que vamos falar mais adiante.
empresa perfil ativo, que compartilha informaes relevan-
tes do mercado e tm diversas recomendaes de
outros profissionais?
Muitas empresas se preocupam com o fato de funcio-
nrios estarem no LinkedIn e ganharem exposio, Hoje existem plugins, como o Rapportive para o Gmail,
correndo o risco de receberem propostas melhores, que mostram ao lado do email recebido o perfil no
principalmente de concorrentes. LinkedIn de quem enviou, facilitando esse trabalho
para o pesquisador:
No nossa ideia falar de RH por aqui, mas o fato
que sua empresa tem que se garantir dando as recom-
pensas, perspectivas e desafios suficientes para que o
funcionrio no deseje sair. muito difcil evitar todas
as possibilidades de contato com outras empresas, e
o LinkedIn s uma das portas: fech-la no garantia
de bloquear o caminho.

Por outro lado, funcionrios com perfis bons e comple-

tos podem trazer diversos benefcios ao seu negcio.

A comear pelo fato de que vender, fazer uma parceria

e ganhar uma recomendao so aes que exigem a
construo de muita credibilidade. Antes de comprar
da sua empresa, muito provvel que o cliente faa
uma busca, procure entender quem est por trs da
empresa e avalie se essas pessoas passam seguran-
a ou no. Afinal, ele carrega essa responsabilidade
como comprador.

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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Pginas de empresas
Cultivando uma audincia 100% das publicaes aparecem na timeline da pgina
inicial dos usurios que seguem a empresa, e interes-
Recomendamos indicar por l todos os novos posts do
seu blog, novos eBooks e materiais ricos e eventualmen-
com a pgina da sua empresa sante que essas publicaes sejam recorrentes para te indicaes de outros veculos que tambm possam
criar o sentimento de familiaridade com a sua marca e ser relevantes para o seu pblico. Publicar uma vez ao
O LinkedIn oferece, de forma semelhante ao Facebook, valor/gratido por acompanharem sua pgina. dia uma boa frequncia.
a possibilidade de criar pginas para que as empre-
sas se comuniquem diretamente com seu pblico. As
Company Pages so relevantes porque permitem
empresa construir uma audincia, que fica disponvel
sempre que ela precisar e pode ajudar com a alavan-
cagem inicial de uma nova mensagem (novos posts no
blog, por exemplo).

importante reforar inclusive que proibido usar um

perfil pessoal como imagem da empresa: preciso criar
uma pgina para isso. Voc pode criar por aqui e s
conseguir fazer isso se tiver um email com o domnio
da empresa.

Alm da j mencionada audincia qualificada do

LinkedIn e seu aspecto profissional, um ponto bastante Com o RD Station
positivo de investir na sua pgina que a concorrncia possvel agendar direto na
na rede ainda relativamente pequena se a comparar- plataforma os posts para
mos com o Facebook, por exemplo. os dias e horrios que
voc escolher.

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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Uma dica simples para ajudar a conquistar mais segui-

dores e que muitas empresas no usam destacar o
boto de seguir e compartilhar no LinkedIn em seu
site, blog etc. Com o widget, as pessoas que visitam sua
pgina (e so as mais propensas a seguirem, j que
conhecem voc) conseguem j comear a acompanhar
com apenas um clique.

O boto de seguir voc pode gerar aqui.

J o cdigo do plugin de compartilhamento pode ser

gerado aqui.

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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Showcase Pages:
apresentando produtos
e ofertas da sua empresa

Dentro das Company Pages, o LinkedIn oferece a possi-

bilidade de criar uma aba especial: as Showcase Pages.
uma forma de segmentar por interesse e pode repre-
sentar para a sua empresa as diferentes marcas, unida-
des de negcios, iniciativas, ofertas ou produtos.

Se voc quer um canal para falar s de atualizaes e

novidades de um produto para os clientes, por exemplo,
sem incomodar pessoas interessadas apenas no seu
contedo, as Showcases so perfeitas. Basicamente, so
minipginas dentro da pgina principal, e l possvel
trabalhar com um contedo mais direcionado, j que os
usurios podem escolher quais showcases seguir.

Normalmente, quanto mais segmentada a comunica-

o, mais relevante ela se torna para quem a recebe.
Por isso, as Showcase Pages so uma tima forma de
gerenciar melhor o relacionamento com clientes atuais
e em potencial.

Voc pode ver aqui o passo a passo para criar uma

Showcase Page.

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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Anlise da pgina Desempenho de publicaes

Outro item que as empresas menos familiarizadas com possvel ver a quantidade de visualizaes, cliques e
o LinkedIn costumam no usar o painel para anlise. engajamento que cada uma das ltimas publicaes gerou.

Nas pginas em que voc administra, h uma Assim, conseguimos identificar o que ressoou melhor
aba com o nome Anlise, oferecendo diversas com a audincia e ajustar o discurso para as
informaes relevantes. prximas publicaes.

Veja quais informaes teis voc pode encontrar por l:

voltar para o ndice 15


Informaes sobre
os seguidores
Aqui, conseguimos visualizar melhor os resultados
dos esforos na construo de uma audincia
para a empresa.
H um painel que indica a demografia dos seguidores
com vrias informaes relevantes (cargos, setor de
atuao, porte das empresas etc.) e permitem entender
se seus investimentos e contedo esto sendo efetivos
para atrair o pblico desejado.
voltar para o ndice
Tambm possvel ver a tendncia de crescimento do
nmero de seguidores da pgina e suas fontes de cres-
cimento (anncios ou orgnico).
possvel ver tambm a quantidade de pessoas que
esto visitando sua pgina a cada dia, alm das informa-
es demogrficas desses visitantes.
E voc pode ainda comparar-se com outras pginas
semelhantes (de concorrentes ou parceiros, por exem-
plo), para saber se seu desempenho est de acordo
com o de outras empresas.
Introduo ao Marketing no LinkedIn
Informaes sobre
os visitantes
Outra seo que voc pode acompanhar so as
informaes sobre o visitante. Nela voc pode conferir,
por exemplo, o nmero de visualizaes da pgina ou
de visitantes nicos, alm de detectar a demografia dos
visitantes, obtendo informaes como nvel de experi-
ncia, setor, tamanho da empresa e funo.
16

Publicao de posts direto no LinkedIn
O LinkedIn vem trazendo diversas novidades ao longo do
tempo, e uma delas a possibilidade de publicar posts
direto na plataforma, de forma semelhante a um blog
(incluindo abertura para comentrios, cones de compar-
tilhamento em diversas redes e visualizao pblica).
H duas grandes razes para voc pensar em fazer isso:
1. O padro que todas as conexes do autor rece-
bam uma notificao a cada novo item publicado, o
que naturalmente j aumenta muito o alcance da
mensagem e o nmero de visualizaes;
2. Os posts mais relevantes ganham destaque dentro
da prpria rede e tambm podem aparecer como
indicaes de leitura para os usurios do Pulse,
que tem potencial para trazer centenas ou milha-
res de novos leitores para seu artigo.
De forma geral, no entanto, publicar no LinkedIn pode
acabar sendo um dilema. Isso porque o contedo de l
acaba ficando limitado plataforma e no permite que
voc tenha controle sobre diversos outros elementos
(o design e os links da pgina, por exemplo), como o
caso do seu prprio blog.
voltar para o ndice
Introduo ao Marketing no LinkedIn
Para isso, h algumas solues. A primeira soluo que sim um material que traz aprendizados profissionais de
algumas pessoas encontraram foi publicar apenas um outra natureza e abordam outros temas relevantes para
resumo ou introduo ao tema, e ento um link levando o dia a dia profissional.
ao blog de fato.
Do ponto de vista tanto do profissional quanto da
Outra alternativa publicar o post no blog da empre- empresa, publicar no LinkedIn muito interessante, j
sa e esperar algum tempo (pode ser cerca de uma que, segundo pesquisa realizada pelo LinkedIn, 75%
semana) antes de public-lo no LinkedIn. Em um de seus usurios leem ou interagem com contedo
primeiro momento, pode parecer que essa ttica ir na plataforma pelo menos uma vez por semana. Alm
gerar problemas de contedo duplicado, o que traria disso, a pesquisa mostra que os usurios da rede
penalidade no Google. Contudo, algumas pesquisas tendem a querer saber mais sobre uma empresa,
mostraram que isso no acontece se feito corretamen- confiar nesta empresa e tornar-se consciente das ofer-
te pois, publicando antes no seu site, os buscadores tas dela quando seus funcionrios publicam contedo.
reconhecem que ele o dono daquele contedo, no
o penalizando pela duplicidade.
Para publicar posts no LinkedIn, voc pode
Uma terceira opo escrever um post semelhante ao aprender aqui como fazer.
que foi publicado no blog, porm com uma abordagem
um pouco diferente. Por exemplo, se o seu post no blog
10 formas de produzir contedo eficiente, o post no
LinkedIn pode ser 10 razes pelas quais seu contedo
no eficiente.
Outra ideia para profissionais no LinkedIn publicar
artigos que no estejam necessariamente relacionados
ao mercado em que atuam. Assim, no seria um conte-
do prprio para o blog da empresa, por exemplo, mas
17
 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Prospeco com LinkedIn

Uma das boas formas de usar o LinkedIn para encon-
trar bons potenciais clientes, parceiros, investidores ou
qualquer outro profissional que possa ser relevante para
sua empresa.
Como o perfil todo est detalhado l, fcil avaliar e alinhados.
encontrar algum que realmente possa ser interessante
para o seu negcio.
Neste captulo, vamos trazer alguns recursos e prticas
para alavancar os resultados em vendas na rede.
Isso faz com que a estratgia se torne muito mais custo-
mizada e personalizada, aumentando as chances de
atingir com sucesso os prospects pretendidos. Contudo,
para que esta abordagem d certo, mais do que
nunca, Marketing e Vendas precisam estar realmente
ou experincia, para que apaream para as pessoas
Para entender mais sobre o ABM, veja o guia sobre o
assunto, preparado pelo LinkedIn.
LinkedIn e cria um segmento de contas chave com base
nas combinaes de dados.
A partir da, voc adapta suas campanhas para uma lista
de contas chave, segmentando-as de acordo com cargo
certas. Em resumo, voc pode criar campanhas foca-
das em larga escala, atingindo at 30 mil empresas de
uma s vez.
J o LinkedIn Sales Navigator mais focado para a

LinkedIn Account Targeting equipe de vendas. Com essa soluo, o time pode

Account-Based Marketing e LinkedIn Sales Navigator

Tendncia no mercado B2B, o Account-Based Marketing
(ABM) uma abordagem em que a empresa cria estra-
tgias para se comunicar e se relacionar com Leads e
prospects de forma individualizada.
Em outras palavras, a empresa foca suas estratgias de
comunicao e relacionamento em Leads e prospects
definidos, em vez de se focar em um segmento de
mercado, por exemplo.
rastrear atualizaes, menes, informaes e notcias
das contas chave, alm de encontrar, de forma mais
fcil, colegas e profissionais em sua rede de contatos
Para ajudar a implementar uma estratgia de ABM, o que estejam conectados s contas chave, o que pode
LinkedIn possui as solues LinkedIn Account Targeting facilitar na apresentao de contatos.
e LinkedIn Sales Navigator.
O LinkedIn Account Targeting tem como objetivo enga-
jar as contas que mais importam para o seu negcio,
focando em influenciadores e entregando contedo
relevante.
De forma prtica, funciona da seguinte maneira: a plata-
forma do LinkedIn cruza os dados de sua lista de contas
chave com as mais de 8 milhes de Company Pages do

voltar para o ndice 18


Encontre as pessoas certas
com a busca avanada
Uma tima ferramenta no LinkedIn a busca avan-
ada de pessoas. Para acess-la, basta clicar na caixa
de buscas que fica no topo da pgina e depois em
Search for people with filters, que aparece ao final do
histrico de buscas.
possvel encontrar pessoas por cargos especficos,
empresas, instituio de ensino, setor, localidade e
palavras-chave, que permitem tambm encontrar
competncias ou experincias especficas que podem
ser teis ao seu negcio. Isso pode ser feito j com a
verso gratuita.
Esse o primeiro passo para chegar a quem pode inte-
ressar bastante para o seu negcio.
voltar para o ndice
Introduo ao Marketing no LinkedIn
Contas Premium para
ajudar no trabalho
O LinkedIn oferece alguns pacotes premium, que do
acesso a funcionalidades extras.
Entre as possibilidades esto:
Usar mais filtros na busca avanada (como funo,
anos de experincia, setor de atuao e porte da
empresa);
Ver toda a lista de pessoas que visualizaram seu
perfil;
Pode enviar InMails diretamente para qualquer
pessoa, mesmo que no seja uma conexo sua.
Com essas possibilidades, voc consegue inclusive
descobrir quem a pessoa certa dentro de um possvel
alvo da sua empresa.
H ainda outras funes de acordo com o pacote e,
se voc realmente acredita que o LinkedIn um canal
muito relevante para o contato um a um, pode valer
muito o investimento.
19

Como fazer boas abordagens
1 possibilidade: pedido de
apresentao
Pode parecer algo bvio, mas muita gente esquece.
Uma das formas mais eficazes de realizar uma conexo
de negcio atravs da apresentao por um terceiro.
Por exemplo, uma pessoa estar muito mais receptiva a
uma conversa se um outro contato confivel, comum a
vocs dois, fizer a apresentao, do que se voc enviar
uma mensagem fria.
Essa prtica j gera naturalmente mais credibilidade a
voc e pode tornar o contato mais proveitoso.
Para isso, veja quem so os contatos em comum e, caso
voc tenha um bom relacionamento com eles, converse
e pea para fazer a ponte.
voltar para o ndice
Introduo ao Marketing no LinkedIn
2 possibilidade: 3 possibilidade: faa
engajamento prvio uma apresentao muito
Se existe algum que voc quer conhecer mas no viu personalizada
um contato em comum, pode tentar buscar algum tipo
de engajamento prvio: responder/elogiar algo que a A outra possibilidade realmente adicionar direto,
pessoa tenha falado em algum grupo, comentar um mesmo sem conhecer. Como a rede tem esse aspecto
post dela no blog ou encontrar alguma outra forma de profissional e de networking, no chega a ser nada
criar qualquer tipo de relacionamento que possa facilitar impossvel ser aceito.
a aceitao ou gerar mais simpatia.
A nossa sugesto nesse caso que ao menos voc faa
Para isso, essencial dar uma boa estudada no perfil e um bom estudo e, no texto para adicionar, tenha bem
nas atividades de quem voc quer contatar. claro o motivo de ter feito a conexo e por quais razes
ela pode ser interessante para ele tambm. Procure ao
mximo evitar o texto padro.
S adicionar e ser aceito uma coisa, outra bem dife-
rente ser respeitado e gerar o interesse de comear
uma conversa relevante. Tome cuidado com isso!
20
 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Como gerar mais resultados

com os anncios e solues de
marketing do LinkedIn
Cada um dos servios mais comuns de anncios tem suas vantagens e diferenciais. No
Google Adwords, por exemplo, voc alcana as pessoas que esto ativamente procurando
por algo, o que aumenta a taxa de converso. No Facebook Ads, as possibilidades de
segmentao a partir de diversos critrios o que faz valer; j no LinkedIn, os critrios de
segmentao por caractersticas profissionais fazem com que voc alcance os tomadores
de deciso do seu mercado.

No LinkedIn, existem basicamente dois tipos de solu-
es de anncios: as Solues Self-Service, indicadas
para investimentos em anncios abaixo de R$ 15 mil
por ms, e as Solues Corporativas, para investimentos
em anncios acima de R$ 15 mil por ms.
Para um passo a passo de como fazer anncios no
LinkedIn, acesse nosso post sobre o assunto. A seguir,
falaremos um pouco mais sobre cada um dos formatos.

Dentro dessas duas solues, existem alguns

tipos de anncio: Sponsored content, Sponsored
InMail, Text Ads (apenas para Solues Self-Service),
Dynamic Ads e Display Ads (estas ltimas apenas para
Solues Corporativas).

voltar para o ndice 21


Sponsored Content
O Sponsored Content tem como funo patrocinar
contedos para alcanar usurios diretamente no feed
de notcias. Com ele, voc pode compartilhar suas
atualizaes para mais pessoas e atrair novos segui-
dores, alcanar sua audincia exata com opes de
segmentao, configurar o oramento para pagar por
cliques ou impresses, e testar mensagens com o Direct
Sponsored Content.
Com isso, o objetivo da ferramenta aumentar o conhe-
cimento da marca com anncios nativos, construir rela-
cionamento com possveis clientes e gerar Leads qualifi-
cados. So exibidos tanto em computadores quanto em
dispositivos mveis e tablets.
voltar para o ndice
Sponsored InMail
O Sponsored InMail serve para enviar mensagens
direcionadas para o pblico-alvo do seu negcio, dire-
tamente em sua caixa de entrada. Ele permite que a
empresa alcance os usurios ativos com mensagens
segmentadas e personalizadas, mantendo o pblico-
alvo engajado e gerando mais converses.
Para garantir que a mensagem seja vista, o Sponsored
InMail s entregue quando o usurio est online no
LinkedIn. indicado especialmente para aumentar a
converso em promoes de servios e produtos,
contedos e convites personalizados para eventos
e conferncias.
Introduo ao Marketing no LinkedIn
Text Ads
O Text Ads, disponvel para Solues Self-Service,
um modelo de anncio focado em conseguir Leads
segmentados nas diversas pginas do LinkedIn.
Eles so exibidos na coluna direita da tela e esto dispon-
veis em 4 formatos: quadrado, alto, horizontal e longo. So
anncios focados em agilidade e, por isso, possvel criar
campanhas direcionadas e personalizadas em minutos.
O objetivo fazer com que o anncio direcione os
usurios para o seu website. Para gerar Leads quali-
ficados, ele permite que voc ajuste as opes de
segmentao, e voc pode escolher se paga por clique
ou por impresso.
22
 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Dynamic Ads Display Ads

O Dynamic Ads um formato voltado para as Solues Os Display Ads, com foco em Solues Corporativas, so
Corporativas e tem foco em ampliar a quantidade de anncios exibidos em formato de display padro IAB, na
seguidores e gerar engajamento. coluna direita da pgina.

Ao criar um Dynamic Ad, voc pode personalizar seu Atualmente no mais possvel anunciar nesse formato
anncio, aproveitando as imagens geradas dinamica- direto pelo LinkedIn. Esse formato realizado atravs
mente de acordo com cada perfil de usurio. de mdia programtica, onde voc utiliza uma ferramen-
ta de terceiros para entregar esses anncios.

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Recomendamos muito a leitura do nosso
Guia definitivo do Inbound Marketing, que
fala um pouco mais sobre esse processo.
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Segmentao
Apesar das diferenas entre estes anncios, todos eles
possuem em comum a opo de serem segmentados.
E, em se tratando do meio corporativo, o LinkedIn
uma das redes que oferecem mais possibilidades de
segmentao, por exemplo:
Dados demogrficos (funo, nvel de experincia,
nome da empresa, localidade, setor etc.);
Filtros baseados em interesses (grupos do LinkedIn a
que pertencem, reas de estudo, competncias etc.);
Segmentao por persona (segmentos-chave com
base nos dados do perfil e no comportamento
do usurio);
Dados da sua empresa (lista de empresas-alvo com
base nas mais de 8 milhes de Company Pages, para
alcanar seus objetivos de marketing baseado em
contas - ABM).
Para muitos negcios, difcil chegar ao seu pblico
com tanta preciso, e isso que o LinkedIn oferece.
Neste link voc encontra mais detalhes sobre como
segmentar suas campanhas no LinkedIn.
No entanto, para tudo h um preo. O custo por clique
mais barato possvel R$1,25, sensivelmente mais alto
que outros servios.
Introduo ao Marketing no LinkedIn
Como os valores variam de acordo com a segmentao
escolhida, importante termos:
1. Uma abordagem muito focada em mtricas,
acompanhando sempre as taxas de converso e
consequentemente o preo de adquirir um novo
cliente por l para avaliar se a conta fecha, ou seja,
se lucrativo;
2. Um bom processo de converso, que comea
desde a segmentao do anncio e a forma de
atrair os visitantes, passando pela oferta direciona-
da para a converso, a gesto do relacionamento
com o Lead e a abordagem em vendas.
Essas necessidades na verdade vo muito alm do
LinkedIn e passam pelo seu contedo, Landing Pages,
campanhas de email e Automao de Marketing,
processo de vendas etc.
Para conhecer mais os anncios e outras solues do
LinkedIn, conhea as Solues de Marketing que a
rede oferece.
24

Dicas avanadas
de anncios
Aqui trazemos duas dicas para extrair ainda mais resul-
tados dessas solues.
Instale a Insight Tag do LinkedIn
Crie uma Landing Page especfica para os anncios do
LinkedIn e inclua nela o Insight Tag para fazer o acom-
panhamento das converses e ainda criar uma lista
de retargeting.
Voc j pagou pelo clique de algum muito segmenta-
do e esse algum pode ser perdido se no realizar a
converso naquele momento. Em vez de deixar isso
acontecer, o retargeting uma opo muito barata
que pode fazer sua empresa continuar acompanhan-
do esse Lead perdido e conseguir a converso a um
custo menor.
Inclua tambm scripts de retargeting de outras plata-
formas de anncio, assim voc consegue alcanar, com
anncios, essas pessoas em diferentes redes.
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Introduo ao Marketing no LinkedIn
Rastreie os visitantes do site
Se ao criar um anncio voc s colocar o link do seu site
normalmente, as visitas aparecero no seu sistema de
anlise de resultados (como o Google Analytics) como
visitas vindas do LinkedIn.
At a, tudo bem. O problema que, dessa forma, fica
invivel diferenciar o que uma visita via anncio (que
voc pagou e quer calcular com preciso a taxa de
converso e o quanto vale continuar investindo) de uma
visita gerada organicamente atravs de um compartilha-
mento de um contedo.
Por isso, o ideal que voc inclua parmetros espe-
cficos na URL do anncio para sinalizar ao sistema
de anlise que a visita fruto de uma campanha.
Explicamos como fazer usando o URL Builder
neste post.
25

Como o RD Station pode ajudar voc
a ser mais efetivo no LinkedIn
Aqui na Resultados Digitais criamos o RD Station, um
software que coloca todas as funes do Marketing
Digital em uma nica plataforma para ajudar sua
empresa a gerar mais trfego, Leads e vendas.
Apesar de atacar vrias frentes dentro de uma estrat-
gia de Marketing Digital, o RD Station ajuda tambm em
aes e problemas especficos do dia a dia. Uma delas
a produtividade na gesto e anlise de resultados das
mdias sociais, como o LinkedIn.
Vemos ento 3 grandes usos do RD Station para
o LinkedIn.
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Introduo ao Marketing no LinkedIn
Gesto da pgina
Como j indicamos ao longo do material, no RD Station
h uma ferramenta de publicaes em mdias sociais
que permite que voc publique direto no LinkedIn,
deixando agendados os posts para o melhor dia e hor-
rio que quiser.
Na mesma ferramenta possvel enviar o post tambm
para Facebook e Twitter, economizando tempo para
sua empresa, que consegue fazer tudo em um lugar s
em vez de ficar entrando em cada rede e lidando com
vrios logins.
26

Otimizao da converso
Converter algum que segue sua pgina ou que
impactado pelo seu anncio um processo e
tende a acontecer ao longo do tempo, no em uma
situao pontual.
Esse processo para transformar um visitante em
cliente envolve diversas etapas nas quais o
RD Station pode ajudar voc.
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A comear pela criao de Landing Pages (as pginas possvel trabalhar com sequncias de emails rela-
de captura de contatos/Leads), que podem ser feitas
no RD Station sem a ajuda de desenvolvedores e em
menos de 5 minutos. Com isso, os profissionais de
marketing podem criar por conta prpria algo totalmen-
te personalizado para o anncio, o que tende a aumen-
tar bastante a taxa de converso.
Com o contato gerado, o RD Station permite que o Lead
passe por fluxos de Automao de Marketing, que facili-
tam muito a preparao para as vendas.
Introduo ao Marketing no LinkedIn
cionadas converso, que fazem automaticamente o
trabalho de acompanhamento do Lead e vo gerando a
credibilidade que sua empresa precisa antes de efetiva-
mente colocar um vendedor em contato.
Por fim, todas as informaes de um Lead (cargo, empre-
sa ou qualquer outra informao preenchida no formu-
lrio, materiais em que demonstrou interesse, aberturas
e cliques em emails e interaes em mdias sociais, por
exemplo) ficam arquivadas no histrico do Lead na base
e podem ajudar muito o vendedor a entender melhor
quem e o que busca esse potencial cliente antes de
fazer o contato, tornando a abordagem mais efetiva.
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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Anlise de resultados Nisso o RD Station pode ajudar muito. Como a ferra-

Um dos pontos mais importantes da sua ao conse-
guir entender quanto o seu investimento est contri-
buindo de fato para os resultados.
Principalmente se voc estiver investindo em anncios,
preciso calcular com preciso o retorno sobre o inves-
timento para conseguir avaliar se os esforos realmente
fazem sentido para o seu negcio.
Em casos de venda complexa, essa avaliao acaba
sendo difcil. Isso porque no site h a gerao de Leads,
mas paramos por a. A venda ocorre, em muitos casos,
de forma offline, e geralmente muito tempo depois do
primeiro contato do Lead com a empresa.
menta armazena o histrico do Lead, mesmo se a
venda for concretizada meses ou anos depois, o crdito
vai ser dado para a fonte de trfego que trouxe o Lead
da primeira vez.
Alm disso, o RD Station oferece integrao com os
principais CRMs do mercado para que as vendas marca-
das pelos vendedores sejam indicadas na plataforma
de marketing e os profissionais de marketing consigam
avaliar e direcionar os esforos para o que realmente
traz resultados.

Assim, costuma ser difcil traar uma relao entre a

visita e a venda. As empresas que usam s o Google
Analytics para mensurar seus resultados at conse-
guem ver quantos Leads o LinkedIn gerou em deter-
minado perodo, mas no conseguem entender a
qualidade desses Leads e quantos deles se tornaram
oportunidades e vendas.

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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Estudo de caso
Como a Resultados Digitais aumentou suas taxas
de converso usando o Sponsored Content e o
Acompanhamento de Converses do LinkedIn
A Resultados Digitais tem como principal produto o O Acompanhamento de Converses possibilitou o moni-
seu software de Automao de Marketing e Vendas, o toramento dos anncios para gerenciar os resultados e
RD Station. E, assim como muitas empresas do merca- facilitou a tomada de decises para otimizar a campa-
do B2B, tem como desafio constante a gerao de nha. A mtrica utilizada foi a taxa de converses.
Leads qualificados.
Em relao a outros canais, o LinkedIn trouxe 25% mais
Por isso, viu o uso do LinkedIn como uma possvel converses em vendas. J a taxa de converso no site
soluo para obter Leads qualificados para testar gratui- subiu para 70% em comparao aos 20% de alguns
tamente o RD Station. Outro desafio a ser vencido era outros veculos.
acelerar o processo de vendas para reduzir a etapa da
deciso de compra. A rede foi escolhida por ser o canal
ideal para alcanar um pblico estratgico profissional e
relevante de empresas que a Resultados Digitais busca.

Assim, a empresa decidiu utilizar algumas solues da

plataforma para gerar resultados. O formato Sponsored
Content foi usado para divulgar a campanha do teste
gratuito do RD Station e o contato com consultores
da empresa.

Sponsored Content

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 Introduo ao Marketing no LinkedIn

Concluso
Como vimos, o LinkedIn uma plataforma muito rele-
vante para gerar resultados para sua empresa e para
voc como profissional.

Mas, como qualquer outra rede social, estabelecer uma

presena significativa leva tempo e no vai acontecer
de forma imediata. Por isso, no basta estar presente
no LinkedIn: preciso tambm utilizar suas solues
e recursos de forma bem alinhada com a estratgia
da empresa.

O objetivo deste eBook foi trazer quais as melhores

prticas em diversas frentes de atuao no LinkedIn.
o mnimo que voc deve fazer para obter bons
resultados na rede.

Uma vez dominado o bsico e validado o canal, evolua

para estratgias mais avanadas a fim de gerar ainda
mais resultados.

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A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender
e aproveitar os benefcios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negcios.

Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prtica como o Marketing pode ser
aplicado na realidade!

Conhea mais materiais educativos

Links teis:
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Hoje, o LinkedIn conta com mais de 467 milhes de usurios profissionais. Isso constitui mais
da metade dos 600 milhes de profissionais no planeta, o que representa o maior grupo de
pessoas influentes, instrudas e de alto poder aquisitivo do mundo. No Brasil, esse nmero j
ultrapassou os 27 milhes de usurios.

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